CHƯƠNG 5

THỬ NGHIỆM SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG

 Khái niệm về thử nghiệm thị trường
• Thử nghiệm thị trường là việc giới thiệu các sản phẩm mới vào các khu vực được lựa chọn cẩn thận
dựa trên nhiều lý do về địa lý, tiếp thị và công ty.

• Thời kỳ ATR –Awareness, Trial, Repeat

→ Nhận biết, dùng thử và mua lặp lại

• Ba loại thử nghiệm thị trường:

1.Thử nghiệm mô phỏng thị trường: về cơ bản là một kỹ thuật thử nghiệm concept tương tự ở
nhiều khía cạnh đối với nhóm trọng điểm.

2.Thử nghiệm có kiểm soát: tương tự như thị trường thử nghiệm truyền thống nhưng toàn bộ
thử nghiệm được giao cho một công ty nghiên cứu thị trường, công ty này sẽ quản lý toàn bộ thử
nghiệm từ phân phối đến các chương trình khuyến mãi.

3. Thị trường thử nghiệm bán hàng truyền thống

 Mục tiêu của thử nghiệm thị
trường
• Đánh giá khách hàng, người tiêu dùng, nhà bán lẻ và đối thủ sẽ phản ứng thế nào
với một sản phẩm mới
• Thử nghiệm thị trường là phần quan trọng của quá trình sàng lọc. Đây là cơ hội
duy nhất để xác định tính ổn định của sản phẩm trên thị trường, xác minh khả
năng của bao bì bảo vệ sản phẩm và xác định tính hiệu quả của các hoạt động
quảng cáo và khuyến mãi dựa trên phản hồi của khách hàng, người tiêu dùng và
nhà bán lẻ.
• Thử nghiệm thị trường là một thử nghiệm phức tạp liên quan đến nhiều vấn đề về
cảm xúc, trí tuệ, chính trị và con người.
 Ưu điểm và nhược điểm của thử nghiệm thị
trường
Ưu điểm Nhược điểm
• Thu thập được thông tin về tính hiệu quả
của sản phẩm, bao bì, giá cả và chiến lược
tiếp thị
• Thu thập được thông tin về các phản ứng
của các nhà bán lẽ
• Thông tin về hành động của đối thủ cạnh
tranh và có thể phát triển kế hoạch để cản
trở kế hoạch cạnh tranh của đối thủ.
• Phát triển các quy trình hợp lý đúng đắn.
• Chúng có thể là sự mạo hiểm rất tốn chi phí.
• Tốn thời gian
• Lực lượng bán hàng có thể chuyển hướng
sang giới thiệu sản phẩm mới gây bất lợi
cho các sản phẩm hiện có của công ty.
• Thử nghiệm thị trường làm các đối thủ cạnh
tranh cảnh giác.
• Một thị trường thử nghiệm thành công
không báo trước sản phẩm sẽ thành công
khi ra thị trường lớn.
• Có thể mất thương hiệu nếu ra mắt thất bại.
Điều này có thể dẫn đến một phản ứng
thương mại bất lợi cho các sản phẩm khác.
Nghiên cứu về thành công và thất bại trong thử nghiệm thị trường
• Bản chất của sản phẩm được giới thiệu sẽ ảnh hưởng rất lớn đến câu trả lời
cho những vấn đề này:

 Nơi giới thiệu sản phẩm

 Thời điểm giới thiệu sản phẩm
 Thời gian dành cho thị trường thử nghiệm
 Ra mắt sản phẩm như thế nào?
 Các yếu tố thành công và thất bại của việc giới thiệu sản phẩm mới thất bại theo một số tham
khảo (1969)
Kraushar Nhóm 4 “P” và cộng 1 12 “P” của Gershman Morris (1993) Wang (1999)
“P”của Best (1989a) (1990)
- Sản phẩm không thích - Sản phẩm (product) - Nhận thức (perception) - Nghiên cứu thị trường - Thiếu đầu tư
hợp - Thị trường (place) - Cường độ (pitch) không đầy đủ; không có cho
Sản phẩm gàn dỡ - Giá cả (Price) - Bao bì (packaging) nhu cầu thị trường hoặc nghiên cứu mới dài hạn;
- Sai thời điểm -Khuyến mãi - Giá cả (Price) thay đổi nhu cầu các mục tiêu ngắn hạn
-Giá cả không hợp lý (Promotion) -Khuyến mãi -Quản lý; không bảo -Áp lực thời gian theo
(quá cao hoặc quá thấp) - Bối cảnh (Promotion) đảm tài chính và nguồn ngày hoặc tuần nhiều
-Sản phẩm không đúng (perspective - Triển vọng lực; tập trung chiến lược hơn tháng và năm; tập
(không thể hiện đúng ) (promise) không rõ ràng trung vào dòng sản phẩm
concept; không có điểm -Tặng kèm -Lo ngại rủi ro và định mở rộng
khác biệt nổi trội so với (Piggybacking) hướng ngắn hạn; các sản -Các rủi ro nghề nghiệp
đối thủ cạnh tranh) -Sự định vị phẩm tương tự; các dòng khi theo đuổi các nghiên
- Truyền thông nghèo (Positioning) sản phẩm mở rộng cứu mới.
nàn với hình ảnh thích - Phí bảo -Không phù hợp với khả - Nhận định kém về các
hợp hiểm năng mua của hộ gia kỹ năng phát triển
- Thiếu khách quan (premiums) đình -Những sản phẩm cạnh
-Hoạt động quảng cáo -Quá trình phát triển sản tranh hiện có
(Pubcility) phẩm không đúng thủ - Nghiên cứu sai; thiết
- Sự kiên trì tục lập thương hiệu che đi tư
(Perseverance) duy nghiên cứu mới.
 Đánh giá kết
quả
• A-Tương tác giữa người bán - khách hàng
• B-Mối quan hệ giữa khách hàng- người tiêu dùng
• C-Tương tác của nhà sản xuất - người tiêu dùng
• D-Tương tác giữa nhà sản xuất và người bán hàng
• E-Tương tác giữa khách hàng - nguời tiêu dùng - người bán hàng
• F-Mối quan hệ giữa khách hàng - người tiêu dùng - nhà sản xuất
• G-Tương tác giữa người tiêu dùng - nhà sản xuất - người bán
• H-Mối tương tác giữa nhà sản xuất -người bán - khách hàng
• I-Phạm vi bán hàng chính là nơi giao nhau của tất cả các tương tác
 CHƯƠNG 6

PHÁT TRIỂN MỘT SỐ SẢN PHẨM THỦY SẢN MỚI

• Nhóm sản phẩm từ cá

Thịt cá xay

Thủy phân Ép đùn Rửa Sản phẩm truyền thống

(Khô, đồ hộp, chả cá…)

Sản phẩm thủy phân Surimi

Thức ăn từ bột

Thức ăn cá
Gel protein cấu trúc

Kamaboko và Lên men

nhóm sp liên quan
Ép Bột protein
chức năng
Nước mắm
Chất xơ

Sơ đồ sử dụng thịt cá xay từ các loài cá tạp

 Nhóm sản phẩm từ tôm
• Các sản phẩm xuất khẩu lạnh đông:
• HOSO: head on shell-on shrimp: tôm nguyên con (còn đầu, còn vỏ)
• HLSO: headless shell-on: tôm bỏ đầu nhưng phần vỏ của thân và đuôi để
nguyên.
• PD (hoặc PND): peeled and deveined shrimp: tôm lột vỏ, lấy chỉ (tôm thịt)
• PUD: peeled undeveined shrimp: tôm đã lột hết vỏ nhưng không rút chỉ ra
• PTO: peeled tail-on: tôm lột vỏ, chừa đuôi.
• SUSHI: Tôm sushi chín (gốc tiếng Nhật là sushi ebi 寿司エビ sushi tôm), là
loại tôm hấp được chế biến theo quy cách của khách hàng Nhật Bản.
• Phụ phẩm tôm: đầu, vỏ… → sản xuất Bột đầu tôm, Bột đạm tôm, Chitin,
Astaxanthin
• Các sản phẩm: Chitin bằng phương pháp sinh học, nước mắm từ protein phụ
phẩm tôm, bột tôm, gia vị bổ sung bột tôm, chất dẫn dụ cho thức ăn thủy sản.
Nhóm sản phẩm giá trị gia tăng từ
tôm
THANK YOU!