‫ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايد‪ٚ‬ي‪١ٝ‬‬

‫مقدمـــة ‪:‬‬
‫إف المؤسسة الطمكحة لغزك األسكاؽ األجنبية ‪ ،‬مجبرة عمى دراسة كمعرفة خصائص البيئة‬
‫التي تنشط فييا ‪ ،‬ألف بيئة األعماؿ الدكلية شيدت تغيرات ك تطكرات ىائمة ‪ ،‬تحكالت عديدة أدت‬
‫إلى زيادة أىمية التسكيؽ الدكلي ‪ ،‬كذلؾ مف خبلؿ حركة التجارة الدكلية في إطار ما يسمى بالتكتبلت‬
‫االقتصادية كالمنظمة العالمية لمتجارة أك ما يعرؼ بالعكلمة االقتصادية كما يتبعيا مف صراعات بيف‬
‫الدكؿ ‪ ،‬بيف المؤسسات لبلستحكاذ عمى أكبر حصة مف السكؽ العالمي ‪.‬‬
‫أف تشخيص البيئة التي تمارس فييا المؤسسة نشاطاتيا سكاء كانت بيئة خارجية التي تسمح‬
‫لممؤسسة باستخبلص الفرص كالتيديدات أك بيئة داخمية لممؤسسة التي تسمح ليا بمعرفة نقاط قكتيا‬
‫كنقاط ضعفيا ‪.‬‬
‫ففيما تتمثل البيئة التسويقية الدولية ؟ وما ىي أنواعيا ؟ وما أسباب دراستيا ؟‬
‫كلئلجابة عمى ىذه التساؤالت نتطرؽ لمنقاط التالية ‪:‬‬
‫أوال ‪ :‬ماىية بيئة التسويق الدولي‬
‫ثانيا ‪ :‬تحميل البيئة الداخمية والخارجية ونتائج تقييميا‬
‫ثالثا ‪ :‬دراسة وتقييم اختيار األسواق الدولية ‪.‬‬

‫أوال ‪ :‬ماىية بيئة التسويق الدولي‬

‫قبؿ أف تقرر أم مؤسسة بيع منتجاتيا في السكؽ الخارجي يجب أف يككف لدييا فيمان كاضحان‬
‫عف بيئة التسكيؽ الدكلي كالتغيرات العديدة التي طرأت عمييا‪ ،‬فجاذبية أم دكلة كسكؽ لمنتجات‬
‫المؤسسة يعتمد عمى النكاحي االقتصادية كالسياسية كالقانكنية كالثقافية كالتكنكلكجية كنظـ األعماؿ‬
‫السائدة في ىذه السكؽ‬
‫‪ / 1‬مفيوم بيئة التسويقية الدولية‬

‫‪Ce document PDF a été édité via Icecream PDF Editor.‬‬

‫‪Passez à la version PRO pour retirer le filigrane.‬‬
 ‫يقصد ببيئة التسكيؽ الدكلي المناخ العاـ الذم يكاجو الشركات عندما تقرر البيع خارج الحدكد‬
‫الكطنية لجزء أك لكامؿ إنتاجيا المحمي ‪ ،‬كتتككف ىذه البيئة مف العناصر كالظركؼ التي تكاجو‬
‫الشركة عند مركرىا عبر الحدكد الجغرافية كالسياسية كفي داخؿ األسكاؽ الدكلية المضيفة‪.1‬‬
‫‪ / 2‬تصنيف بيئة التسويق الدولية ‪.‬‬
‫تصنؼ بيئة التسكيؽ الدكلي إلى بيئة داخمية كبيئة خارجية‬
‫‪ / 1 - 2‬البيئة الداخمية لمتسويق الدولي ‪ :‬تحتكم عمى المتغيرات البيئية النابعة مف داخؿ‬
‫منظمة األعماؿ ‪ ،‬كيمكف السيطرة عمييا كالتحكـ فييا كاخضاعيا لمرقابة ‪ ،‬كتشمؿ البيئة الداخمية كافة‬
‫العناصر المرتبطة بالكظائؼ إدارية مف تخطيط كتنظيـ كتكجيو كرقابة ‪ ،‬كما تشمؿ كافة العناصر‬
‫المرتبطة بالكظائؼ األساسية لممنظمة مف تسكيؽ كانتاج كتمكيؿ كأفراد كشراء كتخزيف كبحكث كتطكير‬
‫‪ ،‬كتشمؿ أيضا السياسات كاالستراتيجيات الناتجة عف األطراؼ المتعاممة مع المنظمة مف ‪:‬عمبلء‬
‫كمبلؾ كمنافسيف كمكرديف كمكزعيف كمستثمريف كحككمة كالمجتمع بأسره ‪.‬‬
‫كبالتحديد تشمؿ البيئة الداخمية لمتسكيؽ الدكلي عمى العناصر التالية ‪:‬‬
‫‪ ‬اإلمكانات كالمكارد كالقدرات المالية كالمركز المالي لممنظمة ‪.‬‬
‫‪ ‬المزيج التسكيقي لممنظمة ‪.‬‬
‫‪ ‬حجـ كمكانة إدارة التسكيؽ في المنظمة ‪.‬‬
‫‪ ‬المستكل التكنكلكجي المستخدـ في المنظمة ‪.‬‬
‫‪ ‬الصكر الذىنية لدل العمبلء عف المنظمة ‪.‬‬
‫‪ ‬مدل فاعمية الييكؿ التنظيمي ‪.‬‬
‫‪ ‬مدل تكافر نظاـ اتصاالت تنظيمية فاعؿ ‪.‬‬
‫‪ ‬مدل تكافر نظاـ معمكمات فاعؿ ‪.‬‬
‫‪ ‬مدل تكافر نظـ إدارية فاعمة في مجاالت الكظائؼ األساسية لممنظمة‪.‬‬
‫‪ ‬البحكث كالتطكير‪.‬‬
‫‪ ‬الصكرة الذىنية لدل العمبلء في المنظمة ‪.‬‬
‫‪ ‬اإلمكانات كالمكارد البشرية ‪.‬‬
‫‪ ‬مستكل الكفاءة المينية اإلدارية ألطقـ إدارة المنظمة في مستكياتيا اإلدارية الثبلث العميا‬
‫كالكسطى كالدنيا ‪.‬‬

‫‪Ce document PDF a été édité via Icecream PDF Editor.‬‬

‫‪Passez à la version PRO pour retirer le filigrane.‬‬
 ‫‪ / 2 - 2‬البيئة الخارجية لمتسويق الدولي ‪ :‬تحتكم عمى المتغيرات تحدد الفرص المتاحة‬
‫كالتيديدات الحالية كالمحتممة لمنظمة األعماؿ ‪ ،‬التي تؤثر عمى ق اررات المزيج التسكيقي المبلئـ‬
‫لؤلسكاؽ الدكلية ‪ ،‬كتنقسـ البيئة الخارجية لمتسكيؽ الدكلي إلى بيئتيف خاصة كعامة ‪.‬‬
‫‪ / 1 - 2 - 2‬البيئة الخاصة لمنظمة األعمال ‪ :‬يقصد بالبيئة الخاصة ىنا بيئة الصناعة‬
‫التي تنتمي إلييا منظمة األعماؿ ‪ ،‬كيشير لفظ الصناعة ىنا إلى كؿ المنظمات األعماؿ التي تعمؿ‬
‫في نفس مجاؿ النشاط الذم تعمؿ فيو المنظمة ‪.‬‬
‫‪ / 2 - 2 - 2‬البيئة العامة لمنظمة األعمال ‪ :‬تحتكم عمى المتغيرات البيئية التي تؤثر عمى‬
‫أداء كفاعمية كافة منظمات األعماؿ ككافة الصناعات بما فييا الصناعة التي تنتمي إلييا المنظمة ‪،‬‬
‫كتشمؿ البيئة االقتصادية ‪ ،‬البيئة االجتماعية ‪ ،‬البيئة السياسية ‪ ،‬البيئة الثقافية ‪ ،‬البيئة السكانية ‪،‬‬
‫‪3‬‬
‫البيئة الفنية ‪،‬البيئة القانكنية ‪،‬البيئة المالية كالبيئة الطبيعية‪.‬‬

‫‪ / 3‬مكونات وعناصر بيئة التسويق الدولية‬

‫تتككف بيئة التسكيؽ الدكلي مف عدة بيئات كالشكؿ المكالي يكضح ىذه البيئات ‪:‬‬
‫‪ / 1 - 3‬البيئة االقتصادية ‪ :‬تؤثر البيئة االقتصادية في نجاح أك فشؿ الشركات مف التأثير‬
‫عمى الطمب كالعرض كلذلؾ عمى الشركات أتحدد درجة التأثير االقتصادم الذم سكؼ يؤثر عمى‬
‫األعماؿ كتحدده كأف تدرس جميع األبعاد البيئية التسكيقية‪.4‬‬
‫كمف أىـ عكامميا ما يمي ‪:‬‬

‫‪ ‬الدكرة االقتصادية مرحمة االزدىار كاالنكماش كمرحمة الكساد‪.‬‬

‫‪ ‬الدخؿ القكمي كىك مقياس األداء االقتصادم لمببلد كالقيمة السكقية لمسمع كالخدمات ‪.‬‬
‫‪ ‬الدخؿ الشخصي مقدار ما يستممو األفراد ‪.‬‬
‫‪ ‬التضخـ كىك النقص في القكة الشرائية لكحدة النقكد ‪.‬‬
‫‪ ‬نمط االستيبلؾ ‪.‬‬
‫‪ ‬السكاف كمستكل الدخؿ‪. 5‬‬

‫‪ / 2 - 3‬البيئة السياسية ‪ :‬في ىذا المجاؿ يجدر بالذكر أف البيئة السياسية الدكلية تؤثر‬
‫بدرجة كبيرة عمى الشركات العالمية ‪ ،‬فإذا غيرت الحككمات سياساتيا فإف ىذه الشركات يجب أف تقكـ‬
‫بإعادة النظر في استراتيجياتيا كممارساتيا المختمفة حتى تتبلءـ مع التحديات أك التغيرات التي حدثت‬
‫في سياسات الحككمات‪. 6‬‬
‫‪Ce document PDF a été édité via Icecream PDF Editor.‬‬
‫‪Passez à la version PRO pour retirer le filigrane.‬‬
 ‫‪ / 3 - 3‬البيئة الثقافية ‪ :‬تختمؼ العادات كالتقاليد كالمعتقدات كالقيـ مف بمد آلخر‪ ،‬كالبد لرجؿ‬
‫التسكيؽ الدكلي مف دراسة أسمكب تفكير المستيمؾ كاستخداماتو لمسمع قبؿ كضع برنامجو التسكيقي‬
‫(‪. 7)ph kotler1996‬‬
‫كالشكؿ التالي يبيف أىـ عناصر االختبلؼ في البيئة الثقافية بيف الدكؿ ‪:‬‬
‫شكل (‪ )1‬يوضح عناصر البيئة الثقافية‬

‫انهغح‬ ‫ػاصاخ ‪,‬‬

‫عيٕػ‬
‫ٔيؼاَ‪ٙ‬‬

‫األخالم‬ ‫انض‪ٚ‬ـــــــٍ‬
‫‪ٚ‬املُٓ‪ٛ‬عات‬

‫عٓاصس ايب‪١٦ٝ‬‬
‫ايجكاف‪١ٝ‬‬
‫المصدر ‪ :‬رضكاف المحمكد العمر ‪ ،‬التسويق الدولي ‪ ،‬مرجع سابؽ ‪ ،‬ص ‪. 30 :‬‬
‫‪ / 4 - 3‬البيئـــة االجتماعيـــة والســـكانية ‪ :‬ت ػػؤثر البيئ ػػة االجتماعي ػػة كالس ػػكانية عم ػػى تصػ ػرفات‬
‫المسػػتيمكيف كك ػػذلؾ عم ػػى الخبػ ػراء ال ػػذيف يخطط ػػكف كينفػػذكف بػ ػرامج التس ػػكيؽ ال ػػدكلي ‪ ،‬كتتك ػػكف البيئ ػػة‬
‫االجتماعية مف كافة المنشآت كاألفراد كقيميـ كاتجاىاتيـ كسمككيـ كمف أىـ مؤشراتيا ‪:‬‬
‫متكسط دخؿ الفرد ‪.‬‬
‫التكزيع العمرم لمسكاف ‪.‬‬
‫االستيبلؾ الفردم ‪.‬‬
‫العادات الشرائية ‪.‬‬
‫عدد السكاف كخصائصيـ ‪.‬‬
‫‪Ce document PDF a été édité via Icecream PDF Editor.‬‬
‫‪Passez à la version PRO pour retirer le filigrane.‬‬
 ‫معدالت المكاليد كالكفيات ‪.‬‬
‫نسبة اإلناث إلى الذككر‪. 8‬‬

‫‪ / 5 - 3‬البيئة الطبيعية ‪ :‬تتمثؿ في دراسة العناصر التالية ‪:‬‬

‫‪ / 1 - 5 - 3‬الموارد الطبيعية ‪:‬حيث يتـ التعرؼ عمى مدل تكفر ىذه المكارد في األسكاؽ‬
‫األجنبية ‪ ،‬ألف تكفرىا قد يساعد المؤسسة عمى ‪:‬‬
‫احتماؿ دخكؿ ىذه المادة الخاـ كمادة أكلية في حالة االستثمار المباشر (تدنئة التكاليؼ) ‪.‬‬
‫القرب منيا مما يعني اختيار الجكدة المناسبة ‪.‬‬

‫‪ / 2 - 5 - 3‬الخصائص الجغرافية ‪ :‬تتمثؿ في دراسة تضاريس البمد األجنبي مف حيث‬

‫الجباؿ ‪ ،‬السيكؿ ‪ ،‬األنيار ‪ ، ...‬كعامة تخمص المؤسسة مف دراسة الخصائص الجغرافية إلى ما يمي‬
‫‪:‬‬
‫سيكلة النقؿ بالسيارات كالقاطرات بالنسبة لمدكؿ المسطحة ‪ ،‬عكس الجباؿ التي تشكؿ عائقا كتزيد‬
‫مف تكاليؼ النقؿ ‪.‬‬
‫قرب السكؽ مف المكانئ كانتشار األنيار الصالحة لممبلحة ‪ ،‬يخفض مف تكمفة النقؿ كيزيد مف‬
‫جاذبية السكؽ ‪.‬‬

‫‪ / 3 - 5 - 3‬المنــاخ ‪ :‬يتمثػػؿ فػػي د ارسػػة الخصػػائص المناخيػػة لمبمػػداف األجنبيػػة مػػف ريػػاح ‪،‬‬
‫أمطػػار ‪ ،‬ثمػػكج ‪ ،‬جفػػاؼ كالتػػي قػػد تسػػتدعي إدخػػاؿ تعػػديبلت عمػػى المنتجػػات كتغميفيػػا حتػػى تتكيػػؼ مػػع‬
‫تمػػؾ األس ػكاؽ كال تتعػػرض لمتمػػؼ أك تفقػػد قيمتيػػا أثنػػاء التكزيػػع ‪ ،‬كعميػػو فد ارسػػة ىػػذه العناصػػر يسػػاعد‬
‫المؤسسة كذلؾ عمى اختيار مسالؾ التكزيع المناسبة لمنتجاتيا‪. 9‬‬
‫‪ / 6 - 3‬البيئة التكنولوجية ‪ :‬يؤثر التطكر التكنكلكجي عمى اإلنتاج كالمنتجات كعمى التكزيع‬
‫كعمى كسائؿ االتصاؿ كمف المعركؼ أف التطكر العممي كالتقني يسير بخطة سريعة يكما بعد يكـ‬
‫كلذلؾ يجب عمى إدارة التسكيؽ متابعة التطكر التقني كالعممي كاالستفادة مف كؿ ما ىك جديد ييدؼ‬
‫تجديد منتجاتيا بما يشبع حاجات كرغبات المستيمكيف المتغيرة كالمتطكرة باستمرار‪ ،‬مف جية أخرل‬
‫يعد ابتكار المنتكجات ضركرة لتأكيد الميزة التنافسية لمشركة في السكؽ ‪ ،‬عمى الرغـ مف مخاطر‬
‫االبتكار كتكاليفو المرتفعة إال أف عدـ االىتماـ بيذا المجاؿ قد يؤدم إلى خسارة الشركة ألسكاقيا‬
‫الحالية ‪ ،‬فعند التصدير ألم بمد البد مف دراسة كاقع التطكر التكنكلكجي فييا لمعرفة مدل قدرة البمد‬
‫عمى استخداـ منتجات الشركة فمف غير المجدم مثبل تصدير (أقراص) الحكاسب إلى بمد ال يستخدـ‬
‫الحاسب ‪.‬‬
‫‪Ce document PDF a été édité via Icecream PDF Editor.‬‬
‫‪Passez à la version PRO pour retirer le filigrane.‬‬
 ‫‪ / 7 - 3‬البيئة القانونية ‪ :‬تتمثؿ في مجمكعة القكانيف كاألنظمة الحاكمة لمسكؽ المحمية في‬
‫البمد المضيؼ ‪ ،‬كالتي ليا تأثير مباشر في عمؿ المنظمات المحمية كاألجنبية ‪ ،‬فقد تككف ىذه القكانيف‬
‫‪ ،‬معكقة لبلستثمار كاالستيراد األجنبي ‪ ،‬كقد تككف مشجعة لو ‪ ،‬كتنظـ العبلقات الجيدة بيف الشركة‬
‫كالبمد المضيؼ‪ ،‬لذلؾ يجب عمى المصدر دراسة قكانيف البمد المستيدؼ مف ناحية فرض ضرائب عمى‬
‫األرباح أك عمى االستثمارات األجنبية كامكانية التممؾ لمشركات مف قبؿ األجانب كاإليرادات إلى بمد‬
‫الشركة األـ ك إمكانية التعامؿ بالنقد األجنبي كبسبب ىذه القكانيف قد تجد الشركة نفسيا غير قادرة‬
‫عمى دخكؿ بعض األسكاؽ أك االستمرار في أسكاؽ تعمؿ فييا‪. 10‬‬
‫‪ / 8 - 3‬البيئة التنافسية ‪ :‬تتمثؿ في البيانات المتاحة كالمتعمقة باستراتيجيات المنافسيف‬
‫(المتمثمة في المكارد الخاـ ‪ ،‬خصائص السمع المنتجة ‪ ،‬سياسات التسعير التركيج ‪ ،‬طرؽ التكزيع‬
‫‪...‬الخ ‪).‬‬
‫ثانيا ‪ :‬تحميل البيئة الداخمية والخارجية ونتائج تقييميا‬
‫قبػػؿ البػػدء بتحميػػؿ خطػػة تسػػكيؽ لممؤسسػػة يجػػب فيػػـ البيئػػة المحيطػػة بقطػػاع االتصػػاالت فػػي‬
‫البمد ‪ ،‬فمف الميـ فيـ البيئة المحيطة‬
‫‪ / 1‬تحميل البيئة الداخمية (تحديد نقاط القوة والضعف)‪.‬‬
‫تيتـ المؤسسات بتحميؿ كتقييـ كافة العكامؿ الداخمية ‪ ،‬بيدؼ التعرؼ عمى نقاط القكة كنقاط‬
‫الضعؼ لكؿ عامؿ مف العكامؿ الداخمية ‪ ،‬بما يساعد باالستعانة بنتائج تحميؿ البيئة الخارجية عمى‬
‫اتخاذ الق اررات السميمة كاختيار اإلستراتيجية المناسبة لممؤسسة كذلؾ لما يمي ‪:‬‬
‫المساىمة في تقييـ القدرات كاإلمكانات المادية كالبشرية كالمعنكية المتاحة لممؤسسة‬

‫إيضاح مكقؼ المؤسسة بالنسبة لغيرىا مف المؤسسات في الصناعة ‪.‬‬

‫بياف كتحديد نقاط القكة كتعزيزىا لبلستفادة منيا كالبحث عف طرؽ تدعيميا مستقببل كذلؾ‬
‫يساعد عمى اغتناـ الفرص المكجكدة بالبيئة ‪.‬‬

‫بياف كتحديد نقاط الضعؼ ‪ ،‬كذلؾ حتى يمكف التغمب عمييا كمعالجتيا أك تفادييا ببعض نقاط‬
‫القكة الحالية لممؤسسة ‪.‬‬

‫ضركرة الترابط بيف التحميؿ الداخمي (نقاط القكة كالضعؼ)‪ ،‬كالتحميؿ الخارجي (الفرص‬
‫كالمخاطر) ‪،‬فإنو ال فائدة مف الكقكؼ عمى الفرص كالمخاطر البيئية دكف الكقكؼ عمى النقاط‬
‫التي تمثؿ قكة المؤسسة أك ضعفيا‪. 11‬‬

‫‪Ce document PDF a été édité via Icecream PDF Editor.‬‬

‫‪Passez à la version PRO pour retirer le filigrane.‬‬
 ‫كىذه العكامؿ الداخمية التي يجب أف نحمميا كندرسيا سكؼ نبينيا في الجدكؿ التالي‪:‬‬

‫عوامل ومتغيرات البيئة الواجب تحميميا ‪:‬‬

‫جدول (‪: )1‬يمثؿ عكامؿ كمتغيرات البيئة الكاجب تحميميا‬
‫المتغيرات‬ ‫العوامل‬

‫نصيب المؤسسة مف الحصة التسكيقية الحالية‬ ‫‪-‬‬

‫‪ -‬مزيج المنتجات‬
‫‪ -‬بحكث التسكيؽ‬ ‫التسكيؽ‬
‫‪ -‬كضع المنتجات في دكرة حياة المنتكج‬
‫‪ -‬شبكة التكزيع (قنكات كمنافذ التكزيع)‬
‫‪ -‬التركيج ( إعبلف ‪ ،‬البيع الشخصي ‪ ،‬العبلقات العامة‪.)...‬‬
‫‪ -‬اآلالت ‪.‬‬
‫‪ -‬نظاـ الرقابة عمى اإلنتاج‪.‬‬ ‫اإلنتاج‬
‫‪ -‬تكاليؼ اإلنتاج‪.‬‬
‫‪ -‬المكاد كمدل سيكلة الحصكؿ عمييا كمبلءمتيا ‪.‬‬
‫‪ -‬الصيانة‪.‬‬
‫‪ -‬ىيكؿ األصكؿ الحالي ‪.‬‬
‫‪ -‬التدفؽ النقدم كالسيكلة‪.‬‬ ‫التمكيؿ‬
‫‪ -‬الربحية (العائد عمى االستثمار أ عمى المبيعات ‪.)...‬‬
‫‪ -‬اإلجراءات الخاصة باإلدارة المالية‪.‬‬
‫‪ -‬تخطيط القكل العاممة(الطمب كالعرض عمى األفراد بالكـ كالنكع)‬
‫‪ -‬نقابات العماؿ كاالتحادات‪.‬‬ ‫األفراد‬
‫‪ -‬مستكيات األجكر كالمرتبات كالحكافز كالمكافآت ‪.‬‬
‫‪ -‬الظركؼ المادية كالمعنكية‪.‬‬
‫مدل مناسبة الييكؿ التنظيمي كدراسة عبلقتو المتشابكة ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬مستكيات التنظيـ كمكانة كؿ منيا‪.‬‬ ‫الييكؿ التنظيمي‬
‫‪ -‬قيـ كأخبلقيات كاتجاىات اإلدارة العميا‪.‬‬

‫‪Ce document PDF a été édité via Icecream PDF Editor.‬‬

‫‪Passez à la version PRO pour retirer le filigrane.‬‬
 ‫المصدر ‪ :‬غكؿ فرحات‪ ,‬التسويق الدولي ‪,‬مرجع سابؽ ‪ ،‬ص ‪. 49:‬‬

‫‪ / 2‬تحميل البيئة الخارجية (تحديد الفرص والتيديدات )‬

‫إف دراسة كتحميؿ البيئة الخارجية تكتسي أىمية كبيػرة بالنسػبة لممؤسسػة ‪،‬ألف نجاحيػا متكقػؼ‬
‫عمى التكيؼ معيا كاالستفادة مف اتجاىاتيا كدرجة تأثيرىا عمى المؤسسة ‪ ،‬يعني تقييـ البيئة الخارجية‬
‫رصػػد مػػا يحػػدث فييػػا مػػف تغي ػرات ايجابيػػة أم فػػرص يمكػػف اسػػتغبلليا لصػػالح المؤسسػػة ‪ ،‬كرصػػد مػػا‬
‫يحدث فييا مف تغيرات سمبية أم تيديد لممؤسسة ‪ ،‬فالبيئة الثابتة المستقرة ال تخمػؽ فرصػة أك تيديػدا ‪،‬‬
‫كتتكػػكف مػػف القػػكل المختمفػػة التػػي تقػػع خػػارج حػػدكد المؤسسػػة كتتفاعػػؿ مػػع بعضػػيا الػػبعض لتػػؤثر عمػػى‬
‫المؤسسات بطرؽ كدرجات مختمفة ‪.‬‬
‫تساعد ىذه الدراسة كالتحميؿ المؤسسة عمى العناصر التالية ‪:‬‬
‫‪ / 1 - 2‬األىداف التي يجب تحقيقيا ‪:‬حسب نتائج الدراسة تقكـ المؤسسػة بكضػع األىػداؼ أك‬
‫تعديميا ‪ ،‬كذلؾ عمى كؿ المستكيات كالكظائؼ‪.‬‬
‫‪ / 2 - 2‬الموارد المتاحة ‪ :‬تجعؿ المؤسسة عمى دراية بالمكارد المتاحة ( مكاد أكلية ‪ ،‬رأس‬
‫الماؿ ‪ ،‬األفراد ‪ ).....‬ككيفية االستفادة منيا كمتى يمكف لممؤسسة أف تحقؽ االستفادة ‪.‬‬
‫‪ / 3 - 2‬النطاق والمجال المتاح أمام المؤسسة ‪ :‬تساعد المؤسسة عمى تحديد نطاؽ السكؽ‬
‫كمجاؿ المعامبلت المتاح أماميا ( السمع ‪ ،‬طرؽ التكزيع ‪،‬التشريعات القانكنية ‪.12)....‬‬
‫بصفة مختصرة يمكف القكؿ أف تحميؿ كتقييـ البيئة الخارجية لممؤسسة يحقؽ أمريف أساسيف ‪:‬‬
‫‪ -1‬تحديد الفرص التي يمكف لممؤسسة استغبلليا ‪.‬‬

‫‪ -2‬تحديد المخاطر كالمعكقات التي يجب عمى المؤسسة تجنبيا أك عبلجيا‪.‬‬

‫‪ / 3‬نتائج تحميل البيئة الداخمية والخارجية لمتسويق الدولي‬

‫‪ / 1 - 3‬نتائج تحميل البيئة الداخمية لممؤسسة ‪:‬إف تحميؿ المؤسسة إلمكانيتيا ييدؼ إلى‬
‫استخبلص نقاط القكة كنقاط الضعؼ التي تتميز بيا المؤسسة‪.‬‬
‫مفيوم نقاط القوة ‪ :‬ىي المزايا كاإلمكانات التي تتمتع بيا المؤسسة بالمقارنة بما يتمتع بو‬
‫المنافسكف‪.‬‬
‫مفيوم نقاط الضعف ‪:‬ىي مجاالت لمقصكر في مكارد المؤسسة أك ميارات مديرييا كيتطمب‬
‫تصحيحيا كتقكيميا لتقميؿ أثارىا السمبية‪.‬‬

‫‪Ce document PDF a été édité via Icecream PDF Editor.‬‬

‫‪Passez à la version PRO pour retirer le filigrane.‬‬
 ‫‪ / 2 - 3‬نتائج تحميل البيئة الخارجية لممؤسسة ‪ :‬إف مف أىـ النتائج التي تتكصؿ إلييا‬
‫المؤسسة مف تحميميا عمى مككنات البيئة الخارجية ‪ ،‬ىي استخبلص الفرص كالتيديدات المكجكدة في‬
‫السكؽ‬
‫مفيوم الفرص ‪ :‬ىي التغيرات المكاتية في البيئة الخارجية لممؤسسة كالتي تؤثر ايجابيا عمييا ‪.‬‬
‫مفيوم التيديدات ‪ :‬ىي التغيرات التي تحدث في البيئة الخارجية غير صالح المؤسسة كالتي‬
‫تؤثر سمبا عمييا‪. 13‬‬
‫ثالثا ‪ :‬دراسة وتقييم اختيار األسواق الدولية‬
‫‪ / 1‬أسباب دراسة البيئة التسويقية الدولية‬
‫يمكف إجماؿ أسباب دراسة البيئة التسكيقية الدكلية فيما يمي ‪:‬‬
‫‪ ‬العكلمة االقتصادية كما نجـ عنيا مف نمك كاسع النطاؽ في التجارة العالمية كاالستثمار ‪.‬‬
‫‪ ‬العديد مف المؤسسات تناقصت حصتيا السكقية حتى في سكقيا المحمي ‪ ،‬كىذا بفعؿ تعاظـ‬
‫المنافسة الداخمية ‪ ،‬كضيؽ األسكاؽ الكطنية ‪.‬‬
‫‪ ‬ظيكر الياباف كقكة اقتصادية عالمية ‪ ،‬فضبل عف بركز العديد مف الدكؿ اآلسيكية التي‬
‫استطاعت اقتحاـ األسكاؽ الدكلية بمنتجاتيا‪.‬‬
‫‪ ‬ازدياد شيػرة كشعبية العبلمات التجارية الدكلية في مجاالت مختمفة (مثؿ ‪ :‬السيارات ‪ ،‬األغذية‬
‫المبلبس ‪ ،‬االلكتركنيات ‪ ...‬الخ )‪.‬‬
‫‪ ‬افتتاح أسكاؽ جديدة صاعدة في العديد مف البمداف ‪ ،‬مثؿ جميكريات االتحاد السكفياتي سابقا‬
‫كدكؿ أكركبا الشرقية سابقا‪...‬الخ‪.‬‬
‫‪ ‬تعاظـ دكر التكتبلت بيف الدكؿ كالشركات معا ‪.‬‬
‫‪ ‬اتجاىات العديد مف البمداف نحك الخكصصة بيدؼ تعزيز كفاءة كفاعمية الكثير مف المؤسسات‬
‫التي كانت تمكيميا الدكلة ‪ ،‬كالتي تشكؿ عبئا ماليا كاداريا عمييا ‪.‬‬
‫‪ ‬التحسيف النكعي كالكمي الذم ط أر عمى شبكة االتصاالت كثكرة المعمكماتية كالتعامبلت المالية‬
‫كغيرىا ‪.‬‬
‫‪ ‬ظيكر المنظمة العالمية لمتجارة كدكرىا في تعزيز التجارة عمى نطاؽ عالمي‪. 14‬‬

‫‪ / 2‬دراسة وتقييم اختيار األسواق الدولية‬

‫تتـ دراسة األسكاؽ التي لـ يسبؽ غزكىا مف قبؿ سكاء كانت محمية أك خارجية عف طريؽ‬
‫حصرىا كمسحيا ثـ تصنيفيا كفقا ألىميتيا ‪ ،‬ثـ التعمؽ في دراسة كؿ ما تيتـ بو منظمة األعماؿ مف‬

‫‪Ce document PDF a été édité via Icecream PDF Editor.‬‬

‫‪Passez à la version PRO pour retirer le filigrane.‬‬
 ‫بيف تمؾ األسكاؽ ‪ ،‬إف الخطكة األكلى في التسكيؽ الدكلي ىي تحديد األسكاؽ الخارجية األكثر مبلئمة‬
‫أك مناسبة لمنتجات منظمة األعماؿ ‪ ،‬ككحدة الدراسة ىنا ىي السكؽ القكمية لمدكلة ‪ ،‬كذلؾ لتحديد ‪:‬‬
‫‪ ‬الفرص التسكيقية ككيفية اإلفادة منيا بما يحقؽ أىداؼ المنظمة ‪.‬‬
‫‪ ‬التيديدات المستقبمة المحتممة ككيفية الحد مف آثارىا غير المرغكبة ‪.‬‬

‫كتمر عممية تقييـ كاختيار األسكاؽ الدكلية بست مراحؿ ‪ ،‬كيبلحظ أنو في نياية كؿ مرحمة‬
‫تستعبد األسكاؽ غير المبلئمة ‪ ،‬أم تتـ عمميات تصفية متتابعة ليتبقى في النياية عددا محدكدا مف‬
‫األسكاؽ غير المبلئمة ‪ ،‬أم تتـ عمميات تصفية متتابعة ليتبقى في النياية عددا محدكدا مف األسكاؽ‬
‫المرتقبة ‪ ،‬يتـ االختيار مف بينيا مف خبلؿ زيارات ميدانية كاجراء دراسات تفصيمية متعمقة‪. 15‬‬
‫‪ / 3‬مزايا وعيوب خيارات مسؤولية دراسة األسواق الدولية ‪:‬‬
‫جدكؿ (‪ : )2‬مزايا كعيكب خيارات مسؤكلية دراسة األسكاؽ الدكلية‬
‫العيوب‬ ‫المزايا‬ ‫البديـل‬
‫‪ ‬ضعؼ الميارات ‪.‬‬ ‫بكاسطة ‪ ‬السرية‪.‬‬ ‫الدراسة‬ ‫إجراء‬
‫‪ ‬احتماالت التحيز‪.‬‬ ‫‪ ‬السرعة‪.‬‬ ‫المنظمة نفسيا‪.‬‬
‫‪ ‬خطر التفسير السيئ‬ ‫‪ ‬الدقة(أحيانا )‪.‬‬
‫لمبيانات‪.‬‬ ‫‪ ‬التحكـ في الدراسة‪.‬‬
‫‪ ‬صعكبات لغكية‪.‬‬ ‫‪ ‬انخفاض التكاليؼ‪.‬‬
‫‪ ‬عقبات ناتجة عف‬ ‫‪ ‬تكيؼ الدراسة مع ظركؼ‬
‫االختبلفات الثقافية‬ ‫كامكانات المنظمة‬
‫كاالجتماعية ‪.‬‬
‫‪ ‬تكاليؼ انتقاؿ كاقامة‬
‫الباحثيف في السكؽ‬
‫المستيدفة ‪.‬‬
‫‪ ‬احتماؿ القصكر في‬ ‫إجراء الدراسة بكاسطة ‪ ‬التخصص ‪.‬‬
‫استيعاب مشكبلت المنظمة‬ ‫إحدل ككاالت البحكث في ‪ ‬الحياد كالمكضكعية ‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪ ‬زيادة الميارات كالمعرفة‬ ‫السكؽ الخارجية المستيدفة ‪.‬‬
‫‪ ‬خطكرة استخداـ دراسات‬ ‫بظركؼ السكؽ ‪.‬‬
‫طبقت لشركات مشابية ‪.‬‬ ‫‪ ‬تكافر مجمكعة مف الخدمات‬

‫‪Ce document PDF a été édité via Icecream PDF Editor.‬‬

‫‪Passez à la version PRO pour retirer le filigrane.‬‬
 ‫‪ ‬صعكبة تناكؿ االستفسارات‬ ‫المتكممة المرتبطة بإجراء‬
‫الخاصة بالدراسة ‪.‬‬ ‫البحكث ‪.‬‬
‫‪ ‬طكؿ الكقت الذم قد‬
‫تستغرقو الدراسة ‪.‬‬
‫‪ ‬خطر عدـ التعرؼ عمى‬
‫ظركؼ كامكانات المنظمة‬
‫‪.‬‬
‫‪ ‬خطر انحراؼ الدراسة عف‬
‫أىدافيا األصمية ‪.‬‬
‫يتسـ ىذا البديؿ بالجمع بيف مزايا البديميف السابقيف كتفادم‬ ‫المزج بيف البديميف السابقيف‬
‫عيكبيما ‪ ،‬مف خبلؿ قياـ المنظمة بإعداد خطة البحث كالزاـ‬
‫ككالة البحكث األجنبية بإجراء الدراسة كفقا ليا ‪.‬‬
‫المصدر ‪ :‬بيكمي محمد عمارة ‪ ،‬التسويق الدولي ‪،‬مرجع سابؽ ‪ ،‬ص ‪ -‬ص ‪.62 - 61 :‬‬
‫إذف لكؿ بديؿ مزاياه كعيكبو كظركؼ استخدامو ‪ ،‬كتتمثؿ معايير المفاضمة بينيا فيما يمي ‪:‬‬
‫‪ ‬تكمفة إجراء الدراسة ‪.‬‬
‫‪ ‬مدل صعكبة جمع البيانات ‪ ،‬ال سيما تمؾ المرتبطة بالبيئة التنافسية‪.16‬‬

‫الخاتمة ‪:‬‬
‫مف خبلؿ ما سبؽ نستنتج أف البيئة التسكيقية بنكعييا – الداخمية كالخارجية – ميمة جدا‬
‫ألية منظمة خدماتية كانت أك ربحية عمى حد سكاء ‪ ،‬كيجب عمى رجاؿ التسكيؽ التعرؼ عمى‬
‫المتغيرات البيئية التي تعمؿ المنظمة في إطارىا حيث يساعدىـ عمى التكيؼ مع ىذه الظركؼ‬
‫كالمتغيرات كبالتالي تحقيؽ أألىداؼ ىذا النظاـ بمستكل كفاءة مرتفع ‪ ،‬كأيضا يجب عمييـ تحميميا‬
‫فتطكر المنظمات أك فشميا متعمؽ بمدل تحميميا لبيئتيا التسكيقية ‪.‬‬

‫‪Ce document PDF a été édité via Icecream PDF Editor.‬‬

‫‪Passez à la version PRO pour retirer le filigrane.‬‬