‫جـــامعة بسكـــرة‬ ‫محـــاضـــرات في اقتصـــاد المـــؤسســـة‬ ‫د‪ /‬منصـــوري رقيـــة‬

‫المحاضرة السابعة‪ :‬وظيفة التسويق‬

‫‪ .1‬تعريف التسويق‪ :‬عرف ‪ kolter‬سنة ‪ 1980‬التسويق على انه " النشاط اإلنساني الذي يهدف إلى إشباع الرغبات و الحاجات من خالل عملية‬
‫التبادل" ‪.‬‬
‫و عرفت الجمعية التسويق األمريكية بأنه"جميع النشاطات الضرورية التي تهدف إلى توجيه تدفق السلع و الخدمات من المنتج إلى‬
‫المستهلك و المستعمل الصناعي"‬
‫و تقدم جمعية التسويق األمريكية هذا التعريف التسييري للتسويق‪" :‬التسويق هي عملية تخطيط وتنفيذ المفهوم‪ ،‬التسعير‪ ،‬الترويج والتوزيع‬
‫لألفكار والسلع والخدمات لخلق التبادالت التي تلبي األهداف الفردية والتنظيمية‪".‬‬
‫‪ .2‬تطور مفهوم التسويق‪:‬‬
‫‪ .1.2‬المفهوم اإلنتاجي‪ :‬في هذه المرحلة كان المعروض قاصرا عن تلبية الطلبات و كان اهتمام اإلدارة يتركز على زيادة كميات اإلنتاج‪ ،‬و رفع‬
‫كفاءته لمواجهة الطلب المتزايد على السلع و الخدمات‪ ،‬يفترض هذا المنطلق أن المستهلك مجبر على شراء منتجات المنظمة‪ ،‬و لهذا فإن إدارة‬
‫المؤسسة عليها أن تسعى إلى تحسين كفاءة نظم اإلنتاج و زيادة التوزيع بها‪.‬‬
‫‪ .2.2‬المفهوم السلعي‪ :‬يفترض هذا المفهوم أن المستهلك يفضل المنتجات التي تقدم أفضل جودة أو أداء مما يعني التركيز على جودة منتجات‬
‫المؤسسة و العمل على تحسينها من وقت آلخر ووفق هذا التوجه فان المديرين يركزون على منتجاتهم أكثر من تركيزهم على احتياجات السوق ‪.‬‬
‫‪ .3.2‬المفهوم البيعي‪ :‬و يعني هذا المفهوم أن كل شيء يمكن بيعه بصرف النظر عن رغبة المستهلكين فيه من عدمها و ذلك من خالل استخدام‬
‫رجال البيع‪ ،‬و يتم التركيز في هذ ه الحالة على وظيفة الترويج بصفة عامة و البيع الشخصي على وجه الخصوص ‪ .‬هدف المفهوم البيعي هو القيام‬
‫ببيع ماهو موجود لدى المؤسسة من منتجات وذلك باستخدام تلك األنشطة التي تساعد في عملية البيع مثل اإلعالن والمهارات البيعية لرجال البيع‬
‫مع إعطاء أهمية محدودة للغاية بدرجة رضا المستهلك بعد قيامه بعملية الشراء‪.‬‬
‫‪ .4.2‬المفهوم التسويقي‪ :‬يقوم هذا المفهوم على أساس ضرورة تكامل كافة األنشطة والجهود داخل المؤسسة لتحقيق أهدافها المزدوجة وهي إشباع‬
‫حاجات ورغبات األفراد والمؤسسات من جهة وتحقيق اإلرباح المخططة من جهة أخرى‪ ،‬ظهر هذا المفهوم في عام ‪ 1950‬ويعتمد على فكرة أن‬
‫كل أنشطة المؤسسة بما فيها أنشطة اإلنتاج البد أن تركز على حاجات المستهلك وتتوجه بها و أن تحقيق الربح في األجل الطويل ال يتحقق إال من‬
‫خالل إشباع المنظمة لهذه الحاجات ومن هنا يمكن القول بأن للمفهوم التسويقي ثالث ركائز أساسية وهي‪ -:‬التوجه بحاجات المستهلك ورغباته قبل‬
‫اإلنتاج وبعده – تكامل جهود المؤسسة وأنشطتها لخدمة هذه الحاجات والرغبات – تحقيق الربح في األجل الطويل‪.‬‬
‫‪ .5.2‬المفهوم االجتماعي ‪ :‬وفق هذا المفهوم فإن على المؤسسات أن تقوم بإنتاج السلع و الخدمات التي تشبع احتياجات المستهلك و في نفس الوقت‬
‫تسا هم في تحقيق رفاهية المجتمع و البشرية‪ ،‬و هذا على اعتبار أن السلعة أو الخدمة تشبع احتياجات المستهلك‪ ،‬إال أن هذا اإلشباع قد يكون له آثار‬
‫سلبية في األجل الطويل على المستهلك و المجتمع مثل السجائر ‪.‬‬
‫أبعاد المفهوم االجتماعي للتسويق‬
‫المجتمع‬
‫رفاهية اإلنسان‬

‫المفهوم اإلجتماعي‬
‫للتسويق‬
‫المستهلكين‬ ‫المنظمة‬
‫إرضاء الرغبات‬ ‫األرباحالتسويق‪:‬‬
‫لوظيفية‬ ‫‪ .3‬أهداف وظيفة التسويق‪:‬تتمثل األهداف الرئيسية‬
‫تحقيق‬
‫‪ ‬تقديم منتوح ( سلعة خدمة ‪ ،‬فكرة ) جيد و مناسب لحاجيات و رغبات و توقعات الزبائن‪.‬‬
‫‪ ‬اإلسهام في تعزيز القدرة التنافسية للمؤسسة‪.‬‬
‫‪ ‬زيادة حجم و قيمة المبيعات و الحصة السوقية للمؤسسة‪.‬‬
‫‪ ‬تحسين الصورة الذهنية للمؤسسة لدى الجمهور( زبائن حاليين و مرتقبين ‪ ،‬وسائل اإلعالم ‪ ،‬البنوك ‪ ،‬شركات التأمين)‪.‬‬
‫‪ .4‬معرفة السوق‪:‬السوق هو جميع المستهلكين المحتملين الذين يتشابهون في حاجاتهم ورغباتهم‪ ،‬و الذين لديهم القدرة و الرغبة في القيام بعملية‬
‫التبادل من أجل هذه الحاجات و الرغبات‪.‬‬
‫‪.1.4‬أنواع األسواق‪ :‬تقسم األسواق إلى من و جهة نظر العرض و الطلب‪:‬‬
‫‪ .1.1.4‬وجهة نظر العرض‪ :‬السوق هو مجموعة من المنتجات‪:‬‬
‫‪ ‬السوق األساسي ‪ : le marché principal‬مجموع المنتجات المتشابهة و المتنافسة مباشرة‪ .‬مثال‪ :‬مسحوق الغسيل‪.‬‬
‫‪ ‬سوق المحيطة‪ le marché environnant‬أو سوق المنتجات البديلة ‪ :le marché des produits substituts‬مجموع المنتجات‬
‫ذات طبيعة مختلفة عن المنتج الرئيسي‪ ،‬لكنها تلبي نفس الحاجات و الرغبات و في نفس الظروف‪ .‬مثال‪ :‬سائل الغسيل‪ ،‬الصابون‪.‬‬
‫‪ ‬السوق الجنيس ‪ :le marché générique‬يجمع كل المنتجات المتعلقة بنوع من الحاجة ملباة من طرف المنتج الرئيسي‪.‬مثال‪ :‬النظافة‪.‬‬
‫‪ ‬السوق الداعمة ‪ :le marché support‬مجموع المنتجات التي وجودها ضروري الستهالك المنتج الرئيسي‪ .‬مثال‪ :‬األلبسة‪.‬‬

‫‪1‬‬
 ‫جـــامعة بسكـــرة‬ ‫محـــاضـــرات في اقتصـــاد المـــؤسســـة‬ ‫د‪ /‬منصـــوري رقيـــة‬
‫‪ ‬السوق المكمل ‪ : le marché complémentaire‬مجموع المنتجات التي تستخدم في السوق الرئيسية الستكمال المنتج الرئيسي‪ .‬مثال‪ :‬ماء‬
‫جافيل‪.‬‬

‫‪ .2.1.4‬وجهة نظر الطلب‪:‬السوق هو مجموعة من الزبائن ‪:‬‬

‫‪ ‬الزبائن الحاليين للمؤسسة‪.‬‬
‫‪ ‬زبائن المنافس‪.‬‬
‫‪ ‬الزبائن المحتملين‪.‬‬

‫‪ .2.4‬دراسة السوق‪ :‬يمكن تعريف دراسة السوق على أنها‪ :‬مجمل الوسائل الموجهة نحو تحضير‪ ،‬جمع ‪ ،‬تحليل و استغالل المعلومات المتعلقة‬
‫بمشكل تسويقي‪ .‬و تنقسم إلى‪:‬‬
‫‪ .1.2.4‬دراسات الكمية ‪ :Quantitatives‬تقدم الدراسات الكمية أجوبة عن أسئلة من نمط‪ :‬من ‪ qui‬؟ ماذا ‪quoi‬؟ أين ‪ où‬؟ متى ‪ quand‬؟ و‬
‫خاصة كم ‪ combien‬؟ ‪ .‬األسلوبين المستعملين في هذه النوع من الدراسات سبر األراء ‪ Sondages‬و العينات الدائمة ‪ ، Panels‬حيث يعطي‬
‫األسلوب األول رؤية دقيقة‪ ،‬ثابتة للظواهر ‪ ،‬في حين يعطي األسلوب الثاني رؤية ديناميكية ‪.‬‬
‫‪ .2.2.4‬الدراسات النوعية ‪ : Qualitatives‬تجيب على السؤال‪ :‬لماذا ‪pourquoi‬؟ ‪ ،‬الدراسات النوعية هي دراسات ذات طبيعة تفسيرية‪ ،‬تكمل‬
‫الدراسات السابقة و هي أساسا وصفية‪ .‬تهدف إلى معرفة أراء العمالء و تحليل أسباب و دوافع سلوكياتهم‪ .‬تعتمد هذه الدراسات على أساليب‬
‫موجودة في علم النفس‪ ،‬التحليل النفسي‪ ،‬علم االجتماع‪.‬‬

‫‪ .3.4‬نظام المعلومات التسويقية‪ :‬يعرف ‪ Kotler‬نظام المعلومات التسويقية بأنها " شبكة أو مجموعة معقدة من العالقات المنظمة و المصممة من‬
‫األفراد و التجهيزات‪ ،‬من أجل خلق تددفقات المعلومدات الدقيقدة مدن مصدادر داخليدة أو خارجيدة عدن المؤسسدة مدن أجدل اسدتعمالها مدن قبدل صدانعي‬
‫القرارات التسويقية لتحسين و تخطيط و مراقبة النشاط التسويقي" ‪.‬‬

‫‪ .5‬تجزئة السوق ‪ :la segmentation du marché‬وهي تحديد مجموعات متميزة من المشترين و خصائصهم‪ ،‬الذين قد يفضلون أو يطلبون‬
‫منتجات مختلفة ومزيج تسويقي مختلف‪ .‬قطاعات السوق يمكن تحديدها من خالل دراسة االختالفات السكانية والنفسية والسلوكية بين المشترين‪ .‬ثم‬
‫تقرر المؤسسة أي القطاعات التي تقدم لها أكبر فرصة‪ ،‬القطاعات التي تحتاج إلى المؤسسة و يمكن أن تلبيها فيها بطريقة متفوقة‪.‬‬

‫‪ .6‬السياسات التسويقية (المزيج التسويقي)‪ )Les 4P( :‬ي عرف المزيج التسويقي بأنه "ذلك المزيج الذي يدمج مجموعة المتغيرات التي تهيئها‬
‫المؤسسة من أجل التأثير على السوق المستهدف"‬
‫كما يعرف بأنه خليط من األنشطة الرئيسية التي يتم من خاللها دراسة المنتوج بما يتناسب مع رغبات وحاجات العميل ثم دراسة السعر‬
‫المناسب والتنافسي لبيعها ثم الترويج له وإيصاله إلى المكان والزمان المناسبين‪ ،‬من أجل إشباع حاجات ورغبات العميل بأعلى مستوى ممكن‬
‫وتحقيق الربح المناسب أو تحقيق مبرر وجود المؤسسة‪.‬‬

‫‪ .1.6‬المنتج‪ :‬يقصد به التخطيط الذي يسبق اإلنتاج‪ ،‬والبحث في التطور وجميع الخدمات التي ترافق المنتوج ( المحافظة والتركيب) من خالل‬
‫دراسة مستمرة وعميقة لطبيعة المنتوج‪ ،‬ومدى استجابة المستهلك لخدمة المنتوج‪ ،‬والتغيرات المستمرة لزيادة تذوق المستهلك للمنتوج ‪ ،‬كما يعتمد‬
‫في دراسة المنتوج على نوعيته‪ ،‬خصائصه‪ ،‬الماركة التجارية‪ ،‬األحجام‪ ،‬الضمان والخدمة ما بعد البيع‪ .‬تتضمن سياسة المنتوج العالمة ‪ ،‬التغليف‬
‫‪ ،‬التبين‪ ،‬الضمانات و الخدمات ما بعد البيع ‪ ،‬الجودة و دورة حياة المنتوج‪.‬‬
‫‪ .2.6‬التسعير‪ :‬يعرف السعر بأنه " مجموعة القيم التي يحصل عليها المستهلك نتيجة امتالكه أو استخدامه للسلعة أو الخدمة" ‪ .‬و تعد عملية‬
‫التسعير مسألة في غاية األهمية في تصميم اإلستراتيجية التسويقية المناسبة ‪ ،‬لكون السعر يأخذ الكثير من األهمية عند المستهلكين و خاصة عند‬
‫الشراء ‪ .‬وعادة ال يمكن أن يتم تحديد السعر إال بأخذ مجمل المتغيرات الداخلية الخارجية‪ .‬حيث أن عوامل عديدة لها تأثير كبير ومباشر في تحديد‬
‫السعر من بينها المنافسة‪ ،‬انخفاض تكلفة اإلنتاج‪ ،‬أي أن السعر ال يمكن أن يكون ثابت بالنسبة لطرفي عملية التبادل أي المشتري والبائع‪ .‬هناك‬
‫العديد من الطرق للتسعير منها‪ :‬تحديد السعر بداللة سعر تكلفة المنتج ‪ ،‬أو بداللة القدرة الشرائية للمستهلك أو بداللة أسعار المنافسين‪ ،‬أو محاولة‬
‫التوفيق بين الطرق الثالثة‪ .‬يرتبط السعر بكل من المنفعة والقيمة‪ .‬ويتفق الفكر التسويقي واالقتصادي على أن السعر يرتبط بالقوة الشرائية التي‬
‫يتمتع بها المشتري ‪ .‬بينما يعتمد األسلوب المحاسبي في اتخاذ قرارات تحديد األسعار على الطلب والتكاليف والمنافسة القائمة‪.‬‬

‫‪ .3.6‬التوزيع أو المكان‪ :‬ترتبط سياسة المكان باختيار منافـذ التوزيع ( مجموعة من األفراد أو المؤسسات التي تهتم بتدفق المنتجات إلى‬
‫المستهلك) القادرة عـلى تعريف منتجات المؤسسة بأعلى درجة من الكفاءة التوزيعية‪ ،‬و تظهر أهمية اختيار منافذ التوزيع المناسبة على ضوء‬
‫التكلفة و الوقـت و سرعة االتصال بالمستهلك النهائي ‪ ،‬كما تهتم سياسة التوزيع بقرارات النقل و المناولـة ‪ ،‬تحديد نطاق التوزيع‪.‬‬

‫‪ .4.6‬الترويج‪ :‬يقصد به مختلف األنشطة التي يكون هدفها هو التعريف بوجود المنتوج وخصائصه و وضعه في مكانة مرموقة في نظر المستهلك‪،‬‬
‫وتهدف السياسة الترويجية إلى زيادة اإلشهار وكسب ثقة المستهلكين الفعليين والمستهلكين المحتملين‪ .‬و تنقسم سياسة الترويج إلى‪:‬‬
‫‪ ‬الترويج عبر وسائل اإلعالم ‪ :Média‬توجد خمس أنواع من وائل اإلعالم ‪ :‬التلفزيون ‪ ،‬الصحافة المكتوبة ‪ ،‬اإلذاعة ‪ ،‬الملصقات اإلعالنية‪،‬‬
‫السينما و االنترنت‪ .‬وتشمل الخطة اإلعالمية االختيار وسائل اإلعالم و دعائمها‪ ،‬المواقع والجدول الزمني‪ ،‬تحدد وفقا للهدف والميزانية‪.‬‬

‫‪2‬‬
‫جـــامعة بسكـــرة‬ ‫محـــاضـــرات في اقتصـــاد المـــؤسســـة‬ ‫د‪ /‬منصـــوري رقيـــة‬
‫‪ ‬الترويج خارج وسائل اإلعالم‪ :‬و تضم‪:‬‬
‫‪ -‬اإلعالنات خارج وسائل اإلعالم( المواد اإلعالنية‪ ،‬اإلعالنات في أماكن البيع و التسويق المباشر‪)...‬‬
‫‪ -‬تنشيط المبيعات‪( :‬التجربة المجانية‪ ،‬خفض األسعار ‪،‬عينات‪ ،‬األلعاب والمسابقات‪)...‬‬
‫‪ -‬العالقات العامة‪( :‬االتصال مع الصحفيين‪ ،‬رعاية‪ ،‬األعمال الخيرية و أحداث أخرى‪)...‬‬

‫‪3‬‬