TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG ĐOÀN

NGUYỄN THỊ KIỀU TRANG

MARKETING HỖN HỢP

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EUROWINDOW

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ: 8 34 01 01

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. TS. DƯƠNG VĂN SAO

HÀ NỘI, NĂM 2021

 LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Luận văn thạc sỹ "Marketing hỗn hợp tại Công ty
Cổ phần Eurowindow" là công trình nghiên cứu độc lập do tác giả thực hiện
dươi sự hướng dẫn của PGS.TS. Dương Văn Sao. Luận văn chưa được công
bố trong bất cứ công trình nghiên cứu nào. Các số liệu, nội dung được trình
bày trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc rõ ràng, hợp lệ và đảm bảo
tuân thủ các quy định về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ.
Tôi xin chịu trách nhiệm về toàn bộ nội dung của luận văn thạc sĩ.
Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Kiều Trang

 MỤC LỤC
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các chữ viết tắt
Danh mục bảng, biểu, sơ đồ
MỞ ĐẦU ......................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài ............................................................................................ 1
2. Công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài ................................................... 2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu .................................................................. 3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................. 4
5. Phương pháp nghiên cứu................................................................................ 4
6. Đóng góp mới của đề tài ................................................................................ 5
7. Kết cấu của luận văn ...................................................................................... 6
Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HỖN HỢP TRONG DOANH NGHIỆP7
1.1. Một số khái niện cơ bản ............................................................................ 7
1.1.1. Marketing ................................................................................................. 7
1.1.2. Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) ....................................................... 8
1.1.3. Marketing hỗn hợp trong doanh nghiệp ................................................. 11
1.2. Nội dung marketing hỗn hợp trong doanh nghiệp .............................. 14
1.2.1. Chính sách sản phẩm.............................................................................. 14
1.2.2. Chính sách giá ........................................................................................ 14
1.2.3. Chính sách phân phối sản phẩm............................................................. 15
1.2.4. Chính sách xúc tiến thương mại hỗn hợp .............................................. 15
1.2.5. Chính sách phát triển nguồn nhân lực .................................................... 17
1.2.6. Các chính sách về quy trình ................................................................... 18
1.2.7. Tăng cường cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình ............................. 19
1.3. Nhân tố ảnh hưởng đến Marketing hỗn hợp trong doanh nghiệp ............ 19
1.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp ............................................................ 19
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ..................................................... 21
1.4. Kinh nghiệm Marketing hỗn hợp của một số doanh nghiệp và bài học
rút ra cho Công ty Cổ phần Eurowindow ................................................... 26
1.4.1. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp.................................................. 26
1.4.2. Bài học rút ra cho Công ty Cổ phần Eurowindow ................................. 28
Tiểu kết chương 1 ........................................................................................ 31
Chương 2. THỰC TRẠNG MARKETING HỖN HỢP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
EUROWINDOW ............................................................................................... 32
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Eurowindow ...................... 32
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ......................................................... 32
2.1.2. Một số đặc điểm có ảnh hưởng đến Marketing hỗn hợp ....................... 34
2.2. Phân tích thực trạng Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần
Eurowindow .................................................................................................... 41
2.2.1. Chính sách Sản phẩm ............................................................................. 41
2.2.2. Chính sách Giá ....................................................................................... 46
2.2.3. Chính sách phân phối sản phẩm............................................................. 48
2.2.4. Chính sách xúc tiến thương mại hỗn hợp .............................................. 52
2.2.5. Chính sách phát triển nguồn nhân lực .................................................... 56
2.2.6. Các chính sách về quy trình ................................................................... 59
2.2.7. Tăng cường cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình ............................. 60
2.3. Đánh giá thực trạng Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần
Eurowindow .................................................................................................... 62
2.3.1. Ưu điểm .................................................................................................. 62
2.3.2. Hạn chế................................................................................................... 64
Tiểu kết chương 2 ........................................................................................ 66
Chương 3. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH MARKETING HỖN HỢP TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN EUROWINDOW ..................................................................................... 68
3.1. Mục tiêu, phương hướng đẩy mạnh Marketing hỗn hợp tại Công ty
Cổ phần Eurowindow .................................................................................... 68
3.1.1. Mục tiêu.................................................................................................. 68
3.1.2. Phương hướng ........................................................................................ 69
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần
Eurowindow .................................................................................................... 71
3.2.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm ............................................................ 71
3.2.2. Hoàn thiện chính sách giá ...................................................................... 76
3.2.3. Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm ........................................... 80
3.2.4. Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại hỗn hợp ............................ 83
3.2.5. Đẩy mạnh phát triển nguồn nhân lực ..................................................... 89
3.2.6. Hoàn thiện quy trình dịch vụ bán hàng trong doanh nghiệp.................. 91
3.2.7. Tăng cường cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình ............................. 93
Tiểu kết chương 3 ........................................................................................ 95
KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ .......................................................................... 96
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................. 99
PHỤ LỤC
 DANH MỤC VIẾT TẮT

CBCNV : Cán bộ công nhân viên

DA : Dự án
DT : Doanh thu
EW : Eurowindow
GMP- WTO : Thực hành sản xuất tốt theo tiêu chuẩn của tổ chức
Y tế thế giới
LN : Lợi nhuận
NR : Nhà riêng
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
R&D : Công tác nghiên cứu khoa học và phát triển
VLĐ : Vốn lưu động
VCĐ : Vốn cố định
VCSH : Vốn chủ sở hữu
VLXD : Vật liệu xây dựng
WHO : Tổ chức y tế thế giới
WTO : Tổ chức thương mại thế giới
 DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Bảng
Bảng 2.1. Cơ cấu mặt hàng theo doanh thu trên tổng doanh thu sản xuất công
nghiệp .............................................................................................. 42
Bảng 2.2. Đánh giá của khách hàng về khả năng cản nhiệt, cản tiếng ồn và
chống cong vênh và chất liệu tạo thành sản phẩm của Công ty Cổ
phần Eurowindow ........................................................................... 45
Bảng 2.1. Bảng so sánh giá sản phẩm của Eurowindow .................................. 46
Bảng 2.4. Doanh số theo hình thức bán ............................................................ 49

Biểu đồ
Biểu đồ 2.1. Nhân sự Kinh doanh giai đoạn 2016 – 2019 ................................ 38
Biểu đồ 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2015 –
2019 .................................................................................................. 39
Biểu đồ 2.3. Doanh số theo dự án của Công ty giai đoạn 2015 – 2019 ............ 40
Biểu đồ 2.4. Doanh số theo dự án của Công ty giai đoạn 2015 – 2019 ............ 40
Biểu đồ 2.5. Đánh giá của khách hàng về kiểu dáng các sản phẩm của Công ty
Cổ phần Eurowindow ...................................................................... 44
Biểu đồ 2.6. Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm của Công ty Cổ
phần Eurowindow ........................................................................... 48
Biểu đồ 2.7. Địa điểm mà khách hàng mua các sản phẩm của Công ty Cổ
phần Eurowindow ........................................................................... 50
Biểu đồ 2.8. Đánh giá của khách hàng về mạng lưới phân phối sản phẩm của
Công ty Cổ phần Eurowindow ........................................................ 51
Biểu đồ 2.9. Đánh giá của khách hàng về vị trí các showroom, địa lý bán sản
phẩm của Công ty Cổ phần Eurowindow ....................................... 52
Biểu đồ 2.10. Các nguồn thông tin để khách hàng biết đến sản phẩm của Công
ty Cổ phần Eurowindow .................................................................. 53
Biểu đồ 2.11. Đánh giá của khách hàng về hình thức các quảng cáo của Công
ty Cổ phần Eurowindow .................................................................. 54
Biểu đồ 2.12. Đánh giá của khách hàng về nội dung các quảng cáo của Công
ty Cổ phần Eurowindow .................................................................. 55
Biểu đồ 2.13. Đánh giá của khách hàng về các chương trình khuyến mại với
dòng sản phẩm của Công ty Cổ phần Eurowindow ........................ 56
Biểu đồ 2.14. Đánh giá của khách hàng về con người của Công ty Cổ phần
Eurowindow .................................................................................... 58
Biểu đồ 2.15. Đánh giá của khách hàng về quy trình bán hàng của Công ty Cổ
phần Eurowindow ........................................................................... 59
Biểu đồ 2.16. Đánh giá của khách hàng về cơ sở vật chất và phương tiện hữu
hình của Công ty Cổ phần Eurowindow ......................................... 61

Sơ đồ
Sơ đồ 1.1. Các yếu tố của môi trường vĩ mô .................................................... 23
 1

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ngành sản xuất vật liệu xây dựng hiện đang có những đóng góp đáng kể
vào việc xây dựng và kiến tạo cơ sở hạ tầng của một quốc gia đặc biệt là các
quốc gia đang phát triển. Tại Việt Nam hiện nay, ngành sản xuất vật liệu xây
dựng khá phát triển, hiện có hơn 47 doanh nghiệp tham gia thị trường gồm
các doanh nghiệp trong nước, doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp có
vốn đầu tư nước ngoài, tạo ra sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt.
Trong tình hình kinh tế thị trường hiện nay, với sự hội nhập của nền kinh
tế Việt Nam với nền kinh tế Thế giới, mở ra một thị trường đa dạng. Chính vì
vậy, người tiêu dùng sẽ có những cách nhìn khác so với trước đây, nhu cầu
cũng thay đổi theo hướng đòi hỏi cao hơn, người ta sẽ mua những sản phẩm,
hàng hóa mà mình ưa thích.Vì thế, cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
ngày càng trở nên quyết liệt hơn. Để doanh nghiệp có thể đối phó với những
nguy cơ, đe dọa cùng với sự cạnh tranh từ phía thị trường thì việc xây dựng
một chiến lược Marketing là hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp kinh
doanh ngành VLXD nói chung và ngành cửa nói riêng, nó sẽ là công cụ hỗ trợ
đắc lực trong việc kinh doanh để doanh nghiệp phục vụ khách hàng được
hoàn hảo hơn và đem lại sự thành công cho doanh nghiệp.
Trong thời đại khi cách mạng công nghiệp 4.0 đang diễn ra ngày một
mạnh mẽ thì Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) hay còn gọi là tập hợp các
công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị trên
thị trường ngày càng trở nên quan trọng và cần thiết đối với doanh nghiệp.
Điều này dường như tất cả các doanh nghiệp đều hiểu nhưng không phải ai
cũng thực hiện đúng. Rất nhiều đơn vị chỉ dừng lại ở xây dựng website sao
cho bắt mắt hay đổ tiền thật nhiều vào chạy quảng cáo dẫn đến thất bại nối
tiếp thất bại. Ngoài khó khăn do môi trường bên ngoài tạo ra, trong chính nội
bộ công ty cũng có những vấn đề đang tồn tại ở hoạt động marketing trực
tuyến như website chưa cập nhật đầy đủ các thông tin sản phẩm (đánh giá sản
 2

phẩm, hướng dẫn sử dụng...), trang cộng đồng trên facebook không thường
xuyên được quan tâm nên số lượng bài viết trên trang cộng đồng rất ít không
hút được nhiều người đọc, email marketing chưa được sử dụng đầy đủ, các
hoạt động xúc tiến thực hiện chưa tốt và không mang lại hiệu quả cao.
Trong những năm qua, Công ty Cổ phần Eurowindow cũng đã tiến hành
nghiên cứu, vận dụng marketing hỗn hợp (marketing mix) vào các hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình và cũng đã thu được những thành công bước
đầu. Công ty đã trở thành một trong những doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh
vực cung cấp giải pháp, các loại cửa, chất lượng sản phẩm cũng ngày càng
được củng cố. Tuy vậy, quá trình thực hiện chương trình marketing mix của
công ty cũng còn bộc lộ một số hạn chế. Công ty vẫn cần khai thác triệt để
hơn tiềm năng của marketing mix để từ đó có thể hướng tới mục tiêu chiếm
lĩnh thị phần và mở rộng thị trường tương xứng với uy tín của sản phẩm.
Tóm lại, Marketing hỗn hợp đã tác động đến đời sống của mỗi con người
trong xã hội, nó kết nối khách hàng với sản phẩm của doanh ngiệp. Nếu một
doanh nghiệp làm thị trường tốt, có hoạt động marketing hỗn hợp đúng đắn
chắn chắn sẽ thành công và có lẽ doanh thu cũng như lợi nhuận sẽ tăng cao
Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động này, trước thực tế của Công
ty kết hợp với những kiến thức đã học tại trường em xin chọn đề tài
“Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần Eurowindow” làm đề tài luận văn
của mình.
2. Công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài
Hiện tại đã có rất nhiều nghiên cứu về các nội dung cơ bản của các hoạt
động Marketing trong các doanh nghiệp và có các phương hướng hoàn thiện
ứng dụng hoạt động này vào các doanh nghiệp với các ngành nghề khác nhau
như nhà hàng, khách sạn và du lịch...
Như cuốn của Abraham Trần (2015), “Bí mật thực sự của internet
marketing”, NXB Thanh Niên. Nội dung của cuốn sách giải đáp thắc mắc
cách một cá nhân, một tổ chức xây dựng thương hiệu, quảng cáo và bán hàng
 3

qua Internet như thế nào? Làm thế nào bạn quyết định hình thức tiếp thị trực
tuyến nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn? Làm thế nào để triển khai kế
hoạch marketing qua Internet với chi phí thấp nhất, lợi nhuận cao nhất?
Cuốn của Philip Kotler (2007), “Marketing căn bản”, NXB Lao Động-
Xã Hội. Nội dung cuốn sách mô tả những tình huống thực tiễn, thể hiện tính
chất của hoạt động Marketing hiện đại. Cuốn sách nêu dẫn chứng, các sự kiện
quan trọng hay những cuộc xung đột từ thực tế trong lĩnh vực Marketing giúp
người đọc hòa nhập được với nhịp sống của thế giới Marketing.
Luận văn “Identyfying the essential factor in the Marketing mix design
(The case of Personal Protective Equipment)” năm 2012 của Meghna Jain,
Fang Han. Luận văn đã thực hiện các phân tích và so sánh giữa các nhà sản
xuất khác nhau từ đó xác định được những yếu tố tiếp thị hỗn hợp cần thiết
trong hoạt động Marketing hỗn hợp đối với công ty có liên quan đến lĩnh vực
đồ Bảo hộ Lao động. Đưa ra phương thức sử dụng hiệu quả các hoạt động
Marketing của những công ty liên quan đến lĩnh vực Bảo Hộ Lao động thông
qua 4 công cụ là Product, Price, Place và Promotion.
Bài báo “A Review of Marketing Mix:4P or More?” năm 2009 của Chai
Lee Goi. Nội dung của bài báo nghiên cứu việc sử dụng công cụ marketing
hỗn hợp 4Ps đã là hợp lý hay chưa, liệu có cần thêm các công cụ khác. Bài
báo cũng đưa ra những góc nhìn nhiều chiều về việc sử dụng của hoạt động
Marketing Mix 4Ps đồng thời đưa ra so sánh điểm yếu, điểm mạnh của hoạt
động Marketing Mix 4Ps với Marketing Mix 7Ps.
Mặc dù vậy chưa có đề tài nào nghiên cứu ảnh hưởng của hoạt động này
lên một doanh nghiệp vừa sản xuất vừa làm dịch vụ thuộc ngành cửa. Do vậy
em tập trung nghiên cứu đề tài “Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần
Eurowindow”.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1. Mục tiêu nghiên cứu
Đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing hỗn hợp tại Công
ty Cổ phần Eurowindow.
 4

3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động Marketing hỗn hợp tại các
doanh nghiệp.
Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp tại Công ty
Cổ phần Eurowindow, từ đó đúc rút ra những ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân
của hạn chế.
Trên cơ sở thực trạng đã nghiên cứu, đề xuất một số giải pháp nhằm góp
phần đẩy mạnh hoạt động Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần
Eurowindow.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Kết quả hoạt động Marketing hỗn hợp của Công ty cổ phần Eurowindow
giai đoạn năm 2015-2019.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài nghiên cứu tại Công Cổ phần Eurowindow.
Về nội dung : Đề tài nghiên cứu Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần
Eurowindow.
Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng được thực hiện cho giai đoạn từ
năm 2015 đến năm 2019.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập thông tin
Số liệu sơ cấp
Nguồn lấy số liệu: Thu thập thông tin từ các phòng ban trong Công ty
thông qua quan sát trực tiếp, quan sát gián tiếp, phỏng vấn.
Ngoài ra tác giả còn sử dụng phương pháp điều tra xã hội học. Dựa trên
điều tra xã hội cụ thể sử dụng 100 phiếu điều tra, phiếu khảo sát với đối tượng
là các nhân viên trong doanh nghiệp, phòng ban, các khách hàng của doanh
nghiệp; đối với cấp quản lý tác giả phỏng vấn sâu 10 cán bộ là 1 Giám đốc và
các trưởng phó phòng của Công ty. Phương pháp điều tra là lấy thông tin
 5

thông qua các kênh như khách hàng đến tham quan Showroom, Hội chợ, triển
lãm, Nhân viên CSKH lấy phiếu xin ý kiến từ phía Khách hàng đã sử dụng
sản phẩm, lấy ý kiến của CBNV trong doanh nghiệp.
Số liệu thứ cấp
Thu thập nguồn dữ liệu từ các văn bản luật, thông tư... về Marketing.
Các tài liệu về hoạt động Marketing tham khảo từ giáo trình, báo chí, tạp chí,
website, facebook. Các tài liệu sẵn có của doanh nghiệp: tài liệu giới thiệu về
Công ty, quy chế ngân sách Marketing, mục tiêu, chính sách, các báo cáo,
quyết định, thông báo qua các năm liên quan đến hoạt động Marketing hỗn
hợp tại Công ty Cổ phần Eurowindow.
5.2. Phương pháp phân tích, xử lý số liệu
Các dữ liệu thu thập được sẽ được kiểm tra, sàng lọc, sau đó sử dụng
công cụ Word, Excel... để tiến hành thống kê, phân tích. Bên cạnh đó, tiến
hành xử lý số liệu bằng cách sử dụng sơ đồ, bảng biểu... để phân tích, tổng
hợp, đánh giá.
5.3 Phương pháp thống kê, so sánh
Tác giả sẽ sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp đáng tin cậy được thu thập từ
các báo cáo tổng kết hoạt động, báo cáo quản lý của Công ty Cổ phần
Eurowindow, các sở ban ngành liên quan… So sánh các số liệu thống kê thu
thập được qua các kỳ báo cáo để đánh giá khách quan thực trạng của
Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần Eurowindow.
6. Đóng góp mới của đề tài
Về mặt lý luận: Đề tài đã hệ thống hoá làm sáng tỏ lý luận về Marketing
hỗn hợp trong Doanh nghiệp.
Về mặt thực tiễn: Đề tài đã làm sáng tỏ những nội dung sau đây:
Nghiên cứu được thực trạng về Marketing hỗn hợp của một số công ty,
rút ra bài học cho Công ty Cổ phần Eurowindow.
Đánh giá trung thực khách quan thực trạng của Marketing hỗn hợp tại
Công ty Cổ phần Eurowindow.
 6

Đề xuất giải pháp có tính khả thi về việc đẩy mạnh Marketing hỗn hợp
tại Công ty Cổ phần Eurowindow.
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và khuyến nghị, danh mục tài liệu tham
khảo, phụ lục. Luận văn được kết cấu gồm 3 chương như sau:
Chương 1. Cơ sở lý luận về marketing hỗn hợp trong doanh nghiệp.
Chương 2. Thực trạng marketing hỗn hợp tại Công ty cổ phần
Eurowindow.
Chương 3. Giải pháp đẩy mạnh marketing hỗn hợp tại Công ty cổ phần
Eurowindow.
 7

Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HỖN HỢP
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Một số khái niện cơ bản
1.1.1. Marketing
Marketing có nguồn gốc từ thuật ngữ “Market” (cái chợ, thị trường).
Đuôi “ing” thể hiện ý nghĩa “tiếp cận”. Với cách hiểu này, đã có không ít
người chuyển sang tiếng Việt là tiếp thị. Tuy nhiên, nhiều độc giả đã không
đồng ý với cách dịch này nên giữ nguyên từ marketing để tránh làm mất đi ý
nghĩa từ [13].
Theo hiệp hội Marketing Mỹ AMA (American Marketing Association):
“Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng và dòng vận
chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc
người sử dụng”[15].
Theo Philip Kotler định nghĩa như sau: “Marketing là một quá trình
lập kế hoạch và thực thi kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng
hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa
mãn những mục tiêu khách hàng và tổ chức”. Hay ông còn định nghĩa đơn
giản hơn: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn
những nhu cầu mong muốn của họ thông qua trao đổi” [21].
Định nghĩa của học viện quản lý Malaysia: “Marketing là hệ thống kết
hợp, vận dụng các nỗ lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thỏa mãn và gợi
lên những nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi nhuận” [17].
Định nghĩa của Viện Marketing Anh quốc: “Marketing là quá trình tổ
chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát hiện
ra nhu cầu thực sự của người tiêu dùng về một mặt hàng cụ thể đến việc sản
xuất và đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho
công ty thu được lợi nhuận như dự kiến” [16].
 8

Tất cả những định nghĩa trên mặc dù có khác nhau nhưng hầu hết đều
xoay quanh một nội dung chung. Thứ nhất, marketing hiện đại chú trọng tới
khâu tiêu thụ nghĩa là phải bán được hàng. Thứ hai, marketing hiện đại phát
triển hơn hẳn lối suy nghĩ marketing trước đây, nghĩa là doanh nghiệp không
chỉ bán những cái mình có mà còn bán những cái thị trường cần. Và đó cũng
chính là nội dung thứ ba mà các quan điểm trên đã tổng kết. Muốn biết thị
trường và người tiêu dùng đang và sẽ cần gì thì bộ phận marketing của doanh
nghiệp phải nghiên cứu thị trường chính xác, đưa ra các phản ứng linh hoạt để
doanh nghiệp có thể thích ứng nhanh nhất với các biến động liên tục của thị
trường. Marketing là hoạt động luôn luôn gắn bó với tổ chức, người quản lý,
kể cả bất kì doanh nghiệp nào. Như vậy, marketing đã trở thành một bộ phận
không thể thiếu trong kinh doanh.
Marketing là một tiến trình nghiên cứu, dự tính, phân tích những nhu
cầu của khách hàng, là bước hoàn thiện của hoạt động của sản xuất kinh
doanh nhằm tạo ra những sản phẩm thích hợp để tung ra thị trường sẽ bán
được những sản phẩm đó đúng đối tượng, đúng giá cả, đúng thời gian. Đó
được coi là sự hoàn thiện hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm vào một luồng
sản phẩm, dịch vụ để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ.
Marketing được coi là cầu nối giữa nhu cầu – mong muốn của con người
với thị trường sản phẩm hàng hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu
cầu, mong muốn của con người về các loại sản phẩm và hàng hóa đó trong đời
sống kinh tế xã hội
Phạm vi của luận văn này, tác giả sử dụng khái niệm marketing ngắn
gọn của Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn những nhu cầu mong muốn của họ thông qua trao đổi” [23].
1.1.2. Marketing hỗn hợp (Marketing Mix)
Marketing-mix là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của
Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh
nghiệp nhằm củng cố vị trí vững chắc của doanh nghiệp trên thương trường.
 9

Nếu các thành phần Marketing được phối hợp nhịp nhàng và đồng bộ thích
ứng với tình hình thị trường đang diễn ra thì công cuộc kinh doanh của
doanh nghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế được những rủi ro và do đó, mục tiêu sẽ
hài lòng khách hàng và nhờ đó đạt được lợi nhuận tối đa,phát triển kinh
doanh bền vững.
Marketing-mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được
của Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây dựng được phản ứng
mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.
Theo Philip Kotler: Marketing- mix là tập hợp những công cụ Marketing
mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị
trường mục tiêu [23]. Các công cụ Marketing được phân loại thành 4 yếu tố
cơ bản: Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Đây là 4 nội
dung quan trọng của bất kì một chính sách kinh doanh nào, ở bất cứ doanh
nghiệp nào và trong bất cứ lĩnh vực gì. Từ những thành phần cơ bản này,
doanh nghiệp xây dựng những chính sách kinh doanh thích hợp với thị trường
được lựa chọn và đó là cơ sở hình thành một chiến lược Marketing - mix.
Thực ra, định nghĩa về Marketing Mix rất đơn giản: Marketing Mix
chính là việc bạn đặt chính xác một sản phẩm / dịch vụ nào đó vào đúng chỗ,
đúng thời điểm, trong một mức giá phù hợp. Điều khó khăn ở đây chính là,
làm thế nào để áp dụng nhuần nhuyễn lý thuyết vào thực tiễn.
Về cơ bản, mô hình Marketing Mix bao gồm 4 thành tố đối với sản
phẩm hữu hình, 7 thành tố cho sản phẩm vô hình (dịch vụ), và cả thuyết 4Cs
(vốn được xây dựng trong những năm 1990) [14].
Marketing Mix 7P
Mô hình Marketing Mix 7Ps chính là mô hình mở rộng của Marketing
Mix 4Ps, dành riêng cho việc cung cấp các dịch vụ vô hình. Dưới đây là các
thành phần của Marketing Mix 7Ps (đã bao gồm 4 thành phần của 4Ps) [14].
People: Khía cạnh people (con người) ở đây vừa là đối tượng khách
hàng mục tiêu mà doanh nghiệp đang nhắm đến, lại vừa là những người trực
tiếp tham gia cung cấp dịch vụ trong doanh nghiệp.
 10

Thực hiện các bài khảo sát thị trường là quan trọng để bạn đánh giá nhu
cầu và thị hiếu của khách hàng, từ đó có những điều chỉnh phù hợp vào dịch
vụ cung ứng.
Nhân viên trong doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng không
kém, bởi họ chính là người cung cấp dịch vụ đó tới khách hàng. Chính vì vậy,
cần cân nhắc thật kỹ việc xét và tuyển dụng nhân viên cho các vị trí, như hỗ
trợ khách hàng, chăm sóc khách hàng, copywriters, lập trình viên…
Khi doanh nghiệp tìm được nhân viên tin tưởng vào chất lượng dịch vụ
mà họ đang cung cấp, chắc chắn năng suất lao động sẽ được cải thiện. Nhân
viên sẽ cố gắng hết sức mình vì mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Ngoài ra, việc thường xuyên thu thập feedback từ các nhân viên và
khách hàng, cũng như truyền tải mong muốn và khát vọng của bạn tới họ
cũng là một cách hay để thúc đẩy doanh nghiệp bạn phát triển.
Bạn nên nhớ: hoạt động đối nội có thể đóng một vai trò rất quan trọng
trong việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp bạn với đối thủ trên
thị trường.
Process: chính là những quy trình, hệ thống giúp doanh nghiệp bạn có
thể cung ứng dịch vụ ra ngoài thị trường.
Bạn cần đảm bảo doanh nghiệp mình đã xây dựng một hệ thống, quy
trình bài bản, giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí lớn trong việc
cung cấp dịch vụ tới khách hàng.
Quy trình ở đây có thể là quy trình phân phối sản phẩm, quy trình thanh
toán (dành cho khách hàng), hệ thống xuất nhập kho hàng, quy trình
logistic…
Physical Evidence:Trong marketing dịch vụ, yếu tố cơ sở vật chất là
một khía cạnh cần phải nhắc đến. Môi trường vật chất ở đây chính là không
gian gặp gỡ, tiếp xúc, trao đổi giữa người cung cấp dịch vụ với khách hàng, là
nơi khách hàng sử dụng dịch vụ.
 11

Nó có thể mang tính hữu hình như không gian nội thất của một quán
cafe, đồng phục nhân viên, nó cũng có thể trừu tượng như thái độ tiếp khách
của nhân viên, sự hỗ trợ chăm sóc khách hàng,…
Physical Evidence có thể đem lại lợi thế cạnh tranh lớn cho doanh
nghiệp, giúp họ nổi bật trong mắt khách hàng. Như nhắc đến không gian cafe
hiện đại, thích hợp cho các hoạt động làm việc là người ta lại nhắc đến The
Coffee House, nhắc đến thái độ chăm sóc khách hàng chuẩn mực, ta nghĩ
ngay đến Google.
Cho dù bạn áp dụng bất kỳ mô hình marketing mix nào, là 4Ps, 7Ps,
4Cs hay 4Es, việc xây dựng kế hoạch marketing mix là vô cùng quan trọng.
Nó giúp bạn cân đối thu chi, nâng cao sự hài lòng của khách hàng, thúc đẩy
độ nhận diện thương hiệu, và tăng cường độ phủ sóng của sản phẩm qua các
kênh phân phối.
Nó cũng đặc biệt cần thiết trong việc quyết định tính sống còn cho xây
dựng thương hiệu, rằng nó sẽ phát triển lên một tầm cao mới, hay chết yểu
dưới những chiến lược sai lầm.
1.1.3. Marketing hỗn hợp trong doanh nghiệp
Marketing- mix giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững
chắc trên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi
của thị trường và môi trường bên ngoài.Và chỉ ra cho doanh nghiệp biết được
cần phải cung cấp cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong
muốn và khả năng mua của người tiêu dùng.
Marketing-mix tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh
nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất.
Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền
đạt thông tin từ doanh nghiệp ra thị trường, nghiên cứu và phát triển sản phẩm
mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ… [1].
Đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng. Tiêu
thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
 12

của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong giai đọan hiện nay kinh doanh các mặt
hàng tiêu dùng đang phải cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Hàng hoá phải được
tiêu chuẩn hoá, vấn đề chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảm
bảo, doanh nghiệp chỉ thành công dừng lại ở đây thôi là chưa đủ. Nếu các
khâu tiếp theo thực hiện không tốt.
Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi
trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngược
lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh
doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản.
Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh
nghiệp thương mại, loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối
lưu thông hàng hoá.” Vấn đề không chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường cho
người tiêu dùng cái gì mà còn là đưa nó như thế nào sẽ quyết định thành công
trên thương trường” [3].
Xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ
trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết
quả thực hiện các chính sách đó, điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại còn
tạo ra ưu thế và sự khách biệt trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
Không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh
tranh mà cònphải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty: Ở đâu? Khi
nào? Như thế nào đối với nhu cầu thường trực và không thường trực của
người tiêu dùng. Và ứng phó với những sự cố biến động trên thị trường.
Marketing-mix không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà nó còn
đem lại lợi ích cho người tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ tồn tại và phát triển khi
nó mang lại những lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Lợi ích của người
tiêu dùng về mặt kinh tế ở chỗ họ nhận được giá trị cao hơn chi phí mà họ bỏ
ra để mua hàng hóa đó.
Một sản phẩm thỏa mãn người tiêu dùng là sản phẩm cung cấp nhiều
lợi ích hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh [4, tr.16].
 13

Marketing-mix giúp tìm kiếm và khám phá ra nhu cầu và mong muốn
của người tiêu dùng hiện tại và trong tương lai. Để sáng tạo ra nhiều loại hàng
hóa và nâng cao chất lượng dịch vụ để mang đến những lợi ích nhằm thỏa
mãn nhu cầu và mong muốn đó của người tiêu dùng. Thậm chí nó còn có thể
mang đến những lợi ích vượt quá sự mong đợi của người tiêu dùng. Ví dụ
ngày nay tầng lớp trẻ tuổi và năng động họ không phải tốn nhiều thời gian để
pha chế các loại nước mắm mà họ yêu thích như trước đây, các loại đó đã
được các nhà sản xuất nước mắm hàng đầu trên thị trường như Masanfood
nghiên cứu và pha chế sẵn, cung cấp đến tận nơi cho người tiêu dùng ở mọi
nơi mọi lúc.
Marketing-mix giúp tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau qua thông
tin hai chiều: Từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng và ngược lại từ người tiêu
dùng đến doanh nghiệp. Trên cơ sở xử lý thông tin về thị trường, doanh
nghiệp có các họat động nhằm làm cho sản phẩm tiêu dùng được bán nhanh
hơn, nhiều hơn giúp củng cố, tạo uy tín và phát triển doanh nghiệp trên thị
trường. Đồng thời gia tăng giá trị lợi ích cho người tiêu dùng.
Ngày nay Marketing-mix được biết đến không chỉ cung cấp và thúc đẩy
các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mà nó còn được biết
đến với các vai trò quan trọng trong xã hội. Nó có tác dụng như sự cung cấp
một mức sống cho xã hội. Khi xem xét toàn bộ hoạt động Marketing của
doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng tiêu
dùng, ngoài yếu tố hiệu quả về mặt kinh tế. Các doanh nghiệp này đang có
các hoạt động vì cộng đồng vì mục đích xã hội ví vụ như:
Các thông tin về sản phẩm, quảng cáo, truyền thông phản ánh đúng
bản chất và trung thực về chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ để người
tiêu dùng không bị che mắt hoặc mù quáng vào sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp như thời kỳ trước đây.
Bên cạnh yếu tố sản xuất kinh doanh là các vấn đề bảo vệ môi trường
và phúc lợi xã hội. Để nâng cao hình ảnh và vị thế của doanh nghiệp lên tầm
cao mới.
 14

Đặc biệt trong tình hình toàn cầu hóa như hiện nay. Vai trò của
marketing lại càng được thể hiện quan trọng. Nó giúp cho người tiêu dùng
trong nước tiếp cận được các sản phẩm tiêu dùng và dịch vụ của nước ngoài
nhanh và hiệu quả nhất. Ngược lại nó cũng thúc đẩy cho các doanh nghiệp
trong nước đưa các sản phẩm tiêu dùng của mình để giới thiệu, trao đổi
thương mại với bạn bè và khách hàng quốc tế. Góp phần nâng cao hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp và quảng bá hình ảnh quốc gia trên thị trường
quốc tế.
1.2. Nội dung marketing hỗn hợp trong doanh nghiệp
1.2.1. Chính sách sản phẩm
Theo Philip Kotler thì sản phẩm là những gì có thể cung cấp cho thị
trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu
cầu hay mong muốn của thị trường. Sản phẩm có thể là hữu hình hay vô hình,
hay nói cách khác, nó bao gồm hàng hoá và dịch vụ [21].
Một số chiến lược trong chính sách sản phẩm:
- Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kì sống của sản
phẩm: Chu kì sống điển hình của một sản phẩm có 4 giai đoạn: giai đoạn giới
thiệu sản phẩm, giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn chín muồi, giai đoạn suy
thoái. Tuỳ theo từng giai đoạn mà công ty sẽ có những chiến lược khác nhau.
- Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm bao
gồm tất cả các mặt hàng công ty có thể cung cấp ra thị trường. Một danh mục
sản phẩm có 3 chiều: chiều rộng (số lượng nhóm hàng, loại hàng), chiều dài
(tất cả các nhóm hàng được xếp theo thứ tự ưu tiên một cách hợp lý), chiều
sâu (số lượng những mẫu mã trong các loại mặt hàng nói trên).
1.2.2. Chính sách giá
Giá cả là công cụ duy nhất mang lại lợi nhuận trực tiếp cho doanh
nghiệp. Tuỳ theo từng điều kiện cụ thể về đặc tính sản phẩm, đặc điểm của
công ty, của đối thủ cạnh tranh mà công ty có thể áp dụng các chiến lược
giá sau:
 15

- Chiến lược một giá: trong cùng một điều kiện cơ bản và cùng một
khối lượng hàng, mức giá là như nhau đối với tất cả các khách hàng.
- Chiến lược giá linh hoạt: các khách hàng khác nhau có mức giá khác
nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng dao động trong
khung giá “trần-sàn”. Đối với Nhôm kính, các mặt hàng ít thông dụng hoặc
theo thời vụ thường áp dụng chiến lược này.
- Chiến lược giá hớt váng: dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá
cao tối đa cho sản phẩm mới ngay khi đưa ra thị trường.
- Chiến lược giá ngự trị: là chiến lược giảm giá sản phẩm theo chi phí.
- Chiến lược giá xâm nhập: định giá thấp, trong thời gian dài để bán
được nhiều hàng.
- Chiến lược định giá khuyến mãi: điều chỉnh tạm thời giá nhằm hỗ
trợ cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh [1].
1.2.3. Chính sách phân phối sản phẩm
Phân phối là hoạt động tổ chức, điều hành, vận chuyển hàng hoá từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng để đảm bảo “sự ăn khớp” giữa cung và cầu trên thị
trường. Các công ty có thể sử dụng phương thức phân phối trực tiếp và gián
tiếp [1].
Một số chiến lược phân phối:
- Chiến lược phân phối mạnh: phân phối sản phẩm rộng khắp và tối đa
trên thị trường.
- Chiến lược phân phối chọn lọc: Lựa chọn một số trung gian có khả năng
tốt nhất phục vụ cho hoạt động của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường.
- Chiến lược phân phối độc quyền: tức là chỉ chọn một trung gian duy
nhất ở khu vực thị trường độc quyền phân phối sản phẩm của công ty.
1.2.4. Chính sách xúc tiến thương mại hỗn hợp
Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng
nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực
hiện giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo,
 16

catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình,
đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài
trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo
công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân
thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm
tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng..
Trong phần Promotion, bạn cần quan tâm những vấn đề như sau [3]:
Ở đâu và khi nào bạn có thể truyền thông điệp marketing của mình đến
thị trường mục tiêu?
Bạn sẽ tiếp cận khách hàng của mình bằng cách quảng cáo trên báo?
Trên truyền hình? Đài phát thanh? Bằng bảng quảng cáo? Bằng cách sử dụng
email? Thông qua PR? Hay sử dụng internet?
Thời điểm nào là thích hợp nhất để quảng bá sản phẩm? Có những mùa
hoặc những dịp đặc biệt nào trên thị trường? Có bất kỳ vấn đề môi trường nào
ảnh hưởng đến thời gian ra mắt sản phẩm, hay giai đoạn quảng bá sản phẩm
tiếp theo không?
Đối thủ cạnh tranh đã sử dụng các biện pháp chiêu thị như thế
nào? Những biện pháp đó có ảnh hưởng đến hoạt động chiêu thị mà bạn
đã chọn không?
Promotion bao gồm những thành tố nhỏ cấu thành như: Tổ chức bán
hàng Quảng cáo Tiếp thị [7].
Quảng cáo thường bao phủ các khía cạnh truyền thông yêu cầu doanh
nghiệp phải trả phí như quảng cáo trên truyền hình, radio, báo in và trên
Internet. Ngày nay, quảng cáo đang dịch chuyển từ môi trường offline sang
online (digital marketing).
Quan hệ công chúng (hay còn gọi là PR) là phương thức truyền thông
không trả phí, bao gồm các hoạt động như họp báo, triển lãm, tổ chức sự
kiện…
 17

Truyền thông lan tỏa/truyền miệng (word of mouth) là một dạng truyền
thông tiếp thị mới. Đây là phương thức truyền thông phi truyền thống, tận
dụng sự lan tỏa từ những đánh giá tích cực của khách hàng, sự truyền miệng
của các cá nhân để thúc đẩy hoạt động bán hàng cho sản phẩm.
Trong bối cảnh Internet đang đóng vai trò quan trọng kết nối con người
và xây dựng nhân sinh quan, truyền thông lan tỏa ngày càng được các doanh
nghiệp chú trọng phát triển. Ngày nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp sử dụng
mạng xã hội và các phương thức trực tuyến khác để thúc đẩy hoạt động
truyền thông và tiếp thị cho các sản phẩm họ cung cấp.
1.2.5. Chính sách phát triển nguồn nhân lực
Chiến lược Nhân sự ở mỗi công ty cần phải được nhìn nhận dưới
gọc độ Marketing. Ngày càng có nhiều các phương pháp tiếp thị định
hướng con người.
PR được vận dụng triệt để ngay từ những năm đầu họat động được
phân tách bởi PR đối ngoại và PR đối nội. PR đối ngoại (External PR) nhắm
đến việc xây dựng và duy trì các mối quan hệ và hệ thống chăm sóc khách
hàng (CRM) đối với Nhà Phân phối, giới Báo chí; các Liên đoàn thể thao và
các đơn vị sở hữu Truyền thông [5]. PR đối nội (Internal PR) nhắm đến việc
chăm sóc từng cá nhân và gia đình nhân viên làm việc cho công ty ở mọi cấp
bậc công việc. Công ty có những chính sách đãi ngộ và hiếu hỉ cho từng nhân
viên và giá đình tùy theo quá trình công hiến của họ; những nhân viên làm
việc gắn bó với công ty được khen thưởng theo nấc thâm niên mà họ đã gắn
bó với công ty. Đặc biệt Ngày hội Gia đình hàng năm của toàn thể cán bộ
nhân viên công ty được tổ chức hết sức ấn tượng tạo ra không khí đoàn kết
thân mật… tất cả tạo ra niềm kiêu hãnh của nhân viên và gia đình họ đối với
những người xung quanh.
Theo hệ thống “7P” nhóm giải pháp này nằm trong phạm trù P5
(People); và nói theo ngôn ngữ brand marketing thì mỗi cá nhân và gia đình
Nhân viên cũng được “gắn nhãn” với thương hiệu chung của doanh nghiệp
 18

cũng như các thương hiệu sản phẩm mà họ đang nỗ lực gây dựng từng ngày ở
mọi nơi mọi lúc [7].
1.2.6. Các chính sách về quy trình
Gộp chung gồm quy trình hệ thống, hay tính chuyên nghiệp, tức
process hay professionalism. Doanh nghiệp phát triển luôn đặt những quy
trình quản trị (điển hình là ISO:9001) làm hệ thống quản trị làm nến tảng để
thể chế hóa bộ máy làm việc, giúp luật hóa trách nhiệm cá nhân hay nói đúng
hơn là “minh bạch hóa” vai trò và phạm vi trách nhiệm của từng người để cá
nhân thấy rõ nhiệm vụ và quyền hạn của mình trong một tập thể quản trị. Tuy
nhiên sự vận dụng hệ thống quản trị chuẩn mực (theo ISO) ở một số doanh
nghiệp có hàm lượng chất xám va hạm lượng dịch vụ cao hay mang nhiều
tính sáng tạo xem ra không chứng minh được hiệu quả [5].
Marketing 7P giải thích hiện tượng này bằng một luận điểm rất cơ bản
đó là xem tổ chức doanh nghiệp cũng là một sản phẩm trong đó người lao
động thụ hưởng hai nhóm lợi ích (hay giá trị) là lý tính và cảm tính (rational
và emotional). Nếu một doanh nghiệp có hệ thống quản trị (thể hiện qua sản
phẩm đầu cuối mà doanh nghiệp tạo ra) thiên về lý tính hơn thì khả năng áp
dụng các quy trình ISO (kinh điển) sẽ hiệu quả hơn; ngược lại nếu hệ thống
quản trị doanh nghiệp thiên về sản xuất ra các sản phẩm cảm tính (dịch vụ,
văn hóa nghệ thuật, truyền thông…) thì khả năng áp dụng quy trình quản trị
kinh điển cần phải kết hợp với các biện pháp kích thích sáng tạo và mở rộng
các tiêu chí đánh giá hiệu quả công việc (tức sản phẩm làm ra) một cách linh
hoạt hơn thì nhân viên (người lao động trí tuệ) sẽ không cảm thấy bị gò bó và
cảm nhận được đẳp cấp của nhà quản trị, từ đó mới thu hút họ là việc [7].
Nói cách khác một quy trình ISO kinh điển liệu có thể quản lý quy trình
sáng tạo (sản xuất) ra một tác phẩm âm nhạc hay không? Đó là một trong
những tình huống thử thách điển hình đối vớ các quy trình chuẩn hóa quản trị
theo tư tưởng thuần lý tính mà các mô hình quản trị marketing ngày nay có
thể khắc phục, trong đó “7P” là một điển hình.
 19

1.2.7. Tăng cường cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình

Cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình là một yếu tố khác ảnh hưởng
đến sự hài lòng của khách hàng một cách trực tiếp. Đặc điểm của dịch vụ là
sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để
quy chuyển trong việc đánh giá. Có thể coi đây là không gian sản xuất sản
phẩm, là môi trường diễn ra cuộc tiếp xúc trao đổi giữa doanh nghiệp và
khách hàng. Không gian xung quanh là ấn tượng đầu tiên ghi nhận từ cuộc
gặp gỡ, đem lại đánh giá của khách hàng đối với thương hiệu, hỗ trợ rất lớn
cho vị thế thương hiệu trong mắt người dùng và thị trường [1].
1.3. Nhân tố ảnh hưởng đến Marketing hỗn hợp trong doanh nghiệp
Với mỗi doanh nghiệp thì việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing
chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như: nhân tố bên trong doanh nghiệp và
nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. Một trong những yếu tố này thay đổi sẽ tác
động không nhỏ đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của doanh
nghiệp. Mục này sẽ phân tích mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố để chỉ ra
xem yếu tố nào ảnh hưởng thuận lợi hoặc bất lợi đến việc nâng cao hiệu quả
hoạt động marketing của doanh nghiệp.
1.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Cơ sở để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của doanh nghiệp chủ
yếu là các yếu tố thuộc về chính bản thân của doanh nghiệp đó.
1.3.1.1. Chiến lược phát triển của doanh nghiệp
Trong điều kiện biến động của môi trường kinh doanh hiện nay, hơn
bao giờ hết chỉ có một điều mà các doanh nghiệp có thể biết chắc chắn đó là
luôn luôn có sự thay đổi. Chiến lược như một hướng đi giúp doanh nghiệp có
thể vượt qua mọi sóng gió trên thương trường. Chiến lược phát triển của
doanh nghiệp ảnh hưởng mạnh mẽ và sẽ định hướng đi cho doanh nghiệp
trong hoạt động marketing, chiến lược marketing- mix. Doanh nghiệp có một
chiến lược đúng đắn, phù hợp sẽ là kim chỉ nam giúp hoạt động mở rộng thị
trường đi đúng hướng, mang lại thành công cho DN. Ngược lại, một chiến
 20

lược thị trường không có tầm nhìn, mục tiêu rõ ràng thì doanh nghiệp sẽ rất
khó khăn trong việc ứng phó với những thay đổi từ môi trường bên ngoài của
hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ.
1.3.1.2. Chiến lược marketing- mix
Chiến lược marketing- mix cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng
không nhỏ đến hiệu quả hoạt động marketing của doanh nghiệp. Một chính
sách sản phẩm phù hợp với chính giá hợp lý cùng kênh phân phối hiệu quả
cũng như công cụ xúc tiến hỗn hợp phù hợp sẽ mang lại sự hài lòng của khách
hàng và từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh của toàn doanh nghiệp nói chung
và hiệu quả hoạt động marketing nói riêng.
1.3.1.3. Nguồn lực doanh nghiệp
Cở sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị
Nhân tố máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hưởng một cách sâu sắc
tới khả năng cạnh tranh của doanh nhiệp. Nó là nhân tố vật chất quan trọng
thể hiện năng lực về sản phẩm của doanh nghiệp và tác động trực tiếp tới chất
lượng sản phẩm.
Quy trình sản xuất, quy trình phục vụ
Đối với các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh một loại sản phẩm nhất
định thì mỗi hoạt động sản xuất kinh doanh đó của doanh nghiệp đều phải
tuân theo một quy trình sản xuất nhất định. Và giữa các khâu của quy trình đó
có mối liên hệ mật thiết với nhau, gắn bó chặt chẽ tác động tương hỗ lẫn nhau
để đảm bảo cho một quá trình sản xuất diễn ra liên tục, không rời rạc.
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:
Vốn là một nhân tố vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Bất kỳ
khâu hoạt động nào của doanh nghiệp dù là đầu tư mua sắm, sản xuất đều
phải có vốn. Người ta cho rằng vốn, tài chính là huyết mạch của cơ chế hoạt
động trong doanh nghiệp. Mạch máu tài chính mà yếu sẽ ảnh hưởng đến hoạt
động liên tục của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có tiềm năng tài chính dồi
dào sẽ có đủ kinh phí để đầu tư mua sắm trang thiết bị, cải tạo sửa chữa máy
 21

móc đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm mà lại hạ giá thành nâng cao khả
năng cạnh tranh.
Chính sách về nguồn nhân lực
Con người là một yếu tố quan trọng trong mọi hoạt động của doanh nghiệp
nói chung. Đó chính là yếu tố quyết định của sản xuất kinh doanh bao gồm:
+ Ban giám đốc doanh nghiệp
+ Các cán bộ quản lý và đội ngũ nhân viên công ty
Ban giám đốc là những cán bộ quản lý cấp cao của doanh nghiệp,
những người trực tiếp tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động kinh doanh
đồng thời hoạch định chiến lược phát triển và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp. Các thành viên trong ban giám đốc ảnh hưởng rất lớn đến kết
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu họ là những thành viên có
khả năng, kinh nghiệm, trình độ, năng lực… thì họ sẽ đem lại cho doanh
nghiệp những lợi ích trước mắt như tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mà còn cả
uy tín lợi ích lâu dài của doanh nghiệp. Đây là yếu tố quan trọng tác động đến
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thực tế chứng minh, đã có nhiều doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả
đi đến thua lỗ phá sản là do trình độ quản lý yếu kém. Như vậy, vai trò của
nhà quản trị cấp cao là rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nhà quản trị
cấp cao phải biết tổ chức phối hợp các bộ phận trong doanh nghiệp một cách
nhịp nhàng hiệu quả, phải biết biến sức mạnh cá nhân thành sức mạnh của tập
thể cả doanh nghiệp. Như vậy mới có thể nâng cao hiệu quả hoạt động, nâng
cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong thời kỳ hội nhập.
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.2.1. Các yếu tố quốc tế
* Hội nhập quốc tế
Hiện nay, tình hình thế giới và khu vực biến chuyển nhanh, phức tạp,
tác động sâu rộng đến hội nhập kinh tế quốc tế của nước ta. Hòa bình, hợp tác
và phát triển vẫn là xu thế lớn, toàn cầu hóa, hợp tác và liên kết kinh tế đa
 22

tầng nấc tiếp tục được thúc đẩy, chủ nghĩa đa phương vẫn được các nước coi
trọng, sự phát triển của cuộc Cách mạng công nghiệp lần thứ tư đã phần nào
tác động tích cực đối với tăng trưởng của kinh tế thế giới. Tuy nhiên, chính trị
cường quyền tiếp tục diễn ra; cạnh tranh chiến lược giữa các nước lớn gay
gắt, xuất hiện nhiều phương thức, mô hình kinh doanh mới; chủ nghĩa dân tộc
và dân túy gia tăng; chủ nghĩa bảo hộ, chống toàn cầu hóa và các thách thức
an ninh phi truyền thống, như biến đổi khí hậu, ô nhiễm môi trường, an ninh
mạng, an ninh nguồn nước... đặt ra những thách thức mới đối với hội nhập
kinh tế quốc tế của nước ta. Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á (ASEAN)
tiếp tục triển khai nhiều biện pháp xây dựng cộng đồng, đồng thời đứng trước
những thách thức từ sự bất ổn trong nội bộ của một số thành viên và sự khác
biệt trong một số vấn đề. Những diễn biến trên đã tác động mạnh mẽ đến triển
khai hội nhập kinh tế quốc tế của nước ta, tạo ra những thời cơ, thách thức
đan xen.
* Tình hình kinh tế chính trị thế giới
Nếu kinh tế thế giới không có nhiều biến động thì sẽ tạo điều kiện thuận
lợi cho doanh nghiệp khi tiến hành các chương trình hoạt ðộng marketing ðể
mở rộng thị trýờng tiêu thụ sản phẩm. Còn trong trường hợp nền kinh tế thế
giới có nhiều biến động như lạm phát, khủng hoảng kinh tế toàn cầu như hiện
nay sẽ dẫn đến thay đổi mạnh mẽ trong lượng cung- cầu của các quốc gia và
gây ảnh hưởng tiêu cực cho hoạt động marketing bán hàng, mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp đang hoạt động.
1.3.2.2. Các yếu tố thuộc môi trường marketing
* Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp là tổng hợp các nhân tố kinh tế,
chính trị, pháp luật, văn hóa, xã hội, tự nhiên, công nghệ… Các nhân tố này
có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới quá trình sản xuất hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp và ảnh hưởng của nó là không nhỏ.
 23

Sơ đồ 1.1. Các yếu tố của môi trường vĩ mô

(Nguồn internet)
Thành tựu kinh tế xã hội
Môi trường kinh tế bao gồm các vấn đề như tăng trưởng kinh tế, thu
nhập quốc dân, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, chính sách tiền tệ, cán cân thanh
toán… ảnh hưởng một cách gián tiếp đến khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Mỗi yếu tố trên có thể là cơ hội kinh doanh nhưng cũng có thể là
nguy cơ đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Việc phân tích các yếu tố
kinh tế sẽ giúp các doanh và ngành dự báo được các biến đổi của môi trường
trong tương lai.
Chẳng hạn mức độ hội nhập kinh tế quốc tế của quốc gia với nền kinh
tế thế giới. Hội nhập kinh tế quốc tế là quá trình chủ động thực hiện đồng thời
hai việc: Một mặt là gắn thị trường từng nước với thị trường khu vực và thế
giới thông qua các nỗ lực thực hiện mở cửa và thúc đẩy tự do hóa nền kinh tế
quốc dân; và mặt khác, gia nhập là góp phần xây dựng các thể chế kinh tế khu
vực và toàn cầu.
 24

Sự phát triển của ngành

Tùy vào đặc điểm của mỗi quốc gia, mỗi thời điểm mà quốc gia sẽ xây
dựng chiến lược phát triển ngành cho phù hợp với nước mình.
Nếu chiến lược quốc gia xác định ngành đó là một ngành kinh tế mũi
nhọn của đất nước thì sẽ có nhiều chính sách, chương trình để hỗ trợ khuyến
khích phát triển ngành. Khi đó, các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành đó
sẽ được tạo nhiều điều kiện thuận lợi hơn trong hoạt động mở rộng thị trường
hơn là những doanh nghiệp hoạt động trong những ngành không phải là mũi
nhọn, trọng điểm của quốc gia.
Môi trường khoa học công nghệ
Trong thời đại ngày nay, thông tin được coi như hàng hóa, là một đối
tượng để kinh doanh, có thể coi nền kinh tế thị trường ngày nay là nền kinh tế
thông tin hóa. Để tạo ra những lợi thế cạnh tranh trong hoạt động marketing
thì cần phải có rất nhiều thông tin chính xác về cung cầu hàng hóa, về sức
mua, đặc điểm khách hàng, và về cả đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, những
thông tin về cả những kinh nghiệm thành công hay thất bại của các doanh
nghiệp khác cũng rất bổ ích. Những thông tin chính xác kịp thời là cơ sở vững
chắc để doanh nghiệp xác định phương hướng kinh doanh, xây dựng hoạch
định các chiến lược ngắn hạn, dài hạn, ảnh hưởng tới tương lai phát triển của
chính doanh nghiệp đó.
Yếu tố nhân khẩu học
Yếu tố nhân khẩu trong môi trường vĩ mô bao gồm quy mô dân số, mật
độ dân số, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, trình độ học vấn… Đó là các khía cạnh
mà các nhà hoạt động marketing cần quan tâm nhiều nhất. Bởi những biến động
về mặt lượng của dân số sẽ làm thay đổi về mặt lượng của thị trường.
1.3.2.3. Chính sách chính trị pháp luật
Môi trường này bao gồm: luật pháp, các chính sách và cơ chế của nhà
nước đối với kinh doanh của các doanh nghiệp. Mọi quy định của pháp luật
 25

đều tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Một môi trường pháp lý tốt sẽ tạo ra môi trường cạnh tranh và hợp tác lành
mạnh giữa các doanh nghiệp. Một môi trường pháp lý lành mạnh sẽ tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp tiến hành thuận lợi các hoạt động kinh doanh của
mình lại vừa có thể điều chỉnh các hoat động kinh tế vĩ mô không chỉ chú
trọng tới lợi ích của doanh nghiệp mình mà còn lợi ích các thành viên khác
trong xã hội. Khi tiến hành các hoạt động kinh doanh mọi doanh nghiệp đều
có nghĩa vụ chấp hành nghiêm chỉnh mọi quy định pháp luật và hoạt động
dựa trên pháp luật.
1.3.2.4. Môi trường văn hóa – xã hội
Các yếu tố văn hóa luôn liên quan đến nhau nhưng sự tác động qua lại
khác nhau. Thực tế nó ảnh hưởng rất lớn đến nhiều mặt của hoạt động
marketing và kinh doanh của doanh nghiệp như phong tục tập quán, tôn giáo,
các giá trị văn hóa, tỷ lệ tăng dân số… Thực tế, con người luôn sống trong
một môi trường văn hóa đặc thù mang tính chất riêng, thường thấy có hai
khuynh hướng vận động của nền văn hóa: Một khuynh hướng luôn muốn giữ
lại các nền văn hóa tinh hoa dân tộc, một lại là khuynh hướng hòa nhập vào
các nền văn hóa khác. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động marketing
nghiên cứu thị trường. Các doanh nghiệp cần phải quan tâm tới các yếu tố văn
hóa để tạo ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu, phong tục, tập quán nhất là
các sản phẩm để xuất khẩu.
* Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
Các yếu tố của môi trường vi mô là những yếu tố bên ngoài tác động
trực tiếp tới hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói
riêng của doanh nghiệp như: đối thủ tiềm năng, sản phẩm thay thế, quyền lực
của nhà cung cấp, quyền lực của khách hàng, sự cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong ngành…
 26

Các Các
Doanh nghiệp Khách
nhà trung hàng
cung gian

cấp Đối thủ cạnh

tranh

Công chúng

Sơ đồ 1.2. Các yếu tố môi trường vi mô

(Nguồn internet)
1.4. Kinh nghiệm Marketing hỗn hợp của một số doanh nghiệp và
bài học rút ra cho Công ty Cổ phần Eurowindow
1.4.1. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp
Kinh nghiệm từ Wal-Mart:
- Thực hiện chiến lược giá rẻ
+ Khi Wal-Mart bắt đầu mở siêu thị ở một thành phố mới, lại làm ăn
thắng lợi nhanh chóng bằng một phương thức đơn giản hiệu nghiệm: giá của
Wal-Mart thấp hơn khoảng 15% giá của đúng loại hàng đó bán ở nơi khác.
+ Bất kỳ ai thường mua sắm đều quen thuộc với những đợt khuyến mãi
chỉ kéo dài trong vài ngày. Những người tiêu dùng thông thái chẳng bao giờ
trả 1,39 USD cho một chai coke, họ chỉ mua tích trữ khi giá bán là 99 xu.
Những đợt giảm giá khuyến mại này được lên lịch trước từ lâu nhưng chúng
vẫn tạo ra những chu kỳ tiêu thụ không ổn định. Người tiêu dùng đâm nghiện
với giá bán rẻ hơn và chống lại giá bán tiêu chuẩn. Các hãng cung cấp đâm
nghiện với những đợt bùng nổ sản lượng do việc giảm giá khơi mào, nhưng
cũng cần phải bán với giá tiêu chuẩn để duy trì một biên độ lợi nhuận hợp lý.
Còn các cửa hàng thì khó khăn vì trữ hàng cho những đợt khuyến mại, vì bày
trí lại kiểu trưng bày, và đối phó với hàng đống sản phẩm không bán được khi
đợt giảm giá kết thúc. để giải quyết những chuyện đó, Wal-Mart muốn những
hãng bán hàng cho mình cộng hết tất cả các khoản giảm giá của các đợt
 27

khuyến mại trong năm và trừ vào trị giá sản phẩm của nguyên một năm để có
giá bán lẻ thấp và cố định của từng ngày. Wal-Mart đã san bằng và làm cho
hợp lý nhu cầu của người tiêu dùng là chỉ mua khi họ cần.
- Bên cạnh đó, Wal-Mart còn thường xuyên đưa ra những chiến dịch
mạnh mẽ như “giảm giá, giảm giá và giảm giá hơn nữa” và những chiến dịch
này luôn thành công. Các đối thủ không dễ bắt chước Wal-Mart, các đối tác
vẫn thích cung cấp hàng cho Wal-Mart và hơn cả 1 lượng khách hàng khổng
lồ vẫn đến Wal-Mart, đó chính là bí quyết thành công của Wal-Mart.
Kinh nghiệm từ Tập đoàn Vingroup
Tập đoàn Vingroup với hệ thống chuỗi siêu thị VinMart đã và đang nỗ
lực không ngừng để hoàn thành sứ mệnh của mình: đáp ứng đầy đủ yêu cầu
của khách hàng; mang đến sự thuận tiện, an toàn tuyệt đối khi sử dụng sản
phẩm; gia tăng các giá trị; nâng cao đời sống của người tiêu dùng trong bối
cảnh thị trường hiện đại; mở rộng và phát triển ngành bán lẻ rộng khắp tại
Việt Nam.
Sản phẩm: Điều rõ ràng nhất có thể thấy bây giờ là hành vi và tâm lý
người dùng đã thay đổi. Doanh nghiệp phải cho ra đời những sản phẩm, dịch
vụ khác đi và phù hợp hơn. Chẳng hạn như tâm lý sợ lây nhiễm và không
muốn đến những sự kiện offline thúc đẩy các doanh nghiệp đưa ra những sản
phẩm hoặc dịch vụ online.
Giá: Giá bán cần phù hợp với khả năng chi tiêu của khách hàng và bảo
đảm được biên lợi nhuận mong muốn.
Phân phối: Các hoạt động truyền thông cần vừa giúp cho khách hàng
mục tiêu hiểu được những giá trị của sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, vừa
thể hiện được sự quan tâm và những hành động cụ thể mà công ty đang triển
khai để bảo vệ và chăm sóc sức khỏe cho khách hàng.
Nhân lực: Đội ngũ tham gia vào quy trình Marketing, bán hàng, và chăm
sóc khách hàng cần được đào tạo để truyền tải được những thông điệp liên
quan đến việc bảo vệ khách hàng trong mùa dịch.
 28

Quy trình: Nếu như trước đây khách hàng phải đến trực tiếp cửa hàng để
để mua sản phẩm, thì bây giờ, việc giao hàng tận nhà sẽ thích hợp hơn.
Cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình: Doanh nghiệp cần tìm những
cách để các bằng chứng hữu hình tạo được sự tin tưởng nơi khách hàng.
Đối với những doanh nghiệp đang không quá khó khăn, đây cũng là lúc
để họ nghĩ về cách tăng cường sức đề kháng trên mặt trận Marketing. Một
trong những quan sát là các doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào paid media,
nhất là Facebook và Google Ads. Điều này cũng rất dễ hiểu vì chỉ cần bỏ tiền
ra là ngay lập tức thấy được kết quả mang về.
1.4.2. Bài học rút ra cho Công ty Cổ phần Eurowindow
Về sản phẩm: Điều rõ ràng nhất có thể thấy bây giờ là hành vi và tâm
lý người dùng đã thay đổi. Doanh nghiệp phải cho ra đời những sản phẩm,
dịch vụ khác đi và phù hợp hơn. Chẳng hạn như tâm lý sợ lây nhiễm và không
muốn đến những sự kiện offline thúc đẩy các doanh nghiệp đưa ra những sản
phẩm hoặc dịch vụ online. Hay tình trạng con trẻ nghỉ học ở nhà lâu quá có
thể khiến phụ huynh gặp phải khó khăn trong việc giữ và dạy con tại nhà sẽ là
tiền đề để các doanh nghiệp đưa ra những giải pháp hỗ trợ thiết thực. Thay vì
“có gì bán đó”, team Marketing cần thấu hiểu tâm lý và hành vi người dùng,
và tạo ra những sản phẩm/dịch vụ phù hợp từ những năng lực cốt lõi của công
ty mình.
Price: Giá bán cần phù hợp với khả năng chi tiêu của khách hàng và
bảo đảm được biên lợi nhuận mong muốn. Đồng thời đưa ra những chiến dịch
mạnh mẽ như “giảm giá, giảm giá và giảm giá hơn nữa”.
Place: Trong bối cảnh hiện tại thì giải pháp tốt nhất là khai thác các
kênh tương tác và bán hàng Online, hoặc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ
tại nhà.
Promotion: Các hoạt động truyền thông cần vừa giúp cho khách hàng
mục tiêu hiểu được những giá trị của sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, vừa
 29

thể hiện được sự quan tâm và những hành động cụ thể mà công ty đang triển
khai để bảo vệ và chăm sóc sức khỏe cho khách hàng.
People: Đội ngũ tham gia vào quy trình Marketing, bán hàng, và chăm
sóc khách hàng cần được đào tạo để truyền tải được những thông điệp liên
quan đến việc bảo vệ khách hàng trong mùa dịch. Chính họ cũng là những
người làm gương trong việc áp dụng một số biện pháp ngăn ngừa lây nhiễm
như đeo khẩu trang và thường xuyên rửa tay ngay tại nơi làm việc.
Process: Nếu như trước đây khách hàng phải đến trực tiếp cửa hàng để
để mua sản phẩm, thì bây giờ, việc giao hàng tận nhà sẽ thích hợp hơn. Bài
toán lúc này sẽ là rút ngắn thời gian giao tiếp và cung cấp dịch vụ/sản phẩm
nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng của dịch vụ. Việc áp dụng công nghệ để
tự động hoá một phần hay toàn bộ quy trình sẽ giúp các doanh nghiệp tiết
kiệm được chi phí và tạo ra sự tiện lợi cho người dùng.
Physical Evidence: Doanh nghiệp cần tìm những cách để các bằng
chứng hữu hình tạo được sự tin tưởng nơi khách hàng. Một số cách đơn giản
có thể làm được là đặt các bảng thông báo, nước rửa tay, và khẩu trang ở cửa
hàng/văn phòng giao dịch. Trong trường hợp doanh nghiệp cần giảm thiệt hại
bằng cách tạm thời chuyển qua giao dịch trực tuyến, đội ngũ Marketing cần tư
vấn cho chủ doanh nghiệp, cũng như truyền thông được những thay đổi này
đến khách hàng.
Bên cạnh đó, team Marketing còn có thể phát huy tốt hơn vai trò của
mình bằng cách hỗ trợ doanh nghiệp tối ưu hoá chi phí. Theo nguyên lý
Pareto thì 80% kết quả được mang lại từ 20% nỗ lực. Thay vì bận rộn làm rất
nhiều hoạt động, team Marketing hãy dành thời gian rà soát lại các chi phí đã
và đang chi, xác định đóng góp cụ thể của từng hoạt động cho quá trình xây
dựng thương hiệu, tạo leads, và bán hàng. Sau đó hãy sắp xếp thứ tự ưu tiên
của những hoạt động này, và có phương án cắt giảm tùy theo khả năng tài
chính và mục tiêu chiến lược của toàn công ty.
 30

Đối với những doanh nghiệp đang không quá khó khăn, đây cũng là lúc
để họ nghĩ về cách tăng cường sức đề kháng trên mặt trận Marketing. Một
trong những quan sát là các doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào paid media,
nhất là Facebook và Google Ads. Điều này cũng rất dễ hiểu vì chỉ cần bỏ tiền
ra là ngay lập tức thấy được kết quả mang về. Nhưng sẽ không khó để nhận ra
là hiệu quả mang về từ các kênh này đang giảm dần. Giá một leads (CPL)
càng ngày càng tăng. Và một khi tắt quảng cáo thì cũng mất doanh số ngay
lập tức. Đây là một thói quen rất không tốt cho sức khoẻ của doanh nghiệp.
Con sóng COVID-19 đang có nhiều tác động tiêu cực đến cả cuộc sống
và công việc kinh doanh của chúng ta. Để có thể tồn tại, các chủ doanh nghiệp
đã, đang, và nên thực hiện các hoạt động tối ưu hoá chi phí, cải tiến sản
phẩm/dịch vụ cho phù hợp với tâm lý và hành vi của người tiêu dùng, chuẩn
hoá và nâng cấp quy trình, và theo dõi chặt chẽ dòng tiền. Đây cũng là lúc để
đội ngũ Marketing thể hiện rõ hơn vai trò và giá trị của mình trong doanh
nghiệp bằng cách suy nghĩ vượt lên các hoạt động truyền thông thường làm,
theo dõi hiệu quả của các khoản chi Marketing, và tìm cách giảm lệ thuộc vào
paid media thông qua các hoạt động Inbound Marketing.
Trong nguy (hiểm) có cơ (hội). Con sóng COVID-19 này là lúc để các
doanh nghiệp tối ưu và nâng cao năng lực của hệ thống, cũng như tăng cường
sức đề kháng đối với các thử thách trong tương lai. Chúc cho các anh/chị chủ
doanh nghiệp và các bạn đang phụ trách các vai trò Marketing sẽ giữ vững
được niềm tin, vượt qua khó khăn, và phát triển mạnh mẽ hơn nữa sau khi
dịch bệnh qua đi.
 31

Tiểu kết chương 1

Hiện nay, toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đang trở thành
một xu thế tất yếu khách quan chi phối hoạt động của nhiều quốc gia trên
thế giới. Cộng với những tiến bộ khoa học kỹ thuật của ngành công nghệ
thông tin nên những thông tin về sản phẩm không chỉ bó gọn trong một khu
vực mà nhờ những cách thức marketing mới có thể đưa những thông tin ấy
tới tất cả người tiêu dùng ở các khu vực khác nhau kể cả trong nước và
quốc tế. Xu thế này đã đặt ra yêu cầu doanh nghiệp phải thường xuyên cập
nhật những biến đổi trong xu thế marketing trong nước và trên thế giới
trong thời gian tới.
Cũng như tất cả các lĩnh vực kinh doanh khác, nâng cao hiệu quả hoạt
động marketing của các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực VLXD đặc
biệt là ngành cửa không ngoài mục đích là gia tăng doanh số, lợi nhuận.Nâng
cao hiệu quả công tác marketing giúp doanh nghiệp tận dụng được công suất
dư thừa. Thực tế, các doanh nghiệp kinh doanh VLXD trên thị trường xuất
hiện rất nhiều dẫn đến người tiêu dùng có quá nhiều sự lựa chọn. Do đó, các
doanh nghiệp sẽ phải tìm cách để tiêu thụ hết số sản phẩm vượt mức ấy bằng
cách nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mix để mở rộng thêm thị trường
tiêu thụ. Qua đó, doanh nghiệp tăng số lượng thị trường, tăng thị phần, thu về
lợi nhuận cao hơn, tránh được nguồn vốn bị ứ đọng do sản phẩm bị tồn kho
quá lâu.
Trong điều kiện kinh doanh mới như hiện nay đó là gia nhập WTO,
khủng hoảng kinh tế toàn cầu và nguy cơ suy thoái kinh tế, tổn thất bởi đại
dịch Covid 19 đang tác động mạnh mẽ đến tất cả các doanh nghiệp kinh
doanh trong mọi lĩnh vực. Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh
doanh VLXD cũng không nằm ngoài quỹ đạo đó.
 32

Chương 2
THỰC TRẠNG MARKETING HỖN HỢP
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EUROWINDOW
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Eurowindow
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Eurowindow là một công ty con của tập đoàn T&M Trans- là
tập đoàn được thành lập tại Liên Bang Nga năm 1994, chuyên hoạt động kinh
doanh trong lĩnh vực vận tải và giao nhận quốc tế. Trong những năm gần đây,
tập đoàn T&M Trans còn “dài tay” sang các lĩnh vực kinh doanh mới như:
thương mại, ngân hàng, sản xuất vật liệu xây dựng…
Tháng 8/2002 Chủ tịch UBND Tỉnh Vĩnh Phúc căn cứ vào Luật đầu tư
nước ngoài tại Việt Nam năm 1996; Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của
Luật Đầu tư nước ngoài tại Việt Nam năm 2000 và Nghị Định số
24/2000/NĐ-CP; căn cứ vào Luật tổ chức HĐND và UBND; Quyết định số
233/1998/QĐ-TT g quyết định cho phép công ty TNHH T&M Trans do Ông
Nguyễn Cảnh Hồng- Giám đốc chi nhánh T&M Trans Việt Nam làm đại diện
thành lập Doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài theo quy định của Luật Đầu tư
nước ngoài tại Việt Nam.
Doanh nghiệp có tên gọi là: Công ty TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CỬA
SỔ NHỰA CHÂU ÂU. Doanh nghiệp có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng
và phải mở tài khoản tại ngân hàng theo các quy định của pháp luật Việt Nam.
Mục tiêu và phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp là: Sản xuất và kinh
doanh các loại cửa sổ, cửa ra vào và tấm ngăn sản xuất từ nhựa PVC,
Composit cao cấp hoặc bằng nhôm, bằng thép.
Thời hạn hoạt động của Doanh nghiệp là: bốn mươi năm kể từ ngày cấp
Giấy phép đầu tư.
Vốn đầu tư đăng ký của Doanh nghiệp là: 5.000.000 USD.
Vốn pháp định của Doanh nghiệp là: 1.500.000 USD.
 33

Đến tháng 3/2006, được sự chuẩn y của UBND Tỉnh Vĩnh Phúc, công ty
TNHH cửa sổ nhựa châu Âu tăng vốn đầu tư lên 12.000.000 USD và vốn
pháp định lên 3.600.000 USD. Bổ sung mục tiêu phạm vi kinh doanh: sản
xuất tiếp thị và kinh doanh các loại cửa sổ, cửa ra vào và tấm ngăn từ nhựa
PVC Composit cao cấp hoặc bằng nhôm, bằng thép; cửa nhôm cuốn Anunux
và kính an toàn do công ty tổ chức sản xuất. Đồng thời, bãi bỏ quy định về
thuế chuyển lợi nhuận ra nước ngoài của công ty.
Các sản phẩm của Eurowindow có nhiều ưu điểm nổi bật hơn hẳn các
loại cửa làm từ vật liệu truyền thống như gỗ, nhôm về tính cách âm, cách
nhiệt, về độ bền và khả năng chịu lực cao và không cong vênh, co ngót. Mặc
dù mới xuất hiện khoảng 50 năm trở lại đây, sản phẩm này đã được đánh giá
cao và sử dụng rộng rãi tại nhiều nước trên thế giới, không chỉ ở Châu Âu mà
còn ở các nước Châu Á như Singapore, Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia và
hiện nay là Việt Nam.
Qua hơn bốn năm kể từ ngày nhà máy Eurowindow chính thức đi vào
hoạt động tháng 8/2003 đến tháng 9/2006 đã có h ơn 2000 công trình bao gồm
khách sạn, chung cư, biệt thự, công sở, căn hộ, v.v.. trên cả nước sử dụng sản
phẩm cửa Eurowindow.
Sản phẩm và thương hiệu Eurowindow đã nhận được nhiều giải thưởng,
huy chương vàng, cúp vàng tại các hội chợ trong nước và quốc tế như: Hội
chợ Quốc tế Hàng Công nghiệp Việt Nam 2003 (VIIF 2003), Hội chợ Hàng
Hoá người tiêu dùng ưa thích 2003, Hội chợ Hàng tiêu dùng & Triển lãm Nội
thất 2003, Triển lãm quốc tế Vietbuild 2003-2004, Thương Hiệu ngành xây
dựng Việt Nam, Triển lãm Hội chợ Hội nhập và Phát triển Hải Phòng lần thứ
nhất 2004 và nhiều hội chợ khác.
Tháng 9/2003, Eurowindow được tập đoàn KOEMMERLING (CHLB
Đức) cấp giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế của tập
đoàn KOEMMERLING. Tháng 3/2004, Eurowindow được tổ chức DNV (CH
Na - uy) đánh giá và cấp chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng phù hợp tiêu
chuẩn ISO 9001:2000. Tháng 8/2004, Eurowindow chính thức trở thành thành
 34

viên Hội Vật liệu xây dựng Việt Nam. Sản phẩm Eurowindow đã được trao
giải thưởng Sao Vàng Đất Việt 2004 của Hội Doanh nghiệp trẻ Việt Nam,
“Giải thưởng chất lượng Việt Nam 2004” do Bộ Khoa Học, Công nghệ và
Môi Trường tặng, “Giải thưởng Rồng Vàng 2004” dành cho các doanh nghiệp
có vốn đầu tư nước ngoài do Thời báo Kinh tế Việt Nam tặng, danh hiệu
“Thương hiệu mạnh 2004” do Thời Báo Kinh tế Việt Nam tặng.
Với việc ứng dụng công nghệ sản xuất hộp kính cách âm, cách nhiệt,
cộng với những ưu điểm nổi bật của vật liệu u-PVC cao cấp, Eurowindow
không chỉ tạo nên sự khác biệt về chất lượng sản phẩm mà còn áp dụng thành
công những công nghệ tiên tiến và vật liệu mới có chất lượng cao trong ngành
xây dựng Việt Nam.
Sản phẩm chính của Công ty bao gồm:
- Cửa sổ, cửa đi, ban công, vách ngăn bằng vật liệu u-PVC cao cấp;
- Cửa nhôm và hệ vách nhôm kính lớn tiêu chuẩn chất lượng châu Âu
- Hệ thống cửa gỗ đi chính, cửa đi trong nhà bằng chất liệu gỗ thịt, gỗ
ghép thanh, MDF, HDF và gỗ hỗn hợp;
- Cửa nhôm gỗ;
- Các sản phẩm kính như: kính an toàn, kính cường lực, hộp kính, kính
hoa văn.
Ngoài những dòng sản phẩm chính như trên, Eurowindow còn có các
loại sản phẩm như: cửa tự động, cửa cuốn, sắt uốn nghệ thuật.
2.1.2. Một số đặc điểm có ảnh hưởng đến Marketing hỗn hợp
2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức
Trong đó:
*Bộ máy quản lý của công ty gồm:
- Chủ tịch hội đồng quản trị
- Tổng giám đốc, Phó TGĐ phụ trách chiến lược, Phó TGĐ phụ trách
sản xuất nhà máy 1, Phó TGĐ phụ trách sản xuất nhà máy 2, Phó TGĐ phụ
trách kinh doanh dự án.
 35

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

BAN KIỂM SOÁT

Phó Tổng GĐ
CHỦ TỊCH HĐQT
Thø nhÊt
Phô tr¸ch
ChiÕn l-îc,
CNHCM vµ c¸c
TỔNG GIÁM ĐỐC tØnh phÝa nam

Phó Tổng GĐ
Giám đốc Giám đốc Gi¸m ®èc Phó Tổng GĐ Phô tr¸ch Phó Tổng GĐ
nhân sự tài chính Kinh Phô tr¸ch SX CNSX B×nh Phô tr¸ch
doanh kiªm Gi¸m ®èc D-¬ng (NM2) KD DA CN
NM1 HCM

Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng VT Phòng Nhµ m¸y Nhµ m¸y Chi Chi nh¸nh
XNK-KB sè 1 sè 2 nh¸nh TP TP
HCNS TCKT KT&KSNB Kinh QC&PTTH CNTT
Doanh §µ N½ng
Hå ChÝ MInh
Bộ phận Bé phËn
CSKH PTSP
míi

Ghi chó:
Quan hệ quản lý trực tiếp
Quan hệ cố vấn, điều phối theo khối
Quan hệ phối hợp trong công việc
(Nguồn: Báo cáo Phòng HCNS)
 36

- Giám đốc nhân sự, giám đốc tài chính, giám đốc kinh doanh.
* Tổ chức nhân sự các phòng trong công ty gồm:
P1 Phòng hành chính nhân sự:
- Quản trị nhân sự
- Công tác trợ lý, thư ký
- Công tác quản trị văn phòng
- Công tác an ninh và dịch vụ toà nhà
P2 Phòng tài chính kế toán:
- Công tác tài chính, giá cả
- Công tác hạch toán, kế toán
P3 Phòng kiểm tra và kiểm soát:
- Công tác thanh tra, kiểm tra
- Quy trình, quy phạm
P4 Phòng kinh doanh:
- Lập kế hoạch kinh doanh hàng năm, quý
- Phối hợp cùng các nhà máy trong việc phát triển sản phẩm mới
- Sửa đổi, hiệu chỉnh quy trình kinh doanh
P5 Phòng quảng cáo và phát triển thị trường:
- Marketing và phát triển khách hàng
- Kiểm tra xử lý, hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm
- Hỗ trợ quản lý và phát triển sản phẩm
P6 Phòng vật tư và xuất nhập khẩu:
- Tổ chức mua sắm các loại hàng hoá, vật tư cung ứng cho công ty
- Nhập khẩu hàng hoá, mua hàng trong nước
- Kế hoạch kho tàng
P7 Phòng công nghệ thông tin:
- Quản lý các trang thiết bị phần cứng ERP, hệ thống mạng,..
- Quản lý hệ thống mạng máy tính, internet, ..
- Hướng dẫn, trợ giúp cán bộ IT của chi nhánh
 37

- Đào tạo nhân viên mới sử dụng hệ thống ERP

2.1.2.2. Sản phẩm
Công ty Eurowindow chuyên sản xuất các loại cửa sổ, cửa đi, vách ngăn
bằng vật liệu uPVC cao cấp, có lõi thép gia cường và hộp kính theo tiêu
chuẩn chất lượng Châu Âu. Ngoài ra công ty Eurowindow còn sản xuất các
loại cửa cuốn, cửa tự động, kính an toàn, cửa nhôm cao cấp có cầu cách nhiệt.
Trong điều kiện khí hậu nóng ẩm của Việt Nam, sản phẩm của
Eurowindow đã được nhiệt đới hoá. Các thanh profile tăng các chất phụ gia
để tăng khả năng chống ôxy hoá, lão hoá hay ố vàng trong điều kiện bức xạ
mặt trời, mưa axit. Với khả năng cách âm, cách nhiệt, chống ồn, không cong
vênh, co ngót… các sản phẩm của Eurowindow không những đạt tiêu chuẩn
chất lượng của Việt Nam mà còn phù hợp với các tiêu chuẩn Châu Âu.
Eurowindow: “Cửa sổ nhìn ra thế giới” phần nào thể hiện tinh thần luôn
sẵn sàng mở cửa hợp tác của người Việt Nam trong xu thế toàn cầu hoá, hội
nhập kinh tế để cùng phát triển. Đối với Eurowindow, điều đó thật đơn giản là
mang lại cho người Việt Nam cơ hội sử dụng những sản phẩm tiên tiến, hợp
thời đại mà các nước khác đã sử dụng từ lâu.
Với sản phẩm của mình, Eurowindow mong muốn là nhịp cầu nhỏ nối
Việt Nam gần hơn với thế giới và thế giới với Việt Nam.
2.1.2.3. Lao động
Nhân sự khối kinh doanh của Eurowindow như sau:
Nhân sự có xu hướng tăng từ năm 2016 đến năm 2018. Và bắt đầu giảm
trong giai đoạn 2018-2019 và sẽ tiếp tục giảm trong năm nay và những năm
tiếp theo. Nguyên nhân giảm do từ việc chất lượng đầu vào và đào tạo không
tốt. Chất lượng nhân sự kém, thu nhập không cao và dẫn đến tỷ lệ nghỉ việc
đến 73% năm 2019. Hiện công tác tuyển dụng cũng đang gặp nhiều khó khăn
để tuyển ra những ứng viên tốt.
 38

Biểu đồ 2.1. Nhân sự Kinh doanh giai đoạn 2016 – 2019

(Nguồn: Báo cáo của Phòng KD)
2.1.2.4. Công nghệ kỹ thuật
Eurowindow đã ứng dụng phần mềm ERF vào tin học hóa quản trị doanh
nghiệp. Eurowindow là công ty đầu tiên ở miền Bắc ứng dụng phần mềm
ERP vào tin học hoá quản trị doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực quản lý
sản xuất. Giải pháp này sẽ giảm chi phí quản lý, chi phí quản trị của doanh
nghiệp cũng như là giảm các chi phí sản xuất. Điều này sẽ dẫn đến giảm giá
thành sản phẩm.
Nhà máy sản xuất của Eurowindow được trang bị dây chuyền sản xuất hiện
đại, có tính tự động hóa cao được nhập từ các hãng nổi tiếng của CHLB Đức và
Italia với công suất thiết kế 220.000 m2/ năm, bao gồm hai phân xưởng:
- Phân xưởng sản xuất thanh Profile định hình uPVC gồm: hai dây
chuyền sản xuất có công suất thiết kế hơn 2.500 tấn/năm hoàn toàn tự động
của CHLB Đức, toàn bộ dây chuyền thiết bị được điều khiển bởi hệ thống
máy tính. Thanh nhựa định hình mà Eurowindow sử dụng được sản xuất từ
hạt uPVC cao cấp, không chứa chất gây độc hại cho người như: chì, cadimi
mà thay thế vào đó là các chất khác như canxi và kẽm.
 39

- Phân xưởng sản xuất, lắp ráp cửa sổ, cửa đi, vách ngăn của
Eurowindow được trang bị đồng bộ gồm: dây chuyền sản xuất, lắp ráp cửa sổ,
cửa đi, vách ngăn; dây chuyền sản xuất hộp kính; dây chuyền sản xuất kính an
toàn, kính phản quang, kính mài hoa văn; máy dán màu Profile; lò uốn kính…
Việc ứng dụng công nghệ hộp kính vào sản xuất cửa đã mở ra hướng
giải quyết mới cho vấn đề tiết kiệm điện năng dùng trong việc sưởi ấm và làm
mát căn phòng, tạo ra môi trường sống thực sự yên tĩnh, dễ chịu và an toàn.
Eurowindow là doanh nghiệp đầu tiên đưa dây chuyền công nghiệp sản xuất
hộp kính vào Việt Nam. Chất lượng hộp kính được kiểm soát trên từng công
đoạn sản xuất theo tiêu chuẩn Châu Âu. Quy mô sản xuất công nghiệp không
những giúp Eurowindow đáp ứng đầy đủ, đúng tiến độ mọi đơn đặt hàng mà
còn có khả năng cung cấp sản phẩm hộp kính cho các nhà sản xuất cửa uPVC,
cửa nhôm và các nhà sản xuất độc lập khác.
2.1.2.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 5 năm gần đây
Doanh số toàn công ty từ năm 2015-2019 như sau:

Biểu đồ 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
giai đoạn 2015 – 2019
(Nguồn: Báo cáo của phòng Kinh doanh)
 40

Biểu đồ 2.3. Doanh số theo dự án của Công ty giai đoạn 2015 – 2019
(Nguồn: Báo cáo của phòng Kinh doanh)

Biểu đồ 2.4. Doanh số theo dự án của Công ty giai đoạn 2015 – 2019
(Nguồn: Báo cáo của phòng Kinh doanh)
Doanh số nhà riêng miền Bắc dần tăng, phù hợp với tình hình thị trường
bất động sản khi các chủ đầu tư (chủ nhà) đang có xu hướng tự xây dựng biệt
 41

thự cho riêng mình. Cần củng cố và chuẩn bị tốt hơn cho đội ngũ kinh doanh
nhà riêng để khai thác mảng nhà riêng Doanh số nhà riêng miền Nam sút
giảm là điều đáng quan ngại, miền Nam trong năm qua cũng biến động lớn về
đội ngũ kinh doanh.
Mức độ xây dựng và đầu tư Dự án tại miền Nam không thấp hơn miền
Bắc, nhưng kết quả doanh số Dự án đạt được tại miền Nam chưa đúng tiềm
năng. Cần xây dựng cải tổ lại đội ngũ kinh doanh dự án miền Nam Tỷ lệ
khách hàng không hài lòng về chất lượng và tiến độ thi công của EW nhất
là mảng dự án khá cao. Số lượng khách hàng lớn quay lại với EW không
nhiều. Chất lượng đội ngũ nhân sự giảm cũng làm cho khả năng bán hàng
nhà riêng thấp.
2.2. Phân tích thực trạng Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần
Eurowindow
2.2.1. Chính sách Sản phẩm
Sản phẩm cửa uPVC tuy mới ra đời ở các nước châu Âu khoảng 60 năm
trước đây nhưng đã chiếm hơn 60% thị phần cửa ở những quốc gia này. Hiện
nay, sản phẩm cửa uPVC đã được sử dụng rộng rãi ở nhiều nước trên thế giới.
Tại Việt Nam, từ năm 2002, Eurowindow là công ty tiên phong cung cấp các
sản phẩm cửa uPVC ra thị trường. Đến nay sản phẩm cửa uPVC của
Eurowindow đã có mặt tại hàng chục nghìn công trình trên cả nước như: biệt
thự, khách sạn, căn hộ, chung cư cao cấp, tòa nhà văn phòng.
Sản phẩm cửa Eurowindow không chỉ đạt các tiêu chuẩn chất lượng của
châu Âu mà còn phù hợp với các tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN). TCVN là bộ
tiêu chuẩn đầu tiên về loại sản phẩm cửa sổ, cửa đi, vách ngăn từ uPVC được
ban hành và áp dụng tại Việt Nam, gồm TCVN7451:2004 về quy định kỹ
thuật và TCVN7452:2004 về phương pháp thử. Bộ TCVN này được biên soạn
dựa trên đề nghị của Eurowindow và được Tổng cục Tiêu chuẩn Đo lường
Chất lượng xét duyệt và Bộ KH&CN ký duyệt ban hành tháng 2/2005.
 42

Dòng sản phẩm từ uPVC của Eurowindow chủ yếu là cửa sổ, cửa đi, ban
công, vách ngăn phù hợp với công trình như: khách sạn, biệt thự, chung cư -
căn hộ. Cửa uPVC của Eurowindow được cấu tạo bởi thanh profile uPVC có
cấu trúc dạng hộp, lắp lõi thép gia cường, hệ phụ kiện đồng bộ với chốt đa
điểm, bản đề 3D có tác dụng giúp đóng mở đa chiều, khóa chuyên dụng, kết
hợp với hệ gioăng kép đảm bảo độ kín khít và hộp kính được bơm khí trơ có
tác dụng làm giảm sự truyền âm, truyền nhiệt. Ngoài ra, vật liệu uPVC cao
cấp còn có những ưu điểm khác như: không cong vênh, co ngót, ít phải sơn
sửa, bảo dưỡng định kỳ, khả năng chống cháy cao, không bị oxy hóa, không
bị lão hóa hay ố vàng trong điều kiện bức xạ mặt trời hay mưa a xít. Những
điều kiện này giúp cửa uPVC Eurowindow có đặc tính cách âm, cách nhiệt
cao, giúp tiết kiệm điện năng, tiết kiệm chi phí bảo dưỡng, sửa chữa, đem lại
hiệu quả kinh tế lâu dài cho người sử dụng.
Bảng 2.2. Cơ cấu mặt hàng theo doanh thu trên tổng doanh thu sản xuất
công nghiệp
Đơn vị: %
Chỉ tiêu Cửa sổ Cửa đi Vách ngăn Sản phẩm khác
2017 89,3 8,1 2 0,6
2018 86,2 7,7 3,4 2,7
2019 82 7,0 6,0 5,0
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty)
Các sản phẩm chủ yếu của Công ty được chia thành bốn nhóm cơ bản:
- Nhóm 1: Các sản phẩm cửa sổ uPVC cao cấp, cửa nhôm đây là
mặt hàng chủ yếu với khả năng tiêu thụ và doanh thu chiếm 82% trong tổng
doanh thu các dòng sản phẩm tung ra thị trường. Và tỷ trọng của chúng ngày
càng giảm xuống,nhưng sản lượng thực tế vẫn tăng trưởng. Được cấu thành
chủ yếu từ các thanh profile uPVC, thép hộp gia cường, hệ gioăng và các phụ
kiện kim khí khác…cửa sổ của Công ty rất nhiều mẫu mã chủng loại như cửa
sổ mở quay lật vào trong, cửa sổ mở quay vào trong, cửa sổ mở quay ra
 43

ngoài, cửa sổ mở trượt, cửa sổ mở hất ra ngoài, cửa sổ giấu trong khung
kính...
- Nhóm 2: cửa đi uPVC cao cấp, do đặc điểm về thiết kế nên tỷ
trọng doanh thu trong tổng doanh thu cửa đi chỉ chiếm 7%, với các sản phẩm
chủ yếu như cửa đi giấu trong khung kính, cửa đi hai cánh mở quay, cửa đi
xếp trượt, cửa đi một cánh mở quay, cửa thông phòng...
- Nhóm 3: Vách ngăn, được làm từ nhiều chất liệu khác nhau như
kính, tấm uPVC, nhôm với doanh thu chiếm 6% trong tổng doanh thu. Đây là
mặt hàng được tiêu thụ nhanh trong thời gian qua, tỷ trọng doanh thu tăng
đáng kể từ 2% (năm 2017) lên 6% (năm 2019). Vì các sản phẩm này có tính
ưu việt là kín đáo nhưng mang phong cách hiện đại, phù hợp với tập quán sử
dụng của người Việt, tạo nét đặc trưng riêng cho căn phòng, tiện ích, khả
năng cách âm cách nhiệt cao, độ bền cao và mang nhiều ưu điểm so với cách
xây dựng truyền thống. Các sản phẩm chính như vách ngăn tấm uPVC, vách
ngăn kính, vách nhôm kính lớn…
- Nhóm 4: Các sản phẩm khác như mái che, cửa tự động,cửa
chống đạn, các sản phẩm kính cường lực, và sắt uốn nghệ thuật. Đây là những
mặt hàng mới và tương đối kén người dùng nên tỷ trong doanh thu từ chúng
chỉ chiếm 5% trong tổng doanh thu.
So với các sản phẩm cửa có cấu tạo tương tự sản xuất bằng chất liệu gỗ
hoặc nhôm, sản phẩm cửa uPVC có giá thành rẻ hơn. Sản phẩm nhôm cao cấp
của Eurowindow chủ yếu là các loại cửa đi chính và hệ vách nhôm kính lớn.
Sản phẩm này được sử dụng thích hợp với những công trình kiến trúc dạng
hi-tech như: Trung tâm thương mại, cao ốc, tòa nhà văn phòng. Đây là dòng
vật liệu nhẹ, có độ bền cao nên việc sử dụng vật liệu này sẽ giảm tải trọng của
toàn bộ công trình so với các loại vật liệu khác. Việc sử dụng thanh profile
nhôm có cầu cách nhiệt kết hợp với hộp kính, kính an toàn, kính cường lực,
kính cản nhiệt tạo nên những sản phẩm cửa và vách kính lớn đẹp, hiện đại, có
độ bền, khả năng cách âm, cách nhiệt cao.
 44

Các dòng sản phẩm uPVC bao gồm: Eurowindow Kommerling,

Eurowindow, Asiawwindow và Vietwindow. Với các loại cửa như:
- Cửa sổ mở quay lật vào trong
- Cửa sổ mở quay vào trong
- Cửa sổ mở quay ra ngoài
- Cửa sổ mở trượt
- Cửa sổ mở hất ra ngoài
- Cửa sổ mở quay, lật và mở song song
- Cửa sổ, cửa đi mở quay vào trong giấu khung
- Cửa đi hai cánh mở quay
- Cửa đi mở trượt
- Cửa đi xếp trượt
- Cửa đi một cánh mở quay, cửa thông phòng
- Cửa ra ban công, ra loggia
- Vách ngăn
- Nan kính

Biểu đồ 2.5. Đánh giá của khách hàng về kiểu dáng các sản phẩm của
Công ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
 45

Từ kết quả ở biểu đồ 2.5 ta có thể thấy rằng có 35,32% khách hàng đánh
giá sản phẩm của Công ty có kiểu dáng rất đẹp và đẹp; 42.13% khách hàng
đánh giá ở mức trung bình và 22,55% khách hàng đánh giá ở mức xấu và rất
xấu. Như vậy theo khách hàng đánh giá thì kiểu dáng các sản phẩm của
Eurowindow mới chỉ dừng lại ở mức trung bình khá. Kiểu dáng sản phẩm
chưa có được sự thay đổi và cải tiến thường xuyên.
Bảng 2.3. Đánh giá của khách hŕng về khả năng cản nhiệt, cản tiếng ồn
và chống cong vênh và chất liệu tạo thành sản phẩm của Công ty Cổ phần
Eurowindow
Mức độ
STT Câu hỏi
Trung
Rất tốt Tốt Kém Rất kém
bình
Khả năng cản 28 72 79 31 25
1
nhiệt 11,91% 30,64% 33,62% 13,19% 10,64%
Khả năng cản 32 69 78 36 20
2
tiếng ồn 13,62% 29,36% 33,19% 15,32% 8,51%
22 48 97 48 20
3 Chống cong vênh
9,36% 20,43% 41,28% 20,43% 8,51%
Chất liệu tạo 28 46 115 34 12
4
thành sản phẩm 11,91% 19,57% 48,94% 14,47% 5,11%
Nguồn: Kết quả khảo sát
Qua bảng 2.2 ta có thể thấy rằng các khách hàng đánh giá khả năng cản
nhiệt của các sản phẩm khá cao với 42,55% khách hàng đánh giá là rất tốt và
tốt; 33,62% khách hàng đánh giá ở mức trung bình và 23,83% khách hàng
đánh giá kém và rất kém. Với khả năng cản tiếng ồn thì có 42,98% khách
hàng đánh giá ở mức rất tốt và tốt; 33,19% khách hàng đánh giá ở mức trung
bình và 23,83% khách hàng đánh giá là kém và rất kém. Có 29,79% khách
hàng đánh giá khả năng chống cong vênh của các sản phẩm cửa nhựa lỡi thép
là rất tốt và tốt; 41,28% khách hàng đánh giá ở mức trung bình và 28,94%
đánh giá ở mức kém và rất kém. Như vậy theo đánh giá tổng quan của khách
 46

hàng thì sản phẩm của Eurowindow có khả năng cản nhiệt, cản tiếng ồn ở
mức khá cao tuy nhiên khả năng chống cong vênh mới chỉ trên mức trung
bình một chút.
Ngoài ra, theo bảng 2.2 trên thì khi đánh giá về chất liệu tạo thành sản
phẩm thì có 31,48% khách hàng đánh giá ở mức rất tốt và tốt; 48,94% khách
hàng đánh giá ở mức trung bình và 19,58% khách hàng đánh giá ở mức kém
và rất kém. Như vậy, chất lượng vật liệu tạo thành sản phẩm đã được khách
hàng đánh giá ở mức khá.
2.2.2. Chính sách Giá
Các sản phẩm của Eurowindow được nhận định có giá bán rẻ hơn so với
các sản phẩm cửa làm từ gỗ. Sản phẩm của Eurowindow hiện nay có chất
lượng gần như là tốt nhất trên thị trường cửa nhựa lõi thép của Việt Nam vì
vậy mà mức giá sản phẩm cũng cao hơn từ 30-40% mức giá các sản phẩm có
nguồn nguyên liệu nhập từ Trung Quốc.
Bảng 2.3 so sánh một số sản phẩm của Công ty Eurowindow với các
sản phẩm cửa khác cùng có mặt trên thị trường:
Bảng 2.4. Bảng so sánh giá sản phẩm của Eurowindow
Đơn vị: 1.000đ
GP-CT Sông Đông
Loại sản phẩm Eurowindow EBM
Window Đà Á
Cửa sổ 2 cáng mở trượt
2542 2712 2411 1620 1560
(1,2m*1,2m)
Cửa sổ 2 cánh mở quay
3210 3100 2848 1900 1700
(1,2m*1,2m)
Cửa sổ 2 cánh mở quay
vào trong hoặc quay lật 3308 3200 3024 1800 1710
(1,2m*1,2m)
Cửa đi 2 cánh mở trượt
2701 2640 2400 1740 1610
(1,6m*1,2m)
 47

GP-CT Sông Đông

Loại sản phẩm Eurowindow EBM
Window Đà Á
Cửa đi 2 cánh mở quay
dùng kính toàn bộ 1720 2808 2420 1700 1690
(1,8m*2,3m)
Cửa đi 1 cánh mở quay
dùng kính toàn bộ 1688 2814 2420 1660 1560
(1m*2,3m)
Cửa đi 1 cánh mở quay,
trên kính dưới pano 1954 2870 2510 1740 1700
(1m*2,3m)
(Nguồn: Phòng kinh doanh của Công ty Eurowindow)
Tuy nhiên xét về mặt thời gian sử dụng thì sản phẩm của Eurowindow
có nhiều tính năng nổi trội hơn, không phải bảo dưỡng định kì, không bị thiên
nhiên tác động và bị biến dạng như loại cửa thông thường, và nhiều tính năng
mới như cách âm, cách nhiệt… vì vậy nêu xét về cả quá trình của sản phẩm
khi sử dụng thì chi phí là không cao so với các sản phẩm cửa khác.
Việc định giá sản phẩm của Eurowindow được dựa trên tổng chi phí
nguyên vật liệu, chi phí sản xuất, chi phí bán hàng…và cộng với lợi nhuận
mong muốn của Công ty. Mức giá này được định giá chung cho tất cả các chi
nhánh và được áp dụng như nhau ở tất cả các tỉnh thành có showroom, đại lý
của Công ty. Đối với các dòng cửa nhựa lõi thép của Eurowindow thì được
định giá ở các mức khác nhau. Với những dòng trung cấp như Asiawindow
hay Vietwindow thì mức giá sẽ giảm đi 20-30% so với dòng cửa
Kommerling.
 48

Biểu đồ 2.6. Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm
của Công ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
Theo kết quả tại biểu đồ 2.6 thì có 50,21% khách hàng đánh giá về giá cả
sản phẩm của Eurowindow là rất cao và cao; 30,12% khách hàng đánh giá ở
mức trung bình và 19,57% đánh giá mức giá ở mức thấp và rất thấp. Nhìn vào
kết quả trên ta thấy khách hàng đánh giá về mức giá sản phẩm của
Eurowindow ở mức khá là cao so với các sản phẩm cùng loại khác.
Do đặc thù các đại lý, trung gian phân phối nhiều vì vậy mà chính sách
chiết khấu của Công ty được xây dựng riêng cho từng đối tượng. Đối với các
công ty tư vấn xây dựng, công ty kiến trúc thì mức chiết khấu sẽ được thực
hiện ngay trên từng đơn hàng mà Công ty đó thực hiện được. Với các đại lý
phân phối thì được hưởng mức chiết khấu cao hơn so với các công ty tư ván
xây dựng, công ty kiến trúc và còn được hưởng chính sách chiết khấu thanh
toán trong các trường hợp thanh toán tiền hàng sớm.
2.2.3. Chính sách phân phối sản phẩm
Trên địa bàn Hà Nội, Eurowindow đang thực hiện phân phối sản phẩm
theo kênh phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
 49

Hiện tại, sản phẩm của Eurowindow được phân phối theo ba phương
thức: trực tiếp, qua các showroom và qua dự án.
Bảng 2.5. Doanh số theo hình thức bán
Phương thức Doanh số (triệu đồng) Tỷ trọng (%)
bán 2017 2018 2019 2017 2018 2019
Tổng doanh số 1,568 9,398 11,832 100 100 100
Trực tiếp 156 990 1,152 9.95 10.53 9.74
Đại lý (qua
458 2,154 3,695 29.21 22.92 31.23
showroom)
Dự án 954 6,254 6,985 60.84 66.55 59.03
(Nguồn: Phòng kinh doanh Eurowindow)
Trong ba phương thức tiêu thụ thì phương thức tiêu thụ qua dự án luôn
luôn chiếm tỷ trọng cao trong doanh số: từ 70-75% bởi sản phẩm của
Eurowindow có mức giá còn khá cao nên mặc dù là sản phẩm có chất lượng
và uy tín về thương hiệu nhưng chủ yếu được các công trình dân dụng, các dự
án lớn lựa chọn. Còn đối với người tiêu dùng là hộ gia đình thì việc lựa chọn
sản phẩm còn ít. Tuy nhiên, hai năm gần đây, nhờ uy tín chất lượng của sản
phẩm Eurowindow dần được khẳng định cùng với sự đi lên trong đời sống
của người dân nên tỷ trọng tiêu thụ theo phương thức trực tiếp và qua các
showroom đã dần tăng lên: từ 5- 8% đối với phương thức bán hàng trực tiếp
và từ 20-22% đối với phương thức bán hàng qua các showroom.
Kênh phân phối trực tiếp thông qua các showroom trên địa bàn các quận và
thông qua nhân viên kinh doanh trực tiếp tư vấn tại các công trình của khách
hàng. Hiện tại trên địa bàn Hà Nội, Eurowindow đã xây dựng được 11 showrom
tại các quận, huyện trong thành phố bao gồm showroom tại Hoàn Kiếm, Cầu
Giấy, Ba Đình, Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hà Đông, Long Biên, Mê Linh.
Kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý POS, các công ty thiết kế,
các kiến trúc sư, nhà thầu, tư vấn giám sát trên địa bàn Hà Nội. Hiện nay trên
đại bàn Hà Nội mới chỉ xây dựng được một đại lý phân phối tại quận Hà
 50

Đông nơi có tốc độ xây dựng các khu đô thị khá cao trên địa bàn Hà Nội.
Ngoài ra, Công ty cũng phối hợp với các công ty xây dựng, các công ty tư vấn
xây dựng, công ty thiết kế thi công….để họ tư vấn khách hàng sử dụng các
sản phẩm của mình. Số lượng các công ty cộng tác với Eurowindow trên dịa
bàn Hà Nội hiện nay là trên 25 công ty và có xu hướng tăng thêm trong thời
gian tới.

Biểu đồ 2.7. Địa điểm mà khách hàng mua các sản phẩm
của Công ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
Theo kết quả điểu tra ta thấy rằng các khách hàng mua các sản phẩm từ
các nguồn khác nhau bao gồm: showroom, công ty tư vấn, kiến trúc; nhân
viên kinh doanh của Công ty và đại lý của Công ty. Kết quả tại biểu đồ 2.7 có
17,81% khách hàng mua sản phẩm tại các showroom của Công ty trên địa bàn
Hà Nội; 23,83% khách hàng lựa chọn mua các sản phẩm thông qua các công
ty xây dựng, kiến trúc; 28,51% khách hàng mua hàng thông qua các nhân viên
kinh doanh của Công ty và 29,79% khách hàng lựa chọn sản phẩm tại các đại
 51

lý trên địa bàn Hà Nội. Như vậy khách hàng lựa chọn mua sản phẩm thông
qua các nguồn chính là đại lý và nhân viên kinh doanh của Công ty, tiếp đến
là các công ty xây dựng kiến trúc và cuối cùng là thông qua showroom của
Công ty.

Biểu đồ 2.8. Đánh giá của khách hàng về mạng lưới phân phối sản phẩm
của Công ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
Kết quả đáng giá về mạng lưới phân phối cửa nhựa lõi thép của
Eurowindow trên địa bàn Hà Nội được thể hiện tại biểu đồ 2.8. Có 31,07%
khách hàng đánh giá là rất phong phú và phong phú; 45,96% khách hàng đánh
giá ở mức trung bình và 22,97% khách hàng đánh giá ở mức ít và rất ít. Như
vậy mạng lưới phân phối sản phẩm của Eurowindow trên địa bàn Hà Nội đã
được đầu tư xây dựng đặc biệt là các showroom và tập trung chủ yếu tại khu
vực các quận nội thành.
 52

Biểu đồ 2.9. Đánh giá của khách hàng về vị trí các showroom, địa lý bán
sản phẩm của Công ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
Các showroom của Công ty tập trung chủ yếu tại các quận nội thành Hà
Nội. Vị trí các showroom được đặt tại địa điểm đông dân cư hoặc gần các khu
xây dựng. Theo kết quả tại biểu đồ 2.9 thì có 20,42% khách hàng đánh giá vị
trí của các showroom đại lý của Eurowindow rất dễ tìm đường và dễ tìm
đường; 57,45% đánh giá ở mức trung bình và 14,46% đánh giá là rất khó tìm
đường và khó tìm đường. Như vậy các showroom, đại lý của Eurowindow đã
được xây dựng tại các địa điểm khá là thuận tiên cho việc tìm đường của
khách hàng cũng như các địa điểm tại các trục đường lớn.
2.2.4. Chính sách xúc tiến thương mại hỗn hợp
Mục đích xúc tiến của Eurowindow là để ngày càng nhiều khách hàng
biết đến sản phẩm của Eurowindow nhất là dòng sản phẩm của Công ty. Hoạt
động xúc tiến thường được xây dựng chung cho toàn bộ thị trường Việt Nam
với các công cụ như quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân và quan hệ
công chúng.
 53

Eurowindow đã tham gia vào thị trường Việt Nam hơn 15 năm vì vậy
mà các hoạt động quảng cáo đã được xây dựng một cách bài bản. Các hoạt
động quảng cáo của công ty được thực hiện trên truyền hình, trên các tạp chí
chuyên ngành kiến trúc, trên Internet thông qua các từ khóa tìm kiếm…
Các hoạt động quảng cáo trên truyền hình được thực hiện trên các kênh
như VTV1, truyền hình Hà Nội để khách hàng khu vực miền Bắc và nhất là
khu vực Hà Nội có thể xem và cân nhắc khi có nhu cầu xây dựng hoặc sửa
sang nhà cửa. Ngoài ra, Eurowindow cũng tiến hành quảng cáo trên Internet
thông qua các từ khóa tìm kiếm về sản phẩm của Công ty.

Biểu đồ 2.10. Các nguồn thông tin để khách hàng biết đến sản phẩm của
Công ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
Khách hàng biết đến sản phẩm của Eurowindow thông qua các nguồn
thông tin từ Truyền hình, Internet, báo tạp chí, các quảng cáo ngoài trời và từ
các nguồn khác như bạn bè giới thiệu, qua chủ các đại lý giới thiệu…Theo kết
quả tại biểu đồ 2.10 thì có 31,91% khách hàng biết đến sản phẩm của
Eurowindow thông qua các quảng cáo trên truyền hình của Công ty; 22,55%
 54

khách hàng biết đến thông qua Internet; 25,95% khách hàng biết đến thông
qua báo, tạp chí; 14,89% khách hàng biết đến thông qua các quảng cáo ngoài
trời và 4,68% khách hàng biết đến từ các nguồn khác. Như vậy, các quảng cáo
trên truyền hình của Công ty hiện nay là phương tiện mang lại hiệu quả thông
tin đến khách hàng nhiều nhất sau đó đến báo tạp chí chuyên ngành xây dựng,
nhà cửa…

Biểu đồ 2.11. Đánh giá của khách hàng về hình thức các quảng cáo của
Công ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
Hình thức của các quảng cáo sẽ là yếu tố đầu tiên để khách hàng nhận
định đánh giá về thành công của một quảng cáo. Một quảng cao được thể hiện
với những màu sắc được phối hợp hài hòa, những hình ảnh được xen kẽ với
nội dung một cách logic….sẽ thu hút được sự chú ý đầu tiên của khách hàng
sau đó mới đến nội dung của quảng cáo. Kết quả tại biểu đồ 2.11 cho thấy có
32,76% khách hàng đánh giá hình thức các quảng cáo của Eurowindow là rất
đẹp và đẹp; 38,72% khách hàng đánh giá ở mức trung bình và 28,51% đánh
 55

giá là xấu và rất xấu. Như vậy, các quảng cáo của Eurowindow có hình thức
khá bắt mắt và thu hút được sự chú ý của các đối tượng khách hàng.

Biểu đồ 2.12. Đánh giá của khách hàng về nội dung các quảng cáo của
Công ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
Các quảng cáo của Eurowindow thường là các quảng cáo trên truyền
hình, quảng cáo ngoài trời. Theo đánh giá của khách hàng thì hình thức của
các quảng cáo đã khá bắt mắt và thu hút được sự chú ý của khách hàng. Về
mặt nội dung có 37,45% khách hàng đánh giá là rất đầy đủ thông tin và đầy
đủ thông tin; 38,72% khách hàng đánh giá ở mức trung bình và 23,83% khách
hàng đánh giá là ít thông tin và rất ít thông tin. Như vậy, các quảng cáo của
Công ty đã bao hàm các nội dung cần thiết để khách hàng có thể nắm bắt
được các thông tin cần thiết về sản phẩm như các tính năng, đặc điểm và
những ưu điểm vượt trội của sản phẩm.
 56

Biểu đồ 2.13. Đánh giá của khách hàng về các chương trình khuyến mại
với dòng sản phẩm của Công ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
Các chương trình khuyến mại mà Eurowindow đã thực hiện bao gồm các
chương trình khuyến mại nhân dịp thành lập công ty, thành lập các chi nhánh
như Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh; khuyến mại vào các dịp tết
đến xuân về…
Theo kết quả đánh giá về các chương trình khuyến mại của
Eurowindow được thể hiện tại biểu đồ 2.13 thì có13,21% khách hàng
đánh giá là rất phong phú và phong phú; 20,43% khách hàng đánh giá ở
mức trung bình và 65,96% khách hàng đánh giá là ít và rất ít. Như vậy,
các chương trình khuyến mại mà Eurowindow thực hiện trên địa bàn Hà
Nội thời gian qua còn khá khiêm tốn. Số lượng các chương trình khuyến
mại chưa cao và chưa được tổ chức thường xuyên.
Hoạt động bán hàng cá nhân trên dịa bàn Hà Nội được Erowindow khá
xem trọng do đây là khu vực có tốc độ đô thị hóa cao, tốc đọ xây dựng các
công trình kiến trúc, khu dân cư, trung tâm thương mại…rất cao vì vậy mà
các nhân viên kinh doanh sẽ trực tiếp làm việc với ban quản lý dự án và người
chủ đầu tư để có thể thuyết phục họ sử dụng các sản phẩm của Công ty.
Ngoài việc thực hiện các chương trình quảng cáo, thực hiện các chương
trình khuyến mại thì Eurowindow còn tham gia các hội trợ triển lãm như
Vietbuil tại Hà Nội năm 2020, đây là một cơ hội để Công ty giới thiệu các
dòng sản phẩm đến với nhiều hơn người tiêu dùng trong cả nước nói chung và
địa bàn Hà Nội nói riêng.
2.2.5. Chính sách phát triển nguồn nhân lực
Một trong những điều quan trọng làm nên thành công của mỗi tổ chức,
doanh nghiệp chính là con người hay còn gọi là nguồn nhân lực. Với các
doanh nghiệp làm về dịch vụ thì nguồn nhân lực lại là điều không thể thiếu
trong hoạt động kinh doanh dịch vụ. Nhận thấy sức mạnh và tầm quan trọng
 57

của con người nên trong những năm qua, công ty đã có nhiều chính sách, hoạt
động nhằm thu hút và phát triển nguồn nhân lực.
Tổng thể toàn bộ nhân viên của công ty sẽ được đào tạo và phổ biến về
những quy định chung của công ty. Khi tuyển dụng Eurowindow không tìm
người “biết làm việc” thông thường; mà cần những người cùng chí hướng,
quan tâm đến giáo dục và tha thiết mong muốn mang điều tốt đẹp đến cho các
con. Eurowindow tìm những người có TÂM (Đạo đức) và có TẦM (Kiến
thức) đồng hành trên con đường Khơi dậy tiềm năng cho các con.
TÂM:
- Là luôn đặt lợi ích và sự phát triển của các con lên hàng đầu
- Là hợp tác và yêu thương cộng sự để cùng phát triển
- Là chân thành, trung thực; thực hiện đúng định hướng của Eurowindow
TẦM:
- Có kiến thức/kinh nghiệm sư phạm
- Sẵn sàng mở lòng học hỏi để tiến bộ hơn
- Luôn có ý thức tự học hỏi để phát triển bản thân.
Mỗi nhân viên không chỉ có năng lực mà còn cần có tác phong nghề
nghiệp, thái độ và cách ứng xử đúng mực với khách hàng.
 58

Biểu đồ 2.14. Đánh giá của khách hàng về con người của Công ty Cổ phần
Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
Qua biểu đồ 2.14 ta thấy, khách hàng đánh giá về con người của Công ty
CP Eurowingdow tương đối tốt, cụ thể có đến 38% khách hàng đánh giá về
con người của Công ty CP Eurowingdow là tốt, số khách hàng đánh giá rất
không tốt chỉ có 5%.
Ngoài việc không ngừng nghiên cứu và ứng dụng công nghệ tiến tiến
vào sản xuất, Eurowindow luôn đánh giá cao yếu tố nhân lực nhằm hoàn thiện
hơn nữa chất lượng phục vụ khách hàng. Đội ngũ nhân viên của công ty luôn
có ý thức học hỏi kinh nghiệm, thực hiện công việc với hiệu suất cao nhất.
Khi sản phẩm đạt chất lượng cao, khách hàng được phục vụ với ohong cách
chuyên nghiệp, gá thành sẽ không còn là yếu tố quyết định.
Số lượng cán bộ công nhân viên trên địa bàn Hà Nội hiện nay là hơn 400
nhân viên trong đó được phân bổ vào các pḥng ban như phòng nhân sự, phòng
kinh doanh, phòng marketing, phòng tài chính và các nhân viên kỹ thuật…
Cán bộ nhân viên của Công ty được đào tạo một cách chính quy, bài bản
tại các trường Đại học, cao đẳng danh tiếng trong cả nước. Đồng thời công ty
cũng thường xuyên tổ chức, tạo điều kiện đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán
bộ công nhan viên chức. Ngân sách và các chế độ hỗ trợ nhân viên công ty
bỗi dưỡng kiến thức, nâng cao tay nghề luôn là yếu tố giành được nhiều sự
quan tâm của ban lãnh đạo công ty.
Ngoài ra, công ty còn tổ chức được các chuyến công tác nước ngoài cho
nhân viên với mục đích học hỏi những tiến bộ trong sản xuất kinh doanh của
các nước trên thế giới nhằm thực hiện được mục tiêu phát triển của công ty.
Công tác tuyển dụng nhân sự cũng được công ty chú trọng.
Công ty không ngừng xây dựng và phát triển văn hóa công ty, thắt chặt
thêm mối quan hệ giữa công ty và người lao động. Thực hiện các hoạt động
 59

động viên khuyến khích nhân viên để tăng năng suất lao động và khuyến
khích nhân viên gắn bó lâu dài với công ty.
2.2.6. Các chính sách về quy trình
Do bán hàng là kết quả một quá trình hoạt động tương tác giữa khách
hàng và nhân viên nên khó đồng nhất. Khi doanh nghiệp muốn kiểm tra chất
lượng dịch vụ của minh, kiểm tra về kỹ năng phục vụ của nhân viên trong
công ty thì không thể không xây dựng một quy trình bán hàng. Quy trình bán
hàng giúp cho khách hàng hình dung ra những lợi ích mà họ sẽ nhận được khi
tiêu dùng dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó dẫn đến hành vi mua, sau đó giúp
cho khách hàng có thể kiểm tra năng suất của quy trình có đáp ứng tốt như đã
đưa ra trong hợp đồng giữa hai bên hay không. Đối với nhân viên trong công
ty thi quy trình bán hàng đó giúp cho nhân viên được tập huấn và nâng cao
năng suất làm việc, đạt đúng với tiêu chuẩn mà công ty để ra. Dưới đây là sơ
đồ thể hiện quy trình bán hàng của Eurowingdow:

Biểu đồ 2.15. Đánh giá của khách hàng về quy trình bán hàng của Công ty
Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
 60

Qua biểu đồ 2.15 ta thấy, khách hàng đánh giá về quy trình bán hàng của
Công ty CP Eurowingdow là tốt tốt, cụ thể có đến 46% khách hàng đánh giá
về quy trình bán hàng của Công ty CP Eurowingdow là tốt, số khách hàng
đánh giá rất không tốt chỉ có 4%.
2.2.7. Tăng cường cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình
Eurowindow có 4 nhà máy tại Hà Nội, Bình Dương và Đà Nẵng và 1
trung tâm kính tại Hà Nội. Các nhà máy của Eurowindow được trang bị dây
chuyền sản xuất hiện đại, đồng bộ, có tính tự động hóa cao, do các hãng hàng
đầu châu Âu chế tạo như: URBAN, FRIZ (CHLB Đức), MARVAL,
MACOTEC, PERFECT (Italia),
Các dây chuyền chính:
- Dây chuyền sản xuất cửa sổ cửa đi, vách ngăn uPVC
- Dây chuyền sản xuất cửa nhôm và vách nhôm kính lớn
- Dây chuyền dán Laminate- tạo màu cho bề mặt thanh Profile
Với mong muốn giới thiệu, quảng bá những đặc tính ưu việt của sản
phẩm, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tiếp cận với
sản phẩm, Eurowindow đã và đang mở rộng các showroom trên địa bàn Hà
Nội bao gồm:
Showroom Lý Nam Đế, showroom Láng Hạ, showroom Trường Chinh,
showroom Mê Linh, showroom Kim Liên.
 61

Biểu đồ 2.16. Đánh giá của khách hàng về cơ sở vật chất và phương tiện
hữu hình của Công ty Cổ phần Eurowindow
(Nguồn: Kết quả khảo sát)
Qua biểu đồ 2.16 ta thấy, khách hàng đánh giá về cơ sở vật chất và phương
tiện hữu hình của Công ty CP Eurowingdow là tốt tốt, cụ thể có đến 41% khách
hàng đánh giá về cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình của Công ty CP
Eurowingdow là tốt, số khách hàng đánh giá rất không tốt chỉ có 2%.
Eurowindow đã ứng dụng phần mềm ERF vào tin học hóa quản trị doanh
nghiệp. Eurowindow là công ty đầu tiên của miền Bắc ứng dụng phần mềm
này đặc biệt là trong lĩnh vực quản lý sản xuất. Giải pháp này sẽ giảm chi phí
quản lý, chi phí quản trị của doanh nghiệp cũng như giảm các chi phí sản
xuất. Điều này sẽ dẫn đến giảm giá thành sản phẩm.
Nhà máy sản suất của Eurowindow được trang bị dây chuyền sản xuất
hiện đại, có tính tự động hóa cao được nhập từ các hãng nổi tiếng của CHLB
Đức và Italia với công suất thiết kế 220.000m2/năm, bao gồm hai phân xưởng:
Phân xưởng sản xuất thanh Profile định hình uPVC gồm: hai dầy chuyền
sản xuất có công suất thiết kế hơn 2.500 tấn/năm hoàn toàn tự động của
CHLB Đức, toàn bộ ây chuyền thiết bị được điều khiển bởi hệ thống máy
tính. Thanh nhựa định hình mà Eurowindow sử dụng được sản xuất từ hạt
uPVC cao cấp, không chứa chất gây độc hại cho người như: chì, cadimi mà
thay thế vào đso là các chất khác như canxi và kẽm.
Phân xưởng sản xuất, lắp ráp cửa sổ, vách ngăn của Eurowindow được
trang bị đồng bộ gồm: dây chuyền sản xuất, lắp ráp cửa sổ, cửa đi, vách ngăn;
dây duyền sản xuất hộp kính; dây chuyền sản xuất kính an toàn, kính phản
quang, kính mài hoa văn; máy dán màu Profile; lò uốn kính…
Việc ứng dụng công nghệ hộp kính vào sản xuất cửa đã mở ra hướng
giải quyết mới cho vấn đề tiết kiệm điện năng dùng trong việc sưởi ấm và làm
mát căn nhà, tạo ra môi trường sống thực sự yên tĩnh, dễ chịu và an toàn,
Eurowindow là doanh nghiệp đầu tiên đưa dây chuyền công nghiệp sản xuất
 62

hộp kính vào Việt Nam. Chất lượng hộp kính được kiểm soát trên từng công
đoạn sản xuất theo tiêu chuẩn châu Âu. Quy mô sản xuất công nghiệp không
những giúp Eurowindow đáp ứng đầy đủ, đúng tiến độ mọi đơn đặt hàng mà
còn có khả năng cung cấp sản phẩm hộp kính cho các nhà sản xuất cửa uPVC,
cửa nhôm và các nhà sản xuất độc lập khác.
2.3. Đánh giá thực trạng Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần
Eurowindow
2.3.1. Ưu điểm
Công ty có uy tín trên thị trường: Khi nhắc đến Eurowindow là người ta
liên tưởng ngay đến thương hiệu cửa nhựa với chất lượng cao, hậu mãi tốt.
Sau hơn 18 năm tham gia vào thị trường Việt Nam Eurowindow đã xây dựng
được thương hiệu trên thị trường. Eurowindow là thương hiệu nổi tiếng nhất
trong ngành vật liệu xây dựng với sản phẩm và được khách hàng trong nước
công nhận.
Với chính sách mở cửa và thu hút đầu tư nước ngoài của chính phủ Việt
Nam cùng với sự tăng trưởng cao và tình hình chính trị ổn định tạo một môi
trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp. Đồng thời đó cũng là một
thách thức lớn đối với doanh nghiệp bởi đây cũng là môi trường tiềm năng mà
các công ty nước ngoài khó mà bỏ qua. Do đó, doanh nghiệp sẽ phải đương
đầu với cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các đối thủ trong ngành.
Ban Giám Đốc Công ty có hiểu biêt sâu rộng về cấu tạo và chức năng
của sản phẩm cộng với nhân viên Công ty được đào tạo bài bản từ các chuyên
gia hàng đầu trong lĩnh vực nhôm kính và có kinh nghiệm nhiều năm trong
ngành nhôm kính. Đây là một lợi thế mà nhiều đối thủ cạnh tranh không thể
có được, giúp Công ty có thể đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng.
Công ty có trang thiết bị hiện đại, nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong
việc kiểm tra và sửa chữa nhôm kính. Điều này đóng vai trò quan trọng giúp
tạo dựng thương hiệu của Công ty và là cơ sở và nền tảng cho sự phát triển
của Công ty.
 63

Công ty đã có quá trình nghiên cứu và chế tạo thành công nhiều thiết bị.
Điều này là tiền đề tốt để Công ty có thể tiến hành sản xuất biến tần.
Công ty có lượng khách hàng trung thành nhiều. Do chất lượng dịch vụ
tốt nên Công ty có lượng khách hàng khá nhiều. Điều này giúp Công ty có
chỗ đứng tốt trên thị trường.
EW là thương hiệu lớn có uy tín dẫn đầu thị trường cửa, khả năng về vốn
và nguồn lực tài chính lớn.
Khách hàng luôn tin tưởng và đánh giá cao sản phẩm của EW
EW có nhiều khách hàng tiềm năng trên khắp cả nước và có khả năng
đáp ứng các yêu cầu của khách về SP, thời gian cung ứng, nếu biết cách
truyền thông tốt vẫn sẽ lôi kéo được 1 bộ phận khách hàng sử dụng sản phẩm.
Các yếu tố về bảo vệ môi trường, tiết kiệm năng lượng, giảm tiếng ồn
đang là vấn đề quan tâm của cộng đồng, xã hội và ngành xây dựng, những
yếu tố này là những ưu điểm nổi bật của cửa nhựa upvc EW, nên vẫn có cơ
hội để thâm nhập thị trường.
Cửa upvc là sản phẩm làm nên thương hiệu Eurowindow từ khi mới
thành lập nhờ chất lượng sản phẩm và đến tận bây giờ những khách hàng đã
sử dụng sản phẩm cửa nhựa Upvc của EW vẫn rất đánh giá cao chất lượng,
khả năng cách âm, cách nhiệt của sản phẩm.
Có kinh nghiệm thi công sản phẩm với nhiều dạng công trình khác
nhau; từ các công trình nhà dân, liền kề, biệt thự đến các công trình trọng
điểm cấp quốc gia.
Độc quyền thanh Profile Kommerling của thương hiệu có uy tín hàng
đầu Châu Âu với ,dòng sản phẩm cửa Upvc cao cấp đạt tiêu chuẩn greenline
không chì và Cửa upvc Asean window – profile OEM với dòng sản phẩm
trung cấp tạo nên vị thế riêng cho sản phẩm, khó bị so sánh hơn các sản phẩm
tương đương
Hệ thống nhà máy và dây chuyền sản xuất hiện đại, đáp ứng được chất
lượng và tiến độ các dự án lớn
 64

Công ty có nhiều mối quan hệ với các Sở- Ban - Ngành, CĐT , nhà thầu
và các đơn vị tư vấn thiết kế.
Công ty đã xây dựng được hệ thống quy trình, quy định và vận hành
ổn định.
Công ty đã áp dụng được hệ thống SAP, ứng dụng 4.0 theo kịp thời đại.
Công ty có đội ngũ lãnh đạo nhân viên đông đảo, nhiều kinh nghiệm.
Công ty có khả năng tài chính tốt, đủ tiềm lực cạnh tranh với các đối thủ.
Lãnh đạo cấp cao của Công ty quyết tâm thay đổi để công ty ngày càng
phát triển.
2.3.2. Hạn chế
2.3.2.1. Hạn chế
Về sản phẩm, các sản phẩm của công ty được thiết kế riêng theo yêu cầu
của khách hàng nên sẽ có chất lượng tốt tuy nhiên khó tránh khỏi việc chi phí
sản xuất sản phẩm sẽ cao, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Sản
phẩm ít màu sắc.
Về chính sách giá, như đã đề cập, công ty đang định giá sản phẩm chủ
yếu dựa vào chất lượng sản phẩm. Chi phí cấu thành nên giá bán sản phẩm
cửa Upvc của EW cao hơn thị trường từ 30-40% nên dẫn đến khả năng cạnh
tranh về giá kém.
Về chính sách phân phối, vì sử dụng dịch vụ vận chuyển thuê ngoài nên
sẽ có những trường hợp hàng hóa hỏng hóc trong quá trình vận chuyển. Thời
gian giao hàng chậm.
Về chính sách xúc tiến truyền thông, công ty vẫn chưa thực sự thành công
để đem hình ảnh của mình tới khách hàng qua những hoạt động PR kể trên.
Các vấn đề giải quyết về chính sách bán hàng. Khâu giao hàng và lắp đặt
được xử lý chậm hơn các đơn vị ngoài thị trường.
Doanh số qua các năm chưa ổn định, phụ thuộc vào các dự án lớn, nếu
không ký được sẽ không hoàn thành mục tiêu.
 65

Công ty chưa có cơ chế, chính sách giá bán cạnh tranh cho công tác bán
hàng dự án, quy trình còn phức tạp, chồng chéo.
Nhân sự không chuyên trách làm dự án mà vừa kết hợp làm NR lẫn DA,
lấy ngắn nuôi dài, chưa chuyên sâu.
Đội ngũ lãnh đạo, nhân viên kinh doanh DA chưa được đào tạo bài bản.
Thiếu sự kết nối, trao đổi, hợp tác giữa các bộ phận kinh doanh dự án.
Hồ sơ thiết kế báo giá chậm, kỹ thuật và đấu thầu chưa hỗ trợ tốt cho KD
Công tác đối ngoại thụ động, xử lý cứng nhắc do không được phân quyền.
2.3.2.2. Nguyên nhân
+ Do tình hình kinh tế: Tình hình kinh tế phức tạp, dịch bệnh hoành
hành – đặc biệt đại dịch Covid-19 cuối năm 2019 có nhiều biến động khiến
doanh nghiệp loay hoay trong việc tìm hướng đi mà có những thời điểm sao
nhãng hoạt động marketing hoặc không có đủ nguồn lực để đầu tư nhiều cho
hoạt động này. Việc có nhiều đối thủ cạnh tranh đang phát triển mạnh mẽ
cũng là một thách thức đối với doanh nghiệp.
+ Do môi trường khoa học – công nghệ có nhiều thay đổi: Sự biến động
trong môi trường này chắc chắn sẽ ảnh hưởng lớn tới doanh nghiệp. Khoa học
– công nghệ thay đổi từng ngày từng giờ, doanh nghiệp phải đầu tư một phần
lớn nguồn lực của mình mỗi khi phải cập nhật những công nghệ mới, phải
thay đổi các chiến lược của mình để phù hợp với yêu cầu của thị trường.
+ Chưa có tầm nhìn và chiến lược cụ thể: Công ty vẫn còn hoang mang
mỗi khi thị trường hay môi trường kinh doanh có biến động, chưa có những
chiến lược cụ thể để đối phó với những thay đổi bất ngờ.
+ Công ty còn thiếu nhiều kinh nghiệm trong công tác thực hiện chương
trình marketing hỗn hợp do công ty không thuê ngoài mà tự mình thực hiện
nên khó tránh khỏi những thiếu sót.
+ Tiềm lực tài chính chưa đủ mạnh. Dù tình hình kinh doanh của công ty
có những dấu hiệu khả quan trong những năm gần đây nhưng để có những
 66

bước tiến dài với những chiến lược marketing quy mô và chuyên nghiệp thì
vẫn là một thử thách với doanh nghiệp.

Tiểu kết chương 2

Năm 2004 là năm bắt đầu đưa sản phẩm vào thị trường Việt Nam, công
ty Eurowindow đã nhanh chóng đạt được nhiều danh hiệu trong đó có giải
thưởng Rồng Vàng. Kể từ thời điểm ấy, Eurowindow đã không chỉ đứng
vững, mà còn nhanh chóng mở rộng thị phần trên thị trường VLXD Việt
Nam. Đến nay, đối với hầu hết người dân, thương hiệu đó không còn xa lạ
nữa.Với mục tiêu phát triển toàn diện, trở thành một doanh nghiệp vững
mạnh, khẳng định vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh cửa sổ,
cửa đi, vách ngăn bằng vật liệu uPVC cao cấp tại thị trường Việt Nam và làm
vừa lòng mọi khách hàng.
Từ những cơ sở lý luận của chương 1 và đặc điểm sản phẩm của Công ty
Cổ phần Eurowindow, tác giả đã đưa ra phân tích thực trạng Marketing hỗn
hợp tại Công ty Cổ phần Eurowindow ở chương 2 với các nội dung: Chính
sách Sản phẩm; Chính sách Giá; Chính sách phân phối sản phẩm; Chính sách
xúc tiến thương mại hỗn hợp; Chính sách phát triển nguồn nhân lực; Các
chính sách về quy trình; Tăng cường cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình
và dánh giá thực trạng Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần Eurowindow.
Đồng thời, khách hàng chủ yếu của sản phẩm Eurowindow là các dự án
lớn, các công trình dân dụng, các nhà hàng khách sạn…rất ít hộ gia đình lựa
chọn sản phẩm Eurowindow cho căn nhà của mình bởi một lẽ sản phẩm của
Eurowindow có giá còn khá cao so với các sản phẩm thay thế truyền thống
khác. Cho nên đối với hộ gia đình họ sẽ lựa chọn sản phẩm thay thế truyền
thống như cửa gỗ, cửa nhôm…giá thấp hơn mà chất lượng và mẫu mã khá
quen thuộc với lối sống của người Việt Nam. Tuy nhiên, một bộ phận khách
hàng khác vẫn sẵn sàng vượt qua những ngăn cản về giá cả bởi sức hấp dẫn
về mẫu mã và chất lượng của nó đặc biệt là những người từng sống ở nước
 67

ngoài và từng biết đến sản phẩm Eurowindow cũng không ngần ngại khi lựa
chọn sản phẩm này. Sản phẩm Eurowindow cũng được các dự án lớn, các
công trình dân dụng lựa chọn bởi chất lượng và sự uy tín của thương hiệu.
Còn các nhà thiết kế thì xem sản phẩm Eurowindow như một sự trang bị cần
thiết cho một công trình hiện đại và có chất lượng. Chính vì vậy tác giả đã
đưa ra giải pháp đẩy mạnh hỗn hợp tại Công ty cổ phần Eurowindow trong
chương 3.
 68

Chương 3
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH MARKETING HỖN HỢP
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EUROWINDOW
3.1. Mục tiêu, phương hướng đẩy mạnh Marketing hỗn hợp tại
Công ty Cổ phần Eurowindow
3.1.1. Mục tiêu
• Nâng cao vị thế của Công ty
Tiếp tục giữ vững, duy trì và không ngừng mở rộng thị phần tại các tỉnh
thành hiện tại, mở rộng và đẩy mạnh kinh doanh đến các thị trường mới, nâng
cao hiệu quả kinh doanh.
Phát triển thương hiệu Eurowindow trở thành một thương hiệu uy tín,
được biết đến rộng rãi hơn nữa trong các tỉnh của 3 miền Bắc-Trung-Nam.
Eurowindow đã tham gia vào thị trường Việt Nam được 15 năm vì vậy
đã bước nào xây dựng được vị trí trên thị trường. Ngoài ra, sản phẩm của
Eurowidow được khách hàng đánh giá cao về chất lượng vì vậy mà tính đến
thời điểm hiện tại, Eurowindow là thương hiệu cửa nhựa lõi thép nổi tiếng
nhất trên địa bàn Hà Nội. Từ những thành công đã đạt được, Eurowindow cần
tăng cường thực hiện các hoạt động nhằm nâng cao được vị thế trong tâm trí
khách hàng.
• Đảm bảo được đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động
Ngoài các hoạt động marketing dành cho công chúng mục tiêu thì
Eurowindow cũng cần thực hiện các hoạt động marketing nội bộ. Ngoài việc
đảm bảo được mức thu nhập cho người lao động, Công ty cần chăm lo đến
đời sống tinh thần để người lao động yên tâm gắn bó lâu dài với Công ty.
Thực hiện các chương trình giao lưu cho các nhân viên giữa các chi nhánh
Bắc, Trung Nam thông qua các giải bóng đá hàng năm, thực hiện các chương
trình thi đua với các phần thưởng bằng hiện vật để khuyến khích người lao
động nâng cao năng suất lao động.
 69

3.1.2. Phương hướng

- Không ngừng đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại: Đối với mọi doanh
nghiệp sản xuất, trình độ của máy móc thiết bị, phương tiện vận chuyển là yếu
tố quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đó sản xuất
ra. Những doanh nghiệp có máy móc trang thiết bị lạc hậu sẽ khó mà sản xuất
được những sản phẩm có chất lượng đáp ứng được những nhu cầu luôn luôn
thay đổi của thị trường. Đây là điều mà các doanh nghiệp của Việt Nam hiện
nay luôn trăn trở vì những trở ngại về vốn. Để có thể đầu tư trang thiết bị hiện
đại nhằm sản xuất ra những sản phẩm có tính cạnh tranh cao, đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của người tiêu dung là điều không phải doanh nghiệp nào cũng
có thể đáp ứng được. Ngay cả khi mới thành lập, doanh nghiệp đầu tư công
nghệ hiện đại đi chăng nữa thì sau một thời gian dài sử dụng sẽ trở nên lạc
hậu. Điều này nói lên sự cần thiết phải không ngừng đầu tư công nghệ sản
xuất hiện đại bởi khoa học kỹ thuật luôn luôn phát triển không ngừng, những
cái hôm nay là hiện đại thì ngày mai sẽ trở thành lạc hậu và công nghệ, máy
móc thiết bị cũng thế. Nếu không được đầu tư phát triển không ngừng sẽ trở
nên lạc hậu và vô dụng.
Đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, mặc dù nhận thức được
điều này song để có thể thực hiện nó và thực hiện thường xuyên là điều không
phải dễ. Riêng đối với công ty Eurowindow, bản thân là một công ty có vốn
đầu tư nước ngoài thì việc được trang bị công nghệ hiện đại là điều đã được
thực hiện. Song không chỉ dừng lại ở đó vì như trên đã phân tích, khoa học kỹ
thuật không đứng yên một chỗ nên hoạt động đầu tư đổi mới công nghệ cho
phù hợp luôn phải được quan tâm, chú trọng.
Hiện nay, tất cả các sản phẩm của Eurowindow đều được sản xuất trên
dây chuyền hiện đại, có tính tự động hoá cao của Italy và CHLB Đức. Đây là
một lợi thế cạnh tranh rất lớn của công ty so với các đối thủ. Eurowindow
quan niệm chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành công
của một thương hiệu. Yếu tố này là tổng hoà của nhiều điều kiện khác nhau
 70

mà công nghệ, máy móc trang thiết bị là một trong những yếu tố quan trọng
hàng đầu. Chính từ vai trò quan trọng này của yếu tố công nghệ mà công ty
Eurowindow muốn nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm mình, đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ thì cần phải không ngừng đầu tư công nghệ sản xuất
hiện đại. Và có như thế mới đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao chất lượng
sản phẩm Eurowindow hơn nữa đồng thời góp phần thực hiện mục tiêu chất
lượng và ngày càng khẳng định uy tín của thương hiệu.
- Từng bước nội địa hoá nhằm hạ giá thành sản phẩm nhưng vẫn đảm
bảo chất lượng của sản phẩm
Sản phẩm của Eurowindow có chất lượng cao song giá còn khá cao so
với các sản phẩm truyền thống trong nước. Chính vì vậy, để đẩy mạnh khả
năng tiêu thụ sản phẩm, công ty Eurowindow chủ trương đưa ra thị trường
những sản phẩm có tính năng sử dụng tốt nhất nhưng giá cả phải chăng. Trên
thực tế ở các nước châu Âu, cửa uPVC có mứa giá thấp hơn các loại cửa gỗ,
cửa nhôm có cùng tính năng và chất lượng sử dụng. Vì vậy, để đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ, Eurowindow chủ trương nội địa hoá nhằm hạ giá thành sản
phẩm nhưng vẫn đảm bảo chất lượng để cung cấp cho khách hàng với các
mức thu nhập khác nhau. Hiện nay, Eurowindow đang phát triển hai dòng sản
phẩm mang thương hiệu Asiawindow và Vietwindow với nguồn nguyên liệu
từ các hãng Châu Á và Việt Nam. Nhờ đó mà hai dòng sản phẩm này có giá
cả hợp lý hơn, phù hợp với thu nhập của người dân Việt Nam.
- Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm
Hiện nay, Eurowindow cung ứng cho khách hàng dịch vụ tổng thể từ
khâu tư vấn, đo đạc, thiết kế đến sản xuất, lắp đặt và bảo hành. Các sản phẩm
của công ty được bảo hành từ 3-10 năm tuỳ theo từng phần cụ thể. Các dịch
vụ trên đều được cung cấp miễn phí.
Ngoài ra, khâu quảng bá cũng được Eurowindow chú trọng thông qua
các kỳ hội chợ, triển lãm và các phương tiện thông tin đại chúng. Hệ thống
 71

các đại lý và showroom cũng đang từng bước được thiết lập và hoàn thiện tại
hầu hết các tỉnh, thành trên cả nước…
Cùng với việc tích cực tham dự các giải thưởng Quốc gia hàng năm về
chất lượng, các hoạt động xã hội, các chương trình từ thiện… thương hiệu
Eurowindow ngày càng trở nên gần gũi với người tiêu dùng Việt Nam. Đối
với Eurowindow, triết lý kinh doanh gắn với giá trị nhân văn nhằm nâng cao
chất lượng cuộc sống và bảo vệ môi trường là mục đích mà công ty luôn
hướng tới.
Tuy nhiên, trong hoạt động marketing và quảng bá sản phẩm, công ty
Eurowindow cần chú trọng hơn nữa vào việc đào tạo, phát triển đội ngũ nhân
viên marketing vì đây sẽ là lực lượng chuyên trách giúp công ty nghiên cứu,
khai thác các thị trường tiềm năng; đưa ra các chính sách giá hợp lý, phù hợp
với đặc điểm của từng loại thị trường, từng nhóm khách hàngcùng với các
hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng hợp và hoạt động quảng cáo sản phẩm
đến khách hàng.
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ
phần Eurowindow
3.2.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm
* Nội dung giải pháp
• Nâng cao chất lượng sản phẩm
Trước tiên, cần xác định bộ phận nào, sản phẩm nào của Công ty mang
lại lợi nhuận cao nhất. Từ đó, tập trung vào những sản phẩm mang lại lợi
nhuận chính cho Công ty. Theo thống kê về việc kinh doanh, sản phẩm nhôm
kính chiếm trên 90% doanh thu của toàn Công ty và doanh số có được chủ
yếu là từ cung cấp sản phẩm công suất lớn. Công ty Cổ phần Eurowindow
nên tập trung vào sản phẩm cửa kính vì sản phẩm này Công ty có rất nhiều
kinh nghiệm và sản phẩm này tạo ra doanh số chính cho toàn Công ty. Công
ty cần quan tâm đến dãy sản phẩm phục vụ cho các ngành trên từ đó có kế
hoạch trữ kho kèm theo chế độ chăm sóc cho từng nhóm khách hàng hợp lý.
 72

Chất lượng sản phẩm cao là một đặc điểm nổi trội với dòng sản phẩm
của Eurowindow. So với các hãng khác như Đồng Tâm, Đông Á, Sông
Đà…thì sản phẩm của Công ty chiếm ưu thế về chất lượng và đã được người
tiêu dùng khẳng định. Tuy nhiên với sản phẩm Asiawindow và Vietwindow
thì là các sản phẩm với nguyên liệu nhập khẩu tại các nước châu Á và một số
nhà cung ứng trong nước nên chất lượng có kém hơn dòng cao cấp của Công
ty những vẫn có thể cạnh tranh được với các nhãn hiệu khác.
Mặc dù chất lượng sản phẩm đã được đánh giá cao những trong thời gian
tới Eurowindow cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể
làm hài lòng những khách hàng khó tính nhất.
Với định vị là sản phẩm chất lượng cao nên công tác kiểm soát chất
lượng sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu nhằm bảo đảm sản phẩm được
cung ứng trên thị trường đáp ứng đủ các tiêu chí do khách hàng yêu cầu và
chất lượng ổn định. Việc kiểm soát chất lượng phải được thực hiện từ khâu
tuyển chọn nguyên vật liệu đến quá trình sản xuất sản phẩm và cả trong quá
trình thi công lắp đặt cho khách hàng.
Hiện nay, việc quản lý chất lượng sản phẩm được công ty thực hiện theo
các tiêu chuẩn của châu Âu và theo tiêu chuẩn của Việt Nam. Trong thời gian
tới, công ty cần nâng cao hiệu quả hệ thống quả lý chất lượng ISO 9001:2000.
Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng các biện pháp khác để quản lý chất
lượng trong thực tế của doanh nghiệp như:
- Cung cấp những điều kiện cần thiết cho quy trình quản lý chất lượng
như tài chính, kỹ thuật, công nghệ và lao động.
- Tập trung vào yếu tố con người, đây là yếu tố cơ bản có ý nghĩa quyết
định tới việc sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. Công ty nên
hoạch định chương trình đào tạo thích hợp, trang bị kiến thức về chất lượng
và nâng cao chất lượng cho người lao động.
-Đảm bảo tính đồng bộ, thống nhất và toàn diện trong việc quản lý nâng
cao chất lượng cho mọi bộ phận thành viên trong công ty chứ không phải
riêng bộ phận KCS.
 73

- Tập trung quản lý và kiểm soát chặt chẽ về chất lượng sản phẩm trong
quá trình sản xuất cũng như thương mại hoá sản phẩm.
- Tiến hành so sánh chất lượng thực tế với kế hoạch để phát hiện những
sai lệch. Phân tích những thông tin nhằm tìm kiếm phát hiện những nguyên
nhân dẫn tới sai lệch so với chỉ tiêu kế hoạch.
• Tăng cường công tác thiết kế mẫu mã sản phẩm
Thu nhập của người dân Hà Nội ngày càng tăng cho nên ngoài việc sử
dụng những sản phẩm cho gia đình nhằm đảm bảo an toàn còn có mục đích về
thẩm mỹ. Mỗi một gia đình lại có nhu cầu về kích cỡ cửa, màu sắc và những
kiểu thiết kế khác nhau sao cho phù hợp với tổng thể thiết kế ngôi nhà và
cảnh quan xung quanh vì vậy mà Eurowindow cần tăng cường công tác thiết
kế sản phẩm đưa ra được những kiểu cửa khác nhau và có tính ứng dụng cao
nhất để khách hàng lựa chọn.
Bên cạnh việc đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, Công ty luôn phải nâng
cấp, mua mới máy móc hiện đại, đồng bộ phục vụ hiệu quả cho hoạt động
thiết kế, sáng tạo mẫu. Chăm lo đến công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ
cán bộ kỹ thuật làm công tác thiết kế. Kết hợp với các trường Đại học để liên
kết đào tạo có bài bản cho đội ngũ cán bộ thiết kế.
Để có thể thực hiện giải pháp này, công ty cần chú trọng đến đội ngũ
thiết kế sản phẩm, cần có các biện pháp khuyến khích cả về vật chất lẫn tinh
thần để đội ngũ này hăng hái, say sưa sáng tạo nghiên cứu ra các chủng loại
sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó, cần chú ý công
tác nghiên cứu thị trường để biết được thị hiếu của khách hàng, những loại
sản phẩm mà khách hàng cần nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu đó ở mọi lúc
mọi nơi.
Kiểm soát chất lượng trong quá trình sản xuất: khi sản phẩm được quyết
định đưa ra sản xuất thì phải có nhân viên giám sát để giám sát quá trình hoạt
động nhằm đảm bảo quá trình sản xuất tuân thủ đúng theo như thiết kế. Trong
quá trình sản xuất, cần phải đặc biệt chú trọng giai đoạn phối liệu cũng như
 74

thời gian nung sản phẩm. Đối với sản phẩm ống cống, sau khi sản phẩm được
hoàn thành thì cần kiểm tra độ thử tải ở cấp tiêu chuẩn và ở cấp cao.
Ngoài ra, Công ty cần chú ý đến sự vi phạm về bản quyền, mẫu mã. Trên
thị trường kinh doanh các loại cửa nói riêng và cụ thể là Eurowindowhiện
tượng sử dụng nhãn mác của Công ty Eurowindow lớn là rất phổ biến và khó
kiểm soát. Các cơ sở tư nhân đã lợi dụng danh tiếng của Eurowindow để tìm
kiếm lợi nhuận siêu ngạch. Chất lượng sản phẩm của họ thấp và giá thành sản
phẩm lại thấp vì không chịu nhiều chi phí gián tiếp như chi phí quản lý,
thuế…Bất cứ mẫu mã nào trên thị trường tiêu thụ được họ đều có thể sản xuất
theo. Vì vậy các doanh nghiệp không muốn mất thêm chi phí thiết kế và hoạt
động thiết kế mẫu mã không phát triển.
Để đảm bảo công bằng cho các doanh nghiệp kinh doanh hợp pháp,
chính phủ nên thực hiện luật về bản quyền và chấm dứt tình trạnh nhái nhãn
mác. Bên cạnh việc hoàn thiện hệ thống pháp lý hiện tại để phù hợp với sự
phát triển của nền kinh tế thị trường, nhà nước cần có chính sách hoàn thiện
khung pháp lý cho các hoạt động kinh doanh. Nội dung này bao gồm:
+ Nghiên cứu và hoạch định chiến lược tổng thể và phát triển kinh doanh
trên cơ sở đó phát triển các kế hoạch triển khai và thực hiện. Hoạt động này
cần được thể chế hoá bằng các quyết định, nghị định và hướng dẫn thực hiện
bởi các thông tư của Bộ, ngành, các tổ chức hữu quan nhằm tạo hành lang
pháp lý bình đẳng cho các công ty.
+ Hoạch định một số văn bản pháp quy cho tính liên ngành nhằm điều
hoà và phát triển hoạt động kinh doanh trong cả nước
+ Hoạch định và hoàn thiện các bộ luật liên quan đến quá trình hoạt
động kinh doanh như: luật cạnh tranh, luật chống độc quyền, luật chống bán
phá giá.
+ Có chính sách thuế phù hợp áp dụng cho tất cả các công ty tránh
tình trạng trốn thuế, lậu thuế tạo nên sự cạnh tranh không bình đẳng giữa
các công ty.
 75

Cần tạo dựng văn hóa trong công ty, tạo dựng môi trường làm việc lý
tưởng. Để làm được điều này trước hết công ty cần xây dựng niềm tin, niềm
tự hào, về công ty đối với tất cả các thành viên. Hoạt động này có thể thông
qua các buổi họp thường niên, trong nêu rõ báo cáo kết quả kinh doanh, phân
tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức với hoạt động kinh doanh của
công ty. Kêu gọi ý kiến đóng góp của tất cả các thành viên để cải tiến các hoạt
động. Làm như vậy, vừa thúc đẩy tính cạnh tranh, sáng tạo vừa cỗ vũ tinh
thần làm việc của các thành viên trong công ty.
Thiết lập quỹ khen thưởng sáng kiến, để khen thưởng cho những đóng
góp đáng kể về cải tiến sản phẩm, ý tưởng về sản phẩm mới, cải tiến làm chủ
máy móc công nghệ, những sáng kiến giải quyết vấn đề khó khăn trước mắt
của công ty.
Một số đề xuất cụ thể
Nghiên cứu các sản phẩm ngành cửa tiên phong ứng dụng công nghệ 4.0
ứng dụng vật liệu thông minh, tích hợp công nghệ 4.0 trong đóng mở vận
hành sản phẩm cửa, ứng dụng hệ thống và điều kiện tự động các dòng sản
phẩm của EW
Phát triển sản phẩm mới theo định hướng tiên phong dẫn dắt thị trường
với các sản phẩm cách âm, cách nhiệt, tiết kiệm năng lượng, thân thiện môi
trường nổi trội nhất ngành.
Phát triển hệ phụ kiện kháng muốn biển dànáh cho các công trình vùng biển
Đề xuất sản phẩm mới tìm kiếm nhà cung cấp phụ kiện dòng cao cấp
xuất xứ châu âu để độc quyền thay cho Cimech vì hiện đã quá đại trà trên thị
trường dễ bị so sánh, mất khả năng cạnh tranh khi bán hàng.
Trong khâu sản xuất và lắp đặt sản phẩm EW là đơn vị tiên phong dẫn
dắt thị trường cửa, đã có kinh nghiệm 18 năm sản xuất, thi công và lắp đặt sản
phẩm tuy nhiên vẫn còn hiện tượng sản phẩm sản xuất có khe hở lớn, sản
phẩm đi silicon còn nham nhở, xấu do vậy nhà máy cần kiểm soát toàn bộ
 76

máy móc, công tác sản xuất và lắp đặt sản phẩm để không có hình ảnhkhông
đẹp về sản phẩm tới khách hàng, chủ đầu tư.
Tăng cường cải tiến sản phẩm phù hợp với thị trường tiêu dùng
Sản phẩm nhôm: Phát triển Nhôm uốn vòm cho cửa nhôm Eurowindow
hiện sản phẩm này tại EW vẫn đáp ứng rất chậm, chưa chủ động cung cấp sản
phẩm tới khách hàng do Sản phẩm nhôm là sản phẩm được ưa chuộng và
dùng nhiều nhất hiện nay trên thị trường. Tại EW chiếm đến 80% doanh số từ
sản phẩm này, do đó Eurowindow cần đầu tư nghiên cứu và hoàn thiện sản
phẩm nhôm hệ EA55 để nâng cấp sản phẩm và như một sản phẩm đạt tiêu
chuẩn của ngành, test các chỉ số đáp ứng yêu cầu cao được các chủ đầu tư lựa
chọn. Phát triển sản phẩm cửa gấp trượt khổ lớn có kích thước tối đa cao 3
3.5m, đóng tối đa 6-8 cánh.
Sản phẩm nội thất: Xem xét việc triển khai hoàn thiện sản phẩm nội thất
để thúc đẩy bán hàng: Mẫu mã sản phẩm hoàn thiện chưa đẹp, tiến độ giao
hàng còn quá chậm. Nghiên cứu các phần mềm đẩy nhanh tiến độ thiết kế báo
giá sản phẩm nội thất. Phòng VTXNK, phòng kỹ thuật gỗ cần định hướng tìm
kiếm các NCC các vật tư sản xuất sản phẩm nội thất ứng dụng các vật liệu
thông minh và đạt tiêu chuẩn xanh, thân thiện môi trường.
* Điều kiện thực hiện
Công ty cần phải có sản phẩm mới để cung cấp cũng như phải thường
xuyên cải tiến sản phẩm cũ cho phù hợp yêu cầu của người tiêu dùng hay
doanh nghiệp. Nhưng đồng thời phải đảm bảo việc tạo ra các sản phẩm có
chất lượng để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
3.2.2. Hoàn thiện chính sách giá
* Nội dung giải pháp
• Xây dựng chính sách giá đồng bộ, theo thang bậc
Mức giá đối với từng loại cửa nhựa lõi thép đã được Eurowindow xây dựng
tại từng khoảng thời gian trong năm. Mức giá này được xây dựng dựa theo giá
thành và lợi nhuận mong muốn của Công ty. Bảng báo giá sẽ được xây dựng và
 77

được thông báo đến với tất cả các khách hàng. Đối với các khách hàng là đại lý,
là trung gian hay môi giới sẽ có mức chiết khấu khác nhau. Mức chiết khấu này
sẽ được tăng lên khi khách hàng mua hàng với số lượng lớn.
Bảng giá bậc thang này sẽ được công bố với khách hàng là đại lý, trung
gian phân phối hoặc các môi giới bao gồm các công ty kiến trúc, công ty tư
vấn xây dựng… Bảng giá này được thông báo rộng rãi đến tất cả các đại lý,
các trung gian phân phối trên cả nước và được áp dụng một cách đồng bộ.
Đối với các dự án mà Eurowindow đấu thầu thì mức giá được xây dựng
dựa trên mức chi phí và sự tính toán của Công ty để có thể đưa ra một mức
giá có thể cạnh tranh với các đối thủ khác mà vẫn phải đảm bảo lợi nhuận cho
Công ty.
Để kích thích lượng tiêu thụ sản phẩm thì Công ty nên tiến hành các hình
thức điều chỉnh giá như chiết khấu, giảm giá, định giá phân biệt… nhằm thu
hút thêm khách hàng quen thuộc và những khách hàng mới.
• Xây dựng chính sách chiết khấu cho đại lý, công ty tư vấn xây dựng…
Ngoài việc xây dựng bảng giá theo bậc thang thì Eurowindow cũng cần
xây dựng chính sách chiết khấu cho các đại lý, trung gian phân phối. Loại
hình chiết khấu mà Công ty có thể áp dụng là chiết khấu thanh toán. Đối với
những khách hàng thanh toán tiền mặt sẽ được hưởng mức giá ưu đãi hơn
hoặc là chiết khấu 1-5% tổng đơn hàng; với những khách hàng thanh toán tiền
hàng trong vòng 1 tháng đầu sẽ được hưởng mức chiết khấu thấp hơn và với
khách hàng thanh toán tiền sau 2 tháng sẽ bị tính lãi theo mức lãi suất của
ngân hàng.
Định giá bám đuổi giá thị trường: ở những khu vực thị trường mới tại
các khu vực thành thị, công ty có thể định giá bám đuổi với giá của các đối
thủ cạnh tranh trong khu vực đối với các sản phẩm có sự cạnh tranh ngang
bằng với các sản phẩm của đối thủ. Riêng đối với các sản phẩm mới mà trên
khu vực thị trường này chưa có, lại có những ưu điểm nổi trội về chất lượng
 78

thì công ty có thể định giá cao hơn để thu được lợi nhuận bù đắp các chi phí
nghiên cứu đã bỏ ra.
- Định giá phân biệt: đối với các khách hàng quen thuộc thì công ty có
thể áp dụng các mức giá cố định và thấp hơn mức giá áp dụng đối với các
khách hàng mua không thường xuyên. Cụ thể, thông thường công ty chỉ chiết
khấu từ 2% đến 5% cho khách hàng quen thuộc. Vì vậy, trong thời gian tới,
công ty nên tăng chiết khấu thêm từ 5% đến 7% nhằm giữ chân hay thu hút
khách hàng khác.
- Ngoài ra, công ty có thể áp dụng thêm định giá theo chiết khấu tiền
mặt, chiết giá theo lượng hàng mua để lôi kéo thêm những khách hàng. Tức
là, đối với những khách hàng mua hàng của công ty trả trước tiền mặt cho
công ty thì được chiết khấu 5%. Do đó, công ty muốn tăng thêm sự lôi kéo
khách hàng thì công ty có thể tăng mức chiết khấu này từ 5% lên 6% hoặc
7%. Riêng đối với chiết giá theo lượng hàng mua thì công ty có thể giảm
lượng hàng mua từ 50 triệu đồng xuống 40 triệu đồng nhằm tăng thêm lượng
khách hàng mới.
Khó khăn trong khâu định giá cho các sản phẩm bổ sung: dịch vụ, tư
vấn, vận chuyển, lắp đặt… Việc xác định được nhu cầu của khách hàng và
đánh giá được đúng giá trị cảm nhận của khách hàng là một việc hết sức khó
khăn. Việc đánh giá này sẽ có những thời điểm không được chính xác và không
thật hợp lý, dẫn tới việc định giá quá cao hoặc quá thấp. Để khắc phục điều
này, doanh nghiệp phải có sự đầu tư nghiêm túc cho việc nghiên cứu, cụ thể là
tìm hiểu các nhu cầu, mong muốn của khách hàng, sự đánh giá của khách hàng
đối với sản phẩm và tương quan của sự cạnh tranh với đối thủ. Việc nghiên cứu
này, các phòng ban của công ty hoàn toàn có thể đảm đương được.
Một số đề xuất cụ thể
+ Nghiên cứu phát triển sản phẩm nhôm dòng cao cấp xuất xứ Châu Âu
có chi phí từ 8-12 triêu/ m2, hoặc nghiên cứu phát triển sản phẩm nhôm dòng
cao cấp OEM, dùng của các NCC trong nước với profile nhôm xuất xứ của
 79

Nhật như YKK, Hondalex hoặc Việt Nhật ,đạt các tiêu chuẩn của Châu Âu,
mức giá từ 5-7 triệu /m2 đã bao gồm phụ kiện: mục tiêu chủ động nguồn hàng,
phân khúc cao cấp EW đang bỏ ngỏ, các sản phẩm có xuất xứ từ Nhật hoặc
Châu Âu được người tiêu dùng đánh giá cao và phù hợp định hướng của EW.
+ Xây dựng sản phẩm nội thất cho công trình dự án với các mức ngân
sách từ 80 – 100 triệu trở lên/ Căn 1 – 2 phòng ngủ
+ Phòng Kỹ thuật cần nghiên cứu ứng dụng các phần mềm thiết kế báo
giá nội thất cho công trình mục tiêu trong 3 ngày có báo giá.
• Xây dựng chính sách chiết khấu cho đại lý, công ty tư vấn xây dựng,
NVKD. TVTK
+ Phòng TCKT nghiên cứu để có chính sách bán hàng sản phẩm cho
TVTK được ưu đãi thêm 5%. Có chính sách khuyến khích tư vấn bán hàng
sản phẩm cửa Upvc và tăng % hệ số chiết khấu cho TVTK khi giới thiệu
thành công hợp đồng SD cửa upvc EW thêm 1% và có các chính sách ưu đãi
kỳ nghỉ đẳng cấp 5 sao.
+Tăng thêm hệ số K lên 2% cho NVKD bán sản phẩm nhựa upvc là sản
phẩm có khả năng cách âm cách nhiệt tốt và là sản phẩm tiên phong của EW
dẫn đắt thị trường và độc quyền cung cấp Profile Kommeling có chất lượng
cao, đạt tiêu chuẩn Greenline thân thiện môi trường.
+Triển khai các thủ tục thanh toán hoa hồng cho đối tác từ TVTK đúng
tiến độ, công ty cần có quy định khoảng thời gian từ 1-2 tháng và cần thực
hiện thanh toán đúng để thể hiện sự chuyên nghiệp, sự trân trọng với đối tác
để giữ được chữ tín cũng như sự tin tưởng hợp tác lâu dài của đối tác đươc.
* Điều kiện thực hiện
Giá cả đã trở thành tiêu chí chủ yếu để khách hàng đưa ra quyết định
mua hàng. Trong thời gian tới, để tránh trường hợp bán sản phẩm với giá quá
thấp hoặc quá cao công ty nên định giá sản phẩm dựa trên các thông tin thu
thập từ thị trường. Công ty nên điều tiết tối đa các chi phí không cần thiết để
có thể giảm giá thành sản phẩm nhằm tăng doanh số bán hàng. Bên cạnh đó,
 80

công ty đang áp dụng khá thành công phương pháp định giá cộng thêm một
phần lợi nhuận mục tiêu vào chi phí và có sự điều chỉnh giá phù hợp theo sự
biến động của thị trường cũng như theo khu vực. Công ty nên tiếp tục duy trì
chính sách giá này và sự có sự linh hoạt tùy theo mỗi khu vực.
Công ty nên thường xuyên đáng giá lại giá trị sản phẩm. Như đã biết, sự
phát triển và thay đổi của công nghệ là vô cùng nhanh chóng, các sản phẩm
đời mới ra sẽ làm sụt giá các sản phẩm trước đó và dễ dàng biến chúng thành
các sản phẩm lỗi thời. Doanh nghiệp cần phải lường trước được các tình
huống xảy ra, điều chỉnh giá cho phù hợp để đảm bảo lợi ích của khách hàng
cũng như lợi ích của doanh nghiệp.
3.2.3. Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm
* Nội dung giải pháp
• Mở rộng kênh phân phối tại khu vực ngoại thành
Hiện tại hệ thống phân phối của Eurowindow trên địa bàn Hà Nội tập
trung chủ yếu tại các quận nội thành và chỉ có 1 showroom tại khu vực Mê
Linh là thuộc khu vực ngoại thành. Các Công ty trung gian phân phối sản
phẩm của Eurowindow cũng tập trung tại khu vực nội thành là chính. Tuy
nhiên hiện tại theo một số nghiên cứu cho thấy nhu cầu sử dụng các sản phẩm
tại các hộ gia đình ở khu vực nông thôn có xu hướng tăng lên. Giá thành sản
phẩm hiện đang thấp hơn so với giá thành các sản phẩm cửa gỗ. Khai thác
được nhu cầu thị trường ngoại thành sẽ mang lại doanh thu trong thời gian tới
cho Công ty.
Một vấn đề cần quan tâm là khu vực ngoại thành có mức thu nhập thấp
hơn tại nội thành cho nên người dân sẽ quan tâm nhiều hơn đến vấn đề giá cả.
Vì vậy Công ty cần tập trung mở rộng mạng lưới phân phối các sản phẩm
Asiawindow và Vietwindow tại khu vực này. Việc mở rộng mạng lưới phân
phối này Công ty có thể thông qua một số đại lý hoặc các cửa hàng bán kim
khí lớn tại các huyện của Hà Nội.
• Tập trung phát triển mạng lưới bán hàng cho hộ gia đình
 81

Hiện nay, đối tượng khách hàng chủ yếu mang lại doanh thu cao cho
Eurowindow là từ các dự án và thông qua hệ thống đại lý. Doanh thu từ bán
hàng cho hộ gia đình qua các showroom của Công ty còn khá hạn chế. Tuy
nhiên, trong thời gian tớ, Eurowindow cần tạo ra một chuỗi phân phối các sản
phẩm cho các xưởng gia công, thi công các loại cửa nhựa lõi thép theo yêu cầu
kích cỡ của khách hàng. Mỗi một huyện sẽ hình thành một hoặc một vài liên
kết giữa các xưởng, cửa hàng đó để tiến hành phân phối sản phẩm trên địa bàn
đó. Các xưởng này có thể đặt hàng chung với nhau để có thể tận dụng được
mức giá theo bậc thang từ đó mà gia tăng được lợi nhuận cho từng xưởng.
• Cải tổ lại hoạt động của các showroom
Hiện nay các showroom của Eurowindow trên địa bàn các quận nội
thành được mở ra với mục đích là trưng bày các sản phẩm và các sản phẩm
khác của Công ty để khách hàng đến tham quan còn tiến hành bán các sản
phẩm cho khách hàng khi có nhu cầu. Hiện tại, các công việc tại showroom
còn thụ động nên chưa thu hút được khách hàng ghé thăm và mua sản phẩm.
Việc cải tổ lại hoạt động của các showroom cần được tiến hành để kênh
phân phối này mang lại hiệu quả cao hơn trong thời gian tới. Các nhân viên tư
vấn tại các showroom cần phải được đào tạo về tính năng của sản phẩm cũng
như một số kiến thức về trang trí nội thất…để có thể đưa ra các giải đáp thắc
mắc cho khách hàng và tư vấn cho khách hàng để khách hàng lựa chọn được
loại cửa nhựa lõi thép phù hợp nhất với không gian của họ.
• Hoàn thiện công tác phát triển đại lý
Hiện tại số lượng đại lý phân phối sản phẩm của Eurowindow còn khá
hạn chế. Công ty chủ yếu phân phối qua showroom, qua đấu thầu các dự án
và thông qua các công ty kiến trúc, tư vấn xây dựng là chính. Đối với khu vực
ngoại thành, Công ty cần đẩy mạnh công tác phát triển đại lý. Công tác phát
triển đại lý bao gồm việc tìm kiếm các đại lý tương lai tại từng khu vực thị
trường, xác định nhu cầu thị trường đối với sản phẩm là như thế nào, xác định
được số lượng các đối thủ cạnh tranh đang phân phối trên thị trường từ đó xác
 82

định các đại lý đủ tiêu chuẩn về vốn, mặt bằng nhà xưởng….để từ đó đàm
phán và ký kết hợp đồng với họ. Công tác phát triển đại lý cũng phải đi kèm
với việc theo dõi hoạt động của từng đại lý xem đại lý nào bán hàng không đủ
chỉ tiêu, thanh toán tiền hàng chậm…sẽ bị xem xét để tiếp tục phân phối sản
phẩm của công ty hoặc là chấm dứt phân phối.
• Cung cấp dịch vụ thiết kế, thi công cho từng showroom, đại lý
Đối với những trung gian phân phối công ty cần xây dựng một đội thi
công để tiến hành đo dặc diện tích, lắp ráp và bảo hành cho từng bộ cửa nhựa
lõi thép của công ty.
Với những kiểu dáng mà Eurowindow đưa ra, khách hàng sẽ lựa chọn
mẫu và công ty sẽ gia công bộ cửa đúng với diện tích cửa tại gia đình
khách hàng.
Công ty cần thành lập một đội thi công cơ động để khi có bất cứ đại
lý, showroom nào cần tới đội ngũ kĩ thuật đến hiện trường đo đạc diện tích
cửa thực tế của khách hàng thì đội sẽ cử nhân viên đến đo và tính toán giúp
khách hàng.
Một số đề xuất cụ thể
Cải tổ lại hoạt động của các Showroom
+ Kênh Showroom: Đóng vai trò là nơi trưng bày giới thiệu sản phẩm,
giúp khách hàng có cái nhìn rõ nhất về sản phẩm và tăng trải nghiệm cho
người dùng. Là công cụ hỗ trợ để truyền thông hình ảnh thương hiệu vàsản
phẩm đến với khách hàng và cộng đồng, là bộ mặt thể hiện sự chuyên nghiệp,
sức mạnh và quy mô của công ty. Trong khi đó hiện nay các sản phẩm được
trưng bầy tại nhiều showroom đã lỗi thời như hệ EA48 vẫn đang tồn tại tại
3/10 Showroom khu vực Hà Nội, tại 2 showroom lớn Tôn Thất Tùng và EMC
chưa kể các showroom tại Hồ Chí Minh hầu như chưa được thay mới.
+ Rà soát cắt giảm các showroom ở gần địa bàn, các showroom đã cũ,
showroom có hiệu quả bán hàng và truyền thông kém. Tại Hà Nội, Hồ Chí
Minh cần quy hoạch lại showroom thành trung tâm giới thiệu sản phẩm
 83

Eurowindow nổi bật, tiên phong và đẳng cấp nhất ngành (ít nhưng chất). Hiện
các showroom trưng bầy sản phẩm để khách hàng trải nghiệm nhưng lại
không có các dòng sản phẩm đang tập trung quảng bá, như EA55 và không
trưng bầy sản phẩm trong định hướng bán hàng, dẫn đến khách đến
showroom không xem được sản phẩm cần mua. CNHCM cần nhanh chóng rà
soát và thay mới sản phẩm tại các showroom.
• Tập trung phát triển mạng lưới bán hàng cho hộ gia đình
• Hoàn thiện công tác phát triển đại lý các kênh phân phối
+ Kênh TVTK/kiến trúc sư: tăng cường nguồn khách hàng từ kênh này
vì đây là kênh bán hàng hiệu quả nhất là trong mùa covid
• Cung cấp dịch vụ thiết kế, thi công cho từng showroom, đại lý
* Điều kiện thực hiện
Công tác chăm sóc khách hàng và bán hàng vẫn còn nhiều hạn chế. Có
một số trường hợp khách hàng phải ngồi đợi hàng rất lâu, thủ tục bán hàng
của công ty khá phức tạp, một số hóa đơn xuất hàng phải trải qua nhiều giai
đoạn và phải có đủ các chữ ký của các cán bộ có thẩm quyền trong khi các
cán bộ ở các phòng ban khác nhau cần được lưu thông.
Hiện nay, thường có tình trạng nhân viên tại các công ty công nghệ móc
nối với khách hàng ra làm ngoài để ăn lẻ. Điều này sẽ làm ảnh hưởng không
nhỏ đến lợi nhuận của công ty cũng như khiến công ty mất đi khách hàng. Để
giảm thiểu tình trạng này, công ty nên có những chế tài xử phạt rõ ràng đối
với những nhân viên vi phạm. Hơn nữa, để giữ chân khách hàng, công ty phải
nâng cao chất lượng dịch vụ, đảm bảo những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận
được khi làm việc với công ty: thẻ khách hàng thân thiết với những ưu đãi đặc
biệt, quà tặng trong những dịp đặc biệt (lịch, thư chúc…).
3.2.4. Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại hỗn hợp
* Nội dung giải pháp
• Tăng cường công tác quảng cáo cho thương hiệu sản phẩm
 84

Thương hiệu sản phẩm của Công ty Eurowindow đã khá nổi tiếng trên
thị trường Hà Nội vì vậy mà mục đích của các quảng cáo trong thời gian tới
Công ty cần tiến hành đó là các quảng cáo nhắc nhở công chúng về sự tồn tại
của Eurowindow. Các quảng cáo cần được công ty thực hiện trên các phương
tiện như quảng cáo trên truyền hình, trên báo tạp chí chuyên về xây dựng,
kiến trúc và đặc biệt hiện nay với sự phát triển của công nghệ thông tin công
ty cần tăng cường quảng cáo trên Internet. Hoạt động quảng cáo trên Internet
bao gồm các loại quảng cáo như: từ khóa tìm kiến trên google, quảng cáo trên
các mạng xã hội như facebook và nhất là việc mua ô quảng cáo trên các trang
báo điện từ chuyên về tư vấn xây dựng, kiến trúc…
Bên cạnh đó công ty cũng cần thực hiện các quảng cáo ngoài trời thông
qua việc treo các băng dôn tại các khu dân cư đông; trang trí các showroom
bằng các hình ảnh và mô hình cửa mẫu. Trang bị các catalogue, tờ rơi giới
thiệu về sản phẩm tại các showroom để khách hàng có thể mang về tham khảo
hoặc là gửi đến các công ty tư vấn thiết kế, thi công công trình đế họ giới
thiệu cho các khách hàng của mình các sản phẩm của Eurowindow.
• Xây dựng các chương trình xúc tiến bán
Các chương trình xúc tiến bán là một công cụ không thể thiếu đối với
mỗi hoạt động marketing của bất cứ một doanh nghiệp nào. Nó có tác dụng
kích thích khách hàng mua hàng với khối lượng lớn hơn và tần suất cao hơn.
Các chương trình xúc tiến bán bao gồm:
Chiết khấu cho khách hàng là đại lý, công ty tư vấn thiết kế, thi công
công trình.
Đối với những đại lý có mức tiêu thụ một năm lớn trên 1 tỷ đồng sẽ được
công ty tiến hành thưởng năm mức thưởng là 0,5 – 1%.
Xây dựng các chương trình khuyến mại.
Mục đích của chương trình là kích thích tiêu dùng cá nhân hộ gia đình
với sản phẩm. Đồng thời đây cũng là một dịp để quảng bá cho thương hiệu
Eurowindow, với các hình thức:
 85

Khuyến mại đại lý: thưởng cho các đại lý có doanh thu năm cao nhất
trên địa bàn Hà Nội, với mức thưởng bằng hiện vật có giá trị cao nhất 7-7,5
triệu đồng; giải thấp hơn với trị giá 5 triệu đồng và cuối cùng là giải thưởng
trị giá 2 triệu đồng.
Khuyến mại cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Với ba showroom có doanh
thu bán hàng lớn nhất khu vực Hà Nội sẽ được Công ty thưởng cho các
chuyến du lịch hoặc là bằng hiện vật có giá trị thấp hơn so với giải thưởng
dành cho đại lý.
Khuyến mại cho khách hàng mua sản phẩm: Vào các dịp đặc biệt như kỷ
niệm ngày thành lập công ty, đợt tết nguyên đán công ty cần có các chương
trình khuyến mại dành cho khách hàng như khi khách hàng mua hàng sẽ được
tặng kèm theo các thiết bị như bộ dụng cụ vệ sinh cửa hoặc là phiếu giảm giá
mua hàng khi mua các sản phẩm khác của Eurowindow.
Quan hệ công chúng và tuyên truyền
Công chúng của công ty là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo
hàng hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh
doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo
lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hoá. Thông qua việc xây dựng mối
quan hệ công chúng-tuyên truyền để tạo dựng hình ảnh uy tín của công ty với
xã hội, với khách hàng rồi với bạn hàng, tìm cách xoá bỏ đi những ảnh hưởng
không tốt tới hình ảnh và uy tín của công ty, hạn chế những rủi ro mà công ty
có thể gặp phải. Một số biện pháp công ty có thể sử dụng là:
Tham gia hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo cho công ty
vừa là hoạt động thúc đẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khi quyết
định tham gia hội chợ, công ty phải tính đến vấn đề về kinh phí, thiết kế, xây
dựng gian hàng trưng bày sản phẩm cho phù hợp và cần chú ý các vấn đề sau:
Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: Là những sản phẩm chủ lực
của công ty và phải phản ánh được đây là một sản phẩm có chất lượng tốt,
hàng đầu trong số các sản phẩm cửa, vách kính... cùng tham gia hội chợ.
 86

Ngoài ra, các sản phẩm đó còn phải nói lên được tiềm lực của công ty lĩnh
vực xây dựng hiện nay để có thể gây ấn tượng cho các khách hàng lớn ký hợp
đồng với công ty.
+ Nhân viên tham gia hội chợ: công ty cần thiết phải đưa những người
bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ. Đó là những người không những có khả
năng bán được nhiều sản phẩm mà còn đưa được cả uy tín và danh tiếng của
công ty tới người tiêu dùng. Đặc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho
các nhân viên tham gia hội chợ đó, phải đưa ra được những biện pháp tiếp thị
có tính sáng tạo riêng, đặc trưng của công ty mình. Có như vậy, việc tham gia
hội chợ mới đạt được kết quả như mong muốn.
+ Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng các bạn hàng và tăng
cường giao tiếp, tạo dựng xây dựng các mối quan hệ có thể dẫn tới việc ký kết
hợp đồng trong tương lai.
+ Công ty cần có sự quan tâm thích đáng về mọi mặt nhân lực, chi phí
thù lao đãi ngộ tốt và ổn định cho các cán bộ ở bộ phận này.
- Hội nghị khách hàng khu vực Hà Nội: có thể mời những khách hàng
lớn, những người đã sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ
sản phẩm (người đại lí, công ty trung gian) phản ánh về ưu, nhược điểm của
sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng...để doanh nghiệp nắm được thực chất
của hàng hoá, có biện pháp cải tiến hoàn thiện. Thời gian, địa điểm tổ chức
hội nghị khách hàng của công ty nên được thông báo trên phương tiện thông
tin đại chúng, trước ngày tổ chức khoảng 10 ngày. Biện pháp này tuy có phần
tốn kém nhưng đó là một cách gián tiếp quảng cáo cho công ty của mình về
thiện cảm của khách hàng, của người tiêu dùng đối với công ty... Nhờ hình
thức truyền tin đại chúng mà công ty có thể thu hút được những khách hàng
lớn, người tiêu dùng quan tâm đến công ty tới dự hội nghị. Từ đó, công ty có
thể thu thập được những thông tin cần thiết, quan trọng chính xác từ các
khách hàng, bạn hàng về chất lượng, mẫu mốt, những ưu nhược điểm của sản
 87

phẩm của công ty, cách thức phục vụ khách hàng của công ty... Đó là những
thông tin vô cùng quý giá mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong có được.
In ấn và phát hành các tài liệu: có thể in ấn và phát hành các tài liệu như
hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, các caltalog, hướng dẫn công dụng của
sản phẩm, các bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì...
Ngoài ra, công ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với các cơ quan báo chí,
tích cực hoạt động xã hội như tài trợ, xây nhà tình nghĩa....Đồng thời nên có
định hướng cho thông tin tuyên truyền để hoạt động tuyên truyền có hiệu quả
hơn. Đối với các báo đại chúng thông thường, định hướng thông tin vào chất
lượng sản phẩm danh tiếng của công ty. Ngược lại đối với các tạp chí chuyên
ngành, định hướng thông tin tuyên truyền vào uy tín kinh doanh, khả năng sản
xuất, thành tích đạt được… của công ty. Bởi vì đối tượng đọc tạp chí này là
những người thuộc ngành xây dựng nên dễ trở thành khách hàng công nghiệp
và uy tín là cái họ quan tâm nhất.
Một số đề xuất cụ thể
+ Phòng Marcom: sản xuất video giới thiệu truyền thông về sản phẩm,
sử dụng các kiến trúc sư uy tín, có tiếng trong ngành, nhận xét đánh giá về sản
phẩm từ những trải nghiệm của họ, khi thiết kế đưa và ứng sản phẩm vào
công trình, có thể sử dụng những người có ảnh hưởng trong cộng đồng, sử
dụng VD: nguyên phó chủ tịch TP Hải Phòng là những người đã sử dụng sản
phẩm Upvc của EW từ rất lâu, rất yêu thích và có nhận xét tốt về sản phẩm.
+ Công tác nhận diện sản phẩm Eurowindow: Hiện sản phẩm của
Eurowindow đã có mặt tại rất nhiều công trình công cộng như Nhà ga, sân
bay, bệnh viện, trung tâm thương mại… nhưng việc nhận biết các sản phẩm
đó của Eurowindow và trên các sản phẩm có tem, nhãn, logo quảng bá thương
hiệu trên sản phẩm rất khiêm tốn để tránh bỏ lỡ khâu quảng bá sản phẩm và
thương hiệu không mất tiền này, một số sản phẩm có logo thì logo công ty
cũng chưa được sắc nét --> Kiến nghị sản phâm mới, công nghệ nhà máy, bộ
 88

phận thiết kế - P. Marcom cần rà soát lại tất cả các các logo, bộ nhận diện
thương hiệu EW trên sản phẩm và hoàn thiện lại đồng bộ.
+ Hệ thống lại tên và đặt tên các dòng sản phẩm theo tên thương mại,
đảm bảo vẫn có thông tin thương hiệu là tiền tố đầu của tên (hiện nay tên sản
phẩm đang đặt theo tên kỹ thuật không có ấn tượng với khách hàng).
+ Đẩy mạnh quảng cáo trên truyền hình trong các khung giờ vàng ví dụ
Quảng cáo VOV khung giờ cao điểm 7h30-8h buổi sáng tuần 1, chiều tuần 2
từ 16h30-17h30 trong 20 ngày đầu của chiến dịch quảng cáo trừ thứ 7,CN,
viết bài về sản phẩm trên top báo online như Dantri, Cafebiz, Vnexpress...
+ Quảng cáo trên các mạng xã hội như youtube, facebook, instargram...
đặc biệt là qua kênh youtube vì đây là kênh phát triển mạnh nhất 2020.
+ Truyền thông sản phẩm EW trên kênh tạp chí chuyên ngành kiến trúc,
qua các sự kiện ngành xây dựng và kiến trúc.
+ Tăng cường bán hàng sản phẩm upvc qua kênh TVTK: tăng cường
truyền thông về tính ưu việt của sản phẩm upvc so với cửa nhôm trên thị
trường. Nêu bật các đặc tính nổi trội về khả năng cách âm, cách nhiệt, chống
ồn và tiết kiêm năng lượng của sản phẩm.
+ Truyền thông nội bộ:Với các sản phẩm mới, chương trình bán hàng
đều được tổ chức buổi truyền thông tập trung để giới thiệu một cách rõ ràng.
Bên cạnh đó các thông tin đều được truyền thông nhắc nhớ qua Email, bản tin
intranet, HRM của công ty.
• Xây dựng các chương trình xúc tiến bán hàng
+ Đào tạo lại khách hàng: có các buổi Hôi thảo xúc tiến bán hàng theo
dạng truyền thông về sản phẩm, giáo dục lại khách hàng về ưu việt và sự phù
hợp của sản phẩm với thị trường Việt Nam, truyền thông theo định hướng bộ
nhận diện và slogan mới của EW thông qua các video, clip và truyền thông
mạnh trên kênh youtube, kênh online.
+ Tiếp tục tham gia các hội chợ triểm lãm tầm cỡ về VLXD như
Vietbuild tuy nhiên phải đánh giá được hiệu qủa thực sự sau mỗi kỳ tham gia.
 89

+ Đẩy mạnh hoạt động gắn kết thông qua hội thảo, các hoạt động thể
thao gắn kết: Kế hoạch tổ chức 02 hội thảo tại miền bắc, 01 hội thảo với
TVTK tại miền nam, CNĐN xem xét và triển khai 01 hội thảo với TVTK tại
miền trung.
+ Xây dựng các chương trình khuyến mãi phù hợp ví dụ chiết khấu 15%
tới khách hàng vào các dịp Lễ, tết, sinh nhật công ty. Chính sách quà tặng cho
KH sử dụng sản phẩm. Tặng thẻ khách hàng thân thiết.
+ Tổ chức tri ân khách hàng đã sử dụng sản phẩm từ 15 năm trở lên bằng
cách CSKH tổ chức gọi điện, chăm sóc vệ sinh sản phẩm cho KH cũ, tặng
chai nước vệ sinh cửa, vệ sinh môi trường.
* Điều kiện thực hiện
Trong các chính sách của marketing – mix bao gồm sản phẩm, giá, phân
phối, xúc tiến thì chính sách xúc tiến cần được quan tâm và đầu tư của công
ty. Hiện nay, công ty chưa có bộ phận chuyên môn nghiệp vụ làm công tác
marketing. Trong khi chiến lược phát triển thị trường mới thì yếu tố xúc tiến
phải được đặc biệt quan tâm chú trọng, cần thiết cho sự phát triển lâu dài của
công ty.
3.2.5. Đẩy mạnh phát triển nguồn nhân lực
* Nội dung giải pháp
Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng của mỗi công ty, giúp công ty thực
hiện được những kế hoạch đã đề ra. Nếu như một công ty có được đội ngũ lao
động có trình độ chuyên môn cao, năng động và chuyên nghiệp sẽ là một thế
mạnh giúp công ty đó trong mọi hoạt động của mình. Đội ngũ cán bộ công
nhân viên là một thế mạnh không nhỏ của Eurowindow bởi công ty có một
đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, năng động và có trình độ cao. Vì vậy công ty
cần phải không ngừng đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ
cán bộ của mình; sắp xếp công việc đúng với khả năng của từng người; tạo
môi trường làm việc thuận lợi và phù hợp với từng cá nhân để có thể phát huy
hết năng lực của từng cá nhân. Ngoài ra, công ty cần có phòng Marketing
 90

chung cho cả ba miền, đơn vị này sẽ tiến hành nghiên cứu thị trường cho cả
sản phẩm hiện tại và các sản phẩm mới; nghiên cứu tình hình thị trường xây
dựng, các dự án xây dựng tiềm năng…
Đội ngũ nhân viên marketing của Công ty Eurowindow hiện nay đã được
tuyển dụng từ nhiều trường đại học trong cả nước. Thông qua quá trình làm
việc đã tích lũy được không ít các kinh nghiệm hay. Tuy nhiên với sự phát
triển của khoa học công nghệ và những thay đổi xu hướng marketing như hiện
nay, Công ty cần tập trung bồi dưỡng nâng cao trình độ cho các cán bộ
marketing hơn nữa. Đào tạo cho họ về Internet marketing. Mobile marketing
để họ có thể nắm bắt được những xu hướng marketing mới nhất.
Bên cạnh đó, đội ngũ bán hàng tại các showroom của Công ty hiện nay
trên địa bàn Hà Nội khoảng trên 20 người nhưng chưa được đào tạo bản bản
và đôi khi chưa có đủ kinh nghiệm để xử lý những thắc mắc của khách hàng.
Trong thời gian tới công ty cần tổ chức cho các nhân viên giới thiệu sản phẩm
tại các showroom tham gia các khóa đào tạo kỹ năng mềm như: kỹ năng
thuyết trình,kỹ năng giao tiếp...
Một số đề xuất cụ thể
+ Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng am hiểu và yêu thích sản phẩm.
+ Ưu tiên nhân sự nội bộ có kinh nghiệm, có mối quan hệ tốt trong giới
xây dựng và đầu tư bất động sản, am hiểu về kỹ thuật và thị trường.
+ Xây dựng nhóm bán hàng chuyên biệt ví dụ như dự án gỗ: nhằm tạo
nhóm làm việc hiệu quả và chuyên nghiệptrong công tác bán hàng cửa gỗ,
chuẩn bị hồ sơ cũng như nguồn lực tham gia đấu thầu các dự án (Phòng kỹ
thuật gỗ cùng LĐKD xem xét đánh giá và nâng cao nhóm bán hàng này.
+ Xây dựng và hoàn thiện bộ Khung đánh giá năng lực cán bộ, đây là cơ
sở để tuyển dụng, đào tạo và đánh giá vị trí NVKD DA và các vị trí quản lý
như PGĐDA, GĐDA…
+ Hoàn thiện các quy chế, quy định nhằm nâng cao tính kỷ luật trong
công việc, thu hút và giữ chân được các cán bộ có năng lực với cơ chế thưởng
phạt phân minh.
 91

+ Đề xuất các khóa học dành cho nhân viên kinh doanh, lãnh đạo kinh
doanh nhằm nâng cao kỹ năng, kiến thức trong công tác bán hàng.
+ Phối hợp các phòng ban liên quan như HCNS, ISO, kỹ thuật… để đào
tạo nhân viên Marketing về quy trình và sản phẩm. Trao đổi cách thức làm,
hình thức phối hợp với phòng kỹ thuật, XNK, BQLDA và nhà máy trong quá
trình bán hàng cách thức xây dựng đối tác chiến lược với các tập đoàn lớn về
kinh doanh bất động sản, xây dựng, các công ty TVTK.
* Điều kiện thực hiện
Đội ngũ nhân viên marketing cần chủ động tham gia các khóa học do
Công ty tổ chức cũng như tích lũy các kinh nghiệm trong quá trình làm việc
tại Công ty.
3.2.6. Hoàn thiện quy trình dịch vụ bán hàng trong doanh nghiệp
* Nội dung giải pháp
Đối với các sản phẩm quá trình bán hàng phải đi liền với các dịch vụ hỗ
trợ bán hàng bao gồm: dịch vụ tư vấn thiết kế, đo đạc diện tích cửa để có thể
tư vấn và tính toán chi phí cho khách hàng từ đó khách hàng đưa ra những
quyết định về loại cửa và mẫu mã cửa cho phù hợp. Sau khi khách hàng đã
xác định được diện tích và mẫu mã, màu sắc của cửa thì Công ty cũng cần hỗ
trợ khách hàng trong quá trình thi công lắp đặt.
Hoạt động tư vấn cho khách hàng sẽ được thực hiện trước khi khách
hàng quyết định được loại cửa. Khi nắm bắt được nhu cầu của khách hàng
người bán hàng cần thực hiện tư vấn cho khách hàng những kiểu cửa phù hợp
với mục đích sử dụng, ước tính giá trị của toàn bộ bộ cửa để khách hàng có
thể lựa chọn.
Tiến hành đo đặc diện tích nơi đặt cửa tại địa chỉ của khách hàng để xác
định được tổng diện tích cửa và tiến hành gia công kích cỡ phù hợp.
Sau quá trình mua hàng lắp đặt trong quá trình sử dụng khách hàng có
bất cứ thắc mắc, khiếu nại nào sẽ được phòng chăm sóc khách hàng giải đáp
và hỗ trợ.
 92

Thời gian bảo hành đối với các sản phẩm của Eurowindow là từ 5-10
năm, đây là một khoảng thời gian khá dài. Vì vậy mà Công ty cần lưu lại toàn
bộ thông tin khách hàng để từ đó theo dõi quá trình bảo hành sản phẩm. Hình
thành phòng ban chuyên phụ trách các hoạt động bảo hành cho khách hàng để
có thể sửa chữa và khắc phục những vấn đề xảy ra trong quá trình sử dụng
cửa nhựa của khách hàng.
Một số các đề xuất cụ thể
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đánh giá các điểm mạnh, lợi thế của
đối thủ so với mình từ đó có phương án phù hợp nhằm tăng lợi thế cạnh tranh
Nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu của khách hàng đề xuất ý tưởng
sản phẩm, dịch vụ và chính sách kinh doanh phù hợp theo từng giai đoạn.
Đánh giá xu hướng sản phẩm qua các năm, đánh giá dòng sản phẩm phù
hợp với xu thế, với từng loại công trình đặc thù nhằm có sự tư vấn khách hàng
sử dụng đúng loại sản phẩm phù hợp, tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ.
Tham gia xây dựng, đề xuất mục tiêu, kế hoạch doanh số, mô hình tổ
chức kinh doanh, chính sách bán hàng dự án trong từng giai đoạn.
Chăm sóc tốt khách hàng ngay từ khâu khách hàng đang tìm hiểu sản
phẩm của công ty qua các nguồn tương ứng như website, SR, truyền hình thì bộ
phận CSKH phải có thông tin ngay từ đầu và chuyển đến các đơn vị liên quan
tới từng giai đoạn mua hàng của khách hàng. Hoàn thiện các quy trình như
QTKD, QTTKTG,QTCCU,QTSX,QTBQL cho phù hợp với công việc, mục tiêu
đơn giản hóa thủ tục, nâng cao hiệu quả bán hàng dự án và nhà riêng.
Phòng Marcom phải tăng cường công tác nghiên cứu thị trường đối thủ,
tìm hiểu tâm lý khách hàng tập quán thích gì muốn gì để cùng phòng Iso bổ
sung chỉnh sửa quy trình bán hàng cho phù hợp ví dụ như công ty bán chủ yếu
măt hàng cửa sổ mở quay vào trong nhưng KH lại thích cửa sổ mở quay ra
ngoài...
Thời gian gửi báo giá đến khách hàng phải rút ngắn hơn nữa.
* Điều kiện thực hiện
 93

Thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam cần có tính cạnh tranh khá cao
nhưng tốc độ đô thị hoá của Việt Nam đang tăng nhanh, sau Eurowindow sẽ
có thêm nhiều nhà sản xuất vật liệu xây dựng với nhiều nguyên vật liệu mới,
rẻ, bền, đẹp và tiện lợi không thua kém.
3.2.7. Tăng cường cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình
* Nội dung giải pháp
Để làm tốt công tác cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình công ty cần có:
- Hệ thống thông tin với khách hàng hoạt động hiệu quả. Nhờ đó sản
xuất có đầy đủ thông tin phản hồi từ khách hàng, có những hoạt động khắc
phục và phòng ngừa nhanh nhất, cải thiện đáng kể chất lượng dịch vụ cho
khách hàng.
- Liên tục phát triển các kênh thu thập thông tin khách hàng. Thông qua
các cuộc nghiên cứu thị trường, khiếu nại khách hàng, theo dõi dòng chảy của
sản phẩm và dịch vụ, xử lý thông tin về sản phẩm, đưa ra những ý tưởng sáng
tạo mới cho doanh nghiệp.
- Cải thiện chất lượng của nhà cung cấp. Nhà cung cấp - Nhà sản xuất -
Khách hàng là một bộ ba có quan hệ hữu cơ mật thiết. Cần làm cho nhà cung
cấp hiểu rõ mối quan hệ giữa sản phẩm của nhà cung cấp với mức chất lượng
của nhà sản xuất, đánh giá tiêu chuẩn nguyên liệu của nhà cung cấp, xây dựng
thông tin phản hồi cho nhà cung cấp…
Một số các đề xuất cụ thể
Tái định vị thương hiệu để nhắc nhở khách hàng về sự tồn tại của EW
Định hướng đầu tư Nhà máy sản xuất của EW theo tiêu chuẩn Leed. Đầu
tư dài hạn cho tương lại gần, mời chuyên gia trong lĩnh vực máy móc vận
hành nhà xưởng theo hướng tối ưu hóa sản xuất với công nghệ 4.0. Đầu tư
nhà máy đạt tiêu chuẩn Leed - để cạnh tranh vào các dự án ngày càng có
nhiều yêu cầu cao, nhất là xu hướng sau dịch Covy. Việt Nam đang được
đánh giá là thị trường có môi trường KD thuận lợi, có nhiều đối tác Nhà đầu
tư có nhu cầu mong muốn phát triển tại Việt Nam.
 94

LEED là hệ thống tiêu chuẩn quốc tế về kiến trúc xanh, được công nhận
và thẩm định cho những công trình kiến trúc, cung cấp cho bên thứ ba và
chứng nhận rằng một tòa nhà hoặc một sở hữu công cộng được thiết kế và xây
dựng dựa theo những tiêu chuẩn hướng đến việc cải thiện hiệu suất, kết hợp
với các tiêu chuẩn về tiết kiệm năng lượng, hiệu quả thoát nước, giảm lượng
khí thải C02, nâng cao chất lượng môi trường sống, nâng cao khả năng quản
lý nguồn tài nguyên và khả năng linh hoat của công trình trong việc thích ứng
với sự thay đổi.
Cần có chiến lược lựa chọn NCC nguyên vật liệu đầu vào tránh dàn trải,
các NCC nhiều mà không NCC nào cam kết hỗ trợ EW khi cần một cách tốt
nhất về mặt chất lượng, giá bán, thời gian cung cấp.
Nhà máy, Phòng kỹ thuật nhanh chóng hoàn thiện sản phẩm nội thất
trưng bày tại SR Hải Phòng.
* Điều kiện thực hiện
Nguồn vốn của Công ty cần bổ sung thêm nữa, Công ty cần đảm bảo
được tiền lương, trợ cấp cho người lao động. Hàng năm trích nguồn lợi nhuận
vào các quỹ khen thưởng, quỹ đầu tư để mở rộng sản xuất, kinh doanh và các
hoạt động đầu tư cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình.
 95

Tiểu kết chương 3

Cùng với sự phát triển nhanh chóng của ngành vật liệu xây dựng làm cho
nhu cầu nguyên vật liệu ngày càng lớn, đặc biệt nhu cầu các sản phẩm cửa
Eurowindow cũng tăng lên trong những năm qua. Công ty Cổ phần
Eurowindow là một trong rất nhiều công ty sản xuất và cung ứng cánh cửa
trên thị trường, với uy tín và chất lượng sản phẩm ngày một nâng cao, công ty
đã xác định được một chỗ đứng trên thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện
nay. Với nỗ lực không ngừng cải tiến chất lượng, mong muốn phục vụ tốt
nhất khách hàng, trong thời gian tới công ty sẽ gặt hái được nhiều thành công.
Trong chương 3, tác giả đã nêu ra mục tiêu, phương hướng đẩy mạnh
Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần Eurowindow từ đó chỉ ra một số giải
pháp đẩy mạnh Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần Eurowindow như:
Hoàn thiện chính sách sản phẩm; Hoàn thiện chính sách giá; Hoàn thiện chính
sách phân phối sản phẩm; Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại hỗn hợp;
Đẩy mạnh phát triển nguồn nhân lực; Hoàn thiện quy trình dịch vụ bán hàng
trong doanh nghiệp và tăng cường cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình.
Ngày nay, marketing đóng vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Nó là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu
dùng.Hoạt động marketing tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi
phí, mang lại lợi ích cao hơn, thỏa mãn người tiêu dùng tốt hơn. Bên cạnh đó,
trong nền kinh tế thị trường và toàn cầu hóa như hiện nay thì các hoạt động về
các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình
và phương tiện hữu hình là các công cụ của chính sách marketing – mix giúp
cho công ty có thể giới thiệu cũng nhý quảng bá hình ảnh và uy tín của công ty
tới khách hàng, từ đó đẩy mạnh hơn việc sử dụng các sản phẩm của công ty.
 96

KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ

1. Kết luận
Ngành vật liệu xây dựng Việt Nam đang đứng trước những cơ hội phát
triển cao vì tốc độ xây dựng nhà cửa, công trình kiến trúc trong thời gian tới
là khá cao nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng cá nhân và các tổ chức. Đối
với các công ty kinh doanh các sản phẩm thì thị trường Hà Nội là một trong
những thị trường trọng điểm cần tập trung khai thác.
Trải qua thời gian 18 năm phân phối sản phẩm trên thị trường Việt Nam
Eurowindow đã thiết lập được một mạng lưới kênh phân phối trải dài từ Bắc
vào Nam và tập trung chủ yếu tại thị trường miền Bắc và thành phố Hà Nội là
địa điểm có doanh thu lớn nhất toàn miền. Tuy nhiên với sự cạnh tranh gay
gắt giữa các công ty phân phối và sản xuất sản phẩm như hiện nay tại thị
trường Hà Nội thì Eurowindow cần tập trung thực hiện các hoạt động nhằm
nâng cao được hiệu quả marketing từ đó tăng được doanh thu và doanh số tại
thị trường này.Các giải pháp nâng cao hiệu quả marketing đối với sản phẩm
của Công ty bao gồm các giải pháp về chính sách sản phẩm; chính sách
giá;chính sách phân phối; chính sách xúc tiến và một số giải pháp khác bao
gồm các giải pháp về nguồn nhân lực và hệ thống thông tin marketing. Tác
giả đã đưa ra một số giải pháp như nâng cao chất lượng sản phẩm; tăng cường
công tác thiết kế mẫu mã cửa; thực hiện các chương trình dịch vụ khách hàng;
xây dựng chính sách giá đồng bộ, theo thang bậc, xây dựng chính sách chiết
khấu cho đại lý, công ty tư vấn xây dựng…; mở rộng kênh phân phối tại khu
vực ngoại thành, tập trung phát triển mạng lưới bán hàng cho hộ gia đình, tổ
chức lại hoạt động của các showroom, hoàn thiện công tác phát triển đại lý,
cung cấp dịch vụ thiết kế, thi công cho từng đại lý; tăng cường công tác quảng
cáo cho thương hiệu sản phẩm, xây dựng các chương trình xúc tiến bán, quan
hệ công chúng và tuyên truyền.
Việc nâng cao hoạt động marketing cho sản phẩm sẽ giúp cho Công ty
củng cố và chiếm lĩnh thi trường Hà Nội trước sức ép cạnh tranh ngày càng
 97

lớn của các doanh nghiệp trong nước lẫn nước ngoài trong quá trình hội nhập
kinh tế quốc tế.
2. Khuyến nghị
2.1. Đối với Nhà nước
Trong những năm qua do hoạt động quản lý thị trường chưa tốt do đó đã
gây nên những bất lợi cho ngành xây dựng Việt Nam nói chung và các doanh
nghiệp hoạt động một cách nghiêm chỉnh.
Trước hết là vấn đề buôn lậu, các sản phẩm được buôn lậu lan tràn đã
từng đẩy các doanh nghiệp kinh doanh các loại cửa trong nước vào thế không
cạnh tranh nổi với các sản phẩm nhập lậu. Nguyên nhân là hàng nhập lậu
không chịu thuế nên bán giá thấp. Chính vì vậy hàng nhập lậu đã chiếm lĩnh
thị trường nước ta. Để bảo vệ sản phẩm trong nước và bảo vệ người tiêu dùng
Nhà nước phải chấn chỉnh kịp thời tệ nạn này để ngành kinh doanh các loại
cửa tiếp tục phát triển.
Tăng cường kiểm tra kiểm soát đối với hoạt động kinh doanh về vật liệu
xây dựng, các sản phẩm không chất lượng để ngăn chặn kinh doanh hàng kém
chất lượng, ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Có biện pháp xử lý đích đáng
đối với những vi phạm các quy định kinh doanh của Chính phủ, tạo sự công
bằng kinh doanh giữa các đơn vị. Tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho
các doanh nghiệp hoạt động trong ngành nghề này như có sự điều chỉnh về lãi
suất, thuế,…Nhà nước có thể cho doanh nghiệp hưởng các ưu đãi từ các ngân
hàng nhà nước trong việc vay vốn đầu tư cơ sở vật chất và mở rộng hoạt động
sản xuất.
2.2. Đối với cơ quan chức năng và các ban ngành
Cần xây dựng hiệp hội các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực nhôm
kính nhằm đánh giá chất lượng sản phẩm, bình ổn giá cho các doanh nghiệp.
Tăng cường tối đa hóa các đề cập đến thương hiệu công ty, sản phẩm, tối
ưu hóa công cụ tìm kiếm, và giảm thiểu các đề xuất bất lợi trên công cụ tìm
kiếm. Hiện nay mọi người sử dụng trang mạng xã hội là muốn giao tiếp và
 98

chia sẻ kinh nghiệm, do đó quan công ty phải xác định xem khách hàng sử
dụng mạng xã hội như thế nào và cơ hội tiếp cận, tương tác với họ như thế
nào. Ngoài ra các mạng lưới xã hội cũng có ảnh hưởng đến nhận thức về
thương hiệu, sản phẩm của công ty.
Hoạch định một số văn bản pháp quy cho tính liên ngành nhằm điều hoà
và phát triển hoạt động kinh doanh trong cả nước.
Hoạch định và hoàn thiện các bộ luật liên quan đến quá trình hoạt động kinh
doanh như: luật cạnh tranh, luật chống độc quyền, luật chống bán phá giá.
Có chính sách thuế phù hợp áp dụng cho tất cả các công ty tránh tình trạng
trốn thuế, lậu thuế tạo nên sự cạnh tranh không bình đẳng giữa các công ty.
2.3. Đối với Công ty
Làm việc với bộ xây dựng và hội đồng công trình xanh quốc gia để
nghiên cứu bổ sung các tiêu chuẩn sản phẩm đạt tiêu chuẩn sản phẩm xanh.
Sớm hoàn thiện, vận hành tốt hệ thống SAP.
Toàn bộ các cán bộ nhân viên được đào tạo sử dụng phần mềm SAP.
Xây dựng chính sách giá bán DA cạnh tranh.
Xây dựng QC08 mang tính ứng dụng trong thực tiễn kinh doanh.
Xây dựng bộ quy tắc ứng xử và phối hợp giữa các BP DA trong công ty.
 99

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tiếng Việt
1. Trương Đình Chiến (2013), Quản trị marketing, NXB Trường Đại học
kinh tế quốc dân, Hà Nội.
2. Công ty CP Eurowindow (2018), Báo cáo thường niên, Phòng Marcom,
Hà Nội.
3. Trần Minh Đạo (2013), Marketing căn bản, NXB Trường Đại học kinh tế
quốc dân, Hà Nội.
4. Nguyễn Khương Đình (2006), WTO với Doanh nghiệp Việt Nam những cơ
hội và thách thức gia nhập WTO, NXB Lao Động, Hà Nội.
5. Nguyễn Đăng Hạc (2019), Giáo trình Marketing của Doanh nghiệp xây
dựng, NXB Xây dựng, Hà Nội.
6. Nguyễn Văn Hùng (Chủ biên) (2013), Giáo trình Marketing căn bản,
NXB Kinh tế TPHCM.
7. Nguyễn Viết Lâm (2007), Giáo trình Nghiên cứu Marketing, NXB Trường
Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội.
8. Lê Văn Tâm (2010), Giáo trình Quản trị chiến lược, NXB Thống kê, Hà Nội.
9. Trần Thị Thập (2015), Truyền thông Marketing tích hợp, NXB Thông tin
truyền thông, Hà Nội.
10.Vũ Huy Thông (2010), Giáo trình Hành vi khách hàng, NXB Trường Đại
học kinh tế quốc dân, Hà Nội.
11.Vũ Tươi (2017), Cẩm nang Marketing và những tuyệt chiêu không đánh
mà thắng mang lại thành công trong kinh doanh dành cho Doanh nghiệp,
NXB Thế giới, Hà Nội.
12.Nguyễn Mạnh Tuân (2010), Marketing – Cơ sở lý luận và thực hành, Hà
Nội, NXB Đại học Quốc gia, Hà Nội.
13. Nguyễn Cao Văn (1997), Giáo trình Marketing quốc tế, NXB Giáo Dục,
Hà Nội.
14.Nguyễn Đức Vượng (2015), “Chiến lược Marketing – Mix tại công ty máy
 100

tính Phúc Anh”, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế - Đại học
Quốc gia Hà Nội.
Tiếng Anh
15. Abraham Trần (2015), Bí mật thực sự của internet marketing, NXB
Thanh Niên, Hà Nội.
16. Brian Tracy (2018), Thuật Marketing (tái bản 2018), NXB Thế giới, Hà Nội.
17. Colin Barrow (2018), Tạo lập kế hoạch kinh doanh hoàn hảo, NXB Thế
giới, Hà Nội.
18. Dan S. Kennedy (2017), Chiến lược Marketing đỉnh cao, NXB Tổng hợp,
Hà Nội.
19. Don Sexton (2017), Marketing căn bản, NXB Lao động, Hà Nội.
20. Jack Trout, Al Ries (2018), Định vị (tái bản 2018), NXB Công Thương,
Hà Nội.
21. Kotler, P & Amstrong, G (2004), Những nguyên lý tiếp thị (tập 2), NXB
Thống kê, Hà Nội.
22. Kotler, P., & Keller, K.L (2006), Marketing Management, Pearson
Prentice Hall, USA.
23. Kotler Philip (2007), Marketing căn bản, NXB Lao Động- Xã Hội, Hà Nội.
24. Mario Natarelli & Rina Plapler (2018), Định vị thương hiệu trong thời
đại 4.0, NXB Công thương, Hà Nội.
25. Sean Dollwet (2019), Chiến lược thu hút khách hàng trong thời đại 4.0,
NXB Lao Động, Hà Nội.
26. Hugh Burkitt and John Zealley (2009), Marketing xuất sắc, NXB Trẻ, Hà
Nội.
27. Jack Trout Steve Rivkin (2010), Khác biệt hay là chết (tài liệu dịch),
NXB Trẻ, Hà Nội.
 PHỤ LỤC
PHIẾU KHẢO SÁT MARKETING HỖN HỢP
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EUROWINDOW
Kính chào Qúy Anh/Chị!
Tôi là học viên cao học trường Đại học Công Đoàn. Chúng tôi đang thực
hiện chương trình điều tra, khảo sát phục vụ cho đề tài nghiên cứu:
“Marketing hỗn hợp tại Công ty Cổ phần Eurowindow”. Đây là bảng câu hỏi
khảo sát nhằm thu thập dữ liệu từ hoạt động marketing. Bảng câu hỏi này có ý
nghĩa vô cùng quan trọng đến nghiên cứu, do vậy, việc Anh/chị dành chút ít
thời gian khảo sát cùng chúng tôi về những vấn đề liên quan đến đề tài nêu
trên là rất quý báu. Mọi ý kiến và quan điểm của Anh/chị đều có ý nghĩa quan
trọng đối với tôi, sẽ giúp tôi thực hiện thành công đề tài nghiên cứu, và tất cả
các câu trả lời, các ý kiến và quan điểm của Anh/chị đều được ghi nhận nên
không có câu trả lời nào là đúng hay sai vì đó chính là thái độ riêng của
Anh/chị về vấn đề mà tôi đang nghiên cứu.
Với những ý nghĩa trên tôi rất mong được sự cộng tác chân thành của
Anh/chị.
Xin chân thành cảm ơn!
PHẦN 1: THÔNG TIN CHUNG
1. Họ tên Anh/chị:.........................................................Tuổi.......................
2. Địa chỉ: ……………………………………...…………………………
3. Giới tính: (tích vào ô)
ữ
4. Trình độ: (tích vào ô)
ằng cấp ấp
ấp ẳng
ại học và sau đại học
 PHẦN 2: TÌNH HÌNH MARKETING HỖN HỢP TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN EUROWINDOW
Câu 1. Quý khách vui lòng đánh giá về kiểu dáng của các sản phẩm
cửa nhựa lõi thép của Công ty cổ phần Eurowindow?
Rất đẹp Đẹp Trunh bình
Xấu Rất xấu
Câu 2. Đánh giá của Quý khách hàng vui lòng đánh giá về khả năng
cản nhiệt, cản tiếng ồn và chống cong vênh và chất liệu tạo thành sản
phẩm của Công ty CP Eurowindow?
Mức độ
STT Câu hỏi Trung Rất
Rất tốt Tốt Kém
bình kém
Khả năng cản
1
nhiệt
Khả năng cản
2
tiếng ồn
Chống cong
3
vênh
Chất liệu tạo
4
thành sản phẩm

Câu 3. Quý khách vui lòng đánh giá về giá cả của các sản phẩm cửa
nhựa lõi thép của Công ty cổ phần Eurowindow?
Rất cao Cao Bình thường
Thấp Rất thấp
Câu 4. Quý khách thường mua các sản phẩm cửa nhựa lõi thép của
Công ty từ nguồn nào?
Showroom Công ty tư vấn, kiến trúc
Nhân viên kinh doanh Đại lý
 Câu 5. Quý khách vui lòng đánh giá về mạng lưới phân phối các sản
phẩm cửa nhựa lõi thép của Công ty cổ phần Eurowindow?
Rất phong phú Phong phú Trung bình
Ít Rất ít
Câu 6. Quý khách vui lòng đánh giá về vị trí, showroom các sản
phẩm cửa nhựa lõi thép của Công ty cổ phần Eurowindow?
Rất dễ tìm đường Dễ tìm đường Trung bình
Khó tìm đường Rất khó tìm đường
Câu 7. Quý khách biết đến các sản phẩm cửa nhựa lõi thép của
Công ty cổ phần Eurowindow từ nguồn nào?
Truyền hình Internet Báo, tạp trí
Quảng cáo ngoài trời Khác
Câu 8. Quý khách vui lòng đánh giá hình thức các quảng cáo sản
phẩm cửa nhựa lõi thép của Công ty cổ phần Eurowindow?
Rất đẹp Đẹp Trunh bình
Xấu Rất xấu
Câu 9. Quý khách vui lòng đánh giá về nội dung các quảng cáo sản
phẩm cửa nhựa lõi thép của Công ty cổ phần Eurowindow?
Rất đầy đủ thông tin Đầy đủ thông tin Trunh bình
Ít thông tin Rất ít thông tin
Câu 10. Quý khách vui lòng đánh giá về chương trình khuyến mại
sản phẩm cửa nhựa lõi thép của Công ty cổ phần Eurowindow?
Rất phong phú Phong phú Trung bình
Ít Rất ít
Câu 11. Quý khách đánh giá như thế nào về con người của Công ty
cổ phần Eurowindow?
Rất tốt Tốt Trunh bình
Xấu Rất xấu
 Câu 12. Quý khách đánh giá như thế nào về quy trình bán hàng của
Công ty cổ phần Eurowindow?
Rất tốt Tốt Trunh bình
Xấu Rất xấu
Câu 13. Quý khách đánh giá như thế nào về về cơ sở vật chất và
phương tiện hữu hình của Công ty cổ phần Eurowindow?
Rất tốt Tốt Trunh bình
Xấu Rất xấu

Xin cám ơn Quý Anh/chị!