Факултет’’ ‘’ -

ДИПЛОМСКА РАБОТА ПО ПРЕДМЕТОТ МАРКЕТИНГ ВО

СООБРАЌАЈОТ

ТЕМА : МЕЃУНАРОДЕН МАРКЕТИНГ И ШПЕДИЦИЈА

ИЗРАБОТИЛ : МЕНТОР :

, октомври, 2020
БЛАГОДАРНОСТ

2
ИЗЈАВА

3
СОДРЖИНА

4
 Вовед

За разлика од примената на маркетингот во рамките на определени

национални рамки каде постојат релативно изедначени услови, во
меѓународниот маркетинг се сретнуваме со низа на специфичности кои се
резултат како на специфичностите на секоја национална економија и нејзиниот
инструментариум, така и на специфичните карактеристики на одделните
економски (и политички) групации кои со своите ограничувања и други мерки
уште повеќе го усложнуваат работењето на надворешниот пазар.
Без оглед на таквата сложена состојба , постои тенденција на создавање
на единствен светски пазар, што произлегува од следниве фактори:
o Сите земји во светот упатени се на меѓусебна размена поради
нерамномерната територијална дистрибуција на природните ресурси, што
наложува потреба за остварување на меѓународна размена, поради разликите во
создадената стопанска структура. Таквата потреба е од национален интерес на
секоја земја.
o Речиси кај најголемиот број земји постои определен економски однос
кој се воспоставувал подолг временски период. Тие врски се карактеризираат со
нагласена резистентност така што не можат да се прекинуваат поради
определени краткорочни измени во политиката.
o Силното влијание на науката и техничко технолошката револуција
наложува да се остварува меѓународна размена. Тоа се чувствува во различни
домени на стопанскиот живот на секоја земја

5
 Зборовите шпедитер и шпедиција потекнуваат од латинскиот збор кој во
превод значи да се отпреми, односно да се испрати нешто. Отпремата и
допремата на предмети со развојот на стопанството станал значаен проблем кој
барал не само добро организирање на работата туку и добро познавање на сите
услови кој треба да бидат исполнети при транспортот на стоката со сите видови
превозни средства.
Шпедитерот се јавува во улога на специјален организатор на отпрема и
допрема на материјалните добра со сите превозни средства. Законските
регулативи на нашата држава, шпедитерите ја третираат на сличен начин како и
во повеќето европски држави. Во нашите регулативи шпедитер е она лице кое
извршува отпрема и допрема на патници и предмети во свое име, а за сметка на
комитентот и извршува други работи кои се поврзани со транспорт.
Шпедитерот на себе ги презема сите работи поврзани со превозот како и
следење на пратките, а исто така се јавува и како специјален координатор на
сите учесници во превозот. Од ова произлегува дека шпедицијата е посебна
организациона целина која врз основа на договорот за шпедитерско работење се
обврзува предметите на комитентот да ги преземе од едно место и да ги превезе
на друго место со наплата на определен надоместок.
Шпедитерот за извршување на овие работи покрај познавањето на
својствата на стоките, карактеристиките на превозните средства и товарните
единици, како и познавање на законските регулативи во сопствената
(матичната) држава и во државите каде се одвива транспортот. Тој исто така
треба да има познавање за избор на најповолен превозен пат кој бара
најсестрано познавање на сите елементи кои имаат какво било влијание во
превозот.

6
 1. МЕЃУНАРОДЕН МАРКЕТИНГ И ШПЕДИЦИЈА

Компаниите при своето формирање најчесто се насочени кон работењето

на домашниот пазар. За таа цел, таа го испитува пазарот, подготвува ресурси и
отпочнува со работење.
При понатамошната експанзија, компанијата има за цел:
- прво да влезе на одредениот пазар,
- потоа да опстане на тој пазар и
- на крајот настојува да заземе што поголем дел од пазарот.
Но, глобализацијата си го направи своето. На домашен пазар постојат и
меѓународни конкуренти. Затоа поради се поизразените глобални тенденции во
работењето, конкуренцијата и на домашниот пазарот добива се поголем
меѓународен предзнак.
Неизвесната средина, јаката конкуренција, притисокот да се намалат
трошоците и да се зголеми продуктивноста, подобрувањето на квалитетот на
производите, како и недостатокот на клучните суровини и енергенси, го
определуваат работењето на компаниите како во домашните така и во
меѓународните услови.
Поради тоа домашните компании не смеат да чекаат да бидат нападнати
од други меѓународни компании, туку тие сами треба да градат и развиваат
конкуретски предности, за да успеат прво на домашниот, а потоа и на
меѓународниот пазар. Но, без никаква помош од страна на владата, бидејќи
помошта едноставно се претвора во еден од најголемите непријатели на една
компанија, која доколку не може да се снајде во домашни услови, многу
потешко ќе биде да се снајде во меѓународни услови.
Определбата за влез на компанијата во меѓународното работење,
претставува клучна стратегиска одлука за понатамошната деловна судбина на
една компанија.

7
 Меѓународниот маркетинг го препознаваме низ следниве четири
елементи:
- специфичност на меѓународниот пазар;
- специфичност во управување со маркетинг активностите;
- постоење специфичности во меѓународното работење;
- значење на глобализацијата.
Атрактивноста на новите пазари го определува број на купувачите,
нивната платежна моќ и нивната спремност да го користат понудениот производ
или услуга. Доколку компанијата започнува со работењето, тогаш се оди
најчесто со пласирање на помала количина на производи, без оглед дали
истражувањата покажуваат потреба за поголема количина, бидејќи луѓето во
компанијата немаат изградена самодоверба, а ризикот е секогаш голем. Од
друга страна, нема подобро опипување на пулсот на пазарот без разлика на
големите истражувања, бидејќи информациите доаѓаат од теренот, со реални
производи, пазар, купувачи, дистрибутери…
Голем број на купувачи се осетливи на вербално и невербално
комуницирање, поради што мораат да се бираат зборови кога се рекламира
одреден производ со цел да се погоди суптилноста на пораката. За остварување
на меѓународните маркетинг стратегии потребно е да се вработат експерти за
јазици, бидејќи не може секоја маркетинг порака да се преведе буквално на
поголемиот број на јазици. Доколку пропагандната порака се преведе буквално
на некој јазик, таа може погрешно да се свати или да биде дури и смешна, со
што ќе изостане нејзиниот пропаганден смисол.
Секоја компанија која планира да нападне некој странски пазар
претходно се подготвува, зголемувајќи ги своите капацитети, како по
прашањето на финансиите, така и во развојот на технологиите, маркетингот,
менаџментот. Па кога ќе го нападне одредениот пазар, домашните компании
тешко можат да пружат адекватен одговор на интензивниот напад, доколку
претходно не се подготвени за тоа.
Доколку во моментот на нападот се врши преструктуирање и
консолидирање, за да се одговори на нападот, ефектите ќе бидат минимални.
Чекањето и не реагирањето на предизвиците кои доаѓат од странство, може за
домашната компанија да биде катастрофа.

8
 Одредени етнички, верски, расни, национални и патриотски чувства,
некогаш определуваат дали нешто ќе се купува или не. Преку пропагандата
“купувајте наше” или “не купувајте нивно” може значително да се влијае на
побарувањето на одредени производи. Етноцентризам или форсирање на
сопствената култура или производи, е чест случај. Но, тогаш се јавува закана од
други држави, и тие ќе применат реципрочни мерки, па најчесто се одбегнуваат
директни повикувања за користење на сопствените производи, а бојкотирање на
туѓите производи. Во пракса сепак може да се забележи бојкот на одредени
производи, што може да овозможи создавање на дополнителна шанса на
домашната компанија да се преструктуира и да продолжи со работењето.
Поради состојбите на светскиот пазар, меѓународниот маркетинг добива
се поголемо значење. Компаниите кои сакаат активно да се вклучат во
меѓународниот маркетинг потребно е да бидат:
- пазарно насочени;
- да постојат координирани деловни активности;
- да постојат меѓународни мрежи;
- компанијата адекватно да се вклопи во меѓународната средина.
Маркетинг принципите важат во сите држави со пазарни стопанства, но
сепак мора да се оспособи маркетинг сектор за специфичности кои
произлегуваат од работењето на меѓународниот пазар. За таа цел се користат
повеќе функции на меѓународниот маркетинг: планирање на маркетинг;
дизајнирање на организациска структура за меѓународен маркетинг;
прогнозирање на продажбата; подготовка на продажна квота и буџет; водење на
меѓународните маркетинг функции; развивање на производот, пласирање,
промоција и деловни полиси.
Разликите кои постојат помеѓу оделни земји на кои треба да се обрне
внимание се: техничкиот развој, различните транспортни можности, различните
економски можности, јазикот, религијата, културата, навиките, обичаите,
климата (ладно, топло)…

9
 За успешно да се совладаат сите овие различности, потребно е
компанијата да ангажира дополнителен број на експерти. Трошоците за
дополнителни вработувања ќе се надокнадат со остварените деловни резултати,
односно профит. Некогаш постои голема разлика помеѓу маркетинг
активностите на домашниот и странскиот пазар, а некогаш тие активности се
потполно исти. Доколку се работи за слични национални, етнички, верски,
културолошки региони, тогаш и маркетинг активностите ќе бидат слични и
спротивно.
Меѓународните компании настојуват да освојат што поголем пазар,
користејќи развиена технологија, развиен маркетинг, јак финансиски потенцијал
како и истакнати меѓународни марки на производи. Успешното работење на
компаниите не зависи само од работењето на една компанија, туку од работење
на комплексни мрежи кои сочинуваат производители, инвеститори и други
финансиски институции, осигурителни компании, добавувачи, дистрибутери и
слично. Доколку членовите на оваа мрежа се појаки, тие можат да понудат
поконкурентски услови на пазарот и подобро да работат. Сите членови на овие
мрежи мораат паралелно да вршат развој на техниките и технологиите за
сопствената гранка, но мораат да вложуваат и во развојот на вработените.
Пример: Производителите развиват производни капацитети, банкарите
развиват банкарски услуги, осигурителни компании развиват услуги во свој
домен и сл. На тој начин јаките мрежи стануваат уште појаки и многу тешко е
да им се конкурира на меѓународно ниво.
Кај земјата домаќин, главна причина за користење на меѓународните
производи се: пониски цени; подобар квалитет; сoвремена технологија;
континуирана испорака… Некои компании работат самостојно, некои се во
партнерски однос со други компании, а одредени компании работат во
меѓународни услови преку посредници, доколку немаат добро развиен сопствен
маркетинг.

10
 Меѓународниот маркетинг треба да ги испита специфичностите на еден
пазар и тие специфичности да ги искористи во работењето. Со текот на времето,
поради интеракција помеѓу компанијата и околината, компанијата е во состојба
во одреден обем да ги промени специфичностите на тој пазар. Но, компанијата
во почетокот на работењето не треба да настојува по секоја цена да ги анулира
специфичностите кои постојат на еден пазар, туку треба да почека одредени
разлики и специфичности на пазарот со текот на времето постепено да исчезнат.
Меѓународните маркетинг активности се скапи, па мора да се издвојат
финансиски средства за реализирање на маркетинг активностите. Маркетинг
активностите во странство, можат да бидат финансирани: од страна на
државата, од страна на неколку компании од истиот или различниот сектор или
од одделни богати компании. Богатите компании ги концентрират своите
напори на перспективен пазар, пласирајќи производи или услуги во облик кој е
најприфатлив за тој пазар, па стануват уште побогати.
На меѓународниот пазар може да се оди со потполно истиот производ
како и на домашниот пазар, со делумно изменет производ во сагласност со
потребите на одредениот пазар, а може и со производи кои се посебно креирани
за определениот пазар. Некогаш самиот тип на производите бара вакво
однесување, додека некогаш тоа однесување се должи на имање или немање на
доволно ресурси, за одреден производ да се пласира во различни форми на
различни пазари.
Мора да се согледа и која цена се спремни купувачите од оделни земји да
ја платат за производот или услугата. При работење со странство треба: да се
плати царина; транспорт; осигурање на транспорт и други давачки; па најчесто
се одобруваат пониски цени отколку на домашниот пазар. Понекогаш се
потребни и државни гаранции за финансиска подршка на одредени проекти.

11
 1.1. Меѓународни маркетинг концепции

Со оглед на реалните разлики во општествено-економските односи меѓу

одделните земји кои учествуваат во меѓународната размена, меѓународниот
маркетинг добива посебна димензија која води кон создавање различни
меѓународни маркетинг концепции.

1.1.1. Унинационална маркетинг концепција

Оваа концепција има за цел да го вклучи националното стопанство во

меѓународната размена со што остварува определени активности на увозен и
извозен маркетинг. Основната компонента на оваа концепција е извозот кој ги
има следните карактеристики:
Со извоз, производствените капацитети се зголемуваат во меѓународни
оптимални капацитети, или со нив се зголемува користењето на постојните
капацитети.
Извозот значи зголемување на пласманот на производите бидејќи
домашниот пазар е тесен за оптимални производни капацитети.
Извозот го забрзува развојот на домашните претпријатија.
Обезбедува подобра поделба на финансиските трошоци.
Претставува значаен извор на девизен прилив.
Се користат извозни премии, и др.
Извозната и увозната маркетинг компонента се делови на
унинационалната маркетинг концепција и ја одразуваат меѓународната размена
од стојалиште на националното стопанство.

1.1.2. Меѓународната кооперативна маркетинг концепција

Меѓународната кооперативна маркетинг концепција, се однесува на

задоволување на потребите на две или повеќе национални стопанства. Самиот
збор покажува дека постои соработка меѓу две или повеќе национални
стопанства, а со меѓународната размена се настојува да се постигнат заеднички
национални резултати.

12
 1.1.3. Мултинационалната маркетинг концепција

Мултинационалната маркетинг концепција поаѓа од поставката на

создавање оптимални резултати во повеќе национални стопанства. Врз таа
основа се развиваат мултинационалните компании кои во денешни услови
доминираат во економијата на низа на неразвиени и земји во развој, и на тој
начин остваруваат мошне големи профити.

Слика 1. Мултинационална маркетинг концепција

1.3. Организација на извозниот маркетинг

а) Ивозно оддeление Со проширувањето на меѓународната продажба

претпријатието организира извозно одделение составено од директор на
продажбата и неколку помошници. Ако и понатаму расте продажбата,
оддлението се проширува за да ги опфати поголемиот број на маркетинг услуги.
б) Меѓународна служба Меѓународната служба се организизра на
повеќе начини. Со неа раководи претседател кој ги поставува целите, задачите и
се грижи за растот. Други членови на меѓународната служба се стручњаци за
маркетинг, производство, истражување, финансии, планирање и кадри.

13
 Тие планираат за различни оперативни единици и им вршат услуги.
Оперативните единици можат да бидат : географски организации, организации
за група на производи и меѓународни организации. Врзвниот менаџмент може
таа служба да ја гледа како една дополнителна служба и да не ја вклучува во
оценката и планот на глобалниот маркетинг.
в) Мултинационална организација Ваквата организација размислува за
себе како за маркетер на глобалниот пазар. Глобалните оператiвни единици
непосредно се одговорни на извршниот директор, а не на претседателот на
меѓународната служба. Менаџментот се пополнува од кадрите на многу земји,
составните и резервните делови се купуваат таму каде што можат да се најдат
по најниска цена, се вложува каде што очекуваат најголеми приноси, извршниот
директор е упатен светски, а не само во домашните или меѓународните
трансакции. Ефикасната конкуренција во меѓународното окружување бара
различна старатегија од онаа наменета за домашниот пазар.
На менаџерите им стојат на располагање четири стратегии и тоа
следниве :
Етноцентрична стратегија - се претпоставува дека производите и
услугите на една земја се посупериорни во однос на производите и услугите од
друга земја и кон своите погони во странство се однесуваат како кон
секундарни делови.
Геоцентрична стратегија – се засниова на географска децентрализација
со стеснет асортиман на производи и намален ризик преку производство во
повеќе земји.
Полицентрична стратегија се заснова врз намалувањето на ризикот
преку постоењето на голем број на автономни пзарни единици и широк
асортиман на производи.

14
 Глобална стратегија – фокусот го става на меѓународното поврзување
на странските пазари. Секое претпријатие ги оценува своите предности и
слабости, како и можности и ограничувања на окружувањето, за да донесе
одлука за вклучување на глобалниот пазар.
Одлуката е проследена со соодветен ризик и бара систематскки начин на
водење на меѓународниот маркетинг.
1. Прв чекор е оценка на меѓународното маркетинг окружување , а тука
важно место завзема меѓународниот маркетинг трговски систем, економската,
политичкоправната, културната и итн.
2. Мора да се донесе одлука за учеството на надворешната продажба во
однос на вкупната , дали ке се работи во малку или многу земји.
3. Проценка на стапката на принос од вложувањата во донос на степенот
на ризик, како и донесување на одлука на кој пазар сака да се влезе.
4. Треба да се определи начинот на кој ќе се влезе на пазарот и тоа како
извоз, заедничко вложување или како директно вложување.
5. Прилагодување на производот, цената, дистибуцијата и промоцијата
на секој поединечен пазар.
6. Се донесува одлука за организацијата на маркетингот и тоа како за
извозното оддление, меѓународната служба или мултинационалната
организација. На овој начин едно претпријатие се решава и ја спроведува
одлуката за неговото вклучување на меѓународниот пазар.

15
 2. Шпедиција

Шпедитерот е стопанственик (правно или физичко лице) кое се смета

како комисионер во европските земји, а многу поретко како агент во англо-
саксонските земји.
Кај нас шпедитерот е самостојна категорија на стопанственик, односно
нашиот правен систем шпедицијата ја третира исто како и европските држави.
За подобро извршување на шпедитерската работа шпедитерот може да овласти
и други лица кои што ќе му помагаат, односно ќе ја вршат целата работа или дел
од неа.
Овие лица во шпедитерството се познати како меѓушпедитер и
подшпедитер. Меѓушпедитер е правно или физичко лице на кое шпедитерот му
пренел овласувања за извршувања на некои работи во шпедитерското работење.
Шпедитерот ангажира меѓушпедитер кога не може да ја изврши
целокупната работа на целиот превозен пат, односно во следниве случаи : кога
предметите на својот пат од местото на отпремата до местото на предавање
поминуваат повеќе државни граници кога предметите во текот на своето
патување менуваат повеќе превозни средства.
Подшпедитер е она лице на кое главниот шпедитер му ги пренел сите
овластувања за извршување на целокупната шпедитерска работа. Шпедитерот
одговара за подшпедитерот, односно за неговиот избор, за неговата работа како
и за сите други лица ангажирани од него.

16
 2.1. Видови шпедиција

Поради разновидноста на шпедитерските работи произлезена е извесна

специјализација и поделба на работите.Шпедицијата може да се подели според
следниве критериуми:
1. Според територијата на која шпедитерот ја врши својата дејност
- внатрешна шпедиција - се врши во границите на една земја и се служи
исклучиво со домашни превозни средства.
- меѓународна шпедиција - често се нарекува и национална шпедиција. Истата
постои кога испораката или доставувањето на стоката се врши меѓу разни земји
во надворешно-трговскиот промет, така што шпедитерските работи се поврзани
со меѓународниот превоз на стока и на други пратки: oд своја и странска
земја („извозна шпедиција“),oд странска и своја земја („увозна шпедиција“) и
меѓу странски земји преку својата земја („транзитна шпедиција“).
2. Според основните карактеристики на работењето
- пристанишна шпедиција - е онаа која исклучиво или претежно се занимава со
организирање на превоз на стока со поморски превозни средства.
- континентална шпедиција - е онаа која исклучиво или претежно се занимава со
организирање на отпремување на стока со копнени превозни средства.
Континенталните шпедитери го организираат превозот на стока по железница,
по пат, со авиони и по речен и каналски пат.
- гранична шпедиција - е шпедиција која претежно се занимава со гранично
царинење на извозна, увозна стока и со други работи кои се во врска со
преминувањето ан царинските линии (државни граници). Работите на
граничната шпедиција ги вршат гранични шпедитери како посебен вид
стручњаци во меѓудржавната шпедиција

17
 3. Со оглед на меѓусебните правни односи, меѓу шпедитерот и
комитентот
- непотполна шпедиција - е таква шпедиција кога шпедитерот, врз основа на
договор за шпедиција презема врз себе обврска да му ја испорача или да му ја
достави стоката на својот комитент, како и да изврши други правни
илитехнички дејства. Шпедитерот не се обврзува да изврши превоз на стоката,
туку само се обврзува, со превозникот да склучи договор за превоз. Затоа се
нарекува чист договор за шпедиција.
- потполна шпедиција - постои кога шпедитерот врз основа на договор за
шпедиција, покрај редовните шпедитерски работи, презема врз себе обврска да
изврши и превоз на стоката.
- фиксна шпедиција - всушност претставува еден вид целосна шпедиција.
Меѓутоа, овие два вида шпедиција меѓусебно се разликуваат по тоа што
кај фиксната – паушалната шпедиција комитентот му плаќа на шпедитерот еден
фиксен износ што ја покрива не само провизијата и трошоците за чисто
шпедитерските услуги, туку и превознината и другите превозни трошоци за
извршениот превоз.
- збирна шпедиција - постои кога шпедитерот истовремено (во исто превозно
средство, со иста превозна исправа) испраќа и доставува стока што им припаѓа
на разни негови комитенти. Во овој случај шпедитерот со транспортното
претпријатие склучува еден единствен договор за превоз и тоа, по правило, во
сопствено име и за сопствена сметка, а потоа му дава на превозникот посебни
налози за предавање на стоката на определени примачи.

18
2.2. Организација на шпедитерско претпријатие

Дејноста на меѓународна шпедиција поради својата сложеност и значење

во меѓународниот и националниот транспортен систем треба да се разгледува
како сложен динамичен, стопански и економски систем. Дејноста на
шпедицијата е збир на меѓусебно поврзани шпедитерски активности. Не постои
никакво правило, одредба или некоја секогаш зададена форма според која се
врши организација на едно шпедитерско претпријатие.
Зависност од работата географската положба на која се наоѓа и работи
како и од големината на самата работна организација зависи и внатрешната
организација на одредена шпедитерска организација. Според структурата на
организација на шпедитерската организација главно се делат во две основни
групи :
Чисто шпедитерски претпријатија
Комбинирани шпедитерско-транспортни претпријатија
Под чисто шпедитерски претпријатија ги подразбираме оние
меѓународни шпедиции кои се занимаваат исклучиво со организирање на
превозот без транспортна дејност и воедно тие немаат регистрација за
меѓународен транспорт на стоки.
Под комбинирани шпедитерско-транспортни претпријатија ги
подразбираме оние меѓународни шпедиции кои имаат регистрација за
меѓународна шпедиција и за меѓународен транспорт на стока. Иако можат да
извршуваат комбинирана дејност во организациската поставеност овие две
дејности се јасно издвоени.
Службите (секторите) во внатрешната организација на шпедитерските
претпријатија се формираат според одделните видови на шпедитерски работи
така најчесто во шпедитерските претпријатија постојат увозни, извозни и
транзитни сектори.

19
 2.3. Работи на меѓународната шпедиција

Делокругот на работа и дијапазонот на работите на меѓународните

шпедиции е многу широк и сложен. Класификацијата на шпедитерските работи
на основа на само еден критериум е невозможна. Најважни критериуми се:
видот на надворешнотрговската работа, видот на транспортот, правниот статус
на шпедитерите и значењето во надворешнотрговскиот и транспортниот систем.
Според видот на надворешнотрговската работа, шпедитерските услуги
можат да бидат: извозни увозни и транзитни.
Според фазата на извршување на надворешно трговската работа,
шпедитерските услуги се делат на припремни и оперативни.
Според видот на транспортот, шпедитерските работи можат да бидат
поморски, речни, воздушни, копнени или комбинирани.
Според правниот статус, шпедитерските работи можат да бидат
комисионерски, агентски и самостојни.
Според значењето во надворешнотрговскиот и транспортниот систем,
шпедитерските услуги можат да бидат основни и специјални.
Основни работи се оние кои шпедитерот редовно ги извршува заради
задоволување основни, вообичаени барања на организацијата на транспортот во
извоз, увоз или транзит на стока.
Специјални шпедитерски работи се оние кои шпедитерот ги извршува
повремено, од случај на случај, како дополнување на основните работи, па
поради тоа се нарекуваат и дополнителни.

20
 2.4. Подготовки на шпедитерската работа

Меѓународната шпедиција, како помошник на надворешната трговија,

има многу значајна улога во сите фази на надворешнотрговската работа. Секоја
надворешно – трговска работа има три фази: подготвителна, фаза на договарање
односно заклучување на купопродажниот договор и фаза на извршување,
односно реализирање на работата. Подготвителната фаза опфаќа низа на
значајни активности кои треба да дадат одговор на прашањето дали идната
работа е рентабилна.
Тука пред сè се работи за истражување и анализи на пазарот на одредени
стоки , изборот на начинот и каналот на купување или продавање, проверка на
солвентноста на работниот партнер и предкалкулации на надворешнотрговската
работа.
Во оваа фаза е неопходно вклучување шпедитери кои со своите стручни
совети, идеите околу можните транспортни решенија и предкалкулација на
транспортните трошоци, ќе му дадат на комитентот значаен материјал за оценка
на рентабилноста на работата и со тоа се разрешуваат дилемите дали треба да се
влезе во следната фаза или не треба.
Во фазата на договарање на работата во која се прецизираат сите детали
во врска со транспортот на стоката, неопходна е активна улога на шпедитерот,
со што се овозможува комитентот да ги договори оние транспортни решенија
кои ќе ги заштитат неговите интереси и избегнат какви било нејасности во
купопродажниот договор.
Од таков заклучен купопродажен договор многу е лесно покасно да се
дојде до одредби на договорот за шпедициите во кои шпедитерот ќе оствари цел
околу своето ангажирање во припрема и договарање на надворешнотрговската
работа. Сите активности на шпедитерот во подготвителната и фазата на
договарање на надворешнотрговската работа ги сочинуваат предработите на
шпедитерската работа.

21
 2.5. Склучување на договорот за шпедиција

Договорот за шпедиција е договор на економско право со кои

шпедитерот се обврзува на комитентот да му организира транспорт на стока,
како и сите потребни работи, царински и други формалности во врска со тој
транспорт.
Предметот на договор во шпедицијата е организација на транспорт на
стока која шпедитерот ја извршува во свое име но за сметка на комитентот.
Договор за шпедиција е неформален договор, што значи дека не е
задолжителна писмената форма, но во пракса се инсистира да се заклучува по
писмен пат.
Доколку комитентот го извести шпедитерот дека ја прифатил неговата
понуда и дал диспозиција (налог) за организирање на транспорт по устен пат, а
овој тоа го прифатил, се смета дека договорот за шпедиција е заклучен. Во
пракса, шпедитерот секогаш таквиот добиен налог ќе го потврди по писмен пат
што е истовремено и потврда за заклучување на договорот за шпедиција.
Доколку се прифатат понудата и диспозицијата во писмена форма, тогаш
е потврда за заклучување на договор. Меѓутоа интересите и на комитентот и на
шпедитерот се јасно да се прецизираат меѓусебните права и обврски, па договор
за шпедиција најчесто се заклучува по писмена форма.
Договорот за шпедиција може да биде генерален и поединечен.
Генералниот договор за шпедиција се заклучува кога комитентот ги
поверува сите работи околу организација на транспортот на еден шпедитер.
Поединечен договор за шпедиција се заклучува со извршување на една
работа и трае до неговото извршување.

22
 2.6. Должности на шпедитерот од договорот за шпедиција

Шпедитерот презема исти обврски без разлика дали договорот за

шпедиција е заклучен во писмена форма или прифатената понуда е соопштена
усно. Тоа произлегува од законот за облигациони односи и Општи услови на
работење на меѓународните шпедитери на Македонија.
Обврски на заклучување на договор со трето лице. Шпедитерот е должен
да заклучи, во свое име а за сметка на комитентот, еден или повеќе договори за
превоз и извршување други работи кои се во врска со превозот. Во рамките на
овие обврски, шпедитерот врши избор на трети лица кои ќе извршуваат поедини
работи во врска со транспортот, одредуваат превозен пат и видот на превозното
средство.
Обврски на однесување со внимание на добар претприемач. Покрај
обврските на строго придржување на договорените обврски и заштита на
интересите на комитентот, шпедитерот е должен да постапи по работните
обичаи, принципи на работен морал, правилата за лојално однесување во својата
струка и околностите на конкретниот договор. Секое однесување кое излегува
од рамките на однесување со внимание на добар претприемач се смета за
шпедитерска кривица. Ова произлегува од мислењето дека шпедитерот не е
само познавач на принципите на однесување со внимание на добар
претприемач, туку дека тоа е основа на неговата дејност.
Обврски на прием и чување на стоката. Шпедитерот е должен да, од
комитентот или трето лице, ја прими стоката чија отпрема ја договорил, како и
да ја чува ако се наоѓа во неговото складиште за подготовки за понатамошен
транспорт. Доколку стоката има видни оштетувања или е во помала количина,
шпедитерот е должен да преземе сè да ги заштити интересите на комитентот.

23
 Обврски на прифаќање и предавање на стоката. Прифаќањето на
стоката претставува нејзино примање од превозникот, кога шпедитерот е
примач по транспортниот документ. Предавањето на стоката е обврска на
шпедитерот да на крајниот корисник, кој е назначен во договорот, му ја даде
стоката на располагање.
Обврски на пренос на правата на комитентот. Шпедитерот е должен да
ги пренесе на комитентот сите права и правни барање кон трето лице со кое е
заклучен договорот од моментот каде комитентот изразил намера да ги користи
тие права.
Обврски за полагање сметка на комитентот. Шпедитерот е должен по
завршувањето на работата, да му положи сметка на комитентот на
документиран и детален начин. Документиран начин значи на сметката да се
приложат сите документи со кои се докажува извршување на работа, а
подетален е сметката на трошоци приложена така што на комитентот да му
овозможува потполн увид во трошоците за извршување на работа.

2.7. Должности и права на шпедитерот според договорот за

шпедиција

Прашањето на одговорност на шпедитерот се третира на ист начин како

и неговите должности, без разлика на начинот на заклучување на договорот.
Одговорност за штетите. Шпедитерот е одговорен за штетите кои
настанале со неизвршување или непотполно извршување на обврските од
договорот за шпедиција. Во сите случаи каде шпедитерот не ги извршил
договорените обврски, а штета настанала, се претпоставува дека постои
предизвикувачка врска помеѓу пропустот од шпедитерот и настанатата штета.
Шпедитерот ќе сноси одговорност за оние штети кои комитентот нема да ги
надомести туку некое трето лице, доколку не докаже дека се предизвикани од
виша сила, поради скриени слабости на стоката или кривица на комитентот.

24
 Во случаи каде шпедитерот е должен да му надомести на комитентот,
штета се пресметува на основа на декларираната вредност на стоката, односно
вредноста на стоката искажана во трговски документи. Меѓутоа, шпедитерот е
одговорен за работата на трети лица кога настапува како оператор на
мултимодалниот транспорт, при што издава еден транспортен документ за цела
релација, без разлика на бројот на учесници во извршувањето на транспортот.
Иста одговорност сноси и во случајот кога за извршување на целиот
транспортен договор таканаречен форфетен став (единствена збирна цена,
паушален или фискален износ, кој ги вклучува сите трошоци за транспорт и
сите услуги). Шпедитерот е одговорен и за работа на трети лица и при
организација на збирен транспорт.
Одговорност за работата на своите работници. Шпедитерот е
одговорен за лошите постапки на своите работници. Се тргнува од тоа
шпедитерското претпријатие да остварува заработка од работата на своите
работници и за тоа мора да сноси ризик од нивната работа.
Одговорност за работа на меѓународната шпедиција. Меѓушпедитер е
втор шпедитер кого го ангажирал договорниот шпедитер, кога не е во можност
да изврши некои од обврските од договорот за шпедиција, при што не се
доведува во прашање прашањето на заштита на интересите на комитентот. Тоа е
случај кога е неопходно организирање претовар или давање на други услуги во
странство или во земјата на транспортниот терминал или граничниот премин
каде договорниот шпедитер нема своја филијала или испостава. Шпедитерот е
одговорен за совесен и стручен избор на меѓушпедитер, како и за штетата
настаната во случај кога на неодговарачки начин го пренел налогот на
меѓушпедитерот.
Одговорност при постапката на царинење на стоката. Шпедитерот во
царинењето на стоката настапува како квалифицирана личност, во својство на
овластен застапник на царинскиот обврзник. Шпедитерот не може да ја преземе
одговорноста на царинскиот обврзник, но е одговорен за исправноста на
податоците кои ги внесува во царинската декларација. Исто така е должен да
утврди дали документите и податоците потребни за царински преглед и другите
формалности се правилни или доволни.

25
 2.8. Организирање збирен транспорт при увоз и при извоз

Постапката за организирање на збирен транспорт може да се подели во

два дела:
1. Организирање збирен транспорт при увоз – е спроведуван од страна на
шпедициите преку своите организациони единици (увозен сектор). Збирниот
транспорт при увоз започнува со повикување на странскиот испраќач товарот да
го предаде на одредениот шпедитер (подшпедитер или некој друг застапник или
претставник на шпедитерска куќа).
Копијата на повикување, увозната служба ја доставува до соодветниот
застапник кој треба да ја прифати пратката. Во случај да има организиран
збирен транспорт директно до Р.М. претставникот треба збирната пратка да ја
приклучи кон овој транспорт. Доколку нема директна линија треба пратката да
ја отпреми до наредниот собирен центар од каде пратката ќе се препрати до
нашата држава (реекспедиција).
Странскиот застапник за секоја збирна отпрема составува т.н. „бордеро“,
односно тоа претставува попис на сите пратки со сите потребни податоци,
најчесто на бордерото се врши и пресметка за превозните трошоци. Еден
примерок од бордерото се прикачува за товарниот лист, а другиот примерок му
се испраќа по пошта на шпедитерот (денес тоа може да се прави и електронски
преку интернет). Пратките кои пристигнуваат од збирниот транспорт по
правило се истовараат во царински складишта.
2. При организирањето на извоз на збирни пратки – пратките за збирен
транспорт ги организира шпедитерот, односно тој ги собира ги запишува во
товарен лист со сите нивни податоци и ги отпрема, при тоа извозната служба го
известува претставникот на шпедитерската куќа во странство и му доставува
податоци за примачите на пратките. По примањето на збирната пратка,
застапникот, односно претставникот на шпедитерската куќа во странство е
должен пратките да ги реекспедитира до примачите наведени во превозните
документи.

26
 2.9. Специјални шпедитерски работи

За разлика од основната работа која шпедитерот редовно ја извршува,

специјални работи извршува повремено, како на пример дополнителни и
посебни шпедитерски услуги. Оваа работа може да ја извршуваат само оние
шпедитерски претпријатија кои располагаат со персонал, средства и е
регистрирана за извршување на такви работи.
Во специјални шпедитерски работи спаѓаат :
Организација на збирен транспорт,
Пакување и маркирање на стоката,
Мерење и сортирање на стоката,
Запленување на стоката,
Доаѓање на стоката,
Ранење и поење на живите животни,
Контрола на квалитетот и количината на стоката,
Издавање FIATA документ,
Издавање на гарантни писма,
Застапување на комитентите,
Кредитирање на комитентите,
Сообраќајно – агенциски работи,
Саемски работи,
Консигнациони работи,
Лизинг работи.

27
 РЕЗИМЕ

Меѓународните маркетинг активности се сложен процес. Тоа е

разбирливо ако се има предвид дека се работи за пазари на кои е силно изразена
конкуренцијата, како и разликите во инструментите на државите во
регулирањето на пазарниот механизам.
Голема пречка притоа претставува релативно недоволното познавање на
овие пазари, што во голема мерка ги ограничува извозните активности на
нашите стопански субјекти. Затоа, со цел да се постигне успех на
меѓународниот пазар, елементите на извршување на маркетинг активностите
мораат да бидат програмирани, меѓусебно усогласени и координирани. Од
современите меѓународни економски односи произлегуваат меѓународните
маркетинг активности.
Концептот на меѓународен маркетинг го вклучува и спроведувањето на
маркетинг концептот врз основа на системски и деловни активности во
пазарноориентираниот систем на меѓународни бизнис односи. Меѓународниот
маркетинг се спроведдува преку активностите на организацијата, планирање и
контрола, информирање и комуникација, фокусирани на планирање, развој и
пласман на производите спрема барањата на целните пазари.
Секое претпријатие ги оценува своите предности и слабости, како и
можности и ограничувања на окружувањето, за да донесе одлука за вклучување
на глобалниот пазар. Одлуката е проследена со соодветен ризик и бара
систематскки начин на водење на меѓународниот маркетинг.

28
 Шпедицијата влегува во доменот на услужни дејности. Нејзина задача е
организација на превоз на стока поради нејзина испорака или достава.
Шпедицијата ги ослободува извозниците и увозниците од грижата за транспорт,
што претставува важен дел од надворешно – трговската дејност.
По правило, договорот за шпедиција е неформален и може да се склучи
на кој било начин предвиден за склучување на договори (писмено, усно,
телефонски, по мејл и слично).
Договорот се склучува врз основа на понудата на комитентот или врз
основа на понуда. Договорот за шпедиција се смета за склучен во моментот кога
шпедитерот ќе го прифати налогот на комитентот за негова сметка да
организира испраќање или достава на стока.
Основна обврска на шпедитерот е да склучи, од свое име, а за сметка на
комитентот, еден или повеќе договори за превоз и да ги изврши сите
дополнителни работи во врска со извршувањето на неговата основна обврска.
Од друга страна, врз основа на договорот, шпедитерот има неколку
основни права: право на провизија за завршената услуга, право на надоместок
на трошоци, право на залог, право на придржување и право на самостојно
истапување.
Во теоријата постојат неколку основни видови на шпедиција: според
територијата на којашто се шпедитерот ја врши својата дејност (внатрешна и
надворешна), според основните карактеристики на работењето (пристанишна,
континентална и гранична шпедиција), со оглед на меѓусебните правни односи
(нецелосна, целосна, фиксна и збирна шпедиција).
Договорот за шпедиција најчесто завршува со исполнување на
преземените договорни обврски, меѓутоа договорот за шпедиција може да
престане и поради стечај на налогодавачот или шпедитерот, поради неможност
да се исполни и слични ситуации.

29
 Користена литература

1. Д-р Бошко Јаќовски, Маркетинг менаџмент, Економски факултет, Скопје,

2002 година.
2. Д-р Снежана Малцова Мироновска, Маркетинг на финансиски пазар, МСИ
“Г.Р.Державин“ Свети Николе – Битола.
3. Д-р Данило Везјак, Мегународни маркетинг, Савремена администрација,
Белград, 2003 година.
4. http://www.pretpriemac.com/megjunaroden-marketing/
5.https://eucebnici.mon.gov.mk/pdf/73%20Spedicija%20redovna%20i
%20izborna_PRINT_WEB.pdf
6. Николовски, А.: Меѓународна шпедиција, Економски факултет, Скопје, 2000.
7. Диманоски К., Здравкоски Б.: Шпедиција и шпедитерско работење IV година,
Министерство за образование и наука на Р. Македонија, Скопје, 2010.
8. Стефановски П.: Осигурување од одговорност на логистичките оператори во
мултимодалниот транспорт, Докторска дисертација, Технички факултет,
Битола, 2007.

30