Тетяна Боднарчук

KOMMUNIKATIVE STRATEGIEN
DER
GESCHÄFTSKOMMUNIKATION

Кам’янець-Подільський
2019
УДК 811.112.2:316.772.2(075.8)

Б75

Рекомендовано до друку рішенням науково-методичної ради факультету

іноземної філології Кам’янець-Подільського національного університету
імені Івана Огієнка (протокол 7 від 29.08.2019 р.)

Рецензенти:
Марчишина А.А., доктор філологічних наук, доцент, доцент кафедри
англійської мови (Кам’янець-Подільський національний університет імені
Івана Огієнка);
Фоміна Г.В., кандидат філологічних наук, доцент, доцент кафедри
журналістики та мовної комунікації (Національний університет біоресурсів і
природокористування України);
Крецька Ю.А., кандидат педагогічних наук, старший викладач кафедри
німецької мови (Кам’янець-Подільський національний університет імені Івана
Огієнка).

Kommunikative Strategien der Geschäftskommunikation (курс лекцій):

Навчальний посібник. Укл. Боднарчук Т.В. Кам’янець-Подільський : ТОВ
«Друкарня «Рута», 2019 – 172 с.

У навчальному посібнику зроблено спробу визначити та охарактеризувати

основні аспекти ділового спілкування, особливості вербальних та
невербальних засобів комунікації у соціокультурному аспекті. Наведено
різноманітні лексичні вирази, які використовуються у різноманітних ситуаціях
ділового спілкування.
Для студентів-філологів, лінгвістів, учителів, а також усіх, хто цікавиться
німецькою мовою.
 INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT______________________________________________________ 4
Vorlesung 1. Grundbegriffe der Kommunikation _________________________ 5
Vorlesung 2. Besonderheiten der Geschäftskommunikation ________________ 23
Vorlesung 3. Verbale und nonverbale Geschäftskommunikationsmittel________ 37
Vorlesung 4. Stellensuche und Bewerbung______________________________ 59
Vorlesung 5. Dienstliche Gespräche und Verhandlungen. Telefongespräche ____ 79
Vorlesung 6. Small Talks mit Kollegen und Arbeitsberatungen______________ 93
Vorlesung 7. Geschäftsbriefe und Protokolle ___________________________ 112
Vorlesung 8. Vorträge und Präsentationen______________________________ 131
Vorlesung 9. Verträge und Vereinbarungen_____________________________ 145
Vorlesung 10. Business-Empfänge___________________________________ 157

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 VORWORT

Heute und in der Zukunft ist Deutschland unser wichtiger Wirtschaftspartner,

deshalb Erwerb der Geschäftskommunikation gibt Ihnen eine gute Möglichkeit in
den deutschen, österreichischen und schweizerischen Firmen zu arbeiten und macht
Sie konkurrenzfähig auf dem Arbeitsmarkt.
Ziel dieses Lehrbuchs ist umfassende Informationen zu den Besonderheiten
der Wirtschaftskommunikation im deutschsprachigen Raum zu betrachten und die
Grundlagen der Wirtschaftskommunikation in mündlicher und schriftlicher Form zu
vermitteln.
Jede Sprache hat ein System von besonderen Ausdrücken von Höflichkeit
entwickelt, in jeder Sprache existieren bestimmte sprachliche Besonderheiten, die
die Sprachträger in verschiedenen Situationen gebrauchen. Das ist die
Sprachetikette, die die ethnische Identität des Volkes repräsentiert.
In diesem Lehrbuch wurde versucht, die Hauptaspekte der
Unternehmenskommunikation zu identifizieren und zu charakterisieren,
insbesondere die verbalen und nonverbalen Kommunikationsmittel im
soziokulturellen Bereich. Es werden verschiedene lexikalische Ausdrücke
angegeben, die in verschiedenen Situationen der Geschäftskommunikation
verwendet werden.
Das vorliegende Lehrbuch bestrebt, zwei gegensätzliche Prinzipien zu
vereinigen: einerseits Zugänglichkeit und Kürze der Darstellung, andererseits ein
entsprechendes wissenschaftlich methodisches Niveau. Die Voraussetzungen dazu
sind die Weise der Darstellung und der Umfang des Lehrbuches.

4
Vorlesung 1.
Thema: Grundbegriffe der Kommunikation.

Plan
1. Begriff der Kommunikation.
2. Kommunikationsebenen.
3. Kommunikationsmodelle.

Literatur
1. Hargie O. Die Kunst der Kommunikation. Forschung – Theorie – Praxis.
Verlag Hans Huber, Bern 2013, 691 S.
2. Meggle G. Grundbegriffe der Kommunikation.2. Auflage. de Gruyter, Berlin/
New York 1997. С.5-16
3. Watzlawick P., Beavin Janet H-, Jackson D. Menschliche Kommunikation.
Formen, Störungen, Paradoxien. 12. Auflage. Bern: Verlag Hans Hueber,
Hogrefe AG, 2011.

1. Begriff der Kommunikation

Was ist Kommunikation? Wir kommunizieren doch täglich auf die ein oder
andere Weise. Fakt ist, Kommunikation bildet DIE Basis für das menschliche
Zusammenleben. In jeder Beziehung, in der wir stehen, läuft unbewusste oder
bewusste Kommunikation ab.
Die Analyse der wissenschaftlichen Literatur zeigt, dass die meisten
Wissenschaftler diesen Begriff folgenderweise definieren:
 als Prozess der Übertragung von Nachrichten zwischen einem Sender und
einem oder mehreren Empfängern;
 als Austausch von Botschaften oder Informationen zwischen Personen.
Kommunikation wird auch häufig als ein Prozess beschrieben, in dessen
Verlauf Informationen von einem Sender an einen Empfänger übermittelt werden.
Daraus folgt, dass an jeder Kommunikation vier Elemente beteiligt sind: (a) Sender
oder eine Quelle, der oder die (b) eine Botschaft kodiert, die dann über (c) einen
Kanal an (d) einen Empfänger übermittelt wird, der die Botschaft dekodiert.
Als Kommunikationskanäle werden die Sprache einerseits sowie die
Körpersprache (nonverbale Kommunikation), u.a. Mimik, Gestik, Blickkontakt,
räumliche Distanz verwendet. In der wissenschaftlichen Analyse werden die
kommunizierenden Personen meist Kommunikator und Rezipient genannt, die
zwischen beiden vermittelnde Nachricht auch Mitteilung oder Zeichen.
Kommunikation kann auf verschiedene Weise erfolgen: direkt (als personale
Kommunikation, auch face-to-face communication bezeichnet) oder indirekt durch
die Vermittlung eines Mediums. In der Kulturgeschichte der Menschheit haben sich
dazu geeignete Medien in allen Teilen der Welt entwickelt: In Stein gemeißelte
Botschaften, Papyrustexte uns in Holz geschnitzte Informationen etc. Seit der
Entdeckung des Buchdrucks wurde die indirekte Kommunikation als schriftliche
5
Form allgemein populär. Im Zusammenhang mit der Entwicklung des Postwesens
als Austausch von Briefen und amtlichen Mitteilungen. Mit der technischen
Entwicklung im 20. Jahrhundert verbunden sind medial vermittelte Botschaften über
technische Geräte wie Telefon, Telefax u.a.
Heute können wir mit anderen Menschen durch Computertechnologien wie E-
Mail via Internet Gedanken austauschen und sie durch Web-Kamera und Skype
dabei sogar sehen. Auf Videokonferenzen mit räumlich entfernten Arbeitspartner in
einer quasi-direkten zeitgleichen Verbindung können wir über gemeinsame
Aufgaben diskutieren, in chat-rooms unsere Erfahrungen mit Personen austauschen,
die gleiche Probleme und Interessen haben.
Welchen Weg Mitteilungen auch immer nehmen, bleibt ihnen doch
gemeinsam, dass das eigentliche Problem darin besteht, ob sie überhaupt verstanden
werden.
Der Ausdruck „Mitteilung” verweist darauf, dass Kommunikator und Rezipient
etwas miteinander teilen. Dieses Gemeinsame ist zunächst der „Inhalt” der
Mitteilung. Es können drei Inhaltsaspekte analytisch unterschieden werden:
 Ihr Bezug auf Objekte oder Sachverhalte (Darstellungsfunktion);
 der Bezug auf Eigenschaften oder Absichten des Kommunikators
(Ausdrucksfunktion)
 der Bezug auf Reaktionen der Rezipienten (Appellfunktion).
Darüber hinaus hat jede Mitteilung auch einen Beziehungsaspekt. Sie definiert
und reguliert die soziale Beziehung zwischen Kommunikator und Rezipient.

2. Kommunikationsebenen.

Kommunikation ist mehr als bloß das gesprochene oder geschriebene Wort.
Sie ist eine Interaktion zwischen Individuen und dient somit nicht nur der
Inhaltsvermittlung, sondern auch dem Aufbau einer Beziehung zwischen den
Kommunikationsteilnehmern.

In der nationalen Wissenschaft unterscheidet man keine

Kommunikationsebenen, sondern Kommunikationsarten:
1. Massenkommunikation – eine Reihe offener, geordneter Prozesse zur
Übermittlung sozial relevanter Informationen, die einer gezielten Regulierung
unterliegen und von der herrschenden Elite verwendet werden, um bestimmte
geistige Werte einer bestimmten Gesellschaft zu bekräftigen und einen
ideologischen, politischen, wirtschaftlichen oder organisatorischen Einfluss auf die
Einschätzungen, Gedanken und Verhaltensweisen der Menschen auszuüben.
Massenkommunikation ist gekennzeichnet durch:
 die Zerstreuung des Publikums;
 das Vorhandensein umfangreicher Kommunikationsprozesse, die mit
technischen Mitteln durchgeführt werden;
 die gleichzeitige Übertragung von Informationen mit Hilfe von
verschiedenen Kanälen;
6
  die Zugänglichkeit von Informationen für alle Menschen.

2. Intergruppenkommunikation – Interaktion von Menschen, die vollständig

durch ihre Zugehörigkeit zu verschiedenen Bevölkerungsgruppen oder -kategorien
bestimmt ist und ist von den zwischenmenschlichen Beziehungen und individuellen
Vorlieben unabhängig.
Intergruppenkommunikation ist:
 Informationsaustausch unter den Vertretern verschiedener nationaler
Gemeinschaften, kann sowohl bilateral als auch einseitig sein;
 sozialpsychologische Phänomene und Prozesse, die bei der direkten
Interaktion und Kommunikation von Menschen verschiedener
Nationalitäten auftreten.
3. Internationale Kommunikation – Informationsaustausch von den Menschen,
die zu verschiedenen Nationen und Kulturen gehören.
Bestandteile der internationalen Kommunikation:
 der Informationsaustausch zwischen Vertretern verschiedener ethnischer
Gemeinschaften. Dies hängt von der Aktivität der
Kommunikationsthemen, ihren nationalen Einstellungen und der
Lebensweise der Völker ab;
 die Wahrnehmung und das Verständnis von Menschen unterschiedlicher
Nationalitäten, die weitgehend von den Kommunikationsmustern und
den sozio-psychologischen Merkmalen der Interaktion von Individuen
verschiedener national-ethnischer Gruppen abhängen.
In der ausländischen wissenschaftlichen Literatur kann man verschiedene
Meinungen zu diesem Problem sehen. Betrachten wir alle diese Ebenen ausführlich.
Einige Wissenschaftler beachten zwei Ebenen der Kommunikation.
In jeder Kommunikation gibt es eine Inhaltsebene (rational, Informationen,
sachliche Mitteilungen) und eine Beziehungsebene (emotional, Wahrnehmung von
Gefühlen, Werte, Einstellungen).

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 Anhand des Eisberg-Modells lässt sich der hohe Anteil der Beziehungsebene
sehr gut verdeutlichen. Die Sachanteile in einem Gespräch liegen bei nur etwa 20%,
die Beziehungsebene bei ca. 80%. Der überwiegend wirksame Teil also
unausgesprochen unter der Oberfläche statt. Der hör- und sichtbare Teil findet
oberhalb der Wasseroberfläche statt und macht nur einen Bruchteil des
Gesamtgeschehens aus. Daher kann eine gestörte Beziehungskommunikation („Die
Person ist mir unsympathisch…“) den Gesprächsverlauf auf der Sachebene
entsprechend stark beeinträchtigen. Umgekehrt wirkt sich eine gute
Beziehungsebene entsprechend positiv auf ein Sachgespräch aus. Dies ist u. a. auch
ein ganz wichtiger Aspekt im erfolgreichen Kundenkontakt.

In den ausländischen wissenschaftlichen Quellen äußern einige

Wissenschaftler die Meinung, dass es drei Ebenen der Kommunikation gibt.

Zu den beiden Kommunikationsebenen, Sach- und Beziehungsebene hat

Dieter noch eine dritte hinzugefügt: die Systemgesetzebene. Sie ist das Fundament.
Diese Ebene entscheidet darüber, ob die Beziehungs- und Sachebenen
funktionieren und stabil sein können

Ein Beispiel für Sie:

Beachten Sie die 3 Kommunikationsebenen und schon vermeiden Sie
Missverständnisse im Büro

Stellen Sie sich vor, Ihr Chef will, dass Herr Berchtold einen bestimmten
Arbeitsvorgang ab jetzt auf eine andere Art erledigen soll, und Sie haben den
8
Auftrag, dies Herrn Berchtold zu erklären. Herr Berchtold reagiert aber auf Ihre
Ausführungen nicht so, wie Sie es sich wünschen, sondern er stellt Ihre Aussagen
infrage und sagt zum Beispiel: „Was bringt das Ganze denn eigentlich?“
Jetzt werden Sie etwas ungeduldig, wenn nicht ärgerlich. Denn Sie haben
schließlich nur eine Anweisung Ihres Chefs weitergegeben, sonst nichts. Machen
Sie aber jetzt nicht den Fehler, Ihren Unwillen an den Mann zu bringen, indem Sie
zum Beispiel sagen: „Herr Berchtold, immer haben Sie etwas zu meckern.“ Mit
solchen Worten sind natürlich Spannungen vorprogrammiert, und Sie erreichen
nicht, dass Herr Berchtold den Vorgang reibungslos nach den Vorstellungen Ihres
Chefs weiter bearbeitet.
Wie gehen Sie erfolgreicher mit dem „schwierigen“ Mitarbeiter um? Ist er
tatsächlich so schwierig, oder liegt die Ursache ganz woanders?

Unterscheiden Sie die 3 Kommunikationsebenen:

Kommunikationsebene 1: Die Aussage
Auf dieser Kommunikationsebene lautet die Kernfrage: Was sagt der andere
tatsächlich? Im Beispiel fragt Herr Berchtold schlicht und einfach, was das Ganze
bringe. Darauf könnten Sie durchaus eine sachliche Antwort geben, indem Sie
begründen, warum Ihr Chef die Ausführung so und nicht anders haben möchte.
Kommunikationsebene 2: Die Unterstellung
Auf dieser Kommunikationsebene sollten Sie sich die Frage stellen: Was
interpretieren Sie hinein? Sie deuten die Frage von Herrn Berchtold so, dass er
Schwierigkeiten machen will. Sie könnten auf der anderen Seite aber auch
annehmen, dass er nur verunsichert ist, weil er plötzlich ganz anders vorgehen soll.
Kommunikationsebene 3: Die Gefühle
Für Kommunikationsebene 3 lautet die Frage: Welche Emotionen löst das bei
Ihnen aus? Sie werden ärgerlich. Wenn Sie aber Ihre Interpretation nochmals
überprüfen, würden Sie vielleicht Verständnis für die Unsicherheit von Herrn
Berchtold entwickeln.
In bestimmten Aussagen ("Was bringt das Ganze denn eigentlich?" – "Was
soll das?") können durchaus verschiedene Botschaften verpackt sein, etwa Trotz,
Unsicherheit oder schlicht Neugierde. Fragen Sie deshalb in solchen Situationen
immer genauer nach: Wie meint mein Gegenüber es wirklich?
Kommunikationspsychologen wissen: Das unkontrollierte Vermischen der
drei Kommunikationsebenen ist ein Hauptgrund für Konflikte und
Missverständnisse.
Fazit: Trennen Sie im Konfliktfall unbedingt diese drei
Kommunikationsebenen: die sachliche Aussage, die Absicht, die Sie (vielleicht)
hineininterpretieren (Unterstellung), und Ihre Gefühle, die dabei entstehen. Sie
werden sich wundern: So kommen Sie selbst mit Mitarbeitern und Kollegen klar,
mit denen Sie vorher immer ein Problem hatten.

Es existiert auch die Meinung, dass die menschliche Kommunikation auf

insgesamt 4 verschiedenen Ebenen stattfindet:

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  verbale Ebene: „das Gesagte“, das Wort selbst
 nonverbale Ebene: „das Ungesagte“, Mimik, Gestik/Gestaltung (Bilder,
Layout)
 paraverbale Ebene: „Sprechverhalten“, Aussprache, Tempo,
Lautstärke/Zeichensetzung, Zwischenräume
 extraverbale Ebene: „Rahmenbedingungen“ Zeit, Ort,
Kommunikationsbeziehung, Kleidung/Erscheinungsweise, Medienart
Meist läuft all dies völlig unkommentiert ab. Thematisiert wird die
Kommunikation als solche erst dann, wenn es zu Problemen kommt. Diese entstehen
meist auf der Beziehungsebene.
Wenn Kommunikation möglichst reibungslos verlaufen soll, kommt es daher
also nicht nur darauf an, was gesagt wird, sondern auch, wie etwas gesagt wird.
Interessant ist auch ein solches Kommunikationsquadrat:

Das Kommunikationsquadrat ist das bekannteste Modell von Friedemann

Schulz von Thun und inzwischen auch über die Grenzen Deutschlands hinaus
verbreitet. Bekannt geworden ist dieses Modell auch als „Vier-Ohren-Modell” oder
„Nachrichtenquadrat”.
Wenn ich als Mensch etwas von mir gebe, bin ich auf vierfache Weise
wirksam. Jede meiner Äußerungen enthält, ob ich will oder nicht, vier Botschaften
gleichzeitig:
 eine Sachinformation (worüber ich informiere) – blau
 eine Selbstkundgabe (was ich von mir zu erkennen gebe) – grün,
 einen Beziehungshinweis (was ich von dir halte und wie ich zu dir
stehe) – gelb,
 einen Appell (was ich bei dir erreichen möchte) – rot.
Ausgehend von dieser Erkenntnis hat Schulz von Thun 1981 die vier Seiten
einer Äußerung als Quadrat dargestellt. Die Äußerung entstammt dabei den „vier
Schnäbeln” des Senders und trifft auf die „vier Ohren” des Empfängers. Sowohl
Sender als auch Empfänger sind für die Qualität der Kommunikation verantwortlich,
wobei die unmissverständliche Kommunikation der Idealfall ist und nicht die Regel.
Die vier Ebenen der Kommunikation. Auf der Sachebene des Gesprächs
steht die Sachinformation im Vordergrund, hier geht es um Daten, Fakten und
Sachverhalte. Dabei gelten drei Kriterien:
 wahr oder unwahr (zutreffend/nichtzutreffend)
10
  relevant oder irrelevant (sind die aufgeführten Sachverhalte für das
anstehende Thema von Belang/nicht von Belang?)
 hinlänglich oder unzureichend (sind die angeführten Sachhinweise für
das Thema ausreichend, oder muss vieles andere zusätzlich bedacht werden?)
Die Herausforderung für den Sender besteht auf der Sachebene darin, die
Sachverhalte klar und verständlich auszudrücken. Der Empfänger kann auf dem
Sachohr entsprechend der drei Kriterien reagieren.
Für die Selbstkundgabe gilt: Wenn jemand etwas von sich gibt, gibt er auch
etwas von sich. Jede Äußerung enthält gewollt oder unfreiwillig eine Kostprobe der
Persönlichkeit – der Gefühle, Werte, Eigenarten und Bedürfnisse. Dies kann explizit
(„Ich-Botschaft”) oder implizit geschehen.
Während der Sender mit dem Selbstkundgabe-Schnabel implizit oder explizit,
bewusst oder unbewusst, Informationen über sich preisgibt, nimmt der Empfänger
diese mit dem Selbstkundgabe-Ohr auf: Was ist das für einer? Wie ist er gestimmt?
Was ist mit ihm? usw.
Auf der Beziehungsseite gebe ich zu erkennen, wie ich zum Anderen stehe
und was ich von ihm halte. Diese Beziehungshinweise werden durch Formulierung,
Tonfall, Mimik und Gestik vermittelt.
Der Sender transportiert diese Hinweise implizit oder explizit. Der Empfänger
fühlt sich durch die auf dem Beziehungsohr eingehenden Informationen
wertgeschätzt oder abgelehnt, missachtet oder geachtet, respektiert oder gedemütigt.
Die Einflussnahme auf den Empfänger geschieht auf der Appellseite. Wenn
jemand das Wort ergreift, möchte er in aller Regel etwas erreichen. Er äußert
Wünsche, Appelle, Ratschläge oder Handlungsanweisungen.

4. Kommunikationsmodelle

Definition
Um zu erklären, was ein Kommunikationsmodell ist, ist es wichtig sich zuvor
bewusst zu machen, was überhaupt Kommunikation ist. Kommunikation an sich
wird interdisziplinär erforscht.
In der Soziologie geht man davon aus, dass Kommunikation ein sozialer
Prozess zwischen mindestens 2 Menschen ist.

In den Sprachwissenschaften wird vermutet, dass Sprache ein Medium für

Kommunikation ist, über welches 2 Menschen interagieren können.
Aus technischer Sicht ist Kommunikation eine reine
Informationsübertragungsform, zwischen 2 Parteien (bspw. auch 2 Computern).
Gemeinsam haben all diese Definitionen, dass sie Kommunikation als einen
wechselseitigen Prozess sehen welcher Informationen überträgt. Bei diesem Prozess
gibt es immer mindestens 2 Interakteure: einen Sender & einen Empfänger.
Kommunikation ist in jeder dieser Disziplinen von 3 Hauptmerkmalen abhängig: der
Übertragung, der Wechselseitigkeit und der Umweltbezogenheit. Dabei wird jeder
dieser Begriffe in der jeweiligen Disziplin auf einen anderen Kontext bezogen.

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 Übersicht über konkrete Modelle & Ziele
Im Internet und der Fachliteratur lassen sich unglaublich viele verschiedene
Kommunikationsmodelle finden. Grundsätzlich unterscheiden lassen sich diese in:
Funktionsmodelle, Medienwirksamkeitsmodelle, zwischenmenschliche
Kommunikationsmodelle und kulturbasierte Modelle. Im Folgenden werden
exemplarisch für die großen 4 der Kommunikationsmodelle (Funktions-,
Medienwirksamkeits- & zwischenmenschliche Kommunikationsmodelle)
verschiedene Modelle vorgestellt werden. Die vorgestellten Modelle zählen dabei
zu den heute & geschichtlich am relevantesten Modellen. Zuletzt finden Sie noch
eine Vergleichstabelle, in welcher jedes Modell einmal kurz zusammengefasst wird.
Exemplarisch vorgestellt werden:
Liste der konkreten Kommunikationsmodelle
Organomodell (Bühler) klassisches
Funktionsmodelle:
Kommunikationsmodell (Schulz von Thun)

Sender-Empfänger-Modell (Shannon &

Medienwirksamkeitsmodelle:
Weaver) → S-R und S-R-O-Modell

zwischenmenschliches Modell: zirkuläres Modell (Watzlawick)

Ziele
Primäres Ziel jedes Kommunikationsmodells ist es natürlich erst einmal
Kommunikation als Ganzes erklären und begreifen zu können. Viele
Kommunikationsmodelle versuchen weiterhin auch gescheiterte Kommunikation,
also Kommunikationsprobleme zu erklären. Je nach Modellart &
Anwendungsbereich (technisch, soziologisch oder sprachwissenschaftlich) wird
12
weiterhin versucht Kriterien zu finden, welche die Kommunikation verbessern
können.
Das Organomodell – Bühler (1934)
Nach Bühler hat Sprache grundsätzlich 3 Funktionen.
1. Ausdrucksfunktion
2. Darstellungsfunktion
3. Appell

Die Ausdrucksfunktion zeichnet sich durch Aussagen über den Sender an sich
aus, also durch bestimmte Zeichen. Die Darstellungsfunktion macht aus den Zeichen
Symbole, welche für Gegenstände und Sachverhalte stehen können. Schließlich
werden durch die Appellfunktion aus den Symbolen Signale, welche sich direkt an
den Empfänger richten

Sender-Empfänger-Modell nach Warren Weaver & Claude E. Shannon

(1940)
Das Sender-Empfänger Modell ist das wahrscheinlich bekannteste
Kommunikationsmodell. Hervorgegangen ist das Modell aus der Mathematik. Es
wird darum ähnlich wie das klassische Kommunikationsmodell von Schulz von
Thun zu den Encoder/ Decoder-Modellen gezählt.

Nach Weaver & Shannon funktioniert Kommunikation immer nach dem

Signalübertragungsprinzip und ist lediglich als ein Austausch/Übertragung von
Informationen anzusehen. Es gibt also einen Sender (auch Transmitter), welcher
eine Botschaft verschlüsselt und sie in Form eines Signals durch ein Sendegerät
(bspw. Sprache) los sendet. Durch einen bestimmten Sinneskanal nimmt der
Empfänger (auch Receiver oder Adressat) das Signal entgegen und
entschlüsselt/dekodiert es. Ersichtlich wird also die eigentliche Botschaftsbedeutung
ist in diesem Modell für die Kommunikation relativ irrelevant. Ob die
13
Kommunikation zwischen Sender & Empfänger funktioniert ist damit lediglich von
der Übertragung abhängig. Vorstellen kann man sich diese wie bei einem Fernseher
oder Radio. Fahre ich mit dem Auto in einen älteren Tunnel, so funktioniert mein
Radio nicht mehr richtig und man hört nur noch eine Art ‚Rauschen‘. In der
menschlichen Kommunikation könnten damit Störungsquellen bspw. der
Straßenlärm oder die einen Menschen umgebenen Gespräche sein. Später wurde zu
dem Vorhanden sein von möglichst wenig Störungsquellen auch noch die
Aufmerksamkeit beider Kommunikationspartner und ein ähnliches Wissen an
Zeichen & Wortbedeutung als grundsätzliche Voraussetzungen für eine
funktionierende Kommunikation hinzugezählt.
In der heutigen Forschung ist das klassische Sender-Empfänger-Modell ehr
als kritisch zu betrachten, da es, ähnlich wie das Reiz-Reaktions-Modell (auch
Stimulus-Responds-Modell genannt) in der Konditionierungslehre, nicht das innen
Leben des Organismuses mit einschließt. Neuere Ansätze versuchen darum den
Organismus mit in die Reiz-Reaktions-Gleichung mit einzubeziehen, in dem sie
auch Motivations-, Entscheidungs- und Lernprozesse mit einbeziehen. Dieser
neobehavioristische Ansatz wird u.a. stark von Robert S. Woodworth vertreten.

Zirkuläres Modell – Watzlawick (1969)

Die Forschergruppe um Gregory Batson und Paul Watzlawick hat am Institut
in Palo Alto, Kalifornien mehrere Axiome aufgestellt, mit denen man sich dem
Thema "Kommunikation" und auch den "Störungen der Kommunikation" annähern
kann.
Diese Axiome oder – zusammengefasst betrachtet – diese
Kommunikationstheorie unterscheidet sich in mancherlei Hinsicht von anderen
beliebten Modellen. Der markanteste Unterschied besteht sicherlich darin, dass sich
das "Modell Watzlawick" auch im klinischen Bereich bewähren musste - und sich
dort auch bewährt hat!
Watzlawick geht im Unterschied zu den bisher vorgestellten Modellen nicht
von einem gradlinigen Verlauf der Kommunikation aus sondern davon, dass
Kommunikation kreisförmig verläuft. Damit ist eine erfolgreiche Kommunikation
sowohl vom Verhalten des Senders, als auch von der Reaktion des Empfängers auf
die gesendete Botschaft abhängig. Damit unterscheidet es sich stark durch seine
dynamische & interaktive Sichtweise von den bereits vorgestellten Enkodier-/
Dekodier Modellen von Schulz von Thun und Shannon & Waever. Grundannahme
von Watzlawicks Kommunikationsmodell ist, dass es 5 Axiome (nicht
wissenschaftlich beweisbare Grundsätze), gibt nach welchen Kommunikation
funktioniert. Da es sich bei den Axiomen, wie bereits erwähnt, um nicht
wissenschaftlich beweisbare Grundsätze handelt, sehen viele Wissenschaftler
Watzlawicks Theorie als kritisch zu betrachten an.
1. Axiom der Unmöglichkeit des Kommunizierens
Grundsatz: Man kann nicht nicht kommunizieren.
Das metakommunikative Axiom von Paul Watzlawick geht davon aus, dass
jedes Verhalten als Reaktion auf etwas oder jemanden eine Art der Kommunikation

14
darstellt. Begründet wird es einsichtig damit, dass jedes reaktive Verhalten
Mitteilungscharakter besitzt. Ob sich jemand seinem Gesprächspartner zuwendet
oder sich – warum auch immer – abwendet, ist aus der Sicht dieses Axioms
gleichwertig: beides hat nämlich eindeutig einen kommunikativen
Mitteilungscharakter.
Und da Verhalten – welches Verhalten auch immer! – kein Gegenteil hat,
kann man sich auch nicht nicht verhalten. Daraus folgt, dass es unmöglich ist, nicht
zu kommunizieren. Prägnant zusammengefasst wird dieses Phänomen in der
bekannten Kurzform: „Man kann nicht nicht kommunizieren“.
Das erste Axiom geht davon aus, dass jedes Verhalten einen
Mitteilungscharakter hat. Egal ob ich nur in der Bahn sitze und ein Buch lese oder
durch den Park spaziere – dauerhaft sende ich Kommunikationssignale an meine
Mitmenschen über mein Verhalten aus. So würden mich Menschen in der Bahn
vermutlich nicht ansprechen, da ich in mein Buch vertieft wirke; während ich durch
einen Park spaziere vermutlich leicht neue Menschen kennenlerne. Jedes Verhalten
sendet also auch eine kommunikative Nachricht. Da Menschen sich dauerhaft
verhalten, kommunizieren sie also auch dauerhaft. Die Wirkung, welche unser
Verhalten auf unsere Kommunikation hat ist dabei immer von der Interpretation
abhängig. So werde ich im Zug ehr von jemandem angesprochen, der sich ebenfalls
für das Buch interessiert. Und im Park ehr nicht beachtet, wenn das Gegenüber selbst
in das Schreiben einer SMS vertieft ist.

Störungen nach dem 1. Axiom entstehen unter anderem:

 durch ein Ignorieren der Kommunikation (durch Nicht-Antworten oder Nicht-
Eingehen auf das, was der Partner sagt),
 durch widerwillige Annahme der Kommunikation;
 durch Abweisungen wie „Mit dir will ich nichts zu tun haben“, da diese an
sich widersprüchlich sind;
 durch Entwertung der Aussagen des Partners z.B. durch häufige
Themenwechsel, Nicht-bei-der-Sache-sein, Bagatellisierung („das wird schon
wieder“);
 das Bestreben eine stattgefundene Kommunikation ungeschehen zu machen
und
 durch Flucht in Symptome wie Müdigkeit, Kopfschmerzen, Krankheit.

2. Axiom der Inhalts- & Beziehungsaspekte von Kommunikation

Grundsatz: Jede Kommunikation hat einen Inhalts- & Beziehungsinhalt.
In jeder Kommunikation gibt es einen Inhaltsaspekt (Informationen, Daten,
Fakten) und einen Beziehungsaspekt (die zwischenmenschliche Beziehung
zwischen Sender und Empfänger). Auf der „sachlichen“ Ebene werden die Inhalte
mitgeteilt. Auf der „Beziehungs-Ebene“ wird kommuniziert, wie diese Inhalte
aufzufassen sind.
Den Inhaltsaspekt bildet dabei immer die „was“ Botschaft, er wird häufig
verbal kommuniziert und beinhaltet eine Sachinformation. Den Beziehungsaspekt

15
bildet die „wie“ Botschaft, er kann verbal, an dem Tonfall aber auch nonverbal an
Gestik und Mimik erkannt werden. Manchmal kommt es zu Widersprüchen
innerhalb der Botschaften von Beziehungs- & Inhaltsinhalten, häufig ist das der Fall
wenn bspw. das rhetorische Mittel der Ironie angewendet wird. Aus diesem Grund
ist die Unterscheidung von Inhalts- & Beziehungsaspekten einer Botschaft von
großer Bedeutung. Häufig werden bspw. Streits in einer Partnerschaft auf einer
Inhaltsebene geführt, wobei das eigentliche Problem auf der Beziehungsebene liegt.
Bspw. kann ein Streit über die täglichen Hausarbeiten mit dem Wunsch nach
vermehrter Zuwendung zusammenhängen. Kommunikationsstörungen betreffen
damit also häufiger die Beziehungs- als die Inhaltsebene.
Beispiel: Ein Vorgesetzter sagt zu seinem Mitarbeiter: „Das haben sie gut
gemacht“. Je nach Art der Betonung und der Körpersprache kann dies ein ehrliches
Lob oder ein zynischer Kommentar zu einem groben Fehler sein. Beziehungsaspekte
drücken sich also unter anderem in Mimik, Gestik und Tonfall aus.
Wichtig ist – wie das Beispiel zeigt – dass die körpersprachliche Ebene und
der Tonfall entscheiden, wie die Nachricht aufgefasst wird. Der Inhalt im wörtlichen
Sinne – also so, wie er auf dem Papier zu lesen ist – wird durch die Beziehungsebene
bestimmt.
Erfolgreich kommuniziert man dann, wenn
 auf beiden Ebenen Einigkeit herrscht oder
 eine Uneinigkeit auf der Inhaltsebene die Beziehungsebene nicht
beeinträchtigt.
Störungen:
 wenn auf beiden Ebenen Uneinigkeit herrscht;
 wenn Konflikte einer negativen Beziehung auf der Inhaltsebene
ausgetragen werden;
 wenn die Uneinigkeit auf der Inhaltsebene auf die Beziehungsebene
übertragen wird;
 wenn die Beziehungsebene negativ gestaltet ist;
 wenn Unklarheit über die Beziehung besteht und/oder die Ebenen
verwechselt werden;
 wenn man versucht, den Beziehungsaspekt aus der Kommunikation
herauszuhalten.
Für Puristen hier noch die wörtliche Formulierung dieses Axioms: „Jede
Kommunikation hat einen Inhalts- und einen Beziehungsaspekt, derart, dass
letzterer den ersteren bestimmt und daher eine Metakommunikation ist.“

3. Axiom der Interpunktion von Ereignisfolgen (Die Natur einer

Beziehung ist durch die Interpunktion der Kommunikationsabläufe seitens der
Partner bedingt)
Grundsatz: Kommunikation ist kreisförmig & wird unterschiedlich
wahrgenommen.
Kommunikation wird, wie bereits erwähnt, nach Watzlawick als ein zirkuläres
System betrachtet. Was genau also Ursache und was Wirkung ist liegt in der

16
Interpretation des Betrachters. Watzlawick geht, als Vertreter des Konstruktivismus
davon aus, dass jeder Mensch sich selbst seine eigene subjektive Wirklichkeit formt.
Diese entsteht durch die Erfahrungen & Urteile, die der Mensch in seinem bisherigen
Leben gemacht hat, diese bezeichnet man als „Ereignisfolgen“. Differenzieren die
subjektiven Wirklichkeiten der Interaktionspartner nun stark, so kann es so zu einer
Kommunikationsstörung kommen. Ein Beispiel dafür stellt die berühmte
„Hammer“-Geschichte da.
Ein Mann möchte sich einen Hammer von seinem Nachbarn leihen. Auf dem
Weg zum Nachbarhaus überlegt er, ob der Nachbar ihm den Hammer nun wohl
wirklich leihen wird, denn in den letzten Tagen hat sich dieser ihm gegenüber häufig
sehr abwertend verhalten, auf der Straße nicht gegrüßt und einige Einladungen mit
der Begründung er hätte keine Zeit ausgeschlagen. Als der Mann die Tür des
Nachbarn schließlich erreicht ist er der festen Überzeugung, dass der Nachbar ihm
den Hammer sowieso nicht leihen wird. Als der Nachbar nun die Tür öffnet brüllt er
ihn an „Behalten Sie doch Ihren blöden Hammer!“ und geht – ohne Hammer –
zurück nachhause.
Dieser etwas sperrige Satz meint vereinfacht: Sender und Empfänger gliedern
einen Kommunikationsablauf unterschiedlich und interpretieren so ihr eigenes
Verhalten oft nur als Reaktion auf das Verhalten des anderen Partners. Das bedeutet
im Alltag, die „Schuld“ oder Ursache für eine (fehlerhafte) Kommunikation wird
beim anderen Partner gesucht.
Menschliche Kommunikation ist aber nicht in solche Kausalketten auflösbar,
sie verläuft vielmehr kreisförmig. Niemand kann genau angeben, wer beispielsweise
bei einem Streit wirklich „angefangen hat“. Dieser Anfang wird aus der jeweiligen
Sicht so gesehen: der Anfang ist die 'eigentliche' Ursache, alles danach ist lediglich
eine Reaktion darauf.

Wie man in der Abbildung sieht, nimmt der Ehemann nur die Triaden 2-3-4,
4-5-6, 6-7-8 usw. wahr. Daher ist (aus seiner Sicht!) sein Verhalten (die
ausgezogenen Pfeile) „nur“ eine Reaktion auf das Verhalten der Frau (die
gestrichelten Pfeile).
Die Ehefrau dagegen sieht die Sache genau umgekehrt: sie nimmt die Triaden
1-2-3, 3-4-5, 5-6-7 usw. wahr. Konsequenterweise ist dann ihr eigenes Verhalten
(die gestrichelten Pfeile) nur eine Reaktion auf, aber nicht eine Ursache für die
Haltung ihres Mannes.
Allgemein formuliert: „Anfänge“ in Kommunikationsabfolgen werden nur
subjektiv gesetzt als so genannte „Interpunktionen“. Den Ablauf, in dem Ursache
und Wirkung ihre Stellung in der Kommunikation verändern können, nennt man
Interdependenz.
17
 Erfolgreiche Kommunikation ist zu erwarten, wenn beide Partner als Ursache
und Wirkung die gleichen Sachverhalte festlegen und Kommunikation als
Regelkreis verstehen.
Störungen entstehen, wenn ein Partner an einem Punkt der kreisförmigen
Kommunikation einen Einschnitt vornimmt und sagt: „Hier hat es angefangen, das
ist die Ursache“.
4. Axiom der analogen vs. digitalen Kommunikation
Grundsatz: Menschen kommunizieren immer sowohl analog als auch digital.
Ähnlich wie die Inhalts- & Beziehungsinhalte einer Nachricht ergänzen sich
analoge und digitale Kommunikation häufig. Unter digitaler Kommunikation
versteht man die reine inhaltliche Kommunikation zwischen zwei Menschen – also
das reine miteinander sprechen. Im Gegensatz dazu steht die analoge
Kommunikation welche die Körpersprache, die Sprechweise, die Tonart und den
Kontext des Gesprächs bezeichnet.
Es gibt grundsätzlich zwei verschiedene Weisen, in denen Objekte dargestellt
werden können. Sie lassen sich entweder durch eine Analogie (z.B. eine Zeichnung)
ausdrücken. Oder durch einen Namen. Namen sind Worte, deren Beziehung zu dem
damit ausgedrückten Gegenstand eine rein zufällige oder willkürliche ist.
Watzlawick: „Es gibt letztlich keinen zwingenden Grund, weshalb die fünf
Buchstaben k, a, t, z und e in dieser Reihenfolge ein bestimmtes Tier benennen sollen
– es besteht lediglich ein semantisches Übereinkommen für diese Beziehung
zwischen Wort und Objekt.
Wenn wir uns erinnern, dass Kommunikation einen Inhalts- und einen
Beziehungsaspekt hat, so wird deutlich, dass die digitalen und die analogen
Kommunikationsweisen nicht nur nebeneinander bestehen, sondern sich in jeder
Mitteilung gegenseitig ergänzen. Wir dürfen ferner vermuten, dass der Inhaltsaspekt
digital übermittelt wird, der Beziehungsaspekt dagegen vorwiegend analoger Natur
ist.“
Die analoge Kommunikationsform ist die wesentlich ältere und umfassendere
Form. So ist es beispielsweise möglich, in einem persönlichen Gespräch in einem
fremden Land sich durch den Tonfall, Mimik, Körper-, Zeichen- und
Gebärdensprache einigermaßen verständlich zu machen (analoge Kommunikation).
Im Gegensatz dazu ist es z. B völlig unmöglich, durch bloßes Hören einer
unbekannten Sprache im Radio diese Sprache jemals zu verstehen oder zu erlernen
(digitale Kommunikation).
In Beziehungen dominiert das Analoge. Überall wo die Beziehung zum
zentralen Thema der Kommunikation wird, erweist sich die digitale Kommunikation
als fast bedeutungslos. Das ist nicht nur typischerweise zwischen Menschen und
Tieren der Fall, sondern in zahllosen Situationen des menschlichen Lebens, z.B. in
Liebesbeziehungen, Empathie, Feindschaft, Sorge und vor allem im Umgang mit
sehr kleinen Kindern und schwer gestörten Patienten.
Kindern, Narren und Tieren wird seit jeher eine besondere Intuition im
Umgang mit Aufrichtigkeit und Falschheit menschlicher Haltungen zugeschrieben;

18
denn es ist leicht, etwas mit Worten zu beteuern, aber schwer, eine Unaufrichtigkeit
auch analogisch glaubhaft zu kommunizieren.
Erfolgreiche Kommunikation besteht bei Übereinstimmung zwischen
analoger und digitaler Modalität und wenn beide eindeutig sind. Störungen entstehen
bei Nichtübereinstimmung oder bei Unklarheiten einer der beiden Codierungsarten.
Ursachen für Störungen nach dem 4. Axiom:
 Analoge Kommunikation ist mehrdeutig, kann also falsch interpretiert
werden;
 Selbst digitale Elemente sind nicht immer klar und eindeutig; vor allem auf
dem Gebiet der Beziehungen haben sie eine unzulängliche Semantik;
 das Überwiegen einer Codierungsart kann zu Störungen führen;
 Nichtübereinstimmung von digitaler und analoger Kommunikation;
 Nichtbewusstsein der eigenen analogen Kommunikation bei einem
Kommunikationspartner.

5. Axiom der symmetrischen vs. der komplementären Kommunikation

Grundsatz: Kommunikation ist entweder gleichwertig oder ergänzend.
Grundsätzlich lässt sich Kommunikation in gleichwertige und ergänzende
Kommunikation einteilen. Ergänzende Kommunikation (auch komplementäre
Kommunikation) kommt immer dann zum Tragen, wenn Verhaltensweisen
unterschiedlich sind. So hört bspw. ein Schüler zu und stellt Fragen, während der
Lehrer referiert und Fragen beantwortet. Gleichwertige Kommunikation (auch
symmetrische Kommunikation) versucht immer Unterschiede zu vermeiden, so
würden Schüler unter einander, welche gemeinsam ein Referat halten müssen bspw.
alle die gleichen kommunikativen Funktionen übernehmen. In welcher Form der
Kommunikation wir kommunizieren variiert dauerhaft und stark.
Kommunikationsstörungen können nach Watzlawick in vielfältiger Form
auftreten. Meistens handelt es sich bei diesen um Verstöße gegen Axiome. Gelöst
werden können diese durch Metakommunikation, also durch eine Kommunikation
über das aktuelle Gespräch. Häufig wählen Menschen, welche sich in einem
Kommunikationsproblem befinden ganz automatisch den Weg der
Metakommunikation um das Problem zu lösen. Beispiele dafür stellen Fragen und
Sätze dar wie: „Meintest du das wirklich so?“, „Lass uns nochmal über unser
Gespräch von gestern sprechen.“ oder „Ich bin mir nicht sicher, ob ich dich da richtig
verstanden habe.“
Zwischenmenschliche Kommunikationsabläufe sind entweder symmetrisch
oder komplementär, je nachdem ob die Beziehung zwischen den Partnern auf
Gleichheit oder Unterschiedlichkeit beruht.
Am besten verdeutlichen zwei Beispiele diese Beobachtung:
a) Komplementäres Verhalten: Wenn die Dominanz eines Mitglieds bei
einem anderen Mitglied (einer Gruppe, Kultur, ...) als Reaktion eine Unterwerfung
einfordert, dann handelt es sich um ein komplementäres Verhalten. In
komplementären Beziehungen ergänzen sich also unterschiedliche
Verhaltensweisen und bestimmen den Interaktionsprozess.

19
 b) Symmetrisches Verhalten: Wenn Prahlen das kulturbedingte
Verhalten einer Gruppe ist und die andere Gruppe darauf ebenfalls mit Prahlen
antwortet, dann wird sich daraus ein Wettstreit entwickeln, der in der Folge zu
immer mehr Prahlen führt. Diese Spiegelbildlichkeit (daher das Wort "Symmetrie")
strebt also eine Gleichheit an und zielt auf eine Verminderung vorhandener
Unterschiede.
Beispiele aus dem täglichen Leben gibt es zu beiden Verhaltensmustern
reihenweise: Mutter und Kind, Arzt und Patient, Lehrer und Schüler, Vorgesetzter
und Mitarbeiter, Vortragender und Zuhörer, ....
Mögliche Ursachen für Störungen nach dem 5. Axiom
 Symmetrische Eskalation: Beide Kommunikationspartner wollen etwas
gleicher sein als der andere, es herrscht also eine zu starke Gleichheit der
Kommunikationspartner.
 Starre Komplementarität: Starkes Autoritäts- bzw. Machtgefälle, so dass eine
Abhängigkeitsbeziehung oder Unselbstständigkeit und Fremdbestimmung
entstehen

Klassisches Kommunikationsmodell nach Schulz von Thun (2000)

Das klassische Kommunikationsmodell von Schulz von Thun, wurde erstmals
1980 entwickelt, im Jahr 2000 jedoch dem neueren Forschungsstand angepasst. Das
Modell von Schulz von Thun zeichnet sich besonders durch seine leichte praktische
Anwendbarkeit aus, denn durch diesen Ansatz kann das eigene
Kommunikationsverhalten schnell und einfach überprüft werden. In seiner neusten
Theorie greift von Thun Ideen von Watzlawick (1969) und Bühler (1934) auf und
bringt diese gemeinsam zu einer neuen Sichtweise. Empirisch überprüft werden
konnte das Modell von Schulz von Thun bis heute jedoch noch nicht, teilweise
enthält seine Theorie auch einige heuristisch wirkende Anteile, welche ebenfalls
kritisch zu betrachten sind.
Generell geht von Thun davon aus, dass die menschliche Kommunikation
immer aus 4 Perspektiven betrachtet werden sollte. Dabei unterscheidet er jedoch
unter den Kanälen des Empfängers und des Senders.
Sender Kanäle sind… Empfänger Kanäle
„die vier Schnäbel“ „die vier Ohren“
1. Sachinhalt - Sachohr
2. Selbstoffenbarung 1. Offenbarungsohr
3. Beziehungsaussagen 2. Beziehungsohr
4. Appell 3. Appellohr

Bezeichnet die Thematik über welche informiert wird.

Sachinhalt…
Also die Information.

20
 Ist eine Kombination aus der Selbstdarstellung & der
Selbstoffenbarung… ungewollten Selbstenthüllung. Also der Teil den wir von
uns selbst in der Kommunikation zeigen.

Ist der Teil der Nachricht, welche Aufschluss über die

Beziehungsaussagen…
Beziehung zwischen Empfänger & Sender gibt.

Ist die vom Sender gewünschte Wirkung, welche mit der

Appell…
Nachricht an den Empfänger übermittelt werden soll.
Beispiel
Der Sender sagt im Winter „Mir ist warm“. Damit möchte der Sender dem
Empfänger einerseits mitteilen, dass ihm warm ist (Sachinhalt). Andererseits jedoch
auch zeigen, dass er stark ist und auch kältere Temperaturen ohne bspw. Jacke
aushalten kann (Selbstoffenbarung).

Handelt es sich beim Sender nun bspw. um den Freund und beim Empfänger
um die Freundin, so könnte die Beziehungsbotschaft in diesem Fall lauten: „Ich kann
dich wärmen, wenn du frierst“. Der Appell könnte in unserem Fall damit sein „Ich
kann dir meinen Pullover leihen“. Der Empfänger nimmt jetzt den Sachinhalt der
Information wahr „Okay, Person A ist warm“, sie interpretiert daraus die
Selbstoffenbarung Person A schwitzt schnell und die Beziehungsbotschaft „Du bist
schuld daran, dass mir warm ist, weil du immer die Heizung so hochdrehst.“. Darum
entscheidet sich Person B dazu die Heizung runter zu drehen (missverstandener
Appell).
Am eben beschriebenen Beispiel wird bereits ersichtlich, dass auch nach dem
Modell von Schulz von Thun es in einer Kommunikation schnell zu Schwierigkeiten
& Missverständnissen kommen kann. Die Qualität der Kommunikation ist dabei
häufig abhängig von der Entschlüsselung/ Verschlüsselung des Senders oder
Empfängers. Nach der eben vorgestellten Theorie sind Auslöser für solche
Missverständnisse häufig Differenzen zwischen der Intention des Senders und der
21
Wahrnehmung des Empfängers. So möchte Person A in unserem Fallbeispiel
eigentlich seine Unterstützung anbieten und fürsorglich wirken, bei Person B kommt
jedoch ehr die negative behaftete Aufforderung zum herunterdrehen der Heizung an.
Besonders einseitige Empfangsgewohnheiten können darum eine
Kommunikationsstörung auslösen. So interpretieren bspw. Menschen mit einem
übergroßen Offenbarungsohr häufig in eine Sachinformation Kritik mit hinein.
Während Menschen mit einem ehr geringem Selbstwertgefühl häufig ein stärkeres
Appellohr zeigen.

22
 Vorlesung 2.
Besonderheiten der Geschäftskommunikation

Plan

1. Typische Merkmale und Fehler der Geschäftskommunikation

2. Geschäftsethik
3. Psychologie der Geschäftskommunikation
4. Geschäftskultur
5. Merkmale der Geschäftskommunikation
6. Geschäftssprache
7. Grundsätze der Geschäftskommunikation
8. Phasen der Geschäftskommunikation.
9. Arten der Geschäftskommunikation.

Literatur

1. Постникова Е.М. Business-Deutsch: Бизнес-курс немецкого языка. К.:

А. С. К., 2002. 432 с.
2. Бориско Н.Ф. Бізнес-курс німецької мови. К.: ТОВ «ВП Логос-М», 2011.
352 с.
3. Буданов С.І., Тріщ О.М. Geschäftsdeutsch. Ділова німецька мова.
Донецьк: СПД ФО Сердюк В.І., 2005. 112 с.
4. Buscha A., Linthout G. Geschäftskommunikation. Ведение деловых
переговоров: учебное пособие. К.: Методика, 2000. 160 с.

1. Typische Merkmale und Fehler der Geschäftskommunikation

Wir leben in einer Gesellschaft, in der ein großer Teil des Arbeitsmarktes an
das Geschäftsumfeld angepasst ist. Unabhängig davon, ob es sich um große
multinationale Unternehmen, KMU, Familienunternehmen oder sogar um einzelne
Dienstleistungen handelt, müssen alle berücksichtigen, dass ein wesentliches
Element für ihr Überleben Kohärenz in der Organisation und Kommunikation
zwischen ihren Teilen ist, um sich zusammenzuschließen und ein gemeinsames Ziel
zu erreichen.
In diesem Sinne können wir das bestätigen Geschäftskommunikation ist
eines der Schlüsselelemente einer Organisation, vor allem, wenn es etwas
komplexer ist, richtig funktioniert und sich anpassen und überleben kann. Und es
geht um diese Kommunikation darüber, worüber wir in diesem Artikel sprechen
werden.

Was ist Geschäftskommunikation?

Darunter versteht man die geschäftliche Kommunikation zu den Prozessen,
die von einem Unternehmen oder einem Teil davon durchgeführt werden, um

23
Reiseinformationen zu erstellen, sowohl intern zwischen verschiedenen Abteilungen
oder Stellen des Unternehmens als auch, wenn wir über die Kommunikation des
Unternehmens sprechen mit der Außenseite.
Es ist wichtig zu wissen, dass eine solche Kommunikation in der Regel nicht
nur die Möglichkeit beinhaltet, die Informationen auszugeben, sondern auch die
Tatsache, dass sie Informationen erhalten hat: Wir stehen vor einem gegenseitigen
Datenaustausch.
Eine gute geschäftliche Kommunikation spricht dafür, dass alle Mitglieder des
Unternehmens motiviert bleiben können und dass ihre Handlungen bekannt sind,
wodurch die Unsicherheit von Arbeitern und Führungskräften in Bezug auf den
Zustand desselben verringert wird. Es erleichtert auch die Interaktion und
verbessert die Arbeitsumgebung, Sie verbessern die Produktivität und
ermöglichen es, auf alle Eventualitäten optimal zu reagieren.

Allgemeine Ziele
Die Ziele der Geschäftskommunikation sind leicht verständlich. Intern
ermöglicht es zum einen, eine kohärente Organisation zu erstellen und die
Informationen und Ergebnisse, die von den verschiedenen Abteilungen oder
Mitarbeitern erlangt werden, gemeinsam zu nutzen sowie die Unternehmensziele
und die Unternehmensvision zu generieren und zu übermitteln.
Auch erleichtert das Verständnis dessen, was von jedem Arbeiter
erwartet wird, sowie das Verständnis der Realitäten, denen sich jeder von ihnen
stellen muss. Es erleichtert auch, dass alle in dieselbe Richtung arbeiten und neue
Wege der Erfüllung ihrer eigenen Verantwortung erlernt werden können.
Auf der Kommunikationsebene mit der Außenwelt ist die
Geschäftskommunikation unerlässlich, um mit den Medien in Kontakt zu treten und
ein positives Image des Unternehmens zu generieren sowie die Zielgruppe zu
analysieren und ihre Bedürfnisse einzuschätzen. Außerdem können wir lernen,
potenzielle Kunden anzuziehen und die Veränderungen in der dynamischen und
fließenden Gesellschaft, in der wir leben, zu beurteilen. Dies ist grundlegend, um
mögliche Schwierigkeiten vorwegzunehmen und sich an die Umwelt anzupassen.
Für eine effiziente Kommunikation ist es erforderlich, dass das Unternehmen
selbst wirksame Kanäle dafür schafft und durch seine Aktionen die
Informationsübertragung ermöglicht, Kommunikationsmittel generiert und auch
aktiv arbeiten, damit keine Unsicherheit besteht. In Bezug auf das, was in der
Organisation gefragt und gesucht wird.
Es ist auch wichtig, an formellen und informellen Aspekten zu arbeiten und
die Bedürfnisse und Gedanken der verschiedenen Arbeitnehmer zu bewerten.
Empathie ist ebenso grundlegend wie eine gute Regulierung und Planung von
Kommunikationsmechanismen.

Mögliche Bedrohungen für eine gute Kommunikation

Die Aufrechterhaltung einer effizienten Geschäftskommunikation ist
grundlegend, aber nicht einfach. Dabei muss berücksichtigt werden, dass in

24
möglicherweise auftretenden Situationen ein hohes Maß an Variabilität besteht,
ebenso wie das Vorhandensein von Missverständnisse, Missbrauch und
Schwierigkeiten bei der Kommunikation eines Unternehmens.
1. Mangel an Konsistenz
Einer der Faktoren, die am meisten Einfluss darauf haben, dass
Kommunikation wirklich nützlich ist, ist die Glaubwürdigkeit des Emittenten und
die Gegenleistung, die dem Empfänger der Nachricht gezeigt wird, wie zum Beispiel
das Vorhandensein von Dissonanzen zwischen dem Gesagten und dem Gesagten. ist
getan, die Emittenten nicht zu behalten eine Art und Weise, im Einklang mit den
ausgegebenen Nachrichten zu handeln.
Letzteres kann bei allen Mitarbeitern des Unternehmens vorkommen,
unabhängig von ihrer hierarchischen Position oder wenn sie mit einem Vorgesetzten,
Untergebenen oder jemandem auf derselben Ebene der Hierarchie sprechen, und
führt zu erheblichen Auswirkungen für beide Subjekte (je nach Situation) kann als
schlecht angesehen oder sogar abgewiesen werden) (wie für die Organisation (ein
geringeres Vertrauen in die Person und im Falle einer hohen Position auch in der
Organisation).
In gleicher Weise und beispielsweise bei großen Unternehmen mit einer
großen Anzahl von Abteilungen, wenn möglicherweise Abweichungen zwischen
den Autoritäten oder Referenzen innerhalb des Unternehmens vorliegen könnte eine
Situation erzeugen, in der der Arbeitnehmer nicht wirklich weiß, welche
Führung folgen soll, etwas, das Frustration und Misstrauen erzeugen kann.
Ebenso muss mit der Interpretierbarkeit der Botschaften sehr sorgfältig
vorgegangen werden, da die Existenz von Ambivalenz dazu führen kann, dass
verschiedene Abteilungen oder Arbeiter entgegengesetzte Dinge interpretieren. Die
geschäftliche Kommunikation soll genau die interne Organisation und Kohärenz
gewährleisten, sodass unklare Nachrichten mit unterschiedlichen Auslegungen zu
Unsicherheiten und Zweifel bei den Empfängern der Nachricht führen können.

2. Mangel an emotionaler Verbindung

Ein weiteres Problem ist die Art und Weise, wie die Kommunikation
stattfindet. In einigen Organisationen kann es zum Beispiel schwierig sein, ein
Gefühl der emotionalen Bindung zu erzeugen, was bei Arbeitern weniger
Engagement und Produktivität erzeugen kann und bei den Nutzern mangelndes
Interesse und die Suche nach anderen Alternativen. Es ist notwendig zu schätzen,
dass alles, was getan wird, und selbst was nicht ist, ist grundsätzlich kommunikativ.
Daher ist die Nachricht selbst nicht nur wichtig, sondern auch die Art und
Weise, wie sie übertragen wird: Sie ist weder dieselbe noch eine E-Mail wie ein
persönliches Meeting oder die Suche nach einem echten Kontakt.

3. Den Kontext nicht verstehen

Es sollte auch geschätzt werden die Anpassung an die aktuelle Situation
und den sozialen Fortschritt, sowie die Besonderheiten der Situation selbst. In
einer zunehmend globalisierten Gesellschaft, in der neue Technologien gleichzeitig

25
eine unmittelbare Kommunikation mit einer großen Anzahl von Menschen
ermöglichen, kann es zum Beispiel erforderlich sein, Kommunikationsstrategien zu
analysieren und in diese zu investieren, die die Macht von Netzwerken
berücksichtigen und wie Sie die gewünschten Informationen richtig übermitteln und
den Kontakt mit potenziellen Kunden aus anderen Regionen der Welt bewerten.
Ebenso ist es notwendig, die eigene Situation des Unternehmens zu beurteilen,
um nicht mehr unternehmen zu können, als dies möglich ist, sondern um die
Situation des Unternehmens insgesamt zu berücksichtigen.
Ein anderes Problem könnte der Inhalt der Nachrichten sein, die ausgegeben
werden: Es ist möglich, dass die Kommunikation zwar vorhanden ist, aber den Inhalt
nicht überträgt oder nicht versteht, der für die Übertragung erforderlich wäre. Sie
kann sich auf eher ergänzende Aspekte konzentrieren und z. B. die Ausrichtung oder
die Ziele eines bestimmten Postens vermeiden, oder dass sie das Vorhandensein
eines Wissens, das niemals explizit gemacht wurde, für selbstverständlich
halten.

4. Isolation und mangelnde Kommunikation

Schließlich ist vielleicht das wichtigste Problem, das sich aus allen
vorhergehenden extrapolieren lässt, die Möglichkeit, dass es keine echte
Kommunikation gibt.
Das deutlichste Beispiel ist die stabile und kontinuierliche Nutzung der
monodirektionalen Kommunikation, die zu einer Stagnation und einem
Unverständnis darüber führen kann, was in der Organisation selbst passiert.
Glücklicherweise wird es heute am wenigsten verwendet, weil es am wenigsten
effizient und nützlich ist.
Es ist auch möglich, dass die verschiedenen Positionen nicht über die
geeigneten Mechanismen verfügen, um Kontakt aufzunehmen. Selbst wenn ihre
Meinungen gehört werden sollten, gibt es weniger Möglichkeiten für Feedback oder
sogar, dass verschiedene Teile des Unternehmens keinen Kontakt miteinander
haben. Diese Interaktion muss aktiv angeregt werden.

2. Geschäftsethik

Im Gegensatz zu anderen Arten von Kommunikationsinteraktionen, zum

Beispiel persönlicher oder sozialer Art, hat Geschäftskommunikation ihre eigenen
bedeutungsvollen Merkmale und Eigenschaften. Die Auswahl solcher Zeichen
ermöglicht Ihnen eine spezifischere und vollständigere Definition des Begriffs
„Geschäftskommunikation“.
Die Ethik der Geschäftskommunikation wird dadurch bestimmt, wie gut die
Besonderheiten nationalpsychologischer Typen erhalten bleiben, die in
Gruppenvorstellungen über den Staat, die Nationalität und die phrasenhaften
Umsätze, die generalisierte Eigenschaften des Bildes enthalten, erhalten bleiben.
Nationale Kenntnisse und Verständnis für psychologische Typen
verschiedener Nationalitäten, ihre Traditionen, Bräuche, Originalität des kulturellen

26
und historischen Erbes, ihre Bräuche, Sprache, Ausdrucksmöglichkeiten von
Gefühlen, Temperament, sind dringend notwendig für einen Unternehmer,
unabhängig von seinem Tätigkeitsbereich, Berufsorientierung, da es eine effektive
Kommunikation fördert Überwindung des nationalen Egoismus, Förderung der
Achtung vor der Kultur anderer Nationen.
Die Ethik der Geschäftskommunikation basiert im Wesentlichen auf einer
Vielzahl von Wissenschaften, insbesondere auf der Psychologie von Management
und Kommunikation, Ethik und der wissenschaftlichen Organisation von Arbeit.
Das Studium der Kommunikationsethik aufgrund der Bedürfnisse der modernen
Welt. Psychologie und Ethik der Geschäftskommunikation sind die Säulen einer
erfolgreichen Interaktion mit verschiedenen Individuen.
Eine Person, unabhängig von ihrer Rolle (Manager oder mittlerer Manager,
einfacher Unternehmer oder Beamter), muss sicherlich in der Lage sein, ihr eigenes
Denken zu artikulieren, ihren Standpunkt zu vertreten, die Bewertungen der Partner
zu analysieren, kritisch relevante Aussagen und Sätze zu bewerten. Die wichtigste
Voraussetzung dafür ist die Fähigkeit, dem Gesprächspartner zuzuhören, das
Gespräch richtig zu führen und zu lenken, bei der Kommunikation eine einladende
Atmosphäre zu schaffen, einen positiven Eindruck zu hinterlassen. All diese
Fähigkeiten sind ohne vorherige Vorbereitung nicht möglich.
Das zentrale Element der Kommunikationsethik ist unmittelbar die Identität
des Leiters oder Untergebenen. Um in jeder Branche ein professioneller und
exzellenter Spezialist zu werden, reicht es nicht aus, ausreichende Kenntnisse und
Fähigkeiten der zwischenmenschlichen Interaktion zu besitzen. Darüber hinaus
müssen Sie eine angemessene Kultur der Rede und der internen Kultur haben. Die
Kultur der Rede und der geschäftlichen Kommunikation ist eng miteinander
verknüpft.
Heute wird die ethische Argumentation durch die zwei häufigsten Prinzipien
ihrer Konstruktion repräsentiert: das Prinzip des Utilitarismus und der moralische
Imperativ. Das Prinzip des Utilitarismus beruht auf einer Handlung, die als
moralisch gerechtfertigt angesehen wird, vorausgesetzt, dass sie die Tendenz hat,
von der maximalen Anzahl von Personen zu profitieren. Die Höhe des verursachten
Schadens wird mit dem Gesamtnutzen der Aktion verglichen. Wenn der Schaden
den Schaden überwiegt, gilt die Entscheidung als unethisch. In Fällen, in denen
alternative Aktionen in irgendeinem Ausmaß Schaden verursachen, wird der Pfad
des geringsten Schadens gewählt. Das Prinzip des moralischen Imperativs basiert
auf der Tatsache, dass moralische Entscheidungen unter keinen Umständen von
einer bestimmten Konsequenz abhängen (das heißt, ein Bestechungsgeld ist
schlecht, die Täuschung eines Verbrauchers ist genauso unmoralisch wie viele).
Etikette der Geschäftskommunikation gilt als der wichtigste Aspekt des
beruflichen Verhaltens von Menschen. Das Wissen um die Etikette ist eine dringend
benötigte professionelle Qualität, die es zu erwerben und zu verbessern gilt. Die
Rolle der Geschäftskommunikation für den Erfolg eines Unternehmens ist ziemlich
schwer zu überschätzen. Es ist ein notwendiger Teil des Lebens von Individuen, die
wichtigste Art der Interaktion mit anderen Persönlichkeiten. In der Kommunikation

27
wird schließlich ein bestimmtes Zielsystem entwickelt, das zu einem gewissen Grad
von Stabilität geprägt ist. Um im Gespräch mit Geschäftspartnern erfolgreich zu
sein, sollte verstanden und ihre Interessen berücksichtigt werden. Nicht weniger
wichtig für die Menschen ist die Fähigkeit, ihre Gedanken richtig zu formulieren
und auszudrücken, um das gegenseitige Verständnis für die Lösung von Problemen
mit der direkten Interaktion von Individuen zu erreichen.

3. Psychologie der Geschäftskommunikation

In psychologischer Hinsicht ist Kommunikationsinteraktion gleichzeitig ein

Austausch von Handlungen, Gedanken, emotionalen Erfahrungen, Gefühlen und
Orientierung der Persönlichkeit auf sich selbst, ihre eigene Seele, Gewissen,
Träume.
Wirtschaftskommunikation kann als ein Prozess betrachtet werden, der auf
Bildung und Selbsterziehung basiert. Dies ist eine Form der persönlichen
Kreativität, die zur Identifizierung und Entwicklung der besten Aspekte der
Persönlichkeit des Individuums beiträgt.
Psychologie und Ethik der Unternehmenskommunikation sind die
Bestandteile des Wissenschaftskomplexes, der auf den grundlegenden Kategorien
und Prinzipien der meisten Wissenschaften basiert.
Die Wirksamkeit der geschäftlichen Kommunikationsinteraktion,
hauptsächlich aufgrund der Aktivitäten der Subjekte. Eine solche Aktivität hat ein
gesellschaftlich bedeutendes Äquivalent, das letztlich an einem so wertvollen und
wichtigen Indikator wie den monetären Ressourcen gemessen werden kann.
Geschäftskommunikation hilft, Beziehungen zu knüpfen und Beziehungen zu
entwickeln, die auf Zusammenarbeit und Partnerschaft zwischen Kollegen,
Vorgesetzten und Untergebenen, Gefährten, Rivalen und Konkurrenten abzielen.
Ein Spezialist, ganz zu schweigen von einem Manager, wird nie erfolgreich sein,
wenn er nicht zumindest die Grundlagen der Geschäftskommunikation besitzt.
Kommunikationsinteraktion erfordert vom Individuum eine hohe psychologische
Kultur.
Erfolgreiche Geschäftskommunikation erfordert auch ein ständiges Studium
und die Berücksichtigung der emotionalen Aspekte von Beziehungen. Oft glauben
Geschäftsleute, dass Gefühle keinen Platz in der Wirtschaft haben, aber sie irren sich
sehr. Denn ohne auf die Gefühle und emotionalen Erfahrungen der Mitarbeiter zu
achten, können Sie das Team in ernsthafte Konflikte bringen, die das Unternehmen
teuer zu stehen kommen. Vernunft und Emotion sind unlösbare Bestandteile des
Subjekts. Während der Kommunikation mit einem Partner oder einem Kollegen
werden viele verschiedene Signale an ihre Sinne gesendet.
Es gibt bestimmte Techniken, mit denen Sie den Ort des Gesprächspartners in
seine Richtung drehen können.
Empfang „Eigenname“ basiert auf der obligatorischen Aussprache laut der
Name des Gesprächspartners. „Relationship Mirror“ bedeutet, dass ein Lächeln auf
Ihrem Gesicht ein Lächeln zurückgeben wird, und eine düstere Grimasse, im

28
Gegenteil. Angenehmer Gesichtsausdruck zieht den Gesprächspartner an.
Komplimente sind die „goldenen Worte“ jeder Konversation. Sie enthalten eine
leichte Übertreibung der Tugenden, die der Gesprächspartner darstellt. Es ist jedoch
notwendig, die Komplimente und eine grobe Schmeichelei zu unterscheiden, was
eine starke Übertreibung der Verdienste des Gesprächspartners ist.
In der Psychologie der Geschäftskommunikation ist es wichtig, Methoden zu
verwenden, um Gesprächspartner mit Hilfe von Sprache zu beeinflussen. Business-
Kommunikation und Rede mit ihm hat eine gewisse Besonderheit. Bei
Kommunikationsinteraktionen werden 90% der Aufmerksamkeit des
Gesprächspartners auf die Sprachmerkmale gerichtet, während beispielsweise bei
zwischenmenschlichen Gesprächen 50% oder sogar weniger berücksichtigt werden.
Seine Hauptmerkmale umfassen:
 Vokabular, das das Gespräch lebendiger, reichhaltiger, verständlicher,
zugänglicher und überzeugender macht;
 Zusammensetzung der Rede, die die Verwendung von Fachbegriffen
anstelle von Jargon erlaubt;
 Alphabetisierung;
 Aussprache und Intonation.
Es ist notwendig zu verstehen, dass es nicht nur darauf ankommt, was das
Subjekt sagt, sondern auch, wie er es sagt; nonverbale Komponenten, zu denen die
Haltung des Sprechers, seine Gesichtsausdrücke und Gesten gehören.

4. Geschäftskultur

Der wichtigste Indikator für die Beurteilung der Professionalität eines

Mitarbeiters ist eine Kultur der Geschäftskommunikation. Viele Vorgesetzte
konzentrieren sich darauf, wenn sie eine Person zur Arbeit und zur Ausführung ihrer
offiziellen Anweisungen und offiziellen Pflichten akzeptieren.
Business-Kommunikation per Telefon ist eine der wichtigsten Arten von
Geschäftsgesprächen. Schließlich ist dies die einzige Art von Konversation, bei der
es unmöglich ist, den Gesprächspartner nonverbal zu beeinflussen. Aus diesem
Grund ist es wichtig, während eines Telefongesprächs geschäftliche
Kommunikationsfähigkeiten zu nutzen.
Es gibt allgemein anerkannte Regeln für geschäftliche Gespräche. Dazu
gehören Interesse am Thema Konversation und Wohlwollen gegenüber dem
Gesprächspartner, der fehlende Einfluss der allgemeinen Stimmung auf die Art der
Konversation.
Kommunikation wird als Kommunikationsinteraktion von zwei oder mehr
Subjekten betrachtet. Der Hauptzweck ist es, Nachrichten kognitiver Natur oder
emotionaler Orientierung auszutauschen. Im Prozess der Kommunikation
beeinflusst der Gesprächspartner das Verhalten des Kommunikationspartners,
seinen Zustand, seinen Glauben und seine Weltanschauung. Ein solcher Einfluss
wird immer gegenseitig sein, aber selten – sogar. In den meisten Fällen findet
Kommunikation im Rahmen gemeinsamer Aktivitäten von Einzelpersonen statt.

29
 Im Prozess der Kommunikation wechseln Individuen zwischen den Zeichen
von Mimik, Gesten und Phrasen. Darüber hinaus haben beide
Kommunikationspartner virtuelle Bilder, wie jeder von ihnen von außen in den Kopf
schaut. Solche Bilder können ähnlich, aber nicht vollständig sein. Auch im Kopf
befindet sich das Bild seines Partners. Ein solches Bild kann wahr sein, aber jedes
Individuum nimmt jedes Mal Anpassungen daran vor. Neben zwei Themen, die
direkt in ein Geschäftsgespräch involviert sind, gibt es auch soziale Normen. Jeder
Einzelne glaubt, dass er einzigartig ist, etwas Außergewöhnliches und hat seine
eigene Meinung zu allem. Das Ergebnis jeder Kommunikation hängt jedoch vom
Urteil einer sozialen Norm ab.
Die Kultur der Geschäftskommunikation beinhaltet verschiedene
Kommunikationsstile und ihre Prinzipien. Die Kultur der geschäftlichen
Kommunikationsinteraktion umfasst auch die Etikette der
Geschäftskommunikation, die die Einhaltung eines bestimmten Rahmens, Normen
und Verhaltensregeln voraussetzt, zum Beispiel Pünktlichkeit, Sprachkultur,
Aussehen usw.
Sprachkultur und Geschäftskommunikation sind in der modernen Welt des
Business und Entrepreneurship unverzichtbar. Schließlich ist der Arbeitsprozess
hauptsächlich von Gesprächen, Besprechungen und Verhandlungen geprägt. In
manchen Bereichen hängt das Wachstum der Karriere direkt von der Sprachkultur
und einer perfekten Kenntnis der Etikette der Geschäftskommunikation ab.
Eine geschäftliche Art der Kommunikation unterscheidet sich von anderen
darin, dass sie immer bestimmte Ziele verfolgt, zeitlich begrenzt und oft in Intervalle
unterteilt ist. Die Kommunikation wird nur dann erfolgreich sein, wenn zwischen
den Partnern gegenseitiges Verständnis und Vertrauen herrschen.

5. Merkmale der Geschäftskommunikation

Geschäftskommunikation wird als ein eher komplexer und facettenreicher

Prozess bezeichnet, bei dem Kontakte zwischen Personen geknüpft werden, die
durch berufliche Interessen, Arbeit oder Leistungsaktivitäten miteinander verbunden
sind. Die Teilnehmer der Kommunikationsinteraktionen handeln im offiziellen
Status und zielen darauf ab, Ergebnisse zu erzielen und spezifische Aufgaben zu
lösen. Ein charakteristisches Merkmal des Prozesses der kommunikativen
Interaktion ist sein regulierter Charakter, d.h. die Unterordnung unter den etablierten
Rahmen, der durch nationale Traditionen und kulturelle Bräuche, professionelle
ethische Normen bestimmt wird.
Etikette der Geschäftskommunikation enthält zwei Gruppen von Regeln – das
sind Normen und Anweisungen. Normen sind horizontal ausgerichtete Regeln, die
im Rahmen der Kommunikation zwischen Mitgliedern der gleichen Gruppe
funktionieren, die gleichwertig sind. Anweisungen – dies sind vertikale
Richtungsregeln, die die Art der Interaktion zwischen dem Vorgesetzten und dem
Untergeordneten bestimmen.

30
 Merkmale der Geschäftskommunikation äußern sich in den allgemeinen
Anforderungen, die in einer freundlichen und hilfsbereiten Einstellung gegenüber
allen Arbeitskollegen, Dienstleistungspartnern, unabhängig von persönlichen
Vorlieben, Laune, Vorlieben oder Abneigungen bestehen.
Die Regulierung der Unternehmenskommunikation drückt sich auch in der
Kultur der Sprache aus.
Die Geschäftskommunikation und -rede sollte den Normen des
Sprachverhaltens, der Grammatik und des Stils entsprechen, die von der
Gesellschaft entwickelt wurden, typische vorgefertigte „Formeln“, die es
ermöglichen, Etikette-Situationen des Grüßens, der Dankbarkeit usw. zu gestalten,
zum Beispiel „Hallo“. Alle Designs für nachhaltige Etikette müssen nach Alter und
sozio-psychologischen Merkmalen ausgewählt werden.
Kommunikation als Interaktion impliziert, dass die Subjekte Beziehungen
zueinander aufbauen, die notwendigen Informationen und Informationen
austauschen, um gemeinsame Aktivitäten aufzubauen, d. Zusammenarbeit. Und
damit die Kommunikation als kommunikative Interaktion ohne Probleme abläuft,
muss sie folgende Schritte beinhalten:
 Kontakt herstellen, d.h. Bekanntschaft, die das Verstehen eines anderen
Individuums, eine eigenartige Präsentation (sich selbst) eines anderen Subjekts
impliziert;
 Orientierung in einer Situation der kommunikativen Interaktion,
Verständnis dessen, was passiert, Pause und Intervall-Exposition;
 Diskussion der Frage oder Aufgabe von Interesse;
 wenn nötig, die Lösung des Problems;
 Ende des Kontakts.
Die Organisation der Geschäftskommunikation sollte auf einer
partnerschaftlichen Basis aufgebaut sein, die in erster Linie auf den Prinzipien der
Zusammenarbeit beruht, die auf gemeinsamen Bedürfnissen und Anfragen basieren,
und zwar im Interesse der Sache. Eine solche Zusammenarbeit wird die
Arbeitsproduktivität steigern, die schöpferische Tätigkeit, die der wichtigste Faktor
für den Fortschritt von Produktion, Handel und Wirtschaft ist.

6. Geschäftssprache

Die Sprache der Geschäftskommunikation ist der offizielle Geschäftsstil der

Rede, der eine funktionale Form darstellt und für die kommunikative Interaktion in
den Bereichen Wirtschaft, Unternehmertum, Handel und andere berufliche
Aktivitäten bestimmt ist.
Sprachkommunikation im Bereich der beruflichen Tätigkeit weist eine Reihe
spezifischer Merkmale auf, die durch die Kommunikationssituation erklärt werden.
Eine wichtige Bedeutung in Bezug auf die Geschäftskommunikation besteht darin,
dass Mitglieder einer solchen Kommunikation legal (Organisationen, Unternehmen)
und Beamte, normale Arbeiter sein können. Die Besonderheit und das Wesen der
Informationsbeziehungen, in die die Teilnehmer der Geschäftskommunikation

31
eintreten können, hängt von dem Ort der Niederlassung oder des Mitarbeiters in der
Hierarchie der Organisationen bzw. Positionen, der Kompetenz, dem
Tätigkeitsinhalt und einer Reihe anderer Faktoren ab. Die Beziehungen zwischen
Institutionen und Spezialisten sind stabil und durch die anerkannten Rechtsnormen
geregelt, wodurch die Informationsflüsse der Institutionen von einem sogenannten
„programmierten“ Charakter sind, der den Bedürfnissen einer Organisation oder
eines Tätigkeitsbereichs entspricht.
Die Sprache der Geschäftskommunikation hat ein riesiges Arsenal an
Werkzeugen, die angesichts des Anwendungsbereichs, der Situation, der Aufgaben,
der Umstände, des Sprachgenres und der Mobilisierung verwendet werden sollten,
um das Ziel der Kommunikation zu erreichen. Der kommunikative Aspekt der
Sprachkultur adressiert genau diese Fragen.
Die Wahl der Wörter in Übereinstimmung mit den Zielen und der Situation
der Kommunikation wird durch die Anforderungen der Relevanz und Reinheit der
Sprache bestimmt. Und dafür müssen Sie die Stile der Literatursprache kennen. Zum
Beispiel ist die Fülle von spezifischen Begriffen, Standardsätzen und Klischees
typisch für Geschäftsschriften, aber sie ist absolut nicht für umgangssprachliche
Redewendungen geeignet.
Die Hauptaufgabe der Partner im rituellen Kommunikationsstil ist die
Schaffung des gewünschten Bildes in der Gesellschaft. Bei solchen
Kommunikationen ist der Status der Gesprächspartner wichtig, nicht ihre
persönlichen oder geschäftlichen Qualitäten.
Der Schwerpunkt des humanistischen Stils liegt darin, sich gegenseitig zu
unterstützen und gemeinsam Probleme zu diskutieren. Bestimmte Eigenschaften der
Partner verstehen nicht und sind nicht in positive oder negative Qualitäten unterteilt.
Die Persönlichkeit wird vollständig wahrgenommen. Dieser Ansatz unterstreicht die
persönlichen Qualitäten des Einzelnen und seine individuellen Eigenschaften. Unter
bestimmten Umständen ist diese Art der Interaktion jedoch unangemessen. Die
Kenntnis der Merkmale von Kommunikations- und
Geschäftskommunikationsmitteln sichert den Erfolg von beruflichen Aktivitäten.

7. Grundsätze der Geschäftskommunikation

Die Rolle der Geschäftskommunikation im Alltag von Individuen ist schwer

zu überschätzen, da sie fast alle Lebensbereiche betrifft. Business-Kommunikation
sowie andere Arten von zwischenmenschlichen Interaktionen haben ihre eigenen
allgemeinen Prinzipien für die Regulierung des Flusses von professionellen
Kommunikationsprozessen.
Zu den Prinzipien der Geschäftskommunikation gehören
zwischenmenschliche Kommunikation, ihre Zielstrebigkeit, Kontinuität der
Kommunikation und Multidimensionalität.
Zwischenmenschliches zeichnet sich durch Offenheit der Interaktion
zwischen Individuen und Vielfalt aus. Es basiert auf dem persönlichen Interesse der
Einzelnen an einander. Die Organisation der Geschäftskommunikation mit einem

32
solchen Konstruktionsprinzip zielt hauptsächlich auf die professionelle Komponente
des Prozesses ab, aber vergiss nicht, dass sie immer noch den Charakter
zwischenmenschlicher Interaktion haben und zwischenmenschliche Radikale
enthalten wird. Die Umsetzung der Kommunikation unter allen Umständen wird
nicht nur von der spezifischen Aktivität oder dem Problem bestimmt, die diskutiert
wird, sondern auch von den persönlichen Eigenschaften der Gesprächspartner und
ihren Zusammenhängen. Daraus folgt, dass jegliche geschäftliche
Kommunikationsinteraktion untrennbar von zwischenmenschlichen Beziehungen
ist.
Zielgerichtete Kommunikation Mehrzweck. Im Verlauf der Kommunikation
hat die Informationslast ein bewusstloses und ein bewusstloses Ziel. Zum Beispiel
macht der Referent die Anwesenden mit einem problematischen Thema vertraut,
während er gleichzeitig darauf abzielt, die Aufmerksamkeit der Teilnehmer auf den
Kern des Problems zu lenken. Aber auch auf einer unbewussten Ebene mag er den
Anschein haben, seinen Intellekt, seine Beredsamkeit usw. den Teilnehmern
vorzuführen oder zu demonstrieren.
Kontinuität ist die Initiierung einer kontinuierlichen geschäftlichen und
zwischenmenschlichen Interaktion mit einem Partner, wenn es in sein Sichtfeld
kommt. Da Kommunikation sowohl verbale Elemente als auch nonverbale Mittel
der Geschäftskommunikation enthält, senden Menschen ständig
Verhaltensmeldungen. Der Gesprächspartner gibt also eine bestimmte Bedeutung
und zieht daher die entsprechenden Schlussfolgerungen.
Multidimensionalität basiert auf der Tatsache, dass Individuen in
verschiedenen Situationen der Geschäftsinteraktion nicht nur den Datenaustausch
durchführen, sondern auch Beziehungen auf die eine oder andere Weise regulieren.
Da die Sphäre der Geschäftskommunikation recht vielfältig ist, können in den
Kommunikationsprozessen zumindest zwei Seiten der Beziehung ausgeführt
werden. Eine besteht darin, geschäftliche Interaktionen aufrechtzuerhalten und
professionelle Informationen zu übertragen. Der andere ist in der Übertragung einer
emotionalen Beziehung zu einem Partner, der in jedem Kontakt vorhanden ist.

8. Phasen der Geschäftskommunikation.

Bei der Analyse der Praxis der Geschäftsbeziehungen, können Sie sehen, dass
bei der Lösung von Problemen durch zwischenmenschliche Kontakte vieles durch
die Organisation des Prozesses der Geschäftskommunikation bestimmt wird und
direkt von der Fähigkeit der Partner (Gesprächspartner) abhängt, Kontakte
herzustellen. Geschäftskommunikation ist in der Regel günstig, nicht selten die
einzige Möglichkeit, dem Gesprächspartner die Relevanz Ihrer Position zu
versichern, damit er sie unterstützt. Daher ist eine der Hauptaufgaben eines
Geschäftsgesprächs der Glaube des Partners, bestimmte Vorschläge anzunehmen.
Damit das Treffen erfolgreich wird, lassen Sie uns die Phasen der
Geschäftskommunikation auflisten:
• Vorbereitung für die geschäftliche Kommunikation;

33
 • Festlegung des Gebiets und der Zeit des Treffens;
• einen Kontakt herstellen;
• Diskussion des Problems, der Ausgabe und des Informationsaustauschs;
• Argumentation;
• Gegenargument;
• Suche nach einem Kompromiss oder einer optimalen Option;
• Entscheidungsfindung;
• Festlegungen;
• außer Kontakt zu kommen;
• Analyse der Ergebnisse des Treffens.
Analysieren wir die Phasen einer Geschäftskonversation ausführlicher.
Vorbereitung – es ist eine ziemlich ernste Angelegenheit, einschließlich der
Ausarbeitung des Plans auf der Grundlage der spezifischen Probleme der
Konversation, die Suche nach optimalen Lösungen, die Möglichkeit, das Ergebnis
der Kommunikation zu prognostieren, das Sammeln von Informationen über den
Gesprächspartner, die Definition von guten Gründen, die Wahl der optimalen Taktik
und Kommunikationsstrategie.
Orientierung in Zeit und Ort wird auf verschiedene Weise erfolgen, abhängig
von den Einstellungen – Position Gesprächspartner: „oben“, „unten“, „gleich“. Der
Kontakt zu den Gesprächspartnern ist der Beginn des Gesprächs. Die ersten
gesprochenen Sätze wirken sich oft auf die Unwilligkeit oder den Wunsch aus, das
Gespräch fortzusetzen, dem Kommunikationspartner zuzuhören. In diesem Stadium
werden vier Hauptmethoden verwendet: Spannung lösen, halten, Vorstellungskraft
anregen, direkte Annäherung. Die Diskussion des Problems durch die Übertragung
von Informationen hängt von der Art des Ziels ab.
1. Das Ziel ist ein Problem,
2. Zweck - Aufgabe, Aufgabe,
3. Das Ziel ist Manipulation,
4. Ziel ist es, Verantwortung zu verlagern.
Die Argumentation ist mit der Übertragung der Informationen verknüpft, die
eine vorläufige Meinung bilden.
Neutralisierung oder Gegenargumentation von Kommentaren des
Gesprächspartners. Die folgenden Tipps können hier nützlich sein: Höre auf deinen
Gegner, beeilen Sie sich nicht zu antworten, stellen Sie klärende Fragen, um das
Wesen des Einwands zu verstehen, tauchen Sie in das Wesen des Einwands ein,
vielleicht wird er durch unvollständig offenbarte Informationen verursacht, benutzen
Sie offene Fragen. Zeigen Sie Ihre Unsicherheit nicht in der Entscheidungsphase.
Behalten Sie Ruhe und Können und vertrauen Sie auf starke Argumente. Fassen Sie
die Ergebnisse der Besprechung zusammen, bestimmen Sie den genauen Zeitpunkt
der geplanten Aktionen und die Art der nachfolgenden Beziehung. Danke dem
Gesprächspartner. Lassen Sie den Kontakt zunächst nonverbal und dann mit einem
Abschiedsgruß. Selbstanalyse ermöglicht es Ihnen, die im Verhandlungsprozess
gemachten Fehler zu analysieren und Erfahrungen zu sammeln.

34
 In diesem Fall sind die oben genannten Phasen der Geschäftskommunikation
nicht der einzige Weg, einen solchen Prozess zu teilen. Sie nutzen auch die
Abteilung, die die folgenden Phasen der Geschäftsverhandlungen umfasst: Fokus
auf einen bestimmten Partner, die Reflexion eines bestimmten Partners, gegenseitige
Information und gegenseitige Trennung. Im Prozess der Geschäftskommunikation
kann das Schema, das die Phasen der Durchführung einer Geschäftskonversation
umfasst, entweder kurz, zusammengebrochen oder detailliert oder vollständig sein.
Es ist die bewusste Festlegung der notwendigen Schritte sowie deren Regulierung,
die die Wirksamkeit der Kommunikation sicherstellen.
Solche Informationen zu erhalten, ist möglich und notwendig um alle Phasen
der Geschäftskommunikation alleine mit sich selbst zu erarbeiten, ohne einen
Gegner. Stellen Sie sich vor, geben Sie das Wesen der Frage an, erarbeiten Sie das
Argument. All dies wird helfen, praktische Erfahrungen vor einem ernsthaften Test
- Geschäftsverhandlungen zu sammeln.

9. Arten der Geschäftskommunikation

Business-Kommunikation ist eine Art der Kommunikation, Ziel ist der

Austausch von Informationen zwischen bestehenden oder potenziellen Partnern.
Während der Geschäftskommunikation werden wichtige Fragen gelöst, Ziele gesetzt
und erreicht, persönliche und geschäftliche Qualitäten erworben. Um das alles
besser zu verstehen, müssen Sie verstehen, welche Arten von
Geschäftskommunikation existieren.
Direkt und indirekt
Alle Arten von Geschäftskommunikation sind in zwei Gruppen unterteilt:
direkt und indirekt. Direkt bedeutet Kommunikation, die direkt zwischen Partnern
stattfindet, die nicht durch räumliche und zeitliche Barrieren getrennt sind. Dies
kann eine geschäftliche Konversation, Verhandlungen sein. Auf indirektem Wege
Kontakt, der mit Hilfe von technischen Mitteln (Telefon, Internet) durchgeführt
wird. Die Erfahrung zeigt, dass man, wann immer möglich, nach direkter
Kommunikation streben sollte, da dies als das effektivste gilt, um ein Ziel zu
erreichen. Dennoch kann Live-Kommunikation, wenn die Gesprächspartner sich
sehen, nicht mit etwas anderem verglichen werden.
Verbal und nonverbal
Es gibt solche Arten von Geschäftskommunikation wie verbal und nonverbal.
Verbal ist Kommunikation mit Hilfe von Worten, nonverbal ist Kommunikation mit
Hilfe von Gesten, Mimik, Posen. Das nonverbale Porträt einer Person kann nach den
Posen gemacht werden, die er wählt, um ein Gespräch zu führen, wie er seinen
Gesprächspartner ansieht und mit welcher Intonation er diese oder jene Information
äußert.
Die Technologie der Business-Kommunikation kann durch verschiedene
Arten und Formen der Kommunikation durchgeführt werden. Abhängig davon
werden die folgenden Arten von Geschäftskommunikation unterschieden:
Geschäftstreffen

35
 Dies ist die Bedeutung einer solchen Geschäftskommunikation, wenn das
gesamte Kollektiv eines Unternehmens oder einer Firma zusammenarbeitet, um
dringende Probleme zu diskutieren oder eine gemeinsame Entscheidung zu treffen.
Öffentliche Rede
Diese Art von Geschäftskommunikation ist in gewissem Maße Fortsetzung
des vorherigen. Hier informiert eine Person ihre Kollegen oder eine andere Gruppe
von Menschen. Der Redner sollte klar verstehen, worüber er spricht, und seine Rede
sollte der Öffentlichkeit klar sein.
Geschäftsgespräch
Dies ist eine Art von Geschäftskommunikation, in der es einen Austausch von
Informationen über einige, die derzeit wichtigsten, das Thema gibt. Dies beinhaltet
beispielsweise die Diskussion von Arbeitsprozessen durch Mitarbeiter des
Unternehmens. Während eines Geschäftsgesprächs müssen Sie keine Entscheidung
treffen.
Geschäftsverhandlungen
Das Ergebnis der Verhandlungen ist die richtige Entscheidung und ihre
Verabschiedung. Die Geschäftsverhandlungen haben eine spezifische klare
Ausrichtung, deren Ergebnis die Unterzeichnung wichtiger Verträge und Geschäfte
sein kann.
Der Streit
Während der geschäftlichen Kommunikation ohne Streit, ist nicht immer
gegeben. Oft ist es nur dem Interessenkonflikt und der Aufrechterhaltung der
Positionen der Teilnehmer zu verdanken, dass sie zu einer Entscheidung kommen.
Aber manchmal ist es der Streit, der verhindert, dass er akzeptiert wird.
Geschäftskorrespondenz
Dies ist eine indirekte Art der Geschäftskommunikation, mit Hilfe von
welchen Informationen wird durch einen Brief übertragen. Hier können Sie
beispielsweise schriftliche Bestellungen und Anfragen aufnehmen.
Geschäftskorrespondenz kann durch das Versenden von E-Mails durchgeführt
werden, was Zeit spart. Es gibt zwei Formen der Geschäftskorrespondenz: einen
Geschäftsbrief (der von einer Organisation an eine andere gesendet wird) und einen
privaten offiziellen Brief (der von einer Privatperson im Namen der Organisation an
eine andere Privatperson geschickt wird).

36
 Vorlesung 3.
Thema: Verbale und nonverbale Kommunikationsmittel

Plan

1. Verbale Kommunikationsmittel
2. Nonverbale Kommunikation.
2.1. Mimik.
2.2. Körpersprache.
3. Paraverbale Kommunikationsmittel.
4. Wirkungsweisen der verbalen und nonverbalen Kommunikation.

Literatur

1. Zysk W. Körpersprache – Eine neue Sicht. Dissertation. Duisburg 2002.

2. Matschnig M. Körpersprache – Tausend Augen. Tausend Blicke. Eine
Sprache. Verlag Matschnig, 2012.

1. Verbale Kommunikationsmittel.

Der Begriff der Kommunikation beschreibt den Informationsaustausch

zwischen zwei oder mehr Personen. Dabei geht es um Verständigung und Mitteilung
von Informationen einerseits, aber andererseits auch um Interesse und Austausch.
Die Kommunikation kann dabei sowohl verbal als auch nonverbal erfolgen. Egal ob
als angehender Handelsvertreter, erfahrener Vertriebstrainer oder jeden anderen –
die verbale und nonverbale Kommunikation beeinflusst jeden unserer Tage. Wieso?
Das ist im folgenden Artikel nachzulesen…
Kommuniziert wird immer, auch wenn nichts gesagt wird. Auch das
Schweigen ist eine Art der Kommunikation. Dabei läuft die Kommunikation immer
in mehreren Phasen ab und hat folgende Elemente: WER sagt WAS, zu WEM,
WOMIT und mit welcher WIRKUNG. Es geht daher immer um zwei oder mehr
Gesprächspartner, die Informationen miteinander austauschen.
Der Austausch kann über verschiedene Medien erfolgen (also auch über
Fernsehen oder Radio und muss nicht zwangsläufig persönlich ablaufen) und löst
immer eine Reaktion beim Empfänger aus (Wirkung).
Kommunizieren Menschen miteinander, gibt es daher immer einen Sender
und einen Empfänger der kommunizierten Botschaften. Der Austausch von
Informationen und Botschaften erfolgt dabei auf zwei Ebenen: Auf der Inhalts-, aber
auch auf der Beziehungsebene. Dabei wird die Gesprächsatmosphäre von beiden
Arten, also von verbaler und nonverbaler Kommunikation, bestimmt.
Menschen setzen auf verbale Kommunikation, um Botschaften miteinander
auszutauschen. Der Ausdruck der verbalen Kommunikation ist aber nicht nur
gesprochenes Wort. So ist die schriftliche Kommunikation ebenfalls ein Teil der
verbalen Kommunikation. Bei der verbalen Kommunikation geht es um Sprache in

37
Wort und Schrift. Im Allgemeinen bezieht sich verbale Kommunikation auf den
Gebrauch von Wörtern, während sich nonverbale Kommunikation auf andere Arten
der Kommunikation bezieht, wie der Körpersprache, den Gesten und der Stille.
Verbale als auch nonverbale Kommunikation kann daher gesprochen und
geschrieben werden. Viele Menschen nehmen an, dass verbale Kommunikation sich
nur auf die gesprochene Kommunikation bezieht. Das ist aber nicht der Fall.
Nehmen wir an, Sie erzählen einem Freund einen Witz, und er lacht als Antwort. Ist
das Lachen verbale oder nonverbale Kommunikation? Und wenn, warum? Da
Lachen kein Wort ist, ist dieses eine Form der nonverbalen Kommunikation.
Verbalen Symbole, die von Menschen verwendet werden, sind abstrakt. Das
bedeutet, dass Wörter nicht materiell oder physisch sind. Ein gewisses Maß an
Abstraktion beruht auf der Tatsache, dass Symbole nur Objekte und Ideen darstellen
können. Semantische Regeln helfen, den Unterschied zwischen dem Wort Katze und
dem Wort Hund zu verstehen. Anstatt, dass jedes dieser Worte ein beliebiges
vierbeiniges Haustier beschreibt, verwenden wir jedes dieser Worte, um zu
beschreiben, um welches vierbeinige Haustier es sich genau handelt.

Verbale (verbalis, von verbum – word) Kommunikation ist der Prozess des
Informationsaustauschs durch Sprache (mündliche, schriftliche, innere Sprache), der
nach bestimmten Gesetzen durchgeführt wird, aktive geistige Aktivität erfordert und
auf einem bestimmten System von den Sprachnormen basiert.
Die verbale Kommunikation ist ein täglicher Bestandteil, wenn Menschen
aufeinandertreffen. Egal ob Sie Ihre Mitmenschen begeistern, von Dingen
überzeugen oder in schwierigen Situationen bzw. Konflikten beruhigen möchten,
die verbale Kommunikation sollten Sie beherrschen. Jeder hatte wohl schon einmal
die Situation, dass er nach einem Gespräch nicht mit sich zufrieden war, weil seine
Wirkung im Gespräch nicht überzeugend war. Entsprechend sollte jeder daran
arbeiten seine verbale Kommunikation stets weiterzuentwickeln.
Verbale Kommunikationsmittel bilden ein Zeichensystem, die kleinste
Bedeutungseinheit ist ein Wort (eine Äußerung), das mit anderen Wörtern nach
bestimmten Regeln dieses Zeichensystems verbunden sind. In diesem Sinne sind
Wörter, Äußerungen ein Mittel zum Verständnis der Gedanken des Sprechers und
zugleich ein Mittel der Apperzeption (die auf der Lebenserfahrung basierende
Wahrnehmung der Umwelt).
In ihrer kommunikativen Praxis verwendet eine Person interne und externe
Sprache. Interne Sprache sind unsere Gedanken, und externe Sprache, was wir den
anderen Menschen mitteilen, was wir aussprechen.
Also, die Merkmale der verbalen Kommunikation sind folgende: Die verbale
Kommunikation beschreibt die Kommunikation über die Sprache, folglich über das
gesprochene Wort. Es geht hierbei darum, was der Sender sagt, welche Inhalte oder
Informationen er seinem Gegenüber ganz objektiv übermittelt. Im Vertrieb kann die
verbale Kommunikation beispielsweise die Erklärung der Funktionsweise eines
Produktes oder die Nennung des Preises sein.

38
 2. Nonverbale Kommunikation.

Die nonverbale Kommunikation erzeugt positive oder negative Reaktionen

beim Gesprächspartner und ist zu einem Großteil dafür verantwortlich und
Grundlage dafür, ob sich Vertrauen und Sympathie zum Gesprächspartner aufbauen.
Dies ist insbesondere im Vertrieb ein sehr entscheidender Aspekt dafür, ob ein
Geschäfts zustande kommt oder eben nicht.
Nonverbale Kommunikation ist die Art der Kommunikation, die nicht über
das gesprochene Wort erfolgt. Folglich zählt jede Art der nichtsprachlichen
Kommunikation zur nonverbalen Kommunikation. Hier geht es darum, wie etwas
gesagt wird. Oft kann anhand der nonverbalen Kommunikation abgelesen werden,
wie jemand zu dem gesprochenen Wort steht, ob er aufgeregt ist und ob das Thema
ihn interessiert.
Die nichtsprachliche Kommunikation umfasst alle Gesten, die Mimik, den
Gesichtsausdruck sowie die Körperhaltung. Aber auch die Blickrichtung während
eines Gespräches, der Händedruck sowie die Neigung des Kopfes und die Stimme
zählen zur nonverbalen Kommunikation. In einer sehr weitgefassten Definition der
nonverbalen Kommunikation zählt zu dieser auch die Kleidung, Accessoires oder
das Auto, mit dem der Gesprächspartner vorfährt. All dies gibt Auskunft darüber,
wie der Gegenüber zu seinem Gesprächspartner steht, wie wichtig ihm dieses
Gespräch ist.
Die nonverbale Kommunikation kann sowohl bewusst als auch unbewusst
erfolgen. Die eigene innere Einstellung kann die Gestik, die Mimik oder die Tonlage
positiv, aber auch negativ beeinflussen.
Vom Wortsinn her leitet sich die nonverbale Kommunikation von lateinisch
non = nicht, verbum = Wort und communicare = sich verständigen ab. Das bedeutet
also so viel wie die nichtwörtliche Verständigung.
Damit fallen auch die Schriftsprache und Gebärdensprache heraus, die
immer noch auf sprachlichen Zeichen basieren, die sich aus der gesprochenen
Sprache ableiten. Und dennoch nimmt nonverbale Kommunikation einen großen
Bereich unserer Kommunikation mit anderen ein:
Schätzungen zufolge sind 65 bis 90 Prozent unserer Kommunikation
nonverbaler Art. Nonverbale Kommunikation ist auf fünf Kanälen möglich:
 Blick
Ob und wie wir mit unserem Gegenüber Blickkontakt halten oder wegschauen,
den Blick fixieren, unser Gegenüber anstarren oder mit den Augen rollen.
 Mimik
Hängen die Mundwinkel herab oder sind sie freundlich lächelnd nach oben
gezogen? Welche Position haben unsere Augenlider, sind die Augenbrauen
zusammengezogen, haben wir einen verkniffenen Gesichtsausdruck? Lachen
oder weinen wir? Beben die Nasenflügel?
 Gestik

39
 Gestikulieren wir mit keiner oder einer Hand oder beiden Händen? Trommeln
wir mit den Fingern auf den Tisch, drehen wir Haare um den Finger? Holen wir
weit aus, unterstreichen die Gesten das Gesagte?
 Habitus
Welche Frisur tragen wir, sind beispielsweise die Haare streng
zurückgestrichen, offen oder hochgesteckt, werden sie kurz getragen? Welches
Make-up, welcher Schmuck und welche Kleidung wird getragen? Selbst die
Hunderasse und die Automarke geben Aufschluss auf persönliche Vorlieben.
 Haltung
Wie geht oder sitzt eine Person? Präsentiert sie sich in aufrechter oder gebeugter
Haltung, hat sie einen festen oder unsicheren Stand? Wie ist ihr Gang, etwa
große ausholende Schritte oder kleine Tippelschritte?

Um diese nonverbalen Signale aufnehmen und entsprechend verarbeiten

zu können, hat der Gesprächspartner üblicherweise vier Sinne, die ihm bei der
Wahrnehmung und Interpretation der Informationen behilflich sind: Optik,
Olfaktorik, Gustation und Haptik (нюх, смак, тактильні відчуття).
Optik steht für die visuelle Informationsverarbeitung, wenn wir
beispielsweise Frisur und Kleidung unseres Gegenübers wahrnehmen. Ein
aufdringliches Aftershave oder ein dezentes Parfüm wird von der Olfaktorik
registriert.
Die Haptik wird angesprochen, wenn wir unserem Gesprächspartner die Hand
schütteln und feststellen, dass der andere feuchte oder kalte Hände hat. Einzig der
Geschmackssinn, Gustation, dürfte im beruflichen Kontext eher wegfallen.

2.1. Mimik

Mimik: Eine kurze Definition

Der Begriff Mimik umfasst unterschiedliche Bewegungen der
Gesichtsmuskulatur, der Augen, des Mundes, der Lippen, aber auch der Wangen
und der Stirn. Der entscheidende Faktor der Mimik liegt darin, dass diese
Bewegungen keiner konkreten Funktion geschuldet sind, sondern allein dem
Ausdruck der persönlichen Emotion dienen.
Prinzipiell gehört somit nicht einfach jede Gesichtsregung zur Mimik. Wer
beispielsweise gerade kaut oder spricht, bewegt logischerweise auch viele
Gesichtsmuskeln, tut dies aber zu einem klaren Zweck.
Mimik hingegen dient der nonverbalen Kommunikation und ist dadurch
ein wichtiger Aspekt der zwischenmenschlichen Beziehungen. Viele Menschen
fühlen sich wohler, wenn Sie einem anderen Menschen ins Gesicht sehen können,
weil es leichter fällt, diesen zu beurteilen und seine Absichten einzuschätzen. Am
Telefon ist dies nicht möglich, weshalb man den Gesprächspartner hier leichter
täuschen kann.
Mit direktem Augenkontakt fällt das schwerer. Oftmals verrät man sich durch
den eigenen Gesichtsausdruck oder erweckt beim anderen zumindest Zweifel. Doch

40
die Mimik – allen voran die Augen und der Mund – können noch viel mehr und
decken das gesamte Spektrum menschlicher Gefühle ab und sind in der Lage,
dieses eindrucksvoll genau zu wiederzugeben.
Unterscheiden sollte man auch die Gestik, die zwar ebenfalls zum Ausdruck
von Emotionen genutzt wird, in erster Linie aber durch Einsatz des gesamten
Körpers, vorzugsweise der Hänge und Arme, ausgeführt wird. Zusätzlich ist die
Gestik leichter zu kontrollieren und kann ganz bewusst eingesetzt werden, um
bestimmte Punkte oder Argumente zu unterstreichen oder die eigene Ablehnung zu
demonstrieren, etwa durch verschränkte Arme.
Wie lernen wir, Mimik zu deuten?
Jeder Mensch ist in der Lage, die Mimik eines anderes zu deuten. Aber
warum eigentlich? Kaum jemand hat sich in dieser Richtung speziell gebildet und
weder in Schule, noch an der Universität (außer vielleicht in einigen wenigen
Studiengängen) wird dies verbreitet gelehrt.
Einen Großteil der Mimik lernt man bereits in früher Kindheit kennen.
Verschiedene Gesichtsausdrücke werden von den Eltern abgeschaut und mit
Emotionen verknüpft, so prägt sich bereits früh ein, wie ein Gesicht aussieht, dass
fröhlich oder eben wütend ist.
Zusätzlich lernen wir durch unterschiedliche Erfahrungen, die wir im
Laufe des Lebens machen, Mimik zu deuten. Das Gehirn speichert ab, welche
Mimik ein Mensch an den Tag legt, mit dem wir gestritten haben, der traurig ist oder
der überrascht geguckt hat.

Die sieben Grundemotionen

Eigentlich ist der Mensch ein Experte, wenn es darum geht, Emotionen zu
erkennen. Probieren Sie es einfach mal selbst aus. Beobachten Sie beispielsweise in
der Mittagspause Ihre Kollegen oder schauen Sie den Menschen bei einem
Spaziergang ein wenig genauer ins Gesicht. Selbst wenn Sie einen Menschen noch
nie zuvor gesehen haben, bekommen Sie innerhalb kürzester Zeit einen Eindruck
über die Gefühlslage des anderen.
Diese Fähigkeit war in früheren Zeiten überlebenswichtig für uns. Sie warnte
uns vor Gefahren und machte ein Miteinander erst möglich. Weil Menschen seit
41
jeher in Gruppen zusammenleben, mussten wir ein feines Gespür für den inneren
Zustand der anderen entwickeln, um so eine friedliche Gemeinschaft zu schaffen
und Konflikten aus dem Weg zu gehen.
Der Psychologe Paul Ekman entdeckte in den 1960er Jahren, dass bestimmte
Emotionen überall auf der Welt gleich sind und von jedem Menschen verstanden
werden können. Ekman studierte Video-Aufnahmen von Urvölkern und stellte fest,
dass ihm die meisten der Gesichtsausdrücke bekannt sind und dass er diese einer
bestimmten Emotion zuordnen kann.
Daraufhin reiste er nach Papua-Neuguinea, um seine Annahmen zu belegen.
Er lebte unter dem isoliert lebenden Stamm der Fore. Ekman studierte deren
Mimik und zeigte ihnen Bilder von den Gesichtsausdrücken von Menschen anderer
Herkunft. Das erstaunliche Ergebnis: Auch die Stammesmitglieder konnten den
Gesichtsausdrücken eine Emotion zuordnen, obwohl diese mit anderen Menschen
noch nie etwas zu tun hatten.
Damit konnte Ekman beweisen, dass es sieben Basisemotionen gibt, die
durch eine bestimmte Mimik ausgedrückt werden:
1. Freude. Die Stirn ist entspannt, es bilden sich Lachfältchen, die
Wangen sind angehoben, die Nasenflügel auseinandergezogen, die Mundwinkel
gehen nach oben.
2. Wut. Die Augenbrauen sind heruntergezogen, die Augen
zusammengekniffen, die Nasenflügel stehen weit auseinander, die Lippen werden
mit Druck geschlossen
3. Angst. Die Augenbrauen gehen nach oben, die Augen sind weit
aufgerissen, die Nase leicht hochgezogen, die Mundwinkel werden
auseinandergezogen
4. Ekel. Die Oberlippe ist hochgezogen, die Unterlippe schiebt sich nach
vorn, es kommt zu sichtbaren Falten zwischen Nasenflügeln und Mundwinkeln, die
Nase ist hochgezogen.
5. Trauer. Die Oberlider und die Mundwinkel hängen nach unten, der
Blick ist starr, die Wangen schlaff.
6. Überraschung. Die Augen sind weit aufgerissen, die Wangen
angespannt, der Mund leicht geöffnet.
7. Verachtung. Die Oberlider hängen herunter, der Blick ist starr, die
Wangen gehen leicht nach oben, nur ein Mundwinkel wird angehoben
Ekman entwickelte ein System, mit dem Gesichtsausdrücke entschlüsselt und
beschrieben werden. Es heißt das „Facial Action Coding System“, kurz FACS, und
beschreibt insgesamt 44 kleine Muskelbewegungen im Gesicht. Dieses System hilft
bei der Erkennung von Emotionen und macht es möglich, Mimik zu deuten.

Mikroexpressionen zeigen die wahren Gefühle

Wie helfen Paul Ekmans Erkenntnisse im Alltag? Im täglichen Trott sind wir
darauf programmiert, unsere Gefühle zu verbergen. Es wird gelächelt, obwohl es
einem nicht gut geht. Es wird zugestimmt, obwohl man Ablehnung empfindet. Doch
die Gesichtsmuskulatur ist direkt mit dem limbischen System, dem

42
Emotionszentrum, verbunden. Damit ist es nicht möglich, die Gefühle gänzlich zu
verstecken.
In einem Gesichtsausdruck, der kürzer ist als die Dauer eines
Wimpernschlags, blitzen Gefühle für einen Moment auf. Das sind die sogenannten
Mikroexpressionen.
Sie treten zutage, weil das limbische System Informationen schneller
verarbeitet als das Großhirn und uns damit die Steuerung der eigenen Gefühle für
einen Moment entreißt. Unkontrollierbar spiegelt sich auf dem Gesicht für einen
Augenblick die Wahrheit, die wir wirklich empfinden. Erst danach kann wieder die
Maske aufgesetzt werden.
Besonders in Situationen, die einen emotional berühren, wenn es
beispielsweise um ein Thema geht, das einem wichtig ist, treten Mikroexpressionen
verstärkt auf. Ein Widerspruch in dem, was jemand sagt, und dem, was jemand
denkt und fühlt, zeigt sich nur in diesem kurzen Moment.

Mimik deuten: Fehler beim Lesen von Gesichtern

Es sollte nicht unterschätzt werden, wie schwierig es sein kann, einen
Gesichtsausdruck richtig zu lesen. Eine kleine Muskelbewegung kann verschiedene
Bedeutungen haben und die Unterschiede sind in oftmals nur minimal, was die
Wahrscheinlichkeit eines Fehlers erhöht und verdeutlicht, wie viel Übung
notwendig sein kann, um zielsicher die Mimik anderer zu deuten.
Ein vollständigeres Bild ergibt erst die Kombination aus Mimik, Gestik und
Körperhaltung. Um den Gesichtsausdruck Ihres Gegenübers richtig zu
interpretieren, sollten Sie unbedingt diese Fehler vermeiden:
 Isolation
Sie haben vielleicht schon mal gehört, dass es ein verräterisches Signal für eine
Lüge sein kann, wenn sich jemand beim Erzählen an die Nase packt. Stimmt.
Kann sein. Es könnte ihn aber auch gerade an der Nase jucken. Heißt: Eine
einzelne Geste verrät überhaupt nichts. Erst wenn sich gleichartige Signale
in der Mimik häufen, wird es wirklich zum Indiz. Betrachten Sie einen
einzelnen Gesichtsausdruck also nie isoliert. Das erhöht lediglich die Gefahr,
dass Sie etwas in den Gesichtsausdruck des anderen hineininterpretieren, was
überhaupt nicht da ist.

 Kontext
Versuchen Sie nicht nur die nonverbale Sprache zu deuten, sondern sehen
Sie diese immer auch in einem Zusammenhang: Welchen Hintergrund hat
Ihr Gegenüber? Steht die Person gerade unter besonderem Druck? Behagt ihr
der Raum nicht? Oder welche Erfahrungen hat die Person mit solchen
Situationen schon gesammelt? Je nach Kontext kann die Mimik etwas ganz
anderes bedeuten und sollte dementsprechend differenziert beurteilt werden.
Hier hilft es, den anderen besser zu kennen, um die Unterschiede im Gesicht
zwischen normalem Verhalten und aktueller Situation wirklich einschätzen zu
können.

43
  Betriebsblindheit
Kennen Sie den Halo-Effekt, der bereits im 19. Jahrhundert von dem
amerikanischen Verhaltensforscher Edward Lee Thorndike entdeckt wurde?
Kurz gesagt beschreibt der einen Wahrnehmungsfehler, bei dem einzelne
Eigenschaften einer Person so dominant auf uns wirken, dass sie einen
überstrahlenden Gesamteindruck erzeugen. Schüler mit Brille wirken
beispielsweise auf zahlreiche Lehrer intelligenter. Und genau das ist das
Problem: Sie interpretieren Mimik immer durch Ihre eigene Brille – und die
kann vernebelt sein, wenn Ihre Wahrnehmung Ihnen etwa einen Streich spielt,
von dem Sie gar nichts mitbekommen.

Mimik: Woran erkenne ich, dass mir mein Gegenüber etwas verschweigt?
Diesen Widerspruch zu erkennen, kann einem dabei helfen, sein Gegenüber
zu verstehen. Im Job ist diese Fähigkeit ein entscheidender Vorteil. Spricht man
beispielsweise mit einem Kunden über einen neuen Vorschlag, kann man auf diese
Weise herausfinden, ob er diesem positiv oder negativ gegenüber eingestellt ist.
Bestimmte Signale im Gesicht weisen Sie in Gesprächen auf Einwände,
Zweifel oder Ablehnung hin. Allerdings sei gesagt, dass die Erkennung dieser
Signale intensiven Trainings bedarf. Es wird Ihnen nicht auf Anhieb gelingen,
diese zu erkennen, alleine schon, weil sie sich nur für einen Bruchteil einer Sekunde
im Gesicht Ihres Gegenübers zeigen.

Welche Signale Zweifel und Einwände ausdrücken:

 Die Augenbrauen hochziehen
Schießen die Augenbrauen eines Gesprächspartners gen Himmel, drückt dieser
Unbewusst Skepsis aus. Es zeigt, dass er noch nicht von dem, was Sie sagen,
überzeugt ist. Es kann auch ein Zeichen für Erstaunen sein. Werden die
Augenbrauen hingegen nur leicht hochgezogen, signalisiert Ihr Gegenüber
damit Interesse.
 Die Lippen schürzen
Das kann bedeuten, dass Ihr Gesprächspartner über Ihren Vorschlag nachdenkt
und diesen abwägt. Es kann aber auch genauso gut bedeuten, dass Ihr
Gegenüber einen anderen Vorschlag in Erwägung zieht.
 Die Augenbrauen zusammenziehen
Dieses Signal ist ein Ausdruck dafür, dass Ihr Gegenüber konzentriert ist.
Kommt jedoch noch das Hochziehen der Augenlider hinzu wird damit Ärger
signalisiert.
Welche Signale Ablehnung ausdrücken:
 Die Oberlippe hochziehen
Eine gehobene Oberlippe zeigt, dass Ihr Gegenüber die Situation anders
einschätzt als Sie. Werden Sie darauf aufmerksam, während Sie etwas
vorschlagen oder erläutern, kann das bedeuten, dass Ihr Gesprächspartner eine
andere Meinung vertritt als Sie.

44
  Die Nase rümpfen
Auch wer die Nase rümpft, signalisiert, dass ihm etwas nicht passt. Dieses
Signal kann auch bedeuten, dass Ihr Gegenüber das, was Sie vorschlagen, für
schwierig umsetzbar hält.

Können Sie eines dieser Signale bei Ihrem Gesprächspartner beobachten,

sollten Sie diese Beobachtung ins Gespräch einfließen lassen. Beispielsweise
könnten Sie sagen: Ich sehe, Sie zweifeln noch. Sie gehen damit auf den
Gesprächspartner ein und haben die Chance, ihn zu überzeugen. Zudem stellen Sie
Ihre Empathie unter Beweis.
Mimik Beispiele: Häufige Gesichtsausdrücke
Zum Glück muss es nicht immer kompliziert sein. Manchmal wird Mimik
ganz bewusst und offen eingesetzt und geht in diesen Fällen auch weit über die
Dauer der oben beschriebenen Mikroexpression hinaus. Mit Mimik dieser Art
werden Sie in täglichen Gesprächen besonders häufig konfrontiert – immer
davon ausgehend, dass Sie nicht nur mit Menschen sprechen, die Ihnen etwas
verbergen wollen.
Auch diese sollte man aber richtig deuten, um Missverständnissen
vorzubeugen oder unnötige Konflikte zu vermeiden. Wir haben einige besonders
häufige Beispiele der Mimik aufgelistet:
 Stirnrunzeln. Wer die Stirn in Falten legt, scheint anderer Meinung zu
sein und drückt nonverbal aus, dass er einen Vorschlag für Unfug hält. Stirnrunzeln
kann außerdem ein Ausdruck der Nachdenklichkeit sein.
 Glatte Stirn (ohne Falten) Finden sich auf der Stirn hingegen keine
Falten, zeugt dies von ehrlichem Interesse und einer freundlichen Haltung.
 Gesenkter Blick. Weicht jemand dem Blick aus, signalisiert er
Unsicherheit.
 Naserümpfen. Ein Klassiker der Mimik, der starke Ablehnung bis hin
zu Ekel zeigt.
 Gehobene Augenbrauen. Mit gehobenen Augenbrauen wird
Überraschung oder auch Skepsis dem Gesprächspartner gegenüber zum Ausdruck
gebracht.
 Verdrehte Augen. Ein klares Zeichen: Hier ist jemand genervt und hält
das, was der andere sagt, für Quatsch.
 Übertrieben langer Blickkontakt. Häufig ein Verhalten von
Dominanz, das kann auch eine Art Drohung sein.
 Vorgeschobene Unterlippe. Wandert die Unterlippe nach vorne,
spricht dies für Skepsis.
 Häufiges Blinzeln. Jeder Mensch blinzelt, erhöht sich die Frequenz
jedoch deutlich, zeugt dies von Anspannung, Nervosität und Unsicherheit.
 Lächeln. Hier ist es dann doch wieder ein wenig komplizierter. Ein
Lächeln kann schlicht und einfach Freude ausdrücken oder aber Überheblichkeit und
Arroganz zum Ausdruck bringen.

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 Mimik: Wie sie uns selbst beeinflusst
Als nonverbale Kommunikation hat Mimik einen sehr direkten Einfluss
darauf, wie andere Menschen uns wahrnehmen und beurteilen. Wie stark das
funktioniert, kann jeder selbst erleben. Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie
begegnen einem neuen Kollegen oder lernen auf einer Feier neue Leute kennen,
denen die Ablehnung quasi ins Gesicht geschrieben steht. Bei aller Mühe wird es
kaum gelingen, diese als sympathisch wahrzunehmen oder gar Freundschaften zu
knüpfen.
Ganz anders sieht es aus, wenn jemand offen, freundlich, positiv und
einladende Mimik an den Tag legt. Hier fühlt man sich gleich willkommen, baut
schnell einen guten Draht zueinander auf und kommt weiter ins Gespräch. Schon ein
Lächeln und Blickkontakt können reichen, um Mitmenschen förmlich anzuziehen
und das Eis zu brechen.
Doch Mimik beeinflusst nicht nur das Verhalten und die Emotionen der
anderen Menschen. Sie können Ihre Mimik auch gezielt einsetzen, um sich die
eigene Stimmung zu verbessern oder sogar selbstbewusster zu werden. Wie das
geht? Ganz einfach: Lächeln Sie – auch wenn Sie keinen Grund dazu haben.
Ob Sie sich nun nach einem freudestrahlenden Lächeln fühlen oder nicht: Für
das Gehirn macht es keinen Unterschied. Es werden dieselben Gesichtsmuskeln
bewegt und die gleichen Signale an den Denkapparat gesendet, der wiederum
damit beginnt, Glückshormone zu produzieren. Auf diese Weise können Sie sich
selbst in eine bessere und optimistischere Stimmung versetzen, aus der heraus Sie
tatsächlich in der Lage sind, bessere Ergebnisse und Leistungen zu erzielen.
Das funktioniert allerdings auch andersherum, weshalb Sie auch auf Ihre
negative Mimik achten sollten. Ständig mit Zweifeln im Gesicht herumzulaufen,
führt dazu, dass sich diese immer weiter in der eigenen Einstellung verfestigen und
sich in allen Bereichen des Lebens auswirken.
Wenn Sie Ihre Mimik bewusst benutzen wollen, um Ihre Gemütslage
aufzubessern, empfiehlt sich die gemütliche Atmosphäre bei Ihnen zuhause. Sie
kommen sich durch das gekünstelte Lächeln anfangs vielleicht ein wenig komisch
vor, doch der Effekt lohnt sich. Hinzu kommt, dass ein solch aufgesetztes Lächeln
in der Mimik auf andere Menschen eher negativ wirkt. Ist Ihnen nicht wirklich
nach Spaß zumute, lächeln Sie am besten nur für sich – danach sieht die Welt
meist ganz anders aus.

2.2. Körpersprache

Körpersprache deuten: So dechiffrieren Sie Gesten

Unser Körper spricht. Immer – auch wenn wir schweigen. Und selbst, wenn
wir reden, sprechen wir stets zwei Sprachen: die der Worte und die des Körpers.
Unsere Körpersprache – Gestik wie Mimik – ist damit ein fieser Verräter. Denn
nicht immer sagen wir mit dem Mund, was wir denken oder fühlen. Unser Körper
schon: das Kräuseln der Lippen, das Hochziehen einer Augenbraue, das Rümpfen
der Nase – schon solche Mikrogesten geben Aufschluss über unsere wahren Gefühle

46
und Gedanken. Nur wenn die nonverbalen Signale zu unseren Aussagen passen,
entsteht ein stimmiges Bild und damit auch Glaubwürdigkeit und Authentizität. Die
Körpersprache spielt in unserer Kommunikation daher eine entscheidende Rolle –
im Vorstellungsgespräch genauso, wie bei Verhandlungen, im Kundenkontakt oder
einfach beim Smalltalk. Die Kunst dabei ist, auch die Körpersprache deuten zu
können sowie Gesten zu dechiffrieren…

Erfolgsfaktor Körpersprache: Die Gesten der Macht

Beim Thema Körpersprache gibt es zwei Lager:
 Die einen halten den Hype um Körpersprache und Gesten für übertrieben. Sie
vertreten die Meinung, dass die natürliche Körpersprache ausreicht und die
Wirkung und Bedeutung von Gesten überschätzt wird.
 Die anderen halten Körpersprache für das wichtigste Element der
individuellen Wirkung. Sie legen enorm viel Wert auf entsprechende
Übungen und Training und machen Erfolg direkt von einer überzeugenden
Körpersprache abhängig.
Die Wahrheit liegt sicher irgendwo dazwischen. Richtig ist aber auch das
Axiom des bekannten Kommunikationsforschers Paul Watzlawick: Man kann
nicht nicht kommunizieren.
Körperhaltung und Gesten sagen immer etwas aus – auch wenn wir
schweigen. Nur dann vielleicht nicht unbedingt das, was sich der Absender der
Botschaft wünscht. Insbesondere unsere Gesten haben dabei enorme Macht.
Manche Studien schreiben ihnen bis zu 80 Prozent der kommunikativen Wirkung zu
– noch vor den Worten. Unsere Körpersprache dabei ist jedoch meist eine
47
unbewusste. Leider. Denn sogenannte Hochstatus-Gesten (auch Power Posen
genannt) haben nicht nur Wirkung auf andere – sie können auch das eigene
Selbstwertgefühl verändern.
Folgende Gesten zeigen besondere Macht und hohen Status:
 Langsame, elegante Bewegungen;
 Unverkrampftes Lächeln;
 Aufrechte, stille Kopfhaltung;
 Kräftige Stimme
Das Statusspiel: Verräterische Gesten
Entgegen landläufiger Meinung sind es nicht in erster Linie die Kleider, die
Leute machen. Das wird bei dem sogenannten Statusspiel deutlich:
Dabei ziehen vier Spieler verdeckt Karten aus einem Stapel, die von Eins bis
Vier durchnummeriert sind. Die Zahl entspricht einem fiktiven sozialen Rang mit
Eins als höchster Stufe.
Ohne sich gegenseitig zu verraten, welche Karte sie gezogen haben, müssen
sich die Spieler Statuskonform verhalten. Für Nummer Eins und Vier ist die Sache
leicht: Eins dominiert einfach alle, Vier bleibt durchweg devot. Die beiden anderen
müssen ihre Rolle dagegen erst finden.
Das Interessante an dem Statusspiel: Schon nach kurzem Geplänkel ist sowohl
für die Spieler als auch für etwaige Zuschauer die Rangfolge offenbar – und das
völlig unabhängig davon, welche Kleidung die Vier gerade tragen oder welche
Worte sie wählen. Es sind ihre Gesten, die sie verraten.

Wenn Sie also das Statusspiel (im Job) mitspielen wollen, sollten Sie die
Power Posen und Hochstatusgesten kennen und beherrschen. Dazu gehören…
 Lächeln
Lächeln hat gleich mehrere positive Eigenschaften: Ein ehrliches Lächeln lässt
sie nicht nur sympathischer wirken, auch Ihre restliche Körperhaltung wird
dadurch positiver und offener. Wer andere Menschen anlächelt wirkt
aufgeschlossener und ist es auch. Tatsächlich verbessern Lächeln und lachen
nachweislich Ihre Laune – selbst wenn sie es erstmal nur simulieren.
 Aufrecht sitzen oder stehen
Für eine positive Ausstrahlung ist eine aufrechte und gerade Körperhaltung
essenziell. Wer so sitzt oder steht, wirkt gleich viel selbstsicherer, ruhiger und
selbstbewusster. Zudem fällt die Atmung leichter, was die Stimmkraft
verbessert, und Sie wirken insgesamt größer, was wiederum Ihrer Erscheinung
insgesamt mehr Status verleiht.

Die folgenden Gesten der Macht haben zwar potenziell positive Wirkung,
bergen jedoch auch einige Risiken. Bei diesen Gesten ist die Grenze zwischen
dosiertem Einsatz mit positiver Wirkung und übertriebener Anwendung mit
kontraproduktiver Wirkung schmal:
 Händefalten

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 Die inzwischen durch Bundeskanzlerin Angela Merkel bekannt gewordene
Dreiecksgeste (auch Merkel-Raute genannt) kann Fluch und Segen zugleich
sein. In der passenden Situation – und mit einer sonst passenden Körperhaltung
– können Sie dadurch besonnen, ruhig und aufmerksam wirken. In diesem Fall
hat die Geste Ähnlichkeiten mit der bekannten Denkerpose. Bringen Sie die
Geste jedoch zum falschen Zeitpunkt oder bei aufgeregten Gesprächspartnern,
können Sie dadurch auch überheblich wirken oder sich lächerlich machen.
 Blickkontakt
Regelmäßiger Augenkontakt zu seinem Gesprächspartner ist einerseits ein Akt
der Höflichkeit – es drückt aber auch Interesse, Aufrichtigkeit und
Selbstsicherheit aus. Übertreiben Sie es damit jedoch, kann aus Augenkontakt
auch Anstarren und aus Aufmerksamkeit eine unangenehme Fixierung werden.
Studien sagen zum Beispiel: Länger als 3,3 Sekunden am Stück sollte der
Blickkontakt nicht dauern. Zudem können Sie Ihren Blickkontakt auf das
sogenannte Face Triangle ausweiten: Hier handelt es sich um ein gedachtes
Dreieck, das sich aus den Augen und dem Mund zusammensetzt. Lassen Sie
Ihren Blick in diesem Bereich schweifen, vermitteln Sie immer noch
Aufmerksamkeit, starren Ihr Gegenüber jedoch nicht mehr ununterbrochen an.

Power Posen: Diese bitte vermeiden

Es gibt allerdings auch ein paar Gesten, die von Ihrem Gegenüber fast immer
negativ registriert werden oder zumindest einen schalen Nachgeschmack haben. Im
schlechtesten Fall wirken Sie dadurch komplett unsympathisch und rufen bei Ihrem
Gegenüber akute Abwehrreaktionen hervor:
 An die Nase fassen
Es sind alltägliche und vertraute Gesten: Zwei Finger greifen zur Nasenwurzel,
die Hände reiben über das Gesicht oder den Nacken. Eines haben all diese
Gesten gemeinsam: Sie sind deutliche Zeichen für Stress, Druck oder
Frustration. Ganz sicher keine positiven Eigenschaften. Daher sollten Sie diese
Gesten im Job und vor allem in wichtigen Verhandlungen oder Gesprächen

49
 vermeiden. Nicht nur, dass Sie dadurch Stress signalisieren, Sie können auch
unhöflich wirken. Ebenfalls nicht wünschenswert.
 Arme verschränken
Die Arme verschränkt, den Blick womöglich noch abgewendet – so sehen
Menschen aus, die sich von ihrem Gegenüber distanzieren und auch körperlich
auf Abstand gehen. Die verschränkten Arme wirken dabei wie ein Schutzwall…
Zwar ist die verschlossene Wirkung dieser Geste vielen bekannt, trotzdem lässt
sie sich in Gesprächen immer wieder beobachten. Hier hilft nur regelmäßiges
Üben sowie ein Bewusstsein dafür zu entwickeln, um die Haltungen künftig zu
vermeiden. Es sei denn, Sie wollen Ihrem Gesprächspartner bewusst zeigen,
dass Sie (gerade oder grundsätzlich) nicht auf einer Wellenlänge liegen.
 Übertriebene Theatralik
Große Gesten und übertriebenes Pathos mögen auf einer Theaterbühne oder vor
der Kamera perfekt sein, im Job und in Verhandlungen haben sie jedoch nichts
zu suchen. Vermeiden Sie es daher, ihre Gesten und Verhaltensweisen
auszuschmücken oder übertrieben aktiv zu gestalten. Wer immer weit
ausholend gestikuliert und jede Aussage nachdrücklich mit Körpersprache
unterstützt, macht sich schnell lächerlich und verliert an Glaubwürdigkeit.

So nutzen Sie Ihre Körpersprache richtig

Ein Großteil der Körpersprache geschieht unbewusst. Sie denken nicht über
jede Haltung Ihrer Arme oder Beine nach, drehen Körper oder Kopf nicht bewusst
und absichtlich auf eine Seite. Aus diesem Grund kann die Körpersprache so tiefe
Einblicke liefern, weil Sie oft nicht direkt gesteuert wird, sondern ungefiltert
Emotionen und Gedanken widerspiegelt.
Sie haben wiederum die Gelegenheit, sich Ihrer Körpersprache bewusst zu
sein und diese bestmöglich einzusetzen und für sich zu nutzen. Die folgenden Tipps
können Ihnen bei der richtigen Körpersprache helfen:
 Begeben Sie sich auf ein gemeinsames Niveau
Das ist in diesem Fall durchaus ernst und wörtlich gemeint. Höhenunterschiede
werden von beiden Seiten einer Kommunikation wahrgenommen und
interpretiert. Wer von oben herab guckt, wirkt automatisch überlegen oder sogar
bedrohlich. Dieser Effekt kann gewünscht sein, ist jedoch alles andere als
sympathisch. Wenn Sie ein Anliegen vortragen, einen Wunsch äußern oder eine
Verhandlung führen, sollten Sie deshalb niemals von unten nach oben schauen,
da dies Ihre Position schwächt.
 Nutzen Sie Ihr Lächeln
Das Lächeln ist ein wahres Multitalent der Körpersprache und hat den großen
Vorteil, dass es sich bewusst und gezielt einsetzen lässt. Es kann Offenheit und
Zuneigung signalisieren, Sympathien wecken oder Souveränität und
Selbstbewusstsein ausstrahlen.
 Halten Sie sich an Distanzzonen

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 Neben Gestik, Mimik und anderen Aspekten gehören auch Distanzzonen zur
Körpersprache und sollten respektiert werden. Heißt im Klartext: Rücken Sie
anderen nicht zu nah auf die Pelle, sondern halten Sie einen gewissen Abstand.
 Kennen Sie die Wirkung Ihrer Körpersprache
Um Ihre Körpersprache richtig zu nutzen, müssen Sie deren Wirkung auf andere
verstehen. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers und fragen Sie sich,
welche Signale Ihre Körpersprache sendet.

Power Posen in der Körpersprache bauen Stress ab und machen selbstsicher.

Amy Cuddy erforscht die sogenannten Power Posen an der Harvard Business
School schon seit einiger Zeit und festgestellt, dass eine spezielle Gesten-Auswahl
enormen Einfluss auf Gruppen hat. Richtig eingesetzt wirken die Anwender dadurch
sofort energiegeladen, verlässlich und überzeugend.
In den Experimenten dazu hatten Amy Cuddy und ihre Kollegen Dana
R. Carney und Andy J. Yap von der Columbia Universität zum Beispiel 42 Männer
und Frauen in zwei Gruppen aufgeteilt.
 Die eine Hälfte wurde zwei Minuten lang gebeten, besonders kraftvolle
Hochstatus-Posen einzunehmen – etwa Füße auf dem Tisch, dazu Hände hinter
dem Kopf verschränkt. Oder lässig an einem Tisch lehnend und sich mit einer Hand
darauf abstützend.
 Die andere Gruppe musste genau entgegengesetzte Posen einnehmen:
Im Stuhl sitzen, Arme eng zusammen, Hände auf dem Schoß. Oder stehend mit
Armen und Beinen verschränkt.
Dabei nahmen die Forscher allerdings auch vorher und nachher Blutproben
von ihren Probanden und untersuchten vor allem deren Cortisol- und
Testosterongehalt im Blut.
Das Ergebnis:
 Bei der ersten Power-Poser-Gruppe sank der Cortisol-Spiegel im
Schnitt um 25 Prozent, der Testosteronlevel indes stieg um 19 Prozent – bei Männern
wie Frauen.
 Bei der zweiten Gruppe dagegen stiegt der Cortisolwert um 17 Prozent,
der Testosterongehalt sank derweil um 10 Prozent.
Bei den anschließenden Tests war die erste Gruppe zudem risikobereiter und
fühlte sich – erwartungsgemäß – selbstsicherer. Oder wie Amy Cuddy selbst dazu
sagt: It does appear that even this minimal manipulation can change people’s
physiology and psychology and, we hope, lead to very different, meaningful
outcomes, whether it’s how they perform in a job interview or how they participate
in class.
Nur übertreiben sollte man es mit den Posen nicht. Der Grat zwischen
physisch unterstütztem Stressabbau und arrogantem Eindruck schinden ist schmal.
Allerdings zeigen Untersuchungen immer wieder: Wer im Bewerbungsgespräch
forscher auftritt, steigert seine Chancen enorm. Personaler lassen sich eben doch
beeindrucken.

51
 Körpersprache: Gestikulieren – auch wenn es keiner sieht
Neulich im Straßencafé. Ein Mann schlendert die Straße entlang. Er redet laut,
gestikuliert wild, ausladend, nahezu manisch. Er setzt sich an einen Tisch und
gestikuliert weiter. Normalerweise würde man jetzt Panik bekommen.
Wahrscheinlich wird dieser Fremde, der offenbar nicht alle sieben Sachen
beieinanderhat, gleich ein lautes Arrrrrmaaaaaageddooon! ausstoßen und uns
allesamt mit einer Maschinenpistole niedermähen… wäre da nicht das kleine
Headset im Ohr. Uff, der Mann telefoniert nur… Aber warum dann diese Gesten?
Warum machen wir das überhaupt: gestikulieren – selbst dann, wenn es überhaupt
keiner sehen kann, zumindest nicht derjenige, mit dem wir kommunizieren?
So ganz klar ist das leider nicht:
 Einige Forscher vermuten als Ursache für die scheinbar überflüssigen
Gesten einen Automatismus, eine unwillkürliche Aktivität, die an bestimmte Worte
gebunden ist – Zwangsbewegung, auch ohne Funktion.
 Andere Wissenschaftler gehen davon aus, dass diese Gesten sehr wohl
eine Funktion haben: Sie helfen uns angeblich dabei, Worte zu finden. Ein Beispiel:
Jemand erzählt eine Geschichte, gerät ins Stocken… „also wir damals in, in, …
äh…“ Er beginnt mit der Hand auf etwas zu zeigen oder malt die Umrisse einer
Karte in die Luft. Und – zack – fällt ihm der Name des Ortes wieder ein. So, als wäre
das Wort mit einer unbestimmten Bewegung verknüpft.
Niederländische Forscher um Wim Pouw und Jacqueline de Nooijer von der
Erasmus Universität in Rotterdam vermuten laut ihrer Studie noch eine weitere
Ursache: Gesten entlasten unseren kognitiven Speicher und helfen uns Gedanken
zu sortieren und Aufgaben besser zu lösen.
In früheren Experimenten ließ sich beobachten, dass etwa Menschen, die
Mathe-Aufgaben mithilfe eines Rechschiebers lösten, auch dann noch
Schiebebewegungen mit dem Finger machten, wenn sie die Aufgaben im Kopf
rechneten. Man könnte jetzt sagen, sie nutzen die Imagination eines
Rechenschiebers. Aber je komplexer die Aufgabe, desto unmöglicher wird es, sich
das komplette Bild permanent vorzustellen. Die Gesten allein helfen allerdings
genauso gut.
So sei es auch mit den Gesten, die wir machen, wenn sie keiner sieht: Meist
treten sie dann auf, wenn wir komplexe Geschichten erzählen oder Probleme lösen.
Unser geistiger Arbeitsspeicher läuft dann auf Hochtouren. Und um ihn vor
Überlastung zu schützen, gestikulieren wir, lagern damit Informationen und
Kombinationsvorgänge aus und visualisieren sie – die Hände als Extended
Memory.

Körpersprache: Was Ihr Blick verrät

Anhand der menschlichen Iris lassen sich Personen eindeutig identifizieren.
Beispielsweise werden im Hochsicherheitsbereich von internationalen Flughäfen
wie Frankfurt am Main oder London Heathrow Augenscanner zur Identifizierung
des Flughafenpersonals verwendet. Die Iris oder auch Regenbogenhaut umschließt
die Pupille des Auges. Sie ist bei jedem Menschen anders und weist ein eigenes
52
Muster aus Flecken, Furchen und Pünktchen auf. Der Mathematiker John Daugman
entwickelte für dieses Muster einen Algorithmus, den Iris-Code. Die Kombination
aus individuellen optischen Merkmalen macht jeden Menschen unverwechselbar.
Die Wahrscheinlichkeit, dass zwei Menschen das gleiche Muster aufweisen liegt
bei null, selbst bei genetisch identischen, eineiigen Zwillingen.
Doch die Augen verraten nicht nur wer wir sind, sondern auch was wir
fühlen. „Die Augen sind die Fenster zur Seele“, stellte bereits Hildegard von Bingen
im 12 Jahrhundert fest. Sie offenbaren unseren Mitmenschen, wenn wir traurig sind
oder uns fürchten.
Ich schau dir in die Augen, Kleines, sagt Humphrey Bogart zu Ingrid Bergman
im Film Casablanca. Tatsächlich orientiert der Mensch sich beim ersten Eindruck
am Gesicht seines Gegenübers. Wissenschaftliche Studien liefern Hinweise, dass
wir Menschen aufgrund Ihrer Gesichtsform als unterschiedlich vertrauenswürdig
einschätzen. Britische Psychologen fanden beispielsweise heraus, dass Männern mit
breiteren Gesichtern eher misstraut wird, als Männern mit einer schmalen
Gesichtsform.
Neben der Gesichtsform spielt die Augenfarbe eine wesentliche Rolle bei der
Beurteilung des Charakters. Karel Kleisner, von der Karls Universität in Prag, fand
heraus, dass Männer mit braunen Augen vertrauenswürdiger erscheinen, als
solche mit blauen Augen.
Kurz: Menschen haben schon immer versucht in den Augen ihrer
Mitmenschen zu lesen und daraus die Gedanken und Absichten ihres Gegenübers zu
deuten. Aber was kann man darin lesen?
Im Gespräch schaut man automatisch in die Augen seines Gegenübers, denn
diese geben Aufschluss darüber, was in ihm vorgeht. Gefühle wie beispielsweise
Angst, Wut und Freude spiegeln sich darin wieder. So sehr man auch versucht
seine Gefühle vor anderen zu verstecken, die Augen verraten einen immer.
Darauf hat der Mensch keinen Einfluss, denn die inneren Augenmuskeln werden
vom vegetativen Nervensystem gesteuert, das nicht bewusst kontrolliert werden
kann.
Doch was genau verrät uns?
Die Pupille ist der Verräter. Sie ist die Öffnung des Auges, durch die Licht
ins Innere gelangt. Je nach Lichtverhältnis wird die Pupille weiter oder enger. Bei
wenig Licht weitet sie sich, um lichtdurchlässiger zu sein. Wenn es zu hell ist,
verengt sie sich, um das innere des Auges vor zu großer Lichteinstrahlung zu
schützen. Diese Veränderung wird durch die Irismuskulatur, die die Pupille
umschließt, gesteuert.
Nicht nur die Lichtverhältnisse können eine Veränderung der Pupille
hervorrufen. Auch emotionale Faktoren spielen eine Rolle. Erkennt das Gehirn den
Bedarf für mehr Aufmerksamkeit, beispielsweise, wenn man sich ängstigt, erweitern
sich auch die Pupillen. Dadurch kann mehr Licht ins Auge gelangen und der Mensch
nimmt mehr von seiner Umwelt wahr. Die Rede ist dann von angstgeweiteten
Augen.

53
 Überhaupt zeigt sich bereits in unserem Sprachgebrauch, dass wir anhand
der Augen Rückschlüsse auf den Charakter und die Eigenschaften eines Menschen
schließen.
Sprichwörter rund um die Augen
Sprichwörter und Redensarten geben Aufschluss darüber, dass der Mensch
bereits seit geraumer Zeit versucht, die Augen zu verstehen. Hier einige Beispiele:
 Blauäugig durch die Welt laufen.
 Braune Augen sind gefährlich, aber in der Liebe ehrlich.
 Ein Auge zudrücken.
 Aus den Augen aus dem Sinn.
 Augen zu und durch.
 Das kann ins Auge gehen.
Botschaften der Augen gehören zur Körpersprache
 Ich habe Angst: Wenn Menschen Angst empfinden, weiten sich ihre Pupillen
extrem. Es ist ein Schutzmechanismus, der zur Flucht verhelfen soll.
 Ich finde dich anziehend: Bei der Wahl des Partners achtet man auf die Augen
des Gegenübers, um herauszufinden, ob dieser Interesse signalisiert. Das gilt
besonders beim Flirten, wo in der Regel tief in die Augen geschaut wird.
Entdecken Sie also bei Ihrem Flirtpartner geweitete Pupillen, so können Sie sich
seiner ungeteilten Aufmerksamkeit gewiss sein.
 Ich bin angeekelt: Wenn ein Mensch angeekelt ist, ziehen sich seine Pupillen
zusammen, um einen Schock schnellstmöglich zu verhindern.
 Ich bin wütend: Bei der Erkennung von Wut spielt die Blickrichtung eine
entscheidende Rolle. Ein direkter böser Blick signalisiert Wut. Die
Augenbrauen ziehen sich auch zusammen.
 Ich bin betäubt: Geweitete Pupillen können auch ein Zeichen von
Drogenkonsum sein. Diesen Effekt haben beispielsweise Cannabis oder
Halluzinogene wie LSD.
 Ich bin krank: Die Augen sind auch ein Spiegel der Gesundheit. Ärzte nutzen
Pupillenreflexe, um zu sehen, ob das Gehirn richtig funktioniert. Beispielsweise
können ungleiche Pupillen ein Hinweis auf einen Hirntumor sein.
 Ich lüge: Auch wenn diese Methode umstritten ist, gibt es kriminologische
Methoden, um anhand der Augenbewegung zu erkennen, ob ein Mensch lügt
oder nicht. Es wird davon ausgegangen, dass die Augen eines Menschen, der
sich an etwas erinnert, an einer anderen Stelle verweilen als die Augen einer
Person, die sich etwas ausdenkt.
Vieles steht in unseren Augen geschrieben, doch die Frage ist, ob wir auch
in der Lage sind es richtig zu lesen.
Achtung Fehleinschätzung: Gefahren beim Deuten der Körpersprache
Auch wenn viele Informationen in der Körpersprache Ihres Gegenübers
enthalten sind, bleibt es ein schwieriges Unterfangen, einen Gesichtsausdruck richtig
zu lesen und zu deuten. Eine einzelne Bewegung kann verschiedene Bedeutungen
haben. Deswegen ergibt erst in Kombination aus Gesichtsausdruck, Gestik und
Körperhaltung ein stimmiges Gesamtbild.
54
 Bevor Sie also bei der nächsten Bewerbung unter Rubrik Sprachkenntnisse
selbstbewusst auch noch „Körpersprache“ eintragen, vermeiden Sie unbedingt
folgende typische Fehler:
 Isolation.
Sie haben sicher schon mal gehört, es sei ein verräterisches Signal dafür, dass
jemand lügt, wenn dieser sich beim Erzählen an die Nase packt. Stimmt, kann
es sein. Es könnte ihn aber auch gerade an der Nase jucken. Heißt: Die einzelne
Geste verrät überhaupt nichts. Erst wenn sich gleichartige körpersprachliche
Signale häufen, werden sie zum Indiz. Betrachten Sie Körpersprache also nie
isoliert.
 Kontext.
Versuchen Sie nicht nur die nonverbale Sprache zu deuten, sondern sehen Sie
diese immer im Zusammenhang: Welchen kulturellen Hintergrund hat Ihr
Gegenüber? Steht die Person gerade unter besonderem Druck? Behagt ihr der
Raum nicht? Je nach Kontext kann die Körpersprache etwas ganz Anderes
bedeuten.
 Betriebsblindheit.
Die Stammleser der Karrierebibel kennen ihn schon – den sogenannten Halo-
Effekt. Er wurde im 19. Jahrhundert von dem amerikanischen
Verhaltensforscher Edward Lee Thorndike entdeckt. Kurz gesagt beschreibt der
einen Wahrnehmungsfehler, bei dem einzelne Eigenschaften einer Person so
dominant auf uns wirken, dass sie einen überstrahlenden Gesamteindruck
erzeugen. Schüler mit Brille wirken beispielsweise auf zahlreiche Lehrer
intelligenter. Genau das passiert bei der Körpersprache auch: eine dominante
Geste, ein überstrahlender Habitus oder eine Macke – schon interpretieren wir
die Person durch eine getrübte Brille.

Deuten Frauen die Körpersprache besser als Männer?

Es gilt inzwischen als gesichert, dass Frauen besser darin sind, die
Körpersprache ihrer Mitmenschen zu interpretieren. Ein Grund, der sich
beispielsweise in Hirnscans zeigte: Bei Frauen leistet das Gehirn deutlich mehr,
während sie mit anderen kommunizieren, als bei Männern. Zum Vergleich: Bei
Frauen sind zwischen 14 und 16 Gehirnareale aktiv, bei Männern sind es nur vier
bis sechs. In einer Studie dazugehörigen wurden Probanden gebeten, einen
Stummfilm zu interpretieren. 87 Prozent der Frauen waren sofort in der Lage, die
Handlung zu erahnen. Bei den Männern waren es nur 42 Prozent.

3. Paraverbale Kommunikationsmittel

Was ist überhaupt Kommunikation? Kommunikation wird als Prozess der

Informationsübermittlung verstanden. Eins der ältesten Modelle zur
Kommunikation ist das Sender-Empfänger-Modell.
Demnach gibt es einen Sender, der seine zu übermittelnden Informationen
durch Sprache, Schrift, Körpersprache oder Ähnliches in einen Code verwandelt.

55
Dieser Code trifft auf den Empfänger, der die übermittelten Signale decodieren
muss. Immer wieder kommt es dabei zu Missverständnissen, selbst wenn Sender und
Empfänger dieselbe Sprache sprechen.
Denn Kommunikation findet zu weniger als zehn Prozent verbal statt und
ist immer noch in einen Kontext eingekleidet. Auch die Art und Weise, wie wir etwas
sagen, sendet unserem Gegenüber Informationen. Hier ist von paraverbaler
Kommunikation die Rede.
Paraverbale Kommunikation beinhaltet:
 Lautstärke: Wird sie gerade richtig oder laut beziehungsweise unangenehm
leise empfunden?
 Intonation: Werden einzelne Wörter oder Satzteile besonders betont?
 Sprachmelodie: Spricht eine Person monoton oder moduliert, ist die
Sprachmelodie eher singend?
 Sprechtempo: Spricht die Person schnell oder langsam?
 Stimmlage: Ist die Stimme hoch oder tief, fragend oder zitternd?
Alle diese Aspekte können Sympathiepunkte geben oder sogar kosten. Bestes
Beispiel: Die Sprachmelodie mancher Dialekte wird vom Empfänger als singend
empfunden. Kommen Sprecher und Gesprächspartner aus derselben Gegend, ist es
ein (Wieder-)Erkennungsmerkmal, das sich beispielsweise im Falle eines
Bewerbungsgesprächs positiv auswirken kann.
Ebenso anders herum: Manche Dialekte werden negativ bewertet, da die
Sprachmelodie unvertraut oder anderweitig ungünstig besetzt ist. Gleiches gilt
letztlich für etliche paraverbale Signale, denn mit der entsprechenden Betonung
kann ein Sprecher Gewissheit ebenso wie Unsicherheit oder Ironie transportieren.
Wird das an den „falschen“ Stellen eingesetzt, sind Unstimmigkeiten oder
Missverständnisse die Folge.

4. Wirkungsweisen der verbalen und nonverbalen Kommunikation.

Den entscheidenden Einfluss auf ein Gespräch und damit auf den Abschluss
eines Geschäftes hat die nonverbale Kommunikation. Sie ist zu einem sehr großen
Teil ausschlaggebend dafür, ob der Gegenüber Sympathie und vor allem auch
Vertrauen aufbauen kann.
Nicht das gesprochene Wort, sondern die Tatsache, wie etwas gesagt wird,
sorgt dafür, ob der Sender glaubhaft wirkt. Der eigentliche Inhalt, die verbale
Kommunikation, hat nur einen sehr geringen Anteil am Erfolg im Vertrieb.
Während Stimme und Tonfall zu gut einem Drittel über Erfolg oder
Misserfolg entscheiden, sind es Gestik und Mimik zu über der Hälfte. Passen verbale
und nonverbale Kommunikation nicht zu einander, entscheidet zu über 80%
die nonverbale Kommunikation darüber, wie die Kommunikation vom Empfänger
aufgenommen wird. Erfolgt mit Worten eine freundliche Begrüßung (verbale
Kommunikation), ist der Gesichtsausdruck aber sehr grimmig und verschlossen
(nonverbale Kommunikation), passen verbale und nonverbale Kommunikation nicht
zueinander.
56
 Die nonverbale Kommunikation ist dann so dominant, dass die Begrüßung,
trotz der freundlichen Worte, nicht als solche vom Gegenüber wahrgenommen wird.
Nicht nur, aber insbesondere auch im Vertrieb, ist es von großer Bedeutung,
sich sprachlich und kulturell auf die Geschäftspartner einzustellen. Dabei sind
kulturelle Gepflogenheiten im internationalen Vertrieb von weitaus größerer
Bedeutung als die Sprache an sich, da sie die entscheidende nonverbale
Kommunikation betreffen.
Die Sympathie, die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen entscheiden über
Erfolg oder Misserfolg der Vertriebsaktivitäten. Sie werden durch Gestik und
Mimik, also durch alles, was nicht gesprochen wird, ausgelöst. Hierzu zählt im
internationalen Vertrieb beispielsweise die Frage danach, ob sich Geschäftspartner
zur Begrüßung die Hand reichen oder sich nur verbeugen.
Die verbale Kommunikation im Vertrieb betrifft die Sprache und das
gesprochene Wort. Auch hier muss sich auf den Gegenüber eingestellt werden und
in der Landessprache oder einer dritten Sprache, die beide Gesprächspartner
sprechen, verständigt werden. Ebenso wie eine verbale Kommunikation,
beispielsweise eine Fremdsprache oder rhetorische Fähigkeiten, ist auch die
nonverbale Kommunikation erlernbar.
Hier geht es insbesondere darum, sich über die unbewusste nonverbale
Kommunikation klar zu werden und diese entsprechend zu verändern. Auch die
bewusste verbale Kommunikation kann aktiv verändert werden. Hier liegt ein großes
Potential für Unternehmen, den Vertrieb zu optimieren und eine höhere
Abschlussquote zu erreichen.

Tipps für die nonverbale Kommunikation

Es ist nicht ganz leicht, nonverbale Signale so zu verinnerlichen wie
beispielsweise bestimmte Ausdrücke. Gerade in Situationen, in denen wir schneller
nervös werden oder gestresst sind – beispielsweise bei einer mündlichen Prüfung
oder im Vorstellungsgespräch – fallen wir schnell wieder in alte Muster.
Damit Sie sich zukünftig besser zurechtfinden, sind vorherige Gedanken dazu
hilfreich:
 Wahren Sie persönliche Distanzzonen.
Jeder Mensch hat individuelle Distanzzonen, hierzulande können Sie sich grob
merken: Alles, was unter 60 Zentimetern (etwa eine Armlänge) Abstand liegt,
fällt in die Intimsphäre einer Person. Bei fremden Personen wäre selbst 1,20
noch der persönliche Bereich. Daher halten Sie lieber einen größeren Abstand
zu Beginn. Das schließt ebenfalls allzu vertrauliche Begrüßungen mit ein.
 Setzen Sie auf die Spiegeltechnik.
Auch bekannt unter dem Namen Chamäleon-Effekt: Gerade in der nonverbalen
Kommunikation, aber auch bei paraverbalen Signalen können Sie sich Ihrem
Gesprächspartner anpassen, etwa mit der Sprachgeschwindigkeit oder einer
aufmerksamen Mimik.
 Achten Sie auf Ihre Kopfhaltung.

57
 Wenn Sie den Kopf in den Nacken legen und zu Ihrem Gesprächspartner
blicken, kann das schnell herablassend auf Ihr Gegenüber wirken. Anders
herum strahlen Sie Interesse und Vertrauen aus, wenn Sie den Kopf leicht
schräg neigen.
 Kontrollieren Sie Ihre Sitzhaltung.
Setzen Sie sich komplett auf einen Stuhl. Wer an der Sitzkante sitzt, hinterlässt
einen weniger souveränen Eindruck. Vielmehr denkt Ihr Gegenüber, dass Sie
jederzeit auf dem Sprung sind, keine Zeit haben oder am liebsten die Flucht
ergriffen. Lehnen Sie sich dabei auch nicht zu entspannt nach hinten: Das
könnte als Desinteresse oder gar Überlegenheit interpretiert werden.

58
Vorlesung 4.
Thema: Stellensuche und Bewerbung

Plan

1. Hinweise und Tipps für die Stellensuche.

2. Bewerbung.
3. Bewerbungsschreiben.
4. Lebenslauf.
5. Bewerbungsgespräch: Ablauf, Vorbereitung, Tipps.

Literatur

1. Постникова Е.М. Business-Deutsch: Бизнес-курс немецкого языка. К.:

А. С. К., 2002. 432 с.
2. Бориско Н.Ф. Бізнес-курс німецької мови. К.: ТОВ «ВП Логос-М», 2011.
352 с.
3. Буданов С.І., Тріщ О.М. Geschäftsdeutsch. Ділова німецька мова.
Донецьк: СПД ФО Сердюк В.І., 2005. 112 с.
4. Buscha A., Linthout G. Geschäftskommunikation. Ведение деловых
переговоров: учебное пособие. К.: Методика, 2000. 160 с.

1. Hinweise und Tipps für die Stellensuche.

Um eine gute Arbeitsstelle zu finden, muss man einige Hinweise und Tipps
für die Stellensuche aufmerksam lesen und die folgenden Frage beantworten:

Wo kann ich Arbeit suchen?

Welche praktischen Aspekte muss ich berücksichtigen, bevor ich nach Arbeit
suche?
Wie beginne ich mit der Arbeitsuche?
Andere, weniger übliche Wege der Arbeitsuche
Was muss ich bei meiner Bewerbung beachten?
Was sollte ich sonst noch beachten?
Wie bereite ich mich auf ein Bewerbungsgespräch vor?
Kann ich meine Arbeitslosenunterstützung übertragen lassen, wenn ich in
einen anderen Mitgliedstaat des Europäischen Wirtschaftsraums ziehe, ohne dort
bereits eine Stelle in Aussicht zu haben?
Durch welche anderen Angebote kann ich meine Jobchancen verbessern?
Wo finde ich noch mehr Tipps und Tricks für meine Berufslaufbahn?

In der Literatur zu diesem Thema und im Internet kann man verschieden Tipps
dazu finden. Jetzt betrachten und besprechen wir einige von ihnen.

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 Fünf Tipps für eine erfolgreiche Stellensuche

Ihren nächsten Karriereschritt zu planen, ist eine respekteinflößende Aufgabe.

Die Stellensuche kann sich manchmal langwierig gestalten und bringt Höhen und
Tiefen mit sich. Auch wenn sich Enttäuschungen nicht immer vermeiden lassen, gibt
es dennoch einige Dinge, die für jede erfolgreiche Stellensuche entscheidend sind.
Hier sind fünf wichtige Punkte, die Sie beachten sollten:
1. Trainieren Sie Ihre Selbstwahrnehmung
Machen Sie sich Ihre zentralen Stärken und Ihre Hauptmotivationen bewusst.
Worin sind Sie besonders gut und was beflügelt Sie zu guten Leistungen? Eine
realistische Selbstwahrnehmung ist wichtig, damit Sie Ihre Stärken effektiv
vermarkten können. Damit finden Sie genau die Position, die Ihrem
Aufgabenrahmen und Ihren Erfahrungen entspricht.
2. Sorgen Sie für eine gute Selbstorganisation
Strategie, Organisation und eine klare Ausrichtung sind die Schlüsselfaktoren
für eine erfolgreiche Stellensuche. Setzen Sie sich klare Aufgaben und Meilensteine
für Ihre Stellensuche, tägliche und wöchentliche Ziele, wie z.B. eine bestimmte
Anzahl an neuen Kontakten knüpfen und Bewerbungen lancieren. Notieren Sie
Bewerbungsfristen und dokumentieren Sie Ihre bisher verschickten Bewerbungen
und sämtliche Unternehmen, mit denen Sie bereits Kontakt hatten. Halten Sie auch
alle anderen relevanten Informationen wie Stellenanzeigen, Stellenbeschreibungen
und Bemerkungen zu Ansprechpartnern fest, damit Sie im weiteren Prozess auf
diesen Bezug nehmen können.
3. Lassen Sie sich helfen
Jeder braucht manchmal Unterstützung. Nutzen Sie Ihr Netzwerk, um neue
Möglichkeiten zu finden und von persönlichen Empfehlungen zu profitieren. Hören
Sie sich um und kontaktieren Sie frühere Kollegen und Vorgesetzte, die Sie ins
Gespräch bringen oder Ihnen Empfehlungen geben können. Überlegen Sie auch, ob
Sie vielleicht einen Personaldienstleister einschalten möchten. Spezialisierte
Personalberater zum Beispiel haben die Erfahrung, die Wirtschaftskontakte und
auch das Nischenwissen des Marktes, um Ihre Stellensuche in die richtige Richtung
zu lenken.
4. Seien Sie webaffin
Das Netz bietet eine Fülle an Möglichkeiten, um Sie bei der Stellensuche zu
unterstützen – nutzen Sie diese! Sorgen Sie dafür, dass Ihr Lebenslauf schnell online
abgerufen werden kann, und beziehen Sie die spezifischen Jobportale in Ihre
Stellensuche mit ein. Auch soziale Medien sind eine gute Quelle. Folgen Sie Firmen,
die für Sie interessant sind, auf Twitter und hinterlegen Sie Ihr vollständiges Profil
bei LinkedIn. Behalten Sie Ihre Online-Präsenz im Auge und sorgen Sie dafür, dass
Ihre Sicherheitseinstellungen in Ordnung sind und Ihr öffentliches Profil einen
möglichen Arbeitgeber nicht abschreckt.
5. Auf Ihre innere Einstellung kommt es an!
Es ist zwar leichter gesagt als getan, aber versuchen Sie, während Ihrer
Stellensuche immer positiv und motiviert zu bleiben. Lernen Sie aus Rückschlägen

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und lassen Sie sich durch sie nicht entmutigen. Im Vorstellungsgespräch stehen Ihre
Persönlichkeit und Einstellung genauso auf dem Prüfstand wie Ihre Qualifikationen.
Also gehen Sie es mit einem Lächeln und einer positiven optimistischen
Ausstrahlung an.

Je länger sich die Suche nach einem neuen Job zieht, umso mieser das eigene
Gefühl.
Dr. Bernd Slaghuis arbeitet als Karriere- und Business-Coach mit
Angestellten und Führungskräften an Themen zur Karriereplanung, beruflichen
Neuorientierung, Bewerbung sowie Mitarbeiterführung. In seinem Karriere-Blog
„Perspektivwechsel“ schreibt er über Karriere, Bewerbung und Führung. Hier sind
sechs Tipps aus seiner Coaching-Praxis, wie Sie interessante Stellen finden und
gleichzeitig Ihre Motivation als Bewerber behalten.

1. Finden Sie die richtigen Jobtitel

Sie können nur gezielt nach Stellen suchen, wenn Sie selbst wissen, wonach.
Was sind die richtigen Keywords für Jobtitel, die Sie in Suchmaschinen eingeben?
Seien Sie kreativ und denken Sie auch quer. Wie könnte Ihre angepeilte Zielposition
noch genannt werden? Oft ist auch eine Suche der Position auf Deutsch und Englisch
sinnvoll. Variieren Sie nach Bereichen, Abteilungen, Aufgaben und Positionen.
Suchen Sie also zum Beispiel nicht nur nach “Mitarbeiter Vertrieb”, sondern auch
nach „Sales“, „Außendienst“, „Key-Account“ usw.
Eine gute Möglichkeit, auf neue Ideen für Jobtitel zu kommen, bietet etwa die
erweiterte Xing-Suche. Tragen Sie im Feld „Ich biete“ Ihre Kernkompetenzen ein
und sehen Sie sich an, in welchen Positionen andere Angestellte mit ähnlichen
Schwerpunkten arbeiten. Nutzen Sie wiederum im nächsten Schritt solche Begriffe
für Ihre Suche in Jobbörsen.
2. Finden Sie die besten Jobbörsen
Die Welt der Jobbörsen ist riesig, es gibt knapp 1300 unterschiedliche Portale.
Die großen Jobbörsen kennen Sie wahrscheinlich, doch auch der Blick in kleinere
Nischen-Jobbörsen lohnt sich: Ob die Spezial-Jobbörse für die HiFi-Branche, für
Elektroingenieure, für Stellen im öffentlichen Dienst oder in Non-Profit-
Organisationen. Zusätzlich gibt es sogenannte Meta-Suchmaschinen, die wiederum
auf andere Jobbörsen und teilweise auch auf Karriere-Seiten von Arbeitgebern
zugreifen.
Ich empfehle Bewerbern für die gezielte Jobsuche einen Mix aus großen
sowie auch spezialisierten Jobbörsen, um sowohl breit als auch tief den Markt an
Stellenangeboten zu sichten.
3. Finden Sie die passenden Arbeitgeber
Die Suche nach Positionen ist naheliegend. Doch was genau macht Ihren
Traum-Arbeitgeber aus? Ein Bewerber sagte mir neulich, dass er auf gar keinen Fall
mehr in einem Großkonzern arbeiten wolle. Auf meine Frage, wie viele

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Bewerbungen er bislang an Konzerne geschickt habe, wurde ihm plötzlich bewusst,
dass es in den vergangenen Monaten viele waren.
Schaffen Sie für sich Klarheit und notieren Sie sich, was Ihren Wunsch-
Arbeitgeber ausmacht. Ist es die Unternehmensgröße, die Branche, sind es
bestimmte Produkte oder eine bevorzugte Region, in der Sie am liebsten arbeiten
möchten?
Manche Stellen werden nicht in Jobbörsen ausgeschrieben, sondern nur auf
den Karriereseiten der Unternehmen veröffentlicht. Recherchieren Sie solche
Arbeitgeber, die für Sie interessant sind, werfen Sie einen Blick auf deren Homepage
und womöglich haben Sie auch eine gute Idee für eine überzeugende
Initiativbewerbung.
4. Finden Sie alternative Bewerbungswege
Wer sagt eigentlich, dass Sie Ihren neuen Job über die gewohnte Stellensuche
in Jobbörsen finden müssen? Nehmen Sie sich die Zeit, gezielt über alternative
Bewerbungsstrategien und neue Wege nachzudenken, wie Sie in Kontakt mit
potenziellen Arbeitgebern kommen.
Dies kann der Besuch einer Job- und Karrieremesse sein oder Gespräche mit
Freunden, ehemaligen Kollegen oder der Familie. Auch die Kontaktaufnahme zu
Ihnen heute noch unbekannten Personen, deren Position, Erfahrungen oder Einfluss
für Sie von Bedeutung sein könnten, ist eine Möglichkeit, nützliche Informationen
zu gewinnen oder Ihre Jobsuche publik zu machen.
5. Updaten Sie regelmäßig Ihre Bewerbungsstrategie
Ich bemerke in Coachings mit Bewerbern sehr häufig, dass sich viele von
ihnen bei der Auswahl von Stellen mit fortschreitender Bewerbungsdauer immer
stärker nach unten orientieren und somit ihren Fokus auf solche Positionen lenken,
die unter ihrem Niveau sind. Sie sind so frustriert, dass sie es auf Stellen mit
niedrigerem Anforderungsprofil versuchen, um ganz sicher zum Gespräch
eingeladen zu werden. Ein Irrglaube. Denn aus der Perspektive der Arbeitgeber
erscheinen sie als überqualifiziert und nicht passend.
Mein Tipp: Eine regelmäßige, am besten monatliche Analyse Ihrer aktuellen
Jobsuche und Bewerbungsstrategie aus der Vogelperspektive zeigt Ihnen, ob Sie
noch richtig unterwegs sind oder ob es sinnvoll ist, die Suchkriterien und Ihre
Haltung als Bewerber anzupassen.
6. Machen Sie jeden Tag etwas anders
Machen Sie Schluss mit dem täglichen routinierten Scrollen durch die immer
gleichen Jobportale. Nehmen Sie sich stattdessen vor, jeden Tag etwas anderes zu
tun und machen Sie eine Art Projektplan mit allen Themen und Maßnahmen, von
denen Sie denken, dass sie Sie in Ihrem Projekt „Jobwechsel“ zum Ziel führen:
Montag könnte Ihr „Monster“-Tag sein und Sie suchen gezielt nur in dieser
Jobbörse. Dienstag recherchieren Sie ausschließlich Stellen in Ihrer Stadt, sofern Sie
regional suchen. Mittwoch könnte ein „Öffentlicher Dienst“-Tag sein, sofern solche
Arbeitgeber für Sie interessant sind. Für den Donnerstag nehmen Sie sich vor,
Bewerbungen auf die gesammelten Stellen zu schreiben. Freitag ist Ihr Netzwerk-
Tag, an dem Sie Ihre Kontakte sichten oder sich mit interessanten Menschen treffen.

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 Sie haben bestimmt noch viele weitere Ideen, was Sie konkret tun können, um
Ihrem nächsten Job jeden Tag ein Stück näher zu kommen. Wahrscheinlich
durchkreuzen Vorstellungsgespräche, wichtige Telefonate oder andere Dinge Ihren
Plan, die Vorrang haben. Dann passen Sie Ihre Planung einfach an, schließlich sind
Sie ja der Projektleiter.

Zehn Tipps für eine erfolgreiche Stellensuche

Möchten Sie gern länger als nötig nach einem Job suchen? Natürlich nicht.
Bewerber suchen immer den schnellsten, effizientesten Weg zu einer neuen
Arbeitsstelle. Wenn Sie die folgenden Tipps bei der Stellensuche und im
Vorstellungsgespräch beherzigen, können Sie die Dauer Ihrer Arbeitssuche
verkürzen:
1. Passen Sie Ihren Lebenslauf und das Anschreiben individuell an.
Sie könnten den Eindruck haben, es ginge schneller, allgemein gehaltene
Unterlagen an Dutzende Arbeitgeber zu schicken. Auf lange Sicht wird Sie das
allerdings mehr Zeit kosten. Schneiden Sie Ihren Lebenslauf und Ihr Anschreiben
auf jede Stelle gezielt zu, um deutlich zu machen, wie sich Ihre Erfahrung mit den
Anforderungen des Arbeitgebers deckt. Wenn Sie sich beispielsweise für eine
Position in der Öffentlichkeitsarbeit bewerben, sollte Ihre PR-Erfahrung im
Lebenslauf an erster Stelle stehen.
2. Erweitern Sie Ihren Suchbereich.
Wenn Sie bisher erfolglos auf Zeitungsannoncen geantwortet haben, stellen
Sie zusätzlich Ihren Lebenslauf ins Internet, suchen Sie in Internetjobbörsen,
sprechen Sie mit Freunden, und besuchen Sie eine Fachausstellung Ihrer Branche.
Je mehr Kanäle Sie in Ihre Suche einbeziehen, desto größer sind die Chancen, mit
den richtigen Arbeitgebern in Kontakt zu kommen.
3. Suchen Sie nicht alleine.
Ihre Freunde, Ihre Familie und Ihre ehemaligen Kollegen haben alle ihre
eigenen Netzwerke – und vielleicht kennt der Freund eines Freundes genau den
richtigen Ansprechpartner für Sie. Haben Sie keine Hemmungen: Strecken Sie die
Fühler aus, und lassen Sie Ihre Kontakte wissen, dass Sie auf der Suche nach einem
Arbeitsplatz sind.
4. Finden Sie eine Firma, zu der Sie passen.
Sehen Sie sich die Internetauftritte potentieller Arbeitgeber an, und fragen Sie
Freunde nach den Arbeitsbedingungen in ihren Unternehmen. Arbeitgeber suchen
Bewerber, die besonders gut zu ihrer Unternehmenskultur passen.
5. Lassen Sie sich nicht entmutigen.
Experten schätzen die durchschnittliche Dauer einer Arbeitssuche auf drei bis
zehn Monate – und das bedeutet jede Menge Absagen. Bleiben Sie dran: Irgendwo
da draußen wartet Ihr Traumjob.
6. Seien Sie vorbereitet.
Auf das erste Gespräch mit einem potentiellen Arbeitgeber sollten Sie sich
gründlich vorbereiten. Sehen Sie sich vor dem Vorstellungsgespräch auf jeden Fall
die Website des Unternehmens an. Finden Sie so viel wie möglich über die Produkte,

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die Leitung, das Selbstverständnis und die Kultur des Unternehmens heraus, und
bereiten Sie Antworten auf die in einem Bewerbungsgespräch üblichen Fragen vor.
7. Seien Sie pünktlich.
Ob es sich um ein Informationsgespräch, einen Tag der offenen Tür oder ein
offizielles Vorstellungsgespräch handelt –kommen Sie stets zehn Minuten zu früh.
Planen Sie ausreichend Zeit für den Straßenverkehr und schlechte Witterung ein.
8. Kleiden und verhalten Sie sich angemessen.
Tragen Sie im geschäftlichen Umfeld immer die beste Kleidung, die Sie sich
leisten können. Stimmen Sie Ihre Kleidung auf die Branche und den Arbeitgeber ab;
ein Anzug oder ein Kostüm ist für Bewerbungsgespräche allerdings fast immer
angemessen.
9. Hören Sie mehr zu als Sie reden.
Auch wenn Sie beim Vorstellungsgespräch nervös sind, versuchen Sie, nicht
abzuschweifen. Wenn Sie einfach mal nichts sagen, erhalten Sie wertvolle
Informationen über die Firma und verhindern, dass Sie in der Aufregung etwas
Falsches sagen.
10. Stellen Sie gute Fragen.
Am Ende eines Vorstellungsgesprächs wird der Arbeitgeber Sie unweigerlich
dazu auffordern, Fragen zu stellen. Halten Sie eine Liste mit Fragen bereit, um Ihre
Recherche über das Unternehmen und das Interesse an der Stelle deutlich zu
machen.

2. Bewerbung.

Ihre berufliche Zukunft beginnt mit der Bewerbung

Jeder neue Job, jede Karriere beginnt mit einer Bewerbung. Diese ist zugleich
Ihre persönliche Visitenkarte und erste Arbeitsprobe. Wer hier schlampt und sich
erkennbar wenig Mühe gibt, senkt seine Chancen enorm.
Klar, aller Anfang ist schwer. Erst recht das Schreiben einer Bewerbung, das
Formulieren und Argumentieren im Anschreiben, ein überzeugender Aufbau des
Lebenslaufs, die Auswahl der richtigen Anlagen… Eine Raketenwissenschaft ist das
aber auch nicht.
In dieser Anleitung zur Bewerbung zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt, wie
Sie Ihre Bewerbungsunterlagen aufbauen, formulieren, optimieren. Nur eine Bitte:
Betrachten Sie unsere Tipps stets als Anregungen. Egal, wie groß die Versuchung
auch ist: Schreiben Sie bitte keine der Musterbewerbungen ab. Das erkennen
Personaler – und erteilen solchen Kandidaten schnell eine Absage.
Eine ebenso überzeugende wie erfolgreiche Bewerbung ist damit der
wichtigste Schritt vor dem Vorstellungsgespräch – und natürlich vor der hoffentlich
folgenden Einstellung und dem Arbeitsvertrag. Fangen wir also systematisch an:
Klassisch besteht eine vollständige Bewerbungaus drei Elementen…

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 Bewerbung Aufbau: Die 3 Bausteine der Bewerbung
Eine erfolgreiche Bewerbung zu schreiben, ist gar nicht so schwer. So
komplex das Gebilde auf manche wirkt – im Grunde besteht die Bewerbung aus
nicht mehr als 3 Puzzlesteinen, die es geschickt zu arrangieren gilt.
Diese drei Bausteine sind essenziell:
 Das Anschreiben oder auch Bewerbungsschreiben genannt.
 Der Lebenslauf.
 Die Anlagen (Zeugnisse, Zertifikate, Referenzen).
Das zusammengefügte Ergebnis nennt sich Bewerbungsmappe
beziehungsweise vollständige Bewerbungsunterlagen und sieht zum Beispiel so aus:

Wenn Sie sich bewerben, sind diese drei Unterlagenarten bei einer klassischen
Bewerbung (Ausnahme: Kurzbewerbung und Online Bewerbungsmappe) ein
absolutes MUSS. Weglassen dürfen Sie nichts davon.
Im Gegensatz zu den…
KANN-Beilagen in der Bewerbung:
 Deckblatt (als Übersicht)
 Bewerbungsfoto (im Lebenslauf)
 Nachweise über Fortbildungen (nur falls für den Job relevant)
 Kopie des Führerscheins (falls verlangt)
 Kopie des Führungszeugnisses (falls verlangt)
Diese müssen nicht zwingend beigefügt werden – es sei denn, sie werden
ausdrücklich verlangt.
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 Natürlich hat jeder einzelne Puzzlestein – Anschreiben, Lebenslauf, Anlagen
– unterschiedliche Anforderungen und Herausforderungen. Was Sie in Ihrer
Bewerbung dabei beachten müssen, erklären wir Ihnen im Folgenden – mit
praktischen Tipps und Tricks…

3. Bewerbungsschreiben.

Bewerbung schreiben & aufbauen: Das Anschreiben

Papier ist geduldig, Personaler sind es nicht. Viele der Personalentscheider
überfliegen erst einmal den Lebenslauf, um zu sehen, ob der Bewerber überhaupt
die erforderlichen Muss-Qualifikationen mitbringt, also etwa den geforderten
Hochschulabschluss, eine Ausbildung oder spezielle Berufserfahrungen. Das dient
der ersten groben Vorauswahl.

Danach widmen sich die Personaler dem sogenannten

Bewerbungsanschreiben.
Im Gegensatz zum Lebenslauf, der das Qualifikations-Profil des Bewerbers
schärft, spiegelt das Bewerbungsanschreiben seine Persönlichkeit und Motivation.
Deshalb wird es manchmal auch mit dem Motivationsschreiben verwechselt, das
allerdings etwas anderes ist und auch weniger formal aufgebaut wird.
Die wichtigste Regel für das Anschreiben lautet: Wiederholen Sie hier bitte
nie einfach nur die Höhepunkte der Biografie beziehungsweise das, was schon im
Lebenslauf steht. Zeigen Sie dem Personaler vielmehr, warum Sie sich auf diese
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Stelle bewerben und warum Sie der beste Kandidat dafür sind. Lassen Sie gerne
auch etwas von Ihrer Leidenschaft durchblitzen.
Bewerber dürfen ruhig ein paar Ecken und Kanten zeigen. Trauen Sie sich
ruhig etwas. Das macht Sie und Ihre Bewerbung individuell und persönlich.
Das geht zum Beispiel schon beim ersten Satz los. Den sogenannten
Einleitungssatz sollten Sie nie mit Standardsatz wie zum Beispiel hiermit bewerbe
ich mich… beginnen. Langweilig. Und abgenutzt dazu.
Stattdessen sollten Sie schon mit dem Einleitungssatz die Perspektive des
Personalers einnehmen – und beispielsweise zeigen, welche und wie Sie Ihre
Kompetenzen und Talente in der neuen Position nutzen, um einen Mehrwert zu
schaffen. Das Ergebnis könnte dann etwa so lauten:
Sehr geehrte Frau XYZ,
seit rund fünf Jahren beschäftige ich mich mit _____________ und konnte
in diesem Bereich schon _____________ erreichen. Als ich dann Ihre
Stellenanzeige vom _____________ las, wusste ich: Diese Erfahrungen will ich
bei Ihnen einsetzen um _____________ zu erreichen. Zudem haben mich die
Herausforderungen sowie die Perspektiven, die diese Position bietet, sofort
begeistert…
Sie merken schon, worin der Unterschied liegt: Statt auf die eigenen
Berufsziele und Karrierewünsche einzugehen (wie es viele Bewerber machen),
stellen Sie in Ihrer Bewerbung Ihre Qualifikationen in den Dienst des neuen
Arbeitgebers. So wecken Sie gleich zu Beginn Interesse und heben Sie sich von der
Masse positiv ab.
Auf keinen Fall sollten Sie das Anschreiben damit beginnen, warum Sie den
bisherigen Job nicht mehr wollen. Mag sein, dass Sie so ein subtiles Kompliment
an den neuen Arbeitgeber senden wollen, aber das ist es nicht. Tatsächlich
fokussieren Sie damit Ihre Aussagen darauf, was Sie wollen – wecken damit aber
kein Interesse an den Vorzügen, die Sie mitbringen. Die aber sind für jeden
Arbeitgeber das wichtigste.
Entsprechend übersichtlich und prägnant muss das Anschreiben sein –
und natürlich frei von Grammatik- und Rechtschreibfehlern.
Formel für die perfekte Bewerbung

Laszlo Bock, Personalchef bei Google, hat einmal die Formel für eine perfekte
Bewerbung gefunden. In einem Interview mit der New York Times verriet er sie.
Danach sollten Bewerber Ihre Erfolge nach dem folgenden Schema formulieren:
„Ich habe X erreicht, relativ zu Y, indem ich Z getan habe.“
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 Bock sagte, die meisten Kandidaten würden ihre Bewerbung so schreiben:
„Ich möchte bei Ihnen Redakteur werden und habe schon Artikel für die New York
Times geschrieben.“ Besser wäre aber, wenn dort stünde: „Ich habe in dieser Zeit
50 Artikel für die New York Times geschrieben (der Durchschnitt liegt bei sechs
Artikeln), weil ich seit drei Jahren tiefe Einblicke in diesem Bereich habe.“

Faustregeln beim Bewerben: Diese Formalitäten sollten Sie beachten

Ein paar Formalitäten gibt es bei der Bewerbung beziehungsweise beim
Anschreiben allerdings doch noch zu beachten:
 Das Anschreiben sollte nie länger als maximal 2 Seiten sein, besser ist
eine Seite.

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  Aufgebaut wird das Anschreiben nach diesem 9-stufigen Muster:

 Die Schriftgröße sollte lesefreundlich sein. Orientieren Sie sich hierbei an der
sogenannten 11-13-15-Regel: In 11-Punkt sollte der gesamt Fließtext stehen, also alle
längeren Textpassagen. Verwenden Sie dafür möglichst Schriftarten mit Serifen – wie
die Times oder Georgia. Die 13-Punkt-Schrift sollte Datum, Adressen,
Zwischenüberschriften (im Lebenslauf) vorbehalten bleiben. Gerne auch gefettet.
Hierfür eignen sich eher groteske Schriftarten ohne Serifen – wie die Arial oder
Helvetica. Die Schriftgröße von 15-Punkt wiederum verwenden Sie bitte
ausschließlich für Ihren Namen im Kopf jeder Seite. Er soll am meisten
herausstechen. Auch hierfür eignet sich eine serifenlose Schriftart am besten. Und
warum die krummen Größen? Weil die meisten anderen Bewerber 12-14-16-
Schriftgrößen verwenden – 12-Punkt ist die Standardeinstellung bei Word.
 Einzüge, Linien und Abstände sollten auf sämtlichen Seiten Ihrer
Bewerbung einheitlich sein, ebenso die Schriftarten und Schriftfarben. Die
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Bewerbung bekommt sonst leicht einen Patchwork-Charakter. Ein
eineinhalbzeiliger Zeilenabstand hat sich bewährt – wirkt luftiger und lesbarer. Wer
es ganz korrekt und klassisch mag, sollte sich bei der formalen Gestaltung seines
Anschreibens an der DIN 5008 für Geschäftsbriefe (die Bewerbung ist formal ein
Geschäftsschreiben) orientieren:

 Und natürlich sollte das Bewerbungsschreiben jedes Mal individuell

formuliert und auf den jeweiligen Arbeitgeber zugeschnitten werden. Keine
Massensendungen! Schreiben Sie zudem möglichst aktiv, also starke Verben und
wenige Adjektive verwenden.

4. Der Lebenslauf

Der Lebenslauf in der Bewerbung wird heute eigentlich nur noch

amerikanisch aufgebaut – also mit der aktuellen Position zuerst (Standard).
Durchgesetzt hat sich dabei ebenso die tabellarische Form – der sogenannte
tabellarische Lebenslauf.

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 Entscheidend für den Erfolg Ihrer Bewerbung ist, dass die Informationen
darin möglichst übersichtlich und strukturiert dargestellt werden und damit schnell
erfasst werden können. Denn der Lebenslauf wird – auch wenn er in der
Bewerbungsmappe nicht obenauf liegt – in der Regel zuerst gelesen. Das
Wesentliche muss daher in der Bewerbung sofort ins Auge springen.
Die wichtigsten Lebenslauf-Formalia in der Bewerbung
 Aufbau
Links Zeitangaben, rechts Fakten. Bitte keinen optischen Firlefanz. Ein
Lebenslauf ist eine reine Faktensammlung, keine Prosa.
 Inhalt
Was in die Vita unbedingt muss, sind:
o Persönliche Daten: Name, Geburtstag und -ort, Anschrift, Telefon,
Familienstand, Staatsangehörigkeit
o Berufserfahrung: Die Aussagekraft Ihres Lebenslaufs steht und fällt
mit der Darstellung der beruflichen Stationen. Die Angabe des Firmennamens und
ein Stichwort zu Ihrer Aufgabe reichen dazu nicht. Beschreiben Sie besser knapp (!)
bei welcher Firma Sie tätig waren, welche Position Sie dort hatten, für was Sie
zuständig und was Sie bewirkt haben. Am besten wirkt, wenn Sie Ihre Erfolge mit
Zahlen quantifizieren können.
o Besondere Qualifikationen: Weiterbildung, Kenntnisse, Fähigkeiten,
Sprachen
o Ausbildung: Dazu gehört auch evtl. geleisteter Wehr- oder
Ersatzdienst

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 Für die perfekte Bewerbung muss das alles zeitlich exakt eingeordnet und vor
allem lückenlos aneinander gereiht werden. Sonst wecken Sie den Verdacht, Sie
wollten peinliche Stationen vertuschen. Spätestens im Vorstellungsgespräch kommt
das zur Sprache.
 Zeitangaben
Monatsangaben reichen in der Regel, also zum Beispiel: 06/2017 – 06/2018
Ausbildung zum Bankkaufmann in der Kreissparkasse Köln.
 Tabus
Die folgenden Punkte gehören dagegen keinesfalls in einen Lebenslauf:
Informationen, die für den angestrebten Job nicht relevant sind (unnötiger
Leseballast!), Familieninformationen (Mutter: Hausfrau, Vater: Studienrat),
Gehaltsvorstellungen (gehören – falls sie gefordert werden – ins Anschreiben oder
sind Thema im Vorstellungsgespräch) sowie religiöse und politische Ansichten.
 Schluss
Formal sollte der Lebenslauf mit Ort, Datum und einer Unterschrift
abgeschlossen werden. Das unterstreicht, dass die gemachten Angaben der Wahrheit
entsprechen. Obacht: Falsche Angaben können auch nach der Probezeit noch zur
fristlosen Kündigung führen. Seien Sie dabei also besonders sorgfältig – auch für
den Fall, dass man später nach einem billigen Kündigungsgrund sucht, falls Sie in
Ungnade gefallen sind.

Nutzen Sie die AHA-Methode in Bewerbung und Lebenslauf!

Berufliche Stationen formulieren Sie in der Bewerbung am besten mit der
sogenannten AHA-Methode. Das ist ein Akronym und setzt sich zusammen aus:
 Aufgabe. Beschreiben Sie knapp (!), mit welcher Herausforderung Sie
im Job konfrotiert wurden, ein Projekt, eine Personalie.
 Handlung. Fassen Sie im Lebenslauf zusammen, wie Sie vorgegangen
sind, um das Problem zu lösen: Was waren Ihre konkreten Maßnahmen?
 Abschluss. Versuchen Sie das Resultat zu quantifizieren: Um wie viel
Prozent stieg der Umsatz, verbesserte sich die Produktivität?
Sie müssen dazu nicht einmal ganze Sätze formulieren. Der Stakkato-Stil
reicht im Lebenslauf völlig und spart Platz. Ein Beispiel: Fertigungsleiter, Müller
GmbH in Musterstadt – Verantwortlich Verbesserungsprozesse in der Fertigung
entwickelt – Produktivität um 30 Prozent gesteigert – Kosten um 20 Millionen Euro
gesenkt.
Durch die aktive Formulierung und das Umstellen der Verben ans Satzende
klingen Sie zugleich engagierter und aktiver. Gut so! Tatsächlich beschreiben viele
Bewerber in ihrer Bewerbung nur berufliche Stationen. Vielleicht auch das, wofür
sie „zuständig“ waren.

Mit diesen Tricks optimieren Sie die Bewerbung

Personaler müssen oft teils hunderte von Bewerbungsunterlagen lesen und
passende Kandidaten finden. Je leichter und übersichtlicher Sie die Lektüre Ihrem

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Leser machen, desto mehr Pluspunkte sammeln Sie. Dabei helfen meist schon ein
paar grafische Tricks.
Auch wenn das Obige vielleicht für Sie noch zu schematisch klingt, Sie
können durchaus beim Layout und Design variieren und experimentieren. Vor allem
mit diese kleinen Bewerbungstipps und -tricks helfen oft schon, um sich positiv
abzuheben:

5. Bewerbungsgespräch: Ablauf, Vorbereitung, Tipps

Ein Bewerbungsgespräch ist die große Chance auf den Traumjob: Sie und
Ihre Bewerbung haben das Unternehmen bereits neugierig gemacht. Jetzt geht es
darum, auf den letzten Metern zu überzeugen und den positiven Eindruck im
Bewerbungsgespräch zu bekräftigen. Allerdings spielen Nervosität und
Unsicherheit immer mit hinein und können zu fiesen Stolpersteinen werden: Wie
bereite ich mich am besten vor? Welches Outfit ist für ein Bewerbungsgespräch
geeignet? Welche Fragen kommen auf mich zu und wie verhalte ich mich richtig?
Hier erfahren Sie, was Sie zum Bewerbungsgespräch wissen müssen, um dieses
erfolgreich zu meistern…

Bewerbungsgespräch: Das kommt auf Sie zu

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 Nach einer erfolgreichen schriftlichen Bewerbung kommt die Einladung zum
Bewerbungsgespräch. Ein Grund zur Freude, weil Sie dem Job einen großen
Schritt nähergekommen sind. Leider kommt nach der ersten Freude meist die Angst
und Fragen: Was kommt auf mich zu? Wie läuft das Bewerbungsgespräch ab?
Woran muss ich denken? Zunächst einmal gilt: Keine Panik, ein
Bewerbungsgespräch ist zwar eine Herausforderung, aber eine, auf die Sie sich sehr
gut vorbereiten können.
Denkbar sind für ein solches Bewerbungsgespräch zwei Formen. Entweder in
der klassischen Variante, in der Sie zum Unternehmensstandort eingeladen werden
und ein Präsenzinterview haben oder als Telefon- beziehungsweise
Videointerview, bei dem Sie nicht vor Ort anwesend sein müssen, sondern meist von
zuhause aus ein digitales Bewerbungsgespräch führen.
Je nach Unternehmen und Position kann ein Bewerbungsgespräch aber
durchaus unterschiedlich gestaltet werden. Unabhängig von der Form ist der Ablauf
eines Bewerbungsgesprächs meist typisch und durchläuft die gleichen Phasen:

Nach ein wenig Smalltalk kommt die Selbstpräsentation von Ihnen als
Bewerber. Sie stellen sich selbst vor, erklären Ihren bisherigen Werdegang, der Sie
bis zu diesem Punkt geführt hat und auch, wie Sie den weiteren Weg bei diesem
Unternehmen sehen. Anschließend wird es einige Fragen vom Personaler geben,
um Sie und Ihre Fähigkeiten besser kennenzulernen. Bevor das
Bewerbungsgespräch endet, haben auch Sie noch einmal die Chance, eigene Fragen
zu stellen und für Sie wichtige Aspekte anzusprechen.
Die Größe des Personenkreises in einem Bewerbungsgespräch hängt von
verschiedenen Faktoren ab. Beispielsweise richtet sie sich nach der Betriebsgröße,
aber auch, ob der Bewerber schwerbehindert ist.
Vorbereitung zum Bewerbungsgespräch: Informationen und Recherche
Zwischen der Einladung zu einem Bewerbungsgespräch und dem Termin
selbst können einige Tage oder auch Wochen liegen. In dieser Zeit gilt es sich auf
den großen Tag richtigvorzubereiten. Das bedeutet vor allem viel Recherchearbeit;
sofern Sie das nicht bereits beim Verfassen der Bewerbung erledigt haben, sollten
Sie folgende Fragen für sich klären:
 Woher kommt das Unternehmen, wo liegen die Firmenstandorte
(gegebenenfalls: Mutter-/Tochterfirma)?
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  Wo steht das Unternehmen momentan wirtschaftlich?
 Wie viele Angestellte gibt es?
 Welche Ideale und Werte verkörpert das Unternehmen?
 Plant das Unternehmen demnächst zu expandieren?
 Wie sehen Ihre Aufgabenbereiche auf? Welche Erwartungen und Ziele
sind damit verbunden?
Fragen wie diese helfen Ihnen dabei, sich ein besseres Bild vom Unternehmen
zu machen und im Bewerbungsgespräch zu zeigen, dass Sie gut vorbereitet sind und
sich intensiv mit dem Unternehmen beschäftigt haben. Idealerweise informieren Sie
sich umfassend auf der Unternehmenswebsite über Ihren potenziellen
Arbeitgeber. Darüber hinaus können auch Unternehmensseiten auf Facebook oder
Twitterprofile eine Hilfe sein.
Zu der Vorabrecherche gehört auch unbedingt, dass Sie den genauen Ort in
Erfahrung bringen, um auf jeden Fall pünktlich zu sein. Wer ein
Vorstellungsgespräch im Wohnort hat, hat einen gewissen Heimbonus, allerdings
empfiehlt es sich auch hier großzügig Zeit für den Weg einzuplanen, da der genaue
Gebäudeteil, die Etage et cetera möglicherweise doch gesucht werden müssen.
Müssen Sie hingegen zum Bewerbungsgespräch in eine andere Stadt, sollten
Sie Staus und Verspätungen bei Reisen mit der Bahn unbedingt einkalkulieren und
nötigenfalls einen Zug vorher nehmen oder einen Tag früher anreisen und im Hotel
übernachten.
Kleidung im Bewerbungsgespräch: Ein passendes Outfit wählen
Eine gepflegte Erscheinung ist unerlässlich um im Bewerbungsgespräch zu
punkten. Dazu gehören zunächst die Basics der Körperhygiene: Frisch geduscht,
saubere Hände und Nägel, ein gepflegter Haarschnitt und – falls bei Männern
vorhanden – ein ordentlich getrimmter Bart.
Unsicher sind viele Kandidaten bei der Kleidung für ein
Bewerbungsgespräch. Grundsätzlich gilt dabei: Ihre Kleidung sollte den Eindruck
machen, den Sie vermitteln wollen. Nicht billig und abgetragen, sondern
professionell und wertig. Herren greifen dabei zu Anzug, Hemd und Krawatte,
Frauen können einen Hosenanzug wählen oder auch auf einen Rock oder eine
Stoffhose mit passender Bluse zurückgreifen.
Mehr zu der passenden Kleidung im Bewerbungsgespräch lesen Sie hier:
 Dresscode im Vorstellungsgespräch: Die perfekte Kleidung
Der erste Eindruck im Bewerbungsgespräch

Im Bewerbungsgespräch sind bereits die ersten Sekunden

entscheidend. Es wird davon ausgegangen, dass es in den meisten Fällen nur
zwischen 90 und 100 Sekunden dauert, bis sich entscheidet, ob der Personaler
einem Bewerber den Job geben möchte oder nicht. Sie haben somit rund anderthalb
Minuten Zeit, um den optimalen ersten Eindruck zu erwecken und eine Tendenz zu
Ihren Gunsten herzustellen.
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 Das soll nicht heißen, dass Sie den Rest des Bewerbungsgesprächs nicht mehr
ernst nehmen müssen, doch kommt den ersten Eindruck eine besondere Bedeutung
zu. Achten Sie darauf: Der erste Eindruck beginnt bereits vor Beginn des
eigentlichen Bewerbungsgespräches, nämlich, wenn Sie begrüßt und in den
Gesprächsraum hineingebeten werden.
Ein freundliches und professionelles Auftreten, ein offenes und
sympathisches Lächeln, ein fester Handschlag – scheinbare Kleinigkeiten können
den Unterschied ausmachen. Wichtig ist, dass Sie mit Selbstsicherheit ins
Bewerbungsgespräch gehen. Die oben angesprochene Vorbereitung und richtige
Kleidung im Bewerbungsgespräch hilft Ihnen dabei.
Bewerbungsgespräch: Das richtige Verhalten
Im Bewerbungsgespräch sind Kandidaten von Anfang bis Ende nervös. Das
ist ganz normal, schließlich geht es für Sie um eine wichtige Stelle und es zeigt,
dass Sie diese wirklich wollen. Mit der Unsicherheit kommen viele Fragen. Allen
voran: Wie soll ich mich im Bewerbungsgespräch verhalten?
Eine gute Nachricht für alle besonders nervösen Bewerber: Im
Bewerbungsgespräch können Sie sich durch weite Teile vom Personaler leiten
lassen. Dieser übernimmt klassischerweise die Führung im Gespräch, was Ihnen die
Möglichkeit gibt, zu reagieren. Das beginnt bereits bei der Begrüßung.
Klassischerweise reicht der Personaler die Hand zuerst, Sie ergreifen diese. Der
Personaler bietet Ihnen einen Platz an, Sie setzen sich.
Für Ihr Verhalten im Bewerbungsgespräch gibt es keine klaren Regeln,
jedoch drei Aspekte, auf die Personaler achten und mit denen Sie punkten können:
 Authentizität
 Professionalität
 Sympathie
Wer sich nur verstellt, eine Fassade aufbaut und versucht, dem Personaler im
Bewerbungsgespräch nur etwas zu zeigen, was er eigentlich nicht ist, hat meist
schlechte Karten. Geübte Personaler durchschauen fehlende Authentizität sehr
schnell und ziehen daraus entsprechende Schlüsse.
Wenn Sie nicht ehrlich antworten oder nur runterbeten, was Sie vorher
auswendig gelernt haben, wirkt das nicht überzeugend, sondern erweckt den
Eindruck, Sie hätten etwas zu verbergen.
Aus diesem Grund ist auch Blickkontakt im Bewerbungsgespräch wichtig,
aber bitte ohne Ihren Gegenüber durchdringend anzustarren.
Gelingt es Ihnen zudem, Ihre Professionalität unter Beweis zu stellen – nicht
nur durch Worte, sondern durch Ihr gesamtes Verhalten – steigen Ihre Chancen
erheblich. Was Sie sagen, ist dabei nur ein Teil der Kommunikation, Personaler
achten gleichzeitig sehr genau auf nonverbale Signale wie Körpersprache, Gestik
und Mimik.
Professionell kann es beispielsweise wirken, wenn Sie Ihre
Bewerbungsunterlagen mit zum Gespräch bringen und sich während der
Unterhaltung Notizen machen. Natürlich sollten Sie dem Bewerbungsgespräch

76
weiterhin folgen können, doch Sie signalisieren damit Interesse am Gesagten und
können im Verlauf des Gesprächs passende Rückfragen stellen.
Fragen und Antworten im Bewerbungsgespräch: So reagieren Sie
Gesprächsthemen gibt es wie Sand am Meer. Einige klassische Fragen
tauchen dennoch immer auf, daher können Sie sich gut auf diese vorbereiten. Neben
dem sollten Sie allerdings auch Ihre Rechte kennen: Bei Fragen, die der Arbeitgeber
nicht stellen darf – etwa, ob Sie demnächst Nachwuchs planen oder schwanger sind
– haben Sie das Recht zu lügen.
Für gewöhnlich wird man Sie zu Ihrem beruflichen Werdegang befragen.
Dabei sollten Sie nicht bei Adam und Eva anfangen und erzählen, welche
Grundschule Sie besucht haben, sondern sich auf die für diese Stelle wichtigen
Punkte konzentrieren. Ein weiterer Klassiker der Fragen im Bewerbungsgespräch
lautet: Warum bewerben Sie sich bei uns?
Jedes Unternehmen interessiert sich für die Motivation des Bewerbers, die
mit der Frage nach dem Bewerbungsgrund abgetastet wird. Überlegen Sie sich
deshalb bereits im Vorfeld, was Sie motiviert hat, genau bei diesem Unternehmen
arbeiten zu wollen.
Knifflig sind im Bewerbungsgespräch auch Fragen nach den persönlichen
Stärken und Schwächen. Einerseits sind Antworten wie Ich bin perfektionistisch
fehl am Platze. Denn mit einer scheinbaren Schwäche wie dieser, die sich aus
Arbeitgebersicht in Wirklichkeit als Stärke entpuppt, lockt man heutzutage keinen
Personaler mehr hinterm Ofen hervor.
Besser ist es, im Bewerbungsgespräch auf Eigenschaften und Kenntnisse
einzugehen, an denen Sie gerade arbeiten. So geben Sie eine ehrliche Schwäche zu,
was authentisch wirkt und sympathisch macht – zeigen gleichzeitig aber sofort Ihre
Lernbereitschaft und dass Sie wissen, wo Sie sich verbessern möchten.
Ebenso vorsichtig sollten Sie bei Fragen nach Ihrem ehemaligen Arbeitgeber
sein: Das ist nicht der Zeitpunkt, an dem Sie über Ihren alten Arbeitgeber vom Leder
ziehen sollten. Wenn es Konflikte gegeben hat, die Sie zum Verlassen bewogen
haben, dann sollten Sie diese lieber verschweigen und stattdessen auf Ihre
persönlichen beruflichen Ziele eingehen.
Signalisieren Sie, dass Sie neue Herausforderungen suchen und sprechen
Sie beispielsweise über Aufgabenbereiche der anvisierten Stelle.
Verabschiedung im Bewerbungsgespräch: Sie haben es geschafft
Das Ende eines Bewerbungsgesprächs ist meist der beste Part für den
Bewerber, jetzt haben Sie es hinter sich gebracht, in den folgenden Tagen
entscheidet sich, wie erfolgreich oder nicht Ihre Performance war.
Wie für den Beginn des Gesprächs gilt auch hier, dass der Personaler das
Gespräch führt beziehungsweise beendet. Es sei denn, Sie merken bereits nach
kurzer Zeit im Bewerbungsgespräch, dass eine Zusammenarbeit für Sie vollkommen
außer Frage steht, weil Sie sich das Unternehmen oder die Position vollkommen
anders vorgestellt haben. In diesem Sonderfall können Sie ein Bewerbungsgespräch
jederzeit von sich aus beenden – aber bitte freundlich und professionell.

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 Die letzten Minuten im Bewerbungsgespräch eignen sich sehr gut, um noch
abschließende Fragen zu stellen. Besonders wichtig und für Sie interessant ist
der weitere Verlauf. Wann meldet sich das Unternehmen wieder bei Ihnen? Was
sind die nächsten Schritte im Bewerbungsprozess? Fragen Sie nach, bevor Sie sich
verabschieden.

78
Vorlesung 5.
Thema: Dienstliche Gespräche und Verhandlungen. Telefongespräche

Plan

1. Mitarbeitergespräch.
2. Vorbereitung der dienstlichen Gespräche und Verhandlungen.
3. Verhandlungen, ihre sprachlichen Besonderheiten.
4. Telefonate im Büro.

Literatur

1. Постникова Е.М. Business-Deutsch: Бизнес-курс немецкого языка. К.:

А. С. К., 2002. 432 с.
2. Бориско Н.Ф. Бізнес-курс німецької мови. К.: ТОВ «ВП Логос-М», 2011.
352 с.
3. Буданов С.І., Тріщ О.М. Geschäftsdeutsch. Ділова німецька мова.
Донецьк: СПД ФО Сердюк В.І., 2005. 112 с.
4. Buscha A., Linthout G. Geschäftskommunikation. Ведение деловых
переговоров: учебное пособие. К.: Методика, 2000. 160 с.

1. Mitarbeitergespräch.

7 Tipps für das Mitarbeitergespräch

Vor dem jährlichen Mitarbeitergespräch mit dem Chef haben viele
feuchte Hände. Denn sie fürchten Kritik. Dabei ist es eine Chance, sich
beruflich weiterzuentwickeln. Wer ein paar Tipps beachtet, kann beim Chef
punkten.

Arbeitnehmer müssen keine Angst vor dem jährlichen Mitarbeitergespräch

mit dem Chef haben. Viele fürchten zwar, dass dann unerwartete Kritik auf sie
einprasselt. Normalerweise dürfte es in einem solchen Gespräch aber keine bösen
Überraschungen geben. Das gelte zumindest, wenn der Mitarbeiter vorher die Kritik
des Vorgesetzten nicht ausgeblendet hat, erklärt Rüdiger Hossiep, Psychologe aus
Bochum.
Wer sich gut vorbereitet, kann von dem Jahresgespräch profitieren und
vielleicht sogar den nächsten Schritt auf der Karriereleiter einleiten. Sieben Tipps
für Mitarbeiter vom Dozenten und Experten für Personalführung:
Kommunikation
Das Mitarbeitergespräch ist kein Vortrag des Chefs. Der Mitarbeiter sollte den
überwiegenden Redeanteil haben, erklären die Forscher. Denn das Gespräch ist eine
gute Chance, um über Ziele, Erwartungen und Perspektiven im Job zu sprechen.
Deshalb sollten Mitarbeiter sich vorher genau überlegen, was sie in dem Gespräch
vermitteln möchten.

79
 Beispiele
Die Mitarbeiter sollen im Jahresverlauf stichwortartig festzuhalten, was im
Job gut und schlecht gelaufen ist – am besten mit Datum. Denn der Chef möchte
konkrete Beispiele und keine allgemeinen Formulierungen hören. Und diese
Beispiele sollten nicht nur aus den letzten vier Wochen stammen.
Überprüfen
Im Gespräch geht es auch darum, ob der Mitarbeiter die im Vorjahr
vereinbarten Ziele erreicht hat. Deshalb lohnt sich vor dem Gespräch ein Blick in
das Protokoll vom vergangenen Jahr.
Fortbildung
Im Gespräch kommen in der Regel Stärken und Schwächen des Mitarbeiters
zur Sprache. Wer weiß, dass es in bestimmten Bereichen Defizite gibt, sollte dem
Chef Verbesserungsmöglichkeiten vorschlagen. Das Gespräch ist ein guter Moment,
um nach Fördermöglichkeiten zu fragen.
Inszenierung
Wer die Einladung zum Gespräch bekommt und dann auf die Schnelle mit
übertriebenem Arbeitseinsatz punkten möchte, macht sich unglaubwürdig. Statt sich
zu inszenieren, sollten Mitarbeiter konstant an sich arbeiten.
Leitfäden
Bei großen Unternehmen kann ein Blick ins Firmenintranet nicht schaden.
Oftmals finden Mitarbeiter hier Leitfäden zu Gesprächen, an denen sie sich
orientieren können.
Kollegen
Auch wer sich über Kollegen ärgert – das Mitarbeitergespräch ist kein Ort,
um sich über andere zu beschweren. In dem Gespräch geht es nicht um die Leistung
anderer, sondern um die eigene.

5 Tipps, mit denen Sie das Feedback-Gespräch meistern

Aktualisiert am 7. Februar 2018
Vielen Arbeitnehmer graut es vor dem Feedback-Gespräch mit dem
Vorgesetzten. Dabei ist dieses eigentlich eine wirklich gute Sache und kein
Grund, sich Sorgen zu machen. Wir geben Ihnen 5 Tipps, mit denen beim
nächsten Feedback-Gespräch garantiert nichts mehr schiefgehen kann.
Tipp 1: Nehmen Sie das Gespräch ernst
Damit das Feedback-Gespräch ein Erfolg wird, ist eine gründliche
Vorbereitung besonders wichtig. Gehen Sie deshalb niemals ohne Vorbereitung in
ein solches Gespräch, denn dann wird es sowohl Ihnen, als auch Ihrem Vorgesetzten
nicht viel bringen. Unterschätzen Sie die Wichtigkeit des Gespräches nicht, sondern
nehmen Sie es unbedingt ernst.
Führen Sie sich dafür die Vorteile eines Feedback-Gesprächs vor Augen. Sie
haben die Möglichkeit, sich offen mit Ihrem Vorgesetzten auszutauschen und
dabei auch Dinge anzusprechen, die Ihnen nicht so gut gefallen. Sie haben also die
Chance, Ihren Arbeitsalltag erheblich zu verbessern. Außerdem erfahren Sie,

80
wie Ihr Chef Ihre Arbeit bewertet und wo er Schwachstellen sieht. Dies gibt Ihnen
die Chance, sich weiterzuentwickeln.
Rechtzeitig vor dem Gespräch sollten Sie sich überlegen, welche Punkte Sie
unbedingt ansprechen wollen. Nehmen Sie sich die Zeit, über die letzten Monate
im Job nachzudenken. Was lief gut? Was ist verbesserungswürdig? Notieren Sie sich
die wichtigsten Themen, über die Sie sprechen wollen, damit Sie auch wirklich alles
ansprechen können.

Tipp 2: Stellen Sie sich auf Kritik ein

Das Feedback-Gespräch dient unter anderem dazu, Kritik zu äußern. Dies gilt
für beide Seiten. Stellen Sie sich deshalb darauf ein, dass Ihr Chef Dinge ansprechen
könnte, die ihm weniger gut gefallen.
Seien Sie offen für die Kritik, die Ihr Vorgesetzter äußert. Hören Sie genau
zu, was Ihr Chef für verbesserungswürdig hält und überlegen Sie sich, ob er damit
Recht haben könnte. In dieser Situation können Sie Ihrem Vorgesetzten zeigen, dass
Sie kritikfähig sind und an sich arbeiten können.
Sie sollten es vermeiden, aus einer spontanen Emotion heraus zu handeln
und sich gegen die Kritik zu wehren. Bitten Sie stattdessen lieber um ein paar Tage
Zeit, damit Sie in Ruhe über die Kritik nachdenken können. In einem weiteren
Gespräch zu einem späteren Zeitpunkt können Sie dann möglicherweise noch
einmal mit Ihrem Vorgesetzten über seine Anmerkungen sprechen.

Tipp 3: Überlegen Sie sich Kritikpunkte

Auch Sie haben im Feedback-Gespräch die Chance, Kritik zu äußern. Dabei
ist allerdings Vorsicht geboten. Formulieren Sie Ihre Kritik stets sachlich und stoßen
Sie Ihren Chef nicht vor den Kopf. Am besten ist es, wenn Sie konkrete
Problemsituationen ansprechen. Ihr Vorgesetzter hat so die Möglichkeit, sein
eigenes Verhalten zu überdenken und in einer ähnlichen Situation zukünftig anders
zu handeln.
Machen Sie sich außerdem Gedanken über die Frage, ob Ihnen an Ihrem
Arbeitsplatz alles zur Verfügung steht, was Sie benötigen. Auch solche Dinge
können im Feedback-Gespräch thematisiert werden und bieten Ihnen die
Möglichkeit, Ihren Chef auf eventuelle Missstände aufmerksam zu machen.

Tipp 4: Evaluieren Sie Ihre Leistungen

Vor dem Gespräch mit dem Vorgesetzten sollten Sie sich Gedanken darüber
machen, was Sie konkret in der letzten Zeit geleistet haben. Hierbei sollten Sie den
Zeitraum seit dem letzten Feedback-Gespräch betrachten.
Seien Sie selbstkritisch und versuchen Sie Ihre Leistungen möglichst
objektiv zu bewerten. Was haben Sie geleistet? Wie sind Sie zu diesen Leistungen
gelangt? Haben Sie Ihre Ziele erreicht? In welchen Punkten müssen Sie an sich
arbeiten? Über diese Fragen sollten Sie sich auf jeden Fall Gedanken machen, um
Ihre Arbeit evaluieren zu können.

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 Das Feedback-Gespräch ist eine gute Möglichkeit, den eigenen Mehrwert
für das Unternehmen deutlich zu machen. Führen Sie Ihrem Chef vor Augen,
inwiefern Sie das Unternehmen vorangetrieben haben. Ihre Erfolge können
ebenfalls als Basis für die nächste Gehaltsverhandlung dienen, um ein höheres
Gehalt zu rechtfertigen.

Tipp 5: Denken Sie über Ihre berufliche Zukunft nach

Im Feedback-Gespräch geht es zu einem großen Teil um Ihre beruflichen
Perspektiven im Unternehmen.
Was wollen Sie noch erreichen? Wo sehen Sie sich in 5 Jahren? Diese
Fragen wird Ihnen Ihr Chef ziemlich sicherstellen. Er möchte erfahren, ob Sie Ihre
berufliche Zukunft längerfristig im Unternehmen sehen. Überlegen Sie sich deshalb
vor dem Gespräch, was Sie auf diese Fragen antworten wollen. Sie sollten natürlich
keine auswendig gelernten Antworten im Gespräch geben, aber eine ungefähre
Richtung ist in jedem Fall von Vorteil.
Das Feedback-Gespräch dient auch dazu, Ziele für das kommende Jahr zu
formulieren. Diese werden meist gemeinsam im Gespräch mit dem Chef
besprochen. Dies ermöglicht es Ihnen und Ihrem Chef, Ihre Leistungen beim
nächsten Gespräch an den gesetzten Zielen zu messen.

Mit der richtigen Vorbereitung und dem Bewusstsein darüber, wie wichtig
das Feedback-Gespräch ist, kann nicht mehr viel schiefgehen. Bereiten Sie sich
darauf vor, kritisiert zu werden und seien Sie kritisch mit sich selbst, wenn es um
die Bewertung Ihrer Leistungen geht. Machen Sie sich außerdem Gedanken
darüber, was Ihnen im Unternehmen weniger gefällt. Wenn Sie zudem konkrete
Vorstellungen hinsichtlich Ihrer beruflichen Zukunft haben, wird das Feedback-
Gespräch mit Sicherheit ein Erfolg.

2. Vorbereitung der dienstlichen Gespräche und Verhandlungen.

Gesprächs- Und Verhandlungsführung: Vorbereitung macht den Unterschied

Verhandlungen – sie bestimmen unser Leben. Ob im privaten Umfeld, wie in

Beziehungen oder mit Kindern, oder im beruflichen, professionellen Bereich,
beispielsweise bei Lohn- und Gehaltsverhandlungen oder speziell etwa bei Einkauf-
und Verkaufsgesprächen – Verhandlung betreffen uns alle im Leben – ohne
Ausnahme.
Doch wie verhandelt man eigentlich richtig? Wie kann man jemanden von
seiner Idee, seinem Vorschlag überzeugen? Welche Tricks und Tipps gibt es für ein
erfolgreiches Verhandeln? Erfahren Sie in diesem ersten Blogartikel mehr über die
Struktur und das Vorbereiten auf eine Verhandlung. So kommen Sie garantiert mit
Ihrer Verhandlung näher zu Ihrem Ziel.

Vorbereitung Verhandlungen und Gespräche mit der ZIP-METHODE

82
 Zunächst einmal lässt sich feststellen, dass zur Verhandlungsführung viel
mehr als nur sprachlicher Kontext gehört. Verhandeln bedeutet nicht nur trocken
Zahlen oder Daten aufzuführen, sondern diese auch richtig einzusetzen. Stellen Sie
sich vor, Sie sitzen Ihrem Verhandlungspartner gegenüber und erklären ihr oder ihm
gerade, was für ein tolles Produkt Sie als Unternehmer entwickelt haben. Er hört
Ihnen aufmerksam zu, bis zu einem bestimmten Punkt. Dann versteift er sich auf
einen negativen Aspekt aus seiner Sicht, den sie vielleicht gar nicht so genau
betrachtet haben. Schon müssen Sie unerwartete Fragen beantworten. Sie haben
eventuell die Oberhand verloren, und Ihr Verhandlungspartner führt immer mehr an
und sie geraten immer mehr unter Druck. Sie müssen sich rechtfertigen, verteidigen
und verlieren die Kontrolle.
Um genau dieser Situation entgegen zu wirken, haben wir in den letzten 15
Jahren eine Methode entwickelt: Diese Methode nennt sich ZIP-Methode und
beinhaltet im Wesentlichen drei Schritte der Vorbereitung. ZIP steht hierbei für
Ziele zuerst, Ist-Situation klären und Planung durchführen.
Vorbereitung Verhandlungen /Gespräche 1: Z – für Ziele
Beginnen wir mit dem Punkt Z für Ziele. Ihr Verhandlungsziel sollte ihnen
unbedingt vor und während der Verhandlung klar sein. Was wollen Sie erreichen?
Was ist der Verhandlungsgegenstand. Dazu zählt selbstverständlich auch, wieviel
Sie, beispielsweise preislich, im Extremfall oder maximal bereit sind zu zahlen.
Wenn Sie Ihr Ziel im Auge behalten, können Sie bei schwierigen Verhandlungen
leichter am Ball bleiben und so das Wesentliche Ihrer Verhandlung erreichen.
Vorbereitung Verhandlungen /Gespräche 2: I – für Ist-Situation
I steht für die „Ist-Situation klären“ und stellt den zweiten Punkt in der ZIP®-
Methode dar. Hier ist die Vorbereitung der wohl wichtigste Aspekt. Informieren Sie
sich z.B. über die aktuelle Wettbewerbssituation. Jegliche Informationen, die in
Zusammenhang mit der Verhandlung stehen, können wichtig sein und müssen für
bzw. in der Verhandlung korrekt verwendet werden. Wissen ist Macht, in dem Fall
Verhandlungsmacht! Mit ausreichend Informationen können Sie die Kontrolle
gewinnen und konstruktive und sachliche Argumente anführen. Wissen Sie auch,
welche Alternativen es gibt? Können Sie die Vorteile Ihrer Sichtweise aufzählen?
Analysieren Sie, beispielsweise mit einer strukturierten Betrachtung die Vor- und
Nachteile Ihres Vorschlags und versuchen Sie dabei, Informationen zu finden, aus
den negativen Aspekten Ihres Verhandlungsgegenstands und der Kritik etwas
Positives herauszuholen ist. Welche wesentlichen Kennzahlen und Marktwerte
können Sie für die Verhandlungsführung verwenden, mit welchen können Sie für
sich argumentieren, welche könnten als Gegenargumente zu Rate gezogen werden?

In erster Linie hängt richtige Verhandlungsführung an organisatorischen

Aspekten. Hierzu wird etwa auch die richtige Atmosphäre gezählt. Ausreichend
Zeit, ein positiver erster Eindruck und eine Umgebung, in der man sich wohlfühlt
sowie ein angenehmer Raum sind essentiell. Wenn Sie beispielsweise nicht
ausreichend Zeit haben, einen Verhandlungsgegenstand konkret zu diskutieren oder

83
hinreichend zu beschreiben, kann dies zu essentiellen Verständigungsproblemen
oder gar Missverständnissen führen. Zudem kann es vorkommen, dass Sie während
einer Verhandlung nicht mehr richtig oder klar denken können, da Ihr
Verhandlungspartner Sie mit Argumenten konfrontiert oder Ihnen nicht ausreichend
Zeit für eine Antwort gibt. Sicherheit und Flexibilität sind bei Verhandlungen die
Fähigkeiten, die Sie mit richtiger Vorbereitung ermöglichen können.
Vorbereitung Verhandlungen /Gespräche 3: P – für Planung
Zudem tragen ein heller Raum mit ausreichend Frischluft und ein
aufgeräumter, runder Tisch zu einer Verhandlung positiv bei. Erinnern Sie sich an
das P in ZIP? P steht für Planung der Vorgehensweise. Kontrollieren Sie so die
Situation schon vor der eigentlichen Verhandlung, in dem Sie beispielsweise Ihr
Gegenüber möglichst nicht frontal, also direkt, vor sich hinsetzen lassen oder Sie
bewusst nicht direkt vor Ihrem Verhandlungspartner Platz nehmen.
Erfahrungsgemäß ist ein frontaler Austausch für ein offenes Gespräch und
professionelle Umfeld nicht sehr vorteilhaft. Im Gegenteil – durch seitliches
Betrachten des Gegenübers wird das Konfliktpotential wesentlich abgeschwächt.
Verwenden Sie des Weiteren Ihre Körpersprache gezielt, in dem Sie beispielsweise
in die Augen des Gegenübers blicken und auch Verständnis für seine Situation (etwa
durch Nicken) äußern. Bedenken Sie, dass Ihr Verhalten den Verhandlungserfolg in
der Situation maßgeblich beeinflusst.
Entwickeln Sie zu einer Verhandlung eine möglichst konkrete
Vorgehensweise. Halten Sie sich an diesen Plan. Häufig kommt es bei
Verhandlungen zu Diskussionen über Details, die dann lange und ausführlich
bearbeitet werden. Mit diesen wird jedoch meist kein Gesamtfortschritt erzielt wird.
Durch eine klare Struktur, die jemand vorgibt – im Idealfall Sie selbst – können Sie
die Verhandlung in bestimmte Richtungen und auf wichtigere Aspekte hinlenken.
Vorbereitete Notizen und geplante Fragen an den Verhandlungspartner können
Ihnen zu einer guten Verhandlung verhelfen und zeugen von Professionalität und
strukturiertem Vorgehen.

Zusammenfassend lässt sich also festhalten, dass Sie sich mit Hilfe der ZIP-
Methode folgende wesentlichen Punkte bei der Verhandlungsführung merken
sollten: Z für Ziele suggeriert, dass Sie immer Ihr Verhandlungsziel im Blick
behalten und Sie sich nicht leicht ablenken lassen. Mit dem Buchstaben I, der für
die Ist-Situation steht, bereiten Sie sich ausreichend mit relevanten
Hintergrundinformationen vor und kontrollieren Ihr Umfeld, den Raum und die
Atmosphäre. Beim letzten Buchstaben P merken Sie sich, dass Sie nur mit einem
konkreten Plan und einer Struktur die Kontrolle gewinnen können und so das
Gespräch in bestimmte, von Ihnen vorgegebene Richtungen lenken können.
Haken Sie bereits erwähnte Punkte oder Einigungen zu Teilaspekten auf
Ihrem Leitfaden ab und behalten Sie den Überblick, welche Gegenstände noch
behandelt werden müssen. Oft hilft ein wenig Abstand und die Behandlung von
anderen Aspekten, bestehende Probleme oder unzureichenden Fortschritt bei
anderen Punkten zu eliminieren.

84
 3. Verhandlungen, ihre sprachlichen Besonderheiten.

Verhandlung ist eine Gesprächsform über einen kontroversen Sachverhalt,

die durch gegensätzliche Interessen der Parteien gekennzeichnet ist und einen
Interessenausgleich zum Ziel hat.
Abzugrenzen ist die Verhandlung von Gespräch, Besprechung, Diskussion
oder Debatte. Das Gespräch ist ein übergeordneter Gattungsbegriff, zu dem auch
Verhandlungen gehören. Verhandlungen finden ganz überwiegend als mündliche
Kommunikation statt (Ausnahme ist die „schriftliche Verhandlung“).
Besprechungen sind meist intern innerhalb von Organisationen anberaumt, während
Verhandlungen überwiegend organisationsübergreifend vorkommen. Eine
Diskussion beinhaltet zwar ebenfalls kontroverse Themen, grenzt sich aber von der
Verhandlung durch fehlende Entscheidungen oder Entscheidungsvorbereitung ab.
Debatten wiederum folgen strengen formalen Regeln, die einer Verhandlung nicht
zwingend zugrunde liegen müssen.
Verhandlungen können als Absprachen über künftiges Handeln
gekennzeichnet werden. Den vorhandenen Verhandlungsparteien muss zunächst
bewusst werden, dass die jeweils andere Partei bei einem bestimmten Sachverhalt
einen anderen Standpunkt, andere Interessen oder Ziele verfolgt. Um die eigenen
Interessen oder Ziele durchzusetzen, müssen die Parteien in Kontakt treten, was
durch eine Verhandlung geschieht.
Verhandlungen sind Erkenntnisobjekt der Politologie,
Wirtschaftswissenschaften, Philosophie, Kommunikationswissenschaft,
Mathematik, Soziologie und Psychologie. Inzwischen werden die Teildisziplinen in
Form der Verhandlungstheorie als einheitlicher Forschungsbereich behandelt.
Obwohl der Verhandlungsbegriff sehr weit gefasst ist, findet er seine Grenzen im
Übergang vom friedlichen Interessenausgleich „am Verhandlungstisch“ oder „vor
Gericht“ durch die Eskalation zwischen den Konfliktparteien mit Hilfe von
Waffengewalt (Krieg) oder mit Hilfe von Schutzrechten (Patente) bzw.
handelsrechtlichen Sanktionen (Wirtschaftskrieg).

Arten der Verhandlungen.

Nach der Anzahl der an einer Verhandlung teilnehmenden Parteien können
sich zwei (bilaterale Verhandlung) oder mehrere (multilaterale Verhandlung)
Parteien begegnen und versuchen, Konflikte durch eine Einigung beizulegen.
Bilaterale Verhandlungen gibt es insbesondere zwischen Käufern und Verkäufern
vor Abschluss eines Kaufvertrags, wenn die Lieferungs- und/oder
Zahlungsbedingungen noch auszuhandeln sind (Feilschen bei
Vertragsverhandlungen). Bei den multilateralen Verhandlungen unterscheidet man
zwischen einseitig und beidseitig multilateralen Verhandlungen. Die „einseitig“
multilateralen Verhandlungen bestehen aus einer Partei und mehreren gegnerischen
Parteien wie bei Auktionen oder Ausschreibungen, bei „beidseitig“ multilateralen
Verhandlungen sitzen sich mindestens vier Parteien – mit der etwaigen Möglichkeit

85
zur Bildung von Koalitionen – gegenüber (Arbeitsgemeinschaft, Konsortium,
Börse). Bei Letzteren treten die Parteien zueinander in Kontakt, bei einseitig
multilateralen Verhandlungen dagegen nicht.
Weitgehend durchgesetzt hat sich in der Literatur auch die Unterscheidung
zwischen „distributiven“ und „integrativen“ Verhandlungen bzw.
Verhandlungselementen, wobei eine Verhandlung sowohl distributive als auch
integrative Elemente enthalten kann. Ein typisches Beispiel für distributive
industrielle Verhandlungen ist dabei die Verhandlung über den Preis. Hingegen ist
die intraorganisationale Verhandlung über die personale Qualifizierung eines
Mitarbeiters eher eine integrative Verhandlung, da beide Seiten Vorteile daraus
ziehen können, wenn der Mitarbeiter über mehr Know-how verfügt.
Unter einer „automatisierten“ Verhandlung ist ein iterativer
Kommunikations- und Entscheidungsprozess zwischen mindestens zwei Akteuren
zu verstehen, die zum Erreichen einer Verhandlungslösung ITK-gestützt Angebote
und Argumente austauschen. Akteure können hierbei natürliche Personen oder
Softwareagenten sein. Aufgrund der wachsenden Bedeutung elektronischer Märkte
besteht ein hohes praktisches und wissenschaftliches Interesse an der Entwicklung
automatisierter Verhandlungslösungen.

Verhandlungsparteien und Verhandlungsthemen

Unterhalb der Verhandlungsschwelle befinden sich die Partnerwahl und
sonstige soziale Beziehungen, deren Kommunikation weitgehend auf der
Beziehungsebene abläuft. Maßgeblich ist jedoch bei Verhandlungen die
Inhaltsebene, wenngleich auch Beziehungsebenen durch gegenseitigen Respekt
vorhanden sind.
Verhandlungsmöglichkeiten bieten sich im Rahmen einer
Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen bei Business-to-Business
(Unternehmen-Unternehmen), Business-to-Consumer (Unternehmen-Konsument)
und Business-to-Administration (Unternehmen-öffentliche Verwaltung) und
umgekehrt an.
Bei Business-to-business finden Verhandlungen zwischen Unternehmen statt,
etwa zwischen gewerblichen Debitoren und gewerblichen Kreditoren (über
Lieferungs- und Zahlungsbedingungen), zwischen Kreditinstituten
(Interbankenhandel, Korrespondenzbanken) oder zwischen Banken und
Großunternehmen (Kredit- oder Anleihebedingungen).
Bei Business-to-Administration gibt es Verhandlungen bei der öffentlichen
Auftragsvergabe.

Vorbereitung
Wie jede anspruchsvolle Aufgabe bedürfen auch Verhandlungen einer
sorgfältigen Vorbereitung. Die Vorbereitung der Verhandlung dient dazu, geeignete
Wege zum Verhandlungserfolg zu finden. Hierzu gehört zunächst die Ausarbeitung
des Verhandlungsinhalts (Verhandlungssache, Konfliktstoff), der in sämtlichen
verhandlungsrelevanten Aspekten zu untersuchen ist. Dabei benennen

86
Verhandlungsführer zunächst die Verhandlungsgegenstände und versuchen
unterschiedliche Ausprägungen zu identifizieren. Sie sollten versuchen, für ihre
eigenen Verhandlungsziele Nutzenfunktionen zu definieren und abschätzen, wie
sich die Gegenseite vorbereitet. Es folgt eine Analyse der von der Gegenpartei in die
Verhandlung entsandten Vertreter, deren Verhandlungsfähigkeit und Ziele. Sodann
wird unter den Beteiligten Einvernehmen über Verhandlungstermin (bei der Wahl
des richtigen Verhandlungstermins können die Erkenntnisse aus der Arbeitskurve
berücksichtigt werden), -ort, Tagesordnung und Sitzordnung erzielt. Daran schließt
sich die Festlegung der eigenen Verhandlungsstrategie an.

Verhandlungsstrategien
Es gibt drei Arten der Verhandlungsstrategie, und zwar die kooperative (auch:
integrative), die kompromissbereite und die kompetitive Strategie.
Während die kooperative Verhandlungsstrategie nach Problemlösungen im
Rahmen einer Kooperation sucht und eine Win-win-Situation schafft, zielt die
kompromissbereite auf die Eingehung von Kompromissen ab. Kooperative
Strategien setzen ein einheitliches Ziel der Verhandlungspartner voraus,
kompromissbereite erkennen die abweichenden Ziele der übrigen
Verhandlungsteilnehmer und versuchen sie mittels Kompromiss in Einklang zu
bringen.
Die kompetitive Verhandlungsstrategie dagegen betrachtet die andere
Verhandlungspartei als Gegner, den es zu besiegen gilt. Sie ist auf Konfrontation
ausgerichtet, baut auf gegenseitigem Misstrauen auf und führt zu einer Win-lose-
Situation. Verhandlungsinhalt können hier auch Lügen, Drohungen, Warnungen,
Zeitdruck oder Bluffs sein. Kompetitive Verhandlungsstrategien (etwa
Brinkmanship) bergen für den Unkooperativen das Risiko, dass der unter Druck
gesetzte Verhandlungsgegner später (wenn er z. B. in einer unangreifbaren Situation
ist) Rache übt. Typische Konfrontationsverhandlungen sind Tarifverhandlungen,
Gehaltsverhandlungen, Koalitionsverhandlungen oder Friedensverhandlungen.
Wer über Macht und speziell Verhandlungsmacht verfügt, kann auch
ultimativ verhandeln. Diese Macht kann in einer einseitigen Abhängigkeit des
Lieferanten von dessen Kunden (Zulieferer in der Automobilindustrie), Marktmacht
oder einem hohen Marktanteil zum Ausdruck kommen. Falls sich die
Machtpositionen der Verhandlungsparteien voneinander unterscheiden, wirkt sich
dies auf den Verhandlungsspielraum aus und prägt von vorneherein die
Verhandlung.

Verhandlungsführung
Je nach Größe und Bedeutung der Verhandlung benennt jede Partei einen
Verhandlungsleiter, Protokollführer und weitere Verhandlungsmitglieder. Die
Anzahl der Verhandlungsmitglieder soll bei allen Parteien gleich groß sein. Bei der
Konfliktbearbeitung ist die Reduktion der Komplexität von zentraler Bedeutung.
Eine Vereinfachung der Komplexität kann entweder örtlich/personal durch
Verminderung der Teilnehmerzahl oder inhaltlich durch Verminderung der

87
Entscheidungsalternativen geschehen. Konflikte können durch Auslagerung,
Vertagung und Auslassung von konfliktbehafteten Themen (Deadlock) und die
Konzentration auf unumstrittene Sachverhalte vermindert oder ausgeschaltet
werden. Der Verhandlungsverlauf wird durch sachliche und persönliche Faktoren
beeinflusst, die wiederum der Inhalts- oder Beziehungsebene angehören. Ein
Prozessmanagement sorgt in Verhandlungen für die positive Beeinflussung des
Verhandlungsprozesses und der Verhandlungsatmosphäre.

Verhandlungsziele
Hauptziel einer Verhandlung ist die Lösung eines Interessenkonflikts.
Verhandlungen zielen darauf ab, über Tausch, Kompromiss oder Überzeugung in
der direkten Kommunikation eine kollektive, von allen Beteiligten akzeptierte und
dadurch verbindliche Verhandlungslösung zu erreichen. Sie sollen eine für beide
Seiten tragfähige und umsetzbare Lösung und Einigung bringen. Dabei gilt es zu
bedenken, dass je mehr in einer Verhandlung auf dem Spiel steht, umso stärker sich
die Wahrnehmung der Gegenpartei verzerrt.

Verhandlungsergebnis
Verhandlungen können „scheitern“, vorzeitig „abgebrochen“ oder „vertagt“
werden. Im Falle eines positiven Verhandlungsergebnisses folgt der Abschluss der
Verhandlung, bei dem die wichtigsten erzielten Ergebnisse noch einmal wiederholt
werden, um einen Einigungsmangel auszuschalten. Das schriftliche
Verhandlungsprotokoll wird vom Protokollführer erstellt und später den Beteiligten
zur Verfügung gestellt. Es muss die tatsächlich anwesenden Teilnehmer, ihre
Verhandlungsbeiträge und die wichtigsten Verhandlungsergebnisse beinhalten. Die
Zustimmung der Verhandlungsteilnehmer zum Protokoll führt zur Erstellung und
Unterzeichnung der verhandelten Verträge oder – nach nationaler Ratifikation –
internationaler Abkommen.
Lagen die Interessen und Ziele der Teilnehmer zu weit voneinander entfernt
und Kompromisse konnten nicht gefunden werden, liegt ein Scheitern der
Verhandlungen vor. Das Scheitern internationaler Verhandlungen ist sowohl
theoretisch als auch empirisch bisher nur peripher beachtet worden. Ein Scheitern
wird primär über unvollständige Informationen erklärt. Die Verhandlungsteilnehmer
konnten sich lediglich darüber einigen, dass weder eine Einigung über unumstrittene
Verhandlungspunkte noch eine Vertagung möglich waren.

7 Tipps, um erfolgreich zu verhandeln

1.Seien Sie gut vorbereitet!
Bei Verhandlungen versuchen die Verhandlungspartner ihre scheinbar oder
tatsächlich abweichenden Ansichten und Ziele auf einen gemeinsamen Nenner zu
bringen. Je näher die Ziele beieinander liegen, umso einfacher findet sich ein
tragfähiger Kompromiss für alle beteiligten Parteien.
Definieren Sie das Ziel der Verhandlung vorher für Sie selbst. Welche
Interessen haben Sie und welche könnte Ihr Gegenüber haben. Welchen

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Verhandlungsspielraum haben Sie? Was ist das Mindestziel, das Sie erreichen
wollen. Was ist Ihnen wirklich wichtig und was nicht. Was tun Sie, wenn die
Verhandlung scheitern sollte?
Welche Fakten und Argumente haben Sie? Welche könnte die Gegenpartei
haben? Holen Sie Informationen über den Verhandlungspartner ein. Je mehr
Informationen Sie über ihn haben, desto besser können Sie ihn einschätzen
2. Verhalten Sie sich fair und seien Sie verlässlich!
Seien Sie pünktlich und halten Sie sich an Ihre Zusagen. Immer! Was Sie
einmal vereinbaren, das gilt!
3. Fragen Sie „Warum„!
Diskutieren Sie mit der Gegenseite nicht über das „Was“, sondern fragen Sie
ausgiebig nach dem „Warum“. Die Interessen der beiden Verhandlungspartner
verstecken sich hinter Positionen. Wenn Sie gemeinsame Lösungen finden wollen,
müssen Sie die wirklichen Interessen und Motive der Gegenseite kennen lernen.
Beim Verhandeln geht es nicht ums kämpfen. Es geht darum den anderen zu
verstehen, Interessen auszuloten und so gemeinsam einen für alle gangbaren
Lösungsweg zu finden. Suchen Sie eine gemeinsame Basis. Entwickeln Sie
gemeinsam Optionen.
4. Bleiben Sie ruhig und respektvoll!
Auch wenn es schwerfällt: behandeln Sie den Verhandlungspartner immer
respektvoll. Bleiben Sie auch in kritischen Situationen ruhig, kontrolliert und
besonnen. Verhandlungen werden durch Empathie, Freundlichkeit und Respekt
erfolgreich.
5. Hören Sie aktiv zu!
Tun Sie nicht nur so, sondern hören Sie wirklich aufmerksam zu. Erkundigen
Sie sich, wenn sie etwas nicht verstanden haben. Wiederholen Sie mit eigenen
Worten, was sie verstanden haben. Und lernen Sie, Pausen zu lieben.
Widerstehen Sie dem Drang, etwas zu sagen, wenn eine Pause entsteht. Eine
Verhandlung kann man auch mal führen, indem man einfach nur schweigt und
wartet.
6. Haben Sie Geduld!
Es kann eine zielführende Taktik sein, die andere Seite unter Zeitdruck zu
setzen. Aber bedenken Sie: Ein für alle Seiten guter Abschluss braucht Zeit.
7. Machen Sie es schriftlich!
Wenn Sie in wichtigen Verhandlungen sind, halten Sie Ergebnisse immer
schriftlich fest – am besten schon während der Verhandlung.

4. Telefonate im Büro

Beim Telefonieren zählt der erste Satz – wenn der nicht sitzt, könnte der
potenzielle Kunde verloren sein. Auch im Gespräch können Sie überzeugen, wenn
Sie diese 12 Tipps beachten.
Wie melden Sie sich am Telefon? Schon das kann ausschlaggebend für den
Verlauf des Gesprächs sein. Auch die Grußworte am Ende eines Telefonats

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entscheiden darüber, wie die Kundenbeziehung weiter verläuft. Wichtig ist, dass Sie
überzeugend und authentisch sind.
1. Die Annahme ist entscheidend. Eingehende Telefonate. Nennen Sie als
erstes den Firmennamen – damit der Anrufer weiß, dass er richtig verbunden ist.
Danach nennen Sie Ihren Namen. Es ist professioneller und klingt sympathischer,
wenn Sie Ihren Vor- und Zunamen nennen. Außerdem können bei eventuellen
Namensdopplungen in der Firma keine Verwechslungen auftreten.
Nicht zuletzt fügen Sie eine Begrüßung hinzu. „Guten Tag“ ist für die
Begrüßung angebracht, „Hallo“ kann zu flapsig wirken – besonders, wenn Sie die
Kunden noch nicht kennen.
Abgehende Telefonate. Beginnen Sie hier mit der Begrüßung „Guten Tag“
und sprechen Sie die Person am anderen Ende der Leitung mit dem Namen an. Das
ist persönlicher. Dann nennen Sie Ihren vollständigen Namen und die Firma.
Die ersten Worte eines Telefonats sind entscheidend, um die volle
Aufmerksamkeit des Zuhörers zu bekommen. Sprechen Sie daher deutlich, dass Sie
auch verstanden werden.
2. Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner gezielt an. Erwähnen Sie
innerhalb des Gesprächs mehrmals den Namen der Person, mit der Sie reden.
Normalerweise ist das am Anfang und Ende des Gesprächs der Fall, aber auch
zwischendurch können Sie den Namen noch mal erwähnen. Dann fühlt sich der
Gegenüber persönlich angesprochen.
Hat die angerufene Person einen Titel, beispielsweise einen Doktortitel,
nennen Sie den auch.
„Siezen“ Sie korrekt. Das gilt sowohl für den jeweiligen Gesprächspartner als
auch für den Einsatz von Plural. Beispiel: „Frau Müller, was wollt Ihr denn für eine
Farbe für das Badezimmer?“. Das ist absolut unprofessionell, auch wenn im
Handwerk das „Du“ verbreiteter ist als in anderen Branchen.
3. Stimmlage und Satzbau. Über die Stimme wird viel wahrgenommen.
Grundsätzlich gilt: Seien Sie mit Ihrer Stimme und Ihrer Sprache überzeugend und
treten Sie authentisch auf. Versuchen Sie nicht, sich zu verstellen, Ihr
Gesprächspartner wird das schnell merken.
Bilden Sie kurze Sätze, dann kann man Ihnen besser folgen. Bis zu 13 Wörter
in einem Satz sind – sowohl in schriftlicher Korrespondenz als auch in Gesprächen
– am leichtesten zu verstehen. Alles, was darüber hinaus geht, wird weniger
verständlich und bei sehr langen Sätzen sogar unverständlich. Und: Es ist auch
leichter zu sprechen, ohne viel Luft zwischendurch zu holen. Sind Sie Sätze zu lang,
reden Sie ohne Punkt und Komma; Ihr Zuhörer schaltet irgendwann ab.
4. Passen Sie Ihre Sprechgeschwindigkeit an. Passen Sie Ihre
Sprechgeschwindigkeit an Ihren Gesprächspartner an. Redet er oder sie langsam,
stellen Sie sich darauf ein. Redet Ihr Gegenüber schnell, können Sie ebenfalls
schneller sprechen. Wichtig ist, dass Sie sich auf den anderen einstellen und so eine
„Wellenlänge“ herstellen. Dann ist es auch für Ihren Gesprächspartner leichter, mit
Ihnen zu reden. Indem Sie sich dem Anderen anpassen, erzeugen Sie Sympathie,

90
Sicherheit und Verbundenheit – wichtige Grundlagen für ein erfolgreiches
Telefonat.
Generell erzeugt zu schnelles Sprechen Stress bei Ihrem Zuhörer. Kann man
Ihnen nicht folgen, steigt die Anspannung beim Zuhörer. Folge: Das Gespräch
erreicht nicht das gewünschte Ziel. Und: Sind Sie zu schnell, werden Sie nicht
verstanden. Nicht immer fragt jemand gleich nach, wenn er etwas nicht versteht.
Auch hier laufen Sie Gefahr, potenzielle Kunden zu verlieren.
5. Passen Sie die Lautstärke an. Ähnlich wie bei der Geschwindigkeit lässt
sich auch die Lautstärke anpassen. Redet jemand sehr leise, sollten auch Sie die
Lautstärke Ihrer Stimme herunterfahren. Spricht Ihr Gegenüber laut, sprechen Sie
ebenfalls ein bisschen lauter. Einzige Ausnahme: Sind Emotionen im Spiel und
jemand schreit Sie an, weil er sich ärgert, schreien Sie auf keinen Fall zurück! Dann
gilt das Gegenteil: Bleiben Sie ruhig und gelassen und anerkennen Sie die
Emotionen Ihres Gesprächspartners.
6. Lächeln Sie ins Telefon! Ins Telefon lächeln? Ja auch das geht. Es kommt
darauf an, welche Einstellung Sie zum Telefonieren haben. Ihr Gegenüber hört
sofort, ob Sie verstimmt sind. Eine positive Grundhaltung Ihrerseits wirkt sich sofort
auf Ihre Stimme aus und Sie kommen beim Telefonieren besser an. Arbeiten Sie also
an Ihrer Einstellung, wenn Sie das Telefonieren – zu welchem Zweck auch immer –
nervt!
Tipp: So lernen Sie das Lächeln am Telefon. Wenn Sie sich fragen, wie das
funktionieren soll – habe ich eine Übung für Sie: Stellen Sie sich vor einen Spiegel
und lächeln Sie sich selbst 60 Sekunden lang an. Wenn Sie es zum ersten Mal üben,
machen Sie es nicht im Beisein von anderen.
Ihnen werden die 60 Sekunden lang vorkommen und Sie werden sich komisch
fühlen. Aber danach geht es Ihnen besser und Sie können auch beim nächsten
Klingeln mit einem Lächeln ans Telefon gehen.
Alternativ stellen Sie sich Dinge an Ihren Schreibtisch, die Sie an etwas
Positives erinnern. Sei es ein Foto aus dem letzten Urlaub, ein Bild Ihrer Familie
oder eine andere Erinnerung. Schauen Sie darauf, wenn Ihre Stimmung schlecht ist.
Sie werden danach besser gelaunt sein.
7. So argumentieren Sie richtig. Nur wenn Sie auf ein Telefonat, das von
Ihnen ausgeht, gut vorbereitet sind, können Sie auch gut argumentieren. Aus dem
Stehgreif können Sie keine überzeugenden Verkaufsgespräche führen.
Möglicherweise machen Sie dann leere Versprechungen und verwenden
Worthülsen. Das kommt nicht gut an.
Zeigen Sie Kunden am Telefon seine Vorteile, die er von Ihrer Dienstleistung
hat. Erklären Sie genau, wie Sie vorgehen wollen und was Ihr Kunde davon hat –
Transparenz ist wichtig! Gehen Sie auf die Kunden ein und senden Sie Sie-
Botschaften. Dann hört Ihr Gegenüber interessierter zu, als wenn Sie immer nur von
sich erzählen.
8. Fassen Sie das Gespräch zusammen. Nähert sich das Telefonat dem Ende,
fassen Sie zusammen, was Sie besprochen haben. Wiederholen Sie das Angebot, den
Termin und die Sache um die es geht. Somit geben Sie dem Gesprächspartner erneut

91
einen Überblick über das Gesagte. Zudem hat er die Chance, noch mal nachzufragen,
wenn etwas unklar ist.
9. Nutzen Sie Beschwerden als Chance. Ist ein Kunde am Telefon
aufgebracht, weil er Ihre Leistung oder Produkte reklamieren will, lassen Sie ihn
ausreden. Sind Emotionen im Spiel, brauchen Sie ein hohes Maß an Einfühlsamkeit.
Machen Sie sich Notizen, während Ihr Gesprächspartner die Beschwerden vorträgt.
Geben Sie zwischendurch „Zuhörsignale“, wie „ja“ oder „ich verstehe“ – damit
signalisieren Sie Ihre Aufmerksamkeit.
Ist er „fertig“ bzw. wird er ruhiger, kommen Sie zu Wort. Danken Sie zunächst
für seinen Anruf – denn ohne den hätten Sie von der Reklamation nicht erfahren.
Durch den Anruf haben Sie die Chance, Ihre Fehler auszubessern und den Kunden
zufriedenzustellen.
Suchen Sie dann eine Lösung für das Problem. Entweder Sie finden sie gleich
oder sie sagen, dass Sie sich wieder melden. Machen Sie dann genau einen Termin
fest, wann Sie den Kunden wieder anrufen oder vor Ort sein können.
10. Seien Sie zuverlässig. Gerade bei Beschwerden ist es wichtig, dass Sie
sich an Zusagen halten. Wenn Sie sich einige Stunden nach dem Anruf wieder
melden wollten, tun Sie das auch. Immerhin hat Ihnen der Kunde durch seinen Anruf
die Chance dazu gegeben. Wenn Sie Versprechen dann nicht einhalten, riskieren
Sie, dass Sie Kunden verprellen.
11. Finden Sie eine verbindliche Verabschiedung. Nach der
Zusammenfassung des Telefonats kommt die Verabschiedung. Passen Sie die
Förmlichkeit an das zuvor geführte Gespräch an. Sagen Sie „Tschüß“, wenn es zu
dem Gesprächspartner passt. Sind Sie sich nicht sicher, bleiben Sie lieber bei einem
„Auf Wiederhören“ oder „Auf Wiedersehen“. Wünschen Sie einen schönen Tag
oder ein schönes Wochenende, wenn es auf den Wochentag passt.
Gehen Sie auch auf den Dialekt ein, wenn der Kunde einen spricht. Dann
können Sie auch im Dialekt antworten. Spricht Ihr Gegenüber keinen Dialekt,
bleiben auch Sie beim Hochdeutsch, sonst reden Sie womöglich aneinander vorbei.
12. Das gehört auf Ihren Anrufbeantworter. Sind Sie nicht erreichbar,
besprechen Sie Ihren Anrufbeantworter oder Ihre Mailbox. Und zwar so, dass der
Kunde sich gut aufgehoben fühlt, auch wenn er nicht mit Ihnen gesprochen hat.
Verzichten Sie auf automatische Ansagen. Auch eine Mischung aus
persönlicher und automatischer Ansage ist nicht empfehlenswert. Besprechen Sie
das Band selbst. Begrüßen Sie den Anrufer mit den Worten „Guten Tag, Sie sind
verbunden mit dem Malereibetrieb Müller in Köln“. Dann weiß er sofort, dass er die
Nummer gewählt hat, die er wollte.
Bedanken Sie sich dann für den Anruf und geben Sie ein Rückrufversprechen.
Geben Sie auch an, bis wann der Anrufer damit rechnen kann. Ruft jemand
außerhalb der Geschäftszeiten an, sollte auch dann ein Band laufen, auf dem Sie die
Geschäftszeiten Ihres Betriebs nennen. Auch an Feiertagen sollte der Spruch
aktualisiert werden.

92
 Vorlesung 6.
Thema: Small Talks mit Kollegen und Arbeitsberatungen

Plan
1. Small Talks mit Kollegen.
2. Tipps für den perfekten Small Talks mit Kollegen.
3. Besprechungen in der Firma.
3.1. Arten der Besprechungen
3.2. Organisation der Besprechungen
4. Tipps für bessere Meetings und Besprechungen

Literatur
1. Постникова Е.М. Business-Deutsch: Бизнес-курс немецкого языка. К.:
А. С. К., 2002. 432 с.
2. Бориско Н.Ф. Бізнес-курс німецької мови. К.: ТОВ «ВП Логос-М», 2011.
352 с.
3. Буданов С.І., Тріщ О.М. Geschäftsdeutsch. Ділова німецька мова.
Донецьк: СПД ФО Сердюк В.І., 2005. 112 с.
4. Buscha A., Linthout G. Geschäftskommunikation. Ведение деловых
переговоров: учебное пособие. К.: Методика, 2000. 160 с.
5. Josef W. Seifert, Besprechungen erfolgreich moderieren, GABAL Verlag,
2015. 140 S.
6. Detlef Müller-Bölling/Iris Ramme, Informationstechniken und
Kommunikationstechniken für Führungskräfte, 1990. De Gruyter
Oldenbourg; Auflage: Reprint 2018. 320 S.

1. Small Talks mit Kollegen.

Small Talk gehört zum Job wie die Kollegen und der Computer. Nicht
jedem Mitarbeiter liegt allerdings das ungezwungene Gespräch in der Kantine,
Kaffeeküche oder im Fahrstuhl. Doch es gibt ein paar Kniffe, wie man
einfacher ins Gespräch kommt.
Small Talk im Büro ist nicht jedermanns Sache. Dabei sind gerade diese
kleinen, ungezwungenen Gespräche zwischen Bürotür und Teeküche wichtig für die
Netzwerke in der Firma. „Nicht umsonst heißt es: sich ins Gespräch bringen“, sagt
Karriereberater Martin Wehrle. Wer es schafft, viele Kontakte durch Small Talk
aufzubauen, macht leichter Karriere. Er bekommt mehr Jobangebote, ist besser
angesehen und wird als guter Kommunikator mit interessanteren Projekten betraut.
Linda Kaiser von der Deutschen Knigge-Gesellschaft rät, den Kollegen immer
höflich und aufgeschlossenen zu begegnen. „Sich im Büro als Eigenbrötler zu
positionieren, trägt nicht zum guten Miteinander bei.“ Es kann sich sogar negativ
auf die Karriere auswirken.

93
 Doch nicht jeder ist zum locker-flockigen Gespräch geboren. Aber gerade
stillere Menschen tun sich mit dem inhaltsreichen Small Talk leichter als mit der
Produktion von Luftblasen. Das kleine Gespräch bietet die Gelegenheit, sich
zwanglos anzunähern. So paradox es klingt: Damit ist der Small Talk gerade für
schüchterne Menschen ein Geschenk des Himmels. Er mache es möglich, die eigene
Schutzzone und die des anderen zu wahren und sich vorsichtig zu beschnuppern.
Und Übung macht den Meister. Man sollte sich einfach trauen, aktiv
teilzunehmen oder sogar ein Gespräch zu beginnen. Geschickt ist es, wenn man mit
Themen startet, zu denen jeder etwas beitragen kann. Offene Fragen helfen, die
Unterhaltung in Gang zu halten. Jeder kann sich an Situationen erinnern, in denen
jemand anderes charmant einen Small Talk begonnen hat – daran kann man sich
orientieren.
Denn es gibt mehr Themen als die Bundesliga, den Stau in der Früh oder das
Wetter. Klüger ist es, über Themen zu sprechen, die wirklich interessant sind. Wenn
man zum Beispiel bei einem Kongress war, kann man danach Fragen stellen wie:
Welchen der Redner fanden Sie am spannendsten? Und welchen am langweiligsten?
Small Talk muss nicht flach sein. Gute Fragen sorgen für zweierlei: dass der
Gesprächspartner sie gerne beantwortet und dabei auch noch etwas über sich selber
preisgibt.
Zudem könne man verschiedene Strategien ausprobieren: So kann man mit
dem Gegenüber über dessen liebstes Hobby oder seine Leidenschaften sprechen.
Solche Gespräche machen Freude, weil der Kollege ganz lebendig sein wird.
Nicht jeder Teilnehmer muss ständig reden. Small Talk braucht auch gute
Zuhörer. Wenn einem das Thema liegt, kann man sich zu Wort melden.
Ehrlich und respektvoll sein
Und mit wem muss man reden? Mit den direkten Kollegen in der eigenen
Abteilung und den Vorgesetzten. Gut ist es allerdings auch, sich mit denen zu
unterhalten, die beruflich wichtig sein könnten: mit den Leitern von
Nachbarabteilungen, mit Kollegen aus der Branche, aber auch mit dem hausinternen
Postboten.
Wichtig dabei: ehrlich und respektvoll sein, nicht verstellen und vor allem
nicht lästern. Auch bei eher belanglosen Gesprächen gilt: Niemand darf den
Gesprächspartner mit Monologen zutexten, sondern immer Interesse am Gegenüber
zeigen. Nicht jeder ist ein Naturtalent. Doch wer sich ernsthaft für andere Menschen
interessiert, wird erkennen, welches Verhalten im Moment passend ist.
Gerade am Anfang eines Kontaktes sei es hilfreich, etwas vorsichtig zu
agieren und nicht gleich zu forsch oder direkt zu sein. Auch Humor sollte gut dosiert
werden, denn nicht alle Menschen können über dasselbe lachen.
Ob Kollegen mehr oder weniger Kontakt suchen, kann auch von der
Tagesform abhängen. Wenn man nicht gut drauf ist und lieber seine Ruhe haben
will, kann es hilfreich sein, dies offen anzusprechen. Dann weiß der andere gleich,
wie man sich fühlt, und denkt nicht, dass er etwas falsch gemacht hat.
Ein paar Themen gibt es allerdings, die im Büro nichts zu suchen haben. „Sex,
Drugs und die ganz persönliche Meinung über Chef und Kollegen“, fasst Linda

94
Kaiser diese No-Gos zusammen. Auch Politik und Kirche sollte man eher nicht
erwähnen. Und noch etwas gibt Wehrle zu bedenken, besonders bei noch
unbekannten Kollegen: „Es könnte höchst peinlich sein, sich nach den
Familienverhältnissen eines Menschen zu erkundigen – um dann zu erfahren, dass
seine Ehe gerade geschieden wurde.“
Nicht nur Einstiege und Themen für den Small Talk sind wichtig, auch ein
paar Rausschmeißer sollte man parat haben. Damit man zum richtigen Zeitpunkt das
Gespräch beenden kann. Denn so wichtig der „Flurfunk“ ist, man will schließlich
mit einem warmen Kaffee an den Arbeitsplatz zurückkehren.
Jeder ist schon einmal in die Situation gekommen, in der es angebracht wäre,
mit dem Small Talk zu beginnen – nur der Mut oder die richtigen Worte haben bisher
dazu gefehlt. Denn um so ungezwungener und unkomplizierter es ablaufen soll,
desto öfter hapert es an der Umsetzung. Wir wirken verkrampft, unsicher.
Die falsche Einstellung gegenüber dem Small Talk.
Oftmals wird der Small Talk als nur oberflächliche und sogar undankbare
Unterhaltung wahrgenommen. Tatsächlich charakterisieren ihn keine tiefgründigen
Themen, die große Emotionen beim Gesprächspartner auslösen - vorerst zumindest.
Denn der Small Talk der sich laut dem Wörterbuch auch als Belanglosigkeit,
Gelaber oder Gerede definiert, kann sich als dankbarer Türöffner herrausstellen.
Der Small Talk dient in erster Linie der Annäherung, entscheidend ist hierbei
allerdings der Grund der „Annäherung'“. 'Vorab sollte man sich bereits immer
darüber Gedanken machen, welche persönlichen Interessen beziehungsweise
welches Ziel man mit dem Small Talk verfolgt.
Es sei wichtig, Small Talk nicht nur als oberflächliche Unterhaltung
anzusehen, denn dieser sei der erste wichtige Schritt, um sein Netzwerk zu erweitern.
Der persönliche Mehrwert spiele daher eine entscheidende Rolle.
Für Small Talk sollten wir uns eine Strategie zurechtlegen.
Small Talk gelingt uns besser, wenn wir strategisch vorgehen. Natürlich dürfe
neben der Strategie nicht die Körpersprache außer Acht gelassen werden, denn diese
kann bereits der erste Schritt sein, um von seinem Gegenüber als sympathisch
wahrgenommen zu werden. Der sogenannte Schneeball-Effekt sei an dieser Stelle
erwähnenswert. Der Schneeball-Effekt nimmt mit fortdauernder Zeit immer größere
Ausmaße an. Anja Seng erklärt dies an einem themenspezifischen Beispiel: „Wenn
Sie Ihren Gesprächspartner anlächeln, wird dieser mit hoher Wahrscheinlichkeit
zurücklächeln.'“ Es sei ein natürliches Bedürfnis, das wir bei unseren Mitmenschen
auslösen würden. Durch diese Wahrnehmung, ausgelöst durch das gegenseitige
Anlächeln, würde sich in den meisten Fällen ein lockeres Gespräch entwickeln. An
dieser Stelle spricht man vom Schneeball-Effekt.

Schweigen ist Gold, Reden ist Silber – und die Mischung aus beidem
unbezahlbar.
Es gibt Themen, die sollten bei einem Small Talk nicht angesprochen werden,
wenn es sich nicht um eine lockere Unterhaltung zwischen guten Kollegen handelt.
Statements zu Politik, Religion und ähnliche gesellschaftskritische Themen sind

95
absolut tabu. Außerdem sollte darauf verzichtet werden, eine Wertung abzugeben.
„Es ist wichtig, seine eigene Meinung auch beim Small Talk zu vertreten, und dies
auf eine verbindliche Art und Weise.
Wird man jedoch nach seiner Meinung gefragt, könne eine mögliche Antwort
lauten: „Ich habe für mich etwas mitnehmen können.“ Schließlich sind über den
Gesprächspartner meist nur wenige bis gar keine Details bekannt. In welcher
Beziehung mein Gesprächspartner zum engagierten Redner steht, ist daher meist
nicht klar. „Es ist sehr schwierig, die Balance zwischen der eigenen Meinung und
einer Wertung anderer zu halten und dabei das eigene Ziel nicht aus dem Auge zu
verlieren. Es bedarf einiges an Übung, einen erfolgreichen Small Talk zu
beherrschen“. Es gäbe kein direktes Muster, an das man sich immer halten könne,
denn Small Talk heißt auch: flexibel sein und sich immer wieder neu auf eine Person
und eine Situation einstellen zu können. Ebenso die Analyse vorab, in welchem
Umfeld man sich bewegt, gehöre dazu.
Nicht jeder Kontakt ist wertvoll.
Kommt es zu Diskussionen oder dem ursprünglichen Thema wird keinerlei
Beachtung mehr geschenkt. Natürlich läuft man oftmals Gefahr, sich verleiten zu
lassen und mitzudiskutieren, aber handelt es sich um einen wertvollen Kontakt, wird
davon dringend abgeraten. Vermeintlich wichtige Kontakte können sich hinsichtlich
des Zwischenmenschlichen als unmöglich herausstellen - allerdings geht es beim
geschäftlichen Small Talk weniger darum, Menschen zu finde, mit denen man gerne
seine Freizeit verbringt.

Das gestrige Fußballspiel, der letzte Urlaub, das Wetter – Themen für
Smalltalk gibt es genug. Doch nicht immer kommen wir mit unserem
Gesprächspartner auf einen Nenner. Dabei ist eine gute Unterhaltung auch dann
möglich, wenn man sein Gegenüber nicht mag oder eine andere Meinung hat. Diese
zehn Tipps helfen Ihnen, bessere Gespräche zu führen.
Die typischen Tipps für gute Gespräche kennen wir zur Genüge: Überlegen
Sie sich vorher interessante Themen, schauen Sie Ihrem Gegenüber in die Augen,
fassen Sie seine Aussagen noch einmal zusammen, lächeln und nicken Sie. Sie zielen
darauf ab, zu zeigen, dass man aufmerksam ist. Die amerikanische Journalistin
Celeste Headlee hat eine klare Meinung zu solchen Ratschlägen: „Ich möchte, dass
Sie das alles vergessen. Das ist Mist!“
Eine Balance zwischen Sprechen und Zuhören
Eine gute Konversation benötigt eine Balance zwischen Sprechen und
Zuhören. Auch um diese herzustellen, helfen folgende Tipps:
1. Seien Sie nicht überheblich. Sie sollten jede Konversation mit der
Annahme beginnen, etwas lernen zu können. „Jeder ist in irgendetwas ein Experte“,
sagt Celeste Headlee. Und: „Jeder hat irgendetwas Spannendes.“ Stellen Sie nicht
Ihre Meinung über alles. Manchmal müssen Sie sie auch zur Seite schieben. Oder
zumindest damit umgehen können, dass diese angezweifelt wird.
2. Hören Sie zu. Für Headlee ist Zuhörenkönnen die wichtigste Fähigkeit, die
wir entwickeln können. Auch wenn es mal viel Energie kostet: Hören Sie zu. Denken

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Sie daran, dass Sie zuhören, um zu verstehen – und nicht einfach nur, um zu
antworten. Nur wenn Sie zuhören, können Sie etwas lernen.
3. Machen Sie nicht mehrere Dinge gleichzeitig. Konzentrieren Sie sich auf
das Gespräch und legen Sie Smartphone, Tablet und Co. zur Seite. Seien Sie im
Gespräch präsent und nicht mit den Gedanken woanders.
4. Stellen Sie offene Fragen. Beginnen Sie Ihre Fragen mit Wörtern wie wer,
wann, was, wo, warum. Fragen Sie beispielsweise nicht: „Hatten Sie Angst?“
Sondern lassen Sie Ihren Gesprächspartner Gefühle oder Erlebnisse beschreiben.
Mit Fragen wie „Wie war das?“ oder „Wie haben Sie sich dabei gefühlt?“ regen Sie
ihn zum Nachdenken an und bekommen meist eine spannendere Antwort.
5. „Go with the flow.“ Geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit,
zu sprechen. Auch wenn Ihnen andere Ideen, Gedanken oder Geschichten in den
Sinn kommen, die Sie gerne erzählen würden: Halten Sie sie zurück und hören Sie
zu.
6. Setzen Sie Ihre Erfahrungen nicht mit denen Ihres Gegenübers gleich.
„Sie sind nicht gleich. Sie sind nie gleich“, sagt Headlee in ihrem Ted-Talk. Jede
Erfahrung ist individuell. Und wenn jemand von seiner berichtet, geht es dabei um
ihn, nicht um Sie. Es sollte in einer solchen Konversation nicht darum gehen, sich
selbst zu profilieren.
7. Wenn Sie etwas nicht wissen, sagen Sie, dass Sie es nicht wissen.
8. Wiederholen Sie sich nicht. Es langweilt Ihren Gesprächspartner, wenn
Sie ihm wieder und wieder dasselbe erzählen. Gerade bei Gesprächen auf der Arbeit
oder mit unseren Kindern wollen wir unsere Argumente anbringen. Und formulieren
sie wieder und wieder um.
9. Lassen Sie die unwichtigen Aspekte weg, wenn Sie etwas erzählen.
Welches Jahr ist das noch mal passiert? An welchem Datum? Wie hieß noch mal der
alte Schulfreund? Was Ihnen gerade nicht einfällt, interessiert Ihr Gegenüber gar
nicht. „Woran er interessiert ist, sind Sie.“ Es ist okay, Details in Ihre Erzählung
einfließen zu lassen. Aber nur, wenn der Zuhörer davon profitiert.
10. Halten Sie sich kurz. Wenn Sie unwichtige Aspekte in Ihrer Erzählung
weglassen, halten sie sich automatisch kurz. Niemand mag es, stundenlang nur
zuzuhören.

2. Tipps für den perfekten Smalltalk mit Kollegen

Sei es in der Mittagspause, beim Kaffee holen oder nach dem Feierabend auf
dem Weg zu Bahn. Die Situationen, in denen du einen Smalltalk mit deinen
Kollegen führst, sind zahlreich. Doch Smalltalk ist nicht gleich Smalltalk. Es gibt
einiges zu beachten, damit Sie souverän und entspannt auftreten und einen guten
Eindruck hinterlassen.
Die sieben wichtigsten Fakten haben wir einmal zusammen getragen:
1. Aktuelle Themen
Sprechen Sie die Themen an, die im Moment Aktuell sind, denn zu diesen
kann auch Ihr Gegenüber etwas sagen. Beziehen Sie sich auf die Themen aus der

97
aktuellen Tageszeitung oder den Nachrichten im Fernsehen. Wählen Sie ein Thema,
das viel Gesprächsmöglichkeiten gibt und nicht in einem Satz abgehandelt werden
kann.
2. Gemeinsame Nenner
Finden Sie gemeinsame Interessen, beispielsweise dieselben Hobbies oder
gemeinsame Musikinteressen. Tauschen Sie sich hier über Ihre gesammelten
Erfahrungen aus und nehmen Sie Ratschläge und Tipps gerne an.
3. Keine sensiblen Themen
Vermeiden Sie Themen mit Konfliktpotenzial, wie zum Beispiel die Politik
oder die Religion. Hier hat jeder einen eigenen Standpunkt und durch ein solch
sensibles Thema können unangenehme Diskussionen entstehen, die vielleicht im
Streit enden.
4. Hören Sie gut zu
Hören Sie Ihrem Gegenüber aufrichtig zu und gehen Sie auf das Gesagt ein.
Zeigen Sie echtes Interesse und Ihr Gegenüber wird auf die gleiche Art auf Sie
reagieren. Es entsteht ein ehrliches Gespräch, indem sich jeder beteiligte Wohl und
wertgeschätzt fühlt.
5. Selbst beisteuern
Steuern Sie interessante Beiträge zum Gespräch bei und beschränken Sie sich
nicht alleine aufs Antworten. Dies vermittelt Ihrem Gesprächspartner sonst
Desinteresse und der Smalltalk wird schnell wieder beendet sein. Im besten Falle
findet ein ausgeglichener Austausch zwischen Ihnen statt, bei dem sich auf beiden
Seiten ein angenehmes Gefühl einstellt.
6. Ausreden lassen und Nachfragen
Ganz wichtig: Lassen Sie sich gegenseitig ausreden! Fallen Sie Ihrem
Gegenüber nicht ins Wort, denn jemanden zu unterbrechen gilt als sehr unhöflich
und zeugt von schlechten Manieren und mangelndem Respekt.
Sollten Sie etwas nicht ganz verstanden haben oder haben Sie stärkeres
Interesse an einem bestimmten Thema, dann trauen Sie sich ruhig den Kollegen noch
einmal danach zu fragen.
Er wird Ihnen mit Freude antworten uns das Gespräch kann aufrecht gehalten
werden. Es vermittelt Interesse.
7. Sachlich bleiben und nicht werten
Vermeiden Sie Fettnäpfchen, indem Sie auf neutraler und sachlicher Ebene
bleiben. Reden Sie nicht schlecht über etwaige Kollegen und beharren Sie nicht auf
Ihrer persönlichen Meinung, vor allem nicht, wenn es konträre Meinungen sind.
Jeder hat ein Anrecht auf eine eigene Meinung, die er offen vertreten darf. Sie sollten
Die Meinung Ihres Gesprächspartners in keinem Fall abwerten, denn sonst entsteht
schnell eine Antipathie Ihnen gegenüber.
Wenn Sie diese kleinen Hilfestellungen berücksichtigen und Ihr Verhalten auf
die jeweilige Situation abstimmen, steht einem erfolgreichen Smalltalk mit
gegenseitiger Sympathie nichts mehr im Wege.

3. Besprechungen in der Firma.

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 Die Besprechung (auch, vor allem in der Schweiz, Sitzung; englisch
Meeting) ist eine Gesprächsform in Organisationen, bei der Teilnehmer aus einem
bestimmten Arbeitsgebiet durch persönlichen Kontakt gegenseitig Sachverhalte,
Probleme, Meinungen und Planungen vorbringen können.
Als Organisationen mit Besprechungsgelegenheit kommen Unternehmen, die
öffentliche Verwaltung und sonstige Personenvereinigungen in Frage. Die
Besprechung ist eine Form der internen Kommunikation durch gegenseitigen
Gesprächsaustausch im Rahmen eines Dialogs. Eine Einführungsrede kann dessen
ungeachtet in Monologform stattfinden, doch sollte den Besprechungsteilnehmern
danach noch ausreichend Gelegenheit zu eigenen Wortbeiträgen gegeben werden.
Besprechungen erfordern Gruppenarbeit und ein bestimmtes Sozialverhalten
im Rahmen der stattfindenden kommunikativen Interaktion der Teilnehmer. Auch
Besprechungen unterliegen der Gruppendynamik.
Als Synonyme gelten dem Duden zufolge für „Besprechung“ in diesem Sinne
Beratung, Konferenz, Konsultation, Sitzung, Verhandlung, Meeting.
Besprechungen beziehen sich zumeist auf die Arbeitswelt. Abzugrenzen ist
die Besprechung hier von der Telefonkonferenz, die eine Arbeitsbesprechung
mittels Telefondarstellt, der Videokonferenz mit Bild- und Tonübertragung und vom
Mitarbeitergespräch „unter vier Augen“ mit persönlichem Inhalt.
Die Sitzung (in Deutschland) ist eine „Aussprache, die zu gemeinsamen
Schlüssen führen soll“. Verhandlungen wiederum dienen der Beilegung von
Konflikten durch Versuche zum Interessenausgleich. Besprechungen in einem
größeren Rahmen – mit einem Zugang auch für nicht organisationsangehörige
Teilnehmer – werden als Tagung, Kongress oder als Symposium bezeichnet.

3.1. Arten der Besprechungen.

Der Pädagoge Josef W. Seifert unterscheidet zwischen
Informationsaustausch-, Entscheidungsvorbereitungs- und
Problemlösungsbesprechung.
Bei ersteren geht es ausschließlich um den gegenseitigen Austausch von
Informationen, um Informationsdefizite zu nivellieren und einen homogenen
Informationsstand zu gewährleisten. Besprechungen können auch der
Entscheidungsvorbereitung dienen, indem sie Sachverhalte und Informationen
zusammentragen und zu einem entscheidungsreifen Ergebnis verdichten.
Bestehende Probleme (persönliche oder fachliche) können durch die letztere Art
thematisiert und einer Lösung zugeführt werden.
Eine Arbeitsbesprechung kann regelmäßig (beispielsweise wöchentlich oder
monatlich (Monatsgespräch)) stattfinden und ist für alle Mitarbeiter eines
bestimmten Bereiches verpflichtend. Da die Besprechungstermine kalendermäßig
lange im Voraus geplant sind, erfolgt keine besondere Einladung. Sie dient zur
Besprechung dienstlicher Belange. Eine Arbeitsbesprechung bietet eine gute
Gelegenheit, gegenseitig Kenntnisse, Erfahrungen und Meinungen auszutauschen,
sie dient der gemeinsamen Erörterung und Beratung von Problemen,

99
möglicherweise auch der Entscheidungsvorbereitung und kann die Kohäsion der
Teilnehmer verbessern.

3.2. Organisation der Besprechungen.

Der Besprechungsleiter (meist ein Dienstvorgesetzter oder Fachvorgesetzter)
bereitet sich auf die Besprechung inhaltlich (Thema), methodisch (Visualisierung,
Arbeitsmittel), organisatorisch (Termin- und Raumplanung) und persönlich
(Teilnehmerkreis) vor, spricht rechtzeitig vor dem Besprechungstermin die
Einladungen zu einem bestimmten Besprechungsort (englisch meeting point) aus
und gibt die Tagesordnung vor. Hieraus ergeben sich mehr oder weniger detailliert
der Besprechungsinhalt, die Dauer und das Besprechungsziel.
Der Gesprächsleiter oder ein Protokollführer verfassen während der
Besprechung ein Protokoll, in welchem die Besprechungsergebnisse festgehalten
sind. Nach einer faktisch geltenden Interaktionsregel sollen Besprechungen
spätestens 10 Minuten nach Eröffnung beginnen. Danach können die Teilnehmer
eigene Beiträge unter Moderation des Besprechungsleiters einbringen,
gegebenenfalls sind Abstimmungen mit vorheriger Feststellung der
Beschlussfähigkeit möglich. Der Besprechungsleiter beendet nach einem Fazit die
Besprechung.

Bedeutung und Ziele

Einer Studie zufolge verbringen Manager 40 % ihrer Arbeitszeit mit der
Kommunikation, wobei auf Besprechungen knapp 19 % und auf Sitzungen 9 %
entfallen.
Übergeordnete Besprechungsziele sind die Koordination zwecks
Vereinheitlichung der Arbeitsprozesse und Arbeitsplanung, Information von oben
nach unten und umgekehrt (englisch Top-down und Bottom-up), Problemlösen und
gegebenenfalls Zielvereinbarungen.
Manager betrachten Besprechungen oft als Schwachstelle, denn die
Produktivität von Besprechungen hängt insbesondere von der strikten Einhaltung
der geplanten Besprechungsthemen, der Besprechungsdauer und den erzielten
Ergebnissen ab.

4. Tipps für bessere Meetings und Besprechungen

Die Arbeitszeit soll produktiv und erfolgreich genutzt werden. So die Theorie.
Die Praxis zeigt etwas Anderes. Einige Studien zeigen sogar, dass einige
Arbeitnehmer die Hälfte Ihrer Arbeitszeit in solchen Teamsitzungen verbringen,
andere Untersuchungen sprechen von Werten zwischen 15 und 30 Prozent.
Führungskräfte und höhere Positionen sitzen dabei noch einmal deutlich länger als
andere Kollegen in Meetings.

100
 Anders ausgedrückt: Viele Meetings sind unnütz und sorgen für Probleme,
statt zur Lösung beizutragen.
Je häufiger solche Treffen am Tag stattfinden, desto mehr fragmentieren sie
den Tag der Teilnehmer in immer kleinere und deshalb kaum noch produktive
Einheiten. Wie sollen Sie sich wirklich einer Aufgabe widmen, wenn Sie zwischen
zwei nervigen Meetings, in denen kaum etwas Neues besprochen wird, nur eine oder
knapp zwei Stunden Zeit haben?
Das langweilt, nervt, frustriert.
Forscher vom Virginia Tech Crilion Research Institute gehen sogar soweit, zu
sagen: Meetings machen dumm. In den zugrunde liegenden Experimenten mussten
sich die Probanden jeweils vor und nach den Meetings Intelligenztests unterziehen,
Resultat: Nach den Konferenzen lag ihr IQ deutlich niedriger als vorher. Vor allem
Frauen schnitten in den Tests nach der Sitzung merklich schlechter ab –
insbesondere im Vergleich zu der Kontrollgruppe mit Kollegen, die nicht gemeetet
hatten.
So hilft oft nur noch Humor, um die endlosen Meetings zu ertragen. Wie bei
diesen Sätzen, die wohl jeder schon einmal im Meeting gedacht hat…

101
102
103
 Meeting Tipps: Wie Konferenzen besser werden
Die Erkenntnis, dass Meetings eher schaden als nutzen, ist nicht neu. Einige
Unternehmen haben darauf reagiert und versuchen, Besprechungen zu reduzieren.
Ganz ohne geht es im beruflichen Alltag aber doch nicht.
Auch wenn das schrecklich appellativ klingt: Wir sollten alle damit beginnen,
Meetings von den typischen Schwafelrunden weg zu entwickeln, in denen der Wert
104
eines Beitrages an dessen Dauer sowie der Anzahl der verschossenen Worthülsen
und gedroschenen Phrasen bemessen wird.
Die folgenden Tipps und Empfehlungen können helfen, bessere Meetings
zu erzeugen…
1. Meeting pünktlich beginnen
Wenn Sie warten, bis alle Teilnehmer vollzählig sind, werden beim nächsten
Mal wieder einige zu spät erscheinen, denn sie wissen jetzt, dass das Meeting so
oder so nicht pünktlich (und ohne sie) beginnt. Da auch zehn Minuten wertvolle Zeit
sind, drei Tipps für mehr Pünktlichkeit:
o Bitten Sie die Teilnehmer nachdrücklich um pünktliches Erscheinen.
Das schafft Leidensdruck.
o Suchen Sie sich Räumlichkeiten, die Zuspätkommer nicht unbemerkt
betreten können. Kommentieren Sie deren Verspätung.
o Warten Sie nicht auf Trödler – auch nicht die Führungskräfte. Beim
Nächsten Mal werden sie pünktlich sein.

2. Agenda rechtzeitig vorbereiten

Die Agenda dient als Leitfaden und signalisiert nach außen, dass die
Besprechung organisiert ist und sich jemand Gedanken über den Ablauf sowie
einzelne Punkte gemacht hat. Was Sie trotz Agenda beachten sollten:
o Bestimmen Sie einen Moderator zur Diskussionsführung.
o Notieren Sie neue Diskussionspunkte und planen Sie diese für das
nächste Meeting ein.
o Lassen Sie die Agenda im Vorfeld allen Teilnehmern zukommen.

3. Erhöhen Sie die Aufmerksamkeit durch Fragen

Experten raten dazu, die Teilnehmer gezielt aus dem Denktrott zu befreien.
Etwa mit einer launigen Anekdote zu Beginn oder einer ungewöhnlichen Frage.
Tatsächlich konnten Studien zeigen, dass der Auftakt eines Treffens, den gesamten
Verlauf enorm beeinflusst. Beginnt der Chef erst einmal mit einem Rüffel, wird sich
anschließend kaum noch jemand engagieren wollen. Die Leute machen dann nur
noch ihren Job.
Dan McCarthy, der seit über 20 Jahren im Bereich der
Führungskräfteentwicklung arbeitet, hat wiederum ein paar Fragen entwickelt, die
helfen können, Teams in Meetings wachzurütteln:
o Wie stellen Sie sich den idealen Arbeitsplatz vor?
o Welche ungeschriebenen Regeln erschweren es, schneller, effizienter
und profitabler zu arbeiten?
o Wo würde das Unternehmen heute stehen, wenn Sie nicht hier arbeiten
würden?
o Wenn Hollywood einen Film über unser Unternehmen drehen würde,
welchen Titel hätte er?
Bevor Sie damit aber im nächsten Meeting loslegen: Wer die Fragen stellt,
sollte auch bereit sein, mit unangenehmen Wahrheiten konfrontiert zu werden.

105
Schaffen Sie also vorher ein offenes Gesprächsklima und respektieren Sie die
Antworten Ihrer Mitarbeiter und Kollegen – egal, ob diese Ihnen gefallen oder nicht.
Wenn es nicht gleich ganz so ausgefallen sein soll, tun es übrigens auch andere
Fragen. Das bindet alle Teilnehmer ein und erhöht die Aufmerksamkeit. Schließlich
möchte niemand ertappt werden, während er keine Ahnung hat, worum sich das
Gespräch gerade dreht.

4. Konferenzen richtig nutzen

Berufen Sie kein Meeting ein, wenn das Problem nicht auch per E-Mail hätte
geklärt werden können. Wenn nur Fakten verbreitet werden sollen, nutzen Sie die
elektronische Kommunikation. Falls dann noch Fragen auftreten, können Sie immer
noch eine Sitzung anberaumen. Wozu Besprechungen letztlich da sind:
o Um angeregte wie anregende Diskussionen zu führen.
o Um offenen Fragen zu klären.
o Um schneller einen Konsens zu finden.

5. Teams besser besetzen

Es gibt Arbeitskollegen, deren einzige Aufgabe es ist, anderen zu sagen, aus
welchen Gründen ihre Ideen nicht funktionieren werden. Zur Lösung selbst können
oder wollen sie jedoch nichts beitragen, ebenso wenig haben sie eigene Ideen.
Personen dieser Art ruinieren jedes Treffen. Laden Sie deshalb die richtigen
Teilnehmer ein – jene, die…
o …zu den Themen beitragen können.
o …die entscheidenden Kenntnisse mitbringen.
o …regelmäßig durch kreative und konstruktive Vorschläge auffallen.

6. Schweiger gezielt ansprechen

Falls sich jemand nicht engagiert, halten Sie das bitte nicht sofort für einen
Akt der Rebellion oder der Arbeitsverweigerung. Vielleicht fühlt sich derjenige auch
nur unwohl mit dem Format der Konferenz. Sprechen Sie solche Teilnehmer gezielt
an und bitten Sie respektvoll um Vorschläge. Einfache Fragen wie: Herr Müller, wie
ist Ihre Meinung dazu? reichen völlig aus. Dies ist eine der Hauptaufgaben des
Moderators, denn:
o Wenn jeder etwas beiträgt, fühlt sich niemand fehl am Platz.
o Die Meinung eines jeden Teilnehmers ist wichtig. Deshalb haben Sie
diese Leute ja auch eingeladen (siehe Punkt 4).
o Oft tauchen so neue Standpunkte und Denkanstöße auf.

7. Diskussionen unbedingt fördern

Wenn keine Diskussionen während der Besprechung stattfinden, war das
Meeting sehr wahrscheinlich unnötig. Denn dann wurden nur Fakten präsentiert und
still abgenickt. Besprechungen dienen zum Ideenwettstreit und nur die Besten
sollten sich sich am Ende durchsetzen. Dazu ist wichtig, dass Sie Folgendes
beachten:

106
 o Diskutieren Sie stets sachlich, persönliche Differenzen müssen
unterbunden werden.
o Vorgesetzten muss widersprochen werden können, wenn deren
Meinung nicht geteilt wird.
o Machen Sie die Tragweite der Entscheidungen deutlich, damit die
Teilnehmer nicht nur opportunistisch handeln.

8. Entscheidungen sichtbar dokumentieren

Für neue oder externe Gruppenteilnehmer dienen Protokolle als erste
Informationsquelle. Vor allem wenn mehrere Personen neu dazukommen, fehlt oft
die Zeit für eine persönliche Einführung. Des Weiteren werden viele
Entscheidungen getroffen, an deren Vorteile sich nach Monaten niemand mehr
erinnern kann (oder mag). Schon mit einfachen Mitteln lässt sich das Problem
eindämmen:
o Erstellen Sie hinterher ein Protokoll und lassen Sie es allen
Teilnehmern zukommen.
o Notieren Sie, wer was bis wann aus welchem Grund erledigen soll.
o Bringen Sie (als Gastgeber) relevante Protokolle zur nächsten
Konferenz mit und verweisen Sie darauf.

9. Powerpoint möglichst vermeiden

Powerpoint ist ein nützliches Werkzeug für Schulungen oder Seminare – aber
nicht für effektive Meetings. Wenn in einer Besprechung mehr als sieben Minuten
schweigend auf eine Wand gestarrt wird, dann hätten die präsentierten
Informationen ebenso vorab per Mail versendet werden können. Nochmal: Die
meisten Meetings sind zum Meinungsaustausch oder Brainstorming da. Reine
Wasserstandsmeldungen lassen sich auch virtuell verteilen.

10.Kleine Meetings einberufen

Im Meeting gilt oftmals: Weniger ist mehr! Große Diskussionsrunden von 15
oder 20 Teilnehmern sind nur äußerst selten sinnvoll und es ist auch nicht
angebracht, fast ein komplettes Team im Meeting dazuzuholen. Effektiver ist es,
wenn Sie die Größe des Meetings begrenzen und nur eine Handvoll Leute einladen
– die dafür aber umso besser diskutieren können.
Denken Sie immer daran: Je mehr Teilnehmer das Meeting hat, desto häufiger
werden Dinge unnötigerweise wiederholt oder es sitzt die Hälfte einfach nur
schweigend herum, weil es nichts mehr zu sagen gibt. Warum 15 Leute von der
Arbeit abhalten, wenn alles Wichtige auch mit fünf Mitarbeitern geklärt werden
kann?
11.Meeting Regeln bestimmen
Klingt zunächst vielleicht zu hart, Meeting Regeln können aber genau das
richtige Mittel sein, um dafür zu sorgen, dass die Zusammenkünfte produktiv sind
und am Ende alle mit dem Gefühl, wirklich etwas Sinnvolles getan zu haben, an die

107
Arbeit zurückkehren. Diese Regeln können rein mündlich vereinbart, aber auch
schriftlich festgehalten werden.
Wichtig ist: Jeder muss sich gleichermaßen an die Regeln halten – ob nun
neuer Kollege oder bereits langjährige Führungskraft. Soll etwas an den Regeln
geändert werden, können Vorschläge gemacht werden, die in der Gruppe (aber bitte
außerhalb des Meetings) besprochen werden.
Die Meeting Regeln sollten dabei die wichtigsten Grundsätze klären, die
während der Besprechung gelten. Dies können beispielsweise sein:
o Jeder darf ausreden, ohne unterbrochen zu werden
o Im Meeting haben Smartphones nichts zu suchen
o Das Meeting immer pünktlich
o Vorbereitung ist Pflicht
o Diskussionen gehören dazu, Streit nicht

12.Sitzungszeit streng einhalten

Wenn Sie wollen, dass die Teilnehmer pünktlich erscheinen, müssen Sie
genauso konsequent beim Schluss bleiben und das Meeting innerhalb des
vereinbarten Zeitrahmens beenden. Damit Sie mit Ihrer Zeitplanung hinkommen,
beachten Sie aber bitte auch:
o Kalkulieren Sie stets etwas Pufferzeit und Pausen mit ein.
o Haben Sie immer ein Blick auf die Zeit, und moderieren Sie das
Meeting entsprechend. Unterbrechen Sie Laberer.
o Auch wenn Sie ein festes Zeitbudget haben: Sie müssen es nicht
unbedingt ausschöpfen. Jeder freut sich, wenn die Runde vor dem geplanten Ende
fertig wird.

13.Feedback einholen
Aus Fehlern lässt sich lernen – das gilt auch für Meetings. Soll heißen: Wenn
ein Meeting so gar nicht den Erwartungen entsprochen hat, muss es in Zukunft nicht
genauso weitergehen. Die Teilnehmer sollten Feedback geben, was Sie gut fanden,
was gestört hat und was sie sich für kommende Meetings wünschen würden. Auf
diese Weise kann ein Unternehmen mit der Zeit lernen und jedes Meeting besser als
den Vorgänger gestalten. Wichtige Feedbackpunkte sind dabei:
o Was soll sich beim nächsten Meeting ändern?
o Womit waren Sie zufrieden im Meeting?
o Wo besteht der dringendste Handlungsbedarf?

Meetings abbrechen: Aus guten Gründen

Ist das Meeting erst einmal angesetzt und begonnen, gibt es meist kein
Entrinnen mehr. Die Teilnehmer müssen durchhalten, bis alle Tagespunkte
besprochen sind – ganz egal, wie unwichtig und wenig zielführend das ist. Aber
muss das wirklich so sein?

108
 Ein Meeting sollten Sie abbrechen, wenn…
 … es keine Agenda gibt. Wenn Sie sowieso nicht wissen, warum Sie
zusammenkommen, hat sich die Sache gleich erledigt. Klare Meeting Regel: Wenn
keiner weiß, worum es geht, können sich auch alle wieder ihren normalen Aufgaben
widmen.
 … alle zu spät kommen. Unpünktlichkeit ist gelebte Arroganz. Sie
sagt: Anderes ist mir wichtiger. Oder: Ich bin so wichtig, dass ich euch warten lassen
kann. So wird die Bummelei gar noch zur Macht- und Dominanzstrategie. Frechheit.
Beweisen Sie das Gegenteil!
 … keiner vorbereitet ist. Leider meinen manche, der tiefere Sinn einer
Agenda besteht darin, Punkte zu haben, an denen man sich abarbeiten kann, während
man sich parallel an einem Dialog aus Gratiskaffee und Knusperspaß vom Typ
„Selection“ erfreut. Falsch! Der Sinn besteht darin, dass man sich vorher ein paar
wertvolle Gedanken dazu machen kann, um hernach schneller zu einem optimalen
Ergebnis zu gelangen.
 … nichts herauskommt. Manchmal haben sich alle vorbereitet – und
trotzdem zündet der Funke nicht. Qualität kommt von quälen, deshalb sollten Sie
hier ruhig auch ein paar Schweigeminuten aushalten. Manche Gedanken brauchen
Ruhe, um zu reifen. Aber wenn auch nach einer halben Stunde partout nichts
passieren will, vertagen Sie das Meeting lieber, bis die Geister und Gemüter der
Anwesenden frischer sind.

Diese 8 Typen treffen Sie in jedem Meeting

Der Störenfried
Er fällt dadurch auf, dass er sich regelmäßig eine andere Meinung leistet, nach
der Devise: Das sehe ich aber anders… Das kann auch sein Gutes haben. Im
Idealfall verhindert der Störenfried so im letzten Moment ein Desaster oder bringt
neue kreative Impulse in die Gruppe. Doch das ist leider die Ausnahme von der
Regel, dass der Typ Meetings einfach nur künstlich in die Länge zieht und die
Agenda kräftig durcheinander wirbelt, weil er es einfach nur gerne anders sehen
möchte als alle anderen.
Der Unterbrecher
Dieser Meeting-Typ ist ein naher Verwandter des Störenfrieds, geht aber
anders vor: Sobald in der Runde eine gute Idee geboren wird, kann sich der
Unterbrecher kaum noch im Zaum halten. Er muss jetzt auch seinen Senf dazu
geben, Motto: Es ist zwar schon alles gesagt, aber noch nicht von allen.
Dummerweise fällt er dabei anderen gerne ins Wort – in der charmanten Variante
mit Der Kollege hat völlig Recht damit, dass… oder weniger charmant als: Die Idee
ist mir auch gerade gekommen. Genau so sollten wir das machen… Von dem
fehlenden Benehmen abgesehen ist dieser Typ im Grunde harmlos. Aber zu viele
davon im Meeting und Sie haben Anarchie.
Der Verspätete
Ein chronisch unpünktlicher Zeitgenosse, der Meetings regelmäßig daran
hindert, effizient zu starten (wenn sie denn überhaupt ohne ihn starten). Das kann

109
mehrere Gründe haben. Entweder der Typ ist ein Chaot, dann hilft nur
Disziplinarisches. Oder er demonstriert damit subtil seine Macht, im Sinne von: Seht
her: Ich kann es mir leisten, euch warten zu lassen. Ich bin wichtiger! Manchmal tut
dieser Typ aber auch einfach nur wahnsinnig beschäftigt, um das wahre Ausmaß
seiner Entbehrlichkeit zu verbergen. Oder aber er/sie ist der nächste Typ…
Die Diva
Ob männlich oder weiblich – die Diva fällt durch latente Gereiztheit und
Überempfindlichkeit bei allen Belanglosigkeiten auf. Den Unterbrecher weist sie
mit Vehemenz und Schärfe in seine Schranken, den Chef zuweilen aber auch. Denn
sie ist davon überzeugt, dass sie sich das leisten kann. Oft stimmt das sogar.
Entweder, weil sie so schrullig ist, dass ihr alle anderen längst Narrenfreiheit
zugestehen – oder schlicht, weil sie es kann. Aufgrund der Hierarchie. Oder der
Gunst beim Chef.
Der Schweiger
Ein ruhiger Typ im Meeting, der fast nie etwas sagt. Und falls doch, dann
oszillieren seine Beiträge zwischen Zustimmung und Wiederholung. Dazu lässt sich
ebenfalls wenig sagen – außer: Manchmal sind Schweiger willkommene Abnicker
und Mehrheitsbeschaffer bei Lieblingsprojekten des Meetingleiters.
Der Snacker
Er ist leicht zu erkennen, denn in der Regel hat eine Tasse Kaffee (wahlweise
auch Tee) und manchmal auch etwas zu essen dabei. Das wirkt ein wenig häuslich,
gemütlich, entpuppt sich im Verlauf mancher Meetings jedoch als weise und
vorausschauend, weshalb den Snacker oft neidische Blicke aller anderen treffen –
die schon eine Stunde lang mit trockener Kehle und knurrendem Magen der
Schwafelrunde lauschen müssen.
Der Disziplinierer
Im Meeting ist dies derjenige, der alle anderen ständig mahnt zur Agenda
zurückzukehren oder auf das geplante Ende des Meetings in zehn Minuten hinweist.
Eigentlich eine feine Sache, so bleibt die Sitzung produktiv und hält sich im besten
Fall an die Vorgaben. Tatsächlich aber handelt es sich bei dem Typ um eine ganz
arme Seele, die sich lediglich durch Bürokratismus Aufmerksamkeit und Respekt zu
verschaffen hofft.
Der Smartphonist
Dieser Meeting-Typ wird gerne mit dem Schweiger verwechselt, besitzt im
Gegensatz zu dem aber ein Smartphone. Sobald es langweilig wird, schaltet dieser
Typ um auf externe Konferenz – und meetet seine TwitterFacebookEmailfreunde.
Sein Lächeln sollten Sie daher nicht als Beifall zum aktuellen Beitrag
missinterpretieren. Wahrscheinlich guckt er gerade nur ein lustiges Youtube-Video.
Entweder mit süßen Katzen oder darüber, wie unproduktiv Meetings sind.

110
Neun Zeitfresser in Meetings
 Unpünktlichkeit
 Fehlende Vorbereitung
 Keine Agenda
 Unsystematischer Ablauf
 Unausgewogener Redeanteil
 Dominanz einzelner versus Zurückhaltung anderer
 Ad hoc-Themen oder Diskussionen ufern aus
 Keine Leitung bzw. Zeitwächter
 Keine Ergebnissicherung

111
Vorlesung 7.
Thema: Geschäftsbriefe und Protokolle
Plan
1. Arten der Geschäftsbriefe.
2. Aufbau, Inhalt und Gestaltung des perfekten Geschäftsbriefs.
3. Dos und Don’ts beim Schreiben der Geschäftsbriefe.
4. Wie schreibt man ein Protokoll.

Literatur

1. Деловая корреспонденция на немецком языке. Geschäftskorrespondenz

/Архипкина Г.Д., Завгородняя Г.С., Сарычева Г.П. Изд. 2-е. Ростов-на-
Дону: «Феникс», 2005. 187 с.
2. Постникова Е.М. Business-Deutsch: Бизнес-курс немецкого языка. К.:
А. С. К., 2002. 432 с.
3. Бориско Н.Ф. Бізнес-курс німецької мови. К.: ТОВ «ВП Логос-М», 2011.
352 с.
4. Буданов С.І., Тріщ О.М. Geschäftsdeutsch. Ділова німецька мова.
Донецьк: СПД ФО Сердюк В.І., 2005. 112 с.
5. Buscha A., Linthout G. Geschäftskommunikation. Ведение деловых
переговоров: учебное пособие. К.: Методика, 2000. 160 с.

1. Arten der Geschäftsbriefe.

In Deutschland unterliegt der geschäftliche Schriftwechsel gesetzlichen

Regelungen – vorausgesetzt, die schriftliche Mitteilung gilt rechtlich als
Geschäftsbrief. Doch wie definiert der Gesetzgeber eigentlich Geschäftsbriefe und
welche Vorgaben müssen Sie beim Verfassen derselben beachten?
Was ist ein Geschäftsbrief?
Nach deutschem Recht gilt jede nach außen gerichtete, schriftliche Mitteilung,
über die sich ein Schriftverkehr zwischen zwei Geschäftspartnern herstellen lässt,
als Geschäftsbrief, sofern sich die Mitteilung an einen bestimmten Empfänger oder
Empfängerkreis richtet. Die gesetzlichen Vorgaben für Geschäftsbriefe gelten damit
unter anderem für:
 Angebote
 Auftrags- und Anfragebestätigungen
 Empfangsbestätigungen
 Rechnungen
 Quittungen
 Preislisten
 Bestellscheine
 Werbeschreiben an namentlich im Anschriftenfeld genannte Empfänger.

112
 Ist eine schriftliche Mitteilung laut Gesetz ein Geschäftsbrief, sind damit je
nach Unternehmensform inhaltliche Anforderungen – sogenannte Pflichtangaben –
verbunden. Diese ermöglichen Geschäftspartnern, sich bei anbahnenden
Geschäftsbeziehungen schon vorab über die wesentlichen Verhältnisse des jeweils
anderen Unternehmers zu informieren. Daher gilt: Kann ein Schriftstück dazu
verwendet werden, im Einzelfall den ersten schriftlichen Kontakt zwischen
Geschäftspartnern herzustellen, müssen alle vom Gesetzgeber vorgeschriebenen
Pflichtangaben enthalten sein. So bietet die Handelsregisternummer dem Empfänger
eines Geschäftsbriefs dann beispielsweise die Möglichkeit, beim Registergericht
Auskünfte über einen Kaufmann einzuholen.
Von den gesetzlichen Vorgaben für Geschäftsbriefe ausgenommen sind
schriftliche Mitteilungen im Unternehmenskontext, die sich einer der folgenden
Kategorien zuordnen lassen:
 Interner Schriftverkehr zwischen Büros, Abteilungen, Filialen oder
Niederlassungen desselben Unternehmens;
 Schriftliche Mitteilungen an einen unbestimmten oder durch
Gruppenmerkmale bestimmten Empfängerkreis – beispielsweise
Postwurfsendungen oder Werbemittel;
 Schriftliche Mitteilungen, die im Rahmen einer bestehenden
Geschäftsbeziehung mithilfe von Vordrucken erstellt werden – beispielsweise
Lieferscheine, Versandanzeigen oder Abholbenachrichtigungen.

Solche Schriftstücke gelten nicht als Geschäftsbriefe.

Geschäftsbriefe dienen der schriftlichen Kommunikation zwischen zwei
Geschäftspartnern und haben in der Regel ein Geschäft zum Inhalt. Dabei kann es
sich um Geschäfte zwischen Unternehmern (Business-to-Business, kurz B2B) oder
zwischen Unternehmern und Privatpersonen (Business-to-Consumer, kurz B2C)
handeln. Deutlich abzugrenzen sind Geschäftsbriefe von Privatbriefen, die dem
Austausch persönlicher Informationen zwischen Privatpersonen dienen.

Deshalb unterscheidet man folgende Arten der Geschäftsbriefe:

 Anfrage;
 Angebot;
 Auftragsbestätigung;
 Bewerbungsschreiben;
 Bestellung (Auftrag);
 Beschwerde;
 Einrichtung der Firma und ihr Innenleben;
 Finanzbriefe;
 Kaufvertrag;
 Kreditauskunft;
 Lieferungen;
 Kooperation und Partnerschaft;
 Rechnungen und Zahlungen;
113
  Reklamation;
 Werbebrief.
Alle diese Arten der Geschäftsbriefe haben ihre Besonderheiten. Aber die
äußere Form des Schreibens ist dabei unerheblich. Das hat der Gesetzgeber mit dem
Zusatz „gleichviel welcher Form“ in entsprechenden Gesetzestexten (§§ 37a, 125a,
177a des Handelsgesetzbuchs (HGB), § 80 des Aktiengesetzes (AktG) und § 35a des
GmbH-Gesetzes (GmbHG)) klargestellt. Die Änderung trat zum 1. Januar 2007 in
Kraft.
Die gesetzlichen Vorgaben für Geschäftsbriefe gelten somit gleichermaßen
für Briefe, Postkarten, E-Mails und Faxe.

2. Aufbau, Inhalt und Gestaltung des perfekten Geschäftsbriefs.

Pflichtangaben in Geschäftsbriefen
Da Geschäftsbriefe der Kontaktaufnahme dienen, sollten entsprechende
Schriftstücke alle Standardinformationen enthalten, die sich im Rahmen der
Geschäftskommunikation bewährt haben – auch wenn diese gesetzlich nicht
vorgeschrieben sind. Zu den Standardinformationen auf Geschäftsbriefen zählen:
 Ort und Datum der Erstellung;
 Anschrift inklusive E-Mail- und Internetadresse;
 Bankverbindung des Unternehmen;
 Umsatzsteueridentifikationsnummer.
Darüber hinaus schreibt der Gesetzgeber je nach Rechtsform verpflichtende
Angaben für Geschäftsbriefe vor, die Empfängern erlauben, sich ausreichend über
einen potenziellen Geschäftspartner zu informieren.
Hier sind die Pflichtangaben für Unternehmen mit und ohne
Handelsregistereintrag sortiert nach Rechtsform auf.

Pflichtangaben für Unternehmen ohne Handelsregistereintrag

Bis März 2009 waren Einzelunternehmer ohne Handelsregistereintrag –
sogenannte Kleingewerbetreibende – und Gesellschaften bürgerlichen Rechts
(GbR, auch BGB-Gesellschaft) bei der Anfertigung von Geschäftsbriefen an die
Vorgaben in § 15b der Gewerbeordnung (GewO) gebunden.
Nach Aufhebung des Paragraphen durch das Dritte Gesetz zum Abbau
bürokratischer Hemmnisse insbesondere in der mittelständischen Wirtschaft
(Drittes Mittelstandsentlastungsgesetz, kurz MEG III) existiert derzeit keine
zentrale gewerberechtliche Vorschrift für Geschäftsbriefe von Nichtkaufleuten.
Entsprechende Vorgaben ergeben sich jedoch sowohl aus dem
Wettbewerbsrecht, als auch aus § 2 der Dienstleistungs-Informationspflichten-
Verordnung (DLInfoV).
Kleingewerbetreibende und GbR-Gesellschafter sind daher gut beraten, in
Geschäftsbriefen zumindest folgende Angaben zu machen:
 Vor- und Zunahme
 Ladungsfähige Anschrift

114
 Bei einer BGB-Gesellschaft sollten die genannten Angaben für jeden
Gesellschafter aufgeführt werden.

Pflichtangaben für Unternehmen mit Handelsregistereintrag

Die Pflichtangaben für Geschäftsbriefe von Unternehmen mit
Handelsregistereintrag ergeben sich sowohl aus dem Handelsgesetzbuch sowie
gegebenenfalls aus dem der Gesellschaft zugrundeliegenden Gesetzestext.
Einzelunternehmen mit Handelsregistereintrag (Einzelkaufmann)
Einzelunternehmer, die ins Handelsregister eingetragen sind, betreiben ihr
Gewerbe als Kaufmann und sind bei der Anfertigung von Geschäftsbriefen an die
Vorgaben in § 37a HGB gebunden. Diese verlangen folgende Pflichtangaben:
 Firmierung (entsprechend des im Handelsregister eingetragenen Wortlauts);
 Rechtsformzusatz („eingetragener Kaufmann“, „eingetragene Kauffrau“ oder
Abkürzung „e.K.“ oder „e.Kfr.“);
 Ort der Handelsniederlassung;
 Zuständiges Registergericht;
 Handelsregisternummer.

Offene Handelsgesellschaft (OHG) / Kommanditgesellschaft (KG)

Geschäftsbriefe, die im Namen offener Handelsgesellschaften oder
Kommanditgesellschaften erstellt werden, müssen gemäß §§ 125 a, 177a HGB
folgende Pflichtangaben beinhalten:
 Firmierung (entsprechend des im Handelsregister eingetragenen Wortlauts);
 Rechtsformzusatz (je nach Rechtsform OHG oder KG);
 Sitz der Gesellschaft;
 Zuständiges Registergericht;
 Handelsregisternummer.

Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH) / UG (haftungsbeschränkt)

Die Pflichtangaben für die Geschäftsbriefe einer GmbH sind in § 35a GmbHG
geregelt. Das Gesetz sieht folgende Angaben vor:
 Firmierung (entsprechend des im Handelsregister eingetragenen Wortlauts);
 Rechtsformzusatz (GmbH);
 Sitz der Gesellschaft;
 Zuständiges Registergericht;
 Handelsregisternummer;
 Vor- und Zuname aller Gesellschafter sowie des Aufsichtsratsvorsitzenden
(falls vorhanden).
Die Unternehmergesellschaft (haftungsbeschränkt), kurz UG
(haftungsbeschränkt), ist ein Einstiegsmodell in die GmbH. Dieser Rechtsform liegt
daher ebenfalls das GmbH-Gesetz zugrunde. Die Vorgaben für Geschäftsbriefe
entsprechen folglich denen der Gesellschaft mit beschränkter Haftung.

Aktiengesellschaft (AG)

115
 Für Aktiengesellschaften sind gemäß § 80 AktG folgende Pflichtangaben auf
Geschäftsbriefen vorgeschrieben:
 Firmierung (entsprechend des im Handelsregister eingetragenen Wortlauts);
 Rechtsformenzusatz (AG);
 Sitz der Gesellschaft;
 Zuständiges Registergericht;
 Handelsregisternummer;
 Vor- und Zuname aller Vorstandsmitglieder inklusive Vermerk, wer
Vorstandsvorsitzender ist;
 Vor- und Zuname des Aufsichtsratsvorsitzenden mit dem Familiennamen und
mindestens einem ausgeschriebenen Vornamen.
GmbH & Co. KG / GmbH & Co. OHG / AG & Co. KG / AG & Co. OHG
Ist an einer OHG oder KG keine natürliche, sondern eine juristische Person
als haftender Gesellschafter beteiligt, schreiben §§ 125a, 177a HGB sowie § 35a
GmbHG folgende Pflichtangaben vor.
 Firmierung der Gesellschaft (entsprechend des im Handelsregister
eingetragenen Wortlauts);
 Rechtsformzusatz (GmbH & Co. KG, GmbH & Co. OHG, AG & Co. KG
oder AG & Co. OHG);
 Sitz der Gesellschaft;
 Zuständiges Registergericht;
 Handelsregisternummer.

Die Norm 5008 des Deutschen Instituts für Normung e. V. (DIN) umfasst
Schreib- und Gestaltungsregelungen für die Textverarbeitung und wird vom
Normenausschuss Informationstechnik und Anwendungen erarbeitet. Ihre letzte
Überarbeitung fand im Jahr 2011 statt. Eine Neuausgabe ist für 2019 geplant.
Normierte Geschäftsbriefe ermöglichen eine automatische Verarbeitung
entsprechender Schriftstücke durch technische Hilfsmittel. Ästhetische Aspekte
spielen bei der Gestaltung von Schriftstücken nach DIN 5008 hingegen eine
untergeordnete Rolle.
Seitenränder
Geschäftsbriefe werden in der Regel als DIN-A4-Brief im Hochformat
verfasst. DIN 5008 empfiehlt für Schriftstücke dieser Art folgende Seitenränder:
 Oberer Rand: 45 mm
 Unterer Rand: mindestens 25 mm
 Linker Rand: 25 mm
 Rechter Rand: 20 mm
Wie ein derart formatierter Geschäftsbrief aussieht, zeigt die folgende Grafik.

116
117
Der Normbrief: Aufbau und Gestaltung gemäß DIN 5008
Schriftart
DIN 5008 gibt für Geschäftsbriefe keine bestimmte Schriftart vor.
Unternehmer haben hier freie Wahl. Beachten Sie jedoch, dass sich die Wahl des
Fonts erheblich auf das Schriftbild auswirkt – unter anderem aufgrund der
Größenunterschiede verschiedener Schriftarten. Orientieren Sie sich daher an
Standard-Fonts wie Times New Roman, Ariel oder Helvetica. Prinzipiell sind
jedoch alle leicht lesbaren Schriftarten mit ausgewogenen Proportionen für
Geschäftsbriefe geeignet.

Schriftgröße
Verfassen Sie Ihre Geschäftsbriefe im Schriftgrad 12 Punkt. Bei
Schriftstücken mit umfangreichem Textkörper kann die Schriftgröße bei Bedarf auf
11 Punkt reduziert werden. Der Richtwert basiert auf der Annahme, dass Sie eine
der Standardschriftarten verwenden. Setzt Ihr Unternehmen im Rahmen des
Corporate Designs auf eine exotische Schriftart, empfiehlt es sich, die Schriftgröße
entsprechend anzupassen.

Briefkopf: Anschriftenfeld und Informationsblock

Der obere Teil des Briefkopfs entspricht dem oberen Rand des Dokuments.
Dort stehen Ihnen von der Dokumentkante ausgehend 4,5 cm zur freien Gestaltung
zur Verfügung. In der Regel platzieren Unternehmer in diesem Bereich grafische
Elemente wie Firmenlogos oder Slogans.
Beachten Sie, dass Gestaltungselemente, die Sie am Seitenrand platzieren,
möglicherweise außerhalb des druckbaren Bereichs liegen.

Der Kopf eines Geschäftsbriefs bietet am oberen Rand 4,5 cm Platz für das
Firmenlogo und/oder einen Slogan.
Auf den oberen Seitenrand folgen nach 4,5 cm das Anschriftenfeld und der
Informationsblock.

Anschriftenfeld
Das Anschriftenfeld – auch Fensterbereich genannt – beinhalte Name und
Adresse des Empfängers sowie die Rücksende-Angaben. Platzieren Sie das
Anschriftenfeld 4,5 cm unter der oberen Dokumentkante linksbündig mit einem
Abstand von 2 cm zum linken Seitenrand. Der Fensterbereich umfasst in der Breite
85 mm. Der Anschriftentext beginnt mit einem Abstand von 0,5 cm zum linken Rand
des Anschriftenfensters.
118
 Die Höhe des Anschriftenfeldes beträgt 4,5 cm zuzüglich 0,5 cm für die
Rücksendeangaben. Dies entspricht insgesamt 10 Textzeilen.

Das Anschriftenfeld gemäß DIN 5008 besteht aus Rücksendeangabe (orange),

Zusatz- und Vermerkzone (gelb) und Empfängeranschrift (grün).
Auf die Rücksendeangabe folgt eine 3-zeilige Zusatz- und Vermerkzone mit
einer Höhe von insgesamt 12,7 cm. Die restlichen 6 Zeilen des Anschriftenfeldes
sind für die Empfängeradresse vorgesehen.
Gestalten Sie das Adressangaben ohne Leerzeilen. Sofern Sie keine Vermerke
machen, bleiben die 3 Zeilen zwischen der Rücksendeangabe und der
Empfängeradresse frei.

Beispielsanschrift inklusive Vermerk: Vermerke werden bündig zur

Empfängeradresse platziert. Bei ein- oder zweizeiligen Vermerken lassen Sie eine
zwei- bzw. einzeilige Lücke zwischen Rücksendeangabe (orange) und Zusatz- und
Vermerkzone (gelb).
Informationsblock oder Bezugszeichenzeile
Der Informationsblock beginnt 5 cm unterhalb der oberen Dokumentkannte
und somit auf gleicher Höhe wie die Zusatz- und Vermerkzone des
119
Anschriftenfeldes. Mit einem Abstand von 12,5 cm zum linken Rand und einer
maximalen Breite von 7,5 cm befindet sich der Informationsblock auf der rechten
Seite des Briefkopfs.
Ein DIN-gerechter Standardinformationsblock enthält folgende Leitwörter:
 Ihr Zeichen:
 Ihre Nachricht vom:
 Unser Zeichen:
 Unsere Nachricht vom:
 Name:
 Telefon:
 Telefax:
 E-Mail:
 Datum:
Gruppieren Sie diese gemäß DIN 5008 durch ein Leerzeichen vor „Name“
und „Datum“. Passen Sie die Leitwörter bei Bedarf an die Anforderungen Ihres
Geschäftsbetriebs an. Man spricht in diesem Fall vom gestalteten Informationsblock.
Die entsprechenden Informationen trennen Sie mit einem Doppelpunkt
inklusive nachfolgendem Leerzeichen vom Leitwort ab. Der Rand an der rechten
Seite beträgt im besten Fall 2 mindestens jedoch 1 cm.
Reduzieren Sie bei Bedarf die Schriftgröße des Informationsblocks – bei einer
Ausgangsgröße von 12 Punkt beispielwiese auf 10 Punkt.

Platzierung des Infoblocks gemäß DIN 5008

Auf den Informationsblock folgt die Betreffzeile mit einem Abstand von
mindestens 2 Leerzeilen.
Als Alternative zum Informationsblock können Sie die entsprechenden
Angaben auch in einer Bezugszeichenzeile zwei Leerzeilen unterhalb des
Anschriftenfeldes platzieren.
120
 Übliche Angaben in der Bezugszeichenzeile sind:
 Ihre Zeichen, Ihre Nachricht vom
 Unsere Zeichen, unsere Nachricht vom
 Telefon, Name
 Datum
Platzieren Sie das erste Wort in der Bezugszeichenzeile mit einem Abstand
von 2,5 cm zum linken Seitenrand. Die übrigen Leitwörter folgen mit einem Abstand
von 7,5 cm, 12,5 cm und 17,5 cm. Die entsprechenden Informationen werden (in der
Regel maschinell) unterhalb der Leitwörter bündig zum ersten Buchstaben eines
jeden Leitwortes eingetragen.
Empfohlene Datumsformate für den Informationsblock oder die
Bezugszeichenzeile sind Jahr-Monat-Tag oder Tag.Monat.Jahr – letztere
wahlweise mit ausgeschriebenem Monat oder vierstelliger Abkürzung (inklusive
Abkürzungspunkt).
2018-10-15
15.10.2018
15. Oktober 2018
15. Okt. 2018
Um die bestmögliche Lesbarkeit von Telefon- und Faxnummern zu
gewährleisten, empfiehlt DIN 5008, diese mit einem Leerzeichen zwischen Vorwahl
und Rufnummer des Zielteilnehmers aufzuführen. Durchwahlnummern werden der
ggf. mit einem Bindestrich angehängt. Für Mobilnummern gelten dieselben
Vorgaben wie für Festnetznummern.
[Vorwahl] [Rufnummer]-[Durchwahl]
030 1234567-12
0176 1234567
Bei Geschäftsbriefen an ausländische Empfänger ersetzen Sie die führende
Null der Ortsvorwahl durch die Ländervorwahl Deutschlands: +49. Trennen Sie die
Ländervorwahl durch ein Leerzeichen von der Ortsvorwahl ab.
+49 30 1234567-12

Betreffzeile
Die Betreffzeile wird 2 Leerzeilen unterhalb des Informationsblocks bzw. der
Bezugszeichenzeile platziert, linksbündig ausgerichtet und in der Regel durch
Fettdruck hervorgehoben. Der Abstand zur linken Seitenkante beträgt 2,5 cm.
Der Betreff beschreibt im besten Fall mit wenigen Worten Inhalt oder Anlass
des Schreibens, kann gegebenenfalls eine Vorgangs- oder Angebotsnummer
umfassen und bei Bedarf auch über mehrere Zeilen gehen.

Anrede, Textkörper und Grußformel

Anrede und Textkörper werden gemäß DIN 5008 mit einem Abstand von 2,5
cm zum linken Seitenrand platziert und linksbündig formatiert.

121
 Die Anrede des Geschäftsbriefs folgt 2 Leerzeilen nach der Betreffzeile, endet
mit einem Komma und wird durch eine nachfolgende Leerzeile von übrigem Text
abgetrennt.
Wie Sie die Anrede formulieren, ist Ihnen überlassen. DIN 5008 trifft dazu
keine Aussage. Für die Geschäftskorrespondenz empfehlen wir die förmliche
Anrede:
„Sehr geehrte(r) Frau/Herr …,“
Bei bestehenden Geschäftsbeziehungen sind weniger formelle
Formulierungen möglich:
„Guten Tag, Frau/Herr …,“
„Liebe(r) Frau/Herr …,“
Prinzipiell gilt der Grundsatz: Lieber förmlich als zu vertraulich.
Gliedern Sie den Textkörper durch Leerzeilen in überschaubare
Sinnabschnitte. Umfasst Ihr Geschäftsbrief mehrere Seiten, brechen Sie den
umlaufenden Text 3 Zeilen vor der Fußzeile durch einen Seitenumbruch um. Der
Briefkopf wird nur auf der ersten Seite aufgeführt.
Nummerieren Sie die Seiten durch – im besten Fall durch eine rechtsbündige
Seitenzahl in der Fußzeile aller Folgezeiten.
Die Grußformel wird mit einer Leerzeile vom Textkörper abgesetzt. Folgt
auf die Grußformel der Firmenname wird dieser mit einer weiteren Leerzeile von
der Grußformel abgehoben. Anschließend folgen 3 Leerzeilen für die Unterschrift
des Absenders.
Üblich ist die Grußformel „Mit freundlichen Grüßen“. Festgelegt ist sie diese
nach DIN 5008 nicht.

122
 Der Textkörper eines Normbriefs gemäß DIN 5008 besteht aus Betreffzeile,
Anrede, Brieftext und Grußformel inklusive Unterschrift. Mögliche Ergänzungen
sind das Postskriptum (PS) und ein Anlagenvermerk.

Anlagenvermerk
Platzieren Sie den Anlagenvermerk genau 3 Leerzeilen unterhalb der
Grußformel oder ggf. eine Leerzeile unterhalb der maschinenschriftlichen
Wiederholung der Unterschrift.
Der Anlagenvermerk wird durch das Wort „Anlagen“ eingeleitet. Verwenden
Sie dieses in Fettdruck und ohne Doppelpunkt. Führen Sie anschließend jede
Anlage in einer separaten Zeile auf.

Fußzeile
Die Fußzeile der ersten Seite des Geschäftsbriefs beinhaltet alle
Geschäftsangaben, zu denen Ihr Unternehmer gemäß seiner Rechtsform
verpflichtet ist.
In der Regel werden hier für den Empfänger auch Angaben zu den
Geschäftsräumen, Kommunikationsmitteln und Kontoverbindungen des Absenders
gemacht.
Dieser sogenannte Brief-Fuß wird mit einem Abstand von 2,5 cm zur linken
und 2,0 cm zur rechten Seitenkante platziert. Die Höhe ist variabel und ergibt sich
aus dem Bedarf, sollte jedoch mindestens 2,5 cm betragen.
Der Lesbarkeit halber werden die Geschäftsangaben im Brief-Fuß in der
Regel zu thematischen Blöcken zusammengefasst.

Geschäftsangaben werden im Brief-Fuß des Normbriefs untergebracht. Zur

grafischen Gestaltung enthält DIN 5008 keine Vorgaben. Gängig ist jedoch eine
Aufteilung in thematisch zusammenhängende Textblöcke.

3. Dos und Don’ts beim Schreiben der Geschäftsbriefe.

Dos
 Kurz und prägnant: Fassen Sie sich kurz! In Geschäftsbriefen – egal, ob in
postalischen oder per E-Mails – sollten Sie ohne Umschweife direkt auf den Punkt
kommt. In der Regel werden Sie nicht der einzige sein, der den Empfänger Ihres
Schreibens in geschäftlicher Hinsicht kontaktiert. Formulieren Sie daher kurz,
prägnant und mit aussagekräftiger Betreffzeile. Geschäftsbriefe sollte eine DIN-A4-

123
Seite nur in Ausnahmefällen überschreiten. Lagern Sie aufwendige Tabellen,
Abbildungen oder Rechnungsdetails ggf. in die Anlagen aus.
 Persönliche Anrede: Sprechen Sie den/die Empfänger des Geschäftsbriefs
– wenn möglich – persönlich an. Recherchieren Sie bei Bedarf den Namen des
zuständigen Ansprechpartners und achten Sie auf die korrekte Schreibweise von
Vor- und Zunahme. Lässt sich kein konkreter Empfänger ermitteln, bietet sich eine
neutrale Anrede wie „Sehr geehrte Damen und Herren“ an.
 Postskriptum: Das Postskriptum, kurz PS, diente ursprünglich als Nachtrag
in handgeschriebenen Briefen, hat im Zeitalter der maschinellen Texterstellung
jedoch eine neue Funktion erlangt. Dem eigentlichen Geschäftsbrief nachgestellt,
bietet sich das Postskriptum für einen themenfremden Zusatz oder zur
Hervorhebung wichtiger Informationen an. Das charakteristische PS mit
nachgestelltem Doppelpunkt springt ins Auge. Nutzen Sie den Nachtrag
beispielsweise um auf aktuelle Angebote oder Ihre Internetpräsenz hinzuweisen.

Don'ts
 Floskeln und veraltete Formulierungen: Formulieren Sie Geschäftsbriefe
zeitgemäß und empfängerorientiert. Vermeiden Sie stereotype Textbausteine,
Floskeln und veraltete Redewendungen. Schreiben Sie Geschäftsbriefe in klarer
Sprache ohne unnötigen Zierrat. Bedenken Sie: Geschäftsbriefe transportieren Ihr
Unternehmensimage. Wer Kunden und Geschäftspartner mit abgedroschenen
Phrase oder gestelztem Bürokratendeutsch langweilt, der verschenkt die Chancen.
Mit modernen, individuell auf den Empfänger zugeschnittenen Geschäftsbriefe
hingegen signalisieren Sie Interesse am Empfänger und bleiben nachhaltig in
Erinnerung.
 Rechtschreibfehler: Fehlerhafte Anschreiben wirken unprofessionell. Das
gilt nicht nur für Aufbau und Gestaltung, sondern insbesondere für Orthographie
und Interpunktion. Lesen Sie Geschäftsbriefe daher sorgfältig Korrektur oder ziehen
Sie bei Bedarf professionelle Hilfe hinzu.
 Negative Formulierung: Vermeiden Sie Verneinungen und eine negative
Wortwahl. Auch schlechte Nachrichten lassen sich meist in positive Worte kleiden.
Zeigen Sie Optionen auf, anstatt sprachliche Mauern aufzubauen: Vergleichen Sie:
„Das kann ich Ihnen leider nicht beantworten!“ und „Ich informiere mich umgehend
und melde mich dann bei Ihnen!“ Welchen Satz würden Sie lieber hören? Ersetzen
Sie Formulierungen, die abwertend oder unfreundlich wirken oder auf
Fremdbestimmtheit und Problemorientiertheit hinweisen, durch eine freundliche
und lösungsorientierte Alternative, ohne dabei einer Schönfärberei zu verfallen.
 Passivkonstruktionen: Während passive Sätze jegliche Motivation
eliminieren, indem Sie das handelnde Subjekt verschleiern, betonen aktive
Formulierungen die Handlung und wirken dadurch kraftvoll und dynamisch.
Vergleichen Sie: „Ihre Anfrage wird schnellstmöglich bearbeitet!“ und „Mein
Kollege Herr Mustermann bearbeitet Ihre Anfrage schnellstmöglich!“ Bei Satz 1
bleibt ungewiss, wer sich der Bearbeitung Ihrer Anfrage widmet. Bei Satz 2 haben

124
Sie ein besseres Gefühl, denn hier wissen Sie, dass Sie auf Herrn Mustermann zählen
können.
 Schachtelsätze: Ein komplizierter Satzbau erschwert das Verständnis und
behindert somit die Kommunikation. Ersetzen Sie ausufernde Formulierungen mit
mehreren Nebensätzen oder eingebetteten Partizipialkonstruktionen durch einfache,
klar verständliche Aussagen.

Tipps für den Geschäftsbrief

Nach so vielen Informationen, die einen formal richtigen Geschäftsbrief
kennzeichnen, bleibt immer noch die Frage: Wie schreibt man einen guten
Geschäftsbrief, der dem Leser positiv auffällt, den wichtigsten Inhalt rüberbringt,
nicht langweilig wirkt und im besten Fall zu einer schnellen Antwort oder Reaktion
des Angeschriebenen führt?
Hier sind zehn Tipps gesammelt, die Ihnen helfen, nicht nur einen
professionellen, sondern auch einen erfolgreichen Geschäftsbrief zu schreiben.
1. Fassen Sie sich kurz.
Denken Sie daran, dass die Aufmerksamkeit Ihres Lesers begrenzt ist.
Deswegen sollten Sie direkt auf den Punkt kommen. In der Regel sollte Ihr
Geschäftsbrief eine DIN-A4-Seite nicht überschreiten. Verwenden Sie lieber kurze
Hauptsatzkonstruktionen, statt langer Schachtelsätze.
2. Wählen Sie eine aussagekräftige Betreffzeile.
Der Betreff ist ein wichtiger Punkt für den Leser. Deswegen sollte er darin
eine Kurzzusammenfassung des Inhalts finden. Das Wort Betreff sollten Sie dabei
nicht verwenden, sondern in einem knappen und konkreten Satz beschreiben, worum
es geht. Bei der Erstellung eines Angebots könnten Sie beispielsweise schreiben
„Ihre Anfrage vom xx.xx.xx.“
3. Nennen Sie das Wichtigste zuerst.
Bereits im ersten oder zweiten Satz sollte dem Empfänger klar werden, warum
Sie Ihn kontaktieren. Viel länger wird er nicht warten wollen. Ist ihm der Grund
Ihrer Kontaktaufnahme nicht klar, verlieren Sie seine Aufmerksamkeit und er liest
nicht bis zum Schluss.
4. Achten Sie auf eine persönliche Anrede.
„Sehr geehrte Damen und Herren“ – das ist die Standardbriefanrede und rein
formal machen Sie damit nichts verkehrt. Allerdings wirkt eine solche Anrede auch
unpersönlich, kalt und distanziert: Wer sind denn diese Damen und Herren? Um
herauszufinden, welche Anrede die richtige für Ihren Brief ist, sollten Sie sich zwei
Fragen stellen: Ist der Name des Empfängers bekannt? Wie gut kennen sich Sender
und Empfänger? Lauten Ihre Antworten „Nein“ und „gar nicht“, fällt Ihre Wahl
automatisch auf „Sehr geehrte Damen und Herren“. Kennen Sie den Namen des
Empfängers, doch der Anlass Ihres Briefes ist offiziell, empfiehlt es sich auf die
Kombination „Sehr geehrte/r Frau/Herr XY“ zurückzugreifen. Ist der Umgang
bereits vertrauter, bieten sich auch „Guten Tag“ oder „Liebe/r“ an.
5. Stellen Sie Ihren Empfänger in den Mittelpunkt.

125
 Insbesondere, wenn Sie in Ihrem Geschäftsbrief ein Angebot unterbreiten
oder Ihre Dienstleistung vorstellen, sollten Sie darauf achten, kundenorientiert zu
schreiben. Fragen Sie sich vor der Erstellung des Briefes: Wer ist der Empfänger?
Was interessiert ihn? Welchen Mehrwert können Sie ihm bieten? Verwenden Sie
beim Schreiben häufiger das Wort „Sie“ statt „wir“. Schreiben Sie lieber „Sie
erhalten bei uns eine kostenlose Beratung“ statt „Wir bieten Ihnen eine kostenlose
Beratung“.
6. Verzichten Sie auf veraltete Formulierungen.
Eine Anrede, wie „Werte/r Frau/Herr XY“ oder „Verehrte/r Frau/Herr XY“
werden heute nicht mehr verwendet. Damit wirkt Ihr Brief gekünstelt. Gleiches gilt
für ein „Hochachtungsvoll…“ Aber auch auf Formulierungen wie „hiermit“ oder
„mit diesem Schreiben“ machen Ihren Brief distanziert und unpersönlich.
7. Formulieren Sie positiv.
Statt „Leider können wir Ihnen das Produkt nicht liefern“, ist es besser die
Aussage so zu formulieren: „Wir haben uns Ihr Anliegen notiert und kümmern uns
um eine schnellst mögliche Beschaffung des gewünschten Produkts“. Mit der
zweiten Formulierung wirkt Ihr Geschäftsbrief deutlich professioneller, positiver
und kundenorientierter.
8. Bieten Sie eine Kontaktmöglichkeit an.
Am Ende Ihres Briefes, sollten Sie dem Empfänger die Möglichkeit geben,
Sie bei Rückfragen zu kontaktieren. An dieser Stelle runden Sie Ihren Brief ab. Der
letzte Satz bietet Ihnen die Möglichkeit, sich zu bedanken oder um eine konkrete
Handlung zu bitten (beispielsweise eine Antwort bis zu einem bestimmten Datum
oder einen Rückruf).
9. Wählen Sie eine moderne Grußformel.
Es gibt zahlreiche gute Alternativen zu dem üblichen „Mit freundlichen
Grüßen“. Eine lockerere Variante ist beispielsweise zu schreiben „Mit besten
Grüßen“. Oder Sie wählen eine originelle auf Ihr Unternehmen abgestimmte
Grußformel, zum Bespiel „Mit kulinarischen Grüßen“ für die Gastronomie oder
„Mit sportlichen Grüßen“ für Sportartikel und Fitnesscenter. Die Grußformel am
Ende bleibt meist gut in Erinnerung und sollte deshalb mit Bedacht gewählt werden.
10. Nutzen Sie das Postskriptum.
Das PS bietet Ihnen am Ende des Briefes die Möglichkeit, einen Zusatz zu
integrieren. Hier können Sie beispielsweise auf ein aktuelles Angebot oder auf Ihre
Internetpräsenz verweisen – und sicher sein, dass jeder Leser darauf aufmerksam
wird, denn ein PS fällt immer ins Auge.

4. Wie schreibt man ein Protokoll.

Aus der modernen Arbeitswelt sind gemeinsame Besprechungen und

Meetings heute nicht mehr wegzudenken. Viele Entscheidungen, Ideen und Pläne
werden im Team, gemeinsam mit Kunden oder mit Partnern abgestimmt. Um
Meetings effektiv zu organisieren, müssen die Ergebnisse und Entscheidungen dabei

126
für alle Beteiligten gleichermaßen transparent sein. D.h. die Ergebnisse müssen
protokolliert und verteilt werden.
Aber wie schreibt man ein Protokoll? Und was sollte man bei der Verwaltung
von Protokollen beachten? Das folgende Tutorial gibt einen Überblick darüber, was
Sie beim Schreiben eines Protokolls beachten sollten und wie Sie Ihre Protokolle
einfacher organisieren können.

Was ist ein Protokoll?

Protokolle helfen uns Ergebnisse einer Besprechung festzuhalten, Vorgänge
oder Ereignisse zu dokumentieren, oder eine Liste offener Punkte und Aufgaben zu
erstellen. Protokolle ermöglichen es uns auch Vorgänge zu rekonstruieren oder zu
planen, Fehler bzw. Fehlfunktionen festzuhalten oder eben diese zu vermeiden.
Damit gibt es im Arbeitsalltag viele Situationen in denen die Erstellung eines
Protokolls hilfreich ist.
Ein Protokoll dient zunächst als eine Art Gedächtnisstütze für alle Beteiligten.
Dabei kann ein Protokoll sowohl nur für die Teilnehmer einer Besprechung gedacht
sein, als auch für Personen, die bei der Erstellung des Protokolls selbst nicht
anwesend waren. Es gibt somit unterschiedliche Arten von Protokollen, die sich
auch in ihrer Form unterscheiden können.
In der Regel wird ein Protokoll von einer Person erfasst – dem sogenannten
Protokollführer. Er nimmt die einzelnen Besprechungspunkte auf und organisiert
auch die Verteilung des fertigen Protokolls an die Teilnehmer und ggf. an weitere
Personen.
Nehmen wir als Beispiel eine wöchentliche Teambesprechung in der ein
Besprechungsprotokoll geschrieben werden soll. In einer Besprechung verteilen die
Teilnehmer Aufgaben, fassen Beschlüsse oder tauschen Informationen aus. All das
wird nun in einem Besprechungsprotokoll vom Protokollführer schriftlich
festgehalten. Nachdem das Protokoll erstellt wurde, verteilt der Protokollführer
dieses an die Teilnehmer. Dadurch haben die Teilnehmer später die Möglichkeit
nachzulesen, was vereinbart wurde oder was noch zu erledigen ist. Falls die
Ergebnisse einer solchen Besprechung auch für Personen interessant sind, die selbst
nicht an der Besprechung teilnehmen konnten, kann das Protokoll auch an diese
Personen weitergegeben werden.

Wie organisiert man ein Protokoll?

Bevor Sie mit dem eigentlichen Schreiben eines Protokolls beginnen, möchten
wir Ihnen einige Tipps für die Organisation von Protokolle geben, die Ihnen die
spätere Erstellung und Verwaltung Ihrer Protokolle erleichtern.
 Der Protokollkopf. Jedes Protokoll beginnt mit dem sogenannten
Protokoll-Kopf. Hier werden allgemeine Informationen wie das Thema, der Grund
der Besprechung, Datum, Ort und Teilnehmer festgehalten. Durch das Thema und
eine Kurzzusammenfassung gibt der Protokollkopf auch Aufschluss darüber, um
was es in dem Protokoll geht.

127
  Die Teilnehmer. Die Teilnehmerliste wird im Protokollkopf
festgehalten. Überprüfen Sie zu Beginn der Besprechung, ob Sie die Namen aller
Teilnehmer haben. Wenn Sie das Protokoll später per E-Mail versenden möchten,
benötigen Sie zusätzlich die E-Mailadresse. Ggf. benötigen Sie auch die Adressen
von Personen, die nicht an der Sitzung teilnehmen.
 Laptop und Notizblock. Protokolle werden meist mit Hilfe eines
Laptops während der Besprechung erfasst. Das spart Zeit, da das Protokoll nicht
nachträglich abgetippt werden muss. Dennoch empfiehlt es sich auch einen
Notizblock und Stift parat zu haben, um Gedanken aufzuschreiben, die man später
vielleicht noch einmal diskutieren möchte. Dies gilt übrigens nicht nur für den
Protokollführer.
 Die Protokollpunkte. Die einzelnen Themen einer Besprechung
werden in einem Protokoll in den sogenannten Protokollpunkten zusammengefasst.
Werden die Protokollpunkte durchnummeriert, erleichtert dies die spätere Suche
nach einem bestimmten Punkt. Auch gibt es unterschiedliche Arten von
Protokollpunkten. Es kann beispielsweise unterschieden werden, ob es sich um
einen Beschluss, eine zu erledigende Aufgabe oder nur um eine Information handelt.
Hierzu kann der Protokollpunkt zum Beispiel mit dem Buchstaben B=Beschluss,
A=Aufgabe/Aktion und I=Information gekennzeichnet werden.
 Freigabe und Nachbearbeitung. Je nach Art einer Besprechung gibt
es unterschiedliche Formen eines Protokolls. Hier geht es um die Frage, wann ein
Protokoll abgeschlossen und freigegeben wird. In der Regel sollte nach Freigabe
eines Protokolls dieses nicht mehr verändert werden. Ist dies dennoch einmal
notwendig, spricht man von einer Nachbearbeitung. Auch hier sollte für alle
Beteiligten deutlich werden, was an dem bereits verteilten Protokoll nachträglich
verändert wurde. Und natürlich sollten auch alle Änderungen erneut verteilt werden.
 Die Ablage. Als Protokollführer sind Sie nicht nur für die Erstellung
des Protokolls verantwortlich, sondern Sie müssen das Protokoll auch aufbewahren,
um es zu einem späteren Zeitpunkt griffbereit zu haben. Organisieren Sie sich also
eine Ablage in der Sie all Ihre Protokolle verwalten. Mit einer Onlinelösung können
Sie Ihre Protokolle bequem von jedem Arbeitsplatz aus verwalten.

Erst einmal zuhören statt wild drauflos zu schreiben

Daher versuchen Sie vielleicht – wie die meisten Protokollführenden –,
nahezu jedes Wort mitzuschreiben, aus Panik, etwas Wesentliches zu verpassen.
Allein Sie können dieses Tempo und die dazu nötige Konzentration nicht lange
durchhalten und werden deshalb erst recht wichtige Aussagen verpassen.
Wie geht es besser? Durch aktives Zuhören. Das heißt: Schreiben Sie nicht
sofort wild drauflos, sondern hören Sie sich einen Satz oder Halbsatz zunächst an,
bevor Sie die Quintessenz in Ihren eigenen Worten zusammenfassen. Achten Sie
beim Zuhören auf Schlüsselwörter und beschränken Sie sich darauf, diese zu
notieren. Natürlich müssen die Zusammenhänge der Aussagen deutlich werden.
Hierfür können Sie vielfach auf Symbole zurückgreifen, etwa auf ein „+“ statt „und“
oder Pfeile, die in alle möglichen Richtungen zeigen, Fragezeichen, Ausrufezeichen,

128
Blitze … Entwickeln Sie Ihr eigenes System, um das Mitschreiben möglichst
effizient zu gestalten.
Die wenigsten Redenden sprechen wie gedruckt. Häufig ist die mündliche
Sprache voller Füllwörter oder ganzer Füllsätze. Manche drücken sich umständlich
aus und kommen nicht zum Punkt. Andere nutzen bewusst rhetorische Mittel, indem
sie z. B. Satzanfänge mehrmals wiederholen. Im Kurzprotokoll hat das alles nichts
zu suchen, denn hier wird ausschließlich die Kernaussage festgehalten. Versuchen
Sie also nicht, die wortwörtliche Formulierung aufzuschreiben, sondern fassen Sie
diese Formulierungen kürzer zusammen! Fragen Sie sich dabei: „Was macht der/die
Redende?“, und nicht so sehr: „Was sagt er/sie?“. Was beobachten Sie: Stimmt er
zu? Widerspricht sie? Behauptet sie etwas? Stellt er eine Frage?

Filtern Sie den Ballast der mündlichen Sprache heraus

Nehmen Sie beispielsweise den Beitrag von Herrn Urban:
„Ich halte es für völlig unangemessen, uns im Nachhinein die Verantwortung
für die Nichterfüllung der vereinbarten Projektziele zuzuweisen.“
Im Protokoll können Sie diese recht umständliche Formulierung so knapp
zusammenfassen:
„Herr Urban lehnt die Verantwortung für das Scheitern des Projekts ab.“
Und nicht etwa nahezu unverändert wiedergeben, so kann man noch
folgenderweise formulieren:
„Herr Urban halte es für völlig unangemessen, dass seinem Team im
Nachhinein die Verantwortung für die Nichterfüllung der vereinbarten Projektziele
zugewiesen werde.“
Das ist durch die indirekte Rede sogar noch länger als die wörtliche Aussage.
Damit haben Sie den Anschluss an die nächste Aussage schon verloren.

Mit Mut und Übung zum aktiven Zuhören

Wie immer bei Veränderungen kostet es ein bisschen Mut, die
Herangehensweise zu verändern. Deshalb üben Sie das am besten vor Ihrer nächsten
Protokollsituation.
Zugleich können Sie selbständig üben, indem Sie mit bestehenden
Wortprotokollen arbeiten: mit Redebeiträgen in Schriftform, bei denen Sie die
Schlüsselwörter, also das Wesentliche einer Aussage, markieren. Dafür eignen sich
z. B. sehr gut die Wortprotokolle von Bundestagsdebatten. Sie sind für jeden
zugänglich und bieten eine unerschöpfliche Materialquelle.
Ein Beispiel: Bundeskanzlerin Angela Merkel spricht am 4. Juli 2018 in der
Haushaltsdebatte zum Thema Digitalisierung (Quelle:
http://dipbt.bundestag.de/dip21/btp/19/19045.pdf#P.4665; S. 4671)

Das ist der wortwörtliche Beitrag der Bundeskanzlerin:

„… Es gibt die dritte große Herausforderung, die uns umtreibt und die uns in
der Bundesregierung in vielen Facetten beschäftigt: Das ist die Digitalisierung. Sie
verändert unsere Art zu leben, sie verändert unsere Art zu arbeiten. Die neue

129
Bundesregierung hat strukturell auf diese Frage geantwortet: Wir hatten jetzt die
erste Sitzung unseres Digitalkabinetts. Wir haben eine Staatsministerin für
Digitalisierung. Wir haben die Strukturen so angepasst, dass wir intensiv in den
Fragen zusammenarbeiten. …“
Im ersten Schritt habe ich die Schlüsselwörter unterstrichen:
„… Es gibt die dritte große Herausforderung, die uns umtreibt und die uns in
der Bundesregierung in vielen Facetten beschäftigt: Das ist die Digitalisierung. Sie
verändert unsere Art zu leben, sie verändert unsere Art zu arbeiten. Die neue
Bundesregierung hat strukturell auf diese Frage geantwortet: Wir hatten jetzt die
erste Sitzung unseres Digitalkabinetts. Wir haben eine Staatsministerin für
Digitalisierung. Wir haben die Strukturen so angepasst, dass wir intensiv in den
Fragen zusammenarbeiten.“

Davon ausgehend könnte Ihre Mitschrift – mit vielen Abkürzungen – so

aussehen:
„AM: 3. gr. Herausford: Digitalsg.; veränd. Leben + Arbeit; Bundesreg. hat
Strukt. angepasst: Digi-Kabinett, Staatsmin.in f. Digitalsg. = intens. Zus.arb.“

Und schließlich ausformuliert im Protokoll:

„Frau Merkel nennt als dritte große Herausforderung die Digitalisierung.
Diese verändere unser Leben und Arbeiten. Die Antwort der Bundesregierung liege
in neuen Strukturen der Zusammenarbeit zum Thema: So gebe es jetzt ein
Digitalkabinett und eine Staatsministerin für Digitalisierung.“
Aus 71 Wörtern Redebeitrag wird ein Protokolleintrag von 38 Wörtern.

Aussagen zusammenfassen mit treffenden Verben

Sie können das übrigens ebenso mit einem Kollegen, einer Kollegin üben:
Eine liest den Text vor und der andere schreibt mit, ohne den Text vor Augen.
Anschließend schauen Sie sich den Text an, markieren das Wesentliche und gleichen
dies mit Ihrer Mitschrift ab: Wie viel Ballast enthalten Ihre Notizen? Wie hätten Sie
das Gesagte knapper zusammenfassen können?
Apropos zusammenfassen: Legen Sie eine Liste an mit einschlägigen Verben,
die ausdrücken, was der Redende mit seiner Aussage macht. Statt einfach nur
„sagen“ haben wir einen riesigen Schatz an Ausdrucksmöglichkeiten. Finden Sie das
treffende Verb! Ein paar Beispiele: beklagen, beschwichtigen, hervorheben,
erinnern, bedauern, loben, einwenden, erläutern, erwägen, beharren und, und, und
… Es gibt so viele Verben! Sammeln Sie sie, wann immer sie Ihnen begegnen. Auf
diese Weise schaffen Sie sich eine sehr nützliche Formulierungshilfe.

130
 Vorlesung 8.
Thema: Vorträge und Präsentationen

Plan

1. Vortrag halten: Die wichtigsten Grundlagen und Regeln

2. So machen Sie Ihren Vortrag persönlicher
3. Besonderheiten der Rede beim Halten des Vortrags
4. Vorbereitung der Präsentation

Literatur

1. Постникова Е.М. Business-Deutsch: Бизнес-курс немецкого языка. К.:

А. С. К., 2002. 432 с.
2. Бориско Н.Ф. Бізнес-курс німецької мови. К.: ТОВ «ВП Логос-М», 2011.
352 с.
3. Буданов С.І., Тріщ О.М. Geschäftsdeutsch. Ділова німецька мова.
Донецьк: СПД ФО Сердюк В.І., 2005. 112 с.
4. Buscha A., Linthout G. Geschäftskommunikation. Ведение деловых
переговоров: учебное пособие. К.: Методика, 2000. 160 с.

1. Vortrag halten: Die wichtigsten Grundlagen und Regeln

Das öffentliche Sprechen vor Publikum gehört heute zu den wichtigsten

Disziplinen im Job: Ob bei Kundenpräsentationen, Präsentationen vor der
Geschäftsleitung, Stegreifreden im Meeting – Informationen interessant zu
vermitteln, gehört zur Kommunikationskompetenz und nicht selten entscheidet es
auch darüber, wie intelligent, kompetent und eloquent ein Mitarbeiter wirkt.
Nicht jeder ist ein geborener Redner, doch die Kunst des freien Sprechens
lässt sich lernen.

Die wichtigsten Grundlagen und Regeln

Vortrag ist noch lange nicht gleich Vortrag, selbst wenn zwei Sprecher das
gleiche Thema behandeln. Die Unterschiede hat wohl jeder schon einmal deutlich
gespürt, ob bei Referaten in der Schule, Vorlesungen an der Uni oder Ansprachen
im Job. Einigen Menschen wurde die Gabe des Sprechens vor Publikum scheinbar
in die Wiege gelegt. Ohne Anstrengung fesseln sie die Zuhörer, sind charmant und
informativ gleichermaßen.
Andere wirken während eines Vortrags unsicher, schaffen es nicht, das
Publikum mitzunehmen und geraten zunehmend in Ratlosigkeit. Die Folge: Das
Selbstbewusstsein erhält einen Schlag und geht in die Knie. Manchmal so sehr,
dass in Zukunft eine veritable Vortrags-Phobie entsteht.

131
 Um das zu verhindern, können Sie etwas unternehmen und lernen, wie Sie
einen Vortrag halten, der Wissen vermittelt und gleichzeitig einen
liebenswürdigen Eindruck hinterlässt.
Zunächst die wichtigsten Grundlagen. Manches davon kennen Sie vielleicht
schon.
1. Schaffen Sie einen interessanten Einstieg.
Verdeutlichen Sie die Wichtigkeit Ihres Vortrages anhand einer Statistik,
einer interessanten Frage oder eines Zitates. Sie können auch das Publikum zum
Start direkt mit einbeziehen – etwa mit kleinen Umfragen. Weiter unten finden
Sie noch weitere Tipps für einen interessanten Einstieg in Ihren Vortrag.
2. Liefern Sie relevante Informationen.
Der unterhaltsamste Vortrag ist wertlos, wenn die eigentliche Botschaft den
Zuhörern egal ist. Beginnen Sie daher mit einem Hinweis darauf, welchen Nutzen
Ihr Vortrag liefert: Löst er ein persönliches oder praktisches Problem; soll er
motivieren, stellt er Untersuchungsergebnisse dar? Beschreiben Sie zunächst die
Problemstellung, bevor Sie die Lösung erörtern – so schaffen Sie etwas Dramaturgie
und Spannung.
3. Benutzen Sie Anekdoten aus Ihrem Leben.
Im besten Fall haben Sie eine oder zwei Geschichten parat, die das zu
vermittelnde Thema perfekt untermalen. Das hat neben der tollen
Veranschaulichung den Vorteil, dass Sie Ihre Storys lebensnah und ohne Ablesen
vortragen können. Falls Sie kein eigenes Erlebnis anbringen können, machen Sie
es wie die meisten Komiker und verbinden Sie das Thema mit etwas aus dem
täglichen Leben.
4. Vergessen Sie aufwändige Powerpoint-Folien
Diese sind meist mit Informationsmassen vollkommen überladen. Ein guter
Vortrag ist einfach gehalten, mit knapper Einleitung, informativem Hauptteil und
knackigem Schluss. Fokussieren Sie sich auf ein Thema und streichen Sie
unnötigen Wortschmuck. Reden sind eine wenig effektive Kommunikationsform
– beim Zuhören wird nur wenig Information hängen bleiben. Also beschränken Sie
sich aufs Nötigste.
5. Lassen Sie Ihren Körper mitreden.
Im wahrsten Sinne des Wortes: Die alten Weisheiten darüber, dass man etwa
die Arme nicht vor dem Körper verschränken sollte, kennt man zur Genüge. Viel
interessanter ist aber, wie man es stattdessen richtig macht: Beispielsweise hielt
einer der Professoren Vorträge grundsätzlich mit einer Hand in der Tasche. Da er
mit der anderen jedoch stets treffend gestikulierte, war dieser vermeintliche Lapsus
überhaupt nicht relevant. Schluss also mit Standardvorgaben; fühlen Sie sich
einfach wohl beim Gestikulieren.
6. Variieren Sie Sprachmelodie und Stimmeinsatz.
Neben dem Üben der Inhalte und der Körpersprache ist die Stimme der
wichtigste Spannungsfaktor: Je passgenauer Sie Aussagen durch die Stimmlage
und Lautstärke untermauern, desto besser werden sich Zuhörer daran erinnern.
Beispielsweise kommen erstaunliche Fakten noch erstaunlicher rüber, wenn Sie sich

132
selbst auch nach dem tausendsten Vorlesen noch überrascht anhören. Die Variation
der Stimmhöhe und Lautstärke verhindert zudem monotones und langweiliges
Vortragen, das absolut einschläfernd wirkt.
7. Streichen Sie Fachbegriffe.
Komplizierte Ausdrücke, wissenschaftliches Gerede und unverständliches
Fachchinesisch sollen zwar kompetent wirken, doch kommt dabei nicht automatisch
jeder Zuhörer mit, wenn dieser nicht vom Fach ist. Verzichten Sie lieber auf einige
Fachbegriffe und ersetzen Sie diese durch verständliche Erklärungen. Gerade bei
längeren Vorträgen kann die eine oder andere umgangssprachliche Redewendung
auch die Stimmung auflockern. Aber alles in Maßen: Sie sollen aus einem
wissenschaftlichen Vortrag auch keine Stammtischpräsentation machen. Hier und
da eine lockere Umschreibung in der Fachbegriff-Wüste wird Ihre Glaubwürdigkeit
nicht pulverisieren.
8. Setzen Sie Fixpunkte im Publikum.
Augenkontakt ist wichtig, aber bei Nervosität schwieriger hinzubekommen
als man denkt. Suchen Sie daher am besten einige freundliche Gesichter im
Publikum heraus, die Sie öfters anschauen können. Gerade in größeren Sälen
werden sich die umher sitzenden Zuschauer ebenfalls angeschaut fühlen. Aber
starren Sie nicht allzu lange einzelne Personen an – das wirkt eher bedrohlich als
freundlich.
9. Üben Sie Ihre Rede im Vorfeld.
Eigentlich selbstverständlich. Das oft empfohlene Üben vor dem Spiegel kann
jedoch gerade bei Anfängern mehr verwirren als nutzen. Sprechen Sie lieber vor
kleinem Publikum mit einem bis vier Zuschauern und versuchen Sie, Laute wie
„äh“ und „öhm“ durch kurzes Schweigen zu ersetzen. Gleiches gilt für Füllworte
wie „also“, „eben“ und „halt“.
10. Bleiben Sie locker.
Freuen Sie sich auf Ihren Vortrag und genießen Sie das öffentliche
Sprechen. Wenn Sie das Ganze nur als unnötige Qual ansehen, stehen Sie sich selbst
im Weg und übertragen den Unmut auf das Publikum. Das wirkt kaum souverän.
Verzweifeln Sie also nicht an einzelnen Fehlversuchen. Die gehören selbst bei Profis
zum Repertoire. Nobody is perfect.
11. Lächeln Sie während des Vortrags.
Sie sind nervös, haben Angst, nicht ernst genommen oder falsch verstanden
zu werden und haben einigen Druck, dass der Vortrag zum Erfolg werden muss.
Kurz: Ihnen ist nicht wirklich nach lächeln zumute. Doch egal wie: Versuchen Sie,
den Zuhörern mit einem Lächeln zu begegnen. Studien zeigen, dass Sprecher, die
häufiger und länger lächeln, intelligenter wirken als dauerhaft ernste Mienen.

Was auch niemals fehlen darf: Eine gründliche Vorbereitung. Selbst der
beste Sprecher gerät ins Schwimmen und wirkt unsicher, wenn er sich vorher nicht
gut ins Thema eingearbeitet hat. Die wichtigsten Punkte zum Ablauf und Fragen,
die Sie sich während der Vorbereitung stellen sollten, finden Sie in der folgenden
Grafik:

133
Achten Sie auf lebhafte Sprache!
Hauptsachen gehören in Hauptsätze! Formulieren Sie also möglichst keine
Relativ- und schon gar keine Schachtelsätze. Überzeugend wirken allein Hauptsätze
mit nicht mehr als zehn Wörtern. Wie dieser.
Wiederholungen sind erlaubt, sie erhöhen sogar den Merkeffekt beim
Zuhörer. Und betonen Sie beim Reden die Verben. Die meisten Redner legen das
Gewicht auf Substantive. Falsch! Verben, insbesondere aktive, regen das Gehirn
wesentlich stärker an und machen den Vortrag spannend. Mit Fachvokabeln und
Fremdwörtern erreicht man das Gegenteil. Dasselbe gilt für überflüssige
Animationen oder überfrachtete Grafiken.

Besonders wichtig für erfolgreichen Vortag sind der Anfang oder Einstieg und
das Ende der Rede. Hier sind einige Tipps dazu.

10 gelungene Einstiege
Ob Sie nun mit Powerpoint, Keynote oder frei reden – wie Sie Ihren Vortrag
eröffnen und die Begrüßung gestalten, entscheidet oft schon, ob Ihnen Ihr Publikum
auch den Rest des Vortrags gespannt zuhört – oder bereits nach den ersten Sekunden
abschaltet. Und ein gekonnter, überraschender Auftakt ist gar nicht mal so schwer.
Der erste Eindruck kann dabei schneller entstehen, als Ihnen bewusst ist.
Durchschnittlich dauert es nur sieben Sekunden, bis der Zuschauer ein erstes, aber
vorentscheidendes Urteil fällt. Ein schlechter Eindruck in dieser Zeit, auch wenn
eigentlich noch gar nichts gesagt wurde, und der Sprecher hat kaum noch eine
Chance, das Bild zu korrigieren.
Darum sind die erste Geste, der erste Schritt, das erste Lächeln, die erste
Handbewegung und die Begrüßung bei einem Vortrag so enorm wichtig.
Für den gesprochenen Einstieg gibt es dabei unterschiedliche Möglichkeiten.
134
 Folgende Formen haben sich dabei in der Praxis bewährt:
1. Interaktiv
Beziehen Sie Ihr Publikum mit ein durch spontane Umfragen: „Wer von Ihnen
ist heute mit der Bahn angereist?“
2. Anregend
Sie können Ihr Publikum aber auch selbst erst einmal über Ihr Thema
sinnieren lassen, indem Sie eine rhetorische Frage, am besten aus der Metaebene
stellen: „Was denken Sie, wie kann ein Redner dafür sorgen, dass ihm sein Publikum
zuhört?“
3. Visuell
Zeigen Sie einen thematisch passenden Filmausschnitt per Beamer, spielen
Sie ein kurzes Video ein (Achtung: Beides muss autorisiert sein!). Oder zeigen Sie
emotionale Bilder, die Ihr Publikum einstimmen.
4. Nachrichtlich
Beginnen Sie mit den Ergebnissen einer aktuellen Studie oder (Branchen-
News: „Sie haben es heute gelesen: Die Konjunktur flaut ab…“
5. Überraschend
Sie können die Nachricht aber auch bewusst verfälschen und eine
Falschaussage treffen, um eine Art Was-wäre-wenn-Szenario aufzubauen: „Die
Statistik zeigt: In zehn Jahren ist Deutschland ein Greisenheim.“
6. Provokativ
Überhöhen Sie Ihre Kernthese oder -aussage zum Extrem, das schafft
Reibungsfläche, aber eben auch Aufmerksamkeit: „Wer nicht netzwerkt, findet
keinen Job.“
7. Vergleichend
Analogien, Parabeln, Gleichnisse – Geschichten hört jeder gerne: „Vorträge
sind wie Stau: Man würde gerne abkürzen, kommt aber nicht raus.“
8. Persönlich
Apropos Geschichten: Erzählen Sie eine eigene, eine Anekdote aus ihrem
Leben: „Sie werden nicht glauben, was mir gerade im Hotel passiert ist…“
9. Humorvoll
Starten Sie zur Auflockerung mit einem Witz, idealerweise mit einem, der
zum Thema passt: „Man kann über alles reden, nur nicht über eine halbe Stunde.“
10. Klassisch
Eröffnen Sie den Vortrag mit einem gewichtigen (oder humorvollen) Zitat:
„Bevor ich mit der Rede beginne, habe ich etwas Wichtiges zu sagen.“

Kündigen Sie das Ende Ihrer Rede geschickt an!

„Ich komme nun zum Schluss meiner Rede…“. Sol ein Vortragender
ankündigen, dass er seine Rede in Kürze beenden wird. Unter Rhetorik-Experten ist
dies durchaus umstritten.
Grundsätzlich kann es von Vorteil sein, das Ende anzukündigen. Damit steigt
die Aufmerksam der Zuhörer und das ist Ihre Chance, nochmals das Wichtigste auf
den Punkt zu bringen.

135
 Wenn Sie das Ende ankündigen, dann bauen Sie das sprachlich geschickt ein.
Ein guter Vortrag wirkt als ein einheitliches Ganzes und wird nicht inhalzlich
unterbrochen durch formale Ankündigungen. Sie können dennoch darauf hinweisen,
dass Sie zum Schluss kommen, indem Sie dies in Ihre Worte inhaltlich in den
Redefluss einbauen. Zum Beispiel so: „… und dieser letzte Punkt, den ich Ihnen
gleich nenne, ist der wichtigste von allen…“

2. So machen Sie Ihren Vortrag persönlicher

Fakten und Informationen sind ein wichtiger Teil jedes Vortrags, doch decken
sie nur einen Teil der Gesamtgestaltung ab. Wer nur mit Daten und Wissen um sich
wirft, bringt zwar die wichtigsten Erkenntnisse rüber, schafft es aber nicht, sein
Publikum zu begeistern und den Vortrag angenehm zu gestalten.
Was es dafür braucht, ist Ihre Persönlichkeit. Zuhörer wollen wissen, wem
sie da die ganze Zeit lauschen und ihre Aufmerksamkeit schenken. Je mehr Sie von
sich selbst einbringen, desto länger bleibt das Gesagte im Kopf und desto mehr Spaß
wird Ihr Publikum während des Vortrags haben.
Mit freundlichem Lächeln und einigen persönlichen Geschichten sind Sie
bereits auf einem guten Weg. Wie Sie Ihren Vortrag noch persönlicher machen?
Mit den folgenden Tipps zum Beispiel:
1. Vertreten Sie Ihre eigene Meinung.
Zahlen, Daten, Fakten zusammensammeln, kann doch jeder. Interessant wird
es allerdings erst, für die Zuhörer und für Sie, wenn Sie dem Thema durch Ihre
eigenen Gedanken Leben einhauchen und das Publikum eine Idee bekommt, wie
Sie die Dinge bewerten und einordnen. Neutral ist die Schweiz, Sie hingegen halten
einen Vortrag und dürfen eine Meinung haben. Arbeiten Sie Ihren eigenen
Standpunkt heraus, auch wenn der womöglich nicht jedem schmeckt. Lassen Sie
sich nicht von der Angst bremsen, irgendwo anzuecken. Sie können es nie jedem
recht machen.
2. Stellen Sie eine Verbindung zum Publikum her.
Sie müssen bei einem Vortrag nicht nur den Alleinunterhalter geben.
Treten Sie in Kontakt mit den Zuhörern und lassen Sie diese teilhaben. Das beginnt
mit Blickkontakt als Signal: Ja, ich nehme Euch wahr und habe Interesse an Euch!
Noch wichtiger ist die direkte Ansprache und der Austausch mit dem Publikum.
Sprechen Sie nicht einfach drauf los, sondern reden Sie mit ihrem Publikum. Trauen
Sie sich ruhig, Personen direkt anzusprechen, Fragen zu stellen und in Ihren Vortrag
einzubinden.
3. Zeigen Sie Emotionen.
Pokerface und bloß nichts anmerken lassen? Viele Referenten neigen dazu –
oft als Schutzschild, allerdings immer unnahbar und damit für das Publikum schwer
zu greifen. Viel besser ist Authentizität und dazu gehören entsprechende
Emotionen, die menschlich machen. Persönlichkeit zeigen, statt eine Maske
aufsetzen. Es mag ungewohnt sein, aber zeigen Sie, was in Ihnen vorgeht. Lachen,

136
wütend sein, Bestürzung zeigen – all das macht einen Vortrag zu Ihrem Vortrag.
Emotionen bleiben besser im Gedächtnis und machen Ihren Vortrag glaubhaft.

Positiv formulieren
Niemand lässt sich gerne Vorwürfe machen. Wer Kritik erfährt, schaltet
automatisch auf Abwehr und hört nicht mehr wirklich zu. Statt negativer
Bevormundung sollten Sie positive Formulierungen finden.
Vergleich Sie doch mal diese Texte:
Mit dem gesparten Geld für Zigaretten
Rauchen ist teuer, stinkt und können Sie jedes Jahr zwei Wochen Urlaub mit
wird Sie grausam umbringen! der gesamten Familie machen. Ihre Freunde
werden aufatmen und Ihre Lunge auch.
Gönnen Sie sich doch mal Spaß und
Sie sind zu dick, davon
Bewegung! Welchen Sport mögen Sie gerne?
werden Sie krank. Machen Sie mehr
Vielleicht treffen Sie ein paar Freunde im
Sport!
Sportverein wieder?
Mülltrennung hilft Ihnen, weil aus dem
Mülltrennung muss sein, weil Kompost wieder gute Erde für Ihren Garten
sonst die Gebühren noch teurer wird. Metall-, Plastik- und Glas-Recycling
werden! spart viele Rohstoffe, viel Energie und damit
auch Ihr Geld.
Damit niemand entlassen werden muss,
Wir müssen Kurzarbeit
treten wir alle gemeinsam etwas kürzer. So
einführen, weil die Auftragslage
können wir Ihre Arbeitsplätze erhalten, bis die
schlecht ist.
Auftragslage wieder besser wird.
Der Staat gibt Ihnen 2.500 Euro
Bringen Sie Ihren alten
"Umweltprämie", wenn Sie Ihr altes Auto
Stinker endlich zum Schrottplatz!
gegen ein neues tauschen.
Unsere Krankenkasse bietet
Trotz gestiegener Kosten bleibt der
immer weniger Leistung, die
Krankenkassen-Tarif günstig, die Patienten
Patienten zahlen für viele
haben jetzt das Recht auf weitere
Untersuchungen und Behandlungen
Zusatzleistungen.
drauf.
Sie werden bei den Beispielen gemerkt haben, dass der Übergang vom
positiven Formulieren zur Lüge recht fließend sein kann. Daher folgt direkt der
nächste Tipp: Bleiben Sie sich treu!

3. Besonderheiten der Rede beim Halten des Vortrags

Vorstellung eines Referenten

137
  Als ersten Referenten darf ich Herrn A begrüßen. der über das/zum Thema
X sprechen werden.
 Unsere nächste Rednerin ist Frau A. Sie wird uns über X informieren
 Das Thema des nächsten Vortrags lautet: .... Als Referentin für dieses Thema
konnten wir Frau Dr. ... gewinnen.
 Wir kommen nun zum Thema X. Herr ... hat sich zu unserer Freude
kurzfristig bereit erklärt, uns einen ersten Überblick über den aktuellen Stand
der Dinge zu verschaffen

Begrüßung und Dank an den Veranstalter

 Sehr geehrte Damen und Herren / Meine Damen und Herren, ...
 Liebe Freunde / Liebe Gäste, ...
 Herr Präsident, sehr geehrter Herr Konsul, sehr geehrte Damen und Herren,
...
 ... gerne bin ich der Einladung des Herrn Präsidenten gefolgt, Sie über X zu
informieren.
 Ich freue mich über die Einladung, vor Ihnen zu sprechen.
 ... zunächst möchte ich mich sehr herzlich dafür bedanken, dass ich heute
bei/zu Ihnen sprechen darf.
 ... zunächst darf ich mich für die Ehre bedanken, hier in dieser
geschichtsträchtigen Umgebung einige Worte an Sie richten zu dürfen.
 ... ich danke Ihnen für die Einladung und die Möglichkeit, zum Thema X
sprechen zu können.
 Lassen Sie mich bei dieser Gelegenheit Frau ... für ... danken

Nennung des Themas

 Das Thema meines Vortrags lautet: ...
 Ich spreche heute zu dem / über das Thema: ...
 Ich möchte (Ihnen) heute / nun über ... berichten.
 Ich möchte einiges zum Thema X sagen:
 In meiner heutigen Präsentation werde ich Ihnen ... vorstellen.
 Ich möchte mit Ihnen gemeinsam versuchen herauszufinden/festzustellen,
warum ....
 Ich möchte Ihnen einen kurzen Überblick über unsere Tätigkeit geben.
 Im folgenden möchte ich Ihnen X darlegen.
 Erlauben Sie mir, anhand von 3 Thesen ein paar Gedanken zu formulieren
zum Thema X.
 In meinem Vortrag geht es um ...
 Das Wichtigste vorab: ...
 Lassen Sie mich drei wichtige Aufgaben hervorheben: ...
 Ich greife zunächst einen Aspekt heraus, der ...
 Lassen Sie mich einige besonders wichtige Aktionsfelder und
Schwerpunktaufgaben
138
  Bevor ich mich den Einzelheiten zuwende, gestatten Sie mir bitte eine
Vorbemerkung
 Doch nun zum eigentlichen Thema: ...

Abgrenzung des Themas

 Nicht eingehen werde ich auf X
 Ich bitte Sie dabei auch um Verständnis, dass ich heute auf X nicht eingehen
kann

Gliederung des Vortrags

 Ich möchte meinen Vortrag mit der Bemerkung beginnen, dass ...
 Im Rahmen der genannten / dieser Fragestellung werde ich auf folgende
Punkte eingehen: Erstens: .../ Zweitens: ..., / Drittens: ...
 Ich habe meinen Vortrag in drei Teile gegliedert: ... / Mein Vortrag besteht
aus drei Teilen: ...
 Nach einigen einführenden Worten werde ich Ihnen zunächst über X
berichten und Sie dann über Y informieren.
 Zuerst / Zunächst spreche ich über ..., dann komme ich zu ..., im dritten Teil
befasse ich mit dann mit ...
 Als erstes werde ich kurz auf ... eingehen, dann werde ich Ihnen ... vorstellen
und abschließend möchte ich Ihnen anhand von ... einige Alternativen
aufzeigen.
 Nach einem kurzen Überblick über ... werde ich mich .... zuwenden und
abschließend .... darstellen.
 Im ersten Teil spreche ich über ..., im zweiten wende ich mich ... zu , um
dann im dritten Teil auf .. einzugehen.
 Ich nenne Ihnen zunächst drei wichtige Aufgaben: ...
 Ich beginne mit ...
 Ihr besonderes Augenmerk möchte ich dabei auf A richten
 Etwas ausführlicher werde ich ebenfalls auf ... eingehen.
 Danach komme ich auf ... zu sprechen.
 Dies werde ich Ihnen anhand von Beispielen erläutern
 Ich möchte dann noch kurz das Thema X aufgreifen / streifen
 Zum Schluss werde ich
 Abschließend / Zuletzt / Am Ende möchte ich dann...

Strukturierungselemente für den Hauptteil

 Als erstes wäre hier... zu nennen.
 Außerdem... / Ebenso... / Ebenfalls... / Des Weiteren... / Hinzu kommt, dass...
 Ein weiterer Aspekt/Gesichtspunkt ist... /
 Ferner ist zu erwähnen, dass...
 Eng damit verknüpft ist...
 Nicht zu vergessen (in diesem Zusammenhang) ist...
139
  Nicht unerwähnt bleiben darf auch…
 Vor allem aber
 Besonders betont werden muss, dass…
 Noch bedeutsamer ist...

Übergang zu einem anderen Thema

 Ich möchte Sie noch auf einen anderen Aspekt aufmerksam machen
 Doch nun zunächst zu ...
 Ich wende mich nun dem Thema X zu:
 Als nächstes
 Soweit zum Thema X. Jetzt/Damit komme ich zu Thema Y.
 Ich komme jetzt zum zweiten Teil. / Jetzt wollen wir uns dem zweiten Teil
zuwenden.
 Als nächstes möchte ich zu ... übergehen. / Ich möchte jetzt übergehen zu ...
 Ein weiterer (wichtiger) Punkt ist ... / Der nächste Punkt ist…
 Schließlich zu dem viel diskutierten Thema "X“: …
 Ich möchte an dieser Stelle kurz auf X eingehen
 Ein Wort zum Thema Y
 Lassen Sie mich kurz einige Ausführungen zu einem Punkt machen, der
gelegentlich für Irritationen sorgt.
 Lassen Sie mich noch ein paar Worte zu X sagen.
 Und ein letzter Punkt, den ich ebenfalls nur kurz andeute: ...

Wiederaufnahme eines Themas

 Lassen Sie mich zur Themenfrage zurückkommen.

 Ich komme noch einmal zurück auf meine Eingangsfrage.
 Bevor ich über X spreche, möchte ich an die Ausgangssituation Y
erinnern.
 Bevor wir hierauf näher eingehen, lassen Sie uns noch einmal zur
zentralen Problemstellung zurückkehren.
 Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund noch einmal unsere zentrale
Problemstellung beleuchten.
 Ich sagte schon: ...
 Den letzten Gedanken möchte ich noch etwas vertiefen: ...
 Diesen Aspekt möchte ich noch etwas genauer formulieren: ...
 Ich hebe noch einmal besonders hervor: ...

auf Vorwissen Bezug nehmen

 Wie Sie sicher / vielleicht / schon wissen, …
 Sie wissen/ kennen natürlich …
 Sicher ist es nicht neu für Sie, dass …

140
  wie Sie sicherlich bereits aus der Presse erfahren haben, …
 Es hat sich ja mittlerweile bereits herumgesprochen, dass …
 Es ist Ihnen vielleicht bereits aufgefallen, dass …
 Sie haben ja bereits im ersten Teil meiner Präsentation erfahren, dass …
 Aus den bisherigen Vorträgen ging ja bereits deutlich hervor, dass …
 Wie mein Vorredner bereits dargelegt hat, ist / hat / wird ...

Beispiele anführen / veranschaulichen

 Ich darf das mit einigen Beispielen belegen.
 Erlauben Sie mir, zur Veranschaulichung von X zwei Beispiele aus der
Praxis aufzuführen
 Lassen Sie mich nur an drei Beispielen die Stärken von X darlegen
 Ich erwähne in diesem Zusammenhang nur das Beispiel X
 Hierzu ein Beispiel
 Ich nenne hier …
 Stellen Sie sich einmal Folgendes vor …
 Dies möchte ich Ihnen (jetzt) kurz anhand eines Schaubildes erläutern

Vorwegnahme möglicher Kritik /Zweifel

 Ich höre Sie nun schon einwenden, dass …
 Erlauben Sie mir deshalb, auf ....hinzuweisen.
 Sie werden sich jetzt vielleicht fragen, wie/ob Ich beantworte Ihnen diese
Frage gerne.
 Die folgenden Überlegungen mögen bei Ihnen vielleicht im ersten Moment
auf eine gewisse Skepsis stoßen, aber ich werde darlegen, dass …
 Sie könnten nun entgegnen, dass .... , aber ....

Zusammenfassung
 Ich darf zusammenfassen. /Ich fasse zusammen: Sie haben gesehen, dass …
 Zusammenfassend möchte ich sagen, dass …
 Zusammenfassend kann gesagt werden, dass …
 Abschließend lässt sagen, dass …
 Damit bin ich am Ende meines Vortrages angelangt. Lassen Sie mich
zusammenfassen. Wir haben gesehen, dass …
 Bevor ich zum Schluss meiner Präsentation komme, möchte ich kurz die
wichtigsten Punkte noch einmal zusammenfassen:
 Damit komme ich zurück auf die eingangs gestellte Frage: Ausgangspunkt
war ...
 Nach dem gerade Ausgeführten lässt sich sagen, dass …
 Ich komme zum Schluss: Wie die Analyse des ... gezeigt hat, ist …
 Das Fazit meines Vortrages könnte lauten: ....

Abschließende Bemerkungen
141
  Lassen sie mich am Schluss anmerken, dass…
 Abschließend möchte ich noch erwähnen, …
 Ich möchte mein Referat mit der Bemerkung beenden, dass …
 Bevor ich zum Schluss komme, möchte ich noch auf .... hinweisen
 Ich hoffe, dass Sie durch meinen Vortrag einige Anregungen für ...
bekommen haben.
 Ich hoffe, Ihnen hinsichtlich A ein wenig Mut gemacht zu haben.
 Ich hoffe, dass Sie Lust bekommen haben, X zu tun.
 Ich hoffe, dieser kleine Bericht hat Ihnen gefallen.
 Wenn Sie keine weiteren Fragen haben, möchte ich jetzt meinen Vortrag
beenden

Dank an die Zuhörer

 Ich danke Ihnen für Ihre Aufmerksamkeit.
 Vielen Dank fürs Zuhören. Haben Sie noch Fragen?
 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Ich bin natürlich gerne bereit, Fragen
zu beantworten.
 Damit bin ich am Ende meines Referates. Ich danke Ihnen für Ihre
Aufmerksamkeit.
 Und ich möchte mich natürlich ganz herzlich für Ihre Aufmerksamkeit
bedanken.

4. Vorbereitung der Präsentation

Powerpoint Präsentationen erstellen

Wobei, die beste Regel ist zugleich die simpelste: KISS – Keep It Straight and
Simple. Überfrachten Sie Ihre Folien niemals. Im Extrem heißt das: Nur eine
Botschaft pro Folie.
Die Aufmerksamkeit des Publikums ist nun mal begrenzt und sollte vor allem
Ihrem Vortrag gehören. Sie spielen die Hauptrolle, nicht Powerpoint und all die
anderen Programme! Zu viele Bulletpoints, Fußnoten oder unbedacht eingesetzte
Grafiken und Bilder verwirren nur. Je mehr Informationen eine Folie enthält, desto
mehr verschwimmt die Kernaussage.
Aus demselben Grund wirken auch Überschriften redundant. Besser also
nur eine Zeile pro Folie. Die Slides sollen schließlich den Vortrag visualisieren –
nicht ersetzen!

Die besten Regeln für eine überzeugende Powerpoint Präsentation

 Ein guter Vortrag ist ein relevantes Extrakt
Er ist nicht Vollmilch, sondern Kondensmilch. Guy Kawasaki, ein gefragter
Redner und Wagnisfinanzierer aus dem Silicon Valley hat deshalb die populäre 10–
20–30-Regel aufgestellt: Danach sollte ein guter Powerpoint Vortrag nie mehr als
10 Folien umfassen, nicht länger als 20 Minuten dauern und eine Schriftgröße von
nicht weniger als 30-Punkt verwenden.
142
  Seien Sie sparsam mit Stilelementen
Verwenden Sie nie mehr als zwei Schrifttypen und möglichst nur Farben aus
einer Familie (zum Beispiel Rot, Orange, Zinnober) und verzichten Sie in Ihrer
Powerpoint Präsentation auf überflüssigen Schnickschnack wie Überblend- oder
Soundeffekte. Das lenkt nur ab.
 Auf die Reihenfolge kommt es an
Falsch ist: Erst projizieren, dann vorlesen. Dann hört Ihnen keiner mehr zu,
weil das Publikum erst selbst liest. Hören die Leute danach, was sie schon wissen,
schalten sie zudem ab. Deshalb sollte eine Folie nur Stichworte oder einprägsame
Zahlen beinhalten. Und die sollten Sie exakt dann einblenden, wenn sie auch im
Vortrag kommen. Nicht vorher, nicht danach.
 Starre Grafiken werden nur selten erinnert
Der Grund: Sie sind leblos. Beim Betrachter lösen sie weder Bilder im Kopf
noch Emotionen aus. Überzeugungskraft entfalten Grafiken in einer Powerpoint
Präsentation vor allem, wenn diese animiert werden. Wenn Sie also einen
dramatischen Anstieg darstellen wollen, zeigen Sie nicht fünf Balkendiagramme in
Reihe, sondern einen Balken, der während Ihres Vortrags dramatisch wächst. Das
prägt sich viel besser ein und ist obendrein spannend zu beobachten.
 Erregen Sie Aufsehen
Zuschauer wollen bei Vorträgen und Präsentationen erstens beeindruckt,
zweitens unterhalten, drittens angeregt und erst an vierter Stelle informiert werden,
hat die Unternehmensberatung Mercer einmal herausgefunden. Nach diesem Prinzip
sollten Sie Folien gestalten. Aufsehen erregen Sie etwa mit interessanten Einblicken,
überraschenden Vergleichen und unbekannten Fakten, die für Ihre Zuhörer relevant
sind. Die Höhepunkte sollten Sie am Anfang und am Ende des Vortrags platzieren
– beide bleiben am stärksten in Erinnerung (siehe auch Tipps weiter unten).
 Nicht die Folien spielen die Hauptrolle, sondern Sie
Entsprechend sollte die Leinwand, auf der Sie die Folien zeigen, nie in der
Mitte der Bühne stehen – das ist Ihr Ort. Sie sind der Mittelpunkt der Powerpoint
Präsentation! Kein noch so schickes Folien-Brimborium kann einen schlechten
Vortrag rausreißen. Es kann ihn aber verschlimmern. Geben Sie ihm also nicht zu
viel Raum.
 Verteilen Sie ein Handout
Wenn Sie etwas Bleibendes hinterlassen wollen, geben Sie nach (!) dem
Vortrag ein umfassendes Handout mit Zahlen, Daten und Tabellen aus. Aber nicht
die Powerpoint-Folien! Wenn Sie alles richtig gemacht haben, sind diese ohne Ihren
Vortrag nutzlos.

Powerpoint Präsentationstipps: Wie steige ich ein?

Zuerst stellen Sie sich selbst vor, doch wie geht es weiter? Die ersten Minuten
Ihrer Präsentation entscheiden darüber, ob Sie Ihre Zuhörer begeistern und für sich
gewinnen oder ob diese sofort abschalten. Machen Sie sich deswegen Gedanken
über den richtigen Einstieg. Hier fünf Anregungen:
 Interaktiv

143
 Beziehen Sie Ihr Publikum mit ein durch spontane Umfragen: „Wer von Ihnen
ist heute mit der Bahn angereist?“
 Anregend
Sie können Ihr Publikum aber auch selbst erst einmal über Ihr Thema sinnieren
lassen, indem Sie eine rhetorische Frage, am besten aus der Metaebene stellen:
„Was denken Sie, wie kann ein Redner dafür sorgen, dass ihm sein Publikum
zuhört?“
 Visuell
Zeigen Sie einen thematisch passenden Filmausschnitt per Beamer oder spielen
Sie ein Telefonmitschnitt vor (Achtung: Beides muss autorisiert sein!). Oder
zeigen Sie emotionale Bilder, die Ihr Publikum einstimmen.
 Nachrichtlich
Beginnen Sie mit den Ergebnissen einer aktuellen Studie oder (Branchen-
News): „Sie haben es heute gelesen: Die Konjunktur flaut ab…“
 Überraschend
Sie können die Nachricht aber auch bewusst verfälschen und eine
Falschaussage treffen, um eine Art Was-wäre-wenn-Szenario aufzubauen: „Die
Statistik zeigt: In zehn Jahren ist Deutschland ein Greisenheim.“

144
Vorlesung 9.
Thema: Verträge und Vereinbarungen

Plan

1. Erläuterung des Begriffs „Vertrag“

2. Tipps zum Aufsetzen des Vertrags.
3. Muster der Verträge.
4. Vereinbarungen.

Literatur

1. Постникова Е.М. Business-Deutsch: Бизнес-курс немецкого языка. К.:

А. С. К., 2002. 432 с.
2. Бориско Н.Ф. Бізнес-курс німецької мови. К.: ТОВ «ВП Логос-М», 2011.
352 с.
3. Буданов С.І., Тріщ О.М. Geschäftsdeutsch. Ділова німецька мова.
Донецьк: СПД ФО Сердюк В.І., 2005. 112 с.
4. Buscha A., Linthout G. Geschäftskommunikation. Ведение деловых
переговоров: учебное пособие. К.: Методика, 2000. 160 с.

1. Erläuterung des Begriffs „Vertrag“

Ein Vertrag ist im Recht und in der Wirtschaft die aus übereinstimmenden
Willenserklärungen zustande kommende Einigung von mindestens zwei
Rechtssubjekten oder Wirtschaftssubjekten.
Als vertragschließende Rechts- oder Wirtschaftssubjekte kommen
Privathaushalte, Unternehmen oder der Staat mit seinen Untergliederungen
(öffentliche Verwaltung, Staatsunternehmen) in Frage. Verträge, vor allem
Kaufverträge, sind die am häufigsten vorkommenden Rechtsverhältnisse des
Alltags. Der Vertrag ist ein wesentliches Mittel einer privatautonomen
Lebensgestaltung durch eigenverantwortliche Rechtsetzung. In Rechtsstaaten kennt
man das Prinzip der Vertragsfreiheit als Ausprägung der Privatautonomie, die es
jedermann gestattet, Verträge zu schließen, die sowohl hinsichtlich des
Vertragspartners als auch des Vertragsgegenstandes frei bestimmt werden können,
sofern sie nicht gegen zwingende Vorschriften des geltenden Rechts verstoßen.

Vertrag bezeichnet im deutschen Recht ein mindestens zweiseitiges

Rechtsgeschäft. Er ist üblicherweise in drei Teile gegliedert:
 Zu Beginn werden zuerst die Vertragspartner (Kontrahenten) bzw.
Teilnehmer benannt.

145
  Im Hauptteil werden die Willenserklärungen dargelegt, zu denen sich
die Vertragspartner verpflichten bzw. die sich die Teilnehmer auferlegen oder
das Ziel, das sie durch den Vertrag erreichen wollen.
 Am Ende wird per Unterschrift, Siegel etc. bestätigt, dass die
Vertragspartner den Vertragstext verstanden haben und damit übereinstimmen.
Für manche Verträge ist die Form (Schriftform, Textform, elektronische
Form, Beglaubigung oder Beurkundung) gesetzlich vorgeschrieben.
Der Vertrag ist ein mehrseitiges Rechtsgeschäft, welches durch einander
entsprechende Willenserklärungen der beteiligten Parteien zustande kommt. Die
Willenserklärungen heißen Angebot (rechtlich: Antrag; (§145 BGB) und Annahme
(§ 151 BGB)). Der Vertragsinhalt kann eine Vielzahl von Vertragsbedingungen
enthalten, die als Allgemeine Geschäftsbedingungen gelten (§ 305 Abs. 1 BGB). Zu
diesen allgemeinen Vertragsbedingungen gehören vor allem die Lieferungs- und
Zahlungsbedingungen, während die nicht vorformulierten und damit individuell
ausgehandelten Vertragsbestandteile als Individualabrede bezeichnet werden.
Vertragsarten
Die Vertragsarten oder Vertragstypen unterscheiden sich durch den
Vertragsgegenstand, also die sich aus einem Vertrag ergebende
Hauptleistungspflicht. Insbesondere gibt es den Ehevertrag, Erbvertrag,
Gesellschaftsvertrag, schuldrechtliche Verträge wie Arbeits-, Dienst-, Kauf-,
Leasing-, Leih-, Miet-, Pacht- oder Werkvertrag sowie öffentlich-rechtlicher
Vertrag, Staatsvertrag, Tarifvertrag, Vertrag zugunsten Dritter oder
völkerrechtlicher Vertrag.
Im Finanzwesen kennt man die Oberbegriffe Finanzkontrakt, Kreditvertrag,
Sicherungsvertrag und Versicherungsvertrag für eine Vielzahl von konkreten
Kredit- und Geschäftsarten. Der gemischte Vertrag enthält Elemente dieser
typischen Verträge, lässt sich aber nicht klar unter einen Typus subsumieren. Hierzu
gehört beispielsweise der Beherbergungsvertrag, der Elemente des Miet-, Dienst-,
Werk- und Kaufvertragsrechts enthält.

2. Tipps zum Aufsetzen des Vertrags.

Verträge, die von Startups verwendet werden, basieren oftmals auf Standards
oder Mustern – sei es auf Vertragsmustern aus dem Internet, sei es, weil man den
Vertrag von jemand anderem als Vorlage erhalten hat.
Der Nutzen so eines Vertrages aber, der überhaupt nicht die Besonderheiten
des Einzelfalls berücksichtigt, ist mehr als fraglich: Ein Vertrag soll doch gerade
einen bestimmten Fall regeln!
Im (besten) Fall ist so ein Standardvertrag einfach nur nicht durchsetzbar
(wobei fraglich ist, ob das wirklich der „beste“ Fall ist), im (schlechtesten) Fall
einfach nur völlig nutzlos.
Mit diesen Tipps zu besseren Verträgen
Sollten Sie also sofort einen Anwalt zu Rate ziehen, wenn Sie einen guten
Vertrag aufsetzen möchten?

146
 Allerdings gibt es eine Reihe von Punkte, die – wenn sie beachtet werden
würden – einen Vertrag sofort besser machen. Und dazu muss man kein Jurist sein
bzw. braucht keinen Anwalt. Nachfolgend sind hier zehn Tipps, die Sie bei
Verträgen beachten sollten.
1. Vorgeschichte beachten
Jeder Vertrag hat eine Vorgeschichte, das heißt einen Hintergrund zur
Entstehung und zu den Absichten der Parteien im Rahmen der Geschäftsbeziehung.
Schreibt man sie nieder, dann kann man im Falle eines Streits auf diese
Vorgeschichte zurückgreifen und Regelungen, die in dem Vertrag enthalten sind,
mit Blick auf die Vorgeschichte interpretieren bzw. auslegen.
Ein guter Platz, um die Vorgeschichte darzustellen, ist die sog. „Präambel“
am Beginn des Vertragstextes. Hier muss die Vorgeschichte nicht unbedingt
vollständig dargestellt werden. Du kannst dich lediglich auf einzelne wichtige
Aspekte konzentrieren.
2. Klare Sprache verwenden
Vertragsparteien wissen nach einiger Zeit nicht mehr, was mit einer Regelung
in einem Vertrag beabsichtigt oder gemeint war. Dann kommt es darauf an, was
beim Vertrag aufsetzen niedergeschrieben wurde – maßgeblich ist also der Wortlaut.
Eine klare Sprache hilft, Missverständnisse zu vermeiden, weshalb die
Ausdrucksweise präzise und die Satzstrukturen klar sein müssen. Umgangssprache
ist zu vermeiden, bestimmte Begriffe sind zu erläutern.
Im Zweifel muss auch ein unbeteiligter Dritter ohne Nachfragen wissen, was
mit einer bestimmten Regelung gemeint ist. Und schließlich ist darauf zu achten,
dass sich keine Widersprüche zwischen einzelnen Regelungen ergeben.
3. Leistung und Gegenleistung definieren
Du solltest immer im Hinterkopf haben, dass im Zweifel ein Dritter, der die
Vertragsparteien nicht kennt (zum Beispiel ein Richter oder Mediator), die Details
des Vertrags verstehen muss. Es sollte klar ersichtlich sein, was jede Partei im
Rahmen des Vertrages leisten soll, also was diese im Rahmen des Vertrags „machen
muss“.
Deshalb müssen die Leistungen der Parteien genau beschrieben sein, und zwar
so, dass sie sich vollständig aus dem Vertrag selbst ergeben. Dabei ist zu bedenken,
dass regelmäßig jeder Partei Leistungen zuzuordnen sind, auch wenn diese vielleicht
nicht auf den ersten Blick erkennbar sind. dazu zählen etwa Tätigkeiten, Zahlungen,
Mitwirkungshandlungen oder ähnliches.
Und du solltest nicht vergessen, dass je nach Vertragstyp auch das Gesetz
Leistungen vorgibt, die jedoch nicht immer benötigt werden. Diese sind dann
auszuschließen, sofern das möglich ist.
4. Nachträgliche Änderung von Umständen bedenken
Umstände, die den Parteien für einen Vertrag wichtig sind, können sich
ändern. Dies können äußere Umstände oder durch neue Erkenntnisse sein, die für
die Parteien bedeutsam sind.

147
 Manchmal ergibt sich während der Vertragsausführung Änderungsbedarf.
Und manchmal werden bestimmte Aspekte einfach von den Parteien nicht bedacht
und erst zu einem späteren Zeitpunkt bemerkt.
Verträge müssen dies berücksichtigen, sei es durch Klauseln zur Änderung
von Regelungen, sei es – wenn gar nichts anderes mehr geht – durch die Möglichkeit
einer vorgezogenen Kündigung von Seiten einer oder allen Parteien.
5. Beginn und Ende festlegen
Besonders bei langlaufenden Verträgen ist beim Vertrag aufsetzen genau zu
regeln, wann die Vertragslaufzeit beginnt und endet, insbesondere, wenn sich
nachträgliche Änderungen des Vertrages ergeben. Beginn der Laufzeit kann sein mit
Vertragsunterzeichnung, mit Eintritt eines bestimmten Ereignisses oder zu einem
bestimmen Zeitpunkt.
Ebenso ist auch regelmäßig an die Folgen zu denken, wenn die Parteien schon
Handlungen mit Blick auf die Vertragserfüllung vorgenommen haben, der Vertrag
selbst aber noch nicht begonnen hatte. Und für das Ende der Vertragslaufzeit kann
beispielsweise die Beschreibung eines Ereignisses erforderlich sein, oder einfach
das Erreichen eines bestimmten Zeitpunkts.
Wichtig ist auf jeden Fall, dass für die Parteien aus dem Vertrag ersichtlich
wird, wann der Vertrag endet.
Übrigens: Nur, weil der Vertrag endet heißt das noch nicht, dass dann auch
die Erbringung der Leistung(en) endet.
6. Möglichkeiten zum Lösen des Vertrags berücksichtigen
Manchmal ist es erforderlich, sich von einem Vertrag wieder zu lösen. Dann
sollte jedoch jedem klar sein, welche Möglichkeiten dazu bestehen. Zu denken ist
beispielsweise an eine Kündigung und die dazu erforderlichen Umstände und
Voraussetzungen oder an einen Rücktritt.
Wichtig ist auf jeden Fall, dass die entsprechenden Fristen und die Folgen des
Abwartens der geregelten Fristen den Parteien klar sind. Darüber hinaus solltest du
im Vorfeld bedenken, welche Folgen sich durch das Lösen ergeben, beispielsweise,
wenn schon eine Partei Leistungen erbracht hat.
7. Ansprechpartner bestimmen
Ansprechpartner zu sein, bedeutet nicht nur, dass mit diesen Abläufen
besprochen oder Schwierigkeiten diskutiert werden. Es kann auch bedeuten, dass
der Ansprechpartner stellvertretend für den Vertragspartner steht, wenn Erklärungen
ausgesprochen oder Mitteilungen gemacht werden.
In diesem Zusammenhang muss auch bedacht werden, was zu tun ist, wenn
ein einmal festgelegter Ansprechpartner wegfällt oder wenn in einem Unternehmen
Zuständigkeiten wechseln.
8. Kostentragung regeln
Wichtig für jeden Vertragspartner ist die Frage, welche Kosten er im Hinblick
auf den Vertrag zu tragen hat. Dabei solltest du dabei an die Kosten für die Erstellung
eines Vertrages denken sowie an dessen Prüfung und Änderung, beispielsweise
durch das Einschalten eines Rechtsanwalts.

148
 Zu berücksichtigen sind aber auch Kosten für Dritte wie ein Notar oder ein
staatliches Register, insbesondere wenn ein Auslandsbezug vorhanden ist und die
dortigen Kostenstrukturen sich von denen in Deutschland unterscheiden.
Denn schließlich sind auch Kosten für die Überwachung der
Vertragsdurchführung nicht zu vernachlässigen.
9. Für den Fall eines Streits vorsorgen
Drei Dinge solltest du beachten, um für den Fall eines Streits vorzusorgen:
Wo wird ein Streit entschieden, wird ein ordentliches Gericht oder ein
Schiedsgericht befasst (oder kommt ein Mediationsverfahren zur Anwendung) und
welches Recht findet auf den Vertrag Anwendung.
Letzteres ist insbesondere dann wichtig, wenn die Parteien aus verschiedenen
Ländern kommen bzw. die Anknüpfungspunkte für die Erbringung der Leistung sich
in unterschiedlichen Ländern befinden.
Schließlich sollte man bei zweisprachigen Verträgen noch daran denken zu
klären, welche sprachliche Version Priorität hat.
10. Eigene Meinung bei Vertragsauslegung zweitrangig
Es sollte niemals vergessen werden: Die eigene Meinung ist bei der Frage,
wie ein Vertrag zu verstehen und zu interpretieren ist, zweitrangig.
Derjenige, der einen Disput entscheiden muss, liest einen Vertrag regelmäßig
unbedarft, ohne die Vorkenntnisse der Parteien und so neutral wie möglich.
Sind bestimmte Ansichten entscheidend oder kommt es auf bestimmte
Regelungen oder Definitionen an, dann müssen diese für einen Dritten aus dem
Vertrag erkennbar sein.
Muss man erst bei einer Partei deswegen nachfragen, dann sind
Schwierigkeiten vorprogrammiert, wenn die andere Partei eine andere Meinung hat
und sich keine Anhaltspunkte für eine bestimmte Ansicht aus dem Vertrag ergeben.

3. Muster der Verträge.

Das nachstehende Muster für einen KFZ Kaufvertrag von einem Unternehmer
enthält alle wichtigen Aspekte, insbesondere die einjährige Sachmängelhaftung
beim Gebrauchtwagenkauf und –verkauf und verschafft sowohl dem Verkäufer als
auch dem Käufer die nötige Rechtssicherheit.
Gerade beim Gebrauchtwagenhandel sorgend diverse Unklarheiten immer
wieder für Rechtsstreitigkeiten, die man aber mit einem ordnungsgemäßen
vollumfänglichen Kaufvertrag umgehen kann. Denn auch wenn ein
mündlicher Vertrag ebenso rechtswirksam ist, dient es der Rechtssicherheit von
Verkäufer und Käufer, einen KFZ Kaufvertrag abzuschließen.
Die einjährige Sachmängelhaftung beim KFZ Kaufvertrag ist nicht für alle
verbindlich
Während ein gewerblicher Gebrauchtwagenhändler zur einjährigen
Sachmängelhaftung verpflichtet ist, muss ein privater Verkäufer diese Haftung nicht
übernehmen. Denn von einer Sachmängelhaftung spricht man, wenn der Händler im
ersten Jahr nach dem Kauf des Fahrzeuges für alle Mängel am Auto aufkommt.

149
Allerdings gilt es hier zu beachten, dass nur die Mängel, die in den ersten sechs
Monaten am Fahrzeug auftreten, automatisch als jene angenommen werden, die
bereits beim Kauf bestanden. Für später angezeigte Mängel ab dem 7. Monat wird
zumeist eine Beweispflicht entstehen. Eine sogenannte Gebrauchtwagengarantie
indes ist eine vom Käufer freiwillig zu nutzende Option, das heißt, er muss diese
Garantie nicht zwingend dazu buchen.
Im Gegensatz zum gewerblichen Verkäufer eines KFZ kann der private
Verkäufer im KFZ Kaufvertrag diese Haftung ausschließen. Dafür aber kann dieser
private Verkäufer sehr wohl garantierte Zusicherungen machen, die im KFZ
Kaufvertrag auch festgehalten werden sollten. In der Regel sollte das aber ein
privater Verkäufer nur dann tun, wenn er sich zum Beispiel ganz sicher ist, dass die
Bremsen erst vor kurzem erneuert wurden. Hilfreich sind hier auch immer
Reparaturbelege und dergleichen.
Ein rechtssicherer KFZ Kaufvertrag sollte folgende Punkte enthalten:
 Angaben zum Verkäufer und zum Käufer
 Kaufgegenstand, inklusive Typenbezeichnung, Baujahr,
amtliches Kennzeichen, Datum der Erstzulassung, Fahrzeug-Ident-Nummer,
Nummer der Zulassungsbescheinigung, nächste Haupt- und
Abgasuntersuchung
 Kaufpreis zuzüglich Ausführungen zur einjährigen
Sachmängelhaftung
 Angaben des Verkäufers zum Zustand des Fahrzeuges
 Sonstiges, zum Beispiel Probefahrt
 Erklärung des Käufers
 Salvatorische Klausel

Muster eines Dienstleistungsvertrages

Vorwort
Der Unternehmer schließt im Laufe seiner Geschäftstätigkeit eine Vielzahl von
Verträgen ab. Um eine Orientierungshilfe zu bieten, stellt die Industrie- und
Handelskammer Musterverträge zur Verfügung.

Bei vertragsrechtlichen Einzelfragen sollte jedoch grundsätzlich fachkundiger Rat,

sei es bei der Industrie- und Handelskammer oder Rechtsanwälten, eingeholt
werden.

Formulierungen sind je nach Bedarf zu ändern. Es ist als Checkliste mit

Formulierungshilfen zu verstehen und soll nur eine Anregung bieten, wie die
typische Interessenlage zwischen den Partnern sachgerecht ausgeglichen werden
kann. Dies entbindet den Verwender jedoch nicht von der sorgfältigen
eigenverantwortlichen Prüfung. Der Mustervertrag ist nur ein Vorschlag für eine
mögliche Regelung. Viele Festlegungen sind frei vereinbar. Der Verwender kann
auch andere Formulierungen wählen. Vor einer Übernahme des unveränderten
Inhaltes muss daher im eigenen Interesse genau überlegt werden, ob und in welchen

150
Teilen gegebenenfalls eine Anpassung an die konkret zu regelnde Situation und die
Rechtsentwicklung erforderlich ist. Auf diesen Vorgang hat die Industrie- und
Handelskammer natürlich keinen Einfluss und kann daher naturgemäß für die
Auswirkungen auf die Rechtsposition der Partner keine Haftung übernehmen. Auch
die Haftung für leichte Fahrlässigkeit ist grundsätzlich ausgeschlossen. Falls Sie
einen maßgeschneiderten Vertrag benötigen, sollten Sie sich durch einen
Rechtsanwalt Ihres Vertrauens beraten lassen.

Muster: Dienstleistungsvertrag (kurz)

Dienstleistungsvertrag

Zwischen

………………………………………………………………
Auftraggeber
und

…………………………………………………………………
Auftragnehmer

wird dieser Vertrag über folgende Dienstleistungen abgeschlossen:

I. Gegenstand des Vertrages

Der Auftraggeber überträgt dem Auftragnehmer die Durchführung folgender

Dienstleistungen:

 …………………….
 ………………………..
 ………………………

II. Vertragsbestandteile

Als Vertragsbestandteile gelten:

 die Leistungsbeschreibung des Auftraggebers

 das Angebot des Auftragnehmers
 im übrigen die Bestimmungen des BGB

III. Vertragsdauer und Kündigung

151
Das Vertragsverhältnis wird auf unbestimmte Zeit geschlossen. Es ist beiderseitig
mit einer Frist von 4 Wochen zum Monatsende kündbar, ohne dass es einer Angabe
von Gründen bedarf.

IV. Art und Umfang der Leistungen

Der Auftragnehmer verpflichtet sich, die nach diesem Vertrag zu erbringenden

Leistungen fachgerecht auszuführen.

Zusätzliche Leistungen, die nicht unter § 1 aufgeführt sind und welche durch den
Auftraggeber angewiesen werden, werden gegen gesonderte Vergütung ausgeführt.

V. WEISUNGSFREIHEIT

Der Auftragnehmer unterliegt, soweit dies nicht durch die Natur des Auftrages
vorgegeben ist, bei der Erfüllung des Vertrages bzw. bei der Durchführung der von
ihm übernommenen Tätigkeit hinsichtlich Zeiteinteilung und Gestaltung des
Tätigkeitsablaufes keinerlei Weisungen des Auftraggebers.

VI. Auftragserfüllung

Die Leistungen des Auftragnehmers gelten als erfüllt und abgenommen, wenn der
Auftraggeber nicht unverzüglich Einwände erhebt. Zeit, Ort, Art und Umfang des
Mangels muss dabei genau beschrieben werden.
Die Zahlung erfolgt nach Rechnungslegung innerhalb von 10 Werktagen.

Werden vom Auftraggeber bei der vertraglich festgelegten Leistung berechtigt

Mängel beanstandet, so ist der Auftragnehmer zur Nachbesserung verpflichtet und
berechtigt.

VII. Vergütung

Der Auftragnehmer erhält für seine Tätigkeit eine monatliche (einmalige) Vergütung
in Höhe von …… € zzgl. Mehrwertsteuer in gesetzlicher Höhe. Die Vergütung ist
jeweils zum (am) ………. Fällig.

VIII. Haftung

Für Schäden die nachweislich der Auftragnehmer zu vertreten hat haftet der
Auftragnehmer im Rahmen der von ihm abgeschlossenen
Betriebshaftpflichtversicherung.

Bei einer Verletzung von Leben, Körper oder Gesundheit gelten die gesetzlichen
Bestimmungen.

152
Sollte zur Durchführung der Dienstleistung eine Produkt-Haftpflichtversicherung
erforderlich sein, erklärt sich der Auftraggeber bereit, den entsprechenden
Versicherungsfragebogen gemeinsam mit dem Auftragnehmer auszufüllen.

Der Auftraggeber haftet darüber hinaus nicht für Ansprüche gegen den AN und/oder
seine
Subunternehmer für die Zahlung des gesetzlichen Mindestlohnes an seine
Arbeitnehmer. Der Auftragnehmer sichert dem Auftraggeber zu, die Regelungen
zum Mindestlohn in seinem Unternehmen strikt einzuhalten. Diese Zusicherung gibt
der Auftragnehmer auch für seine Subunternehmen ab. Der Auftragnehmer räumt
dem Auftraggeber zur Absicherung der Mindestlohnregelung Einsichtnahme- und
Kontrollrechte sowie das Zustimmungsrecht zur Beauftragung von Subunternehmen
ein.

IX. Sonstige Bestimmungen

(1) Der vorliegende Vertrag nebst zugehöriger Anlagen stellt das gesamte
Übereinkommen der Vertragsparteien dar.

(2) Stillschweigende, mündliche oder schriftliche Nebenabreden wurden nicht

getroffen. Änderungen oder Ergänzungen dieses Dienstvertrages sind nur wirksam,
wenn sie schriftlich vereinbart werden. Dies gilt auch für eine Änderung dieser
Schriftformklausel. Abweichend davon sind auch formlos getroffene Änderungen
oder Ergänzungen dieses Vertrags wirksam, wenn sie Individualabreden im Sinne
von § 305b BGB sind. Diese Individualabreden sind zur Beweiserleichterung
grundsätzlich nachträglich schriftlich niederzulegen.

(3) Im Übrigen gelten die Vorschriften des BGB.

(4) Dieser Vertrag wurde in 2 Exemplaren ausgefertigt.

X. Erfüllungsort / Gerichtsstand

Die Parteien vereinbaren ………………… als Gerichtsstand und Erfüllungsort ihrer

gegenseitigen Rechte und Pflichten aus diesem Vertrag.

(Anmerkung: Eine Klausel zur Gerichtsstandvereinbarung ist gegenüber einem

Verbraucher unwirksam).

____________________________
___________________________
Ort, Datum Unterschrift Auftraggeber

153
____________________________
___________________________
Ort, Datum Unterschrift Auftragnehmer

Ansprechpartner:

Industrie und Handelskammer zu

Leipzig
Goerdelerring 5 | 04109 Leipzig
Geschäftsbereich Dienstleistungen
Abteilung Unternehmensförderung
Denis Wilde
Telefon 0341 1267-1308
Telefax 0341 1267-1420
E-Mail wilde@leipzig.ihk.de

4. Vereinbarungen.

Eine Vereinbarung ist eine bindende Verabredung. Das zugrundeliegende

Verb vereinbaren ist in der Bedeutung „eines Sinnes werden“ im Deutschen seit dem
14. Jahrhundert belegt (mittelhochdeutsch vereinbæren zu mhd. einbære ‚einhellig‘,
‚einträchtig‘). Sie wird freiwillig geschlossen.
Eine Vereinbarung, eine Übereinkunft, ein Übereinkommen, eine
Abmachung kann in der Form eines Vertrages fixiert sein. Eng verwandt ist auch
der Begriff des Abkommens.
Besondere Vereinbarungen:
 Betriebsvereinbarung: ein Vertrag zwischen Arbeitgeber und Betriebsrat
 Dienstvereinbarung: im öffentlichen Dienst ein Vertrag zwischen der
Dienststellenleitung und dem Personalrat
 Eingliederungsvereinbarung: ein Verwaltungsakt im Bereich der
Grundsicherung für Arbeitssuchende
 Freie Vereinbarung: ein Organisationsprinzip des Anarchismus
 Zielvereinbarung: ein betriebswirtschaftlicher Begriff aus der
Unternehmensführung
 Art. 15a B-VG-Vereinbarung: Vereinbarung zwischen Bund und Ländern
über ihren Wirkungsbereich (Österreich)
 Konvention
 Völkerrechtlicher Vertrag

Wann ist eine schriftliche Vereinbarung rechtskräftig?

Bei einer schriftlichen Vereinbarung handelt es sich um eine Art von Vertrag.
Damit ein Vertrag rechtskräftig ist, müssen wiederum bestimmte Voraussetzungen

154
erfüllt sein. Das gilt für Verträge aus dem Bereich des Miets- und Arbeitsrechts
gleichermaßen.
Eine wichtige Voraussetzung, die von einem solchen Schriftstück erfüllt
werden muss, ist dass der Vertragsinhalt sowie -gegenstand so klar und deutlich
festgehalten werden, dass auch außenstehende Dritte nachvollziehen können,
welche Absicht die beiden Parteien, welche die schriftliche Vereinbarung aufgesetzt
haben, verfolgen.
Hinzu kommt, dass auch die folgenden Anforderungen erfüllt werden
müssen:
 Beide Seiten, die eine schriftliche Vereinbarung unterzeichnen, müssen
geschäftsfähig sein (sprich volljährig, wobei eine geistige Behinderung die
Geschäftsfähigkeit auch bei einer Volljährigkeit nichtig machen kann)
 Beide Vertragsparteien müssen die Willenserklärungen des jeweils
anderen Vertragspartners erhalten haben
 Zum Teil ist eine notarielle Beglaubigung erforderlich
 Eine schriftliche Vereinbarung ist gegenüber einer mündlichen
Vereinbarung nicht nur zu empfehlen, sondern manche Vertragsarten sind
auch nur schriftlich gültig
Selbstverständlich sollte die schriftliche Vereinbarung von beiden Seiten
unterschrieben und mit dem aktuellen Datum versehen werden. Noch dazu gilt es zu
bedenken, dass Verträge und schriftliche Vereinbarungen, welche die genannten
Auflagen erfüllen, dennoch unwirksam sein können.
Dies ist nicht nur dann der Fall, wenn einer der Vertragspartner entweder
geschäftsunfähig oder zumindest nur beschränkt geschäftsfähig ist. Vielmehr kann
ein Vertrag auch in folgenden Fällen unwirksam werden:
 Formmangel
 Sittenwidrigkeit
 Gesetzesverstoß (vor allem gegen ein Verbot)

Muster der Vereinbarung

SCHRIFTLICHE VEREINBARUNG ÜBER:

…………………………………………………………………

Diese schriftliche Vereinbarung erfolgt zwischen den Parteien

Name von Partei A

– im Folgenden als "X" benannt –

und

Name von Partei B

– im Folgenden als "Y" benannt –

155
zu folgendem Anlass: (bitte hier den Anlass eintragen)

Präambel

Die augenblickliche Situation besteht wie folgt: (bitte hier die aktuelle Situation
eintragen)

Darüber hinaus wird weiterhin schriftlich festgehalten und vereinbart: (bitte hier in
fortlaufenden Paragraphen weitere Übereinkünfte eintragen)

Im Übrigen gelten bereits im Vorfeld getätigte Vereinbarungen auch weiterhin

unverändert.

Ort, Datum Unterschrift Partei A

Ort, Datum Unterschrift Partei B

156
 Vorlesung 10.
Thema: Business-Empfänge

Plan

1. Wie macht man einen Empfang zu einem Erfolg.

2. Die Regeln für die mündliche Anrede
3. Das Begrüßen. Die Regeln beim Begrüßen
4. Die Vorstellung. Die Regeln beim Vorstellen
5. Bedeutung der Höflichkeit für Unternehmensinteresse
6. Bedingungen erfolgreicher Kommunikation
7. Strategien der Gesprächsführung
8. Die Regeln der Körperhaltung
9. Repräsentationspftichten. Gastgeschenke

Literatur
1. Постникова Е.М. Business-Deutsch: Бизнес-курс немецкого языка. К.:
А. С. К., 2002. 432 с.
2. Бориско Н.Ф. Бізнес-курс німецької мови. К.: ТОВ «ВП Логос-М», 2011.
352 с.
3. Буданов С.І., Тріщ О.М. Geschäftsdeutsch. Ділова німецька мова.
Донецьк: СПД ФО Сердюк В.І., 2005. 112 с.
4. Buscha A., Linthout G. Geschäftskommunikation. Ведение деловых
переговоров: учебное пособие. К.: Методика, 2000. 160 с.

1. Wie macht man einen Empfang zu einem Erfolg.

Organisieren Sie einen Empfang? Dann möchten Sie natürlich, dass Ihre
Veranstaltung ein Erfolg wird. Sie können dies durch eine gute Vorbereitung
erreichen. Wenn Sie ein Datum festgelegt haben, beginnt die eigentliche Arbeit. Nur
wie fangen Sie am besten an? Was sollten Sie beachten? Und wie machen Sie Ihren
Empfang zu einem großen Erfolg? Hier sind die 5 besten Tipps.
Bevor Sie mit der Organisation beginnen, sind zwei Dinge wichtig: das
Budget festlegen und einen geeigneten Standort auswählen.
Bestimmen Sie das Budget
Bevor Sie mit der Gestaltung des Empfangs beginnen, legen Sie das Budget
fest. Indem Sie Ihr Budget einhalten, vermeiden Sie einen finanziellen Rückschlag.
Selbst mit einem kleineren Budget ist es möglich, einen stilvollen, erfolgreichen
Empfang zu organisieren. Einer unserer Eventmanager kann Ihnen mehr über die
Möglichkeiten erzählen.
Finden Sie einen geeigneten Ort
Neben der Festlegung des Budgets müssen Sie einen geeigneten Standort
finden. Ohne Standort ist es nicht möglich, einen Empfang auszurichten. Der
Standort hat großen Einfluss auf die Atmosphäre Ihres Empfangs. Berücksichtigen

157
Sie bei der Standortwahl eine Reihe von Faktoren, wie z. B. Erreichbarkeit, Parken,
Kapazität des Raums, Erreichbarkeit des Raums und die Einrichtung. Gibt es zum
Beispiel genügend Toiletten? Oder hat der Raum eine audiovisuelle Unterstützung?
Wenn Sie einen Ort gefunden haben, können Sie mit der Planung des Empfangs
beginnen.

Tipp 1. Kümmern Sie sich um eine attraktive Dekoration

Mit der richtigen Dekoration verleihen Sie der Location einen
stimmungsvollen Look, der perfekt zu Ihrem Empfang passt. Denken Sie sorgfältig
über die Atmosphäre nach, die Sie vermitteln möchten. Wollen Sie eine romantische
Atmosphäre schaffen? Oder möchten Sie den Ort in einem bestimmten Thema
dekorieren, etwa in den Fünfzigern, Flower Power oder in den Neunzigern? Mit
einer passenden Dekoration machen Sie Ihren Empfang noch unvergesslicher.
Darüber hinaus kann die Dekoration nützlich sein, um Ihren Gästen zu zeigen, wohin
sie gehen sollen. Sie können beispielsweise Girlanden aufhängen oder dekorierte
Schilder platzieren. Es ist egal, was Sie wählen; Die Details machen den
Unterschied. Wir geben Ihnen bereits einige Ideen:
Die Beleuchtung ist auch Teil der Dekoration. Stellen Sie sicher, dass es
atmosphärisch ist und vermeiden Sie helle Leuchtstofflampen.
Bringen Sie Ihre Gäste durch eine Reihe gemütlicher Sitzbereiche zusammen.
Decken Sie die Wände mit auffälligen Informationstafeln, Postern oder
Leinwänden ab.
Blumen sorgen immer für mehr Atmosphäre. Legen Sie kleine Blumensträuße
auf die (Steh-) Tische.
Überraschen Sie Ihre Gäste mit einem Act, wie einem Komiker oder wie wäre
es mit einer Fotokabine? Dies garantiert eine Menge Spaß.

Tipp 2. Eine herzliche Begrüßung

Ein erfolgreicher Empfang beginnt mit der Begrüßung. Dieser Moment
bestimmt die Stimmung für den Rest des Tages. Es ist daher wichtig, dass Ihre Gäste
an der Tür herzlich willkommen geheißen werden. Mit einer oder mehreren
Hostessen am Eingang kann die Stimmung Ihrer Gäste nur positiv sein. Eine
freundliche Gastgeberin vermittelt Ihren Gästen ein gutes Gefühl und kann Ihre
Gäste informieren. Auf diese Weise kann sie Ihren Gästen sagen, wo sich der
Kleiderständer befindet, in welchem Raum sich der Empfang befindet und wo sie
Getränke erhalten können.

Tipp 3. Ein unvergessliches Andenken

Natürlich möchten Sie, dass Ihr Empfang für Sie und Ihre Gäste unvergesslich
wird. Ein Gästebuch ist praktisch, aber eine noch schönere Erinnerung auf Ihrem
Empfang ist ein Video-Gästebuch. So kann jeder Gast ein persönliches, kurzes und
lustiges Video erstellen, um Sie zu beglückwünschen. Sie können sich die Filme
noch Jahre später ansehen. Oder wie wäre es, wenn Sie Ihren Gästen ein schönes
Andenken an Ihre Party schenken? Dies kann mit Hilfe einer Fotokabine geschehen,

158
an der jeder Gast ein lustiges Foto drucken und speichern lassen kann. Eine andere,
sehr originelle Option sind personalisierte Fotomagneten. Dies ist ein perfektes
Andenken an Ihre Party.

Tipp 4. Ein leckeres Catering

Das Catering kann eine Party machen oder brechen. Ihre Gäste möchten etwas
zu essen und zu trinken. Sie können an ein Walking Dinner denken, aber auch etwas
Originelleres.

Tipp 5. Beeindruckende Unterhaltung

Musik und Unterhaltung spielen auf Ihrem Empfang eine wichtige Rolle. Der
Erfolg einer Party fällt oder steht mit der Band, dem DJ oder der Sängerin.

Business Gäste professionell empfangen - der erste Eindruck zählt

Besuche von Geschäftspartnern und externen Gästen stehen in vielen
Unternehmen auf der Tagesordnung. Und auch hier zählt, wie so oft, der erste
Eindruck. Damit dieser professionell und herzlich ausfällt, haben wir für S ie
einen Empfangs-Knigge erarbeitet, der dafür sorgt, dass sich Ihre Business Gäste
sofort willkommen fühlen.
Pünktlichkeit punktet.
Pünktlichkeit drückt Professionalität aus. Wenn Sie Gäste erwarten, dann
sollten Sie auch zur verabredeten Zeit frei zu sein und den Gast persönlich
empfangen. Sei es am Empfang oder direkt im Meetingraum - warten lassen
sollten Sie Ihre Gäste aber keinesfalls.
Die Begrüßung
Vorbereitung ist alles! Damit Sie bei der Begrüßung in kein Fettnäpfchen
treten, ist es ratsam sich vorab über die Business Gäste zu informieren und
Namen, Titel und Position herauszufinden. So wissen Sie auch gleich, wen Sie
als erstes begrüßen sollten. Auch wenn starre Hierarchien nicht mehr so streng
gesehen werden, hinterlässt die Begrüßung des wichtigsten Ansprechpartners
doch einen professionellen Eindruck.
Falls Sie nicht wissen, wer wer ist: Sprechen Sie den Namen einfach direkt
aus, der Angesprochene wird sich bemerkbar machen. Und nicht vergessen:
Auch Sie sollten sich kurz vorstellen, indem Sie Ihren Namen nennen.
Smalltalk: Do's und Dont's
Beim Thema Smalltalk scheiden sich die Geister. Die einen lieben es, die
anderen hassen es. Doch keine Sorge: Smalltalk ist nicht immer so unangenehm
wie Sie denken. Wenn Sie Ihre Gäste empfangen, können Sie beispielsweise ganz
galant fragen, wie die Anreise war und/oder die Räumlichkeiten vorstellen. Auch
Themen wie Wetter und Kultur sind gute Gesprächsthemen, mit denen Sie die
Zeit zum Raum freundlich überbrücken können. Themen, wie Politik, Geld oder
Privates sollte hingegen vermieden werden.

159
 Vor und nach dem Termin
Nachdem Sie Ihre Gäste begrüßt und in ein Gespräch verwickelt haben,
bringen Sie sie zum Meetingraum. Gehen Sie hierbei am besten voran und zeigen
Sie unterwegs, wo sich die Toilette befindet. Falls im Raum bereits Teilnehmer
des Meetings auf die Gäste warten, stellen Sie Ihre Gäste noch einmal kurz mit
Namen vor. Sofern Sie nicht am Meeting teilnehmen, verabschieden Sie sich
höflich.
Zu einer guten Gästebetreuung gehört neben der freundlichen Begrüßung
auch die Vorbereitung des Meetingraums. Stellen Sie ein paar kühle Getränke,
wie Wasser oder Saft bereit und fragen Sie Ihre Gäste ob Sie einen Kaffee
wünschen und wie sie diesen am liebsten trinken.
Verabschieden der Business Gäste
Nehmen Sie die Business Gäste nach dem Termin wieder in Empfang und
begleiten Sie sie zum Ausgang. Klären Sie, ob ein Taxi benötigt wird und warten
Sie bei Bedarf zusammen mit dem Gast bis es ankommt. Geben Sie Ihrem
Gegenüber freundlich die Hand und bedanken Sie sich noch mal für den Besuch.
Verabschieden Sie sich mit einem einfachem „Auf Wiedersehen!“. Ein
individueller Zusatz wie: „Ich freue mich auf unsere weitere Zusammenarbeit“
bleibt den Gästen positiv in Erinnerung und beendet die Verabschiedung
professionell.
10 goldene Regeln, wenn Sie beruflich Gäste empfangen
Wenn Sie Besuch von Geschäftspartnern bekommen – vielleicht sogar zum
ersten Mal -, dann klären Sie bitte, ob sich Ihre Gäste bei Ihnen willkommen fühlen.
Dabei brauchen Sie sich gar nicht so sehr anzustrengen – damit sich Ihre
Geschäftspartner bei Ihnen wohl fühlen, genügen aber schon ein paar Kleinigkeiten.
So fühlen sich Ihre Gäste bei Ihnen wohl:
1. Lassen Sie keinen Gast allein suchend durch Ihr Unternehmen irren. Lassen
Sie ihn begleiten. Wenn eben möglich: Begleiten Sie ihn persönlich.
2. Bieten Sie Gästen einen komfortablen Platz (Rücken zur Wand!) an.
3. Vermeiden Sie eine frontale Steh-/Sitzposition.
4. Reichen Sie ein schmackhaftes Getränk, nicht einen seit Stunden
abgestandenen Kaffee.
5. Machen Sie es sich nicht früher bequem als Ihre Gäste.
6. Sprechen Sie einladende Worte des Willkommens.
7. Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit ausschließlich auf Ihr Gegenüber.
8. Hören Sie aktiv zu. Bieten Sie Blickkontakt an.
9. Richten Sie Ihre Füße und Ihren ganzen Körper auf Ihr Gegenüber aus.
10. Nehmen Sie eine offene Körper- und Geisteshaltung ein.

2. Die Regeln für die mündliche Anrede

- Das Wichtigste ist der Name!

Die persönliche Anrede lebt von Namen! Das Wort, welches ein Mensch am
liebsten hört, ist sein eigener Name. Oftmals kann man den Namen bei der

160
Vorstellung nicht verstehen. Es ist wesentlich besser, man fragt noch einmal nach
und sagt, zum Beispiel „würden Sie mir bitte nochmals Ihren Namen sagen, ich habe
ihn eben nicht verstanden“, als dass man sein Gegenüber während eines ganzen
Gesprächs namenlos anredet.
- Titel immer im Zusammenhang mit Namen verwenden.
„Frau Professor(in) Funk“, „Herr Doktor Müller“, - der „Herr Doktor“ ist
ausschließlich der Arzt!
Bei Trägern mehrerer akademischer Titel, zum Beispiel bei einem Herrn Prof.
Dr. Dr. Meier, verwendet man in der Anrede „Herr" oder „Frau" und nur den ersten
Titel: „Herr Professor Meier".
Bitte, nehmen Sie hier Platz, Herr/ Frau Doktor Glaser.
Auf ausdrücklichen Wunsch des Anzuredenden, seinen Titel wegzulassen,
sollte man das tun und nicht auf der Anrede mit Titel beharren. Untereinander aber
lassen Promovierte im persönlichen Gespräch den akademischen Grad weg:
Herr Kollege, ... Frau Kollegin, ... Herr/ Frau Glaser.
Frau Dr. Schmidt ist nicht die Ehefrau des Herrn Dr. Schmidt, sie hat selbst
promoviert.
Die Ehefrau eines Graduierten mit dem Titel ihres Mannes anzureden ist heute
nicht mehr gebräuchlich. Die Frau Doktor Schmidt hat selbstverständlich selbst
promoviert und ist nicht die Ehefrau des Herrn Doktor Schmidt.
- Stets lautet die Anrede „Frau“.
Die korrekte Anrede für alle volljährigen Frauen lautet: „Frau“.
Sie gilt vielen Berufstätigen und den meisten intellektuellen Frauen als eine
Art Ehrenbezeichnung. In diesem Fall wäre es heutzutage unhöflich, die
Bezeichnung Dame zu verwenden. Das bedeutet die Minderung von beruflicher
Leistung dieser Frauen.
- In Umgang mit jüngeren, selbständigen Frauen ist der Begriff „Dame“
zu vermeiden – hier gilt die Bezeichnung „Frau“ durchaus adäquat und ehrenvoll.
Heute werden Frauen als Dame/n korrekterweise bezeichnet:
- In der unpersönlichen Anrede im Plural mündlich: „Meine Damen und
Herren" und schriftlich: „Sehr geehrte Damen und Herren".
- Als unpersönlicher Plural bei der Anrede mehrerer Frauen gleichzeitig,
zum Beispiel „Ich begrüße die Damen (und Herren) Abgeordneten des Deutschen
Bundestages“, usw.
Die Anrede „Fräulein“ ist offiziell nicht mehr gebräuchlich. Diese Anrede ist
heute nur noch bei jungen Mädchen möglich. Die Anrede „Fräulein“ für ledige
erwachsene Frauen ist nur auf deren ausdrücklichen Wunsch zu verwenden.
Das Siezen und das Duzen
Heute gilt das „Sie“ als Anrede für jeden vom 15. Lebensjahr an bzw. in der
Schule ab neunter Klasse und das „Du“ für Kinder und zwischen Menschen, die
miteinander verwandt, befreundet oder gut bekannt sind.
- Das „Du“ wird grundsätzlich von der/dem Ranghöheren dem Rangniedereren
„angeboten", das heißt auch immer, von der Dame einem Herrn, da sie
gesellschaftlich stets die Ranghöhere ist.

161
 - Als Symbol der Verbrüderung reicht es heute aus, mit einem (alkoholischen)
Getränke anzustoßen. Das „Bruderschaft-Trinken“ gilt heute als antiquiert.
- Zur Besiegelung der Freundschaft genügt es im Allgemeinen, sich gegenseitig
die Hand zu reichen. Der „Bruderkuss“ 1st heutzutage nicht obligatorisch.
Tabu ist heute: das Du „von oben herab", das heißt das einseitige Duzen von
Rangniedereren, zum Beispiel gegenüber Untergebenen oder Auszubildenden,
ebenso das diskriminierende Duzen von Ausländern.

3. Das Begrüßen. Die Regeln beim Begrüßen

Das Begrüßen
 Man grüßt mit Guten Morgen! Guten Tag! Guten Abend!
Vertraulich, zugleich gehoben klingt Seien Sie gegrüßt! Sei gegrüßt! Ich
grüße euch!
In Süddeutschland kann man zur beliebigen Zeit „Grüß Gott!“ hören.
Umgangssprachlich, zum Teil kollegial, freundschaftlich, persönlich wirken
Hallo! Servus! Grüß dich! Morgen! Tag! Abend! Mahlzeit!
Das umgangssprachliche Wort „Mahlzeit!“ ist zur Mittagszeit unter Arbeits-
und Studienkollegen als Begrüßungs- und als Verabschiedungsformel und beim
Essen im Speisesaal des Betriebes, in der Betriebsgaststätte und in der Mensa an-
stelle von „Guten Appetit!“ üblich.

Die Regeln beim Begrüßen

- Der Händedruck bedeutet eine Erklärung zur Gesprächsbereitschaft.
Der Händedruck markiert Anfang und Ende eines Gesprächs. Jemandem die Hand
zu geben bedeutet also, dass man bereit ist, mit dem/ derjenigen mindestens ein Paar
Worte zu wechseln.
- Die Hand zum Gruß wird vom Ranghöheren dem/der Rangniedereren
gereicht. Die Dame gibt dem Herren die Hand als erste.
- Beim Handschlag blickt man sich gegenseitig in die Augen – und nicht
auf das Ohr, den Kragen, die Krawatte oder dergleichen.
- Beim Begrüßen nimmt Mann/ Frau die linke Hand aus der
Hosentasche,
- Ohne Handschlag begrüßt man Hauspersonal, Kellner,
Verkäufer/innen, Hotelpersonal usw.
- Herren stehen bei jeder Begrüßung vor jeder/ jedem auf.
- Damen stehen nur in Ausnahmefällen zur Begrüßung auf. Es ist eine
Geste besonderer Ehrerbietung, zum Beispiel gegenüber älteren Damen oder
besonders schätzenswerten, älteren Herren.
Das „Bussi-Bussi" — also die Begrüßung mit Hilfe zweier Wangenküsse, je
einen rechts und links, kann man zurzeit als Begrüßungsgeste unter Freunden erfasst
hat.
Man verabschiedet sich mit Auf Wiedersehen!
Umgangssprachlich, z. T. kollegial, freundschaftlich, persönlich oder salopp
162
wirken Bis morgen/ nachher/ bald/ dann! Freues Schaffen!
Mach's gut! Antwort: Machs besser! Tschüss! Tschad Schönen Sonntag/
Feiertag/ Feierabend!
Schönes Wochenende! Nächste Woche sehen wir uns wieder! Bis dahin alles
alles Gute!
Gute Nacht!

4. Die Vorstellung. Die Regeln beim Vorstellen

Die Vorstellung
Die korrekte Bekanntmachung von Fremden untereinander erfolgt stets durch
einen Dritten, der beide Partner kennt und diese dann gegenseitig verstellt.
Man kann sich heute auch selbst bekannt machen, Jedoch hat das
Vorgestelltwerden immer noch Vorrang gegenüber der Selbstvorstellung.
Die Regeln beim Vorstellen
- Die/der Rangniederere wird zuerst der/dem Ranghöhereren vorgestellt
- Akademische Titel werden bei den Namen genannt, sie gehören also
zum Namen. Wenn ein Professor oder Doktor sich selbst vorstellt, so nennt er
seine/n Titel nicht.
- Bei Selbstvorstellung nennt der Herr/ der Rangniederere seinen Namen
zuerst und erwartet dann, dass sein Gegenüber ebenfalls seinen Namen sagt und ihm
dann die Hand reicht.
- Floskeln sind Tabu. Bei einer Vorstellung kann man sagen: „Ich freue
mich, Sie endlich einmal kennen zu lernen, ich habe schon, viel von Ihnen gehört.“
Wenn es aber nicht wahr ist, so wird es leere Floskel.
- Der Mann soll seine Frau als „meine Frau“ vorstellen, und nicht als
„meine Gattin“. Dementsprechend spricht eine Frau von „meinem Mann“ und nicht
von ihrem „Gatten“.
- Bei der Vorstellung neigt man den Kopf leicht.

5. Bedeutung der Höflichkeit für Unternehmensinteresse

Eine Betriebsatmosphäre, die durch Höflichkeit und gute Manieren der

Führungskräfte geprägt ist, hat einen grundlegend positiven Einfluss auf die
Motivation der Mitarbeiter/innen. Diese Art des Miteinander-Umgehens erleichtert
nicht nur erheblich die Identifikation mit dem Unternehmen beziehungsweise der
Betriebseinheit. Sondern es ist auch eine unbestrittene Tatsache, dass nur diejenigen
Mitarbeiter/innen ihre Kunden wichtig nehmen, die sich selbst wichtig genommen
wissen. Deshalb ist ein höflicher Umgangsstil auch bestimmend für das positive
Image eines Unternehmens.
Anweisungen sollten stets
- durchführbar sein – denn man verliert an Glaubwürdigkeit, wenn man
Dinge zu tun verlangt, die gar nicht durchführbar sind;
- verständlich sein – es liegt oftmals an der Art sich auszudrücken, dass

163
Vorgesetzte nicht verstanden werden, und wer traut sich schon zuzugeben, dass er
etwas nicht verstanden hat;
- kontrollierbar sein – weil nur durch die Kontrollierbarkeit die
Möglichkeit zum Lob eröffnet wird, und das ist wiederum sehr wichtig im Hinblick
auf die Motivation der Mitarbeiter/innen;
- begründet werden – dadurch wird dem/der Mitarbeiter/in die
Möglichkeit des Mitdenkens gegeben, was ebenfalls die Motivation fördert;
- höflich formuliert werden – damit sich der/die Mitarbeiter/in als Person
respektiert sehen kann und sich nicht herabgewürdigt fühlt.

6. Bedingungen erfolgreicher Kommunikation

Gute Manieren als Erfolgsstrategien sind für die

Unternehmenskommunikation von großer Bedeutung. Es handelt sich bei
Höflichkeitsformen um Strategien, die auf geschäftlichen Erfolg gerichtet sind. Hier
geht es aber auch um die Einhaltung eines Ehrenkodex, der keine Verstöße duldet
— das heißt, es spielt die moralische Bewertung unseres Tuns und Verhaltens eine
wichtige Rolle.
Zu der Reihe ungeschriebener Gesetze aus der Tradition deutscher
Kaufmannschaft gehört die Ehrlichkeit, über deren Einhaltung scharf gewacht wird.
Weder Unternehmer noch Gewerbetreibende oder Geschäftsleute können darauf
verzichten, größten Wert darauf zu legen, als ehrlich zu gelten. Damit ist nicht nur
gemeint, dass die Produkte auch den Angaben entsprechen müssen, unter denen sie
verkauft werden; auch das „Über den Tisch ziehen“, also das Überreden zu etwas,
was der andere vielleicht gar nicht will, gilt bereits als unfein. Das bedeutet, dass
nur diejenigen Verkaufsstrategien als ehrlich und geschäftlich sauber gelten und
akzeptiert werden, die durchschaubar und allgemein üblich sind.
Es ist aus dem privaten gesellschaftlichen Umgang bekannt, dass jeder
Mensch empfindlich und ablehnend reagiert, wenn er gute Manieren und
Höflichkeitsformen als bewusst eingesetzte Erfolgsstrategien erkennt. Dafür gibt es
im Volksmund eine Reihe abwertender Bezeichnungen, wie zum Beispiel
„katzenfreundlich“, - und einige andere Ausdrücke. Gute Umgangsformen werden
nur dann positiv aufgenommen, wenn sie glaubwürdig sind.
Und das ist das Entscheidende auch für die berufliche Kommunikation: Die
guten Manieren dürfen auch in beruflichen Zusammenhängen nie den Anschein
bewusst eingesetzter Strategien erwecken – obgleich sie es oftmals sind. Und zwar
sind sie es unweigerlich in den Fällen, in denen man die eigene Höflichkeit verlassen
würde, weil der andere unübersehbar unhöflich ist oder einem auf die Nerven geht.
Im beruflichen Bereich ist diese Empfindungsschwelle durchaus höher angesetzt;
man kann sich die privaten Ansprüche an die gute Erziehung seines Gegenübers
nicht immer „leisten“. Und so bleibt man aus geschäftlichem Interesse auch dann
noch höflich, wenn es einige Überwindung kostet. Jedoch darf auch das
Geschäftsinteresse nie über die Selbstachtung gestellt werden, deshalb braucht man
sich keineswegs „alles gefallen zu lassen“, was einem von ungehobelten Menschen

164
geboten wird.
Die Grenze für die eigene Höflichkeit ist auf jeden Fall bei persönlicher
Herabsetzung oder Missachtung zu ziehen.

7. Strategien der Gesprächsführung

Es gibt eine Reihe einfacher Regeln, deren Beachtung Geschäftsgespräche

von vornherein günstig beeinflussen.
Herstellung der positiven Gesprächsatmosphäre Sämtliche äußeren
Bedingungen sollten einen positiven Eindruck machen. Das bezieht sich sowohl auf
den Stil des Mobiliars und der Dekoration eines Raumes als auch auf deren
Anordnung.
Der exquisiteste Ledersessel kann jedoch eine negative Wirkung haben, wenn
der Gast oder Gesprächspartner darin versinkt und nur knapp, über die
Schreibtischkante hinweg, in die Augen des Gegenübers blicken kann. Ebenso kann
ein schöner Blumenstrauß seine beabsichtigte Wirkung verfehlen, wenn er den
notwendigen Blickkontakt behindert.
Selbstverständlich sind folgende Kleinigkeiten:
- niemanden im Mantel sitzen zu lassen; stilvoller ist es in jedem Fall,
wenn der Gast seinen Mantel bereits im Vorzimmer ablegen kann und man ihm
dabei behilflich ist;
— oft empfiehlt es sich auch, etwas zu trinken anzubieten.
Herstellung räumlich gleicher Gesprächsebene
Es ist wichtig, dem Gesprächspartner ebenfalls einen Platz anzubieten, wenn
man selbst während der Unterredung sitzt, denn man sollte es vermeiden, auf sich
herunter sehen zu lassen.
Ebenfalls ungünstig wirkt es, auf jemanden hinunterzusehen, während man
ihm etwas zu sagen hat, denn das könnte als eine autoritäre Geste verstanden
werden. Daher sollte man selbst stehen bleiben, wenn man den Gesprächspartner
nicht zum Sitzen auffordern möchte.
Zeigen deutlichen Interesses am Gegenüber
Gemeint ist das unverbindliche, höfliche Interesse, das man jedem Menschen
entgegenbringen sollte.
Es ist hier der Handschlag zu nennen, der bei uns nach wie vor als höfliche
Geste gilt und formal sowohl Anfang als auch Ende eines Gesprächs markiert.
Durch den Händedruck erhält man darüber hinaus ein ganzes Bündel an
Informationen, das man meist unbewusst aufnimmt.
Zuneigung in der Körperhaltung dem Gegenüber
Wie schwierig das in einem angeregten Gespräch auch sein mag, man sollte
doch versuchen, auf seine Körpersprache zu achten. Das empfiehlt sich besonders
dann, wenn man einem Gesprächspartner gegenüber Vorbehalte hat – wenn man
ihm gegenüber also „abgeneigt“ ist. Damit das nicht sofort kenntlich wird, sollte
man sich ihm bewusst zuneigen.
Anrede stets mit Namen

165
 Es ist ein Gebot der Höflichkeit, wenn immer es möglich ist,
Gesprächspartner mit ihrem Namen anzureden.
Wichtigkeit des Lächelns
Gewiss ist es nicht für sämtliche Gesprächssituationen angebracht; man sollte
sich jedoch darüber im Klaren sein, dass ein freundliches Lächeln Vertrauen bewirkt
und wesentlich dazu beitragen kann, eine gespannte Atmosphäre zu entspannen.
Pflicht des aufmerksamen Zuhörens
Es ist dem Zuhören der Vorzug zu geben, denn die scheinbar geopferte Zeit
zahlt sich oft mehrfach wieder aus. Selbst wenn man sachlich nicht mehr zu erfahren
glaubt, erhält man auf diese Art und Weise wesentlich mehr Informationen über den
Menschen, den man vor sich hat. Man soll immer ausreden lassen.
Entschuldigung beim Gesprächspartner bei Gesprächsunterbrechung
Das gilt für jede Art von Unterbrechung, ob jemand hereinkommt oder anruft.
Selbstverständlich ist diese höfliche Geste – unabhängig vom Status des
Gesprächspartners – jedermann/jederfrau gegenüber angebracht.
Hilfe beim Vermeiden des Gesichtsverlustes
Zu den schwierigsten Gesprächen zählen solche, bei denen man Mitarbeiter
davon überzeugen muss, dass sie einen Fehler gemacht haben; das heißt, man muss
sie tadeln. Es handelt sich hierbei prinzipiell um eine Situation, bei der die andere
Gefahr läuft, sein Gesicht zu verlieren. Die Folge kann Demotivation sein.
Für Gespräche dieser Art sind folgende Strategien anzuwenden:
„Mute dem anderen möglichst wenig zu!“ Wenn man zur Interpretation dieses
Satzes unseren Begriff der „Zumutung" hinzuzieht, versteht man, was gemeint ist.
„Drücke dich bei einem Tadel möglichst unpersönlich aus.“ Statt „Sie haben
das und das gemacht“ wäre es besser gesagt: „Hier ist dieser oder jener Fehler
passiert.“
„Zeige deutliches Interesse für den anderen!“ Es sollte einen also
interessieren, aus welchen persönlichen Umständen heraus dieser oder jener Fehler
entstanden ist.

Verhalten bei Konflikten

Die guten wie auch die schlechten Manieren der Vorgesetzten wirken sich
unmittelbar auf das Betriebsklima aus.
Einige allgemeine Regeln des Verhaltens bei Konflikten
- Bei aufgetretenen Fehlern sollte man zunächst mit dem Betroffenen
selbst und dann erst mit Dritten darüber sprechen.
- Bei persönlichen Zwistigkeiten sollte man prinzipiell beide Seiten
hören.
- Bei auftretenden Beschwerden über Belästigungen von Frauen am
Arbeitsplatz entspricht es heute der Fürsorgepflicht jedes/jeder Vorgesetzten, dem
mit allem Nachdruck nachzugehen. Das Gleiche gilt für etwaige Beschwerden über
Diskriminierung ausländischer Arbeitnehmer/innen; darunter können auch sprach-
liche Diskriminierungen fallen, wie zum Beispiel das einseitige Duzen.
N.b. Durch gute Manieren kann man sich nie etwas vergeben.

166
 8. Die Regeln der Körperhaltung

Zu einem korrekten Auftreten gehören nicht nur die guten Manieren, sondern
auch eine gute Köperhaltung.
Herren sollten nie zu lässig oder zu breitbeinig stehen oder sitzen. Im Stehen
sollten die Hände in einer Art von „kontrollierter Lässigkeit“ ruhig hängen gelassen
werden. Sicherlich muss man die Haltung der Hände – wie auch der anderen
Gliedmaßen – bei einem längeren Stehen von Zeit zu Zeit verändern, jedoch sollten
Herren folgende Handhaltungen vermeiden:
- Die Hände so vor den Körper zu halten, wie es die Fußballspieler bei
der Bildung einer „Mauer“ tun – im Allgemeinen sind entsprechende Gefahren im
normalen gesellschaftlichen Umgang nicht zu erwarten;
- beide Hände in die Hosentaschen zu stecken – eine Hand kann
kurzzeitig ruhig einmal in die Tasche rutschen;
- die Hände in die Taschen des Jacketts zu stecken;
- die Hände hinter dem Rücken zu halten – wenn überhaupt, dann nur
ganz kurzzeitig als Wechselhaltung.
- Die Haltung der Beine ist für Herren zwar freier als bei Damen, jedoch
sollten auch sie nicht zu breitbeinig stehen.
Im Sitzen sind Herren folgende Einschränkungen auferlegt:
- nicht zu breitbeinig sitzen;
- nicht die Beine lang vor sich ausstrecken;
- nicht einen Fuß auf das andere Knie legen.
Damen unterliegen in ihrer Körperhaltung nach wie vor größeren
Einschränkungen:
- Im Stehen sollten die Hände herabhängen, bei längerem Stehen können
die Arme auch von Zeit zu Zeit verschränkt werden.
- Die Beine sollten möglichst eng zusammen stehen – es gibt da
allerdings eine natürliche Grenze der Balance, die am besten nicht überschritten
werden sollte, weil man sonst umfällt. Und hier noch ein Tipp: Falls von vorn
fotografiert wird, ist es für das Bild vorteilhafter, wenn man einen Fuß etwas vor
den anderen stellt, denn selbst die geradesten Beine können auf Foto wie O-Beine
aussehen, wenn sie parallel stehen.
- Im Sitzen müssen die Knie stets geschlossen gehalten werden – ganz
gleich, welche Haltung die Beine einnehmen.
- Die Beine dürfen übereinandergeschlagen oder parallel gestellt
werden, sie sollten jedoch nie vom Körper weggestreckt werden.
- Im Übrigen gelten die gleichen Verbote wie für die Herren.
Einige der heutigen Tabus sind zum Beispiel:
- den eigenen Körper in Gegenwart anderer ausgiebig anzufassen; man
darf sich also nicht kratzen, kraulen, streicheln, und was es an diesen unbewussten
Reflexen noch alles gibt;
- in irgendeiner Form laut zu werden; man darf also nicht laut reden oder

167
lachen;
- man sollte Unbeteiligte nicht dazu zwingen, an einem Gespräch oder
einem Scherz teilzuhaben, nur weil man selbst Wert auf ein größeres Publikum legt;
- laut gähnen – man gähnt geräuschlos, entweder mit geschlossenem
Mund oder mit vor den Mund gehaltener Hand;
- laut husten oder niesen – auch hierbei hält man sich mindestens die
Hand, nach Möglichkeit aber ein Taschentuch vor den Mund;
- laute Gefühlsausbrüche, wie Quietschen, Brüllen oder das Ausstößen
von Lachsalven, sind ebenfalls zu vermeiden;
- andere, bereits traditionell verpönte Körpergeräusche – wie zum
Beispiel das Aufstoßen u.a.m. – sind schon so lange Zeit tabu, dass sie „automatisch"
kontrolliert werden. І

9. Repräsentationspftichten. Gastgeschenke

Um sein Unternehmen angemessen zu repräsentieren und selbst wieder

eingeladen zu werden, soll der Gast sich gut und richtig benehmen. Unpassendes
oder auffallendes Benehmen wird meist nicht nur auf die Person des Gastes bezogen,
sondern ebenso auf die Seriosität des Unternehmens.
Mit der Erhaltung einer persönlichen Einladung ist Folgendes zu beachten:
- Persönliche Einladungen müssen stets beantwortet werden, außer wenn
man von dieser Person oder Institution nicht mehr eingeladen werden möchte. Denn
eine Einladung nicht zu beantworten, ist ein klarer Ausdruck von Missachtung.
- Die Einladung sollte stets in der gleichen Form beantwortet werden, in
der sie an einen gerichtet wurde. Das heißt, eine telefonische Einladung kann man
ruhig telefonisch beantworten, eine schriftliche Einladung sollte schriftlich
beantwortet werden.
- Man sollte sich mit der Zu- oder Absage nicht allzu viel Zeit lassen,
denn die Gastgeber sind froh, zu einem möglichst frühen Zeitpunkt einen Überblick
über ihre Gästeliste zu erhalten. Der mit „U.A.w.g. (Um Antwort wird gebeten) bis
zum ...“ angegebene Tag ist der letzte Termin und sollte nicht überschritten werden.
- Persönliche Einladungen müssen auch persönlich beantwortet werden;
man sollte dies also nicht von seiner Sekretärin „im Auftrag“ erledigen lassen.
- Sollte man eine handgeschriebene Einladung erhalten – das gilt heute
als höchste Form persönlicher Aufmerksamkeit, so ist diese ebenfalls
handschriftlich zu beantworten.
- Wenn man einer Einladung nicht nachkommen will, ist es ein
Erfordernis der Höflichkeit, seine Absage plausibel zu begründen.
„Pünktlichkeit ist die Höflichkeit der Könige“ sagt der Volksmund.
Unpünktlichkeit gilt immer als Unhöflichkeit und gehört eindeutig zu den
schlechten Manieren.
Auf der Einladung können folgende Vermerkungen stehen:
- s.t. — sine tempore: auf die Minute genau zum angegebenen Zeitpunkt;
- c.t. - cum tempore: (das so genannte „Akademische Viertel“ bedeutet

168
in manchen Zusammenhängen ca. 15 Minuten, in anderen aber bis zu einer Stunde
oder sogar mehr.) Abhängig von der Art einer Veranstaltung reicht also die einge
plante Zeitspanne von 15 Minuten bis zu einer ganzen Stunde.
Faustregel: Je kleiner der Kreis der Gäste, desto pünktlicher: je größer der
Kreis der Eingeladenen, desto größer ist die Zeitspanne, die man zur Verfügung hat.
Bei Einladungen zum Essen auch nur eine Minute vor dem angegebenen
Zeitpunkt einzutreffen, ist tabu. Das gilt auch – und vor allem – für alle
Privateinladungen!
Als Gast sollte man nicht
- in „unpassender“ Kleidung erscheinen, das heißt weder overdressed
noch underdressed sein (Näheres dazu weiter unten); .
- von sich aus einen weiteren Gast mitbringen, ohne von den
Gastgebern ausdrücklich dazu aufgefordert worden zu sein;
- unaufgefordert Platz nehmen;
- sich an der Tafel als erster setzen – ausgenommen ist der Ehrengast
(die Gastgeberin nimmt stets als erste Platz);
- als Erster trinken (der Gastgeber erhebt stets als erster sein Glas);
- als Erster essen (die Gastgeberin gibt stets das Zeichen zum
Essensbeginn);
- als Erster das Wort an die Gäste richten (das ist dem Gastgeber
Vorbehalten);
- als Erster rauchen;
- einen oder auch beide Gastgeber „in Beschlag nehmen“, das heißt, sie
nicht in allzu lange Gespräche verwickeln (weil die Gastgeber sich um alle
Anwesenden in gleicher Weise zu kümmern haben);
- so genannte „Tabu-Themen“ anschneiden, wie zum Beispiel Politik
oder Krankheiten;
- zu laut werden;
- so viel trinken.

Gastgeschenke
„Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“, sagt der Volksmund. Der
Zweck aller Gastgeschenke ist es, den Beschenkten eine Freude zu machen.
Es sind nicht immer nur die großen Geschenke zu festlichen Gelegenheiten,
die Freude bereiten. Eine kleine Aufmerksamkeit ist für den anderen oft wie der
feste Händedruck eines Freundes, wie das zärtliche Streicheln eines Kindes, ist ein
Glanz, der den Alltag verschönt und einem traurigen Gesicht ein Lächeln
wiedergibt.
Es gibt aber auch hier eine Reihe von Tabus.
Gastgeschenke sollten stets
- dem Anlass angepasst sein: zum Beispiel macht man zu einem
„runden“ Geburtstag ein etwas größeres Geschenk als zu einem gewöhnlichen
Geburtstag;
- der Persönlichkeit der/des Beschenkten entsprechen; dieses ist gewiss

169
der schwierigste Punkt, da er voraussetzt, dass man über die Interessen und
Vorlieben, sicher auch über die Lebensweise des/der Betreffenden Bescheid weiß.
Am einfachsten ist es, wenn man auf ein ausgeprägtes Hobby stößt, zu dessen
Ergänzung sich in den meisten Fällen ein Geschenk finden lässt;
- der persönlichen Beziehung zu der/dem Beschenkten angemessen sein;
damit ist gemeint, dass in der Reget die Größe eines Geschenkes mit der Intensität
der Beziehung zum Beschenkten zunimmt.
Gastgeschenke sollten nie
- zu üppig sein – das könnte aufdringlich oder gar anbiedernd wirken;
- zu persönlich sein – das kann als peinlich empfunden werden;
- zu verpflichtend sein.
Das Schenken der Blumen
Man schenkt frische Schnittblumen zu allen Einladungen im privaten Kreis
oder in Privathäusern. Der Herr überreich die Blumen der Dame des Hauses. Das
Einwickelpapier muss vor dem Überreichen entfernt werden – es sei denn, die
Blumen sind in transparenten Folie verpackt; die Gastgeberin oder ein dienstbarer
Gast wird einem das Papierknäuel dann schon aus der Hand nehmen.
Es ist heute immer häufiger, die Blumen bereits am Vormittag des
Einladungstages in das Haus der Gastgeber zu schicken. Dabei legt man seine
Visitenkarte mit einer handgeschriebenen Zeile beifügen, die zum Beispiel besagen
könnte, dass man sich auf den Abend freue.

170
 Навчальне видання

Боднарчук Т.В.

KOMMUNIKATIVE STRATEGIEN
DER
GESCHÄFTSKOMMUNIKATION
 Підписано до друку 09.09.2019
Формат 60х84/8. Гарнітура Myriad Pro.
Умов. друк. арк. 22,94. Друк офсетний. Папір офсетний.
Наклад 50 прим.

Віддруковано ТОВ „Друкарня „Рута”

(свід. Серія ДК №4060 від 29.04.2011 р.)
м. Кам’янець-Подільський, вул. Руслана Коношенка, 1
тел. 0384 94 22 50, drukruta@ukr.net