BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

 BÀI THẢO LUẬN
BỘ MÔN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN

Giảng viên hướng dẫn : TS. Lê Thị Việt Nga

Lớp học phần : 231_ITOM1621_02
Nhóm thực hiện :7

Hà Nội, tháng 11 năm 2023

MỤC LỤC
I. BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN........................................................................................................4
1. Thị trường tôm sú................................................................................................................4
1.1. Diễn biến thị trường tôm sú trên thế giới...................................................................4
1.2. Diễn biến thị trường tôm sú tại Mỹ.............................................................................6

2
 1.3. Diễn biến thị trường tôm sú tại Việt Nam..................................................................6
2. Đối tác...................................................................................................................................8
3. Doanh nghiệp.....................................................................................................................11
4. Cơ hội và thách thức.........................................................................................................16
II. MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN.....................................................................................................18
1. Mục tiêu chung...................................................................................................................18
2. Mục tiêu cụ thể...................................................................................................................18
Tên hàng..............................................................................................................................18
Số lượng, giá.......................................................................................................................19
Chất lượng...........................................................................................................................19
Phương thức thanh toán....................................................................................................22
Giao hàng:...........................................................................................................................22
Bảo quản:............................................................................................................................23
Trọng tài..............................................................................................................................23
III. KẾ HOẠCH THỰC HIỆN................................................................................................23
1. Công tác trước đàm phán.................................................................................................23
2. Thiết lập chương trình đàm phán dự kiến......................................................................24
3. Công tác sau đàm phán dự kiến.......................................................................................25
4. Nội dung trong cuộc đàm phán........................................................................................26
IV. PHƯƠNG ÁN KỸ THUẬT................................................................................................27
1. Chiến lược và kỹ thuật đàm phán chung........................................................................27
2. Chiến lược và kỹ thuật đàm phán cụ thể theo phương án đã đề cập............................30
V. PHƯƠNG ÁN NHÂN SỰ....................................................................................................33
VI. PHƯƠNG ÁN TÀI CHÍNH...............................................................................................34

BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN

STT Họ và tên Đánh giá

1 Lê Phương Nhung A

3
 2 Trương Hồng Nhung A

3 Vũ Thị Hồng Nhung A

4 Lưu Thị Hồng Như A

5 Trương Quỳnh Như A

6 Nguyễn Thị Quỳnh Nương A

7 Trịnh Thị Kim Oanh A

8 Lê Thị Thanh Phương A

9 Nguyễn Thị Phượng A

BÊN BÁN: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ
Địa chỉ: Khu công nghiệp phường 8, Phường 8, Thành phố Cà Mau, Tỉnh Cà Mau, Việt
Nam

4
Hotline: 02903.838262
Email: minhphu@minhphu.com
BÊN MUA: NORDIC SEAFOOD COMPANY
Địa chỉ: Mile 1.5, Peninsula Hwy Naknek, Alaska 99633
Hot line: 001 907 123456789 0
Email: mail@nordicseafood.com

I. BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN

1. Thị trường tôm sú
1.1. Diễn biến thị trường tôm sú trên thế giới.
Nửa đầu năm 2023, thị trường tôm chìm ảm đạm bới giá bán thấp trong khi chi
phí sản xuất, đặc biệt giá thức ăn tăng vọt. nếu như nửa đầu năm 2023 được đánh dấu
với nhu cầu tiêu dùng thấp đi ở Mỹ và Châu Âu, thì bắt đầu bước vào 6 tháng cuối năm,
Trung Quốc đã có trải nghiệm tương tự. Mặc dù nhập khẩu tôm tăng vọt từ tháng 1 đến
tháng 6, nhưng đáng ngại là tiêu dùng tôm thực tế ở Trung Quốc không cao như kỳ
vọng và tính toán của nhập khẩu, dẫn tới tình trạng tồn kho hàng đông lạnh đang ngày
một chất cao như núi. Vào thời điểm những năm gần đây, một số quốc gia dẫn đầu xuất
khẩu tôm thế giới bao gồm: Ecuador, Ấn Độ, Thái Lan, Việt Nam, Indonesia.
Ecuador vẫn giữ phong độ: Tháng 6/ 2023, xuất khẩu tôm của Ecuador đạt
109.309 tấn, trị giá 571 triệu USD, tăng 15% về sản lượng nhưng giảm 5% về giá trị so
với tháng 6/2022. Điều này cho thấy các hãng xuất khẩu tôm của Ecuador không thể
duy trì xu hướng tăng trưởng như nửa đầu năm 2022, nhưng mức tăng này vẫn là một
kỳ tích trong bối cảnh lạm phát và suy thoái toàn cầu.
Ấn Độ đổi hướng sản phẩm: Năm tài chính 2022-2023 Ấn Độ ghi nhận sản
lượng xuất khẩu 1,7 triệu tấn, trị giá 8,09 tỷ USD, tăng 4,31% về sản lượng và 26,735
về giá trị so với năm tài chính 2021-2022.
Một số nguồn tin trong ngành ở Ecuador dự báo vài tháng tới, xuất khẩu tôm tiếp
tục suy yếu nên chính phủ sẽ phải điều chỉnh dự báo tăng trưởng trong ngắn hạn.
Nguyên nhân chính do giá tôm thấp, nhu cầu chậm, chi phí cao và những thách thức
khác như thời tiết cực đoan El Nino. Tuy nhiên, các hãng tôm tại Ecuador vẫn tự tin vào
đà tăng trưởng và chưa có dấu hiệu cắt giảm sản xuất. Rất nhiều công ty, thậm chí đã
mạnh tay đầu tư nâng cao công suất để tăng sản lượng với kỳ vọng đón đầu cơ hội khi

5
các đối thủ khác đang rục rịch cắt giảm thả nuôi. Theo chuyên gia ngành tôm tại Shrimp
Insight, Willem Van Der Pijl, cần tiếp tục theo dõi chặt chẽ những diễn biến trong tháng
tới mới có thể đánh giá được những tác động từ tăng trưởng quá nóng của ngành tôm
Ecuador.
Tại Ấn Độ, sản lượng tôm đang giảm ít nhất 20%, thậm chí lên đến 30% trong
hai vụ nuôi đầu tiên của năm 2023. Xuất khẩu tôm Ấn Độ tiếp tục giảm trong vài tháng
tới. Nhưng mức giảm vẫn chưa chắc chắn. Hiện giá tôm cổng trại đã ổn định và nông
dân Ấn Độ đang duy trì sản xuất. Đồng thời các công ty chế biến và thức ăn chăn nuôi
cũng cam kết hỗ trợ nông dân vì họ cũng cần nguồn cung nguyên liệu để duy trì hoạt
động kinh doanh. Quy mô của cuộc khủng hoảng ngành tôm Ấn Độ sẽ phụ thuộc một
phần vào tình hình sản xuất của Ecuador. Nếu Ecuador tiếp tục tăng sản lượng, tôm Ấn
Độ sẽ có nguy cơ mất thị phần tại Mỹ.
Theo Willem, xuất khẩu tôm của Việt Nam và Indonesia bị ảnh hưởng nặng hơn
Ecuador và Ấn Độ. Cả hai nước đều có chi phí sản xuất cao hơn và xuất khẩu giảm
đáng kể so cùng kỳ năm ngoái. Willem dự báo triển vọng cho Việt Nam và Indonesia
không lạc quan. Đặc biệt đối với Việt Nam, xuất khẩu tôm trong tháng 5 và 6 có ghi
nhận phục hồi nhưng giá tôm tại trang trại vẫn giảm mạnh khiến nhiều chuyên gia lo
ngại tình hình xuất khẩu tôm cuối năm của Việt Nam sẽ khó tăng bật như kỳ vọng.
Việt Nam và Indonesia có lợi thế cạnh tranh hơn trong sản xuất các sản phẩm
tôm chế biến sâu và giá trị gia tăng, nhưng Ecuador và Ấn Độ cũng đang đầu tư mạnh
cho phân khúc này để đa dạng hóa sản phẩm xuất khẩu. Thời gian tới, cuộc đối đầu giữa
các nguồn cung tôm trên thị trường toàn cầu sẽ ngày càng gay gắt hơn ở mọi phân khúc
sản phẩm.
Ngoài ra, hàng tồn kho ở Mỹ và Châu Âu đã ghi nhận con số giảm. Thông tin về
thị trường Hoa Kỳ, sản lượng tôm nội địa của nước này chỉ đáp ứng được 10% nhu cầu
tiêu dùng, 90% còn lại đến từ nguồn nhập khẩu từ các nước Trung Mỹ và Nam Á.
Trong đó, Hoa Kỳ là thị trường xuất khẩu tôm lớn nhất của Việt Nam, chủ yếu là tôm
thẻ chân trắng và tôm sú.

6
1.2. Diễn biến thị trường tôm sú tại Mỹ

 Quy mô thị trường

Sau nửa đầu năm đối diện với tình hình ảm đạm, hoạt động xuất khẩu tôm vào
thị trường Mỹ dự kiến dần hồi phục trong nửa cuối năm 2023, khi sức mua tăng trở lại
và lạm phát tại nước này được kiểm soát.
Mỹ nhập khẩu tôm chủ yếu từ Ấn Độ, Ecuador, Indonesia, Việt Nam, Thái Lan,
Mexico, Argentina, Peru, Bangladesh và Trung Quốc. Những người nuôi tôm ở bang
Louisiana của Mỹ đã yêu cầu Chính phủ cấm hoặc hạn chế nhập khẩu tôm để ưu tiên
tiêu thụ hàng nội địa. Ở Guyana, Nam Mỹ, sản lượng tôm sú đã tăng 44,6%, đạt hơn
274 triệu USD. Sản xuất tôm nước lợ đang tập trung ở Region Six, với 37 trang trại.
● Xu hướng thị trường tôm sú của Mỹ
Trong nửa đầu của năm 2023, Mỹ đã chỉ nhập khẩu được 362.692 tấn tôm, giảm
khoảng 18% so với cùng kỳ năm trước. Tuy nhiên, điều tích cực là lượng nhập khẩu
tôm của Mỹ đã ổn định từ quý I đến quý II và lần đầu tiên kể từ quý IV/2021 không có
sự giảm đáng kể so với những quý trước đó. Tuy nhiên, chúng ta vẫn còn phải xem xét
về khả năng tăng trưởng của ngành tôm trong nửa cuối năm do thị trường tôm Mỹ đã bị
ảnh hưởng bởi tình trạng dư cung vào cuối năm 2022.
Tuy nhiên, đã có tín hiệu tích cực khi Bộ Nông nghiệp Mỹ công bố dữ liệu nhập
khẩu tôm Mỹ lần đầu tiên tăng nhẹ 2,7% vào tháng 7/2023 sau một năm trời suy thoái.
Trong tháng 9/2023, lượng tôm nhập khẩu từ Ấn Độ tăng 12,8%, Indonesia tăng 15,1%;
song song với đó lượng nhập khẩu từ Thái Lan, Việt Nam và Ecuador giảm lần lượt
9,7%; 7,2% và 6,4%.
1.3. Diễn biến thị trường tôm sú tại Việt Nam
● Quy mô thị trường
Tôm sú là loài nuôi truyền thống của Việt Nam với sản lượng 300.000 tấn mỗi
năm. Các vùng nuôi chính tập trung ở các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long. 5 tỉnh có diện
tích nuôi tôm lớn nhất gồm Cà Mau, Bạc Liêu, Sóc Trăng, Bến Tre và Kiên Giang.
Tôm sú Việt Nam hiện được xuất khẩu đến khoảng 100 quốc gia và vùng lãnh
thổ, với 5 thị trường lớn gồm châu Âu, Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc và Hàn Quốc.
Việt Nam đã trở thành nước cung cấp tôm đứng thứ hai thế giới với giá trị xuất
khẩu chiếm 13 - 14% tổng giá trị xuất khẩu tôm của toàn thế giới. Hàng năm, ngành
tôm đóng góp khoảng 40 - 45% tổng giá trị xuất khẩu thủy sản, tương đương 3,5 - 4 tỷ

7
USD. Kim ngạch xuất khẩu tôm của Việt Nam trong năm 2022 cũng lập kỷ lục khi đạt
4,3 tỷ USD, tăng 11,2% so với năm 2021.
● Xu hướng thị trường tôm sú của Việt Nam
Hiện tại, Mỹ là thị trường xuất khẩu tôm lớn nhất Việt Nam, với sản phẩm chủ
yếu tôm sú. Tuy nhiên, 6 tháng đầu năm nay, kim ngạch xuất khẩu tôm Việt Nam sang
thị trường Mỹ đạt 298 triệu USD, giảm 38,2% so với cùng kỳ 2022, theo số liệu từ Bộ
Nông nghiệp-Phát triển nông thôn.
Giá thành nuôi tôm của Việt Nam cao so với các đối thủ cạnh tranh do diện tích
nuôi nhỏ lẻ, chất lượng giống chưa đảm bảo, mật độ cao, chi phí thức ăn vào đầu vào
gia tăng. Tại hội chợ thủy sản Bắc Mỹ diễn ra tháng 3 vừa qua, giá tôm của các nước
khác đang rẻ hơn Việt Nam 1,5-2 USD/kg, gây khó khăn cho doanh nghiệp Việt Nam
trong tìm kiếm đơn hàng xuất khẩu.
Tuy vậy, từ nay đến cuối năm, xuất khẩu tôm Việt Nam sang Mỹ được dự đoán
sẽ hồi phục với nhiều điểm sáng từ thị trường. Nửa cuối năm 2023, lãi suất được dự
đoán không tăng và kỳ vọng lạm phát dần được kiểm soát. Sức mua tại thị trường Mỹ
cũng đang dần hồi phục trở lại và sẽ sớm khởi sắc. Ngoài ra, ưu điểm của thị trường Mỹ
là thông tin và chính sách minh bạch, ổn định. Uy tín doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam
cũng đã được khẳng định sau nhiều năm xuất khẩu sang Mỹ.
● Giá tôm sú nội địa và giá tôm sú xuất khẩu
Tại Việt Nam, người nuôi tôm ở các tỉnh Tiền Giang và Cà Mau đang lo bị thiệt
hại khi giá giảm đến 30% so với tháng trước, tôm sú loại 100 con/kg đang được thương
lái mua với giá 2,99 – 3,41 USD/kg (70.000 – 80.000 đ/kg), trong khi chi phí đầu tư
tăng chóng mặt, các hộ nuôi công nghệ cao lỗ nặng.
Trong khi đó, theo số liệu của Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu thủy sản Việt
Nam (VASEP), tháng 9/2023, xuất khẩu tôm đạt 322 triệu USD, giảm 8% so với cùng
kỳ năm ngoái. Mặc dù chưa thoát khỏi tăng trưởng âm, nhưng mức giảm đã thu hẹp dần
qua từng tháng. Lũy kế 9 tháng đầu năm nay, xuất khẩu tôm đạt 2,5 tỷ USD, giảm 26%
so với cùng kỳ.
● Chất lượng xuất khẩu
Việt Nam đã thực hiện các biện pháp để đảm bảo rằng sản phẩm tôm sú xuất
khẩu đáp ứng các tiêu chuẩn an toàn thực phẩm quốc tế. Điều này bao gồm việc kiểm
soát việc sử dụng hóa chất, giám sát quá trình sản xuất và đảm bảo sự tuân thủ tiêu

8
chuẩn an toàn thực phẩm. Quy trình xử lý và đóng gói tôm sú cũng được kiểm soát chặt
chẽ để đảm bảo sự an toàn của sản phẩm.
Ngành công nghiệp tôm sú tại Việt Nam đang dần chuyển đổi theo hướng bền
vững. Các trang trại tôm sú đang quan tâm đến việc sử dụng các phương pháp nuôi
trồng bền vững và có ích cho môi trường. Ngoài ra, Việt Nam đã tham gia và tuân thủ
các tiêu chuẩn quốc tế như tiêu chuẩn HACCP, GlobalGAP và ASC (Aquaculture
Stewardship Council) trong sản xuất tôm sú.
2. Đối tác
● Giới thiệu chung

Bên mua: Nordic Seafoods Company

Địa chỉ: Mile 1.5, Peninsula Hwy Naknek, Alaska 99633
Thông tin liên hệ: 001 907 123456789 0
Email: mail@nordicseafood.com
Website: http://www.nordicseafoods.com.usa
Lĩnh vực kinh doanh: chuyên nhập khẩu các sản phẩm thủy hải sản và phân phối
sản phẩm trên toàn nước Mỹ.
● Thành tựu nổi bật
Nordic Seafoods Company được hình thành từ năm 1979 chuyên kinh doanh
trong lĩnh vực nhập khẩu các sản phẩm thủy, hải sản và phân phối trên toàn nước Mỹ.
Hiện nay, tổng công ty có 20 đơn vị thành viên hạch toán độc lập và đã được cổ phần
hóa là các công ty con. Hiện công ty đã có hơn 60 chi nhánh hoạt động ở khắp các bang
nước Mỹ. Trải qua hơn 40 năm năm hình thành và phát triển. Công ty vẫn luôn giữ
vững được tên tuổi của mình trên thị trường trong nước và quốc tế với tầm nhìn và sứ
mệnh “Sức khỏe người tiêu dùng là số 1” và không ngừng ngày cảng đa dạng các sản
phẩm. Đồng thời, Công ty hiện đang không ngừng phát triển trở thành một trong những
doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm thủy hải sản nhập khẩu chất
lượng cao trên toàn nước Mỹ.
● Hoạt động kinh doanh
- Mặt hàng kinh doanh
Các sản phẩm chính của công ty là: cá ngừ, cá ba sa, thịt tôm sú, tôm chân
trắng... và các sản phẩm thủy hải sản đông lạnh, đã qua chế biến.

9
 - Mạng lưới tiêu thụ:
Công ty đã thiết lập được mối quan hệ với nhiều khách hàng quan trọng ở khắp
nơi trên thế giới: Châu Âu, Trung Đông (UAE, Jordan, Qatar, Ả Rập Saudi,..), Châu Á
(Việt Nam, Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc,..). Canada, Úc, Nam Phi.
- Sản lượng nhập khẩu
Mỗi năm doanh nghiệp nhập khẩu trung bình 70.000 MT hải sản, trong đó tôm
sú chiếm (20%) kim ngạch nhập khẩu của công ty ước tính đạt 150 triệu USD và con số
này đang tăng 3.2% mỗi năm (số liệu năm 2019)
- Doanh thu
Có thể nói, doanh thu của Nordic Seafoods Company không ngừng tăng trưởng
ổn định qua các năm. Cụ thể, tổng doanh thu xuất khẩu của Nordic Seafoods Company
đạt mốc gần 6.933 tỷ đồng, tăng 43,6% so với năm 2019.
Lợi nhuận trước thuế đạt hơn 780 tỷ đồng, gấp hơn 3,3 lần kế hoạch năm và gấp
2,9 lần năm 2019. Lợi nhuận sau thuế 756,8 tỷ đồng, gấp 2,9 lần năm trước đó.
- Năng lực nhân sự
Năng lực nhân sự của Nordic được đánh giá cao về trình độ và chất lượng nguồn
nhân đang được nâng cao dần qua các năm. Tập đoàn Nordic luôn có chiến lược dẫn dắt
mọi người có cùng tư duy toàn cầu, hội nhập, đúng đắn. Hệ thống nhân sự của Nordic
được đánh giá cao bởi sự chuyên nghiệp, gồm các chuyên gia có kinh nghiệm trong lĩnh
vực nông nghiệp và công nghệ. Điều này dẫn đến tác động tích cực cho sự phát triển
chung của doanh nghiệp.
● Điểm mạnh
- Về sản xuất
+ Nordic Seafoods Company là một doanh nghiệp hoạt động lâu năm và có quy mô
lớn, chiếm thị phần lớn trong ngành.
+ Bộ phận nghiên cứu nguồn cung ứng chất lượng và xuất sắc. Đây là bộ phận có
mạng lưới toàn cầu, gồm các chuyên gia có mối quan hệ lâu dài với các nhà sản
xuất và nhà cung cấp lớn, cùng với đó là sự hiểu biết sâu sắc của họ về thị
trường.
- Về tiêu chuẩn chất lượng

10
 + Chất lượng của các sản phẩm thuộc doanh nghiệp được đánh giá nằm trong top
đầu thế giới. Nordic Seafoods Company luôn đáp ứng nhu cầu khách hàng với
các loại hải sản có chất lượng tốt nhất và ổn định nhất.
- Về mối quan hệ với đối tác
Có mối quan hệ hợp tác với nhiều đối tác uy tín trên thế giới, cùng với đó doanh
nghiệp đã và đang nhập khẩu hạt điều từ Việt Nam.
● Văn hóa đàm phán
- Tinh thần đàm phán
Nordic có tinh thần hòa hòa, cởi mở trong đàm phán. Tập đoàn cũng đưa ra các
thông tin cần thiết, dẫn chứng tình hình thị trường, giải thích, chứng minh và tiếp nhận
thông tin từ đối tác nghe và trả lời các câu hỏi của đối tác, đáp ứng tốt nhất theo đúng
yêu cầu của đối tác về chất lượng sản phẩm trước khi xuất khẩu.
- Về giao tiếp
Đối tác Nordic Seafoods Company có thói quen nói lòng vòng, không đưa ra
quyết định cuối cùng và tránh nói “không” và tỏ thái độ gay gắn do tin rằng sự thoải
mái và tôn trọng thường đến trước kinh doanh. Bên cạnh đó, đối tác đề cao tinh thần
hợp tác, chủ nghĩa tập thể, lợi ích chung.
- Trang phục
Trang phục phù hợp khi đàm phán với đối tác là trang phục công sở đơn giản và
lịch sự - comple và cà vạt tối màu tiêu chuẩn dành cho nam giới và váy, áo cánh có
đường viền cổ cao hoặc comple dành cho nữ giới. Thêm vào đó, phụ nữ thường chọn
váy dài dưới đầu gối và giày cao gót.
- Thời gian
Đối tác Nordic Seafoods Company ưu tiên sự đúng giờ trong hợp tác kinh doanh
và có thói quen xác nhận thông tin sớm trước một ngày trước khi buổi đàm phán diễn
ra, đặc biệt nếu cuộc họp được tổ chức bên ngoài công ty. Bên cạnh đó, hạn chế đến trễ
trong đàm phán lần đầu, vì điều này thể hiện sự thiếu thiện chí và không chuyên nghiệp.
Nếu có việc đột xuất và đến trễ, cần báo trước cho đối tác 15-30 phút để có sự sắp xếp
phù hợp.
- Chiến lược đàm phán
Đối tác Nordic sử dụng chiến lược đàm phán theo kiểu hợp tác.

11
3. Doanh nghiệp
● Giới thiệu chung
Tên doanh nghiệp Công ty cổ phần Tập đoàn thủy sản Minh Phú
Website: https://minhphu.com/en/home/
Ngành nghề: Nuôi, chế biến thủy hải sản
Quy mô DN: 1001 - 1000000 người
Trụ sở chính: Khu công nghiệp phường 8, Phường 8, Thành phố Cà
Mau, Tỉnh Cà Mau, Việt Nam
Loại hình DN: Công ty cổ phần
Năm thành lập: 1992
Sản phẩm đặc biệt: Tôm Sú (Black Tiger), Tôm thẻ chân trắng (White
Vannamei)...

Tiền thân của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thủy sản Minh Phú là Doanh nghiệp tư
nhân Xí nghiệp cung ứng hàng xuất khẩu Minh Phú thành lập ngày 14/12/1992. Ngày
31/5/2006, công ty chuyển sang hình thức Công ty cổ phần với tên gọi Công ty Cổ
phần Tập đoàn Thủy sản Minh Phú.
Năm 2007, công ty thực hiện niêm yết cổ phiếu trên sàn chứng khoán với mã
chứng khoán MPC. Sau 27 năm không ngừng phát triển, đến nay Công ty Cổ phần Tập
đoàn Thủy sản Minh Phú trở thành một Tập đoàn Thủy sản có kim ngạch xuất khẩu
thủy sản lớn nhất cả nước và có tầm cỡ trong khu vực và trên thế giới. Minh Phú không
chỉ xây dựng mạng lưới tiêu thụ trên khắp cả nước mà còn mở rộng ra các thị trường
lớn trên thế giới như Mỹ, Canada, EU, Úc. Bên cạnh đó, công ty là doanh nghiệp thủy
sản đầu tiên trong nước được công nhận tiêu chuẩn Global Gap (thực hành sản xuất
nông nghiệp tốt theo tiêu chuẩn toàn cầu) về nuôi trồng và chế biến tôm xuất khẩu. Lợi
thế đó đã giúp công ty chú trọng đầu tư công nghệ, mở rộng hoạt động, nâng cao chất

12
lượng sản phẩm, mở rộng thị phần cũng như thương hiệu trên thị trường nội địa và quốc
tế.
● Hoạt động kinh doanh
- Mặt hàng kinh doanh
Minh Phú là doanh nghiệp chuyên kinh doanh về thủy sản. Mặt hàng chính là
tôm tươi đông lạnh. Các sản phẩm chủ lực của MPC: tôm tươi đông lạnh, tôm hấp và
các mặt hàng tôm cao cấp như: tôm Nobashi, tôm ring, tôm sushi…Doanh thu từ tôm
tươi đông lạnh chiếm 2/3 sản lượng xuất khẩu của công ty.
Hiện nay công ty có 3 nhà máy chế biến tôm với tổng công suất 19,500 tấn/ năm.
Nhà máy chế biến tôm Hậu Giang công suất 20,000 tấn tôm thành phẩm/năm của Minh
Phú đang gấp rút hoàn thành và có thể hoạt động vào tháng 01/2011, nâng tổng công
suất chế biến lên gấp đôi so với thời điểm hiện tại.
- Doanh thu và tốc độ tăng trưởng
Doanh thu của các doanh nghiệp thủy sản thường mang tính mùa vụ, quý 3, quý
4 doanh thu khá cao, trong đó quý 4 thường cao nhất do trùng với các dịp nghỉ lễ tết ở
các nước phương Tây nên nhu cầu về thủy sản thường tăng cao trong thời gian này.

Hình 1: Mức độ tăng trưởng doanh thu và kim ngạch qua các năm từ 2006-2009
Nguồn: Báo cáo tổng hợp công ty hải sản Minh Phú

13
 Giai đoạn 2006 – 2009, MPC có tốc độ tăng trưởng doanh thu khá cao đạt
25.7%/ năm. Lợi nhuận sau thuế cũng tăng trưởng đáng kể ngoại trừ năm 2008 công ty
bị lỗ 38 tỷ đồng.
Nguyên nhân năm 2008 công ty bị lỗ là do chi phí lãi vay cao (176.7 tỷ) cùng với
khoản trích lập dự phòng đầu tư tài chính 142 tỷ và lỗ đầu tư chứng khoán 74 tỷ đồng
làm cho chi phí tài chính của công ty lên đến 406.5 tỷ đồng.
Kết thúc năm 2009, MPC đạt doanh thu 3,069.37 tỷ đồng, tăng 6.71% so với
năm 2008. Lợi nhuận sau thuế đạt 241 tỷ đồng, trong đó, phần lợi nhuận thuộc về cổ
đông công ty là 237 tỷ đồng, tương ứng với EPS đạt 3,391 đồng.

Hình 2: Mức độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận qua các năm từ 2006-2009
Nguồn: Báo cáo tổng hợp công ty hải sản Minh Phú
- Tình hình xuất khẩu
Mỹ, Canada và Nhật Bản là các thị trường chính của công ty, trong đó thị trường
Mỹ chiếm hơn 50% kim ngạch xuất khẩu của MPC, Canada chiếm 13% và Nhật Bản
chiếm 10%.
Thị trường Nhật Bản là nơi tiêu thụ nhiều nhất các sản phẩm giá trị gia tăng (tôm
Nobashi, tôm ring, tôm sushi …) của MPC.

14
 Để thuận lợi cho việc kinh doanh tại thị trường Mỹ, ngày 25/06/2008 MPC đã
thành lập công ty con Mseafood để cung cấp cho khách hàng với giá DDP (Delivered
Duty Paid) giá giao đã có thuế. Như vậy các nhà nhập khẩu sẽ an tâm khi nhập hàng của
Minh Phú do đã tránh được rủi ro khi thuế chống bán phá giá tăng. Tuy nhiên sẽ ảnh
hưởng không tốt đến MPC khi thuế chống phá giá gia tăng
Ngoài ra, một số đối tác cung cấp hải sản cho Công ty cổ phần tập đoàn thủy hải
sản Minh Phú gồm có: MITSUI & CO., LTD. , Công ty Cổ phần Gemadept, CÔNG TY
TNHH GROBEST INDUSTRIAL,....
● Điểm mạnh
- Về sản xuất
+ Ứng dụng công nghệ và kỹ thuật: Công ty Cổ phần Tập đoàn Thủy sản Minh Phú
luôn tiên phong trong việc áp dụng công nghệ và kỹ thuật vào quy trình sản xuất.
Họ đã ký kết hợp tác với Công ty TNHH Enzyma để xây dựng hệ thống phân
phối các sản phẩm công nghệ sinh học như BiOWiSHTM AquaFarm và
BiOWiSHTM MultiBio 3PS.
+ Quy trình sản xuất hiện đại: Công ty Cổ phần Tập đoàn Thủy sản Minh Phú đã
đầu tư vào quy trình sản xuất hiện đại và tiên tiến. Họ sử dụng công nghệ và kỹ
thuật tiên tiến để đảm bảo chất lượng sản phẩm và tăng năng suất sản xuất.
+ Hợp tác với các công ty đối tác: Công ty Cổ phần Tập đoàn Thủy sản Minh Phú
đã hợp tác với nhiều công ty đối tác trong ngành để cung cấp các sản phẩm men
vi sinh, nông nghiệp và thủy sản. Điều này giúp công ty tăng cường cung ứng và
tiếp thị sản phẩm của mình.
+ Xuất khẩu tôm: Công ty Cổ phần Tập đoàn Thủy sản Minh Phú là một trong
những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực xuất khẩu tôm của Việt Nam. Họ
đã chiếm thị phần xuất khẩu tôm lớn và có mặt trên thị trường quốc tế.
- Về tiêu chuẩn chất lượng
+ Công ty Cổ phần Tập đoàn Thủy sản Minh Phú cam kết cung cấp các sản phẩm
tôm chất lượng cao. Họ đảm bảo rằng sản phẩm của mình không bị nhiễm bệnh
và tuân thủ các quy định về an toàn thực phẩm.
+ Sản phẩm của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thủy sản Minh Phú đạt chứng nhận
chất lượng:
● Tiêu chuẩn EU ORGANIC

15
 ● Chứng nhận SELVA SHRIMP là một chứng nhận đánh giá chất lượng và
bền vững của tôm được nuôi trong môi trường tự nhiên
● MANGROVES SHRIMP là một chứng nhận đánh giá chất lượng và bền
vững của tôm được nuôi trong môi trường rừng ngập mặn
● Chứng nhận SEAFOOD WATCH GREEN
● Chứng nhận CANADA ORGANIC
- Về vị thế các doanh nghiệp xuất khẩu trong ngành
Cho đến nay thị Tập đoàn thủy sản Minh Phú luôn đứng đầu danh sách các
doanh nghiệp về thủy sản nói chung và con tôm nói riêng. Chiếm 6.11% tổng kim
ngạch toàn thị trường với 176.7 triệu USD 6 tháng đầu năm 2012 bỏ xa doanh nghiệp
thứ 2 là Vĩnh Hoàn với 72.4 triệu USD.

Hình 3: Top 10 doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản 6 tháng đầu năm 2012
Nguồn: Thủy sản Việt Nam
Doanh thu xuất khẩu thủy sản hàng đầu Việt Nam năm 2011, Minh Phú đứng
đầu với 348 triệu USD

16
 Hình 4: Doanh thu xuất nhập khẩu của Minh Phú so với các công ty cùng
ngành
Nguồn: Báo cáo tổng hợp công ty hải sản Minh Phú
● Điểm yếu:
- Khó khăn trong hoạt động marketing: Công ty đã gặp khó khăn trong việc thực
hiện hoạt động marketing để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Khó khăn doanh nghiệp nhỏ: Công ty gặp khó khăn do là một doanh nghiệp nhỏ
và phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp lớn hơn trong ngành..
4. Cơ hội và thách thức
● Cơ hội
- Các hiệp định thương mại tự do mà Việt Nam đã ký với các nền kinh tế lớn là cơ
hội để mở rộng thị trường xuất khẩu. Từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho Nordic
Seafoods Company Inc và Minh Phú Group có mối quan hệ giao thương tốt đẹp
và ít rào cản hơn nâng cao được giá trị lợi ích cho cả hai doanh nghiệp.
- Hai công ty có nhu cầu và mong muốn hợp tác lâu dài và hiệu quả. Hiện tại,
Nordic Seafoods Company Inc đang mong muốn tìm nguồn cung cấp tôm sú bền
vững tại Việt Nam với chất lượng tốt và giá cả phù hợp, hướng tới những hợp
đồng mua bán lớn.
- Tiềm lực về khoa học công nghệ, nhân lực và các điều kiện tự nhiên khác khiến
Việt Nam có đầy đủ các nhân tố để có thể tiếp tục phát triển ngành tôm.

17
- Sự quan tâm của các nhà đầu tư lớn vào ngành tôm giúp cho thị trường có vốn để
phát triển theo hướng quy mô hiện đại và bền vững.
- Sự liên kết chuỗi từ di truyền, chọn giống, sản xuất giống, nuôi thương phẩm và
chế biến xuất khẩu ngày càng được đẩy mạnh.
- Một khi được đầu tư và sản xuất đồng bộ sẽ giúp ngành tôm có lợi thế kinh tế về
quy mô, giảm giá thành, đảm bảo chất lượng sản phẩm, đảm bảo truy xuất lớn
nguồn gốc và đạt các chứng chỉ quốc tế về chất lượng để phục vụ cho việc sản
xuất lớn cho xuất khẩu.
● Thách thức
- Việt Nam đang đối diện với các nguy cơ cực kỳ to lớn bởi sự mất lợi thế cạnh
tranh về giá thành sản xuất so với các đối thủ chính như Ecuador và Ấn Độ. Điều
này dẫn đến việc cần thay đổi tư duy trong tổ chức sản xuất và tối ưu hóa chuỗi
cung ứng cũng như hoàn thiện về quy hoạch và thiết kế trang trại nuôi, để làm
sao kéo giảm tối đa chi phí cố định và chi phí biến đổi trong sản xuất nhằm gia
tăng lợi thế cạnh tranh.
- Các yếu tố về dịch bệnh, đặc biệt là bệnh do vi bào tử trùng khiến tỷ lệ nuôi
thành công ở Việt Nam bị suy giảm nghiêm trọng, điều này đặt ra thách thức về
việc thay đổi tư duy trong quản lý dịch bệnh theo hướng quản lý rủi ro trong toàn
bộ chuỗi sản xuất.
- Các yếu tố tác động xung quanh điển hình như diễn biến phức tạp của căng thẳng
Nga – Ukraine khiến cho giá nguyên, nhiên liệu tăng cao dẫn đến hoạt động sản
xuất bị gián đoạn, không năng suất.
- Khó khăn trong đàm phán vì đây là thương hiệu nổi tiếng trong nước và thế giới
và có tiếng tốt trong lĩnh vực hải sản.
- Tình trạng yêu cầu truy xuất nguồn, các tiêu chuẩn chất lượng tôm sú từ các hiệp
định thương mại tự do thế hệ mới cũng là những thách thức lớn phải đối mặt.
Ảnh hưởng đến từ các đơn đặt hàng về thời gian, chất lượng và hiệu quả kinh tế
tỷ lệ nội địa hóa các sản phẩm tôm sú.
- Giá cước vận chuyển, logistics tăng cao cộng thêm hình thức vận chuyển chưa đa
dạng dẫn đến làm chậm tiến độ vận chuyển và chi phí vận chuyển lớn.

18
II. MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN
1. Mục tiêu chung

 Mục tiêu ngắn hạn

Ký kết được hợp đồng xuất khẩu với công ty đối tác với số lượng mong muốn
cùng mức giá hợp lý. Vì đối tác rất lớn, nếu lô hàng này thành công thì có rất có lợi về
dài, cùng tình hình nguồn hàng đang có số lượng lớn, tôm tăng đã đến giai đoạn tối ưu
về khối lượng, chất lượng, công ty muốn có đợt nuôi mới nên ưu tiên số lượng
Đặt lợi ích của công ty lên hàng đầu, đảm bảo được quyền lợi của công ty và đưa
quá trình đàm phán theo đúng kế hoạch mà công ty đề ra. Tuy nhiên phải thực hiện đàm
phán với thái độ mềm dẻo, ôn hòa để đôi bên cùng có lợi
Trường hợp cần nhượng bộ: giảm mức chiết khấu đề xuất dựa trên khối lượng
đơn hàng cụ thể, có thể đàm phán thêm.
Trường hợp không thể đi đến ký kết hợp đồng: tiếp tục xây dựng mối quan hệ để
tìm kiếm cơ hội hợp tác mới.

● Mục tiêu dài hạn

Tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền chặt để giải quyết các vấn đề tiềm ẩn,
phát sinh trong quá trình hợp tác. Từ đó, tạo ra giá trị cho cả hai bên, tăng cường sự hợp
tác và chia sẻ thông tin, giảm thiểu mâu thuẫn và tăng cường quan hệ giữa đôi bên.
2. Mục tiêu cụ thể
Thứ tự ưu tiên trong đàm phán:

- Số lượng
- Giá
- Điều kiện giao hàng
- Phương thức thanh toán

Cụ thể:

 Tên hàng
- Tên thương mại: Tôm sú đông lạnh
- Xuất xứ: Việt Nam

19
- Năm sản xuất: 2023

 Số lượng, giá
- Số lượng: 50 MT
- Giá gốc: 11.6 USD/ kg (trọng lượng tịnh) -> Nếu trên 60 MT sẽ chiết khấu ở giá
11.2USD/kg, dưới 30 MT giá 12 USD /kg
- Đơn vị tiền tệ: DOLLAR MỸ
- Điều kiện giao hàng: FOB Hai Phong => Nếu bên mua nhất quyết đòi CIF thì
tăng giá 13.2USD/kg

 Chất lượng
- Tên sản phẩm: Tôm sú đông lạnh.
- Xuất xứ: Việt Nam.
- Tôm đông lạnh được chế biến từ tôm còn tươi.
Thành phẩm
* Trạng thái bên ngoài:
- Sản phẩm sạch sẽ, có cỡ, loài đồng đều.
- Có màu đặc trưng của loài tôm.
- Tôm không bị mất nước (khô), không có đốm đen.
- Mùi, vị: Sau khi rã đông và được nấu chín tôm có mùi, vị đặc trưng của tôm.
- Trạng thái vật lý: Thịt tôm có tính đàn hồi, săn chắc và không bị mủn.
- Các thông số cụ thể về chất lượng sản phẩm tôm:

1. Trọng lượng: 16 - 18 con/kg

2. Tình trạng tôm: nguyên con, còn đầu và vỏ
3. Vỏ: Nguyên vẹn, cứng
4. Rong rêu: tối đa 0.1%
5. Màu sắc: Màu xanh tự nhiên, không có điểm đen
6. Ôm trứng: Ko ôm trứng
7. Mùi vị: mùi vị đặc trưng của tôm tươi

20
 8. Tạp chất: Không
9. Nhiệt độ bảo quản: Tối đa -18 độ
10. Chiều dài trung bình: 6cm

a. Chất lượng cảm quan

STT Yêu cầu Quy định

1 Màu sắc Màu sắc tự nhiên. Không quá 5% số thân

tôm đốm đen, biến màu trên tổng số thân
tôm.

2 Trạng thái Nguyên vẹn, cơ thịt không bị bở.Sau khi

luộc chín: Cơ thịt đàn hồi săn chắc, cho phép
đốt đầu hơi bở.

3 Mùi Có mùi tanh tự nhiên của tôm, không có mùi

lạ. Sau khi nấu chín: mùi thơm đặc trưng.

4 Vị Ngọt

5 Tạp chất lạ Không có

6 Tạp chất thường Nhỏ hơn 0,2% khối lượng tôm được lấy mẫu

7 Cháy lanh Không có

8 Long đầu (áp dụng với Cho phép số thân tôm long đầu nhỏ hơn 5%
dạng sản phẩm nguyên trên tổng số thân tôm được lấy mẫu.
con)

9 Dãn đốt (áp dụng với Cho phép số thân tôm nứt đốt nhỏ hơn 5%
dạng sản phẩm nguyên trên tổng số thân tôm được lấy mẫu
con và bỏ đầu)

10 Vỡ gạch (áp dụng với Cho phép số thân tôm vỡ gạch nhỏ hơn 5%
dạng sản phẩm nguyên trên tổng số thân tôm được lấy mẫu
con)

11 Sót đường ruột (áp dụng Loại bỏ hết đường ruột 5 đốt đầu. Cho phép

21
 với sản phẩm loại bỏ số thân tôm sót đường ruột nhỏ hơn 5% trên
đường ruột) tổng số thân tôm được lấy mẫu.

12 Đứt đuôi (áp dụng với Cho phép số thân tôm bị đứt đuôi nhỏ hơn
dạng sản phẩm bóc vỏ, 5% trên tổng số thân tôm được lấy mẫu
bỏ đầu, không còn đốt
đuôi

b. Chất lượng hóa học: Không có hóa chất kháng sinh cấm trong nguyên liệu tôm
sú.
c. Chất lượng vật lý:

STT Yêu cầu Quy định

1 Tỉ lệ tổng khối lượng Nhỏ hơn 10% trên tổng khối lượng tôm được
khuyết tật lấy mẫu

d. Khối lượng tịnh: Khối lượng tịnh của đơn vị sản phẩm trên mẫu kiểm sau khi rã
đông và để ráo nước không sai khác quá ± 2,5 % so với khối lượng ghi trên nhãn.
Khối lượng trung bình của tổng số mẫu kiểm không thấp hơn khối lượng ghi trên
bao bì
e. Kích cỡ: Phù hợp với thông tin nêu trong quy phạm sản xuất, cho phép lẫn không
quá 5% số thân tôm dưới cỡ kế tiếp nhưng đảm bảo tổng số thân tôm trong cỡ
phải đúng quy định
f. Phụ gia: Theo quy định hiện hàng
g. Công nghệ CAS

Công nghệ CAS được ghi nhận là công nghệ làm lạnh tiên tiến, CAS có khả năng
giữ cho màng và cấu trúc mỏng manh của tế bào các sản phẩm gần như nguyên
vẹn trong thời gian dài (có thể kéo dài 10 năm, tùy theo mục đích bảo quản) cho
nên sau khi rã đông, sản phẩm vẫn giữ được độ tươi ngon như mới thu hoạch. Vì
vậy công nghệ CAS tạo ra các dòng sản phẩm ‘đông lạnh tươi’.

22
 CAS khắc phục được hầu hết những nhược điểm của các phương pháp bảo quản
thông dụng khác, ví dụ như sự biến tính sản phẩm ở phương pháp cấp đông, thời
gian bảo quản ngắn ở phương pháp chiếu xạ, lượng chất bảo quản tồn dư trên sản
phẩm, dễ ảnh hưởng đến sức khỏe cho người sử dụng như với phương pháp dùng
hóa chất.

 Phương thức thanh toán

- Phương án 1: T/T, thanh toán trước 30% giá trị hợp đồng trước 2 tháng cho
người bán, thanh toán bằng đồng đôla Mỹ, mở tại ngân hàng thương mại
VIETCOMBANK
- Phương án 2: L/C không hủy ngang, trả ngay 50% sau khi giao hàng, thanh toán
bằng đồng đô la Mỹ, trong vòng 15 ngày sau khi nhận hàng thanh toán nốt phần
còn lại. L/C mở tại ngân hàng STANDARD CHARTERED BANK
- Phương án 3: L/C không hủy ngang, trả tiền ngay, thanh toán bằng đồng đôla
Mỹ, do người mua mở cho người bán hưởng lợi 100% giá trị hợp đồng. L/C mở
tại ngân hàng STANDARD CHARTERED BANK

 Giao hàng:
- Thời điểm giao hàng: trong tháng 12/2023
- Điều kiện giao hàng: FOB Hai Phong Incoterms 2010
- Địa điểm giao hàng: Hai bên sẽ thống nhất để lựa chọn ra địa điểm giao, nhận
hàng sao cho thuận tiện và phù hợp với điều kiện giao hàng được thỏa thuận.
- Thông báo giao hàng: người bán cần thông báo ngày tàu chở hàng xuất phát và
số ngày dự kiến cập cảng bên phía người mua.
- Sau nhận hàng: Sau khi nhận được hàng, trong vòng 24 giờ, chờ điện thoại hoặc
telex thông báo của người bán, kiểm tra số hợp đồng, số lượng, trọng lượng, giá
trị hóa đơn, tên máy bay, cảng bốc hàng, số vận đơn, ngày giao hàng từ đó tiến
hành thanh toán

23
  Bảo quản: Sản phẩm luôn được bảo quản sao cho nhiệt độ tại tâm sản phẩm
không lớn hơn -18 °C trong quá trình đóng hộp đến khi sản phẩm được bày bán;
khi bày bán nhiệt độ tốt nhất cho sản phẩm là 0°C.

 Trọng tài: Giải quyết tranh chấp thông qua Trung tâm trọng tài Quốc tế
International Arbitration tại Mỹ
III. KẾ HOẠCH THỰC HIỆN
1. Công tác trước đàm phán

Thời gian Nội dung Mục đích Người thực hiện

2/10-6/10/2023 Tìm hiểu thông tin Nắm rõ hơn về doanh Nguyễn Thị
về đối tác Mỹ nghiệp, về chính sách Phượng
ngoại thương (thuế,
hạch toán, nhập khẩu)

Chuẩn bị thông tin Để đối tác nắm bắt Trịnh Thị Kim
về doanh nghiệp được chất lượng sản Oanh
mình và sản phẩm phẩm và uy tín doanh
tôm sú đông lạnh nghiệp
của công ty

7/10-9/10/2023 Tìm hiểu danh sách Để biết được đoàn Trương Hồng
đoàn đàm phán của gồm những ai, chức Nhung + Nguyễn
đối tác vụ, trách nhiệm của Thị Quỳnh
họ và ai là người có Nương
quyền quyết định. Từ
đó thiết kế chiến lược
đàm phán phù hợp

10/10-12/10/2023 Lập danh sách đoàn Tạo sự ăn ý, nhịp Lê Thị Thanh

đàm phán của công nhàng để ký kết hợp Phương
ty gồm 3 phòng ban: đồng chặt chẽ, khả thi
pháp lý, kỹ thuật và

24
 thương mại

13/10-19/10/2023 Đoàn đàm phán Đoàn đàm phán nắm Trương Quỳnh
nhận mục tiêu và bắt và thống nhất Như
chiến lược rõ ràng chiến lược đàm phán
từ phòng chiến lược

20/10-23/10/2023 Thuê xe đưa đón và Tạo sự thân thiện với Vũ Thị Hồng
đặt lịch phòng đối tác và đảm bảo sự Nhung
khách sạn The thuận lợi trong di
Bloom (36 Dịch chuyển trước khi đàm
Vọng Hậu- Cầu phán ký trực tiếp ký
Giấy- Hà Nội), đặt kết hợp đồng
nhà hàng Quán
Ngon (Trung Hoà,
Cầu Giấy)

2. Thiết lập chương trình đàm phán dự kiến

Trưởng phòng hành chính chịu trách nhiệm lên chương trình đàm phán vào ngày
13/11/2023

Thời gian Nội dung Người phụ trách Địa điểm

6h30 - 7h Đón đàm phán tại sân Lê Phương Nhung + Sân bay Nội Bài
bay Nội Bài Lưu Thị Hồng Như

7h - 8h15 Đưa đoàn đàm phán về 36 Dịch Vọng

khách sạn The Bloom. Hậu- Cầu Giấy-
Đoàn đàm phán nghỉ tại Hà Nội
khách sạn The Bloom

8h15 - 8h30 Đưa đoàn đàm phán Địa chỉ công ty:
đến địa điểm đàm phán Toàn

25
 KeangNam,
đường Phạm
Hùng, quận Nam
Từ Liêm, Hà Nội

8h30 - 8h45 Chào đón đoàn đàm Trương Hồng Nhung Địa chỉ công ty:
phán của công ty… hai + Nguyễn Thị Quỳnh Toàn
bên giới thiệu thành Nương + Nguyễn Thị KeangNam,
phần đoàn, trao danh Phượng đường Phạm
thiếp và trao quà tặng Hùng, quận Nam
Từ Liêm, Hà Nội

8h45 - 10h45 Tiến hành đàm phán Phòng tiếp khách

chính thức công ty

10h45 - 11h Nghỉ giải lao Tại công ty

11h45 - 11h15 Đoàn đàm phán tham Xưởng sản xuất

quan nhà máy sản xuất công ty
tôm đông lạnh của công
ty

11h50 - 11h50 Tiếp tục đàm phán Phòng tiếp khách

chính thức các điều của công ty
khoản còn lại

11h50 - 12h20 Ký kết hợp đồng và Phòng tiếp khách

chụp ảnh lưu niệm của công ty

3. Công tác sau đàm phán dự kiến

Thời gian Nội dung Người phụ trách Địa điểm

26
 12h20-13h50 Mời đoàn đàm phán ăn Trương Hồng Nhung Quán Ngon
trưa tại nhà hàng + Nguyễn Thị Quỳnh (Trung Hoà- Cầu
Nương + Nguyễn Thị Giấy)
Phượng

13h50-15h50 Đưa đoàn đàm phán về Lê Phương Nhung + 36 Dịch Vọng

khách sạn nghỉ ngơi Lưu Thị Hồng Như Hậu- Cầu Giấy-
Hà Nội

16h- 17h Đưa đoàn đàm phán ra Sân bay Nội Bài
sân bay và tạm biệt

4. Nội dung trong cuộc đàm phán

a. Mở đầu cuộc đàm phán
- Tiến hành chào hỏi, giới thiệu đoàn đàm phán của công ty mình
b. Trong đàm phán
- Giới thiệu về mặt hàng sẽ bán cho phía đối tác: Tôm đông lạnh. Giới thiệu chất
lượng sản phẩm, quy trình đông lạnh, số lượng tối đa có thể sản xuất trong một khoảng
thời gian.
- Đưa ra mức giá chào hàng: 11.6 USD/ kg (trọng lượng tịnh) -> Nếu trên 60 MT
sẽ chiết khấu ở giá 11.2USD/kg, dưới 30 MT giá 12 USD /kg. Nếu đối tác mặc cả thì
mức giá thấp nhất có thể chấp nhận là 11.2 USD/kg FOB Hai Phong. Nếu bên mua nhất
quyết đòi CIF thì tăng giá 13.2USD/kg
- Địa điểm giao hàng:
● Cảng xếp hàng dự kiến: cảng Hải phòng, Việt Nam.
● Cảng dỡ hàng dự kiến: cảng Houston, Mỹ.
- Thảo luận về điều kiện giao hàng:
● Phương án 1: FOB Hải Phòng
● Phương án 2: CIF Houston

27
 - Đưa ra điều kiện bao bì đóng gói: Mỗi bánh tôm vỏ đông lạnh được bao gói
bằng một túi PE và đựng trong 1 hộp giấy, sáu hộp cùng chủng loại, kích cỡ, hạng xếp
trong một thùng carton có đai nẹp chắc chắn; Hộp giấy, thùng carton phải là bao bì
chuyên dùng và đạt chất lượng quy định. Bao bì gồm các thông tin:
+ Tên công ty.
+ Tên sản phẩm.
+ Xuất xứ.
+ Khối lượng tịnh.
+ Khối lượng cả bao bì
- Thảo luận về phương thức thanh toán
● Phương án 1: T/T, thanh toán trước 30% giá trị hợp đồng trước 2 tháng
cho người bán, thanh toán bằng đồng đôla Mỹ, mở tại ngân hàng thương
mại VIETCOMBANK
● Phương án 2: L/C không hủy ngang, trả ngay 50% sau khi giao hàng,
thanh toán bằng đồng đô la Mỹ, trong vòng 15 ngày sau khi nhận hàng
thanh toán nốt phần còn lại. L/C mở tại ngân hàng STANDARD
CHARTERED BANK
● Phương án 3: L/C không hủy ngang, trả tiền ngay, thanh toán bằng đồng
đôla Mỹ, do người mua mở cho người bán hưởng lợi 100% giá trị hợp
đồng. L/C mở tại ngân hàng STANDARD CHARTERED BANK
- Thảo luận về mua bảo hiểm cho lô hàng
- Thông báo thời gian giao hàng dự kiến, tên/hãng tàu dự kiến sẽ thuê, thời gian
nhận hàng dự kiến nếu đối tác đã thống nhất với công ty mình những điều khoản trên
c. Kết thúc cuộc đàm phán
Hai bên ký hợp đồng và chụp ảnh lưu niệm. Mời đối tác tham gia bữa tiệc liên
hoan tại nhà hàng đã chuẩn bị.
IV. PHƯƠNG ÁN KỸ THUẬT
1. Chiến lược và kỹ thuật đàm phán chung
1.1 Chiến lược đàm phán

28
 Người Việt Nam thường sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm. Do đó nên
khôn ngoan để điều chỉnh tình hình với kịch bản đàm phán của bạn và chuẩn bị trước
một "nhượng bộ đáng kể" sẵn sàng cho đối tác, vừa chú ý lợi ích của bản thân, vừa chú
ý đến lợi ích của đối tác. Sử dụng chiến lược này phải tôn trọng quyền bình đẳng, hợp
tác cùng có lợi.

- Đàm phán thắng - thắng: Đảm bảo cân bằng lợi ích giữa hai bên

1.2 Kỹ thuật đàm phán chung

- Kỹ thuật mở đầu:
Bắt đầu cuộc đàm phán bằng một cái bắt tay chào hỏi thân mật, thoải mái trò
chuyện trong khoảng 5-10 phút với đối tác về những vấn đề cuộc sống để tạo không khí
ôn hòa ngay từ phút đầu. Vì văn hóa doanh nghiệp Việt Nam coi trọng thứ bậc, nên mọi
người thể hiện sự tôn trọng và tôn trọng đối với các nhân viên cấp cao trong phòng họp
– về thứ hạng, kinh nghiệm và tuổi tác. Tặng quà đối tác để thể hiện sự hiếu khách của
nước chủ nhà.
- Kỹ thuật lắng nghe:
Chú ý lắng nghe các thông tin đến từ đối tác để thể hiện sự tôn trọng, ghi chú lại
những thông tin quan trọng mà đối tác mong muốn đàm phán như: giá cả, chất lượng, số
lượng… Để có thể tiếp nhận thông tin một cách chính xác nhất cần lưu ý:

+ Đọc trước tài liệu liên quan đến đàm phán.

+ Chú ý đến giọng điệu khi thuyết trình của đối tác để có thể suy đoán phương
hướng, chiến lược của họ.
+ Có sự tương tác với người thuyết trình như: đặt câu hỏi, giao tiếp bằng ánh
mắt…

- Kỹ thuật đặt câu hỏi:

Việc đặt câu hỏi để tìm kiếm thông tin thêm trong quá trình đàm phán từ đó nắm
bắt được tâm lý của đối tác mà đưa ra những chiến lược đàm phán hướng tới hiệu quả
thành công cao nhất. Có thể đưa ra các câu hỏi để khai thác thông tin từ đối tác, yêu cầu
đối tác cung cấp những thông tin chưa nắm rõ.
Đặt câu hỏi đúng trọng tâm, đặc biệt là luôn giữ thế chủ động để có thể có được
một kết quả đàm phán tốt nhất.

29
- Kỹ thuật trả lời:
Để tránh bị đối thủ đoán ra được chiến lược thì cần đưa ra những câu trả lời khôn
ngoan, có thể chuyển chủ đề khác khi cảm thấy bị dồn ép. Khi cần thiết thì sẽ chuyển
việc trả lời câu hỏi đối tác bằng việc đặt cho họ một câu hỏi khác hay tránh việc trả lời
quá dài dòng.
- Kỹ thuật lập luận, thuyết phục:
Lập luận bằng những lý lẽ khoa học, logic, chứng minh để đối tác tin tưởng. Giữ
thế chủ động và sử dụng câu khẳng định khi trình bày các vấn đề.
Đối với thuyết phục, ta sẽ sử dụng những lập luận từ thực tế đó, để khiến đối
phương cảm thấy thoải mái và chấp nhận ý tưởng hay vấn đề mình đưa ra. Kỹ năng
thuyết phục thường có sự cứng nhắc hơn về những điều đã được quy định, điển hình là
mức giá bán của sản phẩm, chính sách khuyến mãi,…
Chú ý đến cách trò chuyện khi đàm phán, sự tự nhiên và lịch sự, không nên quá
máy móc để cuộc đàm phán không bị khô khan, không gần gũi.
- Kỹ thuật nhượng bộ:
Ta cần nắm rõ điểm giới hạn có thể nhượng bộ, nghĩ đến phần thiệt hại hay hậu
quả sẽ xảy ra khi tiến hành nhượng bộ. Nhượng bộ có điều kiện (nếu nhượng bộ, thì đáp
ứng điều kiện nào đó), có lý do (đưa ra lý do trước, sau đó nhượng bộ). Đồng thời, cần
vững vàng với những yêu cầu, lợi ích cơ bản, linh hoạt trong quá trình đàm phán.
Nắm rõ điểm giới hạn nhượng bộ: đưa ra chiết khấu giá tùy theo số lượng đơn
hàng nhưng không dưới 10%.
Đưa ra nhượng bộ với tính chất thăm dò và sử dụng cách nói giả thuyết, ví dụ:
“Các ngài nghĩ sao nếu chúng tôi…”, hoặc sử dụng cách nói điều kiện “Nếu các vị… thì
chúng tôi…”
- Kỹ thuật giải quyết tình huống bế tắc trong đàm phán:
Trong đàm phán, do hai bên không đồng nhất quan điểm nên giao dịch dễ rơi vào
bế tắc. Lúc này mà dùng lời nói để giải quyết bế tắc thì không thể thành công. Dưới tình
hình này, chúng ta có thể vận dụng các phương pháp nhằm loại bỏ những bế tắc như:

+ Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường
+ Chọn lại thời gian đàm phán.
+ Thay đổi hình thái đàm phán, từ tình hình tranh đấu căng thẳng cho tới tình trạng

30
 cùng nhau nỗ lực, đồng tâm hiệp lực.
+ Tìm một người trung gian có đủ uy tín và có quyền hạn để đưa ra sự cảm hoá
điều tiết giữa 2 bên.
+ Tạm thời nghỉ giải lao, sau khi thoải mái, thích hợp kết nối tình cảm đôi bên, để
đưa ra thái độ nhẹ nhàng để giải quyết vấn đề.
- Kỹ thuật kết thúc đàm phán:
Khi cảm thấy cuộc đàm phán đã được đạt được những thỏa thuận chủ yếu giữa
hai bên thì tiến hành kết thúc đàm phán. Kỹ thuật này được thể hiện thông qua công
việc hoàn tất thỏa thuận và rút kinh nghiệm. Cần luôn đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ
chấp nhận kết quả đàm phán.
Khi kết thúc tốt đẹp sẽ bày tỏ hy vọng về 1 triển vọng hợp tác trong tương lai.
Tuy nhiên khi không thể đạt được thỏa thuận giữa các bên thì các bên vẫn cần giữ bình
tĩnh, lịch sự để kết luận lại vấn đề chưa thống nhất, bày tỏ hy vọng trong tương lai vẫn
tiếp tục hợp tác để thỏa thuận và xây dựng mối quan hệ với nhau.
2. Chiến lược và kỹ thuật đàm phán cụ thể theo phương án đã đề cập
2.1 Chiến lược đàm phán
Tiếp cận theo hướng đạt được thỏa hiệp. Bên bán sẽ bán được số lượng tôm sú
50 tấn/tháng, bên mua vẫn mua được sản phẩm chất lượng, đạt được mức discount phù
hợp và với phương thức thanh toán TT hay L/C: không hủy ngang, trả tiền ngay, thanh
toán bằng đồng đôla Mỹ, do người mua mở cho người bán hưởng lợi 100% giá trị hợp
đồng.
2.2 Kỹ thuật đàm phán
- Kỹ thuật mở đầu: cách mở đầu trực tiếp
Do 2 công ty đã từng có trao đổi thương mại trước đó nên công ty tiến hành chào
hỏi ngắn gọn và nhanh chóng đặt vấn đề với đối tác.
Đặt vấn đề: Trong năm 2023, chúng tôi đang có kế hoạch mở rộng quy mô thị
trường, tăng sản lượng thịt lợn đông lạnh cung ứng ra thị trường. Vì vậy chúng tôi đang
tìm kiếm đối tác thu mua số lượng lớn có thể gắn bó lâu dài hướng tới lợi ích dài hạn.
Qua xem xét, tìm hiểu và đánh giá kỹ lưỡng cũng như đã trao đổi với bên công ty
mua một số thông tin cơ bản, và nhận được sự quan tâm của bên đối tác về sản phẩm
tôm sú của công ty chúng tôi. Chúng tôi nhận thấy quý công ty phù hợp với các tiêu chí
cơ bản về nhu cầu mua bán lâu dài của bên công ty chúng tôi. Vì vậy, hôm nay chúng

31
tôi đến đây để đàm phán trao đổi và thống nhất lại các nội dung quan trọng, để hai bên
có thể tiến đến xây dựng hợp đồng và thực hiện hợp tác.
- Kỹ thuật lắng nghe:
Khi họ đề cập đến thế mạnh của họ, phải đặt trong đầu mình các câu hỏi như "Họ
nghĩ mình sẽ phản ứng ra sao?"
Xác định mục đích để nghe: Khi đối tác đề nghị mức giảm giá mới, mục đích của
nghe xem đề xuất mức giảm giá đó của đối tác có phù hợp và có đảm bảo được lợi ích
của hai bên hay không.
Bạn nên lắng nghe một cách chủ động, kết hợp ghi chép đầy đủ để nắm rõ được
ý đồ đàm phán của đối tác.
- Kỹ thuật đặt câu hỏi:
Hỏi về những vấn đề bên mình không hiểu hoặc chưa chắc chắn đối với yêu cầu
mà bên mua đưa ra về giá cả, chất lượng, số lượng,...
Hơn nữa, đặt những câu hỏi có thể giúp phát hiện mặt hạn chế của đối phương để
từ đó họ sẽ biết rằng đồng ý điều kiện hợp tác của phía bạn chính là lựa chọn tốt nhất.
Luôn chú ý cả hành động, phản ứng, phong thái và cử chỉ, điệu bộ của họ vì
chúng bộc lộ phần nào suy nghĩ của đối tác.
Không đưa ra mức giảm giá mà bên bán mong muốn đạt từ bên mua một cách
trực tiếp, thay vào đó bên bán sẽ chờ bên mua đưa ra mức giảm giá đối với sản phẩm.
Sau đó bên bán có thể đặt câu hỏi cho bên mua nếu như cảm thấy mức giảm giá mà bên
mua đề xuất chưa phù hợp như: “Bên ngài có thể đưa ra đề xuất khác không?”
- Kỹ thuật trả lời:
Trả lời ngắn gọn, đúng trọng tâm câu hỏi hoặc điều mà đối tác còn thắc mắc,
chưa hiểu về giá cả, chất lượng hoặc các thông tin liên quan đến sản phẩm; tránh dài
dòng gây hiểu lầm hoặc làm lộ thông tin.
Hoặc đôi khi không cần trả lời thẳng vấn đề, không trả lời “không” trong mọi câu
hỏi, có thể nói lảng tránh sang vấn đề liên quan, rồi dẫn sang vấn đề chính. Trả lời thận
trọng bằng cách nói "Vâng, nhưng chúng tôi nghĩ là phương án này chênh lệch rất lớn
đối với mức giá mà chúng tôi đã đưa ra."
- Kỹ thuật lập luận, thuyết phục:
Đưa ra các lợi ích mà bên đối tác sẽ có được khi hợp tác với bên mình:

32
 + Công ty mình là công ty có quy mô lớn và đã có thương hiệu uy tín, chỗ
đứng vững chắc trên thị trường. Kèm theo đó là đưa ra các dẫn chứng thể
hiện thành tích, chứng nhận của công ty. Nếu đối tác quyết định hợp tác,
sẽ giúp nâng cao khả năng củng cố thương hiệu trên thị trường lớn hơn.
+ Nếu hợp tác thành công, đôi bên có thể gắn bó lâu dài và số lượng giao
dịch những lần hợp tác sau dao động từ 60-70 tấn/tháng so với hiện tại.
- Kỹ thuật nhượng bộ:
Nếu bên mua đưa ra phương án như giảm chiết khấu là 13%. Bên bán cũng có
thể cân nhắc thuyết phục mức giảm giá xuống còn 10% vì đề xuất dó của bên mua như
vậy là hơi bất lợi cho phía công ty chúng ta.
Trường hợp đối tác vẫn đàm phán cứng, chưa chấp nhận phương án trên thì sẽ
dùng chiến lược “nhượng bộ”: “Với mức chiết khấu 10% mà chúng tôi đưa ra. Ngoài ra
chúng tôi sẽ đảm bảo cung cấp cho bên bạn một số ưu đãi khác. Và chúng tôi chắc rằng
sự ưu đãi đó sẽ rất có lợi đối với bên bạn.”
- Kỹ thuật giải quyết tình huống bế tắc trong đàm phán:
Cách 1: Liệt kê các doanh nghiệp lớn là khách hàng lâu năm đã thu mua số lượng
lớn tôm sú của công ty. ( Nói cách khác là dùng bên thứ ba)
Cách 2: Bày tỏ sự tôn trọng đối với các phương án đề xuất. Kết hợp chỉ ra lợi ích
từ các khía cạnh công ty mình đã đề cập: Ưu điểm của chất lượng sản phẩm hoặc giá cả,
mức độ uy tín của công ty, khả năng phân phối và cung ứng rộng khắp đã và đang mang
thương hiệu tôm sú Việt Nam đến nhiều nơi cam kết lợi ích đạt được dài hạn,...
Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để bên mua có thể suy nghĩ vấn đề và đưa ra
quyết định.
- Kỹ thuật kết thúc đàm phán:
Khi cảm thấy cuộc đàm phán đã được đạt được những thỏa thuận đặt ra giữa hai
bên thì tiến hành kết thúc đàm phán thông qua công việc hoàn tất thỏa thuận và rút kinh
nghiệm.
Nếu vẫn chưa đi đến kết quả, xem xét lợi ích giữa hai bên để cân nhắc.
+ Trường hợp 1: Sau quá trình tính toán và phân tích, nếu kết luận được
thương vụ không mang lại lợi ích ngắn hạn cũng như dài hạn. Công ty quyết
định không ký kết hợp đồng.

33
 + Trường hợp 2: Tiếp tục lắng nghe, quan sát cử chỉ, thái độ, biểu cảm của
đối tác để đưa ra chiến thuật thích hợp nhằm giải quyết bế tắc trong cuộc
đàm phán. Khi thấy tình hình cuộc đàm phán quá căng thẳng cần tiến hành
phá vỡ bế tắc bằng các kỹ thuật nhượng bộ hoặc tạm hoãn lại cuộc đàm
phán và sẽ đàm phán lại vào lần tiếp theo.
V. PHƯƠNG ÁN NHÂN SỰ
Đoàn đàm phán gồm 9 người. Danh sách cụ thể:

STT Vai trò Họ và tên Chức vụ

1 Trưởng đoàn Trương Hồng Nhung Giám đốc điều hành

2 Phó đoàn Nguyễn Thị Quỳnh Nương Trưởng phòng kinh doanh

3 Phó đoàn Nguyễn Thị Phượng Phó phòng kinh doanh

4 Cố vấn 1 Lê Thị Thanh Phương Chuyên viên pháp lý

5 Cố vấn 2 Trịnh Thị Kim Oanh Chuyên viên pháp lý

6 Cố vấn 3 Lê Phương Nhung Chuyên gia kỹ thuật

7 Cố vấn 4 Lưu Thị Hồng Như Chuyên gia thương mại

8 Cố vấn 5 Trương Quỳnh Như Chuyên gia thương mại

9 Thư ký Vũ Thị Hồng Nhung Thư ký

34
VI. PHƯƠNG ÁN TÀI CHÍNH

STT Nội dung Số lượng Đơn giá (USD) Thành tiền (USD)

1 Thuê xe đi lại 2 xe 500 1000

2 Thuê khách sạn 5 phòng 150 750

3 Ăn tối 2 bàn 150 300

4 Ăn trưa 2 bàn 150 300

5 Quà tặng đối tác 10 100 1000

6 Chi phí dự trù 1000

TỔNG CỘNG 4350

35