1.

Bối cảnh cuộc đàm phán:

Mattie Ross là một cô gái 14 tuổi người Mỹ. Cha ruột của cô trong một lần đi làm ăn xa
đã bị giết bởi Tom Chaney - một người làm thuê đi cùng ông và vốn là một tội phạm đang bị truy
nã, khi ông đang cố ngăn tên này không xả súng giết những người vô tội. Sau khi giết cha của
Mattie, Chaney đã chạy trốn đến vùng đất thổ dân nơi cảnh sát Hoa Kỳ không có thẩm quyền xử
lý hắn, hòng thoát tội giết người. Mattie muốn bắt Chaney về chịu tội để trả thù cho cha mình.
Cô dự định sẽ thuê Đặc vụ Rooster Cogburn, người được mệnh danh là không biết sợ hãi và liều
lĩnh nhất trong giới Cảnh sát Hoa Kỳ, đến vùng đất thổ dân và bắt tên Chaney. Ban đầu, Cogburn
không chấp nhận lời đề nghị của Mattie vì cho rằng cô không có đủ tiền để trả cho ông ta. Vì
vậy, Mattie đến thương lượng với Colonel Stonehill - một thương nhân đã bán cho cha cô bầy
ngựa, để bán lại cho Colonel bầy ngựa này và lấy tiền thuê Cogburn.

2. Hai bên tham gia đàm phán: Mattie Ross (nữ, 14 tuổi, người Mỹ), Colonel Stonehill (nam,
trên 50 tuổi, thương nhân bán ngựa người Mỹ)
3. Nội dung đàm phán: Mattie bán lại cho Colonel bầy ngựa non mà cha cô đã mua từ
Colonel; đòi bồi thường cho con ngựa cái Judy của cha cô đã bị Chaney cướp mất để chạy
trốn, và bán con ngựa xám mà Chaney để lại - vốn là con ngựa của cha cô cho hắn ta mượn.
Giá khởi điểm do Mattie đưa ra là 325 USD tất cả. Colonel đồng ý trả tiền cho những món
hàng trên để tránh nguy cơ bị Mattie kiện ra tòa, vì con ngựa Judy bị cướp khi đó đang nằm
trong sự giám sát của Colonel. Sau khi thương lượng, mức giá cuối cùng được hai bên thỏa
thuận là 320 USD, với điều kiện Mattie sẽ được trả trước 20 USD
4. Phong cách đàm phán:

Phong cách đàm phán của Mattie Ross

Tình huống đàm phán trong video có thể thấy, xuyên suốt cuộc đàm phán diễn ra tại văn
phòng Mattie Ross đã sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh, đàm phán cứng: Cuộc đàm
phán xảy ra rất căng thẳng cô gái đưa ra lập trường rõ ràng và hết sức cứng rắn để bảo vệ lập
trường của mình. Cô gái đưa ra mức giá phù hợp mà cô tin tưởng và kiên quyết đàm phán tới
cùng, dù cho người thương lái có nhiều kinh nghiệm và liên tục hạ mức giá của cô xuống. Khi
đàm phán cô gái hết sức kiên quyết với mức giá mình đã đưa ra ban đầu và dứt khoát không hợp
tác với các điều kiện về giá mà người đàn ông đưa ra để nhằm đạt được mục đích của mình.
 Phong cách đàm phán của Colonel Stonehill

Tình huống đàm phán trong video có thể thấy, ban đầu người đàn ông Colonel đã sử dụng
phong cách đàm phán cạnh tranh hướng về quyền lực của mình là người nắm quyền lực về tiền
bạc và thời gian. Ngay từ đầu, Colonel có mọi lợi thế như đàn ngựa con đang nằm trong chuồng,
yên ngựa và tiền, ông ta có quyền trả tiền để mua lại tài sản của cha Mattie hoặc không. Nhưng
sau khi cô gái đưa ra những lí lẽ thuyết phục và cả những ràng buộc về pháp luật người đàn ông
đã phải tăng mức giá lên dần và cuối cùng thỏa thuận mức giá chỉ thấp hơn 5$ so với giá ban
đầu. Trong suốt quá trình đó người đàn ông đã chuyển từ phong cách cạnh tranh sang phong
cách nhượng bộ, thỏa hiệp do nhận thấy mình sai sẽ có bất lợi nếu đưa ra tòa án giải quyết, nhằm
hạn chế thiệt hại lớn hơn cho bản thân.

5. Lý do, lợi ích mong muốn của 2 bên

Về phía Mattie Ross:

Đầu tiên là khát khao muốn báo thù cho cha, đưa kẻ thù đã chạy trốn ra trước công lý. Rồi
cô nhận ra lực lượng cảnh sát sẽ không giúp cô được điều đó vì Tom Chaney chỉ là tội phạm
được xếp vào hàng không nghiêm trọng. Hơn nữa hắn cũng đã chạy được một quãng đường xa,
đuổi theo và bắt hắn sẽ phải cần lực lượng lớn, 4 kinh phí không nhỏ. Cần thuê được một người
săn tiền thưởng giỏi để có thể bắt Chaney, mà để thuê được người như này sẽ phải tốn một khoản
tiền không hề nhỏ. Và cô đã xác định người mà cô muốn thuê không ai khác chính là Rooster
Cogburn. Điều này lại dẫn tới lý do thứ hai khiến Mattie đưa ra đàm phán với Colonel.

Gia đình Mattie đang gặp khó khăn về tài chính sau cái chết đột ngột của người cha Frank
Ros, vì ông là trụ cột trong gia đình. Khó khăn này thể hiện qua cảnh Mattie phàn nàn với người
ở nhà tang lễ về giá cả của quan tài và việc bảo quản xác cha cô. Cô cũng đã trực tiếp tiết lộ nhà
cô chẳng còn gì cả, 60$ là tất cả những gì nhà Mattie có.

Qua đó thấy được lý do chính khiến Mattie bước chân vào văn phòng của Colonel để đàm
phán bán đàn ngựa là vì muốn đạt được lợi ích về tài chính.

Về phía Colonel Stonehill:

Có thể thấy, lúc mở đầu ông vẫn giữ được sự tự tin và phong thái của một doanh nhân.
Thậm chí ngay khi biết được mình đang bước chân vào cuộc thương lượng mua bán ngựa với
Mattie Ross, ông vẫn bình thản giữ vững quan điểm của mình. Colonel chỉ thực sự trở nên mất
bình tĩnh khi Mattie nói sẽ kiện ông ra tòa. Từ đó ông dần nhượng bộ Mattie với những điều
khoản mà cô bé đưa ra.

Vậy có thể rút ra được rằng, lý do duy nhất khiến Colonel Stonehill bước vào cuộc đàm
phán với Mattie Ross là vì lo ngại về những vấn đề pháp lý từ cái chết của Frank Ross và việc
Tom Chaney đã cướp con ngựa sẽ gây ảnh hưởng tới ông. Colonel muốn đạt được sự đảm bảo
rằng mình sẽ không vướng phải những rắc rối pháp luật từ vụ án này. Thực tế ông sẽ gặp bất lợi
nhiều hơn nếu bị gia đình nhà Ross kiện.

6. Đánh giá phong cách đàm phán của 2 bên

Phong cách đàm phán của Mattie Ross (cạnh tranh) và Colonel (cạnh tranh sang phong
cách nhượng bộ, thỏa hiệp) hợp lý và đạt được kết quả.
Mattie Ross (cô gái): sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh, đàm phán cứng đã giúp
cô cân bằng vị thế với colonel và tiến vào một cuộc đàm phán căng thẳng, nghiêm túc dù từ đầu
cô là người yếu thế hơn trong đàm phán vì colonel nắm quyền chủ động trong thời gian, có quyết
định tiến vào đàm phán với một cô gái 14 tuổi và mua ngựa hay không. Bằng thái độ kiên quyết
không nhượng bộ với cái giá mình đưa ra ngay từ đầu và dựa vào pháp luật, colonel người
thương nhân giàu kinh nghiệm, đặt lợi ích lên hàng đầu đã phải nhượng bộ hoàn toàn và chấp
nhận phần thiệt trong cuộc đàm phán này. => Phong cách của mattie hoàn toàn hợp lý và đạt
hiệu quả trong tình huống này.
Colonel: Ban đầu ông sử dụng phong cách đàm phàn cạnh tranh nhưng sau khi dối mặt
với sự kiên quyết và lý lẽ bằng chứng thuyết phục và cả những đe dọa về mặt pháp luật của
mattie đã khiến ông chuyển sang phong cách nhượng bộ thỏa hiệp sau khi cân nhắc thiệt hơn nếu
phải ra tòa giải quyết. Ông đã từ từ chuyển từ phong cách cạnh tranh sang nhượng bộ, thỏa hiệp
khi dần dần tăng mức giá đề nghị từ 200$ đến 320$ so với đề nghị 325$ của mattie. => trong
trường hợp này tuy rằng ông đã phải chịu phần thiệt trong đàm phán nhưng ngược lại cũng tránh
khỏi những bất lợi và thiệt hại lớn hơn nữa nếu sự việc được đauw ra tòa án giải quyết. Phong
cách đàm phán ông sử dụng trong trường hợp này cũng hợp lý và đạt hiệu quả nhất định.
 Cuộc đàm phán diễn ra tại văn phòng của người thương lái, cuộc đàm phán xảy ra rất căng
thẳng cô gái đưa ra mức giá phù hợp mà cô tin tưởng và kiên quyết đàm phán tới cùng, dù cho
người thương lái có nhiều kinh nghiệm và liên tục hạ mức giá của cô xuống, sau cùng với những
lí lẽ thuyết phục và cả những ràng buộc về pháp luật mà cô gái đưa ra người thương lái đã phải
thỏa thuận mức giá chỉ thấp hơn 5$ so với giá ban đầu, một cuộc đàm phán thành công và đầy
bản lĩnh của cô gái.