Івано-Франківський коледж ресторанного сервісу і туризму

Національного університету харчових технологій

КУРСОВА РОБОТА

з дисципліни «Основи маркетингу»

«Дослідження ринку товарів та послуг»

Виконав (ла) студент (ка) групи ___

__________________________________
(прізвище, ім’я, по-батькові)
Керівник курсової роботи

__________________________________
(прізвище, ім’я, по-батькові)

м.Івано-Франківськ - _____
(рік)
 2

Завдання
курсової роботи студента
з дисципліни « Маркетинг»
__________________________________________________
( прізвище, імя, по батькові)

1. Тема роботи_____________________________________________________
_____________________________________________________

2. Підприємство, на матеріалах якого виконується курсова робота

_____________________________________________________
3. Зміст курсової роботи ( перелік питань, що підлягають опрацюванню,
дослідженню)
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
4. Перелік додатків________________________________________________
________________________________________________________________
5. Дата видачі завдання «_____»_____________ 2019 р.
6. Термін виконання роботи «_____»_____________ 2019 р.
Графік виконання роботи
Назва етапу проекту Строк виконання Відмітка про виконання
1. Затвердження плану до 11.02.
2. Вступ до 28.02.
3. Теоретична частина до 28.03.
4. Практична частина до 16.04.
5. Висновок до 26.04.
6. Додатки до 03.05.
7. Презентація до 10.05.
8. Захист роботи

Студент _____________ ___________________________________

( підпис) ( прізвище, імя, по батькові)
Керівник _____________ ___________________________________
( підпис) ( прізвище, імя, по батькові)
Зміст
Вступ....................................................................................................................4
Розділ 1.Дослідження ринку............................................................................5
 3

1.1 Покупці товару........................................................................................5

1.2 Основні конкуренти підприємства стосовно товару (послуг)............7
1.3 Проведення дослідження........................................................................9
Розділ 2. Асортиментна політика...................................................................15
2.1 Характеристика товару (послуги), що презентується.......................15
2.2 Характеристика технології виробництва товару на підприємстві...17
2.3 Життєвий цикл товару..........................................................................19
Розділ 3. Характеристика цінової політики..................................................21
3.1 Розрахунок ціни на товар (послугу)....................................................21
3.2 Методи ціноутворення..........................................................................25
3.3 Система знижок пов’язаних з покупцями…………………………...27
Розділ 4. Збутова політика...............................................................................28
4.1 Характеристика збутової політики......................................................28
4.2 Використання посередників.................................................................32
Розділ 5. Комунікативна політика..................................................................39
5.1 Характеристика інструментів комунікативної політики…………...39
5.2 Характеристика реклами товару, які презентуються.........................40
5.3. Стимулювання збуту, яке здійснюється на підприємстві.................44
5.4 Розробка власної рекламної стратегії...................................................45
Висновок...........................................................................................................48
Список використаної літератури................................................................50

ВСТУП
 4

Для здійснення ефективності ринкової діяльності, ведення

цілеспрямованої конкурентної боротьби фірмі необхідні маркетингові
дослідження.
Принциповою особливістю маркетингового дослідження, що відрізняє
його від збору й аналізу внутрішньої і зовнішньої інформації, є його цільова
спрямованість на вирішення певної проблеми або комплексу проблем
маркетингу. Ця цілеспрямованість і перетворює збір і аналіз інформації в
маркетингове дослідження. Таким чином, під маркетинговим дослідженням
слід розуміти цілеспрямований на вирішення що стоїть перед фірмою
проблеми (комплексу проблем) процес постановки завдань, отримання
маркетингової інформації, планування і організація її збору, аналіз і
представлення звіту про результати.
Мета даної роботи полягає в маркетинговому дослідженні ринку
товару, теоретичному обґрунтуванні причин маркетинговій
ситуації.Поставлена мета визначає головні задачі, що підлягають вирішенню
в даній роботі:
- дати характеристику досліджуваного товару;
- охарактеризувати кон'юнктуру ринку, зробити її аналіз і прогноз
розвитку в майбутньому;здійснити оцінку конкурентного статусу і
частки фірми на ринку.

РОЗДІЛ 1 ДОСЛІДЖЕННЯ РИНКУ

 5

1.1 Покупці товару

Основні споживачі «АВК» розташовані у великих містах України і

прилеглих областей. В Україні це, насамперед: Дніпропетровськ, Павлограді,
Орджонікідзе, Кривому Розі, Запорожжі, Нікополеві, Дніпродзержинську,
Черкасах.
Задоволення покупців ще не гарантує фірмі успіху. Питання полягаєв
тому, чи може фірма задовольнити покупці в краще, ніж її конкурент. Вибір
покупців залежить від здатності компанії створювати трохи більшу, ніж у
конкурента, споживчу цінність. Це додаткова цінність виникає в результаті
особливої конкурентної переваги. У цілому ефективність роботи фірми
залежить від рівня задоволення покупців і здібності створювати велику в
порівнянні з конкурентами споживчу цінність, фірми повинні знати своїх
конкурентів також добре, як і споживачів. Знання конкурентів дозволяє фірмі
передбачати їхню реакцію на різні її маркетингові ініціативи, що
починаються, а також використовувати їхні слабкі сторони. Погроза появи
нових конкурентів, а також міцність позиції покупців при веденні
переговорів можуть істотно вплинути на привабливість галузі і
прибутковість кожного з конкурентів.
Галузь складається з групи фірм, що поставляють на ринок товари, що
значною мірою є взаємозамінними. Це вказує на те, що в основу визначення
галузі покладений вироблений у ній товар. Реалії життя такі, що деякі галузі
більш прибуткові, чим інші. Це явище не можна пояснити, тільки тим, що
галузь задовольняє нестатку споживачів у більшій мері, чим інша. Існують
інші фактори визначальні привабливість галузі і її прибутковість у
довгостроковій перспективі, що і формують правила конкурентної боротьби.
До них відносяться погрози вступу на ринок нових конкурентів і появи
товарів-замінників, можливості покупців диктувати свої умови
 6

постачальникам і навпаки, а також конкурентна боротьба між існуючими

учасниками. У тих випадках, коли ці сили діють досить інтенсивно можна
сказати, що ефективність індустрії виявиться нижче середнього рівня; там, де
вплив цих факторів не настільки істотно, ефективність звичайно вище за
середнє рівня. Одним з найбільш ефективних видів стимулювання продажу,
безумовно, є реклама. Насамперед звернемо увагу на той факт, що портфель
замовлень даного виду продукції вкрай незбалансований, і якщо в 2008-2009
рр. у структурі замовлень спостерігався певний баланс, то в січні 2011 року
відмічено сильне зниження закупівель з боку крупнооптових покупців, які
зазвичай роблять замовлення на суми від 4400 т.грн і вище. Присутні великі
групи замовлень, приносять 50% від всієї виручки, але їх кількість істотно
знизилося з 2008 року. В даний час спостерігається сильне зміщення
портфеля замовлень в бік дрібнооптових клієнтів. Разом з тим, їх кількість не
є достатнім. Також у січні 2011 року спостерігається відтік клієнтів.
Очевидно, що маркетинговій службі «АВК» необхідно проведення
заходів спрямованих на залучення среднеоптових і крупнооптових покупців.
Згідно з дослідженнями, соціально-демографічний портрет
прихильників «АВК» наступний:
Таблиця - Вік покупців «АВК»

Вік Доля продаж:

покупців:
14-20 р. 18%
20-39 р. 60%
39-60 р. 22%

Опрос споживачів «АВК» визначив такі данні:

Щомісячний дохід на одного члена сім'ї: середній і вище середнього;
Місце проживання: більшість міст України;
Характерні риси: волелюбність, доброзичливість, цілеспрямованість.
 7

Воліють якісні кондитерські вироби українського виробництва.

Цінують традиції, однак готові сприймати інновації в рецептурах.
Ринок даної продукції сегментировался також на підставі
демографічних факторів. В результаті виділені наступні сегменти, на які
корпорація може впливати:
Молодь у віці 14 - 20 років;
Молоді люди віком 21 - 45 років;
Люди у віці 46 - 57 років

1.2 Основні конкуренти підприємства стосовно товару (послуг)

Під час загострення кризи деякі кондитерські підприємства опинилися

на межі банкрутства і не мали змогли самостійно вийти з цього становища
без значних інвестицій. Прикладом тому є Тростянецька кондитерська
фабрика, повноправним власником якої з 1994 року стала корпорація “Крафт
ФудзІнтернешнл” в особі європейської дочірньої компанії. Новостворене AT
“Крафт ЯкобзСушардУкраїна” сьогодні є вдалим зразком гнучкої ринкової
моделі господарювання.
На сьогодні до складу компанії «Рошен» входять Київська, Вінніцька,
Маріупольська кондитерські фабрики, та займають більшу частину ринка,
вона є лідером серед інших кондитерських фабрик.
Акціонерному товариству “Світоч” не загрожувало банкрутство, але з
метою посилення позицій на ринку в 1997 році воно одержало кредит від
Європейського банку реконструкції і розвитку, а з 1999 року його власником
стала відома в світі швейцарська фірма Nestle. Сьогодні на підприємстві
запроваджується принципово нова система управління і кращий світовий
досвід.
Значне поліпшення стану та певні перспективи має сьогодні ВАТ
“Полтавкондитер” (ТМ «Домінік»), завдяки появі закордонного інвестора і
 8

основного акціонера SigmaBleizer. У Полтаві заплановано будівництво нової

кондитерської фабрики.
Значне місце займає також Корпорація "Бісквіт-Шоколад", яка об'єднує
дві фабрики - ПАТ "Харківська бісквітна фабрика" та ПАТ "Кондитерська
фабрика "Харків'янка". Підприємства виробляють як традиційні групи
кондитерських виробів, так і зовсім нові для України види продукції. Сучасні
методи підготовки сировини і виробництва напівфабрикатів, використання
нових пакувальних матеріалів забезпечують довготривале зберігання
споживчих якостей та високі смакові характеристики продукції.
Об'єднання вітчизняних підприємств у концерни та компанії позитивно
впливає на тільки на розвиток галузі, але й на організацію і управління
кондитерським ринком. Приєднання фабрик до концернів забезпечує їм
стабільну роботу на довгострокову перспективу, дає можливість придбання
нового устаткування, сталого забезпечення сировиною і збуту продукції
через розподільчу мережу концернів у різних регіонах країни та на ринку
СНД.
Враховуючи те, що серйозним гальмом у кондитерській промисловості
є нестабільність ринку сировини, великі інвестиційні компанії почніть на
другому етапі підтягувати технологічний рівень підрозділів сировини.
Найімовірнішими напрямками інвестицій стануть виробництва борошна,
цукру, патоки та кондитерських жирів.
У кондитерській промисловості вдало працюють та мають значні
досягнення і самостійні кондитерські колективи, які успішно подолали старі
стереотипи і виконали колосальну роботу з організації виробництва в нових
ринкових умовах. Передусім, це Харківська бісквітна фабрика,
Дніпропетровська, Херсонська, Житомирська кондитерські фабрики.

1.3 Проведення дослідження

 9

Підприємство як економічна організація є відкритою соціотехнічною

системою, тому, по-перше, вона залежить від зовнішнього середовища та
взаємодіє з ним, по-друге, фірма має внутрішнє середовище, яке можна
зобразити як сукупність двох основних компонентів — технології та людей.
Внутрішнє середовище організації визначається внутрішніми змінними,
тобто ситуаційними факторами всередині організації. Чинники зовнішнього
середовища перебувають поза фірмою та існують незалежно від неї, але
впливають або можуть впливати на її функціонування.
Можна виділити наступні внутрішні чинники впливу на ПАТ «АВК»:
1. Конфлікт інтересів акціонерів компанії, внаслідок експортної
орієнтації підприємства на російський ринок.
2. Суперечки вищого керівництва щодо управління компанією.
3. Порушення трудової дисципліни та наявність трудових конфліктів.
Зовнішні чинники впливу на ПАТ «АВК»:
1. Наявність військового конфлікту, внаслідок чого компанія змушена
була витрачати значні кошти на пошук нового місця для виробництва
продукції.
2. Політична нестабільність в державі.
3. Зміни в податковій та монетарній системах, внаслідок чого компанія
повинна продавати більше частину валютної виручки за нижчим курсом від
ринкового, а також пристосуватися до змін в податковому законодавстві.
4. Поява нових конкурентів з європейського ринку.
5. Втрата основного міжнародного ринку збуту.
Найбільший вплив на підприємство мають зовнішні фактори –
наявність військового конфлікту та втрата російського ринку збуту, так
дійсно, дані фактори внесли значні корективи в діяльність підприємства,
навіть загрожували його ліквідації та усунення з ринку.
Найменший вплив має фактор порушення трудової дисципліни, дійсно
дана проблема має легке вирішення, варто лише піти на зустріч працівникам
 10

та забезпечити відповідний соціальний захист. Конфлікт інтересів акціонерів

загрожує ефективні діяльності компанії та потребує негайного вирішення,
адже головна перевага над конкурентами – це відсутність внутрішніх
конфліктів.
На сьогоднішній день підприємство ПАТ «АВК», що займається
виробництвом какао, шоколаду та цукрових кондитерських виробів, має
проблему із постійним скороченням збуту своєї продукції, що негативно
впливає на її фінансовий результат, аби знайти оптимальне рішення для
побудови стратегії проведемо SWOT-аналіз, дослідивши сильні та слабкі
сторони ПАТ «АВК» у таблиці
Таблиця
Swot- аналіз Приватного акціонерного товариства «авк»
Сильні сторони: Слабкі сторони:
- Традиції виробництва, яким - Погіршення конкурентної
довіряють споживачі. позиції
- Власна система - Внутрішньо - виробничі
розповсюдження продукції. проблеми
- Висока якість. - Погіршення фінансового стану
- Досвіт введення нової
продукції.
- Конкурентна ціна.
Можливості: Загрози:
- Зниження торговельних - Ріст темпів інфляції.
барьерів на європейському ринку.
- Впровадження сучасних - Політична нестабільність.
технологій.
- Розширення асортименту - Підвищення цін на какао-боби.
продукції.
- Падіння попиту на продукцію.
Таким чином, ПрАТ «АВК» необхідно покращити систему управління
підприємством та застосувати гнучку цінову політику. Це допоможе знизити
загрози для підприємства, зокрема диверсифікувати постачальників
сировини, освоїти виробництво нових видів продукції.
 11

Під час загострення кризи деякі кондитерські підприємства опинилися

на межі банкрутства і не мали змогли самостійно вийти з цього становища
без значних інвестицій. Прикладом тому є Тростянецька кондитерська
фабрика, повноправним власником якої з 1994 року стала корпорація
“Монделіс Україна”.
Аби ефективно дослідити конкурентне середовище кондитерського
ринку в Україні, виконаємо дослідження 5-ти сил конкурентного середовища
за М. Портером для ПАТ «АВК» у схемі.
Модель п’яти сил конкуренції за м. Портером
Потенційні конкуренти:
внаслідок підписання Україною в 2014 році асоціації з ЄС існує загроза
виходу транснаціональних компаній на український ринок.
Постачальки:
існує вірогідність низького врожаю какао-бобів, внаслідок чого
відбуде-ться підвищення цін на основну сировину виробництва продукції,
можливості диверсифікації відсутні, оскільки основний постачальник какао-
бобів на світовий ринок є Африка.
Покупці:
товари подібні між собою, тому існує загроза переходу покупців від
одного товару до товару конкурента, товар не є першонеобхідним для
покупця, покупець обирає найкра-щий товар.
Товари-субститути:
мармелад, зефір, солодка випічка, вафлі, тістечка, печиво. Через
наявність значної кількості товарів-замінників виробництво ПАТ «АВК»
диверсифіковане.
Можна зробити висновок, що ринок кондитерських виробів в Україні є
насиченим, як внутрішніми (Roshen, Конті, Домінік, Світоч, Корона та інші),
так і зовнішні конкуренти (Mars, Schogetten, Oreo, Jelly Belly та інші). Щодо
поста-чальників основної сировини ПАТ «АВК» є залежним від світових
ринків на яких формується ціна.
 12

Щоб визначити ринок на якому працює ПАТ «АВК» проведемо SТР-

аналіз, щоб дослідити основні його сегменти.
Сегментація ринку:
Аналізуючи переваги споживачів щодо вибору типу шоколаду можна
простежити певні тенденції. Компанія «АВК» реалізує продукцію для різних
слоїв населення: діти, молодь, люди похилого віку.
Наведу приклади продуктів, розробка яких була створена для кожного
сегменту окремо в таблиці.
Таблиця Окремі продукти для кожного сегменту ринка
«Жувіленд»
Продукція «Жувіленд», була
створена для дітей, ця продукція містить у
собі вітаміни А, В, С, магній та кальцій.
«Ассорти»
«Ассорти» - продукція, головний
слоган якої - «Досконалість у кожній
цукерці». Люди похилого віку купують ці
цукерки на подарунки близьким.
«Шедевр»
«Шедевр» - найбільша кількість
продажів припадає на молодь.
«Молочний шоколад «АВК» без
цукру»
Шоколад без цукру - це один з
корисних продуктів, що не містить цукру,
створений для людей, які хворіють
діабетом.

Вибір цільового ринку:

Найпопулярнішим продуктом «АВК» є шоколад з додаванням горіхів,
родзинок. Основним споживачем продукції «АВК» є жінки у віці 20-39 років,
 13

саме вони є цільовою аудиторією компанії для якої виготовляється більше

60% всієї продукції. Український ринок залишається основним ринком для
збуту продукції.
Позиціонування товару на ринку:
1. Позиціонування за показниками якості:
„Ми створюємо для вас справжні витвори шоколадного мистецтва”,
АВК - Якість гарантовано! Якість забезпечено найновітнішим обладнанням
та 24 - річним досвідом.
2. Позиціонування за співвідношенням „ціна-якість”:
Продукція «АВК» вирізняється з поміж конкурентів помірними цінами
та високою якістю товарів, що забезпечує найякісніші какао-боби та
кваліфіковані майстри-кондитери.
3. Позиціонування на основі порівняння товару фірми з товарами
конкурентів: ПАТ «АВК» має продукцію, що не має аналогів на
внутрішньому ринку, при цьому має нижчу ціну від конкурентів.
4. Позиціонування за сферою застосування:
Продукція «АВК» займає сегмент кондитерських виробів.
5. Позиціонування за різновидами товару, який пропонується:
«АВК» - досконалість у кожній цукерці», основні різновиди продукції:
цукерки, шоколад, печиво, вафлі, мармелад і торти.
6. Позиціонування на низькій ціні:
Компанія «АВК» за найнижчими цінами пропонує - карамель, драже та
цукерки желейно-жувальні.
7. Позиціонування на іміджі:
Головний девіз компанії «АВК» - «Якість гарантовано». Виробничі по-
тужності компанії сертифіковані за міжнародним стандартом ISO 22000, що
підтверджує високу якість продукції.
Провівши маркетингові дослідження ми з’ясували основні фактори, що
безпосередньо впливають на ПАТ «АВК», визначили можливості та сильні
сторони, якими оперує підприємства, а також можливі загрози, з’ясували
 14

конкурентне середовище в якому працює компанія, а також провели

дослідження сегментів ринку та визначили основних споживачів.

РОЗДІЛ 2 АСОРТИМЕНТНА ПОЛІТИКА

2.1 Характеристика товару (послуги), що презентується

Щорічно спеціалісти Корпорації створюють чимало нових виробів.

Новинками останнього року стали: Заморський птах з вершковим смаком у
шоколадній глазурі; серія коробочних цукерок, шоколад «АВК"молочний з
горіхами, цукерки "Candynut", "Сливки-Ленивки", Компанія «АВК»,
 15

найбільший виробник шоколадних цукерок в Україні, представила нову

колекцію новорічно-різдвяних подарунків, розроблену у відповідності до
очікувань найвимогливіших покупців. Зефірки, також «трюфель
оригінальний» - зуміли досить швидко заволодіти серцями ласунчиків.
Товари, які не мають товарів-аналогів у країнах СНД:
1.Суфлейка
2.Лідок
3.Тоффі
4.Труфель орігінальний
«АВК» виробляє понад 300 видів цукерок, шоколаду, печива, вафель,
мармеладу і тортів при загальному обсязі виробництва до 200 тисяч тонн на
рік. Номенклатура компанії включає 240 наіменувань кондитерських виробів
і більш ніж 30 видів шоколадної глазурі. Найвідоміші товари «Клубжеле»,
«Мажор», «Мікс», «Шедевр».
 карамель 68,4%;
 драже 2,5%;
 цукерки желейно-жувальні 2,8%;
 цукерки глазуровані 13,8%;
 борошнисті вироби (вафлі, печиво) 12,4%

Таблиця - Виробництво продукції в груповому асортименті.

Найменуван Обсяг
ня продукції виробництв
а, тонни
2009 р. 2010 2011 р.
р.
кількість пит. кількіст пит. кількіст пит.
вага, ь вага, ь вага,
% % %
 16

Кондитерськ 1322 100, 1895 100, 2279 100,

і вироби усього 0 0 0
у т.ч. 1104 83,5 1660 87,6 2006 88,0
цукристі
- карамель 659 49,9 1297 68,4 1624 71,2
- драже 87 6,6 48 2,5 30 1,3
- цукерки 310 23,4 262 13,8 319 14,0
желейно-жувальні
- цукерки 48 3,6 53 2,8 33 1,4
неглазуровані
- борошнисті 218 16,5 235 12,4 273 12,0

Зараз на ринку кондитерських виробів працюють близько 800

підприємств. Із них 28 вважаються великими. При цьому, близько двох
третин всього ринку і три четверті експорту контролюють 5 виробників
кондитерської галузі, а саме: АВК, Конті, Полтавакодитер, Roshen, та
"Світоч" (Nestle), оборот цих компаній 6,2млрд грн.

2.2 Характеристика технології виробництва товару на підприємстві

Проведемо аналіз виробництва продукції ПАТ «АВК» у таблиці.

Таблиця. Виробництво продукції в груповому асортименті
Найменуванн Обсяг виробництва, тис. тонн
2014 рік 2015 рік
я продукції
тис. пит. тис. пит.
тонн вага, % тонн вага, %
Карамель 4,12 4,5 4,6 4,4
Шоколадні 51,2 55,5 63,2 60,5
цукерки
Цукерки 3,8 4,1 4,4 4,2
желейні
Цукерки 14,7 15,9 10,2 9,8
неглазуровані
 17

Борошнисті 18,5 20,0 21,7 21,1

вироби
Усього 92,3 100,00 104,1 100,00
Отже, згідно даних таблиці ми можемо побачити, що основну частку
виробництва займають шоколадні цукерки 60,5%, найменшу частку
виробництва складають желейні цукерки – 4,2%. У 2015 році відбулося
зменшення виробництва неглазурованих цукерок на 4,5 тис. тонн, або 6,1%
за рахунок зростання виробництва шоколадних, карамельних, желейних
цукерок, а також борошнистих виробів, дане зменшення пояснюється
падінням попиту на негла-зуровані цукерки. До речі, компанії вдалося
збільшити виробництва продукції на 12,8%, що є достатньо високим
показником під час переорієнтації на нові ринки та зміні виробничих
потужностей, підприємство на разі проводить активну рекламну компанію на
внутрішньому ринку.
Особливою продукцією компанії «АВК» є молочний та чорний
шоколад без цукру. Цей продукт направлений не тільки на тих, кому
заборонений цукор, а й на споживачів, які орієнтуються на здорове і
правильне харчування. Не дивлячись на складність створення рецептури
шоколада без цукру, технології компанії «АВК» створили високоякісний
продукт, який не поступається світовим аналогам. Шоколад без цукру
виготовляється на основі якісного какао-масла, при цьому він значно
дешевше західних аналогів. Основним відмінком шоколаду без цукру
компанії «АВК» від звичайного шоколаду є заміна сахарози (цукрового
буряка) на фруктозу, котра міститься в плодах рослин, нектарі квітів і в меді.
Ось чому даний продукт рекомендований людям, які займаються
виснажливими фізичними навантаженнями, або тим, кому по будь-яким
причинам необхідно обмежити в споживання глюкозу, сахарозу.
Аби повноцінно дослідити товари ПАТ «АВК» розглянемо один з них
за п’ятирівневою концепцією товару Ф. Котлера в таблиці
 18

Таблиця П’ять рівнів “екстрачорного шоколаду з фруктозою 67%” за

ф. Котлером
№ Рівень Характеристика
цінності товару
1 Ключова Покупець придбає даний товар, аби
цінність задовольнити потребу в солодкому, тобто в
глюкозі.
2 Основний Какао терте, фруктоза, какао масло,
товар наповнювач полідекстроза, какао порошок,
емульгатор лецитин, ароматизатор ванілін.
3 Очікуваний Кожен покупець бажає придбати шоколад,
товар що складається на 99% з тертого какао.
4 Поліпшений Покупець намагатиметься придбати
товар екстрачорний шоколад з фруктозою, а отримає
додатково емульгатори, ароматизатори та
стабілізатори.
5 Потенційни Аби збільшити позитивні очікування
й продукт покупця варто збільши частку какао тертого та
какао порошку до 93%, та прибрати
стабілізатори та емульгатори.

Як бачимо, основний товар зовсім не відповідає очікуванням

споживача, тому варто ретельніше звернути увагу на склад продукту, а також
залучити кращих технологів для розробки нового якіснішого продукту.

2.3 Життєвий цикл товару

Екстрачорний шоколад з фруктозою вважається новинкою на ринку,

тому здійснимо дослідження його життєвий цикл, який складається з таких
етапів:
1) Розробка товару, компанія знаходить і втілює в життя нову ідею.
 19

2) Введення на ринок – період поступового зросту об’єму збуту

продукції, оскільки, ринок ще мало знайомий з новим товаром. Це важкий
для фірми період, але так як з компанією «АВК» вже знайомі, її товар буде
користуватися попитом.
3) Зріст – період швидкого завоювання ринка і збільшення прибутку. В
цей період на ринку з’являється більше конкурентів, які бажають витиснути
позиції даного товару. На разі жоден з основних конкурентів «АВК» не
здійснює виготовлення подібного товару. Даний продукт знаходить на стадії
зросту.
4) Зрілість – етап зазвичай триває довше попередніх етапів і ставить
менеджерів по маркетингу перед серйозними труднощами. Більшість
продукції «АВК» зараз знаходиться на рівні зрілості, тому розробка компаній
нових видів цукерок, печива та ін. для задоволення змінюваних потреб
покупців.
5) Спадок об’єму продажу і скорочення прибутку. Спостерігається
лише для карамельних та неглазурованих цукерок.
Графік
 20

РОЗДІЛ 3 ХАРАКТЕРИСТИКА ЦІНОВОЇ ПОЛІТИКИ

3.1 Розрахунок ціни на товар (послугу)

Маркетингова цінова політика – комплекс заходів фірми, до якого

відно-ситься формування ціни, знижок, умов оплати за товар, реалізація
якого покликана забезпечити задоволення потреб споживачів і отримання
фірмою прибутку, а також вирішення стратегічних завдань фірми. Основна
кінцева мета – одержання максимального прибутку. Проміжними цілями
можуть бути: захист на ринку своїх позицій, вихід на ринок з новим товаром,
швидке відшкодування виробничих витрат.
Вимога сьогодення – посилення конкуренції на споживчому рівні,
постійний розвиток збутових і маркетингових технологій, зріст
«розбірливості» споживчої кондитерської продукції вимагають від всіх
компаній, які мають довгострокові плани розвитку, максимального
фокусування на ключових напря-мах і тісного узгодження всіх служб і
 21

підрозділів. Особливу вагу для компанії мають, звісно, служби маркетингу і

продажу, тому саме там ми передусім приймає наші бізнес рішення.
Проведемо аналіз цін декількох товарних позицій по основних
конкурентах аналогічної продукції в торговій мережі «Novus» у таблиці.

Таблиця Аналіз цінової пропозиції аналогічної продукції конкурентів

№ Назва продукції Виробник А Виробник В Виробник С

«АВК» «Бісквіт- «Roshen»

Шоколад»
1 2 3 4 5
1 Чорний шоколад 100 г. 28,78 33,98 23,88
2 Шоколадний батончик 47 11,79 8,48 7,49
г.
3 Цукерки вафельні з 134,98 185,88 115,39
начинкою 1 кг.
4 Шоколадний трюфель 1 104,99 234,96 198,99
кг.
5 Пташине молоко 200 г. 38,54 24,87 35,49

6 Вафельний батончик 120 21,38 14,23 16,89

г.
7 Шоколадні цукерки з 114,99 83,48 105,90
цільним лісовим горіхом
330 г.
8 Нуга 200 г. 24,99 35,69 21,99
9 Цукерки желейні 200г. 25,38 8,67 14,89
10 Чорній шоколад з 8,74 37,89 25,49
меленим горіхом 100 г.

Аналіз діапазону цін пат «авк»

№ Назва продукції Виробник А - Виробник Виробник А - Виробник
В= С=
1 Чорний шоколад 100 г. -5,2 +4,9
2 Шоколадний батончик 47 г. +3,31 +4,3
3 Цукерки вафельні з начинкою -50,9 +19,59
1 кг.
4 Шоколадний трюфель 1 кг. -129,97 -94,00
5 Вафельний батончик 120 г. +13,67 +3,05
6 Шоколадні цукерки з цільним +7,15 +4,49
лісовим горіхом 330 г.
7 Нуга 200 г. +31,51 +9,09
8 Цукерки желейні 200г. -10,7 +3,00
9 Чорній шоколад з меленим +16,71 +10,49
горіхом 100 г.
10 Вафельний батончик 120 г. -29,15 -16,75
 22

Завдяки проведеному аналізу, можна зробити висновок, що компанія

«АВК» програє своєму основному конкуренту «Roshen», майже по всіх
товарних позиціях, окрім шоколадного трюфеля та вафельного батончика,
при цьому ціни підприємства «Бісквіт-Шоколад» є відносно більшими, що
дозволяє спровоку-вати покупців купувати саме продукцію «АВК».
Аби зрозуміти процес встановлення ціни, варто оперувати факторами,
що на них впливають, саме тому фахівці повинні оцінити кожен з них та
докласти максимальних зусиль для їх мінімізації, щоб отримати низьку
конкурентну ціни.
До внутрішніх факторів впливу, відносять:
- Якість та новизна продукту, так дійсно якість це саме той основний
компонент ціни, що її формує та визначає сприйняття покупцем, від новизни
продукту залежить її рівень, коли продукт не має аналогів, ціна на нього буде
значно завищена.
- Умови поставки сировини, підприємство має основних
постачальників сировини, тому існує велика загроза раптового зростання цін
на продукцію, якщо постачальники піднімуть ціни, саме тому варто
диверсифікувати постачання сировини.
- Операційні витрати, підприємство має занадто багато робочого
персоналу 2135 осіб, у порівнянні зі «Світоч» - 779 осіб, що вимагає значних
витрат на заробітну плату, тому варто здійснити їх коригування, аби мати
потенціал зменшення цін.
Головна загроза зовнішніх факторів в тому, що їх неможливо
контролювати, можливо лише пристосуватися до них. На ціноутворення
«АВК» впливають наступні зовнішні фактори:
- Співвідношення попиту на пропонування, важко орієнтуватися на
рівень наявного попиту та величиною продукції, що здатен його
задовольнити, втім даний чинник можливо контролювати проаналізувавши
рівень попиту минулих періодів за декілька років.
 23

- Рівень конкуренції, досить важко конкурувати з великими гравцями

ринку, які мають диверсифіковані канали постачання сировини та продукції,
що дозволяє тримати ціну на достатньо низькому рівні, при цьому не
втрачаючи якість продукції.
- Регулювання з боку державних органі з вимог нової сертифікації про-
дукції, що вимагає додаткових витрат.
- Стан грошової сфери, на разі в Україні існують обмеження у валютній
сфері, через, що підприємство змушене продавати іноземку виручку,
втрачаючи можливість закупати імпортну сировину, адже внаслідок
курсових різниць підприємство витрачає значно більше коштів.
Щоб ефективно протистояти зазначеним вище факторам, варто обрати
стратегію формування ціни, що враховуватиме дані чинники.
Компанія «АВК» використовує стратегію диференційованих цін,
основні її види – просторову, що визначає різну ціну для певного регіону чи
країни та часову, під час святкових днів ціна дещо зростає, при цьому
випускає продукцію за різними класами споживання, що гарантує їй успіх на
всіх ринка реалізації. А також вкладаючи великі кошти в навчання та
підвищення кваліфікації персоналу, створила амбітну команду
високопрофесійних спеціалістів, здатну чітко реагувати на найнесподіваніші
зміни ринкової кон’юнктури і швидко знаходити єдино правильне рішення. А
оскільки компанія блискавично реагує на зростання обсягів споживання, вона
знає і про зміну споживчих уподобань — це допомагає випускати продукцію,
яка задовольняє запити навіть найвибагливіших покупців, як за якістю так і
за ціною.
Компанії також варто зацікавитися методами непрямого
маркетингового ціноутворення. Завдяки знижкам, що надаються оптовим
покупцям можна значно збільшити рівень реалізації продукції, також
великого значення набу-вають комерційні кредити, адже більшість
посередників не оперують оборотни-ми коштами для повної оплати за
продукцію. Також великого значення набуває ставлення до постійного
 24

покупця, що здійснює регулярні та великі закупівлі, варто постійно його

заохочувати наданням знижок.
Взагалі, сформована цінова політика ПАТ «АВК» відповідає реаліям
економіки, відбувається швидке реагування на зміни в ціна, існує певний
«буфер» для стримування та зниження ціни, завдяки чому підтримується
заданий рівень попиту та зростання прибутку компанії.

3.2 Методи ціноутворення

На практиці підприємствами можуть бути застосовані такі методи

ціноутворення:
1. Витратний метод. Ціна розраховується, виходячи із суми постійних
і змінних витрат на одиницю продукції й запланованого прибутку з
урахуванням нижнього порогу ціни. При опосередкованому збуті ціна
продажу кінцевому споживачу збільшується на розмір націнки, яка залежить
від особливостей товару (сезонність, мода, новизна), а також еластичності
попиту за цінами. Витратний метод не враховує ринкових факторів (характер
попиту, рівень платоспроможності попиту, політику конкурентів), а ціна,
визначена за таким методом, практично завжди завищена і в конкурентній
ситуації чревата негативними наслідками для продавця. Однак є й позитивні
оцінки цієї моделі: якщо в рамках однієї галузі всі виробники
використовують витратний метод ціноутворення, цінова конкуренція
мінімальна, а ціни більш реальні й виключають наживу за рахунок покупців.
Згідно даного методу ціна визначається за залежністю:
, (12.1)
де Ц – ціна одиниці товару, грн; С – собівартість одиниці товару, грн;
П – величина прибутку, яку бажає отримати підприємство від реалізації
одиниці товару, грн.
 25

2. Метод на основі цільової норми прибутку. Ціна встановлюється

таким чином, щоб можна було досягти бажаної норми прибутку на
вкладений капітал. Необхідно взяти до уваги, що розрахунки ціни в цьому
випадку залежать від обсягу виробництва та реалізації, у зв'язку з чим
необхідно визначити критичну точку обсягу виробництва. Критичний обсяг
виробництва зменшується внаслідок зниження постійних і змінних витрат,
які необхідно враховувати у виробничій фірмі. Крім того, на розраховані ціни
впливатимуть ще й ринкові фактори (характер попиту й конкуренція). Ціна
встановлюється за допомогою використання формули (за умов випуску
одного виду продукції)

, (12.2)
де ЗВ – змінні витрати на одиницю продукції, грн/шт; ПВ – постійні
витрати за певний період часу, грн; П? – загальна сума прибутку, яку можна
отримати від продажу продукції за той самий період, грн; К – обсяг продажу
продукції, шт.
3. Метод встановлення ціни на основі відчутної цінності товару
обумовлений специфічними підходами до роботи на ринку. Розрахунок
робиться на певну категорію покупців, які погоджуються платити гроші не
тільки за вартість товару, а й за комплекс інших послуг: доплати, пов'язані з
доставкою, обслуговування тощо. Рівень послуг, що надаються, визначити
безумовно важко. Тут доречно вести мову про престижні товари, про
особливі послуги, за які за різних обставин і різних умов покупець
погоджується платити будь-які гроші. Ось чому для фірми важливо бути
надзвичайно чутливою до змін попиту на товар.
4. Вибір ціни на основі рівня поточних цін орієнтує діяльність фірм
щодо ціноутворення передусім не на власні витрати, а на ситуацію на ринку,
на цінову політику фірм-конкурентів. Поведінка фірм адекватна їхньому
становищу на ринку. Фірма-лідер, як правило, диктує свої умови. Дрібніші
фірми можуть собі дозволити орієнтуватися на лідера, змінювати ціну після
 26

того, як це зробив він. Метод ціноутворення, що орієнтується на рівень

поточних цін, досить поширений. Він створює атмосферу справедливого
підходу до встановлення ціни в цілому по галузі. А це дає змогу
підприємствам отримувати певну норму в прибутку.
5. Установлення ціни на основі торгів. У процесі торгів кожна фірма
конкурсант призначає ціну пропозиції, стежачи за тим, щоб вона була дещо
нижчою, ніж у конкурентів, але й не опускалася нижче рівня собівартості.
Остаточна ціна на товар встановлюється з урахуванням таких факторів:
цінова політика фірми, психологія ціносприйняття, вплив ціни на інших
учасників ринкової діяльності.

3.3 Система знижок пов’язаних з покупцями

Організаційно-економічні засади процесу ціноутворення на

підприємстві ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» основані на витратному
методі розрахунку ціни (середні витрати плюс прибуток) та використанні
стратегії диференціації цін в рамках товарного асортименту.
Однак, підприємство піклується про своїх споживачів і враховує
психологічний фактор підходу до ціни, оскільки більшість споживачів
розглядають ціну як показник якості, шляхом періодичного встановлення та
використання знижок. Компанія надає знижки залежно від кількості
закупленого товару, тобто при купівлі певної кількості товару сплачувати
меншу суму коштів за одиницю товару. Дана знижка пропонується всім
споживачам на всі види продукції підприємства. Кількість товару та ціна
одиниці відповідно до даного виду знижок наведена у таблиці.

Таблиця. Знижки по кількості закупленого товару (цукерки)

 27

Товар Кількість товару, Ціна за 1 кг товару,

шт. грн
«Гулівер» 1 60

2 50
«Королівський 1 45
шарм»
2 40
«Шедевр» 1 40

2 35
«Трюфальє» 1 50

2 42
Подібні знижки підвищують рівень реалізації продукції ПАТ
«Кондитерська фабрика АВК».

РОЗДІЛ 4 ЗБУТОВА ПОЛІТИКА

4.1 Характеристика збутової політики

Створення ефективної системи управління збутом та

взаємовідносинами з партнерами є джерелом конкурентної переваги.
Організаційна структура відділу збуту підприємства залежить від обсягів
збутової діяльності, виду, характеру продукції, що відвантажується та інших
особливостей.
Для виготовлення своєї продукції ЗАТ «Кондитерська фабрика АВК»
закуповує різноманітну сировину в багатьох постачальників:
1) Цукор: постачає «Укрпромінвест», до складу якого входять 2 заводи
загальною потужністю 91 тис. тон на рік є головним постачальником цукру
«АВК».
2) Борошно: ЗАТ «Київмлин».
 28

3) Молоко: Для виробництва кондитерських виробів «АВК»

використовує вітчизняне сухе молоко «Агропродресурс».
4) Какао-боби: імпортована сировина, основним постачальником якої є
країна Західної Африки - Кот-д'Івуар.
5) Фундук: основним постачальником є Туреччина.
6) Кондитерські жири та домішки (ферменти, ароматизатори, кислоти):
імпортуються із Швейцарії, Німеччини, Данії, Бельгії, Японії, деякі
кондитерські жири (наприклад, пальмове масло) виробляються в Україні на
Одеському, Кіровоградському та Запорізькому масложиркомбінатах.
Ринок какао-сировини в Україні представлено винятково імпортною
продукцією, насамперед бобами, тертим какао, какао-маслом і какао-
порошком.
Головними постачальниками какао-масла, какао-порошку і тертого
какао в Україну є переробні фірми з Європи та Південно-Східної Азії (Китай,
Малайзія, Індонезія).
Функції збуту:
· вивчення результатів сегментації ринку і планування реклами;
· підписання договорів зі споживачами або посередниками;
· облік і контроль виконання договорів;
· розробка плану відвантаження продуктів клієнтам;
· визначення каналів збуту;
· організація прийому, збереження, упакування, сортування і
відвантаження продуктів клієнтам;
· інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту продуктів;
· стимулювання збуту;
· установлення зворотного зв'язку з споживачами і регулювання.
До сильних сторін підприємства ПАТ «Кондитерська фабрика»
належать: широкий асортимент продукції; висока якість продукції;
розгалужена система збуту продукції; висока кваліфікація службовців;
 29

наявність спеціального обладнання; наявність фабрик в різних регіонах

України.
До слабких сторін підприємства відносять: нестача коштів на
проведення маркетингових досліджень; високі витрати на транспортування;
велика кількість постачальників сировини; присутність майже тільки в
одному регіоні України. Після виявлення сильних і слабких сторін
підприємство шукає свої ринкові зовнішні можливості, які багато в чому
визначатимуть його стратегію.
ПАТ «Кондитерська фабрика» використовує товарно-орієнтовану
структуру служби збуту. Менеджери здійснюють продаж тільки певних
асортиментних груп. Тут велику роль відіграють вигоди, які можна отримати
від глибокого знання особливостей продукції та уваги, яка приділяється
окремим виробам.
В даній структурі товаром А є цукристі вироби, товаром Б є борошняні
вироби, товаром В є шоколадні вироби, товаром Г є надання послуг,
пов'язаних з виробництвом кондитерських виробів.
Здійснимо розподіл на квадранти за допомогою методу нечітких
множин, згідно з яким рівень лояльності представлено двома якісними
ознаками: низький (від 0,2 до 0,6) та високий (від 0, до 1,0), а рівень
результативності має такі межі: низький (від 0,8 до 2,4) та високий (від 2,4 до
4,0). Низький рівень якісної ознаки отримується в результаті мінімальної
бальної оцінки складових лояльності і результативності, високий -
максимальної бальної оцінки цих складових.
Таким чином визначені чотири квадранти, для яких характерний
відповідний набір стратегій управління діяльністю менеджерів зі збуту.
Визначення квадранту здійснюється за допомогою проведених розрахунків
узагальнюючих показників лояльності та результативності.
Отже, маємо такі показники:
УПЛ1 = 0,82 УПР1 = 2,65
УПЛ2 = 0,77 УПР2 = 2,90
 30

УПЛ3 = 0,72 УПР3 = 2,80

УПЛ4 = 0,64 УПР4 = 2
Проаналізувавши показники, можна сказати, що три менеджери
потрапили до одного квадранта, а четвертий до іншого.
Менеджер, що потрапив до 2 квадранту, характеризується низьким
результатом діяльності та високим рівнем його лояльності до підприємства
та підприємства до нього. Якщо менеджер в процесі свого вдосконалення
виявляє здатність швидко реагувати на зміни в підприємницькому
середовищі, надає дієві пропозиції щодо вирішення існуючих проблем, він
має працювати на підприємстві до наступного оцінювання результатів
діяльності.
Менеджери, що потрапили до 4 квадранту, характеризуються
наявністю високої результативної діяльності та лояльного ставлення як
підприємства до менеджера, так і менеджера до підприємства. Наявність
саме таких працівників на підприємстві має велике значення, оскільки їх
діяльність сприяє підвищенню економічної ефективності господарювання.
На основі проведених розрахунків ефективності діяльності менеджерів
зі збуту підприємства за допомогою показників узагальнюючої оцінки
лояльності та результативності видно, що результативність менеджерів як за
власною оцінкою, так і за оцінкою керівництва є досить різною, це вцілому є
значно позитивним моментом, який в подальшому потрібно удосконалювати,
адже ефективне управління збутом обумовлене професійними якостями
менеджера, що визначає високий рівень конкурентоспроможності
працівників.
ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» є одним з найбільших виробників
кондитерських виробів на вітчизняному ринку. За результатами досліджень
2011 року частка підприємства у виробництві кондитерських виробів склала
21,75% що на 0,79% більше ніж за попередній рік.
ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» реалізує свою продукцію
споживчому, виробничому та міжнародному ринках. Розповсюдження
 31

товарів відбувається рівномірно по всій території України не залежно від

географічного розміщення постачальників сировини та споживачів готової
продукції.
Найбільше найменування продукції постачається в такі торгові мережі:
- гіпермаркети: «Метро», «Ашан»;
- супермаркети: «Фора», «Billa», «Еко-маркет», «Фуршет», «Сільпо»,
«Велика Кишеня», «АТБ», «Перекресток» та інші;
- роздрібні магазини, гастрономи, кіоски та ін.
Споживачами ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» є як окремі особи,
що купують товари для задоволення особистих потреб, так і підприємства,
що купують продукцію для подальшого виробництва інших товарів.
ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» займається поставкою какао-
продуктів на кондитерські фабрики України, тим самим утворюючи велику
конкуренцію іншим виробникам.

4.2 Використання посередників

Для формування збутової системи підприємство вирішує питання про

те, хто буде здійснювати комунікацію, доставку та передачу права власності
на його товар кінцевому споживачу. Розрізнять наступні методи:
§ Прямого збуту - виробники можуть самостійно передавати товари за
допомогою власної збутової мережі.
§ Опосередкованого збуту - використання посередників.
§ Змішаного збуту.
ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» використовує метод
опосередкованого збуту, тобто використання посередників. За їх допомогою
товари стають широко доступними на цільових ринках, підвищується рівень
обслуговування споживачів та забезпечуються оптимальні масштаби
 32

поставок. Особливо цінною стала співпраця з посередниками при виході

підприємства на міжнародний ринок.
Компанія практикує такі методи оптової торгівлі:
§ «За письмовими, телефонними, електронними заявками» без
попереднього особистого відбору. Заявки, що надходять, реєструють в
спеціальному журналі, перевіряють на відповідність укладеному договору і
передають на виконання. Таким чином компанія показує, що цінує своїх
замовників, клієнтів та економить їх час.
§ Через комівояжерів, які доставлять клієнтам каталоги зі зразками
товарів. Цей метод є достатньо дієвим оскільки товарознавець спілкуючись в
живу може вплинути на рішення щодо замовлення.
§ Автосклади, що завантажуються на базі товарами і, виїжджаючи за
графіком, відпускають товари магазинам. З їхньою допомогою компанія
налагодила ефективне постачання невеликих віддалених магазинів з одним
продавцем.
Реалізація продукції ПАТ «Кондитерська фабрика АВК» переважно
здійснюється через посередників, кожний з яких формує відповідний канал
розподілу. Вибір каналу розподілу визначається призначенням продукції і
залежить від: доступності ринку, вартості транспортування, зберігання
запасів та інше.

Динаміка продажу продукції ПАТ «Кондитерська фабрика АВК»

Канали розподілу Кількість реалізованої Відхилення

підприємства продукції у вартісному (+/-)
виразі
2010 рік 2011 рік абсолютне, відносне,
од %
1 2 3 4 5
А-канал 507056 510111 3055 0,61
Б-канал 400300 405000 4700 1,17
В-канал 438000 465000 27000 6,17
Г-канал 420000 424000 4000 0,95
 33

Проведемо аналіз структури каналів розподілу підприємства ПАТ

«Кондитерська фабрика АВК». Дані представлені в таблиці.

Таблиця. Аналіз структури каналів розподілу ПАТ «Кондитерська фабрика

АВК»

Канали розподілу Питома вага продукції, яка Відхилення

підприємства реалізується відповідними (+/-)
каналами, %
2010 рік 2011 рік абсолютне,
од
А-канал 15,96 15,58 -, 038
Б-канал 12,61 12,37 -0,24
В-канал 13,80 14,20 0,40
Г-канал 13,22 12,95 -0,27
Д-канал 13,80 14,21 0,41
Е-канал 15,90 16,18 0,28
Ж-канал 14,71 14,51 -0,20
Всього 100 100 -
З даних таблиць можна зробити наступні висновки.
За кількістю реалізованої продукції динаміка продажу відбувається
краще через А-канал, що входить до складу власної збутової мережі і на
якому представлений посередник «фірмовий магазин» та Д-канал, до складу
якого входить оптовий, дрібнооптовий та роздрібний торговці. Це можна
пояснити великими обсягами закупівлі товару на обидва канали, контакти зі
споживачами здійснюються активно, кожен канал має свої дієві методи
контролю над просуванням продукції.
В свою чергу Б-канал має найгіршу динаміку продажів, що
представлений такими посередниками, як торговий агент та оптовий та
роздрібний торговці. Компанії потрібно визначити причини таких
показників, враховуючи, що саме торгові агенти можуть контактувати з
клієнтом «в живу» та впливати на його вибір, під час зустрічі визначати
характеристики товару, що задовольняють потреби споживачів та ті, що
потребують покращення.
Аналіз структури каналів розподілу ПАТ «Кондитерська фабрика
АВК» показав що в 2011 році динаміка продажу продукції збільшилася.
 34

Компанії слід звернути увагу на ті канали, де посередники впливають на

зменшення реалізації продукції.
Вибір та ефективне використання каналів розподілу впливають на
обсяг збуту організації в цілому. Існують певні оптимальні співвідношення
між обсягом реалізації і числом покупців в кожному каналі розподілу.
Методика такої оптимізації базується на основі закону Парето або закону
80:20. Для визначення оптимального каналу розподілу в наступних таблицях
наведені базові розрахунки для побудови всіх каналів збуту підприємства.

Таблиця. Базові розрахунки для побудови графіка А-каналу підприємства

Клієнт, що Обсяг Частка Частка Ранг Частка

входить до А- реалізації реалізації реалізації клієнта клієнта
каналу продукції продукції продукції за наростаючим
через А- клієнтом наростаючим обсягом підсумком, %
канал, через А- підсумком, % закупок
тис. грн каналу, %
Фірмовий 130111 25,51 25,51 1 20
магазин в м. Київ
Фірмовий 110000 21,57 47,08 2 40
магазин в м.
Донецьк
Фірмовий 100000 19,61 66,69 3 60
магазин в м.
Дніпропетровськ
Фірмовий 90000 17,63 84,32 4 80
магазин м.
Запоріжжя
Фірмовий 80000 15,68 100 5 100
магазин м. Львів
Всього 510111 100 - - -

Таблиця. Базові розрахунки для побудови графіка Б-каналу підприємства

Клієнт, що Обсяг Частка Частка Ранг Частка клієнта

входить до реалізації реалізації реалізації клієнта наростаючим
Б-каналу продукції продукції продукції за підсумком, %
через Б- клієнтом наростаючим обсягом
канал, тис. через Б- підсумком, % закупок
грн каналу, %
ТОВ 65000 16,05 16,05 1 10
 35

«Фенікс»
ПП «Ляля» 60000 14,82 30,87 2 20
ПрАТ 55000 13,58 44,45 3 30
«Босс»
ПрАТ 50000 12,35 56,80 4 40
«Козирь»
ПП 45000 11,11 67,91 5 50
«Чайка»
ПрАТ 40000 9,87 77,78 6 60
«Гаїтті»
ПрАТ 35000 8,65 86,43 7 70
«Мафія»
ТОВ 25000 6,17 92,60 8 80
«Лайк»
ПрАТ 20000 4,94 97,54 9 90
«Жасмін»
ПАТ 10000 2,46 100 10 100
«Життя»
Всього 405000 100 - - -

Таблиця. Базові розрахунки для побудови графіка В-каналу підприємства

Клієнт, що Обсяг Частка Частка реалізації Ранг

входить до В- реалізації реалізації продукції клієнта за
каналу продукції продукції наростаючим обсягом
через В-канал, клієнтом через підсумком, % закупок
тис. грн В-каналу, %
ПАТ 88000 18,93 18,93 1
«Львіський
завод»
ПрАТ 62000 13,33 32,26 2
«Комірка»
ТОВ «ЛЕВ» 59000 12,69 44,95 3
ПАТ «Ясен» 50000 10,76 55,71 4
ПрАТ «Трава» 43000 9,25 64,96 5
ПрАТ 38000 8,16 73,12 6
«Червонець»
ПрАТ 35000 7,52 80,64 7
«Мірило»
ПрАТ 33000 7,10 87,74 8
«Тюльпан»
ПрАТ «Свято» 30000 6,45 94,19 9
ПрАТ 27000 5,81 100 10
«Собілець»
Всього 465000 100 - -
 36

Таблиця. Базові розрахунки для побудови графіка Г-каналу підприємства

Клієнт, що Обсяг Частка реалізації Ранг Частка клієнта

входить до реалізації продукції клієнта за наростаючим
Г-каналу продукції через наростаючим обсягом підсумком, %
Г-канал, тис. підсумком, % закупок
грн
ТОВ «АТБ» 80000 18,86 1 10
ПАТ 65000 34,18 2 20
«Велика
Кишеня»
ПрАТ 56000 47,39 3 30
«МЕТРО»
ПрАТ 47000 58,48 4 40
«Сільпо»
ПрАТ «Billa» 45000 69,09 5 50
ПрАТ «Еко- 33000 76,87 6 60
маркет»
ПАТ 30000 83,95 7 70
«Майдан»
ПАТ «Ашан» 25000 89,85 8 80
ПАТ 23000 95,28 9 90
«Фуршет»
ПАТ «Фора» 20000 100 10 100
Всього 424000 - - -

Таблиця. Базові розрахунки для побудови графіка Д-каналу підприємства

Клієнт, що Обсяг Частка реалізації Ранг Частка клієнта

входить до Д- реалізації продукції клієнта за наростаючим
каналу продукції наростаючим обсягом підсумком, %
через Д-канал, підсумком, % закупок
тис. грн
ТОВ «Право» 88000 18,92 1 10
ПрАТ «Рено» 62000 32,24 2 20
ПрАТ 59000 44,92 3 30
«Захисник»
ПрАТ «Сало» 50000 55,78 4 40
ПрАТ «Наше» 43000 64,94 5 50
ПАТ 38000 73,10 6 60
«Вітчизна»
ПрАТ 35000 80,62 7 70
«Самурай»
ПрАТ 33000 87,72 8 80
«Шанель»
ПрАТ «Кіс» 30000 94,18 9 90
 37

ПрАТ «СОЯ» 27200 100 10 100

Всього 465200 - - -

Таблиця. Базові розрахунки для побудови графіка Е-каналу підприємства

Клієнт, що Обсяг Частка Частка реалізації Ранг

входить до реалізації реалізації продукції клієнта за
Е-каналу продукції через продукції наростаючим обсягом
Е-канал, тис. клієнтом через підсумком, % закупок
грн Е-каналу, %
ПрАТ 155000 29,25 29,25 1
«МАК»
ПрАТ 90000 16,97 46,22 2
«Лайм»
ПрАТ 60000 11,33 57,55 3
«Гвіздок»
ПрАТ «Тук» 55000 10,37 67,92 4
ПрАТ 45000 8,48 76,40 5
«Сенс»
ПрАТ 40000 7,55 83,95 6
«Деко»
ПрАТ 30000 5,66 89,61 7
«Лаве»
ПрАТ 25000 4,72 94,33 8
«Моййо»
ПрАТ 20000 3,78 98,11 9
«Фіаско»
ПрАТ 10000 1,89 100 10
«ГУК»
Всього 530000 100 - -

Таблиця. Базові розрахунки для побудови графіка Ж-каналу підприємства

Клієнт, що Обсяг Частка реалізації Ранг Частка клієнта

входить до реалізації продукції клієнта за наростаючим
Ж-каналу продукції через наростаючим обсягом підсумком, %
Ж-канал, тис. підсумком, % закупок
грн
ПрАТ «ТУТ» 95000 20 1 10
ПрАТ 80000 36,84 2 20
«Пора»
ПрАТ 70000 51,58 3 30
«Весна»
ПАТ «Вояж» 60000 64,21 4 40
 38

ПрАТ 50000 74,74 5 50

«Сумо»
ПрАТ 40000 83,16 6 60
«Кафе»
ПП «Кино» 30000 89,48 7 70
ПП 25000 94,74 8 80
«Нагайло»
ПП 15000 97,89 9 90
«Цукерка»
ПП «Шура» 10000 100 10 100
Всього 475000 - - -

Для здійснення ефективної збутової політики підприємство повинно

визначити найбільш оптимальні канали розподілу. Для цього воно ранжує
своїх клієнтів за обсягами реалізації за рік по кожному каналу розподілу.

РОЗДІЛ 5 КОМУНІКАТИВНА ПОЛІТИКА

5.1 Характеристика інструментів комунікативної політики

Видами комунікацій є :
 усна
 письмова
 невербальна
Усна комунікація відбувається у формі безпосереднього спілкування,
промов, нарад, групових дискусій, телефонних розмов тощо.
Переваги:
-швидкість комунікації;
-гарний зворотний зв’язок;
-простота комунікації.
Недоліки:
-недостатня точність;
 39

-часткове забування почутої інформації;

-викривлення повідомлення при передаванні третій особі.
Письмова комунікація здійснюється у формі наказів, розпоряджень,
оголошень, листів, звітів тощо.
Переваги:
-добре збереження інформації;
-багаторазове використання;
-ґрунтовність підготовки.
Недоліки:
-великі витрати часу;
-негарантує зворотного зв’язку.
Невербальна комунікація – це комунікація, яка відбувається без
використання слів. Найвідомішими формами невербальної комунікації є:
1) мова рухів тіла – жести, вирази обличчя, пози, інші реакції, які
передають почуття гніву, агресивності, печалі, радості, задоволення тощо
2) інтонації, тобто підвищення або пониження тону при вислові, яке
виражає ставлення даної особи до предмету висловлювання
3) символіка – умовність, яку приписують будь-чому в діяльності
менеджера або організації вцілому (розміри і місцезнаходження офісу,
розстановка меблів тощо).

5.2 Характеристика реклами товару, які презентуються

Зараз рекламну продукцію ПАТ «АВК» можна побачити за допомогою

телебачення. Телереклама важлива для всіх, хто продає товари в масштабах
країни. Також вона може забезпечити повне охоплення території.
1. Визначення основних завдань, що має забезпечити комплекс
маркетингових комунікацій:
 40

- Заохочення до переключення на марку «АВК», зміна сприйняття

споживачем властивостей товару, переконання споживача не відкладаючи
зробити покупку.
- Нагадування (перспективне на етапі зрілості товару) - нагадування
споживачам про компанію та найпопулярнішу продукцію.
- Підвищення попиту на продукцію за рік на 15%, оскільки останнім
часом компанія втрачає свої позиції на внутрішньому ринку.
2. Дослідження цільової аудиторії. Цільову аудиторію для ПАТ «АВК»
становлять покупці cпоживчих товарів (жінки у віці 20-39 років, підлітків,
люди похилого віку), як наявні, так і потенційні, а також посередники та
особи, які приймають рішення про купівлю даного товару або впливають на
процес купівлі. 3. Вибір форми комунікації. На мою думку найефективнішою
формою комунікації є реклама, що дозволить охопити значну частину
цільової аудиторії по всій Україні та забезпечить ефективне витрачання
бюджету з високим результатом.
4. Формування та розподіл бюджету.
Під час складання бюджету просування товару можливі два підходи:
- „зверху вниз” – спочатку визначається загальна сума витрат на
комплекс просування, яка потім розподіляється між елементами цього
комплексу;
- „знизу вверх” – передбачає складання кошторису окремо для реклами,
стимулювання збуту, персонального продажу, паблік рилейшнз, сума яких
становитиме загальний кошторис просування.
ПАТ «АВК», під час формування рекламного бюджету, використовує
підхід „зверху вниз”.
На підприємстві спочатку визначають загальну суму витрат, яка виді-
ляються на реалізацію заходів щодо просування товару. Дану суму потім
розпо-діляють між елементами комплексу просування, які планується
здійснити.
 41

Серед методів складання бюджету просування ПАТ «АВК» може

використовувати метод „виходячи з наявних коштів” чи метод „відсоток від
суми”, залежно від фінансового становища підприємства на певному періоді.
Виходячи з наявних коштів – розмір бюджету визначають з огляду на
можливості підприємства. Бюджет визначається як сума, що залишається
після відрахування від загального доходу витрат на виробництво і постійних
витрат.
Метод „відсоток від суми продажу” передбачає визначення бюджету
просування, виходячи з товарообороту. Так, наприклад ПАТ «АВК» витрати
на просування встановлює в межах 5 – 7% від обсягів продажу. Даний метод
має чітку базу розрахунків і ґрунтується на результатах діяльності
підприємства в минулому і прогнозі збуту в майбутньому. Головний недолік
даного методу в тому, що при падінні попиту на продукцію можливі кошти
на просування товару зменшуються, коли навпаки за даної ситуації варто
збільшувати бюджет рекла-мування товару.
Суму, визначають за одним з цих методів, ПАТ «АВК», а саме
працівники відділу маркетингу, розподіляють між запланованими заходами
комплексу маркетингових комунікацій.
Рекламна компанія проводитемиться на телеканалі «СТБ» (канал
популярний завдяки новим телешоу). В рекламному ролику треба зробити
акцент на продукцію, а не на сам бренд, бо споживачі купують те що їм
подобається і рідко керуються брендом при покупці цукерок. В рекламному
відео треба створити теплу атмосферу сімейного кола, як сама це буде
виглядати, вирішить режисер та сценарист, найнятий спеціально для
розробки цього ролику. Такий сюжет обрано, тому що місія кондитерської
компанії «АВК» – «Зроблено з любов'ю. Зроблено для Вас!» і така атмосфера
якнайкраще донесе до споживачів місію компанії.
Прорекламувати в відео треба таку продукцію: цукерки «Galante»
батончик з цільним горіхом, цукерки «Аромат сонця», цукерки «Крем
сливки». Для реклами обрано ці цукерки, бо вони є новинкою і прогнозується
 42

великий попит на них серед споживачів. Відеоролик планується показувати в

продовж двох місяців. При цьому, на протязі року запланована дегустація в
українських супермаркетах: «Сільпо», «Велика кишеня», «АТБ», а також у
регіональних мережах супермаркетів. Проаналізуємо терміни та строки
проведення рекламної компанії в таблиці 5.1
Етапи рекламної компанії на телеканалі «стб» у 2016 році
Дата
17.08.16 21.08.16 25.09.16 28.09.16 02.11.16 21.11.16 30.11.16
Дії

Укладання
договору із
StarLightMedia

Розробка
рекламного
ролика

Проведення
рекламної
компанії

Підведення
результатів

Оцінка
ефективності
Розрахований бюджет (загальна виділена сума складає 100000 грн.):
Рекламний блок - з 10:00 до 12:00 та 19:00 до 21:00.
Період реклами - 36 днів.
Ціна рекламних роликів – 3с. – 2980 грн.; 5с. – 3487 грн.; 10с. – 6836
грн.
Кількість рекламних роликів – 3с. – 1шт.; 5с. – 18 шт.; 10с. – 5шт.
Загальна ціна – 3с. – 2980 грн.; 5с. – 62766 грн.; 10с. – 34180 грн.
Усього – 99926 грн.
5. Формування каналів зворотного зв’язку. Ефективність розробленої
рекламної компанії оцінюватимемо товарним методом. Для цього
знадобляться дані про прибуток магазинів і рекламний бюджет. Формула

, де
 43

Тср – середньодобовий товарообіг;

П – приріст середньодобового товарообігу;
Д – кількість днів в рекламному періоді.
Отже, запропонована програма комунікацій повинна допомогти
підпри-ємству наростити обсяги збуту на 15%, що дозволить значно
збільшити прибуток та частку продукції на ринку, а також збільшить ринкову
ціну підприємства, запропоновані методи формування бюджету забезпечать
найефективніше їх формування, що дозволить контролювати їх витрачання
на забезпечить цільове використання в майбутньому.

5.3 Стимулювання збуту, яке здійснюється на підприємстві

Стимулювання збуту – маркетингова діяльність, відмінна від реклами,

пропаганди й особистого продажу, що стимулює покупки споживачів і
ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові
зусилля.
Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:
 збільшити обсяг продажу в короткостроковому періоді;
 підтримати прихильність покупця до визначеної марки, фірми;
 вивести на ринок новинку;
 підтримати інші інструменти просування.
Перевагами стимулювання збуту є:
 можливість особистого контакту з потенційними покупцями;
 великий вибір засобів стимулювання збуту;
 покупець може одержати щось коштовне й більший обсяг
інформації про фірму;
 44

 можливість збільшення ймовірності імпульсної покупки.

Але разом з тим необхідно пам'ятати, що стимулювання збуту:
 лише короткострокова дія на збільшення обсягу продажу;
 виступає як підтримка інших форм просування, вимагає
наявності реклами;
 імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів
стимулювання.
Стимулювання збуту містить у собі заходи:
1) мерчандайзинг – оформлення місця продажу;
2) упакування, етикетку, ярлик;
3) покупку з подарунком;
4) покупку зі знижкою за купонами;
5) фірмові сувеніри;
6) змагання, ігри, розиграші, лотереї, конкурси, вікторини;
7) демонстрацію товару;
8) дегустацію товару;
9) семплінг – пропозицію зразків товару та ін.

5.4 Розробка власної рекламної стратегії

Створенням та виготовленням рекламного звернення займаються

професійні організації, які надають своїм клієнтам повний або обмежений
обсяг послуг з планування і проведення рекламних кампаній, а також
окремих її заходів, наприклад, розробки чи розміщення (або того та іншого
разом) замовлень у засобах масової інформації — у пресі, на радіо й
телебаченні, замовлень на виготовлення та прокат рекламних фільмів,
відеороликів, відеокліпів тощо. Ці організації мають назву рекламних
агенцій. Рекламна агенція стоїть між рекламодавцем і засобами масової
інформації (якщо рекламна агенція не має своїх засобів масової інформації
 45

або не створена такими). Вона виконує всі види послуг від імені і коштом
своїх клієнтів-рекламодавців. Вона має перед рекламодавцями фінансові,
юридичні й морально-етичні зобов'язання. Іншими словами, рекламна агенція
— це посередник, який пропонує спеціалізовані послуги продавцям, щоб
вони змогли знайти своїх потенційних покупців. Це незалежні підприємства,
у складі яких є творчі й комерційні працівники, які розробляють, готують
макети, створюють рекламне звернення (найвищим класом є підготовка і
проведення всієї рекламної кампанії рекламодавця) і розміщують рекламні
звернення для потенційних покупців і посередників у засобах масової
інформації. Рекламні агенції класифікуються за обсягом наданих послуг (з
повним чи обмеженим циклом послуг), за їх видами (універсальні чи
спеціалізовані), за територіальною ознакою (місцеві, регіональні,
міжнародні) тощо.
Реклама — це складне мистецтво, тому нею повинні займатися
професіонали, які можуть виконувати свою роботу на професійному (з
погляду світових вимог) рівні. У конкуренції з вітчизняними і закордонними
рекламними фірмами виграє та рекламна агенція, яка має у своєму
розпорядженні творчих працівників, а не слухняних, але посередніх
виконавців.
Розробляючи текст і сценарій, рекламна агенція має пам'ятати про таке:
Необхідно знайти таку тему (ідею) рекламного звернення, щоб вона
була підпорядкована цілям маркетингу, розкривала покупцям переваги
продукту і обґрунтовувала їх, а також пропонувала щось насправді якісне.
Рекламне звернення не повинно бути дидактичним, набридливим, а має
відзначатися винахідливістю й новизною. При звернені присутня картинка на
якій змінюють один за одним сюжети, на яких зображенні люди різного віку,
що споживають продукцію «АВК»
Важливо точно сформулювати передовсім заголовки й підзаголовки
(проста мова, загальнодоступні терміни й вислови). Рекламні речення мають
бути короткими. Як правило, речення в рекламному зверненні складається з
 46

10 — 12 слів (пересічний громадянин не в змозі одним поглядом охопити все

речення, якщо у ньому більше слів, використовуються складні граматичні
звороти тощо).
У рекламному зверненні необхідно максимально використати
ілюстрації. Велика кількість інформації завжди спричиняє проблеми з її
сприйманням та розумовою обробкою. Потенційний покупець реагує на
надлишок інформації, просто відмовляючись її сприймати. Ось чому
рекламна агенція мусить зменшувати пряме інформаційне навантаження,
вдаючися до використання графіків, піктограм, ілюстрацій. Вони можуть
замінити значний обсяг прямої інформації, сприйматимуться краще, ніж інші
елементи рекламного звернення, і сильніше впливатимуть на поведінку
покупця. Ілюстрації треба розробити й розмістити так, щоб зосередити увагу
на ключовій інформації. Можна вставити графічне зображення рівня
модернізації виробництва, цим же підкреслити якість продукції.
Необхідно враховувати особливості читання тексту. Швидкість
читання і сприймання його залежить від друкарських особливостей (розмір
літер і відстань між ними, структура тексту, кількість і порядок слів та рядків
тощо).
Не можна використовувати в тексті заперечні слова та звороти.
Ілюстрації можна використовувати як основний засіб для привертання
уваги. Але між ілюстрацією та об'єктом рекламного звернення має існувати
настільки тісний зв'язок, щоб його можна було пояснити буквально одним-
двома словами.
Користуватися послугами «знаменитостей» дуже бажано, оскільки
вони привертають увагу до рекламного звернення. Але необхідно знати міру,
бо в іншому разі в пам'яті глядача (читача) може залишитися тільки знайоме
обличчя якоїсь «зірки».
Рекламне звернення треба давати з позначками «новинка», «вперше»
тощо, а також у певному обрамленні (рамка, коло, віньєтка), тоді вони
привертають увагу значно більше, ніж спрощені об'яви.
 47

Можна користуватися для створення рекламного звернення

гумористичними й сексуальними мотивами, але дуже обережно, щоб вони не
відвертали увагу від основної ідеї звернення.
Необхідно використовувати метод «стиснення часу». Він дає змогу не
тільки економити гроші, а й збільшити швидкість надання інформації за
звичайної швидкості мови диктора у кадрі.

ВИСНОВКИ
В даній курсовій роботі було розглянуто діяльність кондитерської
компанії «АВК», яка займає одне з провідних місць на ринку України.
Організаційна структура підприємства – це взаємовідносини рівнів
управління і видів робіт (функціональні обов’язки), які виконують підрозділи
організації або окремі працівники. ПАТ «АВК» має лінійну організаційну
структуру. Ця структура є досить простою у керуванні, так як всі підрозділи
підкорюються безпосередньо директорові компанії.
На сьогоднішній день асортимент компанії нараховує приблизно 330
видів кондитерських виробів та 50 видів шоколадних та кондитерських
глазурі, а у виробництві робить ставку на високотехнологічні, складні у
виробництві продукти. Компанія є лідером серед желейно-жувальних
виробів. В маркетинговому аналізі показано, що щороку на ринок виводиться
нова та якісна продукція, яка користується популярністю серед споживачів.
Для цього, спеціалісти створюють пробні дегустації та використовують всі
засоби масової інформації.
 48

Компанія щороку збільшує обсяг продажів своєї продукції. За

останніми даними досліджень, зросла частка компанії на українському ринку
шоколадних виробів на 12%.
Головними конкурентами «АВК» в Україні є наступні компанії, як:
«Roshen», «Київ – Конті», «Корона», «Світоч», «Бісквіт – Шоколад»,
«Полтавкондитер», «Житомирські ласощі», «Світ ласощів».
Протягом останніх кількох років компанія «АВК» провела комплекс
заходів, які посилили конкурентоспроможність компанії.
Щоб мати конкурентні переваги в цінових параметрах компанія «АВК»
використовує стратегію диференційованих цін, основні її види – просторову,
що визначає різну ціну для певного регіону чи країни та часову, під час
святкових днів ціна дещо зростає, при цьому випускає продукцію за різними
класами споживання, що гарантує їй успіх на всіх ринка реалізації.
Політика маркетингових комунікацій сформована таким чином, аби
забезпечити зростання попиту на продукцію за допомогою реклами,
формування бюджету здійснюється за допомогою методу Виходячи з
наявних коштів – розмір бюджету визначають з огляду на можливості
підприємства. Бюджет визначається як сума, що залишається після
відрахування від загального доходу витрат на виробництво і постійних
витрат. Проект рекламування продукції, що розроблений в даній роботі
проводитиметься на телеканалі «СТБ» реклама повинна нести інформацію
сімейного затишку та любові, а також звертати увагу на якість та смак
продукції.
Компанія «АВК» використовує опосередкований тип каналу розподілу,
товари постачаються до споживача через посередників, що дозволяє
розширити ринки збуту та нарощувати обсяги реалізації продукції. При
цьому, канали розподілу відносять до прямого ходу, що забезпечує
надходження продукції до споживача, а не навпаки.
Довжина каналу розподілу дорівнює 2 (оптовик та роздрібний
торгівець), ширина каналу розподілу дорівнює 18 (4 оптовика та 14
 49

роздрібних торгівця). Канал розподілу має два рівні. Канал розподілу

складається з 4-х оптових посе-редників, та роздрібних торгівців – retail, що у
підсумку надходить до кінцевого споживача.
Аналіз діяльності оптовиків показав найбільший результат у компаній
УВК Україна та ALPi, а найменший PTL Group. Компанія «АВК» проводить
заохочення своїх партнерів та контролює конфлікти, що виникають в каналах
розподілу та призводять до дисбалансу ділових зв’язків.
Тому, проведене дослідження та проектування маркетингової політики
ПАТ «АВК» забезпечує ефективне конкурування компанії та ринку
кондитерських виробів України та забезпечує перспективи виходу на
європейські ринки збуту.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Дані ПАТ «АВК». Режим доступу: http://avk.ua/
2. Ділові комунікації : підручник / О. В. Бобіна. – Миколаїв: НУК,
2011. – 159 с.
3. Ковальчук С. В. Роль маркетингових досліджень у забезпеченні
ефективної роботи підприємств легкої промисловості / С. В.
Ковальчук, О. С. Петрицька [Електронний ресурс]. – Режим
доступу:
4. Маркетинг : навчальний посібник / С. І. Чеботар, Я. С. Ларіна, О.
П. Луцій, М. Г. Шевчик, Р. І. Буряк, С. М. Боняр, А. В. Рябчик, О.
М. Прус, В. А. Рафальська - Київ «Наш час» , 2007.- 504 c.
5. Маркетинг : навчальний посібник / Т. О. Примак ; ДВНЗ МАУП.
– Київ :МАУП, 2004. – 228 с.
6. Маркетинг : підручник / [А. Ф. Павленко, І. Л. Решетнікова, А. В.
Войчак та ін.] ; за наук. ред. А. Ф. Павленка ; Міністерство освіти
 50

і науки України, Держ. ВНЗ "Київ. нац. екон. ун-т ім. Вадима
Гетьмана". - Київ : КНЕУ, 2008. - 596 с.
7. Маркетинг : підручник / А. Ф. Павленко, А. Ф. Войчак. - Київ :
КНЕУ, 2003. - 246 с.
8. Полторак В.А. Маркетингові дослідження: Навчальний
посібник / В.А. Полторак, І.В. Тараненко, О.Ю. Красовська. – К.:
Центр навчальної літератури. – 2013. – 417 с.
9. Полторак В.А. Специфіка проведення та методи некомерційних
маркетингових досліджень: У вид. Маркетинг: підручник / за ред.
А.О. Старостіної – К.: Знання, 2009. С. 97-120
10.Розумей С. Б. Критерії оцінювання членів каналів розподілу / С.
Б. Розумей, О. Б. Хоменко [Електронний ресурс]. – Режим
доступу:
11.Сигида Л. О. Основи розроблення та провадження маркетингової
політики розподілу на підприємствах / Л. О. Сигида
[Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://irbis-nbuv.gov.ua/
12.Тарасенко І. В. Розробка маркетингової цінової стратегії
підприємствами харчової промисловості / І. В. Тараненко, С. С.
Яременко [Електронний ресурс]. – Режим доступу:
13.Щербина І.М. Маркетингова політика розподілу. Навчальний
посібник / Щербина І.М. Тараненко І.В., Шкляєва Г.О., Фесун
М.М. Дніпропетровськ: Дніпропетровський університет імені
Альфреда Нобеля, – 2012 - 187 с.