NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM

------------------------------

NGUYỄN HỮU HIỆP

CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG

NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM
CHI NHÁNH TỈNH NINH THUẬN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2019

 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP. HCM

------------------------------

NGUYỄN HỮU HIỆP

CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG

NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM
CHI NHÁNH TỈNH NINH THUẬN

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng

Mã số: 8 34 02 01

Người hướng dẫn khoa học: TS. MAI THỊ TRÚC NGÂN

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2019

 i

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Đề tài nghiên cứu “Cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông Nghiệp
và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận” được tác giả lựa
chọn và nghiên cứu nhằm phát huy hơn nữa những thành tựu đạt được trong mở
rộng hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh giai đoạn từ 2016 – 2018, đồng thời
đề xuất các giải pháp nhằm hạn chế đến mức thấp nhất những tồn tại góp phần mở
rộng hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển nông thôn
Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận. Luận văn thể hiện được những nội dung
chủ yếu sau:

Thứ nhất, luận văn luận văn đã trình bày tổng quan những lý luận cơ bản về
mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại NHTM thông qua khái niệm, đặc điểm,
những chỉ tiêu đánh giá, những nhân tố tác động và tầm quan trọng của việc mở
rộng hoạt động cho vay KHCN đối với NHTM.

Thứ hai, nghiên cứu đã đánh giá được thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại
Agribank Ninh Thuận, kết quả khảo sát ý kiến của cán bộ quản lý và khách hàng thì
nguyên nhân chủ yếu của những hạn chế trong việc mở rộng hoạt động cho vay
KHCN tại Chi nhánh xuất phát từ Agribank Ninh Thuận và môi trường bên ngoài.

Thứ ba, trên cơ sở nguyên nhân của những hạn chế, những định hướng mở
rộng hoạt động tín dụng của Agribank Ninh Thuận, tác giả đã đề xuất các giải pháp
có tính khả thi và kiến nghị các cơ quan có liên quan góp phần mở rộng hoạt động
cho vay KHCN tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam –
Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận.
 ii

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan luận văn này chưa từng được trình nộp để lấy học vị thạc sĩ tại
bất cứ một trường đại học nào. Luận văn này là công trình nghiên cứu riêng của tác
giả, kết quả nghiên cứu là trung thực, trong đó không có các nội dung đã được công
bố trước đây hoặc các nội dung do người khác thực hiện ngoại trừ các trích dẫn
được dẫn nguồn đầy đủ trong luận văn./.

Tác giả: Nguyễn Hữu Hiệp

 iii

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn này, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới:
Quý Thầy, Cô Trường Đại học Ngân hàng Thành phố Hồ Chí Minh đã hết
lòng truyền đạt những kiến thức trong suốt thời gian mà tôi được học tại trường đặc
biệt là cô TS. Mai Thị Trúc Ngân-Giảng viên Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng
Tp Hồ Chí Minh là người trực tiếp hướng dẫn tận tình và giúp đỡ tôi trong suốt quá
trình tôi thực hiện đề tài nghiên cứu này.
Ban Giám đốc, lãnh đạo các phòng, ban Ngân hàng Nông nghiệp và Phát
triển nông thôn Việt Nam-Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo mọi
điều kiện thuận lợi cho tôi được tiếp cận số liệu của Chi nhánh.
Bên cạnh đó tôi xin tỏ lòng biết ơn đến gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã luôn
giúp đỡ, ủng hộ, khuyến khích, động viên để tôi có thêm nghị lực tập trung nghiên
cứu và hoàn thành luận văn này.
Tôi xin chân thành cám ơn tất cả./.
Tác giả: Nguyễn Hữu Hiệp
 iv

MỤC LỤC

Trang
TÓM TẮT LUẬN VĂN ...................................................................................................... i
LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................................ ii
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................... iii
MỤC LỤC ............................................................................................................................ iv
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT........................................................................................ ix
DANH MỤC BẢNG ............................................................................................................ x
DANH MỤC HÌNH ............................................................................................................ xi
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Giới thiệu: .......................................................................................................................... 1
1.1. Đặt vấn đề ...................................................................................................................... 1
1.2. Tính cấp thiết của đề tài ............................................................................................... 2
2. Mục tiêu của đề tài: ........................................................................................................... 3
2.1. Mục tiêu tổng quát ......................................................................................................... 3
2.2. Mục tiêu cụ thể .............................................................................................................. 3
3. Câu hỏi nghiên cứu: ......................................................................................................... 3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: ................................................................................. 4
5. Phương pháp nghiên cứu: ................................................................................................ 4
6. Đóng góp của đề tài: ......................................................................................................... 4
7. Tổng quan về lĩnh vực nghiên cứu: ................................................................................ 5
8. Kết cấu luận văn: ............................................................................................................... 7
CHƢƠNG 1
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI: ........................................................ 8
1.1. Khái quát về cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM ........................................ 8
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM ........................ 8
1.1.1.1. Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM ............................................ 8
1.1.1.2. Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM ............................................ 8
1.1.2. Phân loại cho vay và rủi ro trong cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM ...... 10
1.1.3. Vai trò của tín dụng ngân hàng đối với khách hàng cá nhân .............................. 11
1.1.3.1. Đối với nền kinh tế ................................................................................................ 11
1.1.3.2. Đối với khách hàng cá nhân ................................................................................. 12
1.1.3.3. Đối với ngân hàng ................................................................................................. 12
1.2. Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM .............................................. 13
1.2.1. Khái niệm mở rộng cho vay KHCN ....................................................................... 13
 v

1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay KHCN .................................................... 13
1.2.2.1. Quy mô cho vay, số lượng khách hàng vay ....................................................... 13
1.2.2.2. Quy mô và tốc độ tăng trưởng cho vay KHCN ................................................. 14
1.2.2.3. Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trên tổng dư nợ của ngân hàng ..................... 15
1.2.2.4. Cơ cấu cho vay ...................................................................................................... 15
1.2.3. Các nhân tố tác động đến sự mở rộng cho vay KHCN ........................................ 15
1.2.3.1. Nhân tố chủ quan từ phía NHTM ........................................................................ 15
1.2.3.2 Nhân tố khách quan ................................................................................................ 19
1.2.4. Tầm quan trọng của việc mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại NHTM ........ 21
1.2.4.1 Đối với khách hàng vay ......................................................................................... 21
1.2.4.2. Đối với NHTM ...................................................................................................... 21
1.2.4.3. Đối với nền kinh tế ................................................................................................ 22
1.3. Kinh nghiệm về mở rộng hoạt động cho vay KHCN của một số chi nhánh
ngân hàng nƣớc ngoài hoạt động tại Việt Nam và bài học kinh nghiệm cho
Agribank Ninh Thuận ...................................................................................................... 22
1.3.1. Kinh nghiệm rút ra từ các chi nhánh ngân hàng nước ngoài hoạt động tại Việt
Nam ....................................................................................................................................... 23
1.3.1.1. Chi nhánh Ngân hàng CitiBank (Mỹ) ................................................................. 23
1.3.1.2. Chi nhánh Ngân hàng HSBC (Anh).................................................................... 24
1.3.1.3. Chi nhánh Ngân hàng ANZ (Australia).............................................................. 25
1.3.2. Bài học kinh nghiệm cho Agibank Ninh Thuận ................................................... 26
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 ................................................................................................. 27
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI AGRIBANK NINH THUẬN .................................................................................. 28
2.1 Giới thiệu về cơ cấu tổ chức và hoạt động kinh doanh tại Agribank Ninh
Thuận ................................................................................................................................... 28
2.1.1. Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Agribank Ninh Thuận ..................................... 28
2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Agribank Ninh Thuận ........................ 28
2.1.1.2. Cơ cấu tổ chức ....................................................................................................... 29
2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của Agribank Ninh Thuận giai đoạn
2016-2018 ............................................................................................................................. 30
2.1.2.1. Huy động vốn......................................................................................................... 30
2.1.2.2. Hoạt động cho vay................................................................................................. 31
2.1.2.3. Hoạt động dịch vụ khác ........................................................................................ 31
2.1.2.4. Về lợi nhuận kinh doanh ...................................................................................... 32
 vi

2.2. Thực trạng về mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại Agribank Ninh
Thuận ................................................................................................................................... 33
2.2.1. Thực tế về cơ cấu tổ chức liên quan đến hoạt động cho vay KHCN tại
Agribank Ninh Thuận ......................................................................................................... 33
2.2.2. Thực tế về mở rộng cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận.......................... 35
2.2.2.1. Mạng lưới hoạt động của Agribank Ninh Thuận trên địa bàn tỉnh ................. 35
2.2.2.2. Quy mô số lượng KHCN ...................................................................................... 36
2.2.2.3. Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN ......................................................... 37
2.2.2.4. Thị phần cho vay KHCN ...................................................................................... 38
2.2.2.5. Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN thực tế so với kế hoạch ........................................ 40
2.2.2.6. Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo mục đích vay, sản phẩm .......................... 41
2.2.2.7. Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo tài sản bảo đảm nợ vay ............................ 43
2.2.2.8. Cơ cấu nợ cần chú ý, nợ xấu trong cho vay KHCN tại Agribank Ninh
Thuận .................................................................................................................................... 44
2.2.2.9. Tình hình thu nợ .................................................................................................... 46
2.2.2.10. Thu lãi từ hoạt động cho vay KHCN ................................................................ 47
2.2.3. Khảo sát nguyên nhân ảnh hƣởng đến mở rộng cho vay KHCN tại
Agribank Ninh Thuận ...................................................................................................... 48
2.2.3.1. Khảo sát lãnh đạo, nhân viên tại Agribank Ninh Thuận .................................. 48
2.2.3.2. Khảo sát thông tin KHCN đang vay vốn tại Agribank Ninh Thuận ............... 50
2.3. Đánh giá về thực trạng mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại Agribank
Ninh Thuận ......................................................................................................................... 52
2.3.1. Những kết quả đạt được ........................................................................................... 52
2.3.1.1. Mạng lưới Chi nhánh được phân bổ rộng khắp trên địa bàn tỉnh Ninh Thuận52
2.3.1.2. Thị phần cho vay KHCN dẫn đầu so với hệ thống các ngân hàng trên địa
bàn ......................................................................................................................................... 52
2.3.1.3. Hoàn thành kế hoạch dư nợ cho vay KHCN hằng năm ................................... 52
2.3.1.4. Sản phẩm cho vay dành cho KHCN phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh
trong lĩnh vực nông nghiệp, lâm nghiệp có nhiều ưu thế ............................................... 53
2.3.1.5. Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN ở mức thấp ........................................................... 53
2.3.1.6. Thu từ hoạt động tín dụng của Chi nhánh chủ yếu là thu lãi hoạt động cho
vay KHCN ............................................................................................................................ 53
2.3.2. Những hạn chế .......................................................................................................... 54
2.3.2.1. Tốc độ tăng trưởng số lượng KHCN còn thấp .................................................. 54
2.3.2.2. Thị phần cho vay KHCN trên địa bàn có xu hướng giảm ................................ 54
2.3.2.3. Sản phẩm cho vay KHCN phục vụ mục đích tiêu dùng chưa đa dạng, chưa
có tính cạnh tranh ................................................................................................................ 54
2.3.2.4. Nợ cần chú ý chiếm tỷ lệ khá cao và tăng dần qua các năm ............................ 55
 vii

2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế ............................................................................ 55

2.3..3.1. Nguyên nhân khách quan .................................................................................... 55
2.3.3.2. Nguyên nhân về phía Agribank Ninh Thuận ..................................................... 57
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2 ................................................................................................. 62
CHƢƠNG 3
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN TẠI AGRIBANK
NINH THUẬN ................................................................................................................... 63
3.1. Định hƣớng mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận 63
3.2. Các giải pháp mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại Agribank Ninh
Thuận ................................................................................................................................... 63
3.2.1. Giải pháp về nguồn nhân lực .................................................................................. 63
3.2.1.1. Nâng cao chất lượng tuyển dụng lao động ......................................................... 63
3.2.1.2. Đào tạo nguồn nhân lực, trang bị kỹ năng bán hàng cho đội ngũ cán bộ ...... 64
3.2.1.3. Triển khai các chương trình đào tạo dưới nhiều hình thức .............................. 64
3.2.1.4. Tổ chức kiểm tra, đánh giá kiến thức chuyên môn và kỹ năng bán hàng ...... 65
3.2.1.5. Thực hiện bố trí cán bộ phù hợp với trình độ và năng lực ............................... 65
3.2..1.6. Triển khai kế hoạch kinh doanh đến từng cán bộ ............................................ 66
3.2.1.7. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định cho cán bộ quản lý khách hàng .... 66
3.2.1.8. Phổ biến tầm quan trọng và định hướng phát triển cho vay KHCN đến toàn
thể cán bộ nhân viên............................................................................................................ 66
3.2.2. Đẩy mạnh chính sách marketing, quảng bá sản phẩm ngân hàng ...................... 67
3.2.2.1. Quảng bá, tiếp thị và truyền thông ...................................................................... 67
3.2.2.2. Chương trình marketing sản phẩm dịch vụ cho vay ......................................... 68
3.2.3. Phát triển các kênh phân phối ................................................................................. 69
3.2.4. Giải pháp phát triển khách hàng, bán chéo sản phẩm .......................................... 70
3.2.5. Tăng cường nâng cao chất lượng dịch vụ và đa dạng hóa các sản phẩm cho
vay KHCN ............................................................................................................................ 70
3.2.5.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ ............................................................................... 70
3.2.5.2. Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay .................................................................... 71
3.2.6. Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát rủi ro ..................................................... 72
3.2.7. Hoàn thiện cơ sở vật chất, công nghệ thông tin .................................................... 73
3.2.8. Gia tăng nguồn vốn huy động ................................................................................. 74
3.3. Các kiến nghị .............................................................................................................. 76
3.3.1. Kiến nghị đối với chính quyền địa phương và các sở, ban, ngành ..................... 76
3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước chi nhánh tỉnh Ninh Thuận ................ 77
3.3.3. Kiến nghị đối với Agribank ..................................................................................... 77
3.3.3.1. Cải tiến quy trình, thủ tục ..................................................................................... 77
 viii

3.3.3.2. Xây dựng cơ chế khen thưởng và kỷ luật hợp lý............................................... 78

3.3.3.3. Xây dựng chính sách marketing, chương trình khuyến mại ............................ 78
3.3.3.4. Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ cho cán bộ quản lý khách hàng ............... 79
3.3.3.5. Đẩy mạnh quảng bá, tiếp thị và truyền thông .................................................... 79
3.3.3.6. Mở rộng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch ............................................... 79
3.3.3.7. Công tác phát triển khách hàng, bán chéo sản phẩm ........................................ 80
3.3.3.8. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ ............................................................................ 80
3.3.3.9. Tích cực hỗ trợ, kiểm tra, giám sát ..................................................................... 81
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3 ................................................................................................. 81
PHẦN KẾT LUẬN............................................................................................................ 82
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT ........................................... 84
 ix

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

STT Từ viết tắt Ý nghĩa từ

1. ACB Ngân hàng TMCP Á Châu
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt
2. Agribank
Nam
Agribank Ninh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt
3.
Thuận Nam-Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận
4. BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
5. CDM Máy gửi tiền tự động đa chức năng
6. CIC Trung tâm thông tin tín dụng
Liên minh giữa ngân hàng và tổ chức bưu điện tại các
7. Eurogiro nước nhằm cung cấp dịch vụ chuyển tiền kiều hối
giữa các quốc gia
8. KHCN Khách hàng cá nhân
9. Lienvietpostbank Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt
10. MSB Ngân hàng TMCP Hàng Hải
11. NamAbank Ngân hàng TMCP Nam Á
12. NHNN Ngân hàng Nhà nước Việt Nam
13. NHTM Ngân hàng thương mại
14. POS Máy chấp nhận thanh toán bằng thẻ
15. Sacombank Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương tín
16. TCTD Tổ chức tín dụng
17. TSBĐ Tài sản bảo đảm
18. Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
19. Vietinbank Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam
 x

DANH MỤC BẢNG

STT Bảng Nội dung Trang

1. Bảng 2.1 Tình hình huy động vốn của Agribank Ninh Thuận 30

2. Bảng 2.2 Tình hình cho vay của Agribank Ninh Thuận 31

3. Bảng 2.3 Thu nhập từ dịch vụ của Agribank Ninh Thuận 32

4. Bảng 2.4 Kết quả kinh doanh của Agribank Ninh Thuận 32

Những chỉ tiêu cụ thể về hoạt động cho vay KHCN tại
5. Bảng 2.5 33
Agribank Ninh Thuận giai đoạn 2016 – 2018
Mạng lưới của Agribank Ninh Thuận và các Chi nhánh
6. Bảng 2.6 35
NHTM trên địa bàn tỉnh
Tốc độ tăng, giảm dư nợ cho vay KHCN tại Agribank
7. Bảng 2.7 38
Ninh Thuận
Dư nợ cho vay KHCN theo mục đích, sản phẩm dịch
8. Bảng 2.8 43
vụ tại Agribank Ninh Thuận

9. Bảng 2.9 Dư nợ cho vay KHCN theo tài sản bảo đảm nợ vay 44

Cơ cấu nợ cần chú ý (nhóm 2), nợ xấu cho vay KHCN

10. Bảng 2.10 45
tại Agribank Ninh Thuận
Thu lãi từ hoạt động cho vay KHCN tại Agribank Ninh
11. Bảng 2.11 47
Thuận giai đoạn 2016-2018
Khảo sát ý kiến của lãnh đạo quản lý tín dụng và cán bộ
12. Bảng 2.12 48
tín dụng KHCN tại Agribank Ninh Thuận
Khảo sát thông tin khách hàng đang vay vốn tại
13. Bảng 2.13 50
Agribank Ninh Thuận
 xi

DANH MỤC HÌNH

STT Hình Nội dung Trang

1 Hình 2.1 Cơ cấu, tổ chức Agribank Chi nhánh Ninh Thuận 29

2 Hình 2.2 Tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân 37

Thị phần cho vay KHCN của Agribank Ninh Thuận so với các
3 Hình 2.3 40
NHTM khác trên địa bàn tỉnh Ninh Thuận
Dư nợ thực tế cho vay KHCN so với kế hoạch tại Agribank Ninh
4 Hình 2.4 41
Thuận giai đoạn 2016-2018
Tình hình thu nợ cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận giai đoạn
5 Hình 2.5 46
2016-2018
 1

PHẦN MỞ ĐẦU

1. GIỚI THIỆU

1.1. Đặt vấn đề

Cho vay là một hoạt động cơ bản của các ngân hàng thương mại (NHTM) giúp
các Ngân hàng hướng đến mục tiêu chung đó là kinh doanh có hiệu quả, từng bước
mở rộng và phát triển hoạt động một cách bền vững.

Tuy nhiên, có một thực tế là nhiều ngân hàng quan tâm đến cho vay các doanh
nghiệp hơn là cho vay đối với khách hàng cá nhân. Bởi lẽ, ngân hàng thường nhìn
nhận khách hàng cá nhân là những người có khối lượng giao dịch nhỏ, số lượng
giao dịch ít, lại tốn kém chi phí phục vụ nên tính sinh lời của một khách hàng tạo ra
là thấp. Vì thế mà, trước những năm 90, khi nền kinh tế nước ta còn kém phát triển,
đời sống người dân còn khó khăn và chủ yếu là các Ngân hàng Nhà nước lớn hoạt
động thì thị trường khách hàng cá nhân được coi là ít tiềm năng và chưa được quan
tâm. Tuy nhiên, từ những năm 90 khi nhiều Ngân hàng cổ phần nhỏ ra đời, xuất
phát từ vị thế cạnh tranh kém, họ đã chọn thị trường mục tiêu hướng đến phục vụ
khách hàng cá nhân để phát triển.

Trong bối cảnh quá trình mở cửa và phát triển hiện nay của ngành ngân hàng ở
Việt Nam, thì khách hàng cá nhân ngày càng đóng vai trò quan trọng trong chiến
lược kinh doanh của các ngân hàng thương mại. Các sản phẩm dịch vụ dành cho
khách hàng cá nhân đang được chú trọng và phát triển ngày càng phong phú, đa
dạng; đặc biệt là các sản phẩm tín dụng. Các ngân hàng đang đua nhau đưa ra các
chính sách thu hút lượng khách hàng này vì họ đã nhận định rõ mức độ an toàn và
bền vững của nó. Do vậy, mức độ cạnh tranh về nhóm khách hàng này cũng đang
càng lúc càng gay gắt và quyết liệt.

Không những thế, thời gian qua hoạt động tín dụng đen xảy ra trên nhiều địa
bàn gây bất ổn trật tự xã hội, tác động xấu đến hoạt động tiền tệ ngân hàng, ảnh
hưởng đến niềm tin của người dân, chính vì thế Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước
Việt Nam đã đưa ra nhiều cơ chế, chính sách khuyến khích các ngân hàng thương
 2

mại mở rộng mạng lưới hoạt động ở khu vực nông nghiệp, nông thôn; phát triển hệ
thống lưu động của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam
(Agribank), tăng cường tín dụng tiêu dùng phục vụ các đối tượng thu nhập thấp, vay
vốn nhỏ, thời gian ngắn. Bên cạnh đó, nhận thức được xu thế hội nhập sâu rộng
trong khu vực và quốc tế đang tập trung vào phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ.
Vì vậy, cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) của các NHTM luôn là vấn đề quan
tâm hàng đầu nhằm tạo sự tăng trưởng tín dụng một cách ổn định, bền vững góp
phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước.

1.2. Tính cấp thiết của đề tài

Ninh Thuận thuộc vùng Duyên hải Nam Trung Bộ, phía Bắc giáp tỉnh Khánh
Hòa, phía Nam giáp tỉnh Bình Thuận, phía Tây giáp tỉnh Lâm Đồng và phía Đông
giáp Biển Đông. Tp. Phan Rang-Tháp Chàm là thành phố thuộc tỉnh, trung tâm
chính trị, kinh tế và văn hóa của tỉnh. Khí hậu và thổ nhưỡng Ninh Thuận rất thích
hợp cho phát triển các ngành hàng có lợi thế cạnh tranh cao và trung bình như nho,
táo, tỏi, nha đam, măng tây, mía, sắn, ngô là những loại cây trồng chịu khô hạn, tiết
kiệm nước và đem lại giá trị kinh tế cao. Nắm bắt được những lợi thế đó, luôn bám
sát kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội của tỉnh, kế hoạch của hệ thống, của ngành
và phối kết hợp sự hỗ trợ của các Sở, ban ngành, địa phương, trong hơn hai mươi
lăm năm qua, khoảng thời gian chưa phải là dài nhưng đủ để khẳng định sự phát
triển vượt bậc của Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi
nhánh tỉnh Ninh Thuận (Agribank Ninh Thuận) cả về quy mô, mạng lưới và tài sản.
Agribank Ninh Thuận đã đề ra những kế hoạch, chương trình hoạt động phù hợp,
giúp phát huy được thế mạnh trong hoạt động kinh doanh của mình, gặt hái được
nhiều thành công. Theo số liệu thống kê của Ngân hàng Nhà nước Chi nhánh tỉnh
Ninh Thuận thì Agribank Ninh Thuận là một trong những ngân hàng bán lẻ hàng
đầu với thế mạnh trong hoạt động tín dụng đối với khách hàng cá nhân (bình quân
trên 40% của Tổng dư nợ cho vay KHCN các NHTM trên địa bàn tỉnh, trong 03
năm 2016-2018), luôn là người bạn thủy chung đồng hành với nông nghiệp, nông
thôn, nông dân trên địa bàn tỉnh Ninh Thuận. Tuy nhiên trong bối cảnh tình hình
hiện nay, khách hàng cá nhân ngày càng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược
kinh doanh của các NHTM. Các sản phẩm dịch vụ dành cho KHCN đang được chú
 3

trọng và phát triển ngày càng phong phú, đa dạng. Các ngân hàng đua nhau đưa ra
các chính sách thu hút lượng khách hàng này vì họ đã nhận định rõ mức độ an toàn
và bền vững của nó. Do vậy, mức độ cạnh tranh về nhóm khách hàng này cũng
đang càng lúc càng gay gắt và quyết liệt.

Bên cạnh đó, năm 2018 thị phần cho vay KHCN của Agribank Ninh Thuận có
chiều hướng giảm so với những năm trước đó (năm 2016 là 41%, năm 2017 là 42%,
năm 2018 là 40%) do vậy phải tìm ra nhiều giải pháp cải tiến, đổi mới trong hoạt
động nhằm tăng tính cạnh tranh về thị phần, sản phẩm dịch vụ cũng như nâng cao
công tác quản trị rủi ro nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay KHCN.

Đây chính là lý do tôi chọn đề tài: “Cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng Nông Nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận”
làm đề tài luận văn thạc sĩ ngành Tài chính Ngân hàng

2. MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI

2.1. Mục tiêu tổng quát:

Mục tiêu tổng quát của đề tài là đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp góp
phần mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Agribank Ninh
Thuận.

2.2. Mục tiêu cụ thể:

Để đạt được mục tiêu tổng quát trên, luận văn tập trung nghiên cứu, phân tích
để làm sáng tỏ các vấn đề sau:

- Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận.

- Đề xuất các giải pháp góp phần mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại
Agribank Ninh Thuận.

3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU

- Thực trạng mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận
trong những năm qua như thế nào?

- Những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế trong mở rộng cho vay KHCN
tại Agribank Ninh Thuận là gì?
 4

- Cần có giải pháp nào để khắc phục hạn chế, từ đó góp phần mở rộng hoạt
động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Agribank Ninh Thuận trong thời gian
tới?

4. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu hoạt động cho vay KHCN tại
NHTM.

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Về không gian: Tại Agribank Ninh Thuận.

+ Về thời gian: Số liệu thứ cấp của luận văn được thu thập trong giai đoạn từ
năm 2016 – 2018. Số liệu sơ cấp thu thập từ tháng 3 đến tháng 6 năm 2019

5. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

- Phương pháp nghiên cứu chủ yếu của đề tài là phương pháp định tính, tiến
hành bằng các phương pháp cụ thể như: phương pháp thống kê, mô tả, phân
tích,tổng hợp số liệu thực tế (số liệu được thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo nội
bộ của Agribank Ninh Thuận; báo cáo thường niên của Ngân hàng Nhà nước), từ đó
phân tích, đánh giá thực trạng hiệu quả hoạt động, chỉ ra những hạn chế để đưa ra
những đề xuất, kiến nghị cụ thể.

- Phương pháp khảo sát ý kiến cán bộ quản lý tín dụng và cán bộ tín dụng
khách hàng cá nhân tại Agribank Ninh Thuận; khảo sát thông tin khách hàng cá
nhân đang vay vốn tại Agribank Ninh Thuận về nguyên nhân của những hạn chế
hiện nay ảnh hưởng đến mở rộng cho vay KHCN tại Chi nhánh.

6. ĐÓNG GÓP CỦA ĐỀ TÀI

Đánh giá kết quả, hạn chế, nguyên nhân của những hạn chế và đề xuất giải
pháp góp phần mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận
sẽ giúp cho Agribank-Chi nhánh Ninh Thuận có thể ứng dụng luận văn vào công tác
quản lý đơn vị một cách hiệu quả hơn.
 5

7. TỔNG QUAN VỀ LĨNH VỰC NGHIÊN CỨU

Hiện có rất nhiều công trình nghiên cứu khoa học và tài liệu xuất bản có liên
quan đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại các Ngân hàng thương mại, điển
hình như một số công trình sau:

- Bài viết: “Phát triển cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng nông nghiệp và phát
triển nông thôn Việt Nam” của TS. Vũ Văn Thực, Tạp chí phát triển và hội nhập, số
19 (29), tháng 11-12/2014.

Bài viết sử dụng các phương pháp nghiên cứu định tính như thống kê, phân
tích, tổng hợp để đánh giá khái quát thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng tại
Agribank trong khoảng thời gian từ năm 2011 – 2013, đồng thời đề ra giải pháp
nhằm phát triển dịch vụ này trong thời gian tới. Tuy nhiên, cho vay tiêu dùng chỉ là
một phần trong tổng thể các mục đích của hoạt động cho vay KHCN, ngoài ra bài
viết cũng chưa sử dụng các phương pháp nghiên cứu mới như khảo sát, phỏng vấn
để ghi nhận và có thêm những đánh giá thực tế, khách quan.

- Tác giả Nguyễn Thị Thanh Giang 2017 với đề tài luận văn: “Phát triển hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và
Phát triển Việt Nam-Chi nhánh Bảo Lộc”, Trường Đại học Ngân hàng Tp Hồ Chí
Minh.

Đề tài đánh giá thực trạng, đưa ra những khó khăn vướng mắc cũng như
những thành tựu đạt được trong phát triển hoạt động cho vay KHCN giai đoạn từ
2014 – 2016 từ đó đề ra một số giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHCN tại
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bảo Lộc.

- Tác giả Trịnh Thị Thanh Trúc 2013 với đề tài luận văn: “Phát triển hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt
Nam Chi nhánh Sở giao dịch 2”.

Tác giả đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu như thống kê, phân tích, tổng
hợp và kết hợp với khảo sát sự hài lòng của KHCN đang vay vốn tại Ngân hàng
TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam Chi nhánh Sở giao dịch 2 để tìm hiểu cơ sở lý
thuyết về cho vay KHCN, phát triển cho vay KHCN, đề cập đến các chỉ tiêu đánh
 6

giá đến phát triển hoạt động cho vay KHCN, những nhân tố liên quan và những
nguyên nhân ảnh hưởng đến việc phát triển cho vay KHCN. Đánh giá thực trạng
phát triển hoạt động cho vay KHCN tại BIDV – Chi nhánh Sở giao dịch 2 trong giai
đoạn từ 2010 – 2012, chỉ ra những kết quả đạt được, tồn tại và nguyên nhân. Qua đó
luận văn đã đưa ra những giải pháp có tính thiết thực để phát triển hoạt động cho
vay KHCN tại Chi nhánh trong thời gian đến. Tuy nhiên, tại phần cơ sở lý luận tác
giả chưa đề cập nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay KHCN của NHTM là từ
phía khách hàng vay, ngoài ra luận văn chưa tiến hành khảo sát ý kiến nhân viên
của ngân hàng để có những nhận định, đánh giá toàn diện hơn góp phần đề xuất
những giải pháp có tính thiết thực.

- Tác giả Nguyễn Hồng Uyên 2013 với đề tài: “Hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân tại Ngân hàng Trách nhiệm hữu hạn một thành viên HSBC (Việt
Nam)”, Luận văn Thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học Ngân hàng Tp Hồ Chí Minh. Nội
dung của luận văn đã hệ thống hoá được khung lý thuyết về hoạt động cho vay cá
nhân, cho vay tổ chức-doanh nghiệp Trong đó, đáng chú ý là tác giả đã xây dựng
được hệ thống các chỉ tiêu phản ánh sự phát triển của hoạt động cho vay KHCN.
Tuy nhiên, khi đề xuất các giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt
động cho vay KHCN tác giả cũng chưa đưa ra được giải pháp mang tính đặc thù và
các giải pháp nhìn chung còn dàn trãi.

Tóm lại, mặc dù có rất nhiều công trình nghiên cứu liên quan đến chủ đề phát
triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM. Nhưng mỗi công trình
nghiên cứu phản ánh những góc nhìn khác nhau về phát triển cho vay KHCN tại
ngân hàng. Mỗi chi nhánh ngân hàng khác nhau sẽ có cách thức, chiến lược phát
triển, tình hình hoạt động kinh doanh khác nhau và các ngân hàng sẽ có những giải
pháp khác nhau mang tính đặc thù để phát triển cho vay KHCN nhằm đáp ứng nhu
cầu kinh doanh của mình. Trên cơ sở tiếp cận và kế thừa những nghiên cứu trước,
tác giả đi sâu tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực tế về cho vay KHCN tại Agribank
Ninh Thuận gắn liền với đặc điểm hoạt động kinh doanh tại Chi nhánh và đời sống
kinh tế xã hội của địa phương. Do đó, đề tài nghiên cứu "Cho vay khách hàng cá
nhân tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh
tỉnh Ninh Thuận” phù hợp lý thuyết và có ý nghĩa thực tiễn.
 7

8. KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Lý luận cơ bản về hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân
tại Ngân hàng thương mại.

Chương 2: Thực trạng mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Ninh
Thuận.

Chương 3: Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận.
 8

CHƢƠNG 1

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI

1.1. KHÁI QUÁT VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI

1.1.1. Khái niệm và đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng
thƣơng mại

1.1.1.1. Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thƣơng mại

Theo Lê Thị Tuyết Hoa-Nguyễn Thị Nhung (2011) thì: "Tín dụng là quan hệ
chuyển nhượng tạm thời một lượng giá trị (dưới hình thức tiền tệ hoặc hiện vật) từ
chủ thể sở hữu sang chủ thể sử dụng trên cơ sở phải có sự hoàn trả một lượng giá trị
lớn hơn ban đầu trong một khoảng thời gian nhất định"

Tại Việt Nam, Luật Các Tổ chức tín dụng năm 2010 cũng quy định:

- "Cấp tín dụng là việc thỏa thuận để tổ chức, cá nhân sử dụng một khoản tiền
hoặc cam kết cho phép sử dụng một khoản tiền theo nguyên tắc có hoàn trả bằng
nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, bảo lãnh ngân
hàng và các nghiệp vụ cấp tín dụng khác" (Khoản 14, Điều 4)

- "Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết
giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một
thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi" (Khoản
16, Điều 4).

Trong phạm vi của luận văn này, khái niệm cho vay KHCN tại NHTM là hình
thức cấp tín dụng mà trong đó NHTM đóng vai trò là người chuyển nhượng quyền
sử dụng vốn của mình cho KHCN một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời
gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.

1.1.1.2. Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thƣơng mại

Theo Bùi Diệu Anh, Hồ Diệu và Lê Thị Hiệp Thương (2011), liên hệ với lĩnh
 9

vực cho vay KHCN tại NHTM có các đặc điểm như sau:

- Quy mô của từng món vay thông thường nhỏ nhưng số lượng các món vay
nhiều.

Khách hàng cá nhân thường có hai mục đích vay: Thứ nhất là vay để bổ sung
vốn kinh doanh. Hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân được pháp luật thừa
nhận nhưng do những điều kiện về năng lực, vốn, tài sản,... còn hạn chế nên hoạt
động kinh doanh thường không có quy mô lớn. Thứ hai là cá nhân vay đáp ứng nhu
cầu vốn để tiêu dùng, khoản vay cá nhân cho mục đích này trực tiếp phục vụ nhu
cầu chi tiêu trong cuộc sống với giá trị hàng hóa, dịch vụ tiêu dùng ở mức không
quá lớn như mua nhà đất, mua sắm vật dụng gia đình, xây dựng, sửa chữa nhà, mua
ô tô, du học, thấu chi, ...

Số tiền cho vay hai mục đích này thường bị giới hạn bởi những điều kiện từ
ngân hàng đó là: Phương án vay vốn có khả thi, khả năng trả nợ và tài sản bảo đảm
khoản vay do đó những khoản vay này thường có quy mô nhỏ. Tuy nhiên, số lượng
các khoản vay lớn do hai nguyên nhân chính: Thứ nhất, số lượng KHCN là rất lớn
do đối tượng của loại hình cho vay này là mọi cá nhân trong xã hội, đủ mọi thành
phần kinh tế từ nông dân đến trí thức, từ những người có thu nhập cao đến những
người có thu nhập trung bình và thấp. Thứ hai, do nhu cầu tín dụng phong phú và đa
dạng của KHCN khi chất lượng cuộc sống và trình độ dân trí được nâng cao, người
dân càng có nhu cầu vay ngân hàng để cải thiện và nâng cao mức sống.

- Chi phí tổ chức cho vay khách hàng cá nhân thường cao: Do đặc điểm của
KHCN là số lượng nhiều và phân tán rộng nên để duy trì và phát triển tín dụng cá
nhân sẽ tốn kém nhiều chi phí như mở rộng mạng lưới, marketing, nhân sự, chi phí
quản lý, văn phòng phẩm, nước, điện thoại,... vì vậy chi phí bình quân trên một
đồng vốn để cho vay KHCN thường cao.

- Các khoản cho vay KHCN có mức lãi suất thường cao tương đối so với các
khoản vay khác vì theo nguyên lý đơn thuần nhất thì rủi ro và chi phí cao sẽ đi kèm
với lãi suất cao.

- Thời hạn vay vốn: Tùy vào mục đích vay vốn và hình thức cho vay có thể
 10

chia làm 3 thời hạn: Ngắn hạn, trung hạn, dài hạn.

- Cho vay khách hàng cá nhân có thể có rủi ro: Khi đánh giá nhân thân, nguồn
trả nợ, mục đích sử dụng vốn vay thường khó đầy đủ và rõ ràng dẫn đến rủi ro
thông tin bất cân xứng, dẫn đến việc thẩm định khách hàng thiếu chính xác. Do quy
mô khoản vay nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn nên đôi khi trong quá trình thẩm
định hồ sơ vay các cán bộ thường hay chủ quan, thậm chí lợi dụng sự lỏng lẻo của
công tác quản lý và sơ hở của các quy định để gây ra tổn thất cho ngân hàng.

1.1.2. Phân loại cho vay và rủi ro trong cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng thƣơng mại

Theo Nguyễn Văn Tiến, Nguyễn Kim Anh và Nguyễn Đức Hưởng (2015),
liên hệ với lĩnh vực cho vay KHCN tại NHTM thì có thể phân loại như sau:

- Phân loại theo mục đích sử dụng vốn vay gồm: Cho vay sản xuất kinh doanh,
là một hình thức cấp tín dụng cho các cá nhân là chủ hộ kinh doanh cá thể để tiến
hành hoạt động sản xuất, lưu thông hàng hóa; Cho vay tiêu dùng, là các khoản cho
vay KHCN, để mua sắm hàng hóa tiêu dùng như phương tiện đi lại, trang thiết bị
trong nhà, cho vay du học, chữa bệnh, mua nhà đất, xây dựng nhà, sửa chữa nhà,
thấu chi,...

- Phân loại theo thời hạn cho vay gồm: Cho vay ngắn hạn, là các khoản vay có
thời hạn cho vay đến 12 tháng, sử dụng chủ yếu để bù đắp nhu cầu vốn lưu động
tạm thời thiếu và nhu cầu chi tiêu ngắn hạn của các cá nhân; Cho vay trung hạn, là
các khoản vay có thời hạn cho vay từ trên 12 tháng đến 60 tháng, được sử dụng chủ
yếu để đầu tư mua sắm tài sản cố định, cải tiến và đổi mới trang thiết bị, mở rộng
sản xuất, xây dựng các dự án có quy mô nhỏ; Cho vay dài hạn, là các khoản vay có
thời hạn cho vay từ trên 60 tháng trở lên, đáp ứng cho nhu cầu đầu tư dài hạn như:
Xây dựng nhà xưởng, cải tiến và mở rộng sản xuất có quy mô lớn ... Và tại Điều 10
Thông tư số 39/2016/TT-NHNN của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam phân loại cho
vay gồm cho vay ngắn hạn (các khoản vay có thời hạn cho vay tối đa 01 năm), cho
vay trung hạn (các khoản vay có thời hạn cho vay trên 01 năm và tối đa 05 năm) và
cho vay dài hạn (các khoản vay có thời hạn cho vay trên 05 năm).
 11

- Phân loại theo tính chất bảo đảm/mức độ tín nhiệm của người vay gồm: Cho
vay có bảo đảm, là cho vay dựa trên cơ sở của các biện pháp đảm bảo được pháp
luật quy định trong Bộ Luật Dân sự, chẳng hạn như cầm cố, thế chấp hoặc có bảo
lãnh của người thứ ba ... Hầu hết các khách hàng vay mới, ít quan hệ đều phải áp
dụng đảm bảo mới được ngân hàng cho vay. Quy định này nhằm hình thành nguồn
trả nợ bổ sung trong trường hợp nguồn trả nợ đầu tiên không thực hiện được; Cho
vay không có bảo đảm, là loại hình cho vay chỉ dựa trên uy tín của chính người vay,
hiệu quả kinh tế và khả năng trả nợ từ dòng tiền của phương án/dự án vay, không
cần phải có các biện pháp đảm bảo tiền vay đi kèm. Loại cho vay này áp dụng cho
những khách hàng truyền thống, tín nhiệm cao, số tiền vay không lớn, thời hạn
ngắn.

- Rủi ro tín dụng trong cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại

Rủi ro tín dụng trong hoạt động ngân hàng của TCTD là khả năng xảy ra tổn
thất trong hoạt động ngân hàng của TCTD do khách hàng không thực hiện hoặc
không có khả năng thực hiện nghĩa vụ của mình theo cam kết (Nguyễn Minh Kiều,
2012).

Như vậy có thể hiểu rủi ro tín dụng trong cho vay KHCN là khả năng xảy ra
những tổn thất về tài chính mà ngân hàng gánh chịu do KHCN không thực hiện,
thực hiện không đầy đủ nghĩa vụ cam kết trong hợp đồng tín dụng, với biểu hiện cụ
thể là khách hàng chậm trả nợ, trả nợ không đầy đủ hoặc không trả nợ khi đến hạn
các khoản gốc và lãi.

1.1.3. Vai trò của tín dụng ngân hàng đối với khách hàng cá nhân

Theo Nguyễn Văn Tiến, Nguyễn Kim Anh và Nguyễn Đức Hưởng (2015), vai
trò của tín dụng ngân hàng nói chung cũng như vai trò của cho vay KHCN nói riêng
như sau:

1.1.3.1. Đối với nền kinh tế

Thứ nhất, cho vay KHCN thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và việc làm bởi vì nó
góp phần tăng lượng vốn đầu tư và hiệu quả đầu tư. Điều này xuất phát từ chức
năng kinh tế cơ bản của thị trường tài chính nói chung và thị trường tín dụng ngân
 12

hàng nói riêng là luân chuyển vốn từ những người có nguồn vốn thặng dư tạm thời
đến những người thiếu hụt. Thông qua tín dụng ngân hàng nói chung, cho vay
KHCN nói riêng mà vốn từ những người thiếu các dự án đầu tư hiệu quả được
chuyển tới những người có các dự án đầu tư hiệu quả hơn nhưng thiếu vốn. Người
đi vay và ngân hàng đều nỗ lực sử dụng vốn hiệu quả để tránh không trả được nợ
dẫn đến bị phát mại tài sản, giải thể, hoặc phá sản. Kết quả là kinh tế tăng trưởng,
tạo công ăn việc làm và năng suất lao động cao hơn.

Thứ hai, là công cụ điều tiết kinh tế xã hội của Nhà nước. Thông qua việc đầu
tư vốn cho vay vào những ngành nghề, khu vực kinh tế trọng điểm sẽ thúc đẩy sự
phát triển của các ngành nghề, khu vực kinh tế đó, hình thành nên cơ cấu kinh tế
hiệu quả. Trong những thời kỳ kinh tế khó khăn, Nhà nước hỗ trợ lãi suất, chính
sách... Thông qua công cụ lãi suất, góp phần lưu thông tiền tệ, ổn định giá trị đồng
tiền, góp phần hạn chế tình trạng cho vay nặng lãi, tín dụng đen tại khu vực nông
thôn.

1.1.3.2. Đối với khách hàng cá nhân

Thứ nhất, tín dụng ngân hàng nói chung và cho vay KHCN nói riêng đáp ứng
kịp thời nhu cầu về số lượng và chất lượng vốn cho khách hàng.

Thứ hai, cho vay KHCN góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của khách
hàng, buộc khách hàng phải nỗ lực, tận dụng hết khả năng của mình để sử dụng vốn
vay hiệu quả nhằm đảm bảo nghĩa vụ trả nợ vay cho ngân hàng.

1.1.3.3. Đối với ngân hàng

Thứ nhất, đem lại lợi nhuận quan trọng cho ngân hàng. Tín dụng ngân hàng
nói chung, cho vay KHCN nói riêng là hoạt động truyền thống, chiếm tỷ trọng lớn
trong tổng tài sản và mang lại nguồn thu nhập chủ yếu cho ngân hàng.

Thứ hai, thông qua hoạt động cho vay KHCN, ngân hàng có thể mở rộng được
các loại hình dịch vụ khác như thanh toán, tư vấn...Từ đó đa dạng hóa hoạt động
kinh doanh, tăng lợi nhuận, giảm thiểu rủi ro khi Ngân hàng trung ương thắt chặt
tiền tệ hoặc khi gặp rủi ro tín dụng.
 13

1.2. MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN

HÀNG THƢƠNG MẠI

1.2.1. Khái niệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân

Theo Lưu Văn Hy (2008, trang 662) “Mở rộng là làm cho phạm vi, quy mô
lớn hơn trước”. Mở rộng cho vay đối với một đối tượng khách hàng cụ thể là việc
ngân hàng tăng cường sử dụng nguồn lực của mình vào việc gia tăng hoạt động cho
vay đối với đối tượng khách hàng đó, cả về doanh số và chất lượng cho vay. Việc
mở rộng cho vay đối với một khách hàng không chỉ nhằm mục đích tăng lợi nhuận
từ hoạt động cho vay mà còn nhằm nâng cao uy tín, hình ảnh của ngân hàng đối với
khách hàng.

Từ những phân tích trên, ta có thể khái niệm mở rộng cho vay KHCN tại
NHTM như sau: Mở rộng cho vay KHCN tại NHTM là việc NHTM tăng cường sử
dụng nguồn lực của mình như vốn, hệ thống mạng lưới, công nghệ, … nhằm gia
tăng hoạt động cho vay đối với KHCN cả về quy mô và chất lượng.

1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay khách hàng cá nhân

Theo Vũ Văn Thực (2014), Huỳnh Công Nguyên (2013), Trịnh Thị Thanh
Trúc (2013), cần có các chỉ tiêu cơ bản đánh giá mở rộng cho vay KHCN tại
NHTM như sau:

1.2.2.1. Quy mô cho vay, số lƣợng khách hàng vay

Số lượng khách hàng thể hiện số các khoản cho vay KHCN mà ngân hàng cấp
cho khách hàng. Số lượt khách hàng là chỉ tiêu phản ánh số lần một KHCN đến vay
tại ngân hàng trong một năm. Số lượt khách hàng cao, càng thể hiện sự tin tưởng
của khách hàng dành cho ngân hàng, đó là cơ sở chứng tỏ hoạt động cho vay
KHCN của ngân hàng đang đạt được hiệu quả nhất định.

- Công thức xác định sự gia tăng về quy mô khách hàng vay đối với khách
hàng cá nhân:
() ( )

Trong đó: t là năm hiện tại. Chỉ tiêu này phản ánh ánh sự tăng hay giảm số lượng
 14

KHCN năm (t) so với năm (t-1). Chỉ tiêu này càng cao thể hiện số lượng KHCN
vay vốn tại ngân hàng càng tăng, và khả năng mở rộng quy mô khách hàng của
ngân hàng càng tốt, chứng tỏ ngân hàng đã thành công trong công tác tiếp thị tìm
kiếm khách hàng vay vốn mới, đồng thời cũng thấy được mức độ hài lòng của
khách hàng đối với sản phẩm cho vay của ngân hàng.

- Công thức xác định tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng vay khách
hàng cá nhân:
() ( )
( ) ( )
x 100

Trong đó: t là năm hiện tại. Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ tăng hay giảm số
lượng KHCN năm t so với năm (t-1). Sự tăng trưởng số lượng KHCN chính là một
trong những yếu tố sống còn đối với định hướng phát triển KHCN của ngân hàng
thương mại. Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ ngân hàng ngày càng tiếp cận được với
nhiều khách hàng hơn.

1.2.2.2. Quy mô và tốc độ tăng trƣởng cho vay KHCN

Sự phát triển của hoạt động cho vay KHCN được đánh giá thông qua sự gia
tăng về quy mô và tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay.

- Công thức xác định sự gia tăng về quy mô dư nợ cho vay khách hàng cá
nhân:
() ( )

Trong đó: t là năm hiện tại. Chỉ tiêu này cho biết dư nợ cho vay KHCN năm
(t) tăng so với năm (t-1) là bao nhiêu. Chỉ tiêu này lớn hơn 0 chứng tỏ số tiền khách
hàng nợ ngân hàng hàng năm tăng lên, tức là hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
được phát triển.

- Công thức xác định tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN:
() ( )
( ) ( )
x 100

Trong đó: t là năm hiện tại. Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ tăng trưởng dư nợ
cho vay KHCN năm (t) so với năm (t-1). Trong cùng một hệ thống ngân hàng, chỉ
tiêu này có thể dùng để so sánh tốc độ tăng trưởng của các chi nhánh với nhau và
 15

với tốc độ tăng trưởng bình quân chung của ngân hàng để đánh giá mức độ tăng
trưởng cho vay KHCN của từng chi nhánh. Đối với hệ thống các ngân hàng trong
nước, chỉ tiêu này cũng có thể được sử dụng để đánh giá tốc độ tăng trưởng của các
ngân hàng với nhau, ngân hàng nào có tỷ lệ lớn hơn chứng tỏ hoạt động cho vay
KHCN ở ngân hàng đó đang được phát triển hơn.

1.2.2.3. Tỷ trọng dƣ nợ cho vay khách hàng cá nhân trên tổng dƣ nợ của
ngân hàng

Dư nợ cho vay KHCN là tổng lượng tiền mà ngân hàng đã cho KHCN vay
tính tại một thời điểm nhất định. Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ
của Ngân hàng được xác định bằng công thức:

Chỉ tiêu này cho ta biết dư nợ của hoạt động cho vay KHCN chiếm bao nhiêu
% trong tổng dư nợ của toàn bộ hoạt động cho vay của ngân hàng. Tỷ lệ này tăng
qua các năm chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN được mở rộng và ngược lại. Tại
các ngân hàng hoạt động theo định hướng bán lẻ, chỉ tiêu này cao hơn các ngân
hàng hoạt động theo định hướng bán buôn.

Các chỉ tiêu này vừa đánh giá hiệu quả cho vay KHCN về mặt tuyệt đối cũng
như tương đối, là một chỉ tiêu trực quan dễ nhận biết khi xem xét hiệu quả cho vay.
Từ chỉ tiêu này cũng có thể so sánh được mức độ phát triển hoạt động cho vay
KHCN của các ngân hàng khác nhau.

1.2.2.4. Cơ cấu cho vay

Chỉ tiêu này đo lường khả năng đa dạng hóa các sản phẩm cho vay KHCN của
ngân hàng. Cơ cấu cho vay theo từng loại hình cho vay càng cao càng chứng tỏ loại
hình cho vay đó đang được ngân hàng và khách hàng chú trọng.

1.2.3. Các nhân tố tác động đến sự mở rộng cho vay khách hàng cá nhân

1.2.3.1. Nhân tố chủ quan từ phía Ngân hàng thƣơng mại

 16

- Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của ngân hàng

Đây là yếu tố đầu tiên chi phối hoạt động cho vay của một ngân hàng. Mục
tiêu kinh doanh chỉ rõ các đích mà ngân hàng phải đạt được trong một thời kỳ nhất
định. Mục tiêu kinh doanh được biểu hiện cụ thể thông qua các con số xác định về
lợi nhuận kỳ vọng, về thị phần, về mức độ rủi ro có thể chấp nhận. Sau khi đã xác
định được mục tiêu, thì bước quan trọng tiếp theo là hoạch định chiến lược thích
hợp để đạt được mục tiêu. Nếu mục tiêu là đích đến của ngân hàng thì chiến lược
được coi là cách thức ngân hàng lựa chọn để đạt tới đích đã vạch ra.

- Nguồn lực tài chính của ngân hàng

Quy mô vốn của ngân hàng khẳng định sức mạnh tài chính của nó, tạo được sự
tin cậy của khách hàng. Ngân hàng chỉ có thể mở rộng quy mô cho vay khi mà quy
mô vốn của ngân hàng đủ lớn, đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu vay vốn của
khách hàng, ngược lại nếu nguồn vốn của ngân hàng hạn hẹp thì quy mô cho vay
của ngân hàng sẽ bị hạn chế từ đó ảnh hưởng đến khả năng mở rộng cho vay của
ngân hàng. Thêm vào đó, khả năng huy động vốn cũng đóng một vai trò quan trọng,
nguồn huy động càng lớn và đa dạng sẽ tạo điều kiện cho việc mở rộng hoạt động
cho vay, nếu chi phí huy động thấp thì ngân hàng có điều kiện cho vay với lãi suất
cạnh tranh, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng cho vay. Ngoài ra, dựa vào
năng lực tài chính của mình để ngân hàng có quyết định đầu tư vào cơ sở vật chất,
hệ thống công nghệ hiện đại, mạnh dạn thực hiện những chiến lược quảng bá sản
phẩm, nghiên cứu thị trường, đào tạo nhân sự trình độ cao nhằm góp phần mở rộng
hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động cho vay KHCN của mình.

- Các yếu tố nội lực của ngân hàng

+ Cơ sở vật chất tốt và hệ thống công nghệ thông tin hiện đại đóng một vai trò
rất quan trọng trong việc thúc đẩy các NHTM cung ứng dịch vụ cũng như thu hút sự
tham gia của người dân sử dụng dịch vụ tài chính bằng cách gỡ bỏ nhiều rào cản về
chi phí, thủ tục hành chính đối với cả bên cung và bên cầu. Trong đó hệ thống công
nghệ thông tin giữ vai trò chủ đạo trong việc mở rộng tính đa dạng, tính linh hoạt,
tính tiện dụng và giá cả của các dịch vụ tài chính, nhờ đó mà người dân có thể tiếp
 17

cận các sản phẩm ngân hàng với chi phí thấp hơn nhiều so với trước đây, bất kể họ
ở đâu.

+ Mạng lưới hoạt động kinh doanh của ngân hàng: Ngân hàng hoạt động trong
phạm vi hẹp hay số lượng chi nhánh hoặc phòng giao dịch ít thì sẽ bỏ qua các thị
trường tiềm năng, điều này cũng có nghĩa là việc mở rộng cho vay KHCN sẽ không
đạt được hiệu quả tối đa. Ngoài ra, với đặc điểm của KHCN phân tán nhiều nơi nên
một hệ thống mạng lưới được phân bố hợp lý, rộng khắp là cần thiết nhằm tạo thuận
lợi cho quá trình giao dịch, giảm chi phí trong quá trình cung ứng dịch vụ cho khách
hàng, giúp cho hoạt động mở rộng cho vay KHCN đạt hiệu quả cao thông qua việc
thẩm định, cho vay, giải ngân và kiểm soát hoạt động kinh doanh, tài sản bảo đảm
của khách hàng được thuận lợi, nắm bắt thông tin kịp thời để có hướng xử lý tốt
nhất.

+ Thương hiệu và uy tín của ngân hàng

Một ngân hàng có thương hiệu và uy tín cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi, dễ
dàng cho hoạt động mở rộng tín dụng nói chung và cho vay KHCN nói riêng. Vì thế
ngân hàng phải thường xuyên quan tâm đến việc cũng cố và phát triển thương hiệu,
trong đó gồm những yếu tố cơ bản là không ngừng nâng cao uy tín thông qua nhiều
hình thức như: việc đảm bảo các giao dịch của khách hàng được bảo mật, nâng cao
năng lực tài chính, quá trình lịch sử...; tạo dựng và duy trì lòng tin với khách hàng,
nâng cao chất lượng dịch vụ, cải thiện năng lực quản trị rủi ro.

+ Các chính sách chăm sóc khách hàng của ngân hàng, chất lượng sản phẩm,
quy trình cho vay và chính sách lãi suất cho vay KHCN.

Thứ nhất, các chính sách chăm sóc khách hàng của ngân hàng: Trong môi
trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các chính sách chăm sóc khách hàng đóng
vai trò rất quan trọng, nó tạo ra đặc trưng riêng giữa các ngân hàng trên cùng địa
bàn khi mà các sản phẩm hiện nay không có nhiều sự khác biệt để khách hàng lựa
chọn. Tập trung chăm sóc khách hàng ngày càng được chú trọng quan tâm để mang
lại những hiệu quả trong hoạt động của ngân hàng, giúp ngân hàng hiểu được đặc
điểm, mong muốn, thói quen của từng đối tượng khách hàng để có chính sách chăm
sóc hiệu quả thông qua việc ngân hàng có thể đưa ra mức lãi suất vay phù hợp hoặc
 18

nâng hạn mức...giúp giữ vững mối quan hệ với khách hàng cũ và khai thác khách
hàng tiềm năng để mở rộng quy mô cho vay từ họ.

Thứ hai, chất lượng sản phẩm cho vay KHCN: Để thu hút được càng nhiều
khách hàng, ngân hàng cần đặc biệt chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm cho
vay KHCN truyền thống và phát triển các sản phẩm mới để tạo tính khác biệt cho
mình, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn những sản phẩm phù hợp với điều kiện,
khả năng, nhu cầu giúp việc mở rộng hoạt động cho vay KHCN được thuận lợi.

Thứ ba, quy trình cho vay là trình tự, giai đoạn, các bước, công việc cần làm
theo một trình tự thủ tục nhất định, bắt đầu từ việc xét đơn xin vay của khách hàng
đến khi thu nợ nhằm đảm bảo an toàn vốn tín dụng. Hiệu quả hoạt động cho vay
phụ thuộc một phần vào quy trình cho vay đảm bảo tính logic khoa học và thực
hiện, phối hợp nhịp nhàng giữa các bước góp phần nâng cao chất lượng và giảm
thiểu rủi ro tín dụng. Nguyễn Dương Hùng (2016) cho rằng Quy trình cho vay
KHCN thường áp dụng tại các NHTM gồm các bước sau: Bước 1: Tìm kiếm khách
hàng vay; Bước 2: Lập hồ sơ vay vốn; Bước 3: Phân tích tín dụng là xác định khả
năng hiện tại và tương lai của khách hàng sử dụng vốn vay và hoàn trả nợ khoản
vay; Bước 4: Ra quyết định cho vay; Bước 5: Giải ngân; Bước 6: Giám sát tín dụng;
Bước 7: Thanh lý hợp đồng tín dụng.

Thứ tư, chính sách lãi suất đối với KHCN: Lãi suất là một trong những yếu tố
ảnh hưởng đến thu nhập của NHTM. Thông qua công cụ lãi suất để các NHTM có
thể điều chỉnh quy mô cấp tín dụng, tăng lãi suất cho vay sẽ làm hạn chế quy mô
cấp tín dụng và ngược lại. Chính vì vậy cần xác định một chính sách lãi suất hợp lý,
có tính cạnh tranh là vấn đề quan trọng và vô cùng ý nghĩa nhằm đảm bảo cho hoạt
động của ngân hàng hiệu quả, mang lại lợi nhuận cao.

+ Trình độ của đội ngũ nhân viên, năng lực của nhà quản trị

Trong quá trình giao dịch trực tiếp với khách hàng, mỗi một nhân viên ngân
hàng chính là hình ảnh của ngân hàng đó nên những kiến thức, kinh nghiệm chuyên
môn của họ đều góp phần làm gia tăng giá trị dịch vụ. Việc nâng cao chất lượng đội
ngũ nhân viên trở thành yếu tố quyết định sự thành công trong hoạt động tín dụng
nói chung và cho vay KHCN nói riêng. Yêu cầu về chất lượng đội ngũ nhân viên
 19

không chỉ thể hiện ở trình độ hiểu biết, kiến thức chuyên môn, khả năng giao tiếp,
phán đoán và kinh nghiệm trong công việc mà còn đòi hỏi những tiêu chuẩn về tư
cách, đạo đức nghề nghiệp

Ngoài ra phải kể đến năng lực điều hành của Ban Lãnh đạo một ngân hàng có
ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng, thể hiện ở khả năng chuyên
môn, khả năng phân tích phán đoán. Thực tế chứng minh, nhiều ngân hàng tuy có
trụ sở khang trang đặt ở vị trí thuận lợi nhiều khách hàng, thu nhận nhiều cán bộ
giỏi tuy nhiên cán bộ điều hành lãnh đạo không sắc sảo, nhạy bén, không nắm bắt,
điều chỉnh hoạt động ngân hàng theo kịp các tín hiệu thông tin, không sử dụng nhân
viên đúng vị trí, sở trường... làm lãng phí nguồn nhân lực của ngân hàng, giảm hiệu
quả chi phí, ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng nói chung và cho vay KHCN nói
riêng.

1.2.3.2. Nhân tố khách quan

- Môi trường pháp lý: Một hệ thống pháp lý rõ ràng, nhất quán và đầy đủ sẽ
tạo điều kiện thuận lợi cho các NHTM hoạt động hiệu quả, kiểm soát chặt chẽ các
rủi ro, tiêu cực có thể xảy ra góp phần nâng cao chất lượng tín dụng, tạo môi trường
cạnh tranh công bằng và lành mạnh giữa các ngân hàng nhưng vẫn đảm bảo NHNN
có thể kiểm soát và ổn định hệ thống tiền tệ quốc gia. Ngược lại nếu thiếu các quy
định pháp lý hoặc các quy định pháp lý chồng chéo, thiếu rõ ràng, nhất quán sẽ là
một trở ngại lớn cho việc mở rộng tín dụng nói chung và cho vay KHCN nói riêng.

- Môi trường kinh tế: Bối cảnh kinh tế vĩ mô có ảnh hưởng lớn đến hoạt động
tín dụng nói chúng và cho vay KHCN nói riêng của các NHTM thể hiện ở các yếu
tố cơ bản như tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, các giai đoạn tăng trưởng hay suy thoái
của nền kinh tế theo chu kỳ... Các nhân tố trên đều tác động đến hoạt động tín dụng
nói chung và cho vay KHCN nói riêng tại NHTM. Chẳng hạn, trong giai đoạn nền
kinh tế suy thoái, khách hàng sẽ hạn chế mở rộng sản xuất, có thể giữ nguyên hoặc
thu hẹp quy mô hoạt động, điều này tất yếu ảnh hưởng đến hoạt động cho vay của
ngân hàng, chất lượng cho vay không bảo đảm, hiệu quả sử dụng vốn không cao,
khách hàng gặp khó khăn khi đến hạn trả gốc, lãi vay. Như vậy trong giai đoạn nền
kinh tế khó khăn thì việc mở rộng cho vay là không cần thiết và ngược lại khi nền
 20

kinh tế tăng trưởng sẽ góp phần nâng cao mức sống và nhu cầu tiêu dùng của người
dân tạo lợi thế để ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay của mình.

- Môi trường văn hóa xã hội: Gồm các nhân tố như tập quán, trình độ dân trí,
lối sống, thói quen ... có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của khách hàng nói chung
và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Nếu ngân hàng tập trung mở rộng hoạt động
cho vay KHCN tại khu vực có trình độ dân trí cao, thu nhập đầu người của người
dân lớn, lối sống hiện đại thì nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ ngân hàng càng đa dạng,
chính vì vậy việc mở rộng tín dụng nói chung cũng như cho vay KHCN nói riêng
mang lại hiệu quả và ngược lại.

- Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, đất đai, sông nước, không
khí, ...là yếu tố quan trọng trong sinh hoạt và sản xuất của con người, có khả năng
chi phối đến quy mô, cơ cấu cho vay, mức sinh lời cũng như rủi ro trong hoạt động
cho vay KHCN của ngân hàng.

- Đối thủ cạnh tranh: Trong hoạt động kinh doanh của các NHTM hiện nay,
quá trình cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng diễn ra gay gắt thể hiện ở một số
mặt như lãi suất, sản phẩm, chính sách tín dụng... Để gia tăng thị phần, quản lý tốt
nguồn khách hàng và mục tiêu kinh doanh của mình, các ngân hàng cần xác định rõ
đối thủ cạnh tranh. Quá trình cạnh tranh lành mạnh sẽ góp phần phát triển kinh tế,
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, chính vì vậy các ngân hàng cần tạo
những điểm khác biệt về sản phẩm, chính sách tín dụng, chất lượng dịch vụ ... so
với đối thủ cạnh tranh nhằm tăng hiệu quả cho hoạt động mở rộng tín dụng nói
chung và cho vay KHCN nói riêng.

- Các nhân tố thuộc về phía khách hàng cá nhân

+ Uy tín, năng lực tài chính, năng lực quản lý của khách hàng là những căn cứ
quan trọng để ngân hàng quyết định cho vay đối với từng khách hàng, điều này
đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động cho vay KHCN. Năng lực điều hành hoạt
động sản xuất kinh doanh thể hiện ở kinh nghiệm quản lý, sản phẩm, tình hình hoạt
động trên thị trường và khả năng cạnh tranh để làm cơ sở tính toán dòng tiền trả nợ,
thời gian trả nợ phù hợp.
 21

+ Khả năng đáp ứng các điều kiện vay của khách hàng về tài sản bảo đảm
(TSBĐ), phương án kinh doanh: TSBĐ cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng
đến quyết định cho vay của ngân hàng, nếu TSBĐ không đủ tính pháp lý hoặc giá
trị không đủ đảm bảo cho khoản vay thì nhu cầu vay vốn của khách hàng cũng
không được đáp ứng. Ngoài ra, nếu phương án vay vốn không khả thi, không mang
lại hiệu quả thì nhu cầu vay cũng hạn chế từ đó ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng
cho vay KHCN.

Như vậy, khách hàng có uy tín, có năng lực tài chính, phương án khả thi hiệu
quả, sử dụng vốn vay đúng mục đích, thực hiện các biện pháp đảm bảo tiền vay
đúng quy định, trả nợ vay đúng hạn và đầy đủ thì rủi ro của món vay là thấp, khách
hàng sẽ tạo niềm tin với ngân hàng, tạo điều kiện thuận lợi để ngân hàng mở rộng
hoạt động cho vay KHCN.

1.2.4. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO
VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI

1.2.4.1 Đối với khách hàng vay

Nguồn tài chính của các hộ gia đình và cá nhân nhỏ vì thường phân tán, thiếu
tập trung. Những nguồn tài chính này thông thường vẫn thỏa mãn nhu cầu chi tiêu
cho hoạt động sản xuất kinh doanh và sinh hoạt bình thường cho các cá nhân. Tuy
nhiên vì các chu kỳ của dòng tiền vào và dòng tiền ra của họ không trùng khớp về
thời gian lẫn khối lượng dẫn tới sự thiếu hụt tài chính tạm thời. Ngoài ra, để mở
rộng sản xuất kinh doanh hay nâng cao chất lượng sống cần có nguồn tài chính lớn.
Những nhu cầu này thường được bù đắp bởi tích lũy từ hoạt động kinh tế trong thời
gian dài. Chính vì thế, các cá nhân và hộ gia đình thường có nhu cầu vay vốn để
thoả mãn nhu cầu trước mắt và hoàn trả ngay khi có thể.

1.2.4.2 Đối với ngân hàng thương mại

- Cho vay KHCN giúp nâng cao năng lực và khả năng cạnh tranh với các ngân
hàng khác, đồng thời nâng cao uy tín, thương hiệu của ngân hàng: Hoạt động tín
dụng nói chung và cho vay KHCN nói riêng là hoạt động chính, đem lại nguồn thu
rất lớn trong tổng thu nhập của một ngân hàng. Trong thời điểm hiện nay, tình hình
 22

kinh tế thế giới và trong nước đều không ổn định, hoạt động cho vay KHDN cũng
gặp nhiều trở ngại, chính vì vậy hoạt động cho vay KHCN có ý nghĩa sống còn đối
với hoạt động của một ngân hàng. Ngoài ra, thông qua hoạt động cho vay KHCN,
ngân hàng có thể thực hiện bán chéo các sản phẩm dịch vụ khác, tăng thu nhập cho
ngân hàng.

- Cho vay KHCN giúp đa dạng hoá các loại hình sản phẩm của ngân hàng,
giảm thiểu rủi ro trong hoạt động cho vay: Ngân hàng phải nghiên cứu, tìm hiểu để
đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ, đưa ra các sản phẩm cho vay phù hợp đáp ứng
mọi nhu cầu của khách hàng.

- Ngoài ra đặc điểm của cho vay KHCN là số lượng khách hàng vay lớn,
nhưng số tiền vay của mỗi cá nhân ít, vì vậy ít rủi ro.

1.2.4.3 Đối với nền kinh tế

- Thứ nhất, hoạt động cho vay KHCN tạo điều kiện thúc đẩy phát triển kinh tế:
Hoạt động cho vay KHCN giúp nguồn vốn được lưu thông trong xã hội, chuyển từ
nơi thừa sang nơi thiếu, từ nơi hiệu quả thấp đến nơi hiệu quả cao, nhằm đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh của các cá nhân, hộ gia đình, giúp quá
trình sản xuất, phân phối và tiêu dùng diễn ra một cách nhanh chóng, nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn, thúc đẩy nền kinh tế phát triển.

- Thứ hai, hoạt động cho vay KHCN tạo sự ổn định về mặt xã hội: Cho vay
KHCN có tác dụng kích cầu đối với nền kinh tế, góp phần thúc đẩy sản xuất trong
nước, từ đó thu hút lực lượng lao động tham gia sản xuất để đạt được các mục tiêu
ổn định trật tự xã hội như tạo công ăn việc làm, xoá đói giảm nghèo, tăng thu nhập,
giảm tệ nạn xã hội.

- Thứ ba, hoạt động cho vay KHCN là công cụ thực hiện các mục tiêu chính
sách xã hội của Nhà nước: Thông qua hoạt động cho vay KHCN, Nhà nước có thể
chi phối được lượng tiền bơm vào lưu thông trong nền kinh tế, từ đó sử dụng nó như
một công cụ để điều tiết nền kinh tế từng thời kỳ như mở rộng cho vay tiêu dùng và
sản xuất kinh doanh để kích cầu và mở rộng sản xuất trong điều kiện nền kinh tế
suy thoái, hay thắt chặt cho vay để kiềm chế lạm phát cho nền kinh tế.
 23

1.3 KINH NGHIỆM VỀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH

HÀNG CÁ NHÂN CỦA MỘT SỐ CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NƢỚC
NGOÀI HOẠT ĐỘNG TẠI VIỆT NAM VÀ BÀI HỌC CHO AGRIBANK
NINH THUẬN

Theo Nguyễn Thị Hồng Yến (2016) và liên hệ thực tế sự phát triển hoạt động
dịch vụ của các ngân hàng nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam, có thể tóm tắt
một số kinh nghiệm về phát triển hoạt động dịch vụ của các ngân hàng này, đồng
thời rút ra các bài học kinh nghiệm cho Agribank Ninh Thuận.

1.3.1 Kinh nghiệm rút ra từ các Chi nhánh ngân hàng nƣớc ngoài hoạt
động tại Việt Nam

Với kinh nghiệm được tích lũy tại các thị trường lớn, các Chi nhánh ngân hàng
nước ngoài đã tận dụng được lợi thế về công nghệ và các sản phẩm mới để chen
chân vào thị trường Việt Nam và gặt hái được nhiều thành công lớn trên thị trường
ngân hàng bán lẻ mà các ngân hàng thương mại quốc nội cần nghiên cứu học tập,
điển hình là chi nhánh ngân hàng Citibank, HSBC và ANZ.

1.3.1.1 Chi nhánh Ngân hàng CitiBank (Mỹ)

Citibank là một trong những ngân hàng lớn nhất nước Mỹ, chuyên cung cấp
một hệ thống dịch vụ vô cùng phong phú và đa dạng cho khách hàng. Với kế hoạch
phát triển đa dạng, dịch vụ tốt và lượng khách hàng đông đảo, Citibank trở thành
một trong những ngân hàng thành công nhất hiện nay trên thị trường tài chính ngân
hàng thế giới, là hãng phát hành thẻ tín dụng lớn nhất thế giới.

- Cách tiếp cận khách hàng: CitiBank luôn tạo ra cách tiếp cận đến khách
khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Các dịch vụ mới được tạo ra trên cơ sở hiểu biết
và nắm bắt rõ nhu cầu của khách hàng, do đó các dịch vụ mà Citibank thiết kế rất
sáng tạo, linh hoạt và hoàn toàn phù hợp với nhu cầu khách hàng.

- Phát triển dịch vụ ngân hàng trọn gói: Citibank cung cấp cho khách hàng
một hệ thống các dịch vụ thế chấp tài chính cá nhân, khoản vay cá nhân, thẻ tín
dụng, tài khoản tiền gửi và đầu tư, dịch vụ bảo hiểm nhân thọ và quỹ quản lý.

- Ứng dụng công nghệ: Citibank nâng cao số lượng kênh phân phối tự động,
 24

phát triển hệ thống giao dịch trực tuyến giúp cho khách hàng có những điều kiện
thuận lợi trong giao dịch: Phone banking, Internet banking, Contract center …, khai
thác một cách tối đa các phương tiện công nghệ thông tin hiện đại nhất hiện nay để
phát triển các loại hình sản phẩm dịch vụ. … Tăng tối đa thời gian giao dịch của
khách hàng trong khi có thể giảm thiểu chi phí về nhân sự cũng như thuê địa điểm.

- Hoạt động kinh doanh quốc tế: Citibank cung cấp các dịch vụ về ngoại hối
và giao dịch phái sinh, thông qua việc tận dụng hệ thống mạng lưới toàn cầu và
nhân viên có kiến thức rất sâu về lĩnh vực này.

1.3.1.2 Chi nhánh Ngân hàng HSBC (Anh)

HSBC được thành lập từ năm 1865, có trụ sở chính ở London (Anh), là một
trong những ngân hàng lớn nhất trên thế giới (với mạng lưới tại 71 quốc gia). HSBC
cung cấp hàng loạt dịch vụ với quy mô lớn như dịch vụ tài chính cá nhân, đầu tư và
tài chính doanh nghiệp, ngân hàng tư nhân, tư vấn tài chính và rất nhiều dịch vụ
khác. Là một tập đoàn lớn nhưng HSBC rất quan tâm đến phát triển hoạt động tới
từng quốc gia trên toàn thế giới, với slogan “Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa
phương”.

- Chính sách tín dụng: HSBC có chính sách cấp tín dụng cho KHCN không
quá phụ thuộc vào tỷ lệ TSBĐ mà vẫn đảm bảo kiểm soát rủi ro cho ngân hàng, quy
trình thủ tục và các yêu cầu về hồ sơ vay vốn được đơn giản hóa tạo thuận lợi cho
khách hàng rất nhiều.

- Sản phẩm dịch vụ: HSBC đưa ra cho KHCN sự lựa chọn phương thức hoàn
trả linh hoạt trên cơ sở lãi vay tính trên dư nợ gốc ban đầu hoặc trên dư nợ giảm
dần. Đến với sản phẩm cho vay tiêu dùng, khách hàng sẽ nhận được các đặc điểm
sau: Giải ngân nhanh trong vòng 48 giờ, thời hạn vay linh hoạt từ 12 đến 48 tháng,
thủ tục đơn giản, nhanh gọn, không cần thế chấp tài sản, ãi suất được tính trên dư nợ
giảm dần. Bên cạnh đó, một trong những yếu tố làm nên thành công của HSBC
trong thời gian qua là cung cấp cho khách hàng một danh mục dịch vụ hết sức đa
dạng và phong phú mà đặc trưng là các nhóm dịch vụ trọn gói, liên kết hết sức tiện
lợi và chuyên nghiệp:
 25

+ Về dịch vụ ngân hàng trọn gói: HSBC cung cấp hai gói dịch vụ riêng biệt
dành cho KHDN và KHCN: Gói dịch vụ dành cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa -
Business Vantage; Gói dịch vụ ngân hàng dành cho KHCN - HSBC Premier - gói
dịch vụ ngân hàng toàn diện được kết nối trên phạm vi toàn cầu.

+ Về dịch vụ ngân hàng liên kết: HSBC cung cấp cho khách hàng một loạt các
dịch vụ liên kết giữa các dịch vụ ngân hàng mình và sản phẩm của các đối tác gồm
Chương trình home & away và các dịch vụ bảo hiểm.

Qua hai nhóm sản phẩm của HSBC có thể thấy rõ kinh nghiệm của HSBC
trong việc đa dạng hóa danh mục dịch vụ, tăng tiện ích cho khách hàng bằng 2 cách:
Một là, đưa ra các gói dịch vụ bao gồm một nhóm các dịch vụ, tiện ích ngân hàng
có tính chất bổ sung, hỗ trợ cho nhau. Một mặt vừa khuyến khích khách hàng sử
dụng nhiều dịch vụ ngân hàng một lúc, một mặt thỏa mãn tối đa khách hàng bằng
cách tăng thêm các tiện ích, ưu đãi cho khách hàng. Hai là, liên kết với các đối tác
bên ngoài, đưa ra các dịch vụ chương trình ưu đãi vừa đem lại lợi ích cho khách
hàng, vừa đem lại lợi ích cho HSBC và bản thân các đối tác. Hai hoạt động này của
HSBC chính là hoạt động “Bán chéo dịch vụ” mà Agribank cũng như các ngân
hàng trong nước cần học tập.

1.3.1.3 Chi nhánh Ngân hàng ANZ (Australia)

Ngân hàng được thành lập từ năm 1930 và có trụ sở tại Melbourne, ANZ là
ngân hàng lớn nhất của Úc và là một trong 50 ngân hàng hàng đầu thế giới hiện nay.
ANZ là một trong những ngân hàng nước ngoài đầu tiên hoạt động tại Việt Nam từ
năm 1993. ANZ đã chú ý triển khai một hệ thống các dịch vụ rất đa dạng cho khách
hàng từ cá nhân đến doanh nghiệp.
- Về công nghệ: Với hệ thống công nghệ kỹ thuật hiện đại hàng đầu thế giới
cho phép ANZ triển khai các dịch vụ ngân hàng điện tử, các giao dịch được thực
hiện tự động đã tiết kiệm đáng kể chi phí hoạt động, đồng thời tạo tính chuyên
nghiệp trong cách phục vụ khách hàng.
- Chính sách tín dụng: Thời gian chấp thuận các khoản tín dụng ngắn hơn đã
giúp ANZ được đánh giá là có khả năng xử lý công việc ưu việt hơn sơ với các
ngân hàng quốc tế và nội địa.
 26

- Dịch vụ cho các khách hàng cá nhân: Ngân hàng bán lẻ, ngân hàng phục vụ
khách hàng theo từng địa phương, dịch vụ thế chấp trên lãnh thổ Australia, tài chính
tiêu dùng (thẻ tín dụng, cho vay cá nhân), các dịch vụ ngân hàng (giao dịch, tiết
kiệm), đầu tư, bảo hiểm.
Với mạng lưới toàn cầu của ANZ, khách hàng có thể tiếp cận với các chuyên
gia hàng đầu về lĩnh vực cụ thể như: Đánh giá rủi ro, dịch vụ tài chính và các giải
pháp về vốn lưu động, để được nhận tư vấn hữu ích về các giải pháp tài chính ngân
hàng thông qua tổng đài miễn phí 24/7. Bên cạnh đó, hệ thống ATM thuận tiện và
dịch vụ ngân hàng trực tuyến cũng được ANZ quan tâm, được thiết kế thuận tiện
cho người sử dụng nhằm cung cấp cho khách hàng các dịch vụ hữu ích nhất
1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho Agribank Ninh Thuận
Từ những kinh nghiệm được chắt lọc từ thị trường thế giới của các NHTM
nước ngoài đã áp dụng trong hoạt động ngân hàng tại Việt Nam và mang lại nhiều
kết quả đáng ghi nhận, có thể rút ra một số bài học cho Agribank Ninh Thuận về mở
rộng cho vay KHCN trong thời gian tới:
- Một là, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cung ứng trên cơ sở ứng dụng công
nghệ hiện đại.
- Hai là, tập trung khai thác và hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân, phát
triển mạnh dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân.
- Ba là, nghiên cứu nhu cầu, xếp hạng khách hàng để cung ứng những sản
phẩm dịch vụ phù hợp.
- Bốn là, xây dựng thương hiệu của ngân hàng, nhằm mục đích thu hút khách
hàng.
- Năm là, đầu tư để xây dựng mở rộng và đa dạng hóa mạng lưới các chi
nhánh để có thể thu hút được nhiều khách hàng cũng như tăng dư nợ.
- Sáu là, tăng cường hoạt động tiếp thị và chăm sóc khách hàng.
- Bảy là, phát triển công nghệ hiện đại, bởi công nghệ hiện đại góp phần tạo
nên sự thuận tiện, nhanh chóng và sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản
phẩm của ngân hàng, với công nghệ hiện đại có thể giúp ngân hàng có thể thẩm
 27

định khách hàng một cách chính xác và nhanh nhất có thể, giúp rút ngắn thời gian
quy trình của một khoản vay, từ đó tiết kiệm được chi phí, quản lý khách hàng tốt
hơn và tăng số lượng giải quyết các khoản vay, tạo điều kiện cho việc mở rộng tín
dụng.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Đối với các ngân hàng thương mại Việt Nam thì hoạt động cho vay KHCN là
hoạt động truyền thống có lịch sử từ lâu đời và chiếm vị trí vô cùng quan trọng
trong hoạt động của Ngân hàng. Trong nội dung của Chương 1, luận văn đã tập
trung hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản như: Nghiên cứu những vấn đề lý
luận cơ bản về mở rộng hoạt động cho vay KHCN của NHTM thông qua khái niệm,
đặc điểm cho vay KHCN, các tiêu chí cơ bản đánh giá mở rộng cho vay KHCN và
những nhân tố tác động đến hoạt động này tại NHTM để thấy được tầm quan trọng
của từng nhân tố đối với mở rộng hoạt động cho vay KHCN.
Các nghiên cứu lý luận là cơ sở để triển khai các nội dung phân tích thực trạng
mở rộng cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận trong Chương 2 và đề xuất các
giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại Chi nhánh trong Chương 3.
 28

CHƢƠNG 2

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ

NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
VIỆT NAM-CHI NHÁNH TỈNH NINH THUẬN

2.1. Giới thiệu về cơ cấu tổ chức và hoạt động kinh doanh tại
Agribank Ninh Thuận

2.1.1 Giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Agribank Ninh Thuận

2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Agribank Ninh Thuận

Ngân hàng Nông nghiệp&Phát triển nông thôn Việt Nam-Chi nhánh tỉnh Ninh
Thuận được thành lập theo Quyết định số 17/QĐ-NH9 ngày 29/01/1992 của thống
đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và chính thức đi vào hoạt động từ ngày
01/4/1992, tách ra từ Agribank tỉnh Thuận Hải cũ. Trụ sở chính của Agribank Ninh
Thuận đặt tại số 540-544 đường Thống Nhất, thành phố Phan Rang- Tháp Chàm,
tỉnh Ninh Thuận.

Có thể khái quát quá trình hình thành và phát triển của Agribank Ninh Thuận
qua các giai đoạn như sau:

 Giai đoạn 1992- 2010: Trong những năm đầu tái lập tỉnh, hoạt động của
Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp tỉnh Ninh Thuận gặp rất nhiều khó khăn thử
thách. Chi nhánh đã chuyển hướng hoạt động vào cho vay tư nhân, kinh tế hộ là chủ
yếu. Sau đó mô hình cho vay lưu động, thu nợ lưu động được chú trọng hơn. Công
tác huy động vốn Chi nhánh đã có nhiều sản phẩm huy động mới, kết hợp với
những hình thức khuyến mãi hấp dẫn bắt đầu được tung ra thị trường.
 Giai đoạn 2011 - 2018: Qua hơn 26 năm hình thành và phát triển, đến
nay mạng lưới hoạt động có 09 chi nhánh và phòng giao dịch trực thuộc Agribank
Ninh Thuận trải rộng khắp địa bàn toàn tỉnh, với 212 cán bộ nhân viên (trong đó 87
cán bộ tín dụng, 90 người làm công tác kế toán, số còn lại làm các bộ phận khác);
Với tỷ trọng 81%/tổng dư nợ là cho vay lĩnh vực nông nghiệp và nông thôn, có thể
 29

nói nông nghiệp, nông thôn đang là thị trường truyền thống và giữ vai trò chủ đạo
xuyên suốt trong hoạt động kinh doanh tại Agribank Ninh Thuận.

2.1.1.2. Cơ cấu tổ chức

Hiện nay bộ máy tại Hội sở chính của Agribank Ninh Thuận gồm Ban Giám
đốc và 6 phòng nghiệp vụ: Phòng Tín dụng, phòng Kế toán - Ngân quỹ, phòng tổng
hợp, phòng Dịch vụ - Markeing, phòng Kiểm tra-Kiểm soát nội bộ, phòng Kế hoạch
nguồn vốn và 01 phòng giao dịch trực thuộc (Hình 2.1).

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng Phòng Kế
Phòng Kế Phòng
Phòng Phòng Kiểm tra hoạch
toán – Dịch vụ
Tín dụng Tổng hợp KSNB nguồn
Ngân quỹ Marketing
vốn

Chi nhánh loại II

Phòng Kế toán Phòng Kế hoạch Phòng giao dịch

Phòng Tổng hợp
ngân quỹ kinh doanh

Hình 2.1: Cơ cấu, tổ chức Agribank Ninh Thuận

(Nguồn: Phòng Tổng hợp Agribank Ninh Thuận)

 30

2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của Agribank Ninh Thuận
giai đoạn 2016-2018
Tình hình kinh tế trong nước giai đoạn 2016 – 2018 tiếp tục phục hồi và
chuyển biến tích cực, tăng trưởng kinh tế đạt mục tiêu, lạm phát được kiểm soát.
Agribank Ninh Thuận đã lựa chọn các mục tiêu, giải pháp kinh doanh phù hợp, tổ
chức thực hiện kế hoạch kinh doanh kiên quyết, gắn với tình hình thực tế tại từng
đơn vị trực thuộc, triển khai quyết liệt các giải pháp nhằm khơi tăng nguồn vốn, đẩy
mạnh đầu tư tín dụng, tăng cường các biện pháp thu hồi nợ xấu, nợ đã xử lý rủi ro,
phát triển dịch vụ.
2.1.2.1. Hoạt động huy động vốn
Theo Bảng 2.1 cho thấy trong năm 2018, huy động vốn của Chi nhánh đạt
3.388 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng 17,1% so với năm 2017, đạt 96,7% kế hoạch năm
2018. Việc giữ vững và phát triển thị phần nguồn huy động trong tình hình hiện nay
là rất khó khăn do những nguyên nhân chủ quan và khách quan: Cơ chế lãi suất,
nhận thức cán bộ nhân viên, thị trường bất động sản ….
Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn của Agribank Ninh Thuận
Đvt: Tỷ đồng
So sánh
2017/2016 2018/2017
Năm Năm Năm Tốc độ Tốc độ
Chỉ tiêu Mức Mức
2016 2017 2018 tăng, tăng,
tăng, tăng,
giảm giảm
giảm giảm
(%) (%)
Nguồn huy động phân theo
2.710 2.893 3.388 183 6,75 495 17,1
thành phần kinh tế
Dân cư 2.089 2.451 2.830 362 17,8 379 15,5
Tổ chức kinh tế 621 442 558 -179 -33,7 116 26,2
Nguồn huy động phân theo kỳ
2.703 2.893 3.388 190 7,0 495 17,1
hạn tiền gửi
Tiền gửi không kỳ hạn 459 520 605 61 13,3 85 16,3
Tiền gửi có kỳ hạn dưới 12 tháng 1.078 1.259 1.315 181 16,8 56 4,4
Tiền gửi có kỳ hạn từ 12 tháng
1.085 1.095 1.458 10 0,9 363 33,2
đến dưới 24 tháng
Tiền gửi có kỳ hạn trên 24 tháng 81 19 10 -62 -76,5 -9 -47,4

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank Ninh Thuận
giai đoạn 2016-2018)
 31

2.1.2.2 . Hoạt động cho vay

Bảng 2.2 cho thấy quy mô dư nợ của Chi nhánh tăng trưởng qua các năm mặc
dù gặp phải những khó khăn của nền kinh tế trong thời gian qua. Tổng dư nợ cho
vay thì cho vay trung, dài hạn chiếm tỷ trọng cao và ổn định, bình quân trong 03
năm (2016-2018) chiếm tỷ trọng 57,6% so với tổng dư nợ.

Bảng 2.2: Tình hình cho vay của Agribank Ninh Thuận
Đvt: Tỷ đồng
So sánh So sánh
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
2017/ 2016 2018/ 2017
Tốc độ Tốc độ
Chỉ tiêu Tỷ Tỷ Tỷ Số Số
Số Số Số tăng, tăng,
trọng trọng trọng tuyệt tuyệt
tiền tiền tiền giảm giảm
(%) (%) (%) đối đối
(%) (%)
Tổng dƣ nợ 4.318 100,0 5.150 100,0 5.764 100,0 832 19,3 614 11,9
Ngắn hạn 1.979 45,8 2.150 41,7 2.334 40,5 171 8,6 184 8,6
Trung, dài hạn 2.339 54,2 3.000 58,3 3.430 59,5 661 28,3 430 14,3
Nợ xấu 46,6 44,9 48,8 (1,7) -3,6 3,9 8,7
Tỷ lệ nợ
xấu/Tổng dư 1,08% 0,87% 0,85%
nợ
Tổng dư nợ
các NHTM 14.809 17.767 20.794 2.958 20,0 2.878 17,0
trên địa bàn
Thị phần của
Agribank Ninh 29,16% 28,99% 27,72%
Thuận

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank Ninh Thuận và
NHNN Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018)

2.1.2.3 . Hoạt động dịch vụ khác

Bảng 2.3 cho thấy cơ cấu nguồn thu chủ yếu từ dịch vụ thanh toán trong nước
và thu từ dịch vụ thẻ, E-banking. Đến năm 2018, tổng thu dịch vụ đạt 15,6 tỷ đồng,
tăng 17,3% so với 2017, đạt 79,2% kế hoạch năm Trung ương giao (19,7 tỷ đồng),
đánh dấu sự lớn mạnh về các sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng mà chất
lượng dịch vụ ngày càng được chú trọng.
 32

Bảng 2.3: Thu nhập từ dịch vụ của Agribank Ninh Thuận

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Chỉ tiêu Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ

(tỷ trọng (tỷ trọng (tỷ trọng
đồng) (%) đồng) (%) đồng) (%)
Tổng thu phí dịch vụ,
11,5 100,0 13,3 100,0 15,6 100,0
Trong đó:
Thu từ dịch vụ thanh toán trong
5,0 43,5 6,4 48,1 6,6 42,3
nước
Thu từ dịch vụ thanh toán quốc
1,7 14,8 0,9 6,8 1,8 11,5
tế, kiều hối
Thu từ dịch vụ thẻ, E-banking 3,0 26,1 3,7 27,8 4,3 27,6
Thu từ dịch vụ đại lý ủy thác 1,5 13,0 1,9 14,3 2,4 15,4
Thu từ dịch vụ ngân quỹ và khác 0,3 2,6 0,4 3,0 0,5 3,2

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank Ninh Thuận
giai đoạn 2016-2018)

2.1.2.4 . Về lợi nhuận kinh doanh

Bảng 2.4 cho thấy tình hình thu nhập tài chính của Agribank Ninh Thuận tăng
qua các năm, chủ yếu do quy mô dư nợ tăng trưởng khá cao và chất lượng tín dụng
được kiểm soát tương đối tốt trong năm 2018, xử lý thu hồi nợ tích cực và kết quả
kinh doanh của tất cả các Chi nhánh trực thuộc tương đối đồng đều góp phần vào sự
tăng trưởng lợi nhuận của Agribank Ninh Thuận.
Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của Agribank Ninh Thuận

Đơn vị: Tỷ đồng

So sánh So sánh
Năm 2017/2016 2018/2017
Chỉ tiêu Mức % Mức %
2016 2017 2018 tăng, Tăng, tăng, Tăng,
giảm giảm giảm giảm
Tổng thu nhập 468 589 662 121 25,9 73 12,4
Tổng chi phí 407 493 564 86 21,1 71 14,4
Chênh lệch thu chi 61 96 98 35 57,4 2 2,1

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank Ninh Thuận giai
đoạn 2016-2018)
 33

2.2 Thực trạng về mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại
Agribank Ninh Thuận

2.2.1 Thực tế về cơ cấu tổ chức liên quan đến hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân tại Agribank Ninh Thuận

Các Chi nhánh NHTM đều tuân theo cách thức tổ chức vay theo quy định của
Hội sở chính và được điều chỉnh linh hoạt, Agribank Ninh Thuận cũng không ngoại
lệ. Hàng năm, Hội sở chính giao chỉ tiêu cụ thể về hoạt động cho vay đến Agribank
Ninh Thuận theo kế hoạch đã đề ra, trong đó có chỉ tiêu cho vay KHCN. Từng chỉ
tiêu sẽ được Ban Giám đốc họp và giao về cho Lãnh đạo của Hội sở chính, các Chi
nhánh loại 2, Phòng giao dịch trực thuộc. Giám đốc các Chi nhánh trực thuộc và
Trưởng phòng liên quan sẽ tiến hành phân bổ cho mỗi nhân viên phụ trách để hoàn
thành chỉ tiêu được giao và sẽ có đánh giá, nhận xét hàng tháng, quý làm căn cứ để
tính mức lương kinh doanh mà mỗi cán bộ tín dụng sẽ được hưởng phù hợp với
năng lực và sự cố gắng nỗ lực của bản thân. Mảng cho vay KHCN được giao cho 01
Phó giám đốc Chi nhánh tỉnh phụ trách trực tiếp và điều hành.

- Những chỉ tiêu cụ thể về hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh trong thời
gian qua như sau:

Bảng 2.5: Những chỉ tiêu cụ thể về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
tại Agribank Ninh Thuận giai đoạn 2016 – 2018
Đvt: Tỷ đồng

Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Tổng dư nợ cho vay KHCN (Tỷ

3.127 3.949 4.529
đồng)
Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN (%)
<2 <2 <2
Tỷ trọng dư nợ trung, dài hạn
53,0% 59,1% 61,0%
cho vay KHCN (%)
Thị phần cho vay KHCN (%)
33,79 34,79 33,66
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank Ninh Thuận và
NHNN Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018)
 34

Nhìn chung các chỉ tiêu cho vay KHCN của Chi nhánh trong giai đoạn 2016 –
2018 phù hợp với mục tiêu tổng quát của Chi nhánh, Agribank Ninh Thuận tiếp tục
phát huy thế mạnh về quy mô dư nợ, thị phần cho vay KHCN trên địa bàn tỉnh Ninh
Thuận nhưng đồng thời ngân hàng luôn quan tâm đến mục tiêu kiểm soát rủi ro với
mức nợ xấu dưới 2% so với dư nợ. Thực tế Chi nhánh đã đạt được những kết quả
khả quan như: Đạt và vượt chỉ tiêu kế hoạch dư nợ cho vay KHCN do Hội sở chính
giao, nợ xấu qua các năm đạt yêu cầu tốt so với kế hoạch năm do Hội sở giao không
vượt quá 2%. Hoạt động cấp tín dụng tại Chi nhánh có sự dịch chuyển mạnh về cơ
cấu dư nợ cho vay theo hướng tăng đối tượng đầu tư trung, dài hạn phù hợp với chu
kỳ thu hồi vốn của phương án, dự án sản xuất kinh doanh và cải thiện lãi suất đầu
ra. Cơ cấu dư nợ cho vay trung, dài hạn đối với KHCN đã có sự tăng lên đáng kể từ
năm 2016 với tỷ trọng 53% đến năm 2018 đã lên 61% trong tổng dư nợ cho vay
KHCN.

- Một số hoạt động cơ bản Agribank Ninh Thuận đã triển khai để đạt được các
chỉ tiêu về cho vay KHCN trong thời gian qua:

Đã chú trọng triển khai việc xây dựng kế hoạch một cách chi tiết và triển khai
sớm ngay từ đầu năm. Công tác điều hành, quản lý chỉ tiêu kế hoạch được theo dõi
thường xuyên, phân tích đánh giá hàng tháng và có giải pháp kịp thời, phù hợp với
tinh thần luôn phấn đấu quyết tâm cao nhằm đạt và vượt kế hoạch được giao.

Các biện pháp thu hút khách hàng, gia tăng dư nợ đã triển khai như: Xây dựng
và triển khai kế hoạch tiếp thị và chăm sóc khách hàng, thực hiện cơ chế ưu đãi lãi
suất KHCN. Phân công cán bộ quan hệ khách hàng tiếp thị khách hàng tại các địa
bàn do mình quản lý, có kế hoạch tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu của KHCN để tư vấn
cho vay với những sản phẩm phù hợp. Giao chỉ tiêu cụ thể về dư nợ cho vay
KHCN, số lượng khách hàng mới đến từng phòng, từng nhân viên và có cơ chế
thưởng phạt hàng quý từ đó đã có tác dụng phát huy nội lực góp phần vào kết quả
kinh doanh.

Trong những năm qua Chi nhánh đã triển khai đầy đủ các sản phẩm cho vay
 35

KHCN theo định hướng của Hội sở như cho vay lưu vụ đối với hộ nông dân, cho
vay các dự án theo chỉ định của Chính Phủ, cho vay sản xuất kinh doanh cây nho,
măng tây, hành, tỏi, cho vay tiêu dùng ở nông thôn, ... và có chiến lược triển khai
những sản phẩm dịch vụ đi kèm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người
dân như nhóm sản phẩm dịch vụ thẻ, ATM, Mobile banking...và quan tâm phát triển
các dịch vụ mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ.

Thực hiện các biện pháp tháo gỡ khó khăn cho khách hàng như cơ cấu lại thời
hạn trả nợ, giảm lãi suất cho vay (cũ và mới). Đã tích cực triển khai và đạt kết quả
một số chương trình công tác lớn, trọng tâm qua các năm như: Chương trình Tiết
kiệm dự thưởng, Hội nghị tri ân khách hàng nhân dịp kỷ niệm 30 năm ngày thành
lập Agribank và nhân dịp cuối năm; Mở cửa giao dịch thêm vào sáng thứ 7 hàng
tuần để tạo thuận lợi cho khách hàng; ...

2.2.2 . Thực tế về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank
Ninh Thuận

2.2.2.1 . Mạng lƣới hoạt động của Agribank Ninh Thuận trên địa bàn
tỉnh

Bảng 2.6: Mạng lƣới của Agribank Ninh Thuận và các Chi nhánh NHTM
trên địa bàn tỉnh

Hệ thống NHTM khác trên

Agribank Ninh Thuận Tổng Cộng
địa bàn Ninh Thuận
Chỉ tiêu
Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng

Chi nhánh loại 1 01 10 09 90 10

Chi nhánh loại 2 07 100 0 0 07

Phòng giao dịch 01 5,88 16 94,12 17

Tổng cộng 09 26,47 25 73,53 34

(Nguồn: Thanh tra, giám sát NHNN Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận năm 2018)
 36

Đến thời điểm 31/12/2018, Agribank Ninh Thuận là ngân hàng có hệ thống
mạng lưới lớn nhất trên địa bàn tỉnh Ninh Thuận với 09 điểm giao dịch chiếm
26,47% tổng số điểm giao dịch trên địa bàn tỉnh, bao gồm chi nhánh loại 1 (Hội sở
chính), chi nhánh loại 2 chiếm 100% tổng số chi nhánh loại 2 của toàn hệ thống
NHTM trên địa bàn được phân bổ rộng khắp 07 huyện và Thành phố Phan Rang-
Tháp Chàm (Bảng 2.6).

2.2.2.2 . Quy mô số lƣợng khách hàng cá nhân

Hình 2.2 cho thấy hoạt động tín dụng tăng trưởng không đồng đều ở các thành
phần kinh tế, chủ yếu tập trung tăng trưởng cho vay khách hàng cá nhân. Chi nhánh
gặp khó khăn về tiếp cận hồ sơ vay vốn, nhất là yếu tố pháp lý khi cho vay pháp
nhân. Về tổng thể thì tổng số khách hàng tại Agribank Ninh Thuận tăng nhẹ qua các
năm, cụ thể năm 2017 tăng 925 khách hàng so với năm 2016, đến cuối năm 2018
tăng 1.068 khách hàng so với năm 2017. Điều này thể hiện Agribank Ninh Thuận
đang chú trọng đến khâu tiếp thị, tìm kiếm khách hàng mới, nhằm gia tăng số lượng
khách hàng vay vốn cá nhân.

Bên cạnh đó, với ưu thế là ngân hàng được thành lập sớm nhất, có mạng lưới
rộng và nhiều nhất trên địa bàn tỉnh Ninh Thuận góp phần đáng kể vào việc rút ngắn
khoảng cách giữa ngân hàng và khách hàng nhất là những hộ nông dân vùng sâu
vùng xa của tỉnh Ninh Thuận nên thời gian qua đã khai thác được một số lượng lớn
KHCN vay vốn tại ngân hàng.

Với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay đòi hỏi Agribank Ninh Thuận phải
phát huy hết thế mạnh của mình để đảm bảo vẫn giữ được lượng khách hàng cũ,
đồng thời phát triển thêm khách hàng mới đảm bảo chất lượng để luôn dẫn đầu thị
phần cho vay KHCN.
 37

45000.0
40620.0 41537.0 42621.0
40000.0 Số lượng
khách hàng
35000.0
pháp nhân
30000.0
25000.0 Số lượng
KHCN
20000.0
15000.0
10000.0
5000.0 323.0
331.0
- 315.0
Năm 2016
Năm 2017
Năm 2018

Hình 2.2: Tốc độ tăng trƣởng số lƣợng khách hàng cá nhân

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank Ninh Thuận
giai đoạn 2016-2018)

2.2.2.3 . Tốc độ tăng trƣởng dƣ nợ cho vay khách hàng cá nhân

Bảng 2.7 cho thấy dư nợ cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận chiếm tỷ
trọng lớn so với tổng dư nợ cho vay KHCN các NHTM trên địa bàn tỉnh, cụ thể
năm 2016 chiếm 41,3%, năm 2017 chiếm 40,78% và năm 2018 chiếm 39,97%. Và
có sự tăng trưởng so với năm trước (năm 2017 tăng 822 tỷ đồng so với năm 2016,
năm 2018 tăng 580 tỷ đồng so với năm 2017). Để đạt được kết quả này Chi nhánh
đã không ngừng nỗ lực, đã có sự chú trọng quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường
cũng như đối thủ cạnh tranh từ đó kịp thời đánh giá những biến động thay đổi về thị
trường cho vay KHCN để có biện pháp mở rộng khách hàng phù hợp, triển khai
tuyên truyền đến người dân về những chính sách, chương trình ưu đãi về cho vay
trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho
những nhu cầu thiết yếu, ... Khai thác thế mạnh về sự đa dạng của những sản phẩm
nông nghiệp nông thôn để đi sâu vào hộ dân nhằm mở rộng hoạt động này tại Chi
nhánh.
 38

Bảng 2.7: Tốc độ tăng, giảm dƣ nợ cho vay khách hàng cá nhân

tại Agribank Ninh Thuận

Đvt: Tỷ đồng
Tốc độ tăng,
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Nội dung giảm

Tỷ trọng Tỷ trọng Tỷ trọng 2017/ 2018/

Số tiền Số tiền Số tiền
(%) (%) (%) 2016 2017

Tổng dƣ nợ cho vay

KHCN tại các
7.571 100 9.684 100 11.332 100 27,91% 17,02%
NHTM trên địa bàn
tỉnh
Trong đó: Agribank
3.127 41,30 3.949 40,78 4.529 39,97 26,29% 14,69%
Ninh Thuận
Ngắn hạn
1.471 47,04 1.616 40,92 1.768 39,04 9,86% 9,41%

Trung, dài
hạn 1.656 52,96 2.333 59,08 2.761 60,96 40,88% 18,35%

Tại 9 NHTM còn lại

4.444 58,70 5.735 59,22 6.803 60,03 29,05% 18,62%

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank Ninh Thuận và
NHNN Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018)

Cũng theo Bảng 2.7 cho thấy dư nợ trung, dài hạn cho vay KHCN luôn
chiếm tỷ trọng cao qua các năm, trung bình 57,67% tổng dư nợ cho vay KHCN.
Thông thường các loại cây nông nghiệp này phải hơn một năm mới thu hoạch nên
nhu cầu vốn trung, dài hạn là phù hợp. Tập trung ở đối tượng KHCN với mục đích
đầu tư trang trại, chăn nuôi, nhà kho và khách hàng vay phục vụ tiêu dùng như du
học, mua nhà, xây sửa nhà, mua trang thiết bị gia đình...

2.2.2.4 . Thị phần cho vay khách hàng cá nhân

Những năm qua, Agribank Ninh Thuận luôn dẫn đầu về thị phần dư nợ cho
vay KHCN so với các NHTM trên địa bàn tỉnh nhưng gần đây tỷ trọng dư nợ cho
vay KHCN Agribank Ninh Thuận trên tổng dư nợ cho vay KHCN trên địa bàn tỉnh
 39

có xu hướng giảm dần so với các năm trước thể hiện qua Hình 2.3, năm 2016 là
41,3%, năm 2017 giảm 0,6%, năm 2018 tiếp tục giảm 0,8%.

Nguyên nhân là do tình hình cạnh tranh gay gắt của các NHTM hiện nay làm
chia sẻ thị phần cụ thể năm 2018, thành lập Chi nhánh Ngân hàng TMCP Hàng Hải,
thành lập thêm 07 phòng giao dịch, trong đó gồm Ngân hàng TMCP Nam Á, Ngân
hàng TMCP Ngoại thương, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển, Ngân hàng
TMCP Á Châu và 03 phòng giao dịch Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt. Các
Ngân hàng thương mại cổ phần đang định hướng kinh doanh về khu vực nông thôn,
nơi Agribank đang có thị phần lớn và chi phối, bằng cách mở rộng các phòng Giao
dịch về các huyện, nên mức độ cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt,
quyết liệt; xu hướng lãi suất huy động, cho vay ngày càng đa dạng, linh hoạt tăng,
giảm theo yếu tố thị trường và mục tiêu kinh doanh..... đã ảnh hưởng không nhỏ đến
hoạt động của Chi nhánh. Các công ty tài chính đã xâm nhập sâu vào hoạt động tín
dụng tiêu dùng, đặc biệt tại địa bàn nông thôn, gây khó khăn cho việc quản lý chất
lượng tín dụng do chuyển nhóm nợ theo CIC.
 40

Năm 2016 Năm 2017

05 NHTM Agribank 05 NHTM Agribank
khác Ninh Sacombank khác Ninh
Sacombank Ninh Thuận
14,3% Thuận 18,0% Thuận
Ninh Thuận 9,8%
10,5% 41,3% 40,7%

VCB VCB
Ninh Ninh
Thuận Thuận
5,0% 4,9%

Vietinbank
Ninh
BIDV Vietinban
Thuận BIDV
Ninh k Ninh
7,8% Ninh
Thuận thuận
Thuận
21,1% 7,8%
18,8%

Năm 2018
05 NHTM
Sacombank khác Agribank
Ninh Thuận 18,2% Ninh
8,9% Thuận
39,9%

VCB
Ninh
Thuận
6,0%
Vietinbank BIDV Ninh
Ninh Thuận
Thuận 17,7%
9,3%

Hình 2.3. Thị phần cho vay khách hàng cá nhân của Agribank Ninh Thuận so
với các ngân hàng thƣơng mại khác trên địa bàn tỉnh Ninh Thuận

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Agribank Ninh Thuận và
NHNN Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018)

2.2.2.5 . Tỷ lệ dƣ nợ cho vay khách hàng cá nhân thực tế so với kế hoạch

Hình 2.4 cho thấy dư nợ cho vay KHCN của Agribank Ninh Thuận trong
những năm gần đây đều đạt và vượt kế hoạch được giao, trong đó năm 2018 đã vượt
kế hoạch cao nhất trong 3 năm là 6%, nguyên nhân là do lãi suất cho vay phù hợp
và có điều chỉnh tại địa bàn cạnh tranh so với các Chi nhánh NHTM trên địa bàn,
khai thác tiềm năng mở rộng cho vay KHCN còn lớn đặc biệt là khu vực nông
 41

nghiệp, nông thôn. Thêm vào đó, có nhiều chương trình cho vay trọng điểm theo
chủ trương của Chính phủ ưu đãi phát triển tín dụng như cho vay nông nghiệp nông
thôn theo Nghị định 55/2015/NĐ-CP của Chính phủ, cho vay các xã thực hiện
Chương trình xây dựng nông thôn mới, cho vay ưu đãi lãi suất đối với các huyện
nghèo theo Nghị quyết 30a/2008/NQ-CP của Chính phủ, . . .

5000.0
4529.0
4500.0 4269.0
3949.0
4000.0 3760.0
3500.0 3257.0 3127.0
Dư nợ cho vay
3000.0 KHCN theo kế hoạch
2500.0
2000.0 Dư nợ cho vay
KHCN thực tế
1500.0
1000.0
500.0
.0
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Hình 2.4: Dƣ nợ thực tế cho vay khách hàng cá nhân so với kế hoạch tại
Agribank Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018

(Nguồn: Phòng Tín dụng và Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của
Agribank Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018)

2.2.2.6 Cơ cấu dƣ nợ cho vay khách hàng cá nhân theo mục đích vay, sản
phẩm
Bảng 2.8 cho thấy mục đích vay sản xuất kinh doanh luôn chiếm tỷ trọng lớn
so với tổng dư nợ cho vay KHCN của Chi nhánh qua các năm, bình quân chiếm
76,84% tổng dư nợ cho vay KHCN. Với sự đa dạng trong hoạt động kinh doanh của
hộ sản xuất kinh doanh như hộ sản xuất kinh doanh ở thành phố đa phần hoạt động
kinh doanh thương mại, hộ sản xuất ở nông thôn thì ngành nghề sản xuất chủ yếu là
nông, lâm nghiệp và đặc biệt là hộ sản xuất cây măng tây, nho, táo. Trong những
năm qua đặc biệt là năm 2018, Chi nhánh Ninh Thuận luôn bám sát chỉ đạo của Hội
sở kiên trì bám trụ mục tiêu hoạt động cho tam nông, ưu tiên đầu tư cho “tam
 42

nông”, trước tiên là các hộ gia đình sản xuất nông, lâm, ngư, diêm nghiệp, cũng như
những chủ trương của Nhà nước như Nghị định 41/2010/NĐ- CP ngày 12/4/2010,
Nghị định 55/2015/NĐ-CP ngày 09/6/2015 của Chính phủ về chính sách tín dụng
phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn; và mới đây nhất là Nghị định số
116/2018/NĐ-CP ngày 07/9/2018 sửa đổi, bổ sung Nghị định số 55/2015/NĐ-CP
với nhiều cơ chế, chính sách đột phá như nâng gấp đôi mức cho vay không có tài
sản bảo đảm đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình; có chính sách khuyến khích
các doanh nghiệp thực hiện đầu mối liên kết, ứng dụng công nghệ cao trong sản
xuất nông nghiệp; chính sách xử lý rủi ro đối với khách hàng gặp khó khăn do
nguyên nhân khách quan, bất khả kháng; quy định về việc quản lý dòng tiền liên kết
trong sản xuất nông nghiệp, góp phần hạn chế rủi ro tín dụng và tạo cơ sở pháp lý
khuyến khích tổ chức tín dụng đẩy mạnh cho vay. Từ đó đã mở rộng cho vay đối
tượng KHCN trên địa bàn, thể hiện vai trò đi đầu khi thực hiện chính sách tín dụng
phát triển nông nghiệp, nông thôn, phát huy thế mạnh các sản phẩm chủ lực như cho
vay lưu vụ, cho vay tiêu dùng ở nông thôn, cho vay hạn mức đối với KHCN sản
xuất kinh doanh quy mô nhỏ... góp phần tích cực vào việc tạo việc làm, tăng thu
nhập, nâng cao đời sống cho người dân nông thôn, hạn chế tình trạng cho vay nặng
lãi, thúc đẩy phát triển kinh tế nông nghiệp, góp phần đẩy nhanh tốc độ phát triển
kinh tế của tỉnh.
Tuy nhiên, với việc cho vay mục đích phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ cho vay KHCN sẽ ảnh hưởng đến rủi ro tín
dụng vì phần lớn khách hàng cá nhân, hộ gia đình tập trung sản xuất nông nghiệp
gồm các sản phẩm chủ lực như cây nho, táo, măng tây, nha đam và một số cây ngắn
ngày như mỳ, mía, lúa. Những sản phẩm này chưa có sự hỗ trợ về đầu ra, xảy ra
tình trạng ép giá hoặc thường bị ảnh hưởng bởi sự biến đổi khí hậu, hạn hán, mất
mùa, dịch bệnh, từ đó ảnh hưởng đến sản lượng, chất lượng sản phẩm, thu nhập trả
nợ của khách hàng cũng như hiệu quả cho vay của ngân hàng. Nên việc đa dạng hóa
các mục đích cho vay đối với KHCN là rất cần thiết nhằm hạn chế rủi ro cho ngân
hàng.
 43

Bảng 2.8: Dƣ nợ cho vay KHCN theo mục đích, sản phẩm dịch vụ tại
Agribank Ninh Thuận

Đvt: Tỷ đồng

SO SÁNH
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Phân loại theo 2017/2016 2018/2017
mục đích vay, Tỷ Tỷ Tỷ Tốc độ Tốc độ
sản phẩm Số Số Số
trọng trọng trọng tăng, tăng,
tiền tiền tiền
(%) (%) (%) giảm (%) giảm (%)
Tổng dƣ nợ cho
3.127 100 3.949 100 4.529 100 26,29 14,69
vay KHCN
Vay sản xuất
2.464 78,80 3.049 77,21 3.404 75,16 23,74 11,64
kinh doanh
Vay tiêu dùng 663 21,20 900 22,79 1.125 24,84 35,75 25,00
Trong đó:
Mua nhà, xây, 234 35,29 326 36,22 421 37,42 39,32 29,14
sửa chữa nhà
Mua phương
16 2,41 22 2,44 21 1,87 37,50 -4,55
tiện đi lại
Mua đồ dùng,
trang thiết bị gia 335 50,53 437 48,56 479 42,58 30,45 9,61
đình
Tiêu dùng khác 78 11,76 115 12,78 204 18,13 47,44 77,39

(Nguồn: Phòng Tín dụng và Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của
Agribank Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018)

2.2.2.7 Cơ cấu dƣ nợ cho vay khách hàng cá nhân theo tài sản bảo đảm
nợ vay

Theo Bảng 2.9 tổng dư nợ cho vay KHCN tăng 580 tỷ đồng, trong đó cho vay
KHCN có TSBĐ tăng 410 tỷ đồng, cho vay KHCN không có TSBĐ tăng 170 tỷ
đồng. Tỷ trọng cho vay KHCN có TSBĐ so với Tổng dư nợ cho vay KHCN năm
2018 chiếm 58,98% (tăng từ 53,37% năm 2016 đến 58,98% năm 2018), chứng tỏ
Agribank Ninh Thuận vẫn ưu tiên đối với nhóm khách hàng cá nhân vay vốn có
TSBĐ vì rủi ro thấp. Dư nợ cho vay KHCN không có TSBĐ hầu hết là cho vay
phục vụ nông nghiệp nông thôn theo Nghị định 55/2015/NĐ-CP, vay thấu chi chủ
 44

yếu áp dụng đối với cán bộ, công chức, nhân viên tại Chi nhánh, cá nhân có uy tín
và các đơn vị trả lương hàng tháng qua thẻ Agribank.

Bảng 2.9: Dƣ nợ cho vay KHCN theo tài sản bảo đảm nợ vay

Đvt: Tỷ đồng

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Chỉ tiêu
Số tiền Số tiền Số tiền
Tổng dƣ nợ cho vay KHCN 3.127 3.949 4.529
Cho vay KHCN có TSBĐ 1.669 2.261 2.671
Cho vay KHCN không có TSBĐ 1.458 1.688 1.858
Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN có TSBĐ/Tổng
53,37% 57,26% 58,98%
dư nợ cho vay KHCN
Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN không có
46,63% 42,74% 41,02%
TSBĐ/Tổng dư nợ cho vay KHCN

(Nguồn: Phòng Tín dụng và Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của
Agribank Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018)

2.2.2.8 Cơ cấu nợ cần chú ý (nhóm 2), nợ xấu trong cho vay khách hàng
cá nhân tại Agribank Ninh Thuận

Bảng 2.10 cho thấy tình hình rủi ro tín dụng trong cho vay KHCN của Chi
nhánh nằm trong mức độ kiểm soát được dưới 1%. Tỷ lệ nợ xấu trung bình qua 3
năm là 0,95% so với tổng dư nợ cho vay KHCN. Nợ xấu năm 2018 là 38,1 tỷ đồng,
tỷ trọng nợ xấu 0,84% so với tổng dư nợ cho vay KHCN, chưa đạt kế hoạch năm
(0,78%), nguyên nhân là do ảnh hưởng của biến đổi khí hậu, hạn hán kéo dài nên
năng suất, sản lượng giảm, nguồn thu nhập của người nông dân không đủ để bù đắp
chi phí đầu tư trong khi chi phí đầu tư cho sản xuất tăng (giá nhân công, vật tư,
phân bón, nhiên liệu ...) so với những năm trước nên dẫn đến khó khăn trong việc
trả nợ ngân hàng, nợ quá hạn kéo dài dẫn đến nợ xấu.
 45

Bảng 2.10: Cơ cấu nợ cần chú ý (nhóm 2), nợ xấu cho vay khách hàng cá
nhân tại Agribank Ninh Thuận

Đvt: Tỷ đồng

Tốc độ Tốc độ
Năm Năm Năm tăng, tăng,
Chỉ tiêu giảm (%) giảm (%)
2016 2017 2018
2017/2016 2018/2017
Dư nợ cho vay KHCN 3.127 3.949 4.529 26,29 14,69
Dư nợ cho vay KHCN nhóm 2 79,9 62,2 130,6 -22,15 109,97
Dư nợ xấu cho vay KHCN
36,6 36,1 38,1 -1,37 5,54
(nhóm 3, 4, 5)
Tỷ trọng dư nợ nhóm 2/
2,56% 1,58% 2,88%
Dư nợ cho vay KHCN
Tỷ trọng nợ xấu/
1,17% 0,91% 0,84%
Dư nợ cho vay KHCN
(Nguồn: Phòng Tín dụng Agribank Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018)

Năm 2018, tỷ trọng nợ xấu so với tổng dư nợ cho vay KHCN giảm 0,07% so
với đầu năm, các Chi nhánh trực thuộc có dư nợ xấu giảm: Tháp Chàm -1,9 tỷ đồng,
Ninh Hải -1,3 tỷ đồng, Ninh Phước -1,2 tỷ đồng, Thuận Bắc -0,3 tỷ đồng. Các Chi
nhánh có nợ xấu tăng so với đầu năm: Hội Sở +7,4 tỷ đồng, Đông Mỹ Hải +1 tỷ
đồng, Phan Rang +0,3 tỷ đồng;

Ngoài ra, một vấn đề đáng lưu ý là nợ cần chú ý (nhóm 2) chiếm tỷ lệ khá cao
so với tổng dư nợ cho vay KHCN, điều này thể hiện đây là mối rủi ro tiềm ẩn rất
nguy hiểm cho hoạt động cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận có thể làm gia
tăng nợ xấu nếu không có biện pháp, đánh giá phù hợp trước những diễn biến nợ
nhóm 2 tăng cao, nguyên nhân là do tình hình tài chính, hoạt động sản xuất kinh
doanh của khách hàng gặp khó khăn. Do phần lớn người dân chờ cây trồng (mía,
mỳ, …) giá lên để bán, điều này làm ảnh hưởng đến tiến độ thu hồi nợ bao gồm nợ
trong hạn tại các chi nhánh, gây chuyển sang nợ cần chú ý (nhóm 2).

Với tỷ lệ nợ cần chú ý tương đối cao trong những năm qua, Chi nhánh cần có
chính sách tìm hiểu nguyên nhân và đôn đốc kịp thời, chú trọng vào công tác thẩm
định khách hàng từ khi tiếp nhận và lập hồ sơ vay vốn vì số lượng KHCN tại Chi
 46

nhánh rất lớn nên công tác kiểm tra, giám sát sau cho vay rất khó khăn, mất nhiều
thời gian, chí phí và công sức của cán bộ tín dụng. Bên cạnh đó phải thường xuyên
tiến hành rà soát để phát hiện kịp thời các khách hàng có biểu hiện yếu kém về tài
chính và có tình hình đột biến, nguy cơ không trả được nợ để chuyển xuống nhóm
nợ xấu và đồng thời lên kế hoạch, biện pháp xử lý thích hợp nhằm kiểm soát được
rủi ro cho Chi nhánh.

2.2.2.9 Tình hình thu nợ

Hệ số thu nợ cao, năm 2016 là 95,65%, năm 2017 là 95,81%, năm 2018 là
88,71%, cho thấy tình hình thu nợ tại Agribank Ninh Thuận rất tốt (Hình 2.5). Điều
này một phần chứng tỏ chất lượng cho vay KHCN của Chi nhánh tương đối cao. Hệ
số thu nợ tăng cũng thể hiện việc Chi nhánh đã rất tập trung vào công tác theo dõi,
đôn đốc xử lý và thu hồi nợ.

6000.0
5305.0

5000.0 4706.0
Doanh số cho vay
4000.0 KHCN

Doanh số thu nợ
3080.02951.0
vay KHCN
3000.0 2733.02614.0

2000.0

1000.0

-
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Hình 2.5: Tình hình thu nợ cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank
Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018

(Nguồn: Phòng Tín dụng Agribank Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018)
 47

2.2.2.10 . Thu lãi từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Thu nhập từ cho vay KHCN chủ yếu là thu lãi từ hoạt động cho vay KHCN,
thu từ các hoạt động dịch vụ khác dành cho KHCN thường chiếm tỷ trọng không
đáng kể và khó bóc tách ra khỏi thu dịch vụ chung của toàn Chi nhánh vì lý do hạch
toán kế toán, nên luận văn chỉ sử dụng chỉ tiêu thu lãi từ cho vay KHCN để đánh giá
hiệu quả của hoạt động cho vay KHCN mang lại.

Theo Bảng 2.11 cho thấy thu lãi từ hoạt động cho vay KHCN chiếm tỷ trọng
cao trong tổng thu từ hoạt động tín dụng của Chi nhánh, cụ thể năm 2016 thu lãi cho
vay KHCN chiếm 71,43%, năm 2017 chiếm 73,65% tương ứng tăng 102 tỷ đồng,
năm 2018 chiếm 74,88% tương ứng tăng 59 tỷ đồng. Với những tín hiệu tốt từ thị
trường và môi trường kinh tế vĩ mô, hoạt động sản xuất kinh doanh và mức sống
của người dân có phần thuận lợi và cải thiện hơn trước. Bên cạnh đó điều này chứng
tỏ thu lãi từ hoạt động cho vay KHCN đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với việc
hoàn thành chỉ tiêu về thu nhập của Agribank Ninh Thuận. Đạt được thành quả trên
là do Agribank Ninh Thuận đã thật sự chú trọng đến phát triển hoạt động cho vay
KHCN, công tác kiểm tra giám sát, kiểm soát nợ, xử lý nợ và thu lãi ngày cang
được quan tâm nhiều hơn. Đồng thời tỷ trọng thu lãi từ hoạt động cho vay KHCN/
tổng thu từ hoạt động tín dụng tăng qua các năm cũng thể hiện mức độ phát triển
trong cho vay KHCN so với các hoạt động cho vay khác tại Chi nhánh.

Bảng 2.11: Thu lãi từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại
Agribank Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018

So sánh
Số tiền
2017/2016 2018/2017
Chỉ tiêu Tốc độ Tốc độ
Năm Năm Năm
tăng, giảm tăng, giảm
2016 2017 2018
(%) (%)
Tổng thu từ hoạt động tín dụng 413 539 609 30,51 12,99
Trong đó: Thu lãi từ cho vay KHCN 295 397 456 34,58 14,86
Thu lãi từ cho vay KHCN/Tổng thu
71,43% 73,65% 74,88%
từ hoạt động tín dụng (%)

(Nguồn: Phòng Kế hoạch tổng hợp của Agribank Ninh Thuận giai đoạn 2016-2018)
 48

2.2.3 Khảo sát nguyên nhân ảnh hƣởng đến mở rộng cho vay khách
hàng cá nhân tại Agribank Ninh Thuận

2.2.3.1 Khảo sát lãnh đạo, nhân viên tại Agribank Ninh Thuận
Tác giả sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, để nhận được sự quan tâm
trả lời Phiếu tham khảo ý kiến gửi cho Ban giám đốc, cán bộ quản lý tín dụng và
cán bộ tín dụng KHCN tại Agribank Ninh Thuận và một số Chi nhánh loại 2, đến
gặp trực tiếp, gọi điện khảo sát trực tiếp.
- Tổng số phiếu phát ra: 60
- Tổng số phiếu thu về: 52 phiếu, không có phiếu không hợp lệ

Bảng 2.12. Khảo sát ý kiến của lãnh đạo quản lý tín dụng và cán bộ tín
dụng khách hàng cá nhân tại Agribank Ninh Thuận
KẾT QUẢ
Stt CÂU HỎI Số Tỷ lệ
phiếu (%)
Theo Anh/Chị, quy định về trình tự, thủ tục cho vay
1. khách hàng cá nhân trong hệ thống Agribank vẫn còn
nhiều thủ tục rƣờm rà, mất nhiều thời gian chờ đợi
a. Đồng ý 29 55,8
b. Không đồng ý 9 17,3
c. Ý kiến khác 14 26,9
Theo Anh/Chị, trình độ thẩm định tài sản thế chấp đảm
2. bảo nợ vay của cán bộ quản lý khách hàng cá nhân vẫn
còn nhiều hạn chế
a. Đồng ý 31 59,6
b. Không đồng ý 19 36,5
c. Ý kiến khác 2 3,8
Theo Anh/Chị, nhân viên Agribank Ninh Thuận có
3.
trình độ cao, xử lý nghiệp vụ nhanh chóng, chính xác
a. Đồng ý 43 82,7
b. Không đồng ý 6 11,5
c. Ý kiến khác 3 5,8
Theo Anh/Chị thì công tác maketing, quảng bá thƣơng
4.
hiệu Agribank chƣa thực sự đƣợc chú trọng
a. Đồng ý 28 53,8
b. Không đồng ý 9 17,3
 49

KẾT QUẢ
Stt CÂU HỎI Số Tỷ lệ
phiếu (%)
c. Ý kiến khác 15 28,8
Theo Anh/Chị, các sản phẩm dịch vụ cho vay khách
5. hàng cá nhân tại Agribank chƣa phong phú, đa dạng,
chƣa có tính cạnh tranh
a. Đồng ý 27 51,9
b. Không đồng ý 15 28,8
c. Ý kiến khác 10 19,2
Theo Anh/Chị, công tác kiểm tra, giám sát khoản vay
6. tại Agribank Ninh Thuận chƣa thực sự đƣợc chú trọng
đúng mức
a. Đồng ý 30 57,7
b. Không đồng ý 7 13,5
c. Ý kiến khác 15 28,8
Theo Anh/Chị, cơ sở vật chất và không gian giao dịch
7.
tại Agribank Ninh Thuận là tốt
a. Đồng ý 16 30,8
b. Không đồng ý 29 55,8
c. Ý kiến khác 7 13,5
Trong quy trình cho vay một khách hàng cá nhân,
8. Anh/Chị đƣợc phân công kiêm nhiệm công việc của cán
bộ thẩm định và cán bộ quản lý khoản vay
a. Đồng ý 49 94,2
b. Không đồng ý 3 5,8
c. Ý kiến khác 0 0,0
Theo anh/chị mức lãi suất cho vay KH cá nhân của
9. Agribank Ninh Thuận là hợp lý và có tính cạnh tranh
với các NHTM trong tỉnh
a. Đồng ý 19 36,5
b. Không đồng ý 23 44,2
c. Ý kiến khác 10 19,2
Qua tóm tắt kết quả khảo sát tại Bảng 2.12 có thể thấy sự đồng tình của cán
bộ quản lý và cán bộ tín dụng KHCN tại Agribank Ninh Thuận về nguyên nhân
chính ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận
hiện nay chủ yếu là: Trình tự, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân trong hệ thống
Agribank vẫn còn nhiều thủ tục rườm rà, mất nhiều thời gian chờ đợi chiếm 55,8%;
Trình độ thẩm định tài sản thế chấp đảm bảo nợ vay của cán bộ quản lý khách hàng
 50

cá nhân vẫn còn nhiều hạn chế chiếm 59,6% do tài sản thế chấp hiện nay đa phần là
các dự án năng lượng tái tạo; Công tác maketing, quảng bá thương hiệu Agribank
chưa thực sự được chú trọng chiếm 53,8%; Sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng
cá nhân tại Agribank chưa phong phú, đa dạng, chưa có tính cạnh tranh chiếm
51,9%; Cơ sở vật chất và không gian giao dịch tại Agribank Ninh Thuận chưa tốt
chiếm 55,8%; Lãi suất cho vay KHCN chưa hợp lý, chưa có tính cạnh tranh chiếm
44,2% đồng tình; …

2.2.3.2 Khảo sát thông tin khách hàng cá nhân đang vay vốn tại
Agribank Ninh Thuận
Để nhận được sự quan tâm trả lời Phiếu khảo sát, tác giả gửi Phiếu khảo sát
cho KHCN đang vay vốn tại Agribank Ninh Thuận theo phương pháp chọn mẫu
thuận tiện, đến gặp trực tiếp, gọi điện khảo sát trực tiếp.

+ Tổng số phiếu phát ra: 130

+ Tổng số phiếu thu về: 120 phiếu, không có phiếu không hợp lệ

Bảng 2.13. Khảo sát thông tin khách hàng đang vay vốn tại Agribank
Ninh Thuận
KẾT QUẢ
Stt CÂU HỎI Số Tỷ lệ
phiếu (%)
Theo Anh/Chị, hồ sơ, thủ tục cho vay của Agribank
1.
Ninh Thuận là đơn giản
a. Đồng ý 39 32,5
b. Không đồng ý 63 52,5
c. Ý kiến khác 18 15,0
Theo Anh/Chị, thời gian xử lý hồ sơ cho vay của
2.
Agribank Ninh Thuận là nhanh
a. Đồng ý 65 54,2
b. Không đồng ý 31 25,8
c. Ý kiến khác 24 20,0
Theo Anh/Chị, mức độ tiếp cận vốn vay tại Agribank
3.
Ninh Thuận là rất dễ
a. Đồng ý 79 65,8
b. Không đồng ý 22 18,3
c. Ý kiến khác 19 15,8
Theo Anh/Chị, lãi suất cho vay của Agribank Ninh
4.
Thuận là thấp
 51

KẾT QUẢ
Stt CÂU HỎI Số Tỷ lệ
phiếu (%)
a. Đồng ý 60 50,0
b. Không đồng ý 40 33,3
c. Ý kiến khác 20 16,7
Theo Anh/Chị, thái độ của cán bộ quản lý khách hàng
5. tại Agribank Ninh Thuận luôn nhiệt tình hỗ trợ
khách hàng
a. Đồng ý 65 54,2
b. Không đồng ý 21 17,5
c. Ý kiến khác 34 28,3
Theo Anh/Chị, nhân viên tín dụng Agribank Ninh
6. Thuận có trình độ cao, xử lý nghiệp vụ nhanh chóng,
chính xác.
a. Đồng ý 63 52,5
b. Không đồng ý 25 20,8
c. Ý kiến khác 32 26,7
Theo Anh/Chị, cơ sở vật chất và không gian giao dịch
7.
của Agribank Ninh Thuận rất tốt.
a. Đồng ý 69 57,5
b. Không đồng ý 39 32,5
c. Ý kiến khác 12 10,0
Theo Anh/Chị, sản phẩm cho vay khách hàng cá
8. nhân của Agribank Ninh Thuận rất phong phú, đa
dạng
a. Đồng ý 44 36,7
b. Không đồng ý 61 50,8
c. Ý kiến khác 15 12,5
Anh/Chị rất hài lòng khi giao dịch tại Agribank Ninh
9. Thuận

a. Đồng ý 62 51,7
b. Không đồng ý 34 28,3
c. Ý kiến khác 24 20,0
Từ kết quả khảo sát có thể nhận xét:

- Tỷ lệ đồng ý đều chiếm trên 50% trở lên, riêng tỷ lệ đồng ý nguyên nhân: Hồ
sơ, thủ tục cho vay của Agribank Ninh Thuận là đơn giản chỉ chiếm 32,5%; còn sản
phẩm cho vay rất phong phú, đa dạng chỉ chiếm 36,7%, không đồng ý chiếm 50,8%
chứng tỏ sản phẩm cho vay KHCN ít có sự khác biệt, mức độ tiếp thị đa dạng các
sản phẩm dịch vụ của cán bộ ngân hàng chưa cao.
 52

- Theo đánh giá của khách hàng thì thời gian xử lý hồ sơ, mức độ tiếp cận vốn,
lãi suất cho vay, thái độ của nhân viên, trình độ xử lý của nhân viên tại Agribank
Ninh Thuận tương đối tốt. Chứng tỏ Chi nhánh đã chú ý đến việc gia tăng tiện ích
nhằm làm khách hàng cảm thấy thoải mái và thích thú, giảm thiểu thời gian chờ đợi
của khách hàng khi đến giao dịch vốn.

2.3. Đánh giá về thực trạng mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân tại Agribank Ninh Thuận

2.3.1. Những kết quả đạt đƣợc

2.3.1.1. Mạng lƣới Chi nhánh đƣợc phân bổ rộng khắp trên địa bàn tỉnh
Ninh Thuận
Với một hệ thống mạng lưới lớn nhất trên địa bàn tỉnh Ninh Thuận như hiện
nay gồm 01 Hội sở chính, 7 chi nhánh loại 2, 01 phòng giao dịch trực thuộc được
phân bổ rộng khắp 7 huyện và Thành phố Phan Rang-Tháp Chàm, cơ sở vật chất
ngày càng được trang bị đầy đủ, là ngân hàng xuất hiện đầu tiên trên địa bàn tỉnh
nên Agribank Ninh Thuận luôn có được lợi thế về thương hiệu, có thời gian am
hiểu địa phương dài hơn các Chi nhánh NHTM khác.

2.3.1.2. Thị phần cho vay khách hàng cá nhân dẫn đầu so với hệ thống các
chi nhánh ngân hàng trên địa bàn
Hình 2.3 cũng cho thấy thị phần dư nợ cho vay KHCN của Agribank Ninh
Thuận so với các NHTM khác trên địa bàn chiếm tỷ trọng khá cao, luôn dẫn đầu
qua các năm, cụ thể cuối năm 2016 chiếm 41,3%, năm 2017 chiếm 40,7% và năm
2018 chiếm 39,9% tổng dư nợ cho vay KHCN trên địa bàn.

2.3.1.3. Hoàn thành kế hoạch dƣ nợ cho vay KHCN hằng năm

Số liệu trong Hình 2.4 cho thấy kết quả dư nợ cho vay KHCN thực tế hàng
năm về cơ bản đều đạt và vượt kế hoạch được giao. Chi nhánh cũng đã đạt danh
hiệu hoàn thành tốt nhiệm vụ nhiều năm liền trong hệ thống, đặc biệt đến cuối năm
2018 vượt kế hoạch 6%.
 53

2.3.1.4. Sản phẩm cho vay dành cho khách hàng cá nhân phục vụ hoạt
động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp, lâm nghiệp có nhiều ƣu
thế
Là một ngân hàng đi đầu trong việc thực hiện các chủ trương, chính sách của
Chính phủ và NHNN, phối kết hợp với các sở, ban ngành, hội tại địa phương tham
gia các chương trình trọng điểm phát triển kinh tế nông nghiệp nông thôn theo chỉ
đạo của tỉnh như Chương trình cải tạo đàn bò, xây dựng đề án đầu tư cây măng
tây…., và các chương trình mục tiêu kinh tế xã hội, chương trình cho vay ưu đãi đối
với các lĩnh vực ưu tiên cho đối tượng KHCN nên các sản phẩm KHCN tương đối
đầy đủ, đặc biệt là đa dạng về cho vay nông nghiệp, nông thôn với nhiều sản phẩm
ưu thế giúp phát huy được thế mạnh trong hoạt động cho vay về nông nghiệp, nông
thôn trên địa bàn tỉnh. Theo báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2018, dư nợ
cho vay nền kinh tế đạt 5.764 tỷ đồng, trong đó dư nợ đầu tư cho nông nghiệp,
nông thôn 4.812 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 83,5% tổng dư nợ tại Chi nhánh, với
37.955 khách hàng được vay vốn.

2.3.1.5. Tỷ lệ nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân ở mức thấp

Công tác kiểm soát rủi ro tín dụng đã được quan tâm và chú trọng, tỷ lệ nợ xấu
cho vay KHCN những năm qua được kiểm soát ở mức cho phép, dưới 1%. Trong
hoạt động cho vay KHCN, tùy vào hạn mức phán quyết và quy mô khoản vay cũng
như mức độ rủi ro mà khoản vay đó sẽ được thông qua Phòng/tổ thẩm định hoặc
Hội đồng tín dụng, ngoài ra Agribank Ninh Thuận còn chỉ đạo các bộ phận liên
quan có trách nhiệm quản lý, giám sát vốn vay, tình hình kinh doanh và định giá lại
tài sản bảo đảm theo định kỳ giúp nâng cao chất lượng cho vay KHCN tại Chi
nhánh.

2.3.1.6. Thu từ hoạt động tín dụng của Chi nhánh chủ yếu là thu lãi hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân
Với tỷ lệ thu lãi từ cho vay KHCN/Tổng thu từ hoạt động tín dụng bình quân
trong 3 năm của Chi nhánh đạt 73,32% cho thấy vai trò quan trọng của hoạt động
cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận, Chi nhánh cần tiếp tục mở rộng cho vay
KHCN nhằm mang lại lợi nhuận cao cho những năm tiếp theo.
 54

2.3.2. Những hạn chế

Dựa vào các chỉ tiêu kinh doanh, đồng thời lấy ý kiến phỏng vấn một số cán
bộ lãnh đạo quản lý khách hàng tại Agribank Ninh Thuận, ta thấy song song với
những kết quả đạt được, hoạt động cho vay KHCN của Chi nhánh vẫn còn một số
hạn chế nhất định cần được xác định rõ nguyên nhân để khắc phục nhằm mở rộng
hoạt động này trong thời gian tới.

2.3.2.1. Tốc độ tăng trƣởng số lƣợng khách hàng cá nhân còn thấp
Theo số liệu tại Hình 2.2 cho thấy tốc độ tăng trưởng số lượng KHCN qua các
năm còn thấp, năm 2017 tăng 2,2% so với năm 2016 (tương ứng tăng 917 khách
hàng), năm 2018 tăng 2,6% so với năm 2017 (tương tứng tăng 1.084 khách hàng),
chưa xứng tầm với hệ thống mạng lưới rộng khắp trên 07 huyện và thành phố của
địa bàn tỉnh Ninh Thuận, trong khi các chi nhánh NHTM khác không có lợi thế về
mạng lưới như Agribank Ninh Thuận nhưng lại đang mở rộng và phát triển tốt số
lượng KHCN, điển hình như năm 2018 Vietcombank Ninh Thuận số lượng KHCN
tăng 11,6% so với năm 2017 (năm 2017 là 1.088 khách hàng, năm 2018 là 1.214
khách hàng) và Vietinbank Ninh Thuận số lượng KHCN tăng 18,4% so với năm
2017 (năm 2017 là 2.018 khách hàng, năm 2018 là 2.390 khách hàng).

2.3.2.2. Thị phần cho vay khách hàng cá nhân trên địa bàn có xu hƣớng
giảm
Theo Hình 2.3 cho thấy thị phần cho vay KHCN của Agribank Ninh Thuận
có xu hướng giảm dần so với các năm do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các
ngân hàng, cụ thể so với tổng dư nợ cho vay KHCN thì tỷ trọng năm 2017 giảm
0,6% so với năm 2016 và đến năm 2018 tiếp tục giảm 0,8%. Còn Vietinbank Ninh
thuận từ 7,8% năm 2016 tăng lên 9,3% năm 2018; Vietcombank Ninh Thuận từ
5,0% năm 2016 tăng lên 6,0% năm 2018.

2.3.2.3. Sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân phục vụ mục đích tiêu
dùng chƣa đa dạng, chƣa có tính cạnh tranh
Do sự cạnh tranh giữa các NHTM trên địa bàn với ngày càng nhiều sản phẩm
cho vay tiêu dùng đa dạng và nhiều hình thức tiếp thị, quảng cáo chào mời khách
hàng rất hấp dẫn, thủ tục giải quyết hồ sơ rất nhanh gọn, đơn giản, không gây mất
 55

nhiều thời gian của khách hàng. Ngược lại tại Agribank Ninh Thuận thì sản phẩm
chủ yếu là truyền thống, tính cạnh tranh còn hạn chế, đặc biệt là nhóm sản phẩm
phục vụ mục đích tiêu dùng dành cho KHCN chưa đa dạng, phong phú, chưa có
tính cạnh tranh nên dư nợ cho vay tiêu dùng chiếm tỷ trọng thấp so với tiềm năng
và lợi thế về mạng lưới hoạt động của Agribank Ninh Thuận, bình quân qua 3 năm
(2016-2018) là 22,94% trên tổng dư nợ cho vay KHCN tại Chi nhánh (Bảng 2.8).

Ngoài ra phải kể đến những khó khăn tác động của nền kinh tế trong thời gian
qua, chất lượng tăng trưởng chậm, năng lực cạnh tranh một số ngành, lĩnh vực còn
hạn chế, tình hình thời tiết khí hậu diễn biến bất thường, hạn hán cục bộ đã ảnh
hưởng trực tiếp đến tình hình kinh tế-xã hội và đời sống nhân dân một số vùng
trong tỉnh, nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn, dẫn đến người dân chưa dám mạnh
tay để mua sắm tài sản và phục vụ các mục đích tiêu dùng khác.

2.3.2.4. Nợ cần chú ý chiếm tỷ lệ khá cao và tăng dần qua các năm
Số liệu thống kê trong Bảng 2.10 cho thấy thực trạng nợ cần chú ý đang chiếm
tỷ lệ khá cao so với tổng dư nợ cho vay KHCN, cụ thể: Năm 2016 là 79,9 tỷ đồng,
chiếm 2,56% tổng dư nợ cho vay KHCN của Chi nhánh, năm 2017 là 62,2,3 tỷ
đồng, chiếm 1,58% tổng dư nợ cho vay KHCN, cuối năm 2018 là 130,6 tỷ đồng,
chiếm 2,88% tổng dư nợ cho vay KHCN. Đây là một trong những mối rủi ro tiềm
ẩn cho hoạt động cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận có thể làm gia tăng nợ
xấu nếu không có biện pháp, đánh giá phù hợp trước những diễn biến nợ nhóm 2
tăng cao.

2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế

Thông qua kết quả khảo sát ý kiến của cán bộ quản lý tín dụng và cán bộ tín
dụng KHCN; khảo sát KHCN đang vay tại Agribank Ninh Thuận để từ đó nhận
định được nguyên nhân của những hạn chế hiện nay ảnh hưởng đến hoạt động mở
rộng cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận.

2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan

- Môi trƣờng pháp lý:

+ Quy định về pháp lý trong hoạt động cho vay KHCN: Hiện nay, có quá
 56

nhiều các nguồn luật liên quan đến hoạt động ngân hàng như Bộ Luật Dân sự; Luật
NHNN; Luật các TCTD; các Nghị định của Chính phủ, các Thông tư hướng dẫn
các văn bản pháp luật, ... gây chồng chéo nhau, ảnh hưởng đến quá trình thực hiện
của ngân hàng.

+ Những khó khăn, vướng mắc trong thực hiện chính sách tín dụng phát triển
nông nghiệp nông thôn (Nghị định 55/2015/NĐ-CP) cụ thể Agribank là đơn vị tham
gia đầu tư vào lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn chiếm thị phần lớn hơn các ngân
hàng khác, việc cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu tài sản trên đất ở nông thôn còn
chậm, mô hình liên kết theo chuỗi giá trị còn quá ít,….
+ Nhà nước chưa quy hoạch sản xuất theo vùng, tiểu vùng nông, thủy sản dẫn
đến mặt hàng nông, thủy sản được mùa mất giá, được giá mất mùa ảnh hưởng đến
việc thu hồi vốn của ngân hàng.

- Môi trƣờng kinh tế-xã hội

Ninh Thuận là tỉnh có cơ sở hạ tầng nhiều nơi vẫn còn lạc hậu, với 34 dân tộc
cùng sinh sống, một số huyện ở vùng sâu vùng xa trình độ dân trí chưa cao là những
khó khăn đối với việc phát triển kinh tế - xã hội, làm cản trở trong việc thu hút vốn
đầu tư bên ngoài. Một số tuyến đường giao thông liên xã, thôn, bản còn hẹp, mùa
mưa trơn trợt, chỉ có đường bộ nhưng nhiều đèo lắm dốc làm tăng chi phí vận
chuyển vật tư cho sản xuất kinh doanh, chi phí mua sắm phục vụ cho nhu cầu tiêu
dùng, … Những điều trên ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN của Chi
nhánh

- Điều kiện tự nhiên

Phần lớn dư nợ cho vay KHCN tập trung vào ngành nông nghiệp, nông thôn là
chủ yếu, đặc biệt là đầu tư trồng và chăm sóc cây nho, táo, mía, mỳ,…vật nuôi, gia
súc, gia cầm, thủy sản chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi hạn hán, lũ lụt từ đó người dân
không đủ để bù đắp chi phí đầu tư, ảnh đến khả năng thu hồi nợ của Chi nhánh.

- Sự cạnh tranh quyết liệt của các ngân hàng trên địa bàn
Đến nay, tỉnh Ninh Thuận ngày càng nhiều các NHTM mở chi nhánh, phòng
giao dịch như BIDV, Vietcombank, Vietinbank, Sacombank, NamAbank, ACB,
 57

Lienvietpostbank, MSB qua đó cũng đồng nghĩa với mức độ cạnh tranh hoạt động
cho vay KHCN của Agribank Ninh Thuận với các TCTD ngày càng gay gắt và
quyết liệt.

- Nguyên nhân từ phía khách hàng

+ Việc thu thập thông tin về năng lực tài chính của KHCN gặp nhiều khó
khăn, không có giấy tờ chứng minh nhiều nguồn thu nhập, chủ yếu dựa vào tiếp xúc
và trao đổi một chiều từ phía khách hàng. Bên cạnh đó, nếu khách hàng không có
thiện chí trả nợ thì dẫn đến nợ xấu, gây rủi ro cho Ngân hàng, buộc Ngân hàng phải
tiến hành các thủ tục để phát mãi tài sản thu hồi nợ, tuy nhiên việc phát mãi tài sản
của khách hàng cũng mất rất nhiều thời gian và tổn thất về tài chính, làm mất uy tín
và lòng tin của Ngân hàng.
+ KHCN chủ yếu hoạt động sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ, phân tán,
thị trường tiêu thụ chưa ổn định, năng suất lao động chưa cao, phương án vay vốn
còn mang tính tự phát, thiếu sự định hướng của nhà nước khiến cho Agribank Ninh
Thuận gặp khó khăn khi quyết định đầu tư vốn cho nhóm khách hàng này.
+ Ngoài ra nhiều KHCN muốn tiếp cận nguốn vốn vay của ngân hàng nhưng
tài sản bảo đảm bảo của họ chưa được cấp giấy chứng nhận sở hữu theo quy định
của Nhà nước.
2.3.3.2. Nguyên nhân về phía Agribank Ninh Thuận
- Thứ nhất, quy trình, hồ sơ thủ tục còn rườm rà, mất nhiều thời gian
Cho vay KHCN đòi hỏi thời gian phục vụ nhanh chóng, thủ tục gọn nhẹ
nhưng quy trình, thủ tục cho vay tại Agribank còn phức tạp, mất nhiều thời gian.
Khách hàng vẫn còn phải đi lại nhiều lần trong giao dịch vay vốn với Ngân hàng,
việc giải ngân vốn cho với khách hàng còn chậm so với các Chi nhánh NHTM khác
trên địa bàn vì hồ sơ phải qua nhiều khâu trung gian. Theo kết quả khảo sát thông
tin KHCN đang vay vốn tại Agribank Ninh Thuận thì có 52,5% là đồng tình là hồ
sơ, thủ tục cho vay phức tạp, mất nhiều thời gian chờ đợi và cũng chung với ý kiến
này thì có 55,8% ý kiến đồng ý của cán bộ quản lý. Điều đó cho thấy Agribank Việt
Nam cần phải tiếp tục hoàn thiện hơn nữa quy trình cũng như hồ sơ, thủ tục cho vay
như hiện nay.
 58

- Thứ hai, cơ sở vật chất và không gian giao dịch chưa tốt
Qua Bảng 2.12 cho ta thấy mức độ đồng tình của cán bộ quản lý về cơ sở vật
chất và không gian giao dịch tại Agribank Ninh Thuận chưa tốt chiếm 55,8%; còn
khảo sát thông tin khách hàng đồng tình chiếm tỷ lệ khá cao 32,5%. Trên thực tế,
trụ sở Agribank Ninh Thuận cũng như các chi nhánh trực thuộc được xây dựng hơn
20 năm, cơ sở vật chất, máy móc thiết bị hầu hết đều trang bị từ lâu, đã cũ và chất
lượng không còn tốt, nên ảnh hưởng rất lớn đến thời gian giao dịch với khách hàng,
đồng thời ảnh hưởng rất nhiều đến hình thức và thương hiệu của Agribank.
- Thứ ba, nguyên nhân xuất phát từ nguồn nhân lực
+ Số lượng KHCN mà một cán bộ khách hàng đang quản lý quá lớn, bình
quân 01 cán bộ quản lý khoảng 494 khách hàng, dẫn đến việc cán bộ không kiểm
soát chặt chẽ được toàn bộ khách hàng trong và sau khi cho vay, hầu như chỉ kiểm
tra một cách sơ sài, hình thức. Chất lượng kiểm tra sau cho vay không cao, việc
giám sát thực hiện các cam kết của khách hàng trong quá trình vay vốn còn lỏng
lẻo, các phê duyệt về điều kiện tín dụng sau khi giải ngân chưa được các cán bộ đôn
đốc khách hàng thực hiện.
+ Ngoài ra một số cán bộ tín dụng có độ tuổi cao (Theo nguồn của Phòng
Tổng hợp, độ tuổi trung bình của cán bộ tín dụng tại Agribank Ninh Thuận là 40
tuổi) tại Chi nhánh chưa thật sự năng động, sáng tạo, việc tiếp cận công nghệ mới
còn luống cuống, trình độ ngoại ngữ hạn chế. Thêm vào đó, tỷ trọng cho vay
KHCN ngành nông, lâm nghiệp khá cao, tuy nhiên cán bộ tín dụng chưa được đào
tạo chuyên sâu về kỹ năng thẩm định tài sản của khách hàng cũng, dẫn đến thẩm
định chung chung, sơ sài không đi sát với phương án cũng là một trong những hạn
chế.
+ Trình độ thẩm định tài sản bảo đảm nợ vay ngân hàng của cán bộ quản lý
khách hàng tại Agribank Ninh Thuận chưa cao, vì thực tế cán bộ chưa được trang bị
kiến thức này. Hiện nay chưa có tài liệu chuyên ngành nào hướng dẫn cụ thể về kỹ
năng và phương pháp định giá tài sản, kể cả các văn bản chế độ của ngành cũng chỉ
hướng dẫn chế độ nghiệp vụ cho vay, mỗi Ngân hàng có phương pháp định giá khác
nhau. Chính vì vậy việc định giá TSĐB còn nhiều bất cập, mang tính chủ quan.
 59

Ngoài ra việc định giá bất động sản đòi hỏi cán bộ phải cực kỳ am hiểu các thông
tin về kinh tế, xã hội, thị trường nhà đất và phải cập nhật tin tức một cách đầy đủ,
kịp thời, đặc biệt phải có kiến thức chuyên sâu về thẩm định giá bất động sản, giá trị
tài sản mang tính khoa học-công nghệ hiện đại mới có thể đáp ứng được yêu cầu
công việc định giá tài sản bảo đảm nợ vay ngân hàng, và đây cũng là một trong
những nguyên nhân dẫn đến việc phát triển cho vay KHCN tại Agribank Ninh
Thuận gặp nhiều khó khăn.
- Thứ tư, lãi suất cho vay khách hàng cá nhân chưa hợp lý và chưa có tính
cạnh tranh
Theo nhận định của cán bộ quản lý tại phiếu khảo sát về tỷ lệ đồng tình lãi
suất cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận là chưa hợp lý, chưa có tính cạnh tra
với các NHTM khác chiếm 44,2% và tại phiếu khảo sát ý kiến khách hàng đồng
tình chiếm 33,3% cho thấy khi lãi suất cho vay chưa có tính cạnh tranh, kéo theo thị
phần của Agribank Ninh Thuận bị giảm dần qua các năm.
- Thứ năm, hoạt động Marketing, quảng bá sản phẩm ngân hàng chưa được
chú trọng
Công tác Marketing, phát triển khách hàng, chính sách chăm sóc khách hàng
còn chưa được chú trọng đúng mức. Hiện nay hoạt động nghiên cứu thị trường do
Phòng Marketing tại Hội sở Chính đảm nhiệm. Tuy nhiên việc nghiên cứu thị
trường mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu điều tra thông qua việc liên hệ với nhân
viên phòng tín dụng. Việc điều tra, khảo sát KHCN, đặc biệt là những khách hàng ở
vùng sâu, vùng xã vẫn còn nhiều hạn chế, sơ sài, mang tính hình thức; chưa có
chiến lược chi tiết, cụ thể. Hơn nữa, công tác này do cán bộ trực tiếp đảm trách
công tác marketing tại Hội sở chính thường xuyên thay đổi nhân sự, chưa có kinh
nghiệm làm việc thực tế tại các chi nhánh, đặc biệt là chi nhánh ở những địa bàn
vùng sâu, vùng xa. Mặc dù, hiện nay Agribank Ninh Thuận là một trong những
ngân hàng dẫn đầu về dư nợ cho vay KHCN tại địa bàn tỉnh và có định hướng mở
rộng hơn nữa hoạt động này trong thời gian tới nhưng Chi nhánh vẫn chưa có sự
đầu tư hợp lý cho hoạt động tiếp thị, quảng cáo những sản phẩm, dịch vụ mới dành
cho đối tượng KHCN.
 60

- Thứ sáu, mạng lưới và kênh phân phối còn hạn chế, chưa tương xứng với
quy mô từng địa bàn
Mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch của Agribank Ninh Thuận chưa tương
xứng với quy mô từng địa bàn vì ở những huyện có diện tích rộng lớn như huyện
Bác Ái 1.027km2, huyện Ninh Sơn 771km2, huyện Thuận Nam 563 km2, huyện
Ninh Phước 341km2 (Nguyễn Văn Hương 2019, trang 65) KHCN chưa khai thác
hết, nhu cầu vay vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như tiêu
dùng trong cuộc sống còn nhiều, tuy nhiên việc bố trí một chi nhánh cho mỗi huyện
sẽ dẫn đến tình trạng không đáp ứng hết nhu cầu khách hàng, bỏ ngỏ nhiều khách
hàng, đây là cơ hội tốt cho những NHTM khác khai thác và cạnh tranh với
Agribank Ninh Thuận, khách hàng có nhiều sự so sánh và lựa chọn hơn, đây là vấn
đề cần được quan tâm và có giải pháp để tăng thị phần cho vay KHCN. Hoạt động
phát triển sản phẩm dịch vụ có rất nhiều cố gắng, đổi thay nhưng chưa tương xứng
với tiềm lực và mạng lưới của chi nhánh. Tổng doanh thu phí dịch vụ: 15,545 tỷ
đồng, mới đạt 79% kế hoạch năm TW giao (19,750 tỷ đồng).
- Thứ bảy, sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN với mục đích tiêu dùng chưa
phong phú, đa dạng, chưa có tính cạnh tranh
Sản phẩm chủ yếu là truyền thống, chưa phong phú, đa dạng, tính cạnh tranh
còn hạn chế (chiếm 51,9% mức độ đồng tình của cán bộ quản lý), đặc biệt là đối với
nhóm các sản phẩm cho vay KHCN với mục đích tiêu dùng, chưa tạo ra sự khác
biệt và ưu thế để có thể cạnh tranh với các NHTM khác chủ yếu tập trung nhóm các
sản phẩm phục vụ cho sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn.
Như vậy các sản phẩm cho vay KHCN phục vụ mục đích tiêu dùng như mua
phương tiện đi lại; mua nhà, xây, sửa chữa nhà; thấu chi; phát hành và sử dụng thẻ
tín dụng, . . . ít được lựa chọn. Nguyên nhân là đối với sản phẩm dành cho KHCN
vay mua ô tô, khi khách hàng đáp ứng đầy đủ các điều kiện của Agribank Ninh
Thuận, đồng thời tài sản thế chấp cho khoản vay là bất động sản đi kèm, trong khi
các Chi nhánh NHTM trên địa bàn điển hình như Vietinbank Ninh Thuận,
Vietcombank Ninh Thuận cho vay với tỷ lệ cao và khách hàng có thể thế chấp
chính chiếc xe mới mua, chính vì vậy KHCN ít lựa chọn vay mua xe tại Agribank
Ninh Thuận; Đối với sản phẩm cho vay thấu chi, phát hành và sử dụng thẻ tín dụng
 61

thì Chi nhánh chỉ áp dụng chủ yếu cho cán bộ, công nhân viên được trả lương qua
Agribank Ninh Thuận, còn những đối tượng KHCN khác thì Chi nhánh còn ngại rủi
ro, không nắm được hết thông tin của khách hàng. Ngoài ra, công tác triển khai phát
triển sản phẩm dịch vụ chưa đồng đều tại các chi nhánh trực thuộc. Một số cán bộ
nghiệp vụ trực tiếp chưa nắm vững hết những tiện ích, lợi thế của từng sản phẩm,
dịch vụ để có thể tư vấn, hướng dẫn khách hàng tốt hơn.
- Thứ tám, chưa chú trọng công tác kiểm tra, giám sát rủi ro
Hoạt động kiểm soát nội bộ không thể tiến hành đồng loạt vì số lượng Chi
nhánh loại 2 nhiều nên việc tự kiểm tra tại các Chi nhánh trực thuộc chỉ mang tính
hình thức, qua loa dễ dẫn đến rủi ro. Ngoài ra, trình độ quản lý, giám sát khoản vay
của một số cán bộ chưa thật khoa học, chặt chẽ dẫn đến việc kiểm soát, xử lý nợ
không kịp thời. Chưa áp dụng ứng dụng công nghệ thông tin vào làm hồ sơ vay,
quản lý khách hàng. Bên cạnh đó công tác kiểm tra kiểm soát chung, kiểm tra
chuyên đề chưa được quan tâm đúng mức, chất lượng chưa cao và thiếu kiên quyết
trong việc xử lý sai phạm nên dẫn đến còn những sai phạm chỉ được phát hiện qua
thanh tra, kiểm toán.
- Thứ chín, nguồn vốn tự huy động chưa cao
Hoạt động cho vay phụ thuộc chặc chẽ vào quy mô, chi phí, thời hạn của
nguồn vốn huy động nên ngân hàng cần phải kết hợp hai hoạt động này để nâng cao
hiệu quả hoạt động của ngân hàng. Hiện tại, các khoản vay trung, dài hạn của
KHCN chiếm tỷ trọng cao trung bình 57,3%, trong khi đó khoản vay ngắn hạn lại
chiếm tỷ lệ thấp hơn. Vì vậy, nếu Chi nhánh muốn gia tăng khoản vay ngắn hạn đòi
hỏi Agribank Ninh Thuận phải có chính sách thích hợp để thu hút nguồn vốn huy
động ngắn hạn. Thực tế lãi suất huy động vốn tại các NHTM cổ phần đều cao hơn
Agribank Ninh Thuận từ 0,2% đến 0,5%/năm nên khó thu hút được khách hàng so
với ngân hàng khác. Chính sách chăm sóc khách hàng đã có nhiều thay đổi theo
hướng chiều sâu, hậu mãi, khuyến mãi nhưng Agribank Ninh Thuận vẫn còn chậm
đổi mới, kém linh hoạt, dẫn đến việc vẫn còn có những khách hàng bị các ngân
hàng khác chào mời, lôi kéo bằng những chính sách khách hàng hấp dẫn, ưu đãi
hơn (theo nhận định tại Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2018 của
 62

Agribank Ninh Thuận). Ngoài ra, nguồn tiền gửi từ các tổ chức kinh tế có xu hướng
tăng, giảm khó kiểm soát một phần do kế hoạch sử dụng vốn thường xuyên thay đổi
của khách hàng.

KẾT LUẬN CHƢƠNG 2

Trong Chương 2 luận văn đã đánh giá thực trạng mở rộng hoạt động cho vay
KHCN tại Agribank Ninh Thuận thông qua các tiêu chí đánh giá về quy mô cùng
với chất lượng, tiến hành khảo sát ý kiến cán bộ quản lý tín dụng và cán bộ tín dụng
KHCN và khảo sát thông tin KHCN đang vay vốn tại Agribank Ninh Thuận về
nguyên nhân của những hạn chế hiện nay ảnh hưởng đến mở rộng cho vay KHCN
tại Chi nhánh. Những nguyên nhân nêu trên là cơ sở cho định hướng giải pháp cụ
thể ở Chương 3 để góp phần mở rộng hoạt động cho vay KHCN đi đôi với nâng cao
chất lượng, tăng khả năng cạnh tranh của Agribank Ninh Thuận trên địa bàn tỉnh
Ninh Thuận và khu vực.
 63

CHƢƠNG 3
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
VIỆT NAM-CHI NHÁNH TỈNH NINH THUẬN

3.1. ĐỊNH HƢỚNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH

HÀNG CÁ NHÂN TẠI AGRIBANK NINH THUẬN
Trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của Agribank Việt Nam,
Agribank Ninh Thuận tiếp tục tập trung đáp ứng kịp thời các nhu cầu vốn vay phục
vụ phát triển sản xuất nông nghiệp, nông thôn và sắp xếp lại mạng lưới hoạt động,
đó là vai trò chủ đạo của Chi nhánh để phát triển kinh doanh theo hướng này. Mở
rộng, tăng trưởng tín dụng an toàn, hiệu quả và bền vững, phù hợp với quá trình
phát triển kinh tế của địa phương và chính sách tiền tệ của ngành ngân hàng. Trên
cơ sở kết quả đạt được và thực trạng hoạt động cho vay KHCN năm 2018, dự báo
các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh năm 2019, Ban lãnh đạo Agribank
Ninh Thuận đưa ra một số chỉ tiêu định hướng cụ thể góp phần hoàn thành nhiệm
vụ chung của toàn hệ thống như sau:
- Thứ nhất, gia tăng quy mô thu nhập ròng bán lẻ, nâng tỷ trọng thu nhập từ
hoạt động kinh doanh bán lẻ trong tổng thu nhập gắn với kiểm soát rủi ro ở mức
thấp.
- Thứ hai, tập trung phát triển nền khách hàng, nâng tổng số khách hàng cá
nhân năm 2020 đạt 45.500 khách hàng, trong đó 70% - 80% khách hàng hoạt động
thường xuyên.
- Thứ ba, phấn đấu đứng đầu thị trường về số lượng khách hàng sử dụng các
kênh ngân hàng điện tử
- Thứ tư, gia tăng mạng lưới giao dịch tại địa bàn Ninh Thuận
3.2. CÁC GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TẠI AGRIBANK NINH THUẬN
3.2.1. Giải pháp về nguồn nhân lực
3.2.1.1. Nâng cao chất lượng tuyển dụng lao động
Nâng cao chất lượng tuyển dụng lao động, cụ thể hóa các tiêu chí tuyển dụng
 64

về bằng cấp, trình độ, chuyên môn, ngoại ngữ, các kỹ năng mềm gắn với mô tả
công việc của vị trí tuyển dụng. Xét tuyển các ứng viên tốt nghiệp loại giỏi, xuất sắc
của một số trường đại học có uy tín; nâng cao yêu cầu về trình độ Tiếng Anh, tin
học đối với các ứng viên tuyển dụng, . . . Qua đó nâng cao chất lượng tuyển dụng,
bổ sung lao động có trình độ chuyên môn, ngoại ngữ cho các chi nhánh trực thuộc.
3.2.1.2. Đào tạo nguồn nhân lực, trang bị kỹ năng bán hàng cho đội ngũ
cán bộ
Thường xuyên tổ chức các lớp kỹ năng tiếp thị, bán hàng, kỹ năng giao tiếp,
giao dịch, ứng xử và chăm sóc khách hàng của Agribank cho cán bộ nhân viên, tập
trung vào các nội dung mỗi cán bộ là đại diện hình hảnh và thương hiệu của
Agribank, cách tạo ấn tượng với khách hàng, hiểu tâm lý khách hàng khi giao tiếp,
kỹ năng thu thập thông tin khi giao tiếp với khách hàng, cách ứng xử khi khách
hàng nóng giận và xử lý khủng hoảng truyền thông.

Tuỳ theo yêu cầu của từng vị trí công tác cán bộ quản lý khách hàng cần phải
có những tiêu chuẩn riêng như có phẩm chất đạo đức chính trị tốt, sức khoẻ tốt,
chuyên môn nghiệp vụ vững vàng , am hiểu về chính sách pháp luật, trung thực gắn
bó với nghề nghiệp.

Hằng năm đào tạo và đào tạo lại cán bộ về chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng
đáp ứng nhu cầu kinh doanh dịch vụ và công tác KHCN. Đầu tư phát triển nguồn
nhân lực, xây dựng lực lượng lao động có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn sâu,
có trình độ ngoại ngữ đáp ứng yêu cầu của ngân hàng hiện đại.

3.2.1.3. Triển khai các chương trình đào tạo dưới nhiều hình thức
Xây dựng chiến lược tổng thể về đào tạo, hệ thống hóa giáo trình, nội dung
giảng dạy về sản phẩm dịch vụ. Cập nhật nhu cầu và triển khai đào tạo theo sát sự
phát triển của các loại hình sản phẩm dịch vụ. Xây dựng và triển khai các hình thức
đào tạo E-learning, hội nghị trực tuyến, xây dựng bài giảng điện tử để cán bộ tự học
tập, nâng cao trình độ.
Không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của cán bộ quản lý
khách hàng cá nhân: Thường xuyên tổ chức đào tạo tập trung theo cấp quản lý, quản
trị, cán bộ trực tiếp giao dịch, tác nghiệp về pháp luật, ngoại ngữ, kỹ năng phát triển
 65

sản phẩm dịch vụ, kỹ năng tiếp thị, giới thiệu và bán sản phẩm, kỹ năng xử lý tình
huống, giải quyết tranh chấp, vướng mắc với khách hàng. Phổ biến, tập huấn nâng
cao kỹ năng xử lý sự cố truyền thông đến cán bộ, chấp hành nghiêm các quy định
về phối hợp tuyên truyền và xử lý sự cố truyền thông tại chi nhánh.

Triển khai mô hình Trụ sở chính tổ chức đào tạo tiểu giáo viên cho các chi
nhánh trực thuộc. Đồng thời kết hợp đào tạo chính quy với đào tạo tại chỗ giúp cho
cán bộ có thể cập nhật những kiến thức chuyên môn và xã hội, gắn lý luận với thực
tiễn để có thể vận dụng một cách linh hoạt, sáng tạo, có hiệu quả trong cho vay.
Bám sát và phổ cập đến cán bộ nhân viên trong toàn hệ thống về quy định,
quy trình, đặc tính sản phẩm dịch vụ của Agribank; giới thiệu xu hướng phát triển
về sản phẩm dịch vụ ngân hàng và sản phẩm dịch vụ hiện đại trên thế giới.

Tổ chức giao lưu, trao đổi, tổng kết và chia sẻ kinh nghiệm về tổ chức triển
khai hoạt động sản phẩm dịch vụ, quy trình tại các chi nhánh nhằm trau dồi thêm
kiến thức để có thể áp dụng đúng đắn các nghiệp vụ mới cũng như học tập kinh
nghiệm thực tế để góp phần hoàn thành kế hoạch chuyên môn tại Chi nhánh.

3.2.1.4. Tổ chức kiểm tra, đánh giá kiến thức chuyên môn và kỹ năng bán
hàng
Định kỳ mỗi năm 01 lần, Chi nhánh cần kiểm tra, đánh giá kiến thức chuyên
môn và kỹ năng bán hàng của cán bộ. Mục đích là để kiểm tra năng lực đáp ứng
công việc của từng cán bộ cũng như kích thích cán bộ trau dồi, rèn luyện quy trình
nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng. Đây cũng là một điều kiện cơ bản để phân công,
phân nhiệm, xét lương, thưởng và luân chuyển cán bộ.

3.2.1.5. Thực hiện bố trí cán bộ phù hợp với trình độ và năng lực
Thực hiện bố trí cán bộ ổn định, phù hợp với năng lực, sở trường và lĩnh vực
sản phẩm dịch vụ trên cơ sở mô tả công việc và định mức lao động. Ưu tiên bố trí
cán bộ trẻ cho lĩnh vực sản phẩm dịch vụ. Nhằm sắp xếp vị trí công việc phù hợp,
đồng thời luân chuyển cán bộ theo quy định của Agribank để kiểm tra chéo và kịp
thời phát hiện các hành vi vi phạm quy chế, quy định của đơn vị cũng như vi phạm
về tư cách đạo đức và phẩm chất của cán bộ.
 66

Tuyển chọn, bố trí lại cán bộ, ưu tiên cán bộ giỏi nghiệp vụ, tác phong giao
dịch tốt cho khâu giao dịch trực tiếp với khách hàng, nhất là tại địa bàn có nhiều tổ
chức tín dụng hoạt động, mức độ cạnh tranh cao.

3.2.1.6. Triển khai kế hoạch kinh doanh đến từng cán bộ

Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch trên cơ sở bám sát lợi thế của chi nhánh, khách
hàng, vị trí địa lý, con người, đặc thù kinh tế tại địa bàn. Chi nhánh cần xây dựng lộ
trình tăng trưởng thu dịch vụ tối đa trong 02 năm để đạt hoặc vượt mức thu dịch vụ
bình quân đầu người của khu vực tại thời điểm năm 2021.
Xây dựng phương án cụ thể, tổ chức triển khai và thực hiện giao khoán các
chỉ tiêu về thu dịch vụ, phát triển khách hàng mở tài khoản thanh toán, phát hành
thẻ, sử dụng Mobile Banking, phát triển khách hàng tổ chức thanh toán lương qua
Agribank … đến toàn bộ đơn vị trực thuộc và người lao động. Xác định việc giao
khoán các chỉ tiêu này là nhiệm vụ của toàn bộ đơn vị, cá nhân tại chi nhánh.

3.2.1.7. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định cho cán bộ quản lý
khách hàng
Chi nhánh nên tạo điều kiện cho cán bộ tham gia các lớp thẩm định giá, trang
bị những kiến thức căn bản khi tiến hành thẩm định giá trị các loại tài sản bảo đảm.
Thường xuyên cập nhật những thay đổi giá trị thị trường giúp cán bộ có cơ
sở thẩm định giá trị tài sản chính xác, vừa có lợi cho khách hàng vừa bảo đảm an
toàn cho ngân hàng.

Tổ chức các buổi hội thảo chuyên đề tại Chi nhánh để cán bộ quản lý khoản
vay trao đổi lẫn nhau về kinh nghiệm thẩm định tài sản, hạn chế tình trạng thẩm
định một các máy móc, thụ động theo nhận định chủ quan.

3.2.1.8. Phổ biến tầm quan trọng và định hướng phát triển cho vay khách
hàng cá nhân đến toàn thể cán bộ nhân viên
Ban lãnh đạo cần phổ biến cụ thể về tầm quan trọng và định hướng phát triển
cho vay KHCN đến toàn thể cán bộ nhân viên tại hội nghị Chi nhánh. Điều này giúp
cán bộ cho vay KHCN hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của công việc họ đang đảm
nhiệm, cũng như giúp các cán bộ làm công tác khác cũng nắm bắt được chủ trương,
 67

chính sách về cho vay KHCN, từ đó họ có các hành động tích cực cụ thể góp phần
hoàn thành kế hoạch kinh doanh chung của đơn vị như giới thiệu khách hàng vay,
tiếp thị một cách khái quát về các sản phẩm cho vay khi cần thiết, ...

3.2.2. Đẩy mạnh chính sách marketing, quảng bá sản phẩm ngân hàng
3.2.2.1. Quảng bá, tiếp thị và truyền thông
Tăng cường công tác đào tạo, tuyên truyền, quảng bá sản phẩm dịch vụ đối
với chính cán bộ trong toàn hệ thống, qua đó xây dựng đội ngũ cán bộ nhân viên
Agribank là kênh tiếp thị quảng bá sản phẩm dịch vụ hiệu quả và có sức lan tỏa
mạnh mẽ. Khai thác, tận dụng tốt cơ sở vật chất của hệ thống như: Trụ sở các chi
nhánh, màn hình LCD, ATM.

Chủ động trong công tác tiếp thị quảng bá các sản phẩm dịch vụ thế mạnh,
các gói sản phẩm dịch vụ đặc trưng phù hợp từng nhóm khách hàng mục tiêu, nâng
cao chất lượng phục vụ khách hàng để từng bước hướng tới mục tiêu đưa Agribank
trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu cung cấp dịch vụ cho thị trường Nông nghiệp-
Nông thôn, giữ vững và tăng cường khả năng cạnh tranh về dịch vụ tại thị trường
tỉnh Ninh Thuận.

Thực hiện tốt công tác truyền thông, phổ biến giới thiệu các sản phẩm dịch
vụ, quy trình thủ tục của Agribank để khách hàng hiểu rõ sản phẩm dịch vụ trước
khi sử dụng và đảm bảo an toàn tài sản của khách hàng; chủ động tư vấn, cảnh báo
cho khách hàng về các thủ đoạn lừa đảo, gian lận trong các giao dịch,… Lựa chọn
các sản phẩm dịch vụ lợi thế của Agribank như mở tài khoản, Agribank E-Mobile
Banking, sản phẩm thanh toán trong nước để tập trung ưu tiên quảng bá. Lựa chọn
sản xuất TVC (Television Commercials) quảng bá về sản phẩm dịch vụ lợi thế của
Agribank. Đồng thời dần thay thế phát phim thương hiệu Agribank bằng phim
quảng bá sản phẩm dịch vụ Agribank E-Mobile Banking tại các chương trình, sự
kiện phù hợp mà Agribank tham gia quảng bá thương hiệu.

Tiếp tục tăng tần suất quảng bá các chương trình khuyến mại sản phẩm dịch
vụ thế mạnh, trên các kênh quảng cáo dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại có thể
tương tác trực tiếp với khách hàng như Wifi Marketing, Digital Marketing, . . .; trên
các kênh quảng cáo nơi công cộng tập trung đông người như nhà ga, sân bay, bệnh
 68

viện, siêu thị, các tòa nhà văn phòng lớn, . . .; trên các phương tiện giao thông có
nhiều người tham gia như máy bay, tàu hỏa, xe bus,…

3.2.2.2. Chương trình Marketing sản phẩm dịch vụ cho vay

Triển khai các chương trình khuyến mại: Nhân dịp kỷ niệm ngày thành lập
ngành Agribank; E-Mobile Banking nhân dịp hè năm 2020, Agribank đồng hành
cùng tân sinh viên 2020; Khuyến mại khách hàng nhân dịp Tến Nguyên đán; thi đua
phát triển dịch vụ E-Mobile Banking dành cho cán bộ, chi nhánh, thi đua phát triển
dịch vụ ví điện tử Momo dành cho cán bộ, chi nhánh. Xây dựng kế hoạch các
chương trình khuyến mại sản phẩm dịch vụ năm 2020.
Thực hiện marketing sản phẩm dịch vụ KHCN quy mô toàn hệ thống. Khai
thác hiệu quả kênh quảng bá sản phẩm dịch vụ thông qua đội ngũ cán bộ nhân viên
Agribank trên toàn hệ thống giới thiệu người thân, khách hàng sử dụng sản phẩm
dịch vụ. Triển khai các hình thức marketing trực tiếp (gửi thư, tờ rơi đến khách
hàng, tư vấn trực tiếp, tổ chức các hội nghị khách hàng, …), thông qua hoạt động xã
hội giới thiệu sản phẩm dịch vụ Agribank tới khách hàng và cộng đồng.
Ngoài ra, Chi nhánh tiếp tục triển khai hiệu quả cho vay KHCN thông qua
các đơn vị phường, xã, tổ dân phố trên địa bàn nhằm tiến hành cho khách hàng cá
nhân vay một cách thuận lợi và nhanh chóng nhất, sử dụng vốn vay và thanh toán
nợ, lãi đúng thời hạn, không xảy ra tình trạng chiếm dụng vốn, nợ đọng vốn vay,
tránh được những tiêu cực. Hơn nữa, để tăng trưởng số lượng KHCN ở những vùng
sâu, vùng xa ngoài sự cố gắng tìm tòi của cán bộ khách hàng tại Chi nhánh thì cần
có sự kết hợp hỗ trợ của các cấp, các ngành địa phương, ví dụ: Ở những thôn, xã,
làng ở vùng sâu, vùng xa, điều kiện đi lại khó khăn, trình độ dân trí còn thấp, người
dân không có điều kiện tiếp cận nguồn vốn vay Ngân hàng thường xuyên thì cán bộ
phụ trách khu vực sẽ làm việc với Trưởng thôn để nắm bắt được nhu cầu vay vốn
của người dân, từ đó cán bộ khách hàng sẽ tiếp cận và giới thiệu các sản phẩm cho
vay một cách trực tiếp giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm vay phù hợp.

Đồng thời tăng cường hợp tác với các Sở ban ngành, các doanh nghiệp để
đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng cán bộ công nhân viên, thấu chi, chi lương
qua tài khoản, đặc biệt là lực lượng công an, bộ đội, giáo viên.
 69

3.2.3. Phát triển các kênh phân phối

Đối với kênh ATM, EDC/POS: Phát triển các chức năng tiện ích, sản phẩm
mới, dịch vụ gia tăng cho sản phẩm thẻ. Tiếp tục phát triển mạng lưới đơn vị chấp
nhận thẻ, phải kèm với định hướng ưu tiên sử dụng thẻ nội địa để thanh toán. Nâng
cao chất lượng, hiệu quả triển khai mạng lưới CDM (Cash Deposit Machine), góp
phần giảm áp lực giao dịch tại quầy giao dịch để KHCN có thể gửi tiền mặt vào tài
khoản và mở tài khoản Tiền gửi Trực tuyến (Gửi tiền tiết kiệm). Giám sát chặt chẽ
hiệu quả hoạt động mạng lưới POS, tiếp tục duy trì và đảm bảo có lãi trong kinh
doanh POS
Đối với kênh Internet Banking: Tăng cường năng lực xử lý của hệ thống,
nghiên cứu phát triển mở rộng các tiện ích dịch vụ trên Internet Banking để thu hút
khách hàng sử dụng.
Đối với kênh Mobile Banking: Phát triển mở rộng dịch vụ thanh toán hóa
đơn, thương mại điện tử trên các ứng dụng đang triển khai với các đối tác trung gian
thanh toán. Phối hợp với đối tác nghiên cứu và triển khai ứng dụng thanh toán
thương mại điện tử.
Khi KHCN sử dụng Internet Banking, Mobile Banking thành thói quen thì sẽ
giảm thiểu thời gian giao dịch tại quầy cho khách hàng và giảm tải công việc cho
giao dịch viên, tăng nguồn thu và giảm chi phí trả lương, góp phần hoàn thành tốt
các chi tiêu được trung ương giao
Đối với kênh ngân hàng lưu động: Triển khai các sản phẩm dịch vụ phù hợp
với phân khúc thị trường và nhóm khách hàng, yếu tố đặc trưng vùng miền của
kênh phân phối này. Triển khai hiệu quả các sản phẩm đặc thù của Agribank qua
kênh phân phối ngân hàng lưu động. Phát triển mô hình ngân hàng lưu động
(Autobank) hoạt động 24/7 trên địa bàn thành phố dần thay thế phòng giao dịch hoạt
động không hiệu quả. Kênh qua đại lý là các tổ liên kết: Mở rộng phân phối qua các
tổ liên kết thực hiện một số công đoạn phân phối sản phẩm dịch vụ (giới thiệu
khách hàng, hỗ trợ xử lý Giấy đăng ký thông tin khách hàng, sử dụng dịch vụ, …)
Đối với kênh chi nhánh, phòng giao dịch: Đổi mới phong cách phục vụ theo
hướng chuyên nghiệp, cạnh tranh thu hút khách hàng. Mở rộng, phát triển đa dạng
hóa sản phẩm dịch vụ phân phối qua hệ thống phòng giao dịch.
 70

3.2.4. Giải pháp phát triển khách hàng, bán chéo sản phẩm
Phát huy lợi thế mạng lưới, mở rộng thu hút khách hàng mở tài khoản và sử
dụng dịch vụ, tư vấn khách hàng sử dụng dịch vụ theo các nhóm dịch vụ mở tài
khoản trung gian thanh toán, thẻ, E-Banking, thanh toán hóa đơn và dịch vụ khác
(thu hộ, chi hộ viễn thông, điện, nước, truyền hình cáp, …). Phát triển dịch vụ đi
kèm với phát triển tín dụng, huy động vốn khu vực nông nghiệp, nông thôn, khách
hàng hộ gia đình, cá nhân.
Triển khai các chương trình khuyến mại theo phân khúc khách hàng, chương
trình thúc đẩy khách hàng, cán bộ Agribank nắm bắt và sử dụng sản phẩm dịch vụ
của Agribank đảm bảo cạnh tranh và lợi ích của ngành. Khuyến khích phát triển
khách hàng xuất khẩu để thu hút nguồn ngoại tệ, triển khai các chương trình khuyến
khích cho vay xuất khẩu.

3.2.5. Tăng cƣờng nâng cao chất lƣợng dịch vụ và đa dạng hóa các sản
phẩm cho vay khách hàng cá nhân
3.2.5.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ
Rà soát, cải tiến quy trình giao dịch nội bộ theo hướng đơn giản hóa thủ tục,
giấy tờ đối với khách hàng. Theo lĩnh vực phân công, các đơn vị kiểm soát chất
lượng dịch vụ đối với từng sản phẩm dịch vụ KHCN. Rà soát sửa đổi hệ thống mẫu
biểu đăng ký thông tin khách hàng mở tài khoản và sử dụng dịch vụ.

Trung tâm Công nghệ thông tin theo dõi, giám sát và xử lý kịp thời các sự cố
phát sinh, đảm bảo hệ thống công nghệ thông tin vận hành ổn định. Các đơn vị quản
lý hệ thống liên quan duy trì hệ thống hoạt động ổn định, xây dựng cơ chế bảo mật
đảm bảo an toàn, hiệu quả, hạch toán đầy đủ kịp thời nghiệp vụ phát sinh.
Vận hành hệ thống Contact Center để giải quyết, xử lý kịp thời các khiếu nại,
thắc mắc, góp ý của khách hàng. Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát tuân thủ
quy trình nghiệp vụ, đổi mới tác phong giao dịch, giải quyết khiếu nại của khách
hàng tại chi nhánh. Cải thiện tác phong, thái độ và kỹ năng của giao dịch viên trong
giao tiếp, xử lý giao dịch, tư vấn khách hàng, xử lý khiếu nại.
 71

3.2.5.2. Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay

Agribank Ninh Thuận với mục tiêu hoạt động cho “tam nông”, Chi nhánh
tiếp tục phát huy những sản phẩm thuộc thế mạnh của mình như cho vay lưu vụ đối
với hộ nông dân, cho vay theo hạn mức tín dụng đối với cá nhân sản xuất kinh
doanh quy mô nhỏ, cho vay theo Nghị định 55,… và chú trọng hơn nữa các sản
phẩm phục vụ mục đích tiêu dùng.

Hiện nay các sản phẩm cho vay KHCN phục vụ mục đích tiêu dùng như cho
vay mua nhà, xây, sửa chữa nhà; mua phương tiện đi lại, mua đồ dùng, trang thiết bị
gia đình; phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, thấu chi hiện đang chiếm tỷ lệ thấp
trong tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN của Chi nhánh, chưa tương xứng với tiềm năng
thị trường và quy mô mạng lưới của Chi nhánh. Do một số hạn chế nhất định, cụ thể
như sản phẩm cho vay mua phương tiện đi lại (ô tô) cũng là một sản phẩm rất phù
hợp trong giai đoạn hiện nay, Agribank Ninh Thuận nên nới lỏng quy định về tài
sản thế chấp, cấp tín dụng cho khách hàng với tài sản đảm bảo là chính chiếc ô tô
khách hàng mua. Để đảm bảo an toàn vốn vay Chi nhánh có thể yêu cầu khách hàng
mua bảo hiểm vật chất cho xe tại Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông
nghiệp (ABIC). Như vậy Agribank Ninh Thuận vừa mở rộng được cho vay KHCN,
vừa bán chéo được sản phẩm bảo hiểm giúp gia tăng hoa hồng cho Chi nhánh.

Do vậy trong thời gian tới Chi nhánh cần quan tâm thúc đẩy tăng trưởng hơn
nữa về thị trường hơn 611 nghìn người (Nguyễn Văn Hương 2019, trang 65) đầy
tiềm năng này vì trên thực tế qua khảo sát cán bộ tín dụng tại Chi nhánh được biết
nhu cầu của KHCN vay tiêu dùng ngày càng tăng do số lượng người dân và mức
sống dần được nâng cao. Vì vậy Agribank Ninh Thuận cần phân tích những khó
khăn, vướng mắc, phản hồi từ khách hàng với Hội sở Agribank những điểm thiếu
cạnh tranh của những sản phẩm phục vụ mục đích tiêu dùng trên so với các NHTM
trên địa bàn để xin cơ chế, hoặc đề xuất cải tiến, nâng cấp sản phẩm, giúp Chi
nhánh có thể cạnh tranh mở rộng số lượng KHCN.
 72

3.2.6. Tăng cƣờng công tác kiểm tra, giám sát rủi ro
Định hướng mở rộng cho vay KHCN của Agribank Ninh Thuận là mở rộng
cho vay KHCN nhưng phải đi đôi với kiểm soát chất lượng tín dụng, giảm thiểu
được rủi ro và mang lại hiệu quả trong hoạt động. Để đạt được điều đó, trong thời
gian tới, Chi nhánh cần tiếp tục triển khai một số giải pháp như sau:
- Nâng cao chất lượng thẩm định cho vay KHCN: Bằng cách không ngừng
nâng cao trình độ, năng lực chuyên môn, kỹ thuật phân tích và trang bị đầy đủ
những kiến thức chuyên sâu về các ngành kinh tế chủ lực mà Chi nhánh đầu tư
nguồn vốn cho cán bộ thẩm định nhằm hạn chế phát sinh nợ nhóm 2 và cũng là mối
nguy cơ chuyển thành nợ xấu.
Bên cạnh đó, Chi nhánh cần phải nắm bắt được diễn biến kinh tế vĩ mô, sự
phát triển kinh tế xã hội trên địa bàn, đặc biệt là sự thay đổi hàng ngày giá cả các
mặt hàng chủ lực trên địa bàn tỉnh Ninh Thuận như giá mỳ, nho, táo, hành, tỏi, …
có ảnh hưởng đến hoạt động cho vay KHCN và thường xuyên cập nhật trên trang
Website nội bộ của Agribank Ninh Thuận, làm căn cứ để cán bộ thẩm định tham
khảo, phục vụ cho công tác thẩm định các phương án vay của KHCN.
Chi nhánh cần có văn bản cảnh báo rủi ro đối với những lĩnh vực, ngành
nghề cần kiểm soát chặt chẽ như đối với những KHCN vay vốn phục vụ hoạt động
sản xuất kinh doanh nông sản phổ biến trên địa bàn, khâu thẩm định phải kỹ đảm
bảo khách hàng có kho bãi, nếu thuê kho phải có xác nhận thuê kho, kiểm tra thực
tế hàng hóa trong kho… đảm bảo khách hàng có kinh doanh thực sự.
Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát nội bộ khâu thẩm định đảm bảo tuân
thủ đúng quy trình, quy chế của NHNN nói chung và Agribank nói riêng, kịp thời
phát hiện sai sót, vướng mắc, quy trách nhiệm cụ thể đến từng cán bộ thẩm định,
cán bộ quản lý đồng thời đưa ra các biện pháp khắc phục góp phần nâng cao chất
lượng công tác thẩm định.
- Đa dạng hóa các mục đích cho vay và đa dạng hóa đối tượng KHCN đảm
bảo mọi thành phần kinh tế đều có thể dễ dàng tiếp cận nguồn vốn vay của Chi
nhánh, tăng tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN phục vụ mục đích tiêu dùng, không tập
trung dư nợ cho vay KHCN quá nhiều vào mục đích vay phục vụ hoạt động sản
 73

xuất kinh doanh nhằm phân tán rủi ro.

- Khuyến khích KHCN vay vốn phục vụ mục đích phát triển nông nghiệp,
nông thôn tham gia mua bảo hiểm nông nghiệp nhằm giảm thiểu những tổn thất
trong nông nghiệp do nguyên nhân khách quan như thiên tai, hạn hán, lũ lụt làm ảnh
hưởng đến năng suất, nguồn thu nhập để trả nợ cho ngân hàng.
- Agribank Ninh Thuận cần quản lý chặt chẽ hơn những đơn vị trực thuộc có
tỷ lệ nợ xấu cao, quản lý đến từng cán bộ tín dụng có nợ xấu cao, quy trách nhiệm
rõ ràng khi có hậu quả xấu phát sinh, đồng thời chỉ đạo những chi nhánh này phải
xây dựng phương án xử lý nợ xấu, có kế hoạch, chương trình cụ thể đến từng nhóm
nợ để xử lý nhanh, xử lý mạnh và có hiệu quả, đồng thời không khuyến khích tăng
trưởng dư nợ nhằm tập trung xử lý thu hồi nợ xấu và nâng cao chất lượng tín dụng.
- Tăng cường hơn nữa công tác kiểm tra, giám sát và nâng cao chất lượng đối
với công tác này tại Chi nhánh. Thường xuyên tổ chức các cuộc kiểm tra theo
chuyên đề tại các chi nhánh loại 2 và phòng giao dịch trực thuộc nhằm phát hiện kịp
thời các sai sót, vướng mắc để xử lý phù hợp, hạn chế thấp nhất các sai phạm trong
hoạt động cho vay KHCN chỉ được phát hiện qua hoạt động thanh tra, giám sát của
NHNN Chi nhánh tỉnh và đề cao trách nhiệm của cán bộ kiểm tra, hạn chế tình
trạng kiểm tra chiếu lệ, sơ sài, bỏ qua sai sót.

3.2.7. Hoàn thiện cơ sở vật chất, công nghệ thông tin

Agribank cần mở rộng kết nối thanh toán với các công ty đối tác trên nền
tảng công nghệ cao, cung cấp khả năng thanh toán dịch vụ đa dạng tới khách hàng.
Xây dựng, nâng cấp các hệ thống kết nối thanh toán đảm bảo tính mở cao, có thể hỗ
trợ kết nối tới mọi đối tác có nền tảng CNTT khác nhau như Hệ thống thanh toán
hóa đơn thực hiện triển khai kết nối mới cho các chi nhánh với các nhà cung cấp
dịch vụ để cạnh tranh với các ngân hàng khác cung cấp dịch vụ thu hộ tiền điện,
nước, học phí, cước viễn thông, ví điện tử, …; Hệ thống thu ngân sách nhà nước;
Hệ thống kiều hối tập trung (dịch vụ Eurogiro, tích hợp các dịch vụ kiều hối, hệ
thống quản lý khách hàng kiều hối);… đáp ứng tiện ích cho khách hàng cá nhân
giảm thiểu thời gian chờ đợi, giúp xử lý giao dịch nhanh chóng và kịp thời hơn.
Hỗ trợ phân loại cơ sở khách hàng để xây dựng các chương trinh chăm sóc
 74

khác hàng VIP. Phối hợp với các đơn vị phụ trách theo các mảng nghiệp vụ thực
hiện nâng cấp, mở rộng các tiện ích dịch vụ trên các hệ thống.
Xây dựng, sửa chữa chi nhánh, phòng giao dịch và bố trí quầy, bàn giao dịch
theo đúng quy định của Agribank để đảm bảo phục vụ khách hàng tốt nhất, nâng
cao uy tín cũng như thương hiệu Agribank tại địa phương.
Bố trí đủ số lượng quầy giao dịch, triển khai phòng/quầy khách hàng VIP.
Thường xuyên tổ chức kiểm tra, chấn chỉnh việc sắp xếp bố trí nơi giao dịch, đón
tiếp, hướng dẫn khách hàng, thực hiện văn hóa Agribank trong giao dịch với khách
hàng tại từng điểm giao dịch, tăng cường kỷ luật đối với vi phạm trong giao dịch
với khách hàng.

3.2.8. Gia tăng nguồn vốn huy động

Chất lượng, kỳ hạn, chi phí nguồn vốn huy động là một trong những yếu tố
có ảnh hưởng lớn đến khả năng mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại Agribank
Ninh Thuận, chính vì vậy Chi nhánh cần phải đa dạng hóa các hình thức huy động
nhằm thu hút nguồn vốn từ nhiều nguồn khác nhau. Trong thời gian tới Agribank
Ninh Thuận cần tập trung đẩy mạnh các biện pháp thu hút nguồn vốn sau:
Thứ nhất, Chi nhánh cần đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, tư vấn cho
khách hàng tiện ích của từng loại sản phẩm huy động hiện có để khách hàng có thể
lựa chọn sản phẩm phù hợp với nguồn tiền nhàn rỗi của mình. Ngoài ra Chi nhánh
cần tiếp tục đa dạng hóa các hình thức tiết kiệm như: Gửi tiền góp hàng kỳ hoặc bất
kỳ khi nào khách hàng có, tiết kiệm linh hoạt…, như vậy sẽ thu hút được nguồn tiền
gửi tích lũy của người dân từ số tiền nhỏ nhất đến số tiền lớn nhất
Thứ hai, Phân khúc thị trường để đưa ra các sản phẩm thích hợp. Ở khu vực
đô thị, Chi nhánh cần đẩy mạnh phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử: E-Mobile
Banking, Internetbanking, ATM, CDM … khuyến khích khách hàng tham gia các
giao dịch trực tuyến nhằm tiết kiệm thời gian vì khu vực này dân số có trình độ
tương đối cao, khả năng ứng dụng công nghệ hiện đại tốt, thuận lợi cho việc khách
hàng thực hiện gửi tiền có kỳ hạn online thay gửi sổ tiết kiệm tại quầy giao dịch.
Còn ở khu vực nông thôn, thông qua mối quan hệ với chính quyền địa phương tại
các thôn, xã, đội ngũ cán bộ nhân viên Agribank Ninh Thuận sẽ nắm danh sách
 75

những hộ gia đình, cá nhân có cơ sở sản xuất và nguồn thu ổn định, từ đó từng bước
tiếp cận, chăm sóc và giới thiệu các sản phẩm huy động của Ngân hàng, trực tiếp
khai thác tối đa nguồn tiền nhàn rỗi từ các hộ nông dân để gửi tiết kiệm tại Chi
nhánh.
Thứ ba, có kế hoạch nghiên cứu thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu của
khách hàng, cũng như cập nhật cách thức huy động của các ngân hàng trên địa bàn
từ đó đưa ra những biện pháp giải quyết kịp thời, tăng cường khả năng cạnh tranh
của Chi nhánh với các đối thủ cạnh tranh.
Thứ tư, Phát triển hoạt động thu chi tiền gửi tại nhà cho những khách hàng
tiềm năng: Có số dư lớn, khách hàng truyền thống, người già, người không có điều
kiện về sức khỏe không trực tiếp đến giao dịch tại ngân hàng …, giúp tiết kiệm thời
gian, đồng thời giảm thiểu rủi ro cho khách hàng khi vận chuyển số tiền lớn.
Thứ năm, tăng cường quan hệ ngoại giao với các Ban ngành, Ban quản lý dự
án … để nắm thông tin giải tỏa, đền bù trên địa bàn, từ đó có kế hoạch tiếp cận, huy
động nguồn vốn này từ khách hàng. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần đẩy mạnh phát
triển tài khoản cá nhân và tài khoản thanh toán qua Ngân hàng bằng cách tiếp cận
các đơn vị để mở tài khoản chi lương qua thẻ ATM, đây là một nguồn vốn huy động
tiền gửi không kỳ hạn với chi phí rẻ. Ngoài ra Chi nhánh cần tăng cường huy động
nguồn vốn nhàn rỗi của các tổ chức sự nghiệp, xã hội, trường học…Trên cơ sở danh
sách khách hàng mục tiêu, Chi nhánh xây dựng chương trình tiếp thị đa dạng, chủ
động, phù hợp với chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Trong
quá trinh thực hiện cần thường xuyên theo dõi, hàng kỳ phải đánh giá mặt làm được
cũng như tồn tại, để tìm ra nguyên nhân nhằm khắc phục kịp thời.
Thứ sáu, Chi nhánh cần đưa ra các chính sách chăm sóc khách hàng có số dư
tiền gửi thấp nhưng thường xuyên … như tặng quà hay áp dụng chính sách ưu đãi
nhân dịp các ngày lễ lớn, ngày thành lập Chi nhánh … nhằm tri ân cũng như thể
hiện sự quan tâm đến nhóm khách hàng này.
Thứ bảy, Chi nhánh nên áp dụng các chính sách khen thưởng, động viên kịp
thời cho cán bộ nhân viên trong công tác huy động vốn tốt.
 76

3.3. CÁC KIẾN NGHỊ

3.3.1. Kiến nghị đối với chính quyền địa phƣơng và các sở, ban, ngành
- Thường xuyên quan tâm chỉ đạo, phối hợp với các cấp, sở ngành địa
phương đẩy mạnh thực hiện chính sách tín dụng, tháo gỡ khó khăn phục vụ phát
triển nông nghiệp, nông thôn theo Nghị định 55 để chuyển tải vốn tín dụng cho khu
vực nông nghiệp, nông thôn và nông dân, góp phần chuyển dịch cơ cấu cây trồng,
vật nuôi, từng bước Công nghiệp hóa-Hiện đại hóa nông nghiệp nông thôn đồng
thời góp phần thực hiện có hiệu quả Nghị quyết 09-NQ/TU và Đề án tái cơ cấu
ngành nông nghiệp gắn với ứng phó biến đổi khí hậu đến năm 2020, tầm nhìn 2030
trên địa bàn tỉnh.
- Nâng cao chất lượng quy hoạch và quản lý quy hoạch trong sản xuất, chế
biến và tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp, chú trọng các sản phẩm nông nghiệp có thế
mạnh; nhanh chóng đưa ra các mô hình sản xuất quy mô lớn theo chuỗi để nâng cao
hiệu quả đầu tư, làm cơ sở để ngân hàng tăng đầu tư vốn. Triển khai thực hiện chính
sách hỗ trợ nông dân về thông tin thị trường, xúc tiến thương mại về hệ thống phân
phối, tiêu thụ sản phẩm đối với sản phẩm nông nghiệp để chất lượng đời sống của
người dân được nâng lên và yên tâm tham gia sản xuất kinh doanh phát triển kinh tế
địa phương.
- Đẩy nhanh tiến độ cấp cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, gia hạn đối
với giấy chứng nhận quyền sử dụng đất hết hạn giao đất; cấp giấy chứng nhận
quyền sở hữu nhà đối với nhà ở khu vực nông thôn để người dân yên tâm đầu tư
phát triển, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thế chấp quyền sử dụng đất khi vay vốn.
Đồng thời có văn bản hướng dẫn cụ thể về xác nhận diện tích đất đang sử dụng
không có tranh chấp đối với các trường hợp khách hàng vay chưa được cấp giấy
chứng nhận quyền sử dụng đất.
- Hoàn thiện và nâng cao chất lượng các thủ tục đăng ký giao dịch đảm bảo
tại địa phương: Hiện tại nhân lực đảm trách khâu đăng ký giao dịch đảm bảo tại các
khu vực trên địa bàn tỉnh Ninh Thuận còn ít so với số lượng các món vay càng lúc
càng nhiều, khách hàng vay vốn phải chờ đợi rất lâu để đăng ký. Vì vậy, chính
quyền địa phương cần nâng cấp hơn nữa về cơ sở vật chất, số lượng con người và
năng lực của cán bộ để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng ngày càng gia
tăng.
 77

3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nƣớc chi nhánh tỉnh Ninh
Thuận
- Kiến nghị NHNN Việt Nam sửa đổi, bổ sung và hoàn thiện các văn bản
pháp lý ảnh hưởng đến hoạt động cho vay KHCN cho phù hợp với xu thế hiện nay,
đặc biệt là các quy định về cho vay tiêu dùng dành cho KHCN.
- Làm đầu mối trong việc phối hợp giữa Cục Thi hành án với ngân hàng để
thuận lợi trong việc xử lý nhanh chóng tài sản đảm bảo nhằm thu hồi vốn cho ngân
hàng, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí khi xử lý tài sản bảo đảm do nợ xấu gây ra.
- Tăng cường hoạt động thanh tra, kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh
của các chi nhánh NHTM trên địa bàn và áp dụng chế tài xử phạt nghiêm minh các
ngân hàng vi phạm quy định trong huy động, cho vay KHCN, tạo môi trường cạnh
tranh lành mạnh, không gây xáo trộn thị trường bằng những chiêu thức mồi chài
khách hàng không chính thức, góp phần phát triển hoạt động cho vay KHCN của
các NHTM trở nên an toàn, hiệu quả.
- NHNN cần nâng cấp, mở rộng hệ thống thông tin về khách hàng trực tuyến
để có thể cung cấp thông tin cho các tổ chức tín dụng một cách nhanh chóng và cụ
thể hơn nhằm tăng cường công tác phòng ngừa rủi ro trong cho vay tại các NHTM.

3.3.3. Kiến nghị đối với Agribank

3.3.3.1. Cải tiến quy trình, thủ tục

- Đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính trong hoạt động tín dụng như cải tiến
quy trình, thủ tục cho vay theo hướng gọn nhẹ, giảm bớt giấy tờ, rút ngắn thời gian
xét duyệt cho vay.

- Rà soát, ban hành các văn bản quy định, hướng dẫn để bổ sung chỉnh sửa
cơ chế, chính sách, cải tiến và chuẩn hóa quy trình nghiệp vụ sản phẩm dịch vụ, đặc
biệt nghiên cứu ban hành quy trình cho vay riêng đối với từng sản phẩm cho vay
dành cho KHCN để các chi nhánh dễ áp dụng, dễ kiểm soát, hạn chế rủi ro. Đồng
thời nên có chính sách riêng dành cho KHCN để các chi nhánh có căn cứ tiếp thị
khách hàng, định giá tiền vay, tài sản bảo đảm và chính sách cấp tín dụng đối với
KHCN.
 78

3.3.3.2. Xây dựng cơ chế khen thưởng và kỷ luật hợp lý

- Xây dựng và hoàn thiện cơ chế thi đua, khen thưởng theo từng quý, bán
niên đối với chi nhánh, cán bộ, giao dịch viên đạt kết quả tốt thu dịch vụ, hoàn
thành kế hoạch được giao khuyến khích chi nhánh phát triển khách hàng, tăng thu
dịch vụ. Cơ chế khuyến khích phát triển khách hàng, cơ chế khuyến khích người lao
động Agribank sử dụng và am hiểu sản phẩm dịch vụ của Agribank. Gắn kết quả
thực hiện chỉ tiêu kế hoạch với thi đua, khen thưởng và phân phối thu nhập.
- Thường xuyên tổ chức phát động các phong trào thi đua phát triển sản
phẩm dịch vụ; động viên, khen thưởng kịp thời những nhân tố mới, mô hình mới,
những cách làm hay, sáng tạo mang lại hiệu quả trong việc phát triển sản phẩm dịch
vụ.

- Có chế độ lương, thưởng ưu đãi đối với cán bộ bán hàng: Áp dụng hệ số
lương, thưởng khác nhau đối với những vị trí quan trọng khác nhau, tránh hiện
tượng bình quân chủ nghĩa. Bên cạnh đó đối với những hành vi cố tình vi phạm quy
định thì cần cương quyết trong xử lý để làm gương nhằm giáo dục, răn đe những
trường hợp khác.

3.3.3.3. Xây dựng chính sách marketing, chương trình khuyến mại
- Xây dựng các chương trình tiếp thị, truyền thông đồng bộ để hỗ trợ các chi
nhánh tăng số lượng KHCN mới, khuyến khích khách hàng sử dụng thẻ tăng nguồn
tiền gửi không kỳ hạn phát hành thẻ nguồn thu phí dịch vụ.

- Xây dựng các chương trình khuyến mại, chính sách marketing tập trung vào
các chương trình quảng bá tiếp thị theo hướng: Xây dựng chương trình khuyến mại
dịch vụ trên toàn hệ thống được tổ chức theo định kỳ; tập trung vào tiếp thị khách
hàng mở tài khoản thanh toán và sử dụng dịch vụ Agribank; Tiếp thị sản phẩm dịch
vụ cần gắn với thương hiệu Agribank.
- Nghiên cứu xây dựng chính sách ưu đãi đồng bộ về lãi suất tiền gửi, tiền
vay, phí thanh toán, phí dịch vụ và các chính sách khác, ... đối với từng đối tượng
khách hàng để tạo điều kiện chủ động cho chi nhánh. Trong đó xây dựng chính sách
lãi suất cho vay tiêu dùng linh hoạt trong từng thời kỳ phù hợp với sự cạnh tranh
của các NHTM, vì hiện nay lãi suất đang áp dụng tại chi nhánh vẫn còn cao hơn
 79

một số NHTM trên địa bàn nên khó cạnh tranh khi mở rộng hoạt động này trong
thời gian tới.

3.3.3.4. Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ cho cán bộ quản lý khách hàng
Hằng năm, mở các lớp kỹ năng thẩm định và quản lý khoản vay đối với
KHCN cho lãnh đạo phụ trách tín dụng, trưởng phó phòng và cán bộ tín dụng
KHCN với nội dung đánh giá xếp hạng, nhận diện và quản trị rủi ro, những quy
định pháp luật liên quan đến cấp tín dụng và kỹ năng bán chéo sản phẩm đối với
KHCN.

3.3.3.5. Đẩy mạnh quảng bá, tiếp thị và truyền thông

- Tăng tần suất quảng bá các chương trình khuyến mại sản phẩm dịch vụ thế
mạnh, trên các kênh quảng cáo có lượng người theo dõi cao như: VTC, VOV (tại
các chương trình có lượng rating cao), trên các trang báo điện tử lớn (Vnexpress,
Dantri, Vietnamnet, 24h, Baomoi, Cafef,…);

- Đẩy mạnh các hoạt động chuẩn hóa thương hiệu, nâng cao hình ảnh, giá trị
thương hiệu của Agribank thông qua việc quảng bá thương hiệu gắn với các sự kiện
quan trong trong nước và quốc tế, tham gia các giải thưởng có uy tín kết hợp với
công tác truyền thông trong và ngoài nước.

3.3.3.6. Mở rộng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch

- Hiện nay Agribank Ninh Thuận đã thành lập 07 chi nhánh loại 2 gồm Chi
nhánh Phan Rang, Ninh Sơn, Ninh Hải, Ninh Phước, Tháp Chàm, Bác Ái, Đông Mỹ
Hải và 02 phòng giao dịch trực thuộc (phòng giao dịch Thuận Bắc trực thuộc hội sở
tỉnh, phòng giao dịch Bắc Ninh Phước trực thuộc Chi nhánh Ninh Phước). Tuy
nhiên, huyện Thuận Nam với dân số 60.080 người, diện tích 563 km 2, có 106 doanh
nghiệp đang hoạt động (Nguyễn Văn Hương 2019, trang 65, trang 174) các ngân
hàng cạnh tranh mở phòng giao dịch nhưng Agribank thì chưa mở phòng giao dịch
cũng như chi nhánh tại huyện này; ngoài ra địa bàn huyện Ninh Hải rộng, dân cư
đông nhưng chưa có phòng giao dịch vì vậy khả năng cạnh tranh so với các ngân
hàng khác tại các địa bàn này chưa tốt, hội sở cần có kế hoạch trình chính quyền địa
phương cũng như Ngân hàng Nhà nước chi nhánh tỉnh Ninh Thuận tăng cường mở
phòng giao dịch hoặc chi nhánh loại 2 ở khu vực này, đây là địa bàn có dân cư
 80

tương đối đông, đời sống vật chất của người dân tương đối cao, là khu vực đang
phát triển du lịch nên tiềm năng cho công tác huy động vốn cũng như cho vay
KHCN là rất lớn.
- Mở rộng mạng lưới hoạt động của các Chi nhánh ở những địa bàn có mạng
lưới hoạt động ngân hàng chưa tương xứng với nhu cầu tiếp cận tín dụng, dịch vụ
ngân hàng của người dân, nhất là những địa bàn đang là điểm nóng về tín dụng đen
hiện nay để tăng khả năng tiếp cận vốn tín dụng của người dân. Phát triển mô hình
ngân hàng lưu động ở những vùng khó khăn, không có điều kiện thành lập chi
nhánh, phòng giao dịch.

3.3.3.7. Công tác phát triển khách hàng, bán chéo sản phẩm
- Phân khúc khách hàng để ban hành chính sách, gói sản phẩm dịch vụ đồng
bộ về lãi suất tiền gửi, tiền vay, phí và sản phẩm bán chéo phù hợp với từng nhóm
khách hàng.

- Chú trọng phát triển thị trường nông nghiệp, nông thôn, trong đó nghiên
cứu áp dụng cơ chế ưu đãi, khuyến khích dành cho KHCN khu vực nông nghiệp,
nông thôn, như có chính sách cho vay thấu chi tài khoản phát hành thẻ linh hoạt,
phù hợp, ưu đãi phí khi sử dụng các dịch vụ E-Banking,…

- Định kỳ rà soát các thỏa thuận hợp tác với các khách hàng lớn, tập đoàn,
tổng công ty, Bảo hiểm xã hội, Kho bạc Nhà nước, Ngân hàng Chính sách xã hội và
các tổ chức khác để điều chỉnh chính sách phù hợp. Tiếp tục mở rộng hợp tác với
các tổ chức nhằm cung ứng sản phẩm dịch vụ, bán chéo sản phẩm và chia sẻ lợi ích.
Triển khai các thỏa thuận hợp tác đã ký với các đối tác, trên cơ sở đó mở rộng cơ sở
KHCN, gia tăng cung cấp các sản phẩm cho vay Agribank nhằm gia tăng dư nợ cho
vay đối với nhóm khách hàng này.
- Các đơn vị thuộc Agribank phối hợp xây dựng chính sách chăm sóc khách
hàng. Nghiên cứu xây dựng cơ chế chính sách khuyến khích hàng nhập khẩu.

3.3.3.8. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ

- Đa dạng hóa các loại sản phẩm tín dụng, dịch vụ, các gói tín dụng hỗ trợ
tiêu dùng phù hợp với từng phân khúc, đối tượng khách hàng cá nhân, đảm bảo tính
 81

cạnh tranh so với các NHTM khác về điều kiện, thời hạn vay, loại tài sản thế
chấp,… đặc biệt là sản phẩm cho vay mua ô tô, thấu chi, phát hành và sử dụng thẻ
tín dụng. Đồng thời dành nguồn vốn cần thiết để phát triển các gói sản phầm cho
vay tiêu dùng phục vụ nhu cầu nâng cao đời sống chính đáng của người dân.

- Phát triển các sản phẩm dịch vụ mới, kết nối các giải pháp thanh toán hiện
đại, tiến tới thực hiện giao dịch thu hộ, chi hộ qua các kênh thanh toán điện tử (E-
Mobile Banking, Internet Banking). Chú trọng phát triển và mở rộng tiện ích sản
phẩm dịch vụ cung ứng trên kênh phân phối ngân hàng điện tử, tích hợp ứng dụng
thanh toán hiện đại và nâng cao tính bảo mật. Xây dựng chương trình khảo sát
khách hàng online về sản phẩm dịch vụ Agribank.

3.3.3.9. Tích cực hỗ trợ, kiểm tra, giám sát:

- Giám sát, chủ động kiểm tra, đôn đốc thực hiện kế hoạch thu dịch vụ, việc
tuân thủ quy trình nghiệp vụ, công tác phục vụ chăm sóc khách hàng, tiếp thu và xử
lý khó khăn vướng mắc của chi nhánh về sản phẩm dịch vụ trong quá trình thực
hiện.
- Thành lập Trung tâm hỗ trợ khách hàng (Contact Center) để kịp thời giải
đáp thắc mắc và xử lý kiến nghị liên quan đến giao dịch của khách hàng.

KẾT LUẬN CHƢƠNG 3

Trên cơ sở nghiên cứu lý luận về mở rộng cho vay KHCN ở Chương 1 cùng
với sự phân tích đánh giá hoạt động mở rộng cho vay KHCN tại Agribank Ninh
Thuận đã trình bày ở Chương 2 ta thấy những mặt đạt được, hạn chế và những định
hướng phát triển kinh doanh của Chi nhánh trong thời gian tới, tác giả đã đề ra
những giải pháp có tính khả thi trong Chương 3 và nêu lên kiến nghị với cơ quan có
chức năng những vấn đề về cơ chế, chính sách… nhằm góp phần nâng cao chất
lượng tín dụng, mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay KHCN tại Agribank nói chung
và Agribank Ninh Thuận nói riêng trong thời gian tới.
 82

PHẦN KẾT LUẬN

Trong tình hình kinh tế hiện nay vai trò của hoạt động cho vay KHCN ngày
càng được thể hiện rõ nét, hoạt động cho vay KHCN với ưu điểm là phân tán rủi ro,
ít chịu ảnh hưởng của chu kỳ kinh tế hơn so với các lĩnh vực khác. Bên cạnh đó, cho
vay KHCN góp phần quan trọng trong việc mở rộng thị phần, nâng cao năng lực
cạnh tranh và ổn định hoạt động cho ngân hàng. Qua quá trình hình thành và phát
triển đến thời điểm hiện tại, Agribank Ninh Thuận đã khẳng định được vị trí của
mình trong hoạt động tín dụng nói chung và cho vay KHCN nói riêng. Luận văn với
đề tài: “Cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển nông
thôn Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận” được tác giả lựa chọn và nghiên cứu
nhằm phát huy hơn những thành quả trong hoạt động cho vay KHCN mà Chi nhánh
đã đạt được trong thời gian qua, đồng thời đưa ra những giải pháp để hạn chế những
tồn tại, góp phần phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Chi nhánh cũng như sự
phát triển kinh tế - xã hội của địa phương trong thời gian tới.
Với mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đánh giá thực trạng và đề xuất giải
pháp góp phần mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng Nông Nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận,
luận văn đã thực hiện được những nội dung chủ yếu sau:
Thứ nhất, luận văn đã trình bày tổng quan những lý luận cơ bản về mở rộng
cho vay KHCN tại NHTM thông qua khái niệm, đặc điểm; những chỉ tiêu đánh giá
mở rộng cho vay KHCN của NHTM; những nhân tố tác động đến hoạt động mở
rộng cho vay KHCN; tầm quan trọng của việc mở rộng hoạt động cho vay KHCN
đối với NHTM.
Thứ hai, luận văn đã đánh giá được thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại
Agribank Ninh Thuận, nêu lên được những mặt đạt được, những hạn chế chủ yếu
trong thực tế mở rộng cho vay KHCN tại Chi nhánh và những nguyên nhân của tồn
tại xuất phát từ Agribank Ninh Thuận và môi trường bên ngoài.

Thứ ba, trên cơ sở những nguyên nhân của tồn tại và bối cảnh thị trường,
những định hướng phát triển hoạt động tín dụng nói chung và cho vay KHCN nói
 83

riêng của Agribank Ninh Thuận, luận văn đề xuất các giải pháp cụ thể góp phần mở
rộng hoạt động cho vay VKHCN đối với Agribank Ninh Thuận và những giải pháp
hỗ trợ từ phía các cơ quan quản lý Nhà nước để nhằm đạt đến mục tiêu mở rộng cho
vay KHCN tại Chi nhánh trong thời gian tới.
Để những giải pháp đã nêu trên được áp dụng vào thực tiễn góp phần mở
rộng hoạt động cho vay KHCN tại Agribank Ninh Thuận, Chi nhánh cần phải áp
dụng một cách triệt để, đồng bộ, nâng cao năng lực cạnh tranh của đơn vị so với các
NHTM trên địa bàn, khẳng định vị trí và thương hiệu của Agribank.
 84

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT

1. Bùi Diệu Anh, Hồ Diệu, Lê Thị Hiệp Thương 2011, Nghiệp vụ tín dụng
ngân hàng, NXB Phương Đông, TP. HCM.
2. Chính phủ 2015, Nghị định 55/2015/NĐ-CP ngày 09/6/2015 về chính sách
tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn, truy cập tại
<https://thuvienphapluat.vn/van-ban/Tien-te-Ngan-hang/Nghi-dinh-55-
2015-ND-CP-chinh-sach-tin-dung-phuc-vu-phat-trien-nong-nghiep-nong-
thon-277254.aspx> [ngày truy cập: 16/8/2018].
3. Đường Thị Thanh Hải 2014, “Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tín
dụng cá nhân ở Việt Nam”, truy cập tại <http://tapchitaichinh.vn/kinh-te-vi-
mo/cac-nhan-to-anh-huong-den-hieu-qua-tin-dung-ca-nhan-o-viet-nam-
84217.html> [ngày truy cập: 15/5/2018].
4. Huỳnh Công Nguyên 2013, “Mở rộng cho vay hộ sản xuất tại Ngân hàng
Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Chi nhánh Gia Lai”, Luận văn thạc
sĩ, Trường đại học Đà Nẵng.
5. Lê Thị Tuyết Hoa và Nguyễn Thị Nhung 2011, Tiền tệ ngân hàng, NXB
Phương Đông.
6. Lưu Văn Hy 2008, Từ điển Tiếng Việt, hiệu đính bởi Hồ Minh Quang, NXB
Thanh Niên, TP. Hồ Chí Minh, trang 662.
7. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, Đề án phát
triển sản phẩm dịch vụ giai đoạn 2016 – 2020.
8. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánh tỉnh
Ninh Thuận, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh; Dư nợ cho vay KHCN
theo mục đích, sản phẩm dịch vụ; Dư nợ cho vay KHCN theo tài sản bảo
đảm nợ vay; Tình hình thu nợ cho vay KHCN; Cơ cấu nợ cần chú ý (nhóm
2), nợ xấu cho vay KHCN năm 2016, 2017, 2018; Các quy định nội bộ về
hoạt động cho vay KHCN.
9. Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam-Chi nhánh Ninh Thuận, Số
lượng cho vay KHCN năm 2016, 2017, 2018
10. Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam-Chi nhánh Ninh Thuận, Số
 85

lượng cho vay KHCN năm 2016, 2017, 2018

11. Nguyễn Dương Hùng 2016, “Phát hiện rủi ro từ quy trình tín dụng”, Tạp
chí tin học Ngân hàng, số 5 (161), tháng 8/2016.
12. Nguyễn Minh Kiều 2012, Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, NXB Lao
động xã hội.
13. Nguyễn Hồng Uyên 2013, “Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng Trách nhiệm hữu hạn một thành viên HSBC (Việt Nam)”, Luận
văn Thạc sĩ, Trường Đại học Ngân hàng Tp. Hồ Chí Minh.
14. Nguyễn Thị Hồng Yến 2016, “Phát triển dịch vụ ngân hàng tại BIDV”,
Luận án tiến sĩ, Học viện Ngân hàng, Hà Nội
15. Nguyễn Thị Thanh Giang 2017, “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng
cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam-
Chi nhánh Bảo Lộc”, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Ngân hàng Tp. Hồ
Chí Minh.
16. Nguyễn Văn Hương 2019, “Niên giám thống kê tỉnh Ninh Thuận năm
2018”, Cục Thống kê tỉnh Ninh Thuận, NXB Thống Kê, trang 65, trang
174.
17. Nguyễn Văn Tiến, Nguyễn Kim Anh và Nguyễn Đức Hưởng 2015, Tiền tệ
- Ngân hàng và Thị trường tài chính, NXB Lao Động.
18. NHNN Việt Nam: Quyết định số 22/VBHN-NHNN ngày 04/6/2014 của
Thống đốc NHNN Việt Nam ban hành quy định về phân loại nợ, trích lập
và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng trong hoạt động Ngân hàng
của TCTD.
19. NHNN Việt Nam: Thông tư số 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 của
Ngân hàng Nhà nước quy định về hoạt động cho vay của tổ chức tín dụng,
chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng.
20. NHNN Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận, Báo cáo hoạt động ngân
hàng Ninh Thuận và phương hướng, nhiệm vụ năm 2016, 2017, 2018.
21. NHNN Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Ninh Thuận, Báo cáo công tác thanh
tra, giám sát ngân hàng năm 2016, 2017, 2018.
22. Quang Tùng 2019, Đẩy lùi tín dụng đen cần sự vào cuộc đồng bộ của các
 86

tổ chức chính trị - xã hội, truy cập tại

<http://www.agribank.com.vn/31/822/tin-tuc/tai-chinh-ngan-
hang/2019/04/15566/day-lui-tin-dung-den-can-su-vao-cuoc-dong-bo-cua-
cac-to-chuc-chinh-tri-xa-hoi.aspx>[ngày truy cập: 20/4/2019].
23. Quốc Hội 2010, Luật các Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12, NXB Chính
trị Quốc gia, Hà Nội.
24. Quốc hội 2015, Bộ Luật Dân sự số 91/2015QH13, NXB Chính trị Quốc gia,
Hà Nội.
25. Tỉnh ủy Ninh Thuận 2016, Nghị quyết số 09-NQ/TU ngày 11//11/2016 về
tái cơ cấu ngành nông nghiệp gắn với ứng phó biến đổi khí hậu đến năm
2020 và tầm nhìn năm 2030, truy cập tại
<http://baoninhthuan.com.vn/news/89262p0c24/nghi-quyet-cua-ban-chap-
hanh-dang-bo-tinh-khoa-xiii-ve-tai-co-cau-nganh-nong-nghiep-gan-voi-
ung-pho-bien-doi-khi-hau-den-nam-2020-va-tam-nhin-nam-2030.htm>
[ngày truy cập: 16/8/2018].
26. Trịnh Thị Thanh Trúc 2013, “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam Chi nhánh Sở
giao dịch 2”, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Ngân hàng Tp. Hồ Chí
Minh.
27. Vũ Văn Thực, “Phát triển cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng nông nghiệp và
phát triển nông thôn Việt Nam”, Tạp chí phát triển và hội nhập, số 19 (29),
tháng 11-12/2014.
Websites:

1. www.sbv.gov.vn
2. www.agribank.com.vn
 PHỤ LỤC 1

PHIẾU THAM KHẢO Ý KIẾN CÁN BỘ QUẢN LÝ TÍN DỤNG VÀ CÁN BỘ

TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI AGRIBANK NINH THUẬN

Kính chào Quý Anh/Chị!

Tôi tên Nguyễn Hữu Hiệp, hiện đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Cho vay
khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn-Chi
nhánh tỉnh Ninh Thuận” (Agribank Ninh Thuận).
Để hoàn thành đề tài, tôi rất mong nhận được sự hỗ trợ, cung cấp thông tin,
quan tâm giúp đỡ của Quý Anh/Chị bằng cách đánh dấu (X) vào ô trống lựa chọn của
bảng câu hỏi.
Tất cả những thông tin mà Quý Anh/Chị cung cấp trong bảng câu hỏi, chúng
tôi duy nhất chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu này, ngoài ra chúng tôi hoàn toàn
không sử dụng cho mục đích khác.
PHẦN 1. CÂU HỎI KHẢO SÁT

Không Đồng Ý kiến

Stt Tiêu chí đánh giá
đồng ý ý khác
1. Theo Anh/Chị, quy định về trình tự, thủ tục cho
vay khách hàng cá nhân trong hệ thống Agribank
vẫn còn nhiều thủ tục rườm rà, mất nhiều thời gian
chờ đợi
2. Theo Anh/Chị, trình độ thẩm định tài sản thế chấp
đảm bảo nợ vay của cán bộ quản lý khách hàng cá
nhân vẫn còn nhiều hạn chế
3. Theo Anh/Chị, nhân viên Agribank Ninh Thuận
có trình độ cao, xử lý nghiệp vụ nhanh chóng,
chính xác
4. Theo Anh/Chị thì công tác maketing, quảng bá
thương hiệu Agribank chưa thực sự được chú
trọng
5. Theo Anh/Chị, các sản phẩm dịch vụ cho vay
khách hàng cá nhân tại Agribank chưa phong phú,
đa dạng, chưa có tính cạnh tranh
 Không Đồng Ý kiến
Stt Tiêu chí đánh giá
đồng ý ý khác
6. Theo Anh/Chị, công tác kiểm tra, giám sát khoản
vay tại Agribank Ninh Thuận chưa thực sự được
chú trọng đúng mức
7. Theo Anh/Chị, cơ sở vật chất và không gian giao
dịch tại Agribank Ninh Thuận là tốt

8. Trong quy trình cho vay một khách hàng cá nhân,

Anh/Chị được phân công kiêm nhiệm công việc
của cán bộ thẩm định và cán bộ quản lý khoản vay
9. Theo anh/chị mức lãi suất cho vay KH cá nhân của
Agribank Ninh Thuận là hợp lý và có tính cạnh
tranh với các NHTM trong tỉnh

10. Xin quý Anh/Chị cho biết ý kiến đóng góp khác nhằm mở rộng hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank Ninh Thuận trong thời gian tới:
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
PHẦN 2. THÔNG TIN CÁN BỘ QUẢN LÝ, CÁN BỘ TÍN DỤNG

- Giới tính:
 Nam  Nữ
- Tuổi:
 21-30 tuổi  31-40 tuổi  41-60 tuổi
- Trình độ:
 Sau đại học  Đại học  Cao đẳng/Trung cấp
 THPT  Khác

-Vị trí công việc:

 Ban Giám đốc  Trưởng/Phó phòng  CBTD
 Khác

Sau cùng xin chân thành cảm ơn Quý Anh/Chị vì đã giúp tôi hoàn thành bản
câu hỏi này, chúc Quý Anh/Chị luôn thành công và vui vẻ trong cuộc sống!
 PHỤ LỤC 2

PHIẾU KHẢO SÁT THÔNG TIN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

ĐANG VAY VỐN TẠI AGRIBANK NINH THUẬN

Kính chào Quý khách hàng!

Tôi tên Nguyễn Hữu Hiệp, hiện đang nghiên cứu về đề tài “Cho vay khách
hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn-Chi nhánh
tỉnh Ninh Thuận” (Agribank Ninh Thuận).
Để hoàn thành đề tài, tôi rất mong nhận được sự hỗ trợ, cung cấp thông tin,
quan tâm giúp đỡ của Quý khách hàng bằng cách đánh dấu (X) vào ô trống lựa chọn
của bảng câu hỏi.
Tất cả những thông tin mà Quý khách hàng cung cấp trong bảng câu hỏi,
chúng tôi duy nhất chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu này, ngoài ra chúng tôi
hoàn toàn không sử dụng cho mục đích khác.
PHẦN 1. CÂU HỎI KHẢO SÁT

Không Đồng Ý kiến

Stt Tiêu chí đánh giá
đồng ý ý khác
1. Theo Anh/Chị, hồ sơ, thủ tục cho vay của
Agribank Ninh Thuận là đơn giản

2. Theo Anh/Chị, thời gian xử lý hồ sơ cho vay của

Agribank Ninh Thuận là nhanh

3. Theo Anh/Chị, mức độ tiếp cận vốn vay tại

Agribank Ninh Thuận là rất dễ

4. Theo Anh/Chị, lãi suất cho vay của Agribank

Ninh Thuận là thấp

5. Theo Anh/Chị, thái độ của cán bộ quản lý khách

hàng tại Agribank Ninh Thuận luôn nhiệt tình hỗ
trợ khách hàng
6. Theo Anh/Chị, nhân viên Agribank Ninh Thuận
có trình độ cao, xử lý nghiệp vụ nhanh chóng,
chính xác.
 Không Đồng Ý kiến
Stt Tiêu chí đánh giá
đồng ý ý khác
7. Theo Anh/Chị, cơ sở vật chất và không gian giao
dịch của Agribank Ninh Thuận rất tốt.

8. Theo Anh/Chị, sản phẩm cho vay khách hàng cá

nhân của Agribank Ninh Thuận rất phong phú,
đa dạng
9. Anh/Chị rất hài lòng khi giao dịch tại Agribank
Ninh Thuận

10. Xin Quý khách hàng cho biết ý kiến đóng góp khác nhằm mở rộng
hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank Ninh Thuận trong thời
gian tới
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................

PHẦN 2. THÔNG TIN KHÁCH HÀNG

- Giới tính:
 Nam  Nữ
- Tuổi:
 21-30 tuổi  31-40 tuổi  41-50 tuổi
- Trình độ:
 Sau đại học  Đại học  Cao đẳng/Trung cấp
 THPT  Khác

- Tình trạng hôn nhân:

 Độc thân  Đã kết hôn  Ly hôn
- Hiện nay Anh/Chị đang công tác trong lĩnh vực nào?
 Học sinh, sinh viên  Cơ quan hành chính  Doanh nghiệp
 Lực lượng vũ trang  Ngành khác

Sau cùng xin chân thành cảm ơn Quý khách hàng vì đã giúp tôi hoàn thành bản
câu hỏi này, chúc Quý khách hàng luôn thành công và vui vẻ trong cuộc sống!
 PHỤ LỤC 3
KẾT QUẢ KHẢO SÁT THÔNG TIN CÁN BỘ QUẢN LÝ,
CÁN BỘ TÍN DỤNG

Kết quả
Stt Thông tin Chỉ tiêu
Số lượng Tỷ lệ (%)

Nam 28 53,8
1 Giới tính
Nữ 24 46,2

Tổng cộng 52 100

21-30 03 5,8

2 Độ tuổi 31-40 11 21,2

41-60 38 73,1

Tổng cộng 52 100

Sau đại học 00 00,0

Đại học 47 90,4

3 Trình độ Cao đẳng/ Trung cấp 03 5,8

THPT 00,0

Khác 02 3,8

Tổng cộng 52 100

Ban Giám đốc 01 1,9

Trưởng/ Phó phòng 07 13,5

4 Vị trí công việc
Cán bộ tín dụng 37 71,2

Khác 07 13,5

Tổng cộng 52 100

 PHỤ LỤC 4
KẾT QUẢ KHẢO SÁT THÔNG TIN KHÁCH HÀNG

Kết quả
Stt Thông tin Chỉ tiêu
Số lượng Tỷ lệ (%)

Nam 67 55,8
1 Giới tính
Nữ 53 44,2
Tổng cộng 120 100
21-30 18 15,0
2 Độ tuổi 31-40 52 43,3
41-50 50 41,7
Tổng cộng 120 100
Sau đại học 08 6,7
Đại học 21 17,5
3 Trình độ Cao đẳng 22 18,3
THPT 09 7,5
Khác 60 50,0
Tổng cộng 120 100
Độc thân 19 15,8
Tình trạng hôn
4 Kết hôn 93 77,5
nhân
Ly hôn 08 6,7
Tổng cộng 120 100
Học sinh sinh viên 00 00,0
Cơ quan hành chính 23 19,2
5 Lĩnh vực công tác Doanh nghiệp 29 24,2
Lực lượng vũ trang 02 1,7
Khác 66 55,0
Tổng cộng 120 100
 PHỤ LỤC 5
Những văn bản nội bộ về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank

ST GIAI ĐOẠN
TÊN VĂN BẢN NỘI DUNG
T ÁP DỤNG
Quyết định số 66/QĐ- Quy định cho vay đối với
1. HĐTV- KHDN khách hàng trong hệ thống
ngày Từ năm 2014
22/01/2014 Agribank
Quyết định số 854/QĐ- Sửa đổi, bổ sung một số nội
2. HĐTV- KHDN dung theo Quyết định số
ngày Từ 31/10/2014
31/10/2014 66/QĐ-HĐTV- KHDN.
Quyết định số 226/QĐ- Quy chế cho vay đối với
HĐTV- TD ngày 09/3/2017 khách hàng trong hệ thống
của Hội đồng thành viên Agribank
3. Agribank (thay thế Quyết định số Từ 15/3/2017
66/QĐ-HĐTV- KHDN và Quyết
định số 854/QĐ-HĐTV-
KHDN)
Quyết định số 836/QĐ- Quy trình cho vay đối với
NHNo- HSX của Tổng Giám khách hàng là hộ gia đình, cá
4. Từ 15/8/2014
đốc Agribank ngày nhân trong hệ thống Agribank
07/8/2014
Quyết định số 839/QĐ- Quy trình cho vay đối với
NHNo- HSX của Tổng Giám khách hàng cá nhân trong hệ
đốc Agribank ngày thống Agribank
5. 25/5/2017 (thay thế Quyết định số Từ 01/7/2017
836/QĐ-NHNo-HSX của Tổng
Giám đốc Agribank ngày
07/8/2014)
Quyết định số 889/QĐ- Quy định hướng dẫn cho vay
NHNo- HSX của Tổng Giám theo hạn mức tín dụng đối với
6. đốc Agribank ngày hộ gia đình sản xuất, kinh Từ 29/8/2014
29/8/2014 doanh quy mô nhỏ trong hệ
thống Agribank
Quyết định số 1245/QĐ- Sửa đổi, bổ sung một số Điều
NHNo- HSX của Tổng Giám tại Quyết định số 889/QĐ-
7. Từ 01/12/2014
đốc Agribank ngày NHNo- HSX
01/12/2014
Quyết định số 318/QĐ- Hướng dẫn cho vay cầm cố
NHNo- HSX của Tổng giám giấy tờ có giá/thẻ tiết kiệm Từ 17/3/2015
8.
đốc Agribank ngày trong hệ thống Agribank
17/3/2015
ST GIAI ĐOẠN
TÊN VĂN BẢN NỘI DUNG
T ÁP DỤNG
Quyết định số 968/QĐ- Ban hành sản phẩm cho vay
NHNo- HSX của Tổng Giám chứng minh tài chính đối với Từ 24/9/2014
9.
đốc Agribank ngày khách hàng cá nhân trong hệ
24/9/2014 thống Agribank
Quyết định số 35/QĐ- Quy định giao dịch bảo đảm Từ 01/02/2014
10. HĐTV- HSX ngày cấp tín dụng trong hệ thống
15/01/2014 Agribank
Nghị quyết số 125/NQ- Sửa đổi, bổ sung một số nội
11. HĐQT ngày 13/5/2014 dung của Quyết định số Từ 13/5/2014
35/QĐ-NHNo- HSX
Quyết định số 825/QĐ- Sửa đổi, bổ sung một số Điều Từ 31/10/2015
HĐTV- HSX ngày tại
31/10/2015 của Hội đồng Quyết định số 35/QĐ-HĐTV-
12.
thành viên Agribank HSX về giao dịch bảo đảm cấp
tín dụng trong hệ thống
Agribank
Quy định về phân loại tài sản
Quyết định số 450/QĐ- có, mức trích, phương pháp
13. HĐTV- XLRR ngày trích lập dự phòng rủi ro và sử Từ 01/6/2014
30/5/2014 dụng dự phòng để xử lý rủi ro
trong hoạt động của Agribank
Quyết định số 31/QĐ- Quy định phân cấp quyết Từ 15/01/2014
HĐTV- KHDN ngày định cấp tín dụng trong hệ
14.
15/01/2014 của Hội đồng thống Agribank
thành viên
Quyết định số 438/QĐ- Về quyền phán tín dụng trong Từ 15/5/2017
HĐTV-TD ngày 08/5/2017 hệ thống Agribank
15.
(thay thế Quyết định số
31/QĐ
Quyết định số 5199/QĐ- Về việc ban hành Quy định Từ 01/01/2017
NHNo-HSX ngày cho vay đối với Hộ gia đình,
30/12/2016 của Tổng Giám cá nhân thong qua Tổ vay
16.
đốc Agribank vốn/Tổ lien kết, Tổ cho vay
lưu động áp dụng trong hệ
thống Agribank