Truong Dai Hoc Tai Nguyen Va Moi Truong Ha Noi

Trần Thị Thanh Hoa - Trường Đại học Tài nguyên và Môi
trường Hà Nội
Bài tập lớn : Kinh tế tài nguyên (Trường Đại học Tài nguyên và Môi trường Hà Nội)
Scan to open on Studocu
Studocu is not sponsored or endorsed by any college or university

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG
CHUYÊN ĐỀ
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MAKETING
CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT
TRIỂN ĐÔNG DƯƠNG
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ DỊCH VỤ DU LỊCH LỮ HÀNH
Sinh viên thực hiện: TRẦN THỊ THANH

HOA Mã sinh viên : 1711141551
Lớp : DH7QTDL2
Khoá : 7 (2017-2021)
Hệ : CHÍNH QUY
Hà Nội, tháng 04/2021

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG
CHUYÊN ĐỀ
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MAKETING
CHO CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ
DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI INDO
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ DỊCH VỤ DU LỊCH LỮ HÀNH
Sinh viên thực hiện: TRẦN THỊ THANH

HOA Mã sinh viên : 1711141551
Lớp : DH7QTDL2
Khoá : 7 (2017-2021)
Hệ : CHÍNH QUY
Hà Nội, tháng 04/2021

Mục Lục
MỞ ĐẦU.................................................................................................................................................5
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP DU
LỊCH........................................................................................................................................................7
1.1 KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DOANH
NGHIỆP DU LỊCH.............................................................................................................................7
1.1.1. Các khái niệm cơ bản về chiến lược marketing...............................................................7
1.1.2. Khái niệm về doanh nghiệp du lịch/lữ hành......................................................................8
1.1.3. Chiến lược marketing của doanh nghiệp du lịch/lữ hành................................................9
1.2 QUY TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DOANH NGHIỆP DU
LỊCH....................................................................................................................................................9
1.2.1. Xác định mục tiêu, sứ mạng của doanh nghiệp du lịch....................................................9
1.2.2. Phân tích môi trường bên ngoài doanh nghiệp du lịch..................................................12
1.2.3. Phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp...............................................................16
1.2.4. Phân tích năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp...........................................................17
1.2.5. Xác định phương án chiến lược qua ma trận SWOT.....................................................21
CHƯƠNG 2. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI
INDO......................................................................................................................................................24
2.1 GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.........................24
2.1.1. Giới thiệu về công ty..........................................................................................................24
2.1.2. Lịch sử hình thành của công ty........................................................................................24
2.1.3. Đặc điểm hoạt động của công ty......................................................................................25
2.2 SỨ MẠNG, TẦM NHÌN VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA CÔNG TY.........................................26
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY............................................28
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH
VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI INDO..................................................................................................32
3.1 Phân tích môi trường bên ngoài của Công ty Cổ Phần Du lịch và Dịch vụ thương mại Indo.....32
3.2. Phân tích môi trường bên trong của Công ty Cổ Phần Du lịch và Dịch vụ thương mại Indo
...........................................................................................................................................................36
3.3 Phân tích năng lực cạnh tranh của công ty Cổ Phần Du lịch và Dịch vụ thương mại Indo..37
CHƯƠNG 4 KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY......................................44
4.1 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC........................................................................................................44
4.2 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT CỦA CÔNG TY....................................................................46
4.3. CÁC GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC........................................................................49

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, những kết quả
nghiên cứu được sử dụng trong chuyên đề của các tác giả khác đã được tôi xin ý kiến
sử dụng và được chấp nhận. Các số liệu trong chuyên đề là kết quả khảo sát thực tế từ
đơn vị thực tập. Tôi xin cam kết về tính trung thực của những luận điểm trong chuyên
đề này.
Tác giả tiểu luận
LỜI CẢM ƠN

Được sự phân công của quý thầy cô khoa Quản trị Dịch Vụ Du Lịch Và Lữ Hành,
Trường Đại Học Tài Nguyên và Môi Trường, sau gần ba tháng thực tập em đã hoàn
thành khóa luận tốt nghiệp “Xây dựng chiến lược marketing tại công ty Cổ phần Đầu
Tư Phát Triển Đông Dương”.
Để hoàn thành nhiệm vụ được giao, ngoài sự nỗ lực học hỏi của bản thân còn có sự
hướng dẫn tận tình của thầy cô, cô chú, anh chị tại các doanh nghiệp.
Em chân thành cảm ơn giảng viên Trần Minh Nguyệt, người đã hướng dẫn cho em
trong suốt thời gian thực tập. Mặc dù cô rất bận nhưng không ngần ngại chỉ dẫn em,
định hướng đi cho em, để em hoàn thành tốt nhiệm vụ. Một lần nữa em chân thành
cảm ơn cô và chúc cô dồi dào sức khoẻ.
Xin cảm ơn tất cả các bạn bè, thư viện, doanh nghiệp, công ty đã giúp đỡ, dìu dắt em
trong suốt thời gian qua. Tất cả các mọi người đều nhiệt tình giúp đỡ, đặc biệt ở công
ty Cổ phần Đầu Tư Phát Triển Đông Dương, mặc dù số lượng công việc của công ty
ngày một tăng lên nhưng công ty vẫn dành thời gian để hướng dẫn rất nhiệt tình.
Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân còn thiếu nhiều kinh
nghiệm thực tiễn nên nội dung của báo cáo không tránh khỏi những thiếu xót, em rất
mong nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ, công nhân
viên tại các doanh nghiệp để báo cáo này được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa xin gửi đến thầy cô, bạn bè cùng các cô chú, anh chị tại các doanh nghiệp
lời cảm ơn chân thành và tốt đẹp nhất!
MỞ ĐẦU

1. LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI
Ngày nay du lịch không chỉ là một ngành kinh tế mang lại hiệu quả kinh tế cao
mà còn là đòn bẩy thúc đẩy sự phát triển của tất cả các ngành trong nền kinh tế quốc
dân; góp phần tích cực thực hiện chính sách mở cửa của Đảng và nhà nước tạo điều
kiện cho tình hữu nghị hoà bình và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các dân tộc. Nhiều quốc
gia trên thế giới coi phát triển du lịch là một quốc sách một ngành kinh tế mũi nhọn để
giải quyết các vấn đề kinh tế xã hội vì du lịch là ngành kinh tế rất có hiệu quả.
Trong những năm gần đây, ngành du lịch Việt Nam đều có sự tăng trưởng ổn định,
bình quân tăng trên 15% cả về số lượng khách du lịch nội địa và khách quốc tế đến
Việt Nam. Năm 2019, Hà Nội phấn đấu đón trên 28,9 triệu lượt khách du lịch tăng
10% so với năm 2018, trong đó khách quốc tế là trên 7 triệu lượt khách, tăng 17%,
tổng thu từ khách du lịch đạt 103.807 tỷ đồng, tăng 34%.
Về tốc độ tăng trưởng khách quốc tế, Việt Nam hiện đang ở mức rất cao (21%),
trong khi Thái Lan, Singapore, Malaysia đều có dấu hiệu chững lại. Đây là cơ hội tốt
cho du lịch Việt Nam rút ngắn khoảng cách với các quốc gia mạnh về du lịch trong
khu vực.
Các chuyên gia nhận định, ngành du lịch, lữ hành Việt Nam năm 2020 hứa hẹn
sẽ tiếp tục tăng trưởng khi Việt Nam đang nổi lên là một điểm đến du lịch hấp dẫn
trên thế giới. Với xu thế phát triển mạnh mẽ về kinh tế cũng như thu nhập như hiện
nay, du lịch Việt Nam có triển vọng phát triển hơn nữa, hướng tới hoàn thành trước
hạn mục tiêu đến năm 2020 thu hút được 10 - 20 triệu lượt khách du lịch quốc tế, 82
triệu lượt khách du lịch nội địa, đóng góp trên 10% GDP, tổng thu từ khách du lịch đạt
35 tỷ USD, giá trị xuất khẩu thông qua du lịch đạt 20 tỷ USD, tạo ra 4 triệu việc làm,
trong đó có 1,6 triệu việc làm trực tiếp" (Nghị quyết Trung ương 08-NQ/TW ngày
16/1/2017 về phát triển du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn).
Góp phần vào thành quả to lớn của toàn ngành du lịch thì không thể không kể
đến các công ty lữ hành. Công ty lữ hành hoạt động nhằm thực hiện liên kết các dịch
vụ đơn lẻ thành sản phẩm du lịch tổng hợp hấp dẫn và chào bán trên thị trường trong
nước và nước ngoài. Hoạt động của công ty lữ hành nhằm kích thích nhu cầu; hướng

thị hiếu xây dựng và tổ chức cho du khách một chuyến đi an toàn; thú vị. Một quốc
gia muốn Du lịch phát triển không thể thiếu được một hệ thống công ty lữ hành hùng
mạnh. Tuy nhiên, theo nhận định của các doanh nghiệp và nghiên cứu của Công ty Cổ
phần Báo cáo Đánh giá Việt Nam (Vietnam Report), hiện ngành du lịch Việt Nam
đang phải đối mặt với 3 thách thức lớn nhất. công ty Cổ phần Đầu Tư Phát Triển
Đông Dương được thành lập vào năm 2008 với chức năng là trực tiếp giao dịch,kí kết
hợp đồng, cung cấp các dịch vụ tour miền Bắc, nghiên cứu thị trường, góp phần xây
dựng chương trình du lịch cho khách Quốc tế. Trong suốt quá trình hoạt động kinh
doanh, công ty đã gặp nhiều khó khăn và sự cạnh tranh gay gắt của thị trường nhưng
công ty đã không ngừng vươn lên khẳng định vị thế của mình trên thị trường du lịch
trong nước . Với những chương trình độc đáo, phong phú và hấp dẫn cả về chất lượng
lẫn loại hình du lịch. Công ty Cổ phần Đầu Tư Phát Triển Đông Dương đã để lại ấn
tượng tốt đẹp đối với khách du lịch, số lượng khách đến với công ty ngày càng cao.
Sau khi được học về ngành quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành, đến kì thực tập em có
mong muốn được làm việc và tìm hiểu về công ty lữ hành tổ chức du lịch liên quan
đến ngành nghề đc học, sau đó em đã đạt được nguyện vọng đúng mong muốn của
mình là được thực tập tại công ty Cổ phần Đầu Tư Phát Triển Đông Dương. Đây là
công ty chuyên tổ chức các chương trình tour Inbound cho khách hàng quốc tế, với tên
viết tắt là Indochina Travelland. Em đã được tìm hiểu quá trình hoạt động của các
công ty Du Lịch để nắm được quy trình tổ chức tour du lịch cho du khách. Xuất phát
từ thực tế đó, cùng với những kiến thức đã học, em quyết định chọn đề tài báo cáo
thực tập: “Chiến lược marketing tại công ty Cổ phần Đầu Tư Phát Triển Đông
Dương”. Hiện tại công ty đang có rất nhiều các chương trình du lịch ngắn ngày và dài
ngày, đặc biệt công ty hướng đến các sản phẩm dịch vụ các tour miền bắc của Việt
Nam, với hệ thống chương trình được xây dựng và tổ chức rất chuyên nghiệp được
dẫn dắt linh hoạt bởi các hướng dẫn viên dày dặn kinh nghiệm, với lòng nhiệt tình và
kiến thức lịch sử cùng với chuyên môn ngoại ngữ điêu luyện, công ty hiện đang là 1
trong những công ty top đầu trong thị trường khách du lịch phố cổ về mảng tour
Inbound.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
8
Đề ra các chiến lược marketing cho công ty Cổ phần Đầu Tư Phát Triển Đông
Dương từ đó phân tích năng lực cạnh tranh của công ty từ đó đưa ra các giải pháp
nâng cao năng lực cạnh tranh.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa lý luận về hoạt động marketing thu hút khách du lịch tại doanh
nghiệp lữ hành.
- Phân tích năng lực cạnh tranh qua marketing nhằm thu hút khách du lịch tại
công ty Cổ phần Đầu Tư Phát Triển Đông Dương
- Xác định những mục tiêu đã đạt được, các hạn chế về hoạt động marketing
nhằm thu hút khách du lịch tại công ty Cổ phần Đầu Tư Phát Triển Đông Dương
- Đề xuất các giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh tại công
ty
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA

DOANH NGHIỆP DU LỊCH
1.1 KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHIẾN LƯỢC

MARKETING CHO DOANH NGHIỆP DU LỊCH
1.1.1. Các khái niệm cơ bản về chiến lược marketing
Marketing

Marketing cổ điển hay còn gọi là marketing truyền thống là tên gọi được sử
dụng để chỉ các kỹ năng marketing được áp dụng trong thời kỳ đầu. Phạm vi hoạt
động của marketing trog thời kỳ này chỉ bó hẹp trong lĩnh vực thương mại nhằm tìm
kiếm thị trường để tiêu thụ những hàng hóa hoặc dịch vụ có sẵn. Chính vì vậy mà
nhiều người bán đã thống nhất hoạt động marketing cổ điển với các hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp.
Marketing hiện đại: sau chiến tranh thế giới lần thứ hai, do tác động mạnh mẽ
của cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật và các nhân tố khác làm cho nền kinh tế tăng
trưởng với tốc độ cao, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng có những bước tiến vượt
bậc đã dẫn đến tình trạng hàng hóa không còn khan hiếm như giai đoạn trước, cạnh
tranh diễn ra gay gắt trong khi giá cả hàng hóa thì biến động mạnh, các cuộc khủng
hoảng thừa liên tiếp xảy ra. Trên thị trường lúc này, quan hệ giữa người mua và người
bán đã có sự chuyển dịch rõ rệt, vai trò của người mua ngày càng quan trọng hơn.
Những lý thuyết của marketing cổ điển lúc này trở nên không còn phù hợp, tình hình
thị trường mới đòi hỏi phải có một lý thuyết marketing mới thay thế cho những nội
dung cơ bản và tư tưởng lạc hậu của marketing cổ điển, điều đó đã dẫn đến sự ra đời
của marketing hiện đại. Xét một cách toàn diện, marketing hiện đại không chỉ là sự kế
thừa mà còn là một cuộc cách mạng trong lĩnh vực kinh doanh. Triết lý marketing
hiện đại đó là “ bán những cái mà khách hàng cần”, với mục tiêu là thu được lợi nhuận
cho người bán, cho nhà sản xuất thông qua việc thỏa mãn cao nhất nhu cầu của người
mua.
Có nhiều cách định nghĩa khác nhau về marketing:
Theo AMA (Hiệp hội Marketing Mỹ- 1985): marketing là tiến trình hoạch định
và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm để tạo ra sự trao
đổi và thỏa mãn mục tiêu cá nhân và tổ chức.
Theo Philip Koler: marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa
mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
10

Qua các định nghĩa trên chúng ta có thể hiểu: Marketing là tổng thể các hoạt
động của doanh nghiệp hướng tới nhằm thỏa mãn, gợi mở những nhu cầu của người
tiêu dùng trên thị trường để đạt được mục tiêu lợi nhuận.
2.3.2.Marketing du lịch
Marketing du lịch có nghĩa là vận dụng lý thuyết marketing trong lĩnh vực du
lịch. Vì vậy marketing du lịch cũng bao gồm và tuân thủ các nguyên tắc chung, các
nội dung cơ bản của lý thuyết marketing. Tuy nhiên, việc áp dụng các nguyên lý, các
nội dung cơ bản của hoạt động marketing phải phù hợp với đặc điểm của sản xuất và
tiêu dùng du lịch. Cho đến nay cũng chưa có một định nghĩa thống nhất về marketing
du lịch. Sau đây là một số định nghĩa marketing du lịch:
Theo Tổ chức Du lịch thế giới (World Tourism Organizations) - UNWTO:

“Marketing du lịch là một triết lý quản trị, mà nhờ đó tổ chức du lịch nghiên cứu, dự
đoán và lựa chọn dựa trên mong muốn của du khách để từ đó đem sản phẩm ra thị
trường sao cho phù hợp với mong muốn của thị trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận
cho tổ chức du lịch đó”.
Kế thừa từ các định nghĩa nói trên, từ giác độ quản lý du lịch và giác độ kinh
doanh du lịch thì marketing du lịch có thể được hiểu như sau:
- Từ giác độ quản lý du lịch: Marketing du lịch là sự ứng dụng marketing trong

lĩnh vực du lịch. Marketing của điểm đến du lịch là sự hội nhập hoạt động của các nhà
cung ứng du lịch nhằm vào sự thỏa mãn mong muốn của người tiêu dùng du lịch trên
mỗi đoạn thị trường mục tiêu, hướng tới sự phát triển bền vững của nơi đến du lịch.
- Từ giác độ kinh doanh du lịch: Marketing du lịch là chức năng quản trị của
doanh nghiệp du lịch, tất cả các hoạt động của doanh nghiệp du lịch đều phải hướng
vào mong muốn của thị trường mục tiêu, đảm bảo rằng doanh nghiệp đưa ra thị trường
loại sản phẩm du lịch tốt hơn và sớm hơn sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh
để đạt được mục đích. Marketing du lịch là công việc của tất cả mọi người trong
doanh nghiệp du lịch, trong đó bộ phận marketing đóng vai trò then chốt.
1.1.2. Khái niệm về doanh nghiệp du lịch/lữ hành
11

Có khá nhiều cách định nghĩa về doanh nghiệp kinh doanh lữ hành xuất phát từ
nhiều góc độ khác nhau trong việc nghiên cứu các doanh nghiệp lữ hành ở những giai
đoạn phát triển khác nhau của lữ hành và hoạt động lữ hành du lịch. Ở thời kì đầu tiên,
doanh nghiệp lữ hành chủ yếu tập trung vào các hoạt động trung gian, làm đại lý bán
sản phẩm của các nhà cung cấp như khách sạn, hành không... Khi đó doanh nghiệp lữ
hành mang bản chất là đại lý du lịch.
Một cách định nghĩa phổ biến hơn là căn cứ vào hoạt động tổ chức các chương
trình du lịch của các doanh nghiệp lữ hành. Khi đã phát triển ở một mức độ cao hơn là
các trung gian thuần túy, các doanh nghiệp lữ hành đã tự tạo ra các sản phẩm của
mình bằng cách tập hợp các sản phẩm riêng rẽ như dịch vụ khách sạn, vận chuyển, các
chuyến tham quan thành một sản phẩm được gọi là chương trình du lịch hoàn chỉnh
và bán cho du khách với một mức giá gộp. Ở đây doanh nghiệp lữ hành không chỉ
dừng lại ở người bán mà trở thành người mua sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch.
Trong giai đoạn hiện nay, nhiều công ty lữ hành có phạm vi hoạt động rộng lớn, mang
tính toàn cầu và trong hầu hết các lĩnh vực của hoạt động du lịch. Ở giai đoạn này thì
các công ty lữ hành không chỉ là người bán, người mua sản phẩm của các nhà cung
cấp du lịch mà trở thành người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch. Từ đó có
thể nêu một định nghĩa doanh nghiệp lữ hành như sau:
Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổn
định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi nhuận
thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách
du lịch. Ngoài ra doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian
bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh
tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến
khâu cuối cùng..
12

1.1.3. Chiến lược marketing của doanh nghiệp du lịch/lữ hành
Du lịch là một trong những ngành kinh tế lớn và đã có sự tăng trưởng ổn định
trong những năm gần đây. Tuy nhiên, nhiều phân khúc của ngành bị chi phối bởi các
doanh nghiệp nhỏ và điều này tạo nên sự cạnh tranh gay gắt trong ngành. Việc xây
dựng các chiến lược marketing du lịch phù hợp là điều rất quan trọng để khác biệt so
với đối thủ cạnh tranh và khẳng định vị thế trên thị trường.
1. Chiến lược truyền thông đặc biệt, thu hút
Với xu hướng du lịch hiện nay, khi tìm hiểu thông tin cho một chuyến đi, một kỳ nghỉ,
đa phần họ đều hỏi Google và họ có thể dễ dàng có được hàng loạt thông tin cũng như
sự so sánh đánh giá chỉ sau vài ba cú nhấp chuột. Giữa khối lượng thông tin khổng lồ
đó những nỗ lực tiếp thị của bạn rất dễ bị bỏ qua. Do đó, bạn cần có giải pháp để thu
hút khách hàng chú ý và tương tác với sản phẩm/thương hiệu của bạn.
Muốn tạo nên sự thu hút, trước tiên thông điệp mà bạn đưa ra trên các phương tiện
truyền thông xã hội không chỉ đơn giản là mô tả các đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ
du lịch mà phải truyền tải một ý nghĩa đặc biệt nào đó. Hãy cho khách hàng biết lý do
tại sao họ nên chọn sản phẩm/dịch vụ du lịch của doanh nghiệp bạn thay vì một đơn vị
khác trong ngành.
Thông qua thông điệp truyền thông, hãy tạo ra sự đồng cảm, truyền tải những trải
nghiệm ý nghĩa một cách thật tinh tế và lôi cuốn. Khi đã có một thông điệp ấn tượng,
hãy xây dựng cho mình một chương trình truyền thông cụ thể, chi tiết và chuyên
nghiệp. Doanh nghiệp có thể kết hợp các hoạt động truyền thông truyền thống, các
trang mạng xã hội với truyền thông trên web tour du lịch của doanh nghiệp mình.
2. Cung cấp trải nghiệm đáng nhớ thông qua thực tế mở rộng
Thực tế mở rộng (viết tắt AR) là nội dung do máy tính tạo ra được phủ lên trên môi
trường thế giới thực. Trong lĩnh vực du lịch, những trải nghiệm đáng nhớ là điều kiện
giữ chân khách hàng, quyết định khách hàng có trung thành với sản phẩm/dịch vụ của
doanh nghiệp hay không? Việc áp dụng các công nghệ mới như thực tế mở rộng trong
13

chiến lược marketing du lịch có thể mang lại những trải nghiệm mới, lạ, tạo nên sự
khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Cung cấp trải nghiệm du lịch thông qua thực tế ảo
Tiềm năng của công nghệ này trong ngành du lịch rất lớn và nhiều đơn vị du lịch đã
sử dụng nó để cung cấp những trải nghiệm khác nhau cho khách du lịch.
3. Tiếp thị nội dung và tối ưu hóa Website tour du lịch
Tiếp thị nội dung quyết định tới tỉ lệ chuyển đổi cao hay thấp. Để đạt được kết quả tốt
nhất, doanh nghiệp cần có chiến lược nội dung chất lượng và kế hoạch SEO tổng thể
tiếp thị du lịch.
Tiếp thị nội dung và tối ưu hóa website du lịch
Theo kinh nghiệm của các nhà tiếp thị, tạo ra nội dung chất lượng là chiến thuật SEO
hiệu quả nhất. Xây dựng nội dung chất lượng cao cung cấp thông tin có giá trị về các
chủ đề liên quan đến doanh nghiệp du lịch của bạn (chẳng hạn như mẹo du lịch hoặc
địa điểm du lịch thú vị để ghé thăm) có thể giúp bạn tăng quyền hạn của trang web và
do đó giúp cải thiện vị trí của bạn trên Google.
Việc xuất bản các bài đăng thú vị có thể khiến chúng được chia hoặc liên kết các
trang web khác. Bằng cách này, bạn sẽ nhận được các liên kết chất lượng cao khi
google định vị trang web của bạn.
4. Quản lý sự đánh giá của khách hàng
Mặc dù sự đánh giá có thể có lợi hoặc có hại cho doanh nghiệp của bạn, nhưng nếu
được quản lý một cách khoa học, bạn hoàn toàn có thể tránh được những tác động xấu
đến hình ảnh của sản phẩm/thương hiệu. Trả lời các bình luận tiêu cực một cách quyết
đoán và lịch sự sẽ giúp doanh nghiệp ghi điểm trog mắt khách hàng.
Nếu bạn xử lý tình huống này không tốt, rất có thể sẽ tạo ra hiệu ứng ngược lại. Để
tránh không bị ảnh hưởng bởi các đánh giá tiêu cực, bạn nên ( trả lời nhanh nhất có
thể, lịch sự và cảm ơn người dùng đã chia sẻ ý kiến của mình, xin lỗi nếu cần, chứng
14

tỏ công ty bạn rất coi trọng ý kiến người dùng và cố gắng đưa ra giải pháp bất cứ khi
nào có thể).
1.2 QUY TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING

CHO DOANH NGHIỆP DU LỊCH
1.2.1. Xác định mục tiêu, sứ mạng của doanh nghiệp du lịch
Mục tiêu
Là toàn bộ hiệu quả cuối cùng hay trạng thái mà doanh nghiệp muốn đạt tới
trong một khoảng thời gian nhất định. mục đích của kế hoạch là hiệu quả cụ thể của
công ty cần đạt được khi thực hiện chiến lược. Thông thường các công ty chia mục
tiêu thành hai loại: mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn.
Có nhiều tiêu thức không giống nhau để phân loại mục tiêu. đủ sức chia theo
một số loại mục tiêu sau
- Theo thời gian
+ Mục tiêu dài hạn thường là từ 5 năm trở lên và tùy theo loại ảnh công ty mà
có khoảng thời gian cho mục đích dài hạn không giống nhau. mục đích lâu dài (mục
tiêu trên 1 năm): là hiệu quả muốn được đề ra cho một khoảng thời gian tương đối dài,
thường là các lĩnh vực: Mức doanh số và mức độ sinh lợi, năng suất phát triển, việc
làm, quan hệ giữa công nhân sự
+ Mục tiêu ngắn hạn hay còn gọi là mục đích tác nghiệp có thời gan từ 1 năm
trở xuống. mục tiêu ngắn hạn phải hết sức cụ thể và nêu ra được các hiệu quả một các
chi tiết.
+ Mục tiêu trung hạn loại trung gian gữa hai loại trên
Giữa việc doanh nghiệp đạt được các mục tiêu ngắn hạn với việc theo đuổi
mục tiêu lâu dài thì cũng chưa đảm bảo công ty sẽ đạt được mục tiêu trong lâu dài.
- Theo bản chất của mục tiêu:
+ Mục tiêu về kinh tế: doanh số, doanh thu, thị phần, tốc độ phát triển, năng
suất lao động…
15

+ Mục tiêu xã hội: khắc phục công ăn việc sử dụng, tham dự vào các hoạt động
từ thiện
+ Mục tiêu chính trị: liên kết tốt với chính quyền, vận động hành lang nhằm
thay đổi chính sách và quy định có lợi cho doanh nghiệp. Tiếp cận với cơ quan chính
phủ nhằm nắm bắt kịp thời các thông tin, tạo cơ hội đón nhận các thời cơ mua bán.
- Theo mức độ của mục tiêu:
+ Mục tiêu cấp công ty: Đó thường là các mục đích dài hạn mang tính định
dạng cho các cấp bận mục đích khác.
+ Mục tiêu cấp đơn vị kinh doanh: được gắn với từng đơn vị mua bán plan
(SBU) hoặc từng loại món hàng, từng loại khách hàng.
+ Mục tiêu cấp chức năng: đó là mục tiêu cho các đơn vị chức năng trong công
ty giống như sản xuất, marketing, tài chính, nghiên cứu và phát triển… nhằm hướng
vào thực hiện các mục tiêu chung của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu duy trì và ổn định: khi công ty đang đạt được tốc độ tăng trưởng
nhanh trước đó hoặc do phân khúc có khó khăn, doanh nghiệp có thể đăt ra mục tiêu
và giữ vững những kết quả vừa mới được và củng cố địa vị hiện có.
Nói đến mục tiêu chiến lược, các nhà quản trị học thường thống nhất về đặc
trưng tổng quát của nó. hệ thống mục đích plan bao giờ cũng là một hệ thống các mục
tiêu khác nhau cả ở tính tổng quát, phạm vi,.. Nên nó mang bản chất là tác động một
mẹo biện chứng lẫn nhau trong đó mỗi mục đích lại nhận vai trò không giống nhau
cho sự tồn tại và phát triển của mỗi công ty. kế hoạch thiết lập là nhằm đạt được mục
đích mà doanh nghiệp mong muốn. cho nên, phải định hình đúng và cụ thể mục tiêu
thì việc soạn thảo plan mới đúng hướng và mang lại hiệu quả mong muốn.
Sứ mệnh
16

Sứ mệnh cũng là một phần kiến thức góp phần làm rõ định nghĩa tầm nhìn sứ
mệnh là gì? Trong tiếng Anh, sứ mệnh là mission, nó được hiểu tóm tắt là những giá
trị của một tổ chức. Thông thường, khi nhắc đến sứ mệnh, người ta sẽ hiểu thiên về
hiện tại, là những gì bạn làm, cống hiến và cách thực hiện nhiệm vụ mỗi ngày.
Như vậy, tóm lại tầm nhìn sứ mệnh là mục tiêu mà doanh nghiệp/công ty đặt ra
và cố gắng hoàn thành bằng những kế hoạch cụ thể. Đây là mục tiêu chung và được
phát triển thông qua những nhiệm vụ cụ thể hơn.
Vai trò của tầm nhìn sứ mệnh với doanh nghiệp
Sau khi nắm được khái niệm tầm nhìn sứ mệnh là gì, thì yếu tố tiếp theo mà
nhiều người đặc biệt quan tâm đó chính là vai trò của tầm nhìn sứ mệnh đối với doanh
nghiệp. Thực tế, tầm nhìn sứ mệnh đóng vai trò quan trọng đối với cả doanh nghiệp
lớn và nhỏ. Cụ thể như sau:
- Những tuyên bố về tầm nhìn và sứ mệnh mà doanh nghiệp đề ra đóng vai trò
quan trọng trong việc xác định mục đích và kết quả đạt được của doanh nghiệp. Bởi
các tiêu chí trong tầm nhìn sứ mệnh sẽ ăn sâu vào tâm thức của nhân viên, tạo nên
động lực làm việc hiệu quả hơn.
- Nhiều doanh nghiệp hoạt động thành công đưa ra nhận định rằng, tầm nhìn sứ
mệnh tương tự như một chiếc bàn là, nó giúp doanh nghiệp có thể hướng dẫn, chỉ dẫn
nhân viên đi đúng hướng trên con đường hướng tới tương lai và xây dựng kế hoạch
làm việc hiệu quả để chinh phục mục tiêu.
- Các chiến lược đề ra trong tầm nhìn chiến lược giúp việc sắp xếp nguồn lực
được thực hiện tốt hơn, tạo ra những thành công chắc chắn trong tương lai.
- Cung cấp cho doanh nghiệp một hướng đi rõ ràng tất cả hướng đến mục tiêu
đã đề ra. Do đó, một lưu ý khi đưa ra tầm nhìn chiến lược đó chính là phải hướng đến
mục tiêu chính, tránh đi lệch hoặc đi ngược lại mục tiêu.
- Các tiêu chí đưa ra trong tầm nhìn chiến lược sứ mệnh giúp cung cấp một tiêu
điểm để gắn kết mọi người trong một doanh nghiệp với nhau, để định hướng họ ngay
17

từ đầu phải hướng tới một mục tiêu duy nhất. Từ đó, tăng hiệu quả và hiệu suất công
việc của doanh nghiệp.
18

1.2.2. Phân tích môi trường bên ngoài doanh nghiệp du lịch
Môi trường vĩ mô
Môi trường văn hóa xã hội: Hoạt động marketing dưới hình thức này hay hình
thức khác đều trong phạm vi xã hội và từng xã hội có một nền văn hóa hướng dẫn
cuộc sống hàng ngày của nó. Văn hóa là tất cả mọi thứ gắn liền với xu thế hành vi cơ
bản của con người từ lúc được sinh ra. Những yếu tố của môi trường văn hoá phân
tích ở đây chỉ tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm về niềm tin, truyền thống và
các chuẩn mực hành vi, đây là các yếu tố có ảnh hưởng đến việc hình thành và đặc
điểm của thị trường tiêu thụ.
Môi trường chính trị, pháp luật - Môi trường chính trị bao gồm các đường lối,
chính sách của chính phủ, cấu trúc chính trị, hệ thống quản lý hành chính và môi
trường luật pháp bao gồm các bộ luật và sự thể hiện của các quy định, có thể cản trở
hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động marketing mix. Các yếu tố thuộc môi
trường này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện
mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Phân tích môi trường chính trị pháp luật giúp
doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổi có lợi hoặc bất lợi của điều kiện
chính trị cũng như mức độ hoàn thiện và thực thi pháp luật trong nền kinh tế.
Các yếu tố của môi trường chính trị pháp luật có thể kể đến như: + Quan điểm,
mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế.
+ Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của
chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ.
+Mức độ ổn định chính trị, xã hội.
+ Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực thi pháp
luật trong đời sống kinh tế, xã hội.
19

Môi trường công nghệ: Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và
công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thược
môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử
dụng tiềm năng của mình và qua đó cxung tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh
nghiệp. Xu hướng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường
này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ
khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế: Đây là môi trường bao gồm nhiều yếu tố có ảnh hưởng sâu
rộng và theo những chiều hướng khác nhau đến hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Các yếu tố cần nghiên cứu môi trường kinh tế là tốc độ tăng trưởng của nền
kinh tế, thu nhập bình quân đầu người. Các yếu tố này có thể tác động dài hạn, ngắn
hạn. Sự vận động biến đổi của mỗi yếu tốnày có thể đem lại thuận lợi hay khó khăn
cho doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải thích nghi. Giúp doanh nghiệp dự đoán
được khả năng tài chính mà lượng khách hàng tiềm năng có thể chi trả cho mỗi sản
phẩm. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của một quốc gia có sự ảnh hưởng lớn đối với hành
vi tiêu dùng của khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến thành công và những chiến lược
Marketing của một doanh nghiệp. Mức độ tăng trưởng cao của nền kinh tế là cơ hội
tốt cho doanh nghiệp phát triển, ngược lại, nếu nền kinh tế có mức độ tăng trưởng kém
sẽ tạo ra cuộc chiến giá cả vì sức mua giảm, dẫn đến sự xuất hiện của nhiều lực lượng
cạnh tranh. Bên cạnh đó, chính sách tiền tệ cùng tỷ giá hối đoái vừa là cơ hội vừa là
nguy cơ cho sự phát triển của doanh nghiệp. Một yếu tố nữa mà các nhà chiến lược
cần phải xem xét và phân tích chính là lạm phát và các vấn đề chống lạm phát. Lạm
phát tăng khiến cho việc đầu tư trở nên mạo hiểm, từ đó các doanh nghiệp sẽ giảm đầu
tư, giảm phát triển sản xuất. Như vậy, tỷ lệ lạm phát cao đem lại mối nguy hại lớn đối
với mọi doanh nghiệp.
20

Môi trường tự nhiên: Các yếu tố địa lý sinh thái từ lâu đã được nghiên cứu xem
xét để có kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh. Các yếu tố môi trường sinh
thái không chỉ liên quan đến vấn đề phát triển bền vững của một quốc gia mà còn liên
quan lớn đến khả năng phát triển bền vững của từng doanh nghiệp. Các yếu tố thường
nghiên cứu bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ, các vấn đề cân
bằng sinh thái và ô nhiễm môi trường
Môi trường vi mô
Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh
những hàng hóa dịch vụ có tên gọi giống nhau, cùng làm thỏa mãn nhu cầu nhất định
của khách hàng. Đối thủ cạnh tranh chia làm 4 loại:
- Cạnh tranh mong muốn.
- Đối thủ cạnh tranh là những loại hàng hóa khác nhau cùng thỏa mãn một nhu cầu
nhất định.
- Đối thủ cạnh tranh là các loại hàng hóa khác nhau trong cùng một ngành hàng.
- Đối thủ cạnh tranh là những kiểu hàng hóa khác nhau cùng thỏa mãn một mong
muốn cụ thể như nhau những có nhãn hiệu khác nhau.
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường
với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn người đó
sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn
buộc các doanh nghiệp phải vươn lên vượt qua đối thủ của mình. Điều kiện để cạnh
tranh và các thành phần tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh để vượt lên phía
trước tạo ra môi trường cạnh tranh trong nền kinh tế. Các doanh nghiệp cần xác định
cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo, chiến lược cạnh tranh cần phản ánh
được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp. Phân
tích môi trường cạnh tranh là hết sức quan trọng, coi thường đối thủ, coi thường các
điều kiện, yếu tố trong môi trường cạnh tranh dẫn đến thất bại là điều không thể tránh
khỏi. Đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế hiện nay, cạnh tranh là xu thế tất
yếu. Để doanh nghiệp có sức cạnh tranh tốt thì việc phân tích đối thủ cạnh tranh là vô
21

cùng quan trọng vì phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ xác định được số lượng đối thủ
hiện có trên thị trường và các đối thủ tiềm năng, mục tiêu của họ, các chiến lược của
họ như thế nào, kế hoạch của họ trong thời gian tới, ưu nhược điểm của họ.Căn cứ vào
những thông tin thu thập được doanh nghiệp sẽ tạo cho mình hướng đi đúng, xây dựng
một chiến lược marketing thích hợp và đứng vững trong thương trường.
Nhà cung ứng: Các nhà cung ứng là một trong những nhân tố ảnh hưởng không nhỏ
đến doanh nghiệp vì nó phụ thuộc vào thái độ hợp tác của các nhà cung ứng. Nếu
doanh nghiệp luôn giữ được mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung ứng thì hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp được suôn sẻ, còn nếu không thì đôi khi các nhà cung ứng sẽ
gây khó dễ trong việc cung ứng hàng hóa, dịch vụ. Hơn thế nua các nhà cung ứng
không giữ chữ tín thì họ sẽ rất dễ bị đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp lợi dụng
hàng phá hoại hoạt động kinh doanh
1.2.3. Phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp

Tiềm lực tài chính: Phản ánh quy mô của công ty và quyết định khả năng sản
xuất kinh doanh, đổi mới thiết bị công nghệ, khả năng nghiên cứu và phát triển sản
phẩm, phát triển thị trường. Bên cạnh đó, công ty có khả năng tài chính
mạnh cũng dễ dàng xoay sở khi hoạt động kinh doanh gặp khó khăn, cũng như có thể
giữ vững và mở rộng thị phần của mình. Ngoài ra, để có thể thu hút khách hàng và
tăng khả năng cạnh tranh, thì việc đầu tư cho quảng cáo, chăm sóc khách hàng cũng
cần có tiềm lực tài chính mạnh.
Nhân lực của một doanh nghiệp là yếu tố không thể thiếu để quyết định thành công
của doanh nghiệp, nhất là đối với những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ. Đối với
những doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm, hàng hóa thông thường thì điều làm
nên sự thành công chủ yếu là chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, ngành dịch vụ là một
ngành đặc biệt khi mà khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm và nhân viên là người
tham gia vào quá trình khách hàng sử dụng dịch vụ đó. Đối với doanh nghiệp kinh
doanh dịch vụ, bên cạnh chất lượng sản phẩm như: đồ ăn, thức uống, cơ sở vật chất,...
khách hàng còn đánh giá doanh nghiệp thông qua chất lượng phục vụ của đội ngũ
nhân viên. Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đáp ứng những nhu cầu cơ bản nhất của
con người là ăn uống, nghỉ ngơi, chăm sóc sức khỏe,... mà những dịch vụ trên chỉ có
22

thể thực hiện bởi con người nên việc chú trọng vào chất lượng nguồn nhân lực là điều
rất cần được quan tâm.
Cơ sở vật chất kỹ thuật bao gồm: Nhà cửa văn phòng làm việc, giao dịch của công ty
và các chi nhanh có ở những nơi có địa thế tốt hay không. Hệ thống các máy móc,
thiết bị kỹ thuật phục vụ cho sản xuất đều là những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động
marketing của doanh nghiệp. Một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng với
một công nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất chắc chắn sẽ làm tăng sức cạnh
tranh của công ty lên rất nhiều.
Trình độ quản lý : Trình độ quản lý là khả năng lãnh đạo. Lãnh đạo là người đưa ra
các hoạt động marketing, định hướng mục tiêu cho doanh nghiệp phát triển trong
tương lai. Họ cũng là người đầu tiên chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty. Đặc biệt là các quyết định mà họ đưa ra về việc đầu tư, về thị
trường có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing và năng lực cạnh tranh của
công ty.
1.2.4. Phân tích năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Nâng lực cạnh tranh dựa trên các chính sách:
1. Chính sách sản phẩm
Khái niệm: “Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu
cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý
mua sắm, sử dụng tiêu dùng”.
Quyết định về nhãn hiệu
Theo AMA( Hiệp hội marketing Hoa Kỳ): “Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ,
biểu tượng, hình vẽ, màu sắc, hay sự phối hợp giữa chúng nhằm xác nhận sản phẩm
của một hay một nhóm người bản và để phân biệt chúng với các sản phẩm cùng loại
trên thị trường”. Trong đó , nhãn hiệu bao gồm tên nhãn hiệu và dấu hiệu của nhãn
hiệu
23

Dịch vụ là sản phẩm mang tính vô hình cao, người tiêu dùng rất khó có thể
nắm bắt được thứ họ sẽ mua. Bởi vậy các doanh nghiệp dịch vụ thường phải gắn nhãn
hiệu cho các sản phẩm hữu hình như giấy tờ giao dịch , cardvisit, túi, biển hiệu... tạo
thành bộ phận nhận diện cho khách hàng dễ nhận biết. Các quyết định có liên quan
đến nhãn hiệu bao gồm:
- Đặt tên nhãn hiệu : sao cho dễ nhớ, độc đáo, có liên hệ với lợi ích mà dịch vụ
mang lại, tránh ý nghĩa xấu khi dịch sang ngôn ngữ khác
- Thiết kế dấu hiệu của nhãn hiệu sao cho thể hiện được tính chất của dịch vụ
trẻ trung, thoải mái, sang trọng...) Quyết định về danh mục sản phẩm:
Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng mà
doanh nghiệp quyết định tung ra thị trường. Nhà quản trị doanh nghiệp cần đưa ra các
quyết định về dịch vụ của mình bao gồm:
- Quyết định về dịch vụ cốt lõi: những dịch vụ cơ bản mà doanh nghiệp cần
cung ứng tùy thuộc vào ngành nghề mà doanh nghiệp kinh doanh.
- Quyết định về dịch vụ hỗ trợ : những dịch vụ hỗ trợ là những dịch vụ gia tăng
giá trị của khách hàng. Đây là những dịch vụ mang tới tác động lớn cho khách hàng,
tạo ra sự khác biệt giữa các doanh nghiệp là nguyên nhân khiến khách hàng quay trở
lại công ty.
Tùy vào từng ngành nghề thị trường, mục tiêu mà doanh nghiệp phải trả lời các
câu hỏi liên quan đến việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng:
- Các dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khả năng công ty có thể cung cấp là
gì?
- Chất lượng dịch vụ phải đảm bảo đến mức độ nào so với đối thủ cạnh tranh? -
Dịch vụ hỗ trợ được cung cấp miễn phí hay theo mức giá nào? - Lựa chọn hình thức
cung cấp dịch vụ?
Ta có thể hiểu sản phẩm trong ngành kinh doanh lữ hành là một tập hợp các
dịch vụ khác nhau nhằm thỏa mãn nhu cầu của du khách trong chuyến đi.
24

Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả trạng thái vận động của việc tiêu
thụ một loại sản phẩm trên thị trường kể từ khi nó xuất hiện đến khi nó không bán
được nữa. Đây cũng là quá trình biến đổi của doanh thu, chi phí và lợi nhuận theo thời
gian của sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm nói lên : Các sản phẩm đều có thời gian tồn tại hữu
hạn trên thị trường.
Mỗi giai đoạn tồn tại trên thị trường có lượng sản phẩm tiêu thụ khác nhau,
điều kiện kinh doanh, mức độ cạnh tranh... Tạo nên những thuận lợi hay đặt ra những
thách thức khác nhau đối với người bán.
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm ra thị trường: Đây là thời kỳ sản phẩm mới được
đưa ra bán trên thị trường, khách hàng chưa biết đến sản phẩm, mức tiêu thụ tăng
chậm và do phải chi phí nhiều nên doanh nghiệp không có lãi.
Giai đoạn phát triển: Thời kỳ sản phẩm được thị trường chấp nhận nhanh
chóng, lượng bán và lợi nhuận tăng nhanh.
Giai đoạn bão hòa: Lượng tiêu thụ tăng chậm lại hoặc không tăng do hầu hết
khách hàng tiềm năng đã mua sản phẩm. Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải tăng
cường chi phí marketing để bảo vệ sản phẩm trước các đối thủ cạnh tranh.
Giai đoạn suy thoái: Thời kỳ lượng tiêu thụ và lợi nhuận giảm xuống.
Việc xác định sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống là một công việc
khó khăn. Sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt dang làm cho chu kỳ sống ngày càng rút
ngắn lại
2. Chính sách giá
Giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận của công ty.
Giá cả là yếu tố đặc thù trong marketing, giá cả cũng là cơ sở để khách hàng lựa chọn
chuyến đi của mình. Các quyết định về giá đều ảnh hưởng đến tất cả thành phần tham
gia vào kênh marketing ( khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối, công chứng)
dó đó công ty cần phải có chính sách giá cả hợp lý linh hoạt để thu hút khách hàng. ĩa
25

là thời gian mang lại lợi nhuận cho mỗi loại sản phẩm cũng ngắn hơn. Các phương
pháp xác định giá: - Xác định giá dựa trên chi phí
Phương pháp đơn giản nhất để xác định giá theo nguyên tắc dựa trên chi phí là
phương pháp lợi nhuận tính theo giá thành,
Trong kinh doanh lữ hành, giá bán của chương trình du lịch có thể được xác
định theo nguyên tắc lợi nhuận tính theo giá bán.
Khi xác định giá dựa trên chi phí, các nhà quản trị cần hết sức lưu ý đến việc
xác định các chi phí. Việc xác định thừa hoặc sót các chi phí đều không tốt cho hoạt
động kinh doanh. Để tránh xảy ra những sai sót như vậy, người ta thường nhóm các
chi phí thành 2 nhóm: chi phí biến đổi và chi phí cố định.
- Xác định giá dựa trên nguyên tắc phân tích hòa vốn và mức lợi nhuận mục
tiêu
Một doanh nghiệp khi xác định giá dựa trên nguyên tắc hòa vốn sẽ xác định giá
cho sản phẩm sao cho với mức giá đó thì doanh nghiệp sẽ có thể hòa vốn. Để xác định
được mức giá này doanh nghiệp phải dự tính được mức sản phẩm sẽ có thể thu được.
Xác định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp du lịch xác định giá cho sản phẩm dựa trên
giá trị cảm nhận của khách hàng, mà không dựa trên chi phí của doanh nghiệp. Khi
xác định giá theo phương pháp này, doanh nghiệp không tuân theo trình tự xây dựng
kế hoạch marketing, thiết kế sản phẩm theo sự cảm nhận về giá trị đối với sản phẩm.
Trước tiên, doanh nghiệp sẽ xác định mức giá cho sản phẩm theo sự cảm nhận về giá
trị đối với sản phẩm đó của khách hàng. Việc xây dựng kế hoạch marketing, thiết kế
sản phẩm sẽ tính đến mức đã được xác định.
Xác định giá theo mức giá của đối thủ cạnh tranh
Khi doanh nghiệp xác định giá cho sản phẩm dựa trên mức giá của đối thủ cạnh
tranh, thì các vấn đề về chi phí và khách hàng ít được quan tâm hơn. Doanh nghiệp sẽ
dựa trên mức giá của các đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường và xác định mức giá
26

của doanh nghiệp mình có thể cao hơn hoặc thấp hơn một mức nhất định nào đó.
Phương pháp này áp dụng phổ biến trên thị trường. Khi các doanh nghiệp khó xác
định đo độ co giãn giữa giá và cây thì họ thấy rằng mức giá phổ biến hiện hành trên
thị trườ bảo mức tiêu thụ và doanh thu tốt. Các doanh nghiệp cũng cho rằng khi áp
dụng mức giá phổ biến trên thị trường sẽ tránh được những cuộc cạnh tranh không có
lợi về giá.
Các chiến lược giá - Các chiến lược giá cho sản phẩm mới + Chiến lược nhằm
hớt váng thị trường
Doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá nhằm hớt váng thị trường đối với
những thị trường không nhạy cảm về giá. Theo quan điểm của chiến lược này nếu đặt
mức giá thấp hơn thì chưa chắc đã bán được sản phẩm và do đó sẽ làm cho doanh thu
bị giảm sút.
+ Chiến lược nhằm thâm nhập thị trường: Đó là mức giá thấp nhất có thể mà
công ty đưa ra để có thể bán được hàng hóa với khối lượng lớn trên thị trường.
- Các chiến lược giá cho sản phẩm hiện tại
+ Chiến lược giá cho gói sản phẩm: Khi khách hàng mua sản phẩm theo gói đi
kèm với 1 số dịch vụ sản phẩm khác sẽ được giá tốt hơn so với mua lẻ 1 sản phẩm.
+ Chiến lược điều chỉnh giả: Sau khi xác định được giá bán ban đầu, các doanh
nghiệp thường phải điều cho phù hợp với các đối tượng khách hàng khác nhau, với
các tình huống biến động trên thị trường.
+ Chiết giá vì mua với số lượng lớn: Với những khách hàng mua hàng với số
lượng nhiều, công ty sẽ có chính sách giá tốt hơn so với những khách hàng mua lẻ,
khuyến khích việc khách hàng đặt mua số lượng lớn
+ Chiết khấu giá mùa vụ: Du lịch thường có tính thời vụ, nên mức giá theo
mùa cao điểm và thấp điểm sẽ có sự khác nhau. Khi đó doanh nghiệp cần:
Định giá phân biệt Định giá theo nguyên tắc tâm lý Định giá khuyến mại Chủ
động thay đổi giá Chủ động cắt giảm giá Chủ động tăng giá Phản ứng lại những thay
27

đổi về giá trên thị trường ng đại diện cho sự nhìn nhận đúng đắn về giá của cả thị
trường và do vậy sẽ đảm
3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Hiện nay trên thế giới, các nhà học giả về marketing có nhiều quan điểm khác
nhau về công cụ xúc tiến hỗn hợp trong du lịch. Theo Alastair, M. Morrison thì xúc
tiến hỗn hợp bao gồm:
- Quảng cáo
Ngày nay, hoạt động quảng cáo đã phát triển vượt bậc với nhiều hình thức (bài
viết, hình ảnh, audio, video...) và trên nhiều phương tiện (radio, TV, Internet, báo
chí,...). Ngân sách quảng cáo theo đó cũng tăng dần. Ước tính hằng năm, tất cả các
doanh nghiệp trên toàn cầu chi khoảng 450 tỉ đô la Mỹ cho quảng cáo. Trong đó P&G,
doanh nghiệp đứng đầu trong hoạt động quảng cáo, chi khoảng 4.2 tỉ đô la Mỹ cho
quảng cáo trong nước và 9.7 tỉ đô la Mỹ cho quảng cáo quốc tế.
- Xúc tiến bán hàng: là hình thức khuyến mại trao giải thưởng trong một thời
gian nhất định để khuyến khích khách hàng đang sử dụng sản phẩm do doanh nghiệp
cung ứng, mua nhiều hơn về số lượng và mua nhiều hơn về số lần và sử dụng thường
xuyên hơn; khuyến khích khách hàng chưa sử dụng, những người đang sử dụng sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh- dùng thử sản phẩm do doanh nghiệp bán trên thị trường;
khuyến khích và hỗ trợ những người bán buôn và bán lẻ hàng hóa do doanh nghiệp
cung ứng, khuyến khích họ mua nhiều hàng hóa hơn, gia tăng dự trữ, trợ giúp giới
thiệu sản phẩm mới, bù đắp các chi phí mà những người này sử dụng trong các
chương trình xúc tiến.
Công cụ bán hàng gồm nhiều loại: chẳng hạn biểu mẫu bán hàng mẫu, phiếu
thường, giảm giá hàng trưng bày, tổ chức các cuộc thi, trò chơi, trình diễn thương mại,
đi du lịch miễn phí,...
- Quan hệ công chúng tuyên truyền
28

Quan hệ công chúng là hình thức hoạt động tạo dựng duy trì và phát triển các
mối quan hệ với các tầng lớp công chúng khác nhau. Hoạt động này nhằm tạo ra một
ấn tượng tốt, một hình ảnh tốt trong công chúng làm cho công chúng yêu thích doanh
nghiệp, qua đó để đính chính những thông tin nhiễu và loại bỏ các thông tin sai lệch.
Đây chính là mục tiêu của việc xây dựng quan hệ với công chúng.
Quan hệ công chúng được thực hiện thông qua một loạt các công cụ nhà báo
cáo, các bài thuyết trình, các tài liệu, hình ảnh, âm thanh và những hoạt động dịch vụ
khác.
- Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua các công
cụ giao tiếp gián tiếp. Cụ thể hơn marketing trực tiếp là việc sử dụng thư, điện thoại,
fax và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện
có, tiềm năng và yêu cầu họ cung cấp những thông tin phản hồi. Đây là loại hình xycs
tiến bán xuất hiện từ lâu và quy mô của chúng ngày càng được mở rộng. Chính nhu
cầu của người tiêu dùng và sự phát triển của viễn thông và công nghệ thông tin đã tạo
cơ hội cho các doanh nghiệp mở rộng quy mô của các chương trình xúc tiến bán theo
kiểu marketing trực tiếp.
- Bán hàng trực tiếp bán hàng cá nhân,
Không giống như xúc tiến bán hàng hay quảng cáo, bán hàng trực tiếp là hoạt
động giao tiếp giữa người bán hàng và khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Đây là một quá trình giao tiếp phức tạp, thông tin qua đó ảnh hưởng tới nhận thức,
thái độ tình cảm và hành vi của người tiêu dùng. Vai trò của hoạt động bán hàng trực
tiếp phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và gia đoạn trong
quá trình mua bán sản phẩm.
- Mạng Internet truyền thông tích hợp
Là việc sử dụng mạng internet kết hợp với các phương tiện truyền thông tích
hợp khác để xúc tiến sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng.
29

Với sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin ngày càng nhiều người sử
dụng mạng internet để đặt hàng trực tuyến với những lý do sau đây:
Thuận lợi: bất cứ lúc nào, ở đâu cũng có thể đặt hàng trực tuyến.
Thông tin: khách hàng có thể thu nhận thông tin về các hãng lữ hành, khách sạn
và thông tin tại địa điểm.
Giá cả: nhờ mạng internet người tiêu dùng có thể so sánh giá cả của các hãng
do đó họ có thể chọn được giá rẻ hơn.
4. Phân Phối
Cũng như mọi lĩnh vực khác, sản phẩm du lịch cũng có 2 hình thức kênh phân
phối chính là phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Phân phối gián tiếp gồm phân phối sản phẩm sử dụng trung gian, ví dụ, một
nhà sản xuất bán sản phẩm cho người bán buôn và sau đó người bán buôn bán cho
người bán lẻ.
Phân phối trực tiếp gồm phân phối sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng.
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn đồng thời cả 2 hình thức phân phối trực tiếp
và gián tiếp cũng như lựa chọn nhiều loại cấp độ trung gian, chiều dài kênh).
Như vậy nói đến chính sách phân phối, các doanh nghiệp cần đặt 3 vấn đề:
- Hình thức phân phối: phụ thuộc vào đặc thù của doanh nghiệp , chiến lược
kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn. Đối với từng sản phẩm cụ thể có thể doanh
nghiệp lựa chọn hình thức phân phối riêng nhưng xét về tổng thể , sự kết hợp cả 2
hình thức phân phối là phổ biến.
- Cấu trúc kênh phân phối:do đặc điểm mâu thuẫn giữa cung và cầu du lịch, cấu
trúc kênh phân phối thường được nhấn mạnh theo chiều rộng hơn là theo chiều dài
kênh.
30

- Những chính sách quản trị cần áp dụng cho mỗi cấp trung gian của kênh phân
phối: có thể nhiều chính sách khác nhau được áp dụng. Nó thường chia thành 2 nhóm:
nhóm chính sách quản trị theo chiều dọc và theo chiều ngang. Mục tiêu chung của
chính sách quản trị kênh là nhằm tránh những xung đột giữa các kênh và đảm bảo
kênh phát huy được hiệu quả tối ưu.
1.2.5. Xác định phương án chiến lược qua ma trận SWOT
SWOT được bắt nguồn từ 4 chữ cái viết tắt Strengths (điểm mạnh),
Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ), Mô hình SWOT
cung cấp cho bạn một công cụ giúp phân tích chiến lược và rà soát cũng như đánh giá
rủi ro, định hướng của một công ty hay của một đự án Kinh Doanh. Phương pháp
phân tích SWOT này được sử dụng nhiều trong việc lập kế hoạch kinh doanh, xây
dựng chiến lược và đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, quảng cáo các sản phẩm, dịch
vụ…
SWOT được trình bày dưới dạng một ma trận gồm 2 hàng 2 cột và chia làm 4
phần. Mỗi phần tương ứng với những Điểm mạnh (Strengths), Điểm yếu
(Weaknesses), Cơ hội (Opportunities), và Nguy cơ (Threats). Từ hình mô hình trên ta
có: Điểm mạnh là những tác nhân bên trong doanh nghiệp mang tính tích cực hoặc có
lợi giúp bạn đạt được mục tiêu. Điểm yếu là những tác nhân bên trong doanh nghiệp
mang tính tiêu cực hoặc gây khó khăn trong việc đạt được mục tiêu của bạn. Cơ hội là
những tác nhân bên ngoài doanh nghiệp ( thị trường kinh doanh, xã hội, chính phủ…)
mang tính tích cực hoặc có lợi giúp lợi đạt được mục tiêu. Nguy cơ là những tác nhân
bên ngoài doanh nghiệp ( thị trường kinh doanh, xã hội, chính phủ…) mang tính tiêu
cực hoặc gây khó khăn trong việc đạt được mục tiêu của bạn. Có thể thấy, mục đích
của phân tích SWOT là nhằm xác định thế mạnh mà bạn đang nắm giữ cũng như
những điểm hạn chế cần phải khắc phục. Nói cách khác, SWOT chỉ ra cho bạn đâu là
nơi để bạn tấn công và đâu là nơi bạn cần phòng thủ. Cuối cùng, kết quả SWOT cần
phải được áp dụng một cách hợp lý trong việc đề ra một Kế hoạch hành động ( Action
plan) thông minh và hiệu quả .
Strengths – Điểm mạnh
31

Bước đầu tiên này bạn sẽ nêu bật được rõ các lợi thế của tổ chức, Doanh
Nghiệp của bạn. Đây nên là những đặc điểm nổi trội và độc đáo mà bạn đang nắm giữ
khi so sánh với đối thủ cạnh tranh. . Hãy trả lời câu hỏi: Bạn làm điều gì tốt và tốt
nhất? Những nguồn lực nội tại mà bạn có là gì. Bạn sở hữu lợi thế về con người, kiến
thức, danh tiếng, kỹ năng, mối quan hệ, công nghệ… như thế nào? Dưới đây là một
vài lĩnh vực mà bạn có thể sử dụng làm cơ sở để bạn tìm ra điểm mạnh của mình:
+ Nguồn lực, tài sản, con người

+ Kinh nghiệm, kiến thức, dữ liệu
+ Tài chính
+ Marketing
+ Cải tiến
+ Giá cả, chất lượng sản phẩm
+ Chứng nhận, công nhận
+ Quy trình, hệ thống kỹ thuật
+ Kế thừa, văn hóa, quản trị
Weaknesses – Điểm yếu
Đối ngược với điểm mạnh thì đây là lúc ban nêu ra những điểm yếu mà tổ
chức, doanh nghiệp của bạn làm việc chưa tốt. Nếu như còn lúng túng thì hãy tìm ra
cac điểm yếu cơ bản thông qua các mặt như như nguồn lực, tài sản, con người…, nếu
ở khoản nào “vắng bóng” điểm mạnh thì ở đó sẽ tồn tại điểm yếu, kém. Ngoài ra bạn
tự hỏi bản thân những câu hỏi sau: Công việc nào mình làm kém, thậm chí tệ nhất.
Việc gì mình đang né tránh. Lời nhận xét tiêu cực nào bạn nhận được từ người tiêu
dùng và thị trường v..v Bạn chỉ cần nhớ một điều: điểm yếu là những vấn đề đang tồn
tại bên trong con người hoặc tổ chức mà chúng cản trợ bạn trên con đường đạt được
mục tiêu của mình. Khi nhìn thẳng thắn vào sự thật, nhận ra những giới hạn của mình,
bạn sẽ trả lời được câu hỏi. Đâu là điểm yếu. để từ đó tìm ra giải pháp vượt qua
Opportunities – Cơ hội
Liệt kê ra những tác động tích cực từ bên ngoài sẽ giúp hỗ trợ công việc kinh
doanh của bạn một cách thuận lợi hơn. Tác nhân này có thể là:
32

+ Sự phát triển, nở rộ của thị trường
+ Đối thủ đang tỏ ra chậm chạp, yếu kém, tiếng xấu
+ Xu hướng công nghệ thay đổi
+ Xu hướng toàn cầu
+ Hợp đồng, đối tác, chủ đầu tư
+ Mùa, thời tiết
+ Chính sách, luật
Threats- Nguy cơ
Bước này sẽ giúp bạn phân tích được các yếu tố bên ngoài nào đang gây khó
khăn cho bạn trên con đường đi đến thành công chính là Nguy cơ. Liệt kê một danh
sách các vấn đề sau đây sẽ giúp bạn tìm ra được những nguy cơ mà bạn và tổ chức sẽ
gặp phải trong tương lai. Sau khi tìm ra nguy cơ, điều bạn cần làm là đề ra phương án
giải quyết và phương án này thường là nâng cao kỹ năng quản trị để không bị những
nguy cơ nhấn chìm hoàn toàn. Bạn đã có cách đối phó với những rủi ro tiềm tàng này
chưa? Nếu chưa, hãy nhanh chóng vạch ra và triển khai những cách khả thi để giảm
bớt độ nghiêm trọng, hoặc né tránh (nếu được) những nguy cơ này.
33

CHƯƠNG 2. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN
ĐÔNG DƯƠNG
2.1 GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
2.1.1. Giới thiệu về công ty
Giới thiệu về đơn vị thực tập
* Thông tin doanh nghiệp
+ Tên giao dịch tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN
ĐÔNG DƯƠNG
+ Tên giao dịch tiếng Anh: INDOCHINA INVESTMENT DEVELOPMENT
JOINT STOCK COMPANY
+ Tên viết tắt : IIDC., JSC
+ Tên thường gọi: indochinatravelland
+ Mã số thuế :0106038331
+ Địa chỉ: Địa chỉ: Tầng 5, tòa nhà 19B Trần Hưng Đạo, Phường Phan Chu
Trinh, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
+ Người đại diện: Vũ Ngọc Khiểm
+ Điện thoại: 0904355212/090483839
+Ngày hoạt động 16/11/2012
+Quản lý bởi: Chi cục Thuế Quận Hoàn Kiếm
+Loại hình DN: Công ty cổ phần ngoài NN
+ Hotline : 02439382368
+ Website: https://www.vn. indochinatravelland.com.vn
+ Email: info@ indochinatravelland.com.vn
+ Fanpage: http://www.facebook.com/ indochinatravelland/
2.1.2. Lịch sử hình thành của công ty
Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Đông Dương được thành lập vào năm 2008
giữa lúc nền kinh tế trong nước và Quốc tế đang suy thoái, công ty xuất hiện trên thị
trường du lịch Việt Nam với sản phẩm du lịch Inbound dành cho khách nước ngoài
chất lượng cao, giá thành rẻ đến bất ngờ. Trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh,
công ty đã gặp nhiều khó khăn và sự cạnh tranh gay gắt của thị trường nhưng công ty
đã không ngừng vươn lên khẳng định vị thế của mình trên thị trường du lịch trong
nước . Với những chương trình độc đáo, phong phú và hấp dẫn cả về chất lượng lẫn
34

loại hình du lịch. Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Đông Dương đã để lại ấn tượng
tốt đẹp đối với khách du lịch, số lượng khách đến với công ty ngày càng cao.
Công ty chuyên tổ chức các chương trình du lịch cho khách hàng trong nước và ngoài
nước, nằm tọa lạc tại Phố Phan Chu Trinh với tên viết tắt là indochinatravelland. Định
hướng chiến lược mang tính đột phá tại thời điểm thành lập và đi vào vận hành trong
những bước đi chập chững ban đầu của indochinatravelland đó là: Thay vì tập trung
vào quảng cáo, đầu tư hệ thống bán hàng theo cách truyền thống làm tăng chi phí cố
định dẫn đến tăng giá thành tour, indochinatravelland đã tập trung đầu tư vốn vào chất
lượng dịch vụ và xây dựng nguồn nhân lực để giữ dịch vụ được ổn định, tốt nhất cho
du khách trong mọi thời điểm.
Với việc xác định rõ tiêu chí kinh doanh của mình là cung cấp cho khách hàng những
sản phẩm du lịch tốt nhất với giá cả hợp lý, trong những năm 2013 – 2015, Công ty
tung ra hàng loạt sản phẩm Tour Inbound Kích cầu với mức giá giảm đến 40 - 60% so
với thị trường nhưng vẫn bảo đảm chất lượng dịch vụ. Đây cũng chính là bước đột
phá đưa tên tuổi indochinatravelland lên tầm nhận biết cao.
Đồng thời, lĩnh vực kinh doanh ngày càng được mở rộng: cung cấp vé máy bay, đặt
phòng khách sạn, dịch vụ vận chuyển... Với phương châm “Chất lượng tiên phong
cùng chính sách đa dạng hóa sản phẩm và bảo đảm thực hiện đúng những cam kết về
chất lượng, Indo đã định vị trong lòng công chúng là thương hiệu lữ hành hàng đầu
của Hà Nội nói chung và thị trường phố cổ Hà Nội nói riêng về chất lượng dịch vụ.
Tiếp tục giữ vững phương châm hoạt động liên tục các năm từ 2015-2020, Công ty đã
có trên 30.000 lượt khách hàng/năm, trong đó có tới hơn 60% khách hàng cũ tiếp tục
sử dụng các sản phẩm do Indo cung cấp. Với tầm nhìn và sứ mệnh luôn phấn đấu để
giữ vững giữ vị trí là một trong những công ty du lịch hàng đầu của Việt Nam và khu
vực về qui mô, chất lượng và uy tín, Indo có nguồn lực dồi dào và uy tín trong lĩnh
vực dịch vụ du lịch, mối quan hệ bền vững với các đối tác lớn khắp nơi trên thế giới,
đội ngũ nhân viên năng động và chuyên nghiệp, công ty luôn nỗ lực mang đến cho
khách hàng những sản phẩm du lịch giá trị nhất. Triết lý kinh doanh của Indo là luôn
coi trọng ý thức trách nhiệm của doanh nghiệp đối với cộng đồng và môi trường, phát
35

triển các sản phẩm và hoạt động kinh doanh trên tiêu chí hài hòa lợi ích doanh nghiệp
với cộng đồng, xã hội.
Bên cạnh đó luôn tuân thủ các quy chuẩn và cam kết chất lượng đã công bố với khách
hàng,xem chất lượng dịch vụ và sự tiện ích của khách hàng là tiêu chí hàng đầu trong
các định hướng và hoạt động kinh doanh,tiên phong trong việc gợi mở những cảm
hứng, mong đợi tiềm ẩn của khách hàng để mang đến cho khách những sản phẩm du
lịch độc đáo, mới lạ mà khách chỉ có thể tìm thấy IndoTravel.
Qúa trình tham gia tìm hiểu quá trình hoạt động của các công ty Đông Dương để nắm
được quy trình tổ chức tour du lịch cho du khách,em nhận thấy hiện tại công ty đang
có rất nhiều các chương trình du lịch ngắn ngày và dài ngày, đặc biệt công ty hướng
đến các sản phẩm dịch vụ các tour miền Bắc của Việt Nam, với hệ thống chương trình
được xây dựng và tổ chức rất chuyên nghiệp được dẫn dắt linh hoạt bởi các hướng dẫn
viên dày dặn kinh nghiệm, với lòng nhiệt tình và kiến thức lịch sử cùng với chuyên
môn ngoại ngữ điệu luyện, công ty hiện đang là 1 trong những công ty top đầu trong
thị trường khách du lịch phố cổ về mảng tour Inbound.
2.1.3. Đặc điểm hoạt động của công ty
Công tyIndo Travel kinh doanh 2 lĩnh vực là tổ chức chương trình du lịch Inbound và
đại lý du lịch. Với quy mô nhỏ nhưng được xây dựng để phát triển lâu dài, công ty
được hình thành với nền móng vững chắc, đầy đủ các yếu tố của 1 công ty sẽ phát
triển mạnh mẽ . Vì vậy chỉ sau 8 năm, nhắc đến 1 trong những công ty du lịch tổ chức
tour 1 ngày và dài ngày cho khách du lịch trong phố cổ không thể không nhắc đến
Indo Travel. Với mô hình tour phong phú, lịch trình đa dạng, điểm đến thú vị rất
được du khách quan tâm như Hạ Long, Ninh Bình, Sapa công ty đã không ngừng
vươn
lên khẳng định vị thế của mình trên thị trường du lịch trong nước.
36
- Kinh doanh lữ hành Inbound: Như đã nói ở trên công ty Indo Travelchuyên tổ chức
các tour inbound với thị trường khách chính là khách Mỹ, Trung Quốc, Hàn Quốc, Úc
và 1 số khách nước khác. Trong đó các chương trình tour du lịch chính của công ty là:
Hạ long 1 ngày chương trình 4 tiếng Hạ long 1 ngày chương trình 6 tiếng City tour
vòng quanh Hà Nội - 1 ngày Tour du lịch Hoa Lư - Tam Cốc 1 ngày Tour Tràng
An Bái Đính 1 ngày Sapa 2 ngày 1 đêm Sapa 3 ngày 2 đêm
Với những chương trình tour đặc thù như trên thị trường khách quan tâm chính đối
với sản phẩm của công ty là khách du lịch nước ngoài.
Phân tích cơ cấu nguồn khách du lịch có ý nghĩa quan trọng trong việc nghiên cứu thị
trường khách du lịch, góp phần định hướng và điều chỉnh chiến lược phát triển của
công ty.
- Đại lý du lịch:Công ty Indochinatravelland không chỉ tổ chức các tour ngắn ngày và
dài ngày, bên cạnh đó công ty còn là đại lý du lịch. Công ty có 1 số dịch vụ như :
Môi giới cho thuê xe: trong thực tế, chỉ có 1 số ít công ty lữ hành ở Hà Nội có đội xe
tương đối về số lượng và chất lượng. Để đáp ứng hoạt động kinh doanh của mình
công ty đều có mối quan hệ với các đội xe,lái xe cho Nhà nước nhưng tranh thủ chạy
ngoài. Công ty cũng có những hoạt động tương tự. Ngoài việc đưa các phương tiện
vận tải trong việc thực hiện các chương trình du lịch, công ty còn là đơn vị giới thiệu
cho các chủ phương tiện, từng lái xe.Khi có yêu cầu của khách, công ty sẽ gọi đội xe
và phục vụ đầy đủ,
Đăng kí đặt chỗ trong khách sạn: cũng như đối với các phương tiện trên, đối với các
khách sạn công ty cũng đã ký hợp đồng cụ thể phục vụ cho việc tổ chức các chương
trình du lịch và còn làm trung gian đăng ký đặt chỗ cho khách có nhu cầu. Trong thời
điểm hiện nay mức hoa hồng dành cho công ty tương đối cao, việc đăng ký chỗ trong
khách sạn cũng thu được 1 số lợi nhuận. Trên thực tế, dịch vụ môi giới để hưởng hoa
hồng này của công ty ít thực hiện mà chủ yếu thông qua hoạt động tương trợ khác. Đó
là công ty thu tiền từ khách và trực tiếp thanh toán các dịch vụ lưu trú với khách sạn.
Điều này giúp công ty tạo được mối quan hệ gần gũi và thân thiết với khách sạn từ đó
đảm bảo cho các sản phẩm chính của mình là các chương trình du lịch được tốt hơn.
Một số dịch vụ khác: cung cấp vé máy bay đặt vé tàu... Ngoài ra công ty còn tổ chức
các hội nghị hội thảo hoặc dịch vụ từng phần giúp khách hàng tiết kiệm nhiều chi phí.
37

Tuy nhiên như đã nói đây chỉ là các dịch vụ phụ để phục vụ khách lẻ cho nên không
mang lại nhiều lợi nhuận và doanh thu cho công ty.
2.2 SỨ MẠNG, TẦM NHÌN VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA CÔNG TY
Sứ mệnh:
Công ty mong muốn mang đến sự thấu hiểu cho khách hàng về sự mong đợi một
dịch vụ tốt. Mong muốn xây dựng tinh thần đoàn kết, hữu nghị cho tất cả khách hàng
trong suốt hành trình chinh phục những địa điểm du lịch. Mang lại niềm vui đích thực
cho khách hàng và những trải nghiệm ý nghĩa, khó quên. Đổi mới sáng tạo và phát
triển sản phẩm dịch vụ du lịch có chất lượng tốt nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và
phong phú của khách hàng trong nước và quốc tế. Đảm bảo những giá trị lợi ích của
khách hàng cũng như thỏa mãn nhu cầu về an toàn trong ngành dịch vụ du lịch khi
khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty.
Tối đa hóa hiệu quả kinh doanh, mang lại sự trải nghiệm thông qua các dòng sản
phẩm, chuỗi dịch vụ độc đáo, khác biệt, chứa đựng giá trị văn hóa tinh thần với tầm
chất lượng quốc tế. Quảng bá hình ảnh, tinh hoa truyền thống và bản sắc Việt. Khai
thác tối đa sức mạnh tổng hợp từ các lĩnh vực hoạt động chính, góp phần phát triển du
lịch Việt Nam lên tầm cao mới.
*Tuyên bố về sứ mệnh của công ty:
+Đối với thị trường: Đem đến những sản phẩm du lịch có chất lượng tốt và giá
thành hợp lý.
+Đối với đối tác và cổ đông:
Đề cao tinh thần hợp tác để tạo ra một chuỗi các sản phẩm có liên quan trong
cùng lĩnh vực hoạt động, 3 nguyên tắc hợp tác: Hợp tác để hỗ trợ, hợp tác để mạnh
hơn, hợp tác để tiến xa hơn.
Thiết lập một doanh nghiệp bền vững về cấu trúc, mạnh mẽ về thương hiệu, lành
mạnh về tài chính và trở thành một người đồng hành đáng tin cậy.
+Đối với nhân viên: Tạo nên một môi trường làm việc kỷ luật, chuyên nghiệp và
nhân văn.
Các thành viên trong công ty được chăm lo đầy đủ để làm việc, phát triển bản
thân không giới hạn, trở thành những người có trình độ, trách nhiệm và thu nhập công
bằng theo giá trị cống hiến cho công ty.
38

+ Đối với xã hội: Đóng góp cho xã hội hài hoà và đúng mức, hợp với khả năng
từng giai đoạn của doanh nghiệp. Hướng đến các hoạt động xã hội có ích cho sự phát
triển con người và môi trường.
Tầm nhìn:
Công ty sẽ trở thành công ty du lịch tổ chức tour ghép nội địa và quốc tế số 1
Hà Nội với hệ thống đại lý trải khắp Hà Nội và các tỉnh lân cận và vùng miền đất
nước. Trở thành một trong những thương hiệu du lịch hàng đầu khu vực Đông Nam
Á, nâng cao vị thế hình ảnh du lịch của Việt Nam.
Phát triển theo xu hướng hội nhập, bền vững, hiệu quả công ty gắn liền với các
giá trị văn hóa bản địa, lợi ích của cộng đồng, tạo khát khao khám phá và thụ hưởng
giá trị của thiên nhiên, văn hóa địa phương của các du khách trong nước và quốc tế.
Thỏa mãn giá trị đời sống tinh thần và nâng cao chất lượng cuộc sống của
khách hàng là nền tảng những giá trị cốt lõi đối với công ty. Những giá trị thiết thực
này sẽ luôn là động lực định hướng cho toàn bộ hoạt động đổi mới, sáng tạo và phát
triển sản phẩm dịch vụ du lịch với số lượng và chất lượng dịch vụ tốt nhất. Công ty
luôn đặt mục tiêu phấn đấu trở thành một công ty dịch vụ du lịch lữ hành có chất
lượng và uy tín hàng đầu Việt Nam.
Giá trị cốt lõi:
+ TÔN TRỌNG: Công ty luôn tôn trọng nền tảng xã hội hiện tại, tôn trọng
khách hàng, tôn trọng đối tác, tôn trọng từng thành viên trong công ty.
+ KỶ LUẬT: Nỗ lực không ngừng để chinh phục giới hạn cao nhất về kỷ luật
mà không cần ràng buộc về luật lệ. Từ hành động kỷ luật đến con người kỷ luật, từ
con người kỷ luật đến tư tưởng kỷ luật để từng sản phẩm mà công ty tạo ra mang
trong đó tinh thần trách nhiệm cao nhất của doanh nghiệp.
+ QUY TRÌNH: Công ty không ngừng tạo ra và hoàn thiện hệ thống quy trình từ
việc quản lý con người đến quản lý sản phẩm làm ra. Quy trình của Indo là kết tinh
của trí tuệ và kinh nghiệm để nâng cao năng suất lao động và tính cạnh tranh của sản
phẩm.
39

+ SÁNG TẠO: Sáng tạo là yếu tố tạo nên đột phá, công ty luôn khuyến khích và
thúc đẩy sự sáng tạo dựa trên những nền tảng vững chắc về kiến thức và kinh nghiệm
để mỗi sản phẩm tạo ra luôn mới mẻ và hiệu quả hơn.
+ CON NGƯỜI: Con người nơi đây được rèn luyện để tiếp thu và vận dụng toàn
bộ giá trị cốt lõi khác của Doanh nghiệp, đưa công ty từng bước đạt được tầm nhìn đặt
ra.
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
Thành lập từ đầu năm 2020 Indo hoạt động không được bao lâu thì tình hình dịch
bệnh Covid bắt đầu xảy ra và diễn biến xấu ảnh hưởng đến thị trưởng cả trong nước
lẫn quốc tế. Nhưng với sự hợp lý trong kế hoạch kinh doanh cũng như sự cố gắng của
toàn thể cán bộ công nhân viên kết hợp với đó là sự lãnh đạo tài tình của ban giám đốc
đã chèo lái con thuyền Indo đứng vững trước dịch bệnh.
Các thành tựu về các mặt:
-Về hoạt động kinh doanh: hoàn thành và vượt kế hoạch kinh doanh khá sớm, duy trì
thị phần ổn định và thương hiệu của Indo. Một trong những điểm nổi bật trong năm
2020 là Công ty đã triển khai thêm nhiều sản phẩm mới, kết nối các điểm du lịch
trọng điểm vì vậy đã đã tạo ấn tượng tốt với người dân và các cơ quan nhà nước hỗ trợ
hiệu quả cho công tác tiếp thị truyền thông thương hiệu tại địa phương. Hoạt động
kinh doanh khách quốc tế tăng mạnh vào những tháng cuối năm khi thị trường Trung
Quốc phục hồi sau thời gian dài gián đoạn. Indo cũng là đơn vị tiên phong trong việc
phối hợp với các đối tác tại Thái Lan khởi động lại thị trường này trong dịp tết.
-Về công tác Marketing
Thành công trong năm mà dịch bệnh phức tạp có công lớn nhất ở công tác marketing,
vai trò marketing ngày càng rõ nét, tác động tích cực đến công tác kinh doanh của
toàn Công ty. Hoạt động tiếp thị trong năm dần dịch chuyển từ kênh offline sang
online với nhiều hoạt động phong phú trên các mạng truyền thông đa phương tiện,
đồng thời thực hiện các chương trình liên kết marketing theo mùa với các ngân hàng,
gia tăng giá trị cho khách hàng khi đi tour. Indo cho du khách thứ họ muốn, đội ngũ
40

marketing biết xu hướng tìm kiếm du lịch thịnh hành nhất, bao gồm các khu nghỉ
dưỡng trọn gói, kỳ nghỉ thân thiện với gia đình và các kỳ nghỉ giá rẻ.
+Indo Đưa du khách đến nơi họ muốn: Mùa khô, nắng nóng luôn là giai đoạn cao
điểm của mùa du lịch. Và các bãi biển, công viên nước, các hòn đảo… luôn là các
điểm tham quan thu hút nhiều khách du lịch nhất. Những điểm đến nổi tiếng mùa hè ở
nước ta bao gồm: Nha Trang, Phú Quốc, Hạ Long, Quy Nhơn, Đà Nẵng,…
+ Tiếp cận du khách đúng thời điểm: Sau khi đã chuẩn bị đầy đủ cho kế hoạch tiếp thị
du lịch, giờ là lúc thích hợp nhất để giành được tình cảm, tâm trí và hầu bao của khách
hàng. Lượng tìm kiếm các ý tưởng du lịch tăng cao vào mùa xuân, đạt đỉnh điểm là
tháng 4. Tuy nhiên, tùy vào nơi mà du khách muốn tới cho chuyến du lịch thì thời
điểm này sẽ thay đổi.
• Du thuyền: Lượng tìm kiếm cao nhất vào tháng 1.
• Bãi biển: Du khách đến các bãi biển quanh năm, nhưng nhu cầu tìm kiếm đạt
cao nhất trong những tháng mùa hè
• Công viên giải trí: Nhu cầu tìm kiếm mạnh nhất vào mùa đông và cao điểm vào
tháng 7.
+ Tận dụng quảng cáo Facebook
Quảng cáo tìm kiếm trên Google là rất cần thiết để gia tăng lượt hiển thị đến với
khách hàng. Bên cạnh đó, bạn cũng có thể tạo thêm nhu cầu mới bằng việc sử dụng
quảng cáo Facebook.
• Quảng bá: Thương hiệu của bạn quảng bá những nội dung truyền cảm hứng và
đáng nhớ được thiết kế cho đối tượng mục tiêu của bạn.
• Thiên vị: Người ta thấy được quảng cáo Facebook đó, nhưng chưa nhất thiết
phải hành động ngay lập tức. Tuy nhiên, họ sẽ trở nên thiên vị.
• Chiến thắng: Khi một người gặp vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể
giải quyết, người ta sẽ trực tiếp tìm đến thương hiệu của bạn, hoặc nếu chỉ tìm kiếm
41

đại trà – và vì người ta đã nghe qua tới bạn, họ sẽ có xu hướng ấn vào kết quả tìm
kiếm thông thường có tên thương hiệu của bạn hoặc quảng cáo PPC (và chuyển đổi)
- Về công tác sản phẩm: luôn dẫn đầu về tần suất khởi hành tour với nhiều sản phẩm
truyền thống và mới lạ, sản phẩm “rút đáy” với giá thấp trên cơ sở tận dụng hệ thống
dịch vụ phong phú đáp ứng được xu hướng và nhu cầu của thị trường. Công tác sản
phẩm luôn được quan tâm đầu tư, xây dựng trước để thực hiện các chương trình quảng
bá, truyền thông chuẩn bị thị trường trước mỗi đợt kinh doanh. Tuy nhiên, các sản
phẩm tự khai thác tại các chi nhánh vẫn chưa đa dạng chủ yếu tập trung vào các thị
trường Châu Á. Thông tin về các tour khởi hành tại chi nhánh cập nhật trên website
còn chậm, hình ảnh mô tả cũng như chưa có video giới thiệu đắc sắc để thu hút khách.
- Về công tác hướng dẫn viên
Chất lượng hướng dẫn viên ngày càng hoàn thiện được khách hàng đánh giá cao, với
việc tuyển chọn HDV trẻ từ các trường năng động với kinh nghiệp đi làm thêm tour từ
những năm học đại học nên chất lượng HDV cty ở mức khá tốt, ít kinh nghiệm nhưng
trẻ trung năng động, sẵn sang học hỏi.
- Về công tác điều hành dịch vụ
Tổ chức phân công, phân nhiệm lại giữa các bộ phận một cách hợp lý và hiệu quả
hơn. Giảm lượng điều hành viên do ít tour. Công tác điều hành chung toàn Công ty
trong năm 2020 được cải thiện đáng kể nhờ việc tăng cường sự phối hợp, chuẩn hóa
quy trình, ứng dụng các phần mềm hỗ trợ. Về cơ bản các dịch vụ và hướng dẫn viên
ổn định nên không làm ảnh hưởng nhiều đến hoạt động điều hành.
- Công tác ứng dụng công nghệ
Website : https://Indovn.com/ được đưa vào hoạt động để giới thiệu cty cũng như các
dịch vụ tour để hiệu quả trong việc giới thiệu sản phẩm, bán hàng, và quảng bá thương
hiệu đến khách hàng.
- Công tác tài chính kế toán
42

Thực hiện tốt công việc điều tiết ngoại tệ khi tỷ giá thế giới biến động, triển khai giám
sát chặt về tài chính của các đơn vị theo từng tháng, đây được xem là một công tác
quan trọng nhằm hạn chế những sai phạm về tài chính. Tình hình thu hồi công nợ có
nhiều khó khăn.
STT CHỈ TIÊU DỰ KIẾN THỰC HIỆN TỈ LỆ (%)

2020 2020
1 Doanh thu 10.500.000.00 8.612.984.890 81,9%
0
2 Chi phí 4.500.000.000 4.890.754.380 106%
3 Lợi nhuận trước thuế 5.700.000.000 3.722.230.510 64%
4 Lợi nhuận sau thuế 4.800.000.000 2.977.784.408 60%
5 Quỹ khen thưởng, 50.000.000 40.000.000 80%

phúc lợi
6 Quỹ đầu tư phát triển 30.000.000 15.000.000 50%
7 Quỹ dự phòng tài 500.000.000 300.000.000 60%

chính
8 Lợi nhuận còn lại chưa 4.220.000.000 2.622.784.408 61%
phân phối
Bảng 1. Tình hình thực hiện so với kế hoạch (tình hình tài chính và lợi nhuận so
với kế hoạch)
Đơn vị ( Đồng)
Tình hình thực hiện so với kế hoạch (tình hình tài chính và lợi nhuận so với kế hoạch)
*Các đối tượng khách của Indo
- Khách vãng lai (Tây ba lô và Việt Kiều): Đây là lợi thế đặc trưng của khu du lịch
Tây ba lô, bao giờ cũng có khách lai vãng mỗi ngày… Đó là lợi thế cơ bản nhất (tuy
nhiên vẫn có mùa đông và mùa vắng khách – Mỗi năm vào mùa vắng khoảng 4
tháng). Số đông công ty ngoài nơi đây thụ động phụ thuộc vào nguồn khách tây ba lô
này.
43

- Khách từ các khách sạn, nhà hàng ngoài khu vực: Số lượng khách này đông vô số
kể, nên khai thác mạnh lượng khách sộp này vừa có lợi nhuận cao vừa đảm bảo cho
công ty ổn định và tăng lượng khách quanh năm (Hiện giờ rất ít ai để ý đoạn đường
Tràng Thi,Lê Duẩn… Nơi Tây sang tụ tập rất đông đúc. Chưa kể đến các khách sạn
sang trọng ngoài Nhà Chung,Lý Thái Tổ,Phùng Hưng…). Đó là một lượng khách
khổng lồ qua Việt Nam công tác, du lịch tự túc, đi tìm cơ hội kinh doanh… Họ thường
nhờ các nhân viên khách sạn nhà hàng dẫn đi chơi riêng lẻ…
- Khách Việt Nam hay khách lẻ: Qua mối quan hệ bạn bè, người thân, qua các diễn
đàn, blog… Tuy nhiên phải chắc chắn rằng mình sẽ làm tour thật tốt… (Thật tình cho
đến ngay lúc này không ai thèm chú ý đến lượng khách này)
- Khách đoàn: Liên kết với một số công ty liên doanh hoặc công ty nước ngoài, hay
công ty Việt Nam trên địa bàn thành phố (HN) đứng ra tổ chức tour tham quan hội
nghị, tour nghĩ lễ… Quan hệ rộng với các sếp ở các công ty du lịch lữ hành địa
phương, hay các công ty khác ở các tỉnh chào giá tour đoàn cho các cán bộ nhân
viên… (cái này có thể có một ít huê hồng cho chủ tịch công đoàn, hay đại loại là
vậy…)
- Việt Kiều về thăm quê hương: Nghe có vẻ lạ đời nhưng nó vẫn là sự thật sau bao
nhiêu năm dẫn khách đi tour. Do:
+ Một số người sinh ra tại bên đó nên không có thân nhân tại Việt Nam. Về Hà Nội
chỉ biết đi ăn, đi taxi và ngủ khách sạn. Họ không dám làm quen người lạ nên không
biết đi đâu về đâu… khi trở về nước họ “thề” là không quay lại VN nữa…
+ Một số người có bà con bên này (nhưng bà con ở xa, họ không muốn gặp, bà con
không có nhiều thông tin về du lịch) nên họ muốn có một công ty đứng ra lo khách
sạn đưa đón sân bay hướng dẫn đi chơi, bán tour từ miền Nam ra Bắc lo cho họ trọn
gói…
(Những Package tour như thế này rất hấp dẫn và gây sự yên tâm cho khách từ lúc có ý
định về thăm quê hương…)
44

- Khách nước ngoài muốn du lịch Việt Nam: Cái này không phải không làm được, có
nghĩa là gởi thư ngỏ chào mời đến các công ty du lịch nước ngoài. Họ sẽ bán tour từ
bên đó cho mình và thanh toán qua thẻ. Công ty bên này lo từ A đến Z từ đưa đón sân
bay, khách sạn, chở đi mua sắm, giải trí ăn uống mỗi ngày… Khách sang nên họ
không ngại tiền, chỉ ngại cung cách và chất lượng phục vụ của công ty bên này thôi.
Tuy nhiên cái vấn đề cốt lỏi nhất vẫn là chuyện thanh toán tính dụng, nhân viên phải
giỏi tiếng anh và am hiểu nhiều, phải có hợp đồng với tất cả các khách sạn trên cả
nước…
- Khách do nhân viên sale mang về: Nhân viên ngoài biên chế, các hướng dẫn viên,
các nhân viên công ty khác muốn tăng thêm thu nhập… Khi họ dẫn về được một đoàn
khách, sau khi kết thúc tour lãi ròng (đã trừ thuế) thỏa thuận % với họ ( có thể cho họ
30%). Hiện giờ các công ty du lịch ngoài này vẫn không chịu chia mức huê hồng như
thế này…
- Khách hàng từ… Khách hàng: Đó chính là chất lượng và cung cách phục vụ tốt của
nhân viên, giá tour hợp lý… Khi lên xe đi tour, hay về nước… bao giờ họ cũng “chỉ
bảo” cho nhau nghe cái địa chỉ mà họ rất thích… (Vụ này thì xảy ra thường xuyên…)
- Khách hàng từ… Nhân viên: Thông thường người nhân viên làm việc 8 tiếng mỗi
ngày với mức lương như thế. Có cách nào “bắt” họ làm việc thêm giờ mà không trả
lương hay không? Thưa rằng có ! chẳng những họ làm thêm giờ, công ty không trả
lương mà họ còn đem về một số lợi nhuận cho công ty nữa. Đó là khoản huê hồng từ
nguồn khách của họ đem về. Hãy tạo một công ty thật tốt để họ yên tâm và hào hứng
giới thiệu với bạn bè người thân của họ đến mua tour và các dịch vụ công ty có… Thế
khác nhau giữa nhân viên sale và họ như thế nào. Thường trích 10% huê hồng (sẽ cụ
thể trong từng trường hợp) vì họ đã có lương căn bản…
45

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN ĐÔNG DƯƠNG
3.1 Phân tích môi trường bên ngoài của Công ty Cổ Phần Đầu Từ Phát Triển
Đông Dương
- Môi trường vĩ mô
Sự phát triển của nhu cầu du lịch: Trong ba năm trở lại đây, du lịch Việt Nam
tăng trưởng nhanh. Vào tháng 8/2018 vừa qua, trong Báo cáo “Điểm nhấn du lịch
2018” của Tổ chức Du lịch thế giới, Việt Nam được xếp thứ 3 trong 10 quốc gia có
lượng khách du lịch quốc tế đến tăng trưởng nhanh nhất trên thế giới trong năm 2018.
Giá trị đóng góp trực tiếp về kinh tế của du lịch vào Tổng sản phẩm quốc nội (GDP)
liên tục tăng, từ 6,3% vào năm 2015 lên 6,9% (năm 2017) và 7,9% (năm 2018). Thu
nhật của con người tăng lên đồng nghĩa với việc nhu cầu du lịch cũng tăng lên, con
người có nhu cầu đi du lịch mọi lúc mọi nơi. Ví dụ như 1 năm có thể đi du lịch 2 lần,
hoặc 1 tháng đi du lịch 1 lần tùy thuộc vào nhu cầu của bản thân.Cũng như nhu cầu
của con người nói chung, nhu cầu du lịch ngày càng tăng cả về quy mô lẫn chất lượng.
Do thu nhập của người lao động ngày càng cao, nhu cầu của con người không chỉ
dừng lại ở chỗ ăn no, mặc ấm nữa. Nếu như trước đây du lịch được coi là một thú vui
xa xỉ thì giờ đây nhu cầu du lịch trở lên phổ biến với tất cả mọi người. Sự phát triển
ngày càng cao này đòi hỏi trình độ người lao động phải được nâng cao hơn nữa để kịp
thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao đó của con người.
Sự phát triển của kinh tế: trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có những
bước tiến đáng kể, thế giới đã công nhận những nỗ lực của Việt Nam trong công cuộc
đổi mới đất nước. Kinh tế ngày càng phát triển, đời sống nhân dân ngày càng cao.
Nhu cầu đi du lịch từ đó tăng không ngừng cùng với sự tăng lên của trình độ nhận
thức. Đòi hỏi chất lượng dịch vụ ngày càng cao. Vì thế phải đào tạo và bồi dưỡng
nhân lực để đảm bảo cung ứng dịch vụ một cách tốt nhất. Sự phát triển không ngừng
của ngành Du lịch góp phần vào GDP Việt Nam, bao gồm cả đóng góp trực tiếp, gián
tiếp và đầu tư công là 584.884 tỷ đồng (tương đương 13,9% GDP). Trong đó, đóng
góp trực tiếp của du lịch vào GDP là 279.287 tỷ đồng (tương đương 6,6% GDP). Tổng
đóng góp của du lịch vào lĩnh vực việc làm toàn quốc (gồm cả việc làm gián tiếp) là
hơn 6,035 triệu việc làm, chiếm 11,2%. Trong đó, số việc làm trực tiếp do ngành Du
46

lịch tạo ra là 2,783 triệu (chiếm 5,2% tổng số việc làm). Đồng thời xét về cơ cấu
doanh thu ngoại tệ trong xuất khẩu dịch vụ, doanh thu của ngành Du lịch chiếm trên
50% trong xuất khẩu dịch vụ của cả nước, đứng đầu về doanh thu ngoại tệ trong các
loại hoạt động dịch vụ “xuất khẩu”, đồng thời có doanh thu ngoại tệ lớn nhất, trên cả
các ngành vận tải, bưu chính viễn thông và dịch vụ tài chính.
Sự phát triển của khoa học, công nghệ: Theo đánh giá của Ngân hàng thế giới, chi tiêu
cho nghiên cứu phát triển cả khu vực Nhà nước và tư nhân của Việt Nam hiện nay chỉ
khoảng 0,44% GDP, khá thấp so với bình quân của thế giới là 2,23% GDP (Thái Lan
0,78%; Singapore 2,2%; Malaysia 1,3%, Trung Quốc 2,1% GDP). Nếu không mạnh
dạn đầu tư cho KHCN và đổi mới sáng tạo, chúng ta sẽ bị mắc kẹt trong cái hố năng
suất thấp, giá trị gia tăng thấp và bẫy thu nhập trung bình. Do vậy, cả Nhà nước và và
khu vực tư nhân cần nhận thức đúng tầm quan trọng của đầu tư cho KHCN và ưu tiên
chi cho KHCN một cách tương xứng hơn, hiệu quả hơn; đồng thời, chú trọng tính
thiết thực, hiệu quả, không làm theo phong trào, ứng dụng thấp, gây lãng phí. Sự phát
triển của kinh tế kéo theo sự phát triển của khoa học - công nghệ. Kinh doanh du lịch
lữ hành là một trong những ngành áp dụng nhiều các tiến bộ khoa học - công nghệ. Để
phục vụ nhu cầu của du khách, các công ty thường xuyên phải cập nhật thông tin các
địa điểm du lịch mới, đang hot trên thị trường. Song song với điều này là trình độ sử
dụng các trang thiết bị của người lao động phải được nâng cao, do đó nhu cầu về đào
tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực cũng được tăng lên.
Môi trường vi mô
Đối thủ cạnh tranh Công ty có thể xem những công ty khác có bán sản phẩm và dịch
vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của
mình. Chẳng hạn như công ty Senviettravle, công ty TNHH cổ phần Phương Đông là
đối thủ cạnh tranh của công ty cung cấp những sản phẩm dịch vụ du lịch cạnh tranh
với công ty. Các đối thủ cạnh tranh sẽ tác động làm ảnh hưởng đến giá cả, chiến lược
quảng cáo của công ty.
Nhà cung ứng đối với một doanh nghiệp du lịch, tất cả những tổ chức, cá nhân tham
gia vào việc cung ứng các nguồn lực trong và ngoài du lịch (như các phương tiện
47

thông tin đại chúng, các hãng quảng cáo, các nhà tư vấn, các công ty vận chuyển...)
đều được coi là nhà cung cấp của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần phân tích kỹ
lưỡng nhà cung cấp của mình vì điều đó vô cùng quan trọng với sản phẩm, dịch vụ mà
doanh nghiệp tạo ra. Khi phân tích cần đưa ra các lựa chọn nhà cung ứng nào quan
trọng nhất đối với sản phẩm đầu ra của mình, liệt kê các tiêu chí về chất lượng hàng
hóa, dịch vụ, giá cả, độ tin cậy, mối quan hệ... Bởi bất kỳ sự thay đổi nào từ phía nhà
cung cấp sớm muộn cũng ảnh hưởng đến doanh nghiệp và khả năng phục vụ khách
hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các nhà
cung ứng trên cơ sở hai bên cùng có lợi. Trong một số trường hợp, doanh nghiệp tạo
được mối quan hệ đặc biệt thì sẽ đảm bảo lợi ích hơn cho mình. Những biến động của
nhà cung cấp luôn tác động trực tiếp tới những quyết định Marketing của doanh
nghiệp theo các mức độ khác nhau. Những biến động từ phía nhà cung cấp có thể gây
bất lợi cho doanh nghiệp, cũng có thể tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các hoạt động
của doanh nghiệp. Những biến đổi về nhà cung cấp có thể xảy ra trên các phương
diện: chất lượng, số lượng, giá cả,...
3.2. Phân tích môi trường bên trong của Công ty Cổ Phần Đầu Từ Phát
Triển Đông Dương
Ngân sách cho đào tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực có ảnh hưởng rất lớn
đến công tác đào tạo và bồi dưỡng nhân lực. Chi phí đầu tư cho đào tạo và bồi
dưỡng nhân lực là khoản chi phí không thể thiếu đối với mọi công ty du lịch, nếu
chi phí cho các công tác đào tạo nhiều thì các chương trình đào tạo sẽ có nội dung
phong phú, đa dạng đem lại hiệu quả cao hơn và ngược lại. Mức độ đầu tư áp
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ của công ty đang chú trọng đầu tư vào
các ứng dụng công nghệ, thiết bị máy móc hiện đại cho nhân viên.
Trình độ quản lý của nhà quản trị: Nhà quản trị có tác động rất lớn tới đào
tạo và bồi dưỡng nhân lực vì họ là người quyết định các vấn đề chủ yếu liên quan
đến quản trị nhân lực cũng như các chương trình đào tạo và bồi dưỡng nhân lực
tại công ty. Một nhà quản trị có trình độ và kinh nghiệm sẽ xây dựng được một
chương trình đào tạo và bồi dưỡng hiệu quả với các phương pháp hình thức, nội
dung phong phú, đa dạng phù hợp với yêu cầu công việc, trình độ nhân viên, tạo
cho nhân viên động lực và hứng thú trong quá trình đào tạo
48

Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Cơ sở vật chất kỹ thuật của Indo là một phần của sản phẩm du lịch của
doanh nghiệp lữ hành. Cơ sở vật chất kỹ thuật sẽ giúp ích rất nhiều cho việc nâng
cao chất lượng chương trình du lịch của một doanh nghiệp lữ hành. Trong thời
đại hiện nay cơ sở vật chất kỹ thuật đã có sự ảnh hưởng lớn đến chất lượng
chương trình du lịch. Mọi hoạt động kinh doanh du lịch đều phụ thuộc vào nó. Cơ
sở vật chất kỹ thuật của Indo hiện tại bao gồm : bàn ghế, hệ thống máy vi tính,
máy in, fax, điện thoại, điều hòa,các đồ dùng văn phòng khác…
Khả năng tài chính: Indo luôn bảo toàn và phát triển nguồn vốn. Thường
xuyên kiểm tra việc sử dụng vốn, tài sản, quỹ đầu tư phát triển, tình hình công nợ,
kiểm tra việc chấp hành các chế độ, thủ tục XDCB, chế độ tiền lương và nộp
ngân sách…, chấp hành tốt các chế độ kế toán, tài chánh theo quy định của Nhà
nước.
49

3.3 Phân tích năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Đầu Từ Phát
Triển Đông Dương
Chính sách sản phẩm
Trong kinh doanh lữ hành thì chương trình du lịch là sản phẩm đặc trưng
nhất, có vai trò quan trọng đối với sự hình thành và phát triển của công ty. Do vậy
mà các công ty lữ hành đều tập trung chủ yếu vào lĩnh vực này. Công ty Indo
Travel luôn nỗ lực để tạo ra cho mình các tour trọn gói mang những đặc trưng
của mình, đến nay các sản phẩm của công ty khá đa dạng.
- Các chương trình Inbound: + Theo tuyến điểm du lịch miền Bắc : Hà
Nội, Hạ Long, Sapa, Ninh Bình... + Tour du lịch chùa chiền, lễ hội : Chùa Hương
1 ngày, tour Bái Đính- Tràng An +Tour theo sự kiện: Tour khám phá Hà Nội
ngàn năm văn hiến + Tour làng nghề truyền thống: làng gốm Bát Tràng
Dựa trên các đặc điểm thị trường khách nước ngoài Mỹ, Úc... , công ty
Indo Travel đã có các chương trình du lịch hấp dẫn để thu hút thị trường khách
này.Khách Mỹ, Úc thường thích được tiếp xúc với đồng bào các dân tộc thiểu số
trẻ em và những người nông dân bình dị nên công ty đã tập trung khai thác các
tuyến điểm như Sapa, Ninh Bình... với các tour du lịch hấp dẫn như : “Du lịch
Sapa- thung lũng sương mờ”, hay du lịch Ninh Bình-Sắc vàng của lúa”...Tại các
điểm du lịch này, khách có thể tham quan khám phá , hòa mình vào cuộc sống
người dân nơi đây.
| Bên cạnh đó, với thị trường khách Á như Hàn Quốc, Trung Quốc, công ty
cũng có những chương trình hấp dẫn khác để phù hợp như tour du lịch làng nghề
tuyền thống Bát Tràng, hay tour Bái Đính-Tràng An, Hạ Long 1 ngày...
Công ty thường đặt tên các chương trình này theo tên gọi địa điểm thăm
quan giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ một “combo” sản phẩm cùng nhóm, tạo
sự thuận lợi hơn khi quảng bá cho các sản phẩm cùng dòng. Và dĩ nhiên khi gặp
sự cố thương hiệu của một dòng sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến các sản phẩm trong
đó mà rất ít ảnh hưởng đến các dòng sản phẩm khác của doanh nghiệp. Hơn nữa
tên gọi sản phẩm này gắn liền với thương hiệu của công ty là Indo Travel. Tên
nhãn hiệu dễ đánh vần, dễ đọc, dễ nhớ, ngắn gọn và hơn hết không bị trùng lặp.
Bên cạnh đó Indo cũng đang nghiên cứu về các sản phẩm mới nhưng chưa
cho ra mắt thị trường. Tuy nhiên công ty còn nhiều khó khăn trong việc khai thác
nguồn du lịch, sáng tạo các hoạt động Tour du lịch mới nhất.
50

- Đại lý lữ hành có các dịch vụ trung gian | Môi giới cho thuê xe: trong
thực tế, chỉ có 1 số ít công ty lữ hành ở Hà Nội có đội xe tương đối về số lượng
và chất lượng. Để đáp ứng hoạt động kinh doanh của mình công ty đều có mối
quan hệ với các đội xe, lái xe cho Nhà nước nhưng tranh thủ chạy ngoài. Công ty
cũng có những hoạt động tương tự.Ngoài việc đưa các phương tiện vận tải trong
việc thực hiện các chương trình du lịch, công ty còn là đơn vị giới thiệu cho các
chủ phương tiện, từng lái xe.Khi có yêu cầu của khách, công ty sẽ gọi đội xe và
phục vụ đầy đủ.
Đăng kí đặt chỗ trong khách sạn: cũng như đối với các phương tiện trên,
đối với các khách sạn công ty cũng đã ký hợp đồng cụ thể phục vụ cho việc tổ
chức các chương trình du lịch và còn làm trung gian đăng ký đặt chỗ cho khách
có nhu cầu. Trong thời điểm hiện nay mức hoa hồng dành cho công ty tương đối
cao, việc đăng ký chỗ trong khách sạn cũng thu được 1 số lợi nhuận. Trên thực tế,
dịch vụ môi giới để hưởng hoa hồng này của công ty ít thực hiện mà chủ yếu
thông qua hoạt động tương trợ khác. Đó là công ty thu tiền từ khách và trực tiếp
thanh toán các dịch vụ lưu trú với khách sạn. Điều này giúp công ty tạo được mối
quan hệ gần gũi và thân thiết với khách hàng.
Chính sách giá
Cũng như xây dựng chương trình, việc tính giá cho các chương trình du
lịch do bộ phận thị trường thực hiện. Khách hàng của công ty là những người có
mức thu nhập khá từ 10 triệu đồng/tháng trở lên, tuy nhiên công ty không vì thế
mà định giá sản phẩm quá cao, bởi trên thị trường có rất nhiều công ty có cùng
loại sản phẩm nên sự cạnh tranh là có.Vì vậy, công ty Indo Travel đã đưa ra mức
giá tối ưu cho các tour du lịch và dịch vụ để thu hút khách hàng. Hiện nay công ty
đang áp dụng phương thức tính giá linh hoạt đối với từng đối tượng khách có thể
điều chỉnh dựa trên một mẫu các chương trình với mức giá chuẩn đã xây dựng từ
trước. Tùy thuộc vào từng thời điểm công ty cũng có chính sách giá đề chiếm lĩnh
thị phần thu hút khách như giá chỉ đủ bù chi phí hoặc lãi không đáng kể.
Ngoài căn cứ tính theo giá thành, công ty còn áp dụng chính sách giá ưu
đãi đối với những đối tượng khách quen của công ty bằng cách cho lãi ít hơn hay
cung cấp 1 số dịch vụ miễn phí.
Công ty xây dựng một hệ thống giá bán khác nhau để khách hàng của mình
dễ dàng lựa chọn,xây dựng mức giá theo tiêu chuẩn của từng chương trình hay
51

yêu cầu của mỗi đoàn khách, công ty cũng niêm yết giá bán từng chương trình
theo từng thời điểm,những thông tin khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy trên
website của công ty:
- Giá chương trình du lịch được tính theo VND hoặc USD.
- Giá của các tour ghi rõ trong bảng giá của từng chương trình và hiệu lực
trong khoảng thời gian xác định.
- Các khoản bao gồm và không bao gồm trong giá tour sẽ được thông báo
rõ cho khách hàng trên các tờ chương trình hoặc hợp đồng.
- Giá tour sẽ tăng từ 10-15% vào dịp lễ tết. - Giá với khách đoàn thì giá
thấp mà chất lượng dịch vụ cao. - Giá với khách lẻ thì giá cao mà chất lượng dịch
vụ cao.
- Giá tour áp dụng với trẻ em: ***Trẻ em dưới 4 tuổi miễn phí, ngồi chung
ghế trên xe và ăn chung suất của bố mẹ (khách tự trả toàn bộ chi phí phát sinh)
*** Trẻ em từ 05 đến 06 tuổi tính 50% chi phí tour của người lớn. (khách tự trả
toàn bộ chi phí phát sinh) * * * Trẻ em từ 07 đến 18 tuổi tính 75% chi phí tour
của người lớn. (khách tự trả toàn bộ chi phí phát sinh) * * * Trẻ em từ 09 tuổi trở
lên tính 100% chi phí tour của người lớn. * * * 2 người lớn mới được kèm 1 trẻ
em đi cùng. Trẻ em thứ hai đi cùng thu tối thiểu 75%.
Để nắm thế chủ động trong việc định giá và các quyết định về giá bán
chương trình du lịch thì công ty thường thực hiện liên kết trước với các nhà cung
cấp các dịch vụ về lưu trú, ăn uống, vận chuyển, giải trí và các dịch vụ khác. Vào
mùa thấp điểm công ty thường có chính sách khuyến mại để kích cầu. Thường
giảm giá từ 10-30% các chương trình du lịch.
Trước khi ấn định giá sản phẩm, công ty thường tham khảo giá của đối thủ
cạnh tranh và giá của các sản phẩm thay thế hay sự đánh giá của khách hàng về
sản phẩm . Về mục tiêu định giá và điều chỉnh giá thì công ty sẽ tùy vào thời
điểm điều kiện và các đối tượng khách hàng khác nhau để đưa ra chính sách phù
hợp.
52

Nhìn chung, chính sách giá không phải là chính sách ưu tiên trong chiến
lược marketing của công ty.Bởi chất lượng sản phẩm du lịch chủ yếu do khách
cảm nhận nên giá thấp thường làm khách hàng đánh giá thấp về sản phẩm. Thay
vào đó công ty thực hiện chính sách ưu đãi bằng chất lượng để giữ nguồn khách
hàng và mối quan hệ lâu dài. tương đối ổn, khá hợp lý, phù hợp với mức độ chi
trả của khách hàng. Chỉ có 3% khách hàng đánh giá rất đắt, 9% khách hàng đánh
giá mức đắt, 38% mức bình thường, 36% mức rẻ và 14% mức rất rẻ. Có thể đánh
giá mức giá của chương trình du lịch hiện nay khá cạnh tranh so với thị trường,
tuy nhiên với 1 số bộ phận nhỏ khách hàng chiếm 12% vẫn chưa hài lòng về giá
sản phẩm vì vậy công ty cần đầu tư hơn về chính sách giá để thu hút thêm nguồn
khách hàng.
Chính sách phân phối
Công ty phân phối các sản phẩm của mình thông qua chủ yếu là :
- Kênh phân phối trực tiếp: đây là hình thức mà công ty bán trực tiếp sản
phẩm cho khách hàng không thông qua trung gian. Khách hàng liên hệ trực tiếp
với công ty tại địa chỉ 34 Hàng Nón, Hoàn Kiếm , Hà Nội, hoặc trao đổi qua số
điện thoại hotline của công ty hay trao đổi thông qua email.
- Kênh trực tiếp lưu động : gồm tất cả đội ngũ nhân viên kinh doanh của
công ty. Nhân viên kinh doanh đến gặp trực tiếp khách hàng kí hợp đồng với
doanh nghiệp.
- Kênh gián tiếp cố định: bao gồm hệ thống các đại lý tiêu thụ có hợp tác
và hỗ trợ qua lại với công ty trong những năm qua. Các đại lý lữ hành bán sản
phẩm cho khách và hưởng hoa hồng trên sản phẩm.
Ngoài ra công ty còn áp dụng kênh phân phối trực tuyến như qua các
mạng xã hội Facebook. Khách hàng có thể đặt tour qua trang Facebook riêng này
53

quần áo rét, sách vở, đồ dùng học tập cho các em vùng cao có hoàn cảnh
khó khăn.
Bán hàng trực tiếp: Đây là hình thức xúc tiến chủ yếu hiện nay và là hình
thức xúc tiến mang lại hiệu quả cao nhất cho các hoạt động xúc tiến của công ty.
Hằng năm, công ty thường gửi thư hợp tác tới những hãng du lịch quốc tế
ở các nước nhằm tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên, mức độ thành công của
phương pháp này chưa cao, do tỷ lệ trả lời thư thấp 16% trong tỷ trọng mang lại
số lượng khách.
Chính sách xúc tiến
Hiện nay công ty đang sử dụng 4 công cụ xúc tiến chính:
Quảng cáo:
- Sử dụng các ấn phẩm quảng cáo , các tập gấp , sách mỏng của công ty có
bao gôảm cả nội dung các chương trình du lịch được in ra bằng cả tiếng Anh và
tiếng Việt. Các tập gấp nhằm giới thiệu về chương trình du lịch cụ thể chứa đựng
những nét độc đáo nhất của địa danh để thu hút khách du lịch. Sách hướng dẫn du
lịch là ấn phẩm quan trọng nhất của công ty , gồm 3 phần chính là giới thiệu công
ty,đất nước, con người Việt Nam và về các chương trình du lịch của công ty.
- Các áp phích quảng cáo và bưu ảnh quảng cáo được in với hình thức
đẹp , nội dụng ngắn gọn chủ yếu là để giới thiệu về hình ảnh công ty và cảnh đẹp
Việt Nam để thu hút du khách quốc tế.
- Các bộ phim quảng cáo về công ty cũng được thực hiện tuy không
thường xuyên,được gửi đến cho các đối tác hoặc phát sóng trên các phương tiện
truyền thông. Chi phí cho việc thực hiện các phim quảng cáo khá lớn, song công
ty xác định nếu thực hiện tốt thì hiệu quả sẽ cao.
Xúc tiến bán hàng:
- Tham gia các hội chợ , hội thảo du lịch quốc tế: Hàng năm công ty đều cử
người đại diện tham dự các cuộc hội thảo du lịch quốc tế và các hội chợ du lịch
54

trong nước để quảng bá sản phẩm và tìm kiếm đối tác. Đây là cơ hội tốt để công
ty Indo Travel quảng cáo với các đối tác, các hãng lữ hành có tên tuổi trên thế
giới để mở rộng quan hệ hợp tác, phát triển thị trường du lịch quốc tế.
- Một hình thức xúc tiến cũng có tác dụng khá cao như tặng quà cho khách
sau chuyến đi trước chuyến đi phát mũ và áo có biểu tượng công ty Indo Travel,
duy trì hoạt động hỏi thăm khách sau chuyến đi kết thúc.
Quan hệ công chúng:
- Công ty những hội thảo để các công ty cùng nhau thảo luận về vấn đề du
lịch đang tồn đọng và cùng đưa ra phương án giải quyết.
- Công ty thường tổ chức các hội nghị khách hàng, tặng quà cho khách và
những bạn hàng lớn.
Mạng Internet/ Truyền thông tich hợp:
- Với sự phát triển như vũ bão của Internet thì việc đăng thông tin chương
trình của công ty là không thể thiếu, để khách hàng có thể đặt tour dễ dàng ở bất
cứ đâu. Các kênh khác như Google, Facebook,Zalo, Website có khách nhưng
không nhiều, do không được chú trọng đầu tư.
55

CHƯƠNG 4 KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY
4.1 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC

Mục tiêu phát triển
Ra đời sau nhiều công ty khác trong cùng lĩnh vực kinh doanh, để tạo ra những lợi thế
cho mình, Công ty Du lịch Indo sẽ hướng tới các thị trường nhỏ nhưng tiềm năng vì
chưa có nhiều doanh nghiệp khai thác. Đối với thị trường nội địa, Công ty sẽ từng
bước thâm nhập để đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng Việt Nam.
| Mục tiêu chất lượng: là mục tiêu hàng đầu và cũng chính là chiến lược của Công ty,
mọi dịch vụ cung cấp cho khách hàng phải đảm bảo có được chất lượng cao nhất có
thể.
Mục tiêu lợi nhuận: chỉ dùng những phương cách mà chuẩn mực đạo đức xã hội cho
phép để đạt được lợi nhuận và lợi nhuận sau bán hàng sẽ được chia sẻ theo các tỷ lệ
thích hợp nhằm: Đảm bảo cuộc sống cho các thành viên; đảm bảo cho tương lai lâu
dài và các rủi ro trong cuộc sống con người; Có một quỹ phúc lợi cho các hoạt động
tái tạo sức lao động; Có quỹ phát triển (Các khoá học nâng cao trình độ cho các thành
viên, kinh phí nâng cấp, thay đổi công nghệ, kinh phí cho các hoạt động nghiên cứu,
dự đoán); Có tích luỹ tài sản trong Công ty.
Mục tiêu ngắn hạn: tới năm 2021 phải có được chỗ đứng vững chắc trong ngành du
lịch; xây dựng được hình ảnh tốt trong con mắt đồng nghiệp và khách hàng.Đưa sản
phẩm của công ty đến được nhiều đối tượng khách hàng hơn và luôn phục vụ khách
hàng với những sản phẩm dịch vụ tốt nhất, khiến khách hàng hài lòng hơn nữa.
Mục tiêu dài hạn: tới năm 2025 xây dựng được thương hiệu mạnh trên thương trường
cả trong và ngoài nước.Phát triển công ty lớn mạnh trên thị trường thành phố Hà Nội,
không ngừng phát triển và mở rộng thị trường khách hàng của công ty tên địa bàn
thành phố và các tỉnh lân cận. Thị trường hoạt động của công ty mở rộng thì khách
hàng thu hút được nhiều hơn, công ty ngày càng phát triển.
Để thực hiện mục tiêu như trên công ty cần phải hoạch định phương hướng rõ rang,
bởi có mục tiêu nhưng không có phương án thực hiện thì công ty sẽ mãi không phát
triển hơn nữa được.
56

Do đó công ty đã vạch ra các bước thực hiện:
- Mở rộng việc tiếp thị tới các thị trường còn bỏ ngỏ như thị trường du lịch nội địa và
phát triển các thị trường khách hàng hiện có.
-Tạo dựng uy tín thương hiệu về sản phẩm tới thị trường khách hàng, xây dựng vị trí
của công ty trong lòng khách hàng.
- Khai thác các thế mạnh của thương mại điện tử, tăng cường các công tác tuyên
truyền, quảng bá , xúc tiến du lịch để đưa thông tin về sản phẩm du lịch tiếp cận động
đảo du khách.
- Duy trì chất lượng dịch vụ tốt: không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ các chương
trình du lịch trọn gói của công ty, đảm bảo cung cấp cho khách hàng các dịch vụ hoàn
hảo nhất để thỏa mãn nhu cầu du lịch của khách.
Mô hình phát triển của Công ty sẽ không phải là một Công ty lớn mà là một sự liên
kết giữa nhiều thực thể kinh doanh. Những người hội đủ những phẩm chất, năng lực
cần thiết sẽ lãnh đạo, chịu trách nhiệm về hoạt động của các thực thể đó. Các thực thể
này sẽ hoạt động độc lập nhưng bổ trợ giúp đỡ nhau trong hoạt động thông qua định
hướng phát triển đã vạch ra
4.2 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT CỦA CÔNG TY

- Điểm mạnh:
Indo được đánh giá là một trong những doanh nghiệp tin cây và uy tín về lĩnh
vực du lịch do những đóng góp tích cực trong sự nghiệp phát triển ngành du lịch cả
nước với nhiều dịch vụ lữ hành, vui chơi giải trí. Trong những năm qua, Indo đã đa
dạng hóa lĩnh vực kinh doanh. Với tiềm lực vững mạnh và tầm nhìn vào tương lai của
ngành du lịch Việt Nam, tiếp tục phấn đấu mở rộng thị trường và hướng Việt Nam
ngang tầm với du lịch Châu Á. Bên cạnh mảng du lịch đường bộ, đường hàng không
và đường sông, du lịch tàu MICE luôn là thế mạnh được Indo không ngừng đầu tư và
mở rộng khai thác.
Nằm ngay mặt tiền phố Phan Châu Trinh trung tâm quận Hoàn Kiếm gần phố
cổ dân cư đông đúc, xe cộ qua lại tấp nập, dân trí cao, thu nhập người dân cao, nhu
57

cầu du lịch cũng tăng theo đó, vị trí rất tốt cho công ty thu hút sự chú ý của người dân.
Vị trí thuận lợi dễ tìm kiếm và làm việc hiệu quả. Có chiến lược phát triển chi tiết
trong thời gian ngắn hạn và dài hạn, hoạt động với mục tiêu khách hàng đặt lên hàng
đầu và mong muốn quảng bá thương hiệu công ty đến thật nhiều du khách trên khắp
thế giới.
Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình và sáng tạo, công ty có chính sách
đãi ngộ riêng phù hợp để khuyến khích tính tích cực và trung thành của nhân viên.
Ứng dụng công nghệ mới tương tác trực tiếp và nhanh chóng giữa công ty và khách
hàng, dễ dàng tiếp cận và đảm bảo tính an toàn thông tin, bảo mật cho khách. Đa dạng
và nâng cao chất lượng về sản phẩm, các Tour du lịch với địa điểm mới và các dịch vụ
giá trị gia tăng khác.
Duy trì mối quan hệ cũ và xây dựng mối quan hệ mới rộng rãi, lâu dài của công
ty với các đơn vị kinh doanh sản phẩm, dịch vụ liên quan đến lĩnh vực du lịch như vé
máy bay, vé tàu, khách sạn, resort, nhà hàng,.
Sự chủ động là bí quyết lớn nhất giúp Indo vượt qua khó khăn và bình ổn phát
triển. Tổng công ty đã đưa ra các chiến thuật ứng phó, những biện pháp, chiến lược
kinh doanh phù hợp nhằm hạn chế tổn thất, vượt qua khó khăn, giữ vững tốc độ phát
triển.
- Điểm yếu:
Indo là doanh nghiệp kinh doanh lữ hành hàng đầu của Việt Nam, là thương
hiệu có uy tín trên thị trường, nên giá cả các sản phẩm du lịch tương đối cao hơn so
với các doanh nghiệp lữ hành khác. Vì vậy, đối với những du khách có thu nhập trung
bình, hoặc thấp thì ít lựa chọn những sản phẩm của công ty, vì giá cả không phù hợp
với túi tiền của họ.
Công ty có mặt bằng văn phòng nhỏ hẹp, không thuận lợi tiếp nhiều khách
hàng trong cùng một lúc, đội ngũ nhân viên trực máy còn hạn chế, công ty mới ra đời
cách đây không lâu nên vị thế và tên tuổi của công ty chưa thật sự lớn mạnh trong mắt
người Việt Nam lẫn ngoài nước.
58

Lượng phương tiện vận chuyển chưa đủ mạnh so với các công ty bạn khác như
Vietravel, Sài Gòn Tourist,...Dịch vụ di chuyển bằng đường hàng không còn hạn chế.
Thương hiệu công ty chưa có chỗ đứng trong tâm trí khách du lịch quốc tế, ban lãnh
đạo còn trẻ tuổi chưa có nhiều kinh nghiệm, tài chính còn hạn hẹp, website của công
ty chưa được nhiều người biết đến.
- Cơ hội:
Sự hỗ trợ của Nhà nước, cũng như của Tổng công ty tăng cường quảng bá hình
ảnh đất nước và con người Việt Nam đến với bạn bè các nước với khẩu hiệu: “Việt
Nam – điểm đến của thiên niên kỷ mới”, “Việt Nam – điểm đến an toàn và thân
thiện”, và “Việt Nam – vẻ đẹp tiềm ẩn”.
Việt Nam đã, đang và sẽ thiết lập quan hệ ngoại giao tốt đẹp với nhiều nước,
đồng thời cải thiện nhiều thủ tục, giấy tờ phức tạp như miễn Visa cho các nước: Nhật,
Nga, Singapore, Malaysia, Thailand… nhằm tạo điều kiện thuận lợi và hấp dẫn du
khách các nước đến với Việt Nam. Là cơ hội để Indo phát triển lĩnh vực của mình.
Việt Nam có nền chính trị ổn định, kinh tế đang trên đà phát triển. Việt Nam có
nhiều địa điểm, thắng cảnh nổi tiếng như: Vịnh Hạ Long – một trong bảy kỳ quan thế
giới, Nha Trang – một trong 30 vịnh đẹp nhất thế giới…. Cùng với khí hậu nhiệt đới
ẩm gió mùa thuận lợi cho du lịch.
Việt Nam có nét văn hóa riêng mang đặc trưng của Văn hóa Phương Đông.
Nhờ vẻ bình dị, hiếu khách của con người Việt Nam đã góp phần cho du khách chọn
nơi đây là điểm đến du lịch.
Xã hội phát triển, nền kinh tế đi lên nên chất lượng cuộc sống cũng tăng theo
đó, nhu cầu hưởng thụ và du lịch quốc tế ngày càng tăng cao đặc biệt là ở những nước
khu vực Châu Á Thái Bình Dương như Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản,
Singapore,...Giúp công ty đa dạng hóa hơn về các sản phẩm dịch vụ, các Tour và các
điểm đến, cập nhật thêm nhiều ngôn ngữ, tăng cường các hoạt động training nhằm tạo
sự dễ dàng cho du khách khi book Tour, thu hút khách du lịch từ các thị trường lớn.
59

Lượng người sử dụng Internet tại các nước đã và đang phát triển rất cao đặc
biệt là giới trẻ. Ở các nước đang phát triển, lượng người trẻ tuổi và trung niên sử dụng
Internet đang tăng trưởng rất nhanh, Internet trở thành một nguồn thông tin khổng lồ
cho giới trẻ khám phá.
- Thách thức:
Dịch bệnh COVID bùng phát toàn cầu làm cho ngành du lịch bị đóng băng ảnh
hưởng do người dân thắt chặt chi tiêu hơn, các nhà đầu tư cũng ngần ngại hơn khi
quyết định mở rộng thị trường, và quan trọng hơn là các đường bay quốc tế bị cấm.
Một số cư dân địa phương ý thức chưa cao nên gây phiền hà cho khách du lịch
(phân biệt giá cả đối với khách du lịch và khách địa phương, chèo kéo khách, ăn xin,
móc túi,…) Đặc biệt là tình trạng kẹt xe, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng không nhỏ
đến Cty Indo nói riêng và du lịch Việt Nam nói chung.
Đối thủ cạnh tranh hiện tại là những công ty bạn có quy mô lớn, có thương
hiệu, có kinh nghiệm, có tiềm lực tài chính mạnh. Đối thủ cạnh tranh tiềm năng có thể
tham gia vào thị trường khi thấy thị trường này có tiềm năng phát triển tốt.
Công ty bạn đã ra đời trước sẽ phát triển, khai thác, khám phá và sáng tạo thêm
nhiều dịch vụ mới, tạo sự khó khăn trong cạnh tranh nghề nghiệp. Bên cạnh đó còn có
những công ty mới ra sau này, họ sẽ tìm hiểu và đấu tranh giá cả để thu hút khách,
làm mất đi sự hấp dẫn của Tour, gây khó khăn khá nhiều trong việc lựa chọn và bán
sản phẩm dịch vụ, làm ảnh hưởng nguồn thu nhập của công ty.
Ngành du lịch ngày một được khai thác rất nhiều và ra đời rất nhiều công ty du
lịch, lữ hành. Sự cạnh tranh trên thị tường ngày càng khốc liệt, gây ảnh hưởng đến
kinh tế cả nước
Công ty sẽ phải phấn đấu hơn về sự cải tiến Tour du lịch của mình, vực dậy sức
sáng tạo trong sự khó khăn của nghề nghiệp tạo điều kiện khai thác nhiều địa điểm,
danh lam thắng cảnh mới mẻ hơn, khẳng định sức mạnh thương hiệu và vị thế lâu dài
của công ty trên thị trường ngành du lịch trong và ngoài nước.
60

4.3. CÁC GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC
Chính sách sản phẩm
Qua tình hình kinh doanh của công ty TNHH du lịch Vati, ta thấy rằng vào thời
điểm hiện tại công ty đã có được chính sách sản phẩm khá đầy đủ và ổn định để đáp
ứng được nhu cầu cơ bản của khách hàng. Tuy nhiên đối với các sản phẩm dịch vụ cơ
bản của công ty thì mức chất lượng chưa được cải thiện nhiều mà vẫn còn thiếu một
số dịch vụ bổ sung. Chính vì thế mà đôi khi các sản phẩm dịch vụ của công ty chưa
thoả mãn được hết mọi nhu cầu của khách hàng. Với một thị trường du lịch có điều
kiện phát triển và một nguồn khách lớn như thị trường miền Bắc, hơn nữa lại chịu sự
cạnh tranh của rất nhiều các đơn vị kinh doanh lữ hành khác thì với một chính sách
sản phẩm như vậy là chưa thể đủ.
Qua việc nghiên cứu thực hiện các chương trình du lịch tại công ty, theo em
công ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
- Cần nhận thức rõ yêu cầu của khách khi xây dựng chương trình du lịch bởi
với mỗi đoàn khách sẽ có những yêu cầu khác nhau.
- Cần chú ý tới đặc điểm nghề nghiệp của khách hàng trong xây dựng chương
trình du lịch. Đặc điểm này chi phối đặc điểm tiêu dùng của du khách.
- Nhắc nhở du khách số điện thoại và địa chỉ cần thiết như số điện thoại công
ty, số điện thoại hướng dẫn viên , bệnh viện, đại sứ quán... đồng thời công ty
nên cử một người trực điện thoại 24/24 để giải quyết những thắc mắc trong quá
trình khách đi du
lịch.
Công ty cần có những biện pháp để hoàn thiện chính sách sản phẩm như:
- Nâng cao chất lượng chương trình du lịch. Biện pháp đẩy mạnh hoạt động lữ
hành có hiệu quả và lâu dài nhất đó là sự bảo đảm việc nâng cao chất lượng
phục vụ khách du lịch bao gồm nâng cao chất lượng chương trình du lịch và
chất lượng của từng dịch vụ trong chương trình. Điều này làm tăng khả năng
khách quay trở lại công ty lần thứ hai.
61

cầu du lịch của du khách.
+ Với các chương trình tour du lịch 1 ngày: nên tập trung khai thác thêm các
điểm du lịch mới như Hà Giang, Mai Châu... làm cốt lõi của chương trình.
+ Với các chương trình du lịch dài ngày , có thể thay đổi dựa vào nhu cầu của
khách du lịch. Công ty có thể thay đổi theo loại hình của khách du lịch hoặc kết
nối các tuyến điểm du lịch để làm mới sản phẩm của mình.
-Công ty cần luôn cập nhập thông tin sự thay đổi các điểm đến, các hoạt động
mới đang hoặc sắp diễn ra tại các điểm du lịch để bổ sung cho các sản phẩm du
lịch thêm hấp dẫn và thực tế.
-Luôn duy trì mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp các sản phẩm dịch vụ lưu
trú ăn uống đó là các nhà hàng khách sạn thông qua các hợp đồng liên kết chặt
chẽ để đảm bảo luôn luôn có những dịch vụ trọn gói tốt nhất dành cho khách
hàng của công ty.
Như vậy ta thấy rằng cần có sự kết nối thông tin xuyên suốt và công tác
marketing hoàn thiện hệ thống sản phẩm và chăm sóc khách hàng phải đi đôi
kết hợp chặt chẽ với nhau. Công ty cần đưa ra các phiếu nhận xét để nhận phản
hồi về chất lượng cũng như các dịch vụ của các chương trình du lịch khi khách
hàng đã tham gia sử dụng dịch vụ của công ty.
- Cùng với đó luôn theo dõi, kiểm tra sát sao chất lượng các chương trình du
lịch và chất lượng các dịch vụ cung cấp cho khách hàng giúp cho công tác quản
lý chất lượng sản phẩm của công ty đem lại hiệu quả cao nhất.
- Ngoài việc thực hiện tốt các chương trình du lịch trọn gói dành cho khách
hàng thì các sản phẩm dịch vụ bổ sung mà công ty đang khai thác dành cho
khách hàng cũng cần được quan tâm làm tốt hơn nữa, đó là các dịch vụ môi
giới trung gian, tư vấn du lịch, hoạt động làm visa, hộ chiếu, cho thuê xe, bán
vé máy bay... khi khách hàng có nhu cầu thì nhân viên công ty cần luôn nhiệt
tình hướng dẫn và giúp đỡ khách để khách luôn cảm thấy được sự quan tâm
chu đáo khi đến với du lịch WATI. Khi những sản phẩm dịch vụ của công ty
62

ngày càng được hoàn thiện hơn và ngày càng được nâng cao hơn về chất lượng
hơn thì chắc rằng nó sẽ càng thoả mãn khách hàng nhiều hơn.
| Điều quan trọng là công ty phải xây dựng và duy trì được hệ thống sản phẩm
của mình lâu dài. Những đề xuất của em nhằm hoàn thiện hơn nữa chính sách
sản phẩm cho công ty nhưng chỉ có vậy thì vẫn chưa đủ và để đáp ứng mọi nhu
cầu cho khách
+ Cần xác định rõ tính chất chủ đạo của chương trình du lịch định lập để từ đó
làm nổi bật các yếu tố cấu thành của một sản phẩm một cách phù hợp
+ Cần thiết kế sao cho càng về cuối chương trình, khách du lịch càng có ấn
tượng bất ngờ hơn, thú vị và sâu sắc hơn.
+Chương trình hợp lý, xen kẽ các điểm du lịch và thời gian phù hợp.
+Hạn chế tối đa việc lặp lại các cung đường trong 1 chương trình du lịch, tránh
sự nhàm chán.
+Có sự lựa chọn giữa các cơ sở cung cấp, tìm ra những cơ sở có chất lượng
phục vụ tốt.
+Phối hợp nhịp nhàng và kiểm tra chặt chẽ dịch vụ của các cơ sở cung cấp.
-Công ty nên có những sản phẩm mới. Cũng như con người, sản phẩm cũng
phải trải qua một chu kỳ sống, bắt đầu từ triển khai, tăng trưởng, chín muồi,
bão hòa và suy thoái. Sản phẩm lữ hành cũng không nằm ngoài quy luật đó.Khi
sản phẩm cũ đã ở trong tình trạng suy thoái, doanh thu và lợi nhuận giảm đi thì
việc xuất hiện sản phẩm mới là cần thiết.
- Đa dạng hóa sản phẩm để giữ vững và tăng trưởng nguồn khách. Đây là điều
kiện cần thiết đối với công ty Wati Travel. Công ty nên xây dựng thêm các tour
theo các loại hình du lịch sinh thái, du lịch song nước... theo các chủ đề văn
hóa, du lịch thể
thao...
63

- Luôn biến đổi chủng loại sản phẩm nhằm thỏa mãn sự thay đổi liên tục về nhu
cầu
Chính sách giá
Wati Travel hiện có một chính sách giá tương đối hợp lý và đã phần nào thoả
mãn được mọi đối tượng khách đến với công ty. Nhưng công ty nên xác định giá bán
sản phẩm dịch vụ mềm dẻo và linh hoạt hơn nữa, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi
giá vẫn còn giữ vai trò hết sức quan trọng của nó - một công cụ để cạnh tranh. Mỗi
chương trình du lịch cần có mức giá cụ thể, rõ ràng áp dụng đối với từng đối tượng
khách để khách hàng dễ dàng lựa chọn các tour du lịch phù hợp với nhu cầu và sở
thích và khả năng thanh toán của mình.
Đứng trước dịch COVID19 , kinh tế toàn cầu đang lâm vào khủng hoảng,
người dân các nước đang thắt chặt chi tiêu. Vì vậy công ty cần phải tính toán và đưa
ra mức giá linh hoạt nhất để thu hút khách. Việc giảm giá tour trong thời điểm này là
rất cần thiết để kích cầu du lịch.
Tiến hành thường xuyên hơn nữa các công cụ chiết khấu,giảm giá nhằm
khuyến khích khách du lịch quốc tế mua sản phẩm của công ty.
| Trước khi ra giá cuối cùng, công ty cũng cần xem xét mức giá của đối thủ để
đưa ra mức giá cạnh tranh nhất đưa nguồn khách hàng về công ty.
Đưa ra mục tiêu định giá phù hợp với khả năng của công ty mà vẫn đáp ứng
được sự mong đợi của khách hàng. Công ty cần xác định được giá cả trên thị trường
đang diễn biến ra sao,sản phẩm của công ty có khác biệt với đối thủ cạnh tranh,mong
muốn của công ty về sản phẩm khi đem ra thị trường là gì.
Với những đối tượng khách hàng được tính giá cao như đối tượng khách lẻ thì
công ty nên có hình thức giảm giá ở mức độ phù hợp, tránh tình trạng khách nghi ngờ
về chất lượng sản phẩm, thay vào đó hãy cung cấp cho họ một sản phẩm có chất
lượng tốt và bổ sung thêm 1 số dịch vụ sao cho phù hợp.
64

Để lựa chọn được mức giá phù hợp nhất cho chương trình du lịch của mình,
công ty có thể cho một nhóm khách sử dụng sản phẩm có thể là khách hàng trung
thành hoặc nhóm khách hàng trẻ tuổi thích khám phá những điều mới mẻ, sau đó lấy
kiến nghị của 2 nhóm khách hàng này và đưa ra nhận xét, đánh giá xem mức giá đó có
phù hợp với chất lượng của sản phẩm hay không cần xem xét phản ứng của đối thủ
cạnh tranh, những luật mới có liên quan đến giá.
| Trong quá trình kinh doanh, công ty cũng nên chú ý xem xét đến những thay
đổi về giá của đối thủ cạnh tranh. Vì khi đối thủ thay đổi giá thì ít nhiều ảnh hưởng
đến hoạt động kinh doanh số lượng khách của công ty. Phải tìm hiểu vì sao đối thủ
cạnh tranh lại thay đổi giá, đó chỉ là sự thay đổi giá tạm thời hay về lâu dài, sau đó
đưa ra phương án đối phó và quan sát phản ứng của đối thủ.
Chính sách phân phối
Công ty TNHH WATI đã sử dụng các kênh phân phối rất phù hợp với hoạt động kinh
doanh của công ty. Về chính sách này công ty cần chú trọng đặc biệt. Do hiện tại công
ty chưa có nhiều chi nhánh , đại lý trên cả nước, việc này cũng phần nào làm giảm đi
sự thuận tiện khi mua sản phẩm cho khách.
Để hoàn thiện chính sách phân phối, công ty cần sử dụng các biện pháp:
-Thực hiện tốt các biện pháp đã dùng của công ty như tiếp xúc trực tiếp khi có điều
kiện.
- Tạo lập các mối quan hệ với các hãng lữ hành du lịch quốc tế thông qua các hội chợ
triển lãm du lịch, các cuộc hội thảo, hội nghị về du lịch...
- Tổ chức các chuyến du lịch khảo sát, tìm hiểu về điểm du lịch với các hãng lữ hành
mà công ty đã và đang quan hệ để thắt chặt mối quan hệ.
- Bộ phận nghiên cứu thị trường cần liên kết chặt chẽ với bộ phận tiếp thị để cùng
nhau hoạt động tốt hơn.
- Công ty cần phát huy hơn nữa các thế mạnh trong phân phối trực tiếp nhằm thu hút
khách hàng trong thị trường mục tiêu.
65

Nhìn chung công ty đã sử dụng chính sách phân phối hợp lý. Công ty cần tận dụng tối
đa lợi thế chính sách phân phối để đưa sản phẩm dịch vụ của công ty đến với khách
hàng. Ngoài ra công ty còn cần hợp tác chặt chẽ với các đại lý du lịch có uy tín trong
và ngoài nước để tiến hành các chương trình gửi khách cũng như tạo điều kiện cho
công ty có khả năng nhận những nguồn khách hàng mới. Những chiến lược này em đã
thấy công ty có đưa ra trước đó nhưng cần nhanh chóng tiền hành ngay trong năm nay
và chọn cho mình nhưng cách thức hiệu quả nhất cũng như các đại lý, các văn phòng
du lịch uy tín nhất..
Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Giống như các chính sách khác trong Marketing, chính sách xúc tiến cũng góp
phần quan trọng tạo ra hiệu quả kinh doanh của công ty.
Công ty cần có tính chuyên nghiệp, bài bản, có chiều sâu trong hoạt động xúc
tiến, quảng bá du lịch, quảng bá quy mô lớn, có chiều sâu với những sản phẩm du lịch
có khả năng cạnh tranh.
Công ty cần nghiên cứu cụ thể các chính sách do phòng kinh doanh của công ty
thực hiện. Việc tổ chức các hoạt động xúc tiến quảng cáo sản phẩm rất tốn kém và đòi
hỏi bộ phận marketing có nhiều kinh nghiệm thực tiễn. Hiện nay kinh phí dành cho
quảng cáo của công ty còn hạn chế. Công ty cần chủ động dành ra những khoản chi
phí nhất định dành cho quảng cáo. Tuy nhiên, cần nghiên cứu sao cho quảng cáo đạt
hiệu quả cao. Với mỗi loại chương trình du lịch cần chọn ra những hình thức, chương
trình quảng cáo phù hợp. Ngoài ra tùy thuộc vào giai đoạn , chu kỳ sống của chương
trình cũng cần có chính sách quảng cáo phù hợp.
Công ty nên tăng cường quảng cáo trên các tạp chí hướng dẫn du lịch, tạp chí
của hãng hàng không việt nam, trên các báo, tạp chí tiếng anh xuất bản tại Việt Nam.
Tăng cường quảng cáo qua các tờ gấp. Công ty nên thiết kế tờ gấp giới thiệu về công
ty và các dịch vụ. Tập gấp này nên để ở sân bay, trung tâm thương mại...Hơn nữa,
công ty cần quảng cáo trên các palo, áp phích ngoài trời, hợp tác với các hãng taxi.
Thường xuyên quan sát, xem xét, đánh giá các hoạt động xúc tiến của đối thủ cạnh
tranh. Từ hoạt động này công ty nên có thể rút ra xem những gì mình đã đạt được
66

điểm gì và còn điểm yếu gì, điểm mạnh nào so với đối ththì khi ấy công ty sẽ tận dụng
được những cơ hội nhất định và khắc phục được hạn chế của mình. Công ty cần cho in
các tập gấp riêng, phù hợp với điều kiện về nguồn khách, các chương trình du lịch của
công ty nhằm tạo dấu ấn riêng cho công ty đối với khách hàng. Các tờ rơi của công ty
cần đầu tư chú trọng vào hình ảnh, nội dung, thiết kế sao cho đẹp mắt và đảm bảo sự
ngắn gọn, rõ ràng.
| Tăng cường sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng. Quảng cáo qua các
phương tiện này ở công ty hiện nay của công ty còn hạn chế. Nhưng để thu hút du
khách thì công ty phải tăng cường phối hợp với báo chí, đài phát thanh, truyền hình để
tập trung quảng cáo thu hút khách.
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
. Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch
-Đề nghị, không nên tổ chức xây dựng các tượng đài, biểu tượng không cần
thiết để tránh tình trạng lãng phí nguồn lực tài chính
- Đề nghị Bộ sớm tham mưu Chính phủ ban hành văn bản hướng dẫn thực hiện
nội dung thành lập Quỹ hỗ trợ phát triển du lịch được quy định tại Luật Du lịch năm
2017
- Kiến nghị Bộ Văn hóa, Thể thao và Du Lịch phối hợp với cơ quan liên quan
và
các địa phương tăng cường công tác xúc tiến, quảng bá, nâng cao chất lượng
dịch vụ du lịch, bảo đảm mục tiêu tăng trưởng của ngành du lịch; đi đôi với tăng
cường công tác thanh tra, kiểm tra hoạt động của các công ty du lịch, nhất là chấn
chỉnh tình trạng việc hướng dẫn viên du lịch tuyên truyền xuyên tạc, sai sự thật về lịch
sử, đất nước Việt Nam. Nâng cao hiệu quả công tác gia đình để tạo nền tảng đẩy mạnh
giáo dục đạo đức, lối sống.
67

| - Đề nghị tiếp tục quan tâm, ưu tiên bố trí nguồn vốn đầu tư tu bổ, tôn tạo di
tích quốc gia đặc biệt; hỗ trợ nâng cấp, tu bổ cấp thiết di tích quốc gia trên địa bàn
tỉnh Ninh Bình, Tỉnh Quảng Ninh. 4.3.2. Sở Du Lịch Hà Nội
- Đề nghị hỗ trợ miễn, giảm thuế cho doanh nghiệp lữ hành, doanh nghiệp kinh
doanh nhà hàng, cơ sở lưu trú du lịch, vận chuyển, doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ
du lịch; Giãn thời gian trả nợ đến hạn cho doanh nghiệp và không để doanh nghiệp rơi
vào nhóm nợ xấu; Hỗ trợ trả nợ vay ngân hàng.
- Đề nghị xem xét, giãn thời gian nộp bảo hiểm xã hội cho người lao động hiện
đang làm việc tại các doanh nghiệp du lịch gặp khó khăn về tài chính và tình hình biến
động nhân sự; Đề xuất xem xét, hỗ trợ giảm 50% tiền thuê đất của các khách sạn trong
hai năm 2020- 2021 cho doanh nghiệp du lịch.
- Đề nghị ban hành các chính sách, chương trình hành động hỗ trợ doanh
nghiệp trên năm vấn đề chính như về thuế, tín dụng, các chính sách về thông thoáng
thị trường; tăng xúc tiến, quảng bá du lịch và các chính sách hỗ trợ lao động việc làm
nhằm tiếp sức cho các doanh nghiệp, cũng như tạo đà để ngành du lịch phát triển
mạnh trở lại trong thời gian tới. 4.3.3 . Ban lãnh đạo công ty.
Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Dương là một công ty có nhiều năm
hoạt động trong lĩnh vực du lịch.Sau quá trình tìm hiểu và làm việc tại công ty,em có
1 số kiến nghị để công ty nâng cao uy tín, sự tín nhiệm của khách hàng cũng như chất
lượng sản phẩm của doanh nghiệp như :
• Cần phải nâng cấp các thiết bị trong văn phòng để thực hiện tốt hơn nữa cho
công việc
• Duy trì lượng khách hàng cũ qua voucher khuyến mãi hay giảm giá cho
những
lần mua dịch vụ tiếp theo, đẩy mạnh công cụ tìm kiếm trên các trang mạng
quảng cáo, mạng xã hội để thu hút khách hàng mới chưa, đã và đang có nhu cầu du
lịch.
68

• Khai thác và mở rộng hơn nữa các thị trường khách hàng, mở rộng thị
trường sang các tỉnh lân cận.
• Có thể mở các cơ sở ở một số tỉnh khác nhau để có thể thu hút được nhiều thị
trường khách hơn, gây sự chú ý hơn về thương hiệu hay tên tuổi của công ty.
• Đào tạo để nâng cấp trình độ cho đội ngũ nhân viên, tạo sân chơi lành mạnh
cho nhân viên để có thể phát triển hơn về tư duy, tạo môi trường tương tác học hỏi qua
lại để tất cả nhân viên trau dồi kiến thức cùng nhau phát triển hơn nữa.
• Có một số chính sách khen thưởng cho những nhân viên hoàn thành tốt công
việc trong tháng, quý hoặc năm. Chạy thưởng doanh số hay chỉ tiêu mà công ty đề ra.
• Cần sáng tạo hơn nữa trong quá trình tạo ra một số sản phẩm địa điểm du
lịch, tạo ra những chương trình du lịch phong phú và mới lạ hơn để thu hút khách
hàng, biến đổi từ cái cũ kỹ trở nên mới mẻ. Như trong chuyến đi du lịch xa đoàn có
thêm thiết bị âm thanh sống động sẵn trên xe để phục vụ nhu cầu ca hát giải trí cho
khách hàng,... tạo nên sự gần gũi, vui tươi cho chuyến đi, để lại nhiều thiện cảm cho
khách hàng bởi dịch vụ thật sự chu đáo và thú vị.
| Cần nhìn nhận và nắm bắt tốt cơ hội đầu tư, phát triển kinh doanh, nhất là
chuẩn bị sẵn sàng về cơ sở vật chất, nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản
phẩm du lịch để đón nhận lượng khách quốc tế; đồng thời có kế hoạch khai thác tốt
lượng khách nội địa mà mấu chốt là biện pháp nhằm nâng cao mức chi tiêu của du
khách.
Công ty cần luôn có kế hoạch khai thác các thị trường tiềm năng. Tăng cường
hợp tác các cơ quan truyền thông, các hãng hàng không, các tập đoàn, công ty du lịch
nước ngoài để phát triển nhượng quyền thương hiệu. Xây dựng hệ thống biện pháp
đồng bộ, không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm du lịch. Phát
triển nhanh chóng cơ sở vật chất, kỹ thuật và cơ sở hạ tầng. Sử dụng bền vững các
nguồn tài nguyên thiên nhiên, khuyến khích sự tham gia của cộng đồng địa phương
vào du lịch.
69

KẾT LUẬN
Hoạt động kinh doanh lữ hành ở nước ta đang diễn ra sôi nổi, nhưng làm thế nào để
thành công trên thị trường thì còn là một thách thức lớn đối với công ty, đòi hỏi phải
có những chính sách Marketing thỏa đáng, hợp lý trong hoạt động kinh doanh của
mình.
Đề tài “Giai pháp Marketing nhằm thu hút khách du lịch tại công ty Cổ phần đầu tư
phát triển Đông Dương) trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động marketing nhằm thu
hút khách du lịch tại công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Dương, từ đó xác định
được những ưu điểm mà công ty đã đạt được và các hạn chế còn tồn tại trong hoạt
động marketing nhằm thu hút khách du lịch. Và cuối cùng là đưa ra các giải pháp
marketing nhằm thu hút khách du lịch tại công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông
Dương.
Đề tài với phạm vi nghiên cứu tổng quan hoạt động Marketing nhằm thu hút khách du
lịch tại công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Dương tại Trụ sở chính của công ty
công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Dương, trong giai đoạn từ năm 2019 đến năm
2020, dự báo và các giải pháp đề xuất đến năm 2025. Từ các phương pháp nghiên cứu
như phương pháp thu thập thông tin sơ cấp, phương pháp thu thập thông tin thứ cấp,
phương pháp phân tích dữ liệu ( tổng hợp, thống kê, so sánh, đánh giá, phân tích) đã
giải quyết được những vấn đề như sau :
- Phân tích được điểm mạnh của đề tài
-Đưa ra cơ sở lý luận về hoạt động marketing thu hút khách du lịch của doanh nghiệp
lữ hành và hệ thống hóa lý luận về hoạt động marketing thu hút khách du lịch tại
doanh nghiệp lữ hành.
- Đưa ra cơ sở thực tiễn về hoạt động marketing thu hút khách du lịch của doanh
nghiệp lữ hành.
70

- Xác định những mục tiêu đã đạt được, các hạn chế về hoạt động marketing nhằm thu
hút khách du lịch tại công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Dương.
- Phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch tại công ty Cổ
phần đầu tư phát triển Đông Dương. Trong đó:
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS. Hà Nam Khánh Giao, (2011) Giáo trình Marketing du lịch, Nhà xuất bản
Tổng hợp TP.HCM
2. Nguyễn Văn Hùng (2013), Marketing căn bản, NXB Kinh tế TP. Hồ Chí Minh
3. Nguyễn Thị Yến (2017) “Chiến lược marketing cho dịch vụ du lịch của công ty
TNHH MTV OXALIS Quảng Bình”- Đại học Huế.
4. Nguyễn Thị Thanh Loan ( 2019) “Phân tích hoạt động marketing của công ty
TNHH một thành viên dịch vụ lữ hành Indo tại Hà Nội” – Trường Đại học
Khoa học Xã hội và Nhân Văn - Đại học Quốc Gia Hà Nội
5. Lưu Văn Nghiêm, 2008. Marketing dịch vụ. Nhà xuất bản Đại học Kinh tế
quốc dân.
6. Tài liệu tại Công ty Cổ Phần Du lịch và Dịch vụ thương mại Indo năm 2017-
2021
7. Cẩm nang marketing và xúc tiến du lịch bền vững ở Việt Nam - Fundesco
8. Các trang Internet như 123.doc https://123doc.net/trang-chu.htm,
knacert.com.vn/, https://www.academia.edu/...
71

72

KẾT LUẬN
Ngày nay, môi trường kinh doanh của tất cả các ngành nghề trong nền kinh tế
nói chung và trong ngành kinh doanh du lịch nói riêng biến động không ngừng và
ngày càng phức tạp. Đó là kết quả tất yếu của xu thế thị trường luôn phát triển và cạnh
tranh gay gắt. Để tiếp tục giữ vững những gì mình đang có và nâng cao vị thế cạnh
tranh so với các đối thủ, Indo cần tập trung vào việc tạo ra những sản phẩm đặc trưng,
và chất lượng luôn là yếu tố hàng đầu. Đặt ra nhiều mục tiêu phát triển nhưng phải có
chính sách và biện pháp khả thi để đạt được những mục tiêu, ngày càng mở rộng thị
trường hơn nữa, và giữ vững thương hiệu uy tín hàng đầu của mình.
Qua quá trình tìm hiểu, phân tích hiện trạng kinh doanh của doanh nghiệp đã
cho tôi một sự hiểu biết sâu hơn về tình hình hoạt động marketing của công ty. Từ đó,
tôi nhận thấy được tầm quan trọng của việc đề ra các chiến lược marketing của doanh
nghiệp
73

Truong Dai Hoc Tai Nguyen Va Moi Truong Ha Noi

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Truong Dai Hoc Tai Nguyen Va Moi Truong Ha Noi

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Trần Thị Thanh Hoa - Trường Đại học Tài nguyên và Môi

Scan to open on Studocu

Studocu is not sponsored or endorsed by any college or university

Sinh viên thực hiện: TRẦN THỊ THANH

Hà Nội, tháng 04/2021

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ DỊCH VỤ DU LỊCH LỮ HÀNH

Sinh viên thực hiện: TRẦN THỊ THANH

Hà Nội, tháng 04/2021

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Tác giả tiểu luận

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

1.2.2. Mục tiêu cụ thể

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA

1.1 KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHIẾN LƯỢC

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Có nhiều cách định nghĩa khác nhau về marketing:

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Theo Tổ chức Du lịch thế giới (World Tourism Organizations) - UNWTO:

- Từ giác độ quản lý du lịch: Marketing du lịch là sự ứng dụng marketing trong

1.1.2. Khái niệm về doanh nghiệp du lịch/lữ hành

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Cung cấp trải nghiệm du lịch thông qua thực tế ảo

3. Tiếp thị nội dung và tối ưu hóa Website tour du lịch

Tiếp thị nội dung và tối ưu hóa website du lịch

4. Quản lý sự đánh giá của khách hàng

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

1.2 QUY TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING

- Theo thời gian

- Theo bản chất của mục tiêu:

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

- Theo mức độ của mục tiêu:

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

+Mức độ ổn định chính trị, xã hội.

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

- Cạnh tranh mong muốn.

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

1.2.3. Phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Nâng lực cạnh tranh dựa trên các chính sách:

1. Chính sách sản phẩm

Quyết định về nhãn hiệu

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

2. Chính sách giá

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

- Các chiến lược giá cho sản phẩm hiện tại

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

- Quan hệ công chúng tuyên truyền

Downloaded by Anh Duc (ducanh170920022@gmail.com)

- Marketing trực tiếp