Machine Translated by Google

QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC

Giảng viên Nguyễn Hữu Hào, DBA

Machine Translated by Google

Nguồn: Fred R. David - Forest R.

David, Quản lý chiến lược, Khái niệm

và trường hợp, Phiên bản thứ mười
lăm , Phiên bản toàn cầu, Pearson
Machine Translated by Google

CHIẾN LƯỢC
THỰC HIỆN
Bài 7
Machine Translated by Google

Quản lý chiến lược

Mục tiêu 1.

Xây dựng bản đồ nhận thức hiệu quả để định vị các công ty
đối thủ.

2. Phát triển bản đồ nhận thức hiệu quả để xác định

phân khúc thị trường và khoảng trống nhu cầu.
3. Xác định giá trị tiền mặt của bất kỳ hoạt động kinh doanh nào.

4. Giải thích phân khúc thị trường và định vị sản

phẩm như những công cụ thực hiện chiến lược.
5. Thảo luận về thủ tục xác định giá trị doanh nghiệp.

6. Xây dựng các báo cáo tài chính của dự án để cho thấy tác
động của các đề xuất chiến lược.
Machine Translated by Google

Quản lý chiến lược

mục tiêu
7. Thực hiện phân tích EPS-EBIT để đánh giá mức độ hấp
dẫn của nợ so với cổ phiếu như một nguồn vốn để thực hiện các

chiến lược.
8. Thảo luận về bản chất và vai trò của nghiên cứu và

phát triển trong việc thực hiện chiến lược.

9. Giải thích hệ thống thông tin quản lý có thể quyết định sự
thành công của các nỗ lực thực hiện chiến lược như thế nào .

10. Giải thích phân tích kinh doanh và khai thác dữ liệu.

5
Machine Translated by Google

Mô hình quản lý chiến lược toàn diện

Machine Translated by Google

1. Làm thế nào để quảng cáo có nhiều

tương tác hơn để hiệu quả hơn

2. Làm thế nào để tận dụng tốt nhất việc

bảo tồn Facebook và Twitter về công ty và

Hiện hành ngành

Tiếp thị
Vấn đề 3. Sử dụng đại lý độc quyền hoặc nhiều kênh
phân phối

4. Sử dụng quảng cáo nhiều, nhẹ hoặc không

có quảng cáo truyền hình so với quảng cáo

trực tuyến

9-7
Machine Translated by Google

5. Hạn chế (hoặc không) phần kinh doanh

được thực hiện với một khách hàng

6. Trở thành người dẫn đầu về giá hoặc theo

Hiện hành sau về giá

Tiếp thị
Vấn đề 7. Cung cấp bảo hành đầy đủ hoặc có giới
hạn

8. Thưởng nhân viên bán hàng

theo lương trả thẳng, hoa hồng
trả thẳng hoặc kết hợp lương/
hoa hồng 9-8
Machine Translated by Google

Các công ty nên

khuyến khích người tiêu
dùng chia sẻ suy nghĩ,
ý kiến và kinh nghiệm của
Hiện hành họ trên trang web của công ty

Tiếp thị
Vấn đề Trang web của công ty
không phải là tất cả về
công ty mà phải là tất
cả về khách hàng

9-9
Machine Translated by Google

Nguyên tắc tiếp thị mới

Machine Translated by Google

truyền thông quảng cáo

• Quảng cáo trên Internet đang phát
triển nhanh đến mức các nhà tiếp thị
ngày càng được phép tạo các quảng cáo

lớn hơn, xâm nhập hơn, chiếm nhiều

không gian hơn trên trang web • Các
trang web đang cho phép chạy quảng cáo

dài hơn trước khi phát các đoạn video

ngắn • Các blog đang tạo ra nhiều hơn

nội dung cũng tăng gấp đôi như một

quảng cáo

9-11
Machine Translated by Google

tương tác
Tiếp thị
• thiết kế lại các trang web để trở thành
tương tác nhiều hơn.

• xây dựng các chương trình

tài trợ mới và các chiêu dụ khác
trên các trang web.

• trộn nội dung biên tập

và quảng cáo trên blog.

9-12
Machine Translated by Google

Phân khúc thị trường

• chia nhỏ thị trường thành các

nhóm nhỏ khách hàng riêng biệt

theo nhu cầu và thói quen mua

hàng • được sử dụng rộng rãi

trong việc triển khai các chiến

lược

9-13
Machine Translated by Google

Phân khúc thị trường

Các chiến lược như phát triển thị trường, phát

triển sản phẩm, thâm nhập thị trường và đa dạng
hóa đòi hỏi phải tăng doanh số thông qua các thị
trường và sản phẩm mới

Phân khúc thị trường cho phép một công ty hoạt

động với nguồn lực hạn chế vì không cần sản xuất
hàng loạt, phân phối hàng loạt và quảng cáo hàng
loạt

Các quyết định phân khúc thị trường ảnh hưởng

trực tiếp đến các biến số của marketing mix: sản
phẩm, địa điểm, khuyến mãi và giá cả
Machine Translated by Google

Các biến thành phần Marketing Mix

Machine Translated by Google

Tag #1: Khách

hàng này có nguy cơ hủy
dịch vụ của công ty cao
không?

Giữ lại Thẻ #2: Khách

Dựa trên hàng này có đáng

phân khúc
để giữ lại không?

Thẻ #3: Chiến

thuật giữ chân nào
nên được sử dụng để
giữ chân khách hàng này?

9-16
Machine Translated by Google

Cơ sở thay thế cho phân khúc thị trường

Machine Translated by Google

Cơ sở thay thế cho phân khúc thị trường

Machine Translated by Google

Internet có làm cho việc phân khúc thị

trường trở nên dễ dàng hơn không?

• Phân khúc người dùng mà các nhà tiếp

thị muốn tiếp cận trực tuyến được xác
định chính xác hơn nhiều so với phân khúc
người dùng tiếp cận thông qua các hình
thức truyền thông truyền thống, chẳng
hạn như truyền hình, đài phát thanh và
tạp chí . “địa điểm yêu thích” và nhiều
trang web trong số này bán thông tin liên
quan đến “khách truy cập” của họ

9-19
Machine Translated by Google

định vị sản phẩm

đòi hỏi phải phát triển các

biểu diễn sơ đồ phản ánh cách
các sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn so với các đối thủ cạnh
tranh về các khía cạnh quan
trọng nhất để thành công trong
ngành

9-20
Machine Translated by Google

Các bước định vị sản phẩm

Chọn các tiêu chí chính giúp phân biệt hiệu quả các
Lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ trong ngành.

Lập sơ đồ bản đồ định vị sản phẩm hai chiều với các

Biểu đồ tiêu chí được chỉ định trên mỗi trục.

Vẽ các sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh
Kịch bản
chính trong ma trận bốn góc phần tư kết quả.

21-9
Machine Translated by Google

Các bước định vị sản phẩm

Xác định các khu vực trong bản đồ định vị nơi sản phẩm
hoặc dịch vụ của công ty có thể cạnh tranh nhất trong
Nhận định thị trường mục tiêu nhất định. Tìm kiếm các khu vực
trống (hốc).

Phát triển một kế hoạch tiếp thị để định vị

Phát triển, xây dựng
các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty một cách thích hợp.

22-9
Machine Translated by Google

Quy tắc Sử dụng Định vị Sản phẩm như

một Công cụ Triển khai Chiến lược

01 02 03
1. Tìm lỗ hoặc 2. Không phục 3. Đừng
hốc trống. vụ hai phân đặt mình ở giữa bản
khúc với cùng đồ.

một chiến lược.

9-23
Machine Translated by Google

Một chiến lược định vị

sản phẩm hiệu quả đáp ứng hai
tiêu chí:

Sản phẩm nó phân biệt duy nhất một

công ty với đối thủ cạnh
định vị tranh

nó khiến khách hàng

mong đợi dịch vụ ít hơn một
chút so với công ty có thể cung cấp

9-24
9-25
Machine Translated by Google

Ví dụ về
Sản phẩm

định vị
bản đồ
Machine Translated by Google

1. Huy động vốn bằng nợ ngắn hạn, nợ

dài hạn, cổ phiếu ưu đãi, cổ phiếu phổ
thông

2. Thuê, mua tài sản cố định

Tài chính kế toán

Vấn đề
3. Xác định tỷ lệ chi trả cổ
tức hợp lý

4. Sử dụng LIFO (Nhập sau, Xuất trước),

FIFO (Nhập trước, Xuất trước) hoặc
phương pháp kế toán giá trị thị trường

9-26
Machine Translated by Google

5. Gia hạn thời gian các

khoản phải thu

6. Để thiết lập một tỷ lệ

Tài chính kế toán chiết khấu nhất định cho

Vấn đề các tài khoản trong một khoảng
thời gian nhất định

7. Để xác định lượng tiền mặt

nên giữ trong tay

9-27
Machine Translated by Google

Thu hút vốn để thực hiện các chiến lược

Thực hiện chiến lược thành công thường đòi

hỏi vốn bổ sung

Bên cạnh lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh

doanh và bán tài sản, hai nguồn vốn cơ bản
của một tổ chức là nợ và vốn chủ sở hữu .

9-28
Machine Translated by Google

EPS = Thu nhập trên mỗi cổ phiếu, là

Thu nhập ròng chia cho Số cổ phiếu
đang lưu hành .

Một thuật ngữ khác cho Cổ phiếu

Dư nợ là cổ phiếu phát hành

mua lại
Vốn để EBIT = Thu nhập trước lãi và
Thuế (còn gọi là thu nhập hoạt

Thực hiện động)

chiến lược EBT = Thu nhập trước thuế

LNST = Thu nhập sau thuế

Machine Translated by Google

Phân tích EPS/EBIT cho

Công ty XYZ
Machine Translated by Google

Một
EPS/EBIT
Biểu đồ
cho XYZ
Công ty
Machine Translated by Google

Khi sử dụng phân tích EPS/

EBIT, thời gian liên quan đến biến
động của giá cổ phiếu, lãi suất
và giá trái phiếu trở nên quan
trọng

mua lại
Vốn để Trong thời điểm giá cổ phiếu cao,
cổ phiếu có thể chứng minh là sự

Thực hiện
thay thế tốt nhất

chiến lược
Tuy nhiên, khi chi phí vốn (lãi
suất) thấp, nợ sẽ hấp dẫn hơn

9-32
Machine Translated by Google

tài chính dự kiến

Các câu lệnh

• cho phép tổ chức kiểm

tra kết quả dự kiến của
các hành động và cách
tiếp cận khác nhau • cho
phép tổ chức tính toán các
tỷ lệ tài chính dự kiến
trong các tình huống
triển khai chiến lược
khác nhau
Machine Translated by Google

Lập báo cáo thu nhập dự kiến

1.Chuẩn bị trước bảng cân đối kế toán

Sử dụng phương pháp phần trăm

doanh thu để dự đoán giá vốn
2.Sử dụng
hàng bán (CGS) và các khoản
biểu diễn mục chi phí trong báo cáo thu
nhập
dự kiến
Tài chính
Phân tích 3.Tính toán
Tính thu nhập ròng dự kiến

Trừ đi từ thu nhập ròng bất kỳ

4. Trừ đi khoản cổ tức nào sẽ được trả
cho năm đó
Machine Translated by Google

Dự báo các khoản mục trong

bảng cân đối kế toán, bắt đầu
với lợi nhuận giữ lại và sau đó
dự báo vốn chủ sở hữu của cổ
5.Dự án
đông, nợ dài hạn, nợ ngắn hạn,
tổng nợ phải trả, tổng tài sản,
tài sản cố định và tài sản lưu
động (theo thứ tự đó)

biểu diễn
dự kiến
Tài chính
Phân tích
6. Liệt kê
Nêu nhận xét (nhận xét)
về các câu dự
Machine Translated by Google

ngân sách tài chính

• một tài liệu nêu chi tiết cách
thức thu được và chi tiêu tiền

trong một khoảng thời gian nhất định

• bao gồm ngân sách tiền mặt, ngân

sách hoạt động , ngân sách bán hàng,
ngân sách lợi nhuận, ngân sách nhà
máy, ngân sách vốn, ngân sách chi
phí , ngân sách bộ phận, ngân sách
khả biến, ngân sách linh hoạt và ngân
sách cố định
9-37
Machine Translated by Google

Hạn chế của

ngân sách tài chính

Các chương trình ngân

sách có thể trở nên chi
tiết đến mức cồng kềnh và
quá đắt

Ngân sách tài chính

có thể thay thế cho các
mục tiêu
9 Machine
-38 Translated by Google

Hạn chế của

ngân sách tài chính
Ngân sách có thể
che giấu sự thiếu hiệu quả
nếu chỉ dựa trên tiền lệ
thay vì đánh giá định kỳ các
tình huống và tiêu chuẩn

Ngân sách đôi khi được sử

dụng như công cụ của chế độ
chuyên chế dẫn đến sự thất
vọng, oán giận, vắng mặt và
doanh thu cao
Machine Translated by Google

Ba cách tiếp cận chính:

Những gì một công ty sở hữu

Đánh giá
giá trị của
một doanh nghiệp
Những gì một công ty kiếm được

Những gì một công ty sẽ mang lại

trên thị trường

9-39
Machine Translated by Google

đánh giá các

Giá trị của một doanh nghiệp

Cách tiếp cận đầu tiên là xác định giá

trị ròng của công ty hoặc vốn chủ sở hữu

của cổ đông

Cách tiếp cận thứ hai dựa trên lợi

ích tương lai mà chủ sở hữu của công

ty có thể thu được thông qua lợi

nhuận ròng

9-40
Machine Translated by Google

Đánh giá giá trị của

một doanh nghiệp

• Cách tiếp cận thứ ba là

chia giá thị trường của cổ
phiếu phổ thông của công ty
cho thu nhập hàng năm trên mỗi
cổ phiếu và nhân số này với
thu nhập ròng trung bình của
công ty trong 5 năm qua • Còn

được gọi là phương pháp tỷ lệ

thu nhập giá

9-41
Machine Translated by Google

đánh giá các

Giá trị của một doanh nghiệp

• Phương pháp thứ tư là

chỉ cần nhân số lượng cổ
phiếu đang lưu hành với giá
thị trường trên mỗi cổ phiếu

• Còn được gọi là giá trị lưu hành

phương pháp chia sẻ

9-42
Machine Translated by Google

Nhấn mạnh cải tiến sản phẩm hoặc

Nhấn mạnh
quy trình

Nhấn mạnh nghiên cứu cơ bản hoặc

Căng thẳng
ứng dụng

Trở thành nhà lãnh đạo hoặc người theo dõi trong R&D

Nghiên cứu và
Phát triển robot hoặc quy
Sự phát triển Phát triển, xây dựng

trình loại thủ công

(R&D) Các vấn đề
Chi tiêu số tiền cao, trung bình hoặc thấp
Dùng
cho R&D

Thực hiện R&D trong công ty hoặc ký hợp đồng

Trình diễn
R&D với các công ty bên ngoài

Sử dụng các nhà nghiên cứu đại học hoặc

Sử dụng

các nhà nghiên cứu khu vực tư nhân

Machine Translated by Google

Phương pháp tiếp cận R&D cho

Thực thi
chiến lược
• Là công ty đầu tiên đưa ra thị trường

sản phẩm công nghệ mới • Trở thành

người bắt chước sáng tạo các sản phẩm

thành công, do đó giảm thiểu rủi ro và

chi phí khởi nghiệp • Trở thành nhà sản

xuất chi phí thấp bằng cách sản xuất

hàng loạt các sản phẩm tương tự nhưng rẻ

hơn các sản phẩm được giới thiệu gần đây

Machine Translated by Google

Nghiên cứu và Phát triển Tham gia vào

Các tình huống thực hiện chiến lược đã chọn
Machine Translated by Google

Có một hệ thống
thông tin quản lý hiệu quả
(MIS) có thể là yếu tố
quan trọng nhất để phân

Ban quản lý biệt các công ty thành công

với những công ty không thành công
Thông tin
hệ thống
Quá trình quản lý chiến
(MIS) Các vấn đề
lược được tạo điều kiện
thuận lợi rất nhiều trong các
công ty có hệ thống thông tin
hiệu quả

9-46
Machine Translated by Google

Phân tích kinh doanh

• một kỹ thuật hệ thống thông

tin quản lý liên quan đến việc sử
dụng phần mềm để khai thác khối
Việc kinh doanh
lượng dữ liệu khổng lồ nhằm giúp các
phân tích nhà điều hành đưa ra quyết định

• còn được gọi là phân

tích dự đoán, học máy hoặc khai
thác dữ liệu
Machine Translated by Google

Phân tích kinh doanh

• Một đặc điểm phân biệt chính

của phân tích kinh doanh là
nó mang tính dự đoán hơn là
hồi cứu, trong đó nó cho phép
một công ty học hỏi kinh
nghiệm và đưa ra các quyết định
hiện tại và tương lai dựa trên
thông tin trước đó

9-48