‫الفصل األول‬

‫تقدير ومراقبة الميزانية التقديرية للمبيعات‬

‫مفهوم الميزانية التقديرية للمبيعات‪:‬‬
‫تعتبر الميزانية التقديرية للمبيعات من اهم الموازنات‪ ،‬وهي المرحلة األولى في بناء نظام الميزانيات التقديرية بالمؤسسة‬
‫مهما كان نوعها (تجارية او صناعية او خدمية)‪ .‬وهي تتمثل في تقدير ما يتم بيعه في السنة القادمة بناءا على إمكانيات‬
‫المؤسسة ووضعية السوق‪ ،‬وبالتالي فان باقي الموازنات األخرى تبنى على أساس موازنة المبيعات‪.‬‬
‫فالميزانية التقديرية للمبيعات = كمية المبيعات المقدرة * سعر البيع التقديري‬
‫هناك نوعين من أساليب التنبؤ بالمبيعات هي‪:‬‬
‫اوال‪-‬أساليب التقدير الكمية للمبيعات‪:‬‬
‫تستند هذه التقنيات إلى الدراسة الكمية للبيانات حول المبيعات السابقة للمنتج‪ ،‬وذلك بتوقع الحالة المستقبلية للمبيعات عن طريق‬
‫استقراء االتجا هات الماضية التي يفترض أن تكون منتظمة‪ ،‬حيث تسمح األدوات الرياضية واإلحصائية بالتنبؤ بتطور مبيعات‬
‫المؤسسة على المدى القصير‪.‬‬
‫الطريقة البسيطة‬
‫تتمثل الطريقة السريعة والفعالة لرسم توقعات شهرية أو ربع سنوية (فصلية) أو سنوية في النظر إلى بيانات الفترة السابقة‪،‬‬
‫بافتراض نفس النتائج أو نتائج أفضل‪.‬‬
‫على سبيل المثال‪ ،‬قد يخطط فريق المبيعات الذي حقق ‪ 80000‬وحدة في اإليرادات المتكررة الشهرية في أكتوبر لتكرار هذا‬
‫األداء أو تحسينه في نوفمبر‪.‬‬
‫يمكن تنقيح التوقعات باستخدام البيانات المتعلقة بالنمو التاريخي‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬إ ذا نمت المبيعات بنسبة ‪ ٪6‬شهريًا‪ ،‬فيمكن‬
‫أن تصل مبيعات شهر نوفمبر إلى ‪ 84800‬وحدة‪.‬‬
‫ومع ذلك‪ ،‬فإن هذه الطريقة لها عيوب عديدة‪ .‬أوالا‪ ،‬ال تأخذ في االعتبار الموسمية‪ .‬فقد يمثل شهر نوفمبر فترة منخفضة في‬
‫الصناعة المستهدفة‪ ،‬حيث يحقق فقط ‪ 70000‬وحدة‪ .‬ثانياا‪ ،‬يُفترض أن يكون الطلب ثابتًا‪ .‬في حالة وقوع حدث استثنائي‪ ،‬لم‬
‫أخيرا ‪ ،‬من األفضل التعامل مع الطلب التاريخي كمعيار وليس كأساس للحساب‪.‬‬
‫ا‬ ‫يعد النموذج صال ًحا‪.‬‬
‫‪-1‬التعديل الخطي (طريقة المربعات الصغرى)‪:‬‬
‫تهدف طريقة المربعات الصغرى للبحث عن دالة من الشكل‪ yi=F(xi) :‬التي تجعل مجموع الفروق المربعة بين القيم‬
‫الحقيقية والقيم المعدلة وفقا لمعادلة المربعات الصغرى أقل ما يمكن‪:‬‬
‫‪Min ∑ (yi – y’i)2 ...... 0‬‬
‫و تعتمد هذه الطريقة على حساب معامل االرتباط بين المتغير المستقل والمتغير التابع‪ ،‬حيث يكون االرتباط جيدًا إذا كان‬
‫المعامل ( ‪ )r‬بين ‪ 1-‬و‪ ،1‬وإذا كان قريبًا من ‪ ،1‬فنحن مع وجود اتجاه خطي‪ ،‬ومنه يمكن إجراء تعديل خطي من خالل إيجاد‬
‫دالة قريبة من النموذج من الشكل‪yi=axi+b:‬‬
‫‪ =yi‬المبيعات الفعلية (متغير تابع)‪ = xi ،‬الزمن او أي متغير له عالقة مع المبيعات (متغير مستقل)‪،‬‬
‫فاذا كان‪ r ≤ 0.5 :‬فهذا يعني ارتباط ضعيف‪.‬‬
‫وإذا كان‪ 0.5 ≥ r ≥ 1 :‬فهذا يعني ارتباط قوي‪.‬‬
‫مالحظة‪ :‬اإلشارة السالبة في هذا اإلطار تعني ارتباط عكسي بمعنى بزيادة (‪ )x‬تنخفض (‪.)y‬‬
‫ويحسب معامل االرتباط بالعالقة التالية‬

‫‪1‬‬
 ‫او‬ ‫‪:‬‬
‫وفي حالة وجود ارتباط قوي بين المتغير التابع والمتغير المستقل‪ ،‬نقوم بحساب ‪ a‬و ‪ b‬باستخدام العالقة التالية‪:‬‬

‫او‬
‫̅̅̅̅̅‬
‫𝑦𝑥𝑛‪∑𝑋𝑖𝑌𝑖−‬‬
‫=‪a‬‬
‫)𝑋(𝑛‪∑(𝑋𝑖) 2 −‬‬
‫‪̅̅̅̅2‬‬

‫للحصول على معادلة من الشكل‪yi=axi+b :‬‬

‫مثال‪ :‬إليك االحصائيات المتعلقة بالمبيعات السنوية خالل العشر سنوات الماضية للمؤسسة(س) بالمليون دج والممثلة كما‬
‫يلي‪:‬‬
‫‪10‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫الفترة‬
‫‪198‬‬ ‫‪195‬‬ ‫‪167‬‬ ‫‪170‬‬ ‫‪162‬‬ ‫‪138‬‬ ‫‪145‬‬ ‫‪130‬‬ ‫‪120‬‬ ‫المبيعات ‪110‬‬
‫المطلوب‪ :‬التمثيل البياني للمبيعات خالل فترة العشر سنوات‪.‬‬
‫‪-‬حساب معامل االرتباط بين المبيعات والزمن ‪.‬‬
‫‪-‬تقدير مبيعات السنة المقبلة باستخدام طريقة االتجاه العام‪.‬‬
‫الحل‪ :‬التمثيل البياني‪:‬‬

‫من خالل التمثيل البياني يتضح ان هناك عالقة شبه خطية بين المبيعات والزمن‪.‬‬
‫‪-‬حساب معامل االرتباط‪ :‬باستخدام معطيات الجدول أدناه يمكن حساب ‪: b, a , r‬‬

‫)‪(Xi‬‬ ‫)‪CA(Yi‬‬ ‫‪Xi Yi‬‬ ‫‪(Xi)²‬‬ ‫‪(Yi)²‬‬

‫‪12100‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪110‬‬ ‫‪110‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪14400‬‬
‫‪2‬‬ ‫‪120‬‬ ‫‪240‬‬ ‫‪4‬‬
‫‪16900‬‬
‫‪3‬‬ ‫‪130‬‬ ‫‪390‬‬ ‫‪9‬‬
‫‪21025‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪145‬‬ ‫‪580‬‬ ‫‪16‬‬
‫‪19044‬‬
‫‪5‬‬ ‫‪138‬‬ ‫‪690‬‬ ‫‪25‬‬

‫‪2‬‬
 ‫‪26244‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪162‬‬ ‫‪972‬‬ ‫‪36‬‬
‫‪28900‬‬
‫‪7‬‬ ‫‪170‬‬ ‫‪1190‬‬ ‫‪49‬‬
‫‪27889‬‬
‫‪8‬‬ ‫‪167‬‬ ‫‪1336‬‬ ‫‪64‬‬
‫‪38025‬‬
‫‪9‬‬ ‫‪195‬‬ ‫‪1755‬‬ ‫‪81‬‬
‫‪39204‬‬
‫‪10‬‬ ‫‪198‬‬ ‫‪1980‬‬ ‫‪100‬‬
‫‪55‬‬ ‫‪243731‬‬
‫المجموع‬ ‫‪1535‬‬ ‫‪9243‬‬ ‫‪385‬‬

‫بمان معامل االرتباط هو قريب من الواحد=‪ 0.98‬فهناك ارتباط قوي بين المتغير التابع (المبيعات) والمتغير المستقل‬
‫(السنوات) لذلك يمكن تعديل السلسلة بمعادلة من الشكل‪y=ax+b :‬‬

‫‪-‬تقدير المبيعات للسنة المقبلة اعتادا على المعادلة‪ y=ax+b:‬حيث‪:‬‬

‫‪𝑌 = 9.703 ∗ 11 + 100.13 = 206.86‬‬
‫إذا المبيعات التقديرية للسنة المقبلة ترتيبها (‪ )11‬هي ‪ 207‬مليون دج‬

‫‪–2‬التغيرات الموسمية ‪:‬‬

‫يقصد بالتغيرات الموسمية تلك التغيرات المنتظمة التي تحدث بشكل دوري نتيجة عدة عوامل متعلقة بالعطل الصيفية‪ ،‬نمط‬
‫الحياة‪ ،‬طبيعة المنتوج‪ ،‬الظروف البيئية وغيرها‪ .‬ويعبر عادة على التغيرات الموسمية بمعامالت تسمى" معامالت التغير‬
‫الموسمي"‬
‫ولحساب أثر التغيرات الموسمية على المبيعات نقوم بضرب المبيعات التنبئية للفترة في معامل التغير الموسمي‪ ،‬ويوجد‬
‫اسلوبان لتحديد هذه المعامالت‪:‬‬
‫‪-‬طريقة المتوسطات الدورية‪:‬‬
‫يحسب معامل التغير الموسمي حسب هذه الطريقة بالعالقة بين المتوسط الحسابي للفترة والمتوسط الحسابي الكلي‪:‬‬
‫‪ =St‬متوسط الفترة ‪/‬المتوسط العام‬
‫مثال‪:‬‬
‫لدينا المعطيات الفعلية للسنتين الماضيتين موزعة حسب الفصول كالتالي‪:‬‬

‫ف‪4‬‬ ‫ف‪3‬‬ ‫ف‪2‬‬ ‫ف‪1‬‬ ‫البيان‬

‫‪1400‬‬ ‫‪1300‬‬ ‫‪1200‬‬ ‫‪1000‬‬ ‫السنة (ن)‬
‫‪1500‬‬ ‫‪1400‬‬ ‫‪1300‬‬ ‫‪1200‬‬ ‫السنة (ن‪)1+‬‬

‫‪3‬‬
 ‫‪1450‬‬ ‫‪1350‬‬ ‫‪1250‬‬ ‫‪1100‬‬ ‫متوسط الفترة‬
‫‪1287.5‬‬ ‫‪1287.5‬‬ ‫‪1287.5‬‬ ‫‪1287.5‬‬ ‫المتوسط العام‬
‫‪1.12‬‬ ‫‪1.04‬‬ ‫‪0.97‬‬ ‫‪0.85‬‬ ‫معامل التغير الموسمي‪St‬‬
‫‪1624‬‬ ‫‪1404‬‬ ‫‪1212.5‬‬ ‫‪935‬‬ ‫المبيعات التنبئية المعدلة ‪Yt‬‬
‫المتوسط العام = مجموع المالحظات ‪ /‬عددها =‪1287.5= 8/10800‬‬
‫المبيعات التنبئية المعدلة للفترة =متوسط مبيعات الفترة * معامل التغير الموسمي لنفس الفترة‬
‫مالحظة‪ :‬ما يعاب على هذه الطريقة هو انها تفترض انتظام المبيعات‪ ،‬لذلك يتم استخدام طريقة االتجاه العام ألنها صالحة‬
‫للمبيعات المنتظمة وغير المنتظمة‪.‬‬
‫‪-‬طريقة االتجاه العام‪:‬‬
‫هي الطريقة األكثر تطورا‪ ،‬حيث تعتمد على محاولة التوصل الى االتجاه العام بطريقة المربعات الصغرى‪،‬‬
‫يحسب معامل التغير الموسمي حسب هذه الطريقة كما يلي‪:‬‬
‫‪= S‬المبيعات الفعلية للفترة ‪/‬المبيعات المقدرة للفترة‬
‫حيث يتم حساب المبيعات التنبئية للفترة المعدلة بمعامالت التغير الموسمي بالعالقة التالية‪:‬‬
‫المبيعات التنبئية للفترة المعدلة بمعامالت التغير الموسمي=المبيعات التنبئية للفترة * معامل التغير الموسمي للفترة‬
‫مثال‪ :‬اعتمادا على المثال الخاص بطريقة المربعات الصغرى فان المعادلة كانت‪:‬‬

‫ومنه يمكن حساب معامالت التغير الموسمي كالتالي‪:‬‬

‫𝒕𝒚‬
‫=𝑺‬
‫̂‬
‫𝒕𝒚‬

‫)‪(X‬‬ ‫‪Yt‬‬ ‫‪𝑌̂t‬‬ ‫‪s‬‬

‫‪109.83‬‬ ‫‪1.001‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪110‬‬
‫‪119.53‬‬ ‫‪1.003‬‬
‫‪2‬‬ ‫‪120‬‬
‫‪129.23‬‬ ‫‪1.005‬‬
‫‪3‬‬ ‫‪130‬‬
‫‪138.94‬‬ ‫‪1.043‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪145‬‬
‫‪148.64‬‬ ‫‪0.928‬‬
‫‪5‬‬ ‫‪138‬‬
‫‪158.34‬‬ ‫‪1.023‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪162‬‬
‫‪168.05‬‬ ‫‪1.011‬‬
‫‪7‬‬ ‫‪170‬‬
‫‪177.75‬‬ ‫‪0.939‬‬
‫‪8‬‬ ‫‪167‬‬
‫‪187.45‬‬ ‫‪1.040‬‬
‫‪9‬‬ ‫‪195‬‬
‫‪197.16‬‬ ‫‪1.004‬‬
‫‪10‬‬ ‫‪198‬‬

‫حساب المتوسط الحسابي لمعامل التغير الموسمي للفترة سواء كانت سنوية او سداسية او فصلية ‪...‬‬
‫بمان معطيات التمرين سنوية فمعامل التغير الموسمي هو المتوسط الحسابي للمعامالت السنوية العشرة‪:‬‬
‫ومنه‪ :‬المتوسط الحسابي لمعامل التغير الموسمي= مجموع المعامالت ‪ /‬عدد السنوات =‪0.999= 10/ 9.997‬‬
‫المبيعات التنبئية للفترة المعدلة = المبيعات التنبئية للفترة * معامل التغير الموسمي للفترة‬
‫إذا المبيعات التنبئية المعدلة بمعامالت التغير الموسمي للفترة ‪206.65= 0.999 * 206.86 =11‬‬
‫مالحظة‪ :‬المالحظ في هذا المثال هو التقارب الكبير بين القيم الفعلية والتقديرية بمعنى وجود موسمية ضعيفة‪ ،‬االمر الذي‬
‫يتضح من خالل تقارب القيمة التقديرية مع القيمة التقديرية المعدلة بمعامل التغير الموسمي‪.‬‬
‫‪-3‬التعديل غير الخطي‪:‬‬

‫‪4‬‬
‫في حالة ما إذا كانت العالقة بين المبيعات والزمن ليست خطية وهي الحالة التي ال يكون فيها معامل االرتباط قريب من‬
‫الواحد‪ ،‬فإنها حتما تكون على شكل منحنى يتم تحديد معادلته التي تكون‪:‬‬
‫𝑥 𝑎 ‪𝑦 = 𝑏.‬‬ ‫‪ -‬دالة اسية من الشكل‪:‬‬
‫دالة من الدرجة (‪ (a‬من الشكل‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫في هاتين الحالتين يتم تحويل الدوال الى دوال خطية باالعتماد على اللوغاريتم‪:‬‬
‫*الدالة االسية‪:‬‬
‫‪y=ax+b‬‬ ‫للوصول لدالة من الشكل‪:‬‬

‫‪Ln y =Y‬‬ ‫‪; Ln A = a‬‬ ‫‪; Ln B = b,‬‬

‫حيث‪:‬‬

‫مالحظة‪ :‬يمكن االعتماد على اللوغاريتم العشري للوصول لنفس الدالة من الشكل‪. y=ax+b:‬‬
‫مثال‪ :‬يمثل الجدول التالي نتائج دراسة تمت على المنتوج (‪ )p‬حيث‪:‬‬
‫(‪ :)y‬يمثل الكميات المباعة من المنتوج (‪.)p‬‬
‫(‪ :)x‬يمثل سعر البيع الوحدوي بالدينار‪.‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪0.8‬‬ ‫‪0.65‬‬ ‫‪0.45‬‬ ‫‪0.35‬‬ ‫‪0.3‬‬ ‫السعر(للوحدة)‬
‫‪2.25‬‬ ‫‪2.40‬‬ ‫‪2.75‬‬ ‫‪3.75‬‬ ‫‪4.9‬‬ ‫‪6.25‬‬ ‫المبيعات (ألف وحدة)‬
‫المطلوب‪ :‬مثل بيانيا العالقة بين الكمية المباعة والسعر‪.‬‬
‫‪-‬إيجاد حدود الدالة التي تربط المبيعات بالسعر‪.‬‬
‫‪-‬حساب المبيعات التنبئية في حالة البيع بسعر ‪ 1.5‬دج‪.‬‬
‫الحل‪:‬‬

‫‪1000‬‬ ‫‪y‬‬

‫‪0‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪0.5‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪1.5‬‬
‫العالقة بين المتغيرين هي منحنى (دالة اسية) يتقاطع مع المحور ‪ y‬في النقطة ‪:b‬‬
‫‪Xi‬‬ ‫‪Yi‬‬ ‫‪Ln Yi‬‬ ‫𝟐)𝐢𝐘 𝐧𝐋(‬ ‫‪Xi LnYi‬‬ ‫𝟐) 𝒊 𝑿(‬
‫‪0.3‬‬ ‫‪6.25‬‬ ‫‪1.833‬‬ ‫‪3.359‬‬ ‫‪0.550‬‬ ‫‪0.09‬‬
‫‪0.35‬‬ ‫‪4.9‬‬ ‫‪1.589‬‬ ‫‪2.524‬‬ ‫‪0.556‬‬ ‫‪0.122‬‬
‫‪0.45‬‬ ‫‪3.75‬‬ ‫‪1.322‬‬ ‫‪1.747‬‬ ‫‪0.595‬‬ ‫‪0.202‬‬
‫‪0.65‬‬ ‫‪2.75‬‬ ‫‪1.012‬‬ ‫‪1.024‬‬ ‫‪0.658‬‬ ‫‪0.422‬‬
‫‪0.8‬‬ ‫‪2.4‬‬ ‫‪0.875‬‬ ‫‪0.765‬‬ ‫‪0.700‬‬ ‫‪0.64‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪2.25‬‬ ‫‪0.811‬‬ ‫‪0.657‬‬ ‫‪0.811‬‬ ‫‪1‬‬
‫المجموع‬ ‫‪3.55‬‬ ‫‪22.3‬‬ ‫‪7.442‬‬ ‫‪10.076‬‬ ‫‪3.870‬‬ ‫‪2.476‬‬
‫̿‬
‫𝑿‬ ‫‪0.592‬‬
‫̿̿̿̿̿̿‬
‫𝒀𝒏𝑳‬ ‫‪1.24‬‬

‫‪5‬‬
 ‫حيث تصبح‪:‬‬

‫̅̅̅̅̅̅ ̅𝑥(𝑛 ‪∑ 𝑥𝑖𝑙𝑛𝑦𝑖 −‬‬

‫)𝑦𝑛𝑙‬
‫=𝑟‬
‫) ‪√(∑ 𝑥𝑖 2 − 𝑛𝑥̅ 2 )(∑ 𝑦𝑖 2 − 𝑛𝑦̅ 2‬‬
‫بالتعويض بمعطيات الجدول‪r = - 0.94 :‬‬
‫من خالل معامل االرتباط يتضح انه بإدخال اللوغاريتم أصبحت الدالة شبه خطية بارتباط قوي (اإلشارة السالبة تعني‬
‫ارتباط عكسي بمعنى بزيادة (‪ )x‬تنخفض (‪))y‬‬
‫)𝑦 ̅𝑥(𝑛 ‪∑ 𝑥𝑖𝑦𝑖 −‬‬ ‫̅̅̅‬
‫=𝑎‬
‫‪∑ 𝑥𝑖 2 − 𝑛𝑥̅ 2‬‬
‫فتصبح‬
‫̅̅̅̅̅̅ ̅𝑥(𝑛‪∑ 𝑥𝑖𝑙𝑛𝑦𝑖−‬‬
‫)𝑦𝑛𝑙‬
‫=𝑎‬ ‫‪∑ 𝑥𝑖 2 −𝑛𝑥̅ 2‬‬
‫بالتعويض بمعطيات الجدول‪:‬‬

‫لدينا‪:‬‬
‫فتصبح‬

‫وعليه يتم إيجاد حدود الدالة بعكس اللوغاريتم‪:‬‬

‫ومنه يمكن تقدير المبيعات بسعر ‪ 1.50‬دج‪:‬‬

‫*الدالة من الدرجة (‪:)a‬‬

‫للوصول لدالة من الشكل‪ y=ax+b:‬نقوم بإدخال اللوغاريتم على أطراف العالقة‬
‫‪Ln y = Ln b xa = Ln b + ln xa = Ln b + a Ln x‬‬

‫; ‪Y= Ln y‬‬ ‫‪X= Ln‬‬

‫نقاط‪x‬البيع‪:‬‬
‫بداللة‪B‬عدد ;‬
‫‪= Ln‬‬‫‪ b‬دج)‬ ‫‪….‬‬
‫مثال‪ :‬يمثل الجدول التالي تطور رقم االعمال (بالمليون‬
‫‪15‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪1‬‬ ‫عدد نقاط البيع‬
‫‪139.5‬‬ ‫‪89.36‬‬ ‫‪39.68‬‬ ‫‪15.5‬‬ ‫‪5.56‬‬ ‫‪0.62‬‬ ‫رقم االعمال‬
‫المطلوب‪ :‬تقدير رقم االعمال في حالة ما إذا أصبح عدد نقاط البيع ‪.18‬‬
‫الحل‪ :‬التمثيل البياني‪:‬‬

‫‪6‬‬
 ‫‪150‬‬
‫‪y = 0,619x2,000‬‬
‫‪100‬‬ ‫‪Series1‬‬

‫‪50‬‬ ‫‪Power‬‬
‫)‪(Series1‬‬
‫‪0‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪20‬‬

‫العالقة بين المتغيرين هي على شكل منحنى دالة من اتلدرجة (‪ )a‬يمر من نقطة الصفر‪:‬‬

‫ومنه يمكننا االعتماد على اللوغاريتم لتحديد معادلته بهدف تقدير مبيعات التوقعات المقبلة لعدد نقاط البيع‪ .‬حيث‪:‬‬
‫̅̅̅̅̅̅̅̅‬
‫𝑖𝑥𝑛𝑙(𝑛 ‪∑(𝑙𝑛𝑥𝑖 ∗ 𝑙𝑛𝑦𝑖) −‬‬ ‫̅̅̅̅̅̅̅‬
‫)𝑖𝑦𝑛𝑙 ∗‬
‫=𝑎‬ ‫‪̅̅̅̅̅̅̅̅2‬‬
‫)𝑖𝑥𝑛𝑙(𝑛 ‪∑(𝑙𝑛𝑥𝑖)2 −‬‬
‫‪Xi‬‬ ‫‪Yi‬‬ ‫‪Ln Xi‬‬ ‫‪Ln Yi‬‬ ‫‪Ln Xi* Ln‬‬ ‫‪(LnXi) 2‬‬
‫‪Yi‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪0.62‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0.478‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪3‬‬ ‫‪5.56‬‬ ‫‪1.099‬‬ ‫‪1.716‬‬ ‫‪1.885‬‬ ‫‪1.207‬‬
‫‪5‬‬ ‫‪15.5‬‬ ‫‪1.609‬‬ ‫‪2.741‬‬ ‫‪4.411‬‬ ‫‪2.588‬‬
‫‪8‬‬ ‫‪39.68‬‬ ‫‪2.079‬‬ ‫‪3.681‬‬ ‫‪7.654‬‬ ‫‪4.322‬‬
‫‪12‬‬ ‫‪89.36‬‬ ‫‪2.485‬‬ ‫‪4.493‬‬ ‫‪11.164‬‬ ‫‪6.175‬‬
‫‪15‬‬ ‫‪139.5‬‬ ‫‪2.708‬‬ ‫‪4.938‬‬ ‫‪13.373‬‬ ‫‪7.333‬‬
‫المجموع‬ ‫‪44‬‬ ‫‪290.22‬‬ ‫‪9.980‬‬ ‫‪17.09‬‬ ‫‪38.486‬‬ ‫‪21.625‬‬
‫̅̅̅̅̅̅̅‬
‫𝒊𝑿𝒏𝑳‬ ‫‪1.663‬‬
‫̅̅̅̅̅̅̅‬
‫𝒊𝒀𝒏𝑳‬ ‫‪2.848‬‬

‫𝑋𝑛𝐿 ‪̅̅̅̅̅ -a‬‬

‫𝑌𝑛𝐿 =‪B‬‬ ‫‪̅̅̅̅̅= 2.848 -2*1.663= -0.478‬‬

‫‪= e-0.478 = 0.62‬‬

‫(مليون دج)‪X= 18 ⇒ Y= 0.62(18)²= 200.88 =201‬‬

‫‪-4‬طريقة المتوسطات المتحركة المركزية‪:‬‬

‫‪7‬‬
‫تهدف هذه الطريقة الى دراسة تطور ظاهرة ما بداللة الزمن على المدى القصير بعد إزالة اثار التغيرات الموسمية بغرض‬
‫تحديد اتجاه تطور الظاهرة‪ .‬حيث يتم حساب المتوسطات المتحركة انطالقا من سلسلة إحصائية لمبيعات سنوات ماضية‬
‫مبيعاتها معطاة بشكل شهري او فصلي فيحسب المتوسط المتحرك المركزي كالتالي‪:‬‬
‫معطيات شهرية‪:‬‬
‫)‪M1=1/12(1/2y1+y2+y3+……….+1/2y12‬‬
‫)‪M2=1/12(1/2y2+y3+y4+y5+………+1/2y13‬‬ ‫=‪M3‬‬
‫)‪1/12(1/2y3+y4+y5+y6+………+1/2y14‬‬
‫وهكذا الى اخر قيمة في السلسلة‬
‫ومبدأ التحرك يكون بإزالق او تحريك السلسلة كل مرة للفترة التي تليها مباشرة‪.‬‬
‫‪-‬اما على أساس فصلي (عدد زوجي ‪4...‬فصول) فيكون حسابها كالتالي‪:‬‬
‫)‪M1=1/4 (1/2y1+y2+y3+y4+1/2y5‬‬
‫)‪M2=1/4 (1/2y2+y3+y4+y5+1/2 y6‬‬
‫)‪M3= 1/4 (1/2y3+y4+y5+y6+1/2y7‬‬
‫وهكذا الى اخر قيمة في السلسلة‪.‬‬
‫اما إذا أعطيت البيانات السنوية بعدد فردي (مثال‪ 3:‬فترات) فيتم حسابها كالتالي‪:‬‬
‫)‪M1=1/3 (y1+y2+y3‬‬
‫)‪M2=1/3 (y2+y3+y4‬‬
‫)‪M3= 1/3 (y3+y4+y5‬‬
‫وهكذا الى اخر قيمة في السلسلة‪.‬‬
‫مثال‪ :‬لدينا المبيعات الفصلية للسنوات الثالثة األخيرة الخاصة بالمؤسسة (س)التي يتميز نشاطها بالموسمية‪:‬‬

‫الثالثي الرابع‬ ‫الثالثي الثالث‬ ‫الثالثي الثاني‬ ‫الثالثي االول‬ ‫البيان‬

‫‪7070‬‬ ‫‪12120‬‬ ‫‪14140‬‬ ‫‪7074‬‬ ‫ن‪3-‬‬
‫‪6904‬‬ ‫‪11850‬‬ ‫‪13800‬‬ ‫‪6900‬‬ ‫ن‪2-‬‬
‫‪6860‬‬ ‫‪11760‬‬ ‫‪13720‬‬ ‫‪6860‬‬ ‫ن‪1-‬‬
‫المطلوب‪- :‬التمثيل البياني للسلسلة‪ ،‬حساب المتوسطات المتحركة المركزية‪ ،‬تقدير المبيعات الفصلية للسنة القادمة‪.‬‬
‫الحل‪:‬التمثيل البياني‪:‬‬

‫نالحظ موسمية كبيرة‪ ،‬جعلت االتجاه العام للظاهرة غير واضح ومنه يمكن استخدام طريقة المتوسطات المتحركة المركزية‬
‫إلزالة هذه الموسمية للتمكن من التنبؤ بالمبيعات للسنة القادمة‪:‬‬
‫̅̅̅̅̅̅̅‬
‫𝑴𝑿 𝒏‪∑𝑿𝒊 𝑴𝒊 −‬‬
‫‪𝑋̅ =52/8=6.5‬‬ ‫=𝒂‬ ‫̅̅̅̅‬
‫𝟐 )𝑿‪∑(𝑿𝒊−‬‬

‫̅‬
‫𝑀‪=79247/8=9905.878‬‬
‫̅𝑥𝑎‪̅ −‬‬
‫𝑀 =‪b‬‬
‫‪Xi‬‬ ‫‪Yi‬‬ ‫‪Mi‬‬ ‫𝑿 ‪Xi Mi (𝑿 −‬‬ ‫𝟐‬ ‫‪S=Yi/Mi‬‬
‫𝒊‬
‫)̿‬
‫‪1‬‬ ‫‪7074‬‬
‫‪2‬‬ ‫‪14140‬‬

‫‪8‬‬
 ‫‪3‬‬ ‫‪12120‬‬ ‫‪10079.25‬‬ ‫‪30237.75‬‬ ‫‪12.25‬‬ ‫‪1.20‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪7070‬‬ ‫‪10015‬‬ ‫‪40060‬‬ ‫‪6.25‬‬ ‫‪0.71‬‬
‫‪5‬‬ ‫‪6900‬‬ ‫‪9938.75‬‬ ‫‪49693.75‬‬ ‫‪2.25‬‬ ‫‪0.69‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪13800‬‬ ‫‪9884.25‬‬ ‫‪59305.5‬‬ ‫‪0.25‬‬ ‫‪1.40‬‬
‫‪7‬‬ ‫‪11850‬‬ ‫‪9858.5‬‬ ‫‪69009.5‬‬ ‫‪0.25‬‬ ‫‪1.20‬‬
‫‪8‬‬ ‫‪6904‬‬ ‫‪9843.5‬‬ ‫‪78748‬‬ ‫‪2.25‬‬ ‫‪0.70‬‬
‫‪9‬‬ ‫‪6860‬‬ ‫‪9822.25‬‬ ‫‪88400.25‬‬ ‫‪6.25‬‬ ‫‪0.70‬‬
‫‪10‬‬ ‫‪13720‬‬ ‫‪9805.5‬‬ ‫‪98055‬‬ ‫‪12.25‬‬ ‫‪1.40‬‬
‫‪11‬‬ ‫‪11760‬‬
‫‪12‬‬ ‫‪6860‬‬
‫‪79247‬‬ ‫‪513509.75‬‬ ‫‪42‬‬

‫تقدير المبيعات باستخدام طريقة المربعات الصغرى‬

‫‪a= -37,994‬‬
‫‪b= 10152,84‬‬
‫𝟒𝟖 ‪𝑴 = −𝟑𝟕, 𝟗𝟗𝟒𝟔𝑿 + 𝟏𝟎𝟏𝟓𝟐,‬‬

‫‪-‬حساب المبيعات التقديرية الفصلية المعدلة بمعامالت التغير الموسمي‪:‬‬

‫‪S=Yi/Mi ⇒ Yi=S*Mi‬‬

‫البيان‬ ‫ث‪1‬‬ ‫ث‪2‬‬ ‫ث‪3‬‬ ‫ث‪4‬‬

‫ن‪3-‬‬ ‫‪1.2‬‬ ‫‪0.71‬‬
‫ن‪2-‬‬ ‫‪0.69‬‬ ‫‪1.4‬‬ ‫‪1.2‬‬ ‫‪0.7‬‬
‫ن‪1-‬‬ ‫‪0.7‬‬ ‫‪1.4‬‬
‫المجموع‬ ‫‪1.39‬‬ ‫‪2.8‬‬ ‫‪2.4‬‬ ‫‪1.41‬‬
‫المتوسط‬ ‫‪0.70‬‬ ‫‪1.40‬‬ ‫‪1.20‬‬ ‫‪0.71‬‬
‫مجموع المعامالت =‪4 =0.71+1.2+1.4+0.7‬‬

‫الثالثي‬ ‫المتوسطات المركزية‬ ‫معامل التغير الموسمي‬ ‫المبيعات التقديرية‬

‫‪13‬‬ ‫‪9658.91‬‬ ‫‪0.70‬‬ ‫‪6712.94‬‬
‫‪14‬‬ ‫‪9620.92‬‬ ‫‪1.40‬‬ ‫‪13469.29‬‬
‫‪15‬‬ ‫‪9582.93‬‬ ‫‪1.20‬‬ ‫‪11499.52‬‬
‫‪16‬‬ ‫‪9582.93‬‬ ‫‪0.71‬‬ ‫‪6755.97‬‬

‫‪9‬‬
 ‫المجموع‬ ‫‪38445.69‬‬ ‫‪38437.71‬‬
‫‪-5‬‬
‫طريقة التمليس األسي ‪:‬‬
‫تعتبر طريقة التمليس االسي احدى طرق التنبؤ اإلحصائية‪ ،‬وهي تختلف عن الطرق التنبئية األخرى في كونها تعطي وزنا‬
‫أكبر للقيم الحديثة زمنيا مقارنة بالطرق السابقة التي تعطي نفس األهمية للمعطيات السابقة مهما كانت درجة قدمها‪ ،‬وتعتمد‬
‫هذه الطريقة في إعداد تنبؤات المبيعات على إحصائيات السنوات السابقة مع إعطاء أهمية بالغة لإلحصائيات القريبة من فترة‬
‫التنبؤ انطالقا من المبيعات الماضية لكن مرجحة بمعامالت تتناقص اسيا عبر الزمن‪ ،‬بمعنى اننا كلما ابتعدنا عن فترة التنبؤ‬
‫كلما فقدت المعطيات اإلحصائية أهميتها‪ ،‬وتحسب بالعالقة التالية ‪:‬‬

‫لتكن لدينا‪:‬‬

‫‪ :‬تنبؤات المبيعات؛‬ ‫̂𝑌‬

‫‪ :y‬المبيعات الفعلية ؛‬
‫‪ :α‬معامل التمليس‪ ،‬حيث ‪ 1-0 € α‬‬
‫‪ :t‬الفترة‬

‫المعادلة ‪:1‬‬

‫=‪t‬‬ ‫)‪α yt-1 + α (1- α) yt-2+ α (1- α) 2 yt-3+ 𝑌̂ α (1- α)3 yt-4…… +α ( 1- α)h yt-(h+1‬‬

‫المعادلة ‪:2‬‬

‫=‪t+1‬‬ ‫‪α yt + α (1- α) yt-1+ α (1- α) 2 yt-2 +𝑌̂ α (1- α)3 yt-3……+ α ( 1- α)h yt-h‬‬

‫بضرب المعادلة ‪ 1‬في )‪ (1-α‬نتحصل على المعادلة ‪:3‬‬

‫̂𝑌‪(1- α) t= α (1- α)yt-1 +α (1- α)2 yt-2+ α (1- α) 3yt-3 + ……+ α ( 1- α) h yt-h‬‬

‫بطرح ‪ 3‬من ‪ 2‬نتحصل على العالقة التالية‪:‬‬

‫=‪t+1‬‬ ‫𝒀 )‪α yt + (1- α‬‬ ‫𝒀‪̂ t‬‬

‫̂‬
‫مثال‪ :‬اليك المبيعات الفعلية لستة سنوات ماضية والمطلوب إيجاد المبيعات التنبئية للسنة السابعة بطريقة التمليس االسي‬
‫حيث ‪0.8= α‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫السنة‬
‫‪265‬‬ ‫‪260‬‬ ‫‪270‬‬ ‫‪260‬‬ ‫‪250‬‬ ‫‪270‬‬ ‫المبيعات(‪)000‬‬
‫الحل‪:‬‬
‫بالتعويض في العالقة نحصل على المبيعات التقديرية لكل السلسلة االحصائية‪ ،‬حيث تسمح هذه الطريقة بمعرفة مدى‬
‫التقارب بين القيم الفعلية والتقديرية وهو ما يعكس دقة التنبؤ‪.‬‬
‫بتطبيق العالقة األصلية‪:‬‬
‫‪ŷ7 = αy6 + α(1-α) y5 + α(1-α)2y4 + α(1-α)3y3 + α(1-α)4 y2 + α(1-α)5y1‬‬
‫= ‪ŷ7 = 0.8(265) +0.8(0.2)260 +0.8(0.2)2270 + 0.8(0.2)3260 + 0.8(0.2)4250 +0.8(0.2)5270‬‬
‫‪264.29.‬‬
‫لنقص المعطيات فإنه ال يمكن حساب ‪،ŷ1‬‬
‫بالنسبة لحساب ‪ ŷ1‬يجب توفر ‪ ŷ1‬و ‪ ، y1‬إال أن ‪ ŷ1‬ال يمكن حسابه لنقص المعطيات ‪ ،‬و ألجل حساب ‪ ŷ2‬إما أن نأخذ متوسط‬
‫المالحظات في السلسلة الزمنية أو يتم أخذ المالحظة األولى في السلسلة الزمنية‪.‬‬

‫̂‬
‫𝒀‬ ‫=‪t+1‬‬ ‫‪̂t‬‬
‫𝒀 )‪α yt + (1- α‬‬

‫‪10‬‬
 ‫̂‬
‫𝒀? = ‪1‬‬
‫̂𝑌‪2 = (0.8 *270) + (0.2*270)=270‬‬
‫̂𝑌 ‪3 = (0.8*250) + (0.2*270)=254‬‬
‫̂𝑌‪4= (0.8*260) +0.2*254)=258.8‬‬
‫̂𝑌‪5= (0.8 *270) + (0.2*258.8)=267.76‬‬
‫‪𝑌̂6= (0.8*260) + (0.2*267.76)=261.55‬‬
‫̂𝑌‪7= (0.8*265) + (0.2*261.55)=264.31‬‬
‫‪7‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫الفترة‬
‫‪-‬‬ ‫‪265‬‬ ‫‪260‬‬ ‫‪270‬‬ ‫‪260‬‬ ‫‪250‬‬ ‫‪270‬‬ ‫المبيعات الفعلية‬
‫‪264‬‬ ‫‪262‬‬ ‫‪268‬‬ ‫‪259‬‬ ‫‪254‬‬ ‫‪270‬‬ ‫‪-‬‬ ‫المبيعات التنبئية‬
‫مالحظة‪ :‬المشكلة األساسية التي تواجه هذا األسلوب هو كيفية اختيار معامل التمليس‪ ، α‬فالبعض يعتمد على المعامل‬
‫المطبق في الفترات السابقة‪ ،‬لكن البعض االخر يفضل اعتماد عدة معامالت للتمليس واختيار المعامل الذي يعطي نتائج‬
‫أكثر دقة‪ ،‬بمعنى نتائج قريبة من القيم الفعلية الماضية وذلك بتخفيض األخطاء المربعة للتنبؤ‪.‬‬
‫‪-‬تمثيل الميزانية التقديرية للمبيعات ‪:‬‬
‫تمثيل الميزانية التقديرية للمبيعات يعتمد على‪:‬‬
‫‪-‬التقدير الكمي للمبيعات ‪ :‬حيث يأخذ في االعتبار المتغيرات الداخلية للمؤسسة (القدرات اإلنتاجية والتسويقية) والخارجية‬
‫(الوضع االقتصادي والتشريعات السائدة) وذلك اعتمادا على الطرق الكمية والنوعية التي تم التطرق لها‪.‬‬
‫‪-‬تقدير أسعار البيع ‪ :‬حيث يتم توقع األسعار للفترات المستقبلية‪ ،‬وذلك باالعتماد اما على األسعار الحالية او وفقا لقرارات‬
‫تعكس سياسة المؤسسة المتبعة‪ ،‬مع االخذ بعين االعتبار العوامل الداخلية للمؤسسة (سياسة السعر‪ ،‬سعر التكلفة ‪ )...‬والعوامل‬
‫الخارجية (سعر السوق‪ ،‬التشريعات‪ ،‬المنافسة ‪.)...‬‬
‫وعلى هذا األساس يتضمن جدول ميزانية المبيعات للمنتوج ما يلي‪ :‬الفترات‪ ،‬كمية المبيعات‪ ،‬أسعار المبيعات ما قبل‬
‫الضريبة‪ ،‬رقم االعمال باستثناء الضرائب‪ ،‬معدل الضريبة على القيمة المضافة‪ ،‬قيمة الضريبة على القيمة المضافة ورقم‬
‫االعمال المتضمن الرسم (‪.)TTC‬‬
‫موازنة المبيعات للمنتوج‬
‫الفترة (ن)‬ ‫الفترة(‪)2‬‬ ‫الفترة (‪)1‬‬ ‫الفترات‬
‫المبيعات (بالكمية)‬
‫السعر خارج الرسم (‪)HT‬‬
‫رقم االعمال خارج الرسم (‪)HT‬‬
‫الرسم على القيمة المضافة ‪% 17‬‬
‫رقم االعمال بكل الرسوم (‪)TTC‬‬
‫حيث ال تكتفي المؤسسة فقط بتقدير رقم االعمال اإلجمالي للسنة القادمة بل تقوم بتوزيع المبيعات على أساس كل منتوج او‬
‫مجموعة من المنتجات (حسب طبيعة انتاج المؤسسة او على أساس المناطق الختالف المبيعات من منطقة ألخرى او على‬
‫أساس المدة (فصل‪ ،‬شهر‪ ،‬أسبوع) او حسب زبائنها (تجار الجملة وتجار التجزئة)‪ .‬ثم تجميع كل هذه الميزانيات في ميزانية‬
‫عامة تشمل جميع المبيعات‪ .‬ويمكن تمثيل الموازنة التقديرية للمبيعات كما هو موضح في الجدول التالي‬
‫جدول رقم (‪ :)2‬تمثيل الموازنة التقديرية للمبيعات‬
‫المجاميـــــــع‬ ‫المنطقة ‪3‬‬ ‫المنطقة ‪2‬‬ ‫المنطقة ‪1‬‬
‫الفصول‬ ‫الفصول‬ ‫الفصول‬ ‫الفصول‬
‫المنتجات‬
‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪.... .... ..............................‬‬
‫‪....‬‬ ‫‪.... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... ....‬‬ ‫المنتجات‬
‫‪.... .... ..............................‬‬
‫‪....‬‬ ‫المنتوج ‪.... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... 1‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪.... .... ..............................‬‬
‫‪....‬‬ ‫المنتوج ‪.... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... 2‬‬
‫‪.... .... ..............................‬‬
‫‪....‬‬ ‫المنتوج ن ‪.... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... ....‬‬
‫‪.... .... .... ....‬‬ ‫‪.... .... .... .... .... .... .... .... .... .... .... ....‬‬ ‫المجموع‬
‫‪..........................‬‬
‫‪..........................‬‬ ‫‪.......................... .......................... ..........................‬‬ ‫المجموع‬

‫وتكمن أهمية تبويب الموازنة المبيعات فيما يلي‪:‬‬

‫‪ -‬إمكانية الوفاء باحتياجات كل منطقة في الوقت المناسب وبالكمية المناسبة؛‬
‫‪-‬اتخاذها كمرشد في التنفيذ والمتابعة وتقييم األداء لكل منتوج او منطقة او موسم؛‬
‫‪ -‬تحديد وقت قبض إيرادات المبيعات في كل منطقة عن كل موسم لتخطيط الموارد النقدية وتفادي مشاكل السيولة؛‬
‫‪ -‬كلما كانت موازنة المبيعات أكثر تحليال وتبويبا كلما كانت الرقابة أكثر دقة وفعالية‪.‬‬
‫‪-‬ثانيا ‪ :‬األساليب النوعية للتنبؤ بالمبيعات‬
‫تعتمد األساليب السابقة على إحصائيات السنوات السابقة من أجل التنبؤ بالمبيعات‪ ،‬وبالتالي فهي ال تصلح للتنبؤ بمنتوج‬
‫جديد تريد المؤسسة عرضه في السوق‪ .‬لذا تلجأ المؤسسات الستخدام األساليب النوعية لتقدير مبيعات منتجات جديدة‪.‬‬
‫‪-1‬أسلوب دراسة السوق‪ :‬تعتمد هذه الطريقة على اجراء دراسة ميدانية على عينة من الزبائن الحاليين او المستقبليين‬
‫للمنتوج بهدف تحديد رغبات الزبائن وبالتالي تقدير مبيعات منتج معروض او سيعرض في السوق (منتوج جديد او منتوج‬
‫قديم بمواصفات جديدة) وهو ما يساعد المؤسسة على توجيه سياستها وتحديد استراتيجيتها التجارية‪.‬‬
‫‪-2‬أسلوب الممثلين التجاريين‪ :‬تعتمد هذه الطريقة على تقديرات الممثلين التجاريين والبائعين المتوقعة للسنة المقبلة على‬
‫اعتبار اتصالهم المباشر بالسوق‪.‬‬
‫‪- 3‬أسلوب الخبراء الخارجيين‪ :‬تعتمد هذه الطريقة على خبراء خارجيين في تقدير مبيعاتها باعتبارهم أدرى بأحوال السوق‪،‬‬
‫تطور المنافسة‪ ،‬تطور القدرة الشرائية وغيرها من المعطيات المتعلقة بالبيئة الخارجية للمؤسسة‪.‬‬
‫‪-‬الرقابة على الميزانية التقديرية للمبيعات ‪:‬‬
‫نقصد بها عملية مقارنة المبيعات الفعلية بالمبيعات التقديرية لمعرفة مدى تحقق األهداف المسطرة‪ ،‬فخالل عملية تنفيذ‬
‫الميزانية يجب متابعة ومراقبة هذه العملية للتعرف على النتائج المحققة ومدى تطابق التقديرات مع النتائج الفعلية واعداد‬
‫تقارير المتابعة (يومية‪ ،‬أسبوعية‪ ،‬شهرية) وبالتالي توضح مقدار االنحرافات واسبابها وإجراءات معالجتها‪ .‬وهناك اسلوبان‬
‫للرقابة‪ ،‬األسلوب التحليلي واألسلوب المقارن‪.‬‬
‫‪-1‬األسلوب التحليلي‪:‬‬
‫يعرف االنحراف على أنه اختالف بين حالتين‪ ،‬حالة تقديرية وحالة فعلية بين تكلفة تقديرية وتكلفة حقيقية‪،‬‬
‫إيرادات فعلية وإيرادات تنبئية‪.‬‬
‫ويمكن حساب االنحراف على المبيعات بالعالقة التالية‪:‬‬
‫االنحراف على المبيعات بالقيمة المطلقة = المبيعات الفعلية – المبيعات التقديرية‬
‫‪ -‬إذا كان االنحراف بقيمة موجبة فهذا يعني ارتفاع في رقم االعمال مقارنة بالتقديرات ومنه االنحراف مالئم (‪)favorable‬‬
‫‪ -‬إذا كان االنحراف بقيمة سالبة فهذا يعني انخفاض في رقم االعمال مقارنة بالتقديرات ومنه االنحراف غير مالئم‬
‫‪défavorable‬‬
‫االنحراف على المبيعات (‪(] =)%‬المبيعات الفعلية – المبيعات التقديرية) ÷ المبيعات التقديرية[ ‪100 x‬‬
‫إن الهدف من التعبير عن االنحرافات بالقيمة النسبية هو تمكين المؤسسة من تطبيق مبدأ الرقابة باالستثناء‪ ،‬أي التركيز فقط‬
‫على االنحرافات قوية التأثير واستثناء االنحرافات ضعيفة التأثير‪ .‬اال ان هذا االنحراف ال يعطي المحلل صورة واضحة عن‬
‫سبب إيجابية او سلبية هذا االنحراف وبالتالي عن وضعية المؤسسة‪،‬‬
‫لذلك يتم تحليليه الى مكوناته األساسية وهي انحراف الكمية وانحراف السعر كما يلي‪:‬‬

‫𝑝𝑃 × 𝑝𝑄 ‪𝐸. 𝐶. 𝐴 = 𝑄𝑟 × 𝑃𝑟 −‬‬

‫𝑝𝑃 × 𝑟𝑄 ‪𝐸. 𝐶. 𝐴 = 𝑄𝑟 × 𝑃𝑟 − 𝑄𝑝 × 𝑃𝑝 + 𝑄𝑟 × 𝑃𝑝 −‬‬

‫‪12‬‬
 ‫𝑟𝑄 × ) 𝑝𝑃‪𝐸. 𝐶. 𝐴 = (𝑄𝑟 −𝑄𝑝 ) × 𝑃𝑝 + (𝑃𝑟 −‬‬
‫إذا‪ :‬انحراف الكمية = (كمية فعلية – كمية تقديرية) *سعر تقديري‬

‫انحراف السعر= (سعر فعلي –سعر تقديري) *كمية فعلية‬

‫مثال‪ :‬لدينا المبيعات الفعلية والتقديرية لعدة منتوجات لشهر جانفي كالتالي‪ ،‬والمطلوب حساب االنحراف على المبيعات ثم‬
‫تحليله الى انحراف الكمية وانحراف السعر‪:‬‬
‫موازنة المبيعات لشهر جانفي‪:‬‬
‫رقم االعمال‬ ‫السعر‬ ‫الكمية‬ ‫المنتوج‬
‫‪300000‬‬ ‫‪150‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫أ‬
‫‪120000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪4200‬‬ ‫ب‬
‫‪175000‬‬ ‫‪250‬‬ ‫‪700‬‬ ‫ج‬
‫‪200000‬‬ ‫‪400‬‬ ‫‪500‬‬ ‫د‬
‫‪1095000‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪7400‬‬ ‫المجموع‬

‫‪-‬المبيعات الفعلية لشهر جانفي‪:‬‬

‫رقم االعمال‬ ‫السعر‬ ‫الكمية‬ ‫المنتوج‬
‫‪350000‬‬ ‫‪140‬‬ ‫‪2500‬‬ ‫أ‬
‫‪500000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪5000‬‬ ‫ب‬
‫‪216000‬‬ ‫‪270‬‬ ‫‪800‬‬ ‫ج‬
‫‪60000‬‬ ‫‪300‬‬ ‫‪200‬‬ ‫د‬
‫‪1126000‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪8500‬‬ ‫المجموع‬

‫االنحراف الكلي =‪ 31000+=1095000-1126000‬انحراف مالئم‬

‫‪-‬حساب انحراف الكمية ‪:‬‬
‫انحراف الكمية‬ ‫سعر تقديري‬ ‫كمية تقديرية‬ ‫كمية فعلية‬ ‫المنتوج‬
‫‪ 75000+‬م‬ ‫‪150‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫‪2500‬‬ ‫أ‬
‫‪ 80000+‬م‬ ‫‪100‬‬ ‫‪4200‬‬ ‫‪5000‬‬ ‫ب‬
‫‪ 25000+‬م‬ ‫‪250‬‬ ‫‪700‬‬ ‫‪800‬‬ ‫ج‬

‫‪ 120000-‬غ م‬ ‫‪400‬‬ ‫‪500‬‬ ‫‪200‬‬ ‫د‬

‫‪ 60000+‬م‬ ‫المجموع‬

‫‪-‬حساب انحراف السعر ‪:‬‬

‫انحراف السعر‬ ‫كمية فعلية‬ ‫سعر تقديري‬ ‫سعر فعلي‬ ‫المنتوج‬
‫‪ 25000-‬غ م‬ ‫‪2500‬‬ ‫‪150‬‬ ‫‪140‬‬ ‫أ‬
‫‪-‬‬ ‫‪5000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ب‬
‫‪ 16000+‬م‬ ‫‪800‬‬ ‫‪250‬‬ ‫‪270‬‬ ‫ج‬
‫‪ 20000-‬غ م‬ ‫‪200‬‬ ‫‪400‬‬ ‫‪300‬‬ ‫د‬
‫‪ 29000-‬غ م‬ ‫المجموع‬

‫التحقق من ان مجموع االنحرافات الفرعية يساوي االنحراف الكلي‪:‬‬

‫(‪)31000+(= )29000-(+ )60000+‬‬
‫تحليل االنحراف الكلي على اإليرادات (المبيعات)‪:‬‬
‫في حالة وجود عدة منتوجات‪ ،‬فان التحليل يكون اكثر أهمية عندما يأخذ بعين االعتبار تأثير هيكلة المبيعات على االنحراف‬
‫الكلي‪ ،‬لذلك وجب ادخال انحراف جزئي أخر يسمى انحراف المزيج 𝑚𝑄 ‪ ،‬حيث يتم تحليل االنحراف الكلي لرقم االعمال‬
‫كما يلي‪:‬‬

‫‪13‬‬
‫𝑝𝑃 × 𝑝𝑄 ‪𝐸. 𝐶. 𝐴 = 𝑄𝑟 × 𝑃𝑟 −‬‬
‫𝑝𝑃 × 𝑟𝑄 ‪𝐸. 𝐶. 𝐴 = 𝑄𝑟 × 𝑃𝑟 − 𝑄𝑝 × 𝑃𝑝 + 𝑄𝑟 × 𝑃𝑝 −‬‬

‫𝑟𝑄 × ) 𝑝𝑃‪𝐸. 𝐶. 𝐴 = (𝑄𝑟 −𝑄𝑝 ) × 𝑃𝑝 + (𝑃𝑟 −‬‬

‫𝑝𝑃 × 𝑚𝑄 ‪𝐸. 𝐶. 𝐴 = (𝑄𝑟 −𝑄𝑝 ) × 𝑃𝑝 + (𝑃𝑟 −𝑃𝑝 ) × 𝑄𝑟 + 𝑄𝑚 × 𝑃𝑝 −‬‬

‫𝒓𝑸 × ) 𝒑𝑷‪𝑬. 𝑪. 𝑨 = (𝑸𝒓 −𝑸𝒎 ) × 𝑷𝒑 + (𝑸𝒎 −𝑸𝒑 ) × 𝑷𝒑 + (𝑷𝒓 −‬‬

‫انحراف السعر ‪ +‬انحراف الكمية االجمالية ‪ +‬انحراف المزيج‬
‫حيث 𝑚𝑄 تمثل المبيعات الحقيقية التي كان باإلمكان بيعها إذا احترمنا هيكلة أو بنية المبيعات التقديرية (األهداف)‬
‫خاصة إذا كانت المؤسسة تبيع عدة منتجات‪ ،‬حيث أن تغير بنية مبيعاتها تؤثر على المبيعات الكلية‬
‫‪𝑖=1‬‬
‫𝑝𝑄‬
‫𝑖 ‪𝑄𝑚 = ∑ 𝑄𝑟 × 𝑖=1‬‬
‫𝑝𝑄 𝑛=𝑖∑‬
‫𝑛=𝑖‬

‫مثال‪ :‬اليك المعطيات التالية حول المبيعات التقديرية لثالث منتوجات‪:‬‬

‫المبيعات التقديرية‬ ‫المبيعات الفعلية‬ ‫البيان‬
‫‪%‬‬ ‫𝑝𝑃‬ ‫𝑝𝑄‬ ‫‪%‬‬ ‫𝑟𝑃‬ ‫𝑟𝑄‬
‫‪60‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪6000‬‬ ‫‪70‬‬ ‫‪110‬‬ ‫‪7700‬‬ ‫منتوج‪1‬‬
‫‪20‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪2750‬‬ ‫منتوج‪2‬‬
‫‪20‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪550‬‬ ‫منتوج‪3‬‬
‫‪100‬‬ ‫‪10000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪11000‬‬ ‫المجموع‬
‫المطلوب‪:‬‬
‫‪-‬حساب االنحراف الكلي بين المبيعات الفعلية والتقديرية‪.‬‬
‫‪ -‬تحليل االنحراف الكلي الى انحراف السعر‪ ،‬انحراف الكمية الكلية‪ ،‬انحراف المزيج‪.‬‬
‫‪-‬تأكد من مجموع االنحرافات الثالثة يساوي االنحراف الكلي‪.‬‬
‫الحل‪:‬‬
‫𝑟𝑄 × ) 𝑝𝑃‪ (𝑃𝑟 −‬االنحراف الكلي 𝑝𝑃 × ) 𝑝𝑄‪(𝑄𝑟 −‬‬ ‫𝑚𝑄‬ ‫البيــان‬
‫) 𝑝𝑄‪(𝑄𝑚 −‬‬ ‫) 𝑚𝑄‪(𝑄𝑟 −‬‬
‫𝑝𝑃 ×‬ ‫𝑝𝑃 ×‬
‫‪170000‬‬ ‫‪247000‬م‬ ‫‪77000‬‬ ‫‪60000‬‬ ‫‪110000‬‬ ‫‪6600‬‬ ‫المنتوج (‪)1‬‬
‫‪37500‬‬ ‫‪10000‬م‬ ‫‪-27500‬‬ ‫‪10000‬‬ ‫‪27500‬‬ ‫‪2200‬‬ ‫المنتوج (‪)2‬‬
‫‪36250-‬‬ ‫‪-39000‬غ م‬ ‫‪-2750‬‬ ‫‪5000‬‬ ‫‪-41250‬‬ ‫‪2200‬‬ ‫المنتوج (‪)3‬‬
‫‪171250‬‬ ‫‪218000‬م‬ ‫‪46750‬‬ ‫‪75000‬‬ ‫‪96250‬‬ ‫المجمــوع‬
‫مالحظة‪ :‬انحراف الكمية = انحراف المزيج ‪+‬انحراف الكمية االجمالية‬

‫‪-‬انحراف الهامش على التكلفة المتغيرة‪:‬‬

‫تعتبر الرقابة على رقم االعمال فقط غير كافية‪ ،‬بل يجب تدعيمها بالرقابة على التكاليف لما لها من انعكاسات على النتيجة‬
‫المحققة‪ ،‬حيث يحسب االنحراف الكلي للهامش على التكلفة المتغيرة بالفرق بين الهامش الفعلي والهامش التقديري‪ ،‬ويمكن‬
‫تحليله الى انحراف الهامش الوحدوي وانحراف المزيج وانحراف الكمية االجمالية (حجم المبيعات)‪.‬‬
‫) 𝒓𝑸‪E/MCP = ⌈M/CVur − M/CVup⌉ × 𝑸𝒓 + (𝑸𝒓 −𝑸𝒎 ) × (M/CVup) + (𝑸𝒎 −‬‬
‫)‪× (M/CVup‬‬
‫حيث‪:‬‬
‫‪-‬انحراف الهامش‪⌈M/CVur − M/CVup⌉ × 𝑸𝒓 :‬‬
‫‪-‬انحراف المزيج ‪(𝑸𝒓 −𝑸𝒎 ) × (M/CVup) :‬‬
‫‪-‬انحراف كمية المبيعات )‪(𝑸𝒎 −𝑸𝒑 ) × (M/CVup‬‬

‫‪14‬‬
 ‫‪-1‬انحراف الهامش الوحدوي ‪ :‬ويحسب بالفرق بين الهامش الفعلي والتقديري الموافق للمبيعات الفعلية‪:‬‬
‫)‪E/M=(M/CVur *Qr)-( M/CVup *Qr‬‬
‫‪E/M =( M/CVur - M/CVup)*Qr‬‬
‫على اعتبار ان الهامش الوحدوي هو الفرق بين سعر بيع الوحدة والتكلفة المتغيرة للوحدة‪ ،‬يمكن تحليل انحراف الهامش‬
‫الوحدوي الى انحراف السعر وانحراف التكلفة المتغيرة للوحدة كما يلي ‪:‬‬
‫)‪M/CVur =(Pr –Cvur‬‬
‫)‪M/CVup =(Pp –Cvup‬‬
‫‪E/M=(( Pr -CVur) –( Pp -CVup))*Qr‬‬
‫‪E/M = ( Pr -CVur)*Qr –( Pp -CVup) *Qr‬‬
‫))‪E/M =(( Pr *Qr)-( CVur *Qr))-(( Pp*Qr)-( CVup*Qr‬‬
‫)‪E/M = ( Pr *Qr - Pp*Qr)-( CVur *Qr - CVup*Qr‬‬
‫‪E/M = (Pr- Pp)* Qr) - (CVur - CVup )*Qr‬‬
‫‪E/M =E/Prix-E/Cout‬‬
‫ويحسب بالعالق‬ ‫‪-2‬انحراف المزيج‪ :‬يعطي هذا االنحراف أثر بنية (تركيبة) المبيعات التقديرية والفعلية على الهامش‬
‫التالية‪:‬‬
‫‪E/Comp =( Qr-Qm)* M/CVup‬‬
‫حيث 𝑚𝑄 تمثل المبيعات الحقيقية التي كان باإلمكان بيعها إذا احترمنا هيكلة أو بنية المبيعات التقديرية (األهداف)‬
‫‪∑𝑖=1‬‬
‫𝑟𝑄 𝑛=𝑖‬
‫‪𝑄𝑚 = 𝑄𝑝 × 𝑖=1‬‬
‫𝑖‬ ‫𝑝𝑄 𝑛=𝑖∑‬
‫‪-3‬انحراف الكمية االجمالية‪ :‬يعطي هذا االنحراف اثر حجم المبيعات الكلية ويحسب بالعالقة التالية‪:‬‬
‫‪E/Q= ( Qm-Qp)* M/CVup‬‬
‫مثال‪ :‬تنتج مؤسسة (س) ثالث منتوجات وكانت معطيات السنة (ن) كالتالي‪:‬‬
‫المعطيات التقديرية‬ ‫المعطيات الفعلية‬ ‫البيان‬
‫‪CVup‬‬ ‫‪Pp‬‬ ‫𝑝𝑄‬ ‫‪CVur‬‬ ‫‪Pr‬‬ ‫𝑟𝑄‬
‫‪70‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪750‬‬ ‫‪72‬‬ ‫‪97‬‬ ‫‪1200‬‬ ‫المنتوج ‪1‬‬
‫‪80‬‬ ‫‪130‬‬ ‫‪420‬‬ ‫‪77‬‬ ‫‪122‬‬ ‫‪500‬‬ ‫المنتوج ‪2‬‬
‫‪115‬‬ ‫‪180‬‬ ‫‪330‬‬ ‫‪129‬‬ ‫‪185‬‬ ‫‪300‬‬ ‫المنتوج‪3‬‬
‫‪1500‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫لمجموع‬
‫المطلوب‪- :‬حساب االنحراف الكلي للهامش على التكلفة المتغيرة ‪.‬‬
‫‪ -‬تحليل االنحراف الكلي للهامش الى انحراف الهامش الوحدوي وانحراف المزيج وانحراف الكمية‪.‬‬
‫الحل‪ :‬حساب االنحراف الكلي للهامش على التكلفة المتغيرة‪:‬‬
‫االنحراف‬ ‫المعطيات التقديرية‬ ‫المعطيات الفعلية‬ ‫المنتوج‬
‫‪M/CVp‬‬ ‫𝑝𝑄‬ ‫‪M/CVup‬‬ ‫‪M/CVr‬‬ ‫𝑟𝑄‬ ‫‪M/CVur‬‬
‫‪ 7500‬م‬ ‫‪22500‬‬ ‫‪750‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪30000‬‬ ‫‪1200‬‬ ‫‪25‬‬ ‫المنتوج ‪1‬‬
‫‪ 1500‬م‬ ‫‪21000‬‬ ‫‪420‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪22500‬‬ ‫‪500‬‬ ‫‪45‬‬ ‫المنتوج ‪2‬‬
‫‪ 4650-‬غ م‬ ‫‪21450‬‬ ‫‪330‬‬ ‫‪65‬‬ ‫‪16800‬‬ ‫‪300‬‬ ‫‪56‬‬ ‫المنتوج ‪3‬‬
‫‪ 4350‬م‬ ‫‪64950‬‬ ‫‪69300‬‬

‫‪-‬تحليل االنحراف الكلي الى انحراف الهامش الوحدوي وانحراف المزيج وانحراف الكمية‪.‬‬
‫المجموع‬ ‫انحراف الكمية‬ ‫الهامش انحراف المزيج‬ ‫𝒎𝑸 انحراف‬ ‫المنتوج‬
‫الوحدوي‬
‫‪ 7500‬م‬ ‫(‪7500=30)75-1000‬‬ ‫(‪30)100-1200‬‬ ‫‪=1200)30-25( 1000‬‬ ‫المنتوج ‪1‬‬
‫=‪6000‬‬ ‫‪6000-‬‬
‫‪ 1500‬م‬ ‫(‪7000=50)420-560‬‬ ‫(‪=50)560-500‬‬ ‫(‪= 500)50-45‬‬ ‫‪560‬‬ ‫المنتوج ‪2‬‬
‫‪3000-‬‬ ‫‪2500-‬‬

‫‪15‬‬
‫‪ 4650-‬غ م‬ ‫(‪7150= 65)330-440‬‬ ‫(‪= 65)440-300‬‬ ‫(‪=300)65-56‬‬ ‫‪440‬‬ ‫المنتوج ‪3‬‬
‫‪9100-‬‬ ‫‪2700-‬‬
‫‪ 4350‬م‬ ‫‪ 21650‬م‬ ‫‪ 6100-‬غ م‬ ‫‪ 111200-‬غ م‬ ‫المجموع‬
‫المالحظ ان‪:‬‬
‫‪ -‬الهامش الكلي الفعلي أكبر من التقديري بقيمة ‪ 4350‬مالئم‪ ،‬ويعود هذا االنحراف الى االنحراف المالئم للكمية حيث حققت‬
‫المؤسسة مبيعات فعلية قدرها ‪ 2000‬بينما قدرت بيع ‪.1500‬‬
‫‪-‬انحراف المزيج غير مالئم بقيمة ‪ ،6100‬نتيجة االنحراف غير المالئم خاصة للمنتوج (‪ ، )3‬باعتبار انه يشكل ‪% 15‬من‬
‫المبيعات الفعلية بينما من المتوقع ان يشكل ‪.% 22‬‬
‫‪-‬االنحراف على الهامش الوحدوي غير مالئم بقيمة ‪ 111200‬ويعود في جزء منه الى كون أسعار البيع الفعلية للمنتوج (‪)1‬‬
‫و (‪ )2‬اقل من التقديرية‪ ،‬ويعود في جزئه االخر الى االنحراف غير المالئم للتكلفة المتغيرة للوحدة (المنتوج (‪ )2‬فقط تحمل‬
‫تكلفة متغيرة للوحدة اقل من التقديرية‪.‬‬
‫‪-2‬األسلوب المقارن‪:‬‬
‫يقوم هذا األسلوب على مقارنة مبيعات المؤسسة مع مبيعات مؤسسات مماثلة تنتمي لنفس قطاع النشاط‪ ،‬بمقارنة بعض النسب‬
‫الخاصة بالمبيعات كالربح الصافي على المبيعات‪ ،‬نسبة تطور المبيعات‪ ،‬الحصة السوقية ‪...‬في المؤسسة مقارنة مع النسب‬
‫المحققة في المؤسسات المماثلة‪ ،‬والذي م ن شانه اظهار مدى فعالية تسيير المبيعات في المؤسسة وتقييم مجهودات مديرية‬
‫المبيعات‪ .‬وبالتالي فان هذا األسلوب يسمح بالمقارنة االجمالية وال يسمح بتقييم تسيير مبيعات كل منتوج على حدى كما هو‬
‫الحال في األسلوب التحليلي‪.‬‬

‫‪16‬‬