LMS – Topic Exercise 3

1. Lịch sử của một kênh phân phối được chia ra thành 4 giai đoạn chính:

Intermediation Stage Disintermediation enters the picture

Các kênh phân phối trung gian ra đời
Giai đoạn giao dịch trực tiếp

Disintermediation Matures
Going back to the start
Các kênh phân phối trung gian
Quay trở về điểm ban đầu phát triển

Các kỷ nguyên kỹ thuật số trong ngành công nghiệp du lịch và lữ hành:

Hybird Eras
SoMoLo Eras 2012 - Now
Internet Eras 2000 - 2012
GDS Eras 1995 - 2000
1960 - 1995

Kỷ nguyên đầu tiên của ngành công nghiệp du lịch là GDS (Intermediation Stage):
- Kỷ nguyên GDS (GDS Eras) ra đời vào những năm 1960 là bước ngoặc quan
trọng phát triển các kênh phân phối thông qua các thiết bị di động.
- Trong kỷ nguyên này các dịch vụ du lịch như vé máy bay, phòng khách sạn
thường được mua qua các đại lí du lịch (Travel Agents).
- Ở thời đại này, các đại lí du lịch sẽ bán với mức giá thực (giá do các đại lí du lịch
đưa ra vào thời điểm đó) do đó sẽ xảy ra sự mất cân bằng giữa giá do nhà cung cấp
và giá giữa người bán sản phẩm.
- Nếu nhà cung cấp trả cho các đại lí du lịch số tiền khoan hồng càng lớn, các đại lí
du lịch sẽ đưa ra các giải pháp giúp cho số lượng bán ra càng lớn. Từ đó, các đại lí
du lịch nhỏ hơn sẽ lâm vào tình trạng bị mất thị phần và phải tốn nhiều công sức
hơn để tìm ra giải pháp giải quyết việc tiếp thị sản phẩm của họ.
- Có bốn hệ thống phân phối toàn cầu lớn nhất: SABRE (1964), Worldspan (1990),
GallileoInternational (1993), Amadeus (1991),…
Kỷ nguyên số tiếp theo của ngành công nghiệp du lịch là Internet (Internet Eras)
thông qua sự phát triển của kênh phân phối (Distrubation Channel Intermediaries):
- Sự phát triển của mạng lưới trang web thế giới (world-wide web), đã đem đến sự
phát triển của các công cụ tiếp thị trực tuyến đến gần hơn với khách hàng.
- Web đã đem đến sự liên kết với khách hàng mà bỏ qua các vấn đề địa lí giữa các
thương hiệu toàn cầu đến gần đến với các khách hàng ở xa hay các địa phương có
ít sự tồn tại của các đại lí du lịch.
- Với sự xuất hiện của hệ thống web, sự ra đời của Yahoo (1994) và Google (1998)
đã đem lại một hệ thống trung gian mới và đe doạ sự phụ thuộc của các nhà cung
cấp với các đại lí du lịch như ở kỷ nguyên GDS.
- Năm 2001, sự phổ biến của Internet ngày càng lớn mạnh và bắt đầu xuất hiện các
OTA đầu tiên như: Expedia và Travelocity một lần khiến các nhà cung cấp phụ
thuộc nhiều hơn vào các kênh trung gian phân phối.
- Các đại lí du lịch online ra đời và được ví như một trang web bán hàng “chớp
nhoáng” hay trang web bán hàng giao dịch, với các khoản chiết khấu, khoan hồng
lên tới 50% cho các giao dịch, tỷ suất lợi nhuận của các nhà cung cấp giảm đáng
kể trên toàn cầu.
Kỷ nguyên SoLoMo – Sự trưởng thành của các kênh phân phối trung gian:
- Với sự tiến bộ của kỷ nguyên kĩ thuật số, một công nghệ được ra đời được gọi là
công nghệ tương tác với khách hàng (CET), bao gồm nhiều ứng dụng SoLoMo
(các ứng dụng dựa trên xã hội, địa điểm và di động).
- Sự ra đời của các trang mạng xã hội và đánh giá du lịch như: Facebook,
Tripadvisor, Myspace và việc mọi người hầu hết đều bắt đầu sử dụng đến mạng di
động, và phần lớn thời gian đều Online thì việc chuyển đổi cách giao tiếp từ người
bán với mua, sang người mua đến người mua đem lại một cách thức mới cho việc
tiếp thị sản phẩm và đem lại cho khách hàng một cảm giác đáng tin cậy vào sản
phẩm của người cung cấp hơn.
- Tiếp thị qua di động cũng trở thành một công cụ phổ biến để các nhà cung cấp có
thể quảng bá, tiếp thị sản phẩm. Giúp các nhà cung cấp dễ dàng tiếp cận đến khách
hàng của họ khi đang di chuyển (do thói quen sử dụng điện thoại mọi lúc mọi nơi)
qua các mã QR, SMS và đã khai sinh ra tiếp thị địa phương, một phương thức tiếp
thị mới so với khi ở kỉ nguyên GDS hay Internet.
- Khách hàng ở thời đại này cũng có nhiêu kỳ vọng hơn so với ở thời đại GDS và
Internet. Khách hàng muốn dễ dàng truy cập thông tin và dễ dàng thay đổi các tuỳ
chỉnh theo nhu cầu của họ. Ngoài ra, khách hàng ở thời kì này có thể nhiều tự phát
hơn các quy trình đặt phòng.
- Tiếp thị trên di động và Internet đang trở nên cần thiết đối với các nhà cung cấp,
nhu là một tiếp thị, cung cấp thông tin và duy trì lòng trung thành của khách hàng.
Kỷ nguyên Hybird và sự trở lại điểm ban đầu:
- Khách hàng ngày càng phụ thuộc vào các tìm kiếm trực tuyến, tuy nhiên lại muốn
tìm đến các kênh trực tiếp để mua và sử dụng sản phẩm.
- Do đó, các nhà cung cấp dịch vụ cần đầu tư vào phát triển các kênh trực tiếp và cố
gắng cung cấp các trải nghiệm chất lượng cao và dễ dàng tuỳ chỉnh cho khách
hàng.
2. Sự ra đời của Hệ thống đặt chỗ trên máy tính (CRS), Kênh phân phối toàn cầu (GDC)
và Hệ thống quản lý điểm đến (DMS) đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối các
sản phẩm du lịch. như tăng sự lựa chọn cũng như thu hẹp khoảng các nhà cung cấp dịch
vụ và người tiêu dùng toàn cầu, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối các sản phẩm
du lịch. Bên cạnh đó, CRS giúp đáp ứng du nhu cầu của người tiêu dùng, có thể dễ dàng
truy cập và so sánh thông tin về nhiều lựa chọn khác nhau về điểm đến, gói kỳ nghỉ, dịch
vụ du lịch, chỗ ở và giải trí, giúp nhà cung cấp có thể xác nhận ngay lập tức và thu thập
thông tin khách hàng nhanh chóng trong việc đặt phòng, cho phép khách hàng có thể linh
hoạt hơn trong việc lựa chọn và đặt phòng vào nhiều thời điểm.
- Internet đã trở thành một thị trường ảo đòi hỏi cần có các chiến lược truyền thông
và phân phối cụ thể.
- Đối với các công ty, đại lý sử dụng tiếp thị truyền thống thường bị “bỏ lại phía
sau” do thiếu sự linh hoạt cũng như khả năng tiếp cận khách hàng và phân phối
sản phẩm.
- Trong sự phát triển của kỉ nguyên kĩ thuật số trong nghành công nghiệp du lịch,
các bên trung gian nên đầu tư vào các giải pháp thương mại điện tử để có thể dẫn
đầu và duy trì tính cạnh tranh.
- Trong bối cảnh du lịch hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ du lịch, các chủ khách
sạn, căn hộ,... cần có các trung gian trực tuyến như booking.com, agoda.com,... để
có thể tiếp cận các khách hàng tiềm năng mới cũng như giữ chân các khách hàng
hiện có. Tuy nhiên, luôn tồn tại những sự mâu thuẫn giữa lợi nhuận và quản lý
quan hệ khách hàng. Ví dụ như phí hoa hồng của các kênh phân phối trực tuyến
cao dẫn đến giảm đáng kể lợi nhuận thu được từ các chủ khách sạn, các nhà cung
cấp dịch vụ du lịch,... Do đó, các chủ khách sạn, các nhà cung cấp dịch vụ du lịch
có thể triển khai tiếp thị và mua bán qua các phương tiện truyền thông vì các
phòng có thể được bán trực tiếp qua trang web riêng của khách sạn, giảm bớt chi
phí hoa hồng từ các trang kênh phân phối.
- Tiến bộ công nghệ có tác động rất lớn đến thị trường phân phối du lịch trên toàn
thế giới.
Trường hợp của đảo Crete,
o Điểm bất lợi là giao thông vận tải vì nó không mang lại khả năng du lịch
độc lập cho ngành du lịch Crete vì họ “gặp vấn đề với chuyến bay”.
 o Việc kiểm soát phương tiện vận tải đóng vai trò như một biện pháp bảo
hiểm cho các công ty lữ hành truyền thống trước các đối thủ cạnh tranh trực
tuyến.
o Các công ty lữ hành truyền thống kiểm soát toàn bộ thị trường du lịch
Cretan bởi họ kiểm soát được thị trường các chuyến bay thuê.Việc kiểm
soát phương tiện giao thông vận tải giúp các công ty lữ hành truyền thống
có thể cạnh tranh với các đối thủ “trực tuyến” ở một số địa điểm du lịch.
o Tuy nhiên, với sự ảnh hưởng của công nghệ, các công ty lữ hành truyền
thống hiện đang chuyển đổi, kết hợp giữa “các hoạt động truyền thống” để
giữ chân các khách hàng hiện tại và sử dụng các hệ thống đặt phòng trực
tuyến để tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng bởi mọi người đều đang bắt
đầu sử dụng các hệ thống trực tuyến vì đó là cách thuận tiện, giúp giảm chi
phí, tăng sự linh hoạt thời gian và hiệu quả hơn.
o Để giảm thiểu sự chi phí hoa hồng, cũng như sự kiểm soát từ các kênh phân
phối, các công ty lữ hành cũng phát triển truyền thông qua các trang mạng
xã hội, các trang mạng xã hội về du lịch
Kinh nghiệm rút ra:
- Cùng với sự phát triển của công nghệ, các nhà cung cấp dịch vụ du lịch cần quan
tâm đến sự phát triển của công nghệ, các kênh phân phối phù hợp, cùng với các
chiến lược truyền thông qua trang mạng xã hội, đồng thời vẫn phải phát triển và
nâng cao chất lượng các kênh truyền thồng. Như vậy mới có thể theo kịp xu hướng
thời đại, đúng với kỉ nguyên kĩ thuật số.