TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

CƠ SỞ II TẠI TP HỒ CHÍ MINH

**********

TIỂU LUẬN
KẾ HOẠCH MARKETING QUỐC TẾ
CHO SẢN PHẨM NƯỚC DỪA COCOXIM SANG THỊ TRƯỜNG ÚC
NĂM 2021
Môn: Marketing quốc tế

Nhóm thực hiện: Details Matter

Khóa lớp: K58E
Thành viên:
Nguyễn Thị Kim Huyền 1911115192
Nguyễn Thị Ái Nhi 1911115356
Đặng Kiều Mỹ 1911115291
Trần Thị Tân 1911115459
Phù Minh Phát 1911115389
Lê Thư Kỳ 1911115218
Trần Thị Hoàng Ngân 1911115309
GV hướng dẫn: Phạm Thị Châu Quyên
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 14 tháng 4 năm 2021
1
PHỤ LỤC
MỞ ĐẦU....................................................................................................................... 3
I. Phân tích tình hình hiện tại và định hướng phát triển .................................... 4
1. Giới thiệu công ty XNK Bến Tre (Betrimex) ............................................... 4
2. Sản phẩm ......................................................................................................... 4
3. Định hướng phát triển .................................................................................... 5
II. Phân tích tình hình thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu .................... 5
1. Tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu .......................................................... 5
2. Tổng quan thị trường mục tiêu ..................................................................... 6
III. Phân tích môi trường Marketing ..................................................................... 7
1. Mô hình SWOT chéo ...................................................................................... 7
2. Mô hình Hofstede ............................................................................................ 9
3. Mô hình 5-Forces .......................................................................................... 12
4. Mô hình PEST ............................................................................................... 17
IV. Kế hoạch Marketing ........................................................................................ 19
1. Mục tiêu Marketing ...................................................................................... 19
2. Phương thức thâm nhập thị trường ............................................................ 19
3. Công cụ Marketing Mix ............................................................................... 20
a) Product........................................................................................................ 20
b) Price............................................................................................................. 22
c) Place ............................................................................................................ 22
d) Promotion ................................................................................................... 23
4. Yêu cầu nguồn lực......................................................................................... 24
5. Kết luận .......................................................................................................... 25
Tài liệu tham khảo...................................................................................................... 26

2
MỞ ĐẦU
Trong môi trường kinh doanh toàn cầu hóa, việc doanh nghiệp vươn ra thị trường nước
ngoài ngày càng trở nên phổ biến. Để thành công ở thị trường nước ngoài đòi hỏi bản thân
doanh nghiệp phải có sự nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng để đưa ra kế hoạch truyền thông
hiệu quả nhằm thâm nhập và mở rộng ra thị trường quốc tế.

Hiện nay, nước dừa đang là xu hướng nước giải khát của nhiều nước trên thế giới và Việt
Nam bởi người tiêu dùng ngày càng lựa chọn những sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên,
không chất bảo quản. Theo ước tính, tổng doanh thu từ nước dừa đóng hộp của Thế giới
đạt hơn 1 tỷ USD. Nắm bắt được nhu cầu và xu hướng, Betrimex đã ra mắt thị trường nước
dừa đóng hộp Cocoxim với đầy đủ các chứng nhận về chất lượng và sự đa dạng về hương
vị. Điều này mở ra cơ hội cho Betrimex, đặc biệt trong bối cảnh việc xây dựng thương hiệu
dừa Bến Tre từ Việt Nam.

Với mức tăng trưởng ngành hàng các sản phẩm từ dừa trên thế giới được dự báo lên tới
25%/năm, Betrimex rất tin tưởng vào chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của mình
mà cụ thể là Úc. Một kế hoạch truyền thông cụ thể sẽ đóng vai trò quyết định bước đi thâm
nhập thị trường thông minh của nước dừa Cocoxim, gia tăng nhanh chóng độ nhận diện
thương hiệu sản phẩm Bến Tre - đậm chất quê hương Việt Nam tại thị trường nước ngoài.

Vì lý do đó, nhóm Details Matter chúng em quyết định thực hiện nghiên cứu đề tài: “Kế
hoạch Marketing quốc tế của Công ty XNK Bến Tre Betrimex ở thị trường Úc cho
sản phẩm nước dừa Cocoxim.”

3
 HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ

CỦA CÔNG TY XNK BẾN TRE BETRIMEX Ở THỊ TRƯỜNG ÚC CHO

SẢN PHẨM NƯỚC DỪA COCOXIM

I. Phân tích tình hình hiện tại và định hướng phát triển
1. Giới thiệu công ty XNK Bến Tre (Betrimex)

Lĩnh vực hoạt động:

1. Sản xuất, chế biến và kinh doanh các sản phẩm từ Dừa hàng nông sản gia công xuất
khẩu
2. Xuất khẩu nông sản
3. Sản xuất than từ gáo dừa khô
4. Thị trường xuất khẩu chủ yếu: Châu Á, Châu Âu, Châu Úc, Châu Mỹ & Châu Phi.

Sau 40 năm xây dựng và phát triển, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Bến Tre (Betrimex) đã
nhanh chóng khẳng định thương hiệu của mình trong lĩnh vực chế biến và xuất khẩu sản phẩm
dừa. Đã có những thăng trầm nhưng cũng có những thành tựu nổi bật góp phần nâng cao
chuỗi giá trị của cây dừa Việt Nam.

Tạo ra các sản phẩm chất lượng tốt cho người tiêu dùng, chung tay chia sẻ với nông dân
trồng dừa, đồng hành với sự phát triển kinh tế xã hội luôn được xem là ưu tiên hàng đầu của
Betrimex. Với nhiều hoạt động đã triển khai, Betrimex vinh dự đạt được những thành tựu
nổi bật và nay là thành viên của các tổ chức uy tín trong nước và quốc tế. Những thành tựu
nội địa đã đạt được: HÀNG VIỆT NAM CHẤT LƯỢNG CAO do người tiêu dùng bình
chọn 2019, HÀNG VIỆT NAM CHẤT LƯỢNG CAO chuẩn hội nhập, TOP 10 THƯƠNG
HIỆU TIÊU BIỂU CHÂU Á – THÁI BÌNH DƯƠNG, DOANH NGHIỆP BỀN VỮNG
2017 Nhà Máy Thành Thành Công. Những thành tựu quốc tế đã đạt được: ORGANIC,
HALAL, KOSHER, FSSC 22000, FDA, ISO 14001, OHSAS 18001, ORGANIC JAS.

2. Sản phẩm

Cocoxim là nhãn hàng nước dừa đóng hộp Betrimex - công ty CP XNK Bến Tre (Betrimex).
Quyết tâm đầu tư để gia tăng giá trị cho cây dừa Bến Tre, Betrimex đầu tư nhà máy sản xuất
với quy trình công nghệ hiện đại hàng đầu thế giới của Tập đoàn Tetra Pak kết hợp cùng
nguồn nguyên liệu đảm bảo chất lượng tốt là dừa được trồng và chăm sóc tại Bến Tre. Hiện
4
 nay, Betrimex đang sản xuất và phân phối hai dòng sản phẩm chính: Organic (sản phẩm được
làm từ 100% dừa nguyên chất Bến Tre, sử dụng các nguyên liệu Organic và đạt chứng nhận
Organic của Mỹ, Châu Âu, Úc, Nhật Bản và Hàn Quốc) gồm Nước dừa organic, Nước cốt
dừa tươi organic, Dầu dừa nguyên chất organic; và Non-Organic (sản phẩm được làm từ
100% dừa nguyên chất Bến Tre bằng công nghệ tiên tiến giúp giữ trọn vẹn vị ngon của dừa
Bế Nước dừa xiêm xanh) gồm Nước dừa xiêm thơm, Nước dừa xiêm sen, Nước cốt dừa tươi,
Sữa dừa nguyên chất, Sữa dừa socola đen, Sữa dừa matcha Nhật Bản, Nước cốt dừa tươi
Cocoxim Chef's Choice, Nước dừa dứa non, Sữa dừa hạnh nhân, Sữa dừa socola, Thức uống
Isotonic từ nước dừa tươi, Thức uống Isotonic từ nước dừa tươi hương vị Acai Berry.

3. Định hướng phát triển

Với vai trò là nhà sản xuất sản phẩm dừa đầu tiên và hàng đầu tại Việt Nam, Betrimex đang
nỗ lực hết mình để đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước, thực hiện tốt việc phân phối ra
nước ngoài và khẳng định vị trí của mình trên trường quốc tế. Bên cạnh các mục tiêu kinh
doanh, Betrimex hướng tới phát triển bền vững, cam kết áp dụng phương pháp canh tác mới,
sản xuất hiện đại, thân thiện với môi trường nhằm cải thiện hệ sinh thái; sử dụng bao bì tái
chế và hệ thống xử lý nước thải công suất hiệu quả.

II. Phân tích tình hình thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
1. Tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu

Tiêu chí 1: Thị trường Cty chưa xâm nhập nhưng có khả năng xuất khẩu hoặc đã thâm
nhập nhưng độ nhận diện thương hiệu chưa cao.

Các thị trường xuất khẩu chính của Công ty gồm Mỹ, Hàn quốc, Úc, Nhật Bản, Trung
Quốc…Trong các sản phẩm của Betrimex, sản phẩm xuất khẩu chủ lực là nước dừa, nước cốt
dừa và sữa dừa nguyên chất.

Tuy xuất khẩu sang nhiều nước với sản lượng xuất khẩu cao, ổn định so với các doanh nghiệp
xuất khẩu đồ uống khác của Việt Nam, các sản phẩm của Betrimex vẫn chưa tạo được chỗ
đứng, uy tín, thương hiệu trong lòng người tiêu dùng nước ngoài.

Do vậy, để thực hiện truyền thông tại nước ngoài cho Betrimex, nên tập trung xây dựng
thương hiệu và hướng tới phát triển tại các thị trường công ty đã thâm nhập từ trước nhưng
chưa có độ nhận diện để đẩy mạnh khai thác thị trường.

5
Tiêu chí 2: Thị trường có tiềm năng với lĩnh vực hoạt động chính của công ty

Bảng 1: Một số thị trường tiềm năng

Thị trường Khoảng cách địa Chi phí logistic Tính chất thị trường và năng lực
lý công ty
Mỹ Khoảng cách rất Chi phí rất cao, Mỹ là quốc gia tiêu thụ nước dừa
lớn quy trình phức đóng hộp lớn nhất thế giới (300
tạp triệu lít, 2015)
Thị trường khó tính
Mức độ cạnh tranh lớn
Hàn Quốc Khoảng cách Chi phí cao, Thị trường khó tính
gần phức tạp Ưa chuộng đồ uống lành mạnh
Cạnh tranh ngành trong nội địa
rất lớn
Úc Khoảng cách Chi phí tương Thị trường khó tính
khá gần đối, được ưu đãi Ưa chuộng đồ uống lành mạnh
thuế quan Có nhiều hỗ trợ xuất khẩu giữa
hai nước
Quan hệ thương mại giữa hai
nước

Như vậy, Betrimex có thể chọn xây dựng thương hiệu ở thị trường Úc.

2. Tổng quan thị trường mục tiêu

Từ lâu người Australia đã rất ưa chuộng những sợi dừa khô trong các món bánh ngọt của cư
dân địa phương thì giờ đây nhiều người tiêu dùng có ý thức hơn về sức khỏe lại càng ưa
chuộng các sản phẩm dừa có giá trị gia tăng cao như nước dừa và dầu dừa tinh khiết. Tất cả
những trái dừa tươi và các sản phẩm dừa được bày bán tại Úc đều có nguồn gốc từ các nước
sản xuất dừa trên thế giới. Cục Thống kê Úc cho biết: hiện Úc đang nhập khẩu nhiều dừa hơn
trước. Trong năm vừa qua, Úc đã sử dụng khoảng 35 triệu đô để mua dầu dừa, con số này
tăng gấp 03 lần so với thập kỷ qua. Úc có thể trồng dừa ở miền Bắc nước này nhưng sản lượng

6
dừa trái không phải là cán cân thương mại và việc thu hoạch dừa trái từ những cây dừa kiểng
ở các công viên, các cây dừa dọc bờ biển và trong vườn cũng bị hạn chế.

Úc là thị trường xuất khẩu tiềm năng, tuy nhiên, ngoài những sản phẩm ngành Việt Nam xuất
khẩu mạnh, vẫn còn những cơ hội chưa được khai thác hết. Trong đó có sản phẩm thức uống
mới chỉ đạt 38%, gồm những sản phẩm tương tự nước dừa đóng chai.

Hình 1: Tiềm năng xuất khẩu ngàng hàng nước uống và nước đóng chai của Việt Nam sang Úc

Nguồn: Export Potential Map (ITC)

III. Phân tích môi trường Marketing

1. Mô hình SWOT chéo

Bảng 2: Mô hình SWOT chéo của công ty Betrimex khi xuất khẩu sang Úc
Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
• Kinh nghiệm xuất khẩu • Nguy cơ nguồn cung
• Chất lượng sản phẩm cao nguyên liệu không đáp ứng
• Mạng lưới phân phối phủ được nguồn cầu
rộng • Sản phẩm gặp khó khăn khi
chưa thay đổi được thói

7
 • Đầu tư trang thiết bị và
công nghệ hiện đại, chất
lượng cao
• Nguồn nguyên liệu tự nhiên
chất lượng, đạt chuẩn quốc
tế
• Chiến lược marketing bài
bản, chuyên nghiệp
• Sản phẩm nước dừa đa
dạng phù hợp với nhiều tệp
khách hàng
Cơ hội (O) Chiến lược ngắn hạn
S-O
• Ngành trồng trọt và
xuất khẩu sản phẩm • Khảo sát, nghiên cứu thói
nội địa phát triển và quen, thị hiếu, khẩu vị của
tiềm năng lớn người tiêu dùng ở Úc để có
• Úc là thị trường mục những chiến lược tiếp cận
tiêu lớn, tiềm năng, có phù hợp đối với thị trường
các chỉ tiêu về chính trị mới này.
ổn định • Tranh thủ những cơ hội, thế
• Nhu cầu về sản phẩm ở mạnh vốn có của môi
thị trường mục tiêu trường vi mô lẫn vĩ mô, tiến
cao hành thâm nhập thị trường
• Úc gặp khó khăn trong mới.
việc tự cung cấp sản
phẩm
• Được hưởng ưu đãi về
thuế quan
quen sử dụng trái dừa tươi
của người tiêu dùng
• Việc xây dựng và thiết lập
kênh phân phối có thể gặp
nhiều khó khăn
• Độ nhận diện thương hiệu
còn khá thấp ở các thị
trường nước ngoài
Chiến lược trung hạn
W-O
• Thực hiện chiến lược thâm
nhập thị trường, triển khai
các kênh kinh doanh online,
kết hợp với ứng dụng giao
hàng có thương hiệu tốt để
nâng tầm thương hiệu, kèm
nhiều ưu đãi thu hút khách
hàng.
• Tìm kiếm thêm các nguồn
cung dừa mới đạt chất
lượng tương đương hoặc
cao hơn để đáp ứng đủ khi
nguồn cầu tăng mạnh trong
tương lai.
• Xây dựng hình ảnh tốt, tăng
mật độ phân phối để đáp
ứng được nhu cầu về nước
dừa của người dân Úc, cũng
8
 như là tăng độ nhận biết cho
khách hàng.

Thách thức (T) Chiến lược trung hạn Chiến lược dài hạn W-T
S-T
• Sự khắt khe trong • Hoàn thiện, đảm bảo các
chính sách nhập khẩu • Hoàn thiện, đảm bảo các khía cạnh chất lượng sản
Úc khía cạnh chất lượng sản phẩm, đóng gói, nhãn mác
• Tiềm năng công nghệ phẩm, đóng gói, nhãn mác để thỏa mãn những quy
ở Úc để thỏa mãn những quy định khắt khe trong chính
• Thị trường cạnh tranh định khắt khe trong chính sách nhập khẩu của Úc.
ngày càng mạnh sách nhập khẩu của Úc. • Triển khai thêm các vị nước

• Sản phẩm thay thế • Triển khai thêm các vị nước
uống, sản phẩm phù hợp
với nhu cầu, khẩu vị khách
hàng.
• Tiếp thu và cải tiến công
nghệ sản xuất không ngừng
để nâng cao năng suất, chất
lượng, không để bị lạc hậu
so với đối thủ cạnh tranh tại
nội địa Úc và cả các đối thủ
từ quốc gia khác.
uống, sản phẩm phù hợp
với nhu cầu, khẩu vị khách
hàng.
• Tiếp thu và cải tiến công
nghệ sản xuất không ngừng
để nâng cao năng suất, chất
lượng, không để bị lạc hậu
so với đối thủ cạnh tranh tại
nội địa Úc và cả các đối thủ
từ quốc gia khác.

2. Mô hình Hofstede
Lý thuyết văn hóa đa chiều của Hofstede được coi là khuôn khổ cho sự giao tiếp đa quốc
gia. Bằng việc phân tích nhân tố, mô hình Hofstede miêu tả sự ảnh hưởng của văn hóa
xã hội lên các thành viên trong xã hội và làm thế nào mà các giá trị này liên quan đến
hành vi của họ.

9
Hình 2: Các yếu tố của mô hình Hofstede

Hình 3: Mô hình Hofstede của Úc năm 2018

Nguồn: User Feedback in the App Store: A Cross-Cultural Study (2018)

Bảng 3: Phân tích mô hình Hofstede của Úc năm 2018

CHIỀU MỨC ĐỘ ĐẶC ĐIỂM GỢI Ý

VĂN
HÓA
Khoảng Trung bình • Cấp trên và cấp dưới • Sử dụng sức mạnh đội
cách bình đẳng nhóm
quyền lực

10
 • Phân cấp không quá • Nhiều người cùng ra
mạnh quyết định

Chủ nghĩa Chủ nghĩa • Tôn trọng thời gian và • Tôn trọng thành quả
cá nhân cá nhân: nhu cầu tự do • Đừng đòi hỏi nhiều thông
và chủ Cao • Tôn trọng quyền riêng tin cá nhân
nghĩa tập tư • Khuyến khích tranh biện
thể và thể hiện ý tưởng cá
nhân
Nam Nam quyền: Tính quyết đoán là tính Kế hoạch định hướng
quyền và Cao cách nổi trội nhất, không nghề nghiệp, sự phát triển
Nữ quyền chấp nhận sự mơ hồ phải rõ ràng
Tránh rủi Trung bình • Thái độ kinh doanh linh Không áp đặt quy tắc
ro động không cần thiết
• Lo lắng kế hoạch lâu dài
hơn những việc xảy ra
hằng ngày
• Chấp nhận thay đổi và
rủi ro
Định Thấp • Không quá đề cao giá Thay đổi khi cần thiết
hướng dài (Chú trọng trị văn hóa, truyền
hạn, trung Trung/Ngắn thống trong tuyển dụng
hạn hạn) và làm việc
• Chú trọng đạt kết quả
nhanh chóng
Tự thỏa Cao (Tự • Thái độ sống tích cực,
mãn/kiềm thỏa mãn) xu hướng lạc quan
chế • Coi trọng thời gian giải
trí
• Hành động theo ý muốn
cá nhân

11
Mô hình các chiều văn hóa của Hostede hữu ích trong việc giúp nhận thức những khác biệt
của nhiều nền văn hóa hiện hữu khi công ty bắt đầu vươn ra quốc tế. Có thể thấy rằng tình
hình khoảng cách quyền lực ở Australia là tương đối thấp. Khoảng cách quyền lực thấp ngụ
ý rằng quyền lực ở Úc được trải rộng cho tất cả mọi người thay vì chỉ dành cho một vài nhóm.
Điều này cũng chỉ ra rằng có sự bình đẳng tốt giữa các cấp xã hội, bao gồm cả chính phủ và
các tổ chức. Định hướng này củng cố sự tương tác hợp tác giữa các cấp quyền lực và tạo ra
một môi trường văn hóa ổn định hơn. Liên quan đến việc tránh rủi ro, tỷ lệ này cũng tương
đối thấp với văn hóa lấy gia đình làm trung tâm và một xã hội ổn định. Cũng có thể thấy rằng
người Úc không thích sự không chắc chắn, họ muốn sự ổn định cho các thành viên, họ nỗ lực
cho sự đồng thuận, tuân theo nhiều quy tắc và có xu hướng căng thẳng và lo lắng hơn. Nó
cũng có thể được chứng kiến rằng đã có một mức độ cao của cá nhân. Mức độ nam quyền/nữ
quyền dường như được cân bằng cũng như cả hai giới tính chia sẻ sự bình đẳng trong kinh
doanh và đạo đức. Về định hướng, có thể thấy cả dài hạn và ngắn hạn vì Úc là sản phẩm của
sự pha trộn độc đáo giữa truyền thống lâu đời và những ảnh hưởng mới. Nhìn chung, điều
này cho thấy Úc đã đi một chặng đường dài so với nơi đã từng đứng và đã cải thiện nhiều vấn
đề và lĩnh vực hướng tới một tương lai mạnh mẽ, vững chắc và đầy hứa hẹn về văn hóa.

3. Mô hình 5-Forces
a) Đối thủ cạnh tranh
❖ Tình hình cạnh tranh với các doanh nghiệp trong ngành

• Đối thủ cạnh chính tranh của các nhà cung cấp nước dừa là các nhà chế biến dừa từ các
nước Đông Nam Á, tiếp theo là Brazil. Tuy nhiên, các nguồn trong ngành ước tính rằng
các nhà cung cấp hàng đầu về số lượng là Philippines, Indonesia và Thái Lan. Các nhà
cung cấp quan trọng khác bao gồm Sri Lanka, Việt Nam và Brazil.
• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Đối thủ trong nước như: Vietcoco, Datafa, Vinut. Đối thủ
quốc tế như: Chabaa (Thái Lan), UFC (Thái Lan), Kara Coco (Indonesia), Aqua Coco
(Philippin).
❖ Lợi thế cạnh tranh của Betrimex so với các đối thủ trong ngành

• Công ty đã chủ động nghiên cứu lựa chọn những sản phẩm chủ lực để đầu tư, áp dụng
khoa học công nghệ hiện đại vào quy trình sản xuất nhằm đạt chuẩn quốc tế về chất
lượng.
12
 • Với hơn 40 năm kinh nghiệm, Betrimex đã đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại bậc nhất
thế giới Tetra Pak (Thụy Điển) vào quá trình sản xuất sản phẩm nước dừa và sữa dừa
đóng hộp. Đây là công nghệ tự động 100%, thân thiện với môi trường, đảm bảo chất
lượng sản phẩm làm ra có thể đạt được yêu cầu khó tính nhất của các thị trường nước
ngoài.
• Công ty sử dụng công nghệ sản xuất tiệt trùng UHT trực tiếp có khả năng giữ lại hương
vị nguyên chất của dừa, khắc phục nhược điểm sản phẩm có vị nấu của phương pháp
UHT gián tiếp.
• Ngoài việc đầu tư vào công nghệ sản xuất hiện đại, Betrimex còn phát triển vùng nguyên
liệu hữu cơ tại Bến Tre đạt chứng nhận Organic (EU và USDA-NOP) & JAS (Nhật Bản).
• Ngoài mục tiêu kinh doanh, công ty phải phát triển kinh tế địa phương, cải thiện đời sống
nông dân - những người đã đồng hành tạo ra quả dừa chất lượng: Những hộ nông dân ký
kết hợp tác sẽ nhận hỗ trợ vật tư trồng trọt, tập huấn kỹ thuật canh tác hữu cơ để đảm bảo
sự phát triển bền vững vườn dừa, bao tiêu đầu ra và thu mua dừa tận vườn. Sau một năm
triển khai đã thu hút 1.600 hộ nông dân tham gia với 1.500ha diện tích cho sản lượng
14.400.000 trái dừa một năm.
b) Doanh nghiệp chuẩn bị gia nhập thị trường
Bảng 4: Một số sản phẩm của Cocoxim và đối thủ cạnh tranh tiềm năng

Nhãn COCOXIM VIETCOCO UFC OBRIGADO

hiệu

Quốc Việt Nam Việt Nam Thái Lan Brazil

gia

Sản -Nước dừa nguyên -Nước dừa tươi: Nước -Nước -Nước dừa tinh
phẩm chất: Nước dừa xiêm dừa tươi Premium dừa tươi khiết (100%
xanh, nước dừa tinh Organic, nước dừa tươi 100% pure).
khiết (100% pure), vị chanh muối, nước -Nước -Nước dừa tươi
nước dừa organic. dừa tươi vị dưa hấu, dừa tươi vị xoài và sơ ri.
-Nước dừa trái cây: nước dừa tươi. vị dưa - Sữa dừa tươi.
Nước dừa xiêm sen, -Sữa dừa: Sữa dừa hấu.
nước dừa xiêm Premium Organic, sữa

13
 thơm, nước dừa dừa Chocolate, sữa -Nước
xiêm tắc, nước dừa dừa. dừa tươi
dứa non. vị chanh.
-Sữa dừa: Sữa dừa -Nước
nguyên chất, sữa dừa dừa tươi
socola, sữa dừa hạnh vị matcha
nhân, sữa dừa socola trà xanh.
đen.

❖ Về công nghệ

Cocoxim và Vietcoco đều sử dụng dây chuyền sản xuất nước dừa hộp giấy sử dụng công nghệ
tiệt trùng trực tiếp UHT của Tetra Pak - tập đoàn hàng đầu thế giới về các giải pháp công
nghệ dành cho thực phẩm và đóng gói. Việc áp dụng công nghệ tiên tiến nhất vào sản xuất sẽ
góp phần thúc đẩy và tăng cường cơ hội bán hàng vào các thị trường khó tính trên thế giới,
khi mà sản phẩm Việt đủ “chuẩn” và “chất” để đặt ngang hàng với các sản phẩm cùng ngành
từ các quốc gia khác”. UFC Thailand và Obrigado Brazil đầu tư nhà máy hiện đại, dây chuyền
sản xuất tiên tiến, đạt được nhiều đánh giá tiêu chuẩn cao trên Thế giới.

❖ Vốn đầu tư
• Thương hiệu địa phương có thể bắt đầu với quy mô nhỏ. Tuy nhiên, số chi phí đầu tư ban
đầu, tiếp thị và tuyển dụng lao động chất lượng cao cũng rất cao.
• Đối với các Doanh nghiệp nước ngoài tiềm năng hiện nay như Thái Lan, Việt Nam,
Brazil, Malaysia…đã có cơ sở sản xuất, có mong muốn mở rộng thị trường, cụ thể là Úc
thông qua các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài thì chi phí đầu tư cũng sẽ
giảm đi phần nào, đặc biệt là thông qua xuất khẩu. Hiện nay, Úc tham gia nhiều các Hiệp
định thương mại quốc tế như Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình
Dương (CPTPP), giúp cho các nước thành viên càng thuận lợi hơn trong quá trình xuất
khẩu hàng hóa
❖ Nguồn nguyên liệu
• Việt Nam thuộc top 6 các nước sản xuất dừa hàng đầu thế giới, xếp sau Indonesia,
Philippines, Ấn Độ, Brazil và Sri Lanka.

14
 • Ở Việt Nam dừa được xếp hàng thứ tư về sản lượng trong các cây công nghiệp lâu năm,
đặc biệt là vùng Đồng bằng Sông Cửu Long: Bến Tre (trên 72.000 ha), Trà Vinh (gần
20.000 ha), Tiền Giang (trên 14.000 ha), Vĩnh Long (trên 7.000 ha).
• Hiện nay, Việt Nam nói riêng, nước dừa đóng hộp cũng trở thành một xu hướng được
người tiêu dùng ưa chuộng. Những công ty cạnh tranh nhau về vùng nguyên liệu sản xuất
là điều không thể tránh khỏi, nhưng do được thiên nhiên ưu đãi với sản lượng dừa cao
nên mức cạnh tranh về nguyên liệu dừa tươi giữa các công ty cùng ngành là tương đối
thấp. Đặc biệt là Cocoxim, nhờ vào dự án phát triển 10.000 ha vườn dừa Organic và có
những chính sách hỗ trợ tốt cho người nông dân nên mức đảm bảo về nguồn nguyên liệu
càng được tăng cao.
c) Sản phẩm thay thế

Hiện tại, trên thị trường Úc đang chuộng các sản phẩm đề cao vai trò về sức khỏe vì vậy các
loại sản phẩm có tính năng tương đồng nước dừa Cocoxim đang rất phổ biến. Các sản phẩm
này đến từ các công ty/doanh nghiệp lớn nên giá cả cũng hết sức cạnh tranh. Các đối thủ cạnh
tranh thay thế trực tiếp của nước dừa là các loại nước uống thể thao bù nước. Mặc dù chúng
có thể được mô tả là nhân tạo hơn, chúng có thể được tạo ra theo nhiều cách tùy chỉnh hơn để
phù hợp với nhu cầu cụ thể của các vận động viên. Ví dụ, nước dừa là một giải pháp bù nước
hiệu quả sau khi tập thể dục những đồ uống thể thao có thể được tạo ra để có lợi cho các vận
động viên trước và trong khi tập luyện. Bên cạnh đó, thức uống thực vật trên khắp thế giới
đang trở nên phổ biến hơn, bao gồm nước cây bạch dương, nước lô hội, nước xương rồng,
nước phong và nước dưa hấu. Tuy nhiên, những loại đồ uống này không có sự hiện diện đáng
kể trên thị trường Châu Âu.
Cũng chính vì những sản phẩm đồ uống có tính năng thay thế đó chưa hiện diện đáng kể trên
thị trường Châu Âu cũng tạo một cơ hội cũng như thách thức lớn đối với Betrimex. Cơ hội ở
đây cho thấy một thị trường rộng mở, một tiềm năng lớn cho Betrimex xuất khẩu nước dừa
Cocoxim. Thách thức ở đây đến từ những doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh một khi họ khai
phá miếng bánh thị trường màu mỡ này. Công nghệ Tetra Pak ngày càng được nhiều doanh
nghiệp đón nhận và sử dụng. Họ có thể sẽ nghiên cứu tìm ra những sản phẩm mới có tính
năng công dụng như nước dừa Cocoxim thậm chí là hơn thế nữa.

15
d) Khách hàng

Trong năm 2018, 200.000 người Úc đã thay đổi từ tình trạng thừa cân sang sở hữu cân nặng
khoẻ mạnh kết quả tốt nhất ở độ tuổi 18-24. Lượng đường sẽ được hạn chế ở trẻ em và người
lớn trong những năm tới. Nước dừa tươi phù hợp với mọi đối tượng ở mọi lứa tuổi, giới tính
do nhu cầu sử dụng nước ngọt hay sữa ít đường có nguồn gốc từ các loại trái cây; còn phù
hợp với mọi đối tượng với mức chi tiêu khác nhau do giá thành không quá cao và ổn định.

Người Úc có xu hướng chọn các nhà bán lẻ tạp hóa hiện đại hơn các nhà bán lẻ truyền thống
do có nhiều sản phẩm toàn diện hơn. Hơn nữa, quy mô của các nhà bán lẻ tạp hóa hiện đại
này cho phép họ đưa ra mức giá tốt hơn, càng khuyến khích người tiêu dùng lựa chọn kênh
này.
Vì vậy, số lượng khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm nước dừa của Betrimex là rất lớn.
Người dân Úc với thu nhập cao nên họ có thể sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm mang xu
hướng có lợi cho sức khỏe và đa phần ít nhạy cảm về giá. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh về giá
đến từ các sản phẩm của doanh nghiệp khác là rất lớn. Betrimex cần phải nỗ lực để khẳng
định chất lượng, công dụng và sự đặc trưng mà sản phẩm đem lại, đồng thời tối ưu hóa quy
trình sản xuất và sử dụng hiệu quả chi phí để đưa được sản phẩm vừa chất lượng và vừa có
giá cạnh tranh đến tay người tiêu dùng.
e) Nhà cung cấp

Cocoxim có 2 vùng nguyên liệu chính là Vùng dừa Bến Tre và Vùng nguyên liệu dừa Organic
❖ Vùng nguyên liệu dừa Bến Tre
• Việt Nam là nước trồng dừa lớn thứ sáu trên thế giới, với hơn 1,3 triệu tấn dừa được sản
xuất mỗi năm. Theo Cục Trồng Trọt, diện tích trồng dừa tại Việt Nam là khoảng 175.000
ha, trong đó, Bến Tre là tỉnh chiếm gần một nửa tổng diện tích dừa cả nước.
• Tuy cây dừa có giá trị kinh tế cao và là nguồn sống của khoảng 40% dân số Bến Tre,
với Betrimex, nông dân được bao tiêu và thu mua với mức giá tốt nhất, giúp ổn định
vùng nguyên liệu, nông dân yên tâm sản xuất.
❖ Vùng nguyên liệu dừa Organic
• Canh tác Organic: Không sử dụng phân bón học, Không sử dụng thuốc bảo vệ thực vật
nguồn gốc hóa học, Không chăn thả gia súc gia cầm và không sử dụng cầu cá trong vườn
dừa, Nguồn dinh dưỡng cho vườn dừa sử dụng từ các loại phân hữu cơ/ hữu cơ vi sinh,
Diệt sâu bọ bằng phương pháp tự nhiên, Đất trồng dừa được chuyển đổi hữu cơ từ 2-3
16
 năm theo tiêu chuẩn hữu cơ Mỹ và Châu Âu, Trái dừa được thu mua khi đủ tuổi, vận
chuyển và sản xuất khép kín đảm bảo chất lượng.
• Đồng hàng cùng người nông dân: Tổ chức tập huấn về kỹ thuật canh tác Organic cùng
chuyên gia, Tư vấn và hướng dẫn chọn các vật tư nông nghiệp theo tiêu chuẩn Organic,
Giá thu mua dừa Organic cao hơn giá dừa thường và bao tiêu đầu ra.
• Kiểm tra trong suốt quá trình: Bộ phận ICS - thanh tra nội bộ (được Control Union tập
huấn và cấp chứng nhận) thường xuyên tiến hành kiểm tra vườn dừa của các hộ nông
dân với tần suất tối thiểu 01 lần/ tháng để đảm bảo chất lượng và năng suất vườn dừa.

➢ Mô hình 5-FORCES
Tổng điểm: 17 cho thấy mức độ cạnh tranh cao.
Hình 4: Thang điểm mô hình 5-Forces của Betrimex đối với xuất khẩu Cocoxim

4. Mô hình PEST

a) Chính trị (Political)

- Mối quan hệ hữu nghị, hợp tác giữa Việt Nam và Úc ngày càng được củng cố, phát triển
sâu rộng, nhất là kể từ khi thiết lập quan hệ Đối tác toàn diện vào tháng 9/2009 và được
nâng cấp thành Đối tác chiến lược vào tháng 3/2018
- Phối hợp chặt chẽ trên các diễn đàn khu vực và quốc tế, trong đó có ASEAN và các cơ
chế do ASEAN dẫn dắt, Liên Hợp Quốc, APEC, ASEM, ủng hộ hệ thống thương mại

17
 đa phương rộng mở, bao trùm, công bằng và dựa trên luật lệ; phối hợp triển khai Hiệp
định CPTPP.
- Cắt giảm và tiến tới gỡ bỏ những rào cản thương mại
- Úc là quốc gia có tình hình chính trị mạnh và ổn định, ít bạo loạn chính trị hoặc khủng
bố, với chỉ số rủi ro chính trị là 1/7 (Nguồn: Credendo)
b) Kinh tế (Economic)

- Kinh tế Úc là một nền kinh tế thị trường thịnh vượng, phát triển theo mô hình kinh tế
phương Tây, chi phối bởi ngành dịch vụ (chiếm 68% GDP), sau đó là nông nghiệp và
khai thác mỏ (chiếm 29.9% GDP)
- Tính đến năm 2020, Úc là nền kinh tế quốc gia lớn thứ 13 tính theo GDP danh nghĩa,
lớn thứ 18 theo GDP điều chỉnh theo PPP, và là nước xuất khẩu hàng hóa lớn thứ 25 và
nhà nhập khẩu hàng hóa lớn thứ 20 thế giới.
- Ước tính Chỉ số giá tiêu dùng CPI ở Úc sẽ đứng ở mức 121,80 trong thời gian 12 tháng.
Về dài hạn, chỉ số giá tiêu dùng (CPI) của Úc được dự báo sẽ có xu hướng quanh mức
119,36 điểm vào năm 2022 và 121,86 điểm vào năm 2023
- 7/2020, tỷ lệ thất nghiệp điều chỉnh theo mùa của Úc tiếp tục tăng lên mức 7,5% trong
tháng 07 năm 2020 (tỷ lệ thất nghiệp tháng 6 là 7,4%), với tổng số người thất nghiệp đạt
hơn 1 triệu người. Đây là tỷ lệ thất nghiệp cao nhất trong vòng hơn 40 năm qua (Theo
số liệu cơ quan thống kê Úc ABS)
c) Công nghệ (Technological)

- Việc áp dụng và đổi mới công nghệ của Úc có tốc độ nhanh hơn nhiều nước phát triển
khác nên trong tương lai Úc có thể sẽ áp dụng và cải tiến công nghệ trong mặt hàng
nước dừa nếu nhu cầu thị trường Úc lớn.
- Công nghệ của Betrimex tiên tiến và đảm bảo được chất lượng sản phẩm đầu ra giữ
nguyên hương vị đặc trưng riêng của trái dừa nên người dân Úc rất yên tâm khi sử
dụng.
- Quy trình sản xuất thân thiện với môi trường đáp ứng được xu hướng bảo vệ môi trường
của người dân Úc.
d) Xã hội (Social)

- Người dân Úc có sở thích thể thao, đi biển nên nước dừa là sản phẩm giải khát phù hợp
cho các hoạt động ngoài trời này.
18
 - Tỉ lệ tăng trưởng Úc tăng trưởng dương với mức sống ngày càng tăng và trình độ giáo
dục ngày càng cao, do đó mọi người sẽ có xu hướng sử dụng những sản phẩm tốt cho
sức khỏe của mình.
- Betrimex nắm bắt nhu cầu tiêu dùng tại thị trường quốc tế khá nhanh chóng và phát
triển, cải tiến sản phẩm dựa trên nhu cầu thị trường.
IV.Kế hoạch Marketing
1. Mục tiêu Marketing
- Tăng doanh số kinh doanh
- Nâng cao nhận thức về sản phẩm
- Thiết lập vị trí thương hiệu trong ngành, thị trường tiêu thụ nước dừa và các thức
uống khác tại Úc
2. Phương thức thâm nhập thị trường

Xuất khẩu là phương thức thâm nhập đơn giản nhất để tham gia thị trường quốc tế mà hiện
nay Việt Nam đang khuyến khích, thúc đẩy. Với các kinh nghiệm xuất khẩu sẵn có và vốn
đầu tư dồi dào, nên Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Bến Tre Betrimex đã quyết định thâm
nhập vào thị trường Úc bằng phương thức xuất khẩu trực tiếp. Xuất khẩu trực tiếp thường
được coi là thích hợp đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ theo đuổi mục tiêu chiếm lĩnh
thị trường nước ngoài.

Điểm mạnh cơ bản nhất của xuất khẩu trực tiếp là khả năng tăng lợi nhuận, chủ động tham
gia vào quá trình phân phối, thiết lập được những mối liên hệ trực tiếp với khách hàng và thị
trường, do đó nắm bắt được những biến động và thích ứng. Xuất khẩu trực tiếp nếu ít am hiểu
hoặc không bắt kịp thời thông tin về thị trường thế giới và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro trong
hình thức này không phải là ít.

Phương thức xuất khẩu này đòi hỏi vốn đầu tư và các chuyên viên có kiến thức, kinh nghiệm.
Tuy nhiên, công ty có thể đạt được mức lợi nhuận cao. Về tổ chức bộ máy công ty có thể lựa
chọn các phương thức sau đây:

- Tổ chức một bộ phận xuất nhập khẩu riêng của công ty.

- Thành lập chi nhánh hay văn phòng đại diện ở nước ngoài.

- Qua đại diện thương mại quốc tế.

19
- Ký hợp đồng với các công ty phân phối nước ngoài.

3. Công cụ Marketing Mix

a) Product
❖ Chất lượng sản phẩm

• Để mang nước dừa đóng hộp đến gần hơn với người tiêu dùng, Betrimex cần phải “gỡ
rối" những nhu cầu phức tạp: một sản phẩm có nguồn gốc hoàn toàn tự nhiên, hương vị
thơm ngon, đảm bảo an toàn thực phẩm và phù hợp với lối sống bận rộn, cần đến sự tiện
lợi. Và câu trả lời chính là đưa nước dừa có nguồn gốc tự nhiên vào các hộp đóng sẵn.
• Ứng dụng công nghệ tiệt trùng UHT trực tiếp cho phép giữ nguyên hương vị, dưỡng chất
và độ tươi ngon của nước dừa tự nhiên, mà không sử dụng chất bảo quản và phụ gia tạo
màu.
• Với tôn chỉ “Kinh doanh phải tồn tại hài hòa với môi trường tự nhiên và trở thành một
doanh nghiệp tốt”, không chỉ đầu tư vào dây chuyền sản xuất, Betrimex còn phát triển
vùng nguyên liệu hữu cơ tại Bến Tre đạt chứng nhận Organic (EU, USDA, Úc, Nhật Bản,
Hàn Quốc) để đảm bảo nguyên liệu đầu vào đạt chất lượng tốt nhất. Betrimex cam kết áp
dụng phương pháp canh tác mới và hệ thống sản xuất hiện đại, thân thiện với thiên nhiên
nhằm cải thiện hệ sinh thái.
• Với những người nông dân trồng dừa, Betrimex luôn cam kết hỗ trợ vật tư trồng trọt như
phân bón, thuốc trừ sâu; tập huấn kỹ thuật canh tác hữu cơ để duy trì bền vững vườn dừa;
bao tiêu đầu ra và thu mua dừa tận vườn. Những chính sách này nhằm bảo đảm lợi ích
của người nông dân trồng dừa để cùng khai phá tiềm năng, gia tăng giá trị cho người dân.
❖ Thiết kế

• Nước dừa đóng hộp được thiết kế theo công nghệ UHT (tiệt trùng) trực tiếp nên có thể
giữ lại 100% hương vị nguyên chất, tiêu diệt các vi sinh gây hư hỏng đem lại những sản
phẩm có độ an toàn vệ sinh thực phẩm cao, không gây ngộ độc cho người sử dụng.
• Điểm nổi bật của dòng nước dừa đóng hộp CoCoXim không chỉ ở chất lượng sản phẩm
ở bên trong, mà còn chính ở bao bì sản phẩm chứa đựng. Sản phẩm được đóng hộp trên
dây chuyền hiện đại nhất của Tetra Pak (Thụy Điển) và áp dụng công nghệ thiết kế bao
bì 6 lớp, có thể tái chế.
❖ Tính năng

20
Sản phẩm nước dừa Cocoxim của Betrimex không đơn thuần là nước giải khát thông thường
mà nó còn đem lại muôn vàn lợi ích cho sức khỏe của người sử dụng. Cocoxim đáp ứng đúng
nhu cầu cho các đối tượng ưu tiên và hướng đến vấn đề về sức khỏe.

Chứa nhiều thành phần có lợi cho sức khỏe:

• Nước dừa có tác dụng đặc biệt với việc làm đẹp. Trong nước dừa có chứa cytokinin, giúp
chống lại sự lão hóa. Bên cạnh đó, trong nước dừa có chứa acid lauric cân bằng độ pH và
giữ cho các mô da liên kết mạnh mẽ, đồng thời dưỡng ẩm cho da.
• Bổ sung nước cho cơ thể vì nước dừa còn giàu kali và các khoáng chất. Nhiều nghiên cứu
đã khẳng định nước dừa có hiệu quả khi dùng để điều trị chứng mất nước. Mặt khác, nước
dừa cũng là một loại thuốc lợi tiểu tự nhiên và giúp ngăn ngừa tình trạng viêm đường tiết
niệu cũng như giảm nguy cơ sỏi thận.
• Cung cấp nguồn canxi tự nhiên dồi dào cho cơ thể (với dung tích 330ml có thể cung cấp
4% nhu cầu canxi hàng ngày). Trẻ em uống nước dừa thường xuyên có thể giúp ngăn
ngừa bệnh còi xương.
❖ Nhãn hiệu

• Vị ngon xứ dừa - Chỉ Cocoxim

• Khách hàng mục tiêu: Những năm vừa qua, Cocoxim chọn tệp khách hàng mục tiêu chính
là gia đình, với concept mong muốn mang sản phẩm Việt đến mỗi gia đình. Sản phẩm thích
hợp trở thành thức uống của tất cả thành viên vừa mang tính giải khát, lại tốt cho sức khỏe.
Chiến dịch kích hoạt thương hiệu năm nay mục tiêu chung là mở rộng khách hàng mục
tiêu đến những người trẻ.

• Tầm nhìn và sứ mệnh

- Tầm nhìn: Xác định “Kinh doanh là sứ mệnh chứ không phải quyền lợi”, tầm nhìn của
Betrimex là trở thành một công ty có nội lực và vị thế lớn mạnh nhất trong ngành dừa
Việt Nam đồng thời mang lại giá trị gia tăng cho người nông dân, đối tác, khách hàng,
cán bộ nhân viên, mang lại giá trị có ích cho cộng đồng xã hội.
- Sứ mệnh đối với khách hàng: Betrimex luôn quan tâm và hướng đến mục tiêu mang đến
cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, có lợi cho sức khỏe.

21
b) Price

Ngay tại thị trường Việt Nam, các sản phẩm từ dừa của Betrimex hướng đến là sản phẩm với
mức giá tầm trung, phù hợp với phân lớn kinh tế mỗi gia đình. Vì vậy, mới một thị trường có
nền kinh tế phát triển, người dân thu nhập cao và có nhu cầu cao như Úc thì các sản phẩm
như nước dừa Cocoxim sẽ thuộc mức giá thấp và có thể tiếp cận hầu hết người tiêu dùng ở
đây. Thêm vào đó, Úc cũng có chính sách miễn thuế nhập khẩu đối với hàng hóa từ Việt Nam,
giúp cho giá bán sản phẩm ở Úc không bị tăng quá nhiều, vẫn giữ được mức giá ổn định như
ở thị trường Việt Nam.

Betrimex vẫn đang đầu tư vào công nghệ sản xuất, nỗ lực tăng năng suất, nâng cao chất lượng
và hạ thấp giá thành các dòng sản phẩm, tăng mức độ cạnh tranh với các đối thủ, đặc biệt là
sản phẩm từ các doanh nghiệp Thái Lan…

Sản phẩm chủ yếu phục vụ cho nhu cầu hàng ngày nên một mức giá thấp sẽ giúp người tiêu
dùng có thể duy trì sử dụng hàng ngày và trở thành một thói quen, dễ dàng trở thành khách
hàng trung thành. Là một sản phẩm đa công dụng, chất lượng đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế,
cùng với bao bì, đóng gói bắt mắt không thua kém các đối thủ cạnh tranh, mà mức giá bán lại
thấp, sẽ là lợi thế cạnh tranh tuyệt vời cho Betrimex khi thâm nhập vào thị trường này.

c) Place

Mạng lưới phân phối hàng hóa ở Úc có tính chuyên nghiệp cao, hiện đại, gồm các siêu thị
ở các quy mô khác nhau, từ đại siêu thị, siêu thị, siêu thị mini, đến các cửa hàng bách hóa
ngoại tuyến và trực tuyến, cửa hàng chuyên về một nhóm/ngành hàng, các cửa hàng nhỏ
đến các mô hình “cash and carry”.
Điều đặc biệt là các nhóm chuyên gia phân phối được một số lượng lớn các nhà bán lẻ độc
lập sử dụng để giúp họ cải thiện sức mua, quảng cáo và tăng sức cạnh tranh của các cửa
hàng tạp hóa và cửa hàng tiện lợi nhỏ hơn trong mạng lưới phân phối của họ. Thông qua
đó, các nhà bán lẻ có thể thương lượng giá tốt hơn, điều phối các chiến dịch tiếp thị và
cộng tác để thiết lập các chương trình mới có lợi cho người tiêu dùng. Việc phân phối thực
phẩm chủ yếu được thực hiện theo chuỗi lớn, chiếm hơn 80% thị phần. Các nhà phân phối
lớn như:
• Woolworths, một công ty thuộc sở hữu của Úc hoạt động như một công ty thương mại
và bán lẻ hàng tạp hóa thông qua các siêu thị và cửa hàng tiện lợi trên khắp nước Úc.
22
 • Các siêu thị Coles là một phần của Wesfarmers Limited và là nhà phân phối lớn thứ
hai trong lĩnh vực tạp hóa với 30% thị phần về giá trị vào năm 2018.
• Aldi Stores Supermarket Pty Ltd, nhà bán lẻ thực phẩm giảm giá quốc tế có trụ sở tại
Đức, bắt đầu kinh doanh tại Úc vào năm 2001.
• Metcash Trading Limited Australasia, nhà bán buôn hàng tạp hóa lớn nhất của Úc và
là công ty tiếp thị và phân phối hàng đầu hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm và hàng
tiêu dùng nhanh.
• 7-Eleven là nhà điều hành cửa hàng tiện lợi hàng đầu tại Úc.
d) Promotion

Betrimex sẽ quảng bá, truyền thông sản phẩm nước dừa Cocoxim, các thông điệp Marketing
đến khách hàng thông qua 3 công cụ trong promotion (Promotional Mix):
❖ Quảng cáo – Advertising

Với thông điệp: Sản phẩm hoàn toàn tự nhiên, không chất bảo quản, tốt cho sức khỏe, mang
hương vị nguyên chất của xứ dừa Bến Tre, đến từ Việt Nam.
Quy mô chiến dịch: vừa - nhỏ.
Phương thức quảng cáo:
• Quảng cáo thông qua báo chí, việc booking báo một số trang báo lớn sẽ khiến cho độ
nhận diện cũng như uy tín của nhãn hàng được người dùng ưu tiên tin dùng.
• Quảng cáo qua mạng internet và các trang mạng xã hội là một yếu tố không thể thiếu
trong thời đại công nghệ 4.0. Việc con người có xu hướng sử dụng mạng xã hội như
Twitter, Facebook, Instagram…ngày một tăng lên thì việc tiếp cận khách hàng thông qua
hình thức này sẽ mang lại hiệu quả lớn.
• Hình thức quảng cáo Email Marketing: Tuy không còn là thời kỳ nở rộ của thời đại Email
Marketing nhưng hình thức tiếp thị qua email vẫn còn hiệu quả khá cao.
• Quảng cáo bằng việc in tờ rơi, in catalogue: Marketing hiện đại vẫn cần phải kết hợp với
hình thức marketing truyền thống để phát huy hiệu quả.
• Biến khách hàng của bạn thành công cụ truyền thông hữu ích: Không hình thức quảng
cáo nào tốt và tiết kiệm chi phí bằng cách biến khách hàng thành công cụ truyền thông
cho bạn. Vì vậy hãy chắc chắn rằng sản phẩm Cocoxim của bạn uy tín và tốt nhất. Để
khách hàng đã từng mua hàng hay sử dụng sản phẩm của bạn hài lòng và họ sẽ PR cho
bạn.

23
Các chiến lược quảng cáo đều hướng tới mục tiêu: Tăng độ nhận biết, mang những thông tin
tổng quan tiếp cận đến khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng đối với sản phẩm nước dừa
của người dân Úc, mang lại hiệu quả cao mà ngân sách vẫn được đảm bảo.

❖ Sales Promotion (Xúc tiến bán hàng/Xúc tiến thương mại)

Ở những thời điểm cần thúc đẩy gia tăng doanh số, nâng cao hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp
sẽ sử dụng các công cụ Sales Promotion.
Đối với thị trường tiêu dùng, doanh nghiệp Betrimex nên sử dụng các công cụ:
• Mẫu dùng thử - Sampling: với hình thức "Face to Face": Hình thức này được thực hiện
trực tiếp tại địa điểm ngoài trời thu hút nhiều đối tượng khách hàng ví dụ như bệnh viện,
trường học, siêu thị… Face to face giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều đối tượng khách
hàng, và trong số đó có đối tượng khách hàng tiềm năng mong muốn.
• Khuyến mãi, giảm giá.
❖ Khuyến mãi, giảm giá

Việc xây dựng một chiến dịch PR hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh tốt đẹp
về bản thân doanh nghiệp trong cộng đồng người tiêu dùng, kích thích sự quan tâm, chú ý của
cộng đồng về doanh nghiệp đó.
Theo sự phát triển của xã hội, các hình thức PR ngày nay cũng trở nên đa dạng và phong phú.
Các hình thức PR mà Betrimex nên lựa chọn để tiếp cận người tiêu dùng:
• Bài báo PR: kích thích sự tò mò, nhu cầu của các khách hàng chưa từng sử dụng sản
phẩm, khẳng định độ tin dùng với các khách hàng đã từng sử dụng và tiếp cận
• Tham gia các hội chợ thương mại, festival văn hoá: thu hút khách hàng với hình ảnh nước
dừa nguyên chất đến từ Bến Tre - Việt Nam, khẳng định sự tươi mát tốt cho sức khoẻ mà
giá thành hợp lí.
• Tài trợ cho các chương trình về sức khoẻ, ẩm thực, thẩm mỹ, vận động thể thao.
4. Yêu cầu nguồn lực
a. Tài lực
Nguồn lực vốn vững mạnh - Betrimex và Tập đoàn TTC đã quyết định đầu tư nhà máy sản
xuất nước dừa đóng hộp dây chuyền rót 330ml với tổng số vốn 22 triệu USD vào năm 2015
trong giai đoạn 1. Chưa dừng lại ở đó, Betrimex cũng không ngừng cải tiến và đa dạng chủng
loại sản phẩm dựa trên các thông tin về thị trường về nhu cầu của khách hàng toàn cầu.

24
b. Vật lực:
Công ty không ngừng đầu tư về trang thiết bị và công nghệ hiện đại để mở rộng quy mô sản
xuất, nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm, xây dựng thương hiệu, phát triển hệ thống
phân phối và mở rộng thị trường.
- 4 dây chuyền sản xuất với trang thiết bị tiên tiến, hiện đại:
• Dây chuyền sản xuất nước dừa
• Dây chuyền sản xuất sữa dừa
• Dây chuyền sản xuất nước cốt dừa
• Dây chuyền sản xuất cơm dừa sấy khô
- Hiện nay Betrimex đã xây dựng được một hệ thống hoàn thiện với 5 nhà máy với 1
công ty
- Kho bãi: Hệ thống kho vận với tổng diện tích 10000m2 đạt tiêu chuẩn quốc tế như
HACCP, GMP, SSOP. Diện tích lắp kệ khoảng 5000 m2. Số vị trí kệ hơn 4000 pallets.
Sức chứa: 3 triệu lít thành phẩm
c. Nhân lực
1000 cán bộ nhân viên giỏi chuyên môn, giàu nhiệt huyết cùng một đội ngũ đông đảo công
nhân lành nghề.
5. Kết luận
Tóm lại để có thể thành công khi thực hiện kinh doanh tại Úc thì đó là con đường đầy chông
gai và thử thách. Các doanh nghiệp nói chung và Betrimex nói riêng cần chuẩn bị chu đáo về
mọi mặt và tận dụng tối đa lợi thế khi thâm nhập thị trường này.

25
Tài liệu tham khảo
1. Thể thao văn hóa, “Betrimex ra mắt sản phẩm nước dừa Cocoxim Organic”
2. https://www.trade.gov/knowledge-product/exporting-australia-market-
overview?navcard=5230
3. https://santandertrade.com/en/portal/analyse-markets/australia/economic-political-outline
4. https://www.hofstede-insights.com

26