https://hocmarketing.

org/marketing-can-ban/cac-yeu-to-anh-huong-den-hanh-vi-mua-
hang-cua-nguoi-tieu-dung

2.1 Sơ đồ các yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng:

Yếu tố
văn hóa

Hành vi
Yếu tố mua của Yếu tố
tâm lý người tiêu xã hội
dùng

Yếu tố
cá nhân

2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng

2.2.1 Yếu tố văn hóa :

- Văn hóa của từng quốc gia, dân tộc:

Mỗi quốc gia/vùng lãnh thổ đều có một nền văn hóa với những nét đặc trưng riêng.
Những công dân sống tại đó ít nhiều đều thừa hưởng các đặc điểm của nền văn hóa đó.
Các đặc điểm của mỗi nền văn hóa đều sẽ tác động đến nhận thức của con người về mọi
mặt trong cuộc sống, dĩ nhiên bao gồm cả những hành vi liên quan đến tiêu dùng sản
phẩm.

- Văn hóa của từng vùng miền:

 Thông thường, trong một nền văn hóa của một quốc gia sẽ xuất hiện những cộng đồng
có cùng những phong tục và tập quán riêng biệt. Sự khác biệt này có thể bắt nguồn từ sự
khác nhau về địa hình, nguồn gốc lịch sử, chủng tộc... Tương tự, những yếu tố khác biệt
ấy cũng sẽ chi phối đến hành vi tiêu dùng của những người sinh sống trong từng cộng
đồng ấy.

- Tín ngưỡng, tôn giáo:

Tín ngưỡng là yếu tố có tác động sâu sắc đến niềm tin, cách nhìn nhận của con người về
một vấn đề, sự vật nào đó. Cũng giống như nền văn hóa, đặc điểm của từng loại tín
ngưỡng sẽ tác động đến hành vi của người tiêu dùng theo nhiều hướng khác nhau.

2.2.2 Các yếu tố xã hội

- Giai tầng xã hội:

Tầng lớp xã hội có thể xem là yếu tố đại diện cho mức thu nhập của người tiêu dùng, từ
đó ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi của người tiêu dùng như tiêu chí chọn mua sản
phẩm/dịch vụ, thời điểm và mức độ thường xuyên chi tiêu, các địa điểm và cách thức
mua sắm, thanh toán...

- Luật pháp và chính trị:

Ở những quốc gia có nền pháp trị phát triển, luật pháp luôn là yếu tố chi phối trực tiếp
đến hành vi con người, kể cả hành vi tiêu dùng. Việc ban hành một dự luật mới nào đó sẽ
có khả năng thay đổi thói quen tiêu dùng của những cá nhân sống trong xã hội đó.

Bên cạnh đó, chính trị cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu
dùng.

- Gia đình:

Gia đình là yếu tố gần gũi nhất trong xã hội thường xuyên tác động đến hành vi mua
hàng của người tiêu dùng. Các thành viên thường xuyên tác động lẫn nhau, từ đó ảnh
hưởng đến nhận thức và quyết định mua sắm của các thành viên còn lại.

- Vai trò và địa vị xã hội:

Vai trò và địa vị xã hội của mỗi cá nhân trong xã hội sẽ tác động đến thói quen, cách ứng
xử, giao tiếp, cũng như nhu cầu và thói quen mua sắm của mỗi cá nhân ấy. Những người
có vai trò và địa vị khác nhau sẽ có nhu cầu khác sau về ăn uống, thời trang, xe cộ, nhà
ở...
2.2.3 Yếu tố cá nhân

- Tuổi tác: ở các độ tuối khác nhau thì hành vi tiêu dùng sẽ có những sự khác biệt nhất
định

- Nghề nghiệp: Những người có nghề nghiệp khác nhau sẽ có sự lựa chọn khác nhau về
cách ăn mặc, thói quen khác nhau về ăn uống, các sản phẩm phục vụ cho công việc như
điện thoại, laptop, xe cộ, trang phục bảo hộ.

- Giới tính: Mỗi giới tính khác nhau thì thường có hành vi tiêu dùng khác nhau, các
nghiên cứu cho thấy rằng phụ nữ thường mua hàng theo cảm xúc nhiều hơn còn nam giới
thường lựa chọn các sản phẩm theo lý trí.

- Tính cách: Tính cách của con người được hình thành từ quá trình giáo dục, các tác
động từ môi trường xung quanh, từ những người thân trong gia đình, bạn bè, thầy cô
giáo, những người nổi tiếng... Những người có tính cách khác nhau cũng sẽ khác nhau
trong cách chi tiêu, mua sắm.

2.2.4 Yếu tố tâm lý

- Động lực: Con người luôn có những nhu cầu ở những thời điểm nhất định. Tuy nhiên
không phải tất cả các nhu cầu ấy đều được giải quyết, hay được giải quyết ở cùng một
thời điểm, nếu không có động lực để thôi thúc. Động lực có thể đến với con người qua
các sự việc xảy ra trong cuộc sống, có thể là khách quan hay chủ quan.

- Khả năng nhận thức và lĩnh hội:

Nhận thức tác động đến cách con người ứng xử trong những hoàn cảnh nhất định. Mặc
dù tất cả chúng ta mặc định đều có đủ 5 giác quan, nhưng cách mỗi người tiếp nhận và xử
lý thông tin trong cùng một tình huống có thể sẽ khác nhau. Tương tự, lĩnh hội là khả
năng học hỏi, tích lũy kinh nghiệm và thay đổi bản thân qua các sự kiện diễn ra trong
cuộc sống. Chính vì thế, khả năng nhận thức và lĩnh hội sẽ tác động mạnh mẽ đến cách
phản ứng của con người trước các thông điệp marketing từ doanh nghiệp, cũng như trong
thói quen chi tiêu và mua sắm.

- Niềm tin và thái độ :

Niềm tin là cách con người chúng ta nhìn nhận về một vấn đề cụ thể, dựa trên kiến thức,
cảm xúc, trong khi thái độ biểu thị sự đánh giá của con người về vấn đề ấy, thông qua nét
mặt, ngữ điệu, lời nói, cử chỉ... Chính vì thế, niềm tin và thái độ của một người về sản
phẩm/dịch vụ hay về hình ảnh, thương hiệu của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến hành vi
của người này đối với doanh nghiệp