ОДЕСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

 
 
Кафедра мовної та психолого-педагогічної підготовки
 
 
 
 
 

ІНДИВІДУАЛЬНЕ ЗАВДАННЯ 
З КУРСУ «ПСИХОЛОГІЯ ДІЛОВОГО
СПІЛКУВАННЯ»
 
 
Виконав:
студент 21 групи  ФФБС
Донєв Руслан Сергійович
 
Перевірила: 
к. філол. н., ст.викладач Ковальська
Н.А.
 
 
 
 
 
Одеса – 2022

Маніпулювання у процесі ділової взаємодії людей та його наслідки на прикладі

телебачення
 План
1) Визначення маніпуляції, її ознаки, передумови та причини
2) Сутність маніпуляцій у діловому спілкуванні: методи, засоби, техніка введення

3) Психологічне маніпулювання у телерекламі

4) Способи маніпуляцій ЗМІ у телерекламі, Спіраль мовчання

5) Список використаної літератури

Визначення маніпуляції, її ознаки, передумови та причини

Термін "маніпуляція" походить від латинського "manipulus" - пригорща, жменю (manus

- рука, plere - наповнювати) і спочатку позначав ручне управління, ручне дію. Надалі цей
термін набув переносне значення і став позначати акт впливу на людей, суть якого полягає
в прихованому управлінні їх поведінкою. Під об'єктами дій стали розумітися вже не
предмети, а люди, при цьому самі дії виконуються вже не руками, а за допомогою інших
засобів .

Найбільш повне визначення маніпуляції дано Е. Л. Доценко, що виділила основні ознаки

маніпуляції:

• родова ознака - психологічний вплив;

• ставлення маніпулятора до іншої людини як до засобу досягнення власних цілей;

• прагнення отримати односторонній виграш;

• прихований характер як факту впливу, так і його спрямованості;

• використання психологічної сили, гра на слабкостях.

Маніпуляція - це вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до

прихованого порушення в іншої людини намірів, не збігаються з його актуально
існуючими бажаннями.

При цьому для маніпулятора важливо, щоб адресат вважав ці думки, почуття, рішення і дії
своїми власними, а не нав'язаними ззовні, і визнавав себе відповідальним за них.

У сучасній літературі з психології маніпулювання, розкриваючи різні сторони маніпуляції,

визначають її як:

• форму духовного впливу, прихованого панування, здійснювану насильницьким шляхом;

• панування над духовним станом, управління зміною внутрішнього світу;

• обманне непрямий вплив в інтересах маніпулятора;

• прихований вплив на вчинення вибору;

• спонукання до певної поведінки за допомогою обману або гри на передбачуваних
слабкостях іншого;

• ставлення до іншого як до засобу, об'єкту, знаряддю;

• приховане примус, програмування думок, намірів, почуттів, відносин, установок,

поведінки;

• управління і контроль, експлуатацію іншого, використання його в якості об'єкта, речі.

Якщо інтегрувати зазначені ознаки, то можна побачити, що в розумінні сутнісного змісту

маніпуляції підкреслюються наступні найважливіші її ознаки:

• ідея спритності, вправності прийомів впливу;

• ідея скритності впливу;

• ідея збереження ілюзії самостійності об'єкта маніпулятивного впливу;

• ідея "ПРИБИРАННЯ до рук", перетворення об'єкта маніпуляції в слухняне знаряддя;

• ідея негативної оцінки маніпулятивного впливу.

Маніпулятор привласнює собі право вирішувати за адресата впливу, що тому робити і прагне
вплинути на його мети в своїх інтересах.

Особливість маніпулятивного впливу полягає в тому, що сам факт маніпуляції відразу не

виявляється. Ймовірно навіть, що може пройти досить тривалий час, перш ніж стає
зрозуміло, що людина, начебто самостійно приймаючи рішення, діяв в чужих інтересах.
Обман, брехня - одна з основних ознак маніпуляцій. Якщо щось просто взяли і відняли у
людини силою або примусили його щось зробити - це не маніпуляція. Якщо ж він сам щось
віддав, та ще мало не прохаючи прийняти його дар - ось це більш схоже на маніпуляцію.

Передумови маніпуляції. Маніпуляція як психологічний феномен не виникає сама по собі.

Завжди існують якісь сили та умови, які сприяють або прямо викликають її до життя. І,
звичайно, завжди знаходяться люди, завдяки активності яких ці сили та умови діють.

Загальнолюдський контекст маніпуляції сягає своїм корінням в старовину.

Маніпуляція, напевно, стара як світ. Перша письмова згадка про маніпуляції міститься ще в
Біблії. Коли підступний змій спокушав Єву порушити наказ Господа і вкусити заборонених
плодів з дерева пізнання добра і зла, він не говорив "Повстаньте проти Господа", він шепотів
"Скуштуйте і будете, яко боги", розпалюючи в Єві бажання, спробувати заборонений плід.
Єву ніхто не примушував, вона сама захотіла порушити заборону Господа, а слідом за нею і
Адам. Чим це закінчилося добре відомо - вигнанням з раю.

У стародавній міфології і фольклорі хитрості, виверти, інтриги вважалися досить

шанованими вчинками. Згадаймо хитромудрого Одіссея і троянського коня, Івана-царевича і
сірого вовка, Лисицю патрикеевна і т.д. Міфологічний і казковий культурний фон не тільки
характеризується прихильним ставленням до хитрощів і хитрощів, за і зводить їх у ранг
заохочувальною чесноти. Загальнокультурний фон стверджує боротьбу як цінність і
хитрість, як зразок одного з можливих засобів її ведення. Слово хитрість можна замінити
словом маніпуляція: суть від цього не змінюється.

Соціальний контекст маніпуляції визначається феноменом поділу соціуму на "ми" і "вони",

"свої" і "чужі". У ході реалізації механізму соціального розшарування, в соціумі одночасно
створюються необхідні і достатні передумови маніпуляції. Особливо сприятливі передумови
складаються при переході до ринкової економіки.

Міжособистісний контекст маніпуляції. На міжособистісному рівні в живому спілкуванні

реалізуються дві тенденції - загальнолюдська і соціальна. Загальнолюдська тенденція - це
переплетення устремлінь до об'єднання людей на основі інтимного спорідненості "Я - ТИ".
Соціальна тенденція прагматично орієнтована на використання людини як засобу
задоволення своїх інтересів. Тут поволі може протікати процес перетворення рівноцінних
суб'єктів спілкування в суперників. І коли в ході спілкування переграти суперника відкрито
вже не вдасться, а повністю придушити його ще немає можливості, виникають передумови
для маніпуляцій.

Особливість маніпуляції полягає в тому, що психологічний вплив виявляється на іншу

людину як на річ, і в цьому плані маніпуляція відрізняється від актуалізації, яка була
розглянута вище. Американський психолог, представник гуманістичного напрямку в
психології, Е. Шостром зазначав, що маніпулятивний ставлення до людей відрізняється від
актуалізаційні головним чином тим, чим відрізняється ставлення "Я - ЦЕ" від ставлення "Я -
ТИ". Він переконливо показав, що в процесі маніпуляції міжособистісні відносини
складаються за принципом "ЦЕ - ЦЕ". Коли в інших бачиш "ЦЕ", тобто річ, то й сам
неминуче станеш "ЦИМ", тобто річчю. Речі можна розчленовувати, ними можна
маніпулювати без ушкодження їх природи. Інша справа людина: на відміну від речей
маніпулювання їм носить деструктивний характер, деформує його особистість. І якщо
раніше маніпуляція як вид психологічного впливу застосовувалася досить рідко, то в
сучасному суспільстві маніпуляція набуває тотального характеру.

Найбільший соціальний психолог XX в. Е. Фромм звернув увагу на маніпулятивну природу

соціуму в умовах ринкової економіки, яка в масовому порядку відтворює Маніпулятивні
відносини, переносячи ринкові відносини в сферу міжособистісних відносин. Він виділив
найбільш поширений в сучасному західному суспільстві тип соціальної орієнтації людини -
ринкову орієнтацію, для якої властиво глибинне ставлення до себе та інших людей як до
товару, цінність якого визначається міновою вартістю. А оскільки товар - це така річ, якою
можна маніпулювати, то маніпуляція стає настільки загальною і звичною, що її перестають
помічати. Більше того, маніпулятивної техніці навчають. Популярна література по діловому
спілкуванню так і рясніє назвами: "Як навчитися керувати людьми", "Як ще краще ...
управляти людьми", "Люди зроблять для вас все, що ви хочете", "Маніпулювання
зустрічами", "Як впливати на людей "і т.д.

Споживачі такої літератури і не підозрюють, що самі стають жертвами маніпуляції, оскільки

маніпуляція деструктивна не тільки для того, на кого вона спрямована, а й для самого
маніпулятора.

Внутріособистісний контекст маніпуляції міститься в нецільні внутрішнього світу

людини, у внутрішній множинності "Я". Внутріособистісні "Я" - це багатоголосий хор
намірів, прагнень, бажань, сумнівів, побоювань, надій та інших побудників. Одна їх частина
виходить з високих людських потреб. Інша ж, наприклад, з невротичних потреб, таких, як
прагнення домінувати, бажання таємно контролювати, самоствердитися за чужий рахунок і
ін. Нецільні внутрішнього світу, відсутність самодостатності, протиріччя між внутрішніми
спонуканнями, між бажаннями і можливостями виступає передумовою маніпуляції.

Фахівці в області маніпулятивного взаємодії відзначають наступні психологічні причини

виникнення маніпуляції як явища: внутрішньоособистісний конфлікт, недовіра по
відношенню до інших людей, нездатність до любові, боязнь тісних міжособистісних
контактів, відчуття безпорадності, реалізація компенсаторного прагнення до влади, потреба
отримувати схвалення з боку інших.

Деструктивність маніпуляції показана в роботі Е. Шострома "Анти-Карнегі, або Людина-

маніпулятор". Зіставляючи маніпуляцію з актуалізацією, він виділив деякі причини
маніпуляції, що лежать в області психології. До них відносяться:

 1) недовіра до себе та інших, що приводить до постійного прагнення контролювати

ситуацію і управляти їй. Наприклад, керівник-маніпулятор, не довіряючи
співробітникам, розробляє приписи і вимагає їх чіткого виконання, позбавляючи
підлеглих можливості діяти самостійно;
 2) підміна любові, яку заслужити непросто, владою, яку можна затвердити насильно.
Тут діє лжепостулат: чим ми кращі, ніж досконаліший, тим гідніше любові. Ми згодні
замість визнання-любові приймати визнання-підпорядкування;
 3) маніпуляція людьми шляхом демонстрації своєї пасивності. Причина такої
маніпуляції - у почутті безпорадності перед життєвими проблемами;
 4) страх міжособистісних контактів і прагнення ухилитися від відкритого
спілкування. Людина прагне приховати себе справжнього під маскою будь-яких
награних емоцій, він ховається за етикетом або поширеними шаблонами поведінки;
 5) прагнення отримати схвалення всіх і кожного для того, щоб заповнити відсутність
внутрішньої впевненості у правильності своїх вчинків і свого стану. Тому людина
всіма способами прагне домогтися схвалення оточуючих.

Маніпулятор, як його визначає Е. Шостром, - це особистість, яка ставиться до людей

ритуально, щосили намагаючись уникнути відкритості у відносинах з іншими. Його метою є
отримати те, що хочеться, але при цьому виглядати добре з точки зору соціальних норм,
уникаючи, по можливості невдоволення, гніву, образ, помсти з боку своїх партнерів.

У сучасному невротичному суспільстві маніпулятору жити зручніше, ніж актуалізаторами.

Але зручніше - не означає краще.

Сутність маніпуляцій у діловому спілкуванні: методи, засоби, техніка

введення

Спілкування – це складний, багатоплановий процес встановлення і розвитку зв’язків між

людьми, що виникає на основі потреб і спільної діяльності та включає в себе обмін
інформацією, сприймання та розуміння іншого, це взаємодія суб'єктів через знакові засоби,
викликана потребами спільної діяльності та спрямована на значимі зміни стану, поведінки
партнера .Цілком обґрунтовано, що процес спілкування є надзвичайно складним явищем,
який включає не тільки власне вербальний елемент, а й не менш важливе невербальне
спілкування, яке досить часто несе в собі більш значуще змістовне навантаження та істотно
впливає на весь процес спілкування. Ділове спілкування регулює офіційні стосунки
комунікантів у державноправовій і суспільно-виробничій сферах. Воно цілком залежить від
ситуаційних факторів. М. Й. Дмитренко порівнює ділове спілкування із грою в шахи, де
неможливо «закреслити» непродуманий хід. Якщо його вже зроблено, ситуація змінюється, і
наступні ходи необхідно вже робити за нових умов. Особливе значення під час процесу
спілкування має уміння «коректно» говорити, слухати і чути, ставити влучні запитання,
сприймати партнера, стримувати емоції. Ділове спілкування – це спілкування, яке просуває
продукт, послугу або організацію; передає інформацію в межах бізнесу; або функціонує як
офіційна заява компанії. Спонукає до висновку, що управлінці та підприємці в процесі
ділового спілкування виступають або як рівні та рівноправні партнери, або хтось має певну
залежність (моральну, матеріальну тощо) та менше повноважень, тоді проявляється
нерівноправність .Сфера використання ділового спілкування досить специфічна. Вона
виражається .тим, що за кожним із учасників спілкування стоїть їхнє фінансове, економічне,
політичне становище. Логічно, що одним із способів спілкування є вплив однієї людини на
іншу, коли ми прагнемо «спровокувати» її поведінку в потрібному нам напрямі, знайти в
системі її діяльності «слабкі місця», визначити фактори, що керують нею, і намагаємося
змінити їх . Цілком аргументовано, що на початковому етапі процесу комунікації партнери
вже мають інформацію відому їм обом: загальнокультурний багаж, знання про ситуацію,
деякі уявлення про партнера, імідж. Вже на підставі цих знань про опонента кожен з них
може намагатись спробувати на іншому прийом маніпулятивної дії для досягнення певного
свого результату, своєї мети. П.М. Лісовський у своєму соціально-філосовському аналізі
визначає маніпулятивні технології спілкування як посилання на дії, в яких розглядаються
корисливі, его-інтереси одного або обох суб'єктів. Саме ці установки кожного з них і
призводять до маніпулювання та порушення етики спілкування. Встановлено, що мета
маніпуляції у спілкуванні – досягнути своїх прихованих намірів і цілей, контролю над
поведінкою й думками іншої людини. Особливістю такої маніпуляції в процесі ділового
спілкування є те, що кожен з учасників спілкування намагається приховати істинні цілі
розмови або ж замінити на інші задля досягнення власної мети, отримання вигоди. Отож
маніпуляція – це прихований вплив на поведінку людини . Маніпулятор починає свої дії,
будучи впевненим в своєму успіху. Ця упевненість реалізується в прагненні створити
потрібну перевагу сил над опонентом, що дозволяє осилити його. Для опису даного аспекту
взаємин скористаємося поняттями сила і слабкість. Слід зауважити, що основним фактором
застосування маніпуляцій у спілкування є факт визначення переваги одного партнера над
іншим. Такою перевагою може бути сила як фактор дії: кваліфікація, посада, володіння
інформацією, контроль над ситуацією. Наявність тієї або іншої переваги часто виявляється
лише в самому процесі дії – вже як застосування сили, що не заперечує факту її наявності в
потенційному вигляді. Ефективність же маніпуляції залежить від навиків маніпулятора
використовувати психологічно уразливі місця людини.

Зазвичай, фундаментом маніпулювання є брехня й обман. Логічно, що в основі цієї брехні

лежать корисливі інтереси. Маніпулятивний вплив трансформує вибір громадян із вільного
свідомого рішення у формальний акт, вже заздалегідь сформованим маніпулятором своєму
співрозмовнику.

Активне використання та поширення маніпулювання здійснюється за допомогою

економічних та силових методів впливу.

Перевагами маніпулятивного впливу є:

здійснення його непомітно для тих, ким маніпулюють;

воно не передбачає застосування жорстких методів;

маніпулювання не требує великих матеріальних затрат, які необхідні для підкупу або
заспокоєння противників, конкурентів.

Маніпуляція – це психологічна дія, спрямована на зміну напряму активності іншого суб’єкта.

Безумовно, що людину змушують думати про один і той же об’єкт, кожного разу додаючи
все нову, заздалегідь підготовлену інформацію до роздуму. Цілеспрямоване перетворення
інформації необхідної для побудови іміджу, зараховується до однієї з основних складових
маніпулятивних дій.

Механізми маніпуляції ґрунтуються на владних стосунках і починають набирати чинності,

коли одна людина змушує іншу щось вчинити певні дії чи прийняти рішення відповідно до
його волі. При цьому критерієм майстерно виконаної маніпуляції вважається її
незаперечність.

Маніпулювання – це цілеспрямований вплив, що використовується для досягнення

заздалегідь визначних результатів. Спонукає до висновку, що під час маніпулятивної дії
маніпулятор сприймає партнера не як самостійну особистість, а як засіб для реалізації
прихованих інтересів і потреб, без врахування інтересів волі й бажань партнера. У результаті
такого впливу партнер починає усвідомлювати викликані у нього інтереси як свої власні.

В основі причини маніпулювання лежить вічний конфлікт між опорою на власні сили й
опорою на зовнішнє середовище, тому маніпуляції стали звичайною, повсякденною
частиною життя сучасної ділової людини

Факторами, що визначають місце маніпуляцій в системі інформаційнопсихологічної безпеки

особистості є:

масовим включенням маніпуляцій в інформаційно-комунікаційні процеси в сучасному

суспільстві, ефекти якої багаторазово підсилюються активним використанням новітніх
інформаційних технологій і засобів комунікації;

 значним збільшенням кількості об’єктів маніпулятивного впливу внаслідок їхній

полегшеного доступу до засобів поширення інформації;
 відсутністю діючої системи соціально-психологічного захисту від маніпулятивних
впливів;  слабкою сформованістю механізмів індивідуального психологічного
захисту від маніпуляцій, що різко знижує опірність до такого психологічного впливу;
 підвищеною схильністю значної частини населення до маніпулятивного впливу у
зв’язку із тривалим перебуванням у кризових умовах кардинальної трансформації
соціально-економічних відносин і суспільства в цілому;

 стихійним і неконтрольованим поширенням новітніх маніпулятивних технологій (у

тому числі, нейролінгвістичного програмування тощо);
 відсутністю ефективної нормативно-правової бази, яка б перешкоджала
використанню маніпулятивних технологій

Проаналізувавши сутність маніпуляцій у діловому спілкуванні, встановлено, що об’єктом

маніпулювання виступає організація,установа, підприємство, тобто сукупність працівників.
Успіх під час маніпулювання об'єктом в першу чергу є некомпетентність адміністрації
організації, нездатність вирішувати власні актуальні питання, її установки на моральне й
практичне виправдання колективних дій. Відповідно до об’єкту маніпулювання суб’єктом є
особа або група осіб, які здійснюють маніпулювання, причому немає різниці здійснюється
таке маніпулювання у власних інтересах чи інтересах третіх осіб. Суб’єкти маніпулювання
володіють певними якостями:

 володіють формами вербального впливу

 наділені сильними природніми психологічними та емоційними якостями;
 самовпевнені.

Спонукає до висновку, що маніпулювання націлене на цілеспрямоване зниження рівня

усвідомленості формованих дій шляхом активізації емоційних реакцій, які маскують
раціональне розуміння того, що відбувається. Для об’єкта маніпуляції вони (емоційні
реакції) виступають як результат реконструкції дій суб’єкта з обов’язковим збереженням
ілюзії самостійного рішення й наступних дій об’єкта. Формування такої ілюзії значною
мірою залежить від розмаїтості й гнучкості використання прийомів і засобів впливу.

Психологічне маніпулювання у телерекламі

 1. Створення психозу «брак часу»
Ключові слова: «поспішайте», «тільки сьогодні діють божевільні знижки», «першій сотні тих, хто
зателефонує, вручається приз» і так далі. Варіантів тут багато, але всі вони зводяться до того,
щоби втягти споживача в стан ажіотажу, гарячкового поспіху. Йому ніколи подумати, йому
потрібно терміново бігти й купувати!

 2. Апеляція до прогресу
Ключові слова: «новий смак», «новий дизайн», «нова упаковка» та ін. Цей метод частково
перетинається з попереднім, оскільки підштовхує людину купувати нове, щоби йти в ногу з часом,
не відставати. Проте в основі цього методу лежить експлуатація цікавості споживача, а також
позиціонування фірми як втілення прогресу.

 3. Підміна понять
Спочатку показують одне, потім пропонують купити зовсім інше. Наприклад, рекламують сухий
корм для собак — маленькі, непоказні гранули, а спочатку йде відеоряд: соковите м'ясо, овочі,
зелень і тому подібне. Шляхом нескінченних повторень створюють у підсвідомості споживача
асоціативний зв'язок між натуральними продуктами й готовим кормом. Аналогічно побудовано й
рекламу зубної пасти з прополісом. Демонструють стільники і мед, але їх немає серед
інгредієнтів пасти. Так само представляють і їжу швидкого приготування. Прикладів безліч.
У низці випадків підміну проводять тонше. Візьмімо рекламу майонезу. «Мрія господині — мрії
збуваються». Мрії покупця ототожнюються з майонезом, в назві якого вжито слово «мрія». Або в
рекламі дитячого йогурту: спочатку показують веселку, а потім голос ставить питання: «Хочете
шматочок веселки?». Після чого пропонується різнокольоровий йогурт. А деколи і взагалі
вибудовується штучний причинно-наслідковий зв'язок між явищами, які не мають нічого спільного
(«Випий філіжанку розчинної кави — і тебе чекають незабутні пригоди»).

 4. Комплекс переваги
Класик психоаналізу Альфред Адлер створив концепцію комплексу неповноцінності та комплексу
зверхності як засобу компенсації неповноцінності. За Адлером, усі люди тією чи іншою мірою
мають відчуття неповноцінності і прагнуть компенсувати його різними успіхами, хай навіть
уявними. Відкриття Адлера широко використовуються в сучасній рекламі. Споживачеві
пропонують придбати товар для того, щоб відчути свою винятковість, всесилля, підвищити свій
статус. «Вірний секрет жіночих перемог», «Для тих, хто справді крутий», «Ти всесильна», «Ви
чарівні», «Він один такий» — типові в даному випадку слогани.

 5. Безкоштовний сир із мишоловки

Увагу споживача акцентують на можливості отримати «безкоштовно», «в подарунок» яку-небудь
річ на додаток до основної покупки. Зрозуміло, що ціну «безкоштовного подарунка» просто
включено в ціну рекламованого товару і покупець насправді оплачує зі своєї кишені дві речі.
Мало того, нерідко в якості «призу» підсовують предмети, які самі по собі не користуються
попитом і з цієї причини їх не беруть у торговельні мережі. Тоді фірма оголошує, що її
«подарунок» настільки ексклюзивний, що навіть і не продається, що його можна отримати тільки
в якості призу. Як-то кажуть, потребу видають за доброчесність, і обидва товари працюють один
на одного. Прийом простий, але ефективний.

 6. Перемога над іншими

Ключові слова: «на відміну від інших». Класичні приклади — реклама батарейок, які «працюють
довше звичайних», реклама нового порошку, з яким «ви вимиєте більше посуду, при цьому
швидше і краще». Самі слова «краще», «довше», «швидше» вже свідчать, що в іншому випадку,
якщо ви купите товар іншої фірми, у вас буде «гірше» і «повільніше». У рекламі пропонований
товар змагається й перемагає, але з чим саме він змагається, не кажуть, тож неможливо
перевірити, чи й справді було здобуто перемогу.

 7. Ілюзія переконливості
Телереклама активно експлуатує ілюзію переконливості. Демонстрація якихось графіків,
наведення різноманітних коефіцієнтів, застосування «особливих домішок», посилання на
різноманітні «академії» і «професійні асоціації стоматологів-гінекологів», які «об'єктивно»
підтверджують перевагу рекламованого товару над виробами конкурентів. («Коефіцієнт
відбілювання» в пральних порошках, «вітамінізована» горілка, жувальна гумка «з карбамідом» та
ін. Всі «професійні асоціації» й «академії» або є виплодом фантазії рекламістів, або створюються
і фінансуються самими ж виробниками цього товару).

 8. Авторитет
Товар рекламує популярна особистість: кіноактор, кумир молоді й так далі. Розрахунок на
стереотип: «раз уже такі люди купують, то сумніватися нічого, треба брати».

 9. Глас народу
Метод, у певному сенсі протилежний попередньому. Обігрується образ людини з вулиці, такої, як
усі. Споживачеві ніби кажуть: «Ну це ж не реклама, для реклами ми б найняли зірок. Тут просто
демонстрація життєвого досвіду звичайних людей».

 10. Наслідування
Спроба змусити купувати рекламований товар у якомога більших кількостях. Тут також
експлуатується психологічний ефект соціального наслідування. Заклик «доктора-стоматолога» з
рекламного ролика: «Просто візьміть кілька подушечок Орбіта і пожуйте їх…». Це підсвідомо
змушує споживати вдвічі більше, тобто витрачати більше грошей на придбання рекламованого
товару

 11. Шантаж, залякування

Шантаж, залякування споживачів, експлуатація типових страхів і психологічних комплексів — ще
один метод телереклами. Спроба переконати вас у тому, що ви — нікчема і невдаха, якщо
відмовляєтеся дотримуватися порада реклами. (Наприклад, вас ніколи не запросять на
побачення, якщо не придбаєте запропонованого товару.) Збудження інстинкту самозбереження
шляхом демонстрації помилкових або суто гіпотетичних загроз.

 12. Не будь вигнанцем

Більшості людей властивий страх стати вигнанцем. Невипадково в стародавні епохи вигнання
було одним із найстрашніших покарань. Маніпулятор використовує слабкість людської психіки,
навіюючи думку, що «всі вже товар купили, всі вже оцінили його високу якість і необхідність, а ви
залишилися в меншості». У таких випадках показують натовпи людей, різні міста й народи,
представники яких об'єднані «довірою» до одного й того самого бренду.

 13. Апеляція до «добрих почуттів»

Сюжет кліпу будується таким чином, щоби товар асоціювався з подіями, що викликають
позитивні емоції, які виникають під час людського спілкування. Дружба, зустріч із батьками,
спорудження нового будинку, здача іспиту та ін.

 14. Експлуатація батьківського інстинкту

Товар представляють як корисний і потрібний дітям. Дитина щаслива, якщо ви купите їй
рекламовану річ: підгузки, шампунь тощо.
 15. Патріотизм
Ключові слова: «Україна», «козацька сила», «наше», «рідна земля»…. Використовуються образи
національних героїв, історичних і фольклорних персонажів, національні костюми і так далі.

 16. Приголомшити!
Мета такої реклами — вразити споживача так сильно, щоб рекламований товар міцно засів у
нього в пам'яті. Відома рекламна кампанія «Шок — це по-нашому» є м'якою формою втілення
цього методу.

 17. Задоволення
Левова частка кліпів містить сексуально забарвлені образи, пропонують «райську насолоду»,
«спокусу смаком» і так далі. Мета — пов'язати товар із задоволеннями. Перераховані прийоми є
ідейним каркасом рекламних кампаній. Скелет потім обростає шаблонними образами: красунями,
«просунутою» молоддю, поблажливим лікарем, доброю бабусею, мачо, веселими дітками і так
далі. При цьому завжди конструюються рефлекторні зв'язки-асоціації в дусі Павлова.

 18. Труїзми
У тексті є труїзм — «усі знають, що…», «всім відомо, що …», «всі батьки люблять своїх дітей…»,
«всі жінки купують це…». Використовується багато «хитрих» слів, що спотворюють реальний стан
речей: «всього лише…», «тільки…», «просто…» («Тільки 999,99 грн», «Просто підніміть трубку і
зробіть покупку всього лише на 500 грн»).

 19. Історії
Сюжет ролика побудовано як історію — спочатку розігрується початок історії, одне оповідання
про придбання товару, потім щасливе закінчення історії. Можливий і зворотний варіант —
початок і кінець історії міняються місцями. У даному випадку розповідь у середині (про товар)
свідомістю критично не оцінюється.

Способи маніпуляцій ЗМІ у телерекламі, Спіраль мовчання

ЗМІ мають справу з інформацією, і саме контроль за інформацією дає змогу маніпулювати
масовою свідомістю, створювати у ній модель вигідної суб'єкту впливу дійсності та
вирішувати, які проблеми на сьогодні є найбільш актуальними. Штучно продукується таке
явище, як медіа-свідомість (тобто свідомість, заснована на хибних цінностях,
маніпулятивних інтерпретаціях, подвійній моралі), коли реальність, пропонована ЗМІ,
відрізняється від дійсної. Громадська думка через медіа-свідомість значно спотворюється.
За допомогою ЗМІ, інформацію можна:

 спотворити за допомогою неповної, односторонньої подачі; так званий фрагментарний

спосіб поширення інформації: масив інформації подрібнюють на менші масиви та коли
інформація подається єдиним неопрацьованим потоком, що не дозволяє пересічному
індивіду сформувати цілісну картину подій;
 відредагувати, додавши власні домисли і коментарі (значна частина спотворень у подачі
інформації спричиняється індивідуально-психологічними особливостями поширювачів
інформації, особистими політичними симпатіями);
 інтерпретувати у вигідному світлі;
 просто приховати, разом з тим, акцентуючи увагу на окремих сторонах події,
замовчуючи інші, що створює додаткову можливість маніпулювати аудиторією;
 створити "інформаційний шум", тобто зниження сприйняття фактів за рахунок подачі
такої кількості новин, за якої стає неможливим їхнє сортування;
 оперативно подати навіть неперевірену інформацію, що є певним маніпулятивним
прийомом та відповідно до "закону випередження" (сформульованого ще у 1925 році
 американським дослідником М.Лундтом), будь-яке перше повідомлення про подію
справляє значно сильніший вплив на аудиторію, ніж наступні;
 поширювати певний погляд на інформацію як її єдино правильний варіант. За рахунок
цього створюватиметься ілюзорний ефект підтримки трансльованої ЗМІ ідеї більшістю,
який призведе до небажання індивіда відкрито висловлюватись під страхом суспільних
санкцій, якщо його точка зору не схожа на погляди більшості. Що більш часто це
повідомлення повторюватиметься в ЗМІ, тим більше зростатиме небажання людини
публічно говорити - модель спіралі мовчання.

Спіра́ль мовча́ння— теорія масової комунікації, яка була запропонована німецькою

дослідницею Елізабет Ноель-Нойманн, пояснює механізми висловлення та поширення
громадської думки. Термін «спіраль мовчання» застосовується щодо ситуації, коли люди
відчувають зростаючу потребу приховувати свої погляди, якщо останні не підтримуються
більшістю. Перед тим, як висловити свою точку зору щодо певного явища або ситуації,
члени аудиторії схильні несвідомо перевіряти, чи поділяються їхні погляди більшістю. Якщо
так, то індивід отримує ще більшу мотивацію та бажання вільно висловлювати свої
переконання; якщо ж його точка зору підтримується лише незначною меншістю, він,
найімовірніше, не матиме стимулу відкрито проголошувати настільки непопулярні
переконання на публіці. Саме засоби масової інформації, а особливо телебачення,
прискорюють дію спіралі мовчання.
Суть його полягає в наступному: індивід є більш схильним лишати свої погляди
невисловленими, якщо вони не підтримуються більшістю. Перед тим, як відкрито
повідомити свою точку зору, особа підсвідомо сканує «клімат» суспільного настрою довкола
(це відбувається завдяки квазі-статистичному органу чуття, притаманному кожній людині).
Якщо ситуація сприятлива і більшість підтримує точку зору індивіда, він матиме навіть
більше мотивації та бажання публічно висловитись. Якщо ж ситуація несприятлива —
індивід, передчуваючи суспільні санкції за висловлення непопулярної точки зору,
найімовірніше промовчить. На переконання Е. Ноель-Нойманн, саме ЗМІ — а насамперед
телебачення — каталізують дію «спіралі мовчання».
Таким чином, «спіраль мовчання» пов'язана із явищем ізольованості індивіда. Основні її
твердження:

 людям, що висловлюють альтернативні до панівних погляди, загрожує ізолювання від

суспільства
 люди постійно відчувають страх перед ізольованістю
 страх перед ізольованістю змушує людей постійно сканувати «клімат» суспільного
настрою
 результати такого сканування впливають публічну поведінку людей, зокрема на їхню
готовність або неготовність висловлювати свої думки відкрито.

Список використаної літератури:

1.https://stud.com.ua/27307/psihologiya/
manipulyativni_priyomi_dilovomu_spilkuvanni
2. http://dspace.wunu.edu.ua/bitstream/316497/41828/1/Франківська%20Я..pdf
3. Гиценко Т.Б. Етика ділового спілкування : навчальний посібник. К.: Центр
учбової літератури, 2007. 344 с.
4. Орбан-Лембрик Л.Е. Соціальна психологія: Підручник: У 2 кн. Кн. 1:
Соціальна психологія особистості і спілкування. – К.: Либідь, 2008. – 576 с.
5. Кудінов Ю. В. Ділове спілкування сучасного керівника : навч. посіб. / Ю. В.
Кудімов ; М-во освіти і науки, молоді та спорту України, Донбас. держ. техн.
ун-т. – Алчевськ : ДонДТУ, 2011. – 518 с
6. https://uk.wikipedia.org/wiki/Медіа-маніпуляція#Визначення_впливу_ЗМІ