კონსპექტი ბიზნესის ადმინისტრირების

საფუძვლებისათვის

(თემურ შენგელიას სახელმძღვანელოს მიხედვით)

მხოლოდ პროგრამული თავები

კონსპექტი შეადგინა: თენგიზ ცხვედაძემ

2017

1
 სარჩევი
თავი I - ბიზნესის არსი და მნიშვნელობა-----------------------------------------3
თავი II - ბიზნესის გარემო, ეთიკური და სოციალური პასუხისმგებლობა - 6
თავი III - ბიზნესის ორგანიზაციის ფორმები ------------------------------------ 8
თავი IV - ბიზნესის დაწყების ორგანიზაცია ----------------------------------- 11
თავი VI - ვენჩურული კაპიტალი და ფრენჩაიზინგი, როგორც ბიზნესის
ორგანიზაციის ფორმა------------------------------------------------------------- 24
თავი VII - საერთაშორისო ბიზნესის საფუძვლები ---------------------------- 30
თავი VIII - ბიზნესის მართვა ---------------------------------------------------- 34
თავი IX - ბიზნესის ორგანიზაციული სტრუქტურა -------------------------- 39
თავი X - საქონლისა და მომსახურების წარმოება ------------------------------ 46
თავი XI - მატერიალური რესურსების მართვა და ლოგისტიკა ბიზნესში -- 49
თავი XII - შრომითი რესურსების მართვა -------------------------------------- 60
თავი XIII - ადამიანური ურთიერთობანი ბიზნესში -------------------------- 66
თავი XIV - მარკეტინგი, როგორც ბიზნესის ფილოსოფია ---------------------72
თავი XVI - ფულისა და საფინანსო სისტემის როლი ბიზნესის
განვითარებაში ----------------------------------------------------------------------80
თავი XVII - ფასიანი ქაღალდების ბაზარი და საფონდო ბირჟა ---------------83
თავი XVIII - რისკების მართვა და სადაზღვევო ბიზნესი ---------------------87
თავი XIX - საგადასახადო სისტემის როლი ბიზნესში ------------------------ 91

2
 თავი I

ბიზნესის არსი და მნიშვნელობა

1) ცნობილია ბიზნესის შემდეგი კონცეფციები:
 პოზიტიური - ამ კონცეფციის არსი მდგომარეიბს იმაში, რომ ბიზნესი
ესმით, როგორც ადამიანების საზოგადოებრივი საქმიანობა
საქონლისა და მომსახურების წარმოების მიზნით, რომელიც
ხორციელდება საზოგადოების წევრების მოთხოვნილებათა
დაკმაყოფილებისათვის;
 კრიტიკული - ამ კონცეფციის შესაბამისად, ბიზნესი არის
ადამიანების საქმიანობის ის სფერო, რომლის საბოლოო მიზანს
შეადგენს მოგებისა და შემოსავლების მიღება;
 პრაგმატული - ეს კონცეფცია ბიზნესს განიხილავს საზოგადოებრივი
პროგრესის კონტექსტში, როგორც მოვლენას, რომელიც
აუცილებელია როგორც ბიზნესმენებისათვის, რომლებიც
გამომდინარეობენ საკუთარი ინტერესებიდან, აგრეთვე
საზოგადოების, რომელიც ბიზნესის საფუძველზე აკმაყოფილებს
საქონელსა და მომსახურებაზე თავის მოთხოვნილებებს.
2) „ეკონომიკა“ უფრო ფართო ცნებაა, რომელიც მოიცავს მიკრო, მაკრო, მეგა
და მეზოეკონომიკურ დონეებს. „ბიზნესი“ არის მეწარმეობრივ
ურთიერთობათა უფრო კონკრეტული მახასიათებელი, რომელიც
ვითარდება განსაზღვრულ სუბიექტებს შორის ინდივიდუალური ან
ჯგუფური კონკურენციის საფუძველზე.
3) ბიზნესის სტრატეგია მდგომარეობს მისი სამართლებრივი და ეთიკური
ნორმების დაცვის გზით მოგების მაქსიმიზაციაში. ტაქტიკური მიზანი არის
ამ სტრატეგიის რეალიზაცია ყველა კონტრაგენტის მიმართ, კონკრეტულ
დროში, კონკრეტული რეალიზაციის ფორმით.
4) ბიზნესის ჩამოალიბების ისტორიული პროცესი არის დაკავშირებული
სხვადასხვა საზოგადოებრივ-ეკონომიკურ ფორმაციებში კაპიტალის
თავდაპირველ დაგროვებასთან.
5) ეკონომიკური სისტემა არის საქონლისა და მომსახურების წარმოების,
განაწილებისა და გაცვლის პროცესი, რომელიც დამკვიდრებულია
მოცემულ საზოგადოებრივ ურთიერთობათა სისტემაში.
6) ეკონომიკური სისტემის სამი ტიპია:
 კაპიტალიზმი არის სისტემა, სადაც წარმოების ფაქტორები
მიეკუთვნება კერძო პირებს, მოქალაქეები სარგებლობენ ფართო
ეკონომიკური თავისუფლებით, მაგრამ მათ გააჩნიათ ეკონომიკური
რისკი, ბიზნესის წარმოების პროცესში;
 კომუნიზმი ეს არის სისტემა, სადაც სახელმწიფო ფლობს წარმოების
ყველა ფაქტორს და ღებულობს ყველა სამეურნეო გადაწყვეტილებას;
3
  სოციალიზმი არის სისტემა, სადაც სახელმწიფო ფლობს და
განკარგავს ზოგიერთ წამყვან დარგს, მაგრამ უშვებს კერძო
საკუთრებას ბიზნესის ცალკეულ სფეროებში.
7) კომპანიები ერთმანეთს კონკურენციას უწევენ ფასების, ხარისხისა
დასერვისის, ახალი პროდუქციისა და მომსახურების დარგში.
8) როდესაც ფასები მაღლდება, მოთხოვნის სიდიდე მცირდება, მიწოდების
ზრდის სტიმულები დიდდება. როდესაც ფასები მცირდება, მოთხოვნა
უზრდება, მიწოდების მოცულობა მცირდება. წონასწორობითი ფასი
მყარდება მაშინ, როდესაც მყიდველების და გამყიდველების ინტერესები
ემთხვევა ბაზარზე.
9) ეეპ - ერთობლივი ეროვნული პროდუქტი.
10) ბიზნესს, მისი მრავალსახეობის მიუხედავად გააჩნია ის საერთო ნიშნები,
რომლებიც მჟღავნდება საქმიან ურთიერთობებში:
 ინტერესთა დაცვის აუცილებლობა;
 ეკონომიკურ სუბიექტებს შორის საქმიანობის სფეროების დაცვა;
 მონაწილეთა მხრიდან თავიანთი ინტერესების შესაბამისი ქმედება;
 მონაწილეთა ინიციატივიანი ხასიათი;
 პერსონალური რისკის გათავისება;
 გარიგებათა ალბათური და რეალური შედეგების შეფასების უნარი;
 საქმიანი ურთიერთობების დამყარების შესაძლებლობა;
 მაქსიმალური მოგების მიღების მიზნით, მოლაპარაკებათა
მომგებიანი წარმოების უნარი;
 პრიორიტეტებისა და საქმიანი ურთიერთობების ლოგიკის დადგენის
უნარი;
 საქმიანი ურთიერთობების მონაწილეთა ინტერესების რეალიზაციის
შესაძლებლობა სხვა მონაწილეთა ინტერესებისაგან
დამოუკიდებლად.
11) თანამედროვე საბაზრო ეკონომიკაში ბიზნესის სუბიექტებს შეადგენენ:
 მეწარმეები - ანუ ის პირები, რომლებიც ახორციელებენ
ინიციატივიან, ინოვაციურ სამიანობას, თავიანთი რისკით და
ეკონომიკური პასუხისმგებლობით;
 სამეწარმეო ასოციაციები და მეწარმეობრივი კოლექტივები;
 პროდუქციისა და მომსახურების ინდივიდუალური და
კოლექტიური მომხმარებლები, მომხმარებელთა კავშირები და
ასოციაციები;
 სახელმწიფოთა ის სტრუქტურები, რომლებიც ბიზნესის პროცესში
შემკვეთთა როლში გამოდიან.
12) პრაგმატული კონცეფციის ძირითადი პოსტულატები შეიძლება
ჩამოყალიბდეს შემდეგნაირად:

4
  ბიზნესი არის ადამიანთა ცხოვრების აუცილებელი და გარდაუვალი
კომპონენტი;
 წინააღმდეგობანი, რომლებიც წარმოიქმნება ბიზნესის სფეროში არის
ეკონომიკური განვითარების წყარო;
 ბიზნესი, ეს არის ისტორიულად მუდმივი მოვლენა.
13) ფეოდალური საზოგადოების დაშლის შემდგომ ეპოქაში კაპიტალის
დაგროვების ფორმები:
I. ლეგალური:
 მანუფაქტურების შექმნა, სადაც მუშა არის მიმაგრებული
შრომის იარაღებზე (ისევე, როგორც ფეოდალურ
საზოგადოებაში გლეხი მიწაზე);
 კაპიტალის დაგროვება მევახშეობის გზით;
 სახელმწიფო მოხელეების მიერ ცალკეული მეწარმეებისთვის
მეწარმეობის სფეროში ექსკლუზიური უფლებების გადაცემა;
 სავაჭრო ომების წარმატებული წარმოება.
II. არალეგალური:
 სახელმწიფო მოხელეების მიერ კანონის საწინააღმდეგოდ
სხვადასხვა სამეწარმეო მაქინაციების წარმოება;
 სახელმწიფო მოხელეების აქციონერების ფორმით ახალი
კომპანიების შექმნაში მონაწილეობა;
 კორუფცია, მექრთამეობა, გამომძალველობა;
 დაპყრობილი ხალხების კოლონიური ძარცვა;
 დამპყრობლური ომების წარმოება ახალი მიწების, სამეწარმეო
პოტენციალის, სამუშაო ძალის ზრდის მიზნით.
14) საქართველოში კაპიტალის დაგროვებისა დაბიზნესის განვითარების
ეტაპები ბატონყმობის დაშლიდან დღემდე:
 I ეტაპი - XIX საუკუნის 60-იანი წლებიდან 1921 წლამდე;
 II ეტაპი - XX საუკუნის 20-იანი წლებიდან XX საუკუნის 80-იან
წლებამდე;
 III ეტაპი - XX საუკუნის 90-იანები წლებიდან დღემდე.
15) წარმოების ფაქტორები:
 ბუნებრივი რესურსები;
 შრომა;
 კაპიტალი;
 მეწარმეობის უნარი.
16) სახელმწიფოს როლი ბიზნესის რეგულირებაში:
 შეზღუდვებისა და წესების დადგენა;
 მოსახლობისადმი საზოგადოებრივი სიკეთეების და სატრანსფერო
გადასახადის განსაზღვრა;

5
  კონკურენციის გაფართოება;
 ეკონომიკური სტაბილიზაციის მხარდაჭერა.

თავი II
ბიზნესის გარემო, ეთიკური და სოციალური პასუხისმგებლობა
1) თავისუფლების ხარისხი განისაზღვრება სამი გარემოებით:
 საბაზრო მოთხოვნით;
 საკუთარი მეწარმეობითი პოტენციალით;
 იმ შესაძლებლობებით, რომელსაც ქმნის ბიზნესის გარემო.
2) ბიზნესის გარემო, ეს არის იმ გარეშე ფაქტორების ერთობლიობა, რომლებიც
არსებობბენ ბაზრის სამეურნეო სუბიექტების გარეთ და განსაზღვრავენ ამ
სუბიექტების ქცევის წესებს ბაზარზე.
3) ბიზნესის გარემო:
I. მიკროგარემო მოიცავს:
 მიმწოდებლებს;
 მომხმარებლებს;
 კონკურენტებს;
 დაქირავებულ მუშებს;
 კანონებს;
 სახელმწიფო ორგანოებს;
 პროფკავშირებს.
II. მიკროდონეზე ეროვნული ეკონომიკის მასშტაბებში სამეურნეო
ობიექტების საქმიანობაზე ბიზნესი ახდენს ირიბ, მაგრამ არსებით
ზეგავლენას. ის მოიცავს:
 ქვეყნის ეკონომიკურ მდგომარეობას;
 ბაზრის ინსტიტუტებს;
 საზოგადოებრივი კულტურის დონეს;
 პოლიტიკურ და საერთაშორისო ფაქტორებს.
III. საერთაშორისო გარემო ირიბ ზეგავლენას ახდენს ფირმებზე,
ეროვნული ეკონომიკაზე ზეგავლენის თვალსაზრისით ის ვლინდება:
 საზღვარგარეთის ინვესტიციების;
 იმპორტიორების;
 ერთობლივი საწარმოების საქმიანობაში.
4) ბიზნესის სამართლებრივი სივრცის გარდაქმნის ფორმებია:
 ევოლუციური - გულისხმობს სამართლებრივი სივრცის სრულყოფის
თანმიმდევრულ ეტაპურ პროცესს;

6
  რევოლუციური - გულისხმობს სამართლის არსებული სისტემის
ფუძემდებლური პრონციპეპის ნგრევას, ახალი სისტემის შექმნის
საფუძველზე.
5) კომპანიებს გააჩნიათ პასუხისმგებლობა საზოგადოების, მომხმარებლების,
მოსამსახურეებისა და ინვესტორების წინაშე.
6) ეთიკური პრობლემების გადაწყვეტის პროცესში კომპანიები შეიძლება
დაეყრდნონ იმ რელიგიურ სწავლებას, რომელიც გამომდინარეობს
ქრისტიანული მორალისაგან: უტილიტარიზმს (მაქსიმალური სიკეთე
ადამიანთა მაქსიმალური რაოდენობისათვის), ადამიანთა უფლებათა
დაცვას (ადამიანთა ღირსების პატივისცემას) და სამართლიანობას
(სიკეთეებისა და პასუხისმგებლობის სამართლიან განაწილებას).
7) მომხმარებელთა უფლებები:
 უსაფრთხოება;
 ინფორმაციის მიღება;
 არჩევითობა;
 თავიანთი მოთხოვნის დაცვის უფლება.
8) ინვესტორები რჩებიან მოტყუებულნი:
 როდესაც კომპანიები და ცალკეული პირები პირადი ანგარების
მიზნით ახდენენ ინვესტიციებით მანიპულირებას;
 კომპანიის წარმომადგენლები საკუთარი მიზნით იყენებენ აქტივებს
და ინვესტიციებს, რითაც ამცირებენ ინვესტორების შემოსავლებს.
9) მიმართულებები, რომლებითაც კომპანიები ახორციელებენ თავიანთი
ეთიკური და სოციალური პასუხისმგებლობის რეალიზებას:
 კომპანიები ღებულობენ ეთიკურ კოდექსს;
 უნერგავენ თანამშრომლებს მაღალი მორალური ნორმებისადმი
პატივისცემის გრძნობას;
 ამოწმებენ მისაღები მუშაკების პატიოსნებას;
 ეწევიან ქველმოქმედებას.
10) სოციალური პროგრამების ძირითადი მიმართულებები:
 კეთილსინდისიერი საქმიანი პრაქტიკა;
 ბუნებისდაცვითი საქმიანობა და რესურსდაზოგვა;
 ადგილობრივი საზოგადოების განვითარება;
 პერსონალის განვითარება;
 სოციალურად პასუხისმგებელი რესტრუქტურიზაცია;
 სოციალურად პასუხისმგებელი ინვესტირება.
11) სოციალური პასუხისმგებლობის რეალიზაციის ინსტრუმენტებია:
 საქველმოქმედო შემოწირულობები და სპონსორის დახმარება;
 კორპორაციის თანამშრომელთა დელეგირება;
 ფულადი გრანტები;

7
  კორპორაციული სპონსორობა;
 კორპორაციული ფონდი;
 სოციალური ინვესტიციები;
 სოციალურად მნიშვნელოვანი მარკეტინგი;
 სპონსორობა.
12) არგუმენტები სოციალური პასუხისმგებლობის სასარგებლოდ:
 ბიზნესისათვის ხელსაყრელი გრძელვადიანი პერსპექტივების შექმნა;
 ფართო პუბლიკის მოთხოვნილებების და მოლოდინის ცვლილება;
 რესურსების არსებობა სოციალური პრობლემების გადაჭრაში
დახმარების გასაწევად;
 მორალური ვალდებულება სოციალურად პასუხისმგებელი
ქმედებისათვის.
13) არგუმენტები სოციალური პასუხისმგებლობის წინააღმდეგ:
 მოგების მაქსიმიზაციის პრონციპის დარღვევა;
 დანახარჯები სოციალურ პასუხისმგებლობაზე;
 საზოგადოების წინაშე ანგარიშების არასაკმარისი დონე;
 სოციალური პრობლემების გადაჭრისათვის ცოდნის უკმარისობა.
14) ბსპ-ს მიმართ 4 ძირითადი მიდგომა:
 საბაზრო;
 მიდგომა სახელმწიფოებრივი რეგულირების პოზიციიდან;
 მიდგომა „კორპორაციული სინდისის“ პოზიციიდან;
 მიდგომა „დაინტერესებული პირის“ პოზიციიდან.

თავი III
ბიზნესის ორგანიცაციის ფორმები
1) კომპანიები ეკონომიკის სექტორის მიხედვით იყოფიან 2 ძირითად
ჯგუფად: მომსახურების სფეროში დასაქმებულ და წარმოების სფეროში
დასაქმებულად.
2) სწრაფად განვითარებადს წარმოადგენს საცალო და საბითუმო ვაჭრობის
სფერო.
3) მსოფლიო კლასიფიკაციით საკუთრების ფორმების მიხედვით კომპანიები
იყოფიან:
 ერთპიროვნულ მფლობელად და ინდივიდუალურ ფირმად - ეს არის
ის საწარმო, რომელიც მიეკუთვნება ერთ პიროვნებას, თუმცა მასში
შეიძლება დასაქმებული იქნეს რამოდენიმე ათეულობით ადამიანი;

8
  ამხანაგობად - ეს არის ორი ან მეტი პირის გაერთიანება ერთობლივი
ბიზნესის წარმოებისა და ერთობლივი მოგების მიღების მიზნით;
 კორპორაციად - მისი სტრუქტურის საფუძველს შეადგენენ
აქციონერები. ისინი ირჩვენ დირექტორთა საბჭოს, რომელიც ირჩევს
კორპორაციის უმაღლესი რანგის ხელმძღვანელებს. აქციონერები და
საბჭოს წევრები იზიარებენ კორპორაციის აღმასრულებელი
დირექტორის პოლიტიკას. კორპორაციას შეუძლია კაპიტალის დიდი
მოცულობის მობილიზება. აქციონერები დაცულია ფინანსური
პასუხისმგებლობისაგან. მათი ინვესტიციები არის ლიკვიდური.
4) ამხანაგობის სამი ძირითადი სახეობა:
 საერთო ამხანაგობა - რომელშიც ყველა პარტნიორი თანაბარი
უფლებებით სარგებლობს და ასევე საერთოა მათი პასუხისმგებლობა
ფირმის წინაშე;
 შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება - სადაც ერთი ან
რამდენიმე ადამიანი გამოდის ფირმის მთავარ პარტნიორებად და
მთლიანად ახორციელებენ მის მენეჯმენტს, ხოლო სხვა
პარტნიორები არიან მხოლოდ ინვესტორები და არ მონაწილეობენ
ფირმის მართვაში;
 შეზღუდული პასუხისმგებლობის კვალიფიციური ამხანაგობა -
რომელიც მოქმედებს როგორც კორპორაცია, რომელსაც აქვს უფლება
გაყიდოს პარტნიორული უფლებები საფონდო ბირჟაზე.
5) საქართველოს კანონით „მეწარმეთა შესახებ“ ორი ან მეტი პირის
გაერთიანება შეიძლება ჩამოყალიბდეს, მეწარმეობის ისეთი
ორგანიზაციულ-სამართლებრივი ფორმის სახით, როგორიცაა:
 სოლიდარული;
 კომანდიტური;
 შეზღუდულ პასუხისმგებლობის საზოგადოება;
 დასაშვებია გამონაკლისებიც.
6) „სოლიდარული პასუხისმგებლობის საზოგადოება“ - არის საზოგადოება,
რომელშიც რამოდენიმე ფიზიკური პირი ერთობლივად, ერთიანი საფირმო
სახელწოდებით. ეწევა არაერთჯერად და დამოუკიდებელ საქმიანობას და
პარტნიორული საზოგადოების ვალდებულებებისათვის კრედიტორების
წინაშე პასუხს აგებენ, როგორც სოლიდარული მოვალეები - უშუალოდ,
პირდაპირ, მთელ ვალდებულებებზე, შეუზღუდავი მთელი თავისი
ქონებით. პარტნიორები შეიძლება იყოს მხოლოდ ფიზიკური პირები.
7) კომანდიტური საშზოგადოება - არის საზოგადოება, რომელშიც რამდენიმე
პირი ერთობლივად, ერთობლივი საფირმო სახელწოდებით ეწევა
ერთჯერად და დამოუკიდეებლ მეწარმეობას.

9
8) სააქციო საზოგადოება - არის საზოგადოება, რომლის საწესდებო კაპიტალი
იყოფა აქციებად.
9) კორპორაციები შეიძლება იყოს:
 ღია ტიპის - ასეთი ტიპის კორპორაციები აქტიურად ყიდიან
თავიანთ აქციებს ღია ბურჟაზე;
 დახურული ტიპის - ასეთი კორპორაციები არ ყიდიან თავიანთ
აქციებს ღია ბაზარზე, ანუ საკუთარ სახსრებს იყენებენ წარმოების
გაფართოებისათვის ან აფინასნებენ ბიზნესის განვითარების საბანკო
წყაროებიდან. ეს აძლევთ მათ მფლობელებს უფლება სრულიად
გააკონტროლონ თავიანთი მოგება და იცავს კომპანიას საკონტროლო
პაკეტის გაყიდვისაგან.
 პროფესიული კორპორაციები - არ მიეკუთვნებიან ღია ტიპის
კორპორაციებს, ხოლო მათი აქციონერები ბაზარზე ყიდიან
სხვადასხვა ტიპის მომსახურებას.
10) არსებობს რეგისტრაციის ორი ძირითდი სახე: სახელმწიფო და
საგადასახადო.
11) დირექტორთა საბჭოს ძირითად ფუნქციას შეადგენს ხელმძძვანელობის
შერჩევა და კორპორაციის მიმდინარე მართვა.
12) ეკონომიკა შედგება:
I. საწარმოო სექტორისაგან, რომელიც მოიცავს:
 მრეწველობას;
 მშენებლობას;
 სოფლის მეურნეობას.
II. მომსახურების სფეროსგან, რომელიც აერთიანებს:
 ბანკებს;
 სადაზღვეო კომპანიებს;
 საცალო და საბითუმო ვაჭრობას;
 ტრანსპორტს;
 ტურიზმს;
 კომუნალურ მომსახურებას ...
13) ფაქტორები, რომლებმაც უკანასკნელ წლებში ხელი შეუწყო მომსახურების
სფეროს განვითარებას:
1. საწარმოო სექტორიდან გამონთავისუფლებული მუშახელი გადადის
მომსახურების სფეროში;
2. ტექნოლოგიურმა პროგრესმა განსაზღვრა სერვისის ახალი სახეები;
3. საწარმოო ოპერაციები ხშირად სრულდება საზღვარგარეთ, სადაც
მუშახელი იაფია, რის გამოც ხდება მისი გამონთავისუფლება და
ჩაბმა მომსახურების სფეროში.
14) ინდივიდუალური კერძო ფირმა:

10
  უპირატესობები:
1. ისინი მარტივია ორგანიზების თვალსაზრისით;
2. მფლობელი სრუილიად დამოუკიდებელია;
3. მფლობელი სრულიად განკარგავს მოგებას;
4. კომპანიი საფინანსო საქმიანობის და განვითარების
სტრატეგიას განსაზღვრავს მესაკუთრე.
 ნაკლოვანებები:
1. საფინანსო რესურების შეზღუდულობა;
2. მფლობელის განუსაზღვრელი პასუხისმგებლობა;
3. რისკის ერთ ადამიანზე გადანაწილება.
15) კოოპერატივი არის წევრთა შრომით საქმიანობაზე დაფუძნებული ან
წევრთა მეურნეობის განვითარებისა და შემოსავლების გადიდების მიზნით
შექმნილი საზოგადოება, რომლის ამოცანაა წევრთა ინტერესების
დაკმაყოფილება. ის უპირატესად მოგების მიღებაზეა ორიენტირებული.
კოოპერატივში ერთიანდება ადამიანთა ჯგუფი ან მცირე კომპანიები,
რომლებიც ხასიათდებიან ერთობლივი მიზნით. კოოპერატივის წევრები
მთლიანად ინაწილებენ მიღებულ მოგებას.

თავი IV
ბიზნესის დაწყების ორგანიზაცია
1) მცირე საწარმო არის ფირმა, რომელსაც ფლობს დამოუკიდებელი მეწარმე,
არ წარმოადგენს დარგის დომინანტს და ამ დარგში არსებულ ფირმებსა თუ
საწარმოებზე უფრო მცირეა.
2) ბიზნესის სიდიდის განსაზღვრის პარამეტრებია:
 რეალიზაციის მოცულობა;
 მოგება;
 მუშახელის რაოდენობა.
3) შესასყიდი ბიზნესის ანალიზისათვის მომზადებული უნდა იქნას ბიზნესის
შესახებ ყოვლისმომცველი ინფორმაციული პაკეტი. მასში წარმოდგენილი
უნდა იყოს შემდეგი პუნქტები:
 ბიზნესის ისტორია;
 ბიზნესის მართვის მეთოდების ანალიზი;
 ინფორმაცია ძირითადი კაპიტალის შესახებ;
 ინფორმაცია მომწოდებლის შესახებ;
 ბაზარზე მოღვაწეობის პრაქტიკული მიმოხილვა;
 ინფორმაცია კონკურენტების შესახებ;
 ინფორმაცია მომსახურე პერსონალის შესახებ;

11
  ინფორმაცია მფლობელთა შესახებ;
 ინფორმაცია დაზღვევის შესახებ;
 ბოლო 3-5 წლის ფინანსური ანგარიშების მოკლე მიმოხილვა.
4) ბიზნესის შესახებ ინფორმაციული წყაროები:
 რეკლამა პრესაში;
 სავაჭრო წყაროები;
 შუამავლები:
1. ბიზნესის ბროკერები - ჩვეულებრივ, კერძო მცირე ბინესში;
2. შერწყმისა და ბიზნესის შესყიდვის სპეციალისტები - დიდი
ზომის, საშუალო სიდიდის კომპანიებში.
5) გამოცდილ შუამავალს შეუძლია გამყიდველისათვის დახმარების გაწევა
შემდეგ საკითხებთან დაკავშირებით:
 ბიზნესის ღირებულების შეფასება;
 გაყიდვის პირობების დადგენა;
 ამომწურავი ინფორმაციული პაკეტის შედგენა;
 ბაზარზე ბიზნესის წარდგენა;
 პოტენციურ მყიდველთა შერჩევა;
 მოლაპარაკების წარმოება და შემოთავაზებულ ვარიანტთა შეფასება;
 აუვილებელი სამართლებრივი ქმედების უზრუნველყოფა.
6) ფირმის დებიტორული დავალიანების შესწავლა:
 გავეცნოთ დებიტორულ დავალიანებებს და დავადგინოთ, ხომ არ
არიან ისინი რამდენიმე ანგარიშზე კონცენტრირებული;
 დავადგინოთ ყველა ვადაგასული დავალიანების დაყოვნების
მიზეზი;
 დავადგინოთ, ხომ არ არის რაიმე თანხა საკამათო;
 ხომ არ იქნა რომელიმე დავალიანების თანხა გაცემული გირაოდ;
 საკმარისია თუ არა უიმედო ვალებისათვის განკუთვნილი
სარეზერვო ფონდი.
7) ფირმის მარაგების შესწავლა:
 დავრწმუნდეთ, მოხდა თუ არა მარაგების აღწერა და მათი შემდეგ
კატეგორიებად დაყოფა:
1. მზა პროდუქცია;
2. ნახევარფაბრიკატები;
3. ნედლეული.
 გავეცნოთ მარაგების შეფასების მეთოდს და დავაზუსტოთ, თუ
რატომ იქნა არჩეული ეს მეთოდი;
 განვსაზღვროთ მარაგების ასაკი და მდგომარეობა;
 როგორ ხდება დაზიანებული ან მოძველებული მარაგების შეფასება;

12
  არის თუ არა მარაგები საკმარისი, რათა ბიზნესმა ეფექტიანად
იმოქმედოს;
 საჭიროა თუ არა ექსპერტიზის ჩატარება.
8) ფასიანი ქაღალდების შესწავლა:
 გავეცნოთ საბაზრო ფასიანი ქაღალდების ნუსხას;
 გავარკვიოთ, როგორ ხდება მათი ღირებულების განსაზღვრა;
 განვსაზღვროთ მათ რეალური საბაზრო ფასი;
 გავარკვიოთ, ხომ არ არის ამ ფასიან ქაღალდთაგან რომელიმე
შეზღუდული ან გირაოდ გაცემული.
9) ფირმის უძრავი ქონების შესწავლა:
 გავეცნოთ უძრავი ქონების ნუსხას;
 განვსაზღვროთ უძრავი ქონების ასაკი და მდგომარეობა;
 დავადგინოთ შენობებისა და მიწის რეალური საბაზრო ფასი;
 დავადგინოთ საჭიროა თუ არა ექსპერტიზის ჩატარება;
 საჭიროებს თუ არა უძრავი ქონება რემონტს ან მოდერნიზაციას;
 მისაღებია თუ არა სარემონტო ხარჯები;
 როგორ ხდება უძრავი ქონების დაფინანსება;
 დასაშვებია თუ არა იპოთეკა;
 საჭირო იქნება თუ არა მომავალში დამატებითი უძრავი ქონების
შეძენა;
 არის თუ არა უძრავი ქონება დაზღვეული.
10) ფირმის მანქანა-დანადგარების შესწავლისას უნდა დავადგინოთ:
 არსებული და იჯარით აღებული მანქანა-დანადგარების ნუსხა;
 მანქანა-დანადგარების ასაკი და მდგომარეობა, აგრეთვე
აუცილებელი სარემონტო სამუშაოების რაოდენობა;
 მანქანა-დანადგარებიდან რომელია მოძველებული და რომელი
თანამედროვე დონეზე;
 საჭიროებენ თუ არა მანქანა-დანადგარები სწრაფ შეკეთებას, რა
ხარჯებს მოითხოვს ყოველივე ეს.
11) ფირმის კრედიტორული დავალიანების შესწავლისას:
 გავეცნოთ კრედიტორული დავალიანებათა ნუსხას და დავადგინოთ,
ხომ არ არიან ისინი კონცეტრირებული რაიმე ანგარიშებზე;
 განვსაზღვროთ გადასახდელი თანხების ასაკი;
 გამოვარკბიოთ ხომ არ არის საკამათო რაიმე თანხა და თუ არსებობს
ასეთი პრობლემა, დავადგინთ მისი მიზეზები;
 განვსაზღროთ ოფიციალურად გაუმჟღავნებელი და სამომავლო
დავალიანებები.
12) გასანაღდებელი თამასუქებისა და იპოთეკური დავალიანებების
შესწავლისას:

13
  გავეცნოთ გასანაღდებელი თამასუქების და იპოთეკური
დავალიანებების ნუსხას;
 გამოვარკვიოთ დავალიანების მიზეზები;
 განვსაზღვროთ მათი გადახდის გრაფიკი;
 გამოვარკვიოთ, არსებობს თუ არა გასანაღდებელი თანხები და
მოცემულია თუ არა დროის პერიოდი, რომლის განმავლობაშიც,
უნდა იქნენ ეს თანხები განაღდებული.
13) ლიზინგის შესწავლისას უნდა გავარკვიოთ:
 დროის რა პერიოდს შეადგენს ლიზინგის დარჩენილი ვადა;
 შესაძლებელია თუ არა სახელშეკრულებო ვადის გაგრძელება და თუ
შესაძლებელია, დამოიკიდებულია თუ არა მოიჯარეზე;
 ხდება თუ არა საიჯარო გადასახადის ზრდა, რით არის ის
გამოწვეული, სამომხმარებლო საქონელზე ფასების ინდექსების
ცვლილებით თუ უძრავ ქონებაზე დაწესებული გადასახადების
ზრდით;
 არსებობს თუ არა სალიზინგო ხელშეკრულებაში ლიზინგის
შეწყვეტასთან დაკავშირებული პუნქტი
 რა ვადებისა და პირობების შემთვევაში დათანხმდება მიწის
მფლობელი საიჯარო ვადის გაგრძელებაზე.
14) ფირმის პერსონალის შესახებ ინფორმაციის შესწავლისას უნდა გავიგოთ:
 როგორაა განაწილებული მოვალეობები ფირმის პერსონალს შორის,
რა ხელფასები და პრივილეგიები გააჩნია თითოეულ მოსამსახურეს;
 რა თანამდებობებია ფირმაში;
 გააჩნია თუ არა თითოეულ მოსამსახურეს მისი თანამდებობის
შესაბამისი უნარ-ჩვევები და აყვანილი არიან თუ არა ისინი
სამუშაოზე კონტრაქტის ფორმით;
 დარჩებიან თუ არა ისინი სამუშაოზე ბიზნესის შესყიდვის შემდეგ.
15) მარკეტინგის შესწავლისას უნდა გავიგოთ:
 ხომ არ გააჩნია ფირმას რაიმე ნაწარმით ვაჭრობის განსაკუთრებული
უფლება;
 აღწერეთ ახალი სახის ნაწარმი (თუ ასეთი არსებობს) და მიუთითეთ
სამომავლო რეალიზაციის მოცულობის სიდიდე;
 გეოგრაფიულად რა რაიონზე ვრცელდება ბიზნესის მიერ გაწეული
მომსახურება;
 პროცენტულად ბაზრის რა ნაწილი უკავია მოცემულ ბიზნესს;
 რა უოირატესობები გააჩნია ბიზნესს კონკურენტების მიმართ;
 რა დანახარჯებს ეწევა ბიზნესი ყოველწლიურად მარკეტინგულ
საქმიანობაზე.
16) ფირმის კონკურენტების შესწავლისას უნდა გავიგოთ:

14
  ვინ არიან კონკურენტები;
 ბაზრის რა ნაწილი უკავიათ მათ;
 რა უპირატესობები და ნაკლოვანებები გააჩნია თითოეულ
კონკურენტს.
17) სესხის მისაღებ სპეციალურ მოთხოვნაში უნდა შედიოდეს შემდეგი
პუნქტები:
 სესხის აღების მიზანი;
 საჭირო თანხა;
 სასურველი პირობები;
 ვალის დაფარვის წყარო;
 გარანტიები;
 ბიზნესის ისტორია და ბუნება;
 ხელმძღვანელ პერსონალთა ასაკი, გამოცდილება და განათლება;
 პროდუქცია (ნაწარმი) ან მომსახურება;
 მომსახურების გავრცელების რაიონი და განაწილების სისტემა;
 ძირითადი კლიენტურა;
 მიმწოდებლები;
 კონკურენტები;
 ძირითადი კაპიტალი;
 ბიზნესის სამი წლის ფინანსური დოკუმენტები;
 ბიზნესის სამი წლის საგადასახადო დეკლარაციები;
 მიმდინარე პირადი ფინანსური დოკუმენტები;
 ბიზნესის სამომავლო მოგება-ზარალის უწყისი, საბალანსო უწყისი
და საკასო კონსილიდირებული ბიუჯეტი (სულ მცირე, სამი წლის).
18) სინერგიზმის ეფექტი - მოვლენა, როდესაც საერთო შედეგი აჭარბებს
ცალკეული ეფექტების ჯამს.
19) მაშტაბური ეფექტი - მოვლენა, რომელიც გამოიხატება მუდმივი საშუალო
დანახარჯების შემცირებით პროდუქციის ერთეულზე.
20) ბიზნესის შეფასების 6 ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი (შენონ ფრატი):
1. ინფორმაცია შემოსავლების შესახებ;
2. კომპანიის საერთო მდგომარეობა (შენობა-დანადგარების
მდგომარეობა, სააღრიცხვო წიგნებისა და ანგარიშების სისრულე და
სიზუსტე);
3. აღნიშნულ ბიზნესში საბაზრო მოთხოვნა;
4. ფირმის ეკონომიკური მდგომარეობა;
5. გუდვილის ან სხვა არამატერიალურ ფასეულობათა ახალი
მფლობელისათვის გადაცემის შესაძლებლობა;
6. მომავალი მოგების პოტენციალი.

15
21) დამატებითი ფაქტორები, რომლებიც დიდ როლს თამაშობენ
შეთანხმებული ფასის ცვლილებაში:
 ცალკეული მყიდველისა და გამყიდველის მიერ წაყენებული
პირობები;
 თანხებსა და გადახდის ვადებს შორის განსხვავება.
22) საბალანსო უწყისზე დაფუძნებული ის მეთოდები, რომელთა
საშუალებითაც ხდება ბიზნესის ღირებულების განსაზღვრა:
 „აღრიცხული“ - რეალურ ძირითად კაპიტალს პლიუს საბრუნავი
სახსრები და მინუს დავალიანებები;
 კორექტირებული (დაზუსტებული) „აღრიცხული“ - ამ მეთოდით
თითოეული აქტივის „აღრიცხული“ დავალიანების ჯამი ზუსტდება
დავალიანების გამოკლებით;
 სალიკვიდაციო ღირებულება.
23) აქტივების „აღრიცხული“ ღირებულების დაზუსტება ხდება:
 დებიტორული დავალიანებით (ხშირად ამცირებენ, რათა აისახოს
ზოგიერთი დავალიანების მიღების რეალურობა);
 მარაგებით (ჩვეულებრივ ამცირებენ, რადგან შეიძლება გართულდეს
მთელი მარაგების რეალურ ფასში რეალიზაცია);
 უძრავი ქონებით (ჩვეულებრივ ზრდიან, რადგან საქმეში ჩაშვების
შემდეგ ხშირად მისი ფასი იზრდება).
24) გამოთვლითი ფულის მოძრაობის შესახებ ინფორმაცია უნდა შეიცავდეს
შემდეგ მაჩვენებლებს (ეს დანახარჯები მყიდველმა უნდა გაწიოს
სამომავლო ფულის მოძრაობის გამოთვლის პროცესში):
 ბიზნესის სუფთა მოგება ან ზარალი;
 მფლობელის ხელფასი (რომელიც მენეჯერის ჰონორარზე მეტია);
 მფლობელის მიერ გაწეული ხარჯები (როგორიცაა მივლინების
ხარჯები, პირადი დაზღევვა და სხვა);
 პროცენტები;
 არაპერიოდული დანახარჯები (როგორიცაა იურისტების
არაპერიოდული ჰონორარები);
 არაფულადი დანახარჯები (როგორიცაა ამორტიზაცია);
 მოწყობილობების შეცვლა ან ახლის შეძენა.
25) დისკონტირებული ღირებულება გამოითვლება მყიდველის
ინვესტიციისათვის შესაფერისი კაპიტალდაბანდების ანაზღაურების
კოეფიციენტის (მოგების ნორმით) ან კაპიტალის ნორმის გაანგარიშებით.
26) ბიზნესის ძირითადი კაპიტალის ნარჩენი ღირებულება წარმოადგენს
ბიზნესის წინასწარ შეფასებულ დისკონტირებულ ღირებულებას ფულის
მოძრაობის დაგეგმვის პერიოდის ბოლოსათვის. იგი გამოითვლება

16
 ბიზნესის საწყისი სუფთა ღირებულებისა და სამომავლო ყოველწლიური
ნამატების დაჯამებით.
27) ბიზნესის ყიდვის პროცესში, მის შესახებ ინფორმაციის შეფასებას
აწარმოებენ:
 ბიზნესის მყიდველები;
 გარკვეული დარგის კონსულტანტები;
 პროფესიონალი შუამავლები;
 ბიზნესის შეფასების ექსპერტები;
 კვალიფიციური ბუღალტრები და იურისტები.
28) ყიდვა-გაყიდვის ხელშეკრულება უნდა შეიცავდეს შემდეგ პუნქტებს:
 ბიზნესის საერთო შემოთავაზებული ფასი;
 ფასის შემადგენელი ნაწილები:
1. საგარანტიო საწინდარი და საწყისი შენატანი;
2. ბანკის კრედიტის სიდიდე;
3. გამყიდველის მიერ დაფინანსებული კრედიტის სიდიდე.
 შესასყიდ ვალდებულებათა და აქტივთა სია, დებიტორული
დავალიანების მინიმალური დაკრედიტორული დავალიანების
შესაძლო მაქსიმალური თანხა;
 ხელშეკრულების დადების მომენტისათვის დანადგარების
მდგომარეობა;
 მყიდველის უფლება, მიიღოს კომპენსაცია, რომლის სიდიდე
განსაზღვრულია ხელშეკრულების დადების შემდეგ ფასასტუმრებელ
ვალდებულებათა ზომით და ხელშეკრულებაში მითითებულ
მარაგებში ცვლილებების შეტანით;
 ნათლად განსაზღვრული გარანტიები, არსებული კონტრაქტის
კანონიერება, საგადასახადო და იურიდიულ დავალიანებასთან
დაკავშირებული შეზღუდვები;
 ლიზინგის გაცემასთან დაკავშირებული გაყიდვის პირობები,
ფინანსური უწყისების შემოწმება, ლიცენზიების გადაცემა,
ხელშეკრულების ფინანსური ან სხვა სახის პირობების გაცნობა;
 იჯარასთან, კომუნალურ მომსახურეობასთან, ხელფასებთან და
ავანსად გაწეულ დანახარჯებთან დაკავშირებული გადავადებები;
 შესასყიდი ფასის გადახდის პირობები;
 ხელშეკრულების დადების თარიღი.
29) ბიზნესის ხელშეკრულებები, ან როგორც მათ უწოდებენ ქლოუზინგები,
ჩვეულებრივ ორი გზით უნდა გაფორმდეს:
I. ხელშეკრულებას ამზადებს იურისტი - ამ პროცედურის დროს
დამოუკიდებელი იურისტი, რომელიც ორივე მხარის ინტერესებს
წარმოადგენს, ამზადებს ხელშეკრულებისათვის საჭირო

17
 დოკუმენტებს. მყიდველი და გამყიდველი რწმუნებულ იურისტს
წინასწარ დანიშნულ დროს ხვდებიან. შეხვედრაზე მყიდველი და
გამყიდველი ხელს აწერენ დოკუმენტებზე. სახელშეკრულებო
რწმუნებულს შეუძლია, მხარეებს დახმარება გაუწიოს აზრთა
სხვადასხვაობის შემთხვევაში სიტუაციის გაწონასწორებაში.
გადასახდელი თანხა გადაეცემა სახელშეკრულენო რწმუნებულს და
ის მას ხელშეკრულების ხელმოწერის შემდეგ გასცემს;
II. დეპონირება - ამ ტიპის ხელშეკრულების დროს გადასახდელი თანხა,
გირავნობის საბუთი და სხვა დოკუმენტები ნეიტრალურ მხარეს ან
დეპონირების აგენტს გადაეცემა. დეპონირების აგენტში,
ჩვეულებრივ, სადეპონირო კომპანია ან ფინანსური დაწესებულების
სადეპონირო განყოფილება იგულისხმება. მყიდველი და
გამყიდველი ხელს აწერენ სადეპონირო ინსტრუქციებს, სადაც
მითითებულია ის საკითხები, რომლებიც შეთანხმების
დასრულებამდე უნდა განიხილონ. მას შემდეგ, რაც ყველა საკითხი
განხილულია, დეპონირების აგენტი გასცემს ადრე გაფორმებულ
დოკუმენტებს და თანხებს. იმართება საბოლოო ოფიციალური
შეხვედრა, რომელზეც ხდება დოკუმენტებზე ხელის მოწერა
30) ხელშეკრულების დასასრულებლად საჭიროა ყიდვა-გაყიდვის დუკუმენტი,
რომლის საფუძველზეც შეთანხმების დასასრულებლად საჭირო სხვა
დოკუმენტები ფორმდება:
1. ხელშეკრულების ფურცელი - მითითებულია ხელშეკრულების
დადების თარიღი, აგრეთვე ხარჯების ის რაოდენობა, რომელიც
იფარება მხარეების მიერ. იმ კრედიტის სიდიდე, რომელიც
თითოეულმა მხარემ უნდა მიიღოს;
2. სადეპონირო ხელშეკრულება - გამოიყენება მხოლოდ დეპონირების
ხელშეკრულების დროს. ამ დოკუმენტში მითითებულია
დეპონირების პირობები, სადეპონირო აგენტის მოვალეობები და ის
აუცილებელი პირობები, რაც დეპონირებული თანხებისა და
დოკუმენტების გასაცემადაა საჭირო;
3. გირავნობის სიგელი - მითითებულია გადასაცემი რეალური
აქტივების მოცულობა, აგრეთვე კომპენსაციის სიდიდე, რომელიც ამ
აქტივებისათვის იქნება გადახდილი;
4. სასესხო ვალდებულება - გამოიყენება მხოლოდ განვადებით
გაყიდვის დროს. მასში მითითებულია სესხის სიდიდე და დროის ის
პერიოდი, რომლის განმავლობაშიც მყიდველმა გამყიდველს ეს ვალი
უნდა დაუბრუნოს. აგრეთვე, ამ დოკუმენტში მითითებულია ის
კომპენსაციები, რომელსაც გამყიდველი მიიღებს, მყიდველის მიერ
ვალის გადაუხდელობის შემთხვევაში;

18
 5. საგარანტიო ხელშეკრულება - წარმოადგენს გარანტიას აქტივების
სახით, რომელსაც მყიდველი აგირავებს სასესხო ვალდებულებისა
და ძირითადი ვალის გასტუმრების უზრუნველსაყოფად. მასში,
აგრეთვე მითითებულია დროის ის პერიოდი, რომლის
განმავლობაშიც მყიდველი თანახმაა, საქმეში ჩაუშვას აქტივები,
რომლებიხ უზრუნველყოფენ ვალის დაფარვას;
6. არაკონკურენციულობის ხელშეკრულება - მასში მითითებულია
მომსახურების ის ტიპი, რომლითაც გამყიდველმა უნდა
უზრუნველყოს მყიდველი, კომპენსაციის სიდიდე, დროის პერიოდი,
რომლის განმავლობაშიც ყოველკვირეულად ან ყოველთვიურად
მყიდველს უნდა მიაწოდოს ზემოთ აღნიშნული მომსახურება,
ხელშეკრულების ძალაში ყოფნის ვადა, ის მეთოდი, რომლის
საშუალებითაც შესაძლებელი იქნება ხელშეკრულების ვადამდე
ადრე გაუქმება.
31) პუნქტები, რომელსაც მოიცავს ამხანაგობის შესახებ ხელშეკრულება:
 სახელი, მიზანი, მისამართი;
 ხელშეკრულების ხანგრძლივობა;
 პარტნიორთა ტიპები (საერთო ან შეზღუდული პასუხისმგებლობის,
აქტიური ან პასიური);
 პარტნიორების მიერ შეტანილი წვლილი (საქმის დაწყებისას,
მოგვიანებით);
 ბიზნესის დანახარჯები (როგორ იფარება);
 უფლებამოსილებები (თითოეული პარტნიორის უფლებამოსილება);
 სხვადასხვა ვალები;
 სააღრიცხვო წიგნები, უწყისები და აღრიცხვის მეთოდი;
 მოგება-ზარალის განაწილება;
 პირადი სარგებლობისათვის ამოღებული თანხები და ხელფასები;
 პარტნიორის უფლებები;
 პარტნიორის გარდაცვალება (ფირმის დაშლა);
 პერსონალის მართვა;
 ვალების დაფარვა;
 პარტნიორის წილის გაყიდვა;
 არბიტრაჟი;
 ამხანაგობის შესახებ ხელშეკრულებაში შეტანილი დამატებები,
შესწორებები ან მთლიანად ხელშეკრულების შეცვლა;
 უთანხმოების გადაწყვეტა;
 გადახდის უუნარობა.
32) პარტნიორთა ტიპებია:

19
  ნამდვილი პარტნიორი - აქტიური და ცნობილი, როგორც
პარტნიორი;
 აქტიური პარტნიორი - შეიძლება იყოს ან არ იყოს ნამდვილი
პარტნიორი;
 ფარული პარტნიორი - აქტიური, მაგრამ არ არის ცნობილი, როგორც
პარტნიორი;
 პასიური პარტნიორი - არააქტიური, ამასთან არ არის ცნობილი,
როგორც პარტნიორი;
 ჩუმი პარტნიორი - არააქტიური (მაგრამ შეიძლება ცნობილი იყოს
როგორც პარტნიორი);
 ნომინალური პარტნიორი (ყალბი პარტნიორი) - არ არის ნამდვილი
პარტნიორი, რამეთუ არ წარმოადგენს რომელიმე მხარეს ამხანაგობის
შესახებ ხელლშეკრულებაში, ნომინალური პარტნიორი იქცევა ისე,
როგორც რეალური პარტნიორი, ან უფლებას აძლევს სხვა პირებს,
იმოქმედონ მისი, როგორც პარტნიორის სახელით. ამიტომ
ნომინალური პარტნიორი პასუხისმგებელია მესამე პირის წინაშე,
რომელმაც მის სახელზე გასცა კრედიტი;
 ქვეპარტნიორი - პიროვნება, რომელიც არ წარმოადგენს ამხანაგობის
წევრს, მაგრამ ერთ-ერთ პარტნიორთან დადებული აქვს კონტრაქტი,
რომლის თანახმადაც, ქვეპარტნიორი იღებს გარკვეულ წილს ასეთი
პარტნიორის საქმიანობისა და მოგების წილიდან;
 შეზღუდული პასუხისმგებლობის ანუ კომანდიტური პარტნიორი -
კანონით დადგენილია, რომ კომანდიტური პარტნიორი მხოლოდ მის
მიერ ბიზნესში დაბანდებული თანხის დაკარგვის რისკს ეწევა.
რადგან ასეთი პარტნიორი არ ღებულობს მონაწილეობას
მმართველობითი გადაწყვეტილების მიღებასა თუ ფირმის
ხელმძღვანელობაში, იგი არ არის ისეთივე პასუხისმგებელი
ბიზნესის ვალებზე, როგორც მთავარი პარტნიორი.
33) ბიზნესის ოპტიმალური ფორმა დამოკიდებულია რიგ ფაქტორებზე:
 საფინანსო რესურსების ოდენობაზე;
 წარმოების ტიპზე;
 მომუშავეთა რაოდენობაზე;
 გადასახადების მოცულობაზე.
34) ბიზნესის გეგმის რეზიუმე უნდა შეიცავდეს შემდეგი სახის ინფორმაციას:
1. პროექტის დასახელება;
2. ორგანიზაციის დახასიათება, რომელშიც შედის:
 ორგანიზაციი დასახელება;
 ორგანიზაციულ-სამართლებრივი ფორმა;
 საკუთრების ფორმა;

20
  საწესდებო ფონდი;
 მომუშავეთა რაოდენობა;
 ბოლო წლის საქონელბრუნვა;
 საფოსტო მისამართი, ტელეფონი;
 საბანკო ანგარიშები.
3. პროექტის აღწერა (აქ უნდა აღინიშნოს პროექტს ვიწყებთ ნულიდან
თუ მოხდება მისი გაფართოება);
4. ფირმის აღწერა, მისი განვითარების ძირითადი ეტაპები და ნიშნები;
5. პროექტის მოკლევადიანი და გრძელვადიანი მიზნები, რა
შემოსავლები მიიღება რა დროის განმავლობაში;
6. ტაქტიკური გეგმა, ანუ იმის აღწერა, თუ როგორ მიიღწევა დასახული
ამოცანები;
7. ინვესტიციური მოთხოვნა.
35) ფირმის აღწერის პროცესში მნიშვნელოვანია შემდეგი საკითხების
გაანალიზება:
 მიზნები და ამოცანები;
 ორგანიზაციული სტრუქტურა და საკადრო შემადგენლობა;
 პროდუქციის გასაღების ტენდენციები;
 საფინანსო მაჩვენებლები;
 ფირმის ძირითადი უპირატესობანი;
 ნოუ-ჰაუ;
 სეზონურობა;
 ტექნოლოგიური დონე;
 ფირმის ძლიერი და სუსტი მხარეები;
 დანახარჯთა ანალიზი;
 გეოგრაფიული მდებარეობა.
36) ბიზნეს-გეგმის ტიპიური სტრუქტურა წარმოგვიდგება შემდეგი სახით:
 რეზიუმე (მიმოხილვითი განყოფილება);
 ფირმის აღწერა;
 მარკეტინგი;
 პროდუქციის (მომსახურების) აღწერა;
 საბაზრო ტენდენციები;
 საწარმოო გეგმა;
 საფინანსო გეგმა;
 რისკების ფაქტორები.
37) კონკურენტების შესწავლისას მნიშვნელოვანია:
 კონკურენტების ვინაობა და ადგილმდებარეობა;
 საბაზრო წილი პროცენტებში;
 მათი გაყიდვების მოცულობა;

21
  შესაძლო დანაკარგების მოცულობა.
38) პროდუქციის მახასიათებლები:
 ფასი;
 გავრცელების გეოგრაფია;
 საიმედოობა;
 წარმოების სიჩქარე ან სიზუსტე;
 მოქმედების ან გამოყენების სიმარტივე;
 ექსპლოატაციის ან რემონტის სიმარტივე;
 დამონტაჟების სიმარტივე, ღირებულება;
 ზომა ან წონა;
 სტილი;
 სხვა მახასიათებლები.
39) პროდუქციის განაწილებისას აუცილებელია განისაზღვროს:
 მომხმარებლების სახელი (ძირითადის);
 სრული სავაჭრო მოცულობა;
 ხვედრითი წილი პროდუქციის მიხედვით;
 თქვენი გაყიდვების წილი პროცენტებში.
40) საბაზრო ტენდენციების საანალიზო მაჩვენებლებია:
 გაყიდული საქონლის მოცულობა;
 გაყიდვები 5 წლის წინ;
 მიმდინარე გაყიდვები;
 მოსალოდნელი გაყიდვები 5 წელიწადში.
41) საბაზრო წილის დასადგენად აუცილებელია განვსაზღვროთ პროდუქციის
ხვედრითი წილი ადგილობრიც ან მთლიან ბაზარზე.
42) წარმოება წარმოადგენს საქმიანობას, რომელიც ფირმაში პროდუქციის
დასამზადებლად ხორციელდება, აუცილებელია განისაზღვროს:
 საწარმოო ოპერაციები;
 ნედლეული;
 აღჭურვილობა (მისი შეძენა შესაძლებელია ყიდვით, ლიზინგითა და
იჯარით);
 სამუშაო ძალის უნარ-ჩვევები;
 დაფინანსება.
43) იმისათვის, რომ გავნსაზღვროთ, ეკონომიკურად განხორციელებადია თუ
არა ბიზნეს გეგმა, უნდა გაანალიზდეს მონაცემთა სამი ჯგუფი:
I. მოსალოდნელი გაყიდვები და დანახარჯები უახლოეს 12 თვეში;
II. ფულადი სახსრების მოძრაობა 12 თვის განმავლობაში;
III. მიმდინარე საბალანსო უწყისი.
44) იმისთვის, რომ ბიზნეს-გეგმა ცვლილებებთან შესაბამისობაში მოვიყვანოთ,
აუცილებელია:

22
  თვალყური ვადევნოთ კომპანიაში, ბაზარსა და საზოგადოებაში
მიმდინარე ცვლილებებს;
 მოვახდინოთ ბიზნეს-გეგმის კორექტირება ამ ცვლილებების
გათვალისწინებით;
 განვსაზღვროთ ბიზნეს-გეგმაში შესატან ცვლილებათა მოცულობა და
ხასიათ.
45) რისკების მართვა ხდება იმ ძირითადი რისკების გამოვლენითა და
ნეიტრალიზებით, რომლებიც პოტენციურად შეიძლება წარმოიქმნას
ფირმაში. რისკები შეიძლება იყოს ტექნიკური და ფინანსური.
46) მეწარმის დროის ბიუჯეტის განაწილება:
1. მოსამსახურეებთან კავშირი - 10%;
2. ანგარიშგების წარმოება - 10%;
3. უშუალო გაყიდვები - 25%;
4. წარმოება - 20%;
5. სამეურნეო ტექნიკური მომსახურება - 5%;
6. საფინანსო პრობლემების მართვა - 10%;
7. პერსპექტიული დაგეგმვა - 5%;
8. სხვა - 10%.
47) ბიზნეს გეგმა, რომელიც უნდა წარვუდგინოთ ბანკებსა და ინვესტორებს,
უნდა მოიცავდეს ინფორმაციას შემდეგი თავების მიხედვით:
I. რეზიუმე;
II. კომპანია და დარგი;
III. საქონელი და მომსახურება;
IV. ბაზარი;
V. მარკეტინგის სტრატეგია;
VI. საკონსტრუქტორო სამუშაოების გეგმა;
VII. მაქსიმალური რისკი და სირთულეები;
VIII. საწარმოო გეგმა;
IX. საფინანსო ინფორმაცია.
48) შეცდომები, რომელსაც ხშირად უშვებენ დამწყები ბიზნესმენები:
 უნდა გაიმიჯნოს ერთმანეთისაგან ჰობი და ბიზნესი;
 დამწყები ბიზნესმენები როგორც წესი ცდილობენ თავიანთი ფირმა
მიმზიდველი გახადონ ყველასათვის;
 შეცდომაა საქმის წამოწყება ფულის საკმარისი ოდენობის გარეშე;
 დიდი მნიშვნელობა აქვს რისკისა და საშიშროების დროზე
აღმოჩენასა და ნეიტრალიზებას;
 არასწორი ფასის დაწესება;
 კომპანიაში ოპტიმალური სტიმულირების პოლიტიკის
გათვალისწინება;

23
  თვითიზოლაცია.

თავი VI
ვენჩურული კაპიტალი და ფრენჩაიზინგი, როგორც ბიზნესის
ორგანიზაციის ფორმა
1) ვენჩურული დაფინანსების შესახებ წინადადება უნდა ასახავდეს შემდეგ
მუხლებს:
 მიზნები და ამოცანები - ეს არის პროექტის მოკლე მიმოხილვა;
 აუცილებელი დაფინანსება - ინფორმაცია ფულის იმ რაოდენობის
შესახებ, რომელიც გჭირდება პროექტის დასაწყისიდან
განვითარებამდე, შემოთავაზებული თანხის დაგეგმილი
რაოდენობის გამოყენების გზებს და ფინანსურ გეგმას, მოთხოვნილი
თანხის და პროექტის დანახარჯების ანალიზს;
 მარკეტინგი - აქ წარმოდგენილია ბაზრის იმ სეგმენტების აღწერა,
რომელიც უკვე დაკავებული აქვს კომპანიას, ან გეგმავს მის
დაკავებას, კონკურენციის პირობები, ბაზრის თავისებურებების
დახასიათება, ის გეგმები (და მათი ღირებულება), რომლებითაც
კომპანია აპირებს საჭირო ბაზრის სეგმენტის მოპოვებასა და
შენარჩუნებას;
 ფირმის ისტორია - აქ წარმოდგენილია მისი ფინანსური და
ორგანიზაციული მოღვაწეობა, მოცემული მომსახურე პერსონალის
დახასიათება და მათ შორის ურთიერთობები, წარმოდგენილია
საბანკო ოპერაციები, აღწერილია ფირმის არსებობის პერიოდში
გაწეული მომსახურების ან წარმოებული პროდუქტების
ჩამონათვალი;
 საქონლის ან მომსახურების აღწერა - აქ მოცემულია ფირმის მიერ
წარმოებული საქონლის ან მომსახურებისა და დანახარჯების სრული
დეტალური აღწერა;
 ფინანსური დოკუმენტები - აქ შედის წინა წლებისა და მომავალი 3-5
წლის დაგეგმილი სავარაუდო ფინანსური დოკუმენტები (საბალანსო
უწყისები, მოგება-ზარალის ანგარიშები და ფულადი სახსრების
მოძრაობის უწყისები). ისინი აჩვენებენ იმ ეფექტს, რომელიც
მოსალოდნელია თუ დაფინანსება უზრუნველყოფილი იქნება;
 კაპიტალიზაცია - აქ წარმოდგენილია აქციონერთა სია,
ინვესტიციების რაოდენობა და მათი სახეობა (სააქციო/სესხი);

24
  ბიოგრაფიული მონაცემები - აქ მოცემულია ძირითადი
მფლობელებისა და მომუშავეების შრომითი გამოცდილებისა და
კვალიფიკაციის დონე;
 მოსალოდნელი პრობლემები - აქ საჭიროა წარმოვადგინოთ
ინფორმაცია პოტენციური ვალდებულებების, საურავის არსებული
სასამართლო დავების და ნებისმიერი სხვა გაუთვალისწინებელი
მოვლენის შესახებ, რომელმაც შეიძლება გავლენა იქონიოს მომავალ
გეგმებზე;
 უპირატესობანი - აქ აუცილებელია იმ უპირატესობების წარმოდგენა,
რომლებიც საქონელს, მომსახურებას, მარკეტინგულ გეგმებს ან
გასაღების არხებს გააჩნია და რომლებიც პროექტს განსაკუთრებულ
მიმზიდველობას ანიჭებენ.
2) განაცხადის ვრცელი განხილვისა და ანალიზის შემდეგ, ვენჩურული
ფირმების უმეტესობა ამზადებს ფინანსურ დოკუმენტს, რომელშიც
ნაჩვენებია:
 ფულის ის რაოდენობა, რომელიც გამოყოფილი იქნება;
 ჩვეულებრივი აქციების პროცენტი, რომელიც გამოყოფილი თანხის
სანაცვლოდ მათ მიერ უნდა იყოს მიღებული;
 ის მეთოდი, რომელიც იქნება გამოყენებული ფინანსების პროცესში
და ხელშეკრულება, რომელიც უნდა იქნეს გაფორმებული.
3) ვენჩურული კაპიტალის ფორმებია:
 ტრადიციული ამხანაგობა - ეს კომპანიები ფუძნდება მდიდარი
ოჯახების მიერ, რათა თავისი ფონდების ნაწილი მცირე კომპანიებში
დასაბანდებლად გამოიყენონ;
 პროფესიულად მართული პულები - იქმნებიან სხვადასხვა
ორგანიზაციების ფულადი ფონდების საფუძველზე და მოქმედებენ,
როგორც ტრადიციული ამხანაგობები;
 საინვესტიციო საბანკო ფირმები - უმთავრესად მოღვაწეობენ მაღალი
გარანტიების პირობებში, ამასთან ისინი რიგ შემთხვევაში
იყალიბებენ ვენჩურული კაპიტალის საინვესტიციო სინდიკატებს;
 სადაზღვევო კომპანიები - ინფლაციისაგან დაცვის მიზნით, ისინი
სესხის ამღები კომპანიისაგან მისი გაცემის წინაპირობად აქციების
ნაწილს ითხოვენ;
 სამრეწველო კომპანიები - მცირე კომპანიების დაფინანსებას
განიხილავენ, როგორც თავიანთი სამეცნიერო კვლევითი
პროგრამების დამატებით საშუალებას;
 მცირე ბიზნესის საინვესტიციო კორპორაციები - მცირე ფირმებს
ვენჩურულ კაპიტალთან ერთად მენეჯმენტის სფეროში
დახმარებასაც სთავაზობენ;

25
  კერძო ინვესტორები;
 ფაინდერები.
4) ფინანსური გეგმის არსებობა აძლევს ვენჩურული კაპიტალის ფირმებს
დადებითი გადაწყვეტილების მიღების საფუძველს. გეგმის პროექტი უნდა
შეიცავდეს შემდეგ მონაცემებს:
 ფულის ბიუჯეტი - უნდა იგეგმებოდეს ყოველთვე წლის
განმავლობაში. ის უნდა აერთიანებდეს რეალიზაციის მოცულობის,
ფულადი შემოსავლებისა და გასავლების, ნედლეულის, სამუშაო
ძალისა და ზედნადები ხარჯების მოსალოდნელი ცვლილების
შესახებ მონაცემებს, რაც მოგვცემს საშუალებას, გავითვალისწინოთ
ფულადი სახსრების ცვლილება და ამის შესაბამისად დავგეგმოთ
მოკლევადიანი სესხები და ინვესტიციები;
 სავარაუდო ფინანსური უწყისები - უნდა დაიგეგმოს 3 წლით და
შეიცავდეს, როგორც მოგება-ზარალის, ასევე საბალანსო უწყისებს.
ისინი უნდა მომზადდეს ყოველ კვარტალში, რათა გააერთიანონ
მოსალოდნელი შემოსავლების, საწარმოო მარკეტინგული და
ადმინისტრაციული ხარჯების, მოგების, ბანკების ან საინვესტიციო
კომპანიების კრედიტების შესახებ მონაცემები;
 კაპიტალური ინვესტიციების ანალიზი და კაპიტალის წყაროების
შესწავლა - უნდა მომზადდეს 5 წლიან პერიოდზე. ისინი
შესაძლებლობას მოგვცემს, დავგეგმოთ გრძელვადიანი კრედიტები,
კაპიტალის განლაგება და მნიშვნელოვანი ინვესტიციები.
=კაპიტალის შეძენის კიდევ ერთი ფორმა არის მსხვილი
კოროირაციების დაფინანსების მოპოვება=
5) სწრაფად მზარდ ფირმას აქციონირების გზით შეუძლია:
1. კომპანიაში დამატებითი ფულადი სახსრების მოზიდვა;
2. წინა წლებში იაფად ნაყიდი აქციების ძვირად გაყიდვა და
დამატეებითი მოგების მიღება.
6) ფრენშაიზინგი არის ბიზნესის ორგანიზაციული ფორმა, რომელიც აძლევს
მეწარმეს უკვე ცნობილი საქონლის გაყიდვის ან მომსახურების გაწევის
უფლებას. ის წარმოიშვა XIX საუკუნეში. არსებობს ფრენშაიზინგის 4
ძირითადი ფორმა:
1. სასაქონლო ნიშნის გამოყენების ფრენშაიზინგი - როდესაც
ფრენშაიზის მყიდველი კორპორაციას უხდის ფულს სასაქონლო
ნიშნის გამოყენებისათვის;
2. მზა პროდუქციის გაყიდვის ფრენშაიზინგი - როდესაც მყიდველი
ყიდულობს საქონელს კორპორაციისაგან, ხოლო შემდგომ ახდენს მის
რეალიზაციას საკუთარი ფასებით;

26
 3. საქონლის წარმოების ფრენშაიზინგი - როდესაც ლიზენზიატი
დედობილი კომპანიისაგან იღებს მისი საწონლის წარმოებისა და
რეალიზაციის უფლებას. ამასთან, გამოიყენება კომპანიისაგან ნაყიდი
ნედლეული და მასალები;
4. საქმიანობის სახეობაზე ფრენშაიზინგი - რომლის მიხედვით
ლიცენზიატი ყიდულობს საკუთარი ფერმის გახსნის უფლებას
კორპორაცია-ლიცენზიატის სახელწოდების გამოყენებით, მისი
საქმიანობის პროფილის შენარჩუნებით.
7) ფრენშაიზინგის პოპულარობა განპირობებულია სამი ძირითადი
ფაქტორით:
I. ლიცენზიის გამყიდველი ამყარებს თავისი საქმიანობის საფუძველს;
II. ლიცენზიის მყიდველი იგებს იმიტომ, რომ ის იყენებს ლიცენზიის
გამყიდველის უკვე ცნობილ, აპრობირებულ მეთოდოლოგიას;
III. საზოგადოება იგებს იმიტომ, რომ ის უწყვეტად იღებს საქონელსა და
მომსახურებას.
8) სანამ ხელმოწერით გაფორმდება ფრენშაიზინგის ხელშეკრულება,
აუცილებელია შემდეგი საკითხების გაანალიზება:
 არის თუ არა მკაფიოდ ჩამოყალიბებული თქვენი, როგორც
ლიცენზიანტის იურიდიული მოვალეობანი, ვრცელდება თუ არა
ისინი თქვენი საწარმოს წევრებზე?;
 ვინ აგებს პასუხს საწარმოს ადგილმდებარეობაზე?;
 არის თუ არა დაცული კანონით იმ ფრენშაიზინგის სავაჭრო ნიშანი,
რომელსაც ყიდულობთ? აქვს თუ არა ლიცენზიის გამცემს უფლება,
შეცვალოს სავაჭრო ნიშანი თანხმობის გარეშე?;
 ხომ არ მიუცია ლიცენზიის გამცემს ზეპირი დაპირებები? აისახა თუ
არა ისინი ხელშეკრულებაში?;
 როგორია თქვენი უფლებები ხელშეკრულების განახლების
თვალსაზრისით? რა პირობები უნდა შეასრულოთ ამისათვის?;
 გაქვთ თუ არა ექსკლუზიური უფლება ამ ტერიტორიაზე? შეუძლია
თუ არა ლიცენზიის გამცემს ფრენშაიზინგის ხელშეკრულება გასცეს
კონკურენტებზე?;
 როგორია ფრენშაიზინგის ხელშეკრულების დარღვევის პირობები?
რა ბედი ეწევა აქტივებს ამ შემთხვევაში?;
 რა პირობებით შეგიძლიათ გაყიდოთ თქვენი ფრენშაიზის წილი?;
 ხართ თუ არა ვალდებული, საქონელი იყიდოთ მხოლოდ
ლიცენზიის გამყიდველთან? თუ ამისათვის არის სხვა დამატებითი
პირობები? რა პირობით შეგიძლიათ შეარჩიოთ საქონლის
მიმწოდებელი?;

27
  შეისწავლა თუ არა იურისტმა წერილობითი ფრენშაიზინგის
ხელშეკრულება? შეესაბამება თუ არა კანონის მოთხოვნებს?.
9) იმის გსაგებად იქნება თუ არა ბიზნესი წარმატების მომტანი იმ
შემთხვევაში, თუ არ ჩავთვლით ფრენშაიზერის მიერ შემოთავაზებულ
ხელსაყრელ პირობებს, აუცილებელია დავადგინოთ:
 შემოთავაზებული საქონელი ან მომსახურება ახალია თუ უკვე
დამკვიდრებული? გაქვთ თუ არა ამ პროდუქციით ვაჭრობაში
გამოცდილება? გრძნობთ თუ არა ძლიერ მოტივაციას ამ საქონლისა
თუ მომსახურების შემოსათავაზებლად?;
 აკმაყოფილებს თუ არა შემოთავაზებული პროდუქცია მოთხოვნას?
არის თუ არა იგი დამკვიდრებული ბაზარზე?;
 როგორია კონკურენცია?;
 თუ პროდუქცია მოითხოვს შემდგომ მომსახურებას, ვინ აიღებს
ამაზე პასუხისმგებლობას? ფრენშაიზი? ფრენშაიზერი? თუ არცერთი,
მაშინ არსებობს თუ არა მომსახურების სხვა საშუალებები?;
 რა რეპუტაცია აქვს პროდუქციას?;
 არსებობენ თუ არა მომწოდებლები? რა რეპუტაცია გააჩნიათ მათ?.
10) ფრენშაიზინგის ხელშეკრულების გაფორმებამდე უნდა დაზუსტდეს:
 რამდენი ხანია, რაც ფრენშაიზერი სამრეწველო საქმიანობაშია
ჩართული? რამდენი ხანია, რაც ფირმა ფრენშაიზს გასცემს?;
 რამდენი ფრენშაიზი გასცა მან უკვე? მათგან რამდენია გაცემული
თქვენს რეგიონში?;
 გამოარკვიეთ ფრენშაიზერის დამოკიდებულება თვქნ მიმართ,
ზრუნავს თუ არა ფირმა თქვენი კვალიფიკაციის დონეზე? გაჩქარებენ
თუ არა ხელშეკრულებაზე ხელმოწერას? დაინტერესებულია თუ არა
ფირმა გრძელვადიან ურთიერთობებში, თუ ინტერესი საწყისი
გადასახადის მიღებით შემოიფარგლება?;
 რა ფინანსურ მდგომარეობაში იმყოფება ფრენშაიზერი?;
 ვინ არიან მთავარი თანამშრომლები, მფლობელები და მენეჯერები?
როგორია მათი კვალიფიკაციის დონე?;
 შეადარეთ დაპირებები დოკუმენტაციას. დარწმუნდით იმაში, რომ
წარმოდგენილი საქონელი რეალურია და, რომ ძირითადი
ვალდებულებები კონტრაქტშია შეტანილი. მზად იყავით
გადაჭარბებული მოთხოვნებისათვის და დაწოლითი დაქტიკისთვის;
 შეაფასეთ შემოსავლის განაწილების პირობები და შეასარეთ იგი სხვა
შესაძლებლობებს. მოგიტანთ თუ არა ფრენშაიზი თქვენთვის
სასურველ სარგებელს? იქნებ სხვა შესაძლებლობების მოძებნა
სჯობდეს?;

28
  როგორია ფრენშაიზერის მოღვაწეობის ისტორია?
ადმინისტრაციიდან ვინმეს წინააღმდეგ ყოფილა თუ არა აღძრული
სისხლის სამართლის საქმე ან ყოფილა თუ არა იგი ჩართული რაიმე
ანტისაზოგადოებრივ აქციაში? არსებობს თუ არა საკამათო
საკითხები, რომლებიც მოიცავენ გრენშაიზზე გარკვეული
ზეგავლენის მქონე სავაჭრო შეზღუდვებს?.
11) ფრენშაიზინგის კონტრაქტის შესწავლისას საჭიროა გაანალიზდეს:
I. დანახარჯების სიდიდე ფრენშაიზინგის საწყის ეტაპზე, რას მოიცავს
ეს ხარჯები? აქ შედის:
 გადასახადი ლიცენზიაზე;
 მიწის შესყიდვა ან იჯარით აღების ხარჯები;
 შენობის აგება ან განახლების ხარჯები;
 დანადგარები;
 საწყისი მარაგები;
 წამახალისებელი ჰონორარები.
II. რა გრძელვადიანი ხარჯებია დაკავშირებული ფრენშაიზერთან?
 მოგებიდან პროცენტული გადასახადი ფრენშაიზერისათვის;
 გამოცდილების გაზიარება;
 საერთო სავაჭრო-სამრეწველო რეკლამა;
 დაზღვევა;
 დაფინანსებაზე პროცენტი.
III. ითხოვს თუ არა ფრენშაიზერი თქვენგან მისი მარაგების შესყიდვას?
არის თუ არა მათ მიერ შემოთავაზებული ფასები სხვა
მომწოდებლებთან შედარებით კონკურენტუნარიანი?;
IV. არსებობს თუ არა რაიმე შეზღუდვები სხვა ფრენშაიზერის
კონკურენციასთან დაკავშირებით?.
12) ვენჩურული ბიზნესისათვის დამახასიათებელია:
I. პარტნიორი კომპანიის ღირებულების მითვისება 50 ან მეტი
პროცენტის შესყიდვის გზით;
II. სპეკულაციური ოპერაციების ჩატარება აქციების მიხედვით;
III. პარტნიორ კომპანიასთან ერთად მის მართვაში მონაწილეობა.
13) ვენჩურული კაპიტალისტური ფირმები მცირე მოგებისათვის თანხებს არ
აბანდებენ. ისინი ვარაუდობენ ინვესტირებული კაპიტალის 5-7 წელიწადში
3 ან 5-მაგად გაზრდას. როგორც წესი აფინანსებენ 250’000-დან 1’500’000-მდე
დოლარის ღირებულების პროექტებს.

29
 თავი VII
საერთაშორისო ბიზნესის საფუძვლები
1) ალტერნატიული ღირებულება დაკავშირებულია ერთი სახეობის
საქონლის წარმოების ნაცვლად სხვა საქონლის საწარმოებლად
რესურსების გამოყენებასთან.
2) აბსოლუტური უპირატესობა არის შესაძლებლობა აწარმოოს ესა თუ ის
საქონელი, რესურსების უფრო მცირე ოდენობით, ვიდრე ეს
დაუჯდებოდა სხვა ერს (ცალკეულმა ქვეყნებმა თავიანთუ
აბსოლუტური უპირატესობა უნდა გამოიყენონ სხვა ქვეყნებისაგან
დამოუკიდებლად).
3) ბიზნესი უნდა განთავსდეს იქ, სადაც არის იაფი მუშახელი, ნედლეული
და კარგად განვითარებული სატრანსპორტო სისტემა.
4) სავაჭრო ბალანსი არის ქვეყნის მიერ იმპორტირებული საქონლისა და
მომსახურების ღირებულების თანაფარდობა ექსპორტირებული
საქონლისა და მომსახურების ღირებულებასთან.
5) სავაჭრო ბალანსის სალდო დადებითია, როდესაც ექსპორტის
მოცულობა აღემატება იმპორტს, ხოლო უარყოფითია, როდესაც
იმპორტის მოცულობა აღემატება ექსპორტს.
6) საგადამხდელო ბალანსი (ბალანსი მიმდინარე ოპერაციებზე) - ეს არის
საერთაშორისო ვაჭრობის განმაზოგადებელი მაჩვენებელი, რომელიც
ახასიათებს ერთი წლის განმავლობაში ქვეყანაში ფულის საერთო
ნაკადის შემოდინებას მისი გადინების გამორიცხვით. აქ შედის სავაჭრო
ბალანსი და აგრეთვე ის სახსრები, რომელიც მიეწოდება მეორე
სახელმწიფოს დახმარების სახით და ძირითად კაპიტალში - პირდაპირი
ინვესტიციები.
7) სახელმწიფოს მიერ გატარებულ პროტექციონიზმის ძირითად სახეებს
მიეკუთვნება:
 ტარიფები - ეს არის გადასახადები, რომლებიც ვრცელდება
იმპორტირებულ საქონელზე;
 კვოტები - ზღუდავენ ქვეყანაში იმპორტირებული საქონლის
მოცულობას. ის შეიძლება დაწესდეს მხოლოდ ორმხრივი
მოლაპარაკების შედეგად;
 ემბარგო (კვოტების უკიდურესი ფორმა) - ცალკეული სახეობის
პროდუქტებით, ან მთლიანად ქვეყანასთან ვაჭრობის აკრძალვა;
 სუბსიდიები - გამოიყენება მსოფლიოს ქვეყნების ადგილობრივი
მეწარმეების სტიმულირებისათვის. რაც აძლევს მათ იმის
შესაძლებლობას, რომ ადგილობრივმა მეწარმეებმაა აწარმოონ
პროდუქცია უფრო დაბალი ღირებულებით, ვიდრე მათმა
უცხოელმა კონკურენტებმა. სუბსიდიები გაიცემა მზარდ

30
 დარგებზე იმ დრომდე, სანამ ადგილობრივ კომპანიებს არ
ექნებათ კონკურენტუნარიანი პროდუქციის გამოშვების
შესაძლებლობა;
 ანტიდემპინგური გადასახადი / დემპინგი - ეს არის
საზღვარგარეთ გასაყიდ საქონელზე უფრო დაბალი ფასების
დაწესება, ვიდრე ამ ქვეყანაშია.
8) არგუმენტები პროტექციონიზმის წინააღმდეგ:
I. პროტექციონიზმის ძირითადი თვირთი მოდის მომხმარებელზე.
როგორც აღინიშნა, სასოფლო-სამეურნეო სუბსიდირება ამ
დარგის პროდუქციაზე ზრდის ფასს;
II. ის მეწარმეები, რომლებიც დაკავებული არიან იმპორტირებული
საქონლის გაყიდვით, პროტექციონიზმის პოლიტიკის გამო,
რთულ მდგომარეობაში იმყოფებიან, რადგან ცვლილებები ამ
პოლიტიკაში იწვევს გაუთვალისწინებელ ზარალს;
III. პროტექციონიზმი სერიოზულ ზარალს აყენებს წარმოების
სფეროში დასაქმებულ იმ კომპანიებს, რომელთა ბიზნესის
ცალკეული სახე არის დამოკიდებული იმპორტირებულ
მაკომპლექტებელ ნაკეთობებზე და მოწყობილობებზე.
9) ტარიფებისა და ვაჭრობის გენერალური შეთანხმება (ტვგშ) - ეს არის
საერთაშორისო აქტი, რომელსაც მეორე მსოფლიო ომის შემდეგ ხელი
მოაწერა 11 ქვეყანამ. ტვგშ-ს შტაბბინა მდებარეობს ჟენევაში და მისი
აპარატი შედგება 300 კაცისაგან. მისი ძირითადი პრონციპია - „ბრძოლა
სავაჭრო დისკრიმინაციის წინააღმდეგ“.
10) ევროპის ეკონომიკური თანამეგობრობა (ეეთ) - აერთიანებს დასავლეთ
ევროპის 12 ქვეყანას. დაარსდა 1957 წელს. წარმოადგენს თავისუფალი
პარტნიორების გაერთიანებას. ეს ქვეყნები ცდილობენ, მიაღწიონ
ერთმანეთის შემზღუდველი ბარიერების მოხსნას საერთაშორისო
ვაჭრობის გზაზე. ამ შეზღუდვების მოხსნით ეეთ-ის ქვეყნებში
ყალიბდება ერთიანი ბაზარი, რასაც ხელს უწყობს ერთიანი ვალუტის -
ევროს შემოღება.
11) მსოფლიო ბანკის ოფიციალური დასახელება არის რეკონსტრუქციისა
და განვითარების ბანკი (ის შეიქმნა ომის შემდგომი დაფინანსებისთვის).
ეს ორგანიზაცია კონკრეტული საერთაშორისო მნიშვნელობის
პროექტების დასაფინანსებლად იძლევა კრედიტებს დაბალი
პროცენტით.
12) რეგიონალური ბანკები ემსახურებიან მოცემული რეგიონის
განვითარებას. ასეთებია:
 განვითარებისა და რეკონსტრუქციის ეროვნული ბანკი -
წარმართავს სესხებს დასავლეთიდან აღმოსავლეთ ევროპაში;

31
  მილანში არსებული განვითარების აზიური ბანკი - მისი
სახსრების ფორმირება ხდება იაპონიის ხარჯზე;
 განვითარების ამერიკათშორისი ბანკი - უპირატესად აფინანსებს
აშშ და ეს სახსრები ხმარდება ამერიკის კონტინენტზე არსებული
სუსტი სახელმწიფოების განვითარებას.
13) არსებობს საერთაშორისო ბიზნესის მოტივაციის სამი ძირითადი
ასპექტი:
I. გასაღების გაფართოება - ბაზარი არის შეზღუდული იმ პირებით,
რომლებიც დაინტერესებულნი არიან ფირმის პროდუქციითა და
მომსახურებით. ამასთან მოსახლეობის მყიდველობითი უნარი
იზრდება, თუ ამას განვიხილავთ არა ადგილობრივ, არამედ
საერთაშორისო მასშტაბებში. საერთაშორისო გასაღება არის
ფირმების საერთაშორისო ბიზნესში ფუნქციონირების ძირითადი
მოტივი;
II. რესურსების შეძენა - მწარმოებელი ფირმები და
დისტრიბუტორები, როგორც წესი, სხვადასხვა ქვეყნებში ეძებენ
მათთვის აუცილებელ ნაკეთობებს და მომსახურებას,
ნახევარფაბრიკატებს, მაკომპლექტებელ ნაკეთობებს, აგრეთვე მზა
პროდუქციას. როგორც წესი, ასეთი სავაჭრო ოპერაციების მიზანი
დანახარჯების შემცირებაა;
III. დივერსიფიკაცია - კომპანიები, როგორც წესი, ცდილობენ, არ
დაუშვან დიდი სხვაობა მის გასაღებასა და მოგებას შორის. ამ
მიზნით საზღვარგარეთ ეძებენ მათი პროდუქციის გასაღების
შესაფერის ბაზრებს. ამ მიზნით მრავალი კომპანია ორიენტაციას
იღებს მსოფლიოს ქვეყნების ეკონომიკის ციკლურობაზე, რის
გამოც ერთი ქვეყნის დაცემის პერიოდი არ ემთხვევა მეორე
ქვეყნის აღმავლობის პერიოდს. ამიტომ კომპანიები, რომლებიც
ერთი და იგივე საქონლით ან მომსახურებით ვაჭრობენ, ახდენენ
მის გადანაწილებას მსოფლიოს ქვეყნების ეკონომიკური ციკლის
სტადიების მიხედვით, რაც უნარჩუნებს ამ კომპანიებს
განვითარებისა და სტაბილური მოგების მიღების
შესაძლებლობას.
14) ბიზნესზე მოქმედი საერთო საგარეო ფაქტორები:
 გეოგრაფიული;
 ისტორიული;
 პოლიტიკური;
 სამართლებრივი;
 ეკონომიკური;
 კულტურული.

32
15) მიზნის მიღწევის საშუალებები:
I. ოპერაციული:
 იმპორტი;
 ექსპორტი;
 ტრანსპორტირება;
 ფრენშაიზინგი;
 მმართველობითი კონტრაქტი;
 პირდაპირი ინვესტიციები;
 პროფესიული ინვესტიციები.
II. ფუნქციონალური:
 წარმოება;
 მარკეტინგი;
 საბუღალტრო აღრიცხვა;
 ფინანსები;
 საკადრო საქმიანობა.
16) კონკურენციული საგარეო ფაქტორები:
 წარმოების ოპტიმალური ზრდა;
 მომხმარებელთა რაოდენობა;
 შესყიდვების ოდენობა;
 მომხმარებელთა ერთგვაროვნება;
 კონკურენტების რაოდენობა;
 პროდუქციის ტრანსპორტირების დანახარჯები;
 კონკურენტების უნიკალური შესაძლებლობანი.
17) საერთაშორისო საქმიანი ურთიერთობების ფორმები:
 იმპორტი და ექსპორტი;
 ლიცენზირება - ლიცენზირების შეთანხმება აძლევს
შესაძლებლობას ერთ ფირმას აწარმოოს და გაყიდოს სხვა ფირმის
საქონელი და მომსახურება ერთჯერადი ან პერიოდული
განვითარების ხარჯზე;
 ფრენშაიზინგი;
 ერთობლივი საწარმოს შექმნა - აქ იგულისხმება არა მარტო
პროექტის რეალიზაციის პროცესში საერთო ინვესტიციების
გაწევა, არამედ ხანგრძლივი პერსპექტივით სამეწარმეო
საქმიანობა;
 საზღვარგარეთის ფირმის შესყიდვა სრული საკუთრებით;
 ინდივიდუალური საწარმოების საზღვარგარეთ დაარსება.
18) სხვადასხვა კულტურების წარმომადგენლებს შორის განსხვავება
შეიძლება იყოს შემდეგი ნიშნით:
 რელიგიური მიკუთვნება;

33
  ღირებულებითი პრიორიტეტები;
 სამართლებრივი ნორმებისადმი დამოკიდებულება;
 ჟესტები და მანერები ...
19) ზოგადი წესები, რომლებსაც იყენებენ ბიზნესმენები ამა თუ იმ
ქვეყანაში:
 აუცილებელია შევინარჩუნოთ მიუკერძოებულობა.
შეუძლებელია სხვადასხვა ადამიანების მიმართ გამოვიყენოთ
ერთი და იგივე სტერეოტიპები, წინასწარ დადგენილი
სტანდარტები. ყოველი ადამიანი უნდა განვიხილოთ, როგორც
ინდივიდი და ღრმად გავითავისოდ ის კულტურული სფერო,
რომელსაც ეხება მისი ცხოვრება და მოღვაწეობა;
 უნდა გავითვალისწინოთ სხვა ერების ტრადიციები. მათ გააჩნიათ
სხვადასხვა ღირებულებითი სისტემა, თვისებები, ქცევის
მანერები;
 სხვადასხვა ქვეყნებში ერთი და იგივე ჟესტები და გამოთქმები
განსხვავებული შინაარსის მატარებელია. ამის გამო, უფრო
ხშირად უნდა გამოვიყენოთ სიტყვების ენა და არა არავერბალური
ურთიეთობის ფორმები;
 მიზანშეწონილია, ჩვენი სტილის მისადაგება სხვა
დამიანებისადმი. თუ პარტნიორი პასუხობს პირდაპირ და
არაორაზროვნად აუცილებელია ამ სტილის მიბაძვა, სხვა
შემთხვევაში უნდა მივუსადაგოთ ქცევა და მსჯელობა
პარტნიორისას.
20) მაშინ, როდესაც ლარის კურსი ეცემა სხვა ვალუტებთან შედარებით,
ქართული საქონელი საერთაშორისო ბაზარზე იაფება, ამიტომ ის
დარგები, რომლებიც ორიენტირებულია ექსპორტზე, ლარზე
გაზრდილი მოთხოვნის საპასუხოდ ზრდიან პროდუქციის გამოშვებას.
ამასთან იმპორტირევული საქონელი ძვირდება, რაც კიდევ უფრო
ზრდის მოთხოვნას ადგილობრივ საქონელზე.

თავი VIII
ბიზნესის მართვა
1) მართვა ეს არის ორგანიზაციის მიზნიდან გამომდინარე წინასწარ
შედგენილი გეგმის მიხედვით რესურსების ოპტიმალურად განაწილების
პროცესი. „ოპტიმალურ“ მართვაში იგულისხმება:
 ოპტიმალობის კრიტერიუმების დადგენა;
 კრიტერიუმების ერთმანეთთან შეწონასწორება;
 საბოლოო ვარიანტის შერჩევა.

34
2) არსებობს ფირმების მართვის საკითხისადმი 3 ძირითადი მიდგომა:
I. ტრადიციული - ამ შემთხვევაში ცალ-ცალკე განისაზღვრება სამუშაო
პერსონალი, ადმინისტრირება, მოტივაცია, მართვის სისტემა;
II. სისტემური - ამ მიდგომის დროს ორგანიზაცია განიხილება, როგორც
სისტემა თავისი მიზნებით, ამოცანებით, ძირითადი შედეგებით,
უკუკავშირებით, გარე ზემოქმედების ფაქტორებით;
III. სიტუაციური - ამ მიდგომის დროს მართვის მეთოდები იცვლება
სიტუაციიდან გამომდინარე. ორგანიზაციის საქმიანი შედეგები
განისაზღვრება კონკრეტული სიტუაციის მიხედვით.
3) სიტყვა „ორგანიზაცია“ განიმარტება:
 როგორც მთლიანის ავტონომიური ნაწილების შინაგანი
მოწესრიგება;
 იმ პროცესებისა და მოქმედებათა ერთიანობა, რომელთაც მივყავართ
მთლიანის ნაწილების ურთიერთკავშირის სრულყოფამდე.
4) სამეურნეო ორგანიზაციების მაგალითებია:
 ფირმა, კომპანია, კორპორაცია, კონგლომერატი;
 მათი ქვედანაყოფები (საამქრო განყოფილება, სექცია და სხვა);
 რომელიმე სახეობის სამუშაოს შემსრულებელი ჯგუფები;
 მართვის სისტემები და სხვა.
5) ყველა სამეურნეო ორგანიზაცია არის სისტემა. სისტემა ეს არის ცალკეული
ნაწილების ერთ მთლიანში გაერთიანება. მას გააჩნია სპეციფიკური
თვისებები:
 ემერჯენტულობა - გულისხმობს ორგანიზაციის საერთო მიზნის
შესაბამისობას მასში შემავალი ნაწილების მიზნებთან;
 სინერგიულობა - მის ქვეშ იგულისხმება სისტემაში შემავალი
ნაწილების ინტეგრაცია, რაც პოზიტიურად მოქმედებს
ორგანიზაციის საბოლოო შედეგებზე;
 მულტიპლიკაციურობა - გულისხმობს სისტემის ეფექტიანობის
ამაღლებას (შედეგების გამრავლება) სამმართველო
გადაწყვეტილებების ან მოქმედებების ხარჯზე. მაგალითად ნოუ-
ჰაუს დანერგვა, მოტივაციის სტილის შეცვლა და სხვა;
 ადაპტაცია - ეს არის სისტემის უნარი, ახალი გარე პირობების
წარმოქმნის შემთხვევაში შეინარჩუნოს სტაბილურობა;
 განკერძოება - გულისხმობს სისტემის ავტონომიურობას, მის
კომერციულ საიდუმლოებას;
 თავსებადობა - გულისხმობს სისტემის ნაწილების ურთიერთ-
ადაპტაციის პროცესს.

35
6) მენეჯერები ეწევიან თავიანთ საქმიანობას, როგორც ზემდგომ, ასევე
ქვემდგომ პირებთან ერთად და ეს ურთიერთობანი შეიძლება აისახოს მათ
როლში. არსებობს როლის 2 ტიპი, ესენია:
I. პიროვნებათსორისი ურთიერთობის როლი - იგულისხმება, რომ
ორგანიზაციის წარმომადგენლებად გამოდიან მენეჯერები. ფირმის
სახელით ისინი ხელს აწერენ დოკუმენტებს, ღებულობენ
პარტნიორებს და სხვა. როგორც ხელმძღვანელები, მენეჯერები
ახორციელებენ ფირმის ოპერატიულ-ტაქტიკური სამიანობის
დაგეგმვას და მართვას, როგორც შუამავლები, მენეჯერები
ერთმანეთთან აკავშირებენ ადამიანთა ჯგუფებს და ცალკეულ
ინდივიდებს. ამ დაკავშირების მიზანი არის საერთო ამოცანების
რეალიზაცია;
II. საინფორმაციო უმთავრესია მართვის როლებს შორის. საწარმო
პროცესის ოპერატიულ-ტაქტიკური მართვის მიზნით, მენეჯერები
აგროვებენ ინფორმაციას, ამუშავებენ და აანალიზებენ მას. ამასთან,
მათ ეკუთვნის როგორც ზემდგომი, ასევე ქვემდგომი რგოლების მიერ
მიწოდებული ინფორმაციის ანალიზის ფუნქცუა.
7) წერითი ფორმით შეტყობინების ფორმირების პროცესში მნიშვნელოვანია
შემდეგი:
 შეტყობინება უნდა ითვალისწინებდეს იმ აუდიტორიის სპეციფიკას,
რომელზეც ის არის ორიენტირებული;
 შეტყობინება უნდა იყოს მკაფიო და გასაგები;
 უნდა დავეყრდნოთ ფაქტებს.
8) გადაწყვეტილების მიღება მოიცავს 6 ძირითად ეტაპს:
I. გადაწყვეტილების მიღების აუცილებლობის გამოვლენა -
მენეჯერები უწყვეტლივ აკონტროლებენ ორგანიზაციის შიგნით და
გარეთ არსებულ მდგომარეობას იმ მიზნით, რომ არ დაუშვან ის
ექსტრემალური მდგომარეობა, რომელიც შემდგომ მოითხოვს არა
ეტაპურ, არამედ ოპერატიულ გადაწყვეტას;
II. წარმოქმნილი პრობლემის ანალიზი და შესაძლებლობის ათვისება -
მენეჯერები განსაზღვრავენ იმ პირობებს, რომელსაც უნდა
პასუხობდეს გადაწყვეტილება მომავალში;
III. არსებული ალტერნატივების შესწავლა - მენეჯერები შეიმუშავებენ
გადაწყვეტილებათა რამდენიმე ვარიანტს;
IV. სასურველი ალტერნატივის შერჩევა - ალტერნატივის დადებითი და
უარყოფითი მხარეების ანალიზის შემდეგ, მენეჯერები არჩევენ
ყველაზე ოპტიმალურ ვარიანტს, რომელიც შეიძლება შეადგენდეს
რამდენიმე ალტერნატივის კომბინაციას;

36
 V. არსებული გადაწყვეტილების რეალიზაცია - საფუძვლიანი
ანალიზისა და დაგეგმვის შემდეგ, მენეჯერები თავიანთ
გადაწყვეტილებებს ნერგავენ ცხოვრებაში;
VI. მიღებული შედეგების შეფასება - მენეჯერები აფასებენ თავიანთი
გადაწყვეტილებების შედეგებს იმისათვის, რათა დარწმუნდნენ, თუ
რამდენად პასუხობს მათ მიერ შერჩეული გადაწყვეტილება დასმულ
მიზანს.
9) მმართველობითი გადაწყვეტილებანი შეიძლება იყოს 2 ტიპის:
 პროგრამირებადი - ეს ის გადაწყვეტილებებია, რომლებიც მიიღება
წინასწარ ცნობილი სტანდარტული სიტუაციის განმეორებით;
 არაპროგრამირებადი - ეს არის უნიკალური გასაწყვეტილებები,
რომლებიც არ გამომდინარეობენ სტანდარტული სიტუაციიდან და
არ მეორდებიან.
10) არსებობს გადაწყვეტილებათა მიღების 4 ძირითადი პირობა:
 როდესაც მენეჯერებს გააჩნიათ ინფორმაცია სრულად, რის გამოც
ამოცანის გასაწყვეტის შესაძლებლობა რეალურია;
 ინფორმაცია არის არასრული, რის გამოც მისაღებ გადაწყვეტილებაში
ჭარბობს რისკის ფაქტორი;
 ინფორმაცია იმდენად არასრულია, რომ გადაწყვეტილებაში
იგრძნობა დასაბუთების დაბალი დონე;
 მენეჯერების წინაშე დგას გაურკვეველი და ბუნდოვანი ამოცანები,
ცუდად არის განსაზღვრული ალტერნატივები, სრულად არ არის
წარმოდგენილი ინფორმაცია, დიდია ალბათობა იმისა, რომ
გადაწყვეტილებები იქნება წარუმატებელი, რადგან ისინი მიიღება
საეჭვო წინაპირობების არსებობის შემთხვევაში.
11) ორგანიზაციაში მართვის პროცესი მოიცავს:
 დაგეგმვას;
 ორგანიზაციას;
 განხორციელებას;
 კონტროლს.
12) ორგანიზაციის მიზნები მოიცავს 8 ძირითად სფეროს:
 ბაზარს;
 ახალი პროდუქციის შექმნას და სიახლეების დანერგვას;
 ადამიანურ რესურსებს;
 საფინანსო რესურსებს;
 მატერიალურ რესურსებს;
 შრომის ნაყოფიერებას;
 სოციალურ პასუხისმგებლობას;
 მოგებას.

37
13) ყოველ მიზანს შეესაბამება გეგმის შესაბამისი დონე. ესენია:
 სტრატეგიული გეგმები - ორიენტირებულია სტრატეგიული
მიზნების მიღწევაზე. ისინი, როგორც წესი განისაზღვრება
ხანგრძლივი პერიოდით და მოიცავს 2-დან 5 წელს. ამ ტიპის გეგმებს,
დირექტორთა საბჭოსთან შეთანხმებით, შეიმუშავებენ უმაღლესი
დონის მენეჯერები;
 ტაქტიკური გეგმები - გამიზნულია ტაქტიკური მიზნების
რეალიზაციისა და სტრატეგიული გეგმების მხარდაჭერაზე. მათ
შეიმუშავებენ საშუალო დონის მენეჯერები დაბალი დონის
მენეჯერებთან შეთანხმებით და წარუდგენენ მართვის უმაღლეს
რგოლებს;
 ოპერატიული გეგმები - მიმართულია ოპერატიული მიზნების
რეალიზაციაზე და ტაქტიკური გეგმების მხარდაჭერაზე.
ოპერატიული გეგმები მოიცავს 1 წლამდე პერიოდს. მათ
შეიმუშავებენ უმაღლესი დონის მენეჯერები საშუალო დონის
მენეჯერებთან შეთანხმებით.
14) ხელმძღვანელობის ტრადიციული წარმოდგენა უკავშირდება შემდეგი
სახის ქმედებებს:
 მუშაკის წახალისებას მოცეული სამუშაოს შესრულების მიზნით;
 ისეთი სტრუქტურის ორგანიზაციას, სადაც მკაფიოდ არის
წარმოდგენილი მუშაკის როლი და ამოცანები;
 პირდაპირი კავშირის დამყარებას მუშაკის მატერიალურ
წახალისებას და მიზნის მიღწევას შორის. ეს მიდგომა ხასიათდევა
ე.წ. რეგულირებადი ხელმძღვანელობით.
15) გარდასახვითი ხელმძღვანელობა - როდესაც ხელმძღვანელებს შეუძლიათ
დაარწმუნონ მუშაკები იმაში, რომ მათ შეუძლიათ გააკეთონ იმაზე მეტი,
ვიდრე მოეთხოვებათ. მასში დომინირებს ქარიზმი, ინდივიდუალიზმი და
ინტელექტუალური სტიმულირება.
16) ხელმძღვანელობის 3 ყველაზე გავრცელებული სტილი:
 ავტორიტარული სტილი - ნიშნავს ერთი პირის მიერ ძალაუფლების
კონცენტრაციასა და მართვის პროცესში სხვა პირების იგნორირებას;
 დემოკრატიული სტილი - ამ დროს ხდება მართვის ფუნქციების
დელეგირება იერარქიის ყველა დონის მიხედვით;
 ჩაურევლობის სტლი - ამ დროს ხელმძღვანელი არ ერევა
ქვეშევრდომების საქმიანობაში. ის გვევლინება, როგორც
კონსულტატი, ითვალისწინებს ქვეშევრდომების იდეებს, მხოლოდ
აუცილებლობის შემთხვევაში გამოთქვამს თავის მოსაზრებებს.
17) მიზნებისა და ამოცანების დადგენის მიზნობრივი მართვის ფაზები:

38
 I. პირველ ფაზაში ორგანიზაციის საერთო სტრატეგიული მიზნები
დაიყვანება პროგრამის ყველა მონაწილემდე. ეს მიზნები მუშავდება
უმაღლესი ხეკმძღვანელობის მიერ საშუალო რგოლის
თანამონაწილეობით;
II. მეორე ფაზაში საშუალო რგოლის ხელმძღვანელები ამოცანებს
განუსაზღვრავენ დაბალი დონის ხელმძღვანელებს და ზოგჯერ
მუშებსაც. ამის შემდეგ ორგანიზაციის თითოეულ წევრს,
ორგანიზაციის მიზნებიდან გამომდინარე, უნდა გააჩნდეს თავისი
ინდივიდუალური გეგმა. ეს დავალებები უნდა განისაზღვროს
წერილობით;
III. მესამე ფაზაში საშუალო დონის ხელმძღვანელი აწყობს შეხვედრას
პროგრამის მონაწილეებთან, სადაც კონკრეტული ამოცანებიდან
გამომდინარე ხდება საქმიანობის შეფასება;
IV. მეოთხე ფაზაში ყველა მონაწილე პერიოდულად (კვარტლურად,
ნახევარწლიურად, წლიურად) იკრიბება, რათა შეაფასოს
სტრატეგიული მიზნების შესრულების დონე და ეს ციკლი ამავე
პერიოდულობით მეორდება.
18) ზომები, რომელთაც კომპანიები მიმართავენ კრიზისულ სიტუაციებში:
 გავაცნოთ მუშაკებს და საზოგადოებას პრობლემის შინაარსი;
 შევეცადოთ წარმოქმნილი პრობლემის მართვას;
 შევქმნათ კრიტიკულ სიტუაციებზე სწრაფი რეაგირების ჯგუფი;
 შევიმუშაოთ კრიზისულ სიტუაციებში მოქმედების გეგმა;
 მოვახდინოთ სიტუაციის იმიტირების გზით პრობლემების
გადაწყვეტის დემონსტრირება.
19) შტატების დაკომპლექტება ეს არის კადრების შერჩევისა და სამუშაოზე
მიღების პროცესი. ის მოიცავს ხელფასის ზომის დადგენას, მომუშავეთა
სწავლებას და მათი საქმიანობის შეფასებას.
20) მართვის უმაღლეს დონეს ეკისრება ორგანიზაციის მთლიანობაში
ხელმძღვანელობა. მართვის საშუალო დონე ვალდებულია, მოახდინოს იმ
ამოცანების გადაწყვეტა, რომლებიც დასახულია უმაღლეს დონეზე.
ოპერატიული მმართველები ახდენენ ქვეშევრდომების საქმიანობის
კოორდინაციას.

თავი IX
ბიზნესის ორგანიზაციული სტრუქტურა
1) ორგანიზაცია არის ადამიანთა ჯგუფი, რომელთა შორის ურთიერთკავშირი
განისაზღვრება საერთო მიზნით.

39
2) ორგანიზაციული სტრუქტურა მენეჯერების მიერ განსაზღვრული
ფორმალური წესების ერთობლიობაა, რომელიც დადგენილია:
 შრომის დანაწილების შედეგად ცალკეულ თანამშრომელთა შრომის
ოფიციალური დავალებების განაწილებისათვის;
 მმართველთა კონტროლის სფეროს დადგენისა და ქვეშევრდომების
ფუნქციების განსაზღვრისათვის;
 ყველა იმ ფუნქციის კოორდინატისათვის, რომელიც აუცილებელია
ორგანიზაციის, როგორც ერთიანი მექანიზმის საქმიანობისათვუს.
3) არსებობს 2 ტიპის ორგანიზაციული სტრუქტურა:
 ფორმალური ორგანიზაციული სტრუქტურა, ეს არის იმ ამოცანების
გადაწყვეტის ოფიციალური გეგმა. რომელიც აუცილებელია მიზნის
რეალიზაციისათვის;
 არაფორმალური ორგანიზაციული სტრუქტურა.
4) იმისათვის, რომ შევიმუშაოთ კომპანიის ორგანიზაციული სტრუქტურა,
მენეჯერებმა ამ პროცესში უნდა გაიარონ 3 საფეხური:
I. ვერტიკალური სტრუქტურის ფორმირება - სამუშაო ადგილების
შექმნა შესრულებული სამუშაოს კონკრეტული ფუნქციის მიხედვით;
II. განყოფილებებისა და ქვეგანყოფილებების ფორმირება - სამუშაო
ადგილების გაერთიანება განყოფილებაში და ქვეგანყოფილებაში;
III. ჰორიზონტალური სტრუქტურის ფორმირება - ყველა იმ ფუნქციის
კოოორდინირება, როიმლებიც წარმოაჩენენ კომპანიას, როგორც ერთ
მთლიან მექანიზმს.
5) უფლებათა დელეგირება არის თანამშრომელთა შორის უფლებათა
განაწილება. ის შეიძლება მოხდეს სხვადასხვა მასშტაბებით.
6) ურთიერთ დაქვემდებარება დაკავშირებულია 2 ძირითად პრინციპთან:
 ყველა მუშაკი ექვემდებარება მხოლოდ ერთ ხელმძღვანელს;
 ორგანიზაციულ სტრუქტურაში ხელისუფლება ვრცელდება ყველა
მუშაკზე და მოითხოვს მათ მკაცრ კოორდინაციას დავალებების
შესრულების პროცესში.
7) ურთიერთ დაქვემდებარების 2 ყველაზე მეტად გავრცელებული ფორმა:
 ხაზობრივი ორგანიზაციული სტრუქტურა, ეს არის ურთიერთ
დაქვემდებარების ყველაზე მარტივი და გავრცელებული ფორმა,
რომელშიც ხდება ხელისუფლების დელეგირება ზემოდან ქვემოთ;
 ხაზობრივ-შტაბური, რომელიც ხასიათდება სპეციალიზაციისა და
მმართველობითი კონტროლის ურთიერთშეთანწყობით. ამ
ორგანიზაციული სტრუქტურის დროს, მკაფიოდ არის
განსაზღვრული ზემოდან ქვემოთ დაქვემდებარება, ამასთან ის
მოიცავს იმ ფუნქციონალური მუშაკების ჯგუფს, რომლებიც

40
 იმყოფება ადმინისტრაციული აპარატის უშუალო
დაქვემდებარებაში.
8) მმართველობითი იერარქიის დონე დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორია
გადაწყვეტილებანი, ისინის შეიძლება იყოს:
 ცენტრალიზებული - ამ დროს გადაწყვეტილების მიღების უფლება
კონცენტრირებულია მართვის ზედა ეშელონებში. მისი
უპირატესობებია: ის ამარტივებს ვერტიკალურ კორდინაციას
(გადაწყვეტილებები მოძრაობენ ზევიდან ქვემოთ), იძლევა
შესაძლებლობას, გამოვიყენოთ ორგანიზაციის მართვის მდიდარი
გამოოცდილება, რომელიც გააჩნია ხელმძღვანელებს. ახდენს
ხელისუფლების კონცენტრაციას მართვის ზედა დონეებში;
 დეცენტრალიზაცია - ახდენს უფლებათა დელეგირებას მართვის
უფრო დაბალი დონეებისაკენ. მისი უპირატესობებია: იმდენად,
რამდენადაც გადაწყვეტილებათა დელეგირება ხდება მართვის ქვედა
დონეებისაკენ, მცირდება ზედა დონის მმართველების დატვირთვა.
ჩნდება სტიმულები ქვედა დონეზე პასუხისმგებლობის ამაღლებისა
და საქმის უფრო მოტივირებულად წარმართვისათვის.
დეცენტრალიზებულ სტრუქტურაში ხელმძღვანელობასთან
შეთანხმებული არის საკითხთა უფრო მცირე წრე, რაც იძლევა
დროის ეკონომიას.
9) მართვის ფორმა დამოკიდებულია კომპანიაში იერარქიის დონეებზე. ამ
ფაქტორის მიხედვით, მართვის სტრუქტურა შეიძლება იყოს მაღალი ან
ბრტყელი.
10) სად გადის ზღვარი მართვის ცენტრალიზაციასა და დეცემტრალიზაციას
შორის და როგორია მათი ოპტიმალური თანაფარდობა. ეს საკითხი
ინდივიდუალურია ყველა კომპანიისათვის.
11) ქვედანაყოფების სტრუქტურის ფორმირება ნიშნავს, რომ ორგანიზაცია
ახდენს თავიანთი მუშაკების დაჯგუფებას განყოფილებაში, რომლებიც
შემდგომ ერთიანდებიან მსხვილ სტრუქტურულ ერთეულებში.
12) განყოფილებაში მუშაკები შეიძლება გაერთიანდნენ ქვედანაყოფების
შემდეგი ტიპების მიხედვით:
 ფუნქციები - ადამიანების მიერ შესასრულებელი ფუნქციები;
 სპეციალიზაცია - პროდუქციის ტექნოლოგიუეი პროცესი;
 გუნდების პროექტები;
 მატრიცები - ფუნქციონალური და სპეციალიზებული
ქვედანაყოფები;
 ქსელები -ელექტრონული ურთიერთობის სისტემა.

ქვედანაყოფის ეს ტიპები არ ეწინააღმდეგებიან ერთმანეთს!

41
13) ქვეყანაყოფები, რომლებიც იგება სამუშაოს ფუნქციების მიხედვით
ორგანიზაციას ანიჭებს უპირატესობებს:
 რესურსების ეფექტიანი გამოყენება;
 საქმის უფრო სიღრმისეული ათვისება;
 პროფესიული ზრდა;
 გადაწყვეტილებათა ცენტრალიზაციის შესაძლებლობა.
14) განყოფილების ფორმირება სპეციალიზაციის მიხედვით ხდება შემდეგი
ნიშნებით:
 პროდუქციის ერთგვაროვნება;
 საწარმოო პროცესის ერთიანობა;
 მომხმარებლები;
 გეოგრაფიული ნიშნები.
15) სპეციალიზებული ქვეგანყოფილებების თვისებები:
I. დადებითი:
 სწრაფად რეაგირებენ ცვლილებებზე, ამიტომ არ იმყოფებიან
სხვა განყოფილებებთან მკაცრ კოორდინაციაში;
 აუმჯობესებენ მომხმარებელთა მომსახურებას;
 უმაღლესი დონის მმართველები კონცენტრაციას ახდენენ
კომპლექსურ პრობლემებზე, ხოლო დამწყები მენეჯერები
იძენენ უფრო ფართო პროფესიულ გამოცდილებას.
II. უარყოფითი:
 ხშირად ხდება რესურსების დუბლირება სხვადასხვა
სტრუქტურულ რგოლებში, რის გამოც იზრდება დანახარჯები;
 განყოფილებებს შორის კოორდინაცია სუსტია, ცალკეული
განყოფილებების მუშაკები კონცენტრირებულნი არიან
თავიანთ ვიწრო ამოცანებზე და არა მთლიანად ორგანიზაციის
მიზნებზე;
 შეიძლება წარმოიქმნას ისეთი სიტუაცია, როდესაც
განყოფილებები კადრების, ფულადი და მატერიალური
რესურსების მოპოვების მიზნით, იწყებენ კონკურენციას, რაც
ორგანიზაციას აყენებს ზიანს.
16) გუნდურობის დამახასიათებელი ნაკლოვანებებია:
 გუნდის წევრებს შორის, მათი ორმაგი დაქვემდებარების გამო,
შეიძლება შეიქმნას კომპლიქტური სიტუაციები;
 გუნდურობას, რიგ შემთხვევაში ახასიათებს გადაწყვეტილებათა
მიღების გადამეყებული დეცენტრალიზაცია, რის გამოც
ფუნქციონალური მენეჯერეები კარგავენ გუნდის წინაშე მდგრადი
ამოცანების გადაწყვეტაზე კონტროლს, ხოლო გუნდების ლიდერების

42
 მისწრაფება, ხშირად იწვევს კორპორაციის მიზნების მეორე პლანზე
გადანაცვლებას.
17) მატრიცული სტრუქტურის დროს, მუშაკები ერთდროულად ერთიანდებიან
მუდმივ-ფუნქციონალურ ჯგუფებში და საპროექტო გუნდებში.
ორგანიზაცია იყენებს მატრიცულ სტრუქტურას მაშინ, როდესაც
ფუნქციონალური ქვედანაყოფების მართვა მოითხოვს ახალ პირობებზე
სწრაფ რეაგირებას და მუშაკების მაღალ კვალიფიკაციას.
18) ქსელური სპეციალიზაციის დროს, ძირითადი ფუნქციები ნაწილდება
ცალკეულ მცირე კომპანიებსა და ფირმის შტაბ-ბინას შორის ერთიანი
ელექტრონი სისტემის მეშვეობით.
19) ჰორიზონტალური ორგანოზაციული სტრუქტურა შესაძლებელს ხდის
განყოფილებებს შორის საქმიანობის კოორდინაციას, ამარტივებს
ურთიერთობას, ინფორმაციის გაცვლას, არ მოითხოვს ვერტიკალურ
დონეზე საკითხების შეთანხმებას.
20) ვერტიკალური ორგანიზაციის სტრუქტურა განსაზღვრავს მართვის
ორგანიზაციული რგოლების ვერტიკალურ ურთიერთკავშირს
უმდაბლესიდან უმაღლეს რგოლებამდე.
21) ჰორიზონტალური კოორდინაციის 3 ძირითადი საშუალება:
I. ინფორმაციული სისტემებს ქმნის ინფორმაციის გავრცელების ყველა
წერილობითი და ელექტრონული ფორმა. მათ მიეკუთვნება:
 კომპანიაში და მის გარეთ ინფორმაციის გაცვლის
წერილობითი წერილობითი საშუალებები: მოხსენებები,
ანგარიშები, ბიულეტენები, საქმიანი ჩანაწერები და სხვა;
 ყველა ელექტრონული საინფორმაციო საშუალება:
კომპიუტერები, ელექტრონული ფოსტა, ელექტრონული და
სატელევიზიო თათბირები.
II. გუნდები და პრობლემური ჯგუფები - ეს არის მუშაკების გარკვეული
ოდენობა, რომელიც ერთი რომელიმე თემის დასამუშავებლად ან
რაიმე პროვლემის გადასაწყვეტად დროებით ერთიანდება;
III. მენეჯერ-ინტეგრატორები - ეს არის ხელმძღვანელი, რომელიც
ახდენს რამდენიმე ფუნქციონალური ჯგუფის კოორდინაციას. ასეთი
მენეჯერები არიან პროექტის, სასაქონლო ნიშნის, პროგრამის
ხელმძღვანელები. ფუნქციონალური მენეჯერები კი უშუალოდ
ხელმძღვანელობენ თავიანთ ქვეშევრდომებს.
22) ჰორიზონტალური და ვერტიკალური სტრუქტურის თანაფარდობა
განსაზღრავს კოორდინაციის მართვის ხასიათს.
 ვერტიკალური სტრუქტურის უპირატესობა ვლინდება იმაში, რომ ის
აძლევს კომპანიას ყველა ორგანიზაციულ დონეზე მკაცრი
კონტროლის შესაძლებლობას, ქმნის მკაცრ ორგანიზაციულ

43
 ერთობას, ახდენს ვერტიკალურ დონეზე ძალაუფლების
ცენტრალიზაციას და კომუნიკაციურ ურთიერთობას;
 ჰორიზონტალური სტრუქტურის უპირატესობაა ის, რომ ცვლის
ფუნქციონალურ დამოკიდებულებას ისე, რომ ჰორიზონტალურ
დონეზე მარტივდება კოორდინაცია.
23) არაფორმალური ორგანიზაციული სტრუქუტურა ეს არის ურთიერთობა
მუშაკებს შორის არაოფიციალურ დონეზე. არაფორმალური
ურთიერთობების დროს ადამიანები უშუალობით ხასიათდებიან როგორც
ქვეშევრდომრბისადმი, ასევე ზემდგომი პირებისადმი.
I. დადებითი თავისებურებანი:
 ის მუშაკებს აძლევს შესაძლებლობას მოძებნონ თავიანთი
ადგილი სოციალურ გარემოში;
 იძლევა განტვირთვის საშუალებას სტრესულ დაძაბულ
სიტუაციებში;
 ამარტივებს ურთიერთობებს ორგანიზაციის შიგნით;
 იძლევა ინფორმაციის სწრაფი გავრცელების და ლიდერების
გამოვლენის შესაძლებლობას.
II. უარყოფითი: ის შეიძლება ქმნიდეს კომფლიქტურ და
წინააღმდეგობრივ გარემოს, არის მასაზრდოებელი ნიადაგი
სხვადასხვა ჭორის, ყალბი ინფორმაციის გავრცელებისათვის.
24) არაფორმალური სტრუქტურის მახასიათებელი ნიშნები:
 ხმების გავრცელება - ეს არის არაოფიციალური ინფორმაციის
გავრცელების საშუალება. ჭორის სახით გადაიცემა, როგორც პირადი,
ასევე საქმიანი ინფორმაცია. ჭორები ვრცელდება, როგორც კომპანიის
შიგნით, ასევე კომპანიებს შორის;
 შიდასაფირმო ურთიერთობათა სისტემა - მასში იგულისხმება ისეთი
რთული მოვლენა, როგორიც არის ხელისუფლებისათვის ბრძოლა,
რომელიც არსებობს ნებისმიერ ორგანიზაციაში.
25) საქმიანი ურთიერთობების ეფექტიანობის ამაღლების ფორმები:
I. პირადი კონტაქტების გაფართოვება, მოიცავს 3 ძირითად ელემენტს:
 თავის წარმოჩენის შესაძლებლობა - რაც უფრო მეტ
ადამიანთან გვაქვს კონტაქტი, ამ თვალსაზრისით მით მეტია
შესაძლებლობა დავამახსოვროთ თითოეულ მათგანს ჩვენი
თავი;
 ადვილად დაახლოების შესაძლებლობა - ადამიანები ბიზნესში
უპირატესობას ანიჭებენ იმ პიროვნებებს, რომლებსაც
გააჩნიათ უნარი, მარტივად წარმოაჩინონ თავიანთი
შესაძლებლობანი;

44
  საკუთარი იმიჯის შექმნის უნარი - ეს არის იმის
შესაძლებლობა, რომ სრულიად წარმოვაჩინოთ ჩვენი
კომპენსაცია და საქმიანი ურთიერთობები.
II. პროტექციონიზმი მდგომარეობს პროტექტორის წინაშე იმიჯის
შექმნაში. პროტექტორში იგულისხმება კომპანიის ის გამოცდილი და
ავტორიტეტული მუშაკი, რომელიც შემდგომში შესაძლებელია
რეკომენდატორი გახდეს თქვენი კარიერისტული თუ პროფესიული
ზრდის გზაზე.
26) კორპორაციული კულტურა არის ორგანიზაციაში შექმნილი
ფსიქოლოგიური კლიმატი.
27) იმისათვის, რომ გავერკვეთ კორპორაციული კულტურის სხვადასხვა
ტიპში, აუცილებელია გავითვალისწინოთ შემდეგი რეკომენდაციები:
 უნდა გავაანალიზოთ განყოფილებების, ქვეგანყოფილებების და
მომუშავე ჯგუფის განლაგების სქემა კომპანიაში, რათა
დავადგინოთბკომპანიის ხელმძღვანელის ურთიერთობა მათთან;
 აუცილებელია, შევისწავლოთ კომპანიის ლოზუნგი წარმოდგენილი
პრესრელიზებში და წლიურ ანგარიშებში;
 აუცილებელია, შევისწავლოთ თუ როგორ მუშაობს კომპანიის
მდივანი და როგორ გამოიყურება მისი მისაღები;
 აუცილებელია, შევისწავლოთ რა პრობლემებზე ხდება კომპანიის
მუშაკების კონცენტრირება, მათი შინაგან საკითხებზე,
დოკუმენტაციის შედგენაზე, ურთიერთობათა ფორმირების
დადგენასა, თუ იმ გარეგან ასპექტებზე, რომლებიც ზემოქმედებენ
კომპანიის საქმიანობაზე;
 აუცილებელია, დავადგინოთ, ვინ არის მოწინავე და რა მიზეზებით
ხდება ეს;
 იმისათვის, რომ განვსაზღვროთ, რომელ გრძელვადიან და
მოკლევადიან ამოცანებზე ხდება კომპანიის საქმიანობის
კონცენტრირება, აუცილებელია დავადგინოთ, რამდენად
ხანგრძლივად უჭირავთ ერთსა და იმავე მუშაკებს თანამდებობა და
როგორია მათი სამსახურებრივი ზრდის პერსპექტივები.
28) მენეჯერები იყენებენ ორგანიზაციული სტრუქტურას შრომის
დანაწილებასა და ცალკეული ჯგუფების ან მუშაკებისადმი ფორმალური
ვალდებულებების განსაზღვრის მიზნით, მართვის ნორმის და
ორგანიზაციის ამოცანების კოორდინაციისათვის.

45
 თავი X
საქონლისა და მომსახურების წარმოება
1) წარმოების პროცესის არსი გამომდინარეობს კონვერსიიდან, აქ
იგულისხმება მოვლენების ის თანმიმდევრობა, როდესაც რესურსები
თანმიმდევრულად გარდაიქმნება პროდუქციად.
2) კონვერსიის 2 ძირითადი ტიპი:
I. ანალიტიკური - იგულისხმება, რომ ერთი და იმავე სახეობის
ნედლეულიდან იწარმოება ერთი რამდენიმე პროფუქტი;
II. სინთეტიკური - იგულისხმება სხვადასხვა მასალიდან პროდუქციის
წარმოების პროცესი.
3) წარმოების ეფექტიანობის ამაღლების შემადგენელი ნაწილებია:
 საწარმოო ტექნოლოგიის გაუმჯობესება;
 წარმოების პროცესის გაუმჯობესება;
 მატერიალური რესურსების სტულყოფა;
 პროდუქციის ხარისხის ამაღლება;
 ადამიანურ ურთიერთობათა სრულყოფა.
4) წარმოების ორგანიზაციის თანამედროვე ტექნოლოგიებს განეკუთვნება:
 კომპიუტერული დაპროექტება და კონსტრუქტირება - ეს არის
კომპიუტერული გრაფიკის გამოყენება პროდუქციის დამზადების
პროცესში;
 კომპიუტერიზებული წარმოება - ეს არის კომპიუტერების გამოყენება
(რობოტების, ტექნიკური კონტროლის მოწყობილობის,
ავტომატურად მართვადი სატრანსპორტო საშუალების) სამრეწველო
მოწყობილობის კონტროლის მიზნით;
 კომპიუტერული სისტემის წარმოებაში ინტეგრირება - ეს არის
პროცესი, როდესაც დაპროექტების, კონსტრუქტურების და
წარმოების ყველა კომპონენტი ერთიანდება ერთიან კომპიუტერულ
ქსელში, რომლის მეშვეობითაც წარმობის ყველა ქვეგანაყოფი
ამყარებს ერთმანეთთან კავშირს.
5) დრეკადი საწარმოო პროცესების პირობებში ერთი სახეობის
პროდუქციიდან მეორეზე გადასასვლელად საჭიროა ამ პროცესის
კომპიუტერული მართვა, რაც არ მოითხოვს საამქროების სრულ
გადაწყობას.
6) დრეკადი საწარმოოს უპირატესობა მდგომარეობს იმაში, რომ მის
საფუძველზე მოქმედი საწარმოები შეიძლება იყოს მცირე ზომის და
გააჩნდეს სპეციალიზაციის მაღალი ხარისხი.
7) დრეკად წარმოებას საფუძველში უდევს ორი მნიშვნელოვანი ფაქტორი:
 პირველის მიხედვით, ერთ საწარმოზე ძნელია პროდუქციის
წარმოებასთან დაკავშირებული ყველა საკითხის გადაწყვეტა,

46
 ხელმძღვანელობამ უნდა დაადგინოს პრიორიტეტული საკითხების
რიგითობა და მოახდინოს მათზე ყურადღების კონცენტრირება;
 მეორე მდგომარეობს იმაში, რომ წარმატებული საქმიანობა
ექვემდებარება სიმარტივეს და განმეორებადობას.
8) წარმოება სტრატეგიული უპირატესობის წყარო ხდება მაშინ, როდესაც მისი
ძალისხმევა მიმართულია საქმიანობის იმ სფეროზე, რომელიც მას
უპირატესობას ანიჭებს კონკურენტების წინაშე.
9) საწარმოო პროცესი ეს არის იმ ოპერაციების ერთობლიობა, რომლის
საშუალებით ფირმა ქმნის მატერიალურ სიკეთეებს და აწვდის მათ
მომხმარებელს.
10) საწარმოო მენეჯერების ძირითადი ფუნქცია მდგომარეობს იმაში, რომ
ფირმამ აითვისოს წარმოების და ორგანიზაციის ყველაზე მოწინავე
მეთოდი, მოდერნიზაციის შედეგად შეინარჩუნოს მოწინავე პოზიციები
ბაზარზე.
11) საწარმოო და ოპერაციული მართვა ვითარდება, როგორც სფეროს
სპეციალიზებული ერთ-ერთი დინამიური დარგი. მისი მიზეზებია:
 მისი გამოყენების სფერო ეფუძვნება სწრაფ ცვლილებებს;
 არ მოიცავს საქმიანობის დიდ არეალს, დაწყებულს ბაზრის
შესაძლებლობების შესწავლით და დამთავრებულს საწარმოო
დაგეგმვითა და კონტროლით;
 მართვის ეს სფერო აუცილებელია ყველა ტიპის კომპანიისათვის
მათი მასშტაბებისაგან დამოუკიდებლად.
12) საწარმოო სიმძლავრეების განლაგების შესახებ გადაწყვეტილების მიღების
პროცესზე მოქმედი ფაქტორები:
 გეოგრაფიული მდებარეობა;
 სამუშაო ძალია მაღალი ნაყოფიერება;
 სატრანსპორტო მიმოსვლა;
 პოლიტიკური სტაბილურობა;
 გრძელვადიანი დაფინანსება;
 ენერგია და ენერგიის წყაროები;
 ნედლეულის სიახლოვე;
 საგადასახადო შეღავათები;
 საგადასახადო კრედიტი.
13) საწარმოო პროცესის კონტროლი არის იმ საკითხების გადაწყვეტის
თანმიმდევრობა, რომლითაც მიიღწევა მაღალი ეფექტიანობის,
კონკურენტუნარიანი პროდუქციის დამზადება.
14) საწარმოო პროცესზე კონტროლის 5 ძირითადი საფეხური:
I. საწარმოო დაგეგმვა - ამ დროს წარმოების პროცესის მმართველი,
ინჟინრებისა და კონსტრუქტორებისაგან ღებულობს აუცილებელი

47
 ოპერაციების დეტალურ აღწერას, მოწყობილობისა და
მატერიალური რესურსების ჩამობათალს, სადაც განისაზღვრება თუ
რომელი სახევარფაბრიკატი და მასალა მზადდება კომპანიაში და
რომელი უნდა შევიძინოთ გარედან. აუცილებელია დავადგინოთ
მათი გარედან შემოზიდვის წყაროები;
II. საწარმოო პროცესის სამარშუტო-ტექნოლოგიური რუქის შემუშავება
(მარშუტიზაცია) - აქ იგულისხმება ოპერაციათა თანმიმდევრობა,
ნედლეულისა და მასალების მიერ ამ ოპერაციების გავლის მარშუტის
დადგენა;
III. კალენდარული დაგეგმვა;
IV. დისპეჩერიზაცია;
V. შესრულების კონტროლი.
15) საწარმოო პროცესის სქემების პარალელურად, შეიძლება არსებობდეს
კონვეირზე მუშაობის სქემა. აქ იგულისხმება სამუშაო ადგილების იმ
თანმიმდევრობით განლაგება, როდესაც ნედლეულისა და მასალების
გადამუშავების გზით საწარმოო ოპერაციები სრულდება
თანმიმდევრულად.
16) განტის ცხრილი არის დიაგრამა, რომელიც გვიჩვენებს იმ დროის
ერთეულს, რომელიც აუცილებელია ნაკეთობის ყველა ელემენტის
დასამზადებლად.
17) კალენდარული დაგეგმვა კრიტიკული გზით წარმოადგენს კრიტიკული
გზის მეთოდს. რადგანაც კრიტიკული გზის დადგენით ჩვენ
განვსაზღვრავთ ტექნოლოგიურ პროცესში იმ ოპერაციას, რომელზეც
იხარჯება ყველაზე მეტი დრო.
18) პროგრამის შეფასებისა და ანალიზის მეთოდში გამოიყენება 4 მაჩვენებელი:
 ოპტიმისტური შეფასება - თუ საქმიანობა წარიმართება დადებითად;
 პესიმისტური შეფასება - თუ საქმიანობა წარიმართება უარყოფითად;
 შესაძლო შეფასება - ოპერაციის საშუალო ხანგრძლივობა;
 მოსალოდნელი შეფასება - სამი ზემოთ მითითებული შეფასების
საშუალო სიდიდე.
19) დისპეჩერიზაციის ქვეშ იგულისხმება გარკვეული სახეობის სამუშაოების
ჩასატარებლად დავალების გაცემის და შესაბამისად, განყოფილებების
კონტროლის სამუშაო ზედამხედველობის პროცესი.
20) პროდუქციის ხარისხის კონტროლი მიიღწევა მოწყობილობის სტენდზე
გამოცდის ან საქონლის ხარისხის შეფასების გზით.
21) მიზეზები, რომლებმაც გამოიწვიეს მასობრივი წარმოების დანერგვა:
 მექანიზაცია;
 წარმოების სტანდარტიზაცია;
 კონვეირული წარმოების დანერგვა;

48
  ავტომატიზაცია.

თავი XI
მატერიალური რესურსების მართვა და ლოგისტიკა ბიზნესში
1) თანამედროვე ბიზნესი ორიენტირებულია სამეწარმეო პროცესების
რაციონალიზაციაზე. სამეწარმეო ბიზნესი გულისხმობს მატერიალური,
ენერგეტიკული, ინფორმაციული, სამგზავრო ნაკადების სინქრონიზაციას.
მსხვილი კორპორაციების ბიზნესი ეს არის დროული ამოქმედება ყველა ამ
ნაკადის წარმოების პროცესში, რასაც ეწოდება ბიზნესის ლოგისტიკური
მართვა.
2) დინამიკურობა წარმოადგენს საწარმოო-ეკონომიკური საქმიანობის
ძირითად ატრიბუტს. დინამიკის საფუძველი არის ნაკადური პროცესები.
„ნაკადში“ იგულისხმება მატერიალური, სასაქონლო, სატვირთო,
ინფორმაციული, ფულადი, ენერგეტიკული, სამგზავრო ნაკადები.
ლოგისტიკა სწავლობს ამ ნაკადებს არა როგორც მატერიალიზებული
საგნების აბსტრაქტული მოძრაობის ფორმას, არამეს, როგორც კონკრეტულ
ობიექტს, რომელიც ვითარდება გარკვეული კანონების საფუძველზე.
3) ლოგისტიკას, როგორც მეცნიერებას საფუძველი ჩაეყარა ძველ საბერძნეთში.
ძველი ბერძნებისათვის მეცნიერება ლოგისტიკა შეისწავლიდა ანგარიშების
გაანგარიშებათა სისტემას. იმ უმაღლესი დონის ჩინოვნიკებს, რომლებიც
აწარმოებდნენ სამეურნეო, საფინანსო და სავაჭრო საქმიანობაზე კონტროლს
- ეწოდებოდათ ლოგისტები.
4) სამხედრო ლოგისტიკა - გულისხმობს ადამიანური რესურსების, ტექნიკის
და სამხედრო აღჭურვილობის მიწოდების საშუალებებს და მეთოდებს.
5) ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში ლოგისტიკა გამოიყენებოდა 2
უმთავრესი მიმართულებით:
 მათემატიკური ლოგისტიკის;
 სატრანსპორტო-სასაწყობო სამუშაოების ტექნიკისა და
ტექნოლოგიის ასახვისათვის სამოქალაქო და სამხედრო სფეროებში.
6) ლოგისტიკის განსაზღვრებები:
 ფუნქციონირების ის სფერო, რომელიც ახდენს მოთხოვნის,
წარმოების, ტრანსპორტირებისა და ინფორმაციის გაცვლის
ინტეგრირებას;
 მეცნიერული მიმართულება, რომლის მიზანია ნაკადური
პროცესების მართვის მეთოდებისა და ფორმების შემუშავება;
 1974 წელს, ლოგისტიკისა და მატერიალური ნაკადების პირველ
ევროპულ კონგრესზე ლოგისტიკა განიმარტა როგორც: მეცნიერული

49
 სწავლება, მატერიალური, ენერგეტიკული, ინფორმაციული,
სამგზავრო ნაკადების შესახებ;
 ლოგისტიკის ფართო გაგება - აქ იგულისხმება ეკონომიკური და
სამმართველო პროცესების ოპტიმიზაციის მეთოდოლოგია.
7) ლოგისტიკის რევოლუციური ხასიათი მჟღავნდება იქ, რომ ხდება
ტრადიციული მართვის სისტემის ნგრევა უფრო პროგრესულის
სასარგებლოდ. გარდაქმნები ხდება სოციალურ-ეკონომიკური საქმიანობის
ყველა სტადიის მიხედვით. მოკლე დროში ყალიბდება მართვის ახალი
სტრუქტურა, რომელიც გამოირჩევა ადაპტაციის მაღალი დონით, საგარეო
და საშინაო დაქტორების დინამიკის მიმართ.
8) ლოგისტიკის ევოლუციური ხასიათი მჟღავნდება იქ, რომ როდესაც
გადავდივართ სამეურნეო და მმართველობითი საქმიანობის შესაბამის
დონეზე, ჩაირთვება ბუნებრივი სელექციის რეგულატორები, რომლებიც
ორიენტირებულია მთელი სისტემის პროგრესულ განვითარებაზე.
9) მნიშვნელოვანია საკუთრივ ლოგისტიკაზე დანახარჯების შემცირება. აქ,
პირველ რიგში სპეციალისტების ყურადღება უნდა მიიქციოს შემდეგი
საკითხების შესწავლამ:
 მატერიალური რესურსების, მომარაგების, გასაღების, შენახვის
მართვის პროცესების სრულყოფა;
 მიმწოდებლების, მომხმარებლების და შუამავლების სამარკეტინგო
საქმიანობის სრულყოფა;
 მატერიაკური და ინფორმაციული ნაკადების მოძრაობის
ტექნოლოგიის ოპტიმიზაცია.
10) ლოგისტიკის განვითარებას და ლოგისტიკური სისტემის ფორმირებას
თავისი სტადიები გააჩნია, რომელთა თანმიმდევრობა დამოკიდებულია ამა
თუ იმ ქვეყანაში ბაზრის მდგომარეობაზე და საბაზრო ურთიერთობათა
განვითარების დონეზე. ლოგისტიკის განვითარების ეტქპებში
იგულისხმება თეორიული შემუშავებათა დონე და მათი პრაქტიკაში
რეალიზაცია საბაზრო ურთიერთობათა სრულყოფის პროცესში.
11) ლოგისტიკის განვითარების სტადიები - ეს არის მისი მზადყოფნის დონე
ეკონომიკურ სტრუქტურებში გამოყენების თვალსაზრისით.
I. პირველი სტადია ხასიათდება ლოგისტიკის არარეგულარული
ორგანიზაციით და უსისტემო დღეღამური დაგეგმვით.
მატერიალური რესურსების ტრანსპორტირების ცენტრალიზაცია
ხდება, როგორც ქვეყნების შინა ასევე საერთაშორისო დონეზე;
II. მეორე სტადიაზე ამ ფუნქციებისადმი დამატებით ხდება
მომხმარებელთა ცენტრალიზებული მომსახურება და შეკვეთების
შესახებ ინფორმაციის დამუშავება;

50
 III. მესამე სტადია წინასაგან განსხვავდება იმით, რომ რომ აქ ხდება
ლოგისტიკური პროგნოზირება და სამარკეტინგო ღონისძიებების
კომპლექსის დანერგვა. ფირმებში და კომპანიებში ხდება
მატერიალურ-ტექნიკური მომარაგებისა სა გასაღების ხანგრძლივი
პერიოდის გეგმების შემუშავება. საწარმოო ლოგისტიკური
პროცესების დაგეგმვა წარმოებს ერთ თვეზე ორიენტაციით,
აქტიურად გამოიყენება მაკროლოგისტიკის ელემენტები;
IV. მეოთხე სტადია, ეს დონე გამოირჩევა იმით, რომ უკვე ჩამოთვლილი
ფუნქციებთან ერთად ხდება გასაღების, სამარკეტინგო
ღონისძიებების კომპლექსის დანერგვა საწარმოში. მეოთე სტადია
ყველაზე მაღალია, მასში ასევე წარმოდგენილია ინტეგრირებული
სამარკეტინგო და ლოგისტიკური სისტემები, რომელიც მოიცავს
კვლავწარმოების მთელ ციკლს - შეკვეთის მიღებიდან პროდუქციის
მომხმარებლისადმი მიწოდებამდე. ფირმებში და კომპანიებში
განისაზღვრება მატერიალურ-ტექნიკური მომარაგების ხანგრძლივი
ან ერთწლიანი გეგმები, ბაზრის კონიუქტურა და სამომხმარებლო
მოთხოვნა.
12) ინფრაინდუსტრია წარმოადგენს სატრანსპორტო-სასაწყობო
ტექნოლოგიების ერთობლიობის ინტეგრირებას წარმოების პროცესში.
შინაარსობრივად ეს არის მდგრადი საწარმოო ლოგისტიკური სისტემების
შექნა.
13) ლოგისტიკის ქვეშ ესმით:
 ახალი მეცნიერული მიმართულება, რომლის კვლევის საგანია
მატერიალური და ინფორმაციული ნაკადების მართვა;
 რაციონალური სამეურნეო საქმიანობის ფორმა წარმოებისა და
მიმოქცევის სფეროებში;
 მატერიალური რესურსების განაწილების, გადაადგილებისა და
მართვის სისტემა;
 პროდუქციის რაციონალური გადაადგილების სისტემა
მწარმოებლიდან მომხმარებლამე;
 ეკონომიკის სფერო, რომელიც განსაზღვრავს მატერიალურ-
ტექნიკური მომარაგების, წარმოების, განაწილების,
ტრანსპორტირების, მოთხოვნისა და მოხმარების ურთიერთკავშირს.
14) ყველა სახეობის განმარტებანი შეიძლება დაიყოს 2 მიმართულებად:
I. პირველის თანახმად, ლოგისტიკა არის ბიზნესის სფერო,
მატერიალური და საინფორმაციო ნაკადების მართვის
მიმართულება, როგორც წარმოების, ასევე მიმოქცევის სფეროებში.
პირველი მიმართულების მიხედვით, ცნობილია ლოგისტიკის
შემდეგი განმარტებანი:

51
  მენეჯმენტის დარგში ამერიკული საბჭო ლოგისტიკას
განმარტავს შემდეგნაირად: ლოგისტიკა ეს არის ტვირთებისა
და საწყობების, გადაადგილების და შესაბამისი სახეობის
ინფორმაციის მოძრაობის მიღების პროცესი, მიმწოდებლიდან
მომხმარებლამდე. ამ პროცესის დაგეგმვა, რეალიზაცია და
კონტროლი;
 შესყიდვითი საქმიანობის პრობლემების ბრიტანული
ინსტიტუტი განმარტავს: ლოგისტიკა, ეს არის ერთიანი ჯაჭვი,
მომარაგება, წარმოება, გასაღება, მართვა და კოორდინაცია,
მათ შორის მიმწოდებლის შერჩევა, წარმოების მატერიალური
უზრუნველყოფა, მარაგების განლაგება და მზა პროდუქციის
მიწოდება მომხმარებლამდე;
 ცნობილი გერმანელი სპეციალისტი ვ.გილხოფი თვლის, რომ
ლოგისტიკა ეს არის მზა პროდუქციისა და მასალების
მოძრაობის კოორდინაცია, როგორც საწარმოოს შიგნით, ასე
მის გარეთ. ის იძლევა მასალების ნაკადების მოძრაობის
მართვის შესაძლებლობას წარმოებიდან მომხმარებლამდე
ფიზიკური „ინფორმაციული და ორგანიზაციული
ასპექტებით“.
II. მეორე მიმართულება ლოგისტიკას განსაზღვრავს, როგორც
დისციპლინათშორის მეცნიერულ მიმართულებას, რომელსაც აქვს
პროგრამული ხასიათი და დაკავშირებულია ნაკადური პროცესების
ეფექტიანობის ამაღლებასთან. ამ მიმართულების შესაბამისად
ლოგისტიკა ეს არის მატერიალური, შრომითი, ენერგეტიკული,
ინფორმაციული ნაკადების დაგეგმვის, მართვისა და კონტროლის
თეორია.
15) ლოგისტიკის შემაჯამებელი განმარტება: ლოგისტიკა ეს არის ნაკადური
პროცესების დაგეგმვის, მართვისა და კონტროლის სისტემა სასარგებლო
რესურსების (მატერიალურის, ინფორმაციულის, საფინანსოს,
ენერგტიკულის) წარმოების, მომარაგების, განაწილებისა და გასაღების
პროცესი, საწარმოო კომერციული, საკომუნიკაციო, ინფორმაციული
ტექნოლოგიების გამოყენების ხარჯზე.
16) ლოგისტიკის მიმართულებებია:
 მიკროლოგისტიკა;
 მაკროლოგისტიკა - მისი კვლევის საგანია ის პროცესები, რომლებიც
მიმდინარეობს რეგიონალურ, რეგიონთაშორის, საერთო ეროვნულ
და სახელმწიფოთაშორისო დონეზე.
17) გლობალური ლოგისტიკური სტრატეგიის ძირითად წინამძღვრებს
შეადგენს:

52
  მოთხოვნის ინდივიდუალზაციის საფუძველზე, ცვალებად
მექანიკურ წარმოებაზე გადასვლა;
 გასაღების ბაზრებსა და მომარაგების წყაროების მწარმოებლისადმი
მომარაგების აუცილებლობა;
 სამეცნიერო-ტექნიკური პროგრესის განვითარება ტრანსპორტის,
კავშირგაბმულობის, საინფორმაციო ტექნოლოგიების სფეროებში;
 სახელმწიფოებრივი მართვის პრობლემების აქტუალიზაცია
არაადმინისტრაციული მეთოდებით;
 საქმიანი სერვისის სფეროს განვითარება.
18) მოქმედების მასშტაბების მიხედვით, ლოგისტიკა იყოფა:
 საგარეო ლოგისტიკად - განკარგავს იმ ნაკადებს, რომლებიც
ცილდება მართვის სუბიექტების ჩარჩოებს;
 საშინაო ლოგისტიკად - მიმართულია სამეურნეო საქმიანობის
კოორდინაციის და სრულყოფისაკენ ნაკადების მართვის სფეროში
ცალკეული ფირმების ან საწარმოთა კორპორაციული ჯგუფების
ჩარჩოებში.
19) თეორიასა და პრაქტიკაში ლოგისტიკის სტრუქტურიზაციის ყველაზე
გავრცელებული პრინციპი არის სამეურნეო საქმიანობის ხასიათი. ამ
პრინციპით ბიზნესში განიხილება ლოგისტიკის შემდეგი სახეები:
 მომარაგებითი (შესყიდვითი) ლოგისტიკა - შესყიდვითი ლოგისტიკა
დაკავშირებულია მატერიალური რესურსების მომარაგების
(შესყიდვის) პროცესებთან. ის წყვეტს ყველა იმ საკითხს, რომელიც
არის დაკავშირებული საწარმოს მატერიალურ-ტექნიკურ
მომარაგებასთან. პროდუქციის წარმოების მოსამზადებელ
პროცესებთან;
 საწარმოო ლოგისტიკა - მოიცავს ყველა იმ საკითხს, რომელიც
დაკავშირებულია მატერიალური რესურსების მართვის
ორგანიზაციასთან (ნედლეულიდან გზა პროდუქციამდე, მათ შორის
ნედლეულის, მაკომპლექტებელი ნაკეთობების და მასალების
მიწოდება უშუალოდ სამუშაო ადგილზე);
 განაწილებითი (მარკეტინგული) ლოგისტიკა - სპეციალიზდება
პროდუქციის რეალიზაციაზე, მიწოდებაზე „ზუსტად დროზე“
პრინციპით _ მიმწოდებლიდან მომხმარებლამდე.
20) კრიტერიუმები, რომლებიც ბიზნესში ზემოქმედებენ ნებისმიერ
მომხმარებელზე:
 ზუსტი დრო;
 ზუსტი რაოდენობა;
 გარანტირებული ხარისხი;
 მიმწოდებლის ოპერატიული რეაგირება;

53
  მინიმალური დანახარჯები.
21) ლოგისტიკის დანიშნულებაა მომხმარებელთა მოთხოვნებისადმი
ადაპტაცია.
22) ლოგისტიკის ძირითადი მიზნის რეალიზაციისთვის აუცილებელია მისი
ქვემიზნების დადგენა, მათ შორის ძირითადია:
 კონტროლის ეფექტიანი სისტემის ორგანიზაცია, რომელიც
გამომდინარეობს მოგებისა და რისკის, შემოსავლებისა და
გასავლების, შესაძლებლობებისა და მოთხოვნილების ანალიზიდან;
 სამეურნეო სუბიექტის ფუნქციონალურად შეთანხმებული და
ტექნოლოგიურად რაციონალური ორგანიზაციული სტრუქტურის
შექმნა;
 საინფორმაციო და სხვა ნაკადების ორგანიზების თვალსაზრისით,
მართვის ეფექტური მატერიალური სისტემის შექმნა, რომლის
მიზანია ერთობლივი დანახარჯების მინიმიზაცია, არსებული
სიმძლავრეების მაქსიმალური გამოყენების პირობებში.
23) ლოგისტიკური სისტემის ფორმირება დაკავშირებულია:
 ბაზრის სიღრმისეულ შესწავლასთან, მისი ტენდენციებისა და
კანონზომიერების დადგენასთან;
 ალტერნატიული ვარიანტების შემუშავების მეთოდების
ოპტიმიზაციასთან და სწორი არჩევანის განსაზღვრის
პრობლემებთან;
 არა მარტო საბოლოო, შუალედური, არამედ თანმხლები მოვლენების
პროგნოზირებასთან;
 ყველა დონეზე და მართვის ყველა სფეროში მოქმედებათა
სინქრონიზაციასთან.
24) ლოგისტიკური კონცეფციის პრაქტიკული გამოყენება მოქმედი
სტრუქტურის პირობებში იძლევა შესაძლებლობას:
 ავამაღლოთ მატერიალური, ინფორმაციული და სხვა ტიპის
ნაკადების მოძრაობის მთელი გზის ანალიზის ობიექტურობისა და
კონტროლის შედეგიანობა;
 შევიმუშაოთ გადაწყვეტილებათა მიღების ალტერნატიული
ვარიანტები, გავმართოთ და მოვაწესრიგოთ მათი მიღების
შესაძლებლობები;
 გავამარტივოთ ეკონომიკურ-მათემატიკური და სხვა მეთოდების
გამოყენების შესაძლებლობანი მათი დაგეგმვის, რეალიზაციისა და
კონტროლის ეტაპებზე;
 დავადგინოთ გადასაწყვეტი ამოცანების შეფასების კრიტერიუმების
პარამეტრების სისწორე, რაც იძლევა შესაძლებლობას, მოვახდინოთ

54
 სამეურნეო სუბიექტების სალვლევი და პრაქტიკული საქმიანობის
ოპტიმიზაცია;
 ავამაღლოთ მიზნობრივი ორიენტირების შერჩევის ეფქტიანობა.
25) კვლავწარმოების პროცესში გამოყოფენ 2 ძირითად ნაკადს:
 I სტადია: აუცილებელია, შევიძინოთ ის წარმოების ფაქტორები,
რომლებიც შემდგომ გადამუშავდება წარმოების პროცესის
სხვადასხვა სტადიაზე, რის შედეგადაც მიიღება მზა პროდუქცია;
 II სტადია: მომხმარებლიდან ფულადი ნაკადი გაედინება
მწარმოებლისაკენ, რომელთა ნაწილი გამოიყენება წარმოების
ფატორთა კვლავწარმოებისათვის.
26) არსებობს მომარაგების სხვასახვა ობიექტები. საწარმოებში ის ეხება შემდეგი
სახის ობიექტებს:
 საწარმოო პერსონალს;
 შესასყიდ მომსახურებას;
 ძირითადი საშუალებების მომარაგებას;
 ინფორმაციის გარე წყაროების მომარაგებას;
 მასალებით მომარაგებას.
27) წარმოების პროცესისათვის ან მისი სტადიისათვის შესაძლებელია
გამოიყოს მასალების შემდეგი სახეობები:
 ნედლეული, რომელიც შეადგენს მზა პროდუქციის სუბსტაციას და
მიიღება მისი გადამუშავების შედეგად. ნედლეულს შესაძლებელია
მივაკუთვნოთ ის პირველადი მასალები, რომელთაც არ გაუვლიათ
საწარმოო გადამუშავება;
 დამხმარე მასალები ასევე შეადგენენ მზა პროდუქციის სუბსტაციას.
მათ მზა პროდუქციის ფორმირების პროცესში გააცნიათ
მნიშვნელოვანი ფუნქცია. ამა თუ იმ პროდუქციის მიკუთვნება
„მასალების“ კატეგორიისადმი, დამოკიდებულია წარმოების
სპეციფიკაზე;
 საწარმოო მასალები არ შედიან საბოლოო პროდუქტში, მაგრამ მათი
არსებობა აუცილებელია საწარმოო პროცესის ნორმალური
განხორციელებისათვის (მაგ: საპოხი მასალები, გამაგრილებელი
სითხეები...);
 მაკომპლექტებელ მასალებს მიეკუთვნება ის მასალები, რომლებიც
საერთოდ არ მოითხოვენ გადამუშავებას.
28) ლოგისტიკის 3 ძირითადი ფუნქცია:
 სივრცობრივი - რაც გულისხმობს პერსონალისა და მასალების
სივრცობრივ გადაადგილებას;
 გადანაწილებითი - რაც გულისხმობს მასალების სორტირებას,
გადანაწილებას და სხვა;

55
  დროითი - გულისხმობს მათი დროში გადაადგილების მექანიზმს.
29) ლოგისტიკა მოიცავს 4 ობიექტს:
 პერსონალის ლოგისტიკა - მოიცავს ერთი სატრანსპორტო
საშუალებიდან მეორეზე მისი გადაადგილეებისა და დაცლის,
გადასხდომის ორგანიზაციას;
 საქონლის ლოგისტიკა - მოიცავს მათ ტრანსპორტირებას, შენახვას,
სორტირებას, გადანაწილებას, გადატვირთვას;
 ენერგორესურსების ლოგისტიკა - მოიცავს ენერგიის გადაცემას,
შენახვას, ტრანსფორმაციას;
 საინფორმაციო ნაკადების ლოგისტიკა - მოიცავს ინფორმაციის
გადაცემას, შენახვას, რეორგანიზაციას.
30) მატერიალურ-ტექნიკური მომარაგებაბა მოიცავს მასალებისა და
მოწყობილობების შეძენას, დაქირავებას, მომარაგების შექმნას.
31) მომარაგების მარკეტინგი საწარმოში გულისხმობს რამდენიმე არსებითი
ხასიათის მექანიზმის ამოქმედებას, მათ შორის მნიშვნელოვანია:
 მომარაგების პროგრამის სფეროში განხორციელებული პოლიტიკის
განსაზღვრა;
 მომარაგების პირობების დაგეგმვა;
 კომუნიკაციების პოლიტიკის დადგენა;
 საქონლის მიწოდების დაგეგმვა.
32) მატერიალურ-ტექნიკური უზრუნველყოფა მოიცავს მასალების ტექნიკურ
კონტროლს, ნარჩენების გადამუშავებას და უტილიზაციას;
33) ფირმაში მომარაგების პროგრამის შედგენა გულისხმობს გარკვეული
რაოდენობისა და სახეობის მასალების შეძენას სხვადასხვა ბაზარზე, ამ
პროცესის დროის დადგენას. ამ პროგრამის შედგენისათვის აუცილებელია,
დავაზუსტოთ შემდეგი საკვანძო საკითები:
 რომელი მასალების და რა რაოდენობით შეძენა არის აუცილებელი
ფირმისთვის;
 რა ხარისხის უნდა იყოს შესასყიდი მასალა;
 როგორ გავანაწილოთ ნედლეულისა და მასალების ბაზარზე
მოთხოვნა დროში.
34) საწარმოო პროცესის სიღრმე გულისხმობს იმის დადგენას, თუ
ფირმისათვის რა უფრო მომგებიანია.
35) „შესყიდვა-წარმოების“ ალტერნატივა მნიშვნელოვანია:
I. მანქანების, დანადგარების, მოწყობილობის „შესყიდვა-წარმოების“
ალტერნატივის შემთხვევაში;
II. მომსახურების „შესყიდბა-წარმოების“ შემთხვევაში აქ იგლისხმება
ისეთი მომსახურება, როგორიცაა:
 საგადასახადო კონსულტაციები;

56
  კომპიუტერებისათვის პროგრამული პაკეტების შემუშავება;
 სამეცნიერო-სკვლევი სამუშაოები;
 საცდელ-საკონსტრუქტორო სამუშაოები....
36) ღირებულებითი ანალიზის მეთოდი ეს არის ნორმატიული მეთოდი,
რომლის საფუძველზე მიიღწევა დანახარჯების შემცირება, რაც, თავის
მხრივ, ამცირებს პროდუქციის ფასს.
37) მომარაგების პროცესში განისაზთვრება ურთიერთზემოქმედების 2 სფერო:
 გაყიდვის პირობებით განპირობებული ურთიერთზემოქმედება - 2
სხვადასხვა საქონლის ურთიერთმოქმედება, გამოწვეული გაყიდვის
პირობებით, გვხვდება იმ შემთხვევაში, როდესაც მოთხოვნა ერთ
საქონელზე ზემოქმედებს მეორე საქონლის მიწოდებაზე;
 შიდასაწარმოო ურთიერთზემოქმედება - წარმოიქმნება შეძენილი
საქონლისა შენახვისა და მისი წარმოებაში გამოყენების პროცესში.
38) ძირითადი ოპტიმიზებული გათვლები ეხება მომარაგების პრინციპებს:
 აუცილებელი მარაგების შექმნის პრინციპი - გამომდინარეობს იმ
გარემოებებიდან, რომ შეუძლებელია დროში პროგნოზირება;
 ცალკეული შესყიდვების პრინციპი;
 მიწოდების სინქრონიზაციის პრონციპი - აქ იგულისხმება
მომხმარებლისა და მიმწოდებლის საქმიანობის სინქრონიზაცია,
როდესაც ნედლეული და მასალები მიეწოდება გარკვეულ დროს,
გარკვეული რაოდენობით, რაც გამორიცხავს მათ შენახვასა და
დასაწყოვებას.
39) მიწოდებათა პოლიტიკა ფასთან ერთად გულისხმობს შესყიდვის სხვა
მნიშვნელოვანი პირობების დადგენას. ის მოიცავს:
 მიმწოდებლისადმი პირდაპირ გადასახადებს (ფასი, ავანსირებული
გადასახადები, ლიზინგის პერიოდული გადასახადები, იჯარა და
სხვა);
 ფასდაკლებას;
 მიმწოდებლის კრედიტს (ყველა ან ცალკეულ მიწოდებაზე);
 გადახდის პირობებს და საქონლის მიწოდების ვადებს.
40) მიწოდებათა პირობები განისაზღვრება მომხმარებელსა და მიმწოდებელს
შორის დადებული კონტრაქტის საფუძველზე.
41) სპეციფიკური ხელშეკრულებანი, რომლებიც განსაზღვრავენ მომარაგების
სხვადასხვა სტრატეგიას:
 ჩარჩო ხელშეკრულებები - განსაზღვრავენ მხარეებს შორის
ურთიერთობის ფართო პერსპექტივას. მასში განისაზღვრება
თანამშრომლობის საერთო პირობები მიწოდებათა მოცულობისა და
დროის გათვალისწინების გარეშე;

57
  მიწოდებათა პირობის წინასწარი ხელშეკრულება - გაითვალისწინება
ერთეული მიწოდებები. მიწოდებათა მოცულობა მომხმარებელს
ეცნობა მიწოდების მომენტამდე რამდენიმე ხნით ადრე;
 მოთხოვნის მიხედვით შესყიდვის ხელშეკრულება - განსაზღვრავს
მიწოდებათა მოცულობას დროის გარეშე.
42) მიწოდების პროცესში გამოიყენება ხელშეკრულების რამდენიმე ფორმა:
 მიმწოდებლის საწყობში საქონლის შენახვა - გულისხმობს, რომ
მიმწოდებელი მის საწყობში ინახავს მარაგების იმ რაოდენობას,
რომელიც განსაზღვრულია ხელშეკრულებით;
 კონსიგრაციული საწყობი - სასაწყობო მეურნეობა შეიძლება იყოს
მყიდველის ტერიტორიაზე ან მის მახლობლად. მყიდველი
გადატვირთავს საქონელს მისთვის სასურველი დროს და სასურველი
რაოდენობით. საწყობიდან ჩამოწერილი საქონლის ოდენობა
ჯამდება და ფორმდება ხელშეკრულება მიწოდებაზე;
 მიწოდებათა სისტემა „ზუსტად დროზე“ - გულისხმობს, რომ
ხელშეკრულებით საქონლის დასაწყოვება არ არის
გათვალისწინებული. მიმწოდებელი აწვდის საქონელს წინასწარი
დადგენილი გრაფიკის მიხედვით, რომელიც შეესაბამება
მომხმარებლის ტექნოლოგიურ პროცესებს.
43) მომარაგების სფეროში - კომუნიკაციების პოლიტიკის მეშვეობით ხდება
არსებულ და პოტენციურ მიმწოდებლებთან კონტაქტების დამყარების
მეთოდების შემუშავება. განასხვავებენ მომარაგების პროხესში
კომუნიკაციის შემდეგ მეთოდებს:
 პირდაპირი კომუნიკაციები - ეს მეთოდი არის მომარაგების
სფეროში გადამჭრელი, მის ჩარჩოებში მიმდინარეობს
მიმწოდებლებთან პირდაპირი კონტაქტების დამყარება;
 მომარაგების ოპერაციების გაფართოების სტიმულირება - ამ
პროცესში მწარმოებელი მიმართავს მიმწოდებელთა უცნობ წრეს,
აღნიშნული წრის დადგენა მიმდინარეობს სხვადასხვა ადგილას;
 მასობრივი ინფორმაციის საშუალებებში რეკლამა -
ორიენტირებულია იმ პარტნიორების ფართო წრეზე, რომლებიც
წინასწარ არაა ცნობილი.
 საზოგადოებასთან საქმიანობა „PR“
44) საქონლის მიწოდების დაგეგმვა მოიცავს მათ მოძრაობას მწარმოებლიდან
მომხმარებლამდე. რაც მიიღწევა:
 მომარაგების წყაროების დადგენით;
 მომარაგების ლოგისტიკით.
45) მომარაგების ლოგისტიკა განიხილავს წარმოებისათვის აუცილებელ
ელემენტებს, ტრანსპორტირებისა და შენახვის პრობლემებს, აქ შედის:

58
I. პერსონალის ლოგისტიკა:
 მიზნობრივი ფუნქციები - პერსონალის რაოდენობა,
მიწოდების ვადები, საშუალებები, ტრანსპორტირების
ფუნქციები და გზები;
 თანამშრომლების გადაადგილება - ჯგუფების ორგანიზება და
მათი მოცულობა, მოსვლის და წასვლის დრო, სატრანსპორტო
საშუალებების გადაადგილების, სატრანსპორტო
მაგისტრალები;
 დაცდის ორგანიზება - იმ ჯგუფების ორგანიზება, რომლებიც
ელოდებიან გადაადგილებას, დაცდის დასაწყისი და
დამთავრება, დაცდის ადგილების ორგანიზება;
 გადასვლები - გადასვლათა რაოდენობა, პერსონალის
გადასვლის დრო, გადასვლის ადგილების ორგანიზება.
II. მასალების ლოგისტიკა:
 მიზნობრივი ფუნქციები - რაოდენობა, მიწოდების დრო,
საშუალებები, ტრანსპორტირების სუბიექტები და სხვა;
 საქონლის გადაზიდვა - გადაზიდვების მოცულობა,
გადაზიდვის დაწყება, დამთავრება და ხანგრძლივობა,
სატრანსპორტო საშუალებების სახეობები, სატრანსპორტო
გზები და მაგისტრალები;
 შენახვა - შესანახი საქონლის მოცულობა, შენახვის დრო,
სასაწყობო მეურნეობის ტიპები და შენაცვის მეთოდები,
შენახვის ადგილების ორგანიზება;
 სორტირება - საქონლის რაოდენობა, რომელიც მოითხოვს
ხელახალ სორტირებას, ხელახალი სორტირების ადგილების
ორგანიზება;
III. ენერგეტიკული საკითხების ლოგისტიკა:
 ენერგიის გადაცემა - გადასაცემი ენერგიის მოცულობა,
ენერგიის გადაცემის დაწყების, დამთავრებისა და
ხანგრძლივობის დრო, ენერგიის გადაცემის ხაზები და მათი
მართვა;
 ენერგიის შენახვა - შესანახი ენერგიის მოცულობა, ენერგიის
შენახვის ხანგრძლივობა, ენერგიის შენახვის წყაროები
(გენერატორი, ბატარეა), ენერგიის შენახვის წყაროების
ადგილმდებარეობა;
 ენერგიის ტრანსფორმაცია - იმ ენერგიის მოცულობა,
რომელიც ექვემდებარება ტრანსფორმაციას, ტრანსფორმაციის
დრო, ტრანსფორმაციის მოწყობილობა, ტრანსფორმაციის
მოწყობილობის ადგილების ორგანიზება;

59
 IV. ინფორმაციული ნაკადების ლოგისტიკა:
 ინფორმაციის გადაცემა - გადასაცემი ინფორმაციის
მოცულობა, გადაცემის დრო, პირდაპირი კავშირები,
ინფორმაციული მაგისტრალები (ტეკეფონი, კომპიუტერი და
სხვა);
 ინფორმაციის შენახვა - შესანახი ინფორმაციის დახარისხება,
შენახვის დასაწყისი და დამთავრება, ინფორმაციის
მატარებლები (დისკები, პერფობარათები და სხვა),
ინფორმაციის შენახვის ადგილბის ორგანიზაცია;
 მონაცემების რეორგანიზაცია - რეორგანიზებადი მონაცემების
მოცულობა, რეორგანიზაციის დრო, შეყვანა-გამოყვანის
კადრები, კოდირება.
46) ლოგისტიკის რეალიზაციის პროცესში აუცილებელია 4 სახეობის ამოცანის
გადაწყვეტა:
 რაოდენობრივი პარამეტრების დადგენა - რამდენის გადაზიდვა,
შენახვა ან გადანაწილება არის აუცილებელი ფირმისათვის;
 გადაზიდვის ვადების განსაზღვრა - როდის არის აუცილებელი
დავიწყოთ და დავასრულოთ ლოგისტიკის ცალკეული ელემენტების
განხორციელება;
 საშუალებების დადგენა - რა საშუალებებით ხდება ლოგისტიკის
ცალკეული ამოცანების რეალიზაცია;
 ტრანსპორტირების ადგილმდებარეობა და წყაროების განსაზღვრა -
საქონლისა და პერსონალის გადაადგილების გზები, სასაწყობო
მეურნეობის ორგანიზების ადგილები, გადასაზიდი და
გადასაჯდომი პუნქტების ორგანიზება.
47) ლოგისტიკის ტიპიური პრობლემების შესწავლას და გადაწყვეტას ფირმაში
ახორციელებს სასაქონლო ლოგისტიკის განყოფილება, რომლის ძირითადი
ფუნქციაა მასალების შენახვა, გადაზიდვა, გადანაწილება.

თავი XII
შრომითი რესურსების მართვა
1) შრომითი რესურსების მართვის ზოგადი პრინციპები „Marriot International“-
ის ვიცეპრეზიდენტის კ.ერლიხის აზრით:
 საკადრო პოლიტიკა უნდა იყოს ინტეგრირებული ბიზნესის
სტრატეგიასთან;
 შრომითი რესურსების მართვის საგანი არის არა ამ დარგის
პროგრამები, არამედ ურთიერთობანი;

60
  შრომითი რესურსების ეფექტიანი მართვისათვის, აუცილებელია,
მოვახდინოთ მოსალოდნელი ცვლილებების პროგნოზირება, მათი
ადაპტაცია ახალ გარემოში;
 შრომითი რესურსების მართვა არის გამიზნული არა პიროვნებებზე,
არამედ პრობლემებზე და მათი გადაწყვეტის გზებზე;
 შრომითი რესურსების მართვის დარგში მენეჯერებს უნდა ესმოდეთ,
რომ მათი სარგებლიანობა მოცემულ ბიზნესში მოითხოვს უწყვეტ
სწავლებას, მოწინავე გამოცდილების დაგროვებასა და გამოყენებას;
 არსებობს შრომითი რესურსების მართვის უამრავი კრიტერიუმი,
რომლებიც აღწერილია ლიტერატურაში.
2) ჰარვარდის ბიზნესის სკოლის პროფესორის, მაიკლ ბირის მიერ
ჩამოყალიბებული კრიტერიუმები:
 კომპეტენტურობა - საკადრო საქმიანობა ეფექტიანია მაშინ, როდესაც
არსებობენ ის ადამიანები, რომლებსაც შესწევთ უნარი
კვალიფიცირებულად შეასრულონ ის;
 ერთგულება და ჰარმონია - საკადრო საქმიანობა ეფექტიანია, თუ ამ
სფეროში დასაქმებულნი არიან კომპანიის მიერ ერთგულნი,
ერთგულების ფენომენი წარმოიშვება მაშინ, როდესაც არის
კომპანიის მუშაკებს და მის მიზნებს შორის ჰარმონიულობა;
 ეფექტიანობა - შრომითი რესურსების მართვის ეფექტიანობა ნიშნავს
კადრების დაბალ დენადობას, სამუშაო მოცდენების შემცირებას,
კომპანიაში დასაქმების მაღალი კონკურენციული გარემოს
არსებობას.
3) თანამედროვე მსხვილ ფირმებში სულ უფრო დიდი მნიშვნელობა ენიჭება
პროფესიული ფუნქციების ანალიზს. ასეთი ანალიზით შესაძლებელი
ხდება, იმ მნიშვნელოვანი პრობლემის გადაწყვეტა, რომელიც აისახება
შემდეგ საკითხებში:
 რა არის საჭირო მოცემული სახეობის სამუშაოს
განხორციელებისათვის აუცილებელი ფუნქციების ანალიზში (რით
უნდა იყოს დაკავებული მუშაკი სამუშაო დღის განმავლობაში);
 რა კვალიფიკაცია და ცოდნა ესაჭიროება მას იმ გარემოს შესწავლაში,
რომელშიც მოუხდება სამუშაოს შესრულება (სავაჭრო ობიექტზე
დასაქმებული გამყიდველი უნდა იყოს კომუნიკანელური, რაც არ
მოეთხოვება ჩარხზე მომუშავე მუშას).
4) თანამდებობრივი ინსტრუქცია არის ის სპეციალური დოკუმენტი,
რომელშიც აღწერილია სამუშაოს შემსრულებლისათვის აუცილებელი
ფუნქციები, მოვალეობანი და პირობები.
5) გასაუბრების ზოგადი კითხვარები:
I. შრომითი ბიოგრაფია;

61
  რატომ გინდათ შეიცვალოთ სამსახური?
 რა არ მოგწონდათ წინა სამუშაოზე?
 რა ამოცანები გაგაჩნდათ წინა სამუშაოზე?
II. ახალი თანამდებობა;
 რას ელოდებით ახალი სამუშაოსაგან?
 ახალი სამუშაოს რა ასპექტები მიგაჩნიათ განსაკუთრებით
რთულად?
 რა ინოვაციებს შეიტანთ თქვენს ახალ საქმიანობაში?
 რა ამოცანებს დასვამთ, პირველ რიგში, ახალ სამუშაოზე?
 რას იზამთ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენი ახალი სამუშაოს
ბიუჯეტი შეიკვეცება 10%-ით?
III. კარიერა;
 როგორია თქვენი მიზნები ხანგრძლივ პერსპექტივაზე
ორიენტაციით?
 კარიერისტული თვალსაზრისით როგორ ვითარდებოდით
დღემდე?
 რა ფაქტორებს აქვს შრომის პროცესში თქვენთვის ყველაზე
დიდი მნიშვნელობა?
 როდის ელოდებით დაწინაურებას?
IV. კომპანიის სარგებლიანობა;
 მიგაჩნიათ თუ არა თქვენი თავი მეგობრულად?
 ხართ თუ არა გუნდური, ინდივიდუალური მუშაობის
მომხრე?
 აქებთ თუ არა კოლეგების მიღწევებს?
 რა თვისებები უნდა გააჩნდეს თქვენს ქვეშევრდომს,
ხელმძღვანელს?
 როგორ მოექცევით „რთულ“ თანამშრომელს?
 როგორ მოექცევით იმ კოლეგას, რომელიც იყო თქვენი
კონკურენტი, მიაჩნია თავისი თავი უფრო კვალიფიციურად,
ხოლო ამჯამად არის თქვენი ქვეშევრდომი?
6) კომპანიები იყენებენ ტესტირების 3 ძირითად მეთოდს:
 საკვალიფიკაციო - იძლევა შესაძლებლობას, განვსაზღვროთ
პრეტენდენტის კომპეტენტურობა და ის თვისებები, რომლებიც
აუცილებელია კონკრეტული სამუშაოს შესრულებისათვის. ტესტები
არის სპეციფიკური და ისინი გამომდინარეობენ შესასრულებელი
სამუშაოს მოთხოვნებიდან;
 ფსიქოლოგიური ტესტირება - ხდება წერილობით, წინასწარ
შედგენილ კითხვებზე პასუხის გაცემის გზით. ასეთი ტესტები
ავლენენ სამუშაოზე პრეტენდენტის საერთო ინტელექტუალურ

62
 დონეს, სამუშაოსადმი დამოკიდებულებას, ინტერესს,
მმართველობით მიდრეკილებებს და პირად თვისებებს;
 ნარკოლოგიური - მათი მიზანია მუშაკების ნარკოტიკებისადმი
მიდრეკილების გამოვლენა.
7) ახლად მიღებული თანამშრომლების პროფესიული ორიენტაციის
პროგრამები მოიცავენ რამდენიმე ზოგად თემას:
 ფირმის ისტორია და სტრუქტურა, სუბორდინაციის
დამკვიდრებული სქემა;
 დაქირავების ზესაათების ანაზღაურება, განთავისუფლების
პირობები;
 ორგანიზაციის შინაგანაწესი;
 დამატებითი ხელფასები და შვებულება;
 შრომითი ვალდებულებანი და პასუხისმგებლობა...
8) მუშაკების მიერ სამუშაოს შესრულების შეფასება:
I. პროფესიული ცოდნა და ჩვევები;
 კარგად ესმის მოვალეობანი;
 იყენებს მიღებულ ცოდნასა და გამოცდილებას;
 განიცდის ადაპტაციას ახალი მეთოდების
ტექნოლოგიებისადმი;
 ახდენს სამუშაოს სწრაფ დაგეგმვას და ორგანიზებას;
 აღიარებს შეცდომებს და ითვალისწინებს სიძნელეებს.
II. სამუშაოს მოცულობა;
 გამომუშავება;
 სტანდარტებისა და დროითი გრაფიკების დაცვა;
 სამუშაო დროის ეფქტიანი გამოყენება.
III. სამუშაო ხარისხი;
 სიზუსტის ხარისხი - არ უშვებს შეცდომებს;
 საფუძვლიანად ასრულებს სამუშაოს;
 აკეთებს სწორ დასკვნებს.
IV. ინიციატივა და შემოქმედებითობა;
 იღებს თავის თავზე ინიციატივას;
 სრულად ასრულებს დაკისრებულ მოვალეობას;
 აქვს უნარი, ორგანიზებულად განახორციელოს იდეები და
ჩანაფიქრები.
V. კომუნიკაციური თვისებები;
 ცხადად და ლაკონურად შეუძლია, წარმოაჩინოს იდეები და
გაცვალოს ინფორმაცია;
 შეუძლია კლიენტურასთან და იერარქიის სხვადასხვა
წარმომადგენლებთან უპრობლემო ურთიერთობა.

63
 VI. საიმედო;
 ინსტრუქციების და განკარგულებების შესრულების
შესაძლებლობა;
 საჩქარო დავალებების შესრულების უნარი;
 სხვა შრომითი ჩვევები.
VII. უნარი;
 აქვს ხელმძღვანელის პოტენციური შესაძლებლობანი;
 სხვა ადამიანების ამოცანების რეალიზაციის მიზნით
ორგანიზების უნარი;
 აქვს ქვეშევრდომების საქმიანობის სრულყოფის
შესაძლებლობა.
9) „შრომის ანაზღაურების სტრატეგიული სისტემა“ - მისი მიხედვით
კომპანიები განსაზღვრავენ შრომის ანაზღაურებისა და შრომის შედეგების
ურთიერთდამოკიდებულებას, რის საფუძველზეც დგება ტარიფები.
10) შრომის შედეგების სტიმულირებისათვის აუცილებელისა წახალისების
სისტემის დანერგვა, რომელიც მოიცავს შემდეგ პირობებს:
 პრემიებსა და საკომისიოებს;
 მოგებაში მონაწილეობს პროგრამა, გულისხმობს მოგების ზრდის
შემთხვევაში მუშაკების დამატებით მატერიალურ წახალისებას.
კომპანიების მიხედვით ეს თანხები გაიცემა ყოველკვარტლურად,
ყოველთვიურად ან ყოველწლიურად. ზოგიერთ შემთხვევაში ეს
თანხები გაიცემა შეკვეცის ან პენსიაზე გასვლის შემთხვევაში;
 მიზნის მიღწევის მონაწილეობის პროგრამა - აღნიშნულ შემთხვევაში
დამატებითი ანაზღაურება გაიცემა თვითღირებულების შემცირების,
ხარისხის გაუმჯობესების, კლიენტების მომსახურების
გაიმჯობესებისა და კომპანიის მიერ სხვა წინასწარ დადგენილი
პირობების შესრულების საფუძველზე;
 ნაყოფიერების მიხედვით შრომის ანაზღაურება - პროცესი, როდესაც
მუშაკს წინასწარ განუსაზღვრავენ ხელფასის ქვედა ზღვარს და
შემდგომი დარიცხვა ხდება ნორმების ან სხვა საწარმოო
დავალებების შესრულების მიხედვით;
 ანაზღაურება კვალიფიკაციის მიხედვით - გამომდინარეობს მუშაკის
ცოდნასა და კვალიფიკაციიდან და არა მათ მიერ შესასრულებელი
სამუშაოს მოცულობებიდან;
 მომუშავეთა კომპანიის საკუთრებაში მონაწილეობა - კომპანია
თავისი აქციების ნაწილს ყიდის მის თანამშრომლებზე, ამ გზით
ამოღებულ თანხებს ათავსებს მათ საგანგებო სატრასტო ფონდში.
ყოველ მუშაკზე მოდის ამ ფონდის გარკვეული ხვედრითი წილი.

64
 როდესაც კომპანიის მდგომარეობა სტაბილურია, მუშაკები
ფონდიდან ღებულობენ მოგებას.
11) დაზღვევის სახეობები:
 ხანგრძლივი უმუშევრობა;
 ჰოსპიტალიზაციის, ქირუგიული ოპერაციის, ქრონიკული
დაავადებების მკურნალობის;
 კბილების მკურნალობა;
 თვალის დაავადებების მკურნალობა.
12) სამუშაოდან წასვლის მიზეზები:
 მეუღლის გადაყვანა;
 სამუშაოს ტიპის შეცვლის სურვილი;
 არასაკმარისი ხელფასი;
 უფრო მეტი გამომუშავების სურვილი;
 საცხოვრებელი ადგილის შეცვლა;
 სამუშაოთი დაუკმაყოფილებლობა;
 კარიერისტული მოსაზრებანი.
13) პენსიის წყარო არის ის სპეციალური გადასახადები, რომელიც მომუშავეთა
ხელფასებიდან გადაირიცხება სპციალური დაზღვევის ერთიან ფონდში.
14) ბიზნესის სფეროსათვის მოსახლეობის ჩქარი დაბერების პროცესი ქმნის 2
პრობლემას:
 ადამიანების უმეტესობას საპენსიო ასაკში აქვს სურვილი და
შესაძლებლობა იმუშაოს;
 ადამიანებს, რომლებმაც მიაღწიეს საპენსიო ასაკს, უნდა
გათავისებული ჰქონდეთ მასზე გასვლის აუცილებლობა, რადგან
ბიზნესი მოითხოვს ახალგაზრდულ ენერგიასა და ენთუზიაზმს.
15) კადრების განყოფილებების ძირითადი ფუნქციები:
 სამუშაო ძალაში მოთხოვნის დაგეგმვა;
 ახალი კადრების შერჩევა;
 მომუშავეთა სწავლება და კვალიფიკაციის ამაღლება;
 მომუშავეთა შრომის შეფასება;
 მომუშავეთა შრომის ანაზღაურება;
 მომუშავეთა სტატუსის ცვლა.
16) მომუშავეების სამუშაოზე აყვანის ეტაპები:
 სამუშაოს პრეტენდენტების ძიება;
 მათგან სტანდარტული ანკეტებისა და ცნობების მიღება;
 პრეტენდენტებთან გასაუბრების ჩატარება;
 მათი ტესტირება;
 კანდიდატების შეფასება;
 მისაღები კანდიდატების დადგენა.

65
17) მომუშავეთა სტატუსის ცვლა შეიძლება მოხდეს:
 მომუშავის თანამდებობრივი ზრდის გამო;
 მომუშავის სხვა სამუშაოზე გადაყვანის გამო;
 დაქვეითების გამო;
 განთავისუფლების გამო;
 პენსიაზე გასვლის შედეგად.

თავი XIII
ადამიანური ურთიერთობანი ბიზნესში
1) ადამიანის მართვის 3 მოტივი კლეი ოლდერფერას აზრით („ERG“):
 „Existence“ - არსებობა;
 „Relatedness“ - ურთიერთობა;
 „Griwth“ - ზრდა.
2) სამართლიანობის თეორიის თანახმად, ადამიანი არის საზოგადოებრივი
არსება, რომელიც ყოველთვის (მათ შორის სამუშაო ადგილზე) ეძებს
კონტაქტს სხვა ადამიანებთან, სტიმულირებას.
3) კონფლიქტები ორგანიზაციაში შეიძლება იყოს:
 შინაგანი (პერსონალს შორის) და გარეგანი (მიმწოდებლებთან,
მომხმარებლებთან, აქციონერებთან);
 აღმშენებლობითი და დამანგრეველი ხასიათის.
4) ადამიანური ურთიერთობების, როგორც ტერმინის ქვეშ იგულისხმება ის
ურთიერთკავშირი, რომელსაც ამყარებენ ადამიანები ბიზნესის წარმოების
პროცესში.
5) მენჯერს შეუძლია შექმნას ნორმალური ადამიანური ურთიერთობების
ატმოსფერო შემდეგი უნარების წყალობით:
 ხელმძღვანელობის უნარი - ეს არის მენეჯერის უნარი, მოახდინოს
ადამიანების მობილიზება საერთო მიზნის მიღწევის პროცესში.
ხელმძღვანელობის ტიპი განსაზღვრულია მიმდინარე მომენტის
მოთხოვნებით, ლიდერის პირადი თვისებებით და ორგანიზაციის
კულტურით;
 ურთიერთობის უნარი - ერთმანეთთან აზრების გაცვლის, მიწერ-
მოწერის პროცესში დაბალი დონის მენეჯერები არა მარტო
ერთმანეთში ცვლიან მნიშვნელოვან ინფორმაციას, არამედ ამყარებენ
პირად კავშირებს. ამით ისინი ქმნიან ურთიერთობათა სქემებს;
 მოტივაციის უნარი - იმ სტიმულების დადგენა, რომლებიც
განსაზღვრავს ადამიანთა მაღალი შრომის შედეგებს. მოტივაციას

66
 ხშირად განსაზღვრავენ როგორც უნარს, განაწყო ადამიანი ისე, რომ
მან გააკეთოს ის, რაც სურს.
6) ორგანიზაციის საქმიანობაზე ზეგავლენას ახდენს შემდეგი პირობები:
 სამართლიანობა;
 დამსახურების აღიარება;
 კოლექტივის საერთო ბიზნესში განსაზღვრული ადგილი.
7) პრინციპები, რომლებიც ხელს უწყობენ ორგანიზაციაში მუშაკთა შრომის
მოტივაციას და ნაყოფიერების ამაღლებას:
 სამართლიანობა - ორგანიზაციაში „კლიმატი“ არის
პროტექციონიზმის და პოლიტიკანობისაგან თავისუფალი. ყველა
საფეხურებრივი აღმასვლა ეფუძნება მხოლოდ დამსახურებებს;
 განსაზღვრულობა - ორგანიზაციის, ცალკეული ჯგუფების და
ინდივიდების მიზნები არის მკაფიოდ ფორმალიზებული;
 დამსახურების აღიარება - მუშაკები დარწმუნებულნი არიან, რომ
ისინი ღირებულნი არიან ორგანიზაციისათვის;
 უკუკავშირი - მუშაკები გრძნობენ, რომ ხელმძღვანელობისათვის
ყურადსაღებია მათი მოთხოვნები და პრობლემები;
 მიზნობრიობა - მუშაკებს ესმით, რომ მათ შეაქვთ თავიანთი წვლილი
ორგანიზაციის განვითარებაში.
8) მოტივაციის კლასიკური თეორიის შინაარსი დაიყვანება იმაზე, რომ ფული
არის შრომითი აქტივობის ერთადერთი სტიმული. ამ თეორიის
შესაბამისად ადამიანები არიან „ეკონომიკური არსებანი“, რომლებიც
შრომობენ იმისათვის, რომ გადაიხადონ საჭმლის, ჩაცმის და თუნდაც
ფუფუნების ფასი. ამ თეორიის ნაკლი მდგომარეობს იმაში, რომ მასში
ადამიანი არის წარმოდგენილი, როგორც მექანიზმი, რომელსაც მუდმივად
ესაჭიროება მომართვა.
9) გოტორნის ეფექტი - არაფორმალურ ორგანიზებულ სტრუქტურას გააჩნია
მუშაკებისათვის იგივე მოტივაცია, როგორც ფორმალურს. თვითონ ის
ფაქტი, რომ ვიღაცა ახდენს შრომის შედეგების გაკონტროლებას, იწვევს
შრომის ნაყოფიერების ზრდას, ხოლო მუშაკების შრომის სამართლიანი
შეფასება, მათდამი ყურადღების გამოჩენა არის შრომის მწარმოებლურობის
ერთ-ერთი ძირითადი პირობა.
10) აბრაფამ მასლოუს მოთხოვნილებათა იერარქია:
I. ფიზიოლოგიური მოთხოვნილება - ყველაფერი ის, რაც
აუცილებელია სიცოცხლისათვის - საკვები, ტანისამოსი,
საცხოვრებელი და სხვა.
II. უსაფრთხოების მოთხოვნილება - აქ მჟღავნდება ადამიანის თვისება -
იქონიოს მუდმივი კავშირი სხვა ინდივიდებთან;
III. სოციალური მოთხოვნილება;

67
 IV. აღიარების მოთხოვნილება - ადამიანებს სჭირდებათ თავიანთი
პიროვმული წარმოჩენა საზოგადოებაში, რასაც მოჰყვება
საზოგადოებრივი პატივისცემა;
V. თვითგამოხატვის მოთხოვნილება - ეს არის „ადამიანის სურვილი“
გახდეს იმაზე მეტი, რასაც ის წარმოადგენს.
11) ხერცბერგის ორი ფაქტორის თეორია;
I. მოტივატორები:
 აღიარება;
 პასუხისმგებლობა;
 სამსახურებრივი წინსვლა;
 მიღწევები.
II. ჰიგიენური ფაქტორები:
 შრომის პირობები;
 სოციალური უზრუნველყოფა;
 ხელმძღვანელები;
 პირადი ურთიერთობანი.
12) ლოდინის თეორია - შრომის რაოდენობა, რომელიც იხარჯება გარკვეული
ამოცანის შესასრულებლად, დამოკიდებულია მოსალოდნელ
ანაზღაურებაზე. ამ დროს მუშები ითვალისწინებენ შემდეგ ფაქტორებს:
 ამოცანის შესრულების შესაძლებლობა;
 ფულადი ჯილდო შესრულებულ სამუშაოზე;
 ფულად ჯილდოსა და დახარჯულ შრომას შორის შესაბამისობა.
13) მენეჯერებს შეუძლიათ, მიაღწიონ თავიანთი თანამშრომლების შრომის
ნაყოფიერების ამაღლებას:
 იმ ფულადი ჯილდოს მოცულობის დადგენით, რომელიც
დააკმაყოფილებს თითოეულ მუშაკს;
 შრომის ნაყოფიერების სასურველი დონის დადგენით;
 ამ დონის რეალური მასშტაბების განსაზღვრით;
 ფულადი ჯილდოს საკმარისი ოდენობის უზრუნველყოფით.
14) უოლტერ ნიუსომის 8 ფაქტორი შრომის ნაყოფიერების ამაღლების შესახებ:
 შესაძლებლობა - რამდენად შეუძლია ინდივიდს სამუშაოს
შესრულება;
 დარწმუნებულობა - დარწმუნებულია თუ არა ინდივიდი სამუშაოს
ხარისხიან შესრულებაში;
 სირთულე - რამდენად რთულია მუშისათვის კონკრეტული
სამუშაოს შესრულება;
 კრიტერიუმები - ესმის თუ არა მუშას სხვაობა კარგად და ცუდად
შესრულებულ სამუშაოს შორის;

68
  ნდობა - ენდობა თუ არა მუშა მენეჯერს მის მიერ დადებულ
პირობების შესრულებაში;
 შესატყვისობა - მიაჩნია თუ არა ის, რომ მიიღებს შესაბამისად ცუდ
და კარგ ფულად ანაზღაურებას შესრულებულ სამუშაოზე;
 კომპენსაცია - შეესაბამება თუ არა ფულადი ჯილდო კარგად
შესრულებულ სამუშაოს;
 ურთიერთქმედება - შედის თუ არა მენეჯერი თანამშრომლებთან
უშუალო კონტაქტში.
15) ფსიქოლოგმა დუგლას მაკ გრეგორმა გაანალიზა ხელმძღვანელების
მსჯელობის საფუძვლებში არსებული პოსტულატები და მათ დაარქვა X
თეორია:
I. საშუალო ადამიანს, როგორც წესი არ უყვარს, სამუშაოს შესრულება;
II. ამ მიზეზის გამო, აუცილებელია „საშუალო“ ადამიანის იძულება,
კონტროლი, წარმართვა, დასჯა, რათა ის იყოს დაინტერესებული,
რომ მოემსახუროს თავისი შრომით ორგანიზაციის მიზნებს;
III. „საშუალო“ ადამიანი აუცილებელია ვმართოთ, ის ცდილობს
თავიდან აიცილოს პასუხისმგებლობა, იყოს უსაფრთხოდ.
16) X თეორიის საწინააღმდეგოდ მაკ გრეგორმა შემოგვთავაზა პოსტულატების
სხვა შემადგენლობა, რომელსაც ეწოდება თეორია Y:
I. „საშუალო“ ადამიანი მოწოდებულია იშრომოს. მისთვის შრომა არის
ისეთივე მოთხოვნილება, როგორიცაა სპორტი ან გართბა;
II. შიში არ არის შრომის ძირითადი მოტივატორი. „საშუალო“ ადამიანი
ბუნებრივად შრომობს, მიილტვის იმ მიზნისაკენ, რომელსაც მის
წინაშე აყენებს ორგანიზაცია;
III. რამდენად მიზანმიმართულია ეს ლტოლვა, ის დამოკიდებულია
ორგანიზაციის მიერ გაცემულ ფულად ჯილდოზე;
IV. ხელისშემწყობი პირობების შემთხვევაში, ადამიანი ეჩევევა არა
მარტო პასუხისმგებლობის გაზიარებას, არამედ თვითონ მიილტვის
მისკენ;
V. ადამიანებს შეუძლიათ გამოიყენონ ინტელექტი, შემოქმედებითი
უნარი, წარმოსახვა იმ პრობლემების გადასაწყვეტად, რომლებიც
არსებობს ორგანიზაციაში;
VI. მრეწველობის განვითარების თანამედროვე ეტაპზე „საშუალო“
ადამიანის ინტელექტუალური პოტენციალი გამოიყენება მხოლოდ
ნაწილობრივ.
17) Z თეორია არის შემოთავაზებული კალიფორნიის უნივერსიტეტის
პროფესორის, უილიამ ოუჩის მიერ და ის ასახავს ადამიანური
ურთიერთობების განვითარების პერსპექტივას. Z თეორიის თანახმად,

69
 ეფექტიანი მართვა უნდა მოიცავდეს ყველა დონის მუშაკებს, იხილავდეს
მას, როგორც ერთ მთლიანს.
18) იმისათვის, რომ ხელი შევუწყოთ მუშაკების შრომით მოტივაციას, ამ
პოტენციალის გამოვლენის მიზნით, გამოიყენება რამდენიმე მეთოდი:
 მიზნის დასახვა;
 ქცევის მოდიფიკაცია;
 გადამზადება.
19) ინდივიდების მიზნები განსხვავებულია ორგანიზაციის მიზნებისაგან,
რადგან:
 ინდივიდების მიზნები არის ვიწრო;
 ინდივიდების მიზნების რაოდენობა არის რაოდენობრივად
უმცირესი;
 ინდივიდების მიზნები გაითვალისწინება დროის უფრო მცირე
მონაკვეთზე;
 ინდივიდებიზ მიზნებში აისახება მეტი რისკი და
განუსაზღვრელობა.
20) მოტივაციის საშუალებით მიზნის დასმის მეთოდის არსი მდგომარეობს
იმაში, რომ მუშაკებს ეძლევათ თავიანთი ამოცანების დამოუკიდებლად
დადგენის შესაძლებლობა.
21) ახალი ორლეანის უნივერსიტეტის პროფესორის, მართის დარგში
სპეციალისტის, მ. ლე ბეუფის აზრით, წახალისებათა მთავარი
მოტივატორებია:
 გააზრებული გადაწყვეტილებების წახალისება;
 საკუთარ თავზე რისკის აღების წახალისება;
 შემოქმედების მიდგომის წახალისება;
 შემტევითი საქმიანობის წახალისება;
 წინასწარი გააზრებული საქმიანობის და არა დაძაბული შრომის
წახალისება;
 გამარტივებისა და არა გართულების წახალისება;
 გაწონასწორებული, პროდუქტიულად მომუშავე და არა იმპულსური
თანამშრომლობის წახალისება;
 ხარისხიანი და არა სწრაფად შესრულებადი სამუშაოების
წახალისება;
 კომპანიის მიმართ ლოალურობის წახალისება.
22) ფირმების მიერ ყველაზე ხშირად გამოყენებული წახალისების ფორმები:
 საჩუქრები;
 ერთობლივი სადილები;
 ჯილდოები;
 მედლები;

70
  მივლინებები;
 აღიარების სხვა ფორმები.
23) მოტივაციასთან დაკავშირებული პრობლემების არმოსაფხვრელად
საჭიროა:
 სამუშაო ადგილების სრულყოფა;
 მომუშავეთა ფუნქციონირების სფეროს გაფართოვება;
 სამუშაოს დრეკადი გრაფიკი;
 ტელეკომუნიკაცია;
 საშინაო ოფისები;
 სამუშაო დღის შემცირება;
 ფუნქციონალური დატვირთვის დაყოფა...
24) დრეკადი გრაფიკების ნაკლოვანებებია:
 ხელმძღვანელებს ექმნებათ მართვის პრობლემები, გართულებულია
სამუშაოზე მოსვლის კონტროლი;
 მთლიანად კოლექტივში იქმნება კლიმატი, როდესაც ასეთი
კატეგორიის მუშაკების მიმართ სხვა თანამშრომელთა მხრიდან
იგრძნობა ანტაგონისტური განწყობა.
25) ტელეკომუნიკაციის სისტემა - მუშაკი საქმიანობს სახლში, ხოლო
ცენტრალურ ოფისთან აქვს მუდმივი კავშირი ინტერნეტის მეშვეობით.
I. დადებითი მხარეებია:
 მუშაკების შრომის ნაყოფიერება იზრდება 15-20%-ით;
 მცირდება დანახარჯები ოფისის შენახვაზე;
 შესაძლებელი ხდება ინვალიდების შრომის გამოყენება;
 თანამშრომლები ზოგავენ ტრანსპორტის დანახარჯებს;
 თანამშრომლები ადგენენ მათთვის სასურველ სამუშაო
გრაფიკს.
II. ნაკლოვანებები: ტელეკომუნიკაციის სისტემა ძვირადღირებულია,
მოითხოვს შესაბამის ტექნიკას: ფაქსებს, პრინტერებს,
კომპიუტერებს...
26) ორგანიზაციაშო მორალური კლიმატის გაუმჯობესება მიიღწევა 2 გზით:
 სამუშაო დღის შემცირებით;
 ფუნქციონალური დატვირთვის გაყოფით.
27) ორგანიზაციაზე ორიენტირებული მეთოდების უმეტესობა ერთიანდება
ისეთ კატეგორიაში, როგორიცაა: მომუშავეთა უფლებამოსილების
გაფართოვება მათი კომპანიის საქმიანობაში უფრო ფართო ჩართვის გზით.
უფლებამოსილებათა ასეთი გაფართოვება ზრდის მომუშავეთა
პასუხისმგებლობას კომპანიის რეალიზაციის საქმეში.
28) მომუშავეთა უფლებამოსილების გაფართოვების ძირითადი მეთოდი
მდგომარეობს მის სამუშაო გუნდების ფორმირებაში, რომლებიც

71
 ფუნქვიონირებენ თვითმმართველობის პრონციპებზე. ეს არის მომუშავეთა
ჯგუფი, რომელიც დამოუკიდებლად განსაზღვრავს მის წინაშე მდგარ
ამოცანებს, ეძებს მათი გადაწყვეტის გზებს, დამოუკიდებლად წარმართავს
შრომის პროცესს. ასეთ გუნდებში შედის 6-32 მუშა.
29) ბ.უ. ტაკმენის „ჯგუფის“ შექმნის 5 სტადია:
I. ფორმირება;
II. შერჩევა;
III. ქცევის ნორმების დადგენა;
IV. დავალებათა შესრულება;
V. დაშლა.
30) იან კანცენბახის და დუგლას სმიტის 4 ძირითადი მახასიათებელი,
რომლებიც უმნიშვნელოვანესია გუნდებისათვის:
 რთული და მასშტაბური ამოცანების არსებობა გუნდს უფრო
ენერგიულს და მიზანსწრაფულს ხდის. ამდენად გუნდების
მუშაობისათვის მთავარი არის არა ემოციური კომფორტი და
კეთილგანწყობა, არამედ მიზანი;
 იმისათვის, რომ გუნდი იყოს პროდუქტიული ხელმძღვანელობამ
უნდა ასტიმულიროს შრომითი მორალი და არა სასათბურე
პირობები;
 ინდივიდუალიზმი არ არის გუნდის მუშაობის შემაფერხებელი
ფაქტორი. ამდენას, გუნდები არის არა ბიუროკრატიული კომიტეტი,
არამედ ცალკეული მუშაკების ერთობა;
 დისციპლინა არის წარმატების საწინდარი.
31) შრომით რესურსებში მოთხოვნის დადგენის ეტაპებია:
I. ამ დარგში ბიზნეს გეგმის შედგენა;
II. მოთხოვნის პროგნოზირება;
III. პროფესული ფუნქციის ანალიზი;
IV. დაქირავების პროცესი.

თავი XIV
მარკეტინგი, როგორც ბიზნესის ფილოსოფია
1) ბიზნესის სისტემა შედგება:
 წარმოება;
 მენეჯმენტი;
 ლოგისტიკა;
 მარკეტინგი.

72
2) ბიზნესის კვლავწარმოება ვლინდება შემდეგ სქემაში: საწარმოო და
ფინანსური რესურსები ---საქონლისა და მომსახურების წარმოება---
რეალიზაცია---საწარმოო ფინანსური რესურსების ზრდა.
3) მარკეტინგში იგულისხმება:
 ერთის მხრივ სამომხმარებლო ბაზრის საფუძვლიანი შესწავლა,
მომხმარებელთა მოთხოვნილების გემოვნების სრულყოფილი
ანალიზი და ამის საფუძველზე წარმოებითი საქმიანობის აგება;
 მეორეს მხრივ წარმოების აქტიური ზემოქმედების განსაზღვრა
სამომხმარებლო ბაზარზე, მოთხოვნასა თუ გემოვნებაზე.
4) მარკეტინფის I სახელმძღვანელოში მოცემული იყო შემდეგი განმარტება:
მარკეტინგის, ანუ დისტრიბუციის ცნებაში იგულისხმება ის ოპერაციები,
რომლებიც დაკავშირებულია საქონლისა და მომსახურების ნაკადთან
მწარმოებლიდან მომხმარებლამდე.
5) მარკეტინგის პირველი სახელმძღვანელოს ავტორები გამოყოფენ სამ
ძირითად სფეროს:
 წარმოების - მატერიალურ ფასეულობათა შექმნის პროცესი;
 მომხმარებლის - მატერიალურ ფასეულობათა გამოგონების პროცესი;
 განაწილების - გაფართოებული კვლავწარმოების მიზნით,
მატერიალურ ფასეულობათა რეალიზაციის შედეგების გამოყენება.
6) მარკეტინგის კლასიკური განმარტების თანახმად მატკეტინგი გულისხმობს
იმ ბიზნესმენის საქმიანობას, რომელიც წარმართავს საქონლისა და
მომსახურების წინსვლას მწარმოებლიდან მომხმარებლამდე.
7) მარკეტინგის ფართო დიაპაზონი ოფიციალურად აღიარა მარკეტინგის
ამერიკულმა ასოციაციამ 1985 წელს: „მარკეტინგი წარმოადგენს აზრისს
ჩასახვის, ფასწარმოქმნის, იდეების წინსვლისა და რეალიზაციის პროცესს.
რომელიც აკმაყოფილებს ცალკეული პიროვნებისა და თუ ორგანიზაციის
მოთხოვნებს.
8) მომხმარებელთა ორიენტაცია ნიშნავს ბიზნესის ინტერესების
გათვალისწინებით ბაზრის კონსტრუქციის დადგენას და აქედან
გამომდინარე, წარმოების სტრატეგიის განსაზღვრას.
9) მარკეტინგი ასრულებს რიგ ფუნქციებს და მას გააჩნია სუბიექტები.
მარკეტინგის ფუნქციებია:
 მარკეტინგის გარემოსა და ბაზრის ანალიზი;
 მომხმარებლის გარემოსა და ბაზრების ანალიზი;
 მომხმარებლის ანალიზი;
 საქონლის წინსვლის ანალიზი და დაგეგმვა;
 ფასების დაგეგმვა;
 მარკეტინგის მართვა;

73
  კორპორაციის, ან ორგანიზაციის სოციალური პასუხისმგებლობის
ამაღლება.
10) მარკეტინგის ობიექტებს წარმოადგენენ:
 პროდუქციის მწარმოებლები;
 ვაჭრობის სფერო;
 მომხმარებელი;
 მარკეტინგის სპეციალისტები.
11) მარკეტინგის ფაქტორები იყოფა სამ ჯგუფად:
I. რომელსაც განსაზღვრავს წარმოება;
II. წარმოებისაგან დამოუკიდებელი ფაქტორები, რომელთა
გათვალისწინება აუცილებელია სამარკეტინგო პრაქტიკაში;
III. ის ფაქტორები, რომლებიც წარმოადგენენ მარკეტინგის უშუალო
დაკვირვების სფეროს.
12) წარმოებით განსაზღვრულ ფაქტორებს ადგენს ფირმის ადმინისტრაცია.
ისინი შეიძლება გაერთიანდნენ შემდეგ ჯგუფებში:
 ფირმის მოქმედების სფერო - აქ წარმოდგენილია ფირმის პროფილი,
ანუ რა სფეროში განახორციელებს ის საქმიანობას: წარმოების,
განათლების თუ სხვა დარგში. ტერიტორიულმა საზღვრებმა
შეიძლება მოიცავს ქალაქი, რეგიონი, მთლიანად ქვეყანა ან
საერთაშორისო ბაზარი;
 საერთო მიზანი - ეს არის ის დავალებები, რომელსაც ფირმა ადგენს
თავისი სტრუქტურული ქვედანაყოფებისათვის ან
ფილიალებისათვის. ის, როგორც წესი აისახება ეკონომიკურ
მაჩვენებლებში: მოგება, რეალიზაციის მოცულობა და სხვა.
 მარკეტინგის როლი - აღნიშნულ შემთხვევაში ფირმა განსაზღვრავს
მის ფუნქციებს და ამოცანებს წარმოებით სფეროში. მარკეტინგის
როლი ფართოდ შეიძლება გამოყენებული იქნას მხოლოდ იმ
შემთხვევაში, როდესაც ის აღჭურვილია ძალაუფლებით, ანუ
როდესაც ვიცე-პრეზიდენტს მარკეტინგის დარგში ეძლევა
წარმოებაში ოპერატიული ჩარევის, სამარკეტინგო საქმიანობის
განხორციელებისათვის ყველა რესურსის მოზიდვის უფლება.
ამასთან, დაუშვებელია მისი საქმიანობის შეზღუდვა წინასწარ
დაგეგმილი პასუხისმგებლობის ჩარჩოში.
13) მარკეტინგის სამსახურის მოქმედების სფერო მოიცავს:
I. მიზნობრივი ბაზრის შერჩევას - მიზნობრივი ბაზრის დადგენა
მოიცავს ორ მომენტს:
 შეიძლება შეირჩეს ბაზარი, ანუ ორიენტაცია აღებულ იქნას
რამდენიმე მომხმარებელზე;
 აღებული იქნას მცირე სეგმენტი.

74
 II. მარკეტინგის მიზნის დადგენა - მარკეტინგის მიზანი სხვადასხვა
სფეროში შეიძლება განსხვავებული იყოს, მაგალითად:
 გასაღების სფეროში - ახალი საქონლის მომხმარებელთა ძიება,
ბაზრის სფეროების დადგენა და სხვა;
 რეკლამის სფეროში - ახალი საფირმო ნიშნის დადგენა,
საქონლის პროპაგანდის საშუალებათა ცვლა და სხვა.
III. მარკეტინგის ორგანიზაციას - ეს არის სამარკეტინგო სამსახურების
სფეროში შრომის ფუნქციური დანაწილების პროცესი;
IV. მარკეტინგის სტრუქტურის დადგენას - ეს არის მისის ელემენტების
ერთიანობა, მიმართული საერთო მიზნის განხორციელებისაკენ.
სტრუქტურა მოიცავს შემდეგ ელემენტებს:
 პროდუქტს ან მომსახურებას;
 განაწილებას ან გასაღებას;
 მოძრაობას და ფასებს.
V. სამარკეტინგო გეგმის განსაზღვრას - უნდა გაირკვეს თუ რა
დაინერგოს ბაზარზე, საქონლის ხარისხი, შეფუთვა, განისაზღვროს
დრო და ვადები, გასაღების შეწყვეტის დრო.
14) საქონლის მოძრაობისას ყურადეღება უნდა მიექცეს:
 რეკლამას;
 გასაღების სტიმულირებას;
 მომსახურების დონეს;
 რეკლამათა შორის დროის ინტერვალს და საშუალებებს.
15) ფასების საკითხში აუცილებელია ვიცოდეთ:
 ფასების დონე ბაზარზე;
 ფასების დიაპაზონი;
 ფასებისა და ხარისხის ურთიერთკავშირი;
 კონკურენტების ფასების დინამიკა;
 ანაზღაურების პირობები.
16) მონოპოლიის შემთხვევაში მარკეტინგის ძირითად ამოცანას წარმოადგენს
შეინარჩუნოს საწარმოო-მონოპოლისტის უნიკალური მდგომარეობა და არ
დაუშვას სხვა ფირმების გაბატონება მოცემულ ბაზარზე.
17) ოლიგოპოლიის შემთხვევაში მარკეტინგის ძირითად ამოცანას
წარმოადგენს ის, რომ თავი აარიდონ ფასების „ომებს“, რომლებიც საშიში
ტენდენციებით ხასიათდებიან, ცდილობენ გამოყონ თავიანთი პროდუქცია
სამომხმარებლო ბაზარზე მრავალვარიანტულობის, დიზაინის და სხვა
პარამეტრების სრულყოფის გზით.
18) ინფორმაციული მონაცემები შეიძლება იყოს რამდენიმე სახის:
I. აქ შედის: გლობალური მასშტაბების მონაცემები:
 ეკონომიკური მართვის სისტემა;

75
  სახელმწიფო შეკვეთები;
 საერთაშორისო ეკონომიკური ურთიერთობების სისტემა;
 ინფორმაცია ფასების, საკრედიტო პოლიტიკის, მოსახლეობის
შემოსავლების შესახებ და სხვა.
II. აქ შედის ბაზრის შესახებ საერთო და სპეციფიკური მონაცემები:
 საერთაშორისო პოლიტიკის ფატორები;
 მოთხოვნა-მიწოდების მონაცემები;
 ეროვნული შემოსავლის სიდიდე;
 მეცნიერულ-ტექნიკური პროგრესის დონე;
 ფასების ინდექსი საშინაო და საგარეო ბაზარზე;
 მოსახლეობის მყიდველობითი უნარიანობა.
III. აქ შედის ინფორმაცია საწარმოს დონეზე (მიკროდონე) ამ ტიპის
ინფორმაცია იყოფა სამ ქვეჯგუფად:
 პირველ ჯგუფში შედის ინფორმაცია საწარმოოს ეკონომიკური
და ტექნიკური განვითარების შესახებ. აქ აღსანიშნავია:
 საწარმოო სიმძლავრეების შესახებ ინფორმაცია;
 ინფორმაცია სამუშაო ძალის შესახებ;
 პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებები და ტექნიკური
დონე.
 ინფორმაცია მომარაგების შესაძლებლობების შესახებ,
წარმოადგენს ამოსავალს საწარმოთა სამეურნეო საქმიანობის
ნორმალური წარმართვისათვის. მომარაგების ბაზარი არის
საწარმოს ნედლეულით, მასალებით, ნახევარფაბრიკატებით
მომარაგების წყარო, ამიტომ მასზე არის დამოკიდებული
პროდუქციის წარმოებაც და რეალიზაციაც.
 ინფორმაცია კონკურენტების შესახებ.
19) ფასწარმოქმნა საერთაშორისო ბაზარზე გაცილებით უფრო რთულია, ვიდრე
ეროვნულზე შემდეგი მიზეზების გამო:
 სხვადასხვა ქვეყანაში განსხვავებულია სახელმწიფო რეგულირების
დონე ფასწარმოქმნის პროცესში;
 სახელმწიფობში განსხვავენულია სამომხმარებლო ბაზარი;
 პროდუქციის ექსპორტი ხელს უწყობს ფასების ზრდას;
 ქვეყნის მიხედვით, განსხვავებულია ფიქსირებული და ცვლადი
ფასების დადგენის მეთოდოლოგია;
 კომკურენციული ბრძოლის სტრატეგიული პოლიტიკა განსხვავდება
ქვეყნების მიხედვით.
20) რეკლამის სტანდარტიზაცია გულისხმობს რეკლამის კონცეფციის, მისი
ძირითადი მიზნის შენარჩუნებას, ამასთან, იცვლება რეკლამის მიწოდების
ფორმები ამა თუ იმ ხალხის ინტერესთა სფეროს გათვალისწინებით.

76
21) იმიტაცია არის კომპიუტერის გამოყენებაზე ორიენტირებული მეთოდი,
რომლის ძირითად მიზანს წარმოადგენს სამარკეტინგო წარმოდგენა
საიმიტაციო მოდელის სახით და არა რეალურ (კონკრეტულ) მასალაზე
დაყრდნობით.
22) მარკეტინგის სისტემაში სტრატეგიული დაგეგმვის თავისებურებებია:
 სტრატეგიული დაგეგმვა სრულიად ეყრდნობა სამარკეტინგო
ინფორმაციას;
 მარკეტინგის გეგმა ითვალისწინებს დაგეგმვის გრძელვადიან და
მოკლევადიან შედეგებს;
 სტრატეგიული დაგეგმვა ითვალისწინებს სიტუაციური ანალიზის
მონაცემებს;
 გეგმას ადგენენ სტრატეგიული სამეურნეო ქვედანაყოფები.
23) სტრატეგიული დაგეგმვის უპირატესობებია:
 მის საფუძველზე შესაძლებელი ხდება, განისაზღვროს წარმოების
მოქმედების სტრატეგია;
 ის იძლევა საშუალებას, დავადგინოთ წარმოების ცალკეული
ფუნქციური რგოლის ამოცანები სამარკეტინგო პოლიტიკის დარგში,
რომლებიც გამომდინარეობენ საერთო მიზნიდან;
 გამომდინარე კონკურენტების შესაძლებლობებიდან, სტრატეგიული
დაგეგმვა იძლევა საშუალებას, განვსაზღვროთ მოცემული წარმოების
ძლიერი და სუსტი მხარეები;
 სტრატეგიული დაგეგმვა იძლევა საშუალებას, განისაზღვროს
სამარკეტინგო პოლიტიკის ალტერნატიული ვარიანტები.
24) მარკეტინგის გეგმები შეიძლება დიფერენცირებული იქნეს რამდენიმე
ნიშნის მიხედვით:
I. მოქმედების დროის;
 მოკლევადიანი (ერთ წლამდე);
 საშუალო ვადიანი (2-დან 5 წლამდე);
 გრძელვადიანი (5-დან 15 წლამდე).
II. მოქმედების მასშტაბის;
 გეგმა ძირითადი სახეობის პროდუქციაზე;
 გეგმა მთლიანად ყველა სახეობის პროდუქციაზე.
III. შემუშავების მეთოდების მიხედვით;
 ქვემოდან ზემოთ - მარკეტინგის მიზნები, სტრატეგია,
დანახარჯები და სხვა განისაზღვრება ქვემოდან მოწოდებული
ინფორმაციის საფუძველზე. მის ძირითად წყაროს
წარმოადგენს გამყიდველების, რეალიზაციის განყოფილების
თანამშრომლების, მარკეტინგის სამსახურის მიერ
მოწოდებული მონაცემები;

77
  ზემოდან ქვემოთ - აღნიშნულ შემთხვევაში,
ცენტრალიზებულად იმართება სამარკეტინგო დაგეგმვის
პროცესი, რომელიც ემორჩილება ცენტრალიზებულ მართვასა
და კოორდინაციას.
25) იმ წინააღმდეგობების შემცირება, რომლებიც წარმოიშობა სამარკეტინგო და
სხვა სამსახურებს შორის ერთობლივი გადაწყვეტილებების მიღების
პროცესში, შესაძლებელია შემდეგი გზებით:
 პრობლემის ერთობლივი განხილვითა და ქვედანაყოფებს შორის
კონტაქტის გაფართოვების სტიმულირებით;
 იმ კადრების შერჩევით, რომლებიც აერთიანებენ ცოდნას
მარკეტინგსა და წარმოების სფეროში;
 სხვადასხვა ფუნქციური ჯგუფების შედგენით, სამარკეტინგო
პოლიტიკის დარგში ერთიანი გადაწყვეტილების მიღების მიზნით.
26) სტრატეგიული დაგეგმვა მოიცავს 7 ურთიერთდამაკავშირებელ ეტაპს:
I. ბიზნესში საწარმოს მიზნების განსაზღვრა - საწარმოს მთავარ მიზანს
წარმოადგენს ისეთი სახეობის პროდუქციის წარმოება, რომელიც
საშუალებას მისცემს მას, ხანგრძლივად დაიმკვიდროს ადგილი
სამომხმარებლო ბაზარზე;
II. სტრატეგიული სამეურნეო ქვედანაყოფების შექმნა - იგულისხმება ის
ქვედანაყოფები და განყოფილებები, რომლებიც სამარკეტინგო
სტრატეგიულ გეგმაზეა მოცემული ბაზრის ფარგლებში;
III. მარკეტინგის მიზნების დადგენა - უმთავრეს სამარკეტინგო მიზნებს
შეადგენს მოგების ზრდა. რეალიზაციის სტიმულირება,
ოპტიმალური ფასის დადგენა, მომხმარებლის საგნებისათვის კი
პროდუქციის ასორტიმენტის ცვლა;
IV. სიტუაციური ანალიზი - ჩატარებული სამუშაოების შეფასება,
წარმატებისა თუ წარუმატებლობის მიზეზების დადგენა,
მომუშავეთა კომპეტენტურობის შეფასება და მათი საქმიანობის
ეფექტიანობის განსაზღვრა;
V. მარკეტინგის სტრატეგიის განსაზღვრა - ის უნდა იყოს
მაქსიმალურად გასაგები, მაგალითად ახალი პროდუქციის
სტრატეგიის დაგეგმვა უნდა ითვალისწინებდეს საწარმოო და
დროით გრაფიკებს, პასუხისმგებლებს, პროდუქციის მოძრაობის
უზრუნველყოფას და სხვა;
VI. ტაქტიკის რეალიზაცია;
VII. დაკვირვება შედეგებზე.
27) პროდუქციის კლასიფიკაცია ბაზარზე მდგომარეობის მიხედვით:

78
  „ვარსკვლავი“ - ამ ჯგუფში შედის ის პროდუქცია, რომელიც ბაზარზე
კარგად დამკვიდრდა. იგი გვევლინება ერთგვარი ლიდერის როლში.
ახასიათებს მაღალი ხვედრითი წილი;
 „მეწველი ძროხა“ - ამ ჯგუფში შედის პროდუქცია, რომელიც მაღალი
ხვედრითი წილით ხასიათდება ბაზარზე, გასაღება შეფარდებით
სტაბილურია;
 „ძნელად აღსაზრდელი ბავშვი“ - ხასიათდება ბაზარზე
ზემოქმედების დაბალი დონით, დაბალი ხვედრითი წილით,
გასაღების სფეროში წამყვანი ადგილი უჭირავს კონკურენტებს;
 „ძაღლი“ - პროდუქცია ხასიათდება გასაღების დაბალი დონით,
მოცემული სახეობის პროდუქცია არ არის პოპულარული,
მნიშვნელოვნად ჩამორჩება კონკურენტებს, მისთვის
დამახასიათებელია დიდი დანახარჯები.
28) სიტუაციის ანალიზი:
I. ბაზრების ანალიზის პროცესში უნდა დადგინდეს:
 რომელ ბაზარზე გადის საქონელი;
 გასვლის მოცულობა;
 განვითარების პროგნოზი.
II. მომხმარებლის ანალიზი მოიცავს:
 დამოკიდებულება საქონლისადმი;
 შესყიდვის პროგნოზებს;
 მოსალოდნელ მასშტაბებს.
III. კონკურენტების შესწავლის პროცესი:
 ვინ არის ძირითადი კონკურენტი;
 კონკურენციის ფორმები;
 კონკურენტის ხვედრითი წილი ბაზარზე;
 კონკურენტული ბრძოლის მეთოდები;
 კონკურენტების განვითარების პერსპექტივები.
IV. გარე სამყაროს შესწავლა მოიცავს:
 მეცნიერებისა და ტექნიკის ცვლის ტენდენციებს;
 ეკონომიკურ ფაქტორებს;
 სიტუაციას ქვეყნის პოლიტიკასა და ეკონომიკაში;
 კანონმდებლობის ცვლას.
V. მარკეტინგის მიზნების შესწავლა მოიცავს:
 მოკლევადიანი და გრძელვადიანი პერსპექტივის ანალიზს;
 პროდუქციის წარმოების და მოხმარების დაბალანსებას.
VI. მარკეტინგის პროგრამის კვლევის პროცესში უნდა გაირკვეს:
 ფირმის საერთო სტრატეგია;
 მარკეტინგის მიზნის მიღწევის ალბათობა;

79
  მიზნის მიღწევის საშუალებათა ანალიზი.
VII. საქონლის ანალიზი მოიცავს:
 მისი ცხოვრების ციკლის შესწავლას;
 ბაზრებისა და რეგიონების მიხედვით
კონკურენტუნარიანობას;
 ასორტიმენტულ პოლიტიკას, წარმოებიდან საქონლის მოხსნას
და მიზეზების დადგენას.
VIII. ფასწარმოქმნის ანაკიზისას უნდა გავივალისწინოთ:
 რამდენად ასახავს ფასი წარმოების დანახარჯებს;
 ფასების ცვლილების ტენდენცია;
 რეაქცია კონკურენტების მიერ ფასების ცვლაზე.
IX. საქონელმიმოცვლის კონტროკუ მოიცავს:
 ტრანსპორტირების სისტემის ანალიზს;
 საწყობებისა და საბითუმო ბაზრების საქმიანობის შესწავლას;
 საქონელმიმოქცევაზე დანახარჯების დადგენას.
X. რეკლამის ანალიზისათვის უნდა შეისწავლონ:
 რეკლამის მიზანი, საშუალებები;
 ზემოქმედების დონე;
 აქტიურონა;
 უკუგება.
XI. მარკეტინგის სტრუქტურა ორიენტირებული უნდა იყოს ისეთ
ძირითად ელემენტებზე, როგორებიცაა:
 პროდუქციის დაგეგმვა;
 გასაღება;
 მოძრაობა;
 ფასი.
29) დივერსიფიკაციის სტრატეგია გულისხმობს, რომ ფირმა აქტიურად
ამუშავებს პროდუქციის ახალ მოდიფიკაციებს ახალი ბაზრების
დასაპყრობად.

თავი XVI
ფულისა და საფინანსო სისტემის როლი ბიზნესის განვითარებაში
1) ფულის აუცილებელი თვისებები:
 გამძლეობა;
 სტაბილურობა;
 ერთგვაროვნება;
 კომპაქტურობა;

80
  მიმზიდველობა.
2) ფულის ფუნქციებია:
 მიმოქცევის საშუალება - ვლინდება იმაში, რომ ის წარმოგვიდგება
საქონლის (მომსახურების) ურთიერთგაცვლის შუამავლად;
 ღირებულების საზომი - საქონელგაცვლის პროცესში ეკონომიკურ
სისტემაში მიმოიქცევა უამრავი საქონელი, თითოეული მათგანის
ღირებულების დადგენა დაკავშირებულია გარკვეულ
ფარდობითობასთან;
 დაგროვების საშუალება - განპირობებულია ფულის
ლიკვიდურობით (გადაცვლის შესაძლებლობის არსებობით);
 გადახდის საშუალება - ასახავს ფულის, როგორც დროში
გადავადებული გადახდის საშუალების თავისებურებებს;
 მსოფლიო ფული - განპირობებულია საყოველთაო
საქონელგაცვლით.
3) ბიზნესში ფული გამოიყენება შემდეგი სახით:
 ლითონისა და ქაღალდის ფული;
 ვადიანი დეპოზიტები;
 პლასტიკური ბარათები.
4) მიმოქცევაში ფული მოძრაობს 2 ფორმით:
 ნაღდი - მის მიმოქცევას (ემისიას და ბრუნვიდან ამოღებას)
არეგულირებს ეროვნული ბანკი;
 უნაღდო - მისი მოძრაობა ხორციელდება სხვადასხვა ფორმით:
ბანკნოტების, ლითონის მონეტების, სხვადასხვა სახეობის
საკრედიტო ინსტრუმენტების (ჩეკები, საკრედიტო ბარათები,
ვექსილები და სხვა) სახით.
5) ფულის მასა შედგება:
 ხილული ნაწილისგან - ფულის ის საშუალებები, რომლებიც
რეალურად ემსახურებიან მიმოქცევის სფეროს;
 უხილავი ნაწილისგან - პოტენციური საანგარიშსწორებო
საშუალებები, რომლებშიც შედის ფულის დაგროვება და ნაშთები
ანგარიშზე.
6) ფულის აგრეგატებია:
 M1 - ამ ფულად აგრეგატში, რომელსაც ხშირად „ვიწრო ფულსაც“
უწოდებენ შედის ნაღდი ფული, რომელიც ბანკებს გარეთ
მიმოიქცევა, საგზაო ჩეკები, მოკითხვამდე ანაბრები, ზოგჯერ
საკრედიტო ბარათები. ეს ფულის ის რაოდენობაა, რომელიც
მიმოქცევის საშუალებად გამოიყენება და ემსახურება მიმდინარე
საგადასახადო ბრუნვას;

81
  M2 - ეს არის M1 + მცირე მოცულობის ვადიანი ანგარიშები (არასაჩეკო
შემნახველი და წვრილი ვადიანი დეპოზიტები), ლიკვიდური
დანაზოგები (რომლებიც ადვილად გადაიქცევა ნაღდ ფულად);
 M3 - ამ აგრეგატს სხვანაირად „ფართო ფულს“ უწოდებენ. მასში
შედის M2 + მსხვილი ვადიანი ანაბრები და ლიკვიდური ფასიანი
ქაღალდები (ობლიგაციები, სახაზინო ვალდებულებები,
სერთიფიკატები) და საბიუჯეტო სახსრები;
 C - ამ ფულად აგრეგატში შედის ერთობლივი ფულადი მასა: M3 +
ბანკებში შენახული ლიკვიდური სახსრები. (სახაზინო თამასუქები,
ფასიანი ქაღალდები 18 თვიანი დაფარვის ვადით). ის მოიცავს ყველა
ლიკვიდურ საშუალებას და ითვლება ყველაზე ფართო ფულად
აგრეგატად.
7) ფულის მასაზე ზემოქმედების ორი ძირითადი ფაქტორი:
I. ფულის მასის მოცულობა - განისაზღვრება სახელმწიფოში
საკანონმდებლო ორგანოს მიერ მისი ემიტენტით. ემისიის ზრდა
განპირობებულია საქონლის ბრუნვის სიჭარბით და ის დგება
სახელმწიფოს ინტერესებიდან გამომდინარე;
II. ფულის მიმოქცევის სიჩქარე - ასახავს ფულის მიმოქცევის და
გადახდის ფუნქციების პროცესში მისი მოძრაობის სიჩქარეს. მისი
გაანგარიშების პროცესში გამოიყენება ირიბი მეთოდები:
 ქვემოთ მოცემული მაჩვენებელი ასახავს ფულის მიმოქცევასა
და ეკონომიკური განვითარების პროცესებს შორის
ურთიერთკავშირს;
ერთობლივი ეროვნული პროდუქტი ან ეროვნული შემოსავალი
M1+M2 აგრეგატები
 ეს მაჩვენებელი კი მოწმობს უნაღდო ანგარიშსწორების
სიჩქარეზე:
საბანკო ანგარიშგება, ფულადი სახსრები
მიმოქცევაში ფულადი მასის საშუალო წლიური სიდიდე
8) წონასწორობის მდგომარეობა მიიღწევა:
M2 > M1
9) იდეალური წონასწორობის მდგომარეობა მიიღწევა:
M3 - M2 > M1
10) ფულის მასისა და მისი მიმოქცევის სტაბილიზაციის მეთოდები:
 დეფლაცია - მიმოქცევაში მყოფი ფულადი მასის შემცირება ზედმეტი
მასის მიმოქცევიდან ამოღების მიზნით;
 დევალვაცია - ფულის ერთეულში ფულადი ლითონის შემცველობის
ან უცხოურ ვალუტასთან შედარებით მისი კურსის შემცირება;
 რევალვაცია - ფულის ერთეულში ფულადი ლითონის შემცველობის
ან უცხოურ ვალუტასთან შედარებით მათი კურსის ამაღლება;
82
  ნულიფიკაცია - ძველი ფულის ნიშნების გაუქმება და ახალი
ნიშნების შემოღება;
 დენომინაცია - ფულის ნიშნების ნომინალური ღირებულების
შეცვლა, მათი გადაცვლა უფრო მსხვილი ნომინალის ფულის
ნიშნებზე.
11) ვალუტა არის ამა თუ იმ ქვეყნის ფულადი ერთეული, რომელიც
საფუძვლად უდევს ფულად სისტემას.
12) „კვაზი“ („თითქმის“) ფული - მიეკუთვნება ვადიანი დეპოზიტები, უჩეკო
შემნახველი ანგარიშები, ობლიგაციები და აქციების ზოგიერთი სახეობა.
13) საბანკო ბარათების გამოშვებას ახდენს მისი ემიტენტი. არსებობს
ბარათების ორი სახე:
 საანგარიშო - მათი მეშვეობით წარმოებს ანგარიშსწორება სხვადასხვა
ორგანიზაციებთან;
 საკრედიტო - მათი მეშვეობით ემიტენტი ახდენს კრედიტის გაცემას.
14) საპროცესო ცენტრი - ეს არის კომპანია, რომელიც უზრუნველყოფს
საანგარიშო საბარათე სისტემის მონაწილეების ინფორმაციულ და
ტექნოლოგიურ მომსახურებას. ის ფლობს ინფორმაციას საბარათე
ანგარიშებზე რიცხული თანხების შესახებ და ახდენს ავტორიზაციას.
15) საანგარიშსწორებო აგენტი - ეს არის საკრედიტო ორგანიზაცია, რომელიც
ახდენს იმ ბანკებს შორის ანგარიშსწორებას, რომლებიც ფუნქციონირებენ
საპროცესო ცენტრის მეშვეობით.
16) კრედიტ-ბარათები შეიძლება იყოს 2 სახის:
 მაგნიტური ზოლით - როგორც წესი, გააჩნიათ სამი ზოლი,
რომელთაგან ერთი არის განკუთვნილი ოპერაციების
გადაწერისათვის, ხოლო ორი დანარჩენი იდენტიფიკაციისათვის;
 მიკროპროცესორული.

თავი XVII
ფასიანი ქაღალდების ბაზარი და საფონდო ბირჟა
1) ფასიანი ქაღალდები უნდა აკმაყოფილებდნენ შემდეგ მოთხოვნებს:
 ლიკვიდურობას - მათ ახასიათებთ გაყიდვის და ფულად ფორმად
გადაქცევის უნარი;
 მიმოქცევადობა - ბაზარზე მუდმივად მოძრაობენ, ისინი ხდებიან
ყიდვა-გაყიდვის ობიექტი. ასევე, შესაძლებელია გამოყენებულ იქნას,
როგორც დამოუკიდებელი საგადამხდელო დოკუმენტი;

83
  მისაწვდომობას - გააჩნიათ თვისება გახდნენ სამოქალაქო
ურთიერთობის ობიექტი (შენახვა, ჩუქება, გასხვისება, დაპატრონება
და სხვა);
 სტანდარტულობას - ის არ შეიძლება იყოს ის დოკუმენტი, რომელიც
ასახავს ერთჯერად ქონებრივ ურთიერთობას. ის ბაზარზე
მიმოიქცევა და აისახება სტანდარტული შინაარსით;
 დოკუმენტალურობას - ის შეიძლება არსებობდეს სერთიფიკატის ან
ანგარიშზე ჩაწერის ფორმით. ის აფიქსირებს მისი მიმოქცევის
პირობას და გამოყენების შესაძლებლობას;
 რეგულარობას და სახელმწიფოს მიერ აღიარებას - სახელმწიფოს
მხრიდან ფასიანი ქაღალდები განიცდიან რეგულირებას იმ
ნორმატიული ბაზის საფუძველზე, რომელიც აღიარებულია მის
მიერ.
2) ფასიანი ქაღალდების კლასიფიკაცია:
I. შემოსავლების მიხედვით:
 სასესხო - ეს არის ემიტენტის ვალდებულება გადაიხადოს
პროცენტი და დაფაროს ძირითადი თანხა შეთანხმებული
ვადების მიხედვით. მას მიეკუთვნება:
 ობლიგაციები;
 თამასუქები;
 აქციები.
 საინვესტიციო - აძლევს მის მფლობელს ემიტენტის აქტივების
საკუთრების წილზე უფლებას.
II. ემიტენტის მიხედვით;
 სახაზინო - ეწოდება ისეთ ფასიან ქაღალდს, რომელსაც
გამოსცემს ხელისუფლების სახელით ფინანსთა სამინისტრო.
ის უზრუნველყოფილია სახელმწიფოს ნიუჯეტის ხარჯზე. მას
მიეკუთვნება:
 სახაზინო თამასუქები;
 ობლიგაციები.
 კორპორაციებისა და ფინანსური ინსტიტუტების:
 აქციები;
 ობლიგაციები.
 საბანკო დაწესებულებების:
 დეპოზიტური სერთიფიკატი;
 ჩეკი;
 საგირავნო ფურცელი;
 ბანკის სხვა სასესხო ვალდებულება.

84
  მეწარმეთა კავშირების - ეს არის კომერციული დოკუმენტი,
ფიუჩერსული კონტრაქტი და სხვა.
III. გაყიდვების ობიექტის მიხედვით:
 საბაზრო:
 ფულის ბაზრის - მოკლევადიანი, ერთი დღიდან ერთ
წლამდე;
 კაპიტალის ბაზრის - ერთ წელზე მეტი ვადის
მოქმედების აქციები და ობლიგაციები.
 არასაბაზრო:
 ობლიგაციები;
 საშემნახველო;
 საპენსიო ფონდების;
 სადეპოზიტო.
3) ინვესტორების ტიპები:
I. ინსტიტუციური:
 სადეპოზიტო კომპანიები;
 საპენსიო ფონდები;
 საინვესტიციო კომპანიები;
 კოლეჯები;
 უნივერსიტეტები.
II. კერძო.
4) საინვესტიციო პორტფელი - სხვადასხვა ტიპის ინვესტიციათა
ერთობლიობა.
5) დივერსიფიკაცია - ინვესტიციური პორტფელის იმ სახით შერჩევა, რომ
ინვესტიციათა ერთ სახეობაში მოულოდნელი დანაკარგები არ ახდენდეს
ზეგავლენას მთლიანად საინვესტიციო პორტფელზე.
6) აქტივების განთავსება - ინვესტიციური პორტფელის მართვის პროცესი,
რომელიც იძლევა მოგების ნორმის მაქსიმიზაციისა და რისკის დონის
მინიმიზაციის შესაძლებლობას.
7) სახელმწიფო ობლიგაცია არის ფასიანი ქაღალდი, რომელიც წარმოადგენს
დროის ხანგრძლივ პერიოდზე ორიენტირებულ გადახდის ვალდებულებას.
ეს არის იურიდიული დოკუმენტი, რომელიც ვარგისია ყიდვა-
გაყიდვისათვის, ამით განისაზღვრება მისი მნიშვნელობა ფასიანი
ქაღალდების ბაზარზე.
8) ობლიგაციების კლასიფიკაცია ხდება რამდენიმე ნიშნის მიხედვით:
 ემიტენტის - ფასიანი ქაღალდების ბაზარზე ობლიგაციების
გამოშვებას ახდენს სამი ემიტენტი:
I. სახელმწიფო ხელისუფლების ცენტრალური (ფედერალური)
ორგანოები;

85
 II. ადგილობრივი (მუნიციპალური) ორგანოები;
III. კერძო კომპანიები.
 გამოშვების მიზნით;
 ვადების;
 საიმედოობის;
 შემოსავლების გადახდის;
 დაფარვის წესის მიხედვით.
9) ფასიანი ქაღალდების ბაზრის მონაწილეებია:
I. ინვესტორი - შეიძლება იყოს ნებისმიერი ფიზიკური ან იურიდიული
პირი, რომელიც საინვესტიციო სახსრებს აბანდებს ემიტენტის
სამეწარმეო საქმიანობაში ნაწილობრივი ან სასესხო ფასიანი
ქაღალდების სახით;
II. ემიტენტი - პირი, რომელიც ახორციელებს ფასიანი ქაღალდების
გამოშვებას (ემისიას);
III. რეგულირებადი მონაწილე - მას მიეკუთვნება:
 საფონდო ბირჟა;
 ცენტრალური დეპოზიტარი;
 თვითრეგულირებადი ორგანიზაციები;
 ფასიანი ქაღალდების რეგისტრაცია;
 ფასიანი ქაღალდების ბაზრის შუამავალი, რომელსაც
განეკუთვნება:
 ჯობერები - ისინის არიან ფასიანი ქაღალდების ბაზრის
კონიუქტურის სპეციალისტები;
 რეგისტრატორები - ისინი ახდენენ ფასიანი
ქაღალდების რეესტრების შედგენას;
 დილერები - ისინი არიან ის შუამავლები, რომლებიც
მონაწილეობენ გარიგებებში საკუთარი კაპიტალით;
 ბროკერები - ისინი არიან ფასიანი ქაღალდებით
ვაჭრობის შუამავლები.
 აუდიტორი - ის უზრუნველყოფს კომპანიის ფინანსური
დოკუმენტაციის უტყუარობას;
 საბროკერო კომპანია - ის წარმოადგენს ფასიანი ქაღალდების
ბაზრის გამყიდველსა და მყიდველს შორის შუამავალს.
10) ფასიანი ქაღალდების ბაზარი მისი მიმოქცევის ხასიათიდან გამომდინარე
იყოფა ორ ნაწილად:
I. პირველ ბაზრად - სადაც ხდება ფასიანი ქაღალდების ინვესტორთა
შორის პირველი და შემდგომი ემისიების თავდაპირველი
განთავსება;

86
 II. მეორე ბაზრად - სადაც მიმოქცევაშია პირველ ბაზარზე
განთავსებული ქაღალდები, აქ ხდება ინვესტორთა შორის
რესურსების გადანაწილება.
11) სახელმწიფო არეგულირებს ფასიან ქაღალდებს შემდეგი გზებით:
 ფასიანი ქაღალდების ემისიის რეგისტრაციაზე კონტროლით;
 ფასიანი ქაღალდების ბაზრის პროფესიონალების საქმიანობის
ლიცენზირებით;
 ფასიანი ქაღალდების მფლობელთა უფლებების დაცვით;
 ფასიანი ქაღალდების ბაზრის ემიტენტებისა და მონაწილეების
საქმიანობის რეგლამენტაციით.
12) სახელმწიფოს შეუძლია მოახდინოს ბაზრის მდგომარეობაზე ზემოქმედება:
 მოკლევადიანი სახელმწიფო ფასიანი ქაღალდების გამოშვებით;
 საბანკო საპროცენტო განაკვეთის რეგულირებით;
 ბრუნვაში მყოფ ფულად მასაზე კონტროლის განხორციელებით.

თავი XVIII
რისკების მართვა და სადაზღვევო ბიზნესი
1) რისკები შეიძლება იყოს 2 სახეობის:
 წმინდა რისკები - რომელსაც შესაძლებელია მოჰყვეს ბიზნესისათვის
მხოლოდ ზარალი. ნებისმიერი სახის სტიქიური უბედურება:
მიწისძვრა, წყალდიდობა, ხანძარი და სხვა ბიზნესს ძვირი უჯდება
და დაკავშირებულია ზარალთან;
 სპეკულაციური რისკი - არის რისკის ის სახეობა, რომელიც თავის
თავში შეიცავს როგორც მოგების, ასევე ზარალის შესაძლებლობას.
2) რისკების მართვა მოიცავს 4 ძირითად ეტაპს:
I. პოტენციური რისკების დადგენა;
II. მათი შეფასება;
III. თითოეული რისკისათვის მართვის ინსტრუმენტების განსაზღვრა;
IV. შერჩეული სტრატეგიის შედეგიანობის შეფასება.
3) რისკების მართვის პროცესში გამოიყენება 4 ძირითადი სტრატეგია:
 რისკებზე პასუხისმგებლობის გადანაწილება - უნდა მოიძებნოს ის
ობიექტი, რომელიც მოახდენს რისკის ნეიტრალიზებას;
 მაღალი რისკების შემცველი სიტუაციების განსაზღვრა - მაღალი
რისკ-ფაქტორები უნდა გახდეს პირველ რიგში ნეიტრალიზაციის
ობიექტი;

87
  რისკების ალბათობის შემცირება - მიუხედავად იმისა, რომ
შეუძლებელია მოვახდინოთ რისკების სრული ლიკვიდაცია, მათი
შემცირების ალბათობა დიდია;
 რისკების შეფასება - კომპანიას შეუძლია რიგ შემთხვევაში სრულად
აიღოს ფინანსური პასუხისმგებლობა ცალკეული ტიპის რისკების
მიხედვით.
4) დაუზღვევადი რისკი არის ისეთი რისკი, რომელსაც არ იღებს საკუთარ
თავზე სადაზღვევო კომპანია. მათ მიეკუთვნება:
I. საბაზრო რისკები - ეს ის ფაქტორებია, რომელთაც შეუძლია
გამოიწვიოს საკუთრების ან შემოსავლის დაკარგვა. მათ მეკუთვნება:
 ფასების სეზონური ან ციკლური ცვლა;
 მოდის ცვლა;
 კონკურენცია;
 მოთხოვნილების ცვლა;
 ინფლაცია.
II. პოლიტიკური რისკები - ეს რისკები არის დაკავშირებული
არაპროგნოზირებად პოლიტიკურ მოვლენებთან. მათ მიეკუთვნება:
 ვალუტის გაცვლის შეზღუდვა პოლიტიკური მიზეზებით;
 ომი ან მთავრობის შეცვლა;
 თავისუფალი ვაჭრობის შეზღუდვა;
 გადასახადების დაუსაბუთებელი ამაღლება.
III. პირადი რისკები , მათ მიეკუთვნება:
 უმუშევრობა;
 სიღარიბე.
IV. საწარმოო რისკები:
 ნედლეულის უკმარისობა;
 მოწყობილობის ტექნიკური სიძველე (და მორალური ცვეთა);
 გაფიცვა, შრომითო კონფლიქტები და სხვა.
5) სადაზღვევოს მიეკუთვნება ის რისკები, რომელთა ზარალის დონე
შესაძლებელია დადგენილ იქნას სადაზღვევო კომპანიის მიერ და ამდენად
ის მზად არის აანაზღაუროს დანაკარგები.
6) სადაზღვევო რისკი უნდა პასუხობდეს გარკვეულ პირობებს:
 დანაკლისი უნდა ექვემდებარებოდეს აღრიცხვას და დაზღვევის
დანახარჯები უნდა იყოს ეკონომიკურად გამართლებული.
იმისთვის, რომ მიიღოს მოგება დამზღვევმა კომპანიამ უნდა იცოდეს
იმ ზარალის სიხშირე, რომელსაც იწვევს მოცემული სახეობის
სტიქიური უბედურება. სადაზღვევო კომპანიის გამოცდილება
იძლევა ამის პროგნოზირების შესაძლებლობას;

88
  არ შეიძლება იყოს დაზღვეული, ფირმის წინასწარი განზრახვით
ჩადენილი მოქმედების შედეგად მიყენებული ზარალი. ეს ნიშნავს,
რომ სადაზღვევო კომპანიები არ აანაზღაურებენ იმ ზარალს,
რომელიც ჩადენილია ფირმის წინასწარი განზრახვით;
 ერთი და იგივე სახეობის რისკი უნდა მოიცავდეს ერთდროულად
ყველა დაზღვეულს. მაგალითად, იმ შემთხვევაში თუ მოხდა
წყალდიდობა და მოსახლეობის დიდი ნაწილი დაზღვეულია ამ
რისკებისაგან, მაშინ საშუალო დონის სადაზღვევო კომპანიას ამ
ტიპის სადაზღვევო პოლისებზე ერთდროულად კომპენსაციის
გაცემა გაუჭირდება.
7) კერძო სადაზღვევო კომპანია ეს არის კომერციული საწარმო საქონელი,
რომლითაც ის ვაჭრობს - საფინანსო დახმარება.
8) აქტუარიები - ადამიანები, რომლებიც განსაზღვრავენ სადაზღვევო
დანაკარგებისა და პრემიების მოცულობას.
9) დაზღვევის ობიექტი შეიძლება იყოს დაზღვეულის ნებისმიერი ქონებრივი
ან პირადი ინტერესი, რომელიც არ ეწინააღმდეგება კანონმდებლობას,
ასეთია:
 დაზღვევა დაკავშირებული სიცოცხლესთან, ჯანმრთელობასთან,
შრომისუნარიანობასთან, საპენსიო უზრუნველყოფასთან, პირად
ინტერესებთან (პირადი დაზღვევა);
 დაზღვევა დაკავშირებულია ქონების ფლობასთან, განკარგვასთან,
ქონებით სარგებლობასთან (ქონებით დაზღვევა);
 დაზღვევა დაკავშირებული დაზღვეულის მიერ მესამე (ფიზიკური ან
იურიდიული) პირისათვის ან მისი ქონებისათვის მიყენებულ
ზიანთან (პასუხისმგებლობის დაზღვევა);
 ნებაყოფლობით;
 სავალდებულოდ.
10) ნებისმიერი სადაზღვევო კომპანიის საქმიანობის საფუძველი არინ
ლიცენზიის მოპოვება. ლიცენზიას გასცემს დაზღვევის სახელმწიფო
ზედამხედველობის სამსახური. მის მისაღებად აუცილებელია შემდეგი
დოკუმენტების ნუსხის წარმოდგენა:
 სადამფუძნებლო დოკუმენტი;
 სახელმწიფო დოკუმენტი, რომლის შესაბამისად მზღვეველი
დარეგისტრირდა, როგორც იურიდიული პირი;
 ცნობა საწესდებო კაპიტალის შესახებ;
 ბიზნეს-გეგმა.
11) ბიზნესის დაზღვევის სახეები:
 საკუთრების დაზღვევა - იცავს დაზღვეულს საკუთრების ფიზიკური
დაზიანების ან განადგურებისაგან;

89
  ლოიალურობის გარანტიების ობლიგაციები - იცავენ კომპანიას იმ
რისკებისაგან, რომლებიც კომპანიას გააჩნია არაკეთილსინდიდიერი
თანამშრომლების არსებობის შემთხვევაში;
 მთლიანად შემოსავლის დაზღვევა - დამატებითი დანახარჯების
დაზღვევა. დაზღვევა ბიზნესში დაყოვნებებისაგან;
 პასუხისმგებლობის დაზღვევა - ეს არის დაზღვევის სახეობა,
როდესაც ზარალი, რომელიც მიყენებულია პიროვნებისადმი
განპირობებულია თვით დაზღვეული კომპანიის მიზეზით;
 პასუხისმგებლობის უნივერსალური დაზღვევა - ამ შემთხვევაში
სუბიექტი ხდება ყველა ტიპის პასუხისმგებლობა, როგორც
პროდუქციის ხარისხით მიყენებული ზარალი, ასევე დანაკლისი
მიღებული პროფესიული შეცდომებით;
 მუშაკების საკომპენსაციო დაზღვევა - როდესაც მუშაკები
ღებულობენ კომპენსაციას პროფესიული ტრამვების ან დაავადებების
გამო;
 დაზღვევა პროფესიული შეცდომების დაშვების გამო - ეს არის
დაზღვევის სახეობა, რომლის დროსაც ხდება კლიენტისადმი იმ
ფიზიკური და მატერიალური ზარალის ანაზღაურება, რომელიც
მიყენებულია სამსახურებრივი მოვალეობის შესრულების პროცესში.
12) კომპანიის თანამშრომლების დაზღვევის 3 ძირითადი სახეობა:
I. ჯანმრთელობის დაზღვევა; არსებობს ჯანმრთელობის დაზღვევის 2
სახეობა:
 სამედიცინო მომსახურების დაზღვევა, მოიცავს რამდენიმე
სახეობას, ესენია:
 სტაციონალური მკურნალობის დაზღვევა - რის
შედეგადაც ხდება სტაციონარში წოლის სრული, ან
ნაწილობრივი ხაჯების დაფარვა;
 ფსიქიატრიული მომსახურების დაზღვევა - მოიცავს
სადაზღვევო კომპანიის მიერ იმ დანახარჯების
დაფარვას, რომელიც დაკავშირებულია ფსიქიატრიულ
დაავადებებთან ან ფსიქიატრის კონსულტაციასთან;
 ქირურგიული და თერაპიული დაზღვევა - ამ
შემთხვევაში ხდება ამ სახის სამედიცინო მომსახურების
ანაზღაურება;
 უნივერსალური სამედიცინო დაზღვევა - ამ დროს
მიმდინარეობს ყველა სახეობის სამედიცინო
მომსახურების ანაზღაურება;

90
  სტომატოლოგიური დაზღვევა - ამ შემთხვევაში ხდება
სტომატოლოგიური მომსახურების სრული ან
ნაწილობრივი ანაზღაურება;
 ასისტანსი - სამედიცინო დაზღვევა საზღვარგარეთ
წამსვლელთათვის.
 არაშრომისუნარიანობის დაზღვევა.
II. სიცოცხლის დაზღვევა არსებობს რამდენიმე სახეობის:
 ვადიანი დაზღვევა - როდესაც სადაზღვევო შემწეობა გაიცემა
კლიენტის სიკვდილის შემდეგ, იმ პერიოდის განმავლობაში,
რომელზეც ის იყო დაზღვეული. ამ ტიპის დაზღვევა 1 წელია
და ის ეხება 65 წელს გადაცილებულ პირებს;
 სრული დაზღვევა - როდესაც სადაზღვევო პოლისი ძალაში
რჩება კლიენტის სიკვდილამდე. ამ ტიპის სიკვდილის
შემთხვევაში, დაზღვეულს ეძლევა შესაძლებლობა აიღოს
კრედიტი სადაზღვევო თანხიდან, ხოლო საპენსიო ასაკში
ნაწილობრივ ან სრულიად გამოიყენოს ამ ანგარიშზე
აკუმულირებული თანხა;
III. საპენსიო პროგრამები.

თავი XIX
საგადასახადო სისტემის როლი ბიზნესში
1) საგადასახადო სისტემა არის გადასახადების გადახდის პრინციპების,
ფორმებისა და მეთოდების, საგადასახადო ორგანოების, საგადასახადო
კონტროლის და საგადასახადო კანონმდებლობის დარღვევისათვის
პასუხისმგებლობის სახეების ერთობლიობა.
2) საქართველოს საგადასახადო სისტემა ხასიათდება ისეთი ძირითადი
პრინციპებით, როგორიცაა:
 სავალდებულობის - გადასახადი არის მეწარმის ვალი ქვეყნის წინაშე
და ის უნდა დაექვემდებაროს აუცილებელ გადახდას ბიუჯეტში;
 იერარქიულობის - ვლინდება სახელმწიფო საგადასახადო სისტემის
ერთიან ცენტრალიზებულ მართვაში;
 ურთიერთვალდებულებების - ამ პრინციპის არსი მდგომარეობს
იმაში, რომ ადამიანები გადასახადებს იხდიან იმისათვის, რომ
ორმხრივი ვალდებულებითი ურთიერთობები დაამყარონ
სახელმწიფოსთან;

91
  სარგებლიანობის - სარგებლიანობითი დაბეგვრის პრინციპი
მჟღავნდება იმაში, რომ საზოგადოების სოციალური დიფერენციაცია
იქვევს მის ხელთ არსებული მატერიალური სიკეთეების არათანაბარ
მოხმარებას;
 გადასახადების მრავალფეროვნების - ეს პრინციპი გულისხმობს იმას,
რომ სახელმწიფოს საგადასახადო სისტემა უნდა ეფუძნებოდეს
დიფერენცირებულ დაბეგვრას;
 ადგილობრივი გადასახადების გაფართოვების - ეს პრინციპი
ვლინდება იმაში, რომ ადგილობრივი თვითმმართველობის
წარმომადგენლობით ორგანოებს შეუძლიათ შემოიღონ
საგადასახადო კოდექსით განსაზღვრული გადასახადები, მაგრამ მათ
არა აქვთ უფლება შემოიღონ ის გადასახადები, რომელიც არ არის
გათვალისწინებული კანონმდებლობით.
3) გადასახადების ძირითადი ფუნქციები:
 ბიუჯეტში შემოსავლების მობილიზების (ფისკალური ფუნქცია) -
აისახება იმაში, რომ საგადასახადო სისტემის და საგადასახადო
ადმინისტრირების ნორმალური ფუნქციონირება, უზრუნველყოფს
გადასახადების მობილიზებას ბიუჯეტის საშემოსავლო საწილში და
მათ შემდგომ გადანაწილებას;
 სოციალური სიკეთეების გადანაწილების - ვლინდება იმაში, რომ
ქვეყანაში დიფერენცირებული გადასახადები, უზრუნველყოფენ
მაღალშემოსავლიანი ფიზიკური და იურიდიული პირების
საგადასახადო დაბეგვრის მეშვეობით, ეროვნული შემოსავლის
დაბალ შემოსავლიან სოციალურ ფენებში გადანაწილებას;
 ეკონომიკური განვითარების რეგულირების - აისახება საგადასახადო
განაკვეთების ზრდის ან შემცირების ხარჯზე სახელმწიფოს
ეკონომიკური ზრდის რეგულირებაში. გადასახადებით
ეკონომიკური ზრდის რეგულირებაში გამოიყენება შემდეგი
პოლიტიკის სახეები:
I. ლიბერალური - იწვევს ეკონომიკური აქტივობის ზრდას,
ბიზნესის გაფართოებას, ინვესტიციურ აქტივობას, რაც
აჩქარებს ეკონომიკური ზრდის ტემპებს;
II. მკაცრი - გულისხმობს მაღალ საგადასახადო განაკვეთებს და
მინიმალურ შეღავათებს ამ დარგში. რის გამოც ეკონომიკური
აქტივობა ეცემა და შესაბამისად მცირდება წარმოების
მოცულობა, რაც უარყოფითად მოქმედებს ბაზარზე.
4) გადასახადების კლასიფიკაცია:
I. შემოსავლების მიხედვით:

92
  პირდაპირი - განისაზღვრება შემოსავლის სიდიდის და
ქონების მოცულობის პროპორციულად;
 არაპირდაპირი - ჩაირთვება პროდუქციის ფასში, რომელსაც
იხდის მომხმარებელი.
II. ბიუჯეტის დონეების მიხედვით:
 ფედერალური;
 რეგიონალური;
 ადგილობრივი.
III. დაქვემდებარების და ნებაყოფლობის მიხედვით:
 სახელმწიფო;
 ადგილობრივი;
 საზოგადოებრივი;
 საფირმო.
IV. საგადასახადო განაკვეთის ცვლილების მიხედვით:
 პროპორციული;
 პროგრესული;
 ფიქსირებული.
V. გამოყენების კრიტერიუმების მიხედვით:
 საერთო;
 სპეციალური (მიზნობრივი).
VI. ეკონომიკური დანიშნულების მიხედვით:
 გადასახადები, რომლებიც განეკუთვნებიან წარმოების და
მიმოქცევის დანახარჯებს;
 გადასახადები, რომლებიც ჩართულია პროდუქციის
(სამუშაოს, მომსახურების) გასაყიდ ფასში;
 გადასახადები, რომლებიც განეკუთვნებიან ფინანსურ შედეგს
(მოგების დაბეგვრამდე);
 გადასახადები მოგებიდან, რომლებიც ეხება გადასახადების
გადამხდელს.
5) გადასახადების სახეები საქართველოში:
I. საერთო-სახელმწიფოებრივი;
 საშემოსავლო - იბეგრება რეზიდენტი და არარეზიდენტი
ფიზიკური პირი.
 იბეგრება:
 საავტორო უფლებების, პროგრამული
უზრუნველყოფის, პატენტის, მოდელის სავაჭრო
ნიშნის ან სხვა ინტელექტუალური საკუთრების
გამოყენებით მიღებული შემოსავალი;

93
  ნოუ-ჰაუს გამოყენებისათვის მიღებული
შემოსავალი;
 საქართველოში არსებული ეკონომიკური
მიზნით უძრავი ქონების გამოყენებით
მიღებული შემოსავალი;
 ქონების რეალიზაციით მიღებული ნამეტი...
 არ იბეგრება:
 მიღებული გრანტი, სახელმწიფო პრემია,
სახელმწიფო კომპენსაცია, აკადემიური
სტიპენდია, არასახელმწიფო საპენსიო სქემით
მიღებული პენსია;
 ადგილობრივ ან მუნიციპალურ ბიუჯეტში
გათვალისწინებული ასიგნებებით გამოყოფილი
დახმარებები;
 ოლიმპიურ, მსოფლიო ან ევროპის
ჩემპიონატებში გამარჯვებისათვის მღებული
ფულადი ჯილდოები;
 I და II რიგის მემკვიდრეების ჩუქების ან
მემკვიდრეობით მიღებული ქონების
ღირებულება;
 იმ მეწარმეების შემოსავალი, რომლებიც ეწევიან
შრომის შემდეგი სახეობის საქმიანობას:
o სასოფლო სამეურნეო წარმება;
o ხალიჩების წარმოება;
o მუსიკალური ინსტრუმენტების წარმოება;
o ავტომობილების ტექნიკური მომსახურება;
o თეთრეულისა და სხვა ნაწარმის რეცხვა,
დამუშავება და სხვა.
 არ იბეგრება იმ ფიზიკურ პირთა დასაბეგრი
თანხა, რომელთა შემოსავალი არ აღემატება 3000
ლარს, აქ შედის:
o მეორე მსოფლიო ომის და საქართველოს
ტერიტორიული მთლიანობისათვის
ბრძოლების მონაწილენი;
o ბავშვობისან შეზღუდული უნარის მქონე
პირები;
o „ქართლის დედის“ საპატიო წოდების
მატარებელნი;
o მარტოხელა დედები;

94
 o პირი, რომელმაც იშვილა ბავშვი;
o I და II ჯგუფის ინვალიდები თუ წლის
განმავლობაში მათი შემოსავალი არ
აღემატება 1500 ლარს და სხვა.
 მოგების გადასახადი:
 შემოსავლიდან გამოიქვითება:
 კრედიტისათვის გადახდილი პროცენტი;
 რეალიზებულ საქონელთან (მომსახურებასთან)
დაკავშირებული საეჭვო ვალები;
 სადაზღვევო საქმიანობისას სარეზერვო ფონდში
გადახდილი თანხები;
 ძირითადი საშუალების საამორტიზაციო
ანარიცხები;
 არამატერიალური აქტივების ხარჯები და სხვა.
 არ იბეგრება:
 საპატრიარქოს რელიგიური საქმიანობით
მიღებული მოგება;
 საქველმოქმედო ორგანიზაციების მოგება;
 ინვალიდებისა და მათირეაბილიტაციის
ტექნიკურ საშუალებათა წარმოებით მიღებული
მოგება;
 საქართველოს ეროვნული ბანკის მოგება;
 საერთაშორისო ორგანიზაციების მოგება.
 დამატებითი ღირებულების გადასახადი (დღგ) - წარმოადგენს
საქონლის (მომსახურების) წარმოებისა და განაწილების ყველა
ეტაპზე დამატებულ ღირებულების გარკვეული ნაწილის
ბიუჯეტში ამოღების ფორმას.
 დადებითი მხარეებია:
 ის ასტიმულირებს გადამხდელებს, რომ მათ არ
დაამახინჯონ ფასები, შეზღუდონ
ფასწარმომქმნელი დანახარჯები;
 დღგ-ს გადახდის შედეგად სახელმწიფო
ღებულობს ზუსტ მონაცემებს კაპიტალის
მოძრაობის შესახებ და მას ეძლევა
შესაძლებლობა, არეგულიროს
მაკროეკონომიკური პარამეტრები;
 დღგ არის წინასწარი გადასახადი, რადგანაც მისი
ბიუჯეტში დარიცხვა ხდება პროდუქციის
რეალიზაციამდე.

95
 ნაკლოვანებები:
 როგორც ირიბი გადასახადი, ის შედის
საქონლისა და მომსახურების ფასში და
ერთნაირად აწვება მეწარმეთა ყველა ფენას,
რითაც ირღვევა სოციალური სამართლიანობა;
 მაღალი ფასებისა და დაბალი შემოსავლების
პირობებში ერთობლივი მოთხოვნა მცირდება,
რაც არღვევს მაკროეკონომიკურ წონასწორობას;
 სხვა გადასახადებისაგან განსხვავებით რთული
და შრომატევადია მისი გაანგარიშება.
 დასაბეგრი ოპერაციებია:
 დღგ-ით შეძენილი საქონლის (მომსახურების)
გამოყენება არაეკონომიკური საქმიანობისათვის,
თუ ამ საქონლის (მომსახურების) გადამხდელმა
მიიღო დღგ-ს ჩათვლა;
 საქონლის ექსპორტი;
 გადამხდელის მიერ საქონლის (მომსახურების)
მიწოდება თანამშრომლებისათვის კომპენსაციით
ან მის გარეშე;
 დღგ-ის გადამხდელად რეგისტრაციის გაუქმების
შემთხვევაში საქონლის ნაშთი, რომელზეც
გადამხდელს მიღებული ან მისაღები აქვს
ჩათვლა, განიხილება, როგორც დღგ-ის
დასაბეგრი მიწოდება.
 დღგ-სგან თავისუფლდება:
 ეროვნული ან უცხოური ვალუტის და ფასიანი
ქაღალდების მიწოდება და იმპორტი;
 საქართველოს ეროვნული ბანკის გადასაცემი
ოქროს იმპორტი;
 საქართველოს ფინანსთა სამინისტროს აქციზური
მარკის მიწოდება და იმპორტი;
 სახელმწიფო ქონების მიწოდება პრივატიზაციის
პროგრამის მიხედვით;
 საპატრიარქოს მომსახურება რელიგიური
მიზნით;
 სახელმწიფოს რეგულირებადი ფასების
ტრანსპორტით მომსახურება;
 ლატარეით, კაზინოებით, აზარტული და სხვა
მომგებიანი თამაშების მომსახურება და სხვა;

96
  აქციზი - ირიბი გადასახადი, რომლის ამოღება ხდება
ზოგიერთი დასახელების საქონლისა და მომსახურების
გაყიდვისას.
 მისი ფორმებია:
 ადვალური - აქციზური განაკვეთის საქონლის
ფასის შესაბამისის დადგენა;
 ფიზიკურ ერთეულზე (ლიტრი, კოლოფი)
ფიქსირებული განაკვეთის დადგენა.
 აქციზურ გადასახადს არ ექვემდებარება:
 ფიზიკური პირის მიერ საკუთარი
მოხმარებისათვის წარმოებული ალკოჰოლური
სასმელები;
 ფიზიკური პირის მიერ 2 ლიტრი ალკოჰოლური
სასმელისა და 200 ღერი სიგარეტის იმპორტი;
 შემომსვლელი ავტოსატრანსპორტო საშუალების
ავზში არსებული საწვავი;
 ნავთობპროდუქტების იმპორტი „ნავთობისა და
გაზის შესახებ“ საქართველოს კანონიშ
შესაბამისად;
 აქციზური საქონლის ტრანზიტი.
II. ადგილობრივი;
 ქონების გადასახადი - დაბეგვრის ობიექტი არის
საქართველოს საწარმოების ძირიტადი კაპიტალი,
დაუმონტაჟებელი მოწყობილობა, დაუმთავრებელი
მშენებლობა, არამატერიალური აქტივები და სხვა;
 სათამაშო ბიზნესის გადასახადი.
6) დაბეგვრის ბრუნვა არის საანგარიშო პერიოდში განხორციელებული
დასაბეგრი ოპერაციების თანხის ჯამი.
7) აქციზური მარკა არის აქციზის გადახდის კონტროლის მექანიზმის
უმნიშვნელოვანესი კომპონენტი;
8) თავისუფალი ეკონომიკური ზონა არის საქართველოს ეკონომიკური
სისტემის მსოფლიოს ეკონომიკაში ინტეგრაციის ერთ-ერთი საშუალება.
I. ის იქმნება:
 საზღვარგარეთის კაპიტალის მოზიდვის პირობების
შესაქმნელად;
 ახალი, ინოვაციური ტექნოლოგიების ათვისება-
დანერგვისათვის;
 კვალიფიცირებული პერსონალის მოსაზიდად;
 საექსპორტო ორიენტაციის დარგების განვითარებისათვის.

97
II. მისი მონაწილეები (რეზიდენტები) არიან:
 საზღვარგარეთის ინვესტიციებით შექმნილი საწარმოები;
 ერთობლივი საწარმოები;
 უცხოური კომპანიის შვილობილი კომპანიები.
III. მისი ჯგუფებია:
 საერთო დანიშნულების ზონა;
 სპეციალური დანიშნულების ზონა.

98