VINARIJA BUK

Marija Vukčević,26/21

Fakultet za Ekonomiju i Biznis

 O VINARIJI
• Vinarija BUK je vinarija koja vodi računa o svojim proizvodima, o njihovom kvalitetu, o njihovom
plasmanu i dstribuciji i o njegovoj cijeni, kao i o svim ostalim elementima marketing miksa.
• Cilj vinarije BUK je da svoje proizvode koje proizvodi na jedinstven i veoma kvalitetan način na pravi
način plasira na tržište kako bi svi učesnici u tom lancu prodaje bili u potpunosti zadovoljni.
• Vlasnik ove male, ali jako specifične vinarije je nekada bio dugogodišnji direktor najpoznatije vinarije u
Crnoj Gori, vinarije ,,13 Jul Plantaže’’. Djordjije Djoko Rajković koji je osnivač vinarije ,,Buk’’.
• Misija ove vinarije je bila: ,,Proizvodnja vina vrhunskog kvaliteta koje će u svakoj boci nositi duh
Crmnice’’.
• Vizija ove vinarije je: ,,Kroz kvalitetne proizvode postati prepoznatljiv brend’’.
 CILJEVI VINARIJE

• proizvoditi vina vrhunskog kvaliteta i uspješno ih plasirati do potrošača;

• - uklopiti i iskoristiti prirodne pogodnosti i proizvod vrhunskog vina;
• - proširenje svojih usluga, zbog prednosti lokaliteta gdje se vinarija nalazi razviti i seoski turizam;
• - lokacija vinarije predstavlja povoljnost za turiste da se odmore od gradske vreve i žagor i uživaju u dobrim ukusima;
• - ugodan smještaj i boravak turistima tako da oni uživaju i u proizvodima i u boravku;
• - sa razvojem seoskog turizma, prepoat je potencijal i za proširenje smještajnih kapaciteta i za proširenje turističkih
kapaciteta kako bi ljudi mogu da odmore tokom boravka u selu Bukovo.
• - turistima ponuditi, osim degustacije vina, obilaska sela i kupovine proizvoda, takodje i prenoćište, naravno u
granicama da mogu istovremeno da se smejsti od 20 do 30 ljudi
 SITUACIONA ANALIZA
• Na vinariji ,,Buk’’ se proizvode vina Marselan, Vranac, Chardonnay i Rose koja su izuzetno
opojnog mirisa i veoma prijatnog ukusa.

• Prilikom vršenja marketinškog dijela posla ova vinarija stavlja akcenat upravo na kvalitetu,
ukusu i tradiciji koji su sažeti u svakoj boci vina ove vinarije.

• Osim što se bavi proizvodnjom vina vinarija Buk je odlučila da radi bolje promocije i radi
bolje afirmacije svojih proizvoda spoji proizvodnju svojih vina sa turizmom.

• Tako je vinarija Buk sa otvaranjem vino-podruma na svom imanju za posjetioce i

pravljenjem ture u okviru koje turisti mogu da obiđu vinograde vinarije i da sa prelijepih
mjesta uživaju u pogledu na Skadarsko jezero i rijeku Crnojevića, otpočela i sa
projektom ,,Vinski put’’.

• Otvaranjem svoje vinarije za posjetioce vinarija Buk je podigla nivo svog poslovanja tako
što je svoje proizvode približila posjetiocima i od njih stvara svoje buduće potrošače.

• Vinarija BUK marketing svojih proizvoda zasniva na reklamianju svojih vina u

vinotekama širom Crne Gore, njihovom promocijomna sajmovina hrane i turizma, kao i
kroz reklame u raznim sredstvima javnog informisanja i medijima.
 EKSTERNA ANALIZA (PEST ANALIZA)

• Ekonomski faktori u velikoj mjeri utiču na poslovanjevinarije BUK i ekonomsko okruženje i promjene u
njemu mogu se odraziti i pozitivni i negativno na poslovanje vinarije BUK jer sa lošim ekonomskim
faktorima u privredi i vinarija BUK će otežano poslovati.
• Tehnološki koncept koji se koristi u proizvodnji je jako važan za vinariju BUK jer joj bolji tehnološki
koncept može donijeti i bolje poslovne rezultate.
• Naime, kada su u pitanju demografske karakteristike koje utiču na proizvodnju vina, vinarija BUK
posjeduje vinograde u mjestu Bukovo koji su danas, poslije vinograda koje ima vinarija Plantaže, drugi
najveći vinograd u Crnoj Gori.
• Socijalni faktori takođe utiču na poslovanje vinarije BUK. Životni stil i navike stanovništva u velikoj mjeri
mogu uticati na količinu i potrošnju gotovih proizvoda vinarije.
 EKSTERNA ANALIZA(ANALIZA
KONKURENCIJE)

• Sektor vinarstva u Crnoj Gori ima značajnu dvojnu strukturu. Na jednoj strani sektorom
dominiraju Plantaže kao najveći proizvođač vina u državnom vlasništvu (2.350 ha)
• Sa druge strane, postoje 33 manja proizvođača vina, čija je struktura sljedeća (po broju
vinarija i proizvodnji vina na godišnjoj bazi –podatak za 2019– 2020. godinu):
• 17 vinarija koje proizvode do 2.000 litara vina godišnje, a ostalih 16 vinarija proizvode
do 20.000 litara godišnje.
 ESKTERNA ANALIZA (PORTEROV MODEL)
• Prijetnja od novih konkurenata – tržište proizvodnje vina je pogodno za ulazak novih vinarija na tržištu, ali je
proizvodnja vina dosta specifična i ima veoma velike ulazne barijere zbog visokih kapitalnih izdataka, kao što su
izdaci za zemljište, tehnologiju, ljudske resurse i drugo.
• Prijetnja preko supstitutivnih proizvoda – vinarija Buk nema prijetnju ni preko supstitutivnih proizvoda jer na
crnogorskom tržištu postoji mnogo različitih vrsta pića, kao što su sokovi, piva, vode i drugo.
• Pregovaračka snaga kupaca – pregovaračka snaga kupaca je dosta jaka na tržištu, ali vinarija BUK svoju
prodajnu cijenu za svoje proizvode zasniva upravo na njihovoj jedinstvenosti u kvalitetu, ukusu, mirisu, boji i
tradiciji proizvodnje.
• Pregovaračka snaga dobavljača – Shodno liniji i vrsti proizvodnje vinarija BUK ima izuzetno nizak nivo
dobavljača i njih predstavljaju agrocentri od kojih vinarija nabavlja pesticide i ostalo što je potrebno za
održavanje vinograda, zatim ambalažni centar od kojeg vinarija nabavlja ambalaže za pakovanje svojih
proizvoda i dobavljači proizvodnih linija.
• Rivalitet među postojećim firmama – na crnogorskom tržištu postoji veliki broj manjih vinarija čak njih 44, pa
je samim tim rivalitet među postojećim vinarijama dosta izražen.
 ANALIZA LANCA VRIJEDNOSTI VINARIJE

• Lanac vrijednosti vinarije BUK sadrži pet primarnih segmenata i to:

1. Ulaz sirovina;
2. Prerada;
3. Distribucija;
4. Marketing gotovih proizvoda;
5. Servisiranje;
• Aktivnosti podrške su: Nabavka, razvoj tehnologije, menadžment ljudskih resursa i infrastruktura
preduzeća;
 SWOT ANALIZA
SNAGE SLABOSTI
Tradicija Nedovoljni proizvodni kapaciteti
Kvalitet Mlada vinarija
Domaći brend Nemogućnost konkurisanja dugogodišnjim
Niski troškovi brendovima iz ove grupacije
Niske cijene Ograničenost proizvodnim kapacitetima
Dugogodišnje iskustvo u uzgajanju vinove loze Nedovoljno isplativ lanac proizvodnje
Mlad i sposoban upravljački kadar
ŠANSE OPASNOSTI
Širenje tržišta Zakonska regulativa
Subvencije države Jačanje postojeće konkurencije
Učešće na festivalima vina Pojava novih konkurenata
Spoj tradicije i kvaliteta
Spoj turizma i poljoprivrede
 ANALIZA TRŽIŠTA

  Vinogradi        

Godina Broj domaćinstava Površine zasada Proizvodnja Broj rodnih Prinos Prinos
ukupno u t čokota tona/ha kg/čokot
u

2018 2001 2783,2 30153,0 10.552.905 10,4 2,7

2019 2061 2804,2 23481,7 10.634.011 7,9 2,1

  2053 2790,2 25770,2 10.629.873 8,8 2,3

 ANALIZA TRŽIŠTA

Godina 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Grožđe u tonama 2 545 1 494 1 631 2 583 2 221 1 720 1 847

Vino u hiljadama
litara 18 11 4 6 14 7 80
 STRATEGIJSKI PRAVCI

• Za početak svog poslovanja vinarija BUK ima u planu da svoje proizvode plasira na domaćem tržištu i da
rasprostranjenost vina ove vinarije bude adekvatna na svim djelovima tržišta, kako u južnim i centralnim,
tako i u sjevrtnim djelovima.
• Danas je rasprostranjenost proizvoda ove vinarije veoma zastupljena na centralnom i južnom dijelu
crnogorskog tržišta, dok plasman proizvoda ide mnogo teže na sjevernom dijelu crnogorskog tržišta.
• Trenutna pozicioniranost vinarije BUK u južnom i centralnom dijelu crnogorskog tržišta je izuzetno dobra,
ali problem predstavlja nezastupljenost proizvoda vinarije BUK u sjevernom dijelu Crne Gore.
• Kada se posmatra centralni i južni dio crnogorskog tržišta, može se reći da se vinarija BUK izborila za jako
doru tržišnu poziciju jer je jedna od izuzetno prepoznatih i priznatih vinarija i njeni proizvodi se prodaju
izuzetno dobro na ovom dijelu tržišta.
 ORGANIZACIJA MARKETINGA U VINARIJI

• Vinarija BUK kao relativno mlada vinarija koja još uvijek nema sektorski podijeljeno poslovanje
niti veliki broj zaposlenih nema ni sektor marketinga.
• Trenutno sve marketinške poslove u vinariji obavlja je Djokov sin, Milos Rajkovic koji je
ljubav prema vinu naslijedio kao porodicnu tradiciju, od svog oca.
• Miloš Rajković se bavi svim poslovima reklamiranja vina i vinarije BUk, on ugovara sastanke
vezane za prodaju vina vinarije BUK, a takođe radi i na idejnim rješenjia za marketing i reklamu
same vinarije.
• Organizuje izradu reklamnih materijala i njihovu raspodjelu, koja se vrši pomoću promoterki
koje se unajmljuju po potrebi.
 KREIRANJE VRIJEDNOSTI ZA KUPCE

• Vinarija BUK je sprovela vlastito istraživanje kako bi ocijenila zadovoljstvo kupaca svojim
roizvodima.
• Ovakva analiza tržišta bila je od velike važnosti za poslovanje vinarije BUK jer se na taj način
mogla steći slika i predstava o tome šta potrošači i ljubitelj vina vole, a šta ne i čemu poklanjaju
veliku pažnju kada su u pitanju vina.
• Ankete su pupunjali svi posjetioci vinarije BUK, gosti i turisti koji su probali i konzumirali vina
ove vinarije, kao i gosti svi posjetioci vinarije BUK, gosti i turisti koji su probali i konzumirali
vina ove vinarije, kao i gosti u restoranima i vinoekama na tržištu koji su poručili za
konzumaciju neko od vina vinarije BUK.
 SEGMENTACIJA I POZICIONIRANJE

• Segmentacija tržišta za vinariju BUK podrazumijeva uočavanje podjele na tržištu na osnovu:

1. jedinstvene potrebe kupaca,
2. karakteristika kupaca i
3. ponašanja kupaca.
• Ono što je ovoj vinariji išlo u prilog i što joj je omogućilo da do sada lakše plasira svoje
proizvode i da oni ispune očekivanja većine kupaca jeste to da sun a dijelu tržišta na kome
vinarija BUK trenutno plasira svoja vina (južni i središnji dio crnogorskog tržišta) grupe kupaca
ujednačene i ne zahtijevaju različite marketing strategije).
 SEGMENTACIJA I POZICIONIRANJE

• Vinarija BUK kroz svoje poslovanje teži da što je više moguće zadovolji potrebe i želje kupaca, i
da na taj način dobije lojalne kupce, ali i da dođe do povećanja prodaje i rasta tržišnog udjela.
• Kroz segmentaciju tržišta vinarija BUK je upoznala svoje kupce, identifikovala je njihove
potrebe i odredila je kako najbolje da se ispune te potrebe sa svojim proizvodima.
 AKCIONI PLAN
Specifične aktivnosti za sprovođenje planiranih marketing
aktivnosti su sledeće:
1. bolja distrubucija proizvoda vinarije BUK;
2. pokrivesnost svih restorana, hotela i kafića na teritoriji
srednjeg i južnog dijela Crne Gore proizvodima vinarije BUK;
3. plasman proizvoda vinarije BUK i na sjevernoj teritoriji Crne
Gore;
4. širenje vinarije i etno sela na imanju same vinarije kako bi se
dodatno spojili turizam I vinogradarstvo;
5. staviti akcenat na dodatnu afirmaciju proizvoda vinarije BUK;
6. poboljšati reklamiranje proizvoda radi njihove bolje
zastupljenosti.
 BUDŽET
Segment 1

Marketing Reklamni spot Reklamni Promoteri Ukupno Očekivani 10.000

materijali uloženo prihodi na
godišnjem nivou
Uložena sredstva 600,00 300,00 100,00 1.000

Distribucija Kupovina Zapošljavanje Horeca Ukupno Očekivani 50.000

automobila radne snage na distributer za uloženo prihodi na
godišnjem nivou sjever CG na godišnjem nivou
godišnjem nivou

Uložena sredstva 4.000 3.000 2.000 9.000

Segment 2
Proširivanje restorana Grubi Unutrašnja Dekoracija i Ukupno Očekivani 100.000
na vinariji BUK građevinski opremanja srđivanje uloženo prihodi na
radovi unutrašnjosti godišnjem nivou
Uložena sredstva 5.000 10.000 7.000 22.000

Proširivanje Grubi Unutrašnja Dekoracija i Ukupno Očekivani 50.000

smještajnih kapaciteta građevinski opremanja srđivanje uloženo prihodi na
na vinariji BUK radovi unutrašnjosti godišnjem nivou

Uložena sredstva 4.000 6.000 3.000 13.000

Ukupno uloženo sredstava u oba segmenta na godišnjem nivou 45.000 Ukupno 150.000
očekivani
prihodi po
osnovu oba
segmenta
 KONTROLA
1. kontrola realnosti i dostižnosti postavljenih marketing ciljeva;
2. kontrola potrebe za realizacijom marketing plana;
3. kontrola realizacije distributerske mreže;
4. kontrola realizacije distribucije proizvoda od strane horeca distributerske kuće
na sjevernom dijelu Crne Gore;
5. kontrola marketing aktivnosti;
6. kontrola marketinškog spota;
7. kontrola kvaliteta i adekvatnosti reklamnih materijala;
8. kontrola realizacije marketinških materijala od strane marketinških distributera;
9. kontrola izvođenja grubih građevinskih radova;
10. kontrola izvođenja finih građevinskih materijala;
11. kontrola opremanja restoranskog i smještajnog dijela na vinariji;
12. kontrola realizacije poslovanja po izvršenom marketing planu.
HVALA NA PAŽNJI!