Machine Translated by Google

Có những điều kiện biên cho lý thuyết cam kết tin tưởng? Kiểm tra hiệu ứng điều tiết

chủ động trong bối cảnh chuyển đổi

trừu tượng

Mục đích – Nghiên cứu này đề cập đến mối quan hệ tin cậy và cam kết trong bối cảnh chuyển tiếp.

Thiết kế/phương pháp/cách tiếp cận – Mối quan hệ tin cậy và cam kết chủ yếu được thử nghiệm ở các thị trường có thu nhập

cao, cho thấy rằng các thiết lập chuyển đổi ở nhiều thị trường mới nổi có thể đặt ra các điều kiện biên cho mối quan hệ

này. Chúng tôi sử dụng dữ liệu được thu thập từ 200 nông dân trong ngành tôm Việt Nam để kiểm tra tác động của niềm tin

đối với cam kết tình cảm và tính toán, đồng thời kiểm tra tác động điều hòa của tính chủ động đối với các mối quan hệ này.

Kết quả - Phù hợp với các nghiên cứu trước đây, ảnh hưởng của niềm tin đối với cam kết tình cảm là tích cực. Tác động lên

cam kết tính toán, vốn được cho là tiêu cực ở các thị trường có thu nhập cao, lại được cho là tích cực trong nghiên cứu

của chúng tôi. Phát hiện cho thấy rằng các doanh nghiệp đánh giá các nguồn thông tin đáng tin cậy một cách hợp lý để đối

phó với sự không chắc chắn của quá trình chuyển đổi. Ngoài ra, tính chủ động được cho là có tác dụng điều chỉnh tiêu cực

cả hai mối quan hệ, cho thấy rằng niềm tin dẫn đến ít cam kết hơn nếu các doanh nghiệp tìm kiếm nhiều cơ hội hơn trong quá
trình chuyển đổi.

Hạn chế/ý nghĩa của nghiên cứu – Nghiên cứu này trình bày ảnh hưởng vừa phải và điều kiện ranh giới đối với mối quan hệ

mà hầu hết được coi là đương nhiên trong tiếp thị mối quan hệ.

Tính độc đáo/giá trị - Tiếp thị mối quan hệ có khả năng giúp các doanh nghiệp thích nghi với môi trường thay đổi triệt để
và tạo thuận lợi cho quá trình chuyển đổi.

Từ khóa: Niềm tin, Cam kết, Chủ động, Thị trường mới nổi, Tiếp thị mối quan hệ.

Loại giấy – Bài nghiên cứu.

1
Machine Translated by Google

Giới thiệu

Marketing quan hệ đề cập đến tất cả các hoạt động marketing nhằm thiết lập, phát triển,

và duy trì các mối quan hệ thành công (Palmatier, 2008). Trong lĩnh vực tiếp thị mối quan hệ,

niềm tin và cam kết từ lâu đã được công nhận là hai biến số quan hệ trung tâm (Morgan và

Hunt, 1994, Jap và Ganesan, 2000, Anderson và Weitz, 1989). Vì hai biến là

được kết nối chặt chẽ với nhau, các tài liệu hiện có về mặt khái niệm đã làm sâu sắc thêm cả niềm tin (Doney và

Cannon, 1997, Dwyer và cộng sự, 1987, Geyskens và cộng sự, 1998) và cam kết (Geyskens và cộng sự, 1996,

Jap và Ganesan, 2000, Jaros và cộng sự, 1993, Anderson và Weitz, 1989). Môn học khác

đã xem xét mối quan hệ nhân quả giữa lòng tin và sự cam kết (Morgan và Hunt, 1994,

Geyskens và cộng sự, 1996, Anderson và Weitz, 1989). Kết quả của những nghiên cứu này đã nêu lên rất ít

nghi ngờ rằng niềm tin luôn là yếu tố dự đoán cam kết trong mối quan hệ (Geyskens et al., 1996, Geyskens

và cộng sự, 1998, Morgan và Hunt, 1994). Do đó, một số tác giả đã quyết định kết hợp niềm tin và

cam kết vào cấu trúc chất lượng mối quan hệ bao trùm (Marquardt, 2013, Rauyruen và

Miller, 2007, Kumar và cộng sự, 1995).

Tuy nhiên, Palmatier (2008) gợi ý rằng chúng ta vẫn biết rất ít về các điều kiện biên mà

lý thuyết tiếp thị mối quan hệ có thể có. Các điều kiện biên như vậy là các kịch bản “điều gì xảy ra nếu”

được tạo ra bởi các bối cảnh khác với bối cảnh mà các lý thuyết được phát triển. trong này

nghiên cứu chúng tôi phát triển và kiểm tra một điều kiện biên như vậy. Lập luận trung tâm của chúng tôi là bối cảnh

của các thị trường có thu nhập cao, nơi lý thuyết niềm tin và cam kết chủ yếu được thử nghiệm, khác với thị trường của

các thị trường mới nổi theo cách mà tính năng động vốn có của thị trường mới nổi tạo ra hiệu ứng lâu dài

của niềm tin vào cam kết gây tranh cãi. Trong khi niềm tin dựa trên các tương tác xã hội trong quá khứ (Granovetter,

1985), cam kết dựa trên những dự định trong tương lai (ví dụ: cam kết, hứa hẹn) (Anderson và

Weitz, 1992). Trong bối cảnh chuyển đổi của các thị trường mới nổi, các mối quan hệ cần thiết cho sự sống còn

2
Machine Translated by Google

và duy trì hiện trạng (Viswanathan et al., 2010a, Viswanathan et al., 2010b) có thể mang lại

cách tạo mối quan hệ với các đối tác mới nhằm tăng trưởng và nắm bắt các cơ hội mới (Babah

Daouda và cộng sự, 2019). Do đó, bối cảnh chuyển tiếp có thể làm suy yếu cam kết tin cậy

mối quan hệ vì quá khứ không còn phù hợp với các quyết định trong tương lai. Như vậy hiện tại

sự năng động trong quá trình chuyển đổi ở nhiều thị trường mới nổi có thể dẫn đến những tình huống trong đó niềm tin bị suy yếu

mối quan hệ với cam kết hơn được tìm thấy trong các nghiên cứu trước đó. Trong nghiên cứu này, do đó chúng tôi đặt mục tiêu

kiểm tra xem có một điều kiện biên cho mối quan hệ này.

Để trả lời câu hỏi nghiên cứu này, nghiên cứu của chúng tôi có hai đóng góp. Đầu tiên, chúng tôi kiểm tra tác động của

tin tưởng vào cam kết tình cảm và tính toán (Geyskens et al., 1996) trong bối cảnh chuyển tiếp của

ngành tôm Việt Nam. Chính phủ Việt Nam đã đặt ra một mục tiêu đầy tham vọng cho

ngành tôm trở thành một trong những nước xuất khẩu tôm lớn nhất thế giới vào năm 2030 (Hong et al., 2017),

từ đó tạo ra cơ hội kinh doanh mới cho người nuôi tôm. Trong bối cảnh như vậy, về lâu dài

mối quan hệ kinh doanh giữa nông dân và người thu gom (người mua truyền thống của họ) là đặc biệt

quan tâm. Nông dân bây giờ có khả năng tham gia hợp tác xã hoặc liên kết dọc để tăng sản lượng tôm của họ

sản xuất trong khi đối với doanh số bán hàng hiện tại của họ, họ vẫn dựa vào những người thu gom mà họ có thể chấm dứt hợp đồng

doanh nghiệp trong thời gian tới. Do đó, bối cảnh này phù hợp để kiểm tra xem liệu và mức độ tin tưởng

trong các nhà sưu tập có thể dự đoán động cơ tình cảm và kinh tế để tiếp tục mối quan hệ.

Thứ hai, chúng tôi kiểm tra tác động điều tiết của tính chủ động đối với mối quan hệ tin cậy và cam kết.

Chúng tôi làm như vậy bởi vì không chỉ bản thân sự năng động của thị trường hạn chế ảnh hưởng của niềm tin đối với

cam kết, mà còn được cho là cách các đối tác trong mối quan hệ phản ứng với môi trường năng động

(Matsuno và Mentzer, 2000). Chúng tôi theo dõi các tác phẩm của Lumpkin và Dess (1996), những người xem

chủ động như một thành phần thiết yếu của định hướng kinh doanh, bởi vì nó phản ánh

hành vi tìm kiếm cơ hội của doanh nghiệp.

3
Machine Translated by Google

Trong phần tiếp theo, trước tiên chúng tôi trình bày nền tảng khái niệm của mình và hình thành các giả thuyết. Tiếp theo, trong

phần phương pháp luận, chúng tôi giải thích chi tiết về bối cảnh nghiên cứu, thu thập dữ liệu và phân tích

thủ tục. Cuối cùng, chúng tôi báo cáo những phát hiện của chúng tôi, rút ra kết luận và hàm ý.

Nền tảng khái niệm về niềm tin và cam kết

Lòng tin

Niềm tin đề cập đến sự tin tưởng của một công ty vào độ tin cậy và tính chính trực của đối tác (Morgan và Hunt,

1994). Độ tin cậy và tính toàn vẹn đặc trưng cho các doanh nghiệp đáng tin cậy và thường được liên kết với

những phẩm chất như kiên định, có năng lực, trung thực, công bằng, có trách nhiệm, hữu ích và nhân từ

(Dwyer và LaGace, 1986, Rotter, 1971). Các tài liệu về niềm tin chỉ ra rằng niềm tin có nguồn gốc sâu xa

trong tâm lý xã hội, dần dần được phát triển thông qua các tương tác xã hội (Granovetter, 1973, Doney

và Cannon, 1997), đồng thời nghiên cứu các khía cạnh và hình thức trao đổi kinh doanh khác nhau, bao gồm

hành vi tổ chức (Barney, 1990), giao tiếp (Hovland và Pritzker, 1957), dịch vụ

tiếp thị (Parasuraman và cộng sự, 1991), liên minh chiến lược (Whipple và Frankel, 2000), bán lẻ

(Berry, 1996), và cài đặt người bán-người mua (Schurr và Ozanne, 1985, Anderson và Narus, 1990).

Để xây dựng mối quan hệ dựa trên lòng tin, các doanh nghiệp bảo vệ các khoản đầu tư vào mối quan hệ bằng cách hợp tác

với các đối tác trao đổi, để chống lại lợi ích ngắn hạn bằng cách tìm kiếm lợi ích chung dài hạn với

các đối tác và giảm sự không chắc chắn bằng cách chia sẻ thông tin với các đối tác (Morgan và Hunt, 1994) .

Những đặc điểm này làm cho niềm tin trở thành nền tảng trong việc hình thành mối quan hệ lâu dài và

phát triển, một yếu tố quan trọng của một mối quan hệ thành công và một biến số trung tâm trong mối quan hệ

tiếp thị (Morgan và Hunt, 1994, Palmatier và cộng sự, 2006, Palmatier, 2008).

Sự cam kết

4
Machine Translated by Google

Cam kết có thể được định nghĩa là mong muốn lâu dài để duy trì một mối quan hệ có giá trị (Moorman et

cộng sự, 1992). Các tài liệu về cam kết chỉ ra rằng cam kết là một yếu tố quyết định chính của

kết quả quan hệ của doanh nghiệp, bao gồm cả sự đồng ý, (Kumar et al., 1992), xu hướng rời bỏ

(Mathieu và Zajac, 1990), và hợp tác (Anderson và Narus, 1990), do đó góp phần vào

các mối quan hệ thành công lâu dài (Morgan và Hunt, 1994). Bên cạnh niềm tin, cam kết cũng là một

biến số chính trong chiến lược mối quan hệ thành công cũng như trong lĩnh vực tiếp thị mối quan hệ.

Hơn nữa, cam kết được cho là “là trung tâm trong việc phân biệt xã hội với kinh tế

trao đổi” (Cook và Emerson, 1978). Đặc điểm này ngầm chỉ ra rằng cam kết

là một cấu trúc đa diện bao gồm cam kết tình cảm (Jaros et al., 1993, Geyskens et

cộng sự, 1996), cam kết có tính toán (Geyskens và cộng sự, 1996, Meyer và Allen, 1991, Mathieu và

Zajac, 1990), cam kết chuẩn mực (Kim và Frazier, 1997), cam kết tạm thời (Anderson

và Weitz, 1989), và cam kết hành vi (Rylander và cộng sự, 1997, Anderson và Weitz, 1992).

Với mục đích của nghiên cứu này, chúng tôi tập trung vào cam kết tình cảm và tính toán vì chúng

nắm bắt được hai yếu tố động lực đặc biệt quyết định mong muốn lâu dài của việc duy trì

mối quan hệ có giá trị (Geyskens et al., 1996).

Geyskens và cộng sự. (1996) lập luận rằng cam kết tình cảm và cam kết tính toán là khác biệt

trong bản chất. Cam kết tình cảm đề cập đến mức độ mà một công ty mong muốn duy trì

mối quan hệ với các đối tác của mình dựa trên lý do tình cảm, chẳng hạn như ý thức về sự quan tâm tích cực đối với

và sự gắn bó với đối tác (Konovsky và Cropanzano, 1991), cảm giác giống và

thích thú với quan hệ đối tác (Buchanan, 1974) và cảm giác trung thành và thuộc về (Jaros et

cộng sự, 1993, Porter và cộng sự, 1974). Ngược lại, cam kết có tính toán đề cập đến mức độ mà một

công ty mong muốn duy trì mối quan hệ với các đối tác của mình dựa trên cơ sở kinh tế hợp lý

thường liên quan đến các tính toán cần thiết về lãi và lỗ có thể thu được thông qua

5
Machine Translated by Google

duy trì các mối quan hệ (Meyer và Allen 1991; Geyskens và cộng sự, 1996). Mặc dù cả hai loại

của cam kết đề cập đến động lực của doanh nghiệp để duy trì mối quan hệ, doanh nghiệp liên quan

cam kết tình cảm với những gì họ muốn làm và cam kết có tính toán với những gì họ cần làm

làm (Geyskens et al.,1996, p.308).

giả thuyết

Ở các thị trường có thu nhập cao, nơi phần lớn cam kết tin cậy được phát triển,

các mối quan hệ được cho là phát triển trong một môi trường tương đối ổn định và do đó trải qua một

con đường phát triển chủ yếu là tuyến tính không bị gián đoạn bởi các cú sốc bên ngoài (Dwyer et al., 1987)

Khi quan hệ mới được thiết lập, niềm tin vẫn chưa có vì hai doanh nghiệp không có lịch sử

hợp tác thông qua đó niềm tin có thể phát triển. Khi niềm tin xuống thấp, doanh nghiệp giám sát cẩn thận

hành vi của đối tác khác và chủ yếu dựa vào các cơ chế thực thi thể chế để

bảo vệ mối quan hệ đầu tư (Geyskens et al 1996). Do đó, cam kết chủ yếu là một

vấn đề tính toán: các đối tác mới cùng nhau nhìn thấy một tương lai vì những lợi ích tiềm năng được nhận thức

có thể vượt quá những gì có sẵn từ các đối tác thay thế (Dwyer et al., 1987). Khi mà

mối quan hệ phát triển, niềm tin bắt đầu phát triển. Theo thời gian, các đối tác có thể quên tính toán

lý do cho mối quan hệ và coi lợi ích chung là điều hiển nhiên. Cam kết tình cảm sau đó bắt đầu

để thay thế cam kết tính toán. Trong các nghiên cứu cắt ngang, niềm tin đã được tìm thấy một cách tương ứng để liên quan

tiêu cực đối với cam kết tính toán và tích cực đối với cam kết tình cảm (Geyskens et al.,

1998, Delbufalo, 2012)

Bối cảnh chuyển tiếp, như thường thấy ở các thị trường mới nổi, khác với các nước có thu nhập cao

thị trường trong đó môi trường mà mối quan hệ phát triển không ổn định. thể chế

các nhà lý thuyết về khía cạnh đó đã lập luận rằng các mối quan hệ kinh doanh nằm trong một thể chế rộng lớn hơn

6
Machine Translated by Google

môi trường quyết định “luật chơi” (Grewal và Dharwadkar, 2002). Trong khi ở trong một

thị trường thu nhập cao, các quy tắc này thường tương đối ổn định trong một thời gian dài,

tính năng động vốn có của các thị trường mới nổi (Burgess và Steenkamp, 2006) có thể đột ngột

thay đổi luật chơi, và kéo theo đó là các yếu tố thành công đối với hiệu quả kinh doanh cũng thay đổi.

Lý thuyết thay đổi tổ chức lập luận rằng các tổ chức phản ứng chậm với những thay đổi trong

môi trường: họ trải qua thời kỳ ổn định tương đối dài, trong đó các giá trị, chuẩn mực và cách thức

làm mọi thứ chỉ thay đổi dần dần (Romanelli và Tushman, 1994) . Những khoảng thời gian này là

chấm dứt bởi những giai đoạn ngắn của sự thay đổi triệt để, trong đó những thay đổi sâu sắc hơn là không thể tránh khỏi đối với

sắp xếp lại tổ chức với môi trường đã thay đổi. Trong những thời điểm hỗn loạn này, đáng tin cậy

thông tin về môi trường thay đổi là khan hiếm và tổ chức dành nhiều thời gian

làm để tạo ra một sự hiểu biết mới về môi trường để hiểu những hành động nào là

cần thiết để tồn tại và phát triển (Tushman và Romanelli, 1985, Weick, 1995).

Chúng tôi lập luận rằng các đối tác kinh doanh gặp phải sự chuyển đổi trong môi trường của họ cũng trải qua một quá trình tương tự.

quá trình tìm kiếm thông tin và hiểu biết để định hướng lại doanh nghiệp của họ đối với môi trường.

Trong tình huống này, các mối quan hệ đáng tin cậy sẽ dẫn đến cam kết tình cảm, bởi vì tình cảm

cam kết là một hiệu ứng tâm lý cơ bản ít hoặc không bị ảnh hưởng bởi bối cảnh

(Kelley, 1967, Rotter, 1971). Mức độ cam kết cao sẽ dẫn đến việc chia sẻ thông tin

(Coleman, 1988), điều này rất cần thiết trong môi trường thay đổi nhanh chóng. Bởi vì

môi trường đòi hỏi những câu hỏi cơ bản được đặt ra, như cách điều chỉnh mô hình kinh doanh

và mối quan hệ đáng tin cậy với môi trường thay đổi, niềm tin cũng dẫn đến tính toán

sự cam kết. Cam kết có tính toán thể hiện nhận thức của doanh nghiệp về môi trường

bởi vì các doanh nghiệp tính đến chi phí chấm dứt và chuyển đổi dự kiến

liên quan đến việc bước vào hoặc rời khỏi một mối quan hệ (Dwyer et al., 1987). Trong cấu trúc lý thuyết

7
Machine Translated by Google

do đó, niềm tin không chỉ dẫn đến cam kết tình cảm trong bối cảnh chuyển tiếp, mà (trong

tương phản với các thị trường ổn định) cũng như cam kết có tính toán (Xem Hình 1). Do đó chúng tôi

giả thuyết:

H1: Trong các thị trường chuyển đổi, niềm tin có quan hệ cùng chiều với: (a) cam kết tình cảm, và (b)

cam kết có tính toán.

[Chèn Hình 1]

Tác dụng điều hòa của tính chủ động

Tính chủ động đề cập đến các hành vi tìm kiếm cơ hội và hướng tới tương lai, và cùng với đó, nó là một

thành phần thiết yếu của cấu trúc định hướng kinh doanh bao gồm các quy trình,

thực tiễn và các hoạt động ra quyết định mà các doanh nghiệp thực hiện để bắt đầu một liên doanh kinh doanh mới

(Lumpkin và Dess 1996). Từ các thành phần của định hướng khởi nghiệp, cũng bao gồm

quyền tự chủ, chấp nhận rủi ro, đổi mới và năng nổ, chúng tôi chọn tính chủ động vì nó liên quan

để nắm bắt các cơ hội kinh doanh trong môi trường chuyển đổi (Lumpkin và Dess, 2001).

Kích thước tương tự được tìm thấy trong khái niệm hóa các loại chiến lược của Miles và Snow (1978).

Trong một thị trường chuyển tiếp, cách các doanh nghiệp phản ứng với thị trường quan trọng đối với

hoạt động, bao gồm cả mối quan hệ với các đối tác hiện có (Matsuno và Mentzer 2000). Khi

các doanh nghiệp chủ động, họ gần như liên tục tìm kiếm các cơ hội thị trường và thường xuyên

thử nghiệm các phản ứng tiềm năng đối với các xu hướng môi trường mới nổi (Miles et al., 1978). trong này

tình hình, đánh giá trước đây về độ tin cậy và tính toàn vẹn của các đối tác ít hơn, dẫn đến một

mức độ cam kết tình cảm thấp hơn. Hơn nữa, các cơ hội thị trường mới có thể liên quan đến

đối tác kinh doanh mới bởi vì đối tác sau này cung cấp các giải pháp kinh doanh sáng tạo hoặc hiện đại cho

các thị trường chuyển tiếp. Theo đó, các doanh nghiệp có xu hướng gắn kết với các mối quan hệ với các đối tác mới

số 8
Machine Translated by Google

hơn là ở trong mối quan hệ với những cái hiện có. Như vậy, tính chủ động sẽ làm suy yếu

mối quan hệ giữa niềm tin và cam kết có tính toán với các đối tác hiện có. Do đó chúng tôi,

đưa ra giả thuyết rằng tính chủ động cao hơn sẽ làm suy yếu ảnh hưởng của niềm tin đối với cả tình cảm và

cam kết có tính toán. Do đó, hình thành giả thuyết sau:

H2: Trong thị trường chuyển đổi, tính chủ động càng cao thì mối quan hệ giữa

tin tưởng và cam kết tình cảm (a) và tính toán (b).

phương pháp luận

Bối cảnh nghiên cứu

Ngành tôm Việt Nam đang trải qua một sự thay đổi nhanh chóng khi nông dân độc lập

khuyến khích tham gia vào các mô hình kinh doanh mới để nâng cấp sản xuất của họ

công suất ở mức phù hợp với tiêu chuẩn thị trường quốc tế (Tran và cộng sự, 2013, Ha và Bush, 2010).

Cho đến nay, những người nông dân độc lập vẫn phụ thuộc vào các mối quan hệ xã hội cho các giao dịch mua bán của họ,

nghĩa là họ thường làm ăn với nhà sưu tập mà họ tin tưởng nhất (Dong et al., 2019).

Tuy nhiên, trong tương lai, người thu gom có thể không còn là người mà những người nông dân độc lập

sẽ tiếp tục. Điều này là do môi trường kinh doanh thay đổi nhanh chóng thúc đẩy sự độc lập

nông dân duy trì mối quan hệ của họ với người thu gom không chỉ dựa trên lý do tình cảm (ví dụ:

người quen ở địa phương), mà còn vì lý do kinh tế. Bối cảnh ngành tôm Việt Nam đang

phù hợp để điều tra xem liệu niềm tin vào người thu gom có dự đoán những người nông dân độc lập hay không và mức độ như thế nào

động cơ tình cảm và kinh tế để tiếp tục mối quan hệ với nhà sưu tập đó.

Phương pháp thu thập dữ liệu

9
Machine Translated by Google

Chúng tôi thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn cá nhân với 200 nông dân độc lập ở tỉnh Cà Mau

là một trong những tỉnh sản xuất tôm lớn nhất Việt Nam. Thu thập dữ liệu trong mới nổi

thị trường có thể khó khăn hơn nhiều so với ở các thị trường có thu nhập cao vì khung lấy mẫu là

thường vắng mặt (Burgess và Steenkamp, 2006). Ngoài ra, đối với bối cảnh tôm Việt Nam, không có

khung lấy mẫu chính thức của nông dân độc lập có sẵn. Để tiếp cận nông dân độc lập, chúng tôi

liên hệ với cán bộ khuyến nông địa phương. Cán bộ khuyến nông địa phương là nhân viên nhà nước có công việc

hỗ trợ nông dân về thông tin thị trường (nghĩa là chính sách phát triển trang trại) và

chịu trách nhiệm hành chính đối với các khu vực địa lý cụ thể với một số nông dân. tại

bắt đầu một ngày làm việc thực địa cụ thể, các nhân viên khuyến nông địa phương đã gọi điện thoại đến các cơ quan độc lập

nông dân để kiểm tra xem họ có ở nhà và sẵn sàng cho một cuộc phỏng vấn hay không. Tỷ lệ đáp ứng mục tiêu

nông dân độc lập là khoảng 90% bởi vì cán bộ khuyến nông địa phương và nông dân độc lập là

trong cùng một khu vực, cán bộ khuyến nông biết rõ về công việc và thói quen cuộc sống của những người độc lập

nông dân. Chúng tôi biết rằng phỏng vấn nông dân độc lập sẽ liên quan đến các vấn đề tiềm ẩn

các câu hỏi dựa trên trí nhớ (Ingenbleek và cộng sự, 2013) và đánh giá nhận thức (Burgess và

Steenkamp, 2006) về đặc điểm hành vi và nhận thức của họ. Để đối phó với những

những vấn đề tiềm ẩn, chúng tôi đã tạo ra một bầu không khí cởi mở, dễ gần và thoải mái để giúp họ

tập trung vào nhiệm vụ. Do đó, các cuộc phỏng vấn trung bình kéo dài khoảng một giờ.

Đo

Có một số biện pháp về niềm tin trong tài liệu. Chúng tôi đã chọn các mục được phát triển bởi Doney và

Cannon (1997) để điều chỉnh các thước đo niềm tin của chúng tôi vì những mục này nắm bắt được độ tin cậy được cảm nhận

và lòng nhân từ của một doanh nghiệp đối với đối tác của mình trong bối cảnh tiếp thị công nghiệp, giống như hầu hết

đo lường niềm tin (Anderson và Narus, 1990), và có liên quan đến bối cảnh nghiên cứu của chúng tôi.

10
Machine Translated by Google

Từ công trình của Geyskens và cộng sự, (1996), chúng tôi đã điều chỉnh thang đo bốn mục cho cam kết tình cảm

và thang năm mục cho cam kết có tính toán. Các mục cam kết tình cảm phản ánh

mức độ mà nông dân độc lập có ý định tiếp tục mối quan hệ với người thu gom cho

lý do tình cảm. Các hạng mục cam kết có tính toán nắm bắt được mức độ mà độc lập

nông dân mong muốn có mối quan hệ lâu dài với người thu gom dựa trên các tính toán kinh tế. Tất cả tin tưởng

và các biện pháp cam kết sử dụng định dạng phản hồi loại Likert năm điểm.

Phù hợp với Lumpkin và Dess (2001), chúng tôi đã điều chỉnh thang đo sáu mục để xây dựng

tính chủ động. Bộ sáu mục nhằm mục đích nắm bắt phản hồi của nông dân độc lập về

cách họ đang kinh doanh tôm trong ngành tôm Việt Nam, sử dụng thang điểm năm

định dạng phản hồi kiểu ngữ nghĩa.

Độ tin cậy và Hiệu lực của Công trình

Theo khuyến nghị của Anderson và Gerbing (1988), chúng tôi đã thực hiện hai giai đoạn trong phân tích

thủ tục. Đầu tiên, chúng tôi tiến hành phân tích nhân tố khám phá (EFA) và Cronbach's alpha để đảm bảo

độ tin cậy của các biện pháp và để xác định các yếu tố cơ bản. Sau khi loại bỏ một số hạng mục (do

tải chéo), chúng tôi đã thực hiện phân tích nhân tố khẳng định (CFA) bằng AMOS trong SPSS 22.0

để kiểm tra mô hình tổng thể phù hợp với tập dữ liệu. Các mục được giữ lại và kết quả của độ tin cậy

và các bài kiểm tra tính hợp lệ hội tụ từ CFA có thể được xem trong Bảng 2.

Hệ số tải của tất cả các mục là 0,5 hoặc cao hơn và độ tin cậy tổng hợp của tất cả các cấu trúc là

0,7 hoặc cao hơn, ngụ ý rằng các biện pháp được coi là có giá trị hội tụ đầy đủ và

độ tin cậy (Hair et al., 1998) (Xem Bảng 2). Các kiểm định giá trị phân biệt của độc lập

các cấu trúc được báo cáo trong Bảng 3. Tất cả phương sai được giải thích của các cấu trúc đều lớn hơn

11
Machine Translated by Google

phương sai được chia sẻ với các cấu trúc khác, chỉ ra rằng giá trị phân biệt của các cấu trúc là

hài lòng (Fornell và Larcker, 1981).

phương pháp phổ biến phương sai

Nghiên cứu này đã thu thập dữ liệu từ một nguồn duy nhất, làm tăng khả năng sai lệch phương pháp chung

(MacKenzie và Podsakoff, 2012). Theo khuyến cáo của Podsakoff et al. (2014), chúng tôi đã thực hiện cần thiết

các bước để giảm thiểu những ảnh hưởng này. Đầu tiên, về định dạng phản hồi, chúng tôi đã kết hợp ngữ nghĩa và

Thang đo Likert để đo lường các khái niệm. Thứ hai, trước khi cuộc phỏng vấn bắt đầu, chúng tôi trò chuyện

với những người được hỏi trong đó chúng tôi nhấn mạnh rằng không có câu trả lời đúng hay sai cho

khuyến khích họ trả lời một cách trung thực nhất có thể, do đó làm giảm khả năng thiên vị của họ.

Để kiểm tra xem liệu sai lệch phương pháp chung có phải là vấn đề đối với dữ liệu của chúng tôi hay không, chúng tôi đã áp dụng phương pháp hai giai đoạn

quy trình phân tích. Đầu tiên, chúng tôi tiến hành phân tích nhân tố với tất cả 16 mục được giữ lại sau độ tin cậy

và kiểm tra tính hợp lệ. Kết quả cho thấy 4 nhân tố chiếm 73% phương sai được giải thích với

giá trị riêng ban đầu lớn hơn 1.0 và yếu tố đầu tiên chỉ chiếm 33%, ngụ ý phần lớn

phương sai không được tính bởi một yếu tố chung (Harman, 1976). Thứ hai, chúng tôi tiến hành một

phân tích nhân tố khẳng định sử dụng một mô hình nhân tố mà theo đó chúng tôi giả định rằng nếu có sự phù hợp

giữa mô hình một yếu tố và tập dữ liệu của chúng tôi, có khả năng xảy ra sai lệch phương pháp chung.

Kết quả chỉ ra rằng không có sự phù hợp tốt giữa mô hình một yếu tố và tập dữ liệu của chúng tôi (Chi

hình vuông = 793,564; DF = 102; Chi bình phương/DF = 7,780; p = 0,001; CFI = 0,659; TLI = 0,599; IFI =

0,662; RMSEA = 0,185) (Fornell và Larcker, 1981, Hair và cộng sự, 1998, Anderson và Gerbing,

1988). Cùng với nhau, những kết quả này cho thấy rằng phương pháp chung phương sai dường như không phải là một vấn đề

trong dữ liệu của chúng tôi.

[Chèn Bảng 2 và 3]

12
Machine Translated by Google

kết quả dữ liệu

Kết quả kiểm định giả thuyết

Chúng tôi sử dụng phương pháp mô hình hóa phương trình cấu trúc (SEM) để kiểm tra các giả thuyết của mình. sự phù hợp tổng thể

các biện pháp của mô hình cấu trúc chỉ ra rằng có một sự phù hợp có thể chấp nhận được giữa giả thuyết của chúng tôi

mô hình và dữ liệu (Chi-square = 257.408; DF = 112; Chi-square/DF = 2.298; p = 0.001; CFI =

0,929; TLI = 0,914; IFI = 0,93; RMSEA = 0,081) (Hair và cộng sự, 1998). R2 cho cam kết tình cảm

và cam kết tính toán lần lượt là 0,34 và 0,47, cho thấy mô hình đề xuất

cung cấp một lời giải thích đáng kể cho hai biến phụ thuộc này. Bảng 4 cho thấy kết quả

kiểm định giả thuyết cho các giả thuyết cụ thể.

[Chèn Bảng 4]

Theo khuyến nghị của Marsh et al. (2004), chúng tôi đã sử dụng phương pháp không giới hạn lấy trung bình làm trung tâm để

tạo ra mối tương tác tin tưởng và chủ động. Đầu tiên, chúng tôi tính toán giá trị trung bình của niềm tin

và tính chủ động và trừ đi các giá trị trung bình từ tất cả các chỉ số về độ tin cậy và tính chủ động,

do đó tạo ra các giá trị trung bình của hai biến tiềm ẩn này. Thứ hai, chúng tôi nhân

các giá trị trung bình của niềm tin với sự chủ động để tạo ra một thuật ngữ tương tác. chúng tôi đã kiểm tra

ma trận tương quan giữa các chỉ số bậc nhất và thuật ngữ tương tác. Cao nhất

hệ số tương quan là 0,185. Do đó, cho thấy không có vấn đề tiềm ẩn nào về sự không cần thiết

đa cộng tuyến (Marquardt, 1980) và kết quả là tính không ổn định của ước lượng hồi quy và

lỗi tiêu chuẩn là ổn định và mạnh mẽ (Little et al., 2006).

Giả thuyết 1 dự đoán tác động tích cực của niềm tin đối với (a) cam kết tình cảm và (b) tính toán

sự cam kết. Như có thể thấy trong Bảng 4, niềm tin vào người thu gom có liên quan tích cực đến quyết định của nông dân.

13
Machine Translated by Google

cam kết tình cảm và tính toán (các hệ số chuẩn hóa = 0,652, p < 0,01 và =

0,545, p < 0,01 tương ứng). Do đó, H1a và H1b được hỗ trợ.

Giả thuyết 2 dự đoán tác động tiêu cực của tính chủ động đối với mối quan hệ giữa niềm tin và (a)

cam kết tình cảm và (b) cam kết tính toán. Các hệ số đường đi từ tính chủ động

đối với lòng tin và cam kết tình cảm và đối với lòng tin và cam kết có tính toán là tiêu cực

và có ý nghĩa (các hệ số chuẩn hóa = -0,16, p < 0,05 và = -0,13, p < 0,05,

tương ứng). Do đó, H2a và H2b được hỗ trợ.

Chúng tôi sử dụng các bài kiểm tra nổi bật để kiểm tra tác động tương tác của niềm tin và tính chủ động đối với cam kết.

Chúng tôi đã thử nghiệm tác động của tính chủ động ở một độ lệch chuẩn trên và dưới mức trung bình của niềm tin.

Do phương pháp lấy trung bình làm trung tâm, các biến số của niềm tin và tính chủ động đã được chuyển đổi

từ thang đo 5 điểm thô sang thang đo trung bình, tạo điểm 0 tùy ý (ở thang đo thô)

thành một điểm 0 không tùy ý, có ý nghĩa (trong thang đo trung bình). Bởi vì các điểm không của

Độ tin cậy và tính chủ động hiện đại diện cho một giá trị trung bình, phương pháp tiêu điểm phù hợp để

kiểm tra tác động tương tác của Niềm tin và Tính chủ động (Spiller et al., 2013). Tác dụng của lòng tin

về cam kết ở các giá trị được chỉ định nhất định (+/- 1SD) thay đổi ở tất cả các giá trị chủ động khác nhau,

cho thấy tác động tương tác đáng kể của niềm tin và tính chủ động đối với cam kết.

Ảnh hưởng của tính chủ động đến mối quan hệ giữa lòng tin với tình cảm và tính toán

cam kết được hiển thị trong Hình 4a và 4b. Đối với âm mưu, ba hồi quy chuẩn hóa

các hệ số của biến độc lập (Trust), biến điều tiết (Proactiveness) và tương tác (Trust

và Chủ động) được sử dụng. Đường liền thể hiện ảnh hưởng của niềm tin đối với cam kết khi

tính chủ động thấp trong khi đường chấm chấm thể hiện tác động của niềm tin đối với cam kết khi

tính chủ động cao. Như có thể thấy trong Hình 4a và 4b, độ dốc của đường liền nét lớn hơn

14
Machine Translated by Google

của đường chấm chấm, chỉ ra rằng ảnh hưởng của niềm tin đối với cả cam kết tình cảm và tính toán

cam kết giảm khi tính chủ động cao hơn. Hiệu quả của niềm tin bị suy yếu do

sự hiện diện của sự chủ động, nhưng vẫn tích cực. Tác dụng của tính chủ động vì thế không

mạnh mẽ rằng nó bù đắp đầy đủ tác động tích cực của niềm tin đối với cam kết.

[Chèn Hình 4a và 4b]

Cuộc thảo luận

Nghiên cứu này đã thử nghiệm lý thuyết cam kết tin cậy, phân biệt giữa niềm tin tình cảm và tính toán,

trong bối cảnh chuyển tiếp của ngành nuôi tôm Việt Nam. Kết quả xác nhận lý thuyết của chúng tôi bằng cách

cho thấy niềm tin có tác động tích cực đến cam kết tình cảm, có thể so sánh với các bối cảnh khác,

nhưng không giống như các nghiên cứu trước đây ở các thị trường có thu nhập cao, nó cũng có tác động tích cực đến tính toán

sự cam kết. Hơn nữa, chúng tôi thấy rằng cả hai mối quan hệ trở nên yếu hơn nếu các doanh nghiệp

chủ động. Mặc dù ảnh hưởng của niềm tin đối với cam kết tình cảm phù hợp với những phát hiện trước đó

trong tài liệu, hai phát hiện khác cần thảo luận nhiều hơn.

Đầu tiên, theo hiểu biết tốt nhất của chúng tôi, nghiên cứu của chúng tôi là nghiên cứu đầu tiên tìm thấy tác động tích cực của niềm tin đối với

cam kết tính toán, một hiệu ứng mà chúng tôi dự đoán trong bối cảnh chuyển tiếp của nghiên cứu của chúng tôi. Các

tìm thấy sự tương phản rõ rệt với tác động tiêu cực mạnh mẽ được tìm thấy trong phân tích tổng hợp của họ ( =

-0,29). Geyskens và cộng sự. (1998) tuy nhiên chỉ bao gồm các mẫu từ các thị trường có thu nhập cao. nhiều hơn

phân tích tổng hợp gần đây của Delbufalo (2012) cho thấy tác động yếu hơn của niềm tin đối với cam kết có tính toán

( = - 0,15). Một lời giải thích hợp lý cho sự khác biệt này là nghiên cứu thứ hai bao gồm 18%

tổng số mẫu từ các thị trường mới nổi. Như vậy, nhiều khả năng các phân tích bao gồm nhiều hơn

dữ liệu từ ngữ cảnh động. Cách giải thích này phù hợp với phát hiện của chúng tôi từ một khía cạnh thậm chí còn cực đoan hơn.

15
Machine Translated by Google

bối cảnh động, cho thấy tham số giữa niềm tin và cam kết tính toán có thể

thực sự lật để trở thành tích cực.

Thứ hai, chúng tôi thấy rằng tính chủ động làm suy yếu ảnh hưởng của niềm tin đối với cả tình cảm và tính toán.

cam kết mà không đạt đến điểm không hoặc trở nên tiêu cực. Ngay cả những người chủ động nhất

do đó, nông dân cam kết với người mua của họ theo cả hai cách tình cảm và hợp lý ở một mức độ nào đó.

Đồng thời, kết quả cũng cho thấy mối tương quan giữa niềm tin và cam kết có thể không

đơn giản như nó có vẻ: Trong bối cảnh chuyển tiếp, các đối tác chủ động có thể mất

cam kết nắm bắt các cơ hội trong tương lai. Đáng chú ý, hiệu ứng yếu hơn giữa niềm tin và cam kết

được tìm thấy bằng cách bao gồm Delbufalo (2012) so với Geyskens et al (1998) do đó cũng có thể

phải làm với mức độ chủ động cao hơn trong môi trường kinh doanh toàn cầu cạnh tranh hơn

trên toàn thế giới.

Ý nghĩa lý thuyết

Các tài liệu tiếp thị mối quan hệ hiện có ảnh hưởng đến sự tin tưởng vào cam kết chủ yếu đối với

giả dụ như vậy. Một số nghiên cứu hiện tại thậm chí còn đi xa đến mức kết hợp các khái niệm lại với nhau trong một

khái niệm bao quát về chất lượng mối quan hệ (ví dụ, Rauyruen và Miller (2007), Marquardt (2013)).

Nghiên cứu của chúng tôi đã chỉ ra rằng thực sự có nhiều điều đang diễn ra trong mối quan hệ tin cậy-cam kết, trong

rằng có một người điều hành quan trọng ảnh hưởng đến cường độ của hiệu ứng và có đầy đủ

điều kiện biên cho nó được xác định bởi môi trường trong đó mối quan hệ giữa hai

doanh nghiệp cư trú.

Đầu tiên, tính chủ động làm giảm tác động của niềm tin đối với cam kết, dù là tình cảm hay tính toán.

Điều này có nghĩa là lý thuyết tiếp thị mối quan hệ, trong đó sự phát triển của niềm tin là cơ sở, là

khác nhau đối với (1) doanh nghiệp chủ động so với những doanh nghiệp phản ứng nhiều hơn và (2) doanh nghiệp

16
Machine Translated by Google

tham gia với các đối tác chủ động hơn so với các đối tác phản ứng nhiều hơn. Để các doanh nghiệp chủ động hơn,

niềm tin với một đối tác được phát triển trong lịch sử của một mối quan hệ là một tài sản mà từ đó nó có thể tạo ra

giá trị mới, nhưng nếu thị trường mang đến những cơ hội mới, nó có thể từ bỏ mối quan hệ để xây dựng giá trị mới.

cái. Trong khi điều này phù hợp với hồ sơ chiến lược của các doanh nghiệp thăm dò (Miles et al., 1978), nó có thể có

những hậu quả quan trọng vì cam kết có liên quan đến các chuẩn mực được chia sẻ, chia sẻ thông tin và

lòng trung thành hoặc xu hướng rời bỏ mối quan hệ (Palmatier et al., 2006). Trong khi kết quả của chúng tôi không gợi ý

rằng những hậu quả như vậy không có đối với các công ty chủ động hơn, họ chắc chắn có thể yếu hơn. trong một

môi trường toàn cầu đã trở nên cạnh tranh hơn và mang lại những cơ hội mới trong

thập kỷ trước, tiếp thị mối quan hệ có thể là một bộ công cụ ít đơn giản hơn thường thấy

giả định.

Tiếp theo, với tham số niềm tin vào cam kết chuyển từ tiêu cực sang tích cực trong nghiên cứu của chúng tôi

gặp phải một điều kiện biên thực tế, cụ thể là các chuyển đổi môi trường làm thay đổi các quy tắc

của trò chơi hoặc các yếu tố thành công điển hình trong một thị trường. Trong điều kiện môi trường sâu sắc như vậy,

giả sử rằng các đối tác của mối quan hệ chỉ cần xem xét lại mối quan hệ của họ cho tương lai là quá

đơn giản. Thay vào đó, những phát hiện của chúng tôi cho thấy sự mơ hồ và phức tạp của môi trường

quá trình chuyển đổi thúc đẩy các đối tác cùng nhau chia sẻ thông tin và hiểu được sự thay đổi của họ

môi trường. Mặc dù có thể là họ có thể cùng nhau đi đến kết luận rằng không có

tương lai cho mối quan hệ của họ, một quá trình chung trong đó cam kết tình cảm vẫn còn có thể nhiều hơn

có khả năng dẫn đến các giải pháp tìm kiếm trong đó mối quan hệ có thể được tiếp tục cả về tình cảm và

lý do tính toán. Điều này mở ra những cơ hội mới cho tiếp thị mối quan hệ vì nó rõ ràng

cung cấp các công cụ và ý tưởng có thể giúp các công ty cùng nhau vượt qua các giai đoạn hỗn loạn mà họ

sợ rằng họ có thể không thể tự mình vượt qua tất cả. Đây là một hướng trong đó mối quan hệ

17
Machine Translated by Google

tiếp thị hiện cung cấp tương đối ít ý tưởng cụ thể, nhưng do tính năng động và quy mô của

các thị trường mới nổi, phát triển công việc theo hướng này nên xếp hạng cao trong chương trình nghiên cứu.

Ý nghĩa thực tiễn

Phát hiện của chúng tôi có ý nghĩa thực tiễn đối với cách các doanh nghiệp định hình mối quan hệ của chính họ

chương trình tiếp thị, cho các doanh nghiệp về cách họ có thể nhận thức được các đối tác quan hệ của họ và cho

các nhà hoạch định chính sách tạo ra sự chuyển đổi trong nỗ lực tăng tốc độ phát triển ở các thị trường mới nổi.

Đầu tiên, các doanh nghiệp có thể muốn tăng cường sự phối hợp giữa tiếp thị mối quan hệ của họ và

các chính sách đổi mới. Trong khi các chính sách đổi mới có thể đòi hỏi mức độ chủ động cao để nắm bắt

cơ hội thị trường, tiếp thị mối quan hệ có thể đòi hỏi sự ổn định hơn để quản lý

mối quan hệ với khách hàng hoặc nhà cung cấp quan trọng. Mức độ chủ động tối ưu cho một công ty

do đó có thể là xung đột lợi ích tiềm ẩn giữa các nhà quản lý chịu trách nhiệm về

đổi mới, như phòng Nghiên cứu & Phát triển, và các nhà quản lý chịu trách nhiệm về mối quan hệ

tiếp thị. Phát hiện của chúng tôi cho thấy rằng những xung đột tiềm năng như vậy là vấn đề đánh đổi và do đó

một vấn đề chiến lược bởi vì người này có thể phải trả giá bằng chi phí của người kia.

Thứ hai, doanh nghiệp có thể muốn kiểm tra nghiêm túc các giả định của họ về hoạt động kinh doanh của họ

đối tác mà họ duy trì mối quan hệ. Phát hiện của chúng tôi cho thấy rằng mặc dù niềm tin đã được

được xây dựng trong một mối quan hệ, sự tin tưởng như vậy có thể không chuyển thành cùng một mức độ cho tất cả các đối tác. chủ động

do đó, các đối tác nên được tuân thủ một cách nghiêm túc trong các hành động của họ, đặc biệt khi họ cư trú tại

môi trường hỗn loạn hoặc trải qua một giai đoạn chuyển tiếp, cam kết của họ có thể bị đe dọa.

Những phát hiện này cũng có ý nghĩa đối với các nhà hoạch định chính sách phát triển ở các nền kinh tế mới nổi. Giống

trong bối cảnh tôm mà chúng tôi tiến hành nghiên cứu, tại các thị trường mới nổi, nó có thể là trung tâm

chính phủ hoặc các nhà hoạch định chính sách đứng đằng sau quá trình chuyển đổi. Trong trường hợp tôm từ Việt Nam,

18
Machine Translated by Google

Chính phủ Việt Nam coi tôm là cơ hội tăng trưởng quan trọng cho nền kinh tế và

kế hoạch chuyển đổi tạo ra sự chuyển đổi trong lĩnh vực này. Những phát hiện của chúng tôi cho thấy rằng những chuyển đổi như vậy

tạo ra tình trạng bất ổn giữa các chủ doanh nghiệp trong đó họ tìm kiếm sự hỗ trợ từ các đối tác kinh doanh của họ.

Do đó, các nhà hoạch định chính sách có thể cố tình tạo cơ hội cho các đối tác tiếp tục

mối quan hệ và cùng nhau trải qua quá trình chuyển đổi, ví dụ bằng cách cung cấp dịch vụ truyền thống

“người trung gian” một vai trò mới trong ngành. Xây dựng trên mối quan hệ đáng tin cậy với các doanh nghiệp như vậy

nói đúng ra có thể không cần thiết có thể giúp tạo ra sự hỗ trợ từ các doanh nghiệp đó

đóng một vai trò quan trọng trong các kế hoạch tương lai (như trong trường hợp của chúng tôi là người nuôi tôm).

Hạn chế và nghiên cứu trong tương lai

Nghiên cứu của chúng tôi bị hạn chế ở chỗ nó sử dụng một mẫu cắt ngang gồm những người trả lời đơn lẻ. nghiên cứu trong tương lai

sẽ có lợi từ việc sử dụng dữ liệu đôi bao gồm cả người mua và người bán (xem ví dụ Doney và

Pháo (1997)). Bởi vì lý thuyết của chúng tôi dựa trên sự phát triển của niềm tin theo thời gian dẫn đến

các loại cam kết khác nhau, dữ liệu theo chiều dọc, mặc dù khó có được trong bối cảnh chuyển đổi,

sẽ có khả năng cung cấp những hiểu biết bổ sung quan trọng. Phát hiện của chúng tôi cũng kêu gọi bổ sung

nghiên cứu theo nhiều hướng. Đầu tiên, nghiên cứu của chúng tôi tạo ra những hiểu biết quan trọng về tính chủ động. Như là của chúng ta

do đó, những phát hiện bị hạn chế trong bối cảnh thị trường mới nổi đang chuyển đổi, nghiên cứu trong tương lai có thể

kiểm tra xem các hiệu ứng tương đương có được tìm thấy trong môi trường ổn định hơn hay không. Ngoài ra, chúng tôi

đề nghị thực hiện các nghiên cứu theo chiều dọc về quản lý mối quan hệ để so sánh các hoạt động của

các công ty chủ động với các công ty bị động. Như chúng tôi đã đề xuất trước đây, tiếp thị mối quan hệ có thể

mâu thuẫn với sự đổi mới trong các công ty chủ động. Trong nghiên cứu trường hợp chuyên sâu có thể tiết lộ như vậy

căng thẳng và chỉ ra các giải pháp khả thi. Cuối cùng, nghiên cứu của chúng tôi là nghiên cứu đầu tiên về mối quan hệ

tiếp thị trong bối cảnh chuyển tiếp, do đó mở ra một loạt cơ hội mới cho mối quan hệ

tiếp thị. Do đó, nghiên cứu trong tương lai có thể khám phá những lợi ích tiềm năng của tiếp thị mối quan hệ

19
Machine Translated by Google

công cụ trong quá trình chuyển đổi. Những nghiên cứu như vậy có thể lấy cả quan điểm từ việc kinh doanh cho phép

các doanh nghiệp để tồn tại trong quá trình chuyển đổi và phát triển trong bối cảnh mới của họ, như quan điểm của chính sách

các nhà sản xuất mà tiếp thị mối quan hệ có thể là một công cụ phát triển để tổ chức các quá trình chuyển đổi

cần thiết cho sự phát triển một cách trơn tru nhất có thể.

Phần kết luận

Bối cảnh thị trường chuyển đổi vì nó thường xảy ra ở các thị trường mới nổi mâu thuẫn với

môi trường tương đối ổn định của các thị trường có thu nhập cao, trong đó các lý thuyết tiếp thị mối quan hệ được

đã phát triển. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng trong một môi trường chuyển tiếp như vậy, niềm tin không chỉ dẫn đến

cam kết tình cảm, nhưng nó cũng ảnh hưởng tích cực (thay vì tiêu cực) đến tính toán

sự cam kết. Các mối quan hệ giữa niềm tin và cả hai loại cam kết bị suy yếu bởi

tính chủ động của doanh nghiệp. Những phát hiện này cho thấy rằng mối quan hệ tin cậy-cam kết là

dễ bị ảnh hưởng kiểm duyệt và thiết lập ranh giới. Các phát hiện cũng gợi ý rằng mối quan hệ

tiếp thị có thể là một công cụ cho phép các doanh nghiệp thích ứng hiệu quả trong quá trình chuyển đổi và

có thể giúp các nhà hoạch định chính sách tổ chức các quá trình chuyển đổi cần thiết cho sự phát triển suôn sẻ

thái độ.

Người giới thiệu

Anderson, E. và Weitz, B. (1989), "Các yếu tố quyết định tính liên tục trong các cặp kênh công nghiệp thông thường", Khoa

học tiếp thị, Tập. 8 Số 4, trang 310-323. doi.org/10.1287/mksc.8.4.310

Anderson, E. và Weitz, B. (1992), "Việc sử dụng các cam kết để xây dựng và duy trì cam kết trong các kênh phân phối", Tạp

chí nghiên cứu tiếp thị, Tập. 29 Số 1, trang 18-34. doi.org/10.1177/002224379202900103

Anderson, JC và Gerbing, DW (1988), "Mô hình hóa phương trình cấu trúc trong thực tế: Đánh giá và cách tiếp cận hai bước

được đề xuất", Bản tin tâm lý, Tập. 103 Số 3, tr. 411. doi.org/10.1037/0033-2909.103.3.411

20
Machine Translated by Google

Anderson, JC và Narus, JA (1990), "Một mô hình hợp tác làm việc giữa công ty phân phối và công ty sản
xuất", Tạp chí tiếp thị, Tập. 54 Số 1, tr 42-58. doi.org/10.1177/002224299005400103

Babah Daouda, F., Ingenbleek, PT và Van Trijp, HC (2019), "Sống trong giấc mơ châu Phi: Cách các doanh
nhân tự cung tự cấp tiến tới thị trường tiêu dùng trung lưu ở các nước đang phát triển và mới
nổi", Tạp chí Chính sách Công & Tiếp thị, Tập . 38 Số 1, tr. 42-60. doi.org/10.1177/0743915618818575

Barney, JB (1990), "Cuộc tranh luận giữa lý thuyết quản lý truyền thống và kinh tế học tổ chức: sự khác
biệt thực chất hay xung đột giữa các nhóm?", Tạp chí Academy of Management, Tập. 15 Số 3, trang
382-393. doi.org/10.5465/amr.1990.4308815

Berry, LL (1996), "Các nhà bán lẻ có tương lai", Quản lý tiếp thị, Tập. 5 Số 1, tr. 38.

Buchanan, B. (1974), "Xây dựng cam kết của tổ chức: Sự xã hội hóa của các nhà quản lý theo quý, 533-546.
tổ chức công việc", Hành chính doi.org/ khoa học tr.
10.2307/2391809

Burgess, SM và Steenkamp, J.-BE (2006), "Sự phục hưng của tiếp thị: Nghiên cứu ở các thị trường mới nổi
đã thúc đẩy khoa học và thực tiễn tiếp thị như thế nào", Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị Quốc tế,
Tập. 23 Số 4, trang 337-356. doi.org/10.1016/j.ijresmar.2006.08.001

Coleman, JS (1988), "Vốn xã hội trong việc tạo ra vốn con người", tạp chí khoa học của Mỹ
xã hội học, Vol. 94, tr. S95-S120. doi:10.1093/oso/9780195159509.003.0007

Cook, KS và Emerson, RM (1978), "Quyền lực, công bằng và cam kết trong mạng lưới trao đổi", tạp chí xã
hội học Mỹ, trang 721-739. doi.org/10.2307/2094546

Delbufalo, E. (2012), "Kết quả của niềm tin giữa các tổ chức trong mối quan hệ chuỗi cung ứng: tổng quan
tài liệu có hệ thống và phân tích tổng hợp các bằng chứng thực nghiệm", Quản lý chuỗi cung ứng:
Tạp chí quốc tế, Tập . 17 Số 4, trang 377-402. doi.org/10.1108/13598541211246549

Doney, PM và Cannon, JP (1997), "Kiểm tra bản chất của niềm tin trong mối quan hệ giữa người mua và
người bán", Tạp chí tiếp thị, Tập. 61 Số 2, tr 35-51. doi.org/10.1177/002224299706100203

Dong, KTP, Saito, Y., Hoa, NTN, Dan, TY và Matsuishi, T. (2019), "Áp lực–Nhà nước– Phản ứng của việc
thực hiện truy xuất nguồn gốc tại các nước xuất khẩu thủy sản: bằng chứng từ các sản phẩm tôm
của Việt Nam", Nuôi trồng thủy sản quốc tế , tập 27 Số 5, trang 1209-1229. doi.org/10.1007/
s10499-019-00378-2

Dwyer, FR và LaGace, RR (1986), "Về bản chất và vai trò của niềm tin giữa người bán và người mua", trong
thủ tục hội nghị các nhà giáo dục mùa hè AMA, Tập. 11, trang 40-45.

21
Machine Translated by Google

Dwyer, FR, Schurr, PH và Oh, S. (1987), "Phát triển mối quan hệ giữa người mua và người bán", Tạp chí
tiếp thị, Vol. 51 Số 2, tr. 11-27. doi.org/10.1177/002224298705100202

Fornell, C. và Larcker, DF (1981), "Các mô hình phương trình cấu trúc với các biến không quan sát
được và lỗi đo lường: Đại số và thống kê", SAGE Publications Sage CA: Los Angeles, CA.
doi.org/10.1177/002224378101800313

Geyskens, I., Steenkamp, J.-BE và Kumar, N. (1998), "Những khái quát về niềm tin trong các mối quan
hệ kênh tiếp thị bằng cách sử dụng phân tích tổng hợp", Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị Quốc tế,
Tập . 15 Số 3, trang 223-248. doi.org/10.1016/S0167-8116(98)00002-0

Geyskens, I., Steenkamp, J.-BE, Scheer, LK và Kumar, N. (1996), "Tác động của lòng tin và sự phụ
thuộc lẫn nhau đối với cam kết trong mối quan hệ: Một nghiên cứu xuyên Đại Tây Dương", Tạp
chí nghiên cứu tiếp thị quốc tế , Tập . 13 Số 4, tr. 303. doi.org/10.1016/S0167- 8116(96)00006-7

Granovetter (1973), "Sức mạnh của những ràng buộc yếu", tạp chí xã hội học Mỹ, Tập. 78 Số 6, trang
1360-1380. doi.org/10.1016/B978-0-12-442450-0.50025-0

Granovetter (1985), "Hoạt động kinh tế và cấu trúc xã hội: Vấn đề gắn kết", tạp chí xã hội học Mỹ,
Tập. 91 Số 3, trang 481-510. https://doi.org/10.1086/228311

Grewal, R. và Dharwadkar, R. (2002), "Vai trò của môi trường thể chế trong marketing Tập 66 Số 3,
kênh", Tạp chí marketing, doi.org/10.1509/ 82-97. tr.
jmkg.66.3.82.18504

Ha, TTT và Bush, SR (2010), "Những chuyển đổi trong chính sách nuôi tôm của Việt Nam: bằng chứng
thực nghiệm từ Đồng bằng sông Cửu Long", Môi trường và Quy hoạch C: Chính phủ và Chính sách,
Tập. 28 Số 6, trang 1101-1119. doi.org/10.1068/c09194

Tóc, JF, Đen, WC, Babin, BJ, Anderson, RE và Tatham, RL (1998), Dữ liệu đa biến
phân tích, Prentice Hall Upper Saddle River, NJ.

Harman, HH (1976), Phân tích nhân tố hiện đại, Nhà xuất bản Đại học Chicago.

Hong, NTK, Hien, PTT, Thu, TTN và Lebailly, P. (2017), "Chính sách phát triển nghề cá và nuôi trồng
thủy sản của Việt Nam: các mục tiêu hoạt động xuất khẩu có bền vững không?", Tạp chí Truy
cập Mở Hải dương học và Nghề cá, Tập . 5 Số 4. doi: 10.19080/OFOAJ.2017.05.555667

Hovland, CI và Pritzker, HA (1957), "Mức độ thay đổi quan điểm như là một chức năng của lượng thay
đổi được ủng hộ", Tạp chí Tâm lý Xã hội và Bất thường, Tập. 54 Số 2, tr. 257. doi.org/10.1037/
h0042867

Ingenbleek, PT, Tessema, WK và van Trijp, HC (2013), "Tiến hành nghiên cứu thực địa tại các thị
trường tự cung tự cấp, với ứng dụng định hướng thị trường trong bối cảnh của Ethiopia

22
Machine Translated by Google

người chăn gia súc", Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị Quốc tế, Tập 30 Số 1, trang 83-97. doi.org/10.1016/
j.ijresmar.2012.11.003

Jap, SD và Ganesan, S. (2000), "Cơ chế kiểm soát và vòng đời mối quan hệ: Ý nghĩa đối với việc bảo vệ các
khoản đầu tư cụ thể và phát triển cam kết", Tạp chí nghiên cứu tiếp thị, Tập. 37 Số 2, trang 227-245.
doi.org/10.1509/jmkr.37.2.227.18735

Jaros, SJ, Jermier, JM, Koehler, JW và Sincich, T. (1993), "Ảnh hưởng của cam kết tiếp tục, tình cảm và đạo
đức đối với quá trình rút tiền: Đánh giá tám mô hình phương trình cấu trúc", Tạp chí Học viện quản
lý , Tập . 36 Số 5, trang 951-995. doi.org/10.5465/256642

Kelley, HH (1967), Tâm lý xã hội của các nhóm, Nhà xuất bản Giao dịch. doi.org/10.4324/9781315135007

Kim, K. và Frazier, GL (1997), "Về cam kết của nhà phân phối trong các kênh phân phối công nghiệp: cách tiếp
cận đa thành phần", Tâm lý học & Tiếp thị, Tập. 14 Số 8, trang 847-877. doi.org/10.1002/
(SICI)1520-6793(199712)14:8<847::AID-MAR6>3.0.CO;2-E

Konovsky, MA và Cropanzano, R. (1991), "Nhận thức sự công bằng trong việc xét nghiệm ma túy của nhân viên
như một yếu tố dự đoán thái độ và hiệu suất công việc của nhân viên", Tạp chí tâm lý học ứng dụng, Tập.
76 Số 5, tr. 698. doi: 10.1037/0021-9010.76.5.698

Kumar, N., Scheer, LK và Steenkamp, J.-BE (1995), "Tác động của sự phụ thuộc lẫn nhau được nhận thức đối với
thái độ của đại lý", Tạp chí nghiên cứu tiếp thị, Tập. 32 Số 3, trang 348-356. doi.org/
10.1177/002224379503200309

Kumar, N., Stern, LW và Achrol, RS (1992), "Đánh giá hoạt động của người bán lại từ góc độ của nhà cung
cấp", Tạp chí nghiên cứu tiếp thị, Tập. 29 Số 2, trang 238-253. doi.org/10.1177/002224379202900208

Little, TD, Bovaird, JA và Widaman, KF (2006), "Về giá trị của việc trực giao hóa các thuật ngữ sản phẩm và
năng lượng: Ý nghĩa đối với việc mô hình hóa tương tác giữa các biến tiềm ẩn", Mô hình hóa phương trình cấu
trúc, Tập. 13 Số 4, trang 497-519. doi.org/10.1207/s15328007sem1304_1

Lumpkin và Dess, GG (1996), "Làm rõ cấu trúc định hướng kinh doanh và liên kết nó với hiệu suất", Academy of
management Review, Vol. 21 Số 1, trang 135-172. doi.org/10.5465/amr.1996.9602161568

Lumpkin và Dess, GG (2001), "Liên kết hai khía cạnh của định hướng kinh doanh với hoạt động của công ty: Vai
trò điều tiết của môi trường và vòng đời của ngành", Tạp chí kinh doanh mạo hiểm, Tập. 16 Số 5, trang
429-451. doi.org/10.1016/S0883-9026(00)00048-3

23
Machine Translated by Google

MacKenzie, SB và Podsakoff, PM (2012), "Xu hướng phương pháp phổ biến trong tiếp thị: nguyên nhân, cơ
chế và biện pháp khắc phục theo thủ tục", Tạp chí bán lẻ, Tập. 88 Số 4, trang 542-555. doi.org/
10.1016/j.jretai.2012.08.001

Marquardt, AJ (2013), "Chất lượng mối quan hệ như một nguồn lực để xây dựng tài sản thương hiệu công
nghiệp khi sản phẩm không chắc chắn và dựa trên tương lai", Quản lý Tiếp thị Công nghiệp, Tập.
42 Số 8, trang 1386-1397. doi.org/10.1016/j.indmarman.2013.07.017

Marquardt, DW (1980), "Nhận xét: Bạn nên chuẩn hóa các biến dự đoán trong các mô hình hồi quy của
mình", Tạp chí Hiệp hội Thống kê Hoa Kỳ, Tập. 75 Số 369, trang 87-91. doi.org/10.1080/01621459.1980.10477430

Marsh, HW, Wen, Z. và Hau, K.-TJP m. (2004), "Các mô hình phương trình cấu trúc của các tương tác tiềm
ẩn: đánh giá các chiến lược ước lượng thay thế và xây dựng chỉ báo", Tập. 9 Số 3, tr. 275. doi:
10.1037/1082-989X.9.3.275

Mathieu, JE và Zajac, DM (1990), "Đánh giá và phân tích tổng hợp các tiền đề, mối tương quan và hệ quả
của cam kết tổ chức", Bản tin tâm lý, Tập. 108 Số 2, tr. 171. doi.org/10.1037/0033-2909.108.2.171

Matsuno, K. và Mentzer, JT (2000), "Tác động của loại chiến lược đối với mối quan hệ hiệu suất định
hướng thị trường", Tạp chí tiếp thị, Tập. 64 Số 4, tr. 1-16. doi.org/10.1509/jmkg.64.4.1.18078

Meyer, JP và Allen, NJ (1991), "Khái niệm hóa ba thành phần của cam kết tổ chức", Đánh giá quản lý
nguồn nhân lực, Tập. 1 số 1, trang 61-89. doi.org/10.1016/1053-4822(91)90011-Z

Miles, RE, Snow, CC, Meyer, AD và Coleman Jr, HJ (1978), "Chiến lược, cấu trúc và quy trình của tổ
chức", Academy of management review, Vol. 3 Số 3, trang 546-562. doi.org/10.5465/amr.1978.4305755

Moorman, C., Zaltman, G. và Deshpande, R. (1992), "Mối quan hệ giữa nhà cung cấp và người sử dụng
nghiên cứu thị trường: Động lực của niềm tin bên trong và giữa các tổ chức", Tạp chí nghiên cứu
tiếp thị, Tập . 29 Số 3, tr. 314. doi.org/10.1177/002224379202900303

Morgan, RM và Hunt, SD (1994), "Lý thuyết cam kết-tin tưởng của tiếp thị mối quan hệ", Tạp chí tiếp
thị, Tập. 58 Số 3, tr 20-38. doi.org/10.1177/002224299405800302

Palmatier, RW (2008), Tiếp thị mối quan hệ, Viện Khoa học Tiếp thị Cambridge, MA.

Palmatier, RW, Dant, RP, Grewal, D. và Evans, KR (2006), "Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của tiếp
thị mối quan hệ: Một phân tích tổng hợp", Tạp chí tiếp thị, Tập . 70 Số 4, trang 136-153.
doi.org/10.1509/jmkg.70.4.136

24
Machine Translated by Google

Parasuraman, A., Berry, LL và Zeithaml, VA (1991), "Hiểu mong đợi của khách hàng về dịch vụ", Sloan
management review, Vol. 32 Số 3, trang 39-48.

Podsakoff, NP, Podsakoff, PM, MacKenzie, SB, Maynes, TD và Spoelma, TM (2014), "Hậu quả của hành vi công
dân tổ chức cấp đơn vị: Đánh giá và khuyến nghị cho nghiên cứu trong tương lai", Tạp chí Hành vi
Tổ chức, Tập . 35 Không.
S1, trang S87-S119. doi.org/10.1002/job.1911

Porter, LW, Steers, RM, Mowday, RT và Boulian, PV (1974), "Cam kết tổ chức, sự hài lòng trong công việc và
doanh thu giữa các kỹ thuật viên tâm thần", Tạp chí tâm lý học ứng dụng, Tập . 59 Số 5, tr. 603.
doi.org/10.1037/h0037335

Rauyruen, P. và Miller, KE (2007), "Chất lượng mối quan hệ như một yếu tố dự đoán lòng trung thành của
khách hàng B2B", Tạp chí nghiên cứu kinh doanh, Tập. 60 Số 1, tr 21-31. doi.org/10.1016/
j.jbusres.2005.11.006

Romanelli, E. và Tushman, ML (1994), "Chuyển đổi tổ chức như trạng thái cân bằng chấm câu: Một bài kiểm
tra thực nghiệm", Tạp chí Học viện Quản lý, Tập. 37 Số 5, trang 1141- 1166. doi.org/10.5465/256669

Rotter, JB (1971), "Kỳ vọng chung về lòng tin giữa các cá nhân", nhà tâm lý học người Mỹ,
tập 26 Số 5, tr. 443. doi.org/10.1037/h0031464

Rylander, D., Strutton, D. và Pelton, LE (1997), "Hướng tới một khuôn khổ tổng hợp về cam kết quan hệ: hàm
ý đối với lý thuyết và thực hành kênh tiếp thị", Tạp chí Lý thuyết và Thực hành Tiếp thị, Tập . 5 Số 2,
trang 58-71. doi.org/10.1080/10696679.1997.11501765

Schurr, PH và Ozanne, JL (1985), "Ảnh hưởng đến quá trình trao đổi: Định kiến của người mua về mức độ đáng
tin cậy và sự cứng rắn trong thương lượng của người bán", Tạp chí nghiên cứu người tiêu dùng, Tập.
11 Số 4, trang 939-953. doi.org/10.1086/209028

Spiller, SA, Fitzsimons, GJ, Lynch Jr, JG và McClelland, GH (2013), "Đèn sân khấu, đèn pha và con số 0 kỳ
diệu: Thử nghiệm hiệu ứng đơn giản trong hồi quy kiểm duyệt", Tạp chí nghiên cứu tiếp thị, Tập .
50 Số 2, trang 277-288. doi.org/10.1509/jmr.12.0420

Tran, N., Bailey, C., Wilson, N. và Phillips, M. (2013), "Quản trị chuỗi giá trị toàn cầu nhằm đáp ứng các
tiêu chuẩn chứng nhận và an toàn thực phẩm: trường hợp tôm của Việt Nam", World Development ,
Tập . 45, trang 325-336. doi.org/10.1016/j.worlddev.2013.01.025

Tushman, ML và Romanelli, E. (1985), "Sự phát triển của tổ chức: Một mô hình biến chất của sự hội tụ và
tái định hướng", Nghiên cứu về hành vi tổ chức.

Viswanathan, M., Rosa, JA và Ruth, JA (2010a), "Trao đổi trong các hệ thống tiếp thị: trường hợp người
tiêu dùng tự cung tự cấp – người bán ở Chennai, Ấn Độ", Tạp chí tiếp thị, Tập . 74 Số 3, tr. 1-17.
doi.org/10.1509/jmkg.74.3.001

25
Machine Translated by Google

Viswanathan, M., Sridharan, S. và Ritchie, R. (2010b), "Hiểu biết về tiêu dùng và tinh thần kinh
doanh tại các thị trường tự cung tự cấp", Tạp chí Nghiên cứu Kinh doanh, Tập. 63 Số 6,
trang 570-581. doi.org/10.1016/j.jbusres.2009.02.023

Weick, KE (1995), Tạo cảm giác trong tổ chức, Sage.

Whipple, JM và Frankel, R. (2000), "Các yếu tố thành công của liên minh chiến lược", Tạp chí quản
lý chuỗi cung ứng, Tập. 36 Số 2, trang 21-28. doi.org/10.1111/j.1745-493X.2000.tb00248.x

26
Machine Translated by Google

Hình 1 – Mô hình lý thuyết

chủ động

H2a H2b ảnh hưởng

sự cam kết

H1a

Lòng tin

H1b
Cam kết có
tính toán

Hình 2: Kết quả (Mô hình cấu trúc).

chủ động

-0,156** -0,131**
ảnh hưởng
Sự cam kết

Lòng tin
0,652***

0,545*** tính toán

Sự cam kết

*, **, *** tương ứng với mức ý nghĩa 0,1; 0,05 và 0,01.

Các hệ số đường dẫn được trình bày đã được chuẩn hóa.

27
Machine Translated by Google

Hình 3a – Ảnh hưởng của tính chủ động đối với cam kết tin cậy-tình cảm

3,95

tình
cảm
kết
Cam
3,35
Tính chủ động thấp

Tính chủ động cao

2,34
2,36

-1 SD Lòng tin +1 SD

Hình 3b – Ảnh hưởng của tính chủ động đối với cam kết tính toán niềm tin

3,83

toán
tính
kết
Cam
có

Tính chủ động thấp

3,26
Tính chủ động cao

2,48 2,44

-1 SD Lòng tin +1 SD

28