BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

-------***-------

BÀI TẬP

GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

ĐỀ BÀI: Phân tích một tình huống đàm phán kinh doanh

Họ và tên : Phạm Hữu Thanh Phúc

MSSV : 11214710
Lớp : Kinh tế quốc tế 63B CLC
GVHD : Th.S. Lê Thùy Dương
 A. GIỚI THIỆU VỀ TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN VÀ PHƯƠNG PHÁP GIẢI
QUYẾT TÌNH HUỐNG :

I.TÓM TẮT TÌNH HUỐNG :

Công ty A ký hợp đồng thuê văn phòng với anh B với hiệu lực 7 năm và còn 6 năm
nữa mới hết hạn hợp đồng. Gần đây, công ty A quyết định xây dựng lại toàn bộ hệ
thống đồng thời cũng thay đổi thiết kế không gian làm việc của công ty theo mô hình
mới. Sau khi thông báo cho chủ nhà là anh B (hình thức trao đổi trực tiếp), công ty A
bắt đầu sửa chữa và thay đổi lại văn phòng. Sau 3 tháng tiến hành, anh B gây khó dễ
bằng cách đòi tiền đền bù vì không có bất cứ văn bản chính thức nào về việc anh B
đồng ý cho công ty A sửa chữa. Anh B kiên quyết đòi bồi thường nếu không sẽ khởi
kiện và chấm dứt hợp đồng trước thời hạn. Sau khi công ty A xem xét lại các điều
khoản trong hợp đồng, các điều khoản ghi rõ bên thuê chỉ không được quyền thay đổi
lại kết cấu chịu lực của văn phòng. Trong trường hợp này công ty A chỉ thay đổi về
mặt bằng, trần, sàn, chứ không ảnh hưởng đến kết cấu chịu lực của văn phòng.

II. PHƯƠNG PHÁP GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG:

Bước 1: Phân tích tình huống:

Dựa trên 4 nguyên tắc :
- Tách chủ thể đàm phán ra khỏi vấn đề .
- Mục tiêu của đàm phán .
- Các lựa chọn mà đôi bên cùng có lợi .
- Các tiêu chí khách quan
Bước 2: Trên cơ sở phân tích tình huống, đề xuất BATNA và WATNA.
Bước 3: Giải quyết tình huống.

A. PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG, ĐỀ XUẤT BATNA VÀ WATNA, GIẢI QUYẾT

TÌNH HUỐNG :

I. PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG:

Công ty A Anh B

Tách chủ thể đàm Muốn thay đổi lại thiết kế Bức xúc và đòi tiền đền bù
phán ra khỏi vấn không gian làm việc của văn trước hành động sửa chữa,
đề phòng theo mô hình mới và giữ thay đổi văn phòng của
tiếp hợp đồng để kinh doanh. công ty A .
 Mục tiêu của đàm Đưa ra các điều khoản để Đòi tiền đền bù nếu không
phán chứng minh việc đòi tiền đền sẽ khởi kiện và chấm dứt
bù của bên cho thuê hợp đồng với công ty A.
(anh B) là sai.

Các lựa chọn mà - Lắng nghe những kiến nghị
đôi bên cùng có của người cho thuê.
lợi - Xin lỗi vì không có văn bản
chi tiết về nội dung của việc
sửa chữa văn phòng .
- Yêu cầu bên A phải có
văn bản chính thức liên
quan tới việc sửa chữa văn
phòng trong những lần sau.

Các tiêu chí Đưa ra các điều khoản thuê nhà Đưa ra các thỏa thuận cho
khách quan của các bên thuê nhà khác. các bên doanh nghiệp khác
cũng đang thuê nhà của anh
B.

● CHI TIẾT VỀ CÁC NGUYÊN TẮC :

a. Tách chủ thể đàm phán ra khỏi vấn đề:

Các bên đàm phán đặt mình vào vị trí của người khác để biết rằng họ đang suy nghĩ
những vấn đề gì từ đó mới thảo luận ý kiến của hai bên, cùng tìm ra những giải pháp
phù hợp. Trong trường hợp này, công ty A cần hiểu rằng anh B – chủ nhà đang bức xúc
về việc công ty đã thay đổi quá nhiều trong văn phòng anh cho thuê. Do ngay từ đầu
việc trao đổi thông tin chỉ bằng lời nói nên phía chủ nhà đều không lường trước được sự
thay đổi toàn bộ về trần nhà, sàn nhà như sau khi đã hoàn thiện. Vì vậy ,ann B bức xúc
và muốn khởi kiện và đòi đền bù. Về phía Công ty A, công ty cũng cần hiểu rằng công
ty luôn muốn giữ nguyên hợp đồng cho thuê này lâu dài vì thế họ mới tốn rất nhiều thời
gian và tiền bạc để thay đổi lại thiết kế của văn phòng với mục đích làm việc tốt hơn.

b. Mục tiêu của đàm phán :

Mục tiêu đàm phán của công ty A trong trường hợp này là dựa vào các điều khoản của
hợp đồng dưới sự rà soát về mặt pháp lý. Bằng cách này, công ty A có thể chứng minh
rằng hợp đồng thuê vẫn chưa kết thúc và trong thời hạn của hợp đồng và công ty A
không thể thay đổi các đặc điểm của văn phòng, chẳng hạn như kết cấu chịu lực. Tuy
nhiên, công ty có thể thay đổi kế hoạch, chẳng hạn như trần, sàn và các bậc thang, mà
không làm thay đổi cấu trúc tổng thể của văn phòng. Nói cách khác, anh B không thể
buộc công ty A phải bồi thường hoặc khởi kiện.
 Đối với anh B, mục tiêu của anh là đòi đền bù vì họ cho rằng sự sửa chữa này làm phá
vỡ kết cấu của văn phòng anh đang cho thuê như vậy anh có thể đơn phương chấm dứt
hợp đồng và khởi kiện ra tòa.

→ Do cả hai đều cần duy trì mối quan hệ lâu dài, nên cả hai bên đàm phán sẽ sử dụng
phương pháp hợp tác nên các nhà đàm phán của hai bên đã tập trung vào mối quan tâm
chứ không phải là mục tiêu đó chính là những mong muốn thực sự ẩn sau cuộc đàm
phán.

c. Các lựa chọn đôi bên cùng có lợi :

Sau khi hai bên đặt mình vào vị trí của bên còn lại để nhận thấy mục đích xây dựng và
mối quan tâm của mỗi bên thì các bên sẽ bàn luận và đưa ra những quyết định cần thiết.

Phía công ty A sẽ xin lỗi anh B vì những sai sót trong quá trình xây dựng và sẽ rút kinh
nghiệm trong tương lai nếu có bất cứ thay đổi gì sẽ có thông báo và chỉ được thực hiện
khi có sự chấp thuận của chủ nhà.

Phía anh B sẽ đồng ý giúp công ty A tiếp tục hoạt động trên văn phòng mà họ đang
được thuê và sẽ vẫn thực hiện hợp đồng.

e. Các tiêu chí khách quan:

Về các giải pháp thể hiện sự thống nhất của hai bên và các nhà đàm phán của mỗi bên
cần đưa ra những tiêu chí đánh giá khách quan.

Phía công ty A: Đưa ra những điều khoản của các hợp đồng cho thuê nhà trước đây của
công ty bởi vì bản thân công ty đã có quá nhiều phòng giao dịch và chi nhánh ở mọi tỉnh
thành trên toàn quốc.
→ Mục đích đưa ra những điều khoản trên giúp phía anh B nhận thức được rằng nội
dung của hợp đồng cho thuê giữa công ty A và anh B là điều khoản chung của mọi hợp
đồng trước đây, không có bất cứ sự thay đổi nào.

Phía anh B : Đưa ra những điều khoản của một số hợp đồng cho thuê với các đơn vị
không ở cùng văn phòng .
→ Mục đích là đối chiếu và chỉnh sửa lại những điều khoản hợp đồng để tránh việc
khiếu kiện về sau.

II. ĐỀ XUẤT BATNA VÀ WATNA:

1. BATNA:

- Đối với công ty A: phương án dự phòng tốt nhất là dừng được việc khởi kiện của anh
B bằng những lý lẽ về điều khoản trong hợp đồng đưa ra đều có lợi cho phía công ty A.
- Đối với anh B: phương án dự phòng tốt nhất là công ty chấm dứt hợp đồng văn phòng
và bồi thường thiệt hại.

2. WATNA:

- Đối với công ty A: phương án dự phòng xấu nhất là chấp nhận giải quyết tranh chấp
với chủ nhà ở tòa án nhân dân.
- Đối với anh B: phương án dự phòng xấu nhất là không đòi được bồi thường và khởi
kiện ra tòa án nhân dân có thẩm quyền.

III. GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG:

- Trước hết, để tránh làm căng thẳng cuộc đàm phán cũng như những ảnh hưởng đến
mối quan hệ của cả đôi bên sau này, phía công ty A sẽ chủ động xin lỗi vì đã có những
thiếu sót là đã không có văn bản chính thức giữa hai bên trong việc tiến hành sửa chữa
cũng như cung cấp đầy đủ thông tin sửa chữa văn phòng với bên cho thuê như công ty
sẽ sửa chữa những gì hay bản vẽ công trình sửa chữa.

- Trong trường hợp anh B kiên quyết đòi bồi thường, phía công ty A sẽ đưa ra các điều
khoản trong hợp đồng đã giao là trong thời hạn của hợp đồng, bên thuê chỉ không được
quyền thay đổi lại kết cấu chịu lực của văn phòng. Trong trường hợp này công ty A chỉ
thay đổi về mặt bằng, trần, sàn, chứ không ảnh hưởng đến kết cấu.
→ Công ty A sẽ sử dụng phương pháp hòa giải để đàm phán.

- Bên cạnh việc đưa ra các luận chứng bên công ty A cũng sẽ viết cam kết đảm bảo sẽ
trả lại văn phòng về trạng thái ban đầu sau khi hợp đồng kết thúc, đồng thời cam kết nếu
có bất cứ sửa chữa gì vào thời gian sau thì sẽ thông báo với bên B và có giấy tờ giao kết
giữa hai bên, nếu không sẽ chịu mọi bồi thường.