Психологічні проблеми аргументації в

професійної діяльності.
Переконуючий вплив у професійному спілкуванні досягається за допомогою аргументації. Аргументація
- це логіко-комунікативний процес, спрямований на обґрунтування позиції однієї людини з метою
наступного її розуміння й прийняття іншою людиною.

Аргументація - це висловлення й обговорення доводів на користь пропонованого рішення або позиції з

метою формування або зміни відношення людини до даного рішення або позиції.

У структуру аргументації входять теза, аргументи й демонстрація. Теза - це формулювання вашої позиції
(вашої думки, вашої пропозиції іншій стороні). Аргументи - це доводи, положення, докази, які ви
приводите, щоб обґрунтувати власну точку зору. Аргументи відповідають на запитання: "Чому ми
повинні вірити в щось або робити щось?" Демонстрація - це зв'язок тези й аргументу (тобто процес
доведення, переконання).

Загальні правила аргументації.

 1. Увічливість і коректність. При будь-яких висловленнях людини, співробітник повинен

зберігати ввічливість. Висловлення, що принижують гідність особистості неприпустимі. Слід
уникати також іронії й сарказму, наприклад: "а я думав у тебе інтелект не нижче середнього".
Такі висловлення порушують емоційний комфорт і знижують ефективність впливу.
 2. Простота. Усі висловлення повинні бути простими, зрозумілими для співрозмовника, не
містити заумних виражень. Неприпустимо, наприклад таке: "Давайте підійдемо до проблеми
показань свідків онтологічно...".
 3. Загальна мова. У процесі аргументації потрібно використовувати зрозумілу для обох
співрозмовників мову. У деяких випадках допускається говорити з об'єктом впливу його мовою,
навіть якщо вона зайво проста і містить елементи ненормативної лексики.
 4. Стислість. Не можна змушувати людину слухати свої довгі висловлення. Стислість - один
із критеріїв поваги до співрозмовника.
 5. Наочність. При аргументуванні на користь своєї пропозиції, співробітник може за
необхідністю ілюструвати свої висловлення наочно: фотографіями, прикладами, предметами,
образними порівняннями.
 6. Запобігання надмірної переконливості. Надмірна переконливість кидає виклик
почуттю значимості співрозмовника його інтелекту й викликає реакцію опору. Прямі вказівки
на помилки в судженнях, а також надмірна кількість аргументів - можуть стати підозрілими.
Необхідно діяти за принципом: "Краще менше та краще".

За допомогою аргументів можна повністю або частково змінити позицію й думки свого співрозмовника.

Якщо ви маєте досвід, володієте обстановкою, розбираєтеся в особистісних властивостях,

спостережливі, уважні до деталей, то у вас уже є в розпорядженні якісь аргументи. Однак у більшості
випадків, якщо ви збираєтеся переконати когось у чомусь, вам необхідно завчасно запастися
переконливими доводами. Для цього можна, наприклад, скласти їхній список, оцінити кожний
аргумент і вибрати найсильніші.

Існує кілька критеріїв оцінки аргументів:

 1. Сильні аргументи повинні ґрунтуватися на фактах. Тому зі списку своїх доводів відразу можна
виключити ті, які ви не можете підкріпити фактичними даними.
 2. Ваші аргументи повинні мати саме пряме відношення до справи.
 3. Ваші аргументи повинні бути актуальні для опонентів, тому необхідно заздалегідь з'ясувати,
наскільки вони можуть бути цікаві й своєчасні для них.

Риторичні методи аргументування. Розглянемо найбільш значимі для ситуацій професійного

спілкування риторичні методи.
 1. Фундаментальний метод. Суть його - у прямому звертанні до співрозмовника, якого ви
знайомите з фактами, що є основою ваших доказів. Істотну роль тут відіграють цифрові
приклади й статистичні дані. Вони - прекрасне тло для підтвердження ваших тез.
 2. Метод протиріччя. По своїй сутності він є оборонним. Цей метод заснований на виявленні
протиріч у міркуваннях, а також аргументації співрозмовника й загостренні уваги на них.
 3. Метод образного порівняння. Має виняткове значення у випадках, коли порівняння підібрані
вдало.
 4. Метод "так,..але...". Його найкраще використовувати, коли співрозмовник відноситься до
теми розмови з деяким упередженням. Оскільки будь-який процес, явище або предмет мають у
своєму прояві як позитивні, так і негативні моменти, метод "так,..але..." дозволяє розглянути й
інші варіанти розв'язання питання.
 5. Метод "шматків" схожий з методом перелицювання аргументів. Суть методу - у
розчленовуванні монологу вашого співрозмовника на ясно помітні частини: "це точно", "це
сумнівно", "тут існують всілякі точки зору", "це явно помилково".
 6. Метод "бумеранга". Дає можливість використовувати "зброю" співрозмовника проти нього
самого. Цей метод не має сили доказу, але впливає на аудиторію, особливо якщо його
застосувати з неабиякою часткою дотепності.
 7. Метод ігнорування. Як правило, найбільш часто використовується в бесідах, диспутах,
суперечках. Його суть: факт, викладений співрозмовником, не може бути спростований вами,
але його цінність і значення можна з успіхом ігнорувати.
 8. Метод виведення. Ґрунтується на поступовій суб'єктивній зміні суті справи.
 9. Метод видимої підтримки. Він вимагає особливо ретельної підготовки. Користуватися ним
найбільше доцільно тоді, коли ви виступаєте як опонент (наприклад, у дискусії).