TRƯỜNG ĐẠI HỌC HÙNG VƯƠNG

KHOA KINH TẾ VÀ QTKD

SẢN PHẨM TỰ HỌC

Mã học phần: BAD202 Tên học phần: Văn hoá kinh doanh

Họ và tên sinh viên: Lê Thanh Thư

Mã sinh viên: 225D100196
Lớp: 220D10A
A. QUY ĐỊNH CHUNG
- Sinh viên dành tối thiểu 15 tiết tự học tại Thư viện nhà trường để thực hiện sản phẩm
tự học này. Các giáo trình, tài liệu tham khảo gồm:
[1] Dương Thị Liễu (2020), Giáo trình văn hóa kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế
quốc dân, Hà Nội.
[2] Dương Thị Liễu (2021), Văn hóa doanh nghiệp, NXB Tài chính, Hà Nội.
[3] Vũ Huyền Trang (chủ biên, 2017), Giáo trình văn hóa kinh doanh (Lưu hành nội
bộ), Trường đại học Hùng Vương, Phú Thọ.
[4] Nguyễn Mạnh Quân (2015), Giáo trình Đạo đức kinh doanh và văn hoá công ty,
NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội.
- Sản phẩm tự học được đánh giá theo 02 mức ĐẠT và KHÔNG ĐẠT. Sản phẩm tự
học được đánh giá ở mức ĐẠT khi có không quá 03 module của học phần được đánh giá mức
KHÔNG ĐẠT.
B. PHẦN ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN

Tên module Đánh giá Nhận xét, ghi chú

Module 1. Nhập môn văn hóa kinh doanh  Đạt  Không đạt
Module 2. Các yếu tố cấu thành văn hóa kinh  Đạt  Không đạt
doanh

Module 3. Văn hóa kinh doanh Việt Nam  Đạt  Không đạt

Module 4. Văn hóa kinh doanh quốc tế  Đạt  Không đạt

Đánh giá chung  Đạt  Không đạt

Phú Thọ, ngày … tháng … năm……….

GIẢNG VIÊN ĐÁNH GIÁ
(Ký, ghi rõ họ và tên)

1
C. NỘI DUNG SẢN PHẨM TỰ HỌC CỦA SINH VIÊN
Module 1. Nhập môn văn hóa kinh doanh
1. Sau khi nghiên cứu giáo trình, tài liệu tham khảo, đề cương học phần, anh/chị hãy
mô tả ngắn gọn, rõ ràng những nội dung cơ bản của module này.
- Văn hóa kinh doanh là một hệ thống các giá trị, chuẩn mực, quan niệm và hành vi do chủ thể
kinh doanh tạo ra trong quá trình kinh doanh, thể hiện trong cách ứng xử với xã hội, với môi
trường tự nhiên ở một cộng đồng hay khu vực.
- Đặc trưng của văn hóa kinh doanh: tính tập quán, tính cộng đồng, tính dân tộc, tính chủ
quan, tính khách quan, tính kế thừa, tính học hỏi, tính tiến hóa
- Các nhân tố tác động đến văn hóa kinh doanh: văn hóa xã hội, văn hóa dân tộc; thể chế xã
hội; sự khác biệt và sự giao lưu văn hóa; khách hàng; các yếu tố nội bộ doanh nghiệp
- Vai trò của văn hóa kinh doanh: là phương thức phát triển sản xuất kinh doanh bền vững, là
nguồn lực phát triển kinh doanh, tạo điều kiện đẩy mạnh kinh doanh quốc tế
2. Đối chiếu với các nội dung đã xác định ở trên, anh/chị hãy vận dụng phân tích các
yếu tố cấu thành, các nhân tố tác động đến VHKD của một doanh nghiệp cụ thể
 Văn hóa hữu hình:
- Cả 3 nhà máy của Coca cola đều đặt ở nơi có vị trí thuận lợi giao thông đường
bộ phù hợp cho các phương tiện giao thông vận tải dễ dàng di chuyển. Mỗi nhà
máy đều nổi bật bởi logo khích thước lớn được trang trí hiện đại, trẻ trung,
năng động. Màu đỏ tượng trung cho mặt trời, ánh sáng, sức nóng và năng
lượng. Dòng chữ màu trắng uốn lượn biểu hiện cho sự mát mẻ, sảng khoái phù
hợp với logo của hãng nước giải khát
- Hằng năm mỗi nhà máy tại Hà Nội, Đà Nẵng, Tp. HCM đều tổ chức cho nhân
viên những dịp sinh hoạt văn hóa chung nhằm thắt chặt mối quan hệ giữa các
nhân viên. Ngoài ra teambuilding cũng là trải nghiệm không thể thiếu tại Coca
cola
- Tham gia nhiều hoạt động thiện nguyện
- Đầu tư phát triển những dây chuyền sản xuất sản phẩm thân thiện với môi
trường
 Giá trị tuyên bố:
- Tầm nhìn được thể hiện rõ trong tiêu chí phát triển của công ty, xác định giá trị
lâu dài và những giá trị cơ bản mà công ty hướng tới:
+ Nhân viên: trở thành nơi làm việc để thức đẩy các nhân viên làm việc có hiệu
quả nhất
+ Danh mục đầu tư: mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm đồ uống
chất lượng và đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng
+ Với các đối tác: duy trì hệ thống hiệu quả giữa khách hàng và nhà phân phối,
phối hợp để tạo ra những giá trị bền vững
+ Với xã hội: có trách nghiệm tạo ra sự khác biệt thông qua việc xây đắp và hỗ
trợ xây dựng xã hội bền vững
+ Lợi nhuận: tối đa hóa lợi nhuận trong dài hạn để mang lại lợi ích tốt nhất cho
các cổ đông song song đến mối quan tâm đến xã hội

2
 - Sứ mệnh là hoạt động theo tiêu chuẩn mà công ty đánh giá cao trong chính
những hoạt động và quyết định : xây dựng xã hội tốt đẹp hơn, tạo nguồn cảm
hứng cho những giây phút lạc quna và hạnh phúc, tạo nên giá trị và sự khác
biệt
 Những quan niệm chung:
Triết lý kinh doanh:
- Cam kết chất lượng tốt nhất với tiêu chuẩn cao nhất
- Cam kết về sự hoàn hảo, luôn làm việc tốt hơn cả sự kì vọng của khách hàng
- Cam kết về sự chân thực là nền tảng của mọi mối quan hệ, luôn làm những
điều đúng đắn ngay cả khi không ai kiểm tra
- Cam kết về sự tôn trọng và tin tưởng các đối tác, các nhân viên, người tiêu
dùng, khách hàng, cổ đông và xã hội
Giá trị cốt lõi:
- Tính lão đạo: dũng cảm để hình thành một tương lai tốt đẹp hơn
- Tính trung thực – Đáng tin cậy – Lòng nhiệt huyết
- Sự phong phú, đa dạng các nhãn hàng
- Làm việc có trách nghiệm, việc gì cũng phải làm tốt nhất
- Kỹ năng và tinh thần trách nghiệm làm việc nhóm
Module 2. Các yếu tố cấu thành văn hóa kinh doanh
1. Sau khi nghiên cứu giáo trình, tài liệu tham khảo, đề cương học phần, anh/chị hãy
mô tả ngắn gọn, rõ ràng những nội dung cơ bản của module này.
 Triết lý kinh doanh
- Triết lí kinh doanh là những tư tưởng khái quát về kinh doanh, các tư tưởng này phải
sâu sắc được chắt lọc, đúc rút từ thực tiễn kinh doanh có tác dụng định hướng, chỉ dẫn
cho hoạt động của các chủ thể kinh doanh
- Vai trò triết lí kinh doanh :
+ Là cốt lõi của văn hóa doanh nghiệp, tạo ra phương thức phát triển bền vững của doanh
nghiệp
+ Là công cụ định hướng và cơ sở để quản lý chiến lược của doanh nghiệp
+ Là một phương tiện để giáo dục, phát triển nguồn nhân lực và đào tạo ra một phong cách
làm việc đặc thù của doanh nghiệp
- Nội dung triết lí kinh doanh :
+ Sứ mệnh của doanh nghiệp
+ Hệ thống các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp
+ Hệ thống các giá trị của doanh nghiệp
- Cách thức xây dựng triết lí kinh doanh :
+ Những điều kiện cơ bản: điều kiện về thời gian hoạt động của doanh nghiệp và kinh nghiệm
của người lãnh đạo; điều kiện về bản lĩnh và năng lực của người lãnh đạo; điều kiện về sự
chấp nhận tự giác của đội ngũ cán bộ , công nhân viên
+ Cách thức xây dựng:

3
Cách 1: Qua quá trình hoạt động chủ doanh nghiệp đúc kết kinh nghiệm khái quát hóa thành
quan điểm mang tính triết lý để chỉ đạo kinh doanh
Cách 2: Chủ doanh nghiệp hoặc một bộ phận soạn thảo triết lý kinh doanh sau đó lấy ý kiến
đóng góp của tập thể để hoàn thiện
Cách 3: Mời chuyên gia tư vấn
 Đạo đức kinh doanh
- Đạo đức kinh doanh bao gồm những quy định và tiêu chuẩn chỉ đạo hành vi trong giới
kinh doanh
- Vai trò đạo đức kinh doanh:
+ Góp phần điều chỉnh hành vi của các chủ thể kinh doanh
+ Góp phần vào chất lượng của doanh nghiệp
+ Góp phần vào sự cam kết và tận tâm của nhân viên
+ Góp phần làm hài lòng khách hàng
+ Góp phần tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp
+ Góp phần vào sự vững mạnh của nền kinh tế quốc gia
- Biểu hiện đạo đức kinh doanh:
 Trong quản trị nguồn nhân lực
+ Đạo đức trong quản trị nguồn nhân lực: tuyển dụng, bổ nhiệm, đánh giá, bảo vệ người lao
động
+ Đạo đức trong marketing: quảng cáo phi đạo đức, bán hàng phi đạo đức, thủ đoạn phi đạo
đức với đối thủ
+ Đạo đức trong hoạt động kế toán, tài chính
 Quan hệ với đỗi tượng hữu quan: chủ sở hữu, người lao động, khách hàng, đối thủ
cạnh tranh
- Xây dựng đạo đức kinh doanh:
 Phân tích hành vi:nhận diện vấn đề, phân tích quá trình ra quyết định đạo đức bằng
Algorithm
 Xây dựng đạo đức kinh doanh:
+ Xây dựng 1 chương trình tuân thủ đạo đức hiệu quả
+ Xây dựng và truyền đạt trên phổ biến hiệu quả các tiêu chuẩn đạo đức
+ Thiết lập hệ thống điều hành thực hiện, kiểm tra, tăng cường tiêu chuẩn và việc tuân thủ đạo
đức
+ Cải thiện liên tục chương trình và tuân thủ đạo đức
 Văn hóa doanh nhân
- Khái niệm: là toàn bộ các nhân tố văn hóa mà các doanh nhân chọn lựa, tạo ra và sử
dụng trong hoạt động kinh doanh của mình
- Những yếu tố tác động: yếu tố văn hóa, yếu tố kinh tế, yếu tố chính trị pháp luật
- Các bộ phận cấu thành: năng lực của doanh nhân, tố chất của doanh nhân, đạo đức của
doanh nhân, kết quả công việc và mức độ đóng góp cho xã hội
- Phong cách doanh nhân:

4
+ Những yếu tố làm nên phong cách doanh nhân: văn hóa cá nhân, tâm lý cá nhân, kinh
nghiệm cá nhân, nguồn gốc đào tạo, môi trường XH, sự hội nhập và thách thức
+ Những nguyên tắc định hình 1 phong cách tốt của doanh nhân: không tự thỏa mãn, vượt qua
rào cản nhanh chóng, hiểu từng tiểu tiết, vận dụng và dồn nỗ lực vào công việc, biến công
việc thành nhu cầu và sở thích của mọi người
+ 1 số phong cách điển hình: Phong cách “ con sói đon độc”, phong cách gia trưởng, phong
cách ủy thác,...
 Văn hóa doanh nghiệp
- Tổng quan
 Khái niệm: là những giá trị cốt lõi, niềm tin, hành vi, thái độ được chia sẻ, đặc
trưng cho các thành viên và ban lãnh đạo trong cách hoạt động, thực hiện các
nhiệm vụ kinh doanh.
 Các mức độ:
Mức 1: Quá trình và cấu trúc hữu hình của doanh nghiệp: kiến trúc, lễ nghi, logo...
Mức 2: Những giá trị được tuyên bố: quy định, nguyên tắc,triết lý,...
Mức 3: Những quan niệm chung: niềm tin, nhận thức,...
- Các nhân tố ảnh hưởng:
 Tác động tích cực: tạo nên phong thái DN, tạo nên lực hướng tâm cho toàn DN, khích
lệ quá trình đổi mới và sáng chê
 Tác động tiêu cực: cơ chế quản lí cứng nhắc, chi phối sự cố gắng của nhân viên gây
ảnh hưởng xấu và tác động tiêu cực đến kết quả kinh doanh
- Các giai đoạn hình thành:
 Các yếu tố ảnh hưởng: VH dân tộc, người lãnh đạo, những giá trị tích lũy
 Các giai đoạn hình thành: giai đoạn non trẻ, giai đoạn giữa, giai đoạn chín muồi và
nguy cơ suy thoái
- Sự thay đổi:
 Quá trình thay đổi: “những thông tin tiêu cực” và “ an toàn tâm lý”
 Thay đổi: có thể có sai lầm, thay đổi từ cốt lõi
 Củng cố những thay đổi: cần củng cố lại và tạo ra thông tin tích cực
 Văn hóa ứng xử trong kinh doanh
- Văn hóa ứng xử trong nội bộ DN
 Vai trò và biểu hiện:
+ Vai trò: giúp DN dễ dàng thành công, làm đẹp hình tượng công ty, tạo điều kiện phát huy
dân chủ cho nhân viên, giúp củng cố và phát triển địa vị mỗi cá nhân
+ Biểu hiện: xây dựng cơ chế tuyển chọn, bổ nhiệm công khai, bình đẳng; chế độ thưởng phạt
công minh; thu phục được nhân viên dưới quyền; khen cũng là 1 nghệ thuật, quan tâm đến
nhân viên, xử lý tình huống hiệu quả; thể hiện vai trò, tôn trọng, cư xử đúng mực, chia sẻ,
nhiệt tình với cấp trên; xây dựng tình bạn, giúp đỡ lẫn nhau.
 Tác động:
+ Xây dựng thái độ an tâm công tác
+ Mang lại hiệu quả công việc cao

5
+ Tạo hứng khỏi làm việc
+ Xây dựng và củng cố tinh thần hợp tác
+ Xây dựng VHDN có bản sắc riêng
- Những điều cần tránh:
 Đối với nhà lãnh đạo: thiếu kỷ luật, phán đoán kém, thiếu nhạy cảm trước nhu
cầu của người khác, quá nghiêm khắc hoặc hiền lành, phản bội niềm tin, thích
đưa ra lời khuyên, không có khả năng tư duy,…
 Đối với cấp dưới: kiêu ngạo, tỏ ra biết tuốt, đến trễ, lạm dụng việc nghỉ ốm, ý
thức kém, sử dụng điện thoại quá nhiều, phàn nàn,….
 Quan hệ đồng nghiệp: không đố kỵ , không nói xấu, hạn chế nhờ vả, nghĩ trước
khi nói, trốn tránh trách nghiệm, chia bè kéo phái,…
- VH ứng xử trong đàm phán và thương lượng:
 Quan niệm: có 4 kết quả đàm phán
 Biểu hiện:
+ Hành vi, ngôn ngữ
+ Kỹ năng đặt câu hỏi
+ Kỹ năng trả lười
+ Kỹ năng nghe
- VH trong định hướng tới khách hàng:
 Bồi đắp sự đồng cảm với khách hàng
 Tuyển người có định hướng khách hàng
 Mở “kho” thông tin khách hàng
 Tạo điều kiện tương tác trực tiếp với khách hàng
 Liên kết văn hóa với các kết quả đầu ra
 Khuyến khích thông qua tưởng thưởng
2. Đối chiếu với các nội dung đã xác định ở trên, anh/chị hãy vận dụng phân tích các yếu tố
cấu thành VHKD của một doanh nghiệp cụ thể
• Môi trường làm việc của Coca Cola
Môi trường làm việc của Coca Cola mang đến cho người lao động một không gian
theo tiêu chuẩn quốc tế. Các khu văn phòng hay khu nghỉ giải lao đều vô cùng hiện
đạo và nhiều tiện ích. Với không gian làm việc trẻ trung, nhân viên được hướng đến
những sự sáng tạo đối với các bộ phận chuyên biệt, còn đội ngũ sản xuất thì được đặt
các yếu tố an toàn lao động lên hàng đầu. Tất các các không gian từ ăn uống đến khu
vực vệ sinh đều được chú trọng dù là những chi tiết nhỏ nhất.
• Bữa ăn cho nhân viên
Bữa ăn vô cùng quan trọng, đây là nguồn năng lượng giúp cho nhân viên có thể đầy
đủ sức khỏe để làm việc. Coca Cola cho phép nhân viên được tăng khẩu phần ăn trưa
khi cần thiết, nguyên liệu đầu vào được kiểm tra ăn toàn và chặt chec, tỷ lệ dinh
dưỡng theo tiêu chuẩn.Không chỉ vậy, thực đơn bữa ăn cũng được liên tục đổi với và
đa dạng, có cả khẩu phần dành cho người ăn chay. Nhân viên được tự do lựa chọn
nước uống yêu thích miễn phí từ hệ thống tủ lạnh trong không gian làm việc
• Tinh thần đồng đội

6
 Tại Coca Cola, những kết quả của tập thể sẽ được đánh giá cao hơn những kết quả cá
nhân. Doanh nghiệp luôn khuyến khích nhân viên hoàn thành tốt những mục tiêu của
mình, nhưng bên cạnh đó luôn có sự quan tâm và giúp đó những thành viên khác
trong nhóm, trong phòng ban và trong cùng công ty để hoàn thành các mục tiêu công
việc cá nhân, hướng tới những mục tiêu chung.“Một công ty. Một đội ngũ. Một đam
mê” đây là một câu nói mà Coca Cola luôn áp dụng gắn liền đối với văn hóa doanh
nghiệp của mình.Nhân viên cũng được tham gia rất nhiều hoạt động nhóm để gia tăng
tình cảm đồng đội như các hoạt động nội bộ, hoạt động cộng đồng, các buổi tiệc,...
• Văn hóa học tập tại Coca Cola
Khi bước chân tới môi trường làm việc của Coca Cola, bạn không chỉ làm việc mà
còn được đào tạo một cách bài bản và chuyên sâu đối với công việc của bộ phận mình
phụ trách. mỗi một nhóm hoạt động sẽ có những chương trình đào tạo khác nhau,
được học các kỹ năng theo tiêu chuẩn của tập đoàn, các khóa huấn luyện về phần
mềm,... Từ đó mỗi nhân viên sẽ được phát huy tối đa khả năng của bản thân, trí tuệ và
sự sáng tạo để đóng góp chung vào sự phát triển của doanh nghiệp.
Module 3. Văn hóa kinh doanh Việt Nam
1. Sau khi nghiên cứu giáo trình, tài liệu tham khảo, đề cương học phần, anh/chị hãy
mô tả ngắn gọn, rõ ràng những nội dung cơ bản của module này.
 Nhận diện VHKD tại Việt Nam
- Nhận diện VHKD thời kì trước đổi mới
 Thời kì phong kiến: mờ nhạt do việc kinh doanh không được coi trọng
 Thời kì Pháp thuộc: “ đạo làm giàu” nảy sinh, Chủ tịch tôn vinh doanh nhân sau khi
VN ra đời
 Giai đoạn 1954 – 1975:
+ Miền Nam: ảnh hưởng sâu sắc kiến thức kinh doanh hiện đại của Mỹ, một số ảnh hưởng
xấu hình thành
+ Miền Bắc: nghề buôn bsn bị coi rẻ, hăng hái lao động thể hiện lòng yêu nước
 Giai đoạn 1975: triết lí kinh doanh “ trông chờ và ban phát”, cán bộ có trách nghiệm
trong ngành thương
- Nhận diện VHKD thời kì trong quá trình đổi mới:
 Chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường
 Doanh nhân VN được tôn trọng
 Có sự khuyến khích của Chính phủ
 VHKD trước hết cần phải được thấm đẫm trong các hoạt động kinh doanh
- Một số vấn đề đặt ra cần giải quyết:
 Tinh thần hợp tác, tương trợ trong hội đồng doanh nhân
 Xây dựng triết lý kinh doanh và chiến lược kinh doanh
 Giữ chữ tín trong kinh doanh
 Bảo vệ môi trường tự nhiên
 Giao tiếp kinh doanh với khách hàng
 Một số đặc điểm VHKD tại Việt Nam

7
 - Sắp xếp cuộc hẹn, lần đầu gặp gỡ đối tác kinh doanh: nên hẹn trước ít nhất một
tuần, đến đúng hẹn, trao đổi danh thiếp, nói chuyện xã giao, có thể sử dụng tiếng
anh
- Đàm phán: tạo không khí cởi mở, tránh hành vi bất lịch sự, sự kiên trì, các thỏa
thuận nên ngắn gọn, dễ hiểu, thận trọng với thỏa thuận bằng miệng, nên thảo luận
giá cả và phương thức thanh toán trong buổi đàm phán
- Các mối quan hệ kinh doanh:chia sẻ những vấn đề riêng tư để tạo sự thân mật
trong mối quan hệ
- Định hướng thời gian: luôn luôn phải đúng giờ
- Tâm lý tập thể: đề cao lợi ích nhóm, tinh thần tập thể cao
- Tôn trọng người cao tuổi, thứ bậc
- Nghi thức xã giao kinh doanh:
 Giao tiếp: tránh nói về vấn đề tình dục ,tôn giáo, chính trị....
 Cách xưng hô, chào hỏi: xưng hô theo tuổi, chức vụ, nên thường xuyên nói xin lỗi và
cảm ơn
 Tặng quà: không gói và bằng giấy đen, không mở quà ngay khi nhận
 Tiếp đãi: thường sắp xếp bữa ăn tối
 Trang phục kinh doanh: trang phục công sở
 Thể diện: bày tỏ sự kính trọng đối tác tùy thuộc vào vị trí và thâm niên của người đó
2. Đối chiếu với các nội dung đã xác định ở trên, anh/chị hãy đánh giá nội dung về
VHKD tại Việt Nam
Trong sự phát triển của xã hội ngày nay, văn hóa kinh doanh không chỉ là yếu tố tạo nên sự
phát triển bền vững cho các chủ thể kinh doanh mà còn góp phần quan trọng vào việc tạo
dựng thương hiệu, uy tín, làm tăng lợi thế cạnh tranh cho nền kinh tế của cả một đất nước.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, văn hóa kinh doanh ở Việt Nam cũng bước
đầu định hình và đạt được những thành tựu nhất định, biểu hiện ở triết lý kinh doanh, chiến
lược, cách thức kinh doanh của các chủ thể kinh doanh. Thực tế đó đòi hỏi chúng ta phải xây
dựng và phát triển văn hóa kinh doanh.

Module 4. Văn hóa kinh doanh quốc tế

1. Sau khi nghiên cứu giáo trình, tài liệu tham khảo, đề cương học phần, anh/chị hãy
mô tả ngắn gọn, rõ ràng những nội dung cơ bản của module này.
 Những biểu hiện cơ bản:
- Giao tiếp trong môi trường kinh doanh đa văn hóa:
 Một số vấn đề về giao tiếp:
+ Giao tiếp bằng ngôn ngữ: không nên tỏ ra quá tự tin, sử dụng ngôn ngữ miêu tả không phức
tạp để giải thích quan điểm, thích nghi với văn hóa địa phương
+ Giao tiếp phi ngôn ngữ trong môi trường đa văn hóa: cần lưu ý các ăn mặc và vẻ ngoài, giao
tiếp bằng mắt, không gian cá nhân, tư thế, im lặng, cử chỉ
- Giao tiếp bằng văn bản:

8
  Phù hợp văn hóa đối tác, viết bằng ngôn ngữ đơn giản, lựa chọn tiếng anh quốc tế,
tránh sử dụng biệt ngữ và tiếng lóng
 Fax quốc tế
 Thư điện tử quốc tế
 Biên dịch tài liệu
- Đàm phán đa văn hóa:
 Nhũng khác biệt văn hóa đàm phán: quan điểm đàm phán, cách giải quyết xung đột,
cách thức ra quyết định
 Hợp đồng và các biến số văn hóa: luôn tìm kiếm các vấn đề trong tài liệu bằng văn
bản vì bản dịch có thể chưa chính xác
 Mẹo đàm phán:
+ Hiểu được tầm quan trọng của thứ bậc ở nước khác
+ Sắp xếp thứ tự ưu tiên
+ Tham khảo lịch sử
+ Xây dựng hồ sơ về các đối thủ đàm phán
+ Nắm bắt quá trình ra quyết định của họ
+ Trình bày luận điểm đơn giản, ngôn ngữ đơn giản
+ Chuẩn bị những luẩn điểm đối tác có thể đưa ra
+ Tận dụng vị thế
+ Thuyết phục chứ không tranh luận
+ Cho phép đối tác đi bước đầu tiên
 Các đặc điểm VHKD của một số quốc gia:
- Nhật Bản:
 Cách chào có sự phân biệt theo thời gian, cúi chào là cả một nghệ thuật, ngồi
tôn trọng người lớn tuổi, ăn nói nhỏ nhẹ
 Luôn phải đúng giờ, người làm việc muộn được đánh giá cao
 Đưa danh thiếp bằng 2 tay, 1 mặt tiếng Nhật 1 mặt tiếng Anh
 Quần áo sạch sẽ, thẳng nép, sơ mi luôn bỏ trong quần
 Tằng quà là 1 nhu cầu tạo dựng mối quan hệ, món quà thể hiên sự trân trọng
không nói thành lời
 Khi đàm phán nên tiến hành nghiên cứu thị trường Nhật Bản, chuẩn bị đầy đủ
thông tin về công ty và sản phẩm, chuẩn bị đầy đủ hàng trực tiếp, đàm phán
bắt đầu từ giới thiệu sản phẩm xong giao dịch, có thái độ ôn hòa, khiêm
nhương,hợp đồng không cần quá tỉ mỉ và chi tiết
- Mỹ:
 Nên gọi nhau bằng: Mr, Mrs, Dr,...+ họ ; không gọi tên riêng với người lớn
tuổi hay có địa vị, chức vụ cao hơn
 Luôn phải đúng hẹn, cuộc hẹn thường nên kéo dài 30-45’
 Thường bắt đầu làm việc từ 9h sáng- 5h chiều, không nên đến bàn việc kinh
doanh vào tuần trước Noel và tuần sau Tết dương
 Danh thiếp không quan trọng nhưng vẫn được lưu giữ để liên hệ khi cần
9
  Không quá chú trọng cách ăn mặc nhưng trong công sở hay hội thảo, tiệc ...
vẫn cần ăn mặc chỉnh tề và đẹp
 Không quan trọng tặng quà, có thể gây phiền toái
 Khi đàm phán cần chuẩn bị tài liệu bằng tiếng Anh một cách rõ ràng; đội ngũ
đàm phán có năng lực và thông thạo tiếng Anh; nói thẳng trục tiếp không lòng
vòng; nhất định phải có hợp đồng để không bị rảng buộc
- Đức:
 Nên dùng Herr ( quý ông) và Frau ( quý bà), bắt tay cũng là một kiểu chào phổ
biến
 Nên hẹn trước 1,2 tuần và tuyệt đối không được đến muộn dù là 1-2’
 Ăn mặc nghiêm túc trong bất kì dịp nào, đeo trang sức chính hãng hoặc không
đeo
 Có thể thảo luận về chính trị và tôn giáo nhưng nên tránh bàn về đời sống riêng
tư
 Không nên tặng quá cho đến khi nhận được quà từ người Đức. Nên tặng sách,
bút,khăn, đồ handmade. Không nên tặng hoa hồng đỏ trừ người yêu, hoa ly,
hoa cúc trắng, rượu vang Đức và bia Đức cho người Đức
 Khi đàm phán hãy mang danh thiếp, có thể in bằng tiếng Anh; cuộc gặp đầu
thường diễn ra ở văn phòng làm việc;theo dõi cấp trên của đối tác để biết mức
độ trịnh trọng trong cư xử cần có; doanh nhân Đức không chấp nhận rửi ro, rất
thận trọng đặc biệt là chữ tín
 Trong quá trình đàm phán doanh nhân Đức giới thiệu 1 cách logic và đưa ra
quan điểm khẳng định vị thế, họ có thể khó chịu khi mong muốn không được
chấp nhận, tránh ngắt lời người khác, chất lượng quan tâm hơn giá cả, đưa ra
quyết định chậm và kéo dài, hợp đồng được soạn và ký kết 1 cách nghiêm túc
- Trung Quốc:
 Người Trung thích được chào bằng tiếng Trung
 Nên tiếp xúc khi qua giới thiệu, buổi gặp đầu rất quan trọng
 Đi đúng giờ và có trình tự công việc rất được coi trọng
 Ăn mặc nghiêm túc, màu sắc trang nhã
 Sau giao dịch và mọi việc ổn thỏa mới nên tặng quà, nói rõ quà do công ty/ tổ
chức tặng, trao quà cho nhà lãnh đạo. Không nên tặng đồng hồ, đồ sắc nhọn, ô,
mũ màu xanh lá, khăn tay, hoa trắng, hoa sen, hoa cúc, đám cưới không tặng
lê, những đồ có số 4
 Khi đàm phán nên tiến hành 1 cách lặng lẽ, chú trọng việc thiết lập quan hệ,
không nói “ không” mà nên gợi í gián tiếp, kiên trì thay vì bực bội, nhà đàm
phán Trung Quốc muốn đạt được nhượng bộ từ nước ngoài, sử dụng chiến
thuật thời gian, sử dựng cấp bậc và địa vị như 1 vũ khí lợi hại

2. Đối chiếu với các nội dung đã xác định ở trên, anh/chị hãy phân tích những biểu
hiện và đặc điểm văn hoá kinh doanh của 1 doanh nghiệp nước ngoài

10