ĐỀ ÁN KINH DOANH

Phân tích hoạt động của phòng nhân sự, phòng kinh doanh, phòng
marketing của công ty ………………

• Giáo Viên : ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

• Nhóm x : HỌ TÊN SINH VIÊN

HOẠT ĐỘNG CỦA CTY. VĂN THÀNH CÔNG
Tổng Quan Về Công Ty Văn Thành Công

Hoạt Động Nhân Sự

Hoạt Động Bán Hàng

Nội Dung
Trình Hoạt Động Marketing

Bày Các Vấn Đề Tồn Tại

Giải Pháp và Định Hướng

GIỚI THIỆU: CÔNG TY TNHH MTV VĂN THÀNH CÔNG
Ngành Nghề Kinh
Cung cấp Doanh
các mặt hàng linh kiện điện tử, máy vi tính, các thiết bị
máy móc trong lĩnh vực khoa học kỹ thuật, môi trường công nghiệp,
thiết bị máy in, thiết bị văn phòng phẩm, thiết bị báo động báo
cháy, thiết bị giám sát, sản xuất và kinh doanh các phần mềm tin
học.
Sứ Mệnh
• Tạo lập và bảo vệ các giá trị đầu tư bền vững.
• Hài hòa những lợi ích cơ bản của Người lao động, Đối tác và Cộng
đồng
• Xây dựng đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp

Mục Tiêu
• Không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm
• Luôn luôn hướng tới khách hàng
• Năng động, sáng tạo
• Hợp tác, chia sẻ, tin cậy
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY
Giám Đốc

P. Giám
Đốc

P. Hành P. Kinh P. P. Dịch Vụ

P. Kế Toán
Chính Doanh Marketing - Bảo Hành

Điện - Điện
Thủ Quỹ Nhân Sự Nhập Khẩu Marketing
Tử

Hỗ Trợ Công
Thủ Kho Sản Phẩm Dự Án
Nghệ

Kế Toán Nghiện Cứu

Phân Phối Vận Tải
Công Nợ Thị Trường
 CHỨC NĂNG CÁC BỘ PHẬN
 Tổng hợp, phân tích
hoạt động kinh tế
Kiểm soát nguồn chi
Lưu chứng từ sổ sách
 Quản lý mạng lưới phân
phối đại lý, nhà bán lẻ,  Bảo hành, bảo trì
khách hàng lớn sản phẩm
Xây dựng và phát triển Lắp đặt các hệ thống
chiến lược bán hàng theo yêu cầu.
Chăm sóc khách hàng Vận chuyển hàng hóa

Ban Kế Kinh
Hành Dịch
Giám Toán Doanh Marketi
Chín Vụ
Đốc ng
h

• Điều hành mọi hoạt  Tổ chức tuyển  Quảng báo sản phẩm
động kinh doanh dụng, đào tạo, thu Nghiên cứu & phát
• Xây dựng chiến lược kinh hút nhân lực triển thị trường
doanh Thực hiện các nhiệm Tìm kiếm thị phần
• Định hướng phát triển vụ hành chính như : mới
BHXH, Lương, Tham gia tìm hiểu
Thưởng, ... các dự án
HOẠT ĐỘNG NHÂN SỰ
7
6 6

Số Lượng Nhân 3 3
Sự 2

BGĐ KT HC KD MKT DV
27
Nhân Sự Các Bộ Phận
23
18

17 10
8
15 6
12
2015 2016 2017
2015 2001 2017 2015 2016 2017

Phân bổ giới tính

 18t – 28t
Nhân Sự Theo Tuổi -
2017
70
59%
% 11%

30%
Trình Độ Nhân Sự 29t – 49t 50t-60t

19%
THPT 17%
17% 2017

11%
Đánh Giá Quản Trị Nguồn Lực
TC 13% 2016
11%

2015
1. Công tác tuyển dụng
19%
CĐ 17% Nhìn chung tương đối tốt nhưng cần phải áp dụng quy chế tuyển dụng.
22%

ĐH 52%
52%
2. Công tác đào tạo và phát triển
50% Chưa có một quy trình đào tạo theo chuẩn mà chỉ dựa vào nhân viên cũ đào tạo
và hướng dẫn nhân viên mới.

3. Đãi ngộ
Không theo hệ số mà trả lương cố định theo từng tháng kèm theo các khoản phụ
cấp riêng.
HOẠT ĐỘNG PHÒNG KINH DOANH
Chiến Lược Tiếp Khách & Chào Hàng
* Chiếnlược tiếp khách-chào hàng theo
chiều thuận
Khám Phá Nhu Đánh Giá Tiềm Gửi Đơn
Cầu Năng Điện Thoại

Theo Dõi Kết Kết Thúc Bán Đánh Giá Tiềm

Quả Hàng Năng

* Chiếnlược tiếp khách-chào hàng theo

chiều ngược
KH Thông Báo Xem Xét Đánh Chuẩn Bị Tiếp
Nhu Cầu Giá Xúc

Theo Dõi Chăm Kết Thúc Bán Trao Đổi, Tư

Sóc Hàng Vấn
HOẠT ĐỘNG PHÒNG KINH DOANH
* Kênh 1: bán hàng trực tiếp cho khách
Chính Sách Bán
Công Ty Khách Hàng
Hàng
• Giảm giá khi mua số lượng
lớn * Kênh 2: Kênh bán hàng thông qua đại
Chính Sách
Giá Bán •Trích thưởng, chia lợi
nhuận %
Công Ty Đại Lý Khách Hàng
• khảo sát đưa giá hợp lý
• Mua số lượng lớn
Chính Sách • Trả tiền ngay * Kênh 3: Kênh bán hàng qua đại lý và b
Giảm Giá •Giảm giá chiết khấu từ 3-
8%
Công Ty Đại Lý Bán Lẻ Khách Hàng
• 25 đại lý sỉ và 45 nhà
bán lẻ
Mạng Lưới
Bán Hảng •Sử dụng 4 loại kênh phân
* Kênh 3: Kênh bán hàng qua đại lý và
phối: bán hàng trực tiếp,
thông qua đại lý, qua đại
lý và bán lẻ Công Ty Doanh Nghiệp
HOẠT ĐỘNG PHÒNG KINH DOANH
Phương Thức Bán 2016
2017
2015
Hàng 22%

• Hợp đồng và đơn hàng 23%

Hình Thức 25%
Bán Hàng 78%

• Quảng Cáo Báo Mạng, In Ấn 77%

Tài Liệu
Xúc Tiến Bán 75%
• Tham Gia Hội Chợ
Hàng
•Chào Hàng Đến Từng Đại Lý,
Bán Lẻ
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Hình Thức Theo Phương Thức
(đơn vị 1000 đ) Số Tiền Tỷ Lệ Số Tiền Tỷ Lệ Số Tiền Tỷ Lệ

Đại Lý 3.028.948 75% 4.026.593 77% 4.770.579 78%

Bán Lẻ 1.021.052 25% 1.203.407 23% 1.315.421 22%

Tổng Cộng 4.050.000 5.230.000 6.086.000

Kết Quả Chương Trình Bán
Hàng Quà Tặng
Số
Lượng
Danh Sách
Trúng
Tặng
Chương trình bán hàng 1
Áo Mưa 100 55

Áo Thun 100 32 Kết quả :

• Dự tính tặng phẩm : 535
Sạc Dự Phòng 50 20 • Danh sách trúng : 284
• Tỷ lệ : 53% khách tham gia
Ba Lô 50 48

Mũ Bảo Hiểm 30 35 Tặng phẩm:

• Áo mưa & Sạc Dự Phòng được ưa
Túi Du Lịch 70 22 chuộng
Gậy Selfie 35 40 • Túi du lịch : không được ưa chuộng

Miếng Lót
100 32
Chuột
Tổng Sô 535 284
10%
9%
7%
6% 7% 6%
4% 4%

Áo Mưa Áo Thun Sạc Dự Ba Lô Mũ Bảo Túi Du Lịch Gậy Selfie Miếng Lót
Phòng Hiểm Chuột
Kết Quả Chương Trình Bán
Hàng SỐ LƯỢNG THAM GIA
9h-10h
Chương trình bán hàng 2 20%
17-18h
46%
14h-15h
34%

Khác
7%
Thiết bị văn
phòng
26%

Laptop, máy Linh kiện

tính phần mềm
48% 19%

* Doanh Thu Giờ

HOẠT ĐỘNG PHÒNG KINH DOANH

NV Kinh Doanh 1
Lực Lượng Bán Hàng NV Kinh Doanh 2
Nhiệm Vụ:
NV Kinh Doanh 3
• Quản lý đối tượng khách hàng
Giám Đốc P. Giám Đốc Trưởng Phòng
NV Kinh Doanh 4 trong danh sách, khu vực quản lý.
• Tiếp xúc, bán hàng, chăm sóc
NV Kinh Doanh 5 khách hàng, thu hồi công nợ
• Đại diện công ty tất cả các sản
NV Kinh Doanh 6
Theo Sản Theo Khu phẩm
Phẩm Vực
Tổ Chức Lưc Lượng Bán Hàng
• Khu Vực
Tổ Chức Bán
• Sản Phẩm
Hàng
 HOẠT ĐỘNG PHÒNG KINH DOANH
Doanh thu theo khu vự

38.8%
41.4%
1.công ty phân phối tập trung
chủ yếu ở TP Hồ Chí Minh.

46.7%

28.6%
2.Khu vực miền tây tăng nhẹ

25.7%
4.5% do những đối thủ
cạnh tranh 1.sản phẩm công nghệ thì lại
3.Khu vực miền trung tăng đạt doanh thu cao hơn dịch

17.1%
16.3%

16.3%
thêm 2.4% thì thấy rằng

30.0%

15.7%
vụ.
tình hình ổn định hơn 2.việc cạnh tranh về dịch vụ
4.Khu vực miền bắc tăng sau mua hàng
mạnh.

13.3%

10.0%
Khu Vực Sản Phẩm Hồ Chí Minh Miền Tây Miền Trung Miền Bắc

Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

Tổ Chức Bán Hàng

Theo Sản Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 vs 2016 vs
Phẩm 2016 2017 2016 vs 2017,
Hàng Hóa 3,520,00 4,475,20 5,063,000 21.3% 11.6% 14.10%
0 0 2015 vs 2016,
Dịch Vụ 530 7,548 1,023,000 93.0% 99.3% 22.60%
Tổng Cộng 4,050,00 5,230,00 6,086,000 22.6% 14.1%
0 0
HOẠT ĐỘNG PHÒNG KINH DOANH
Kênh Phân Phối Bán Hàng Đánh Giá Khách Hàng
Hài Lòng Không Hài Lòng 77.10%
1. 2. 3. 71.30%
67.60%
Công Ty NV Kinh Doanh Khách Hàng
60.20%
53.90%
Chưa hiệu
Hiệu Quả 46.10%
quả 39.80%
14%
10% 32.40%
28.70%
Khá Hiệu 22.90%
Quả Trung Bình
29% 47%

Chào Hàng Phân Phối Giá Cả Chất Lượng Chăm Sóc

CƠ CẤU QUẢN LÝ
Hiệu Quả Chưa hiệu
Chưa hiệu
Hiệu Quả quả
quả 14%
14% 10%
10%

Khá Hiệu Khá Hiệu

Quả Trung Bình Quả
29% 47% 29% Trung Bình
47%
GIÁM SÁT BÁN HÀNG
QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
HOẠT ĐỘNG PHÒNG KINH DOANH

Đánh Giá Chung Hoạt Động Bán Hàng

Thuận Lợi: Bán Hàng Theo Mặt Hàng

Đáp ứng được mọi phân khúc thị trường, thu hút nhiều người tiêu

30.4%
28.9%
dùng.

27.9%

26.2%
25.9%
Chiến lược giá cả hợp lý như thế giúp công ty khai thác thị

24.8%
24.7%

23.3%

23.1%
23.1%
trường và cung cấp những mặt hàng tốt hơn, chất lượng cao

21.7%
20.0%
hơn.
Chính sách giá cả với các mức chiết khấu đảm bảo được lợi
nhuận ở các nơi phân phối, các đại lý, các điểm bán lẻ tạo nên
mối quan hệ gắn bó trên tinh thần đôi bên cùng có lợi

Khó Khăn
Kênh bán hàng qua đại lý là chính mà chưa phát triển mạnh về
các kênh khác.
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Chưa tận dụng hết khả năng khai thác cho thị trường mới.
Thiết bị văn phòng Linh kiện phần mềm Laptop, máy tính Khác
 HOẠT ĐỘNG PHÒNG MARKETING
NV Marketing 1

NV Marketing 2

Trưởng Phòng
Giám Đốc P.Giám Đốc NV Marketing 3
Marketing

NV Marketing 4

NV Marketing 5

Kênh Phân Sản Phẩm Dịch

Phối Vụ
 Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu nhu cầu thực sự của
Quan Hệ KH
khách hàng
 Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
Phòng Giá Cả  Khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng
 Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu và định vị thương hiệi
Marketing  Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính
mà thị trường mong muốn
 Quản trị sản phẩm ( chu kỳ sống sản phẩm) : ra đời, phát triển,
bảo hòa, suy thoái và đôi khi là hồi sinh
Thu Thập
Thông Tin
HOẠT ĐỘNG PHÒNG MARKETING
Nghiên Cứu Thị Trường và Xác
Nghiên Cứu Thị Trường Định Thị Trường Mục Tiêu
Xác Định Mục Tiêu

Nghiên Cứu
& Xác Định
HOẠT ĐỘNG PHÒNG MARKETING

Cơ Cấu Chính Hoạt Xúc

Sản Phẩm Sách Giá Động Tiến
Cả Phân Hỗn Hợp
Phối

Hoạt Động Liên Quan Về Sản

Phẩm Cơ Cấu Sản Phẩm Dịch Vụ

• Đặc điểm sản phẩm: cam kết là hàng

nhập khẩu chính hãng, có chất lượng tốt
• Đa dạng sản phẩm: Đa số tập trung vào
các thiết bị và linh kiện điện tử.
• Chất lượng sản phẩm: yếu tố chất lượng
luôn được công ty đặt lên hàng đầu
HOẠT ĐỘNG PHÒNG MARKETING
Chính Sách Giá Cả Chính Sách Giá Cả Đại Lý
TT Sản Phẩm Đơn vị Giá Bán Bảo Hành TT Sản Phẩm Đơn Vị Giá Công Giá Đại Lý
1 Phần mềm Win Ser2012 đồng / 1 Tháng Ty
23,670
cái 1 Phần mềm Win Ser2012 đồng / cái 23,670 23,300
2 Phần mềm Kaspersky đồng / 1 Tháng
170 2 Phần mềm Kaspersky Antivirus đồng / cái 170 158
Antivirus cái
3 Máy tính bảng Ipad 2017 - đồng / 12 Tháng 3 Máy tính bảng Ipad 2017 - wifi - đồng / cái 8,090 8,000
8,090
wifi - 32gb cái 32gb
4 Máy bàn Mac MK442 đồng / 12 Tháng
25,090 4 Máy bàn Mac MK442 đồng / cái 25,090 24,990
cái
5 Laptop Acer G3-572-50XL đồng / 12 Tháng 5 Laptop Acer G3-572-50XL đồng / cái 24,536 24,000
24,536
cái
Địa Chỉ Nhận Hàng Hỗ Trợ Mức Phí Giá trị đơn hàng tối thiểu Bán NĂM 2015 Bán NĂM 2016
(Khách Hàng Lẻ) (đồng) để được miễn phí giao Chịu
Chịu
hàng tiêu chuẩn (đồng) 6%
5%
Thanh Toán Thanh
Hồ Chí Minh Miễn Phí 5,000,000 Ngay Toán
94% Ngay
Long An, Bình Phước 120,000 35,000,000
95%
Mỹ Tho, An Giang 220,000 80,000,000 Bán
Chịu
Sản Phẩm (ĐL) Tiêu Thụ Chiết Khấu 6%
>50 Máy 2% Thanh Toán
Laptop Ngay
>100 Máy 4%
94%
Phần Mềm Officer >5 bản quyền 3% NĂM 2017
Máy In Laser >5 máy 2%
HOẠT ĐỘNG PHÒNG MARKETING
Hoạt Động Phân Phối

* Kênh Trực Tiếp

Người
SP Dịch
Công Ty Tiêu
Vụ
Dùng

* Kênh Gián Tiếp

Đại Lý

Người
Cung Bán
Công Ty Bán Lẻ Tiêu
Ứng Ra Dùng

Doanh
Nghiệp
HOẠT ĐỘNG PHÒNG MARKETING
Kết Quả Phân Phối Số Lượng Đại Lý Bán Lẻ 2015-2017

45.0%

42.2%
45.0%
2015 2016 2017

42.2%
45.0%
Số Lượng Đại Lý Bán Sỉ

30.0%
40.0%

30.0%

35.5%

24.4%
35.0%

24.4%
35.5%

30.0%

17.8%
29.0%

15.6%
25.0%

15.0%

15.0%
29.0%

17.8%
15.6%
20.0%

10.0%

10.0%
15.0%

16.1%

16.1%
19.4%

19.4%
10.0%
5.0%
0.0% Hồ Chí Minh
Hồ Chí Minh 2015
Miền Tây 2016 2017Trung
Miền Miền Bắc Miền Tây
Miền Trung
35.5% Miền Bắc
44.4%

28.0%
31.1%

TỔNG SỐ

2015 vs 2016 2016 vs 2017

2015 vs 2016 2016 vs 2017
HOẠT ĐỘNG PHÒNG MARKETING

Hệ Thống Kênh Phân Phối VTC Hiện Nay

Việc phân phối hàng hoá tới tay người tiêu dùng do công ty thực hiện hoặc do đại lý
phân phối, các cửa hàng bán lẻ thực hiện
Việc phân phối sản phẩm tới các đại lý do công ty thực hiện theo đơn hàng nhờ bộ
phận vận chuyển hoặc do nhà vận tải được công ty uỷ quyền, Hoặc có thể nhờ đại lý
tự vận chuyển song giá bán của sản phẩm vẫn phải được công ty niêm yết và quản lý.
Việc thanh toán với các đại lý cửa hàng cũng khác nhau, thông thường sau khi giao
hàng đại lý phải thanh toán cho công ty nhưng với đơn hàng thứ hai trở đi công ty có
chính sách công nợ gối đầu đối với khối lượng lớn. thời gian thanh toán chậm nhất có
thể là 1 tháng kể từ ngày lập hoá đơn. Chính sách thanh toán, chính sách hỗ trợ vận
chuyển, bán hàng cho các đại lý:
• Về chính sách thanh toán
• Về kỹ thuật
HOẠT ĐỘNG PHÒNG MARKETING
QC báo mạng QC Facbook QC Zalo
6% 3% 3%

QC ấn phẩm
8%
Quảng Quan
Cáo Hệ KH
QC ti vi
44%
Khuyế
n Mãi
QC ngoài trời
28%

Chính Sách Xúc Tiến Hỗn Hợp

QC báo màu
8%
 Điểm Mạnh
S • Môi trường làm việc thân thiệt
• Quan hệ rộng với đối tác bên ngoài
• Nhân viên trẻ năng động
• Tình hình tài chính ổn định
• Cung cấp sản phẩm đa dạng
• Chính sách giá phù hợp cho nhu cầu tiêu dùng
• Lực lượng bán hàng hiệu quả
• Sự liên kết và hợp tác hiệu quả giữa các phòng ban
• Thị trường sản phẩm liên tục tăng trưởng và mở
rộng.
• Có chế độ bản hành chăm sóc khách hàng ưu việt
• Hoạt động marketing đáp ứng như cầu khách hàng
• Quảng bá thương hiệu khá hiệu quả
Cơ Hội
O • Nhân lực có kinh nghiệm
• Trình độ cao chiếm ưu thế
• Đối tác ngày càng nhiều
• Nền kinh tế liên tục tăng
trưởng cao
• Tạo được niềm tin từ khách hàng
• Thương mại điện tử phát triển
và các mặt hàng công nghệ ngày
càng tăng trưởng mạnh
• Thị trường tài chính phát triển
Điểm Yếu
W • Nhân viên chưa có sáng tạo trong làm việc, kinh
nghiệm còn ít. Kinh phí đào tạo còn hạn chế
• Nguồn nhập và lưu trữ hàng hóa không ổn định.
• Uy tín thương hiệu chưa đủ để tạo ra động lực thúc
đẩy việc bán hàng
• Nguồn lực còn thiếu đặc biệt là nguồn lực tài chính mở
rộng thêm mặt hàng kinh doanh.
• Phụ thuộc quá nhiều vào nguồn hàng hóa nhập bên
ngoài vào
• Chưa có nghiên cứu thị trường một cách đồng bộ
• Công tác phân khúc thị trường và phân đoạn thị
trường chưa có thực hiện
• Hoạt đông khuyến mãi chưa đầu tư nhiều
• Công tác thu hồi công nợ chưa thực hiện tốt
Nguy Cơ
T
Dể bị công ty khác hút nhân tài
Nhân sự già cỗi
Đối thủ cạnh tranh ngày một lớn
mạnh
Mất thị trường, mất khách hàng
vào tay đối thủ cạnh tranh
Yêu cầu của khách hàng ngày càng
cao
Cạnh tranh không lành mạnh về giá
CÁC VẤN ĐỀ TỒN TẠI
CÁC GIẢI PHÁP VÀ ĐỊNH HƯỚNG
Nguồn Nhân Lực:

 Cần có những chính sách đào tạo

 Cắt giảm những nhân viên không đủ năng lực sau khi
Nhân Lực Bán Hàng Marketing được đào tạo
 Cần xây dựng một chính sách khen thưởng hợp lý

Hoạt Động Bán Hàng:

 Cải tiến về mặt hàng hoá

 Cải tiến hệ thống bán hàng

Giải Chính Sách Marketing:

Pháp &
Định  Định vị sản phẩm
Hướng  Chính sách sản phẩm
 Chính sách giá cả
 Chính sách phân phối