1.

Căn cứ vào mô hình quan tâm song phương, hãy xác định chiến lược đàm phán của bạn.
Chiến lược đàm phán thích nghi theo các bước:
- Xác định mục tiêu: Bước đầu tiên là xác định mục tiêu đàm phán của cả hai bên. Điều này giúp
các bên hiểu rõ hơn về những gì họ muốn đạt được và điều chỉnh chiến lược của mình cho phù
hợp.

Tìm hiểu đối tác: Bước tiếp theo là tìm hiểu đối tác đàm phán. Điều này giúp các bên hiểu rõ hơn
về nhu cầu và ưu tiên của đối tác, từ đó có thể đưa ra các đề xuất phù hợp.

Lựa chọn chiến lược: Sau khi hiểu rõ mục tiêu và đối tác đàm phán, các bên cần lựa chọn chiến
lược phù hợp. Chiến lược đàm phán có thể bao gồm đàm phán tích hợp, đàm phán cạnh tranh
phân chia, hoặc kết hợp cả hai.

Thương lượng: Các bên cần thương lượng để đạt được thỏa thuận. Trong quá trình thương lượng,
các bên cần linh hoạt thay đổi chiến lược của mình để phù hợp với tình hình đàm phán.

Đạt được thỏa thuận: Khi đã đạt được thỏa thuận, các bên cần ký kết thỏa thuận. Điều này giúp
đảm bảo rằng cả hai bên đều tuân thủ thỏa thuận.

2.Xác định mục tiêu đàm phán.

Mục tiêu đàm phán:
- ngày chuyển sở hữu diễn ra sau 3 tháng kể từ ngày ký kết hợp đồng.
- hợp đồng phải có 1 điều khoản: “ Pat hứa sẽ không bao giờ che phủ bên ngoài gỗ (“
siding” )bằng vách nhựa hoặc kim loại.
- thanh toán đặt cọc ít nhất 15% (và hy vọng cao hơn nhiều) so với giá mua.
- tác phẩm nghệ thuật lát gạch sẽ được mang đi khi chú rời khỏi nhà.
- giá cả thoả mãn cả 2 bên
3.Xác định các vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu.
- hợp đồng phải được đàm phán và kí kết càng sớm càng tốt vì sức khoẻ của chú yếu.
- các vấn đề 2,3,4 không thoả hiệp, chỉ linh hoạt vấn đề 1

4.Ghép nối các vấn đề, xếp hạng tầm quan trọng của chúng và xác định các hỗn hợp
thương lượng.
* Các vấn đề
- Giá bán : đã bán ít nhất với giá $150.000 , thị trường bất động sản tăng , tuy nhiên giá trị ngôi
nhà bị giảm nếu khu B và C bán cho doanh nghiệp
- Giá trị của ngôi nhà : là một lô lớn trong khu dân cư , dài và sâu có sân sau rộng phù hợp cho
gia đình
- Vấn đề chuyển nhượng: chuyển nhượng trong thời gian 3 tháng sau khi kí kết , giữ lại được vẻ
đẹp của ngôi nhà , tài sản của người bán được đánh giá cho mục đích thuế ở mức $140.000,
nhưng đánh giá thuế thấp hơn nhiều so với giá trị thị trường.
- Lịch thanh toán : Muốn bên mua thanh toán ít nhất 15% giá mua ( hoặc nhiều hơn ) nếu không
làm theo hợp đồng sẽ bị giữ lại số tiền
- Thuế chuyển nhượng : Tài sản của người bán được đánh giá cho mục đích thuế ở mức
$140.000, nhưng đánh giá thuết thấp hơn nhiều so với giá trịthịtrường.
* Tầm quan trọng của các vấn đề
(1) Giá bán: Đây là vấn đề quan trọng nhất trong đàm phán bán nhà. Giá bán sẽ quyết định lợi
nhuận của người bán , độ mong muốn của người bán
(2) Giá trị ngôi nhà : khá quan trọng vì nếu ngôi nhà to rộng sẽ được trả giá cao tuy nhiên việc
sửa chữa tốn nhiều chi phí thì bên bán cần bỏ ra tiền để sửa thì có thể bán được giá cao hoặc sẽ
bị giảm trừ tiền cơ sở vật chất
(3) Lịch thanh toán : số tiền đặt cọc sau khi kí kết có phần nhiều hơn so với nhà trong khu vực
( thường là 10%) , tuy vậy có một số điều khoản mà người mua có thể sẽ không chấp nhận
(4) Vấn đề chuyển nhượng : có nhiều thời gian để người mua có thể sắp xếp bán lại căn nhà cũ ,
tuy nhiên để giữ lại thiết kế căn nhà có thể người mua sẽ không thích điều đó mà thay đổi
* Các hỗn hợp thương lượng
- Chiến thuật dựa trên lợi ích:
Lợi ích của việc mua nhà cho người mua: nhấn mạnh về vị trí thuận tiện, không gian rộng
rãi, khu dân cư nên đảm bảo an toàn nhiều hơn cho gia đình đông con
- Chiến thuật dựa trên quyền lực:
Người bán có thể sử dụng các ưu điểm của mình để ép giá người mua với mức giá vượt mức
mong muốn , không bị thiệt thòi cho đôi bên]
- Chiến thuật dựa trên mối quan hệ:
Người bán có mối quan hệ với người mua : Tracy có quen Pat từ hồi trung học , sau đó pat cưới
bạn cùng lớp của tracy , có thể bắt chuyện nhờ mối quan hệ đưa ra mức giá vừa tầm với bên mua
mà đạt được yêu cầu của bên bán .
Người bán:
Lợi ích: Thu được lợi nhuận cao nhất.
Thông tin: Thu thập thông tin về giá nhà trên thị trường hiện đang tăng , nhu cầu mua nhà của
người mua
Kỹ năng: Lắng nghe, thuyết phục, giải quyết xung đột
Thái độ: Tích cực, tôn trọng, sẵn sàng thỏa hiệp.
5.Xác định lợi ích
- Xác định mục tiêu của bên bán : Bán được nhà vì bảo trì kém và tốn nhiều chi phí sửa chữa ;
bên cạnh đó bên bán muốn mua một căn hộ được thiết kế cho người già , tuy nhiên vẫn muốn
bảo tồn khu nhà .
- Mục tiêu của đàm phán là: Đàm phán về giá cả và một số vấn đề khác ngoài giá cả
- Bên Tracy mong muốn đạt được :
+ Chuyển nhượng quyền sở hữu ba tháng sau khi hợp đồng ký kết
+ Ngôi nhà sẽ không bao giờ bị che phủ bên ngoài gỗ bằng vách nhựa hoặc kim loại
+ Thanh toán ít nhất 15% so với giá mua ( có hi vọng cao hơn nhiều )
+ Tháo tác phẩm nghệ thuật bằng gạch và mang nó theo khi rời đi

=> Lợi ích của bên bán là lợi ích quá trình : thu được lợi nhuận đúng với giá yêu cầu , và bảo tồn
được ngôi nhà trong khu phố cũ
6.Xác định các BATNAs của bạn. ( xác định bên mình đảm nhận đàm phán)
- Giá trị của ngôi nhà :
+ Ngôi nhà Victoria đẹp ,là một lô lớn trong khu dân cư, nằm trên một lô đất lớn rất dài -sâu
gần 150 feet ( 46 mét). Chỉ riêng sân sau là gần 75 feet (23 mét) sâu.
+ Ngôi nhà được bảo trì kém trong nhiều năm qua , mất nhiều chi phí sửa chữa
+ Sẽ bị giảm giá trị của ngôi nhà nếu lô B hoặc lô C mở một nhà hàng thức ăn nhanh hay cửa
hàng tiện lợi
- Tình trạng bất động sản : đã được tăng đáng kể từ khi bán lô D với giá $135.000
- Khả năng của bạn về trì hoãn việc bán nhà : Có thể bán được sớm và chuyển nhượng quyền sở
hữu sau 3 tháng kí kết hợp đồng
7.Xác định các giới hạn của bạn, bao gồm: chào giá ban đầu, mức mong muốn, mức kháng
cự.
Tracy đang bán một ngôi nhà với trị giá
- Giá trị ban đầu :đã từng bán với giá ít nhất là $150.000 nhưng thị trường bất động sản trong
khu vực đang tăng giá , bạn có thể trì hoãn nhưng thời gian không được lâu tuy vậy căn nhà lại
có diện tích rộng phù hợp ở gia đình nên đề nghị chào giá ban đầu sẽ cao hơn giá trị muốn bán
và sẽ đề nghị mức mong muốn cao hơn
- Chào giá ban đầu là : $180.000 (dẫn chứng ở đâu?)
- Mức mong muốn là : $200.000
- Mức kháng cự là : $175.000
Câu 8 Mục tiêu lợi ích vấn đề điểm kháng cự của đối phương( mình đang là tracy hả?)
Mục tiêu:
+ Mua nhà với vị trí tốt và giá cả phù hợp
+ Mua nhà với giá cao hơn lô D chỉ 3000$
+ Không phải tốn thêm nhiều chi phí, thời gian để sửa sang lại căn nhà
+ Sửa sang lại căn nhà để phục vụ nhu cầu sinh hoả riêng của đối phương

Lợi ích:
+ Mua nhà với mức giá bằng hoặc rẻ hơn so với mục tiêu ban đầu của mình
+ Tiết kiệm được khoản chi phí
+ Tạo không gian tốt cho con nhỏ và hai vk ck
+ Không mất tiền đặt cọc nếu như tìm được ngôi nhà khác với vị trí và giá cả tốt hơn.

Vấn đề:
TH1
+ Vợ sắp đẻ cần có không gian sạch sẽ thoáng đãng trong quá trình dưỡng thai
+ Vì phải nuôi cả gia đình nên tài chính hạn hẹp không có nhiều tiền
TH2
+ Có thể Pat muốn mua căn nhà để được kinh doanh vì trong khu dân cư ít có doanh nghiệp nhỏ
+ Pat biết chú của bạn là người thành lập hiệp hội chủ nhà để đuổi các doanh nghiệp nên nếu Pat
mua lại căn nhà của chú bạn thì sẽ không ai có thể ngăn cản các doanh nghiệp phát triển trong
khu phố

Điểm kháng cự: 150.000$

Câu 9
Mục tiêu của mình:
- Chuyển nhượng quyền sở hữu ba thángsau khi hợp đồng được ký kết
- Pat hứa sẽ không bao giờ che phủ bên ngoài gỗ("siding") bằng vách nhựa hoặc kim loại.
- Thanh toán đặt cọc ( ít nhất 15%)
 - Tháo tác phẩm nghệthuật gạch này và mang nó theo khi anh tarời khỏi nhà.

Chào hàng mở đầu là : 180.000$

10.
- Thẩm quyền đàm phán: Pat và Tracy đại diện bên mua và bên bán tham gia vào cuộc đàm phán
- Pat và Tracy ngồi vào bàn đàm phán đưa ra thỏa thuận liên quan đến ngôi nhà
- Chú của Tracy tuy không ngồi vào bàn đàm phán nhưng quan tâm mạnh mẽ đến kết quả đàm
phán.
- người đang quan sát và có thể chống lại cuộc đàm phán là chú của tracy.
Câu 11:
Mình chọn bên nào?