CHI PHÍ TRONG VẬN TẢI

Chương 4
MỤC TIÊU
Hiểu mối quan hệ giữa cước phí và giá cả
Làm quen với các loại cấu trúc thị trường khác nhau được tìm thấy trong
ngành giao thông vận tải
Có được kiến thức về tác động của giá vận chuyển đối với khu vực thị trường liên quan đối với một sản phẩm
Có thể giải thích sự khác biệt giữa định giá chi phí dịch vụ và giá trị dịch vụ
Hiểu các hình thức giá cước khác nhau được sử dụng trong giao thông vận tải
Đánh giá cao mức giá vận chuyển đã thay đổi về bãi bỏ quy định
Xác định vai trò chiến lược của việc định giá đối với các doanh nghiệp vận tải
Tính toán chi phí vận chuyển hàng hóa bằng xe tải
• Ngành công nghiệp vận tải hoàn toàn tự do hoạt động ở bất cứ nơi
nào nó muốn về mặt địa lý và tính bất kỳ mức giá nào mà nó mong
muốn.
• Lưu ý rằng có sự khác biệt giữa cước giá cả.

3
Cước phí
• Cước phí là một số tiền có thể được tìm thấy trong sổ biểu giá cước, như là
khoản thanh toán cho người vận chuyển để thực hiện một dịch vụ vận tải nhất
định.
• Đó là khoản phí hợp pháp mà người vận chuyển có thể áp dụng đối với một đợt
vận chuyển hàng hóa nhất định; do đó, cước phí có đầy đủ hiệu lực của pháp lý
để thanh toán kịp thời.
• Cướ phí được xác định chủ yếu bằng cách chỉ xem xét chi phí của hãng vận
chuyển chứ không phải bằng cách đánh giá tình hình thị trường tổng thể tại thời
điểm đó và cách các tác động thị trường này ảnh hưởng đến cung và cầu.

4
Giá
• Tuy nhiên, giá là một khái niệm rõ ràng hơn nhiều về cách các công ty vận tải quy
định và áp đặt các khoản phí cho dịch vụ của họ.
• Giá ngụ ý một giá trị hoặc mức được xác định dựa trên các tác động thị trường
hiện hành.
• Rõ ràng, khái niệm giá ngụ ý một môi trường kinh tế năng động, một môi trường
có thể tiếp nhận những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và nguồn cung
của hãng vận tải.

5
Mô hình cấu trúc thị trường
• Cạnh tranh lành mạnh (Pure competition)
• Cạnh tranh hoàn hảo (Perfect competition)
• Độc quyền (Oligopoly)
• Cạnh tranh độc quyền (Oligopolistic competition)

6
• Các điều kiện cần thiết để cạnh tranh thuần túy (1) thường được nêu như sau:
• Có một số lượng lớn người bán.
• Tất cả người bán và người mua đều có quy mô nhỏ đến mức không ai có thể ảnh
hưởng đến giá cả hoặc nguồn cung.

• Có một sản phẩm hoặc dịch vụ đồng nhất (cùng một loại).
• Có nguồn cung không hạn chế.

7
• Nếu cạnh tranh thuần túy là một dạng cấu trúc thị trường, thì thái cực còn lại là
thị trường độc quyền hoàn hảo (2) chỉ có một người bán sản phẩm hoặc dịch vụ
mà không có đối thủ cạnh tranh hoặc người thay thế.

• Trong tình huống như vậy, người bán duy nhất có thể đặt giá cho dịch vụ được
cung cấp và nên điều chỉnh giá để có lợi cho mình

• Để duy trì tình trạng này, người bán duy nhất phải có khả năng hạn chế thâm
nhập.

8
• Một loại cấu trúc thị trường thứ ba là độc quyền (3).
• Độc quyền có thể được định nghĩa là sự cạnh tranh giữa “một vài” người bán lớn
một sản phẩm tương đối đồng nhất có đủ co giãn chéo của nhu cầu (khả năng
thay thế) để mỗi người bán, trong các quyết định về giá, phải tính đến phản ứng
của đối thủ cạnh tranh.

• Người bán nhận thức được rằng khi thay đổi giá cả, sản lượng, các hoạt động
xúc tiến bán hàng, hoặc chất lượng của sản phẩm, phải tính đến phản ứng của
các đối thủ cạnh tranh.

• Tất cả các chế độ đều gặp phải một số hình thức cạnh tranh độc tài.
9
• Loại cấu trúc thị trường thứ tư là cạnh tranh độc quyền (4).
• Nhiều người bán nhỏ lẻ nhưng có sự phân biệt sản phẩm.
• Số lượng người bán đủ lớn và người bán lớn nhất đủ nhỏ để không ai kiểm soát
một phần đáng kể thị trường.
• Thường không có sự phụ thuộc lẫn nhau được công nhận về giá hoặc chính sách
giá của người bán có liên quan.
• Bất kỳ người bán nào cũng có thể hạ giá để tăng doanh số bán hàng mà không
nhất thiết phải gây ra phản ứng trả đũa từ các đối thủ cạnh tranh.

10
Các khu vực thị trường liên quan
• Không thể đưa ra một tuyên bố chung phân loại cấu trúc thị trường
của toàn ngành giao thông vận tải vì cần phải xem cấu trúc ở các khu
vực thị trường cụ thể.

11
• Để xác định giá trong vận chuyển, chúng ta phải mô tả tình huống giữa hai
điểm, đối với một hàng hóa, trong một kích thước lô hàng, di chuyển theo
một hướng.
• Cước phí hàng hóa cạnh tranh về mặt hàng giữa các điểm cụ thể.
• Khi định giá, người vận chuyển phải có kiến thức về khu vực thị trường liên
quan để quyết định sử dụng một trong những mô hình kinh tế nào

12
Cost-of-service pricing
• Có hai khái niệm riêng biệt trong định giá chi phí dịch vụ:
- giá dựa trên chi phí trung bình hoặc
- giá dựa trên chi phí cận biên.

13
• Nếu công ty muốn tối đa hóa lợi nhuận
của mình, thì công ty sẽ sản xuất số
lượng Qm với mức giá Pm (because this is
where MR is equal to MC).

• Công ty sẽ tạo ra lợi nhuận vượt về

phương diện kinh tế bởi vì giá cả cao
hơn chi phí trung bình và công ty không
sản xuất tại một điểm để phân bổ
nguồn lực tối ưu.
• Đây là một tình huống độc quyền.

14
• Có thể quyết định áp đặt quy định đối với công ty này.
• Bây giờ, nếu "các nhà quản lý" muốn đặt một mức giá duy nhất có thể bao gồm
chi phí sản xuất của công ty và đồng thời bán tất cả sản lượng, thì giá phải là Pa
và sản lượng Qa.
• Trong trường hợp này, ta sẽ dựa trên giá trung bình (Average cost).
• Sẽ không có bất kỳ lợi nhuận vượt quá nào về mặt kinh tế, và người tiêu dùng sẽ
nhận được nhiều sản lượng hơn với mức giá thấp hơn.
• Đây là tình huống được quy định.

15
• Nếu giá được đặt ở mức chi phí cận biên bằng với doanh thu cận biên, chúng ta
có giá cao hơn (Pz) và sản lượng (Qz) ít hơn so với lợi nhuận của phương pháp
tiếp cận chi phí trung bình.
• Những người ủng hộ phương pháp tiếp cận chi phí cận biên tuyệt đối lập luận
rằng sản lượng giữa Qz và Qa sao cho chi phí biên để sản xuất các đơn vị sản
lượng bổ sung này lớn hơn những gì người mua sẵn sàng trả cho các đơn vị cung
cấp thêm vì đường chi phí cận biên nằm trên đường cầu trong phạm vi sản lượng
này. "
• Đây là tình huống cạnh tranh.

16
17
• Định giá chi phí dịch vụ có liên quan nào đến việc thiết lập giá cả không?
• Giá của các công ty vận tải là một tiêu chí định hướng cho người gửi hàng trong
việc lựa chọn phương thức vận chuyển.
• Khi quyết định lựa chọn người vận chuyển, người gửi hàng sẽ cân đối giá của
người vận chuyển so với đặc điểm dịch vụ của người vận chuyển như thời gian
vận chuyển, độ tin cậy và hồ sơ tổn thất và hư hỏng.

18
• Để quyết định vận chuyển được thực hiện
đúng, giá tính phải phản ánh chi phí cung
cấp dịch vụ để đảm bảo hiệu quả kinh tế
của hãng vận tải và hệ thống kinh tế.

19
20
Value-of-service pricing
• Định giá giá trị dịch vụ (Value-of-service pricing) đôi khi được định nghĩa là chi
phí vận tải phải chịu.
• Trên thực tế, cụm từ này có thể mang hai nghĩa.
• Đầu tiên, nó có thể được sử dụng để chỉ giá được thiết lập sao cho thu được
doanh thu tối đa trên mỗi đơn vị bất kể các chi phí cụ thể liên quan.
• Nghĩa là, không dịch vụ nào được tính giá thấp hơn khi dịch vụ đó có thể chịu giá
cao hơn.

21
• Ý nghĩa thứ hai, có thể được diễn đạt một cách thuận tiện, đó là:
• Không có dịch vụ nào được tính một mức giá mà dịch vụ đó sẽ không chịu khi,
với mức giá thấp hơn, dịch vụ có thể được mua.
• Mức giá thấp hơn này sẽ luôn bao gồm chi phí cận biên mà công ty phải chịu
trong việc cung cấp dịch vụ.

22
• Một định nghĩa khá phổ biến về định giá theo giá trị dịch vụ trong vận tải là định
giá theo giá trị của sản phẩm; ví dụ, các sản phẩm có giá trị cao được đánh giá
là giá cao cho sự di chuyển của chúng, và hàng hóa có giá trị thấp được đánh giá
là giá thấp.

23
• Một số điểm theo thứ tự ở đây:
• Thứ nhất, ngay cả khi phương pháp dựa trên chi phí được áp dụng để định giá,
các mặt hàng có giá trị cao thường sẽ bị tính giá cao hơn vì chúng thường đắt
hơn khi vận chuyển.

24
• Nhìn chung, có nhiều rủi ro hơn liên quan đến việc vận chuyển hàng hóa có giá trị
cao và thiết bị đắt tiền hơn là cần thiết.
• Thứ hai, giá trị của hàng hóa là một chỉ báo hợp pháp về độ co giãn của cầu;
• Ví dụ, hàng hóa có giá trị cao thường có thể có giá cao hơn vì chi phí vận chuyển
là một tỷ lệ nhỏ so với giá bán cuối cùng.

25
26
• Từ Hình 4.4
• Đường cầu của hai loại hàng hóa khác nhau đối với dịch vụ vận tải được thể
hiện.
• Mặt hàng giá trị cao có đường cầu dốc thẳng đứng ngụ ý giá không co giãn.
• Mặt khác, mặt hàng có giá trị thấp có độ dốc dần, hàm ý độ co giãn của giá

27
• Về bản chất, giá trị của hàng hóa cho thấy một số dấu hiệu về nhu cầu hoặc khả
năng chịu phí, nhưng cạnh tranh cũng sẽ ảnh hưởng đến cầu đối với dịch vụ, tức
là độ cao và độ dốc của đường cầu.
• Định giá giá trị dịch vụ cũng được định nghĩa là phân biệt giá cấp độ ba hoặc tình
huống trong đó người bán đặt hai hoặc nhiều mức giá thị trường khác nhau cho
hai hoặc nhiều nhóm người mua về cơ bản cùng một loại hàng hóa hoặc dịch vụ.

28
• 3 điều kiện phải tồn tại trước khi người bán có thể thực hành phân biệt giá cấp
độ ba.
• Đầu tiên, người bán phải có khả năng tách người mua thành các nhóm hoặc thị
trường phụ theo các hệ số co giãn cầu khác nhau của họ; sự tách biệt này cho
phép người bán tính các mức giá khác nhau trên các thị trường khác nhau.

29
• Điều kiện thứ hai là người bán phải có khả năng ngăn chặn việc
chuyển bán giữa các tiểu thị.
• Nghĩa là, người mua không được mua ở thị trường có giá thấp hơn và
bán ở thị trường có giá cao hơn.
• Thứ ba, người bán phải sở hữu quyền lực độc quyền ở một mức độ
nào đó.

30
• Một tên gọi khác của định giá giá trị dịch vụ là định giá trên nhiều
mức (differential pricing).
• Differential pricing có thể được thực hiện dựa trên một số
phương pháp tách người mua thành các nhóm riêng biệt.

31
• Nó có thể được thực
hiện theo hàng hóa
(chẳng hạn như than
đá so với máy tính),
theo thời gian (chiết
khấu theo mùa / tỷ lệ
phí bảo hiểm), theo
địa điểm, hoặc cá
nhân.
32
• Ví dụ: Giả sử rằng một tuyến đường sắt cụ thể đang thiết lập giá cho ba loại
hàng hóa khác nhau.
• Một trong những mặt hàng là hệ thống máy tính lớn, có giá trị rất cao và khả
năng thay thế bị hạn chế.
• Mặt hàng thứ hai là máy thu hình màu, có giá trị trung bình và có một số mặt
hàng thay thế.
• Mặt hàng thứ ba là than đá, có giá trị thấp và có thể thay thế.

33
• Giả sử thêm rằng giá trị của một hệ thống máy
tính cụ thể là 200.000 đô la và nó nặng 1 tấn.
Nếu mức phí vận chuyển là 1.000 đô la một tấn,
thì nó vẫn chỉ là 0,5% (0,005) giá trị của sản
phẩm.

34
• Ti vi màu có thể có giá trị 10.000 đô la một tấn.
• Do đó, tỷ giá 1.000 đô la giữa các điểm giống nhau sẽ đại diện cho 10% giá trị.
• Cuối cùng, than có thể trị giá $ 50 mỗi tấn.
• Tỷ giá 1.000 đô la sẽ đại diện cho 2.000% giá trị của nó.
• Do đó, việc tính một mức giá chung sẽ không khuyến khích một số người gửi hàng, đặc biệt là
các sản phẩm có giá trị thấp.

35
• Thành phần thiết yếu trong phân tích giá trị dịch vụ là quan điểm cho rằng mỗi
chuyển động hàng hóa có những đặc điểm nhu cầu riêng biệt của nó.
• Nếu đường sắt đặt cùng một mức giá cho tất cả các mặt hàng được vận
chuyển, nó sẽ không khuyến khích một số chủ hàng chuyển hàng của họ với mức
giá đó.

36
• Hãy xem xét điều gì sẽ xảy ra nếu quầy bán thịt ở siêu thị địa phương định giá tất
cả các loại thịt và loại thịt khác nhau ở cùng một mức.
• Rõ ràng, nó sẽ bán nhanh chóng các miếng bít tết xương chữ T và chỉ còn lại bít
tết cắt nhỏ.

37
Rate making in practice
• 3 cấu trúc cước tồn tại ở Hoa Kỳ:
• Class rate (1) cung cấp giá cước cho bất kỳ hàng hóa nào giữa hai điểm bất kỳ. Nó được xây dựng từ các hệ
thống khoảng cách và sản phẩm đồng nhất.
• Exceptional rate (2) được thiết kế để các nhà cung cấp dịch vụ ở các khu vực cụ thể có thể rời khỏi hệ thống
thang đo sản phẩm vì bất kỳ lý do nào trong nhiều lý do có thể
• Mặt khác, commodity rate (3) được sử dụng cho các hình thức vận chuyển xuất xứ cụ thể - đích của các
mặt hàng cụ thể.

38
• Sẽ rất đơn giản nếu tất cả các dịch vụ vận tải đều được bán trên cơ sở tấn-km;
• nghĩa là, chúng ta sẽ phải trả x đô la để di chuyển 1 tấn, 1 km.
• dịch vụ vận tải không được bán theo tấn-km; chúng được bán để di chuyển một
loại hàng hóa cụ thể trong một quy mô lô hàng cụ thể giữa hai điểm cụ thể.

39
• Ngoài ra, cần phải xem xét hàng nghìn hàng nghìn loại hàng hóa và sản phẩm
khác nhau có thể được vận chuyển qua bất kỳ tuyến đường nào trong số này.
• Ngoài ra còn có các chế độ khác nhau để xem xét và các công ty khác nhau
trong mỗi chế độ.
• Cũng có thể cần phải xem xét tình hình cung - cầu cụ thể đối với từng loại hàng
hóa trên từng tuyến đường.

40
Class rates
• Vì rõ ràng không thể định giá cước
hàng nghìn tỷ nghìn tỷ đồng, ngành
giao thông vận tải đã thực hiện ba
bước quan trọng để đơn giản hóa.
• Hình 4.8 tóm tắt sự đơn giản hóa
cước phân loại hàng.

41
Classification factors
• Các yếu tố được sử dụng để xác định cước của một hàng hóa cụ thể là
các đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến chi phí của người vận
chuyển.
• Bốn yếu tố được xem xét là:
- mật độ sản phẩm,
- khả năng bảo quản,
- xử lý và
- trách nhiệm.
42
• Mật độ sản phẩm (kg / m ^ 3) ảnh hưởng trực tiếp đến việc sử dụng phương tiện
của người vận chuyển và chi phí trên một trăm trọng lượng (cwt) (100lb =
45,45kg).
• Mật độ sản phẩm càng cao thì khối lượng có thể vận chuyển càng lớn và chi phí
trên một trăm cân càng thấp và ngược lại

43
• Tính ổn định và khả năng xử lý phản ánh chi phí mà người vận chuyển sẽ phải
chịu trong việc bảo quản và xử lý sản phẩm trong xe.

• Các đặc tính của sản phẩm như trọng lượng, chiều dài và chiều cao quá mức
dẫn đến chi phí xếp hàng cao hơn cho người vận chuyển và cước phí phân loại
cao hơn tương ứng.

44
• Yếu tố phân loại cuối cùng, trách nhiệm pháp lý, xem xét giá trị của sản phẩm.
• Khi một sản phẩm bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển, người vận chuyển
thông thường phải chịu trách nhiệm về giá trị của sản phẩm.
• Vì các sản phẩm có giá trị cao hơn gây ra rủi ro trách nhiệm pháp lý lớn hơn (chi
phí tiềm ẩn), các sản phẩm có giá trị cao hơn được phân loại cao hơn các sản
phẩm có giá trị thấp hơn.

45
Cước phí đặc biệt (Special rates)
• Cước phí đặc biệt đã phát triển từ các
yếu tố chi phí đặc biệt hoặc để tạo ra các
mẫu lô hàng nhất định.

46
Cước LTL / TL
• Các lô hàng dưới tải trọng (Less-than-truckload) (LTL) yêu cầu nhiều lần xử lý.
• Mỗi một trong những công việc xử lý này yêu cầu nhân viên bến tàu, thiết bị xử lý
vật liệu, đầu tư thiết bị đầu cuối và nỗ lực liên lạc và theo dõi bổ sung

47
• Mặt khác, một lô hàng bằng xe tải (TL) thường được người gửi hàng xếp và
chuyển nguyên vẹn đến điểm đến, nơi người nhận hàng sẽ dỡ hàng.
• Không cần xử lý trung gian, cũng như không cần nhân viên vận chuyển bốc
hoặc dỡ hàng.
• Kết quả của những yếu tố này, các lô hàng TL lớn hơn có giá cước thấp hơn các
lô hàng LTL.

48
Cước Multiple-car
• Các tuyến đường sắt cung cấp chiết khấu theo khối lượng đối với việc di chuyển
nhiều hơn một khối hàng được vận chuyển như một chuỗi các toa từ điểm này
đến điểm khác.
• Chi phí chuyển một số ô tô trong một chuyến hàng nhỏ hơn tỷ lệ thuận với chi
phí của mỗi ô tô được chuyển riêng lẻ.

49
• Ví dụ: việc di chuyển nhiều toa của 10 ô tô có thể được xử lý bằng cùng một
phương án (trả xe trống, nhận hàng, trung gian và giao hàng, và tài liệu) như một
chuyến hàng một ô tô.
• Sự khác biệt cơ bản duy nhất là trọng lượng bổ sung được di chuyển trong chuỗi
ô tô lớn hơn.
• Các tuyến đường sắt đưa ra mức giá như vậy đối với than, ngũ cốc, phân bón,
hóa chất và nhiều loại hàng hóa cơ bản khác.

50
CƯỚC ƯU ĐÃI
• Thuật ngữ này thường áp dụng cho một cước được thiết kế để khiến người gửi
hàng tải các chuyển động và thiết bị hiện có đầy đủ hơn.
• Các mức giá đặc biệt này thường chỉ áp dụng cho trọng lượng hoặc các đơn vị
được tải nhiều hơn và cao hơn số lượng thường được vận chuyển.

51
• Ví dụ: nhà sản xuất thiết bị gia dụng thường xuất xưởng với số lượng xe tải chỉ
lấp đầy một chiếc xe đến 80% công suất thực tế của nó.
• Nghĩa là, mức tải tối thiểu của xe là 40.000 pound và chiếc xe thường được tải
tới 48.000 pound, nhưng 60.000 pound thiết bị có thể được chất vào đó.
• Hãng muốn chở đầy đủ chiếc xe này hơn. Trong tình huống cước ưu đãi, hãng
vận tải sẽ đưa ra mức giá thấp hơn mức phí vận chuyển hàng hóa vốn chỉ áp
dụng cho trọng lượng trên định mức 48.000 pound trong ví dụ này.

52
• Sẽ tiết kiệm hơn cho người vận chuyển khi xử lý nhiều trọng lượng
hơn trong các bước vận chuyển tức thời hơn là xử lý các lượt di
chuyển bổ sung.
• Bằng cách khiến người gửi hàng xếp từng chiếc xe đầy đủ hơn, sẽ
cần ít xe hơn và di chuyển trong suốt một năm, và cùng một khối
lượng thực tế sẽ được vận chuyển.

53
UNIT-TRAIN RATES
• Các chuyến tàu này thường tránh các nhà ga và không yêu cầu chuyển đổi trung
gian hoặc xếp dỡ các toa riêng lẻ.
• Đường sắt trải qua nền kinh tế nhờ sử dụng ô tô cao và giảm chi phí di chuyển vì
giá cước thấp so với các phương tiện di chuyển riêng lẻ.

54
• PER-CAR AND PER-TRUCKLOAD RATES
• Mức phí trên mỗi ô tô hoặc mỗi xe tải là mức phí đơn lẻ cho các chuyến đi từ
điểm xuất phát đến điểm đến cụ thể bất kể hàng hóa hoặc trọng lượng của lô
hàng.
• Các mức giá này cũng áp dụng cho việc vận chuyển container.

55
• ANY-QUANTITY RATES (AQ)
• Cước AQ không cung cấp chiết khấu hoặc phá cước cho các vận chuyển lớn hơn.
• Có nghĩa là, tồn tại một cước LTL nhưng không có cước TL cho các lô hàng lớn.
• Cước AQ áp dụng cho bất kỳ trọng lượng nào trong một lô hàng.
• Chúng thường được tìm thấy với các loại hàng hóa lớn, cồng kềnh như thuyền, va
li và lồng mà không mang giá trị kinh tế

56
• DENSITY RATES
• Một số mức giá được công bố theo mật độ và trọng lượng lô hàng, thay vì theo
hàng hóa hoặc trọng lượng đơn lẻ.

57
• Area, Location, or Route Rates
• A number of rates relate to area, location, or route.
• These special rates deserve consideration and discussion.

58
• LOCAL RATES
• Cước phí nội hạt áp dụng cho bất kỳ cước phí nào giữa hai điểm do cùng một nhà
cung cấp dịch vụ. Các mức giá này bao gồm các yếu tố chi phí đầy đủ cho việc
nhận hàng, tài liệu, xếp hạng, thanh toán và giao hàng

59
• JOINT RATES
• Cước phí chung là các cước phí đơn lẻ được công bố từ một
điểm trên tuyến đường của một hãng vận chuyển đến điểm đến
của hãng vận chuyển khác.
• Chúng thường có tổng chi phí thấp hơn so với sự kết hợp của
cước nội hạt do nền kinh tế chuyển dịch.

60
• PER-KILOMETRE RATES
• Some rail, motor, and air carriers provide rates that are based purely upon
the kilometres involved.
• BLANKET OR GROUP RATES
• These rates apply to or from whole regions, rather than points.

61
• TERMINAL-TO-TERMINAL RATES
• Cước phí từ đầu đến cuối, thường được gọi là giá từ đoạn đường nối, áp dụng
giữa các điểm đầu cuối trên các tuyến của hãng vận tải.
• Giá cước này yêu cầu người gửi hàng và người nhận hàng phải thực hiện các
chức năng nhận hàng và giao hàng truyền thống.

62
Time/Service Rate Structures
• One such contract provides for a standard rate for a transit time
service norm.
• The shipper pays a higher rate for faster service and a lower rate for
slower service.

63
• CONTRACT RATES
• dịch vụ được điều chỉnh bởi các hợp đồng thương lượng giữa
người gửi hàng và người vận chuyển
• Một tính năng cơ bản của dịch vụ hợp đồng yêu cầu giảm cước
để đổi lấy sự đảm bảo về một trọng tải tối thiểu nhất định sẽ
được vận chuyển trong một khoảng thời gian nhất định

64
• Nhiều cách thiết lập giá cước và dịch vụ khác nhau trong vận chuyển.
• Các mức giá hợp đồng này áp dụng cho các dịch vụ như dịch vụ theo lịch trình,
di chuyển thiết bị đặc biệt, dịch vụ lưu kho ngoài việc di chuyển, các dịch vụ bên
ngoài xe (chẳng hạn như tài xế xếp hàng trong kệ cửa hàng bán lẻ), vận chuyển
và nhận gói hàng nhỏ, vận chuyển hàng hóa số lượng lớn hoặc vận chuyển một
xe kéo do người giao hàng sở hữu.

65
• DEFERRED DELIVERY
• Cước giao hàng trả chậm phổ biến trong vận tải hàng không. Nói chung, người vận chuyển tính
phí thấp hơn để đổi lại đặc quyền được hoãn thời gian đến của lô hàng.
• Ví dụ: các công ty chuyển phát nhanh bằng đường hàng không cung cấp chiết khấu từ 25 phần
trăm trở lên cho giao hàng trong ngày thứ hai hoặc thứ ba, trái ngược với giao hàng tiêu chuẩn
vào ngày hôm sau. Tỷ lệ giao hàng trả chậm mang lại cho hãng vận tải sự linh hoạt trong hoạt
động nhằm đạt được hiệu suất sử dụng phương tiện cao hơn và chi phí thấp hơn.

66
Other rate structures
• Nói chung, người gửi hàng gửi càng nhiều khối lượng cho một hãng vận tải cụ
thể, thì chiết khấu càng lớn.
• DISCOUNTS
• Trong ngành công nghiệp vận chuyển máy móc, chiết khấu là một phương pháp
định giá phổ biến đối với các lô hàng LTL vận chuyển theo mức giá phân loại

67
• LOAD ALLOWANCES
• Phụ cấp bốc (dỡ hàng) là một cước giảm giá
hoặc chiết khấu được cấp cho tàu mỗi khi xếp
các lô hàng LTL vào phương tiện của người vận
chuyển.

68
• AGGREGATE TENDER RATES
• Một mức giảm giá hoặc chiết khấu được áp
dụng cho người gửi hàng giao hai hoặc nhiều lô
hàng được xếp loại cùng một lúc cho người vận
chuyển.

69
• TWO OR THREE-WAY RATES
• Các điều khoản về giá cước hai chiều và giá cước ba chiều áp dụng cho những
giá cước được xây dựng và tính phí khi có thể thực hiện các động thái quay vòng
hoặc tam giác.

70
• MENU PRICING
• Các hãng vận tải đang bắt đầu cung cấp ngày càng nhiều dịch
vụ giá trị gia tăng cho người gửi hàng, chẳng hạn như bốc xếp,
đóng gói, nhập hàng và phân loại, cùng với các dịch vụ vận tải
truyền thống. “Thực Đơn giá” cho phép người gửi hàng chọn và
chọn những dịch vụ mà người vận chuyển sẽ thực hiện, và người
gửi hàng được tính phí tương ứng.

71
Pricing in transportation management
• Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định định giá
• Nhiều quyết định định giá của nhà cung cấp dịch vụ vận tải dựa trên một số
phản ứng đối với một số kích thích từ môi trường kinh doanh.
• Trong giao thông vận tải, môi trường bao gồm nhiều thành phần, bốn trong số đó
bao gồm khách hàng (thị trường), chính phủ, các thành viên kênh khác và cạnh
tranh.

72
• Ví dụ: khách đi công tác có thể sẵn sàng chấp nhận việc tăng giá vé
máy bay để đổi lấy sự thuận tiện của việc đặt trước trong thời gian
ngắn, trong khi khách du lịch thì không.
• Khi đó, khách hàng có tác động đáng kể đến giá của hãng vận tải.

73
Major pricing decisions
• Các quyết định về giá có thể được nhóm thành ba loại.
• Đầu tiên, nhà cung cấp dịch vụ phải đối mặt với quyết định khi đặt giá cho một
dịch vụ mới.
• Quá cao - đối thủ cạnh tranh
• Quá thấp - không đủ lợi nhuận

74
• Thứ hai, hãng vận tải phải đưa ra quyết định sửa đổi giá theo thời
gian.
• Thay đổi thị trường, thay đổi hoạt động và thay đổi dịch vụ sẽ yêu cầu
giá cả phải thay đổi.

75
• Cuối cùng, các nhà cung cấp dịch vụ sẽ đưa ra quyết định bắt đầu và phản ứng
với những thay đổi về giá. Khái niệm “người dẫn đầu về giá” trong một ngành
không phải là mới. Nếu bạn là người dẫn đầu về giá, thì bạn bắt đầu thay đổi; nếu
không, thì bạn phản hồi với sự thay đổi.

76
Establishing Pricing Objectives
• Pricing objectives for a carrier should
reflect overall company objectives and
reflect, in many ways, how the carrier will
compete in its markets.

77
survival-based pricing
• survival-based pricing is aimed at
increasing cash flow through the use of
low prices.
• It uses the marginal cost concept - an
empty airline seat cannot be inventoried
and is lost at takeoff, the marginal cost
of filling that seat is small

78
 Establishing the Pricing Objective cont’
unit volume pricing
• This attempts to utilize a carrier’s existing capacity to the
fullest, so the price is set to encourage the market to fill that
capacity.
profit maximization
• Carriers using this type of pricing usually are concerned with
measures such as return on investment.
 Establishing the Pricing Objective cont’
• A skimming price is a high price intended to attract a market
that is more concerned with quality, uniqueness, or status and is
insensitive to price.
• For example, Concorde
• This strategy works if competition can be kept out of a market
through high investment costs or firm loyalty.
 Establishing the Pricing Objective cont’
penetration price strategy
• This can lead to a sales-based pricing objective, which can be an effective
strategy because
• (1) a high price can be charged until competition starts to enter;
• (2) a higher price can help offset initial outlays for advertising and
development;
• (3) a high price portrays a high-quality service; (4) if price changes need to
be made, it is more favourable to reduce a price than to raise it; and (5)
after market saturation is achieved, a lower price can appeal to a mass
market with the objective of increasing sales.
penetration price strategy cont’
• (4) if price changes need to be made, it is more favourable to
reduce a price than to raise it; and
• (5) after market saturation is achieved, a lower price can appeal
to a mass market with the objective of increasing sales.
market share pricing
• A market share pricing objective can be used in an
industry whose revenues are stagnant or declining.
• This objective tries to take market share from
competitors through the use of lower prices.
social responsibility pricing
• Finally, a social responsibility pricing objective forgoes sales
and profits and puts the welfare of society and customers first.
• For example, after the tragic incident in New York City on
September 11, 2001, many carriers offered to carry such items
as food, clothing, building supplies, and medical supplies into
the devastated area at greatly reduced prices or for free.
Estimating Demand
• In a perfectly competitive market, unit demand will
decrease as price increases (supply vs demand)
• The concept of price elasticity can be used in
estimating demand. Price elasticity refers to the change
in demand because of a change in price.
 Estimating Demand cont’
• For example:
• Business versus leisure travelers in the airline industry.
• Business travelers are relatively price inelastic because demand for
business travel by air does not fluctuate widely with increases in
price.
• However, leisure travelers are very price elastic and might tend to
delay travel or seek travel by an alternative mode if there is an
increase in air fares.
Estimating Demand cont’
• A direct attitude survey might also be used in
determining demand under a new pricing structure. For
example, asking customers and/or potential customers.
• A market test is a possible way to determine potential
demand when market testing is feasible.
Estimating Costs
• A decision must be made as to which costs should be
included in the total cost analysis.
• The cost of providing a service must be calculated to
determine the attractiveness of a market for a carrier.
Price Levels and Price Adjustments
• Discounts are a reduction from a published price that
rewards a buyer for doing something that is beneficial
for the supplier.
• Quantity discount: LTL versus TL prices reflect carrier
savings from larger shipments
• Airlines use a form of seasonal discounts to encourage
vacation passengers to travel during carrier off-peak
periods.
• Cash discounts, relatively new to the transportation
industry, reward customers who pay their bills within a
stated period of time – helps with cash flow
• geographic adjustments are used by shippers and receivers to
compensate for transportation costs in the final price to the
customer.
• One common type of geographic price is FOB origin or FOB
destination pricing.
• In FOB origin pricing, the buyer is responsible for transportation
costs; in destination pricing, the shipper is responsible (see
Figure 9.10).
 Most Common Mistakes in Pricing
The first common mistake is to make pricing too reliant
on costs.
• Other factors like competition, customer preferences
and values, and government regulations will affect the
level at which the price will be most beneficial to the
carrier.
 Most Common Mistakes in Pricing cont’

The second common mistake is that prices

are not revised frequently enough to
capitalize on market changes.
 Most Common Mistakes in Pricing cont’
Setting the price independently of the marketing mix is a third
common mistake.
• The marketing mix, also known as the “4Ps,” consists of
product, price, promotion, and place.
• Managing one of these areas independently of the others will
result in a suboptimization of the carrier’s resources and its
profits.
 Most Common Mistakes in Pricing cont’
4. Finally, price is sometimes not varied enough for different service
offerings and market segments.
• A “one price for all” mentality does not work in the transportation industry
and will not maximize profit.
Pricing is also critical to a business’s competitive
advantage, position within its markets, and overall
profitability.
THE END
NEXT WEEK: CHAPTER 5