Gồm những người tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ cho mục đích cá nhân Khái niệm:

Nhu cầu đa dạng, luôn biến đổi

Thị trường
Đặc điểm
Quy mô thị trường lớn, ngày càng tăng

Là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình tìm hiểu, mua
sắm, đánh giá cho sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của họ. Khái niệm

Tác động MKT: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị
Các kích thích marketing
Tác nhân khác: Môi trường kinh tế, khoa học kỹ thuật, văn hóa xã hội, môi trường

Đặc tính của người mua

Mô hình
Hộp đen ý thức
Quá trình quyết định mua hàng

Lựa chọn hàng hóa, nhãn hiệu, nhà kinh doanh, khối lượng mua, thời gian mua Phản ứng đáp lại

Văn hóa Quy mô thị trường: có quy mô lớn hơn nhiều so với thị trường cá nhân
Nhánh văn hóa Các nhân tố văn hóa Hành vi mua
Kết cấu thị trường: số lượng người mua ít nhưng khối lượng hàng hóa mua lớn, mối
quan hệ giữa người mua và người bán là lâu dài.
Sự giao lưu biến đổi văn hóa

Giai tầng xã hội Đặc tính của cầu: Các doanh nghiệp mang tính chất thứ phát nên cầu hàng tư liệu có
Đặc trưng cơ bản độ co giãn về giá thấp và biến động mạnh hơn so với hàng tiêu dùng.
Nhóm tham chiếu
Các nhân tố xã hội Những người mua sắm tư liệu sản xuất: do 1 hội đồng gồm các chuyên viên kỹ thuật
Gia đình và đại diện ban lãnh đạo chịu trách nhiệm

Vai trò và địa vị xã hội Tính mua hàng trực tiếp, không qua trung gian.

Tuổi Các đặc tính khác Tính tương hỗ, hợp tác.
Nhân tố ảnh hưởng Các doanh nghiệp thường thuê mướn hợp đồng hơn là mua dứt
• Nghề

nghiệp Phát hiện vấn đề: Doanh nghiệp phát hiện mình cần phải đáp ứng 1 sản phẩm hoặc
Cá nhân vấn đề nào đó.
• Nhân cách
Mô tả tổng quát nhu cầu: mô tả số lượng, đặc điểm từng sản phẩm.
• Lối sống
Đặc trưng sản phầm: triển khai đặc trưng từng sản phẩm dựa vào việc phân tích giá
• Cá tính và nhận thức trị từng món hàng.

• Động cơ Tìm kiếm đơn vị cung ứng: triển tìm kiếm đơn vị cung ứng nhằm tìm ra đơn vị tốt nhất
Cá nhân THỊ TRƯỜNG VÀ Doanh nghiệp
• Nhận thức Hành vi mua: Qui trình đưa ra quyết định mua của doanh nghiệp gồm 8 bước Đánh giá đơn vị cung ứng: đánh giá bằng việc xem dự thảo, các buổi thuyết trình về
Tâm lí HÀNH VI KHÁCH HÀNG sản phẩm của đơn vị
• Hiểu biết
Lựa chọn đơn vị cung ứng: dựa vào các tiêu chí như chất lượng, dịch vụ, giá cả,...
• Niềm tin và thái độ để đưa ra quyết định
Những nhu cầu nào đã phát sinh Soạn đơn đặt hàng: soạn đơn cho từng sản phẩm với từng đơn vị tương ứng
Điều gì làm cho nhu cầu xuất hiện Phát hiện nhu cầu Đánh giá sự hoàn thiện của đơn vị cung ứng: dựa trên ý kiến trực tiếp của người
dùng để đánh giá đơn vị cung ứng.
Nhu cầu đã hướng con người đến hàng hóa cụ thể như thế nào
Các yếu tố ảnh hưởng: tổng số dân cư, sự phân bố vùng, tuổi tác, giới tính, chu kỳ
Thiếu thông tin về việc mua sắm
Dân số sống của gia đình
Sản phẩm được coi là quan trọng
Phân tích quy mô phân phối thu nhập của đối tượng khách hàng
Nhận thấy rủi ro cao nếu quyết định sai lầm Tìm kiếm thông tin: người dùng bắt đầu tìm kiếm thông tin khi các vấn đề sau xảy ra: Thu nhập và sự phân phối thu nhập của khách hàng Tận dụng kết quả phân tích rồi tìm ra vị trí tốt nhất, phù hợp nhất để đặt cửa hàng, từ
Sản phẩm có tầm vóc quan trọng về phương diện xã hội đó dễ thu hút được khách hàng hơn.
Yếu tố ảnh hưởng đến sức mua
Sản phẩm được coi là mang lại lợi ích to lớn Quan hệ với chu kỳ sống của gia đình: từng loại gia đình sẽ có cách chi tiêu khác
nhau. Ví dụ: vợ chồng trẻ chưa có con sẽ dành nhiều tiền hơn vào khoản tiêu khiển,
Thông tin mà họ có về sản phẩm xuất phát từ kinh nghiệm Quá trình thông qua quyết định mua hàng cá nhân. Còn những gia đình với thiếu niên sẽ dành ngân sách cho những việc như
mua sắm trang thiết bị học tập,...
Mức độ tin cậy đối với thông tin Đánh giá các phương án: người dùng đánh giá các sản phầm thông qua các tiêu chí:
Cách chi tiêu của khách hàng Quan hệ đến phân phối thu nhập: mỗi gia đình với mức thu nhập khác nhau sẽ có
Sự tốn kém về thời gian và tiền bạc cách chi tiêu khác nhau.
Sau khi quyết định mua sản phẩm, sẽ có các vấn đề khác nảy sinh như: mua ở đâu,
khi nào,...
Quyết định mua
Khám phá cái khách hàng biết và cảm giác của họ sau khi mua giúp các chuyên gia
cải thiện chiến lược MKT mix của mình

Khách hàng thường gặp bất an sau khi mua vì thấy được nhược điểm ở sản phẩm

Nên tăng cường quảng cáo, tiếp cận thường xuyên hơn với khách hàng để tạo lòng Hành vi sau khi mua
tin.

Nhận biết

Quan tâm
Tiến trình quyết định của người mua đối với các sản phẩm mới gồm các giai
Đánh giá đoạn:
Dùng thử

Chấp nhận