BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VẬT LIỆU XÂY DỰNG THÀNH LỢI

Người thực hiện: Ngô Thu Hiền

Msv: 643060
Lớp K64QTM
GV hướng dẫn: Bùi Hồng Quý

HÀ NỘI – NĂM 2023

 MỞ ĐẦU
Ngày nay các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt
động trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ
hội nhưng cũng tiềm tàng không ít nguy cơ.
Công ty TNHH thương mại dịch vụ vật liệu xây dựng Thành Lợi
được thành lập vào năm 2007 tại Hà Nội và kinh doanh trong lĩnh vực
bán buôn vật liệu xây dựng, thiết bị xây dựng. Giai đoạn các năm vừa
qua là một thời kỳ vô cùng khó khăn với các doanh nghiệp kinh doanh
ngành xây dựng do đại dịch covid. Nhiều doanh nghiệp kinh doanh
nguyên vật liệu rơi vào thua lỗ vì giá vật liệu xây dựng tăng đột biến
tới 40 –50% so với cuối năm 2020. Trước tình hình này, các doanh
nghiệp trong ngành xây dựng nói chung và thương mại dịch vụ vật
liệu xây dựng Thành Lợi nói riêng phải có những chính sách phân
phối vật liệu xây dựng hiệu quả, nhằm thích ứng với điều kiện kinh tế
khốc liệt như hiện nay. Bên cạnh đó thì chiến lược kênh phân phối
của công ty chưa cụ thể theo từng giai đoạn, công tác tuyển chọn
thành viên kênh phân phối chưa bài bản….Xuất phát từ những hạn
chế nêu trên nên em chọn đề tài“ Phân tích hệ thống kênh phân
phối tại Công ty TNHH thương mại dịch vụ vật liệu xây dựng
Thành Lợi’’ nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty
 PHẦN 2: TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Một số vấn đề cơ bản về hệ thống phân Thứ nhất đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay
phối trong doanh nghiệp người tiêu dùng, khắc phục những ngăn cách về thời
gian, địa điểm, quyền sở hữu của hàng hóa và dịch vụ với
người mong muốn sử dụng chúng

Thứ hai giúp cho nhà sản xuất và nhà phân phối nâng cao
hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh
phân phối như một công cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa
VAI TRÒ HỆ
mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu đã lựa
THỐNG PHÂN
- Phân phối chọn.
PHỐI
- Kênh phân phối Thứ ba tiết kiệm chi phí kinh doanh. Kênh phân phối hiệu
- Hệ thống kênh phân quả giúp cho doanh doanh nghiệp tiết kiệm tối đa các chi
phối phí về vận chuyển, kho bãi… giảm giá thành của sản
- Trung gian phân phẩm và nâng cao được sức cạnh tranh của sản phẩm.
phối
 Các hình thức tổ chức kênh phân phối

Các kênh đơn

Hệ thống kênh phân phối theo

chiều dọc(VMS)
Các kênh truyền thống
-Hệ thống kênh phân phối dọc
theo công ty
-Hệ thống kênh phân phối dọc
theo hợp đồng
- Hệ thống kênh phân phối dọc
có quản lý
 Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định hệ thống kênh phân phối.

Đặc điểm của sản

Đặc điểm của thị phẩm
trường mục tiêu

Các quyết định tổ

chức kênh phân
phối của công ty

Đặc điểm doanh

nghiệp
 Cơ sở thực tiễn

Việc các loại vật liệu xây dựng tăng giá ảnh hưởng trực
tiếp tới các doanh nghiệp xây dựng. Trong năm 2022 đã
có nhiều doanh nghiệp xây dựng, nhất là các đơn vị làm
thuê rơi vào cảnh thua lỗ vì giá VLXD tăng mạnh.
Một hy vọng khác cho các
Chủ tịch Hiệp hội Nhà thầu xây doanh nghiệp VLXD trong
dựng Việt Nam đánh giá, năm Đây được kỳ vọng sẽ là
năm 2023. Đó là nguồn vốn
2023 này tiếp tục sẽ là một năm điểm sáng hỗ trợ cho nhu
đầu tư công từ ngân sách
khó khăn đối với ngành xây dựng cầu nguyên VLXD và
theo kế hoạch được Quốc
giúp nâng cao năng lực
hội giao là hơn 711.000 tỷ
cạnh tranh giữa các doanh
đồng, tăng 25% so với kế
nghiệp trong nước.
hoạch năm 2022
Tình hình phân phối sản phẩm ở một số doanh nghiệp cấp vật liệu xây dựng

• Theo số liệu thống kê của Bộ Xây

dựng, dự báo giá VLXD năm 2023 sẽ
tiếp tục tăng 3,2%, do tăng theo giá
nguyên vật liệu đầu vào.
• Khảo sát của Vietnam Report chỉ ra
rằng, mức độ ảnh hưởng của sự biến
động giá nguyên liệu và phụ gia đến
chiến lược phát triển và nâng cao uy
tín của doanh nghiệp VLXD trong năm
2023 đạt 4,7 điểm trên thang điểm 5 -
tức mức ảnh hưởng rất nhiều. Con số
này giảm nhẹ so với mức 4,8 điểm của
năm 2021, nhưng vẫn tăng mạnh so
với mức 4,1 điểm của năm 2020 hay
3,8 điểm của năm 2021 - năm mà phần
lớn các hoạt động kinh doanh đều bị
đóng băng do tác động của đại dịch.
 Trong đó, ứng dụng thành công chuyển đổi số trong quản lý và vận hành có tỷ
lệ doanh nghiệp lựa chọn tăng mạnh nhất so với kết quả khảo sát doanh nghiệp năm
2022 (tăng 80,0%), vươn lên vị trí thứ hai trong số năm trụ cột đóng góp vào kết
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngành VLXD trong năm qua. Khảo sát
chỉ ra tín hiệu tích cực khi tỷ lệ doanh nghiệp có hệ thống và công cụ được tích hợp
đầy đủ tăng lên rõ rệt so với năm trước (từ 27,3% lên 60,0%).
 Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Các tài liệu gồm

sách, giáo trình
quản trị kênh phân
phối
- Các tài liệu công ty Phương pháp phân tích số liệu
gồm báo cáo tài
chính, báo cáo Dữ liệu được xử lý thông qua phần
doanh số bán hàng mềm Excle. Phân tích, so sánh kết
năm 2020 – 2022 quả hoạt động kinh doanh của công
của công ty TNHH ty năm 2020 – 2022, so sánh tình
Thương Mại Dịch hình phân phối hàng hóa của các đại
Vụ Vật Liệu Xây lý bán hàng tìm ra điểm mạnh, điểm
Dựng Thành yếu trong kênh phân phối
PHẦN 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ
THẢO LUẬN
• Tên công ty: Công ty TNHH thương mại dịch vụ
vật liệu xây dựng Thành Lợi
• - Địa chỉ: Số 38, Tổ 4, Thị trấn Đông Anh, Huyện
Đông Anh, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
• - Mã số thuế: 0102374237
• - Điện thoại: 9652047/ 8835564
• - Ngày thành lập: 25/09/2007
Đặc điểm kinh doanh
Quy trình kinh doanh
Tổ chức kinh doanh của công ty
KHÁCH HÀNG CŨ KHÁCH HÀNG MỚI

Quy trình bán hàng đối với

khách hàng mới gồm 7 bước :
- Thăm dò/tìm kiếm khách hàng
tiềm năng
- Tiền tiếp cận
- Tiếp cận
- Trình bày đề xuất bán hàng
- Vượt qua từ chối
- Kết thúc bán hàng
- Theo dõi sau bán hàng
 Đặc điểm nguồn nhân lực

• Nhìn vào bảng cơ cấu nguồn nhân lực của công ty Thành Lợi cho thấy lao động chủ yếu là nam
giới và lao động trẻ chiếm tỷ lệ nhiều nhất. Bởi vì do tính chất công việc là làm việc liên quan đến
bán hàng vật liệu xây dựng nên cần nam nhiều hơn. Bên cạnh đó thì lao động THPT và trung cấp
nghề chiếm tỷ lệ cao hơn đại học và cao đẳng vì công ty cần công nhân vận chuyển và giao hàng
nhiều hơn
Kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm 2020 – 2022

• Doanh thu bán hàng và cung

cấp dịch vụ năm 2021 giảm
so với 2020 là 491.797.869
đồng tương ứng với 2,72%,
năm 2022 tăng so với 2021
là 1.962.904.696 đồng
tương ứng với 11,15%.
Nguyên nhân dẫn đến doanh
thu giảm là do năm 2021
công ty chịu ảnh hưởng của
dịch Covid -19 nên dẫn đến
hoạt động kinh doanh không
diễn ra thường xuyên
Hệ số thanh toán nợ ngắn hạn có xu
hướng giảm dần qua 3 năm, năm
2020 là 7.76 lần, năm 2021 là 5.33
lần, năm 2022 là 3.17 lần. Hệ số
thanh toán nợ giảm dần chứng tỏ
công ty đang có khả năng thanh toán
nợ ngắn hạn kém hơn với những năm
trước.
Số vòng quay vốn lưu động giảm dần thể hiện nguồn vốn kinh doanh của công ty chưa hiệu
quả năm 2020 là 1.72 vòng năm 2021 là 1.56 vòng năm 2022 là 1.58 vòng. Do đó công ty cần
xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp để đảm bảo số vòng quay vốn lưu động tăng.
Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH thương mại dịch vụ
vật liệu xây dựng Thành Lợi

MỤC TIÊU

Thứ nhất, duy trì hoạt động phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng trên toàn bộ hệ thống kênh
nhằm tạo ra doanh thu, lợi nhuận cho công ty

Thứ hai phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng có nguồn gốc rõ ràng, đảm bảo về số lượng và
chất lượng, tránh tình trạng sản phẩm bị han, rỉ khi phân phối.

Thứ ba mở rộng độ bao phủ thị trường Hà Nội thông qua việc gia tăng số lượng điểm phân
phối bán lẻ

Thứ tư tìm kiếm, tuyển chọn thêm các đại lý, các nhà bán buôn cho hệ thống kênh

Thứ năm quản lý chặt chẽ phương tiện vận chuyển, gia tăng số lượng phương tiện phù hợp với
quy mô kênh phân phối
Hình thức tổ chức kênh phân phối của công ty
 Thực trạng các quyết định về quản trị thành viên kênh phân phối tại
Công ty TNHH thương mại dịch vụ vật liệu xây dựng Thành Lợi

Quy trình tuyển chọn kênh thành viên

Tuyển dụng thành viên kênh phân phối
kênh của công ty được thiết kế gồm
các bước có liên quan mật thiết với
nhau. Bước hoạt động trước là tiền đề
cơ sở cho bước hoạt động sau thực
hiện. Do đó có thể nói rằng quy trình
tuyển chọn thành viên kênh của công
ty là quy trình tuyển chọn chặt chẽ,
logic
Khuyến khích các thành viên kênh phân phối
Sau đây là các chính sách hỗ trợ thành viên kênh
- Chính sách vận chuyển
- Chính sách thanh toán
- Chính sách chiết khấu
- Chính sách đào tạo nhân sự
 So sánh lực lượng bán hàng hiện tại
của thành viên với lực lượng bán
hàng trong lịch sử So sánh lượng bán hàng của thành
viên kênh với lực lượng bán hàng
của thành viên kênh khác và tổng
lượng hàng phân phối của toàn công
ty

Đánh giá các thành viên

kênh phân phối

So sánh sản lượng bán hàng của thành

viên kênh với mức phân phối tối thiểu
Nhìn chung quy trình tổ chức đánh giá hiệu quả hoạt đã xác định trước đó với từng thành
động kênh phân phối của công ty khá chặt chẽ. Trong viên kênh
thời gian tới, công ty có thể xem xét bổ sung thêm các
tiêu chuẩn về lượng hàng tiêu thụ hàng tháng, lượng
hàng tồn kho…làm căn cứ điều chỉnh hoạt động thành
viên kênh
 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty

2
Môi trường vĩ mô:
- Kinh tế Môi trường vĩ mô
- Chính trị pháp luật - Khách hàng
- Văn hóa xã hội - Đối thủ canh
- Công Nghệ tranh
- Đặc điểm sản
phẩm
 Kết quả tiêu thụ sản phẩm

• Trong các kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty thì kênh số 1 đang chiếm ưu thế hơn
so với các kênh còn lại. Nguyên nhân là do kênh 1 từ công ty đến nhà bán lẻ, đến
khách hàng sẽ rút ngắn được thời gian và chi phí giá vốn cũng thấp hơn. Để tăng
lợi nhuận và duy trì doanh thu cũng như phát triển kênh phân phối thì công ty cần
đẩy mạnh kênh phân phối 2, 3 để doanh số phát triển đồng đều giữa các kênh.
Kết quả tiêu thụ theo thị trường cho thấy công ty chủ yếu phát triển thị trường bán hàng tại Hà Nội là
chính do thuận tiện cho nhiều yếu tố. Thứ hai là thị trường Bắc Ninh còn ít nguyên nhân là do ở Bắc
Ninh có các đơn vị sản xuất vật liệu xây dựng nên thị trường tiêu thụ của công ty rất khó để cạnh
tranh. Khó không có nghĩa là không cạnh tranh công ty đang có xu hướng phát triển mạnh thị trường
Bắc Ninh và một trường khác cạnh Hà Nội
Đánh giá chung thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH
thương mại dịch vụ vật liệu xây dựng Thành Lợi

- Mục tiêu tổ chức kênh cụ thể rõ rang

- Cấu trúc tổ chức kênh gọn nhẹ, dê quản lý
- Chính sách phân phối đa dạng và hiệu quả
 Thứ nhất về quá trình tuyển chọn và quản lý thành viên kênh.

Thứ hai hoạt động quản trị Logictics trong kênh phân phối. Công ty chưa đáp
ứng đầy đủ hệ thống kho bãi và phương tiện vận chuyển trong phân phối hàng
hóa.

Thứ ba về việc thiết kế chiến lược kênh phân phối của công ty. Hiện nay Công ty TNHH
thương mại dịch vụ vật liệu xây dựng Thành Lợi mới chỉ có 3 kênh phân phối

Thứ tư công ty chưa thực hiện đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân
phối để thấy rõ hơn về hiệu quả bán hàng
 Giải pháp nhằm phát triển thị trường tại Công ty TNHH
thương mại dịch vụ vật liệu xây dựng Thành Lợi
Giải pháp hoàn thiện lựa
Giải pháp hoàn thiện chiến
chọn thành viên kênh
lược phân phối
phân phối
- Thứ nhất là quy mô và độ
-Thứ nhất tiêu chí lựa
bao phủ của kênh phân phối
chọn thành viên kênh
công ty vẫn còn ở mức thấp,
phân phối gián tiếp
khi các đại lý mới chỉ xuất
-Thứ hai là sự thay đổi
hiện trên thị trường Hà Nội
điều kiện tuyển chọn
- Thứ hai ngoài kênh phân
thành viên kênh linh hoạt
phối trực tiếp và kênh phân
phối cấp 1, công ty nên xây
dựng thêm những kênh phân
phối khác trong thời gian tới
Giải pháp hoàn thiện quản trị
Logistics trong kênh phân
phối
Giải pháp hoàn thiện đánh
- Thứ nhất, công ty cần tuyển
chọn những nhân sự có hiểu giá hiệu quả hoạt động của
kênh phân phối hóa
biết và kinh nghiệm chuyên
mô trong hoạt động quản trị
Logistics để kết hợp với các
phòng ban còn lại
- Thứ hai công ty nên đầu tư
mở rộng hệ thống kho bãi tại
Một số giải pháp khác
các tỉnh Hà Nội, Bắc Ninh,
Bắc Giang… và mua sắm
thêm phương tiện vận
chuyển để đảm bảo chất
lượng hàng hóa
 PHẦN 4: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

• Phân phối sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất,
kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sản xuất ra
những sản phẩm có chất lượng cao nhưng nếu không thiết lập được
một hệ thống phân phối phù hợp thì rất khó để đưa sản phẩm của
doanh nghiệp đến tay người tiêu dung
• Khóa luận đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối.
Những cơ sở kiến thức đó chính là nền tảng cơ bản cho những phân
tích về thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty
TNHH thương mại dch vụ vật liệu xây dựng Thành
 KIẾN NGHỊ
Đối với nhà nước và các ban ngành liên
Đối với UBND, sở, ngành thành phố Hà Nội
quan

- Tạo dựng hệ thống chính sách ổn định về

-Cần tạo môi trường thuận lợi cho các DN
phát triển kinh tế xã hội giúp DN có thể yên
hoạt động.
tâm xây dựng kế hoạch kinh doanh trong dài
- Sở ngành cần hoàn thiện các văn bản
hạn, giữa vững ổn định về hệ thống chính trị
pháp lý liên quan đến hoạt động kinh
phát luật.
- Nhà nước cần hoàn thiện, đánh giá kiểm tra doanh vật liệu xây dựng. Đẩy mạnh tuyên
truyền phổ biến để các doanh nghiệp ý
và xem xét hệ thống pháp luật liên quan đến
thức được vai trò cũng như tầm quan trọng
các hoạt động kinh doanh, quyền sở hữu trí
trong việc tuân thủ pháp luật, hỗ trợ tốt
tuệ, nhãn hiệu
- Nhà nước cần tiếp tục đẩy mạnh quá trình hơn nữa cho DN trên địa bàn
cải cách hành chính, tạo môi trường thông
thoáng cho các DN như thủ thông quan,
chính sách XNK tạo điều kiện cho các DN
kinh doanh thuận lợi hơn
Thank you very much !