DKC 2012 126086 2997

GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện
BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC

KHOÁNG TẠI CÔNG TY TNHH LAVIE
CHI NHÁNH TP. HỒ CHÍ MINH
Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
GVHD : Th.S NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN

SVTH : VÕ MINH THIỆN
MSSV : 506401295 – Lớp: 06VQT2
TP. Hồ Chí Minh, tháng 12/2012
i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp do chính tôi thực hiện với số liệu của
công ty TNHH La Vie- chi nhánh Tp. Hồ Chí Minh.
Sinh viên thực hiện
Võ Minh Thiện
ii
LỜI CẢM ƠN
, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ và góp ý của giáo viên hướng dẫn
.
Lời đầu tiên tôi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến trường Đại học Kỹ thuật công
nghệ TP. Hồ Chí Minh, nơi đã tạo dựng cho tôi một nền tảng vững chắc và cho tôi cơ
hội được cọ sát thực tế cũng như vận dụng những kĩ năng đã học vào công việc tại
công ty.
cô Nguyễn Thị Hoàng Yến
ng Đại học Kỹ thuật công nghệ TP. Hồ Chí Minh. Cô
.
Tiếp đến tôi muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến Công ty TNHH La Vie.
Trong suốt thời gian tôi thực tập tại công ty La Vie, công ty đã tạo cho tôi một môi
trường làm việc tốt, cho tôi những trải nghiệm thực sự để tôi có thể khám phá năng
lực bản thân.
Cảm ơn chân thành đến tất cả những người đã tạo cơ hội cũng như giúp đỡ tôi
hoàn thành khóa thực tập này. Mang lại cho tôi những trải nghiệm thực sự và những
kinh nghiệm hữu ích để vận dụng vào công việc trong tương lai.
Xin chân thành cảm ơn !
iii
XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY THỰC TẬP
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012
iv
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................

Giáo viên hướng dẫn
v
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................

Giáo viên phản biện
vi
MỤC LỤC
.........................................................................................................................1
..........................................................................................4
i ..................................................................4
1.1.1. Khái niệ ............................................................................................4
1.1.2. Vai trò kênh ...............................................................4
1.1.3. Chứ ...........................................................................................5
1 .............................................................................................6
1.2.1. Phân ..............................................................................................6
..........................................................................8
........................................................9
...........................................................................10
1.3. i ..................................................................................11
ên . .....................................11
1.3.2. .....................................12
.........................................................................12
..........................................................13
PHÂ
..........15
........................................................................15
.............................................................................15
..............................................................................................................17
.................................................................................21
2.1.4 ..........................................................................................................21
doanh ..................................................................................23
...........................................................................25
öôù c khoaùng lavie ........................................25
( .......................................................................................................................25
vii
öôù c khoaù ng la vie .....................................27

2.2.1.3 aå m nöôù c khoaù ng la vie ............................................30
2.2.2. Quaû n lyù keâ nh phaâ n phoá i saû n phaå m nöôù c khoaùng la vie .......................................31
..........................................................................31
ư ......................36
2.2.2.2.1 Yếu tố khách quan .................................................................................................36
2.2.2.2.2 Yếu tố chủ quan .....................................................................................................39
....................................................................................................41
3.1. Tổng hợp ma trận SWOT ..........................................................................................41
3.2. Phương hướng phát triển của công ty TNHH La Vie – chi nhánh Tp.Hồ Chí
Minh.........................................................................................................................................42
3.3
vie - Chi N ............................................43
3.3.1. Giải pháp liên quan đến sản phẩm .............................................................................43
3.3.2. Giải pháp liên quan đến giá ........................................................................................44
3.3 ị trường để tìm kiế .......................45
3.3.4. Đề xuất chế độ khuyến khích các nhà phân phối.....................................................46
3.3 ...................................................46
............................................................................................................................48
..................................................................................................49
viii
DANH SÁCH BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, BẢNG
1.1 - Sơ ..................................................................................
Hình 2.1 - Logo La Vie.........................................................................................................
2.2 - Logo Nestle’ ........................................................................................................
- – .........
- .............................................................................
Hình 2.5 - Chai La Vie 350 ml ............................................................................................
- ..............................................................................................
- ....................................................................................................
Hình 2.10 - .............................................................................................
Hình 2.11 - .....................................................................................
Hình 2.12 - Bình sứ & chân sắt ...........................................................................................
- n HOD.........................................
-
2.15 - Quy ớc khoáng la vie .......................................................
2.1 - 3 năm .....

- ớc khoáng ..............
- ........................................
- .......................
2.1 - ....
2.2 - Biểu đồ thể hiện thị phần của La Vie so với các thương hiệu khác ........
2.3- ...........................
ix
LỜI MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, muốn thành công trong kinh doanh,
doanh nghiệp phải có các hoạt động Marketing hiệu quả. Hiện nay quá trình cạnh
tranh diễn ra rất mạnh mẽ, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó
khăn, thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài, các chiến lược quảng cáo,
khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng
nhanh chóng bắt chước làm theo. Từ đó các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn
tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn. Hệ thống phân phối nổi lên như một công cụ
marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh
dài hạn trên thị trường.
Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm
nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác tổ chức phân
phối sản phẩm đã sớm có các hoạt động như: tổ chức công tác nghiên cứu thị
trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và bước
đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng
qua mạng thông tin... Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất
khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, được nhà trường trang bị
cho những kiến thức,kỹ năng vững chắc và trong thời gian làm việc tại Công ty
TNHH La Vie, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt
động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động phân phối, bán hàng
của Công ty trong bối cảnh hiện nay.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp
Công ty hoàn thiện công tác phân phối trong hoạt động bán hàng để từ đó có thể
củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Hoàn
Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Nước Khoáng Tại Công Ty TNHH La Vie - chi
nhánh tp.Hồ Chí Minh” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
1
2. TÌNH HÌNH NGHIEÂN CÖÙU

Trong thời gian làm việc tại công ty TNHH La Vie, tôi đã được quan sát, tìm
hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó
khăn trong hoạt động phân phối của công ty trong bối cảnh hiện nay.
Đề tài này được thực hiện lần đầu tiên tại công ty La Vie - chi nhánh tp.Hồ
Chí Minh nhằm tìm hiểu những nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động phân phối
của công ty, đưa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác phân phối
trong hoạt động bán hàng.
3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Tìm hiểu hoạt động kinh doanh của hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty
TNHH La Vie – chi nhánh tp.Hồ Chí Minh.
Ứng dụng các kiến thức đã học,kết hợp với nghiên cứu thực tiễn vào việc
nâng cao hiệu quả kinh doanh của hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty.
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Hoạt động kinh doanh,phân phối sản phẩm của công ty TNHH La Vie trong
thời gian từ năm 2009 - 2011
5. MỤC ĐÍCH, NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU

Mục đích nghiên cứu của đề tài là phân tích những ưu, nhược điểm trong hệ
thống phân phối, để từ đó đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối
sản phẩm nước khoáng của công ty La Vie.
6. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

 Phương pháp mô tả,thống kê, phân tích các tài liệu được phép tiếp cận
của công ty.
 Nghiên cứu các sự kiện, hiện tượng, các mối quan hệ bên trong và bên
ngoài nhằm đánh giá tình hình sử dụng các nguồn lực của công ty.
2
 Phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh và kênh phân phối của
doanh nghiệp.
 Phương pháp so sánh và đồ thị để phân tích.
7. BỐ CỤC CỦA KHÓA LUẬN
Khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ Sở Lý Luận
Chương 2: Hiện Trạng Kênh Phân Phối Sản Phẩm Nước Khoáng Tại Công
Ty TNHH La Vie Chi Nhánh TP.Hồ Chí Minh
Chương 3: Một Số Kiến Nghị Nhằm Hoàn Thiện Kênh Phân Phối
Tại Công Ty TNHH La Vie – Chi Nhánh Tp. Hồ Chí Minh.
3
CHƯƠNG 1
C
1.1.
1.1.1.
- Dưới góc độ quản lý vĩ mô: “Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động
của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng”.
- Dưới góc độ người tiêu dùng: “Kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng
hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với
giá cả hợp lý”.
- Các nhà kinh tế học lại quan niệm: “Hệ thống kênh phân phối là một nguồn
lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp”. Thông thường phải mất nhiều năm mới
xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó.
- Dưới góc độ người sản xuất: “Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên
ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của
doanh nghiệp trên thị trường”.
Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân
phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham
gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
1.1.2.
Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng
hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những
loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín
muồi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng
kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt được
tỷ suất lợi nhuận tối ưu.
4
1.1.3.
ố ừ nhà sản xuấ ay
người tiêu dùng. Qua , ề thờ
và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người sử dụng các hàng hoá và dịch
vụ. Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:
- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược
phân phối.
- Xúc tiến khuếch trương (cho những sản phẩm họ bán): soạn thảo và truyền bá
những thông tin về hàng hoá.
- Thương lượng: để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.
Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.
- Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người
mua tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của
người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.
- Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
- San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối.
5
1.2.
1.2.1.
Kênh phân phối của doanh nghiệp có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh
ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng. Vì
vậy sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín,
hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Có thể khái quát các kênh bán hàng của
doanh nghiệp theo mô hình sau:
Nhà
Nhà bán lẻ
Sản tiêu
Nhà bán buôn Nhà bán lẻ
dùng
Xuất
Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ
1.1 -
 Kênh phân phối trực tiếp:

Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh
này, lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt
khác, doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách có thể nắm bắ
.
Tuy nhiên, loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách
hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một
địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công ty phải
duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.
 :
Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiề
ệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến
tay người tiêu dùng.
6
ủa doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với

tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn
rộng hơn. Doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị
trường mới do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ
phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối.
Tuy nhiên, việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận
của doanh nghiệp do phải chia sẻ vớ
ệc kiểm soát hành vi củ ệc tiêu thụ sản
phẩ họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Hoạt động của doanh
nghiệ ể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc
giữa trung gian và người sản xuất xảy ra trục trặc.
Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài
ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:
- Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp, trong kênh
này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó có thể
là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng cá nhân, có thể là người phân phối công nghiệp
hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
- Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá
nhân, đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công nghiệp. Đối
với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với những hàng
hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên.
- Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng hoá
và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh
người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ
và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản
phẩm với khối lượng lớn.
- Kênh hỗn hợp: Đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều
loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị
7
trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
Việc sử dụng kênh phân phối hỗn hợp tạo nên sự hoà hợp giữa lợi điểm của
từng loại kênh phân phối với đòi hỏi của từng thị trường cụ thể. Tuy nhiên, các
kênh bán hàng này thường mâu thuẫn và cạnh tranh với nhau trong một số phân
khúc thị trường và do đó có hiện tượng đạp lên chân lẫn nhau dù trong cùng một hệ
thống phân phối.
1.2.2.
 :
Là trung gian bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng. Họ tiếp xúc
thường xuyên vớ ếu ngườ
nhu cầu thị trườ . Ngoài ra, người bán lẻ thường có các phương tiện, cửa
hàng buôn bán phong phú, đa dạng, tiện lợi. Do đó, người bán lẻ có độ rủi ro trong
kinh doanh của họ thường ít hơn người bán buôn.
 :
Là trung gian thực hiện việc mua, sở hữu, lưu kho, vận chuyển với số lượng
lớn sản phẩm và bán lạ ẻ
các tổ chức kinh doanh khác. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và trên kênh
phân phối, họ có khả năng chi phối người bán lẻ cũng như các quan hệ thị trường.
Thậm chí, họ có khả năng trở thành những nhà độc quyền và lũng đoạn thị trường.
 :
Là trung tâm thực hiện phân phối nhưng không sở hữu hàng hóa mà họ chỉ
nhận phần trăm hoa hồng trên giá sản phẩm. Người đại lý thực hiện việc bán buôn
và cũng có thể thực hiện việc bán lẻ, họ có thể làm đại lý cho nhà sản xuất hay cho
người bán buôn.
Đại lý có thể chia thành nhiều loại theo những tiêu thức khác nhau và thường
có dạng sau:
- Đại lý ủy thác: là đại lý bán hàng theo giá do chủ hàng qui định và được chủ
hàng trả thù lao.
8
- Đại lý hoa hồng: là đại lý bán theo giá do chủ hàng qui định, giống như đại lý
ủy thác nhưng họ không được trả thù lao của chủ hàng mà hưởng phần trăm theo
doanh số bán ra, tỷ lệ phần trăm hoa hồng do chủ hàng và đại lý thỏa thuận.
- Đại lý độc quyền: là đại lý được độc quyền bán hàng trên một khu vực nhất
định theo giá, điều kiện ràng buộc của chủ hàng hoặc sự khống chế về pháp lý.
 Người môi giới:

Do tính chất đa dạng và phức tạp của các mối quan hệ kinh tế thị trường đã
xuất hiện các nhà môi giới nhằm để chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường.
Người môi giới thường thực hiện các công việc như: giúp người mua, người bán
gặp nhau, hoàn thiện cách mua, cách bán thậm chí thay mặt cả hai bên mua và bán
để đề ra những điều kiện; thực hiện việc mua bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến
hàng, lô hàng và được hưởng hoa hồng của cả hai bên.
1.2.3. :
Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối sản phẩm đã giúp
cho các doanh nghiệp chuyên môn hóa hoạt động sản xuất của mình, mặc dù họ mất
đi quyền kiểm soát và sở hữu hàng hóa nhưng việc sử dụng các trung gian có ưu
điểm sau:
- Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ
mạng lưới các trung gian thay vì nhà sản xuất phải phân phối trực tiếp.
- Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho các trung gian. Tiết
kiệm chi phí lưu kho.
- ệp điều hòa cung cầu hàng hóa,

giảm khoảng cách về địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng.
- Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất. Nhờ sự gần gũi với thị trường,
họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng.
- Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách .
9
- Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng. Nhà sản
xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những đơn
hàng lẻ tẻ của khách hàng. Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc,
kích cỡ…để lựa chọn. Để giải quyết sự khác biệt này cần sử dụng trung gian trong
tiến trình phân phối bao gồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia,
phân loại, sắp xếp đồng bộ.
1.2.4. :
Có rất nhiều phương án tổ chức khác nhau cho từng tình huống cụ thể của
từng công ty nhưng ta có thể xếp thành 4 nhóm cơ bản sau: theo khu vực địa lý,
theo sản phẩ ại khách hàng và một số cách tổ chức hỗn hợp.
- Theo địa lý: tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản
nhất. Mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ một địa phận trong đó đương sự là
người duy nhất chịu trách nhiệm về việc bán hàng trong khu vực đó, người bán
hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả các
khách hàng trong khu vực địa lý ấy.
- Theo sản phẩm: cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại
diện bán hàng giờ đây trở thành các chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một
số sản phẩm tương đối giống nhau. Cách phân loại theo kiểu này đặc biệt phù hợp
khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức
sâu về bản chất và tính năng của sản phẩm.
- Theo khách hàng: Đây cũng là một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên
quan trọng và phổ biến. Cơ cấu này dựa trên loại khách hàng, quy mô khách hàng,
hành vi mua sắm của khách hàng như: khách hàng lẻ, các công ty lớn, các công ty
vừa và nhỏ, các doanh nghiệp sản xuất, ngân hàng, trường học...
- Theo cơ cấu hỗn hợp: Có những công ty tổ chức lực lượng bán hàng theo cách
phối hợp các cơ cấu vừa nêu trên nhằm phù hợp với từng đặc điểm tiêu dùng của
từng vùng miền, của từng sản phẩm nhằm hạn chế các nhược điểm và phát huy các
ưu điểm của các dạng tổ chức phân phối. Như vậy công ty mới có thể đạt được hiệu
quả cao nhất trong kinh doanh.
10
1.3. quản lý kênh phân phối

1.3.1. :
ọn lao động trong doanh nghiệ
ạt độ ệ ệ
ọn. Trung gian được lựa chọ
ện:
- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều nhất để
chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai. Do vậy, các nhà sản xuất đều phải
điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có đủ khả năng tài
chính đáp ứng được yêu cầu của công ty.
- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên
kênh. Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo như: chất lượng của lực
lượ , số lượng người bán thực sự đang làm việc, khả năng hỗ trợ của lực
lượng bán hàng.
- Khả năng bao phủ thị trường: các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt được việc
bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy, sử dụng các thành viên
kênh có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây sung đột và sự lãng phí về
tiền của.
- Hoạt động bán: thông tin cho biết về hoạt động bán hàng của các trung gian.
- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng quản
lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy
trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có được những kỹ
năng trong công tác bán hàng.
1.3.2. :
Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai
chiều. Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ
thống. Muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của
các trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết.
11
- Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành
viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt
được lợi nhuận cao.
- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng: một chiến dịch quảng cáo là cách
lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến
công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên.
- Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng
để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường.
Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó
khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi
trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường.
Các nhà sản xuất phải để cho các nhân viên thấy rằng họ có được sự giúp đỡ
khi họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của nhà sản xuất, đồng thời sự giúp đỡ
này phải được tiến hành thường xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là thành viên
của kênh. Nhà sản xuất phải thấy được rằng các trung gian chính là khách hàng của
mình và khi đó, việc thoả mãn nhu cầu, ước muốn của các trung gian là vô cùng cần
thiết.
Nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung gian,
khuyến khích bằng cách nào để có thể đem lại hiệu quả cao nhất là một vấn đề
không đơn giản. Để có thể có những biện pháp khuyến khích thích hợp thì công ty
phải thực sự hiểu được các thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Bên cạnh
những biện pháp khuyến khích đó, biết kết hợp hài hoà giữa thưởng và
phạt là một nghệ thuật hay t quản lý.
1.3.3. :
ặc đị ạt độ
ợc lựa chọ ị
s ệ dụ ạ ạt độ
ệ . ợc chọ :
12
- Đị ạt thự .
- .
- ặc tr .
- ặ ng.
- ợ ệ ợ
.
- dịch vụ .
- Hoạt độ tạ ệ ...
ặt đị
ộ ạt đượ
ạ
ạ ạ
ạt đượ ợ ợ
ệ ợ ộ
.
Tuy nhiên, việ

ợ .
1.4. Những nh hưởng đến kênh phân phối

Để xác định các yếu tố tác động chủ yếu đến hoạt động của kênh phân phối,
doanh nghiệp phải phân tích một cách toàn diện về thị trường và môi trường
marketing. Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh, bao gồm:
 Yếu tố bên ngoài:
- Số lượng khách hàng, sự phân tán về mặt địa lý, nhu cầu và khả năng chấp
nhận giá.
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty.
13
- Các đặc điểm về môi trường: những điều kiện về kinh tế, luật pháp, an ninh,
công nghệ…
 Yếu tố bên trong:
- Bao gồm: trọng lượng, kích thước, mức độ tiêu chuẩn hóa, các dịch vụ lắp đặt
và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm.
- Đặc điểm của doanh nghiệp gồm: sức mạnh về tài chính, tập hợp sản phẩm,
các kênh truyền thống, những chính sách marketing hiện tại.
- Kênh i
:
+ Xử lý đơn đặt hàng: Bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chóng kiểm tra
lại khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của họ. Sau đó lập các hóa đơn và
chứng từ cần thiết cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo một cách
nhanh nhất.
+ Lưu kho: Tổ chức bảo quản là cần thiết vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít
khi trùng khớp với nhau. Công ty cần kế hoạch và quyết định số lượng những địa
điểm làm kho bãi vì nó sẽ giúp đưa hàng hóa đến người mua một cách nhanh chóng.
Số lượng địa điểm kho bãi phải được tính toán để đạt tới sự cân bằng giữa hiệu quả
kinh doanh dịch vụ cho khách hàng và chi phí cho hệ thống phân phối.
+ Phương tiện vận chuyển: Công ty cần lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp
dựa trên cơ sở tính toán số lượng hàng hóa, khoảng cách giữa điểm nhận, điểm giao,
thời gian giao nhận để đưa hàng hóa đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời
với chi phí hợp lý nhất. Có thể lựa chọn một hay nhiều hình thức trong các phương
tiện vận chuyển như: vận chuyển bằng đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường
hàng không hay vận chuyển bằng đường ống...
14
CHƯƠNG 2
- CHI N TP. MINH

2.1.
2.1.1.
Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN LA VIE
Văn phòng: 360A Bến Vân Đồn, Quận 4, TP. Hồ Chí Minh.
Website: www.laviewater.com.vn
Thành lập tháng 9 năm 1992, La Vie là công ty liên doanh giữa Perrier
Vittel-Pháp (sở hữu 65% vốn), thuộc tập đoàn Nestlé, và công ty thương mại tổng
hợp Long An Việt Nam (sở hữu 35% vốn).
La Vie lần đầu tiên được đưa ra thị trường vào tháng 07 năm 1994 và đã
nhanh chóng phát triển thành nhãn hiệu dẫn đầu trong ngành nước đóng chai tại
Việt Nam. La Vie là nhãn hiệu nước đóng chai duy nhất có mặt trên toàn quố
công ty nước giải khát đầu tiên tại Việt nam đạt chứng nhận tiêu chuẩn quốc
tế ISO 9002 về đảm bảo chất lượng năm 1999.
Logo công ty: “La Vie” ra đời trong tình

huống rất đặc biệt. Sau khi có giấy phép đầu tư, các
thành viên trong Hội đồng quản trị mất một thời
gian dài tìm tên nhãn hiệu có ý nghĩa gắn với sản
phẩm nước khoáng mà chưa tìm được. Trong cuộc
gặp mặt thân mật, bà Forey, phu nhân của người
sáng lập công ty đã bật lên ý nghĩ: “Nước rất cần
cho sự sống” mà La Vie có nghĩa là cuộc sống. Hình 2.1- Logo La Vie
Chính từ đó, “La Vie - Một phần tất yếu của cuộc
sống” - đã ra đời.
La Vie là kết quả quá trình thăm dò khảo sát tìm kiếm các nguồn nước khắp
đồng bằng sông Cửu Long của công ty “Corporation Franco-Asiatique Holding
15
PTE. LTD” (CFAH) trong suốt 3 năm 1990-1992. CFAH đã chọn một địa chỉ duy
nhất là Long An.
:
• 30-09-1992: Công ty Liên Doanh nước khoáng Long An được cấp giấy phép
đầu tư thành lập.
• 01-07-1994: La Vie chính thức đưa hai loại sản phẩm 0,5lit và 1,5lit ra thị
trường, được người tiêu dùng nồng nhiệt đón nhận và nhanh chóng có mặt ở khắp
Việt Nam.
• 29-01-1996: Thành lập chi nhánh tại Hà Nội.
• 26-07-1996: Thành lập chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh.
• 11-1996: Hội nghị cấp cao các nguyên thủ quốc gia các nước nói tiếng Pháp
trên thế giới do chính phủ Việt Nam đăng cai tổ chức, La Vie là nước uống duy nhất
được chọn để phục vụ hội nghị.
• Năm 1999: La Vie cho ra đời sản phẩm mớ ) đáp

ứng nhu cầu đông đảo người tiêu dùng ở bộ phận gia đình và công sở.
• 03-06-1999: La Vie là doanh nghiệp nước giải khát đầu tiên của Việt Nam
được trao chứng chỉ ISO 9000.
• Năm 2000: Công ty đổi tên thành Công ty Liên Doanh La Vie.
• Năm 2000: Công ty Liên Doanh La Vie đã cùng với sự hỗ trợ của tập đoàn
Nestlé Waters khảo sát và tìm được nguồn nước khoáng mới tại Hưng Yên.
16
• Cuối năm 2002: La Vie chính thức cung cấp các sản phẩm từ nguồn nước mới
tại Như Quỳnh, Hưng Yên.
• 08-2007: “Công ty Liên Doanh La Vie” chính thức đổi tên thành “Công ty
Trách Nhiệm Hữu Hạn La Vie”.
• 09-04-2008: Các sản phẩm La Vie mang logo

thống nhất của tập đoàn Nestlé Waters –
. Hình ảnh mới
này sẽ là lời cam kết chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh
uy tín thương hiệu của La Vie với người tiêu dùng trong
2.2 - Logo Nestle’
nước.
2.1.2.
Tổng số nhân viên chính thức của 459 nhân viên, được điều phối ở
hai nhà máy Long An, Hưng Yên, và 5 chi nhánh ở Hồ Chí Minh, Hà Nội, Bình
Dương, Vũng Tàu, Đồng Nai. Trong đó, trụ sở tại Hồ Chí Minh là văn phòng làm
việc chính với tổng số 131 nhân viên, làm việc tại 11 phòng ban.
Công ty có 375 nhân viên L&A ( Le & Associates) làm việc tại hai nhà máy
và khoảng 299 nhân viên SFF ( nhân viên nhà thầu phụ) trên toàn quốc.
Tổng Giám Đố ẩm quyền và chịu trách nhiệm về toàn bộ lĩnh

vực quản lý của công ty, tất cả các bộ phận hay chức năng đều thuộc thẩm quyền
của Tổng Giám Đốc, ông Mathias.
17
nh 2.3 - Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH La Vie -

)
Tổng Giám Đốc có thẩm quyền và chịu trách nhiệm về toàn bộ lĩnh
vực quản lý, kinh doanh của công ty và tất cả các Bộ phận/chức năng đều thuộc
thẩm quyền của Tổng Giám đốc.
18
- Bộ phận bán hàng (HOD)
2.4 -
)
là công ty mua
hàng với số lượng lớn và ổn định trong thời gian dài. Theo cấu trúc kênh phân phối
này, công ty thiết lập những mối quan hệ trực tiếp với khách hàng
hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của công ty,
qua .
,B ỹ
khoaùng .
 Bộ phận :
Đây là bộ phận phân phối sản phẩm (chai 350ml, chai
500ml, chai 1 , chai 1, 5 ) gián tiếp cho khách hàng là
người tiêu dùng thông qua các nhà phân phối, đại lý, siêu thị... Bộ phận này chịu
trách nhiệm quản lý, hoạch định kế hoạch cho hệ thống phân phối, xây dựng chính
sách bán hàng và dịch vụ, định giá bán sản phẩm.
19
 :
 Bộ phận hỗ trợ bán hàng:

Thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng như: nhập liệu, thống kê sản lượng
bán ra hằng ngày của phòng kinh doanh. Tổng kết các hoạt động khuyến mãi, các tỉ
lệ phần trăm của công ty hỗ trợ cho khách hàng nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh có lãi.
 Bộ phận tài chính kế toán:

Bộ phận tài chính có chức năng quản trị và cung ứng nguồn lực tài chính cho
các hoạt động của công ty như: hoạch định và quản lý nguồn vốn, điều phối việc
phân bổ tài chính, đánh giá các dự án hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Bộ phận kế toán có nhiệm vụ lập, ghi chép, hạch toán, hệ thống sổ sách
chứng từ và thực hiện các báo cáo thuế, báo cáo tài chính phục vụ cho việc phân
tích đánh giá các hoạt động và quản trị tài chính của công ty.
 :
Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, thu thập và phân
tích thông tin về xu hướng thị trường, về thủ cạnh tranh.
Thực hiện các hoạt động truyền thông tiếp thị nhằm cung cấp thông tin về
công ty và sản phẩm đến người tiêu dùng. Phát triển kinh doanh cho các sản phẩm
mới, cải tiến sản phẩm, bao bì sản phẩm...
 Bộ phận hành chánh, nhân sự:

Bộ phận thực hiện các công việc như: lên kế hoạch tuyển dụng nhân sự,
quản lý nhân sự, thực hiện các chế độ chính sách cho các cán bộ, công nhân viên.
Ngoài ra, bộ phận nhân sự còn đảm nhiệm việc tổ chức các khoá học, đào tạo
nhằm cập nhật và nâng cao trình độ cho các vị trí từ cấp độ quản lý cho đến nhân viên.
20
Thực hiện các công việc hành chánh hỗ trợ cho Tổng Giám Đốc và Ban Tổng
Giám Đốc trong việc quản lý và báo cáo cho hội đồng quản trị, báo cáo cho tập đoàn.
 Bộ phận cung ứng:

Đây là bộ phận chịu trách nhiệm về việc quản trị và cung ứng nguồn lực vật
chất cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty. Hoạch định nhu cầu và kế
hoạch cung ứng, quản lý hàng tồn kho.
 Bộ phận :
Bộ phận này luôn đảm bảo cho hệ thống mạng nội bộ hoạt động hiệu quả.
Ngoài ra, bộ phận thực hiện việc bảo mật

thông tin, quản lý hệ thống RMS (hệ thống quản lý khách hàng), đảm bảo dữ liệu
được xuyên suốt trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty.
2.1.3. kinh doanh

Công ty TNHH La Vie chuyên sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực nước giải
khát thiên nhiên có lợi cho sức khoẻ. Sản phẩm nước khoáng thiên nhiên đóng chai
với nhiều loạ khác nhau nhằm đáp ứng theo các nhu cầu của khách hàng.
2.1.4.
, là loại khoáng nhẹ, ngoài chức năng cân bằng nước, La Ve còn
cung cấp cho cơ thể những khoáng chất cần thiết góp phần duy trì sinh lực và cảm
giác sả
(Aquafina, Joy, Sapuwa và các hãng
nước khác).
Sản phẩ ,
c
21
Hình 2.5 - Chai La Vie 350 ml Hình 2.6 - Chai La Vie 500 ml Hình 2.7 - Chai La Vie 750 ml
- - -
Ngoài ra, La Vie còn cung cấp các đi kèm với bình 19 lít:
H - Hình 2.12 - Bình sứ & chân
22
2.1.5.
. Trong 3 năm 2009, 2010, 2011

.
:n
Năm 2009 2010 2011

Doanh Thu 388,594,700 543,676,589 833,915,574
11,612,538 14,184,952 15,820,456
376,982,162 529,491,637 818,095,118
176,281,410 250,182,456 389,444,251
200,700,752 279,309,181 428,650,867
114,044 208,462 131,645
7,454,994 6,199,530 10,550,212
124,254,136 158,509,156 179,379,521
33,968,145 45,882,469 49,555,045
KD 35,137,521 68,926,488 189,297,734
2,312,258 735,204 9,305,456
37,449,779 69,661,692 198,603,190
K 7,489,956 13,932,338 39,720,638
29,959,823 55,729,354 158,882,552
2.1- 3 năm
)
N
lên / . Tổng
doanh thu năm 2010 , tăng 40% lợi nhuận
trước thuế tăng 86%.
23
85%
- công ty La Vie
)
trên doanh thu là 10 %. Sang năm 2010 doanh thu tăng mạnh nhưng lợi nhuận cũng
chỉ đạt 13% trong tổng doanh thu. Sở dĩ lợi nhuận thấp là vì ngoài chi phí giá vốn
hàng bán chiếm trung bình 47% doanh thu, La Vie còn chịu rất nhiều chi phí như
chi phí hoạt động tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí bán hàng. Đặc
biệ ật liệu để làm vỏ bình nước La Vie là loại nhự
đã làm chi phí giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng tăng cao.
24
Năm 2011, La Vie đã có những biện pháp nhằm hạn chế chi phí, chi chí giảm
xuống còn 29 %, dẫn đến doanh thu tăng 24 %, gấp đôi năm 2010. Đây là một thành
công của la Vie trong việc tăng lợi nhuận và làm giảm chi phí không cần thiết.
Như vậy, c
. Cùng với việc mở
rộng sản xuấ
, La Vie hứa hẹn sẽ có những bước đột phá mới trong việc cung cấp sản
phẩm nước khoáng thiên nhiên chất lượng cao tới tay người tiêu dùng.
2.2. ề ối nước khoáng La Vie

công ty TNHH La Vie Chi Nhánh
2.2.1 La Vie
2.2.1.1.
2.13 -
oanh công ty TNHH La Vie)
25
Vie . 2 kênh:
.
nhân
v
kinh
doanh -
.
. Tuy Gi
.
K : , 8
. ,
.
Nhân viên
. Nhân viên
. Công ty
,
.
26
2.2.1.2. phâ nước khoáng lavie
Công ty
Nhà phân Đại lý

ố
2.14 - ố nöôù c khoaù ng La Vie
 K ):
Công ty Người tiêu thụ sản phẩm
6000 . Đối tượng

của kênh là khách hàng công ty ,
nhà hàng, khách sạ các trường học.
.
, ng 762 .
ờng Mầ ểu Học,
.S
30. . ,
29 công ty.
, La Vie cung cấp sản phẩ

tiêu chí lâu dài và ổn đị
9%-23%).
27
170 .
.
Ở đây ta thấy được một số ưu, nhược điểm:
Ưu điểm:
- Chủ động được việc giao hàng tới khách hàng.
- Dễ dàng trong việc kiểm tra, quản lý.
Nhược điểm:
- Tốn chi phí quản lý, mức chiết khấu cao nên lợi nhuận giảm.
- Rủi ro về công nợ (chậm thanh toán, khách bỏ trốn hoặc mất liên lạc không
thu hồi được nợ).
 Kênh )
Công ty
. Hiện nay, La Vie ở

có 13 , 13.
230 .N
.
34%
. Mỗi nhà phân phối sẽ chịu trách nhiệm phân phối
công ty chỉ định. Điển hình tại TP.HCM:
28
Tên
CTY TNHH SX TM XNK LIÊN XUÂN
Q1, Q3
Q4, Q7
CTY TNHH TM DV PHI LAN WORLD Q2
HANG
Q10, Q11
CTY TNHH TM DV MINH PHƯƠNG
, DaKao Q1
CTY TNHH TM
2.2 - Danh öôù c khoaù ng La Vie
29
2.2.1.3. nước khoáng La Vie:
Nhà máy sản xuất Nhà phân phối
Nhà kho
Khách hàng
2.15 -
)
 (NPP):
 :
).
Ưu điểm:
- Cung cấp nước khoáng lavie đến tận các hộ gia đình mà kênh công sở không
thể đáp ứng được.
- Mức chiết khấu thấp nên lợi nhuận cao.
- It rủi ro về nợ xấu,vì thu tiền ngay khi giao hàng.
30
Nhược điểm:
- Doanh số thấp
2.2.2. Quản lý kênh phân phối sản phẩm nước khoáng la vie
2.2.2.1 Chính sách quản lý nhà phân phối

 Quy định đối với nhà phân phối:
- Mặt bằng: Phải thuận lợi khi giao và nhận hàng của công ty. Một điều kiện bắt
buộc đối với nhà phân phối là phải có kho chứa hàng để nhận và chứa
hàng đủ vận hành cho 5 ngày.
:
2.3 -
)
- Nhà phân phối phải có khả năng phát triển kinh doanh, uy tín và
đảm bảo mang đế dịch vụ tố .
- Ngoài kho chứa hàng và một số dụng cụ cần thiết khác, nhà phân phối a
Vie phải có tài chính tối thiểu để ký quỹ đối với sản phẩm của La Vie. Nhà phân
phối sẽ thanh toán bằng hình thức chuyển khoản vào đầu mỗi tháng trước khi tiến
hành giao dịch.
31
- Công ty La Vie luôn ưu tiên chọn các nhà phân phối đã có kinh nghiệm kinh
doanh trong lĩnh vực nước uống đóng chai và có một lượng khách hàng trung thành.
Yêu cầu này giúp cho nhà phân phối mới luôn có một lượng khách hàng riêng của
mình nhằm duy trì khả năng tồn tại trong thời gian đầu khi mới hoạt động. Tuy
nhiên đấy chỉ là yêu cầu kèm theo do thông thường khi được chọn làm nhà phân
phối thì công ty La Vie đã cung cấp cho nhà phân phối một lượng khách hàng trung
thành của công ty tại khu vực đó.
Mỗi đơn hàng nhà phân phối phải đặt tối thiể , nhà
phân phối đặt thông qua điện thoại, fax hoặc qua giám sát bán hàng.
Nhà phân phối phải bán hàng đúng giá theo quy định của công ty, không
được tự ý bán phá giá để giành thị trường hay thay đổi giá bán mà không có sự
đồng ý của công ty.
. Việc thay đổi giá bán sẽ do
công ty quy định bằng văn bản.
Nhà phân phối cam kết thực hiện đúng đầy đủ các điều kiện ghi trên hợp
đồng đã ký với công ty và chịu sự kiểm tra giám sát của công ty, các cơ quan nhà
nước có thẩm quyền, thực hiện đầy đủ các quy định của pháp luật hiện hành. Nhà
phân phối có trách nhiệm bảo quản tài sản của công ty giao cho như bảng hiệu, sản
phẩm, các vật dụng phục vụ cho việc kinh doanh, trang trí quảng cáo. Nhà phân
phối không được kinh doanh các sản phẩm giả, sản phẩm nhái cũng như sản phẩm
của đối thủ.
Việc quy định này có một số ưu, nhược điểm sau:

Ưu điểm:
- Đảm bảo hàng hóa của công ty được bảo quản một cách tốt nhất, ảnh hưởng
trực tiêp đến chất lượng sản phẩm.
- Doanh số ổn định tại mỗi nhà phân phối của công ty.
- Tài sản của công ty tại nhà phân phối được đảm bảo.
32
Nhược điểm:
- Quá nhiều điều kiện gây khó khăn cho việc trở thành nhà phân phối của công
ty La Vie.
- Hạn chế việc mở rộng thị trường.
 Quan hệ với nhà phân phối:
Với mỗi nhà phân phối, công ty sẽ cử một đến hai nhân viên mại vụ của công
ty hỗ trợ tìm khách hàng, bán hàng giúp nhà phân phối. Nhà phân phối sẽ được
nhân viên kinh doanh tham vấn về tình hình thị trường từ đó nhà phân phối lên đơn
đặt hàng cũng như việc thúc đẩy giới thiệu, tiêu thụ sản phẩm mới của công ty,
tránh tình trạng nhà phân phối thiếu hàng. Trong trường hợp kho hàng của nhà phân
phối đã đầy mà nhà phân phối muốn tiếp tục mua hàng để dự trữ trong điều kiện
nhà phân phối biết chắc sẽ bán hết số lượng hàng hoá đó và thanh toán đúng quy
định thì công ty sẽ hỗ trợ lưu kho chứa hàng tại công ty với điều kiện thời gian
không quá 7 ngày.
 :
13%. Đối
với 1 số nhà phân phối đã hợp tác với công ty lâu năm (từ 5 năm trở lên) công ty sẽ
hỗ trợ chiết khấu thêm 1 – 2% trên tổng doanh số bán được tính từ năm thứ 6. Có
thể nói đây là hình thức hỗ trợ rất thiết thực nhằm khuyến khích các nhà phân phối
hợp tác lâu dài với công ty.
 Nhập đổi hàng:

Đối với sản phẩm kém chất lượng do lỗi kỹ thuật, nhà phân phối được phép
đổi bất cứ lúc nào tại đơn vị cung ứng.
 :
.
.
33
 Hỗ trợ vận chuyển:

Công ty La Vie sẽ có xe giao hàng tận nơi, có nhân viên bốc xếp, sắp đặt
hàng hoá tại kho cho nhà phân phối, nhà phân phối sẽ không tốn chi phí vận chuyển
này. Trường hợp công ty không thể giao hàng cho nhà phân phối theo đúng lúc nhà
phân phối yêu cầu do một vài trường hợp bất khả kháng thì công ty sẽ cố gắng liên
hệ với nhà xe bên ngoài giao hàng kịp cho nhà phân phối, nhà phân phối cũng
không phải chịu khoản chi phí này hoặc nhà phân phối có thể tự vận chuyển từ công
ty về địa điểm của mình thì công ty sẽ hỗ trợ phí vận chuyển.
Ưu điểm:
- Tạo điều kiện thuận lợi cho nhà phân phối, gián tiếp tăng doanh số bán hàng.
- Nắm bắt kịp thời tình hình,tránh những rủi ro không đáng có thể xảy ra.
Nhược điểm:
- Tăng chi phí quản lý dẫn đến giảm lợi nhuận.
 Chính sách
 Hoaït ñoäng giaùn tieáp:
,
Marketing.
 Hoaït ñoäng tröïc tieáp:

&
.H
34
1.
La V
.
phối hợp với các trường học để thực hiện các

chương trình nhằm nâng cao hiểu biết cũng như ý thức của giáo viên và học sinh
trong việc bảo vệ tài nguyên nướ
nhân rộng mỗi năm ở nhiều quốc gia khác nhau và nhận được sự đồng tình, ủng hộ
của cộng đồng.
ửi tặng 150 cuốn sách song ngữ Anh – Pháp về
nước khoáng đến các thư viện trường đại học Việ ệu rất thú vị để
các bạn sinh viên hiểu sâu hơn về nước khoáng thiên nhiên. Cuốn sách được biên
tập từ những chuyên gia trên thế giới về nước. Nó là những câu chuyện thú vị về
quá trình hình thành hàng ngàn năm của các dòng nước khoáng ngon ở Việt Nam và
một số quốc gia khác. Và thật hãnh diện khi La Vie là một trong 15 thương hiệu
nước khoáng thành công và có nguồn nước ngon nhất thế giới. Bên cạnh đó, La Vie
cũng phối hợp với các tổ chức, ban ngành, các chuyên gia dinh dưỡng nhằm hướng
dẫn người tiêu dùng về việc chọn những loại thức uống an toàn để chăm sóc sức
khỏe của chính mình.
, La Vie
- 2011, ,H
khu ,g “
”
)
. ,
,
.
35
2.2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm
nước khoáng La Vie:
2.2.2.2.1 Yếu tố khách quan:

,
84% người tiêu dùng quan tâm đến an toàn thực phẩm
. Đây thực sự là một xu hướng xuyên suốt trong quá trình mua
hàng của , nhất là trong những năm gần đây khi mà những vấn đề an
toàn thực phẩm thực sự trở nên nóng. Khi chọn mua thự hay bất cứ sản
phầm nào đều cân nhắc 4 yếu tố: vệ sinh an toàn thực
phẩm, thực phẩm tươi ngon, giá cả phải chăng, không có chất bảo quản.
Ngườ an toàn thực phẩm thậm chí nhiều hơn giá cả

và uy tín thương hiệu của sản phẩm, 36% người tiêu dùng sẽ tẩy chay hoặc thay đổi
nhãn hiệu khác ngay lập tức khi họ biết rằng sản phẩm có thể vi phạm quy định an
toàn thực phẩm. 50% người tiêu dùng nhận thấy sự khác biệt giữa phẩm có
nhãn hiệu và không có nhãn hiệu ở mặt an toàn thực phẩm, vẻ bề ngoài, nguồn gốc
và chất lượng. 50% ẵ trả giá chênh lệch đến 15% cho một
thương hiệu an toàn.
 Thị trường hoạt động

Thị trường hoạt động của La Vie là thị trường Việ tr
ội. ực trung tâm phát triển kinh
tế của cả nướ thu nhậ ối cao (
- theo khảo sát của Công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen Vietnam năm
2009).
89 triệu dân, Việ ị trường

đầy tiềm năng cho việ ầu tư trong
và ngoài nước. Hầu hết các sản phẩm này được sản xuất với công nghệ đơn giản
trong khi lợi nhuận và nhu cầu của người tiêu dùng thì không bao giờ dừng lại.
36
 C
Theo khảo sát của Công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen Vietnam năm
2009 , nước uống đóng chai đang chiếm khoảng 22% sản
lượng nước giải khát ở Việt Nam, ổng doanh thu 156 triệu USD.
Kết quả thống kê công ty La Vie y,

chiếm giữ thế thượng phong ở thị trường nước uống đóng chai Việt Nam là sản
phẩm nước tinh khiết, với các thương hiệu Aquafina (PepsiCo), Sapuwa (Công ty
Nước uống Tinh khiết Sài Gòn) và Joy (Coca-Cola). Chiếm các mức thị phần thấp
hơn là nhãn hiệu thuộc các cơ sở sản xuất theo mô hình gia đình như Evitan, Hello,
Alive, Aquaquata, Bambi.
“Ở phân khúc nước khoáng đóng chai, thương hiệu La Vie tiếp tục chiếm vị trí
quán quân với tỉ lệ thị phần vượt xa 2 thương hiệu tiếp theo là Vital và Vĩnh Hảo. Phân
khúc này còn gồm hơn 20 nhãn hàng khác như Thạch Bích, Đảnh Thạnh, Evian,
Laska, Dakai, Water Maxx, Vikoda…” (Nguồn: Tài liệu nội bộ phòng marketing)
Tuy nhiên, về thị phần, La Vie
Aquafina. Kết quả khảo sát cho thấy, thị phần của La
Vie trong thị trường nước uống đóng chai hiện nay là 31%, Aquafina cũng ngang
tầm với 30% thị phần. Cả bốn “đạ ,
Aquafina, Vĩnh Hảo, Joy hiện nắm giữ gần 80% thị phần thị trường này.
2.2 - Biểu đồ thể hiện thị phần của La Vie so với các thương hiệu khác
)
37
ối thủ cạnh tranh trực tiếp công ty La Vie. Ngay

từ khi ra mắt thị trường Việt Nam năm 2002, Aquafina đã định vị chiến lược phát
triển thành nhãn hiệu nước tinh khiết cao cấp thông qua việc tài trợ cho các hoạt
động thể thao, ca nhạc và thời trang. Công ty PepsiCo cũng liên tục dội bom quảng
cáo cho thương hiệu của mình với kinh phí hơn nửa triệu USD ngay trong năm đầu
tiên. Và cho đến nay, Aquafina đã thật sự trở thành một nhãn hiệ
được người tiêu dùng đánh giá cao.
So với Aquafina, thâm niên 20 năm
130 /năm. Thêm , La Vie cho biết đã đẩy mạnh chiến

lược củng cố hệ thống phân phối, tăng đầu tư dây chuyền sản xuất tại nhà máy ở
Long An và Hưng Yên với tổng vốn hơn 220 tỉ đồng, nhằm nâng công suất lên hơn
200 triệu lít/năm. Ngoài ra, đã chi hơn 1 triệu USD cho các
hoạt động quảng cáo trong năm 2010, gấp đôi so với Aquafina.
Trong khi cuộc chiến giữa La Vie và Aquafina tiếp tục nóng lên từng ngày
thì kẻ thứ 3 đột nhiên xuất hiện cùng chiến lược hoàn toàn mới, hứa hẹn sẽ giành
được nhiều thị phần cho nước khoáng đóng chai. Đối thủ không mong đợi này
La Vie là một “cựu binh’’ của phân khúc nước khoáng đóng chai, Vĩnh Hảo.
Vĩnh Hảo cho biết đã bỏ ra khoảng 29 tỉ đồng và sau đó là 20 tỉ đồng để nhập

dây chuyền sản xuất mới từ Ba Lan, nâng tổng công suất lên 60 triệ
, Vĩnh Hảo còn thay đổi cả bao bì sản phẩm, đẩy mạnh phát triển
các kênh bán lẻ như siêu thị, cửa hàng tạp hóa, trung tâm thương mại nhằm tiến tới
lột xác hoàn toàn. Doanh số của Vĩnh Hảo năm 2011 tăng 90% và sản lượng bán
tăng gấp 4 lần so với năm 2010.
Các thương hiệu khác như Thạch Bích, Đảnh Thạnh, Evian … thì sử dụng
chiến lượ
.
8-13%
38
- La Vie so
)
ên
.
2.2.2.2.2 Yếu tố chủ quan:

: ng gia đình có
mức thu nhập ổn định từ khá trở lên (thu nhập bình quân mỗi đầu người từ
đồng trở ống tại các khu dân cư cao cấp, khu đô thị mới, quan
tâm đến sức khỏe của các thành viên trong gia đình, đặc biệ h có em bé
và người lớn tuổ
, bận rộn với công việc.
ẩn cao về điều kiện làm việc và chính

sách an sinh xã hội cho nhân viên, không bị hạn chế ngân sách ảnh hưởng đến khả
năng sử dụng nướ ức
lợi nhuận cao như ngành tài chính, ngân hàng, dịch vụ.., các trường học sử dụng
ngân sách từ phụ huynh học sinh, các nhà máy có môi trường làm việc độc hại,
nặng nhọc, các công ty 100% vốn hoặc liên doanh với nướ , các văn phòng
đại diện của nướ
.
39
l xây d
6.
13. .
. , bao gồm các quận từ 1 đến 12 và các quận: Bình
Thạnh, Gò Vấp, Phú Nhuận, Tân Bình, Tân Phú, Bình Tân, Thủ Đức và các huyện:
Củ Chi, Nhà Bè, Bình Chánh, Hóc Môn, Cần Giờ.
.
Bảng tổng hợp sản lượng bán hàng chi nhánh tp.hcm năm 2009-2011
Đơn vị tính: Ngàn đồng
Sản lượng: Bình - Giá công sở: 42.000 đ - Giá nhà riêng:45.000 đ
NĂM 2009 KÊNH CÔNG SỞ KÊNH NHÀ RIÊNG

SẢN LƯỢNG 1,303,537 460,771
DOANH THU 54,748,554 20,734,695
TỔNG CỘNG 75,483,249
NĂM 2010
SẢN LƯỢNG 1,662,136 550,475
DOANH THU 69,809,712 24,771,375
TỔNG CỘNG 94,581,087
NĂM 2011
SẢN LƯỢNG 1,953,499 650,755
DOANH THU 82,046,958 29,283,975
TỔNG CỘNG 111,330,933
(Nguồn:phòng dịch vụ khách hàng công ty La Vie)

 Năm 2009:tổng sản lượng đạt được là 1.764.308 bình, trong đó kênh
công sở chiếm 73%.
 Năm 2010:sản lượng đạt được là 2.212.611 bình, kênh công sở chiếm 75%.
 Năm 2011:sản lượng đạt 2.604.254 bình, kênh công sở chiếm 75%.
Qua bảng tổng hợp trên ta thấy được kênh công sở chính là kênh phân phối
chủ đạo tại công ty TNHH LaVie - chi nhánh TP. Hồ Chí Minh.
40
CHƯƠNG 3
PHỐI
CÔNG TY TNHH LA VIE
Từ những phân tích về tình hình kinh doanh và thực trạng của các kênh phân
phối, ta tổng hợp được những điểm mạnh,điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của hệ thống
phân phối tại chi nhánh tp. Hồ Chí Minh thành ma trận SWOT, kèm theo đó là
những đề xuất chung xoay quanh những vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân
phối tại chi nhánh công ty La Vie.
Sau đó đi kèm với phương hướng phát triển của công ty, ta rút ra được những
giải pháp chính nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty.
3.1. Tổng hợp ma trận SWOT
Điểm mạnh – S Điểm yếu – W
1. Thương hiệu, chất 1. Giá sản phẩm cao so với
lượng sản phẩm cao, uy các sản phẩm cùng loại.
tín.
2. Lực lượng quản lý có 2. Hệ thống phân phối
trình độ và kinh chưa rộng khắp đến các
nghiệm. vùng miền.
3. Đội ngũ nhân viên năng
động, nhiệt tình.
Cơ hội – O 1. Luôn bảo đảm chất 1. Thông qua các kênh
1. Thu nhập người dân lượng, giữ vững vị trí truyền thông, giúp
ngày càng cao. hàng đầu của sản phẩm người tiêu dùng nhận
nước uống đóng chai biết lợi ích của sản
thông qua sự quản lý, phẩm, sự khác biệt của
điều hành nhiều kinh sảm phẩm.
nghiệm và năng động.
2. Nhu cầu về sức khoẻ 2. Nâng cao giá trị mang 2. Dựa vào nhu cầu vể các
của người dân tăng lại sức khoẻ và sự thiết sản phẩm tốt cho sức
cao. yếu của sản phẩm trong khoẻ, dựa vào môi
41
đời sống hiện nay thông trường chính trị ổn định,

qua các hình thức quảng nhanh chóng phát triển
cáo, chiêu thị. mạng lưới giao hàng
3. Môi trường chính trị ổn 3. Nghiêm túc chấp hành khắp các vùng miền của
định. các quy định, chủ đất nước. Hiện nay, tiềm
trương của nhà nước. năng tại các vùng ven,
các tỉnh còn rất lớn.
Thách thức – T 1. Giúp người tiêu dùng 1. Tăng cường độ phủ
1. Nền kinh tế khó khăn, hiểu đây là sản phẩm nhằm tăng khả năng
người tiêu dùng hạn thiết yếu, không ảnh canh tranh với sản phẩm
chế hơn trong việc chi hưởng chi phí sinh hoạt. của đối thủ.
tiêu.
2. Ngày càng có nhiều đối 2. Nêu bật sự khác biệt với 2. Tăng cường thêm các
thủ cạnh tranh. đối thủ thông qua việc đại lý, nhà phân phối tại
chăm sóc khách hàng các tỉnh.
3. Khách hàng còn ít phân của đội ngũ nhân viên 3. Tăng cường thêm các
biệt nước khoáng và chuyên nghiệp. Giúp bài báo, giúp khách
nước tinh khiết. người tiêu dùng phân hàng nhận biết được
biệt nước uống đóng nước tinh khiết và nước
chai và nước khoáng. khoáng
3.2. Phương hướng phát triển của công ty TNHH La Vie-chi nhánh Tp.Hồ
Chí Minh.
 Duy trì và đẩy mạnh La Vie trở thành công ty nước đóng chai số 1 tại
Việt Nam.
 Đầu tư vào hệ thống / quy trình (ERP, RMA) tái thiết cách thức làm
việc để nâng cao năng suất.
 Đầu tư vào đổi mới nhãn hiệu và sản phẩm.
 Đầu tư vào hệ thống phân phối sản phẩm,nâng cao hiệu quả trong
kinh doanh.
 Tập trung vào chất lượng.
42
ERP :Một hệ thống tích hợp thông tin để phục vụ cho các phòng ban
trong một doanh nghiệp.
RMA :Hệ thống quản lý các hoạt động chính của bộ phận kênh công sở
và kênh nhà riêng(HOD) như phân chia tuyến đường,quản lý dịch vụ
khách hàng,công nợ...
Dựa trên phương hướng phát triển và thực tế tại công ty TNHH La Vie –
chi nhánh Tp.Hồ Chí Minh, sau đây là một số kiến nghị nhằm hoàn thiện
kênh phân phối sản phẩm nước khoáng tại công ty TNHH La Vie – chi
nhánh Tp.Hồ Chí Minh.
3.3. kênh La
Vie - Chi N
3.3.1. Giải pháp liên quan đến sản phẩm
t
.
La Vie.
, La Vie nên k
g
, luôn
.
19
43
, , trong
,
“ ”
3.3.2. Giải pháp liên quan đến giá
thươn )
.
,
,
,
.
. Tuy nhiên,
44
Tuy nhiên,
.
, ngoài việc chiết khấu cho nhà phân phối hiện nay trung bình là
13% về giá, công ty cần tăng cường khuyến khích, hỗ trợ nhà phân phối bằng các
hình thức tặng thêm sản phẩm như ly, khay đựng l , kệ sắt để bình 19 ...
. Như vậy cũng kích thích được nhu cầu sử
dụng củ .
Một yếu tố có thể giúp bình ổn giá của sản phẩm là công ty nên tiếp tục áp
dụng chính sách đặt hàng cho nguyên vật liệu như phôi nhựa, thùng giấy, nhãn sản
phẩm... với các hợp đồng dài hạn có sự hỗ trợ của tập đoàn nhằm có được giá
nguyên vật liệu hợp lý và ổn định.
3.3.3. ở rộng thị trường để tìm kiếm và khai thác khách hàng
Muốn duy trì được tốc độ trăng trưởng doanh thu trong kinh doanh, giữ vững
và mở rộng thị trường là điều kiện tiên quyết để đảm bảo tốc độ của sự tăng trưởng,
nhất là trong điều kiện hiện nay.
Do đó, việc mở rộng thị trường là điều đặc biệt quan tâm. Nhưng để cho việc
tìm kiếm và khai thác tốt thì công ty cần phải phát triển được thị trường để nhà phân
phối, đại lý có thể hoạt động. Công ty cần tích cực tìm kiếm khách hàng thông qua
đội ngũ nhân viên bán hàng và hỗ trợ nghiệp vụ cho đại lý, khuyến khích đại lý phát
triển khách hàng mới từ khách hàng sẵn có. Việc nghiên cứu thị trường và sử dụng
các biện pháp kích thích đối với các nhà phân phối, công ty sẽ có một hệ thống phân
phối hoạt động hiệu quả và phủ kín địa bàn trong thời gian tới.
Xây dựng kế hoạch phát triển hệ thống phân phối, mở rộng thêm các nhà
phân phối ở khu vực đồng bằng sông Cửu Long, các tỉnh duyên hải miền Trung như
Bình thuận, Nha Trang, Đà Nẵng, và các tỉnh Tây Nguyên.
Số lượng nhà phân phối hiện nay tại chi nhánh TP.HCM nay còn ít, như vậy
sẽ khó đáp ứng kịp thời cho khách hàng hiện tại. Cần mở rộng quan hệ với các
thành viên trong hệ thống phân phối, từ đó phát triển thêm các thành viên mới tham
45
gia vào hệ thống phân phối để đẩy mạnh hoạt động phân phối của công ty. Đối với
các vùng ven, các tỉnh lân cận thì khả năng phân phối vẫn còn rất yếu. Chính vì vậy,
cần phải có lộ trình tăng thêm nhà phân phối tại các khu vực kinh tế này.
3.3.4. Đề xuất chế độ khuyến khích các nhà phân phối

Các nhà phân phối phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt
hơn. La Vie nên sử dụng các biện pháp kích thích để khuyế
như: tổ chức các buổi sinh hoạt ổi nhữ
như kinh nghiệm .
. Cho đại diện của các
nhà phân phối tham gia ngày hội gia đình La Vie như các nhân viên của công ty.
i ra, công ty cần phải có chế độ thưởng cho những đại diện nhà phân phối, các
nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng... khi họ thực hiện tốt việc phân phối hàng
hoá thông qua doanh số, sản lượng đạt được.
Phải thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động của nhà phân phối thông qua
các chỉ tiêu như: Doanh thu đạt được, số lượng các mặt hàng đã bán, mối quan hệ
với khách hàng… từ đó tăng khả năng phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.3.5. Đề xuất nhân sự trong kênh

Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng và quyết định nhất. Việc
xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt,
giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với công ty TNHH La
Vie. Công ty cần xây dựng một kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao
kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng, đại diện phân phố cho họ
thấy được vai trò, tầm quan trọng của họ đối với tiền trình phân phối sản phẩm của
Công ty. Đồng thời, tiến hành quản lý chặt chẽ và khuyến khích đội ngũ bán hàng
một cách khoa học nhằm hướng vào các mục tiêu đã đề ra. ,
La Vie
46
Đội ngũ nhân viên kinh doanh thể hiện được văn hoá công ty thông qua ngôn
ngữ, trang phục, phong cách và cả hình thức trong giao tiếp. , nhằm tạo được
ấn tượng tốt trong giao dịch và giao tiếp với khách hàng công ty nên trang bị đồng
phục ,
, thái độ phục vụ ân cần, chu đáo, gây thiện cảm cho
khách.
47
. Tuy nhiên do những hạn chế về mặt lý luận và thực tiễn, nội dung
của ỏi những thiếu xót nhất định. Kính mong được sự đóng
góp ý kiến của giáo viên hướng dẫn cuûa
viên công ty TNHH La Vie để có thể hoàn thiện hơn.
48
1. Nguy
.
2. Philip Kotler, 1994, Principles of Marketing, Nhà xuất bản Tp.Hồ Chí
Minh.
3.
4.
5. http://www.laviewater.com.vn/
49

DKC 2012 126086 2997

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

DKC 2012 126086 2997

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

GVHD: Ths Nguyễn Thị Hoàng Yến SVTH: Võ Minh Thiện

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC

Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH

GVHD : Th.S NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN

TP. Hồ Chí Minh, tháng 12/2012

LỜI CAM ĐOAN

Sinh viên thực hiện

Xin chân thành cảm ơn !

XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY THỰC TẬP

TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012

öôù c khoaù ng la vie .....................................27

DANH SÁCH BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, BẢNG

2.1 - 3 năm .....

2. TÌNH HÌNH NGHIEÂN CÖÙU

3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU

5. MỤC ĐÍCH, NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU

6. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

 Phương pháp so sánh và đồ thị để phân tích.

7. BỐ CỤC CỦA KHÓA LUẬN

Khóa luận gồm 3 chương:

 Kênh phân phối trực tiếp:

ủa doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với

trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.

 Người môi giới:

- ệp điều hòa cung cầu hàng hóa,

- Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách .

1.3. quản lý kênh phân phối

Tuy nhiên, việ

1.4. Những nh hưởng đến kênh phân phối

 Yếu tố bên ngoài:

- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty.

 Yếu tố bên trong:

- CHI N TP. MINH

Logo công ty: “La Vie” ra đời trong tình

• 29-01-1996: Thành lập chi nhánh tại Hà Nội.

• Năm 1999: La Vie cho ra đời sản phẩm mớ ) đáp

• 09-04-2008: Các sản phẩm La Vie mang logo

Tổng Giám Đố ẩm quyền và chịu trách nhiệm về toàn bộ lĩnh

nh 2.3 - Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH La Vie -

- Bộ phận bán hàng (HOD)

 Bộ phận hỗ trợ bán hàng:

 Bộ phận tài chính kế toán:

 Bộ phận hành chánh, nhân sự:

 Bộ phận cung ứng:

Ngoài ra, bộ phận thực hiện việc bảo mật

2.1.3. kinh doanh

H - Hình 2.12 - Bình sứ & chân

. Trong 3 năm 2009, 2010, 2011

Năm 2009 2010 2011

2.2. ề ối nước khoáng La Vie

2.2.1.2. phâ nước khoáng lavie

Nhà phân Đại lý

Công ty Người tiêu thụ sản phẩm

6000 . Đối tượng

, La Vie cung cấp sản phẩ

Ở đây ta thấy được một số ưu, nhược điểm: