开局阶段 (Nhóm 1)

Nhiệt liệt hoanh nghênh ông Đoàn,

ông Lê và cô Nguyễn đã đến với
非常欢迎段先生、黎先生和阮小 Công ty Hoành Đại chúng tôi.
姐到宏大公司来。 Sau khi đáp chuyến bay từ Hà Nội
你们从河内飞过来，还没有很好 đến Trung Quốc, mọi người vẫn chưa
A
地休息，上午还去参观了生产厂 được nghỉ ngơi tử tế mà đã đến thăm
家，一定是很疲劳了，我们对各 nhà máy sản xuất của chúng tôi vào
位的职业精神很是佩服。 buổi sáng chắc chắn là rất mệt mỏi, vì
vậy chúng tôi rất khâm phục sự
chuyên nghiệp của mọi người.
Có gì đâu, chúng tôi cũng quen với
guồng công việc như thế này rồi.
Thực sự rất cảm ơn giám đốc Triệu
đã sắp xếp lịch trình công tác hết 没关系，我们已经习惯了这种工作
sức chu đáo và thuận tiện cho 的强度。非常感谢赵经理为我们安
B 排了一个非常周到和方便的工作日
chúng tôi. Chúng tôi cũng xin cảm
程。 我们还要感谢曹总昨晚的隆
ơn Tổng giám đốc Tào tối qua đã
重接待并对双方合作发表意见。
có buổi tiếp đón trọng thể cũng như
đã đưa ra những ý kiến về việc hợp
tác giữa hai bên.
Sau đây tôi xin trân trọng giới thiệu
我向各位介绍一下，敝公司今天 với các vị những nhân vật tham gia
A
参加会谈的人员。 buổi họp ngày hôm nay ở phía công ty
chúng tôi.
Xin cảm ơn! Lần đầu gặp mặt, rất
B mong có cơ hội hợp tác với quý 谢谢！ 初次见面，期待有机会与
贵司合作。
công ty.
Tôi xin phép hỏi ông Đoàn một chút,
段先生，今天上午你们仔细地参 sáng nay sau khi đã tham quan kỹ quy
观了太平洋公司的工艺地毯制造 trình sản xuất thảm thủ công của công
A 过程，同时还参观了该公司的样 ty Thái Bình Dương, đồng thời ghé
品陈列室，请问，段先生对产品 thăm phòng trưng bày mẫu của công
的印象如何？ ty, ông có ấn tượng gì về những sản
phẩm đó?
B Cảm nhận chung của chúng tôi đều 我们都有非常好的印象。全自动生
rất tốt. Chúng tôi ấn tượng nhất với 产线给我们留下了最深刻的印象，
dây chuyền sản xuất hoàn toàn tự 手工制作的花卉刺绣真的很棒。
động hóa, với những bức thêu hoa 不知道赵经理有没有和我一样的感
thủ công thực sự rất xuất sắc. 觉？
 Không biết giám đốc Triệu có
chung cảm nhận đó như tôi hay
không?
Cảm ơn lời khen của ông đối với nhà
谢谢你对工厂的赞美，听了段先 máy, nghe xong những lời này thì có
A 生的话，似乎对此行目的找到目 vẻ như ông đã xác định được mục tiêu
标了，还是有更多的考虑? cho chuyến công tác này, hay là còn
có điều gì cần phải cân nhắc hơn nữa?

Lần này tới Trung Quốc, ngoài mục 这次来中国，除了谈判的目的，我

đích đàm phán, chúng tôi còn muốn 们还想参观工厂，了解工厂的生产
đi thăm nhà xưởng, tìm hiểu năng 能力、管理水平、产品开发速度以
lực sản xuất của nhà máy, trình độ 及市场喜爱的产品。当然，我们将
quản lý, tốc độ phát triển sản phẩm 来对贵公司的产品仍有很多需求。
và những sản phẩm được thị trường 赵先生，这次我们需要仔细谈判一
B ưa chuộng. Chắc chắn sau này 下代码为 JF212 和 JF207 的钩针地
chúng tôi vẫn còn rất nhiều nhu cầu 毯产品的商业条款。
đối với sản phẩm của quý công ty.
Thưa ông Triệu, lần này chúng ta
cần đàm phán kỹ về điều khoản
thương mại của sản phẩm thảm
móc mã JF212 và JF207.

(Nhóm 2)
 （一）合同中品名、品质、数量和包装条款内容的谈判
Ông Đoàn, vừa rồi ông có nhắc tới mã
段先生，刚才你提到了这次货物 hiệu và quy cách của lô hàng này, ông
A 的货号和规格，能否再详细描述 có thể mô tả chi tiết hơn các yêu cầu cụ
一下具体的要求。 thể được không?

Tôi nghĩ tôi đã mô tả khá chi tiết rồi. 我觉得我已经描述得比较详细了。

1. Chúng tôi sẽ nhận hàng theo sản
1.我们将凭样品和货号收货。
phẩm mẫu và mã hiệu hàng hóa.
2. Chúng tôi cần đặt 2 mã hàng thảm 2. 我们需要订购 3 种不同规格的 2 类
móc với 3 loại quy cách khác nhau. 钩针地毯
3. Mã hiệu và quy cách cụ thể như 具体货号和规格如下：
B sau:
① 货号：JF212，规格：2×3” 英
① Mã hiệu: JF212, quy cách: 2×3”
寸；
inch;
② Mã hiệu: JF212, quy cách: 2×5” ② 货号：JF212，规格：2×5” 英
inch; 寸；
③ Mã hiệu: JF207, quy cách: 2×3” ③ 货号：JF207，规格：2×3 英寸
inch (二乘三)
Vâng, xin cảm ơn, yêu cầu của quý
谢谢，你的理解与我是相同的。 công ty cũng giống với cách hiểu của
A 请问，这次订货的具体数量是多 tôi. Vậy xin hỏi, số lượng cụ thể của lô
少？ hàng này là bao nhiêu?

Số lượng chúng tôi đặt lần này 我们这次订购的数量不多，主要是

không nhiều lắm, chủ yếu là muốn 想了解越南北部客户对这些产品的
thăm dò phản ứng của khách hàng 反应。 具体订货数量如下：
miền Bắc Việt Nam đối với những JF212，2×3 英寸：2000 张；
sản phẩm này. Số lượng đặt hàng cụ
thể như sau: JF212，2×5 英寸：1000 张；

B ①Mã hiệu: JF212, quy cách 2×3” JF207，2×3 英寸：1000 张

inch: 2000 tấm;
②Mã hiệu: JF212, quy cách 2×5”
inch: 1000 tấm;
③Mã hiệu: JF207, quy cách 2×3”
inch: 1000 tấm.
好的，那么货号、规格和数量我 Dạ vâng, vậy chúng ta đã có thể xác
A
们大家都可以确认了。我还想告 nhận mã hiệu, quy cách và số lượng
 cho lô hàng lần này. Sản phẩm này là
một sản phẩm thủ công do công ty
诉你，该产品属于企业自发研制 chúng tôi nghiên cứu và phát triển, hiện
的工艺品产品，在质量标准方面 chưa có tiêu chuẩn quốc gia về chất
目前尚没有国家标准，是执行的 lượng cho sản phẩm này, mới chỉ có
企业标准，具体的标准条款在产 tiêu chuẩn sản xuất trong doanh
品的说明书上都很清楚地表述。 nghiệp. Các điều khoản về tiêu chuẩn
不知是否清楚并可以接受。 cụ thể đã được ghi rõ trong hướng dẫn
sử dụng sản phẩm. Không biết quý
công ty đã rõ và có thể chấp nhận hay
không?
Chúng tôi hiểu. Chúng tôi xin xác 我方理解。 我们确认太平洋公司产
nhận tiêu chuẩn chất lượng như đã 品的说明书中描述的质量标准。
trình bày trong hướng dẫn sử dụng 以我们想要的订单数量，你方能确
sản phẩm của công ty Thái Bình 认实际的交货保证数量吗？
Dương.
B
Với số lượng đặt hàng mong muốn
của chúng tôi, quý công ty có thể xác
nhận số lượng đảm bảo giao hàng
thực tế được không?
Số lượng giao hàng thực tế đương
实际交货数量当然是贵方的订货 nhiên sẽ theo số lượng đặt hàng của
数量，但按国际惯例，数量有一 quý công ty. Nhưng theo thông lệ quốc
个增减幅度，在交货装箱时，有 tế, sẽ có độ dao động nhất định về số
多装少装。当然，像这类商品我 lượng sản phẩm. Tất nhiên, tôi nghĩ sẽ
A
认为是不可能溢短装的，但如果 không xảy ra tình trạng thừa hoặc thiếu
溢短装有一个幅度的规定，那当 hàng với các sản phẩm như thế này,
然更好了。 nhưng sẽ tốt hơn nếu có giới hạn cho
việc thừa thiếu.

Có thể cân nhắc vấn đề này. Ý kiến 我方可以考虑这个问题。我方的意

của chúng tôi là: 见是：
1. 实际交货的数量是合同上的数
1. Số lượng giao hàng thực tế là số
B 量 5% 的增减
lượng trên hợp đồng ±5% 2. 数量差异将根据合同上的单价
2. Số lượng hàng chênh lệch sẽ tính 计算
theo đơn giá trên hợp đồng.

A 好的，就这样。 Được, chúng ta quyết định như vậy đi

(Nhóm 3)

Xin hỏi, quý công ty yêu cầu như thế

请问，你们是怎么考虑商品的运 nào về bao bì vận chuyển của sản
输 包 装 的 ？ 打 算 用 什 么 包 装 材 phẩm ạ? Dự định sử dụng vật liệu
A 料 。 还 有 装 箱 的 数 量 等 一 些 情 đóng gói như thế nào và số lượng hộp
况，请介绍清楚。 cần trong một số trường hợp là bao
nhiêu xin mời quý công ty nêu rõ.

Các sản phẩm dạng thảm móc 我们的钩针地毯产品通常使用纸箱

chúng tôi thường sử dụng đóng gói 包装。
我这里说的纸箱是用瓦楞牛皮纸做
B trong thùng carton. Thùng carton
的纸箱。
tôi nói đến ở đây là thùng làm bằng
bìa kraft gợn sóng (瓦楞牛皮纸)

Vâng, vậy bao bì vận chuyển được

好的，运输包装就确定纸箱，内 quyết định là thùng carton, với bao bì
包装是每一条地毯都有专用塑料 bên trong, mỗi tấm thảm sẽ đều có
A 袋，是你们在太平洋公司样品陈 một túi ni lông chuyên dụng, đây
列室看见的那一种。 chính là loại mà quý công ty đã thấy ở
showroom mẫu của công ty Thái Bình
Dương.
Chúng tôi muốn biết rõ hơn về số 我们想更多地了解纸箱的数量以及
B lượng cũng như hình thức và thể 外观和体积。
tích của thùng carton.
A 运 输 包 装 情 况 我 们 是 经 过 计 算 Về tình trạng bao bì vận chuyển
的： chúng tôi dự định như sau:
1.Mã hiệu JF212: 2 × 3” dùng thùng
1.JF212： 2×3”采用 60×40×40cm carton 60 × 40 × 40cm, 10 tấm thảm
的纸箱， 10 条装一箱，每条装 một hộp, mỗi tấm thảm trong một túi
一个塑料袋。 nilon.
2. JF212 ： 2×5” 采 用 2. Mã hiệu JF212: 2 × 5” dùng thùng
carton 60 × 40 × 40cm, 8 tấm thảm
60×40×40cm 的纸箱， 8 条装一
một hộp, mỗi tấm thảm trong một túi
箱，每条装一个塑料袋。 nilon.
3. JF207 ： 2×3” 采 用
60×40×40cm 的纸箱， 10 条装一 3. Mã hiệu JF207: 2 × 3 ” dùng thùng
carton 60 × 40 × 40cm, 10 tấm thảm
箱，每条装一个塑料袋。
một hộp, mỗi tấm thảm trong một túi
 nilon.
Đồng ý, tuy nhiên cần ghi chú thêm 好的，但要有备注是包装的成本是
là chi phí đóng gói đã bao gồm 包含在产品单价中的。 另外，请
trong đơn giá sản phẩm. Ngoài ra, 注意，包装纸箱上必须有“怕
các vị lưu ý giúp, trên thùng carton 湿”、“禁用手钩”的笔记。
B đóng hàng phải có chú thích “tránh
nước”, “không dùng tay móc”
怕湿
禁用手钩
Vâng, vậy là được rồi, chúng ta có thể
好吧，就这样，这些是无需再谈 kết thúc đàm phán ở đây. 
A 论的。

(Nhóm 4)

（二）合同中价格和付款条件条款内容的谈判

Tôi nghĩ chúng ta đã có phần đàm 我认为我们已进行了一次非常顺利

phán khá thuận lợi và vui vẻ, bây 和愉快的谈判，那现在是谈判中最
giờ sẽ là nội dung quan trọng nhất 重要的部分。我相信贵公司会给我
của cuộc đàm phán. Tôi nghĩ quý 们一个双方都可以接受的最合理的
B
công ty sẽ đưa ra cho chúng tôi bản 报价。
báo giá hợp lý nhất mà hai bên đều
có thể chấp nhận.
Điều khoản giá
是的，我们会报出一个让你们高 Phương thức thanh toán
兴的价格来的，问题是有两项先 Đương nhiên rồi, chúng tôi sẽ đưa ra
决条件。 mức giá khiến quý công ty hài lòng,
A nhưng trước đó chúng ta cần giải
1. 采用什么价格术语？
quyết hai vấn đề:
2. 采用什么付款方式？ 1. Sử dụng điều khoản giá nào?
2. Sử dụng phương thức thanh
toán nào?
 Đây là 2 câu hỏi rất thiết thực. Câu 这是两个非常实际的问题。 我们的
trả lời của chúng tôi là: 答案是：
1. 使用 CIF 海防港价格条件
1. Sử dụng điều khoản giá CIF Hải 2. 付款方式：不可撤销即期信
B
Phòng 用证。
2. Thanh toán bằng L/C trả ngay
không hủy ngang

Cảm ơn quý công ty, chúng tôi đồng ý

谢谢！ 我们同意。 với điều khoản giá và phương thức
thanh toán mà quý công ty đưa ra.
我们在确定 CIF 价格条件时， Khi chúng tôi xác định các điều khoản
对本批货价的组成内容有 giá CIF, cơ sở cấu thành giá của lô
几个依据: hàng này như sau:
1. Phí vận chuyển lô hàng này từ
1. 本批货是从上海港到海防港的 cảng Thượng Hải đến cảng Hải
班轮运费为 2000 美元。 Phòng là 2.000 USD.
2. Bảo hiểm mọi loại rủi ro mức
2. 按 投 保 加 成 10% 投 保 一 切
10%, phí bảo hiểm là 0.27%.
险 。 保 险 费 率 是 0.27% 。 (mua 3. Tất nhiên, giá cả chúng tôi đưa
bảo hiểm loại mọi rủi ro) ra đã bao gồm phí tổn và lợi
A
3. 当然，价格因素中还有我们的 nhuận kỳ vọng.
4. Giá cả của chúng tôi như sau:
成本和预期利润。
① JF212 2×3”，CIF Hải Phòng 19
4. 我们的报价是： USD/tấm.
① JF212 2×3” ， 每 条 19 美 元 ② JF212 2×5”，CIF Hải Phòng 20
CIF 海防。 USD/tấm

② JF212 2×5” ， 每 条 20 美 元 ③ JF207 2×3”，CIF Hải Phòng 21

CIF 海防。 USD/tấm

③ JF207 2×3” ， 每 条 21 美 元
CIF 海防。
B Sếp Triệu đưa ra báo giá như vậy 赵总是跟我们开玩笑吗，幸运的是
quả là vui tính quá, cũng may báo 报价还在我们的预期中。
giá đã nằm trong dự liệu của chúng
tôi.
Gần đây, chúng tôi có khảo sát thị 最近，我们已对柬埔寨、印度等一
trường tại một số quốc gia như 些国家的市场进行市场调查。发现
Campuchia và Ấn Độ, nhận thấy 这些市场中同类型的钩针地毯价格
giá cả mặt hàng thảm móc cùng 远低于其他供应商的报价。
 loại ở các thị trường đó thấp hơn 当然，我们选择贵公司的产品，选
nhiều so với báo giá của các vị 择从中国购买，主要是因为贵公司
产品的图案和颜色伸手越南北方人
Tất nhiên, chúng tôi lựa chọn sản 的喜爱。
phẩm của quý công ty, lựa chọn
mua hàng của Trung Quốc, chủ yếu
là do hoa văn và màu sắc sản phẩm
của các quý công ty phù hợp với thị
hiếu
của người dân miền Bắc Việt Nam.
Nếu không thể giảm giá, chúng tôi 如果贵公司不能降低价格，我们将
buộc phải chuyển hướng lựa chọn 被迫将采购转向其他国家，这是我
mua hàng tại các nước khác, mà 们真的不想这样做的。 我相信，对
thực lòng chúng tôi không muốn 于价格，我们当然可以同意。
như vậy. Tôi tin rằng, về giá cả,
chắc chắn chúng ta có thể thỏa
thuận được với nhau.
Tôi nghĩ, hai công ty chúng ta sẽ có 我希望我们两家公司会有一个长期
tương lai hợp tác lâu dài, và mối 的合作未来，合作关系将从今天开
quan hệ hợp tác sẽ được bắt đầu từ 始。
hôm nay
Về vấn đề tiêu thụ thảm móc tại thị
关于钩针地毯在越南市场的销 trường Việt Nam, chúng tôi cũng nắm
售，我们也是掌握了一些市场信 được một số thông tin, giá bán rất cao,
息，卖价是很高的，销售也是很 doanh số cũng rất tốt. Báo giá của
chúng tôi sẽ không ảnh hưởng đến lợi
好的。 我们的报价并不会影响
A nhuận bán hàng của bạn. Tất nhiên
你们的销售利润。当然，这是我
phân tích của chúng tôi chỉ mang tính
们的分析，只是提供参考。既然
chất tham khảo. Về giá cả, do 2 bên
在报价上存在差距，我们会考虑 vẫn chưa thống nhất được với nhau
的，不过，需要提两个条件。 nên chúng tôi sẽ xem xét lại, tuy
nhiên, chúng tôi có hai điều kiện.
Tôi rất muốn lắng nghe điều kiện từ 我很想听贵公司的条款
B phía quý công ty

A 1. 运输包装我们选择的是 A 型 1. Đổi thùng carton loại A có chất

最优质纸箱，把它改为 B 型经济 lượng tốt nhất mà chúng tôi lựa chọn
包装纸箱，反正它是集装箱运输 ban đầu thành thùng carton đóng gói
的，不会产生或影响到产品的运 tiết kiệm loại B, bởi vì hàng hóa sẽ
được vận chuyển bằng container, đảm
 bảo không gây ảnh hưởng đến an toàn
输安全。 vận chuyển của sản phẩm.
2. Một tháng trước khi giao hàng, vui
2. 交货前一个月请把 L/C 开到中 lòng thanh toán bằng L / C qua Ngân
国 上 海 的 通 知 行 ， 以 便 我 们 融 hàng tư vấn tại Thượng Hải, Trung
资，早做备货准备。 Quốc, để chúng tôi có thể cung cấp tài
chính và chuẩn bị cho việc dự trữ
hàng hóa.
Nhất trí, vậy các ông cho chúng tôi 同意，请给我们一个详细的报价。
B xin báo giá chi tiết.

①JF212 2×3”， 每条 17.9 美元 ① JF212 2×3” ， CIF Hải Phòng

CIF 海防 17.9 USD/tấm.

② JF212 2×5”， 每条 18.10 美 ② JF212 2×5” ， CIF Hải Phòng

A 18.10 USD/tấm
元 CIF 海防
③ JF207 2×3” ， CIF Hải Phòng
③ JF207 2×3”， 每条 19.10 美 19.10 USD/tấm
元 CIF 海防

Xin cảm ơn. 谢谢你。

我们同意贵公司提供的两个条件并
Chúng tôi nhất trí với hai điều kiện
B 接受此报价。
quý công ty đưa ra và chấp nhận
báo giá lần này

(Nhóm 5)
 （ 三）合同中装运港与目的港、装运期限条款内容的谈判
Đàm phán về cảng đóng hàng, cảng dỡ hàng và các điều khoản về thời hạn
vận chuyển trong hợp đồng

Chúng tôi đề nghị cảng đóng hàng 我方建议装运港为上海港，目的港

B là cảng Thượng Hải, cảng dỡ hàng 为海防港。
là cảng Hải Phòng

对 ， 装 运 港 上 海 、 目 的 港 海 Đúng vậy, chúng tôi xác nhận cảng

A 防，我们确认。 đóng hàng là cảng Thượng Hải, cảng
dỡ hàng là cảng Hải Phòng. 
建议 7 月分装运
Đề xuất thời gian giao hàng vào
B tháng 7

Chúng tôi xác nhận thời hạn giao

hàng vào tháng 7.
装运期限： 7 月份我们确认。 Tuy nhiên, yêu cầu của chúng tôi là
但是，贵方必须在 6 月 30 日前 quý công ty phải mở một L/C trả ngay
开出以卖方为受益人的不可撤消 không hủy ngang để đảm bảo quyền
的即期信用证开抵我方，并且信 lợi cho bên bán là chúng tôi trước
用证的有效期应该为装船后 15 ngày 30 tháng 6 và thời hạn hiệu lực
A
天在中国到期，否则，卖方有权 của L/C sẽ hết hạn ở Trung Quốc
trong vòng 15 ngày sau khi giao hàng,
取
nếu không, công ty chúng tôi có
消本合同或延期装运，或提出索
quyền hủy bỏ hợp đồng này hoặc trì
赔。
hoãn việc giao hàng hoặc gửi yêu cầu
bồi thường.

我们同意信用证开立日期和信用证
Chúng tôi đồng ý với yêu cầu về
在中国到期日的要求，请你方在合
ngày mở L/C và ngày hết hạn L/C
同中注明此信息，以供双方执行。
B tại Trung Quốc, các vị ghi rõ các
thông tin này trên hợp đồng để hai
bên cùng thực hiện.

A 那么，我们确切地说： Như vậy, chúng tôi xin phép xác nhận

lại như sau:
1. 2018 年 7 月份装运。 1. Thời hạn giao hàng : tháng 7
2. 卖方收到信用证后 30 天内装 năm 2018
运。 2. Thời gian vận chuyển: Giao
hàng trong vòng 30 ngày sau
 khi bên bán nhận được L/C.
3. 信用证的有效期为装船后 15 3. Hiệu lực của L/C : hết hạn tại
Trung Quốc sau 15 ngày kể từ
天在中国到期。
ngày đóng hàng.
4. 本批货物不允许分批装运和转 4. Lô hàng này không được phép
运。 vận chuyển từng phần và trung
chuyển.

Vâng, rất rõ ràng. Chúng tôi xác 对，很清楚。 我们确认。

B nhận.
Vâng, chúng tôi đã đàm phán rất rõ
好吧，我们谈得很明确了，如没 ràng, nếu không có gì phản đối, xin
A 有异议，请确认。 hãy xác nhận.