Chiến lược giá

(Price Strategy)

Đào Hoài Nam

nam.dhkt.hcm@gmail.com
 Tác động của
chi phí đến giá
(cho mục tiêu lợi nhuận)
Phân tích chi phí – lợi nhuận theo quan điểm kế
toán và marketing

kế toán marketing

Doanh thu Doanh thu thay đổi

- Biến phí - Biến phí thay đổi
Lợi nhuận gộp
- Định phí Phân lợi nhuận gộp thay đổi
-Định phí thay đổi
Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận trước thuế thay đổi

Phân loại theo sản xuất Phân loại theo giải pháp marketing
¡ kế toán – Dự toán và váo cáo lãi lỗ
§ Biến phí – chi phí thay đổi theo
số lượng sản phẩm sản xuất
▪ Chi phí nguyên vật liệu
▪ Bán thành phẩm
▪ Lắp ráp
§ Định phí – Không thay đổi theo
số lượng sản phẩm sản xuất
▪ Marketing và sales
▪ Khấu hao
▪ Hành chính
▪ Lãi vay
¡ Marketing – Phân tích lựa chọn giải
pháp
§ Chi phí thay đổi – chi phí thay
đổi theo giải pháp Marketing
▪ Chắc chắn là biến phí
▪ Chi phí marketing phát sinh
của giải pháp lưạ chọn
§ Chi phí chìm, không thay đổi –
Không thay đổi việc chọn giải
pháp marketing
▪ Chi phí marketing và sales
▪ Các khoản định phí không
thay đổi
¡ Giảm giá bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng vs.
tặng món quà cho người tiêu dùng cuối cùng

¡ Tăng chiết khấu cho nhà phân phối Vs. Tặng quầy kệ
nhà phân phối

¡ Quay TVC và phát quảng cáo với tần suất 5 lần/ngày

trên các kênh x, y, z
Sản phẩm - Smartphone

¡ Giải pháp marketing

§ 1
▪ Giữ nguyên giá
▪ Cắt giảm phụ kiện đi kèm
▪ Chạy chương trình truyền thông “bảo vệ môi trường liên quan
đến cắt giảm phụ kiện”
▪ Tiếp tục chương trình tài trợ giải bóng đá như năm trước
▪ Dự báo sản luọng bán tăng 5%
▪ Duy trì chiết khấu 2% cho trung gian phân phối
§ 2
▪ Giảm giá
▪ Tiếp tục chương trình tài trợ giải bóng đá như năm trước
▪ Dự báo sản lượng bán tăng 15%
▪ Duy trì chiết khấu 2% cho trung gian phân phối
Bản báo cáo lãi lỗ

Doanh số bán (units)

x Giá niêm yết/giá bán lẻ ($)
= Doanh thu gộp ($)
- Các khoản khấu trừ doanh thu ($)
= Doanh thu thuần ($)
- (cost of good sold) Giá vốn hàng bán (biến phí) ($)
= Lợi nhuận gộp ($) % trên doanh thu thuần
- Chi phí marketing và sales
- Chi phí văn phòng, hành chính
- Khấu hao tài sản cố định
- Lãi vay
= Lợi nhuận trước thuế ($) % trên doanh thu thuần
- % Thuế thu nhập doanh nghiệp
= Lợi nhuận thuần ($) % trên doanh thu thuần
Bản báo cáo lãi lỗ (Chi phí gián tiếp và chi phí trực
tiếp)
¡ Ảnh hưởng của cơ cấu biến và định phí đến chính sách
giá
Thảo luận
Quản lý chi phí thông qua chuyển giá
(tranfer pricing)

SP – M (X&Y)
Thảo luận
Quản lý chi phí thông qua chuyển giá
(tranfer pricing)

SP M (X + Y)

200,000
400,000

¡ Sự thay đổi về lợi nhuận của A và B giữa đợt 1 và đợt 2

¡ Sự thay đổi về lợi nhuận của X và Y giữa đợt 1 và đợt 2
¡ Cho nhận xét tại sao cùng một điều kiện về doanh thu
nhưng sự thay đổi về lợi nhuận giữa A và B khác nhau.
Sự cân bằng giữa giá và khối lượng
trong việc duy trì lợi nhuận

Giám giảm 5% = xu thế sales thăng tối đa 15% Lợi nhuận giữ nguyên
Phân tích chi phí – lợi nhuận giữa quan điểm kế
toán và marketing

kế toán marketing

Doanh thu Doanh thu thay đổi

- Biến phí - Biến phí thay đổi
Lợi nhuận gộp
- Định phí Phân lợi nhuận gộp thay đổi
-Định phí thay đổi
Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận trước thuế thay đổi
Phân loại chi phí theo mối quan hệ với quyết định quản
trị

¡ Incremental costs – chi phí thay đổi: Là các khoản chi

phí tăng (giảm) trước sự thay đổi về quyết định quản trị
(bao hàm thay đổi về giá).
¡ Sunk costs – chi phí lặn, chi phí chìm:là các khoản chi
phí đã tiêu tốn và không thay đổi trước bất kỳ những
quyết định quản trị nào của doanh nghiệp (bao gồm
quyết định về giá)
¡ Biến phí (Variable costs) luôn là chi phí thay đổi
(incremetal costs) vì nó thay đổi theo số lượng sản
phẩm sản xuất ra trong khi giá thay đổi ảnh hưởng đến
lượng bán è thay đổi lượng sản xuất è thay đổi chi
phí biến đổi
¡ Định phí (Fixed costs) có thể là khoản chi phí thay đổi
(incremental costs) có thể không
Bài tập 4
Phân tích chi phí – lợi nhuận giữa quan điểm kế toán và
marketing

¡ 1 quán café hoạt động với các chi phí sau:

Hạn mục chi phí Giá trị (VNĐ)

1 Chi phí nguyên vật liệu (bình quân trên 1 ly nước) 12,000.00 đ/ly
2 Chi phí thuê mặt bằng 10,000,000.00 đ/tháng
3 Chi phí nhân viên (@4 nhân viên x 4,000,000 đ) 16,000,000.00 đ/tháng
4 Chi phí điện nước 5,000,000.00 đ/tháng
5 Khấu hao tài sản cố định (đầu tư ban đầu) 2,000,000.00 đ/tháng

¡ Biết công suất hoạt động tối đa 1 tháng của quán là

phục vụ 4,000 ly
¡ Quán bán giá bình quân 1 ly nước là 25,000 đồng,
doanh sô bán bình quân là 2,500 ly/tháng
Thảo luận
Phân tích chi phí – lợi nhuận giữa quan điểm kế toán và
marketing

¡ Sau 6 tháng hoạt động, quán vẫn lỗ với bản báo cáo thu
nhập bình quân trong 6 thàng hoạt động như sau:
1 Lượng bán bình quân tháng 2,500.00 ly
2 Giá 25,000.00 đồng ly
3 Doanh thu bình quân tháng 62,500,000.00 đồng
4 Biến phí bình quân tháng 30,000,000.00 đồng
5 Lãi gộp 32,500,000.00 đồng
6 Chi phí cố định 33,000,000.00 đồng
6.1 Thuê mặt bằng 10,000,000.00 đồng
6.2 Lương nhân viên 16,000,000.00 đồng
6.3 Điện Nước 5,000,000.00 đồng
6.4 Khấu hao TSCĐ 2,000,000.00 đồng
7 Lãi trước thuế (500,000.00) đồng
Thảo luận
Phân tích chi phí – lợi nhuận giữa quan điểm kế toán và
marketing

¡ Quán có các giải pháp như sau:

§ Giải pháp 1: Giảm giá bán
▪ Giảm giá bán xuống còn 22,000 đ/ly
▪ Quảng cáo cho chương trình này với chi phí 500,000
đồng/tháng
▪ Dự báo với mức giá mới lượng bán sẽ tăng 30%/tháng
▪ Với lượng bán ra tăng, quán mua nguồn nguyên vật liệu
với số lượng nhiều hơn trong 1 đơn hàng và được giảm
giá và chi phí biến đổi đơn vị giảm còn 11,000 đồng/ly
Thảo luận
Phân tích chi phí – lợi nhuận giữa quan điểm kế toán và
marketing

¡ Quán có các giải pháp như sau:

§ Giải pháp 2: Đầu tư chương trình live music tại quán vào 2 ngày
cuối tuần (thứ 7 và CN) và nâng giá bán lên 28,000 đồng/ly.
▪ Dự báo với chương trình Live Music tại quán sẽ kéo thêm
khách và tăng lượng bán lên 15%
▪ Chi phí đầu tư thêm cho giải pháp này bao gồm:
▪ Thuê nhạc công (và dụng cụ của họ): 1,000,000 x 8 buổi
▪ Tiền điện tăng : 1,000,000
đồng/tháng
▪ Quảng cáo cho chương trình : 1,000,000 đồng/tháng
Thảo luận
Phân tích chi phí – lợi nhuận giữa quan điểm kế toán và
marketing

¡ Quán có các giải pháp như sau:

§ Giải pháp 3: Bán thêm bánh ngọt tại quán
▪ Đầu tư tủ bánh: 10,000,000 đồng
▪ Khấu hao 500,000 đồng/tháng
▪ Quảng cáo cho bánh 1,000,000 đồng/tháng
▪ Điện nước tăng thêm 1,000,000 đồng/tháng
▪ Biến phí đơn vị/bánh 6,000 đồng
▪ Chính sách
▪ Khách chỉ uống café è Giá café 25,000 đồng/ly
▪ Khách uống café và ăn bánh (giả sử 1 bánh) è Giá (café và bánh):
35,000 đồng/phần
▪ Dự báo lượng bán giữ nguyên (2500) nhưng sẽ có 60% khách sẽ vừa
uống café vừa ăn bánh
¡ Tính lợi nhuận thay đổi của 3 phương án theo 2 phuong
pháp
§ (1) báo cáo kế toán – Biến phí sản xuất và định phí
§ (2) báo cáo theo marketing – Chi phí thay đổi theo giải
pháp marketing và chi phí không thay đổi
¡ Dựa trên phân tích kế toán chọn giải pháp tối ưu về mặt
lợi nhuận (chỉ phân tích ở gốc độ chi phí, lợi nhuận và
rủi ro tài chính)
¡ Dựa trên phân tích marketing chọn giải pháp tối ưu về
mặt lợi nhuận (chỉ phân tích ở gốc độ chi phí, lợi nhuận
và rủi ro tài chính)