Trần Nguyễn Thái Nam﹏✍

★1921001287★
BÀI TẬP CHƯƠNG: CHIẾN LƯỢC GIÁ

CÂU HỎI LÝ THUYẾT

Câu 1: Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá của
doanh nghiệp:
Định giá bán sản phẩm có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp vì nó tác động tới mức doanh thu và lợi nhuận
của doanh nghiệp.
Chính vì vây, các quyết định về giá bán sản phẩm thường là những quyết
định chiến lược sống còn của doanh nghiệp và nó chịu ảnh hưởng bởi
nhiều nhân tố khác nhau như nhân tố bên trong, bên ngoài, nhân tố tích
cực, tiêu cực, nhân tố định tính và định lượng..
 Những nhân tố này có thể chia thành 2 nhóm cơ bản:
 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mục tiêu của doanh nghiệp: đây không phải là nhân tố tác
động trực tiếp song là nhân tố tác động gián tiếp tới việc hình
thành giá bán khác nhau. Các mục tiêu của doanh nghiệp
thường thể hiện trong từng giai đoạn khác nhau. Tất cả
những mục tiêu đó đều ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm của
doanh nghiệp.
 Chính sách marketing trong doanh nghiệp: đây là yếu tố
quan trọng đến quyết định định giá sản phẩm. Thông thường
giá bán sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chính sách bán
hàng của doanh nghiệp. Chính sách bán hàng được thực hiện
thông qua một chuỗi các công việc từ khi quảng cáo thâm
nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảo
hành sau khi bán.
Chi phí sản xuất ra sản phẩm: là yếu tố có tính chất quyết
định tới việc hình thành và vận động của giá bán sản phẩm.
Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả và hiệu
quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp, đó là nhân tố để
doanh nghiệp tồn tại và phát triển như thế nào trên thị trường.
Do vậy chỉ cần sự thay đổi đáng kể của chi phí, các nhà quản
tri lại có quyết định định giá mới

2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Nhu cầu thị trường: là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ
nhà quản trị kinh doanh nào. Các nhà quản trị cũng cần dự
đoán xu hướng vận động nhu cầu của thị trường để đưa ra
các quyết định định giá sản phẩm đúng thời điểm nhằm tối đa
hóa lợi nhuận.
Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị
trường: đây là nhân tố rất quan trọng trong các quyết định
định giá bán sản phẩm. Đối với các sản phẩm độc quyền bán,
nhà quản trị có thể định giá bán sản phẩm cao nhằm thu tối
đa lợi nhuận. Đối với các sản phẩm cạnh tranh nhà quản trị
đưa ra giá bán phù hợp vì nếu giá bán cao quá sẽ không tiêu
thụ được, hoặc giá bán thấp quá, doanh nghiệp sẽ mất đi một
mức lợi nhuận. Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu yếu
tố cạnh tranh trên thị trường thông qua những điểm như : Uy
tín và vị thế của doanh nghiệp, Chiến lược dài hạn của doanh
nghiệp như thế nào, Các chỉ tiêu tài chính đã minh bạch trên
thị trường chứng khoán ra sao…
 Các nhân tố tổng thể trong môi trường kinh doanh: đó là
những yếu tố nhà quản trị cần thu thập, phân tích để đưa ra
các quyết định định giá bán sản phẩm phù hợp. Các yếu tố
này bao gồm số lượng dân số, điều kiện tự nhiên của các
vùng miền, trình độ kỹ thuật, công nghệ của từng nơi. Các
yếu tố này thông thường có mối quan hệ với nhau trong quá
trình phân tích để đưa ra quyết định.
 Theo em chính sách Marketing là yếu tố quan trọng quyết
định hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Vì, Chính
sách marketing là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc,
phương pháp, thủ tục được thiết lập gắn với hoạt động
marketing nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc thực hiện các mục
tiêu đã xác định. Chính sách marketing sẽ chỉ ra và hướng
dẫn nhà quản trị trong lĩnh vực bán hàng và marketing biết
được ai sẽ bán, bán cái gì, bán cho ai, số lượng bao nhiêu
và như thế nào.

Câu 2: Giá của ĐTCT ảnh hưởng đến việc định giá
của doanh nghiệp
Các yếu tố có vai trò ảnh hưởng đáng kể đến quyết định giá cả của
doanh nghiệp là giá thành, giá cả của đối thủ cạnh tranh, và những phản
ứng có thể có của họ trước các chiến lược định giá của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần so sánh giá thành đơn vị sản phẩm của mình với giá
thành đơn vị sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh của họ để biết được
mình đang có lợi thế hay bất lợi về chi phí. Doanh nghiệp cũng cần tìm
hiểu mức giá cả và chất lượng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh,
bằng cách thu thập các biểu giá và cử người đi mua hàng của họ để có sự
so sánh và đánh giá thích hợp, hay tháo rời sản phẩm của đối thủ ra để
ngiên cứu, phân tích những ưu thế và hạn chế của sản phẩm của họ.
Doanh nghiệp cũng có thể tiến hành phỏng vấn người tiêu dùng xem họ
đánh giá như thế nào về giá cả và giá trị các sản phẩm tương đương của
doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh.
Như vậy giá thành, giá cả và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh là một căn cứ quan trọng để doanh nghiệp xây dựng chiến lược
định giá sản phẩm cạnh tranh của mình. Cũng vậy, chiến lược định giá
của doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến bản chất định hướng của sự
cạnh tranh mà doanh nghiệp đang đối đầu - một chiến lược giá cao, mức
lời cao có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp,
mức lời thấp có thể làm nản lòng các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút
lui khỏi thị trường.
Lấy ví dụ: Kindle và Ipad đã đề cập ở trên. Dù giá của Ipad (499$) và
Kindle (199$) là sự chênh lệch lớn, 300$ đó không phải là yếu tố cốt lõi.
Trong khi Apple tung ra sản phẩm "tất cả trong một" với đầy đủ chức
năng gần như là một chiếc máy tính nhỏ cùng với một kho ứng dụng hỗ
trợ, Amazon chọn một phân khúc hoàn toàn khác cho mình - những
người đọc sách. Bạn không thể bắt một người ưa thích sự hoàn hảo mua
một chiếc Kindle có quá ít chức năng cũng như tính thẩm mỹ. Ngược
lại, bỏ thêm 300$ cho một chiếc Ipad chỉ để đọc sách so với 199$ cho
Kindle chuyên phục vụ đọc sách là hoàn toàn phi lý. Trong trường hợp
này, giá chỉ là một yếu tố phụ.

Câu 3: Các phương pháp định giá:

1.Định giá dựa vào chi phí
Phương pháp định giá này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của
doanh nghiệp người ta cộng thêm một mức lợi nhuận dự kiến vào chi phí
của một sản phẩm để xác định giá bán
Công thức tính: G = Z + m
Trong đó: G là giá bán một đơn vị sản phẩm
 Z: chi phí một đơn vị sản phẩm
m: mức lợi nhuận dự kiến cho một đơn vị sản phẩm

 Ưu điểm:
- Nó đơn giản, dễ tính toán. Các nhà bán buôn, bán lẻ thường
sử dụng kiểu định giá này.
- Phương pháp này công bằng cho cả bạn và khách hàng của
bạn. Người bán có lợi nhuận hợp lý. Người mua dễ chấp
nhận khi biết mức lợi nhuận hợp lý của người bán.
- Giá bán được giữ ổn định, không bị lên xuống thất thường.
 Nhược điểm: Khá cứng nhắc. Nếu nhu cầu xuống thấp không điều
chỉnh giá sẽ rất vô lý.
 Cách khắc phục:
- Bạn có thể chọn định mức lợi nhuận linh hoạt tùy vào tình hình
cạnh tranh và cung cầu trên thị trường. Khi cạnh tranh trên thị
trường mạnh, bạn có thể giảm giá xuống, khi thị trường cạnh tranh
yếu bạn có thể tăng giá để tăng lợi nhuận.
2.Định giá dựa theo người mua
Phương pháp này dựa trên cơ sở khách hàng sẽ thay đổi thói quen tiêu
dùng tùy thuộc vào giá của sản phẩm và các khách hàng khác nhau có
thể đặt các mức giá trần khác nhau cho cùng một dịch vụ
Doanh nghiệp xem nhận thức của người mua về giá trị sản phẩm chứ
không phải phí tốn người bán là chìa khóa để định giá
 Ưu điểm:
- Giá sẽ phù hợp nhu cầu và được chấp nhận của đa số khách
hàng trên thị trường mục tiêu
 Nhược điểm:
- Rất khó tìm được mức giá gắn liền với quyết định mua và
hành vi của người tiêu dùng
- Quá chú ý đến khách hàng dẫn đến
 + Bỏ qua yếu tố chi phí  giá cả có thể cao hoặc thấp so
với giá trị thực của nó
+ Bỏ qua yếu tố cạnh tranh trên thị trường

3.Định giá dựa trên sự cạnh tranh

 Phương pháp định giá theo sự cạnh tranh (Competition-based

pricing): Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ xem xét mức giá
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, rồi định một mức giá thấp hơn,
cao hơn, hoặc ngang bằng, tùy theo tình hình của thị trường.
 Ưu điểm:
- DN đã chú ý tới đối thủ cạnh tranh
- Giúp DN năm được thông tin về đối thủ cạnh tranh về số
lượng và số loại sp, hđ của đối thủ
- Không mất chi phí cho việc tính toán giá cả, chỉ cần quan sát
thị trường
- Có thể quyết định về giá kịp thời phù hợp với thị trường
 Nhược điểm:
- Bỏ qua yếu tố chi phí và yếu tố cầu trên thị trường
- Các nhà kinh doanh nhỏ thường tính phí cực thấp để tồn tại
không thể cạnh tranh với họ về giá
- Khi có nhiều sự lựa chọn khách hàng thường so sánh về giá
trước rồi mới quan tâm các yếu tố khác khó định cao khi
chất lượng cao
- Tốn kém thời gian và tiền bạc để nghiên cứu và cập nhật
thông tin về đối thủ cạnh tranh
- tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước các
mức giá mà doanh nghiệp lựa chọn

Câu hỏi thực hành:

Câu 1:
Sản phẩm Định giá dựa Định giá dựa Định giá dựa
theo chi phí theo khách hàng theo ĐTCT
Laptop  
Điện thoại Nokia  
Gạo  
Quần áo trong  
shop
Tivi LCD   

Câu 2:
Trước hết ban quản lí cần bình tĩnh và so sánh xem sản phẩm mực của
công ty mình hơn sản phẩm của ĐTCT ở mặt nào, sau đó đẩy mạnh
công tác hoạt động Marketing về sản phẩm. Ngoài ra công ty cần xây
dựng các chiến lược như:
- Đưa máy in và mực in vào 1 combo phần quà và giảm giá các
mặt hàng như giấy in và các mặt hàng khác
- Mở thêm nhiều ưu đãi cũng như gia tăng dịch vụ hậu mãi
như lắp đặt free, bảo dưỡng free trong thời gian bảo hành
- Tạo các điểm nhấn đặc biệt cho sản phẩm của mình để khách
hàng có ấn tượng mạnh