Professional Documents
Culture Documents
Marketing Notes
Marketing Notes
अनेकदा 4 पी म्हटले जाते) नियोजित आणि अंमलात आणली जातात. ही प्रक्रिया व्यक्तींच्या आणि संस्थांमधील
उत्पादने, सेवा किं वा विचारांच्या दे वाणघेवाणीसाठी केली जाते. विपणन हे एक सर्जनशील उद्योग म्हणून पाहिले जाते,
ज्यामध्ये जाहिराती, वितरण आणि ग्राहकांच्या भविष्यातील गरजांशी संबंधित विक्री यांचा समावेश आहे .
१.१ विपणन
१.१.१ विपणनाचे स्वरुप किंवा उत्क्रांती
१.१.२ विपणन या संज्ञेत समविष्ट होणारे घटक
१.१.३ विपणनाची व्याप्ती
१.१.४ विपणनाचे महत्त्व
१.१.५ विपणनाच्या मर्यादा
१.२ विपणन - संकल्पना
१.२.१ विपणनाची जन
ु ी (पारं पारिक आणि नवी आधनि
ु क) संकल्पना
१.२.२ हरित विपणन
१.३ विपणन मिश्र
१.४ बाजारपेठेचे विभाजन
१.४.१ बाजारपेठे विभाजनाचा अर्थ व प्रक्रिया
१.४.२ बाजारपेठे विभाजनाचे महत्त्व किंवा उपयुक्तता
१.४.३ बाजारपेठे विभाजनाचे आधार किंवा घटक
१.४.४ उत्पादनाचे स्थान
१.४.५ लक्ष्य विपणन
१.४.६ बाजारपेठे विभाजनाचे विभाजनाचे फायदे
१.४.७ बाजारपेठे विभाजनाच्या मर्यादा
प्रस्तावना
विज्ञानाच्या प्रगतीनुसार उत्पादन प्रक्रियेतही खूप काही बदल झाले. उत्पादित केलेली वस्तू
उपभोग्य व्हावी यासाठी प्रयत्न केले जाऊ लागले. उत्पादित केलेल्या वस्तुला स्थळ, वेळ व
स्वरुप इ. उपयोगिता मिळावी म्हणुन मोठे प्रयत्न करण्यात आले. या सर्व
प्रक्रियेस ‘विपणन’ असे म्हणतात. विपणन हे एक प्रगत असे शास्त्र आहे . पुर्वीच्या काळी विपणन
हे वाणिज्य व व्यापाराचा एक भाग समजला जात असे. पण आधुनिक काळात एक महत्त्वपुर्ण
शास्त्र म्हणून ओळखले जात आहे .
१.१ विपणन
इंग्रजीतील Marketing या शब्दासाठी मराठीत विपणन हा शब्द वापरला जातो. लॅ टीन
शब्द Mercatus पासुन फ्रेंचमध्ये Markeit, इटालियनमध्ये Merecato आणि जर्मनीत Market असे
शब्द तयार झालेले दिसून येतात. वि हा धातू पणन या शब्दात जोडुन वि + पणन असा शब्द
बनला आहे . पणन म्हणजे मालाची विक्री करणे होय. थोडक्यात, मालाची विक्री करण्याचे
शास्त्र म्हणजे विपणन असा अर्थ होऊ शकतो
विपणन ही व्यापक संज्ञा आहे . बाजार (Market) आणि विपणन (Marketing) यातही
फरक आहे .
व्याख्या
’विपणन’ या शब्दाच्या व्याख्या तज्ज्ञांनी विविध प्रकारे केलेल्या आहे त. त्यापैकी काही
महत्वाच्या व्याख्या पढ
ु ीलप्रमाणे
"विपणन ही ग्राहकाच्या मागणीचा पाठपुरावा करणारी प्रक्रिया आहे . बाजारात वसतूंना व
सेवांना मागणी असते. तिच्या आधारे स्वतःसाठी नफा आणि उपभोक्त्यांसाठी गरजांची पुर्तता
विपणनातन
ू साध्य होते."
- इ.एफ.एल.ब्रेच
"विपणन ही प्रक्रिया आहे की ज्यामधन
ू समाजाला अधिक उच्च प्रकाराचे राहणीमान उपलब्ध
केले जाते."
-पॉल मसरु (Masur)
"विपणन प्रक्रिया ही प्रत्येक व्यवसायाची सरु
ु वात आणि शेवट असतो."
-फिलिप कोटलर
"वस्तू आणि सेवा यांचे एका व्यक्तीकडून किंवा संस्थेकडून दस
ु र्या व्यक्तीकडे किंवा
ु र्या व्यक्तीकडे किंवा संस्थेकडे होणारे हस्तांतर, वस्तूंच्या मालकीचे हस्तांतर शक्य
संस्थेकडे दस
करणार्या सर्व कृती म्हणजे विपणन होय."
अमेरिकन मार्के टींग असोसिएशन
मार्के टींग या संकल्पनेतून विविध कार्ये, एकत्रित स्वरुपाची सुचित केली जातात, ज्या
कार्यांची दिशा मागणीला प्रोत्साहन दे ण्याची असते आणि निर्माण झालेली मागणी पर्त
ु ता
करण्याचा प्रयत्नही त्या प्रक्रियेत असतो.
१.१.१ विपणनाचे स्वरुप किंवा उत्क्रांती
विपणन हे प्रकाराचे सामाजिक आणि आर्थिक अशा स्वरुपाचे संधोनाचे क्षेत्र
आहे . औद्योगिक क्षेत्रात, वाणिज्य क्षेत्रात जसेजसे वस्तू वितरणाच्या क्षेत्रातही हळूहळू बदल होत
गेले आहे त, अशा बदलांना उत्क्रांती असे म्हणतात. उपभोक्ता आणि उत्पादक यांतील अंतर
जसेजसे वाढत गेले, त्यांच्यातील प्रत्यक्ष संबंध संपन
ू , परस्परसंबंध जसे दरु ावले, तसतसे प्रमाणात
विपणन प्रगत होत गेले. विपणनातील विविध प्रक्रियांची संख्या वाढत-वाढत गेली. भारतात
विपणन क्षेत्रात जी उत्क्रांती होत गेली त्याच्या प्रमख
ु पायर्या (Stages) पढ
ु ील्प्रमाणे आहे त.
(१) स्वावलंबी अवस्था (Self Sufficient Stages): मानवी इतिहासात पष्ु कळ वर्षे
मानवाचे जीवन स्वावलंबी स्वरुपाचे होते. उत्पादक आणि उपभोक्ता या दोन्ही भमि
ु का एकाच
व्यक्तीकडून बजावल्या जात असत. प्रत्येक कुटुंब आपापल्या गरजा भागविण्याइतके स्वावलंबी
होते. आपल्या गरजा भागतील एवढे च उत्पादन असल्याने विनिमयाचा प्रश्न नव्हता. विपणन
ही संकल्पना त्या काळात माणसांच्या मनातही आली नाही. उत्पादन माफक प्रमाणावर
असल्याने विक्री प्रयत्नांचा प्रश्नच अस्तित्वात नव्हता. यामुळे या अवस्थेला ’स्वावलंबी
अवस्था’ असे संबोधले जाते.
(२) विनिमयाभिमुख अवस्था (Exchange oriented Stages): वाणिज्याच्या उत्क्रांती अवस्थेत
ग्रामीण अर्थव्यवस्था हा दस
ु रा टप्पा होता. या अवस्थेत मानवी गरजा वाढत गेल्या, पण सर्व
गरजा स्वबळावर भागविण्यासाची क्षमता कोणत्याही कुटुंबाची नव्हती. अशा परिस्थितीत दस
ु र्या
कुटुंबाशी संपर्क साधण्याला चालना मिळाली आणि अल्प प्रमाणात एका वस्तुच्या बदल्यात दस
ु री
अल्प प्रमाणत एका वस्तुच्या बदल्यात दस
ु री वस्तू असे व्यवहार सुरु झाले. मत्र अशा
व्यव्हाराची संख्या स्थानिक पातळीवरच मर्यादित राहिली. कौटुंबिक पातळीवरील वस्तुंची
आपापसातील अदलाबदल किंवा दे वाण - घेवाण यामध्ये व्यक्ती परस्परांच्या प्रत्यक्ष संपर्कात येत
असत आणि विनिमय माध्यमाशिवाय व्यवहार होत असत. विपणनाच्या उत्क्रांतीतील ही पहिली
अवस्था समजता येईल.
(३) उत्पादनाभिमुख अवस्था (Product Oriented Stage): या अवस्थेमध्ये औद्योगिक क्रांतीचा
प्रभाव आणि विविध क्षेत्रांतील शोधांचा प्रभाव उत्पादनावर पडलेला दिसतो. या काळात
उत्पादकांनी आपल्या हितसंबंधांना प्राधान्य दे ण्यास सुरूवात केली आणि ग्राहकांवर आपला प्रभाव
राखण्याचा प्रयत्न केला. यातून विपणन उत्पादनाभिमुखी बनले. ग्राहकांचा विचार, त्यांचे
समाधान या गोष्टी कमी महत्त्वाच्या समजल्या गेल्या. वस्तूच्या सुधारणेकडे फक्त लक्ष दिले
गेले आणि विक्रयवध्
ृ दीसाठी खास वेगळ्या स्वरूपाचे असे प्रयत्न उत्पादकांनी केले
नाहीत. थोडक्यात, उत्पादक जे बाजारपेठेत आणेल ते स्वीकारण्याची ग्राहकाची तयारी
असे, पण ’ग्राहकांच्या कल्याणासाठी उत्पादन’ हा विचार त्या काळात दर्ल
ु क्षित होता.
(४) विक्रीभिमख
ु ी विपणन अवस्था (Sales Oriented Stage): केवळ उत्पादन नव्हे तर
विक्रीकडेसद्ध
ु ा लक्ष परु विण्याची गरज कालांतराने निर्माण झाली. याचे कारण बाजारपेठा आणि
स्थानिक न राहता टप्प्याटप्प्याने त्यांचा शहरी बाजारपेठा असा होत गेला. वाहतक
ु ीची नवनवीन
साधने अस्तित्वात आली. विविध बाजारपेठांत विखरु लेल्या ग्राहकांशी नियमित संपर्क राखणे
उत्पादकांना अवघड ठरू लागले आणि त्यामुळे विक्रीची पर्यायी व्यवस्था आवश्यक बनली. केवळ
स्थानिक बाजारपेठांवर अवलंबन
ू राहणे उत्पादकांना अयोग्य वाटू लागले आणि विक्रीचे प्रयत्न
वाढविण्याची गरज स्पष्ट झाली. त्याचाच परिणाम म्हणजे मध्यस्थांचे मदत घेणे गरजेचे वाटू
लागले. उत्पादन पर्वी
ु प्रमाणे उत्पादकाभिमख
ु न राहता ते विक्रीभिमख
ु (Sales Oriented
Stage) बनले. बाजारपेठेत काय विकले जाईल किंवा कोणत्या वस्तंन
ू ा मागणी येउ शकेल याचे
प्रमख
ु अनम
ु ान करण्याची पध्दती सरू
ु झाली आणि उपभोक्त्याचे महत्त्व प्रथमच उत्पादकांच्या
लक्षात आले. ज्यामळ
ु े विक्रीला चालना मिळे ल अशा प्रकारचे प्रयत्न उत्पादकांना आवश्यक वाटू
लागले.
(५) ग्राहकाभिमुखी अवस्था (Consumer Oriented Stage): या अवस्थेला विपणनाच्या
उत्क्रांतीतील शेवटचा टप्पा समजला जातो. विशेषत्वे १९ व्या आणि २० व्या शतकाच्या स्पर्धेचे
स्वरूप आणि स्पर्धेचे स्वरूप आणि स्पर्धेचे प्रमान खुपच बदललेले आहे . आजकाल बाजारपेठेत
मागणीचे प्रमाण खुपच विस्तारलेले आहे . त्याच्प्रमाणे एकाच वस्तूचे निर्मिती करणारे अनेक
उत्पादक आहे त. अशा परिस्थितीत गेल्या एक-दोन शतकांच्या कालावधीत विपणनातील धोके
आणि अनिश्चितता वाढत चाललेली आहे . सर्व दे शांच्या अर्थव्यवस्था गतिमान बनलेल्या
आहे त. अशा बदलत्या काळाच्या पार्श्वभूमीवर कोणताही उद्योजक फक्त स्वत:चा स्वार्थ
विचारात घेउ शकत नाही. फक्त नफा आणि विक्री याच दोन गोष्टींचा विचार करणे
आत्मघातकी स्वरूपाचे ठरते. ग्राहकांच्या मनात आदराचे स्थान निर्माण करणे, त्यांना कायम
स्वरूपात ’ग्राहक’ म्हणून टिकवून धरणे यासठी संकुचित दृष्टिकोन बाजूला ठे वावा
लागतो. निदान बाह्यदर्शनी स्वरूपात आपण ग्राहकाच्या हितकरिता प्रयत्नांची परकष्ठा करतो हे
प्रत्येक स्पर्धक उद्योजकाला दाखवावे लागते आणि त्यातूनच ग्राहकाभिमुखी विपणन हा दृष्टिकोन
सर्व संमत ठरलेला आहे .
(६) समाजाभिमुखी विपणन अवस्था (Social Oriented Stage): विपणनात ग्राहक संतोष या
दृष्टिकोनावर भर दिला जाऊ लागला. ग्राहकांच्या गरजा व आवश्यकतांनुसार उत्पादनात बदल
केले जाऊ लागले. अधिकाधिक वस्तू व सेवांचा उपभोग करणे म्हणजे समाजात समध्
ृ दीचे
लक्षण मानले जाऊ लागले. असे असले तरे , समाजातेल एक वर्ग हळूहळू जगत
ृ होत असून
पर्यावरण प्रदष
ू ण व चंगळवाद आणि आर्थिक शोषण याबद्दल्चे मते तो मांडू लागला आहे . तसेच
अनावश्यक खर्च टाळणे, ऊर्जेचा अपव्यय टाळा, इंधन बचत करा व प्रदष
ू ण टाळा या विषयांवर
सकारात्मक प्रचारही होऊ लागला.
विपणनाचे फायदे
1) विपणनामुळे मूळ उत्पादक व अंतिम उप्भोक्ता यांची साखळी जोडली जाते. त्यामुळे
विनिमय प्रक्रिया सुलभ होउन तिला चालना मिळते.
2) विपणनामुळे संग्रहण कार्य होते. संग्रहणामुळे हं गामी उत्पादन असणार्या वस्तूसध्
ु दा वर्षभर
ग्राहकांना उपलब्ध होउ शकतात.
3) विपणनामुळे अर्थव्यवस्थेत चैतन्य प्राप्त होते. अर्थचक्रास गतिमान ठे वण्याचे कार्य
विपणनामळ
ु े सरु ळीत होते.
4) उत्पादनामळ
ु े रूप स्वरूपात (Form Utility) उपयक्
ु तता मल्
ू य निर्माण होते. विपणनामळ
ु े
स्थळ, काळ व मालकी किंवा ताबा या संदर्भातील उपयक्
ु तता मल्
ू याची निर्मिती होते.
5) विपणनामळ
ु े वस्तू वा सेवांचे भौतिक वितरण व मालकी हस्तांतरण सल
ु भ होते.
6) विपणनामळ
ु े च वस्तच्
ू या प्रमाणीकरणास प्रोत्साहन मिळते. रं ग, वजन, दर्जा, चव व आकार
इत्यादी विविध घटकांच्या आधारावर प्रमाणीकरण होते. त्यामळ
ु े वस्तच
ू ी निवड करणे ग्राहकांना
सुलभ होते.
7) विपणनामुळे उद्योजकता विकासास चालना मिळते.
8) विपणनामुळे माहितीचे आदान - प्रदान सुलभ होते. बाजारपेठेविषयक माहितीच्या गतीमुळे
व्यापारी - मध्यस्थ, ग्राहक व उत्पादन अशा सर्वांना फायदा होतो.
9) विपणनामुळे वाहतूक, जाहिरात, मध्यस्थ, संग्रहण, बाजारपेठ, संशोधन व दळणवळन अशा
विविध क्षेत्रांत नवीन रोजगार्निर्मिती होत राहते.
10) विपणनामुळे मागणीची वत्ृ ती प्रबळ होते. त्यामुळे विकसनशील दे शांतील आर्थिक व
सामाजिक अभिसरणास वेग येतो.
१.२ विपणन - संकल्पना
१.२.१ विपणनाची जन
ु ी (पारं परिक) आणि नवी (आधनि
ु क) संकल्पना
विपणनाची जन
ु ी कल्पना ’उत्पादनाभिमख
ु ी’ (Product Oriented) होती तर नव्या कल्पनेत
ग्राहक त्याच्या गरजा केंद्रस्थानी कल्पन
ू सर्व यंत्रणा त्याभोवती फिरत असते असे खालील
आकृतीवरून स्पष्ट दोन गोष्टी असतात.
(१) ग्राहकांची संख्या वाढविणे हा हे तू (२) संतुष्ट ग्राहकांचे, एकूण ग्राहकांत प्रमाण
वाढविणे. पर्वी
ु च्या संकल्पनेप्रमाणे (Old Marketing Concept) वस्तू जास्तीत जास्त खपविण्यावर
भर होता. ग्राहकांचे हित, समाधान या गोष्टी त्यामानाने कमी महत्त्वाच्या होत्या. ग्राहकाला
फक्त वस्तू विकणे हीच विक्रीची पध्दती होती. पष्ु कळसा संबंध थेट ग्राहकांशी येत
असे. विक्रेत्यांची याकामी मदत महत्त्वाची समजली जात असे. आताच्या काळात विपणनाची
विविध अंगे उत्पादकाच्या साहाय्याला असतात. खालील आकृती याचेच मख्
ु यत्वे स्पष्टीकरण
करते.
विपणन जुनी संकल्पना
विक्रय
------------------------
संख्यात्मक दृष्टी
विपणनाची नवी संकल्पना काहिशी व्यापक आहे तर जुनी संकल्पना संकुचित आणि
काहिशी आत्मकेंद्रित स्वरूपाची आहे . संयोजक नफा आणि विक्रीचे विस्तत
ृ व्यवहार (Greater
Valume) यावरच भर दे त असत. ग्राहकाचाही दृष्टीकोन (पारं पारिक) बाजारात जे मिळत असेल
ते स्वीकारण्याचा अल्पसंतुष्टतेचा होता. केवळ उपभोग आणि अस्तित्व टिकवणे एवढाच विचार
पुर्वीच्या काळी होता. विपणनाच्या नवीन संकल्पनेत ग्राहकाला काय हवे, त्याच्या अपेक्षा जाणून
घेउन त्याप्रमाणे उत्पादन करण्यावर भर दिला जातो. ग्राहकांच्या आकांक्षा पूर्ण केल्याखेरीज
स्पर्धात्मक युगात उत्पादकांना वावरता येत नाही. ग्राहकाकडे (आशा, आकांक्षा) दर्ल
ु क्ष
नक
ु सानकारक ठरते हे ओळखन
ू आपल्या उत्पादनांना पन
ु ःपन्
ु हा मागणी येईल याची व्यवस्था
करावी लागते. विपणनाची नवी संकल्पना असेच मार्गदर्शन करते.
१.२.२ हरित विपणन
अनेक लोकांचा असा विश्वास आहे की हरित विपणन हे केवळ पर्यावरणीय वैशिष्ट्य
असलेल्या उत्पादनाचा परु स्कार किंवा जाहिरात याच्याशीच निगडित आहे . बहुतेक वेळा (फॉस्फेट
फ्री, रिसायकलेबल, रिफिलेबल, ओझोन-फ्रेण्डली आणि एन्व्हायर्नमेन्टली फ्रेण्डली) स्फुरद-
मक्
ु त, पन
ु र्निर्माणयोग्य, पन
ु र्भरणयोग्य, ओझोन-मैत्र आणि पर्यावरण मैत्र अशा पारिभाषिक संज्ञा
असलेल्या वस्तूंचा संबंध ग्राहक हरित विपणनाशी जोडतात. वास्तविक पाहता ‘हरित विपणन’ ही
एक व्यापक संकल्पना आहे त्यामध्ये ग्राहकाच्या उपभोग्य वस्तू, औद्योगिक साहित्य तसेच सेवा
यांचा समावेश आहे . क्रियांच्या विस्तत
ृ कक्षेबरोबर, ज्यांमध्ये उत्पादनांचे बदल/फेरफार
करणे, उत्पादन प्रक्रियेमध्ये बदल करणे, आवरणांमध्ये बदल तसेच जाहिरातींमध्ये बदल करणे
यांचा समावेश होतो हरित विपणन एकत्र झालेले आहे . ‘हरित विपणना’ ची व्याख्या सहजपणे
करता येत नाही. यासंदर्भात वापरलेली पारिभाषिक संज्ञा बदलली आहे ; त्यामध्ये हरित विपणन
पर्यावरणजन्य विपणन आणि सजीवसष्ृ टीशास्त्र (Ecology) विपणन यांचा समावेश आहे . हरित
विपणन १९८० चा उत्तरार्ध ते १९९० चा पर्वा
ु र्ध यादरम्यान प्रामख्
ु याने अस्तित्वात आले त्याच्या
कितीतरी अगोदर हा विषय चर्चेत आला होता. अमेरिकन मार्के टिंग
असोसिएअशनने (AMA) १९७५ साली पहिले चर्चासत्र ‘सजीवसष्ृ टीशास्त्र विपणन’ (Ecological
Marketing) घेतले. या चर्चासत्रातील कामकाजाची नोंद ‘Ecological Marketing’ नावाच्या हरित
विपणनविषयक पहिल्या पुस्तकामध्ये केलेली आढळते.
व्याख्या
"मानवाच्या गरजा व मागण्यांची पुर्तता करणे या हे तूने कोणतेही विनिमय निर्माण करणे
आणि सुलभ करणे यासाठी संरचना केलेल्या सर्व कृती म्हणजे विपणन" आणि या विनिमयाचा
नैसर्गिक पर्यावरणावर अपायकारक परिणाम कमीतकमी करण्याचा प्रयत्न यामध्ये समाविष्ट
आहे "
"मानवाच्या गरजा व मागण्यांची पुर्तता या हे तुने कोणतेही विनिमय निर्माण करणे आणि
सुलभ करणे यासाठी संरचना केलेल्या सर्व कृती म्हणजे विपणन"
त्यामुळे हे निश्चितं की ग्राहक व विक्रेतासंघ दोघांचेही हितसंबंध सुरक्षित राहतील आणि
ग्राहक व विक्रेता दोघांचाही फायदा असल्याशिवाय ऎच्छिक विनिमय होउ शकणार
नाही. उपयुक्त व्याख्येमध्ये नैसर्गिक पर्यावरणाची सुरक्षितता समाविष्ट आहे , या विनिमयाचा
नैसर्गिक पर्यावरणावर अपायकारक परिणाम कमीत कमी करण्याचा प्रयत्न उल्लेखिलेला
आहे . दस
ु रा एक महत्त्वाचा मुद्दा आहे , तो म्हणजे, मानवाच्या उपयुक्ततेचा कल स्वभावतःच
नैसर्गिक पर्यावरणाला हानिकारक असतो. तेव्हा नैसर्गिक पर्यावरणाला कमीत कमी अपाय
होईल, संपर्ण
ु तः नष्ट न करता याच्याकडे विपणन व्यवस्थेने लक्ष परु वावे.
महत्त्व
मानवासाठी पथ्
ृ वीतलावर संसाधने मर्यादित प्रमाणावर आहे त की, ज्यायोगे जगभरातील
अमर्याद मागण्या त्याला/तिला पुरविण्याचा प्रयत्न करावा लगतो, पथ्
ृ वीतलावर संसाधने ही
माणसाच्या विनियोगासाठी असणे हा बहिचर्चित भाग आहे . विपणन समाजामध्ये निवड-स्वातंत्र्य
असल्यामुळे वैयक्तिक किंवा सामुहिक गरजा/मागण्या पुरविण्यासाठी उद्योजकांना पर्यायी किंवा
नवीन मार्ग काढायलाच हवेत. तेव्हा/सरतेशव
े टी या मर्यादित संसाधनाचा विपणन व्यवस्था कसा
वापर करतात, हे विपणन व्यवस्थेला पाहावे लगतो. विशेषतः जेव्हा ग्राहकांच्या मागण्यांची
पर्त
ु ता करताना म्हणजेच वैयक्तिक आणि औद्योगिक मागण्या परु विताना क्रयसंघटनेची उद्दिष्टे
साधण्याकडे हरित विपणन व्यवस्थेत लक्ष द्यावे लागते.
साहित्यामधन
ू पाहता हरित विपणनाचा वाढत्या उपयोगाची पढ
ु ील कारणे दिसन
ु येतात.
(१) उद्दिष्ट प्राप्त करण्यासाठी हरित विपणन ही एक सस
ु ंधी असल्याची जाणीव संघटनांना आहे .
(२) सामाजिकदृष्ट्या जबाबदार (विश्वसनीय) होणे हे नैतिक कर्तव्य असल्याचे संघटना
मानतात.
(३) प्रतिस्पर्धी पर्यावरणवादी कार्ये उद्योजकांना त्यांची पर्यावरणवादी कार्ये बदलण्यास प्रवत्ृ त
करतात.
(४) टाकाऊ वस्तू किंवा कमी करणे या खरे दीशी जोडलेल्या प्रकारांमुळे त्यांची नीती
बदलण्यासाठी जोर दिला जातो.
वरील व्याख्यांवरून स्पष्ट होते की, विपणन मिश्रचे काही घटक आहे . उत्तम
विपणनासाठी या घटकांचे योग्य प्रमाणात मिश्रण करावे लागते. अपेक्षित नफा प्राप्त होण्यासाठी
विशिष्ट आकाराची विक्री होणे आवश्यक असते. अशी विक्री होण्यासाठी विक्रेता विक्रीसंबंधी
विविध घटकांचे मिश्रण साधून विक्रय डावपेच ठरवितो. या विविध घटकांनाच विपणन मिश्रचे
घटक असे म्ह्टले जाते.
विपणन मिश्रचे घटक
उत्पादन विशिष्ट वेळी वापरत असलेल्या विपणनाच्या बदलत्या घटकांचे प्रमाण व प्रकार
यांच्याशी विपणन मिश्रचा संबंध असतो.
हार्वर्ड बिझनेस स्कूलच्या प्रो.नील एच. बोर्डोन यांनी विपणन कार्याची ‘मिश्र’ ही संकल्पना
वापरली. संयोगीकरणानस
ु ार विपणनाच्या घटकांची कल्पना व एकत्रीकरण यांचे रुपांतर
कार्यक्रमात करणे म्हणजे ‘मिश्र’ होय. त्यामुळे विशिष्ट वेळी संघटनेची उद्दिष्टे उत्तमपणे साध्य
केली जातात. अशा प्रकारे विपणन मिश्र म्हणजे आखलेली योजना, की जी बाजारपेठेच्या प्रश्नांचे
विश्लेषण करते. या प्रश्नाचे विश्लेषण असे-
(क) संघटनेच्या विपणन कार्यातून बाहे र पडणारे महत्त्वाचे प्रवाह वापरात आणणे. (ख) कार्यक्षम
विपणनाच्या कार्यक्रमासाठी कामपध्दती व धोरणे यांचा स्वीकार करणे. (वितरणविषयक
धोरणे, विकासात्मक धोरणे इ.)
वस्तू किंमत
वितरण स्थळ विकास
विपणन मिश्र हा विविध घटकांचे संयोगीकरण दर्शवितो, की जे साकलिक
दृष्टीने ‘उत्पादनसंस्थेची विपणन व्यवस्था’ तयार करतो. या घटकांचे इंग्रजीत चार ‘पी’ (Four
`P') असे वर्णन केले जाते (Production, Price, Place of Distribution and Promotion).
ग्राहक वस्तूची खरे दी करतात, यामुळेच उत्पादकास काही निश्चित धोरणे अंगीकारावी
लागतात. धोरणामुळे उद्दिष्टे निश्चित होतात व व्यवस्थापनास ज्या मर्यादित कार्ये करावी
लागतात, ती मर्यादा निश्चित होते.
उत्पादित वस्तवि
ू षयक धोरणाच्या पुढील महत्त्वाच्या बाजू होत. -(क) उत्पादन
मिश्रचा (Production Mix) विचार, (ख) प्रचलित उत्पादित वस्तूच्या मागणीचा दर, मागणीचे
स्वरूप व मागणीतील बदलाची दिशा, (ग) वस्तू उत्पादनातून काढून टाकणे व नवीन वस्तच्
ू या
उत्पादनाबाबत निर्णय घेणे, (घ) स्पर्धकांची वस्तू-उत्पादनांची धोरणे.
वस्तूच्या उत्पादनाबाबतची धोरणे म्हणजे उत्पादनात गुंतलेल्या मार्गदर्शन करणारे , कंपनीचे
नियम होत. यात नियोजन, विकास, उत्पादन व विपणन यांत गुंतलेल्या लोकांचा समावेश
होतो. वस्तूंच्या उत्पादनाविषयक धोरणाचे उपयोजन प्रचलित व नवीन अशा दोन्ही प्रकारच्या
वस्तू उत्पादनास होते.
(क) उत्पादन मिश्र (Production Mix) : उत्पादनविषयक धोरणाचा एक महत्त्वाचा घटक म्हणजे
उत्पादन मिश्र होय. उत्पादन धोरणाचे निर्णय तीन वेगवेगळ्या स्तरांवर घेतले जातात :
(१) उत्पादन मिश्र, (२) उत्पादन वस्त,ू (३) उत्पादन रे षा.
या तीन बाबी एकत्रितपणे उत्पादन-नियोजन कार्यवाहीत करतात. उत्पादन मिश्रास
रुं दी, खोली व सस
ु ंगतता असते. एकाच कारखानदाराकडून तयार केल्या जाणार्या अनेक विविध
उत्पादनांची रुं दी मोजली जाते. उदा., बजाज इलेक्ट्रिकल्स विजेचे पंखे, मिक्सर व दिवे इ. तयार
करते. आकारांच्या वर्गवारीचा संबंध खोलीशी असतो, तसेच प्रत्येक उत्पादन रे षल
े ा दे उ केलेले
कॉलम्स व प्रतिमाबंध यांच्याशी खोलीचा संबंध असतो.
ज्या उत्पादनसंस्थांना वस्तू किंवा सेवा बाजारपेठेत आणाव्या लागतात, त्यांना दोन ध्येये
साध्य करायची असतात. ती म्हणजे ग्राहकांचे समाधान व नफ्याचे कमालीकरण. उत्पादनाच्या
माध्यमातून उत्पादनसंस्था ही दोन ध्येये साध्य करते. उत्पादनसंस्था जेथे वस्तूंची किंवा सेवांची
विक्री करते त्या बाजारपेठेत संघटनेच्या यशाची निश्चिती होते. म्हणून विशिष्ट वस्तू व सेवा
यांना असणारी वैयक्तिक पसंत श्रेणी हीच अर्थशास्त्राच्या रचनेची अंतिम निर्णय घटक असते व
यावरच संघटनेचे सापेक्ष यश अवलंबून असते.
(ख) किंमत मिश्र (Price Mix): किंमत मिश्र यामध्ये वस्तूच्या किमतीमध्ये धोरण ठरविले
जाते. तसेच उधारीबाबतचे, रोखावरील सूट दे ण्याबाबतचे निर्णय घेतले जातात.
(ग) विक्रय वध्
ृ दी मिश्र (Promotion Mix): यामध्ये विक्रय वध्ृ दीच्या बाबतीत योजना
आखणे, त्यासाठी कराव्या लागणार्या जाहिरातीचे आयोजन करणे.
(घ) विक्रय वध्
ृ दी (Promotion): विक्रय वध्
ृ दी, जाहिरात प्रभावी माध्यमे, जमा व
प्रदर्शने, वितरकांच्या भेटी, ग्राहकांच्या द्यावयाच्या भेटवस्तू आणि प्रसिध्दी या सर्वांचा या
घटकात विचार केला जातो.
(च) वितरण मिश्र (Distribution Mix): यामध्ये ग्राहकांना योग्य वेळी, योग्य जागी वस्तू
उपलब्ध करून दे ण्यासाठी योग्य त्या वितरण माध्यमाची निवड करणे, तसेच त्या संबंधीचे धोरण
व नियोजन आखणे या बाबींचा समावेश होतो.
ू षयक व्यूहरचना किंवा वस्तू जीवनचक्र
वस्तवि
वस्तूचे जीवन मानवाच्या जीवनाप्रमाणे असते. मानवास जसे जीवनाच्या विविध टप्प्यांतून
जावे लागते, तसेच वस्तू उत्पादित करणार्या व्यवसायसंस्थानाही काही ठरावीक
अवस्थांतन
ू /टप्प्यांतन
ू जावे लागते. वस्तम
ू ध्ये काळाच्या ओघात बरे चसे बदल होत
असतात. त्यात नवनवीन सध
ु ारणा घडून येत असतात. रोज कितीतरी वस्तू बाजारात येतात व
कितीतरी वस्तू बाजारातन
ू नामशेष होत असतात हे आपण पाहतोच. वस्तच
ू े आयष्ु य एका
ठरावीक चाकोरीतन
ू जात असे. वस्तू जेव्हा नव्याने बाजारपेठेत येते तेव्हा त्या वस्तच्
ू या
जीवनाला सरु
ु वात होते. उत्पादक त्या वस्तच
ू ा मागणीप्रमाणे परु वठा करीत असतो. जसजसा
पुरवठा वाढत जातो तसतशी त्या वस्तूला प्रौढावस्था प्राप्त होत जाते. मागणी व विक्री यांमध्ये
होत जाणारी वाढ एका ठरावीक बिंदप
ू र्यंत येउन थांबते व त्यानंतर मात्र मागणी व विक्री यांच्यात
घसरण चालू होते. एक काळ असा येतो की, त्या वस्तू बाजारपेठेतन
ू नामशेष
होतात. वस्तच्
ू या मागणीची घसरण वस्तच्
ू या ही ग्राहकांच्या बदलत्या गरजा, तांत्रिक
प्रगती, आवडीनिवडीतील बदल या कारणांमळ
ु े वस्तच्
ू या
आयष्ु याचेही प्रवर्तन, विकास, परिपक्वता व समाप्ती असे चार टप्पे पडतात. व्यक्तीच्या प्रत्येक
टप्प्याचा कालावधी जसा ठरावीक वर्षाचा असतो तसे वस्तच्
ू या टप्प्याच्या कालावधीचे मात्र
सांगता येत नाही. वस्तूच्या आयुष्याच्या टप्प्याचे वर्णन खालीलप्रमाणे करता येईल .
(१) वस्तूची प्रवर्तन अवस्था : या अवस्थेमध्ये वस्तूचे उत्पादन मागणीप्रमाणे केले जाते व
मागणी वाढविण्याचा जास्तीत जास्त प्रयत्न केला जातो. या अवस्थेत विक्रय वध्
ृ दीचा खर्च मात्र
जास्त असतो. त्यामानाने विक्रय वध्
ृ दीमध्ये फारशी वाढ होत नाही. बाजारपेठेमध्ये वस्तू
उपलब्ध करून ग्राहकांपर्यंत पोहोचविण्याचा व ग्राहकांना माहीत करून दे ण्याचा जास्तीत जास्त
प्रयत्न या अवस्थेत केला जातो.
ग्राहकांना वस्तू-व्यापारासंबंधी आवाहन विविध जाहिरात माध्यमांचा वापर करून केले
जाते. या अवस्थेत वस्तूचे महत्त्व पटवून दे ण्यासाठी प्रात्यक्षिके केली जातात. त्यामुळे वस्तू
विक्रीच्या खर्चात खुपच वाढ होते. बर्याच वेळा असे घडते की, या टप्प्यामध्ये वस्तू बाजारपेठेत
अयशस्वी ठरतात.
(२) वस्तूचा विकास : या अवस्थेत वस्तूचे नाव ग्राहकांपर्यंत पोहोचले असते. वस्तूसंबंधी
बरीचशी माहिती ग्राहकांपर्यंत पोहोचते त्यामुळे लोकांचा वस्तू वापराबाबतचा कल दिसून
येतो. वस्तूची मागणी ग्राहक वर्ग करतो. त्यामुळे वस्तू विक्रीमध्ये बरीचशी वाढ घडून
येते. या विकासाच्या अवस्थेमध्ये व्यवसायसंस्था वाढत्या मागणीचा जास्तीत जास्त फायदा
वस्तूच्या किमतीत वाढ करून घेणे किंवा वस्तूची किंमत कमी करून अधिकाधिक मागणी
निर्माण करणे, या धोरणाचा अवलंब करतात. वस्तूची वाढत जाणारी मागणी व वाढत जाणारा
नफा यामुळे त्या वस्तू उत्पादित करणार्या व्यवसायसंस्था जोरात असतात. वस्तू प्राप्त
करण्यासाठी ग्राहक वर्गात चढाओढ लागते. मोठ्या प्रमाणावरील उत्पादन व बाजारपेठेत असणारी
मोठी मागणी याचा परिणाम वस्तूच्या उत्पादन वाढीवर व विक्री खर्च कमी होण्यावर
होतो. उत्पादक मागणीपुर्व वस्तूचे उत्पादन केल्यानंतर तिची वितरन व्यवस्था चांगली राहील ते
पाहतात.
(३) परिपक्वता : वस्तच
ू ी परिपक्वता याचा अर्थ बाजारपेठेमध्ये वस्तच
ू े मिळवेलेले स्थान
परिपक्वता असणे असा आहे . या अवस्थेमध्ये वस्तच
ू ी विक्री बरीचशी वाढलेली दिसन
ू येते.
याचे महत्त्वाचे कारण म्हणजे बहुतेक ग्राहकांनी वस्तच
ू ी खरे दी केलेली असते, जी काही
वस्तंच
ू ी मागणी केली जाते ते वस्तच्
ू या खरे दीचा उशिरा निर्णय घेणारे ग्राहक असतात. अशा
ू ा मागणी ये असते. या अवस्थेमध्ये वस्तूची किंमत व नफा यांच्यावर एक
ग्राहकांकडून वस्तल
विशिष्ट प्रकारचा तणाव जाणवू लागतो. वस्तच
ू े अधिकाधिक उपयोग शोधन
ू , किमतीमाध्ये योग्य
ते फेरबदल करून वस्तच
ू ी मागणी टिकून रहावी यासाठी वस्तच
ू े उत्पादक प्रयत्न
करता. सामान्यतः पहिल्या दोन अवस्थांपेक्षा या अवस्थेचा कालावधी मोठा असतो. या
अवस्थेमध्ये बाजारपेठांमध्ये स्पर्धा दिसन
ू येते. विक्री संवर्धन योजनांवर बराचसा खर्च करून
वस्तच
ू ी विक्री वाढवण्याचा प्रयत्न केला जातो; परं तु या अवस्थेत मागणी घसरणीला
लागते. त्याचा परिणाम उत्पादन व्यवस्थेवर व पर्यायाने संपर्ण
ु व्यवसायावरच होतो. परिपक्वता
टप्प्याच्या शेवटी-शेवटी बाजारपेठेतील मागणी व विक्री कमी-कमी होत जाते. स्पर्धेचे स्वरूप
अधिकच तीव्र बनते. या स्पर्धेच्या वातावरणात नवीन व्यवसंस्था फारसा तग धरू शकत
नाहीत. त्यांना यापुढे वस्तूचे उत्पादन करणे परवडत नाही. त्यामुळे असे व्यवसाय आपले
उत्पादन बंद करतात.
(४) समाप्ती : या अवस्थेमध्ये वस्तूला पर्यायी वस्तू उत्पादन करणार्या व्यवसायसंस्था नवीन
तंत्रज्ञान घेउन बाजारात वस्तूची विक्री करीत असतात. जन्
ु या तंत्रज्ञामुळे वस्तू उत्पादित करणे व
बाजारात स्पर्धेला तोंड दे णे अशक्य होते. त्यामुळे या वस्तू उत्पादन करणार्या व्यवसायसंस्थांना
उत्पादन बंद करून कुलूपच लावावे लागते. या अवस्थेमध्ये वस्तूच्या विक्रीमध्ये घसरण
होते. विक्री संवर्धन योजनांवर अतिशय कमी खर्च करण्यात येतो. वस्तूचे उत्पादन करणे
तोट्याचे ठरू लागते. हळूहळू वस्तूचे उत्पादन बंद करून वस्तूला वरील अवस्थेत आपले जीवन
व्यतीत करावे लागते. यामध्ये ती वस्तू कोणत्या अवस्थेत किती काळ राहील हे नक्की सांगता
येत नाही. काही वस्तू अशा आहे त की, त्या कित्येक वर्षापासून आजही बाजारात दिसत
आहे त, तर कित्येक वस्तू अशा आहे त की, त्या कित्येक वर्षापासून आजही बाजारात दिसत
आहे त, तर कित्येक वस्तू अशा आहे त की त्या बाजारात प्रवेश करताच नाहीशाही झालेल्या
आहे त.