Professional Documents
Culture Documents
Chiến lược
Chiến lược
Thị trường đa dạng phân khúc (kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm)
Thị trường đa dạng tệp khách hàng (kinh doanh nhiều sản phẩm)
Sau khi xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần xây dựng chân dung khách
hàng tiềm năng, bao gồm hai đặc điểm: hành vi và nhân khẩu học. Xây dựng chân dung
khách hàng mục tiêu cung cấp thông tin rõ ràng cho doanh nghiệp và toàn đội ngũ.
2. Value Propositions (Tuyên bố giá trị) – VP
2. Value Propositions (Tuyên bố giá trị) – VP
Tuyên bố giá trị là lý do thuyết phục khách hàng chi trả để mua sản phẩm của doanh
nghiệp. Có 11 tuyên bố giá trị mà mỗi sản phẩm/ dịch vụ có thể hướng tới như sau:
Thiết kế đẹp
Giá bán
Hỗ trợ tốt cho công việc (giai đoạn thực hiện dự án/ sản phẩm) của người chi trả
Nhanh chóng (đáp ứng nhu cầu sở hữu sản phẩm/ dịch vụ với thời gian nhanh nhất)
3. Channels (Kênh phân phối) – CH
Đóng góp sáng tạo cùng với doanh nghiệp (ví dụ: Youtube)
Khách hàng VIP, hỗ trợ riêng (ví dụ: thẻ vàng Vietnam Airline)
Con người
Tri thức
Cơ sở vật chất
2. Linh hoạt: việc điều chỉnh và thử nghiệm kế hoạch trên mô hình Canvas rất dễ dàng
vì nó chỉ nằm trên một trang giấy.
3. Minh bạch: mô hình Canvas cung cấp góc nhìn toàn cảnh kế hoạch kinh doanh cho
nhóm thực hiện, các thành viên có thời gian thảo luận, chia sẻ thẳng thắn về tầm nhìn và
ý tưởng khi tất cả trình bày trên một trang giấy. Điều này giúp mọi thành viên có thể hiểu
chính xác suy nghĩ của nhau.
Chuẩn bị trước khi xây dựng mô hình Canvas
Nếu bạn là một người lần đầu tiên làm việc với mô hình Canvas, Vũ khuyên các bạn nên
in ấn mô hình này, khổ giấy hiệu quả là khổ A3.
Hãy in ít nhất 10 tờ, bạn cần phát triển mô hình liên tục. Ngoài ra bạn cũng có thể vẽ mô
hình Canvas lên bảng mica.
Theo kinh nghiệm cá nhân, Vũ khuyên các bạn nên in ra giấy, chuẩn bị sẵn bút mực, bút
chì, bút ghi nhớ, giấy note.
Thị trường bạn ngắm tới là thị trường đơn chiều hay đa chiều?
Nếu thị trường của bạn là đa chiều, hãy liệt kê các nhóm khách hàng?
Ví dụ về thị trường đa chiều: Các báo điện tử, họ có hai khách hàng, nhà quảng cáo và
độc giả.
2. Thành phần khách hàng
Kích thước thị trường là ‘vĩ mô’ nhưng thành phần khách hàng là ‘vi mô’. Trong kinh tế
học, đây là nơi hầu hết các hoạt động kinh doanh xảy ra. Bạn cần hình dung về khách
hàng của doanh nghiệp là ai? đôi giày họ đi? hãy thấu hiểu những điều họ suy nghĩ.
Hãy chú ý, đôi khi người mua và người sử dụng sản phẩm sẽ khác nhau, hai mục tiêu này
cần được liệt kê rõ. (ví dụ: sản phẩm cho trẻ sơ sinh, người mua là người Mẹ, người sử
dụng là người con).
3. Vấn đề, nhu cầu, thói quen và các giải pháp cải tiến
Bạn đem đến điều gì cho khách hàng? Bạn đáp ứng nhu cầu gì? Nhu cầu đó có thực
không? Liệu bạn có tạo ra một hành vi mới hay thay thế một hành vi cũ? Hãy đảm bảo
bạn xác định được nhu cầu thực sự của khách hàng.
Vấn đề mà những sản phẩm hiện hữu trên thị trường gặp phải? Sản phẩm/ dịch vụ của
bạn có thể thay thế được không?
Điều này cần sự quan sát và nhạy bén về thị trường, bạn có thể gặp gỡ và nói chuyện trực
tiếp với khách hàng, hãy yêu cầu lời khuyên từ họ. Với những sản phẩm hoàn toàn mới
trên thị trường, bạn cần tập trung vào thói quen sinh hoạt của khách hàng mục tiêu.
Bước 1: Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu
Kết quả: Chân dung khách hàng được sắp xếp theo các thành phần khách hàng (nếu bạn
có nhiều hơn 1 thành phần khách hàng). Một lời khuyên là hãy sắp xếp thứ tự ưu tiên cho
những khách hàng mục tiêu. Bạn sẽ thực hiện với ai trước tiên, và tiếp theo là ai… Hãy
có một đoạn mô tả ngắn về họ, viết trên một tờ giấy khác, bạn cũng có thể vẽ, hoặc làm
gì tuỳ thích, miễn là bạn vui.
Lưu ý: Nếu bạn dành nhiều thời gian tại giai đoạn này, đừng lo lắng, đó là điều tốt, vì bạn
cần chuẩn bị kỹ lưỡng, giai đoạn này chính là đề bài trong bài toán kinh doanh.
Hãy nhớ rằng mô hình Canvas chỉ là một công cụ, nó không phải là chiến lược thực
hiện, và 9 khối đều cần có đủ thông tin. Việc kết hợp phân khúc khách hàng mục tiêu và
tuyên bố giá trị là những nội dung độc lập, hai nội dung này là nền tảng xây dựng mọi
danh mục khác trong mô hình Canvas.
Bước 1 và bước 2 trong mô hình Canvas là quan trọng nhất, vì thế hãy dành nhiều
thời gian và đầu tư kỹ lưỡng.
Bước 2: Value Propositions (Tuyên bố giá trị) – VP
Điều gì khiến khách hàng chi trả để sở hữu sản phẩm/ dịch vụ của bạn?
Tại sao họ lại lựa chọn bạn chứ không phải đối thủ?
Tại sao khách hàng lại thích sản phẩm của bạn hơn?
Bạn có thể liệt kê rất nhiều những giá trị này, đừng lo lắng, hãy cứ làm điều đó. Hãy cố
gắng ghi tất cả chúng ra, sau đó sắp xếp chúng lại vào một tờ giấy khác, sau đó sắp xếp
thứ hạng cho những giá trị mà bạn liệt kê vào mô hình Canvas đang thực hiện.
Ví dụ: Khách hàng SCC là một tập đoàn cung cấp phần mềm quốc tế cho lĩnh vực công
nghiệp, khi làm việc với Vũ Digital, họ cho rằng điểm mạnh nhất là tính bảo mật và tiết
kiệm chi phí.
Nhưng khi chúng tôi phân tích, điều đó là không đúng. Yếu tố an toàn và đảm bảo vận
hành thông suốt mới là quan trọng nhất. Không phải bảo mật và chi phí không quan
trọng, nhưng ưu tiên hàng đầu đó chính là An toàn và Thông suốt trong quá trình vận
hành dây chuyền, đây là hai giá trị hàng đầu mà SCC mang lại, điều này tạo nên sự khác
biệt và đây cũng chính là sứ mệnh thương hiệu của SCC do Vũ xây dựng.
Tuyên bố giá trị rất quan trọng, vì nó chạm đến được nhu cầu, giải quyết nỗi lo lắng
của khách hàng.
Đưa lên mô hình Canvas và kết nối chúng lại, bạn sẽ nhận ra được hình ảnh tương tác
như hình dưới.
Liên kết này cho biết, chúng ta có ba tệp khách hàng khác nhau, khách hàng số 1 quan
tâm đến giá trị 1 và 2, khách hàng 2 quan tâm đến giá trị 2, và khách hàng 3 quan tâm
đến giá trị 3. Điều này giúp bạn nhìn thấy được mối quan tâm của khách hàng mục tiêu
với những giá trị khác nhau của doanh nghiệp.
Bạn đưa sản phẩm/ dịch vụ tới khách hàng như thế nào?
Mỗi mắt xích trong kênh phân phối bạn đặt mục tiêu doanh số thế nào?
Trong vòng đời sản phẩm, bạn thu hút, duy trì, đẩy mạnh doanh số ra sao?
Thương hiệu tương tác với khách hàng qua những nền tảng nào?
Bạn lựa chọn những phương pháp nào để tương tác với khách hàng?
Mục tiêu mối quan hệ với khách hàng mà bạn mong muốn?