TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

VIỆN SƯ PHẠM KỸ THUẬT

──────── * ───────

BÁO CÁO SẢN PHẨM

MÔN HỌC: KỸ NĂNG MỀM

CHỦ ĐỀ: “Vũ khí uy quyền trong nghệ thuật thuyết phục”

Giảng viên hướng dẫn: Cô Phạm Hồng Hạnh

Nhóm sinh viên thực hiện: Nhóm 15: Huỷ diệt Kỹ năng mềm

1. Chu Thuý Quyên 20204013

2. Bùi Duy Hiển 20200208
3. Nguyễn Văn Tùng 20201796
4. Trần Đức Trí 20204893
5. Trần Thị Thuỳ Linh 20206662
6. Hoàng Văn Thanh 20203807
7. Nguyễn Văn Đạt 20205275
8. Phạm Văn Mạnh 20206421
9. Nguyễn Ngọc Hiệp 20192837
10. Nguyễn Bá Phong 20202181

Hà Nội, tháng 07 năm 2022

 MỤC LỤC
MỤC LỤC ................................................................................................................... 2
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 3
PHẦN I. VŨ KHÍ UY QUYỀN TRONG NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC ....... 4
1. Tổng quan: ........................................................................................................... 4
2. Biểu tượng của uy quyền .................................................................................... 4
PHẦN II. ỨNG PHÓ VỚI NGUYÊN TẮC UY QUYỀN ....................................... 6
1. Câu hỏi thứ nhất “Người này có quyền thật không hay chỉ mượn danh” .... 6
2. Câu hỏi thứ hai “Liệu họ trung thực với mình tới mức nào?” ....................... 6
PHẦN III. TỔNG KẾT .............................................................................................. 8
PHẦN V. TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................ 9
 LỜI MỞ ĐẦU
Hẳn đã có lúc bạn gặp những người có lời nói và hành động đầy sức mê hoặc
khiến bạn như rơi vào vòng xoáy ảnh hưởng, bị dẫn dắt theo những ý tưởng, niềm tin
của họ. Có lẽ cũng không ít lần bạn băn khoăn tự hỏi điều gì làm nên quyền uy của
những bậc thầy thuyết phục đó. Câu trả lời là: vì họ biết cách thu hút mọi người, lay
chuyển và biến những người chưa theo hoặc phản đối thành người ủng hộ dựa trên
các nguyên tắc tâm lý của nghệ thuật thuyết phục. Điều gây ấn tượng không chỉ ở
cách họ dễ dàng sử dụng sức thu hút và tài hùng biện để thuyết phục người khác
đồng thuận với mình, mà còn ở chỗ họ khiến người khác cảm thấy hào hứng khi làm
vậy. Họ chính là nhữngchuyên gia thuyết phục. Không chỉ các chuyên gia thuyết
phục mới biết và áp dụng các nguyên tắc của nghệ thuật thuyết phục. Trong các mối
quan hệ thường ngày với hàng xóm, bạn bè, người yêu, đồng nghiệp, khách hàng, đối
thủ, chúng ta vẫn thường áp dụng những nguyên tắc tâm lý gây ảnh hưởng lên người
khác chỉ có điều, chúng ta chưa am hiểu tường tận để có thể tận dụng tối đa sức mạnh
của các “vũ khí” gây ảnh hưởng này.
Một trong những vũ khí góp phần trong nghệ thuật thuyết phục đó là “vũ khí
uy quyền”. Đây là một trong những nguyên tắc tâm lý ảnh hưởng và chi phối đến
những lựa chọn, quyết định của con người. Minh chứng cho mỗi nguyên tắc đó là
những ví dụ rất sinh động và thiết thực.
Nhận thấy sức hấp dẫn và tính thực tiễn của đề tài “Vũ khí uy quyền trong
nghệ thuật thuyết phục”, nhóm 15 – Huỷ diệt Kỹ năng mềm đã cùng nhau tìm hiểu về
đề tài này.
 PHẦN I. VŨ KHÍ UY QUYỀN TRONG NGHỆ THUẬT
THUYẾT PHỤC
1. Tổng quan:
Để sử dụng vũ khí uy quyền ta có thể dung vị trí và chức danh. Những người
có vị trí và chức danh là những người nắm giữ những vị trí như: Lãnh đạo chính phủ,
cảnh sát, giám đốc quản lý… Họ là những người có thể gây ảnh hưởng đến người khác
và khiến những người đó tuân theo đề nghị của mình. Chúng ta tuân theo bởi vì những
người nắm giữ vị trí này sẽ có trong tay quyền lực quyết định một việc nào đó, cụ thể
đó là quyền lực xử phạt hay quyền ban thưởng một lợi ích nào đó. Do đó chúng ta có
xu hướng tuân theo lời nói của họ vì kỳ vọng sẽ nhận được một kết quả thuận lợi.

Ví dụ: Khi vượt đèn đỏ và bị thổi phạt, chúng ta sẽ tuân theo quyết định xử phạt
của cảnh sát giao thông. Nếu chúng ta chống đối thì có thể bị nâng lên mức cao hơn.

Ngoài ra, họ còn là những chuyên gia. Chuyên gia là những người có kiến thức
sâu về một lĩnh vực nào đó như các bác sĩ, luật sư, giáo sư,… Họ là những người dành
nhiều thời gian để đào sâu, nghiên cứu về một lĩnh vực nào đó. Do đó chúng ta nghe
theo họ vì nó sẽ giúp chúng ta tiết kiệm được thời gian khi không phải tự mình nghiên
cứu về những lĩnh vực này.

2. Biểu tượng của uy quyền

a. Danh vị

Danh vị là biểu tượng quyền lực khó nhưng cũng dễ đạt được nhất. Thông
thường, để có được điều này, một người bình thường sẽ phải mất hàng năm làm việc
và tích lũy. Nhưng một số người khác cũng có thể đạt được mà không cần nỗ lực, họ
dán nhãn mác cho mình và sau đó vẫn nhận được sự đồng thuận tự động của người
khác. Như chúng ta thấy, các diễn viên quảng cáo trên tivi và các “nghệ sĩ lừa đảo”
luôn thành công trong việc này.

Ví dụ: Một nhóm nhà nghiên cứu, bao gồm các bác sĩ và y tá của ba bệnh viện
ở Trung Đông, đã đề cập đến mức độ tuân lệnh máy móc của y tá khi nghe yêu cầu của
bác sĩ. Theo các nhà nghiên cứu, phải đến 95% những y tá lành nghề cũng không sử
dụng đến kỹ năng để kiểm tra lại phán xét của bác sĩ. Khi nhận được chỉ dẫn của bác
sĩ, họ chỉ đơn giản nghe theo.
→ Do việc tuân thủ theo quyền lực hợp thức đã trở thành một hành động ưu tiên và
hiệu quả khi sắp xếp công việc nên họ luôn sẵn sàng tuân thủ máy móc. Điều đáng nói
hơn cả là họ đã dấn sâu vào xu hướng trên, nên sai sót của họ thực chất không phải là
do quyền lực mà là một biểu tượng dễ giả mạo nhất của quyền lực – danh vị.

b. Trang phục

Biểu tượng thứ hai của quyền lực có thể lôi cuốn chúng ta đến sự đồng thuận
máy móc là trang phục. Mặc dù là thứ hữu hình và rõ ràng hơn danh vị, vẻ ngoài của
quyền lực cũng rất dễ bị giả mạo. Từ hồ sơ của các “nghệ sĩ lừa đảo”, cảnh sát quản lý
hồ sơ những vụ lừa đảo cho biết, lợi thế của chúng là khả năng biến đổi nhanh chóng.
Theo phong cách “tắc kè hoa”, chúng có thể sử dụng trang phục màu trắng của bác sĩ,
màu nâu của thầy tu hoặc màu vàng của CSGT mà tình thế đòi hỏi để đạt được hiệu
quả cao nhất. Khi đó, đã quá muộn để nạn nhân nhận ra mình đã bị lừa bởi vẻ ngoài
của quyền lực.

Những ví dụ trên cho thấy chỉ bộ trang phục của người có uy quyền thôi lại có
thể ảnh hưởng đến tâm lý của chúng ta theo cách không ngờ đến. Một số kẻ xấu có thể
lợi dụng việc này để trục lợi chỉ cần biết kết hợp bộ trang phục phù hợp với phong thái
tự tin là họ có thể lừa gạt được người khác.

c. Trang sức, phương tiện có giá trị

Trang sức đắt tiền, đồ dùng đặc thù của người có chức danh, quyền lực. Xe hơi thương
hiệu đắt đỏ,..

Ví dụ: Ở Mỹ, với sự nghiên cứu: Khi đợi đèn đỏ, khoảng 50% tài xế kính cẩn đợi ở
phía sau và không bấm còi cho đến khi chiếc xe sang trọng phía trước tiếp tục lăn bánh.

Kết luận

Chúng ta có thể sử dụng vũ khí uy quyền bằng cách:

- Dùng danh vị hoặc mượn danh

- Dùng trang phục

- Dùng trang sức, phương tiện có giá trị

 PHẦN II. ỨNG PHÓ VỚI NGUYÊN TẮC UY QUYỀN
Để ứng phó với nguyên tắc uy quyền, trước khi đưa ra một quyết định nào đó,
hay đứng trước một sự thuyết phục cần luôn đặt ra những câu hỏi:
“Người này có quyền thật không hay chỉ mượn danh?”
“Liệu họ trung thực với mình tới mức nào?”
1. Câu hỏi thứ nhất “Người này có quyền thật không hay chỉ mượn danh”
Câu hỏi thứ nhất, khi ta đối diện với những thứ có vẻ như là sự cố gắng gây ảnh
hưởng của một người có quyền lực: “Người có này có quyền thật không hay chỉ mượn
danh?”. Câu hỏi này rất hữu ích vì nó tập trung sự chú ý của chúng ta vào hai thông tin
quyết định: bằng chứng đáng tin cậy của quyền lực và sự thích hợp của chúng đối với
chủ đề sắp tới. Hướng theo cách đơn giản như thế này để có được bằng chứng của địa
vị quyền lực, chúng ta có thể tránh được những cái bẫy đồng thuận máy móc lớn.
Thực tế cho thấy rrằng có rất nhiều người mượn danh để đi lừa đảo người khác.
2. Câu hỏi thứ hai “Liệu họ trung thực với mình tới mức nào?”
Trước khi phục tùng ảnh hưởng từ quyền lực, ta nên khôn ngoan đưa ra câu hỏi
đơn giản thứ hai: “Liệu họ có đang thực sự trung thức với mình?”. Quyền lực, cho dù
được thể hiện tốt nhất thì cũng chưa chắc đã cho ta thông tin trung thực về nó. Do vậy,
chúng ta nên cân nhắc độ tin cậy trong mỗi trường hợp.
Ví dụ: Các nhãn hàng sẽ sử dụng uy quyền của các chuyên gia để lấy lòng tin
của người tiêu dùng “Colgate nhãn hiệu số 1 CHUYÊN GIA khuyên dùng”
Ví dụ: Ở một nhà hàng, khi người đầu tiên gọi món, thường là một quý bà, anh
A bắt đầu hành động. Bất kể quý bà gọi món gì, anh A – phục vụ bàn đều phản ứng
hệt như nhau: anh nhăn trán, tay lướt đi lướt lại trên thực đơn đã gọi và sau khi liếc
nhanh về phía người quản lý nhà hàng, anh dựa vào bàn và với giọng nói đầy bí ẩn
thông báo: “Tôi e rằng tối nay món đó không được ngon như mọi khi. Liệu tôi có thể
gợi ý thay món... hay món... này không?” (Lúc đó, anh A đã gợi ý hai món trong thực
đơn rẻ hơn khoảng 50 xu so với món mà khách hàng đã chọn lúc đầu), “Hôm nay cả
hai món này đều rất tuyệt”. Kỹ xảo đứng về phía người nghe của anh A cũng làm gia
tăng số món ăn được gọi. Nó khiến anh như một chuyên gia về những món ăn hiện có
trong cửa hàng; rõ ràng là anh biết món gì ngon và món gì không ngon tối hôm đó.
Hơn nữa – và đây cũng chính là lúc việc phản kháng lại chính lợi ích của mình xảy ra
– kỹ xảo đó đã chứng minh anh A là một ngườicung cấp thông tin trung thực vì anh đã
gợi ý những món ăn rẻ hơn so với những món mà khách hàng đã gọi.
 Khi khách hàng gọi món xong, anh sẽ nói: “Rất tuyệt, quý khách có muốn tôi
gợi ý hay chọn một loại rượu thích hợp cho tối nay không ạ?” Một cảnh tượng sau đó
luôn lặp lại mỗi tối, một sự đồng nhất đáng chú ý từ phản ứng của khách hàng: mỉm
cười, gật đầu và hầu như là tất cả đều đồng ý.
Bằng cách kết hợp các yếu tố của quy luật có qua có lại và một thứ quyền lực
đáng tin cậy thành một thủ thuật thanh lịch, về căn bản anh A có thể làm tăng lên cả
phần trăm hoa hồng lẫn hóa đơn thanh toán của khách hàng.
Chúng ta cần xem xét sự trung thực, nhiệt tình của anh A đến đâu, hay chỉ là 1
sự gài bẫy để chúng ta mua những món ăn tiếp theo.
Kết luận
Chúng ta nên có khả năng nhận biết khi nào nên nhanh chóng tuân theo mệnh lệnh, khi
nào nên cưỡng lại bằng cách tự đặt ra cho mình hai câu hỏi trên
“Người này có quyền thật không hay chỉ mượn danh?”
“Liệu họ trung thực với mình tới mức nào?”
 PHẦN III. TỔNG KẾT
Kĩ năng thuyết phục được chúng ta sử dụng thường xuyên trong cuộc đời của
mỗi chúng ta. Trong đó, nguyên tắc uy quyền là một trong những nguyên tắc tạo nên
sự thuyết phục mạnh mẽ. Vì vậy, chúng ta cần sử dụng nó một cách hợp lý, kết hợp
với các nguyên tắc khác để đạt hiệu quả. Đồng thời, cần biết cách tránh né, ứng phó lại
với nguyên tắc này, tránh rơi vào bẫy của những người lợi dụng sự thuyết phục của
nguyên tắc uy quyền.
 PHẦN V. TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bài giảng Kỹ năng mềm của các thầy cô viện Sư phạm kỹ thuật trên hệ thống
LMS.
2. Tài liệu Những đòn tâm lý trong thuyết phục – Robert Cialdini