TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC

BỘ MÔN: KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING & SALES

BÁO CÁO MÔN KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN

ĐÀM PHÁN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI
GIẤY PAPER WORLD

MÃ MÔN HỌC: PRE106

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Hoài Việt

Sinh viên thực hiện:

1. Trần Thị Y Trung MSSV: PS41098

2. Trần Thị Ngọc MSSV: PS39180

3. Lưu Thị Mỹ Hòa MSSV: PS41100

4. Kim Duy Nguyễn MSSV: PS40832

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 01 năm 2024

 TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC

BỘ MÔN: KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING & SALES

BÁO CÁO MÔN KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN

ĐÀM PHÁN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI
GIẤY PAPER WORLD

MÃ MÔN HỌC: PRE106

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Hoài Việt

Sinh viên thực hiện:

1. Trần Thị Y Trung MSSV: PS41098

2. Trần Thị Ngọc MSSV: PS39180

3. Lưu Thị Mỹ Hòa MSSV: PS41100

4. Kim Duy Nguyễn MSSV: PS40832

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 01 năm 2024

LỜI CẢM ƠN

i
 LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả
nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ
công trình nào khác.

TP. Hồ Chí Minh, ngày ... tháng 12 năm 2023

Nhóm cam đoan
(Ký và ghi rõ họ tên)

ii
 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

.............................................................................................................................
iii
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................

ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ THAM GIA

NHÓM: 6
BẢNG ĐÁNH GIÁ LÀM VIỆC CỦA NHÓM

iv
 CHẤT LƯỢNG
ST ĐÚNG HẠN TỔNG
THÀNH VIÊN NỘI DUNG KÝ TÊN
T

100% 100% 100%

1 Trần Thị Y Trung 100% 100% 100%
2 Trần Thị Ngọc 100% 100% 100%
3 Kim Duy Nguyễn 100% 100% 100%
4 Lưu Thị Mỹ Hòa 100% 100% 100%

v
 MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................................................i

LỜI CAM ĐOAN.........................................................................................................................................ii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN....................................................................................iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN.......................................................................................iv
BẢNG KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN.............................................Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT....................................................................................................................vii
DANH MỤC BẢNG BIỂU......................................................................................................................viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ...............................................................................................................ix
LỜI MỞ ĐẦU...............................................................................................................................................1
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN ABC..............................................................................................................2
1.1 Chương trình ABC.....................................................................Error! Bookmark not defined.
1.2 Phân tích ABC............................................................................Error! Bookmark not defined.
1.2.1 ABC.....................................................................................Error! Bookmark not defined.
1.2.2 XYZ.....................................................................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ABC..................................................................................11
2.1 Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp..........................................Error! Bookmark not defined.
2.1.1 Thông tin chung abc..........................................................Error! Bookmark not defined.
2.1.2 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu abc.......................................Error! Bookmark not defined.
2.2 Phân tích ABC............................................................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN ABC..................................................................21
3.1 Cơ sở ABC..................................................................................................................................21
3.2 Triển khai kế hoạch...................................................................................................................21
KẾT LUẬN.................................................................................................................................................22
PHỤ LỤC....................................................................................................................................................24
Phụ lục 1:................................................................................................................................................24
Phụ lục 2:................................................................................................................................................24
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................................................23

vi
 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Tiếng Anh Tiếng Việt

JSC Joint Stock Company Công ty CP Thế Giới Giấy

vii
 DANH MỤC BẢNG BIỂU

Ký hiệu Nội dung Trang

viii
 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Ký hiệu Nội dung Trang

Hình 1.1.1 Logo Công ty CP Thế Giới Giấy Paper World 2

Hình 1.1.2 Hình ảnh bên ngoài doanh nghiệp Paper World 3

Hình 1.1.3 Sơ đồ tổ chức của công ty 5

Hình 1.1.4 Sản phẩm giấy của công ty 7

Hình 1.1.5 Lãnh đạo công ty Paper World 5

Hình 1.1.6 Người đàm phán của công ty 10

Hình 2.1.1 Chủ tịch Mai Quốc Bình 11

Hình 2.1

Hình 2.2

Hình 2.3

Hình 2.4

Hình 2.5

Hình 2.6

Hình 2.7

Hình 2.8

Hình 2.9

ix
Hình 2.10

Hình 2.11

Hình 2.12 Mai Quốc Bình 19

x
LỜI MỞ ĐẦU

1
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP THẾ GIỚI GIẤY PAPER
WORLD

1.1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp

1.1.1 Tên doanh nghiệp
- Tên đầy đủ: Công Ty Cổ Phần Thế Giới Giấy Paper World
- Tên quốc tế: Paper World Joint Stock Company (Paper World JSC)
- MST: 0308023320
- Logo

Hình 1.1 Logo Công ty CP Thế Giới Giấy Paper World

- Địa chỉ: Số 76 Đường 13, Khu Đô Thị Vạn Phúc, phường Hiệp Bình Phước,
Thành Phố Thủ Đức, Việt Nam
- Email: thegioigiay@paper.vn
- SĐT: (028) 7306 3979 - 09010 077 077
- Website: www.thegioigiay.net

2
 Hình 1.2 Hình ảnh bên ngoài doanh nghiệp Paper World
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển.

- Lịch sử hình thành: Công ty được thành bắt đầu vào năm 2009 và bắt đầu đột
phá từ cuối 2019 đầu 2020 sau khi dịch COVID bùng nổ ở các nước trên thế giới.

- Những năm có sự phát triển đột phá:

+ Năm 2010 TGG cho ra đời sản phẩm giấy vệ sinh cuộn lớn An Khang – đây là
thương hiệu giấy vệ sinh cuộn lớn đầu tiên ở Việt Nam. An Khang đã giúp hàng
ngàn khách hàng tổ chức, doanh nghiệp tiết kiệm 20 – 30% chi phí sử dụng giấy
hàng tháng so với các sản phẩm giấy vệ sinh thông thường. Sau 12 năm ra đời,
đến nay An Khang không chỉ được biết đến với các khách hàng tổ chức mà ngày
càng tin dùng đối với các hộ gia đình vì tính tiện lợi của nó.

+ Năm 2019 Thế Giới Giấy hợp tác với công ty Oita Paper - Công ty top 3 Nhật
Bản về ngành giấy tissue để cho ra đời dòng giấy sạch đẳng cấp quốc tế với
thương hiệu Japani

+ Năm 2020 Thế Giới Giấy tiến bước thêm một bước dài để vươn mình lên một
tầm cao mới. Sản phẩm của TGG đã được xuất khẩu đi Mỹ, EU và Nhật Bản và
đang có được độ tin cậy cao của người dùng.

- Sự phát triển hiện tại của công ty: Sản phẩm giấy của công ty đa tính năng,
nhiều công dụng, sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Thế Giới Giấy đã trở
thành sự lựa chọn hàng đầu của các công ty,, trường học, bệnh viện, trung tâm
thương mại, nhà hàng, Khách sạn… Ví dụ các tập đoàn như FPT, Samsung..

1.1.3 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp

3
 Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức của công ty

- Phòng tài chính – kế toán là phòng ban có trách nhiệm quản lý và thực hiện các
công việc liên quan đến hạch toán kế toán và quản lý nguồn vốn hiệu quả. Từ đó
đảm bảo các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt được hiệu quả tốt
nhất.

- Phòng kinh doanh là bộ phận thuộc khối Front Office, đóng vai trò tạo ra doanh
số bán hàng và lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp.

- Phòng Marketing Cùng với sự phát triển của công nghệ 4.0, vai trò của
Marketing cũng ngày càng được chú trọng. Do vậy, phòng Marketing cũng trở
thành một phần không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, dù là quy mô lớn
hay nhỏ.

4
- Phòng chăm sóc khách hàng Ngoài phòng kinh doanh, bộ phận chăm sóc khách
hàng cũng được tương tác và làm việc trực tiếp với khách hàng.

- Phòng nhân sự: là một phần không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp, có nhiệm
vụ quản lý các vấn đề liên quan đến nguồn nhân lực.

- Ban giám đốc là tập hợp các quản lý cấp cao nhất của một doanh nghiệp, có chức
năng và quyền hạn lãnh đạo các phòng ban khác trong tổ chức. Các thành viên trong
ban giám đốc thường chỉ bao gồm Tổng giám đốc và Giám đốc công ty.

- Ban sản xuất là một phòng ban quan trọng đóng vai trò quản lý và điều hành hoạt
động sản xuất của doanh nghiệp. Phòng ban này bao gồm nhiều bộ phận nhỏ khác
như: bộ phận gia công, bộ phận kho, bộ phận vận chuyển, nhóm quản lý chất lượng

- Ban quản lý là phòng ban có chức năng ban hành những quyết định mang tính
chiến lược trong dài hạn và ngắn hạn, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Ban quản lý thường bao gồm các quản lý cấp cao và cấp trung như:
CEO (Giám đốc điều hành), CFO (Giám đốc tài chính), COO (Giám đốc vận hành)
và nhiều vị trí quản lý khác.

1.1.4 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu.

- Lĩnh vực hoạt động hàng tiêu dùng cho mọi người dân, ai cũng có nhu cầu sử
dụng đến khăn giấy từ công việc, học tập , ăn uống sử dụng như một thói quen của
mình

5
 Hình 1.4 Sản phẩm giấy của công ty

1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp

Công ty đã tổ chức và tạo ra nhiều văn hóa khác nhau để có thể định hình tổ chức
- Văn hóa kỹ luật: Đề ra những mục tiêu và thực hiện cho bằng được, đòi hỏi mọi
người tuân thủ theo hệ thống nhất quán
- Văn hóa chia sẻ
- Văn hóa chào hỏi và cảm ơn
- Văn hóa phục vụ
- Văn hóa đọc sách
- Văn hóa tiết kiệm .....
Cách hành xử với nhân viên trong công ty

- Đặt ra những quy tắc ngay từ đầu.

6
- Mọi người đều phải tôn trọng nhau trong công việc đến lối sống của mỗi cá nhân

- Chế độ làm việc và nghĩ ngơi hợp lí...

Cách phục vụ khách hàng

- Ứng xử với khách hàng một cách trung thực, uy tín và tận tâm

- Lấy khách hàng làm trung tâm trong mọi suy nghĩ và hoạt động của mình. Phục cụ
khách hàng là ưu tiên trong mọi ưu tiên.

1.1.6 Phong cách người lãnh đạo của bộ phận

Hình 1.5 Lãnh đạo công ty Paper World

 Lãnh đạo công ty Thế Giới Giấy Paper World Mai Quốc Bình
- Tên: Mai Quốc Bình (Bình Giấy)
- Chức vụ: Chủ tịch và là Founde của công ty Thế Giới Giấy Paper World
- Mai Quốc Bình là người sáng lập và điều hành Công Ty Cổ Phần Thế Giới
Giấy. Nhắc đến Mai Quốc Bình là phải kể đến hành trình vượt khó đầy nghị
lực, với hành trình 10 năm gầy dựng Thế Giới Giấy từ 30 triệu đồng đến 30
triệu USD. Sau hơn 10 năm, Thế Giới Giấy nằm trong top đầu những công ty
lớn nhất ngành giấy tissue Việt Nam. Đặc biệt, Thế Giới Giấy đã chiếm hơn
7
 70% thị phần kênh khách hàng tổ chức. Một con số vô cùng đáng nể mà nhiều
công ty trong ngành phải khao khát.
- Tính cách: là một người dám nghĩ dám làm, có đầu óc sáng tạo, tự bản thân
tìm tòi, đánh giá và nhờ vào việc nghĩ rằng, tại sao mình không mở một công ty
mua giấy từ các nhà máy sản xuất, rồi đi giao hàng cho các đơn vị có nhu cầu
và lấy lợi nhuận từ khâu trung gian này? Đây là quá trình mà Thế Giới giấy
được ra đời.
- Mai Quốc Bình cũng là trong những người yêu thích sách, đọc nhiều, thậm chí
anh còn vừa ra mắt cuốn sách đầu tiên với tiêu đề “Khác biệt để vươn tầm” chia
sẻ những kinh nghiệm khởi nghiệp của bản thân.
- Phong cách: là một người có suy nghĩ độc đáo và sáng tạọ, nhờ vào việc có
hơn 14 năm kinh nghiệm xây dựng và điều hành doanh nghiệp từ con số lên đến
hàng trăm tỷ đồng. Đặc biệt, từ một công ty lộn xộn, bất ổn, anh đã xây dựng hệ
thống vận hành bài bản với hàng trăm con người làm việc tự giác hăng say.
- Dành phần lớn thời gian để viết ra và hệ thống hóa lại mọi thứ, sau khi áp
dụng vào Thế Giới Giấy và các công ty thành viên, bằng việc học hỏi kinh
nghiệm từ các nhà đầu tư Nhật Bản mà công ty anh luôn đạt được tốc độ tăng
trưởng ấn tượng cả về doanh thu và lợi nhuận suốt 3 năm liền.
- Kết luận: Cũng vì tính cách và phong cách làm việc đó mà nó sẽ có ảnh
hưởng không nhỏ đến việc đàm phán, sẽ giúp cho cá nhân anh và tập thể công
ty Thế Giới giấy đạt được nhiều thành công và hiệu quả trên mọi thị trường
trong nước và thế giới.
1.2. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên
đàm phán
1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức
- Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận đàm phán: là một bộ phận quan trọng
giúp công ty mở ra nhiều hướng đi mới mẻ
- Đối nội
+ Điểm mạnh: Luôn đi đầu trong sản xuất và đưa sản phẩm tối ưu đến tay
người tiêu dùng. Thế Giới Giấy mang lại mặt hàng đa dạng - chất lượng. 100%

8
 thành phần bột giấy nguyên sinh. Góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống
bằng những sản phẩm giấy sạch. An toàn và thân thiện với môi trường. Thế
Giới giấy đã tạo ra những điều khác biệt để trở thành thương hiệu dẫn đầu như
vậy. Từ tư duy của Người lãnh đạo và tinh thần đoàn kết nhiệt huyết của tập thể
công ty
+ Điểm yếu: Những thông tin đã tìm hiểu và chọn lọc để xây dựng việc đàm
phán cho công ty trở nên thuận lời và phát triển hơn
- Đối ngoại: Công ty cổ phần Thế Giới Giấy đã thu hút được nhiều nhà đầu tư
lớn để kết hợp đàm phán với mục tiêu vào năm 2026 đưa sản phẩm của công ty
vươn tầm thế giới.
1.2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ
phận

 Trước đàm phán

- Tìm hiểu thông tin về đối tác
- Xác định rõ vấn đề
- Xác định mục tiêu đàm phán, mục tiêu mong muốn đạt được
- Xây dựng các phương án thay thế phù hợp
 Trong đàm phán
- Tạo ấn tượng đầu tốt đẹp trong mắt đối tác.
- Trao đổi thông tin và điều chỉnh lẫn nhau.
- Tuyên bố giá trị và tạo giá trị.
- Đưa ra lựa chọn có lợi cho cả hai bên.
- Hãy để đối tác đưa ra lời đề nghị trước, không nên vội chấp nhận với yêu cầu
đầu tiên.
 Sau đàm phán
- Nắm bắt thời điểm để đi đến thỏa thuận chung có lợi cho hai bên.
1.2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân việc được giao đàm
phán vụ việc đã lựa chọn trong Bộ phận
Bộ phận đàm phán: Ông Mai Quốc Bình
Chức vụ: Người sáng lập và điều hành Công ty Cổ Phần Thế Giới Giấy (TGG)
9
Quyền hạn: Quản lý và điều hành các hoạt động quan trọng; Lãnh đạo, đưa ra
ý tưởng và chiến lược dài hạn
Nghĩa vụ: Kêu gọi và thuyết phục các nhà đầu tư cổ phần vào công ty.

Hình 1.6 Người đàm phán của công ty

10
CHƯƠNG 2. MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG CỦA VỤ VIỆC ĐÀM
PHÁN
2.1 Kết quả của vụ việc đàm phán
- Hai bên đàm phán gặp nhau một lần tại chương trình Shark Tank vào ngày
26/12/2023 và sau chương trình 2 bên vẫn chưa có lịch gặp mặt
- Kết quả thỏa thuận sau khi đàm phán:
+ Shark Bình cam kết đầu tư 1 triệu USD cho 8% cổ phần kèm điều kiện cho
vòng thẩm định (Due diligecen)
+ Mai Quốc Bình thành công với đề nghị 8% cổ phần để có 1 triệu USD
2.2 Chủ thể tiến hành đàm phán
Chủ tịch thế giới giấy: Ông Mai Quốc Bình
Ông đến chương trình shark tank để kêu gọi vốn đầu tư và ông gọi vốn với 8%
1triệu USD

Hình 2.1 Chủ tịch Mai Quốc Bình

Các shark của những tập Đoàn lớn cũng như những bên đàm phán với công ty Thế
Giới Giấy

11
 Hình 2.2 Shark Tank mùa 6
 Shark Bình tên thật là Nguyễn Hòa Bình, sinh năm 1981 và được biết đến là một
trong những doanh nhân trẻ nổi bật của Việt Nam. Hiện ông đang giữ chức
vụ Chủ tịch Tập đoàn NextTech.

Hình 2.3 Shark Bình

 Shark Phạm Thanh Hưng hay còn gọi "Shark Hưng". Sinh ngày 10/09/1972,
sinh tại tỉnh Hải Dương. Ông tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh. Hiện tại,
ông giữ vị trí Phó chủ tịch HĐQT Cen Group.

12
 Hình 2.5 Shark Thanh Hưng
 Shark Lê Hùng Anh - Nhà sáng lập kiêm Giám đốc điều hành BIN Corporation
chính là "cá mập" mới của Shark Tank Việt Nam mùa 5, bên cạnh những gương
mặt quen thuộc như Shark Hưng của Cen Group hay Shark Phú của Sunhouse.
Vị "cá mập" đến từ Quảng Nam này cho biết, ông khởi nghiệp từ hai bàn tay
trắng, từng thất bại nhiều lần trước khi gây dựng thành công BIN Corporation
Group tại nhiều quốc gia.

Hình 2.7 Shark Hùng Anh

2.3 Sự kiện gì đã diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán giữa các bên
2.3.1 Vấn đề của công ty muốn đàm phán
- Thế Giới Giấy khởi nghiệp vào năm 2009 từ con số 0, nhưng với 14 năm xây
dựng và phát triển, công ty chúng tôi đã chiếm lĩnh thị phần gần như tuyệt đối
trong lĩnh vực giấy Tissue
13
- Ngay từ những ngày đầu thành lập, thay vì cạnh tranh thị phần với những doanh
nghiệp lớn trong ngành, Thế Giới Giấy đã tập trung duy nhất vào đối tượng khách
hàng mục tiêu là các tổ chức, doanh nghiệp. Vì vậy, sau 14 năm hoạt động Thế
Giới Giấy đã mang đến nhiều giải pháp sử dụng giấy hiệu quả và phục vụ hơn
18.000 khách hàng, tổ chức lớn từ Bắc vô Nam. Dẫn đầu xu hướng giấy sạch và
đang từng bước hướng tới trở thành nhà cung cấp giấy Tissue tin cậy nhất Việt
Nam

Hình 2.8 Kỷ niệm “1 chặng đường 15 năm”

- Đến với Shark Tank Việt Nam chúng tôi mang sản phẩm chủ lực của Thế Giới
Giấy là khăn giấy lau tay đa năng Roto và giấy vệ sinh cuộn lớn An Khang. Roto
là loại giấy lau đa năng, dai, không bở, gần như không có bụi, phục vụ mọi nhu
cầu từ lau mặt, lau tay đến lau bếp và thấm dầu, thậm chí chăm sóc em bé…. Sản
phẩm giấy cuộn lớn An Khang không chỉ tiết kiệm chi phí mà còn giúp bảo vệ
môi trường với khả năng sử dụng lâu dài và giảm lượng bao bì
- Trong hơn 14 năm qua, Thế Giới Giấy chủ yếu phân phối sản phẩm của mình
qua kênh B2B. Với hơn 18,000 khách hàng là cơ quan, tổ chức, và doanh nghiệp,
cùng với hơn 20 triệu người sử dụng hàng ngày. Chúng tôi đã xây dựng một hệ
thống phân phối mạnh mẽ. Sự tăng trưởng ổn định với tệp khách hàng khổng lồ từ
những tòa nhà, bệnh viện, trường học, nhà máy, nhà hàng, khách sạn,...
- Năm 2020, Thế Giới Giấy đã chinh phục được nhà đầu tư khó tính đến từ Nhật
Bản Oita Paper với khoản đầu tư 10% vào công ty chúng tôi
- Lần này chúng tôi đã quyết định gọi vốn của các Shark Tank Việt Nam qua
chương trình Thương Vụ Bạc Tỷ. Không chỉ dừng lại ở mục đích gọi vốn để xây
14
 dựng hệ thống kênh phân phối, đầu tư cho marketing, đầu tư cho bán hàng… Mà
qua đó Thế GIới Giấy được lên sóng VTV, được mọi người biết đến. Và chúng
tôi muốn mang món quà GIẤY SẠCH đến với nhiều người hơn nữa

Hình 2.9 Shark Tank

2.3.2 Vấn đề đã chuẩn bị đàm phán
Đang bán giấy vệ sinh cuốn nhỏ, tại sao anh lại chuyển sang bán giấy cuộn lớn
- Trong khoảng thời gian chỉ bán giấy vệ sinh cuộn nhỏ, khách hàng luôn đòi hỏi
tiết kiệm chi phí, làm sao giảm giá thành, muốn công ty giảm giá hơn nữa. Đây là
một vấn đề khá nan giải, không thể nào muốn chất lượng tốt mà giá lại rẻ.
- Khi lên các trang nước ngoài thấy có cuộn giấy to như cái bánh xe, tìm hiểu thì
biết dùng cái này giảm được nhân công thay giấy, không lo mất giấy, không lo
ướt giấy, giảm bao bì, giảm lõi, từ đó sẽ giảm được giá thành và đặc biệt là bảo vệ
môi trường. Và năm 2011 chúng tôi bắt đầu sản xuất giấy cuộn lớn An Khang.

15
 Hình 2.10 Giấy An Khang
Việc thuyết phục khách hàng chuyển sang sử sàng giấy cuộn lớn có khó
không?
- Đây là một sản phẩm hoàn toàn mới đối với thị trường Việt Nam. Khi đưa sản
phẩm ra thị trường thì đã gặp ngay một trở ngại lớn. Họ hỏi đây là cái gì, nhìn nó
to, thô, cồng kềnh, trước đó nhà vệ sinh có hộp nhỏ rồi, giờ mà dùng cuộn lớn thì
phải đầu tư.
- Sau lần tiếp cận với các khách hàng không có kết quả, lúc đó chúng tôi đã
hướng đến các công ty có vốn FDI của Nhật, Mỹ, Singapore..., tư vấn rằng sản
phẩm như thế này đã có ở đất nước của họ. Thế là họ bắt đầu sử dụng. Sau đó
người sử dụng giới thiệu cho những người khác. Dần dần từ 1 tòa nhà lên 2 tòa
nhà, rồi các bệnh viện, trường học cũng dùng
- Sau khoảng 2 năm Educate (giáo dục) thị trường, các ông lớn trong ngành giấy
cũng bắt đầu nhảy vào thì mình đi trước họ rồi.
Thế Giới Giấy đã làm thế nào để có được 18.000 khách B2B mà tỉ lệ rời bỏ hầu
như rất ít?
- Đầu tiên là chất lượng sản phẩm phải đảm bảo. Khi thuyết phục được một khách
hàng là họ sẽ rỉ tai nhau, hoặc khi chuyển chỗ làm họ mang theo thói quen dùng
giấy cuộn lớn của mình
- Thứ hai là đầu tư vào dịch vụ khách hàng. Đội sale của Thế Giới Giấy luôn
tương tác, kết nối với khách để kịp thời xử lý các vấn đề của họ. Chúng tôi cũng
có chính sách đổi trả giấy miễn phí trong mọi hoàn cảnh.
16
 - Tôi quan niệm kinh doanh là một hành trình, không phải một phi vụ. Trong 100
khách hàng mà lời ở 99 khách thì lỗ ở 1 khách có sao đâu. Năm sau họ lại mua
tiếp. Họ còn mua của mình nhiều năm nũa mà
- Cứ như vậy khách hàng rất bất ngờ với trải nghiệm mà Thế Giới Giấy tạo ra.
Nhờ vậy 14 năm qua, phân nửa khách hàng của Thế Giới Giấy là đến từ nguồn
giới thiệu và hầu như không mất một khách hàng nào.

Hình 2.11 Chương trình 24

Còn khách hàng mua lẻ thì sao?
- Khách lẻ cũng được phục vụ tương tự. Ví dụ khách mua hộp đựng giấy của
chúng tôi một lần sẽ được bảo hành vĩnh viễn. Nếu giấy không còn nguyên giá trị
sử dụng, không còn đảm bảo chất lượng vì bất kỳ lý do gì thì đổi hoàn toàn miễn
phí. Đó là cách chúng tôi mang đến cho khách hàng một giá trị vượt mông đợi.
Hiện giờ anh đã lùi về quản lý chung, làm sao để anh lắng nghe ý kiến khách
hàng mà kịp thời cải tiến sản phẩm, dịch vụ?
- Trong vòng 5-6 năm nay, tuy không bán hàng trực tiếp, nhưng tôi sẽ bán hàng
theo cách khác. Mỗi năm tôi đều buông công việc, dành ra 1 tháng trước Tết âm
lịch để đi chúc Tết khách hàng và lắng nghe nhu cầu, mong muốn của họ.
- Tôi đi thăm rất nhiều, nghe khách hàng góp ý thì mình cải tiến. Tôi xác định
luôn lấy khách hàng làm trung tâm, xuất phát từ vấn đề của khách hàng để làm
sản phẩm, dịch vụ thì mới kinh doanh bền lâu được.

17
 Hình 2.12 Mai Quốc Bình
2.3.3 Kết luận
- Đề xuất lời mời đầu tư đến các Shark Tank là 1 triệu USD cho 8% cổ phần.
2.4 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán
- Vụ việc đàm phán này là đàm phán hợp nhất: vì cả hai bên đều đạt được mong
muốn, mục tiêu của mình.

- Tại Shark Tank Việt Nam, Mai Quốc Bình đã đưa ra một kịch bản và mở ra cơ hội
đầu tư hấp dẫn cho các Shark. Điều này gây ra một cuộc cạnh tranh giữa Shark
Hùng Anh và Shark Bình, khi cả hai đều muốn chiếm lĩnh “mối” đầu tư này.

- Mục tiêu của anh Mai Quốc Bình là thu hút 1 triệu USD cho 6% cổ phần của công
ty. Đây không chỉ là một con số, mà là kết quả của sự tính toán kỹ lưỡng về tình
hình tài chính và tiềm năng phát triển. Shark Hùng Anh và Shark Bình đều nhận ra
giá trị của Thế Giới Giấy và đưa ra những đề xuất khác nhau.

- Shark Hùng Anh, với khẩu vị đầu tư vào doanh nghiệp có sự phát triển ổn định, đề
xuất đầu tư 1 triệu USD cho 10% cổ phần, đánh giá công ty bằng 3 lần ebitda hoặc
5 lần earning. Mặt khác, Shark Bình cũng muốn giành “mối” đầu tư này và đưa ra
mức đầu tư 1 triệu USD cho 10% cổ phần, với điều kiện kèm theo advisory shares
để hỗ trợ mối quan hệ với các đối tác chiến lược và mở rộng kênh bán hàng.

- Trong khi Shark Minh Beta và Shark Tuệ Lâm từ chối đầu tư vì lý do riêng của họ
thì Shark Hưng, Shark Hùng Anh, và Shark Bình đã đồng lòng chấp nhận thách
thức và đưa ra những đề xuất đầy hứa hẹn.

18
- Mai Quốc Bình, với sự khôn khéo và chiến lược đàm phán, đã thuyết phục Shark
Bình về mức đầu tư 1 triệu USD cho 8% cổ phần. Điều này đánh dấu một bước
quan trọng, khi Shark Bình đồng ý và mở cửa cho Thế Giới Giấy tham gia hành
trình phát triển lớn hơn.

- Sau những cuộc đàm phán kỹ lưỡng, Shark Bình và Thế Giới Giấy đã đạt được
thỏa thuận cuối cùng: 1 triệu USD đầu tư đổi lấy 8% cổ phần, cùng với những điều
kiện hỗ trợ và cố vấn quan trọng

19
 CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN ABC
3.1 Cơ sở ABC
3.2 Kế hoạch vụ việc đàm phán
 Bước 1: Mục tiêu đàm phán mục tiêu chính là thu hút vốn đầu tư từ các Shark
để có nguồn vốn để phát triển và mở rộng công ty. Ngoài mục tiêu công ty còn
muốn quảng bá thương hiệu và tìm kiếm hỗ trợ chiến lược cho công ty Thế Giới
Giấy.
 Bước 2: Vấn đề chính liên quan đến việc đạt mục tiêu
Xác định mục tiêu chính là khả năng định hướng về những gì chúng ta muốn đạt
được, các bước được vạch ra rõ ràng trong từng giai đoạn. Đồng thời nhận thức
được nguồn lực thực tế của bản thân và những rủi ro có thể gặp phải trong quá trình
thực hiện để để đạt được mục tiêu cuối cùng. Có được thị trường tiêu thụ rộng lớn
và phát triển nhiều được nhiều nơi. có được nguồn vốn đầu tư để phát triển công ty
có thể mở được them nhiều chi nhánh tại nhiều nơi để đạt được sư tin tưởng.
 Bước 3: Tầm quan trọng của các vấn đề
+ Giải quyết vấn đề giúp bạn có khả năng phân tích và phán đoán tình huống được
tốt hơn. Người sở hữu kỹ năng giải quyết vấn đề thích hành động, luôn tự tin và
luôn tích cực. Nhờ vậy mà bạn trở nên nhạy bén với mọi vấn đề và tích lũy cho bản
thân được nhiều kinh nghiệm trong quá trình làm việc và học tập.
+ Sắp xếp theo thứ tư quan trọng là từ 1-2-3-4-5-6-7-8-9

 Bước 4: Các lợi ích

Bước 5: BATNA
- Sẽ cố gắng đưa ra nhiều lập luận chắc chắn để thuyết phục các nhà đầu tư đồng
thời sẽ giảm mức giá đề xuất xuống, cố gắng phát triển công ty để tạo cho công ty
một bước đệm phát triển tốt nhất.
 Bước 6: Giá đề xuất 1 triệu USD với 6% cổ phần
 Bước 7:
+ Mục tiêu
+ Vấn đề
 Bước 8:

20
+ Điểm mục tiêu:
+ Giá đề xuất đầu tiên
 Bước 9: Bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán
Bước 10: Vấn đề cho đối tác
- kêu gọi vốn đầu tư từ đối tác trên chương trình Shark Tank đưa ra một lời đề nghị
kêu gọi vốn đầu tư đến cho các Shark là 1 triệu USD cho 6% cổ phần. Với giá đưa
ra thì với số vốn mà bộ phận Công Ty đang có là 140 tỷ USD. Và đã được đối tác
Shark Bình đồng ý thỏa thuận và cam kết đầu tư 1triệu USD để đổi lấy 8% cổ phần.
- Thế giới giấy có vốn chủ sở hữu là 50 tỷ USD, tổng tài sản là 140 tỷ USD, hiện
đang vay 50 tỷ USD và phi phí khấu hao duy nhất còn lại là nhà máy. vốn được đối
tác kết hợp đầu tư thì số vốn đó sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tiếp tục mở rộng
kênh Key Account của mình không những ở khu vực phía Nam mà sẽ là toàn quốc,
mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm sang các nước khác và nâng cấp lại hệ
thống công nghệ để thay thế cách “chạy bằng cơm” và bước đi tiếp theo, tối đa 5
năm, đó là kênh M2C - trực tiếp từ nhà máy đến người tiêu dùng.


21
KẾT LUẬN

22
 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tiếng Việt
1. Nguyễn Đình Thọ, 2013
Tài liệu trên Internet
1. Virac, 2023
https://viracresearch.com/nganh-nuoc-giai-khat-q2-2023-toan-canh-va-du-
bao/
Tài liệu nội bộ

23
 PHỤ LỤC
Phụ lục 1:
Phụ lục 2:

24