TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1

TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA

GVHD: ThS. HOÀNG THU THẢO

SVTH: MAI MINH THUẬN

MSSV: 2021006392

HỆ: CHÍNH QUY

TP HỒ CHÍ MINH, NGÀY … THÁNG 10 NĂM 2021

 TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1

TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA

GVHD: ThS. HOÀNG THU THẢO

SVTH: MAI MINH THUẬN

MSSV: 2021006392

Hệ: CHÍNH QUY

TP HỒ CHÍ MINH, NGÀY … THÁNG 10 NĂM 2021

 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2021

Giảng viên
 Bảng viết tắt
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
 Danh mục bảng
Bảng 2. 1 Trang thiết bị của công ty (tính đến tháng 9 năm 2021) ... 14

Bảng 2. 2 Tình hình nhân lực của công ty năm 2021 ........................ 15
Bảng 2. 3 Tổng kết tàu sản của công ty giai đoạn 2018-2020........... 16
Bảng 2. 4 Báo cáo hoạt động kinh doanh 2019-2020 ....................... 21
 Danh mục hình
Hình 2. 1 Khảo sát sản phẩm bia thủ công trên thị trường ................ 18

Hình 2. 2 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia .. 19

Hình 2. 3 Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia ...... 28
 MỤC LỤC

Lời mở đầu
1. Lý do chọn đề tài…………………………………………………………….1

2. Mục tiêu nghiên cứu ………………………………………………………..2

3. Nội dung nghiên cứu………………………………………………………...2

4. Phương pháp nghiên cứu…………………………………………………...2

5. Cấu trúc của báo cáo………………………………………………………..2

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN

HÀNG................................................................................................... 3

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ............................................................................. 3

1.1.1 Khái niệm về tổ chức hoạt động bán hàng ........................................ 3

1.1.2 Các hình thức bán hàng ...................................................................... 4

1.1.2.1 Phân loại trong quy mô bán hàng ............................................... 4

1.1.2.2 Phân loại theo cách thức bán hàng ............................................ 4

1.1.3 Vai trò của công tác tổ chức hoạt động bán hàng ............................. 5

1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .......... 7

1.2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ........................................................ 7

1.2.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp ........................................................ 8

1.3 NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH CỦA CHỨC NĂNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG................................................................................................................. 8

1.3.1 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp .............................. 8

1.3.1.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người
tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng ....................................... 8
 1.3.1.2 Xác định kênh và hình thức bán hàng ....................................... 9

1.3.1.3 Phân phối hàng hoá và các kênh bán hàng, xác định chính sách
và biện pháp bán hàng ....................................................................................... 9

1.3.2 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp .............................................. 9

CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TỔ

CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA ..... 12
2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH TỦ
LẠNH BIA ....................................................................................................... 12

2.1.1Lịch sử hình thành và quá trình phát triển công ty TNHH Tủ Lạnh
Bia ..................................................................................................................... 12

2.1.1.1 Lịch sử hình thành .................................................................... 12

2.1.1.2 Quá trình phát triển ................................................................... 12

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh .......................................................................... 13

2.1.3 Đặc điểm hoạt động của doanh nghiệp ............................................ 13

2.1.3.1 Các yếu tố về nguồn lực............................................................. 13

2.1.3.2 Thị trường của công ty .............................................................. 18

2.1.3.3 Tổ chức bộ máy doanh nghiệp .................................................. 19

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
trong 3 năm gần đây ....................................................................................... 20

2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH TỦ LẠNH BIA.................................................................................... 23

2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .............................. 23

2.2.1.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp .............................................. 23

2.2.1.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp .............................................. 24

 2.2.2 Nội dung hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh bia .. 26

2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người
tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng ..................................... 26

2.2.2.2 Xác định kênh bán ang .............................................................. 26

2.2.2.3 Phân phối hàng hoá và các kênh bán hàng, xác định chính sách
và biện pháp bán hàng ..................................................................................... 27

2.2.3 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp ............................................ 27

CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA TRONG GIAI ĐOẠN
“BÌNH THƯỜNG MỚI” ................................................................ 30
3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
trong giai đoạn “bình thường mới” ............................................................... 30

3.2 Nhận xét chung về công tác tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH Tủ
Lạnh Bia ........................................................................................................... 31

3.2.1 Các kết quả đạt được ......................................................................... 31

3.2.2 Các hạn chế tồn tại............................................................................. 32

3.2.3 Nguyên nhân dẫn đến các hạn chế còn tồn tại ................................ 32

3.3 ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ
LẠNH BIA TRONG GIAI ĐOẠN “BÌNH THƯỜNG MỚI”..................... 34

Kết luận……………………………………………………………………….36

Tài liệu tham khảo……………………………………………………………37

 LỜI NÓI ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài:
Trong hoàn cảnh khó khăn do tác động nặng nề bởi đại dịch Covid-19, kinh tế
các nước trong khu vực và thế giới đều bị suy giảm đáng kể. Theo số liệu từ Tổng cục
Thống Kê thông tin, tổng GDP của quý III năm 2021 ước tính giảm 6,4% so với cùng
kỳ 2021, là mức giảm sâu nhất kể từ khi Việt Nam tính và công bố GDP theo quý đến
nay (Nguyễn Thị Hương, 2021). Đại dịch tác động lên hầu hết tất cả các doanh nghiệp,
đặc biệt là đối với hoạt động bán hàng của mỗi doanh nghiệp. Việc kinh tế bị đình trệ
do Covid-19 cũng đã làm cho lượng chi tiêu của người tiêu dùng giảm đáng kể. Từ đó
làm giảm lượng cầu ở những hàng hoá không thiết yếu dẫn đến hoạt động bán hàng
của nhiều doanh nghiệp bị chững lại.

Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia hiện đang kinh doanh trong lĩnh vực đồ uống có
cồn, cụ thể là những dòng bia thủ công của Việt Nam và nhiều nước trên thế giới.
Trong thời gian vừa qua công ty đã chịu thiệt hại vô cùng lớn khi các hoạt động kinh
doanh mua bán đều bị dừng lại bởi chỉ thị 16. Công ty đã phải chịu tổn thất vô cùng
lớn khi doanh thu sụt giảm một cách nghiêm trọng trong suốt quá trình dịch bệnh, khi
mọi thứ hoàn toàn đóng băng. Hiện tại, trong hoàn cảnh cả nước dần dần khôi phục để
thích nghi với trạng thái “bình thường mới”, các lãnh đạo của công ty cũng đã đề ra
những thay đổi vô cùng quan trọng trong hoạt động tổ chức bán hàng nhằm mục đích
tinh giản chi phí bán hàng, từ đó gia tăng doanh thu để công ty có thể giải quyết những
khủng hoảng mà đại dịch mang lại và linh hoạt đối phó với những khó khăn có thể gặp
phải trong tương lai.

Với mong muốn được củng cố kiến thức đã học trong môn Quản trị học, cụ thể
là chức năng tổ chức và đồng thời có được cái nhìn khái quát về hoạt động tổ chức bán
hàng trong một tổ chức cụ thể, tôi đã chọn đề tài: “TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TỦ LẠNH BIA” để làm
báo cáo thực hành nghề nghiệp lần 1.

1
2. Mục tiêu nghiên cứu
Việc thực hiện đề tài “Tìm hiểu công tác tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH
Tủ Lạnh Bia” nhằm đạt các mục tiêu sau: (1) Nắm bắt nội dung và cơ sở lý thuyết về
công tác tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp. (2) Tìm hiểu tình hình tổ chức hoạt
động bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia dưới góc nhìn lý thuyết quản trị kinh
doanh, để làm rõ những ưu điểm và hạn chế của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia. (3) Đề
xuất một số kiến nghị, giải pháp nhằm mang lại hiệu quả cho công ty.

3. Nội dung nghiên cứu

Nội dung nghiên cứu bao gồm: (1) Nghiên cứu lý thuyết về công tác tổ chức,
(2) Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia, (3) Tìm hiểu
hoạt động của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia, (4) So sánh tổ chức hoạt động thực tế của
công tác tổ chức bán hàng trong Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia và lý thuyết quản trị kinh
doanh, (5) Một số giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng và giải quyết
những vấn đề được đặt ra cho Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia.

4. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu định tính, thu thập tài liệu, tổng hợp, phân tích, so
sánh và dự báo về công tác tổ chức bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia: (1) Tìm
hiểu, tổng hợp cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong Công ty TNHH Tủ Lạnh
Bia, (2) Tìm hiểu thực trang công tác bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia bằng
cách trao đổi trực tiếp với nhân viên và liên hệ với phòng tài chính - kế toán, (3) Phân
tích, so sánh giữa lý thuyết và thực tế, đưa ra các giải pháp và kiến nghị về công tác
bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia.

5. Cấu trúc báo cáo

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung báo cáo bao gồm 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về công tác tổ chức bán hàng
Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
Chương 3: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tổ chức
bán hàng tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia

2
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC TỔ
CHỨC BÁN HÀNG
1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm về tổ chức hoạt động bán hàng

Chức năng tổ chức là “việc lựa chọn những công việc, những bộ phận và giao
cho mỗi bộ phận một người chỉ huy với chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, trách nhiệm
cần thiết để thực hiện mục tiêu của tổ chức đã vạch ra” (Trương Quang Dũng, 2018).
Theo Cảnh Chí Hoàng (2015), “chức năng tổ chức có liên quan tới các hoạt động về
công tác thiết kế bộ máy tổ chức với việc xây dựng một đội ngũ nhân sự, xây dựng hệ
thống công việc cần phải thực hiện, quyền hạn giải quyết, xử lý công việc trách nhiệm,
nhiệm vụ và để đáp ứng yêu cầu mục tiêu của tổ chức”.

Bán hàng là yếu tố quyết định sự thành bại của bất kì loại sản xuất kinh doanh
nào, bởi vì sản phẩm được sản xuất ra cần được tiêu thụ để thu hồi vốn, tạo ra doanh
thu và lợi nhuận cho nhà đầu tư. Vì vậy, nó là động lực kích thích sản xuất, đồng thời
cũng là yếu tố kìm hãm sản xuất nếu như sản xuất ra sản phẩm mà không có khả năng
tiêu thụ hay không được người tiêu dùng chấp nhận. Theo Tôn Thất Hải và Hạ Thị
Thuỳ Dương (2009), “Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến
người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu”. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại
lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh
chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng. Bán hàng là một quá trình người bán
hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm
các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp
ứng nhu cầu của người mua.

Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người
bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng,
giám đốc kinh doanh khu vực... và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu trung

3
lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản
phẩm và dịch vụ của công ty họ.

1.1.2 Các hình thức bán hàng

Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, sản xuất
đến khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất hoặc nhu cầu tìm
kiếm lợi nhuận. Theo giáo trình Quản trị bán hàng (Tôn Thất Hải và Hạ Thị Thuỳ
Dương, 2009), dựa trên quy mô và cách thức bán hàng, hoạt động bán hàng sẽ được
phân loại theo các hình thức bán hàng khác nhau.

1.1.2.1 Phân loại trong quy mô bán hàng

Bán lẻ: Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng
nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể
hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng
và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thoả mãn nhu
cầu cá nhân hoặc hộ gia đình. Mặt khác, trong hình thức bán hàng này số lượng sản
phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp và hành vi quyết
định mua hàng nhanh chóng.

Bán buôn: Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm thoả mãn
nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Đặc điểm của hình thức
bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1,
cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng
thời tính chất mua hàng là để bán lại kiếm lợi nhuận. Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm
mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết
định mua hàng chậm - kỹ lưỡng cho lần đầu và nhanh cho các lần sau đó.

1.1.2.2 Phân loại theo cách thức bán hàng

Việc bán buôn hay bán lẻ các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp
được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau, có cách thức mang tính truyển thống,
có cách thức mang tính hiện đại:

4
 Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện
qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện
qua chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các cá nhân
hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động
của tổ chức, tuy nhiên thoả mãn nhu cầu cá nhân là chủ yếu. Bên cạnh đó, số lượng sản
phẩm mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao và hành vi
quyết định mua hàng là nhanh chóng.

Bán hàng theo hợp đồng: Bán hàng qua hợp đồng là hình thức bán hàng được
thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên. Đặc điểm của hình thức này là chủ thể
bán hàng gồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy. Bên cạnh đó, tính
chất mua hàng thường mua để sản xuất hoặc bán lại, số lượng sản phẩm mỗi lần mua
thường nhiều, đồng thời mức độ trung thành với nhãn hiệu rất cao và hành vi quyết
định mua hàng chậm, thường qua nhiều khâu.

Bán hàng qua Internet và mạng xã hội: Bán hàng qua Internet và mạng xã
hội là hình thức bán hàng qua nền tảng là Internet, thông qua quảng cáo và báo giá trên
mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhà
cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng. Hiện nay, mạng xã hội trở thành phần
không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của người sử dụng. Mạng xã hội là các dịch
vụ dựa trên Web mà cho phép các cá nhân (1) xây dựng hồ sơ công khai hoặc bán công
khai trong một hệ thống được giới hạn, (2) khớp nối một danh sách những người sử
dụng khác cùng chia sẻ sự kết nối với họ, và (3) xem và lướt qua các danh sách các kết
nối của họ và của những người khác trong cùng hệ thống.

1.1.3 Vai trò của công tác tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp.
Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển
hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu (Đoàn Kim Thêu và cs., 2019). Theo quy
luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan
hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu
về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh
nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng

5
hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan
trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng
mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.

Tiêu thụ (bán hàng) đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Theo Phạm Thị Thanh Mai (2019) “khi sản phẩm được tiêu thụ có
nghĩa là nó được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận)”. Cũng đồng nghĩa
với việc mức tiêu thụ sản phẩm (mức bán ra) phản ảnh được uy tín của doanh nghiệp,
chất lượng sản phẩm, sự thích nghi với nhu cầu tiêu dung và sự hoàn thiện của hoạt
động dịch vụ sau mua hàng. Từ đó, ta có thể khẳng định tiêu thụ (bán hàng) sản phẩm
phản ảnh được đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

“Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh” (Đoàn Kim Thêu và cs.,
2019). Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh
doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo
sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và
chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên
cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ.

Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng,
ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng (Đoàn Kim
Thêu và cs., 2019). Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh
tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp.

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết
quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị
trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp.
Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng
ngành kinh doanh.

6
1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG
1.2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

a. Yếu tố kỹ thuật công nghệ: Đây là yếu tố có tác động mạnh mẽ tới bán hàng
của doanh nghiệp. Công nghiệp hiện đại sẽ giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện
nghiệp vụ của mình nhanh chóng, giúp nhà quản lý có công cụ quản lý tốt hơn, đánh
giá được hiệu quả bán hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất.

b. Sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập người tiêu dùng: Các nhân tố về
kinh tế như tốc độ tăng trưởng, lạm phát, thất nghiệp tiềm năng kinh tế, các chính sách
về tiền tệ, tài chính quốc gia, giai đoạn trong chu kỳ kinh tế đang trải qua có vai trò
quyết định đến sự hình thành và phát triển của môi trường kinh doanh, từ đó tác động
tới bán hàng của doanh nghiệp.

c. Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp: Cạnh tranh trong nền kinh tế thị
trường là tất yếu nó giúp các doanh nghiệp ngày càng phát triển và khách hàng sẽ được
thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của mình. Các doanh nghiệp luôn cạnh tranh về giá cả sản
phẩm, chất lượng

d. Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng: Hiện nay các doanh nghiệp đều theo
xu hướng xác định khách hàng là trung tâm, bán hàng chính là nhằm thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng. Doanh nghiệp thành công khi thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cả khách
hàng. Để làm được các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường tìm ra nhu
cầu thị hiếu của khách hàng, xác định khách hàng của doanh nghiệp và tìm mọi cách
đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó.

e. Các chính sách và quy định của nhà nước: Nền chính trị ổn định của Việt

Nam có tác động tốt tới hoạt động kinh doanh cũng như bán hàng. Các chính sách và
quy định của nhà nước có thể tạo ra cơ hội cho ngành này nhưng lại là nguy cơ cho
ngành khác.

f. Nguồn cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp: Đầu vào có tốt thì đầu ra mới
tốt, kịp thời, đủ về số lượng, đúng về chất lượng, đồng bộ thì bán hàng của doanh

7
nghiệp mới tốt. Do đó, tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp có
hàng hóa phục vụ khách hàng là một việc quan trọng.

1.2.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

a. Sản phẩm của doanh nghiệp: Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm của mình mà
doanh nghiệp chọn lựa cho mình kênh phân phối phù hợp, xác định khách hàng cũng
như phương thức kinh doanh, biện pháp đẩy mạnh bán hàng cho hiệu quả.

b. Bộ máy quản lý của doanh nghiệp: Bộ máy quản lý của doanh nghiệp nói
chung và bộ máy quản lý bán hàng nói riêng có vai trò quan trọng đến mọi mặt của
công tác bán hàng.

c. Nguồn lực của doanh nghiệp: Một trong những yếu tố quyết định đến thành
công của doanh nghiệp nói chung và công tác bán hàng nói riêng đó là con người. Họ
là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt tâm lý khách hàng. Người
bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng.

d. Các dịch vụ sau bán hàng: Đây là một yếu tố tạo nên giá bán của các sản
phẩm, nó là vũ khí cạnh tranh hiện nay khi mà công nghệ có tính tương đồng và sản
phẩm của nhà sản xuất cũng tương đồng.

1.3 NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH CỦA CHỨC NĂNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
1.3.1 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Theo giáo trình quản trị bán hàng (Tôn Thất Hải và Hạ Thị Thuỳ Dương, 2009),
nội dung hoạt dộng bán hàng bao gồm những bước chuẩn bị đơn giản như sau:

1.3.1.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người
tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng

Quá trình hoạt động kinh doanh đóng một vai trò quan trọng quyết định sự thành
công trong kinh doanh Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu
hỏi ai là khách hàng của doanh nghiệp? ai là người mua hàng của doanh nghiệp? Vì

8
vậy nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu
kinh doanh, đang kinh doanh, mở rộng kinh doanh.

Tạo dựng quan hệ với khách hàng: Sau khi đã xác định được khách hàng của
mình thì doanh nghiệp phải xây dựng được quan hệ với khách hàng. Đây là khâu rất
quan trọng để công ty bán được hàng.

1.3.1.2 Xác định kênh và hình thức bán hàng

Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm và khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn
kênh bán hàng cho phù hợp. Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử
tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh
nghiệp.

Phát triển mạng lưới bán hàng: Mở rộng bán hàng trong các cửa hàng, các đại
lý hiện có của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tăng thêm số lượng hàng hóa, danh
mục hàng hóa và kéo thêm tăng nhân viên bán hàng.

1.3.1.3 Phân phối hàng hoá và các kênh bán hàng, xác định chính sách
và biện pháp bán hàng

Quản lý lực lượng bán hàng: Quản lý lực lượng bán hàng là hoạt động của người
quản lý doanh nghiệp thông qua việc chiêu mộ và tuyển dụng, huấn luyện nhân viên
bán hàng, xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên, chính sách hoa hồng cho nhân
viên, để khuyến khích bán hàng của doanh nghiệp.

Thực hiện dịch vụ sau bán hàng: Trong trường hợp các sản phẩm không có sự
khác biệt thực chất việc phục vụ tốt hay không sẽ trở thành các biện pháp cần thiết để
doanh nghiệp “tranh cướp” khách hàng.

Đánh giá kết quả và điều chỉnh: Đánh giá toàn diện về công tác bán hàng cả về
khối lượng, giá trị hàng hoá, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng. Đánh giá
cả về mặt định tính đến định lượng, sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối.

1.3.2 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp

Theo giáo trình quản trị bán hàng (Đoàn Kim Thêu và cs., 2019): “Quy trình
bán hàng của doanh nghiệp là một quá trình diễn ra các hoạt động bán hàng với các

9
bước công việc cần được thực hiện theo một trình tự nhất định, từ khi xác định đối
tượng mua hàng đến chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng và các hoạt động sau bán.”

Triển
khai và
kết thúc
bán hàng
Khám phá
nhu cầu và Chuẩn bị Tiếp xúc
đánh giá tiếp xúc với khách
tiềm năng với khách hàng
khách hàng hàng

Theo dõi và
chăm sóc
khách hàng

Hình 1.1 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp

Nguồn: Quản trị bán hàng (Đoàn Kim Thêu, 2019)

Bước 1: Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng

Mục đích của bước 1 là xác định nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua
hàng, từ đó xác định mức độ của khách hàng có thực sự tiềm năng hay không dựa vào
việc phân tích các yếu tố như nhu cầu mua hàng, độ lớn của nhu cầu, động lực thỏa
mãn nhu cầu và khả năng của khách hàng để thỏa mãn nhu cầu đó.

Để xác định được nhu cầu doanh nghiệp cần có các nguồn thông tin về khách
hàng hiện tại, đối thủ cạnh tranh, các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, quan
sát, nghiên cứu thị trường...Bên cạnh đó, các đại diện của doanh nghiệp phải có kỹ
năng thăm dò, biết sử dụng các phương pháp để thu thập thông tin của khách hàng.
Việc khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp
có được những thuận lợi để triển khai các bước tiếp theo, tiết kiệm thời gian bán hàng
và nâng cao hiệu quả công tác chào bán hàng.

10
 Bước 2: Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng

Mục đích là thu thập và phân tích các thông tin đầy đủ về khách hàng sẽ giúp
cho doanh nghiệp có được thuận lợi cho việc tiếp xúc với khách hàng và chào hàng.

Bước 3: Tiếp xúc và chào hàng

Ở bước này, mục đích là nhằm tạo ấn tượng tốt ngay từ ban đầu của khách hàng
về người bán hàng, trên cơ sở đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc chào bán sản phẩm
hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp.

Để thực hiện công việc này, các đại diện bán hàng cần quan tâm đến các công
việc như: Tìm hiểu các đối tượng liên quan đến việc mua hàng - Thu thập các thông
tin về khách hàng; Xác định mục tiêu tiếp xúc với khách hàng; Tạo được cuộc hẹn với
khách hàng .

Bước 4: Kết thúc bán hàng

Mục đích của bước này là làm cho khách hàng ra quyết định mua hàng và mua
lặp lại trên cơ sở có lợi cho cả khách hàng và doanh nghiệp.

Bước 5: Theo dõi và chăm sóc khách hàng

Mục đích là thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp đối với khách hàng, từ đó
tạo sự tin tưởng và quan hệ lâu dài với khách hàng.

Theo dõi và chăm sóc khách hàng được thực hiện bằng một chuỗi các hoạt động
tìm hiểu và làm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng ví dụ như bảo hành, bảo trì,
giao hàng tận nhà, tặng quà, thu thập thông tin phản hồi của khách hàng.

11
CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT
ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ
LẠNH BIA

2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY

TNHH TỦ LẠNH BIA

2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển công ty TNHH Tủ Lạnh
Bia

2.1.1.1 Lịch sử hình thành

Tên công ty: Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia

Tên giao dịch: Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia

Địa chỉ: 48 Trần Ngọc Diện, Phường Thảo Điền, Thành phố Thủ Đức, Việt Nam

Điện thoại: 0833279797

Mã số thuế: 0315440491

Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0315440491 do sở Kế Hoạch Đầu Tư Thành

Phố Hồ Chí Minh cấp ngày 17/12/2018

Người đại diện theo pháp luật: Nguyễn Thị Thuý Trinh

Website: https://beerfridge.vn/

Vốn điều lệ: 2.300.000.00 vnđ

2.1.1.2 Quá trình phát triển

Năm 2018 Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia là công ty đầu tiên thực hiện mô hình
kinh doanh bia lạnh có sẵn theo dạng thùng 6, 12 và 24 chai hoặc lon. Nhận thấy được
khoảng trống trong thị phần đặc biệt là thị phần bia thủ công, Công ty TNHH Tủ Lạnh
Bia được thành lập để tập trung đánh vào thị trường mới này.
Cuối năm 2018 Công ty mở chi nhánh đầu tiên tại thành phố Hồ Chí Minh để
phục vụ khách hàng uống bia tại chỗ. Với tiêu chí đặt ra từ ban đầu là cung cấp được

12
những chai bia lạnh và sử dụng được ngay đến từ nhiều hãng bia thủ công của Việt
Nam và nhiều nước trên thế giới.
Trong năm 2019 công ty đã mở rộng được quy mô kinh doanh, trong đó việc
gia tặng độ nhận biết của thương hiệu nhằm gia tăng doanh số một cách đáng kế so với
năm 2018.
Giữa năm 2019 công ty đã tiến hành mở thêm chi nhánh thứ hai tại Phú Quốc,
nơi tập trung khá nhiều khách hàng mục tiêu (khách du lịch nước ngoài). Từ chi nhánh
này đã giúp công ty gia tăng được 30% doanh số.
Cuối năm 2019 công ty tiếp tục mở thêm chi nhánh thứ ba tại Hà Nội để tiếp
tục mô hình kinh doanh cung cấp bia lạnh sử dụng ngay với số lượng lớn.
Đầu năm 2020 công ty tiếp tục hợp tác với những nhà máy nấu bia thủ công tại
Việt Nam để trở thành nhà phân phối bia thủ công trong khắp thành phố Hồ Chí Minh.

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia kinh doanh trong lĩnh vực đồ uống cụ thể là đồ
uống có cồn. Công ty chuyên cung cấp những dòng bia thủ công đến từ Việt Nam và
các nước khác như Bỉ, Đức, ... Ngoài ra công ty còn cung cấp những loại soda có cồn
và một số loại rựu được nấu từ bia. Những thương hiệu mà công ty hợp tác có thể kể
đến như Heart of Darkness, Tê Tê, Furbrew, 7Bridge, Mixtape, Belgo, East West, C-
Brewmaster, ... Với hơn 150 loại bia đến từ những nhà máy ủ bia thủ cộng khắp Việt
Nam và nhiều nước trên thế giới, công ty đã cung cấp được cho người tiêu dung sự đa
dạng để lựa chọn những hương vị bia mà mà bản thân mình thích nhất.

2.1.3 Đặc điểm hoạt động của doanh nghiệp

2.1.3.1 Các yếu tố về nguồn lực

a. Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị

13
 Bảng 2. 1 Trang thiết bị của công ty (tính đến tháng 9 năm 2021)

Đơn vị tính: đồng

Tên thiết bị Số lương Đơn giá Trị giá Năm sản
(cái) xuất

Máy fax 1 2,500,000 2,500,000 2018

Máy in 1 4,000,000 4,000,000 2019

Máy in hoá 2 1,700,000 3.400,000 2018

đơn

Máy lạnh 2 8,000,000 16.000,000 2020

Quạt 2 500,000 1,000,000 2018

Tủ đông 1 10,000,000 10,000,000 2018

Container 2 200,000,000 400,000,000 2018

Lạnh

Máy tính 3 16,000,000 48,000,000 2019

Xe máy 2 20,000,000 40,000,000 2019

Bàn 3 500,000 1,500,000 2020

Phòng lạnh 1 600,000,000 600,000,000 2018

chứa bia

Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia

Nhận xét: Trong quá trình hoạt động, công ty đã trang bị gấn như là đầy đủ cơ
sở vật chất cho hoạt động kinh doanh của mình. Nhìn chung các thiết bị mà công ty
trang bị khá hiện đại chỉ vừa mới sản xuất trong vài năm gần đây. Ngoài ra công ty
vẫn luôn đảm bảo sửa ngay những dụng cụ thiết bị cần thiết để phục vụ tốt cho hoạt
động kinh doanh của công ty. Từ đó cho thấy công ty có quan tâm đến cơ sở vật chất
của mình.

14
 b. Nhân lực

Bảng 2. 2 Tình hình nhân lực của công ty năm 2021

Chỉ tiêu Số lượng Tỷ trọng (%)

Tổng số nhân công 26 100

1. Giới tính

Nam 20 76,9

Nữ 6 23,1

2. Độ tuổi

Trên 30 15 57,6

Dưới 30 11 42,4

3. Trình độ

THPT 5 20

Đại học 21 80

Nguồn: Phòng nhân sự Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia (2021)

Nhận xét: Nhìn chung nhân sự của công ty đa số là nam giới với 76,9%, điều
này có thế lý giải bằng việc doanh nhiệp kinh doanh về đồ uống có cồn nên có sự chênh
lệch về nam và nữ. Nhân sự tại công ty hiện nay đang từng bước được trẻ hoá với số
nhân sự dưới 30 tuổi và 42,4% và có thể tăng trong tương lai. Về trình độ học vấn, mức
độ người tốt nghiệp đại học là chiếm chủ yếu lên đến 80%.

c. Tài chính

15
 Bảng 2.3 Tổng kết tàu sản của công ty giai đoạn 2018-2020

Đơn vi tính: đồng

Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020

A. Tài sản ngắn hạn 1,187,920,000 1,356,056,000 1,545,499,000

1. Tiền và các khoản 544,000,000 600,540,000 710,759.890

tương đương tiền

2. Các khoản phải 265,945,600 280,750,000 330,810,931

thu

3. Trả trước cho 169,465,000 170,570,000 175,283,300

người bán

4. Hàng tồn kho 218,509,400 304,196,000 331.644.879

B. Tài sản dai hạn 214,515,200 230,676,000 250,773,390

1. Tài sản cố định 214,515,200 230,676,000 250,773,390

hữu hình

- Nguyên giá 255,000,000 270,000,000 290,000,000

- Giá trị hao mòn 40,484,800 40,324,000 39.226.610

luỹ kê

Tổng tài sản 1,402,435,200 1,586,732,000 1.796.272.390

A. Nợ phải trả 850,941,120 991,448,200 1.143.326.890

16
 1. Vay ngắn hạn 196.216.120 170,890,500 180,075,000

2. Phải trả cho người 198,400,000 230,000,800 240,000,500

bán

3. Người mua trả 105,502,000 200,050,000 303.200.958

trước

4. Phải trả cho người 350,823,000 390,506,900 420,050,432

lao động

B. Vốn chủ sở hữu 551,494,080 595.283.800 652.945.500

1. Vốn đầu tư chủ sở 350,840,00 360,750,000 380,812,500

hữu

2. Lợi nhuận sau thuế 200,654,080 234.533.800 272,133,000

chưa phân phối

Tổng nguồn vốn 1.402.435.200 1.796.272.390

1,586,732,000

Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia 2021

Nhận xét:
Trong giai đoanh 2018-2019 công ty tăng trưởng tổng tài sản là 13% so với năm
2018 ; còn trong giai đoạn 2019-2020 Công ty tăng trưởng cũng được 13% so với năm
2019. Nhìn chung trong suốt 3 năm Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia có tăng trưởng nhưng
vẫn còn chậm, nguyên nhân để lý giải cho việc này là trong suốt 2 năm qua nền kinh
tế nước ta và cả thế giới bị ảnh hưởng vô cùng nặng nề bởi đại dịch Covid-19

17
 2.1.3.2 Thị trường của công ty

Hiện này ngành công nghiệp bia thủ công đang dần trở nên phổ biến hơn tại thị
trường Việt Nam. Khi càng ngày nhiều người biết đến bia thủ công và thưởng thức
hương vị mới là mà nó mang lại cho người tiêu dùng. Đơn giản là vì uống bia không
phải để say mà uống bia là để thưởng thức những huongw vị độc đáo có trong bia.
Trong quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia nhận thấy được
tiềm năng rất lơn trong thị trường này, bởi vì ngày nay người tiêu dung sử dụng bia để
thưởng thức nhiều hơn. Dưới đây là bảng thể hiện giá trị tăng trưởng của công ty ngày
càng tăng.

Khác
10%
Các chuỗi của
Wishbeer
hàng tiện lợi
20% Các chuỗi của hàng tiện lợi
40%
Tủ Lạnh Bia
Wishbeer
Tủ Lạnh Bia Khác
30%

Hình 2. 1 Khảo sát sản phẩm bia thủ công trên thị trường

Nguồn: Phòng Quản trị kinh doanh Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia (2021)

Đứng đầu trong phân khúc bia thủ công hiện nay phải nói đến các chuỗi của
hàng tiện lợi, do có lượng khách lớn ra vào mỗi ngày làm cho doanh số đạt được vị trí
đâu tiên trong thị trường. Tuy nhiên, nếu xét một công ty cung cấp bia thủ công thì
Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia vẫn đứng đầu trong phân khúc bia thủ công tại Việt Nam.
Mặc dù thị phần trên thị trường chỉ đứng thứ 2 song BeerFridge vẫn có những
điểm mạnh riêng đó là lúc nào cũng có thể phục vụ một lượng lớn bia thủ công lạnh
dùng được ngay. Điều này cho thấy sự khác biệt trên thị trường của Công ty TNHH Tủ
Lạnh Bia.

18
 2.1.3.3 Tổ chức bộ máy doanh nghiệp

a. Tổ chức bộ máy

Giám Đốc

Phó Giám
Đốc kiêm
quản lý tổ
chức
Quản lý bán
Quản lý lẻ
Logistic

Kế toán
Quản lý kho
Nhân viên
bán hàng

Vận chuyển

Hình 2. 2 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia

Nguồn: Phòng Tổ chức nhân sự Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia (2021)

b. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban

Giám đốc: Nguyễn Thị Thuý Trinh là người đại diện pháp luật của công ty và
là người có quyền lực cao nhất, quyết định, chỉ đạo các hoạt động của công ty. Cũng
là người trực tiếp chịu trách nhiệm trước công ty và trước pháp luật về công tác điều
hành và thực hiện các chính sách, chế độ nhà nước.

Phó giám đốc kiêm quản lý tổ chức: Phùng Quang Vinh, nhiệm vụ tham mưu
cho giám đốc, thúc đẩy các hoạt động kinh doanh và cung cấp thông tin về hoạt động

19
kinh doanh cho giảm đốc. Đồng thời là người trực tiếp quản lý tổ chức các hoạt động
khác của công ty nhằm mục đích giúp giám đốc có quyết định sáng suốt hơn

Quản lý Logistic: Ruby Phạm, nhiệm vụ quản lý khâu logistic cung ứng sản
phẩm của công ty cho các đối tác. Đồng thời cũng trao đổi trực tiếp với các đối tác của
công ty và tham mưu cho lãnh đạo các chiến lược trong tương lai.

Quản lý bán lẻ: người chịu trách nhiệm trực tiếp khâu bán lẻ của công ty, hướng
dẫn và tổ chức khâu bán hàng cho công ty. Đồng thời chịu trách nhiệm trước công ty
và khách hàng ở từng nơi bán lẻ.

Kế toán: Thực hiện chức năng tổ chức, hướng dẫn về công tác tài chính kế toán
của công ty theo đúng pháp luật và quy định nhà nước. Có nhiệm vụ hạch toán thông
kê các thông tin để cung cấp cho lãnh đạo một cách chính xác, đầy đủ và kịp thời.

Quản lý kho: Người chịu trách nhiệm trực tiếp về số lượng hàng hoá tồn, hàng
hoá xuất đi va nhập về của công ty. Nhằm mục đích báo cáo lại cho quản lý logistic để
nắm được thông tin hàng trong kho của công ty.

Vân chuyển: Khâu quan trong để đưa những sản phẩm của công ty đến tay khách
hàng và các đối tác của công ty.

Nhân viên bán hàng: Là người trực tiếp tiếp xúc với các khách hàng để tư vấn
và hỗ trợ khách hàng mua hàng. Đây là khâu quan trong để hài lòng và thoả mãn nhu
cầu của khách hàng.

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
trong 3 năm gần đây

Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia chính thức đi vào hoạt động năm 2018 cho đến
nay đã được 3 năm. Tủ Lạnh Bia đã không ngừng phát triển tuy nhiên với 2 năm gần
đây với diễn biến của dịch bệnh vô cùng phức tạp nên khả năng phát triển của công ty
đã bị chững lại.

20
 Bảng 2. 4 Báo cáo hoạt động kinh doanh 2019-2020

Đơn vị tính: đồng

STT Chỉ tiêu 2018 2019 2020

1 Doanh số hoạt 1,121,341,132 2,234,254,121 2,072,519,916

động bán hàng

2 Chi phí bán 200,000,000 250,000,000 200,000,000

hàng

3 Giá vốn bán 611,131,893 950,132,412 923,482,459

hàng

4 Doanh thu tài 0 0 0

chính

5 Chi phí tài 0 0 0

chính

6 Lợi nhuận từ 110.209.239 884.121.709 749,037,458

hoạt động kinh
doanh

7 Lợi nhuận từ 0 0 0
hoạt động
khác

8 Chi phí quản 200,000,000 150,000,000 200,000,000

lý doanh
nghiệp

9 Lợi nhuận 110.209.239 884.121.709 749,037,458

trước thuế

10 Lợi nhuận sau 93.677.853 751.503.453 636.681.839

thuế

Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia (2020)

Nhận xét: Nhìn chung tình hình hoạt động của công ty có sự phát triển tương
đối mạnh vào năm 2018-2020. Tuy nhiên, trong khoảng cuối năm 2020 sự phát triển

21
của công ty bị chững lại do tình hình kinh tế cả nước bị ảnh hưởng bởi đại dịch Covid-
19.
Vào năm 2018, lúc này doanh nghiệp vừa mới thành lập và từng bước đầu tiên
bước vào thị trường bia thủ công còn khá lạ lẫm với người tiêu dùng Việt Nam. Lúc
bấy giờ công ty phải đầu tư các trang thiết bị, chi phí quản lý doanh nghiệp chưa được
tối ưu vì là một doanh nghiệp non trẻ. Doanh thu năm 2018 cũng không được cao do
là một doanh nghiệp vừa mới thành lập cho nên chủ yếu công ty thực hiện các chính
sách chiêu thi để thu hút các khách hàng tiềm năng và giành thị phần về phía mình. Vì
vậy, doanh thu và lợi nhuận năm đầu tiên của công ty được xem là tạm chấp nhận được.
Vào năm 2019, chứng kiến công ty có mức phát triển vượt bậc về cả doanh số
và lợi nhuận. Lúc này công ty đã được người tiêu dùng chấp nhận và có 1 lượng khách
trung thành ổn đỉnh để tiếp tực thúc đẩy doanh số và nâng cao lơi nhuận của công ty.
Vào năm 2020, công ty có phát triển nhưng bị chững lại so với năm 2019 bởi vì
ảnh hưởng nặng nề của đại dịch từ năm 2019 kéo dài đến nay. Làm cho các kế hoạch
trong tương lai gần của công ty gần như là đổ bể. Công ty phải chịu nhiều tổn thất từ
doanh số và các chi phí tổ chức hoạt động bán hàng do đại dịch covid-19 gây ra.
Ưu điểm: Công ty chỉ mất 1 năm để có được những thàng công đầu tiên trên thị
trường bia thủ công tại Việt Nam. Bên cạnh đó cũng có chỗ đứng nhất định cho công
ty trên thị trường. Bởi vì công ty gần như là tổ chức tiên phong trong mô hình bia lạnh
với số lượng lớn để phục vụ khách hàng. Không thể không nhắc đến chính sách chiêu
thị của công ty là một thanh công lớn trong giai đoạn từ 2018-2019 Quan trọng hơn
công ty vẫn có khả năng trụ vững qua đại dịch căng thẳng, mặc dù bị ảnh hưởng rất
nhiều.
Nhược điểm: Trong giai đoạn 2018 công ty vẫn chưa tối ưu hoá được chi phí
hoạt động bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp, lý do bởi vì công ty khi mới thành
lập nên chưa có kinh nghiệm trong việc tối ưu hoá chi phí của doanh nghiệp. Điều này
làm cho công ty bị giảm đi không ít lợi nhuận.

22
2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH BIA

2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

2.2.1.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

a. Yếu tố kỹ thuật công nghệ: Công ty tự động hoá hệ thống bán hàng online
một cách triệt để, nhằm mục đích tạo sự thuận tiện cho nhân viên bán hàng và đưa sản
phẩm cho khách hàng một cách nhanh nhất thông qua website của công ty. Ngoài ra,
công ty còn sử dụng công cụ Kiotviet để quản lý và xem kết quả bán hàng một cách
nhanh chóng và thuận tiện.

b. Sự tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập người tiêu dùng: Hiện nay,
do đại dịch Covid-19 đã tác động vô cùng lớn đối với nền kinh tế, không chỉ có nước
ta mà là nền kinh tế toàn cầu chững lại. Điều này làm chậm đi sự phát triển của nền
kinh tế cả nước đồng thời khiến cho người dân bị giảm đi thu nhập một cách đáng kể
trong 4 tháng trở lại đây. Những nguyên nhân trên đã làm giảm lượng cầu vô cùng lớn
đối với Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia, điều này đã làm cho doanh số bán hàng của công
ty sụt giảm đáng kể

c. Áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp: Bia thủ công là thị phần ngách
của ngành công nghiệp bia hiện nay, vì vậy công ty cũng không có nhiều cạnh tranh từ
các doanh nghiệp khác do bia thủ công hướng tới một số khách hàng riêng biệt. Trong
thị phần này Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia đã có chỗ đứng nhất định vì có khả năng
cạnh tranh về giá tốt so với các đối thủ cạnh tranh như Wishbeer, Sài Gòn Craft hay
các chuỗi của hàng tiện lợi. Tuy nhiên, ở thời điểm hiện tại công ty đang chịu khá nhiều
sự cạnh tranh từ nhiều đối thủ khi đại dịch đã làm thay đổi hướng kinh doanh của các
chuỗi bar, club, ... sang giao hàng làm cho thị phần công ty bị thu hẹp.

d. Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng: Hiện nay tại Việt Nam nhu cầu
về bia thủ công chưa cao do hai yếu tố như giá thành khá cao và chưa có nhiều nhà
phân phối như các loại bia công nghiệp. Bia thủ công chủ yếu phục vụ những người
thích thưởng thức hương vị của bia và đặc biệt là người nước ngoài và giới trẻ. Vài

23
năm trở lại đây bia thủ công trở thành một cơn sốt đối với giới trẻ Việt Nam khi càng
có nhiều khách hàng trẻ muốn tận hưởng từng hương vị mà bia mang lại. Điều này cho
thấy bia thủ công đang càng được người tiêu dùng đón nhận một cách rộng rãi.

e. Các chính sách và quy định của nhà nước: Nền chính trị ổn định của nước
ta Vào thời điểm hiện tại ngành bia đang bị đóng băng hoàn toàn do ảnh hưởng của đại
dịch covid-19. Trong suốt 4 tháng vừa qua chỉ thị 16 đã làm cho các doanh nghiệp kinh
doanh trong lĩnh vực R&B nói chung và Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia nói riêng gặp
ảnh hưởng vô cùng lớn về doanh số, lợi nhuận khi mọi hoạt động bán hàng của công
ty đều bị dừng lại. Nhưng điều này cũng giúp công ty thể hiện thế mạnh của mình là
giao bia thủ công lạnh với số lượng lớn đến tận tay khách hàng, điều mà các chuỗi cửa
hàng tiện lợi và các đối thủ cạnh tranh không làm được.

f. Nguồn cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp: Nguồn cung cấp của Công
ty TNHH Tủ Lạnh Bia nhìn chung tương đối tốt. Đa số các nhà máy bia thủ công Việt
Nam đều cung cấp sản phẩm với chất lượng đông đều, điều này được thể hiện qua việc
các nhà máy đều chăm chút vô từng mẻ bia mà mình tạo ra. Còn đối với các nhà cung
cấp từ nước ngoài như Bỉ, Đức, … hiện nay còn hơi khó khăn trong việc vận chuyển
từ nhà máy đến công ty do vấn đề dịch bệnh căng thẳng. Các nguồn cung cấp của công
ty đa số đều có rất nhiều sản phẩm đa dạng và giao hàng khá nhanh chỉ khoảng 1 ngày
sau đơn đặt hàng từ phía công ty. Những điều trên đã tạo điều kiện vô cùng to lớn cho
công ty dễ dàng hơn trong việc vận hàng của mình thông qua việc những nguồn cung
cấp uy tín, chất lượng tốt và sản phẩm đa dạng để phục vụ khách hàng.

2.2.1.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

a. Sản phẩm của doanh nghiệp: Sản phẩm của công ty là bia thủ công, loại
bia được chế biển và bảo quản một cách vô cùng nghiêm ngặt cho đến khi đến được
tay người tiêu dùng. Đó là lí do chính làm cho bia thủ công có giá thành khá cao sao
với thu nhập trung bình của người tiêu dùng Việt Nam. Từ sản phẩm đặc thù của chính
mình công ty đã hướng tới lượng khách hàng mục tiêu là những khách hàng nước ngoài,
hay những bạn trẻ có đam mê về nét văn hoá nước uống có cồn này. Từ những khách
hàng mục tiêu trên công ty xác định được phương thức bán hàng ở những khu vực có
nhiều người nước ngoài tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh và địa điểm

24
du lịch nổi tiếng là Phú Quốc. Bên cạnh đó công ty phân phối sản phẩm mình thông
qua các trang web của công ty (https://beerfridge.vn/) và những nền tảng mạng xã hội
như Facebook, Instagram ... Từ những kênh phân phối như trên doanh nghiệp đẩy mạnh
bán hàng hiệu quả bằng cách chạy quảng cáo trên chính những nền tảng mà doanh
nghiệp đang phân phối, bên cạnh đó doanh nghiệp thường xuyên đề ra các chiến dịch
chiêu thị khách hàng nhằm mục đích gia tăng khả năng nhận diện thương hiệu của công
ty.

b. Bộ máy quản lý của doanh nghiệp: Bộ máy quản lý của công ty bao gồm
các giám đốc, kiêm là đồng sáng lập Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia, là những người đưa
ra những đường lối chiến lược phù hợp, tầm nhìn xa trong việc xây dựng đường lối
kinh doanh cho công ty. Các lãnh đạo của công ty cũng trực tiếp chỉ đạo công tác bán
hàng để triển khai những hoạt động bán hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Cùng với đó ban lãnh đạo cũng tập trung vào việc đào tạo bộ phận bán hàng một cách
bài bản và chất lượng về công tác tổ chức bán hàng.

c. Nguồn lực của doanh nghiệp: Trình độ của lực lượng bán hàng thể hiện
hiệu quả của công tác tổ chức bán hàng. Lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Tủ
Lạnh Bia khá tốt do được đào tạo bài bản và có thể giao tiếp tốt bằng tiếng anh, hiểu
rõ được các dòng sản phẩm mà công ty đang bày bán. Việc tổ chức bán hàng được lực
lượng bán hàng của công ty lập ra phương pháp để giới thiệu sản phẩm thông qua việc
nhân viên hiểu được tâm lý và hành vi tiêu dung của khách hàng để bán hàng một cách
hiệu quả.

d. Các dịch vụ sau bán hàng: Dịch vụ hậu mãi của những doanh nghiệp kinh
doanh về bia thường rất ít, lý do chính bởi vì đây là sản phẩm tiêu dùng một lần. Tuy
nhiên, tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia có những chính sách đổi trả hàng bị lỗi để đảm
bảo quyền lợi cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó công ty còn có chính sách đổi chai bia
cũ để giảm giá cho lần mua sau nhằm mục đích lôi kéo khách hàng quay lại một lần
nữa và chung tay bảo vệ môi trường.

25
 2.2.2 Nội dung hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh bia

2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người
tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng

Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia đã thực hiện nhiều cuộc nghiên cứu thị trường từ
lúc thành lập công ty cho đến nay, để phù hợp với lượng khách hàng mục tiêu mà công
ty đang hướng tới và từng thời điểm để phù hợp nhất với tình hình của thị trường mà
công ty đang tham gia. Công ty của đã chỉ ra được lượng khách hàng mục tiêu là những
khách hàng nước ngoài chủ yếu, khách hàng là những người nước ngoài sinh sống và
làm việc tại Việt Nam. Bên cạnh đó cũng hướng tới những khách hàng nội địa muốn
tận hưởng hương vị bia thủ công của Việt Nam và cả nước ngoài. Điều này là vô cần
thiết khi nền kinh tế thị trường tại Việt Nam đang có nhiều biến động khó lường do đại
dịch Covid-19.

Bên cạnh đó công ty cũng tạo được mối quan hệ vô cùng tốt với khách hàng,
với phương châm “khách hàng là bạn của công ty” nhằm mục địch thể hiện sự thân
thiện của công ty với khách hàng như những người bạn có chung sở thích với nhau là
bia, để chia sẻ với nhau về sở thích chung này. Đây là khâu vô cùng quan trọng khi
cảm giác mua hàng của khách hàng không chỉ được thoả mãn mà còn được nâng lên
tầm cao mới.

2.2.2.2 Xác định kênh bán hàng

Do tính đặc trưng của sản phẩm công ty đang hướng đến là bia thủ công nên
khách hàng mà công ty hướng đến là những người nước ngoài đang sinh sống và làm
việc tại Việt Nam, cung như giới trẻ hiện nay với văn hoá bia thủ công ngày càng nổi
lên tại Việt Nam những năm gần đây. Vì những lý do trên công ty tập trung vào những
kênh phân phối chính là các nền tảng mạng xã hội khác nhau và website chính thức
của công ty. Từ những nền tảng này công ty đã thực hiện rất nhiều chiến dịch quảng
cáo với nhiều mục đích khách nhau như thu hút lượt tương tác, lượt tin nhắn nhận về
sau mỗi chiến dịch, … Khi xác dịnh được những kênh bánh hàng như này công ty sẽ

26
phân bố được nguồn lực một cách hợp lý để tối giản hoá chi phí bán hàng và chi phí
chiêu thị của công ty.

2.2.2.3 Phân phối hàng hoá và các kênh bán hàng, xác định chính sách
và biện pháp bán hàng

Quản lý lực lượng bán hàng: Việc quản lý hoạt động bán hàng được phó giám
đốc công ty là anh Phùng Quang Vinh trực tiếp tuyển dụng và đào tạo một cách bài
bản nhằm đảm bảo chất lượng của từng nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó công ty còn
xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên và tạo nhiều chính sách lương thưởng theo
doanh số của từng nhân viên bán hàng, nhằm tạo động lực cho nhân viên thể hiện hết
khả năng của mình và phần nào giúp tăng doanh số bán hàng của công ty.

Thực hiện dịch vụ sau bán hàng: Trên thực tế công ty không có dịch vụ sau bán
hàng do đặc thù của ngành bia không có nhiều điều kiện để thực hiện dịch vụ sau bán
hàng. Nhưng công ty cũng đã tạo ra nhiều khuyến mãi như giảm giá khi mua càng
nhiều, đổi chai cũ để được hưởng ưu đãi và phương pháp cung cấp bia số lượng lớn bia
lạnh thủ công để gia tăng sức cạnh tranh của chính công ty.

Đánh giá kết quả và điều chỉnh: Công ty thường thực hiện những cuộc đánh
giá về số lượng hàng tồn và số hàng bán được trong ngày. Còn đối với doanh số công
ty thực hiện đánh giá một cách thường xuyền hàng tuần trong tháng để kiểm tra doanh
số và chi phí bán hàng trong tuần, nhằm mục đích đưa ra những hướng giải quyết nhanh
nhất khi gặp vấn đề trong hoạt động bán hàng. Vào cuối tháng công ty sẽ tổng kết tất
cả doanh số và chi phí bán hàng bằng phương pháp định lượng để biết rõ hiệu quả của
hoạt động bán hàng. Bên cạnh đó công ty cũng sẽ xem xét doanh số của từng nhân viên
nhằm mục đích khuyến khích nhân viên có doanh số cao và đưa ra những phương pháp
cải thiện cho những nhân viên có doanh số kém để có được hiệu quả bán hàng cao nhất.

2.2.3 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp

Quy trình bán hàng của công ty có đôi chút khác so với lý thuyết là công ty
không có dịch vụ theo dõi và chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng. Bởi vì ngành bia
thủ công có tính chất là sản phẩm chỉ dùng được một lần nên không thể có chương
trình hậu mãi.

27
 Chuẩn bị
tiếp xúc với Tiếp xúc với
khách hàng khách hàng
Khám phá nhu
cầu và đánh giá
tiềm năng
khách hàng

Triển khai và kết

thúc bán hàng

Hình 2. 3 Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia

Nguồn:Phòng kế toán Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia

Bước 1: Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng
Công ty đã xác định được nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hàng từ
một nhóm khách hàng nhất định có sở thích về bia, đặc biêt là những người nước ngoài
đang sinh sống và làm việc tại Việt Nam. Công ty cũng đã làm rõ được độ lớn của nhu
cầu mà công ty đang hướng đến trong thị trường bia thủ công, bên cạnh đó khách hàng
mà công ty hướng đến hoàn toàn có khả năng chi trả cho nhu cầu này.
Để xác định được nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp quan sát thị trường và
sử dụng dữ liệu thông tin bán hàng công ty thu được khi bán hàng trong suốt nhiều năm
qua. Từ đó công ty có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để thực hiện những
chính sách chiêu thị để thu hút khách hàng. Bằng cách này công ty đã tiết kiệm được
thời gian và tiền bạc để tiếp cận khách hang.
Bước 2: Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng
Ở bước nay công ty vô cùng tâm lý khi chuẩn bị đầy đủ cho nhân viên bán hàng
làm thế nào để cho khách hàng cảm thây thoải mái nhất khi mua sắm tại Công ty TNHH
Tủ Lạnh Bia. Điều này đã để lại ấn tượng tốt cho khách hàng với công ty.

Bước 3: Tiếp xúc và chào hàng

28
 Ở bước này công ty luôn đề ra những phương pháp cho nhân viên bán hàng làm
cho khách hàng cảm thấy được thoải mái khi mua hàng tại công ty. Công ty luôn
khuyến khích nhân viên nắm được thông tin cơ bản của khách hàng như tên, sở thích
về bia,… để dễ dàng tư vấn cho khách hàng và tạo cho họ cảm giác được quan tâm.
Để thực hiện được việc này công ty đã phải trao dồi và bồi dương để nhân viên
bán hàng phát triển nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu của khách hàng khi được tư vấn
về sản phẩm.

Bước 4: Kết thúc bán hàng

Sau khi tư vấn và tạo cảm giác được quan tâm cho khách hàng ở bước trên thì
mục đích của bước này là bán hàng cho khách hàng, và tìm cách để khách hàng chủ
động quay lại mua hàng vì cảm thấy thích sản phẩm và phong cách bán hàng ân cần
của công ty.

29
 CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP
NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TỔ
CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỦ LẠNH
BIA TRONG GIAI ĐOẠN “BÌNH THƯỜNG MỚI”

3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của Công ty TNHH Tủ
Lạnh Bia trong giai đoạn “bình thường mới”

Trong giai đoạn “bình thường mới” hiện nay, Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia phải
thay đổi mục tiêu và phương hướng hoạt động của mình nhằm đưa công ty trở lại quỹ
đạo phát triển như cũ, như trước khi đại dịch xuất hiện. Mục tiêu trước đây của công
ty là mở rộng thị phần, tối ưu hoá lợi nhuận và khẳng định vị thế của mình trong thị
trường bia thủ công tại Việt Nam. Cụ thể hơn trong giai đoạn trước khi đại dịch bùng
phát công ty đã lên kế hoạch và mục tiêu cụ thể nhằm chuẩn bị cho sự ra đời của chi
nhánh thứ tư của công ty tại Đà Nẵng. Nhưng trong giai đoạn “bình thường mới” hiện
nay công ty đã thay đổi mục tiêu và phương hướng hoạt động của mình tối ưu hoá chi
phí bán hàng, cố gắng phục hồi sau sự càn quét nặng nề của đại dịch Covid-19 và giành
lại thị phần mà công ty đã bị chiếm trong khoảng thời gian vừa qua.

Trong ngắn hạn công ty sẽ tập trung nhập hàng tất cả các sản phẩm mà công ty
đang bày bán, do trong suốt 4 tháng vừa qua hàng hoá tồn kho không còn sử dụng được
nữa, đây là thiệt hại vô cùng lớn đối với công ty khi số hàng hoá nhập vào trước chỉ thị
16. Công ty sẽ phải tập trung giải quyết lượng hàng còn tồn kho để giảm mức thiệt hại
xuống thấp nhất, đồng thời nhanh chóng nhập hàng hoá mới để kịp thời cung ứng cho
giai đoạn “bình thường mới”. Bên cạnh đó công ty cũng phải tiếp tục thực hiện các
chiến dịch chiêu thị trên các nền tảng mạng xã hội và trang web của công ty nhằm mục
đích để cho hình ảnh của công ty bị lãng quên trong tâm trí khách hàng, điều này là vô
cùng quan trọng và cần thiết đối với công ty.

Mục tiêu và phương hướng của công ty trong dài hạn sẽ tiếp tục tập trung phát
triển hoạt động bán hàng trực tuyến của công ty, hoạt động đã và đang là thế mạnh của

30
công ty so với các đối thủ cạnh tranh của mình. Theo khảo sát của công ty, xu hướng
tiêu dùng trong giai đoạn mới càng quan trọng sự tiện lợi trong việc mua hàng. Chính
vì vậy công ty vẫn tiếp tục phát triển trải nghiệm của khách hàng khi mua hàng của
công ty. Bên cạnh đó công ty cũng tiến hành chiến lược chuẩn bị cho việc mở bán tại
chỗ để tìm thêm nhiều đối tượng khách hàng mới cho doanh nghiệp. Nhằm mục đích
mở rộng thị phần, gia tăng doanh số và đánh vào lượng khách hàng mục tiêu mà công
ty đang hướng tới là giới trẻ tại Việt Nam.

3.2 Nhận xét chung về công tác tổ chức bán hàng tại Công ty
TNHH Tủ Lạnh Bia

3.2.1 Các kết quả đạt được

Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia đã
đạt được không ít những thành công. Đặc biệt là trong hoạt động bán hàng của công ty
đã có những bước đi kịp thời đại và bắt kịp xu hướng khá tốt. Vào năm 2018, công ty
đã bắt đầu phát triển hình thức bán hàng trực tuyến là phương thức bán hàng chính của
công ty, điều này đã mang đến lợi thế cho công ty trong hoạt động tổ chức bán hàng từ
suốt năm 2018 cho đến nay. Đó cũng là yếu tố giúp công ty đạt được kết quả tốt trong
hoạt động bán hàng, từ đó giúp công ty tăng trưởng hằng năm và có chỗ đứng nhất định
trong thị trường ngách của ngành bia, là bia thủ công. Việc xác định phương thức bán
hàng chủ yếu của công ty là trên những nền tảng mạng xã hội và website của công ty,
điều này đã giúp công ty vượt qua được phần nào khó khăn mà đại dịch mang lại và
đặc biệt là trạng thái “bình thường mới” hiện nay. Khi mà mọi hoạt động kinh doanh
phần lớn đều phải chuyển qua trực tuyến và đối với giới trẻ thì tiêu dùng phải đề cao
sự tiện lời, thì hoạt động bán hàng mà Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia đã và đang thực
hiện là vô cùng phù hợp với xu hướng tiêu dùng ngày nay.

Trước khi có sự ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
luôn đạt được những kế hoạch về doanh số và lợi nhuận mà công ty đã đề ở từng đầu
thời kỳ nhất định. Để đạt được những kết quả tốt như vậy, công ty đã xây dựng được
sự lớn mạnh về tổ chức và tinh thần đoàn kết nội bộ. Đa số nhân viên của công ty đều
ở cùng một đổ tuội nhất định, điều này giuóp cho mọi thành viên trong công ty dễ thấu

31
hiểu cho nhau hơn trong công việc. Bên cạnh đó các nhà lãnh đạo của công ty đã góp
phần tạo một môi trường làm việc vô cùng thoải mái đã giúp cho nhân viên làm việc
với tinh thần thoải mái để có thể làm việc một cách tốt nhất. Trong giai đoạn dịch bệnh
ảnh hưởng khá nhiều nền kinh tế và thu nhập của nhiều người, công ty vẫn đảm bảo
phúc lợi cho nhân viên đầy đủ và những khoản hỗ trợ cho nhân viên nhằm đảm báo
nhân viên có đủ sức khoẻ và an toàn vượt qua đại dịch. Những điều này là những động
lực quan trọng thúc đẩy sự tăng trường và phát triển trong công tác tổ chức bán hàng
của công ty trong suốt thời gian hình thành và phát triển.

3.2.2 Các hạn chế tồn tại

Bên cạnh những tiến bộ trong suốt quá trình hình thành và phát triển của công
ty, thì vẫn còn đó những hạn chế mà những công ty non trẻ thường gặp phải. Do công
ty chỉ mới thành lập và hoạt động trong 3 năm nên nguồn vốn của công ty chỉ ở mức
trung bình, không đủ “khoẻ” để thực hiện nhiều chiến lược kinh doanh và bán hàng
một cách táo bạo để thu lại được nhiều lợi nhuận hơn. Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia
còn phải chịu nhiều thất thoát trong suốt hoạt động tổ chức bán hàng của công ty, khi
chưa đảm bảo được số lượng hàng trong kho và thường xuyên bị thất thoát gây ra thiệt
hại vô cùng lớn cho công ty.

Công ty còn phải chịu nhiều thiệt hại trong thời gian vừa qua khi công ty để mất
đi phần thị phần của mình trên thị trường bia thủ công. Việc để mất thị phần của mình
ở một thị trường ngách như bia thủ công đã làm sụt giảm doanh số một cách đáng kể
đối với công ty. Công ty vẫn chưa tối ưu được chính sách chi tiêu công ty hàng tháng,
chính sách tiêu dùng không được tối ưu cũng góp phần rất lớn làm cho kết quả của hoạt
động tổ chức bán hàng không được tốt. Bên cạnh đó công ty vẫn chưa có những chính
sách hậu mãi cho khách hàng sau khi họ dùng sản phẩm của công ty.

3.2.3 Nguyên nhân dẫn đến các hạn chế còn tồn tại

Nguồn vốn của công ty vẫn chưa vững mạnh phần lớn là do bị ảnh hưởng bởi
đại dịch Covid-19 trong suốt 2 năm vừa qua. Ngành bia nói chung và ngành bia thủ
công nói riêng đã bị ảnh hưởng vô cùng lớn khi phải buộc dưng hoạt động trong nhiều
tháng liền trong 2 năm qua. Điều này đã ảnh hưởng vô cùng lớn đối với kết quả hoạt
động kinh doanh cũng như là hoạt động tổ chức bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh
32
Bia. Lý do trên đã làm cho nguồn vốn của công ty không những tăng mà còn bị sụt
giảm do ảnh hưởng chung bỏi đại dịch.

Quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia vẫn còn
gặp nhiều khó khăn, cụ thể là trong khâu kiểm soát kho xuất và nhập hàng của công ty.
Lý do chính dẫn đến sự cố trong khâu này là do sự không đồng nhất giữa các khâu khi
xuất và nhập hàng hoá của công ty. Không chỉ không có sự thống nhất trong việc nhập
và xuất hàng hoá mà công ty còn bị nhầm lẫn bởi hàng hoá mà công ty chịu trách nhiệm
phân phối cho các bên đối tác có liên quan. Từ những lý do trên đã dấn đến thất thoát
trong việc quản lý kho và làm ảnh hưởng không đến quá trình tổ chức bán hàng của
công ty.

Trong giai đoạn dịch bệnh căng thẳng vừa qua, hầu hết các công ty và doanh
nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực R&B nói chung và bia thủ công nói riêng đều tập
trung chuyển hướng sang hình thức giao hàng là trọng tâm để tạo ra doanh số. Điều
này đã vô tình khiến cho thị phần bia thủ công đã nhỏ lại càng có nhiều đối thủ cạnh
tranh một cách quyết liệt hơn khi cùng áp dụng mô hình kinh doanh giống ông ty
TNHH Tủ Lạnh Bia.

Lý do công ty chưa có chính sách chi tiêu tối ưu phần lớn bị ảnh hưởng bởi việc
kế toán phải làm việc online do ảnh hưởng của đại dịch, làm cho việc chi tiêu của công
ty thiếu đi sự kiểm soát dẫn đến việc chi tiêu một cách tự tiện và không cần thiết. Bên
cạnh đó việc chi tiêu nhiều cũng bị ảnh hưởng do trong giai đoạn “bình thường mới”
công ty cần phải sửa sang nhiều tài sản không hoạt động trong suốt 4 tháng chỉ thị 16
của chính phủ.

Do đặc thù của ngành bia thủ công nên việc công ty vẫn chưa có chính sách
chăm sóc cho khách hàng sau khi mua hàng tại công ty. Điều này không giống với lý
thuyết đã được đề cập ở chương 1, bởi vì đặc thù của công ty chủ yếu tập trung vào
việc bán hàng trực tuyến nhiều hơn so với việc dùng bia tại quán. Vì vậy công ty vẫn
chưa có nhiều điểm khác biệt với các doanh nghiệp có mô hình kinh doanh tương tự
ngoài việc là công ty đầu tiền áp dụng mô hình kinh doanh bia thủ công trực tuyến đầu
tiên tại Việt Nam.

33
3.3 ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH TỦ LẠNH BIA TRONG GIAI ĐOẠN “BÌNH THƯỜNG
MỚI”
Nguồn vốn của công ty: Đây là vấn đề lớn và mang tính dài hạn của công ty.
Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia nên hoạch định từ hoạt động kinh doanh cho đến chiến
dịch tổ chức hoạt động bán hàng của công ty, nhằm mục đích từng bước phục hồi và
phát triển trong giai đoạn “bình thường mới” này. Từ những bước nhỏ trên sẽ mang lại
điều tích cực cho kết quả của hoạt động kinh doanh của công ty và dần dần giúp tăng
trưởng nguồn vốn và cả nguồn lực của Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia.

Quản lý hàng hoá của công ty: Công ty nên giao việc kiểm kho cho một người
nhất định chịu trách nhiệm về việc số hàng hoá xuất và nhập vào kho hàng ngày. Công
ty có thể áp dụng nhiều phương pháp kiếm kho như FIFO hoặc LIFO (Vũ Quang Kết
và cs., 2007). Việc kiểm tra kho thường xuyên hàng ngày là điều hoàn toàn khả thi và
cân thiết đối với công ty, khi đặc thù của ngành là sản phẩm phải được bảo quản cẩn
thận và chỉ dùng được trong 6 tháng từ ngày sản xuất trên nhãn. Điều này khiến cho
việc hàng hoá phải nhập và xuất kho hàng ngày liên tục, vì vậy công ty nên kiểm tra
kho và hàng hoá thường xuyên và hàng ngày để tránh mất mát không cần thiết và giúp
gia tăng hiệu qua của công tác tổ chứ bán hàng của công ty trong giai đoạn “bình thường
mới”. Bên cạnh đó công ty cũng có thể áp dụng chính phần mềm thứ 3 để kiểm soát
hàng tổn kho và liên kết trực tiếp với số tồn kho trên website của công ty thông qua
Kiotviet.

Cố gắng giành lại thị phần: Công ty có thể tiến hành giành lại thì phần mình đã
mất bằng cách tạo ra nhiều chiến lược chiêu thị và nhiều chính sách khuyến mãi nhằm
mục địch lôi kéo khách hàng và gia tăng doanh số. Theo giáo trình Quản trị Markeing
(Khoa Marketing, trường Đại học Tài Chính – Marketing, 2020), công ty cũng nên xem
xét việc đánh giá các đối thủ cạnh tranh và phân tích hành vi tiêu dùng của khách hàng
thay đổi như thế nào trong giai đoạn “bình thường mới” hiện này. Từ đó có thể đưa ra
được những chiến lược về marketing một cách chính xác nhất để lôi kéo khách hàng

34
về phía công ty. Bên cạnh đó công ty cũng có thể xem xét việc cạnh tranh về giá với
các đối thủ khi mà điều kiện cồng ty và các nhân tố khác cho phép. Khi cạnh tranh về
giá để tranh giành thị phần công ty nên lưu ý về những hạn chế khi bắt đầu cuộc cạnh
tranh về giá, như giảm giá không mang lại lòng trung thành của khách hàng đối với
doanh nghiệp hay khách hàng sẽ nghĩ sản phẩm công ty với chất lượng không tốt nên
giá giảm, …

Kiểm soát chi tiêu một cách tối ưu: Theo Nguyễn Thị Quỳnh Trang (2019),
“Quản lý chi phí là việc tổng hợp, phân tích, đánh giá thực trạng về sử dụng các nguồn
vốn và chi phí, từ đó đưa ra những quyết định về các chi phí ngắn hạn, dài hạn của
doanh nghiệp”. Các cấp quản lý của công ty nên quản lý chặt việc chi tiêu của công ty
nhằm mục đích tối ưu hoá chi bán hàng và đem lại kết quả tốt hơn trong hoạt động tổ
chức bán hàng tại công ty. Bên cạnh đó những cấp lãnh đạo của công ty nên dự trù
trước được những chi phí đối với từng chiến lược hay từng việc mà công ty phải thực
hiện để cải thiện tốt hơn công tác tổ chức bán hàng trong giai đoạn “bình thường mới”.
Quan trong hơn công ty nên cố gắng đảm bảo những phúc lợi đầy đủ cho nhân viên
nhằm mục đích đưa nhân viên trở lại làm việc nhanh nhất có thể, cụ thể là kế toán của
công ty, điều này là vô cùng quan trọng đối với việc chi và thu tiền của công ty xảy ra
nhanh chóng và tránh thất thoát.

Dịch vụ hậu mãi cho khách hàng: Do đặc tính riêng biệt của ngành mà công ty
đang tham gia nên việc có những chính sách cho khách hàng sau khi mua hàng thường
không có. Theo Nguyễn Thị Ngọc Linh và Đinh Đức Hiền (2019) “Chính sách hậu mãi
rất quan trọng trong việc tạo lập niềm tin với khách hàng, giảm thiểu lo ngại rủi ro
trong thanh toán”. Vì vậy khi các đối thủ cạnh tranh có cùng quy mô, cơ cấu tổ chức
và sản phẩm đều là như nhau thì Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia nên thực hiện một số
chính sách hậu mãi khi mua hàng để đảm bảo quyền lợi của khách hàng và đồng thời
tạo ra điểm khác biệt cho công ty nhằm mục đích tăng tính cạnh tranh với các đối thủ.
Công ty có thê thực hiện một số chính sách hậu mãi như đổi trả sản phẩm khi bị lỗi
hoặc những chính sách mang tính đảm bảo về chất lượng bia mà công ty mang lại cho
khách hàng. Điều này sẽ làm tăng lên sự cạnh tranh của công ty với các đối thủ cạnh
tranh và góp phần giành lại thị phần mà công ty đã mất.

35
 KẾT LUẬN
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận. Do đó, công tác tổ chức bán hàng là hoạt động thể hiện được một cách
tổng thể quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có hoạt động
tốt hay không, các lãnh đạo của doanh nghiệp thường xem xét và đánh giá thông qua
kết quả và hiệu quả của công tác tổ chức bán hàng. Bên cạnh đó công tác tổ chức bán
hàng còn được xem là thước đo nhằm mục đích đánh giá uy tín, khả năng tổ chức và
khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Công tác tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả
thì doanh nghiệp mới có thể có doanh số và lợi nhuận để tiếp tục quá trình kinh doanh.
Không chỉ vậy công tác tổ chức bán hàng còn được dùng để so sánh giữa các doanh
nghiệp cùng ngành với nhau.

Tại Công ty TNHH Tủ Lạnh Bia công tác tổ chức bán hàng hoạt động nhìn
chung khá tốt đối với một doanh nghiệp còn non trẻ như công ty. Tủ Lạnh Bia đã đạt
được những thành tụ nhất định như xây dựng khá tốt từ môi trường bên trong cho đến
môi trường bên ngoài có thể ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng. Nhờ vào khả
năng tổ chức tốt công ty đã đạt được những thành tụ nhất định và có chỗ đưng nhất
định trong thị trường bia thủ công mà công ty đang tham gia. Bên cạnh đó, Công ty
TNHH Tủ Lạnh Bia vẫn còn những hạn chế còn tồn đọng như việc chưa tối ưu được
chi tiêu, quản lý kho bãi và đánh mật thị phần của chính mình do yếu tố khách quan là
ảnh hưởng của đại dịch Covid-19. Tuy nhiên, những hạn chê trong công tác tổ chức
của công ty có thể cải thiện trong ngắn hạn, trung hạn và có thể thay đổi để thích nghi
tốt hơn trong giai đoạn “bình thường mới”.

Qua tìm hiểu đề tài “TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TỦ LẠNH BIA”, tôi đã củng cố được kiến
thức đã được học trong môn Quản trị học. Bên cạnh đó, tôi cũng đánh giá, so sánh được
sự khác nhau giữa lý thuyết và thực tiễn. Từ đó tôi cũng rút ra được bài học không phải
lúc nào giống lý thuyết cũng mang lại hiệu quả tối ưu và phù hợp với từng doanh
nghiệp, mà nên linh hoạt thay đổi để phù hợp hơn với từng doanh nghiệp và từng thị
trường đặc trưng mà mỗi doanh nghiệp tham gia.

36
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tài liệu tham khảo là sách

1. Cảnh Chí Hoàng. (2015). Quản trị học, Thành phố Hồ Chí Minh: NXB Đại học
Tài Chính – Marketing.
2. Đoàn Kim Thêu và cs. (2019). Quản trị bán hàng, Hà nội: NXB Đại học Kinh Tế
- Kỹ Thuật Công Nghiệp.
3. Tôn Thất Hải và Hạ Thị Thuỳ Dương. (2009). Quản trị bán hàng, Thành phố Hồ
Chí Minh: NXB Đại học Mở.
4. Trương Quang Dũng (2018). Tài liệu học tập Quản trị học, Thành phố Hồ Chí
Minh: NXB Đại học Kinh Tế Tài Chính.
5. Vũ Quang Kết và cs. (2013). Nguyên lý kế toán, Thành phố Hồ Chí Minh: NXB
Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.
6. Khoa Marketing trường đại học Tài Chính – Marketing. (2020). Quản trị
Marketing, Thành phố Hồ Chí Minh: NXB Đại học Tài Chính – Marketing.

Tài liệu tham khảo là bài báo đăng trên tạp chí

7. Phạm Thị Thanh Mai (2019). Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Gạch
Tuynel Điềm Thuỵ, Tạp chí Khoa học xã hội – nhân văn – kinh tế, 205(12): 9-15.

Tài liệu tham khảo là ấn phẩm điện tử

8. Nguyễn Thị Hương. (2021). Báo cáo tình hình Kinh Tế - Xã Hội quý III và tháng 9
năm 2021, Tổng Cục Thống Kê, truy cập ngày 14/10/2021 từ
https://www.gso.gov.vn/du-lieu-va-so-lieu-thong-ke/2021/09/bao-cao-tinh-hinh-
kinh-te-xa-hoi-quy-iii-va-9-thang-nam-2021/
9. Nguyễn Thị Quỳnh Trang. (2019). Một số đề xuất về công tác kiểm soát chi phí tại
Tổng Công ty Lâm Nghiệp Việt Nam, Tạp chí tài chính, truy cập ngày 02/11/2021
từ https://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-kinh-doanh/mot-so-de-xuat-ve-cong-tac-
kiem-soat-chi-phi-tai-tong-cong-ty-lam-nghiep-viet-nam-302526.html
10. Nguyễn Thị Ngọc Linh và Đinh Đức Hiền. (2019). Yếu tố ảnh hưởng đến ý định
mua hàng thời trang trực tuyến của người tiêu dùng tại TP. Hồ Chí Minh, Tạp chí
tài chính, truy cập ngày 02/11/2021 từ
https://tapchitaichinh.vn/nghien-cuu-trao-doi/yeu-to-anh-huong-den-y-dinh-mua-
hang-thoi-trang-truc-tuyen-cua-nguoi-tieu-dung-tai-tp-ho-chi-minh-302417.html

37