Тема 8

Вибір закордонних ринків

1. Суб’єктивний підхід до вибору
закордонних ринків
2. Дискретний підхід до вибору
зарубіжних ринків
3. Комплекстний підхіддо вибору
зарубіжних ринків
 Країни в світі
Континент Кількість країн

1900 1947 2019

Африка 4 3 54
Азія 9 18 49
Європа 24 31 44
Америка 20 22 35

Австралія та 0 2 14
Океанія
Всього 57 76 197
Країни в світі

 197 визнаних в світі країн

(включаючи Ватикан)
 країни, що офіційно визнані
декількома країнами (Азад
Джамму, Кашмир, Абхазія…)
 Не визнані держави ( Сомаліленд,
Пунтленд, Нортленд та Галмудуг)
 Нові країни ХХІ сторіччя
 2002 рік – Східний Тимор став
незалежним від Індонезії;
 2006 рік – Черногорія та Сербія
 2011 рік – Південний Судан
(утворений внаслідок розподілу
Судану)
 Мікродержави
 В світі багато мікродержав, тобто
реально неіснуючих, але таких,
що вважають себе такими . Вони
заявляють, що мають свою
територію (наприклад, якийсь
острів у Тихому океані), своє
населення, уряд і т.д.
 Сіленд
 Сіленд розташований на морскій
платформі в Північному морі
поблизу берегів Англіі. За даними
сайту уряду Сіленд, його
населення -30 чоловік, площа -
550 m2, а ВВП на душу населення
-22,000 доларів США. Він також
має торговельні відносини з
Великобританією, тобто відповідає
всім ознакам державності.
Крім країн, є ще 56 територій
 4 території із спеціальним
статусом ( Аландські острови,
Гонконг, Макао, Шпіцберген)
 38 залежних територій (острів
Норфолк, острів Різдва, Гернсі,
Джерсі, острів Мен і т.д)
 14 заморських територій
(Канарські острови, Бонейр, Саба і
т.д)
 Підходи до вибору зовнішнього ринку

Суб’єктивний Дискретний Комплексний

Ступінь обгрунтованості управлінського рішення

Ризик міжнародної діяльності

Витрати на обгрунтування рішення

 Суб’єктивний підхід –
метод, що грунтується на суб’єктивних
відчуттях, очікуваннях, досвіді осіб, які
приймають рішення щодо виходу на конкретний
ринок
Перевага: відсутність витрат на обгрунтування
рішення
Недоліки: максимальний ризик через відсутність
обгрунтування
Основні причини застосування суб’єктивного
підходу:
 добре ставлення осіб, що приймають рішення,
до країни або її культури;
 наслідки ознайомчого візиту до країни або
несподіваних зустрічей вищого керівництва
компанії;
 інтуїтивна довіра до зарубіжного партнера;
 марнолюбне прагнення працювати на новому
або дуже складному ринку, бути першим;
 бажання легалізувати за кордоном певну
діяльність.
 Дискретний підхід
метод, що грунтується на оцінці декількох
(2-3) найважливіших для фірми показників
розвитку ринку в зарубіжній країні
Можливі критерії оцінки привабливості
зарубіжного ринку для маркетингової
діяльності
- Привабливість країни (економіка,
політика, рівень протекціонізму тощо)
- Привабливість товарного ринку
(місткість та динаміка ринку,
прибутковість тощо)
- Конкурентні переваги товарів фірми на
ринку
- .....
Дискретно-матричний підхід до вибору зовнішнього ринку

Привабливість ринку

B C H
В
Х Z
Власні
конкурентні C 1 H
переваги
Ризик
H
L
B
h
Власні
C B
конкурентні 2
переваги
H
y
Можливі показники Показники оцінки
првабливості власних конкурентних
зарубіжного ринку переваг
Фактична і потенційна Широта асортименту
місткість ринку; Частка ринку
Динаміка зростання ринку Конкурентоспроможність
Рівень ризику товарів
Купівельна спроможність Компетентність менеджменту
споживачів Унікальність продуктів
Сприйняття товару ринком …………….
Доступність ринку
Прибутковість
Доходність інвестицій
………
Комплексний підхід –
метод, що передбачає кількісну оцінку кожного ринку за системою
показників або глибоке аналітичне обгрунтування рішення щодо
виходу на конкретний ринок
 Табличний метод визначення найбільш привабливих ринків
Фактор Показни Оцінки для ринків
к
значимо- Ринок 1 Ринок 2
сті (ваги)
Оцінка Зважена Оцінка Зважена
оцінка оцінка

Фактор 1 b1 A11 b1x A11 A12 b1x A12

Фактор 2 b2 A21 b2x A21 A22 b2x A22
Фактор 3 b3 A31 b3x A31 A32 b3x A32
Фактор 4 b4 A41 b4x A41 A42 b4x A41
Σ bix Ai1 Σ bix Ai2
Розробка шкали оцінювання показників

 Переведення абсолютних показників в бальне

оцінювання
1) Виявити max i min значення показників по фактору, що
вивчається
2) Визначити довжину інтервалу зміни значень показників:

s=(хmax – хmin )/n,

де n – рівень бального оцінювання

3) Сформувати інтервали з відповідними оцінками

Переведення абсолютних показників в бальне оцінювання

 Варіант 1. Збільшення значення показника означає

підвищення привабливості ринку

 Показник – можливий обсяг продажу

Приклад. Країна 1 Країна 2 Країна 3
$100млн. $50 млн. $70 млн.
n=5; s=(100-50)/5=10
50,0 – 60 →1
60,1 - 70 →2
70,1 - 80 →3
80,1 - 90 →4
90,1 - 100 →5
100 млн. – 5; 50 млн. – 1; 70 млн. - 2
Переведення абсолютних показників в бальне оцінювання

 Варіант 2. Збільшення значення показника означає зниження

привабливості ринку
Показник - частка транспортних витрат у ціні
Приклад. Країна 1 Країна 2 Країна 3
15% 5% 8%
n=5; s=(15-5)/5=2
5,0 – 7,0 → 5
7,1 – 9,0 → 4
9,1 – 11,0 → 3
11,1 – 13,0 → 2
13,1 – 15,0 → 1
15% - 1; 5% - 5; 8% - 4
 Табличний метод визначення найбільш привабливих
ринків (приклад)
Значення показників для ринків
Показник
Критерій значимості
(фактор) (важливо-
сті) Країна 1 Країна 2 Країна 3

Прогноз 0,7 $100 млн. $50 млн. $70 млн.

обсягу (5) (1) (2)
продажу

Частка 0,3 15% 5% 8%

транспор- (1) (5) (4)
тних
витрат у
ціні
 Табличний метод визначення найбільш привабливих ринків
(приклад)
Показ-
ник Значення оцінок для ринків
значи-
мості Країна 1 Країна 2 Країна 3
(ваго-
Фактор мості) Оцінка Зважена Оцінка Зважена Оцінка Зважена
оцінка оцінка оцінка

Прогноз 0,7 5 3,5 1 0,7 2 1,4

обсягу
продажу (0,7х5) (0,7х1) (0,7х2)

Частка 0,3 1 0,3 5 1,5 4 1,2

транс-
портних (0,3х1) (0,3х5) (0,3х4)
витрат у
ціні
Метод чотирьох фільтрів
 Метод 4-х фільтрів вибору зарубіжних ринків
Фільтр 1 Дослідження макрорівня - економічна ситуація
- політична ситуація
- соціально-культурні особливості
- географічні фактори
- рівень розвитку технологій
Попередні ринки - торгова політика

Фільтр 2 Галузеве дослідження - тенденції зростання

- стадія розвитку ринку
- розмір ринку
- оподаткування, бар’єри
Можливі ринки

- існуючі і потенційні конкуренти

Фільтр 3 Дослідження мікрорівня - механізм виходу на ринок та пов’язані з цим
витрати
- перспективи продажу
Вірогідні ринки - сприйняття ринком товару
- потенціал прибутковості

Фільтр 4 Оцінка адекватності цільових

ринків конкурентним перевагам
та потенціалу фірми

Список країн у порядку пріоритетності