–

Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là

Ưu thế bất cân xứng. Hiệu ứng chim mồi
không bắt khách hàng lựa chọn giữa A
hay B, mà Hiệu ứng chim mồi sẽ đưa ra 3
phương án A, B và C. Tuy nhiên trạng thái
bất cân xứng giữa 3 phương án này do con
mồi sẽ điều hướng khách hàng mua sản
phẩm mà bạn mong muốn.

“
Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một
“chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ lựa
chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn
mà không hề hay biết rằng mình vừa bị
“móc túi”.
Nghe có vẻ hoang đường nhưng trên thực
tế là vậy. Khi chỉ đối mặt với 2 sự lựa chọn,
khách hàng thường tốn rất nhiều thời
gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định.
Thường đứng trước 2 sự lựa chọn, khách
hàng sẽ lựa chọn một phương án tối ưu
chi phí nhất. Khách hàng sẵn sàng lựa
chọn phương án tiết kiệm hơn.
Đó chính là lý do “chim mồi” ra đời. Thay
vì chỉ có hai sự lựa chọn, sự xuất hiện của
một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của
khách hàng theo hướng có lợi hơn cho
người bán.
Hiệu ứng chim mồi sẽ tập trung vào nâng
cao giá trị sản phẩm trong mắt người tiêu
dùng. Đẩy các “Thượng đế” lựa chọn
phương án tốt nhất theo điều hướng của
người bán hàng.
`
Dựa trên sự nghiên cứu tâm lý và hành vi
con người, hiệu ứng chim mồi mới có thể
được ứng dụng rộng rãi trong bán hàng.
Con người thường chịu sự chi phối của 2
yếu tố ảnh hưởng đến quyết định là :
o Thông tin bên ngoài
o Bản chất “phi lý trí” của tư duy
o Bản tính so sánh
Định kiến nhận thức là một phần không
thể tránh khỏi trong tư duy nhận thức của
mỗi người. Vì thế, các quyết định dựa trên
định kiến đã trở thành một phần đời sống
và thường bị rất nhiều đối tượng bán hàng
“lợi dụng”.
Khi bạn lựa chọn một nhà hàng để ăn tối.
Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn
cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5
sao ở khá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay
trong khu vực. Ngay lập tức mọi người sẽ
phân vân với 2 phương án này.
Nhưng đó là trước khi “chim mồi” được
tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao còn
nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện.
Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả
của mình khi các đối lượng khảo sát
nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở
xa, mặc dù tính chất của nhà hàng này
Không phải tìm đâu xa, chính Apple đã áp
không hề thay đổi so với trước khi có sự
dụng nhuần nhuyễn hiệu ứng chim mồi
xuất hiện của “chim mồi”.
vào các sản phẩm của mình. Khách hàng
sẽ có 3 lựa chọn cho cùng một chiếc
MacBook Pro 13-inch:
o Thứ nhất: Mẫu cơ bản nhất có giá
1.499 USD
o Thứ hai: Mẫu này có thêm vài tính
năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá
1.799 USD (hơn 300 USD so với mẫu
cơ bản)
Hiệu ứng này lần đầu được nhắc đến bởi
o Thứ ba: Mẫu này đầy đủ các tính
Joel Huber, John Payne và Christopher
năng và ổ cứng gấp đôi mẫu ở giữa
Puto vào năm 1981.
có giá 1.999 USD (hơn 200 USD so
với mẫu thứ hai).
Mẫu MacBook thứ hai chính là sản phẩm
chim mồi dùng để xóa mờ đi khoảng cách
về giá giữa mẫu rẻ nhất và mẫu đắt nhất.
`
1. Hiệu ứng chim mồi – cách móc ví
khách hàng kinh điển
2. Hiệu ứng chim mồi là gì? 3 Chiến
lược hiệu ứng chim mồi trong bán
hàng
3. The decoy effect: how you are
influenced to choose without
really knowing it
Ngoài ra nó còn có tác dụng hướng khách
hàng đến mẫu máy có giá cao nhất. Nếu
bạn là một người chuẩn bị lên đời cho
MacBook thì hiển nhiên sẽ không thể
khước từ mẫu máy tốt nhất mà chỉ phải bỏ
thêm 200 USD so với máy thông thường
thôi phải không nào?
Đây là hiệu ứng được sử dụng rất phổ biến
trong marketing cũng như là một nghệ
thuật bán hàng. Cá nhân mình thấy đây là
một chủ để dễ khai thác và dễ hiểu, dễ
trình bày, có thể tiếp cận được với đông
đảo sinh viên.