10-Aug-17

Mục tiêu
• Sau khi học xong chương này, người học
Định g
giá sản phẩm
p và dịch vụ có thể:
– Giải thích được vai trò của chi phí trong việc
định giá bán sản phẩm.
– Trình bày cách thức định giá bán sản phẩm
và dịch vụ.
– Trình bàyy cách định
ị giá
g sản phẩm
p trongg các
trường hợp đặc biệt để đạt mục tiêu mong
muốn.
– Giải thích về phương pháp chi phí mục tiêu
2

Nội dung 1 Tổng quan

• Tổng quan về định giá • Giá cả do thị trường quyết định
• Đị h giá
Định iá bán
bá sản
ả phẩm
hẩ
• Định giá bán dịch vụ Giá Cung
• Định giá trong trường hợp đặc biệt P0
• Chi phí mục tiêu Cầu

Q0 Lượng
3 4

1
 10-Aug-17

Tại sao phải định giá? Cơ sở cho định giá

• Doanh nghiệp định giá khi:
– Ra
R đời một
ột sản
ả phẩm,
hẩ dịch
dị h vụ mới
ới hay
h đơn
đ
lẻ Giá bán sản phẩm, dịch vụ
– Quyết định trong một hợp đồng đặc biệt Chi phí Lợi nhuận
– Phục vụ cho chiến lược cạnh tranh
Biến phí Định phí

5 6

2 Định giá sản phẩm Định giá trên cơ sở chi phí

• Định giá trên cơ sở chi phí
• Lựa
L chọn
h phương
h áán giá
iá tối
ối ưu
Chi phí nền Giá bán
+ mark-up
(% chi phí)

Chi phí chưa tính (nếu có)

Lợi nhuận mục tiêu

7 8

2
 10-Aug-17

Định giá trên cơ sở chi phí Dựa trên biến phí

• Phương pháp 1: Dựa trên biến phí

Tỷ lệ
( Sốđầuầ tiềntư x ROI ) + Định phí
bổ sung = Biến phí
Biến phí Giá bán đơn vị
x Sản lượng dự kiến
+ mark-up

)
(% biến phí)

Định phí
Giá bán =
Biến phí
đơn vị + ( Biến phí
đơn vị
x Tỷ lệ
bổ
ổ sung
Lợi nhuận mục tiêu

9 10

Công ty An Sương Công ty An Sương

• Công ty An Sương dự kiến sản xuất sản Công ty An Sương
Tính giá sản phẩm B
phẩm B với biến phí là 200.000
200 000 đồng
đồng. Tài Số tiền đầu tư 1.000.000.000
sản đầu tư là 1.000 triệu đồng. Định phí ROI 25%

một năm là 500 triệu đồng. Sản lượng Số tiền hoàn vốn đầu tư 250.000.000
Định phí 500.000.000
mong đợi là 10.000 sản phẩm/năm. Tỷ lệ Cộng 750.000.000
hoàn vốn đầu tư (ROI) hàng năm là 25%. Biến phí đơn vị 200.000

• Tính giá bán của sản phẩm B. Sản lượng mong đợi 10.000
Tổng biến phí 2.000.000.000
Tỷ lệ bổ sung 37,50%
Giá bán 275.000
11 12

3
 10-Aug-17

Công ty An Sương Định giá trên cơ sở chi phí

• Phương pháp 2: Dựa trên giá thành
Công ty An Sương
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh thu 2.750.000.000 (=275.000 đ x 10.000 sp)
Biến phí 2.000.000.000 (=200.000 đ x 10.000 sp)
Giá thành Giá bán
Số dư đảm phí 750.000.000
+ mark-up
Định phí 500.000.000 (% giá thành)
L i nhuận
Lợi h ậ 250 000 000
250.000.000
ROI 25% (=250.000.000/1.000.000.000) CP bán hàng và quản lý
Lợi nhuận mục tiêu

13 14

Dựa trên giá thành Công ty An Sương

Tỷ lệ
( Sốđầuầ tiềntư x ROI ) + CPBH&
QLDN Chi phí sản
Công ty An Sương
ả xuất,
ấ bán hàng và quản
ả lý

bổ sung = Giá thành CP nguyên vật liệu trực tiếp

Đơn vị SP
120.000
Toàn bộ

đơn vị
x Sản lượng dự kiến CP nhân công trực tiếp 50.000
Biến phí SX chung 20.000

( )
Biến phí bán hàng và quản lý 10.000
Giá thành Giá thành x Tỷ lệ
Giá bán = đơn vị + đơn vị bổổ sung
Định phí sản xuất chung 200 000 000
200.000.000
Định phí bán hàng và quản lý 300.000.000

15 16

4
 10-Aug-17

Công ty An Sương Công ty An Sương

Công ty An Sương
Công ty An Sương Tính giá sản phẩm B
Tính giá thành sản xuất sản phẩm B Số tiền đầu tư 1.000.000.000

CP nguyên vật liệu trực tiếp 120.000 ROI 25%

Số tiền hoàn vốn đầu tư 250.000.000
CP nhân công trực tiếp 50.000
CP bán hàng và quản lý 400.000.000
Biến phí SX chung 20.000
Cộng 650.000.000
Định phí sản xuất chung 20.000
Giá thành đơn vị 210.000
Giá thành sản phẩm 210.000 Sản lượng mong đợi 10.000
Tổng giá thành 2.100.000.000
Tỷ lệ bổ sung 30,95%
Giá bán 275.000
17 18

Công ty An Sương Lựa chọn phương án tối ưu

• Nhắc lại về đường cầu
Công ty A
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh thu 2.750.000.000 (=275.000 đ x 10.000 sp)
Giá
Giá vốn hàng bán 2.100.000.000 (=210.000 đ x 10.000 sp)
Lãi gộp 650.000.000
CP bán hàng và quản lý 400.000.000
Cầu
Lợi nhuận 250.000.000
ROI 25% (=250.000.000/1.000.000.000)

Lượng
19 20

5
 10-Aug-17

Công ty An Sương Công ty An Sương

• Công ty An Sương tiến hành điều tra thị trường
để khảo sát mức giá và sản lượng mà người tiêu
PA-1 PA-2 PA-3 PA-4 PA-5
dùng có thể mua. Kết quả cho thấy ở bảng sau
Giá bán 265 270 275 280 285
Sản lượng 12.200 11.800 10.000 9.200 8.000

PA-1 PA-2 PA-3 PA-4 PA-5 BP ĐV 200 200 200 200 200
SD ĐP ĐV 65 70 75 80 85
Giá bán 265 270 275 280 285
Tổng SDĐP 793.000 826.000 750.000 736.000 680.000
Sản lượng 12.200 11.800 10.000 9.200 8.000
Doanh thu 3.233.000 3.186.000 2.750.000 2.576.000 2.280.000

21 22

Nhận xét 3 Định giá dịch vụ

• Phương án nào cho số dư đảm phí đơn vị • Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ:
là lớn nhất? Doanh thu lớn nhất? Tổng số – Thường
Th ờ có ó tính
tí h đơn
đ chiếc,
hiế mỗi
ỗi hợp
h đồng
đồ cóó
dư đảm phí lớn nhất? công việc khác nhau
• Theo bạn, công ty nên chọn phương án – Không có sản phẩm tồn kho
nào? • Về nguyên tắc, định giá sản phẩm dịch vụ
• Tại sao định phí không nằm trong bài cũng căn cứ trên chi phí:
toán trên? – Chi phí tiền công dịch vụ
– Chi phí vật liệu

23 24

6
 10-Aug-17

Định giá dịch vụ Công ty Bình Phước

• Công ty BP cung cấp dịch vụ sửa chữa xe ô tô
Giá = Số x Đơn giá
+ CP vật liệu x (1+ % LN cho du lịch với ba bộ phận là:
dịch vụ Giờ công Giờ công trực tiếp
ế 1đ CPVLTT) – Bộ phận sửa chữa
– Bộ phận phụ tùng thay thế
– Văn phòng
Đơn giá Đơn giá Lợi nhuận • Với các số liệu về kế hoạch kinh doanh và dự
Đơn giá = Giờ công CP khác mong muốn
Giờ công
LĐTT
+
liên quan
+
cho 1 giờ công
toán chi phí:
– Tính đơn giá một giờ công và tỷ lệ tăng thêm tính
trên doanh thu bán phụ tùng
Chi phí liên quan + LN mong muốn – Tính giá dịch vụ của hợp đồng sửa chữa MS-007 với
% LN cho số giờ công ước tính là 120 giờ và giá trị phụ tùng
= bán là 2.000 ngàn đồng
1đ CPVLTT
Tổng chi phí NVL trực tiếp trong kỳ
25 26

Công ty Bình Phước Công ty Bình Phước

Công ty Bình Phước Công ty Bình Phước
Kế hoạch
ạ kinh doanh năm 20xx Dự toán chi phí hoạt động năm 20xx
Số giờ công trong kỳ kế hoạch (giờ) 50.000 (1000đ) BP sửa chữa BP phụ tùng
Đơn giá giờ công trực tiếp (1000đ/giờ) 20 Lương quản lý bộ phận 60.000 20.000
Giá trị phụ tùng bán trong kỳ kế hoạch (1000đ) 120.000 Lương văn phòng 30.000 10.000
Lợi nhuận mong muốn cho 1 giờ công (1000đ) 10 Chi phí phục vụ 10.000 6.000
Khấu hao 50.000 12.000
Lợi nhuận mong muốn cho 1 đ doanh thu phụ tùng (%) 15%
Chi phí khác 10 000
10.000
Cộng 160.000 48.000

27 28

7
 10-Aug-17

Công ty Bình Phước Công ty Bình Phước

Công ty Bình Phước Công ty Bình Phước
Bảng tính đơn giá giờ công (1000đ/giờ) Bảng tính tỷ lệ tăng thêm trên giá phụ tùng
Đơn giá giờ công trực tiếp 20,0 Giá trị phụ tùng bán trong kỳ 120.000
Chi phí hoạt động cho 1 giờ công 3,2 Chi phí hoạt động 48.000
Lợi nhuận mong muốn cho 1 giờ công 10,0 Lợi nhuận mong muốn 18000
Cộng 33,2 Cộng chi phí hoạt động và LN mong muốn 66.000
Tỷ lệ tăng thêm trên giá trị phụ tùng 55%

29 30

Công ty Bình Phước 4 Trường hợp đặc biệt

• Một số điều kiện có thể đòi hỏi phải xem
Công ty Bình Phước
Bảng tính giá dịch vụ sửa chữa – MS007
là trường hợp đặc biệt:
Số giờ công 120,0 – Giá bán vẫn cao hơn biến phí
Đơn giá giờ công 33,2
– Định phí trong kỳ không thể tránh khỏi
Tiền công 3.984,0
Phụ tùng thay thế 2.000 – Doanh nghiệp còn năng suất thừa
Số tiền tăng thêm (55%) 1.100 –QQuyết
y định ngắng hạn
Tiền phụ tùng 3.100
– Quyết định không ảnh hưởng đến thị trường
Cộng đơn giá dịch vụ 7.084,0

31 32

8
 10-Aug-17

Công ty An Sương Công ty An Sương

Công ty An Sương
• Giả sử công ty nhận được một đơn hàng Bảng tính giá theo hai phương pháp
đặc biệt 2.000
2 000 sản phẩm với đơn giá 208 PP biến phí PP giá thành
ngàn đồng. Ban Giám đốc công ty muốn CP NVL trực tiếp 120.000 CP NVL trực tiếp 120.000
CP NC trực tiếp 50.000 CP NC trực tiếp 50.000
nhận lô hàng này vì hiện công ty đang Biến phí SX chung 20.000 Chi phí SX chung 40.000
thừa công suất nên việc nhận lô hàng này Biến phí BH&QL 10.000
không tốn thêm chi phí cố định. Cộng biến phí 200.000 Cộng giá thành 210.000
Tỷ lệ bổ sung 37 50% Tỷ lệ bổ sung
37,50% 30 95%
30,95%
Giá bán 275.000 Giá bán 275.000

33 34

Công ty An Sương Công ty An Sương

Công ty An Sương Công ty An Sương
Lợi nhuận gộp thay đổi nếu nhận đơn hàng Số dư đảm phí thay đổi nếu nhận đơn hàng
SL ĐG Thành tiền SL ĐG Thành tiền
Doanh thu 2.000 208.000 416.000.000 Doanh thu 2.000 208.000 416.000.000
Giá vốn hàng bán 2.000 210.000 420.000.000 Biến phí 2.000 200.000 400.000.000
Lãi gộp (4.000.000) Số dư đảm phí 16.000.000

35 36

9
 10-Aug-17

Công ty An Sương Nhận xét

• Theo bạn, công ty có nên nhận lô hàng • Phương pháp tính giá dựa trên biến phí
trên hay không? Giải thích (còn gọi là pp trực tiếp) giúp đưa ra quyết
định tốt hơn trong trường hợp này.
• Cần lưu ý về điều kiện của việc đưa ra
quyết định trên.
• Chiến lược “no
no name”
name
• Chính sách giá khác biệt

37 38

Metro sản xuất hàng hóa?
Nhãn hiệu riêng của Metro
Gồm các sản phẩm phi thực phẩm
như: các loại khăn giấy, hóa mỹ
phẩm, bột giặt....
Chính sách giá khác biệt
• Bộ phận có thể là sản phẩm, khách hàng,
khu vực địa lý,
lý kênh phân phối…
phối
• Doanh nghiệp lựa chọn chính sách giá
khác biệt cho những bộ phận khác nhau
theo chiến lược cạnh tranh của mình

39 40

10
 10-Aug-17

Chính sách giá khác biệt Chính sách chi phí mục tiêu
• Sự thất bại
Giá mục
ụ tiêu
(dài hạn)
của ngành
Lợi nhuận
sản xuất ô tô
Giá tối thiểu
(dài hạn)
Hoa Kỳ vào
Định phí thập kỷ 1970
Giá tối thiểu
(ngắn hạn)
Biến phí

41 42

Chính sách chi phí mục tiêu Chính sách chi phí mục tiêu

Chi phí mục tiêu (target costing)

Khả năng giảm chi phí sản xuất

Giá
mục tiêu
- Lợi nhuận
mục tiêu
= Chi phí
mục tiêu

Khách hàng Cổ đông

Đối thủ
Chiến lược
công ty

43 44

11
 10-Aug-17

Công ty Linh Xuân Công ty Linh Xuân

• Công ty Linh Xuân dự định sản xuất sản phẩm Công ty Linh Xuân
Tính giá sản phẩm X
X với tài sản đầu tư 3.000
3 000 triệu đồng,
đồng sản lượng
Số tiền đầu tư 3.000.000.000
tiêu thụ ước tính 10.000 sản phẩm. Biến phí
ROI 20%
đơn vị là 300 ngàn đồng. Định phí năm dự kiến Số tiền hoàn vốn đầu tư 600.000.000
1.000 triệu đồng. ROI mong đợi là 20%. Giá Định phí 1.000.000.000
bán sản phẩm tương tự trên thị trường là 500 Cộng 1.600.000.000
ngàn đồng. Biến phí đơn vị 300.000
Sản lượng mong đợi 10.000
• Tính giá bán mục tiêu, so sánh với giá thị
Tổng biến phí 3.000.000.000
trường và xác định chi phí mục tiêu nếu cần
Tỷ lệ bổ sung 53,33%
thiết. Giá bán mục tiêu 460.000
45 46

Công ty Linh Xuân

Công ty Linh Xuân
Chi phí mục tiêu và số tiền phải tiết kiệm
Giá bán thị trường chấp nhận 420.000
Mức hoàn vốn cho 1 ĐVSP 60.000
Chi phí mục tiêu cho 1 ĐVSP 360.000
Chi phí hiện tại cho 1 ĐVSP
Biến phí 300.000
Định phí 100.000
Cộng 400.000
Số tiền phải tiết kiệm cho 1 ĐVSP 40.000

47

12