Tổng quan

CHƯƠNG 5  Tầm quan trọng của việc định giá

 Một số yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược định giá
 Các cách tiếp cận cơ bản
QUẢN TRỊ CHI PHÍ VÀ ĐỊNH GIÁ
 Nội dung
SẢN PHẨM DỊCH VỤ NGÂN HÀNG  Định giá các dịch vụ liên quan đến tiền gửi
(Pricing Deposit-Related Services)
 Định giá cho vay kinh doanh (Pricing Business
Loans)

1 2

Một số yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược định giá Các cách tiếp cận cơ bản (*)
 Quy mô của ngân hàng  Follow-the-leader
 Tính cạnh tranh
 Chất lượng và hiệu quả trong việc tiếp cận các nguồn  Pricing to achieve market share
vốn  Target ROE pricing
 Kinh nghiệm
 Môi trường lãi suất  Market "skimming”
 Đối tượng gửi tiền  Mark-up or "cost plus" pricing
 Vốn
 Các yếu tố tài chính khác
 Các yếu tố phi tài chính

3 4

1
 Định giá các dịch vụ liên quan đến tiền gửi
– Các phương pháp Phương pháp chi phí cộng
 Phương pháp chi phí cộng (Cost plus pricing/Cost plus  Là phương pháp mà theo đó NH định giá các
profit margin/Mark-up pricing)
 Phương pháp chi phí cận biên
dịch vụ liên quan đến tiền gửi trên cơ sở xác
 Phương pháp định giá xâm nhập thị trường (Market- định chi phí tổng hợp cho mỗi đơn vị dịch
Penetration Pricing/Pricing to achieve market share) vụ tiền gửi và mức lợi nhuận dự tính cần đạt
 Phương pháp định giá có điều kiện được
(Scheduled/Conditional pricing)
 Phương pháp định giá mục tiêu trọng điểm (Upscale
target pricing)
 Phương pháp định giá theo quan hệ với khách hàng
(Relationship pricing)
5 6

Phương pháp chi phí cộng _ Công thức

Ước tính chi phí dịch vụ tiền gửi trung bình

Unit price Operating

Estimated
Planned profit
 2 cách tiếp cận
overhead
Charged the Expenses per + expenses + from each  Phương pháp chi phí quá khứ bình quân (The
Customer for = Unit of each allocated to deposit service
each deposit deposit the bank’s Unit sold
Historical Average Cost Approach)
service service deposit
function  Phương pháp tập trung nguồn vốn (The Pooled-
Funds Approach/Estimating Average Deposit
Giá khách hàng Chi phí hoạt Chi phí quản lý Định mức lợi Service Costs)
phải trả cho =
động cho +
chung dự tính + nhuận từ một
một đơn vị dịch một đơn vị phân bổ cho bộ đợn vị dịch
vụ tiền gửi dịch vụ tiền phận nhận tiền vụ tiền gửi
gửi gửi

7 8

2
Phương pháp chi phí quá khứ bình quân Phương pháp chi phí quá khứ bình quân (tt)
 Xác định chi phí bình quân đã trả của các nguồn
vốn đã huy động cho đến thời điểm hiện tại Chi phí bình quân gia quyền = Tỷ lệ thu nhập hoà vốn + Chi phí trước thuế cho vốn
của toàn bộ vốn đầu tư của cổ đông

Tổng lãi đã trả cho

tổng vốn huy động
Chi phí sau thuế cho
Lãi suất phải trả bình quân gia quyền = Vốn đầu tư của cổ đông
vốn đầu tư của cổ đông
Tổng vốn huy động bq
= Tỷ lệ thu nhập + ×
hòa vốn
1 – thuế suất thuế thu nhập Tài sản sinh lời
Chi phí trả lãi + chi phí hoạt động khác
Tỷ lệ thu nhập hòa vốn =
đối với TS sinh lời Tài sản sinh lời

9 10

PP chi phí quá khứ BQ – Ví dụ Phương pháp chi phí quá khứ bình quân -VD
65
Các nguồn vốn đã huy Lượng vốn Lãi suất bình Tổng tiền
= 6,5%
động huy động quân đã trả lãi đã trả Lãi suất bình quân =
1000
bình quân (triệu $)
($) Chi phí trả lãi +
Tiền gửi giao dịch ko lãi 100 0% 0 Tỷ lệ thu nhập Chi khác liên quan 65 + 10
Tiền gửi giao dịch có lãi 200 7% 14 hoà vốn trên = = = 10%
Tài sản sinh lời 750
Tài sản sinh lời
Tiền gửi tiết kiệm 100 5% 5
Tiền gửi có kỳ hạn 500 8% 40
Vay trên thị trường tiền tệ 100 6% 6
Cộng 1000 65 Chi phí bq gia quyền 12 100
cho toàn bộ vốn = 10% + × =12,5%
1 – 0,3 750
- Chi phí khác phân bổ = 10 triệu USD cho huy động tiền gửi
-Tỷ lệ thu nhập yêu cầu của cổ đông = 12% sau thuế KL: 12,5% là Tỷ suất sinh lời tối thiểu trên toàn bộ vốn
- Tổng tài sản sinh lời = 750 triệu
- Thuế suất thuế thu nhập 30% mà NH phải đạt được từ các tài sản sinh lời
-Tổng vốn đầu tư của cổ đông = 100 triệu

11 12

3
Phương pháp tập trug nguồn vốn
 Định giá chi phí dịch vụ gửi tiền trung bình.
1. phải tính toán tỷ lệ chi phí cho mỗi nguồn vốn
(được điều chỉnh theo tỷ lệ dự trữ bắt buộc, chi phí
bảo hiểm tiền gửi và ngân quỹ)
2. nhân từng tỷ lệ chi phí với tỷ lệ quỹ tương xứng,
hình thành từ các nguồn khác nhau
3. cộng tất cả các kết quả thu được để xác định chi phí
nguồn vốn trung bình của ngân hàng.
13
Định giá chi phí dịch vụ gửi tiền trung bình
Phương pháp chi phí cận biên
 Chi phí trung bình trước thuế của các nguồn vốn là:
15
Định giá chi phí dịch vụ gửi tiền trung bình
 Ví dụ:
Ngân hàng ABC huy động thêm 400 triệu USD bao gồm:
100 triệu USD tiền gửi giao dịch, 200 triệu USD tiền gửi kỳ
hạn và tiền gửi tiết kiệm, 50 triệu USD tiền vay trên thị
trường tiền tệ và 50 triệu USD vốn góp cổ phần.
Chi phí trả lãi và các chi phí khác chiếm 10% giá trị đối với
tiền gửi thanh toán, 11% đối với tiền gửi tiết kiệm và các
khoản vay trên thị trường tiền tệ, 22% đối với vốn cổ phần
huy động bổ sung
Dự trữ bắt buộc, lệ phí bảo hiểm tiền gửi và số dư tiền gửi
không thể sử dụng chiếm 15% giá trị tiền gửi giao dịch, 5%
tiền gửi tiết kiệm và 2% các khoản vay trên thị trường tiền
tệ.
14
 Lý do:
 Biến động lãi suất nhiều => chi phí huy động
vốn mới khác nhiều so với chi phí bình quân.
 Cơ sở cho quyết định tăng quy mô tiền gửi
16
4
Phương pháp chi phí cận biên_ Ví dụ
 Một ngân hàng dự tính sẽ huy động được 25tr USD tiền gửi
khi lãi suất ở mức 7%. Nhà quản lý dự đoán rằng nếu ngân
hàng nâng lãi suất lên 7,5%, 8%, 8,5% và 9% thì lượng tiền
gửi sẽ tăng lên tương ứng là 50triệu, 75triệu, 100triệu và
125triệu USD. Lượng tiền này gồm các khoản tiền gửi mới
và các khoản tiền gửi hiện có ở ngân hàng được khách hàng
giữ lại để hưởng lãi suất cao hơn.
Giả định các nhà quản lý tin rằng việc đầu tư bằng các
khoản tiền gửi mới sẽ mang lại tỷ lệ thu nhập là 10%. Với
giả định này ngân hàng nên đặt lãi suất tiền gửi ở mức nào?
17
Phương pháp chi phí cận biên
 Ví dụ: nếu ngân hàng tăng lãi suất tiền gửi từ 7% lên 7,5%
19
Phương pháp chi phí cận biên
 Xác định 2 yếu tố quan trọng để trả lời câu hỏi trên:
1. sự thay đổi chi phí do việc lãi suất tiền gửi thay đổi
2. tỷ lệ chi phí cận biên (phần trăm của lượng vốn tăng
thêm)
* Sự thay đổi chi phí= (Lãi suất mới *Tổng số vốn
huy động tại mức lãi suất mới)- (Lãi suất cũ* Tổng
số vốn huy động từ mức lãi suất cũ)
Thay đổi chi phí
* Tỷ lệ chi phí cận biên =
Số vốn huy động tăng thêm
18
Phương pháp định giá thâm nhập thị trường
 Nâng cao lãi suất, giảm phí dịch vụ so với đối thủ
cạnh tranh nhằm tăng thị phần
 Bù đắp bằng cách nào?
Các nhà quản lý huy vọng rằng sự gia tăng nhanh chóng
của quy mô tiền gửi và của những khoản cho vay sẽ bù đắp
một phần sự giảm sút trong lợi nhuận cận biên.
20
5
Phương pháp định giá có điều kiện
 Theo phương pháp này, giá của các dịch vụ liên
quan đến tiền gửi được áp dụng cho từng khách
hàng/nhóm khách hàng dựa trên các nhân tố sau:
1. Số lần giao dịch thực hiện qua tài khoản
2. Số dư bình quân của tài khoản trong 1 kỳ
3. Kỳ hạn của tiền gửi
21
Phương pháp định giá cứng
 Phí cho mỗi đơn vị dịch vụ hoặc cho một khoảng
thời gian hoặc cả hai không đổi
 Ví dụ:
 Phí cho mỗi lần chuyển tiền, trả tiền bằng séc
cố định
 Lệ phí hàng tháng đối với 1 tài khoản cố định
 Hoặc cả hai đều cố định
23
Các PP định giá có điều kiện
 Định giá cứng (Flat – rate pricing)
 Định giá miễn phí (Free pricing)
 Định giá miễn phí có điều kiện (Conditionally free
pricing)
22
Phương pháp định giá miễn phí
 Không thu phí
 Không hiệu quả vì chỉ thu được các khoản tiền nhỏ,
độ linh động cao
 NH chỉ thu được lợi nhuận khi lãi suất ở mức cao (?)
24
6
PP định giá miễn phí có điều kiện
 Phân loại khách hàng thành 2 nhóm:
 Nhóm khách hàng có số dư cao, ổn định
 Nhóm khách hàng có số dư thấp, ít ổn định
 Phân biệt chính sách giá cho từng nhóm:
 Miễn phí cho các khách hàng có số dư trên một
ngưỡng nhất định
25
PP định giá miễn phí có điều kiện
 Qua ví dụ trên ta có thể thấy chính sách định giá
chịu ảnh hưởng của:
 Loại khách hàng mục tiêu, việc định giá nhằm đáp
ứng nhu cầu của đa số cá nhân và tổ chức thuộc khu
vực thị trường của ngân hàng.
 Chi phí phục vụ các khách hàng khác nhau, hầu hết
các ngân hàng đều định giá các dịch vụ tiền gửi sao
cho nó có thể trang trải tất cả hoặc ít nhất một phần
chi phí cho dịch vụ.
27
PP định giá miễn phí có điều kiện
26
PP định giá mục tiêu trọng điểm
 Chính sách định giá hướng đến khách hàng trọng điểm
với giả định các khách hàng này nhạy cảm với giá và
sử dụng tổng hợp các biện pháp marketing khác đối
với nhóm khách hàng này.
 Đối với các khách hàng còn lại:
 Định giá ở mức hoà vốn
 Hoặc định giá cao để hạn chế các tài khoản loại này.
 Nghiên cứu cho thấy:
 Các khách hàng ngày được thông tin tốt hơn và nhạy
cảm hơn với giá (?)
28
7
 Sử dụng định giá tiền gửi để đạt được mục tiêu của
PP định giá theo mối quan hệ với khách hàng. ngân hàng

 Định giá theo số dịch vụ mà KH sử dụng của ngân

hàng. Những thay Chênh lệch
đổi về giá giữa lãi suất
 KH sử dụng nhiều dịch vụ => trả phí thấp/miễn dịch vụ TG TG và cho Lợi nhuận cận
biên và sự tăng
vay
phí trưởng trong TG
và cho vay của
 KH ít có mối quan hệ với NH trả phí cao. ngân hàng
Quyết định Khối lượng và
 Giả định: sử dụng nhiều dịch vụ sẽ tăng sự phụ của KH về cơ cấu TG của
quy mô và cơ ngân hàng
thuộc => tăng sự trung thành, kém nhạy cảm hơn cấu TG
với giá

29 30

Kết luận chung Định giá cho vay kinh doanh_Các phương pháp

 Chính sách định giá tiền gửi của ngân hàng cần
tính đến các nhân tố:
 Phù hợp với mục tiêu tổng thể của ngân hàng
trong ngắn hạn và trong dài hạn
 Phân biệt theo khách hàng, trong đó ưu tiên
những khách hàng trọng điểm
 Bù đắp chi phí (toàn bộ hoặc một phần)
 PP định giá chi phí cộng (Cost-plus loan pricing)
 PP định giá theo lãi suất cơ sở (price ladership
pricing)
 PP định giá dưới lãi suất cơ sở (Below-prime
market pricing/ The markup model)
 PP trần lãi suất (Cap loan rates)
 PP định giá chi phí – lợi ích (Cost-benefit loan
pricing)
 PP phân tích khả năng sinh lời từ khách hàng
(Customer profitability analysis)

31 32

8
Phương pháp định giá chi phí cộng/tổng hợp
chi phí Phương pháp định giá chi phí cộng
 Giả sử, KHA yêu cầu vay 50 triệu VND. Nếu ngân hàng phải bán
CDs với mức lãi suất 5% để tài trợ khoản cho vay này thì chi phí
Chi phí cận biên huy động vốn cho khoản tín dụng này sẽ là 5%. Chi phí
cận biên Phần Mức lợi nhuận
Chi phí cho việc phân tích, chấp nhận, thực hiện và giám sát khoản cho
Lãi suất = huy động + hoạt động
+ bù + cận biên
vay được ước tính là 2% trên tổng số 50 triệu. Phòng tín dụng
vốn rủi ro dự tính
cho vay của ngân hàng yêu cầu 2% trên tổng số vốn cho vay để bù đắp
cho những rủi ro khi khoản vay không được thanh toán đầy đủ và
đúng hạn. Cuối cùng ngân hàng muốn có 1% lợi nhuận sau khi
Nhược điểm: đã tính đến các chi phí về vốn, quản lý và những chi phí rủi ro
- Phân bổ chi phí hoạt động không chuẩn xác liên quan. Vậy, để thực hiện khoản cho vay này ngân hàng sẽ yêu
- Chưa tính đến ảnh hưởng yếu tố cạnh tranh của thị trường cầu một mức lãi suất là bao nhiêu?

33 34

Định giá theo lãi suất cơ sở Lãi suất cơ sở

 Lãi suất thấp nhất mà ngân hàng áp dụng trên các khoản cho vay
Lãi suất Phần bù ngắn hạn đối với các KH có chất lượng tín dụng cao nhất
Lãi suất Phần bù rủi ro + rủi ro  Xác định phần bù rủi ro: (Copeland)
Cho vay = cơ sở +
tín dụng kỳ hạn
(Base or prime (Defaul-risk
Mức độ rủi ro Phần bù rủi ro (%)
(Term-risk premium
rate) premium paid
by non-prime
paid by borrowers Không 0,00
seeking long-term
-rated borrowers) credit) Thấp 0,25
Trung bình 0,50
= Lãi suất cơ sở + Chi phí tăng thêm (Markup) Cần phải chú ý 1,50
Dưới tiêu chuẩn 2,50
Đáng ngờ 5,00

Ví dụ, DN X yêu cầu một khoản tín dụng trong 3 năm để mua sắm
thiết bị mới có thể phải chịu mức lãi suất 12,5% bao gồm lãi suất cơ sở
8% cộng với 2,5% phần bù rủi ro tín dụng và 2% phần bù rủi ro kỳ
35 hạn. 36

9
 Lãi suất trên cơ sở LIBOR
Lãi suất cơ sở (LIBOR=The London interbank offered rate)
 Đối với những khoản vay ngắn hạn:(<90 ngày)
 Lãi suất cơ sở chung (của nhiều NH lớn)
 Lãi suất cơ sở thả nổi (Floating prime rate) (Mỹ) Lãi suất cho vay Phần bù + Lợi nhuận
trên cơ sở LIBOR = LIBOR +
cận biên
 Gắn với lãi suất của các giấy nợ/CDs 90 ngày. rủi ro

 2 cách xác định lãi suất:

Đối với khoản vay có kỳ hạn đủ dài (>90 ngày):
 Lãi suất cơ sở tổng (Prime plus method): Ls
Lãi suất
cơ sở + % lãi suất bù cho vay = LIBOR +
Phần bù Phần bù
+ rủi ro + Lợi nhuận
rủi ro tín cận biên
 Lãi suất cơ sở tích (Times-Prime method): Ls trên cơ sở
LIBOR
dụng kỳ hạn

cơ sở × hệ số bù

37 38

Lãi suất trần
 Là giới hạn trên của lãi suất xác định trong hợp
đồng cho vay không tính tới biến động trong tương
lai của lãi suất trên thị trường.
 Bản chất là sự lựa chọn mà ngân hàng cung cấp
cho khách hàng với mục đích thu phí.
 Rủi ro có thể chuyển sang ngân hàng.
39
Phương pháp định giá Chi phí – Lợi ích
 Ý tưởng xuất phát:
 Chi phí và lợi ích nên được xem xét một cách tổng
thể không biệt lập và một cách chi tiết
 Các bước:
1. Dự tính tổng thu từ lãi khi áp dụng các mức lãi suất
khác nhau và tổng thu từ các khoản phí khác
2. Dự tính tổng quỹ cho vay thực tế (loanable funds)
3. Dự tính lợi nhuận trước thuế từ khoản vay; thu
nhập dự tính/tổng quỹ cho vay
40

10

Phương pháp định giá Chi phí – Lợi ích
 KH yêu cầu khoản vay $5 tr, thực tế chỉ vay $4 tr
với lãi suất 20%. KH phải trả 1% phí cam kết cho
phần không vay.
 KH phải duy trì số dư bù: 20% tổng dư nợ, 5% cho
phần hạn mức không sử dụng.
 Dự trữ bắt buộc là 10%
PP phân tích khả năng sinh lời từ KH
(Customer profitable analysis-CPA)
 Ý tưởng cơ bản:
 Là sự mở rộng của phương pháp định giá chi phí –
lợi ích
 Định giá trên cơ sở phân biệt theo từng khách hàng
 Xem xét toàn bộ các quan hệ với từng KH cụ thể
 Cân nhắc tất cả các nguồn vốn khách hàng cung cấp
và các khoản vốn mà KH sử dụng của NH dưới các
hình thức khác nhau

41 42

CPA –công thức cơ bản CPA – ví dụ

Thu từ cho vay Chi phí huy động,  Hạn mức td 3 tr., 9 tháng. Số dư bù: 20%
cho vay và cung cấp  Thu nhập dự tính:
và các dịch vụ  Lãi cho vay (9%): 270.000
khác cung cấp cho _ các dịch vụ khác cho  Phí cam kết (1%): 30.000
khách hàng khách hàng  Phí quản lý tiền gửi: 6.000
 Chi phí chuyển tiền: 2.000
Tỷ lệ  Phí cho các dịch vụ ủy thác,
thu nhập = ghi chép và bảo quản: 13.000
trước thuế Giá trị cho vay ròng - Tổng thu BQ năm: 321.000
 Chi phí dự tính:
 Lãi tiền gửi: 45.000
 Huy động vốn cho vay: 160.000
 Chi phí phục vụ TK KH: 25.000
-Giá trị cho vay ròng: Dư nợ bình quân – Dư có bq của tiền gửi 

Chi phí chuyển tiền:
Chi phí trong quá trình cho vay:
1.000
3.000
-Nếu tỷ lệ thu nhập >0: chấp nhận yêu cầu vay  Chi phí ghi chép, bảo quản: 1.000
 Tổng chi phí BQ năm: 235.000
- Nếu tỷ lệ thu nhập <0: Từ chối/định giá lại lãi suất vay hoặc  Tổng lượng cho vay bình quân 3.000.000
giá dịch vụ  Trừ: Số dư bù trung bình (đã điều chỉnh dự trữ bắt buộc): - 540.000
 Giá trị cho vay ròng: 2.460.000

43 44

11
 CPA – ví dụ
Thu từ cho vay Chi phí huy động,
và các dịch vụ cho vayvà cung cấp
khác cung cấp cho _ các dịchvụ khác cho
khách hàng khách hàng
Tỷ lệ
thu nhập =
trước thuế Giá trị cho vay ròng

= ($321.000-$235.000)/2.460.000= 3,5%

45

12