Chiến lược giá

(Price Strategy)

Đào Hoài Nam

nam.dhkt.hcm@gmail.com
THÔNG TIN CHUNG VỀ MÔN HỌC

¡ Tên môn học : Chiến lược giá

¡ Khoa / Ban / Trung tâm phụ trách : Khoa Kinh
Doanh Quốc Tế - Marketing
¡ Số đơn vị học trình/ Số tín chỉ: 3
¡ Yêu cầu đối với sinh viên:
§ Tham gia giờ giảng trên lớp đầy đủ
§ Ôn lại kiến thức về marketing căn bản, Quản trị
marketing, Kế toán, Kinh tế học vi mô
§ Làm bài tập nhóm, nộp bài đúng hạn và tham gia
thảo luận trên lớp
Tài liệu

¡ Sách: The Strategy and Tactics

of Pricing, A guide to growing
more profitably, T. Nagle, J.
Hogan, J. Zale, Pearson; Fifth
Edition
¡ Link: sách full
¡ https://books.google.com.vn/books
?id=atLmDAAAQBAJ&printsec=fro
ntcover&hl=vi&source=gbs_ge_su
mmary_r&cad=0#v=onepage&q&f=
false
¡ Link: nội dung tương tự sách
http://theorybiz.com/the-strategy-and-
tactics-of-pricing/strategic-pricing.html
¡ Handout bài giảng
¡ Các tài liệu khác (nếu có)
Nội dung

¡ Ôn lại chiến lược giá và phương pháp định gía

¡ Giới thiệu phương pháp định giá dựa trên giá trị – value-
based pricing
¡ Xây dưng cửa sổ giá cho các phiên bản sản phẩm
hướng vào 1 phân khúc
¡ Phân tích chi phí ảnh hướng tới mục tiêu lợi nhuận
¡ Phân tích và lựa chọn giải pháp marketing (có giá) cho
mục tiêu lợi nhuận
Đánh giá môn học

¡ Thi cuối môn:

§ 50% số điểm môn học
¡ Điểm giữa kỳ:
§ 50% số điểm môn học
§ Làm việc theo nhóm
§ Giải quyết nhiều Case Study trên lớp
§ Điểm đánh giá dựa trên
▪ Nội dung bài làm
▪ Trình bày và thảo luận trên lớp

¡ Cách thức nộp bài case study cho thầy

§ Đặt tên file theo qui cách: nhóm#. -BTsố#
§ Nộp trên team
▪ Trình bày trên Powerpoint lưu dưới dạng file pptx
▪ Gửi cho thầy theo folder trên team và LMS
ÔN TẬP NHỮNG KIẾN THỨC LIÊN QUAN ĐÃ HỌC

¡ Marketing/quản trị Marketing

§ Marketing hỗn hợp và chiến lược giá
§ Vòng đời sản phẩm và chiến lược giá
¡ Kinh tế học vi mô
§ Các dạng thị trường và hình dạng đường cầu
¡ Kế toán
§ Phân loại chi phí và bảng báo cáo (dự báo) lãi lỗ
Ôn lại kiến thức

¡ Chiến lược giá

¡ Phương pháp định giá
Thảo luận

Chiến lược giá

Chiến lược giá

Price
Premium

Economic

Time
Các phương pháp định giá

¡ Định giá dựa trên chi phí (Cost-based Pricing)

¡ Định giá dựa trên cạnh tranh (Competitive-
based pricing)
¡ Định giá dựa trên giá trị cảm nhận (Market-
based Pricing)
Định giá dựa trên chi phí vs. định giá theo giá trị cảm
nhận

Cost – based Pricing (Mark-up pricing)

Biến phí Lợi nhuận
đơn vị sản gộp đơn vị Giá bán Chiết khấu
xuất sản sản phẩm buôn trung gian
Giá bán lẻ
phẩm (25%) phân phối
(30%)

$600 $150 $750 $112.5 $862.5

Market – based Pricing

Biến phí
Lợi nhuận Chiết khấu
đơn vị sản Giá bán
gộp đơn vị trung gian
xuất sản buôn Giá bán lẻ
sản phẩm phân phối
phẩm
(15%)

$600 $250 $850 $150 $1000

Cost-based pricing

¡ Phương pháp định giá cộng chi phí (markup

pricing hoặc cost-plus pricing):
§ Price = Variable cost per unit + Expected profit per unit
sale / Margin

¡ Phương pháp định giá theo điểm hoà vốn

Fixed cost
Break-event sales=
Price – Variable cost/unit

Fixed cost
è Price = + Variable cost/unit
Break-event sales
Xác định khoảng giá được chấp nhận tiêu dùng
phương pháp của Peter Van Westendor

Danh sách
các mức giá Xuất ăn trưa
công nghệ-
P10=100k App Lunch
P9=90k
P8=80k
P7=70k
P6=60k
P5=50k
P4=40k
¡ Q.1- Mức giá nào là quá đắt đến nổi không thể mua
P3=30k ¡ Q.2- Mức giá nào là đắt (không rẻ) nhưng vẫn có thể mua
P2=20k ¡ Q.3- Mức giá nào quá rẻ đến nỗi không mua (không tin tưởng)
P1=10k ¡ Q.4-Mức giá nào là rẻ (không đắt) và có thể mua
Xác định khoảng giá được chấp nhận tiêu dùng
phương pháp của Peter Van Westendor
Xác định mức giá tối ưu – willing to pay

Mức giá Mức Giá 1 Mức giá 2 Mức giá 3

Thấp Trung bình Cao
Chắc chắn sẽ mua 30% 15% 5%

Sẽ mua 45% 40% 35%

Không rõ có mua hay không 10% 70% 10%

Không mua 5% 35% 30%

Chắc chắn không mua 5% 10% 20%

Tổng cộng (2 top) 75% 55% 40%

Tỷ % 2 top <50% ngưng dự án