ფასწარმოქმნა

10 თავი
რა არის ფასი? თანხის ის რაოდენობა,
რომლითაც შეფასებულია პროდუქტი ან
მომსახურება. ეს არის ფასეულობების
ჯამი, რომელსაც მომხმარებელი
განსაზღვრულ სარგებელზე ცვლის, იმაზე,
რაც მისთვის შეძენილ პროდუქტს მოაქვს.
ფასი არის მარკეტინგული კომპლექსის ის
ერთადერთი ელემენტი, რომელსაც შემოსავალი
მოაქვს, ყველა სხვა ელემენტი ხარჯს წარმოადგენს.

ფასი, რომელსაც
კომპანია აწესებს ამა თუ
იმ პროდუქტზე, უნდა
იყოს ორ ზღვარს შორის

ფასის ზედა ფასის ქვედა

ზღვარი ზღვარი
ფასწარმოქმნის 3 მთავარი სტრატეგია:
• მყიდველის ფასეულობაზე დამყარებული
• ხარჯებზე დამყარებული
• კონკურენტების ფასებზე დამყარებული
 მყიდველის ფასეულობაზე
დაფუძნებული ფასწარმოქმნა
• ფასის დაწესება მყიდველთა მხრიდან
ფასეულობის აღქმაზე დაყრდნობით და არა
გამყიდველის ფასიდან გამომდინარე

• ფასეულობაზე დამყარებული ფასწარმოაქნა

ნიშნავს იმას, რომ მარკეტოლოგს არ შეუძ ₾ია
შექმნას პროდიქტი, მარკეტინგული პროგრამა
და შემდეგ დააწესოს ფასი. ფასი მხედველობაში
მიიღება ყველა სხვა მარკეტინგული კომპლექსის
გადაწყვეტილებებთან ერთად
• კომპანია თავდაპირველად აფასებს
მომხმარებლის საჭიროებას და
ფასეულობისადმი დამოკდიებულებას. შემდეგ
იგი აწესებს სამიზნე ფასს იმის მიხედვით, როგორ
ესმის მომხმარებელს ფასეულობა. სამიზნე
ღირებულება და ფასი კომპანიას ეხმარება,
მიიღოს გადაწყვეტილება იმის შესახებ, რა
ხარჯებზეა საუბარი და როგორ პროდუქტს
მივიღებთ შედეგად.
• ამდენდ ფასწარმოქმნა იწყება მომხმარებელთა
საჭიროებებისა და ფასეულობების აღქმის
გაანალიზებით და მთავრდება ფასის დადებით,
რაც წინაწარ აღქმულ ფასეულობას უნდა
ამართლებდეს.
 ხარჯებზე დამყარებული
ფასწარმოქმნა
• თუ ერთის მხრივ მომხმარებელთა ფასეულობაზე
დამყარებული ფასწარმოქმნა აწესებს ფასების
ზედა ზღვარს, ხარჯები ადგენს იმ ქვედა ზღვარს,
რომლის დაწესებაც შეუძლია კომპანიას

• ხარჯებზე დამყარებული ფასწარმოქმნა მოიცავს

ფასების დაწესებას, პროდუქტის გამოშვების,
დისტრიბუციისა და გაყიდვის ხარჯების
გათვალისწინებით, რასაც ემატება მოგების
შესაბამისი განაკვეთი, მის მიერ გაწეული რისკისა
და მონდომებისათვის
 ს
ი
რ
ზედზედნადები
ხარჯები
ქირა, გათბობის
ხარჯების ტიპები
ე
ბ
უ
გადასახადი, ლ
საპროცენტო ი
განაჯვეთი, დ
ხედლფასი ა
ც
ვ
ლ
ა
ფიქსირებული
დცვალებადი ხარჯები
ი
ხარჯი რომელიც არ იცვლება პროდუქციის გამოშვების
იცლვება
თუ წარმოების
ხ
გაყიდვის მოცულობის
დონის მიხედვითმიხედვით
ა
რ
ჯ
ე
ბ
ი
ს
ჯ
ა
მ
ი
 ფასწარმოქმნა
ხარჯი+ ფასნამატი
 კონკურენციაზე დამყარებული
ფასწარმოქმნა
• გულისხმობს ფასის დაწესებას კონკურენთა სტრატეგიის ,
ხარჯების, ფასების და საბაზრო შეთავაზებების
გათვალისწინებით
• კონკურენტების ფასწარმოქმნის სტრატეგიის
შესაფასებლად, კომპანიამ უნდა დასვას რამდენიმე კითხვა :
როგორია კომპანიის საბაზრო შეთავაზებები კონკურენტების
შეთავაზებებთან შედარებით?
• თუ მყიდველი მიიჩნევს რომ კომპანიის შეთავზება ფასზე
მეტ ფასეულობას სთავაზობს მას, კომპანიამ უნდა
გაზარდოს ღირებულება, თუ მომხმარებელი კონკურენტ
პროდუქტებთან შედარებით ნაკლებ შეფასებას აძლევს ,
კომპანიამ ფასი უნდა დააკლოს ან შეცვალოს
მომხმარებელთა აღქმა, რათა მაღალი ფასი გაამართლოს
მერე კითხვაა: რამდენად ძლიერი კონკურენტები
ჰყავთ და როგორი ფასწარმოქმნის სტარტეგია
გაჩნიათ მათ?

თუ კომპანიის მცირე კონკურენტები მაღალ ფასს

ადებენ იმ ფასეულლობასთან შედარებით, რასაც
ისენი მომხმარებელს სთავაზობენ, მან შესაძ ₾ოა
დააკლოს ფასი, რომ ბაზრიდან უფრო სუსტი
კონკურენტები განდევნოს. თუ ბაზარზე
დომინირებენ უფრო დიდი, დაბალი ფასებით
მოვაჭრე კონკურენტები, კომპანიამ შესაძლოა
გადაწყვიტოს საბაზრო ნიშების დაპყრობა, სადაც
დამატებითი ფასეულობის სანაცვლოდ უფრო
მაღალ ფასს დააწესებს.
 ფასწარმოქმნა სხვადასხვა ტიპის ბაზრებზე

გამყიდველს შეუძ₾ია ფასწარმოქნა ბაზრის ტიპების

მიხედვით. თითოეული მათგანი ქმნის სხვადასხვა
ფასწარმოქმნის მექანიზმებს
წმინდა კონკურენციის დროს ბაზარი შედგება ბევრი მყიდველის და
გამყიდველისგან, როლებიც ყიდიან ერთგვაროვან პროდუქციას. არც
მყიდველს და არც გამყიდველს არ აქვთ დიდი გავლენა ბაზრის
არსებულ ფასზე. ასეთი ტიპის ბაზაზრე მარკეტინგი დიდ გავლენას არ
ახდენს

მონოპოლისტური კონკურენციის დროს ბაზარი შედგება ბევრი მყიდველისა

და გამყიდველისგან, რომლებიც ვაჭრობენ სხვადასხვა საბაზრო ფასით.
რაც შესაძლებელია იმის გამო, რომ გამყიდველებს მყიდველებისთვის
სხვადასხვა სეგმენტებისთვის სხვადასხვა შეთავაზებები აქვთ. ბრენდირება
და მარკეტინგი ამ შემთხვებაში კარგად მუშაობს.

ოლიგოპოლიური კონკურენციის შემთხვევაში ბაზარი შედგება სულ

რამდენიმე გამყიდველისგან, რომლებიც მგრძნობიარეები არიან
ერთმანეთის ფასებსა და მარკეტინგული სტრატეგიების მიმართ, რადგან
მხოლოდ რამდენიმე გამყიდველი არსებობს
წმინდა მონოპოლიის შემთხვევაში ბაზარი შედგება ერთი გამყიდველისგან.
ეს შესაძ₾ოა იყოს სამთავრობო მონოპოლია, კერძო რეგულირებადი
მონოპოლია, ან კერძო არარეგულირებადი მონოპოლია
 ფასწარმოქმნის სტრატეგიები
ახალი პროდუქტის ფასწარმოქმნის
სტრატეგიები

ფასწარქმონსი სტრატეგიები იმის

მიხედვით იცვლება, სასიცოცხლო
ციკლის რომელ ეტაპზე არის პროდუქი.
ახალი პროდუქტის გამოშვებისას ორი
არჩევანი აქვს კომპანიას
• ეწ ნაღების მოხდის ფასწარმოქმნა
• ბაზარზე შეღწევის ფასწარმოქმნა
 ბაზარზე ნაღების მოხდის
ფასწარმოქმნის სტრატეგია
თავდაპირველად ბევრი კომპანია ახალ პროდუქტზე მაღალ
ფასს აწესებს, რათა მოაგროვოს შემოსავალი ბაზის ყველა
ფენიდან (ეფლი იყენებს ამ სტრატეგიას).

ამ სტრატეგიას მხოლოდ გარკვეულ შემთხვევაში აქვს აზრი.

1- პროდუქტის ხარისხი და იმიჯი შედარებით მაღალ ფასს
უნდა შეესაბამებოდეს და საკმარისი რაოდენობის მყიდველს
უნდა სურდეს და შეეძლოს კიდეც ამ ფასის გადახა.
2 - შედარებით მცირე მოცულობის პროდუქციის წარმოების
ხარჯები იმდენად მაღალი არ უნდა იყოს, რომ შეუძლებელი
გახდეს მაღალი ფასის დაწესების უპირატესობის გამოყენება.
3- კონკურენტებს არ უნდა ქონდეთ საშუალება, ადვილად
შეაღწიონ ბაზარზე, ვინაიდან ეს ფასების შემცირებას
გამოიწვევს
 ბაზარზე შეღწევის ფასწარმოქმნის
სტრატეგია
კომპანიები ბაზრის წილის მოხვეჭის მიზნით, ხშრად იყენებენ ბაზარზე
შეღწევის ფასწარმოქმნას. ამ დროს ისენი აწესებენ საწყის დაბალ ფასს ,
რომ ბევრი მყიდველი მიიზიდონ და ბაზრის დიდი წილი მოიპოვონ .
გაყიდვების დიდი მოცულობა იწვევს ხარჯების შემცირებას , რაც
კომპანიას საშუალებას აძლევს, კიდევ უფრო შეამციროს ფასი . (იკეამ
ჩინურ ბაზარზე).
ამ დაბალფასიანი სტრატეგიის დანერგვისათვის საჭიროა რამდენიმე
პირობა:
პირველი - ბაზარი მგრძნობიარე უნდა იყოს ფასების მიმართ , ისე , რომ
დაბალი ფასები გაყიდვების ზრდას იწვევდეს.
მეორე- წარმოებისა და დისტრიბუციის ხარჯები უნდა მცირდებოდეს
გაყიდვების მოცულობის ზრდასთან ერთად.
დაბოლოს დაბალმა ფასმა ამ ინდუსტრიის მიმართ ახალი
კონკურენტების ინტერესი უნდა შეამციროს და ამით ფასწარმოქმნის
წამომწყებმა კომპანიამ ბაზარზე დაბალფასიანი პოზიცია შეინარჩუნოს ,
წინააღმდეგ შემთხვევაში ფასის უპირატესობა შესაძ₾ოა მხოლოდ
დროებითი აღმოჩნდეს.
 პროდუქტის კომპლექსის
ფასწარმოქნის სტრატეგიები
ფასწარმოქმნა პროდუქტის სერიაზე

პროდუქტის სერიაში არსებულ

სხვადასხვა პროდუქტზე სხვადასხვა
ფასის დაწესება. ამ დროს მხედველობაში
მიიღება პროდუქტის შექმნაზე გაწეული
ხარჯები, მყიდველების მხრიდან
პროდუქტის მახასიათებლების შეფასება
და კონკურენტების პროდუქტების ფასები.
 ფასწარმოქმნა ფასწარმოქნა
დაკავშირებულ
დამატებით პროდუქტზე პროდუქტზე

ფასწარმოქმნა ფასების დაწესება

დამატებით იმ პროდუქტებზე,
პროდუქტზე რომლებიც უნდა
ძირითად გამოვიყენოთ
პროდუქტთან ძირითად
ერთად პროდუქტებთან
( კომპიუტერის ერთად(მაგ: ფირები
გამყიდველმა კომპანიამ ფოტოკამერაში ან
შესთავაზოს ყურსასმენი, ელექტროსაპარსის
მაუსი და აშ)
პირები)
 ფასწარმოქნა ფასწარმოქნა
თანმხლებ პროდუქტზე პროდუქტის ნაკრებზე

ფასის დაწესება რამდენიმე

თანმხლებ პროდუქტის
პროდუქტზე, რათა კომბინაციის
ძირითადი ნაკრებზე
პროდუქტის ფასი შემცირებული ფასის
უფრო დაწესება (მაგ სწრაფი
კონკურენტუნარიანი კვების ობიექტის
გახდეს. შეთავაზება როცა
ჰამბურგერს, ფრის და
სასმელს ერთად უფრო
იაფად იყიდი, ვიდრე მათ
ცალ-ცალკე იყიდდი)
ფასების მორგების სტრატეგიაბი
ფასდაკლების და ფასწარმოქმნა

ფასდაკლებათა
ფუნქციური ფასდაკლება
ერთ-ერთი ფორმაა ადრეულ გადახდაზე ფასდაკლება. ფასის
არის მწარმოებლის
რაოდენობრივი მიერ შეთავაზებული
ფასდაკლება მოქმედებს მაშინ, როცაფასდაკლება
მყიდველები დიდი
შემცირება იმ მყიდველისთვის, რომლებიც იხდიან დროულად
განაწილების არხების წევრებისთვის
რაოდენობით პროდუქციას
გადასახადებს .
ყიდულობენ ,
 შეღავათის ფასწარმოქმნა
ფასდაკლების ფორმაა შეღავათიც: მაგ
როდესაც ძველ ნივთს ვტოვებთ ახლის
ყიდვისას და კომპანია შეღავათს
გვიწესებს და ნაკლებს გვახდევინებს.
(მობილურებზე, ავტომობილებზე და აშ)
 სეგმენტური ფასწარმოქმნა
სეგმენტური ფასწარმოქმნისას კომპანია ყიდის პროდუქტს ან მომსახურებას
სხვადასხვა - ორ ან მეტ ფასად, მიუხედავად იმისა , რომ ფასთა შორის
განსხვავება არ არის დამოკიდებული ხარჯებს შორის განსხვავებაზე .
სეგმენტური ფასწარმოქმნის რამდენიმე ფორმაა :
• მყიდველის სეგმენტზე გათვლილი ფასწარმოქნის ფორმაა სხვადასხვა
სეგმენტზე სხვადასხვა ფასის დაწერსება (მაგ კინოს ბილეთები შეღავათიან
ფასად სტუდენტებისთვის, ფასდაკლების ბარათი პენსიონერთათვის
აფთიაქში და აშ.)
• ადგილმდებარეობაზე გათვლილი ფასწარმოქმნის გამოყენებით კომპანია
სხვადასხვა ფასს აწესებს ტერიტორიის მიხედვით , მიუხედავად იმისა , რომ
შეთავაზების ხარჯი თითოეულ ადგილზე ერთიდაიგივეა . (მაგ: სხვადასხვა
ფასი უნივერსიტეტში უცხოელი სტუდენტებისთვის).
• დროზე დამოკიდებული ფასწარმოქმნის მაგალითია დილის საათებში
შედარებით იაფად გასართობი ცენტრების მომსახურება და პიკის საათებში
სხვა ფასი, ასევე რესტორნებში კონკრეტულ დროს სხვა ფასის დაწესება ,
კურორტები როცა დასვენების დღეებში ცვლიან ფასს და აშ)
 ფსიქოლოგიური
ფასწარმოქმნა
ფასწარმოქმნის მექანიზმი, რომელიც
ითვალისწინებს არამარტო ეკონომიკის
საფუძვლებს, არამედ ფასის ფსიქოლოგიასაც.
იგი ქმნის პროდუქტზე გარკვეულ წარმოდგენას.
მაგ: 100 დოლარიანი სუნამოს შიგთავსი შესაძ₾ოა 3 დოლარი ჯდებოდეს, მაგრამ
ვიხდით 100 დოლარს მხოლოდ იმიტომ, რომ ეს ფასი რაღაც განსაკუთრებულს
ასახავს
ვინ არის უკეთესი იურისტი, ვინც საათში 50
დოლარს იხდის თუ 500? თუ დეტალებს არ
გამოვიკვლევთ, არ შევისწავლით მათ
გამოცდილებას და მათ მიერ მიღებულ შედეგებს,
ვივარაუდებთ, რომ 500 დოლარიანი უკეთესია.
ფსიქოლოგიური ფასწარმოქნის მეორე
ასპექტია შესადარებელი ფასები ანუ ფასები,
რომლებიც მყიდველმა დაიმახსოვრა და
მისი საშუალებით აკეთებს შედარებას,
როდესაც რაიმე კონკრეტულ პროდუქტს
უყურებს. კომპანიას შეუძ₾ია შედარებით
ძვირფასიანი პროდუქტის გვერდით
მოათავსოს იაფფასიანი პროდუქტი და
მყიდველს შეუქმნას შთაბეჭდილება, რომ ეს
პროდუქტი კი ღირს იაფი, მაგრამ ისეთივე
ხარისხიანია, როგორც მის გვერდით
განთავსებული მაღალფასიანი პროდუქტი.
 მასტიმულირებელი ფასწარმოქმნა
მასტ იმულირებელი ფასწარმოქნით კომპანიები
დროდადრო თავიანთ პროდუქტ ებს უფრო დაბალ ,
ზ ოგჯ ერ თვითღირებულებაზ ე დაბალ ფასს ადებენ , რომ
კლიენტ მა იყიდოს ერთხელ , მიეჩვიოს და მერე
კომპანიისთვის მისაღებ ფასადაც იგივე პროდუქტ ი
იყიდოს . ამგვარი ფასწარმოქმნა შესაძ ₾ოა გავაკეთოთ
მარაგების შემცირების და გაყიდვების ზ რდის მიზ ნით ,
ასევე არის განსაკუთრებულ ღინისძიებებთან
დაკავშირებისას , მაგ: შობაზ ე , ახალ წელს , 1 ივნისს და
აშ , როდესაც მყიდველი აუცილებლად ყიდულობს
ბევრად მეტ ს , სხვა პერიოდთან შედარებით და გინდა ეს
ბევრი გაყიდული პროდუქტ იდან , რაც შეიძლლება ბევრი
იყოს შენი პროდუქტ ი .
 გეოგრაფიული ფასწარმოქმნა

კომპანიამ უნდა განსაზღროს დააწესოს თუ არა მაღალი ფასი იმ

მყიდველებისთვის, რომლებიც მოშორებით ცხოვრობენ პროდუქციის
წარმოების ადგილიდან, რადგან გაითვალისწინოს გადაზიდვის ხარჯები ?
ჩვენ განვიხილავთ გეოგრაფიული ფასწარმოქნის 5 სტრატეგიას
ფასწარმოქმნა ფასის გამყიდველის მიერ მთლიანი ტვირთის ან
შთანთქმით მისი ნაწილის ფასების საკუთარ თავზე
აღება, სასურველი ბიზნესის
საწარმოებლად
ფობ ფასწარმოქმნა საქონლის უფასოდ განთავსება გადამზიდის
ბაქანზე, მყიდველი კი უშუალოდ გადაზიდვის
საფასურს იხდის

გადაზიდვის უნიფიცირებული კომპანიის მიერ იმავე ფასის დაწესება,

ფასწარმოქმნა რასაც ემატება ტვირთის მიტანა და ფასი
ერთია ყველა კლიენტისთვის მიუხედავად
იმისა, რა სიშორეზე იმყოფებიან

ზონალური ფასწარმოქმნა კომპანიის მიერ 1 ან 2 ზონის შექმნა და

მომხმარებელი ერთ ზონაში ერთიდაიგივე
ფასს იხდის, რაც უფრო შორია ზონა, მით მეტ
ფასს იხდის
ათვლის წერტილის მიხედვით გამყიდველი ირჩევს ადგილს, როგორც
ფასწარმოქმნა ათვლის წერტილს და ყველა მყიდველს
ახდევინებს ტვირთის გადაზიდვის საფასურს
არჩეული წერტილიდან მყიდველამდე
 ფასის ცვლილებების
ინიცირება
ფასწარმოქმნის სტრატეგიების განვითარების
შემდეგ, კომპანიებს მაინც უწევთ ფასის
ცვლილებები სხვადასხვა მიზეზით
• ფასის შემცირების ინიცირება- სამრეწველო
სიმძლავრეების ან ეკონომიკის რეცესიის
გამო
• ფასის გაზრდის ინცირების საფუძველია.
ხარჯების ინფლაცია ან გაზრდილი
მოთხოვნა
გამოხმაურება ფასის ცვლილებაზე