6/3/2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

VIỆN KỸ THUẬT HÓA HỌC
PTN ĐỔI MỚI SÁNG TẠO VÀ KHỞI NGHIỆP CHUYỂN ĐỔI

HỌC PHẦN CH2021

ĐỔI MỚI SÁNG TẠO VÀ KHỞI NGHIỆP
CHƯƠNG 7 – MÔ HÌNH KINH DOANH
BÀI 1.1 – KHÁI NIỆM

Viện Kỹ thuật Hóa học

Mô hình kinh doanh BMC

Mô hình kinh doanh diễn giải tính hợp lý trong cách thức một tổ
chức tạo lập, phân phối và nắm bắt giá trị.
2

1
 6/3/2023

1. KHÁI NIỆM CHUNG

BMC là gì

Tuyên bố

Mô hình Canvas là một khung

chiến lược đồ hoạ, giúp thể hiện
và hệ thống thông tin.

Mục tiêu của mô hình Canvas là

định hướng, triển khai kế hoạch
kinh doanh nhằm đạt được sự ổn
định và phát triển về tài chính.

1. KHÁI NIỆM CHUNG

2
 6/3/2023

Nhận diện cơ hội

Khởi nghiệp và mô hình

kinh doanh
• Xác định được vấn đề của nhóm khách hàng,
xây dựng giải pháp. Thực chất xây dựng giải pháp
ở đây chưa nói đến công nghệ hay đặc tính, mà
chính là giá trị khách hàng cảm nhận. Hãy hiểu
những lợi thế cạnh tranh của riêng bạn và cân
nhắc tính bền vững của lợi thế đó. Có những lợi
thế là độc quyền của bạn trong thời điểm hiện tại,
nhưng hãy luôn cân nhắc khả năng bị bắt chước
hoặc sự xuất hiện của giải pháp thay thế. Từ đó có
thể thấy, lợi thế đó là ngắn hạn hay dài hạn. Cuối
cùng, để thực hiện được việc nhận diện cơ hội bạn
cần phải có đội nhóm.

Một mô hình kinh doanh không phải là

một kế hoạch kinh doanh

“Nếu không kiểm định các giả thiết trong mô hình kinh
doanh, kế hoạch kinh doanh sẽ chỉ là một bản copywriting
sáng tạo mà thôi” – Steve Blank

3
 6/3/2023

Một mô hình kinh doanh không phải

là một chiến lược tạo ra doanh thu

• Bên cạnh khả năng kiếm tiền thì một mô hình kinh doanh bao gồm sự hiểu
biết về cách vận hành, thu hút khách hàng, duy trì, quản lý chuỗi cung ứng.
• Trong một mô hình kinh doanh sẽ có một thành tố đóng vai trò quan trọng
hơn so với cách thành tố khác.
• Mỗi công ty sẽ phát triển một mô hình duy nhất trong số nhiều loại mô hình
kinh doanh, đó là điều làm cho công ty của bạn vững mạnh về lâu dài!

1. KHÁI NIỆM CHUNG

4
 6/3/2023

1. Mối quan hệ qua lại giữa các phần

10

5
 6/3/2023

11

CASE STUDY: MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA VINAMILK

Nhà phân phối Đầu tư xây dựng Tư vấn qua

trong nước nhà máy sản xuất. Sản phẩm sữa đa
Website
dạng (200 sp)
Nhà phân phối Sản xuất các sản
nước ngoài Hỏi đáp trực tiếp
phẩm từ sữa. Chất lượng cao, tốt
Nhà cung cấp (bột cho sức khỏe, tăng Tư vấn qua điện Theo lứa tuổi (trẻ
Đóng gói chiều cao, làm thoại
sữa, hộp thiếc, con, người lớn,
hộp giấy..) đẹp… người già…)

Đối tác xuất nhập Giá trị về giá (giá Siêu thị
khẩu Vùng nguyên liệu cả hợp lý) Theo yêu cầu đặc
Cửa hàng bán và biệt (mới sinh, bà
Nông trại sữa đạt Công nghệ: chế Dễ dàng, thuận giới thiệu sản phẩm mẹ, trẻ em, tăng
chuẩn biến, đóng gói sữa, tiện khi sử dụng canxi..)
nuôi bò Đại lý phân phối,
CQ quản lý NN
bán lẻ
CP Nguyên vật CP Sản xuất SP,
liệu đóng gói Doanh thu từ sữa (sữa đặc
CP Bán hàng 34%; sữa tươi 26%; sữa Doanh thu
CP Quản lý Thuế, CP quảng bột 24%, sữa chua 10%, từ thịt bò
CP Nhân sự doanh nghiệp cáo, CP khác… sản phẩm khác 6%...)

12

6
 6/3/2023

CASE STUDY: Facebook

13

14

7
 6/3/2023

1. Câu hỏi cuối phần 1.1

1. Khái niệm mô hình kinh doanh

2. Vì sao cần một mô hình kinh doanh?
3. Mục tiêu của mô hình Canvas?
4. 9 khối trong một mô hình BMC?
5. Đưa ví dụ về 1 mô hình kinh doanh thực tế. VDVinamil ….

15

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

VIỆN KỸ THUẬT HÓA HỌC
PTN ĐỔI MỚI SÁNG TẠO VÀ KHỞI NGHIỆP CHUYỂN ĐỔI

HỌC PHẦN CH2021

ĐỔI MỚI SÁNG TẠO VÀ KHỞI NGHIỆP
CHƯƠNG 7 – MÔ HÌNH KINH DOANH
BÀI 1.2. ĐẶC ĐIỂM TỪNG PHẦN

Viện Kỹ thuật Hóa học

16

8
 6/3/2023

1. Phân khúc khách hàng – Customer Segments - Cs

• Phân khúc khách hàng là thị trường mục tiêu của bạn -
những nhóm người hoặc tổ chức cụ thể mà doanh nghiệp
của bạn phục vụ.
• Thay vì luôn cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người, hãy
phân nhóm khách hàng của bạn theo các thuộc tính chung
như vị trí, nhu cầu hoặc hành vi của họ và quyết định tập
trung vào phân khúc nào.
• Bằng cách này, bạn có thể cung cấp một sản phẩm hoặc
dịch vụ phù hợp chặt chẽ với nhu cầu cụ thể của các nhóm
cụ thể.

17

2. Tuyên bố giá trị - Valua Propositions - VP

Mô tả lại những mục tiêu giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đã và đang tạo cho nhóm khách hàng
mục tiêu. Nói cách khác, đây là lý do mà khách hàng chọn sản phẩm của công ty bạn thay vì công ty của đối thủ.

Có 11 tuyên bố giá trị mà mỗi sản phẩm/ dịch vụ có thể hướng tới
như sau:
1.Thiết kế đẹp
2.Sản phẩm/ dịch vụ mới hoàn toàn
3.Hiệu quả khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ
4.Cá nhân hoá cho từng nhu cầu cụ thể
5.Thương hiệu/ tài sản thương hiệu
6.Tối ưu chi phí sản xuất
7.Giá bán
8.Hạn chế rủi ro
9.Hỗ trợ tốt cho công việc (giai đoạn thực hiện dự án/ sản phẩm)
của người chi trả
10.Thuận tiện (dễ tiếp cận và mua sản phẩm/dịch vụ)
11.Nhanh chóng (đáp ứng nhu cầu sở hữu sản phẩm/ dịch vụ với
thời gian nhanh nhất)

18

9
 6/3/2023

3. Kênh tiếp cận khách hàng

Kênh nâng cao nhận thức của khách hàng:

Kênh giúp khách hàng đánh giá giá trị:

Kênh cho phép khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ

Kênh giao nhận/ mang giá trị đến cho KH

Kênh hỗ trợ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi)

Mô tả các kênh truyền thông và phân phối mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp xúc với phân khúc khách hàng. Qua đó
mang đến cho khách hàng các giá trị mục tiêu mà khách hàng mong muốn.
Có rất nhiều kênh phân phối khác nhau: kênh phân phối trực tiếp (đội bán hàng trực tiếp, điểm bán hàng trực tiếp,
gian hàng trên mạng…) và kênh phân phối gián tiếp (đại lý bán hàng, cửa hàng của đối tác…)

19

4. Quan hệ khách hàng

• Bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng như thế nào?
• Từng phân khúc khách hàng mong đợi chúng ta phát triển và duy trì kiểu quan hệ như thế
nào.
Là kết quả của quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp muốn
xây dựng với khách hàng.Có những cách xây dựng mối quan hệ
với khách hàng như sau.
•Xây dựng cộng đồng trung thành (ví dụ: Starbucks)

•Đóng góp sáng tạo cùng với doanh nghiệp (ví dụ: Youtube)

•Tự phục vụ (ví dụ: Zoom)

•Khách hàng thường xuyên (ví dụ: Con cưng)

•Khách hàng VIP, hỗ trợ riêng (ví dụ: thẻ vàng Vietnam Airline)

20

10
 6/3/2023

5. Dòng doanh thu - Revenue Streams -

RS

Là dòng tiền của doanh nghiệp. Có 6 phương pháp tạo nên

luồng doanh thu liên tục:
1.Nhượng quyền

2.Thuê bao theo thời gian

3.Phí sử dụng một lần

4.Bán tài sản

5.Cho thuê quảng cáo

6.Môi giới (chiết khấu)

21

6. Hoạt động chính – Key Activities - KA

Là những hạng mục công việc mà doanh nghiệp phải triển khai
để đảm bảo sự thành công của mô hình Canvas, nó được hệ
thống gồm 3 yếu tố sau:
1.Nền tảng kinh doanh

2.Hoạt động sản xuất

3.Các chính sách triển khai

22

11
 6/3/2023

7. Nguồn lực chính – Key Resources - KR

Là nền tảng giúp doanh nghiệp đảm bảo kế hoạch kinh doanh
được thực hiện, nó được phân loại với bốn yếu tố chính:
1.Tài chính

2.Con người

3.Tri thức

4.Cơ sở vật chất

23

8. Đối tác chính – Key Partnerships (KP)

Là mối quan hệ giữa đối tác và doanh nghiệp, có 4 cách thức

quan hệ đối tác như sau:
1.Liên minh chiến lược

2.Hợp tác cùng phát triển

3.Liên doanh

4.Quan hệ nhà sản xuất với nhà cung cấp nguyên liệu

24

12
 6/3/2023

9. Cơ cấu chi phí – Cost Structure (C$)

Là số tiền chi trả để vận hành doanh nghiệp, cơ cấu chi phí sẽ
quyết định tới định giá sản phẩm/ dịch vụ. Có hai phương pháp
định giá:
•Định giá theo giá trị sản phẩm/ dịch vụ

•Định giá theo chi phí sản xuất

Cơ cấu chi phí có thể bị ảnh hưởng bởi những yếu tố sau:
•Chi phí cố định (là chi phí không thể thay đổi trong quá trình sản
xuất)

•Chi phí dao động (tỷ lệ với khối lượng sản phẩm được sản xuất)

•Quy mô sản xuất (nâng cao sản lượng sẽ giảm giá bán)

•Phạm vi hoạt động (một hệ thống có sẵn hỗ trợ một sản phẩm
mới)

25

Ưu điểm của mô hình kinh doanh Canvas

Business Canvas rất phổ biến với các chủ doanh nghiệp và
những nhà quản lý nhằm mục đích cải tiến mô hình kinh
doanh. Về cơ bản mô hình này có 3 ưu điểm chính.
Tập trung: Chúng ta đang bỏ qua hơn 40 trang giấy nội
dung của những kế hoạch kinh doanh truyền thống, và
ngày càng nhiều các công ty nổi tiếng trên thế giới sử
dụng BMC để làm rõ và tập trung vào những gì thúc đẩy
công việc kinh doanh của họ.
Linh hoạt: Dễ dàng chỉnh sửa mô hình và thử mọi thứ (từ
góc độ lập kế hoạch) vì tất cả mọi thứ đều nằm trên cùng
một trang.
Rõ ràng: Đồng nghiệp của bạn sẽ mất ít thời gian để đọc
và hiểu kế hoạch kinh doanh của bạn hơn, họ cũng dễ tiếp
nhận tầm nhìn của bạn hơn khi mọi thứ được bày ra trên
một trang giấy.

26

13
 6/3/2023

1. Câu hỏi cuối phần 1.1

1. Ưu điểm của mô hình kinh doanh Canvas

2. Khái niệm của phân khúc khách hàng
3. Khái niệm tuyên bố giá trị
4. Khái niệm nguồn lực

27

BMC

BÀI TẬP VỀ NHÀ

• Vẽ chân dung khách hàng theo mẫu (phỏng vấn và

thấu cảm lại với 20 khách hàng/nhóm)
• Xây dựng BMC cho dự án của nhóm mình (ver 1)

28

14
 6/3/2023

Chân dung khách hàng

29

Cảm ơn các bạn

đã chú ý lắng nghe !

30

15
 6/3/2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

VIỆN KỸ THUẬT HÓA HỌC
PTN ĐỔI MỚI SÁNG TẠO VÀ KHỞI NGHIỆP CHUYỂN ĐỔI

HỌC PHẦN CH2021

ĐỔI MỚI SÁNG TẠO VÀ KHỞI NGHIỆP
CHƯƠNG 7 – MÔ HÌNH KINH DOANH

Viện Kỹ thuật Hóa học

1. KHÁI NIỆM CHUNG

Tuyên bố

Mô hình Canvas là một khung

chiến lược đồ hoạ, giúp thể hiện
và hệ thống thông tin.

Mục tiêu của mô hình Canvas là

định hướng, triển khai kế hoạch
kinh doanh nhằm đạt được sự ổn
định và phát triển về tài chính.

1
 6/3/2023

Bài 2. Phân khúc khách

hàng
Một tổ chức phục vụ một hay một số phân khúc khách hàng

Hiểu về thị trường

“Thị trường không bao giờ bão hoà với những sản phẩm tốt,
nhưng nó sẽ bão hoà rất nhanh với những sản phẩm tồi.”
Henry Ford

2
 6/3/2023

1. KHÁI NIỆM CHUNG

BẠN SẼ LỰA CHỌN

HAY
1% thị trường 10 tỷ USD
50% thị trường
5% thị trường 2 tỷ USD 300 triệu USD

THỊ TRƯỜNG

4 kiểu thị trường

Thị trường có sẵn (Existing market)

Thị trường phân khúc (Segmented
market)
Thị trường sao chép (Clone market)
Thị trường hoàn toàn mới (Brand new
market)
Steve Blank

3
 6/3/2023

THỊ TRƯỜNG

THỊ TRƯỜNG CÓ SẴN

ĐÃ CÓ NHU CẦU ĐÃ CÓ NGƯỜI CUNGCẤP

THỊ TRƯỜNG

Thị trường phân khúc

(Segmented market)

q Những người chơi lớn đã

có mặt trên thị trường
q Bạn phải giành lấy một
phân khúc trong đó
Nguồn: thy.media

4
 6/3/2023

THỊ TRƯỜNG

THỊ TRƯỜNG SAO CHÉP

q Thị trường mang tính

mới ở địa phương
q Rủi ro?

THỊ TRƯỜNG

Thị trường hoàn toàn mới

qChưa từng tồn tại

qHấp dẫn
qRủi ro?

10

5
 6/3/2023

THỊ TRƯỜNG

ƯỚC LƯỢNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG

Là hoạt động ước lượng tiềm năng thị trường mà bạn sắp bước
chân vào từ đó lên chiến lược cho doanh nghiệp.

(Nguồn: Khởi nghiệp Đổi mới sáng tạo – Tư duy & Công cụ)

11

THỊ TRƯỜNG

ƯỚC LƯỢNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG

Từ trên xuống

q PAM - Tổng quy mô thị trường

tiềm năng
q TAM - Tổng quy mô thị trường
có thể tiếp cận
q SAM - Thị trường có thể phục
vụ được
q SOM - Thị trường dịch vụ có thể
nắm giữ được

12

6
 6/3/2023

THỊ TRƯỜNG

ƯỚC LƯỢNG QUY MÔ THỊ TRƯỜNG

Từ dưới lên (từ nhu cầu, kỳ vọng của bạn)

• A = Số lượng kháchhàng • Ước lượng rằng mỗi năm có 1.6 triệu trẻ em mới ra đời.
Chi tiêu của mỗi gia đình cho trẻ em vào khoảng
200.000 một tháng (cho các chi phí đồ dùng) như vậy
• B= Trung bình quy mô giao dịch quy mô thị trường sẽ được tính như sau:
• Quy mô thị trường = 1.600.000 x 200.000 x 12= 3.840 tỷ
• xuống (từ kỳ
C= Số lượng giao dịch/khách • Quy mô thị trường hoàn toàn có thể giới hạn lại trong
phạm vi một thành phố mà bạn có thể phát triển công
vọng)
hàng/năm việc kinh doanh. Số trẻ em ở Hà Nội ra đời bình quân 1
năm là 120.000 và mức chi tiêu cho con cái ở Hà Nội
cũng cao hơn là 350.000.
• Ax Bx C= Quy mô thị trường • Quy mô thị trường Hà Nội = 120.000 x 350.000 x 12 =
504 tỷ
• Thị phần của bạn =Kỳ vọng doanh thu / • Bạn dự kiến doanh thu của mình trong 1 tháng có thể
đạt 1.2 tỷ có nghĩa thị phần bạn kỳ vọng đạt được sẽ là:
Quy mô thị trường 1.2 x 12/504.000.000.000 = 3% thị phần.

13

THỊ TRƯỜNG

LƯU Ý
q Không có đáp án “Đúng” hay “Sai” cho trường hợp trên. Mục đích
là để giúp bạn có thêm góc nhìn rộng hơn về quy mô thị trường:
q Tránh rơi vào bẫy “1%”: thị trường cực kỳ rộng lớn, chúng ta chỉ
cần chiếm 1% là giàu to.
q Tránh rơi vào “niềm tin mãnh liệt”: Chúng ta không có đối thủ, nên
sẽ chiếm lĩnh & chi phối thị trường.
q Quy mô thị trường sẽ thay đổi theo thời gian, phụ thuộc vào nhiều
yếu tố: điều chỉnh trong phân khúc khách hàng nhắm đến, kênh
phân phối, cách thức bán hàng, quản lý quan hệ khách hàng, …
14

7
 6/3/2023

THỊ TRƯỜNG

CÂU HỎI ĐỂ TÌM RA VÀ TÌM HIỂU VỀ

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
q Những khó chịu của họ là gì?
q Quá trình mua hàng của họ diễn ra như thế nào?
q Họ thường nghe ý kiến của ai?
q Họ thường tụ tập ở đâu? (online, offline)
q Họ thường đọc những nội dung gì?
q Yêu cầu về sản phẩm dịch vụ nhìn chung là gì?
q Làm thế nào để tìm ra và tiếp cận họ?

15

CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

Chân dung khách hàng mục tiêu hay còn được gọi là thị trường mục tiêu, đây là tập hợp
khách hàng có khả năng cao sử dụng dịch vụ hay mua sản phẩm của doanh nghiệp.

16

8
 6/3/2023

CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

• Là một hồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng, không phải là hồ sơ hình thành từ các giả định hoặc tự phân
người ta vào các nhóm. Chân dung khách hàng là một cái nhìn chi tiết về một khách hàng cụ thể. Khách
hàng này thường là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, là khách hàng tiềm năng của doanh nghiêp.
• Chân dung khách hàng chỉ tập trung vào một người và phác họa mọi thứ về người đó. Nó đi sâu hơn chỉ
là một hồ sơ marketing bình thường, cung cấp cho marketer nhiều công cụ nhắm chọn hơn.

17

18

9
 6/3/2023

Chân dung
khách hàng

19

Chân dung khách hàng

20

10
 6/3/2023

Phân khúc khách hàng

21

PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

22

11
 6/3/2023

PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

ĐỊNH NGHĨA
• Phân khúc khách hàng là quá trình
phân chia khách hàng thành nhiều nhóm
nhỏ hơn dựa trên những nét tương đồng
về đặc tính và nhu cầu như sở thích, tính
cách, độ tuổi,...
• Trong kinh doanh, khách hàng là nhóm
người sở hữu nhu cầu, mong muốn khác
nhau về hàng hóa/dịch vụ cần được đáp
ứng. Doanh nghiệp muốn giải quyết tối đa
nhu cầu đó thì cần phải khoanh vùng được
đối tượng khách hàng mà mình muốn
hướng đến.
• Để xác định được đúng và chính xác
nhất, doanh nghiệp sẽ thực hiện phân
khúc khách hàng. Dựa trên kết quả thu
được, doanh nghiệp tiến hành chọn ra
nhóm khách hàng mục tiêu cho từng sản
phẩm, dịch vụ.

23

PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

PHÂN KHÚC PHÂN KHÚC

KHÁCH HÀNG
Là một tập những khách hàng hiện tại
hoặc tiềm năng cho một tập sản phẩm dịch
vụ, có NHU CẦU VÀ/HOẶC MONG MUỐN
GIỐNG NHAU, và sẽ giới thiệu cho nhau
khi đưa ra quyết định mua sắm
THỊ TRƯỜNG
Là một thị trường với một quy mô xác
định được và cụ thể. Phân khúc thị
trường càng nhỏ và càng cụ thể, càng
dễ xác định và hiểu rõ.

24

12
 6/3/2023

WHEN

In ra giấy to khổ A0, dùng sticky notes để ghi lại các

đặc điểm

Treo ở 1 nơi trang trọng nhất trong văn phòng (nếu

có) để tất cả mọi người đều nhìn thấy Thượng đế
và biết rằng mình đang phục vụ ai?

25

MA TRẬN PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

Các tiêu chí đánh giá xếp hạng:

Mức độ khó chịu
Ngân sách
Mức độ dễ tiếp cận
Mức độ dễ mời dùng thử
Quy mô thị trường
Đặc điểm khác

26

13
 6/3/2023

MA TRẬN PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

Dịch vụ giáo dục sớm tại nhà cho lứa tuổi mẫu giáo
Khách hàng Mức độ Ngân Mức độ Mức độ dễ Quy mô Đặc điểm khác Xếp
khó chịu sách (0- dễ tiếp mời dùng thị hạng
(0-10 10 cận (0-10 thử (0-10 trường
điểm) điểm) điểm) điểm) (0-10
điểm)
Khách hàng đại diện phân 9 8 9 9 9 Đọc nhiều về 44 điểm
khúc 1 (chị Nga – 28 tuổi – nv giáo dục sớm Ưu tiên:
ngân hàng – có 1 con 3 tuổi) 1

Khách hàng đại diện phân 7 9 7 7 8 Dựa trên kn 38 điểm

khúc 2 (chị Mai – 35 tuổi – nuôi dạy con Ưu tiên:
giám đốc công ty – có 2 con 4 đầu tiên 2
tuổi và 10 tuổi
Khách hàng đại diện phân 9 7 9 8 6 Quan tâm đến 39 điểm
khúc 3 (chị Hoa – 24 tuổi – GDS và cách Ưu tiên:
giáo viên – có 1 con 3 tuổi) tiến hành GDS 3
nên ưu tiên
việc tự dạy con

27

THIẾT KẾ TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

“Giá là thứ bạn trả. Giá trị là những gì bạn nhận.”
Warren Buffett

28

14
 6/3/2023

Tuyên bố giá trị

29

Tuyên bố giá trị

Mô tả một nhóm sản phẩm và dịch vụ tạo ra giá trị cho Phân khúc
khách hàng cụ thể

Bản đồ giá trị

Hồ sơ khách hàng

30

15
 6/3/2023

Tuyên bố giá trị

Bản đồ Môi trường giúp bạn

thấu hiểu bối cánh tạo ra giá
trị.
Khung Mô hình Kinh doanh
giúp bạn tạo ra giá trị cho
công việc kinh doanh của bạn.
Khung Giải pháp Giá trị giúp
bạn tạo ra giá trị cho khách
hàng.

31

Thiết kế tuyên bố giá trị

Nghĩ về…

Chúng tôi cung cấp giá trị nào cho khách hàng?
Vấn đề nào của khách hàng của chúng tôi mà chúng tôi đang giúp
giải quyết?
Nhu cầu nào của khách hàng mà chúng tôi đang đáp ứng?
Chúng tôi cung cấp những gói sản phẩm và dịch vụ nào cho từng
Phân đoạn khách hàng?

32

16
 6/3/2023

Đề xuất giá trị

Những thách thức chính:

• Tạo ra bằng chứng cho thấy ý tưởng của bạn có thể

làm việc với ngân sách hạn chế

• Quản lý sự tham gia của các nhà đầu tư (nếu bạn

mở rộng ý tưởng của bạn)

• Rủi ro hết tiền trước khi tìm đúng đề xuất giá trị và
mô hình kinh doanh

33

Một số hướng đề xuất giá trị

Tính mới - Một số mệnh đề giá trị đáp ứng một bộ nhu cầu hoàn
toàn mới mà khách hàng trước đây không nhận thức được vì không
có đề xuất tương tự. Thường liên quan đến công nghệ.
Hiệu suất - Cải thiện hiệu suất sản phẩm hoặc dịch vụ theo truyền
thống là cách phổ biến để tạo ra giá trị.
Tùy biến - Điều chỉnh các sản phẩm và dịch vụ theo nhu cầu cụ thể
của từng khách hàng hoặc Phân đoạn khách hàng tạo ra giá trị.
Hoàn thành công việc - Giá trị có thể được tạo ra đơn giản bằng
cách giúp khách hàng hoàn thành công việc nhất định.

34

17
 6/3/2023

Một số hướng đề xuất giá trị

Thiết kế - Thiết kế là một yếu tố quan trọng nhưng khó khăn để đo

lường. Một sản phẩm có thể nổi bật vì thiết kế vượt trội.
Thương hiệu / trạng thái - Khách hàng có thể tìm thấy giá trị trong
hành động đơn giản của việc sử dụng và hiển thị một thương hiệu cụ thể.
Giá - Cung cấp giá trị tương tự ở mức giá thấp hơn là cách phổ biến để
đáp ứng nhu cầu của Phân đoạn khách hàng nhạy cảm về giá. Tuy
nhiên, một đề xuất giá trị giá thấp có tác động đối với phần còn lại của
mô hình kinh doanh. Ví dụ. Ryanair đảm bảo rằng toàn bộ mô hình kinh
doanh của họ phải cho phép các chuyến bay giá rẻ.
Giảm chi phí - Giúp khách hàng giảm chi phí của mình là một cách
quan trọng để tạo ra giá trị.

35

Một số hướng đề xuất giá trị

Giảm rủi ro - Khách hàng giảm giá trị rủi ro. Ví dụ. Dịch vụ bảo đảm
giảm thiểu rủi ro hoặc mua xe cũ.
Khả năng tiếp cận - Làm cho sản phẩm và dịch vụ có thể tiếp cận
được đối với những khách hàng trước đây chưa thể tiếp cận để tạo ra
giá trị.
Thuận tiện / khả năng sử dụng - Làm cho mọi thứ thuận tiện hơn
hoặc dễ sử dụng hơn có thể tạo ra giá trị đáng kể. Với người dùng
iPod và iTunes, Apple cung cấp cho khách hàng sự tiện lợi chưa
từng thấy để tìm kiếm, mua, tải xuống và nghe nhạc kỹ thuật số.

36

18
 6/3/2023

Thiết kế tuyên bố giá trị

37

Thiết kế tuyên bố giá trị

90% các Startup hay các mô hình khởi nghiệp thất bại là
do không tạo ra đúng các sản phẩm mà khách hàng cần.

38

19
 6/3/2023

SỰ PHÙ HỢP GIỮA VẤN ĐỀ – GIẢI PHÁP

(PROBLEM – SOLUTION FIT)

39

Thiết kế tuyên bố giá trị

40

20
 6/3/2023

Thiết kế tuyên bố giá trị

Giá trị và tuyên bố giá trị là thứ khách hàng cảm nhận
được từ bạn và khiến họ lựa chọn bạn chứ không hoàn
toàn là thứ bán tưởng tượng mình sẽ mang lại cho
khách hàng.

41

Thiết kế tuyên bố giá trị

Bản đồ giá trị Hồ sơ khách hàng

Thu hút người sáng tạo mô tả cách Lợi ích mô tả kết quả mà khách hàng muốn đạt
thức sản phẩm và dịch vụ của bạn tạo được hoặc những lợi ích mà họ tìm kiếm
ra lợi ích cho khách hàng

Danh sách các sản phẩm và dịch vụ Các công việc / nhiệm vụ của khách hàng mô
mà đề xuất giá trị được xây dựng xung tả những gì khách hàng đang cố gắng thực
quanh hiện trong công việc của họ và trong cuộc sống
của họ được thể hiện bằng ngôn từ của họ

Việc giảm thiệt hại mô tả cách sản Những thiệt hại mô tả các kết cục xấu, rủi ro
phẩm và dịch vụ của bạn làm giảm bớt và trở ngại liên quan đến công việc của khách
thiệt hại của khách hàng hàng

42

21
 6/3/2023

Sự ăn khớp có thể đạt được sau 3 giai đoạn

Đầu tiên xác định sự liên quan giữa “nỗi đau”

của khách, công việc và những gì họ muốn đạt
được để hướng chúng đến các giá trị đề xuất

Giả định về phản hồi tích cực từ phía khách

hàng

Tìm ra một mô hình kinh doanh đem lại lợi

nhuận cao

43

SỰ PHÙ HỢP GIỮA VẤN ĐỀ – GIẢI PHÁP

(PROBLEM – SOLUTION FIT)

44

22
 6/3/2023

5 lỗi sai thường gặp khi sử dụng bảng Value Proposition

Canvas (mô hình tạo lập giá trị)

Không nhìn bảng Value Proposition Canvas trên 2 mảng tách biệt.

Cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau vào cùng 1
bảng canvas

Suy ra bảng thông tin khách hàng từ phần Giải pháp giá trị

Chỉ tập trung vào chức năng công việc đơn thuần

Cố gắng giải quyết tất cả mọi khó khăn và nhu cầu của khách hàng

45

KIỂM CHỨNG TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

• Đừng bao giờ giả định điều gì.

• Những giá trị bạn tạo ra dù có phù hợp với những gì bạn
quan sát được từ khách hàng cũng chỉ là sự phù hợp
trên giấy mà thôi.
• Cách tốt nhất để chắc chắn mình tạo ra những giá trị
mọi người hiểu được, chúng ta cần kiểm chứng.

46

23
 6/3/2023

LƯU Ý

Về thiết kế: Phải có những thông tin Về cách kiểm chứng

giúp bạn
• Chỉ rõ đối tượng nhắm đến
• Không quá dài dòng (ko quá 12 từ)
• Tránh sử dụng thuật ngữ kỹ thuật khó
hiểu
• Nên sử dụng nguyên tắc thu hút – hấp
dẫn – khiến họ muốn có – hành động.
• Hãy hỏi những người lạ
• Hãy hỏi những người không có chuyên
môn trong lĩnh vực đó
• Hãy giữ thái độ bình tĩnh trước mọi phản
ứng của khách hàng
• Ghi chép những phản hồi của khách hàng
• Tổng kết những gì bạn thu thập được (định
tính, định lượng)

47

KIỂM CHỨNG TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

Một số cách kiểm chứng: Kiểm tra 5 giây; Phân tích kết
hợp; Bài viết trên fb; Video; Landing page; thuyết trình
bán hàng.
Ai nên làm???
Kiểm chứng bao nhiêu là đủ???

48

24
 6/3/2023

THỰC HÀNH

• Làm việc nhóm trong 15 phút

• Nhiệm vụ: Xây dựng bản đồ tuyên bố giá trị

49

Cảm ơn các bạn

đã chú ý lắng nghe !

50

25
 6/3/2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

VIỆN KỸ THUẬT HÓA HỌC
PTN ĐỔI MỚI SÁNG TẠO VÀ KHỞI NGHIỆP CHUYỂN ĐỔI

HỌC PHẦN CH2021

ĐỔI MỚI SÁNG TẠO VÀ KHỞI NGHIỆP
CHƯƠNG 7 – MÔ HÌNH KINH DOANH
BÀI 1.1 – KHÁI NIỆM

Viện Kỹ thuật Hóa học

1. KHÁI NIỆM CHUNG

BMC là gì

Tuyên bố

Mô hình Canvas là một khung

chiến lược đồ hoạ, giúp thể hiện
và hệ thống thông tin.

Mục tiêu của mô hình Canvas là

định hướng, triển khai kế hoạch
kinh doanh nhằm đạt được sự ổn
định và phát triển về tài chính.

1
 6/3/2023

1. Mối quan hệ qua lại giữa các phần

1. Phân khúc khách hàng – Customer Segments - Cs

• Phân khúc khách hàng là thị trường mục tiêu của bạn -
những nhóm người hoặc tổ chức cụ thể mà doanh nghiệp
của bạn phục vụ.
• Thay vì luôn cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người, hãy
phân nhóm khách hàng của bạn theo các thuộc tính chung
như vị trí, nhu cầu hoặc hành vi của họ và quyết định tập
trung vào phân khúc nào.
• Bằng cách này, bạn có thể cung cấp một sản phẩm hoặc
dịch vụ phù hợp chặt chẽ với nhu cầu cụ thể của các nhóm
cụ thể.

2
 6/3/2023

2. Tuyên bố giá trị - Valua Propositions - VP

Mô tả lại những mục tiêu giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đã và đang tạo cho nhóm khách hàng
mục tiêu. Nói cách khác, đây là lý do mà khách hàng chọn sản phẩm của công ty bạn thay vì công ty của đối thủ.

Có 11 tuyên bố giá trị mà mỗi sản phẩm/ dịch vụ có thể hướng tới
như sau:
1.Thiết kế đẹp
2.Sản phẩm/ dịch vụ mới hoàn toàn
3.Hiệu quả khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ
4.Cá nhân hoá cho từng nhu cầu cụ thể
5.Thương hiệu/ tài sản thương hiệu
6.Tối ưu chi phí sản xuất
7.Giá bán
8.Hạn chế rủi ro
9.Hỗ trợ tốt cho công việc (giai đoạn thực hiện dự án/ sản phẩm)
của người chi trả
10.Thuận tiện (dễ tiếp cận và mua sản phẩm/dịch vụ)
11.Nhanh chóng (đáp ứng nhu cầu sở hữu sản phẩm/ dịch vụ với
thời gian nhanh nhất)

3. Kênh tiếp cận khách hàng

Kênh nâng cao nhận thức của khách hàng:

Kênh giúp khách hàng đánh giá giá trị:

Kênh cho phép khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ

Kênh giao nhận/ mang giá trị đến cho KH

Kênh hỗ trợ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi)

Mô tả các kênh truyền thông và phân phối mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp xúc với phân khúc khách hàng. Qua đó
mang đến cho khách hàng các giá trị mục tiêu mà khách hàng mong muốn.
Có rất nhiều kênh phân phối khác nhau: kênh phân phối trực tiếp (đội bán hàng trực tiếp, điểm bán hàng trực tiếp,
gian hàng trên mạng…) và kênh phân phối gián tiếp (đại lý bán hàng, cửa hàng của đối tác…)

3
 6/3/2023

3. Kênh tiếp cận khách hàng

Lập kế hoạch truyền thông

•WHO: Đối tượng mục tiêu của bạn là ai, ai sẽ tham gia vào
quá trình triển khai
•WHY: Mục tiêu tổng thể và mục đích, kết quả mong muốn
là gì?
•WHAT: Đây có phải là một lần ra mắt, sự kiện, lễ kỷ niệm,
gây quỹ. Thông điệp để sử dụng nội bộ và bên ngoài là gì?
•WHERE: Nó sẽ diễn ra ở đâu? Ngoại tuyến hay trực tuyến?
Nền tảng truyền thông xã hội nào? Địa điểm trực tiếp? Sự
kiện hoặc chiến dịch sẽ cần được công bố ở đâu? Các
phương tiện truyền thông được nhắm mục tiêu là gì?
•WHEN: Ngày diễn ra sự kiện, ra mắt chiến dịch …
•HOW: Tất cả các công việc hậu cần cần làm và ai chịu trách
nhiệm về nó

3. Kênh tiếp cận khách hàng

Lập kế hoạch truyền thông

Bước 01: Nghiên cứu và phân tích

Bước 02: Xác định mục tiêu truyền thông

Bước 03: Xác định chiến lược

Bước 04: Xác định thông điệp truyền thông

Bước 05: Xác định kênh truyền thông

Bước 06: Kế hoạch thực thi, phân bổ ngân sách

Bước 06: Kế hoạch đo lường, phân tích, đánh giá và tối ưu

4
 6/3/2023

4. Quan hệ khách hàng

• Bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng như thế nào?
• Từng phân khúc khách hàng mong đợi chúng ta phát triển và duy trì kiểu quan hệ như thế
nào.
Là kết quả của quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp muốn
xây dựng với khách hàng.Có những cách xây dựng mối quan hệ
với khách hàng như sau.
•Xây dựng cộng đồng trung thành (ví dụ: Starbucks)

•Đóng góp sáng tạo cùng với doanh nghiệp (ví dụ: Youtube)

•Tự phục vụ (ví dụ: Zoom)

•Khách hàng thường xuyên (ví dụ: Con cưng)

•Khách hàng VIP, hỗ trợ riêng (ví dụ: thẻ vàng Vietnam Airline)

4. Quan hệ khách hàng

Chìa khóa để xây dựng và

thiết lập được mối quan hệ
bền vững với khách hàng là
tạo ra và cung ứng cho họ
những giá trị gia tăng đích
thực và sự thỏa mãn tốt hơn.

Quản trị quan hệ khách hàng là một quá trình bao gồm tổng thể các hoạt động liên quan đến việc xây
dựng và duy trì các mối quan hệ với những khách hàng có thể mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp
bằng cách cung cấp cho họ các giá trị và sự thỏa mãn tốt hơn.

10

5
 6/3/2023

4. Quan hệ khách hàng

Trải nghiệm khách hàng được chia thành các cấp độ từ thấp đến cao, từ đáp ứng kỳ vọng của khách hàng
đến khiến họ ngỡ ngàng hạnh phúc vì vượt ngoài sức tưởng tượng

11

5. Dòng doanh thu - Revenue Streams - RS

Doanh thu, dòng tiền là mạch máu nuôi sống doanh nghiệp, tại giai đoạn này bạn cần kết nối tuyên bố
giá trị (VP) với dòng doanh thu (RS).

Là dòng tiền của doanh nghiệp. Có 6 phương pháp tạo

nên luồng doanh thu liên tục:

• Nhượng quyền
• Thuê bao theo thời gian
• Phí sử dụng một lần
• Bán tài sản
• Cho thuê quảng cáo
• Môi giới (chiết khấu)

Kết quả: một danh sách các luồng doanh thu, được liên kết với khách hàng mục tiêu và tuyên bố giá trị

12

6
 6/3/2023

6. Hoạt động chính – Key Activities - KA

Là những hạng mục công việc mà doanh nghiệp phải

triển khai để đảm bảo sự thành công của mô hình
Canvas, nó được hệ thống gồm 3 yếu tố sau:

• Nền tảng kinh doanh

• Hoạt động sản xuất
• Các chính sách triển khai

Kết quả: danh sách hoạt động chính được liên kết với những tuyên bố giá trị.
Lưu ý:Hãy tập trung và lựa chọn hoạt động chính, có tầm ảnh hưởng quan trọng nhất tới tuyên bố giá trị

13

7. Nguồn lực chính – Key Resources - KR

Là nền tảng giúp doanh nghiệp đảm bảo kế

hoạch kinh doanh được thực hiện, nó được
phân loại với bốn yếu tố chính:

• Tài chính
• Con người
• Tri thức
• Cơ sở vật chất

Kết quả: Danh sách hoạt động chính được kết nối với nguồn tài nguyên chính.

14

7
 6/3/2023

8. Đối tác chính – Key Partnerships (KP)

Là mối quan hệ giữa đối tác và doanh nghiệp,

có 4 cách thức quan hệ đối tác như sau:

• Liên minh chiến lược

• Hợp tác cùng phát triển
• Liên doanh
• Quan hệ nhà sản xuất với nhà cung cấp
nguyên liệu

Kết quả: danh sách các Đối tác chính với mô tả (giấy note) về mối quan hệ của họ với những Hoạt động chính (phạm vi,
quyền hạn, chính sách…)

15

9. Cơ cấu chi phí – Cost Structure (C$)

Là số tiền chi trả để vận hành doanh nghiệp, cơ cấu chi phí sẽ
quyết định tới định giá sản phẩm/ dịch vụ. Có hai phương pháp
định giá:
•Định giá theo giá trị sản phẩm/ dịch vụ
•Định giá theo chi phí sản xuất

Cơ cấu chi phí có thể bị ảnh hưởng bởi những yếu tố sau:
•Chi phí cố định (là chi phí không thể thay đổi trong quá trình sản
xuất)
•Chi phí dao động (tỷ lệ với khối lượng sản phẩm được sản xuất)
• Quy mô sản xuất (nâng cao sản lượng sẽ giảm giá bán)
•Phạm vi hoạt động (một hệ thống có sẵn hỗ trợ một sản phẩm
mới)

Kết quả: danh sách các yếu tố tạo nên Cơ cấu chi phí, mô tả Cơ cấu chi phí thúc đẩy Hoạt động chính như thế nào và xem xét
các chi phí đó, có thể tối ưu, đơn giản được hay không?

16

8
 6/3/2023

Cảm ơn các bạn

đã chú ý lắng nghe !

17