CHƯƠNG 8

ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM

Mục tiêu

1. Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng

tới việc định giá

2. Nắm vững các phương pháp xác

định giá bán sản phẩm

---------------------
OCD © 2012 1
 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá

Đối thủ cạnh

tranh

ĐỊNH GIÁ

Khách hàng Chi phí

Các yếu tố ảnh hưởng tới việc xác

định giá bán

Khách hàng ảnh Chi phí ảnh

Đối thủ cạnh
hưởng tới giá cả hưởng tới giá cả
tranh ảnh hưởng
thông qua việc bởi vì chúng ảnh
tới giá cả thông
ảnh hưởng tới hưởng tới mức
qua các hành vi.
mức Cầu. Cung.

---------------------
OCD © 2012 2
 Vai trò của chi phí sản phẩm

Phân tích chi phí sản phẩm đóng vai trò quan
trọng trong việc quyết định lựa chọn các
phương thức marketing và xúc tiến bán hàng
 Chi phí hoa hồng bán hàng nên trả ở mức
nào?
 Nên chiết khấu bao nhiêu % trên mức giá
niêm yết?

Nhận giá và Lập giá

Nhận giá:
- Chỉ là một trong số rất nhiều các doanh nghiệp của ngành
- Các sản phẩm có rất ít sự khác biệt

Lập giá:
• Giữ vai trò lãnh đạo trong ngành ít có cạnh tranh
• Các sản phẩm rất khác biệt.

---------------------
OCD © 2012 3
 Định giá bán sản phẩm ra ngoài

Định giá ngắn hạn Định giá dài hạn

• Định giá cho các • Định giá bán

hợp đồng đặc biệt thông thường
cho sản phẩm

• Điều chỉnh cơ • Định giá sản

cấu và khối lượng phẩm cho các thị
sản phẩm trường chủ yếu

Định giá bán ngắn hạn

Quyết
• Công ty có đủ công
định ngắn suất dư thừa cho các
hạn: sản phẩm tăng thêm
không?

• Xác định mức lợi

Quyết nhuận cần đạt để có
định dài
hạn: được tỷ suất sinh lời
trên vốn đầu tư hợp lý.

---------------------
OCD © 2012 4
 Định giá dài hạn

Định giá trên cơ sở

giá thị trường Định giá trên cơ sở
chi phí

Định giá trên cơ sở giá thị trường

Giá mục tiêu & Chi phí mục tiêu

 Giá mục tiêu là mức giá ước tính mà khách hàng

sẵn sàng trả cho sản phẩm (dịch vụ).

 Chi phí Giá Lợi nhuận

= –
mục tiêu mục tiêu mục tiêu

Selling Price
-
Cost

10

---------------------
OCD © 2012 5
 Định giá trên cơ sở giá thị trường
Giá mục tiêu & Chi phí mục tiêu
Thực hiện các thiết kế
giá trị để đạt được chi
phí mục tiêu

Xác định chi phí

mục tiêu

Chọn giá mục tiêu

Phát triển sản phẩm

đáp ứng nhu cầu
khách hàng

11

Định giá trên cơ sở chi phí

Công thức chung cho việc định giá trên

cơ sở chi phí là cộng thêm một tỷ lệ
% vào chi phí.
Chi phí X
Lợi nhuận mong muốn Y
Giá bán X+Y

12

---------------------
OCD © 2012 6
 Chi phí mục tiêu – Ví dụ

Khách sạn X đang xem xét việc cung cấp bữa ăn

buffet vào buổi trưa cho các khách hàng. Giá của các
bữa ăn tương tự như vậy tại các khách sạn khác là
200.000đ. Khách sạn X tin rằng bình quân mỗi bữa ăn
sẽ có khoảng 100 lượt khách. Khách sạn mong muốn
đạt tỷ suất lợi nhuận / doanh thu là 25% cho tất cả các
loại sản phẩm và dịch vụ.

13

Chi phí mục tiêu – Ví dụ (tiếp)

Chi phí ước tính cho mỗi suất ăn buffet như ở bảng
dưới đây. Hãy thảo luận về các vấn đề mà khách
sạn X nên điều tra để giảm chi phí ước tính để đạt
mức chi phí mục tiêu.
Nguyên vật liệu trực tiếp VND 90,000
Nhân công trực tiếp 50,000
Biến phí sản xuất chung biến đổi 5,000
Định phí sản xuất chung 7,000
Biến phí bán hàng 4,000
Định phí bán hàng và hành chính 8,000
VND 164,000

14

14

---------------------
OCD © 2012 7
 Định giá trên cơ sở chi phí

Mô hình chung định giá bán sản phẩm hàng loạt:
 Khi định giá sản phẩm hàng loạt cần phải bù đắp được:
chi phí sản xuất, chi phí bán hàng và chi phí quản lý
doanh nghiệp, cung cấp một mức lãi cần thiết để đảm
bảo mức hoàn vốn và sinh lợi cho vốn một cách hợp lý.

Chi phí cơ
Chi phí cơ
sở x Tỉ lệ Giá bán
sở (Chi
phí nền)
% cộng mục tiêu
thêm

15

Định giá trên cơ sở chi phí – Ví dụ

Công ty X dự kiến giá thành sản phẩm AA là

100.000đ.
Công ty mong muốn đạt tỷ lệ lợi nhuận / chi phí
là 30%.
 Tỷ lệ cộng thêm vào chi phí (markup) là 30%.
Sản phẩm AA cần bán với giá bao nhiêu?

16

16

---------------------
OCD © 2012 8
 Định giá trên cơ sở chi phí – Ví dụ (tiếp)

 Công ty X dự kiến giá thành sản phẩm AA là 100.000đ.

 Công ty mong muốn đạt tỷ lệ lợi nhuận / chi phí là 30%.
Tỷ lệ cộng thêm vào chi phí (markup) là 30%.
 Sản phẩm AA cần bán với giá bao nhiêu?

17

17

Câu hỏi 2
Giá bán đơn vị : 145
Sản lượng bán: 15.000 sp
Chi phí đơn vị: 115
Tổng vốn đầu tư: 1.800.000
Tỷ lệ % cộng thêm vào chi phí là:
A. 20,69%
B. 22,59%
C. 25%
D. 26,09%

18

---------------------
OCD © 2012 9
 Định giá bán SP theo phương pháp toàn bộ
Giá bán = CP nền + Phần tiền cộng thêm
= CP sx + (CPsx * tỷ lệ phần tiền cộng thêm)

Zsx theo PP toàn bộ

Giá bán
Zsx theo PP toàn bộ
x Tỷ lệ phần tiền
cộng thêm

19

Định giá bán SP theo phương pháp toàn bộ

Tỷ lệ phần = CPBH + CPQLDN + Mức hoàn vốn mong muốn

tiền cộng Khối lượng SP x CPsxđvsp
thêm

20

---------------------
OCD © 2012 10
 Định giá bán SP theo phương pháp trực tiếp
Giá bán = CP nền + Phần tiền cộng thêm
= Biến phí + (Biến phí * tỷ lệ phần tiền cộng thêm)

Biến phí

Giá bán
Biến phí x Tỷ lệ
phần tiền cộng thêm

21

Định giá bán SP theo phương pháp trực tiếp

Tỷ lệ = Định + Định + Định + Mức hoàn vốn

phần tiền phí SX phí BH phí QL mong muốn
cộng thêm
Khối lượng sản phẩm x Biến phí sxkdđvsp

22

---------------------
OCD © 2012 11
 Ví dụ: Hãy định giá bán sản phẩm theo phương
pháp toàn bộ và trực tiếp.(đvt: 1.000đ)

 CP NVL TT: 1.000/sp  Biến phí BH 100/sp

 CP NC TT: 700/sp
 Biến phí SXC: 200/sp
 Định phí SXC: 600/sp
 Tổng định phí SXC ước
tính cho 1.000 sp đến
1.200 sp là 600.000
 Mức lợi nhuận cần đạt để
đảm bảo tỷ lệ hoàn vốn
đầu tư ROI là 5%. Vốn
đầu tư là 10.000.000
 Định phí BH 600/sp
 Tổng định phí bán hàng
ước tính cho 1.000 đến
1.200 sp là 600.000
 Định phí QLDN: 800/sp
 Tổng định phí QL ước
tính cho 1.000 đến 1.200
sp là 800.000
 Số lượng sản phẩm tiêu
thụ là 1.000 sp

23

Ví dụ: Định giá bán sản phẩm theo

phương pháp toàn bộ (đvt: 1.000đ)
 CP nền = CPNVLTT + CPNCTT + CPSXC

 Mức hoàn vốn mong muốn = vốn đầu tư x ROI

 Tỷ lệ phần tiền cộng thêm

Tỷ lệ phần tiền =
cộng thêm

 Giá bán đơn vị SP =

24

---------------------
OCD © 2012 12
 Ví dụ: Định giá bán sản phẩm theo
phương pháp toàn bộ (đvt: 1.000đ)

Phiếu tính giá bán sản phẩm

Chỉ tiêu 1 sp 1.000 sp
1. Chi phí nền
- CP NVL TT
- CP NC TT
- CP SXC

2. Số tiền cộng thêm

3. Giá bán sản phẩm (1+2)

25

Báo cáo kết quả kinh doanh theo phương pháp toàn bộ
Chỉ tiêu 1 sp 1.000 sp
1. DT tiêu thụ
2. Giá vốn hàng bán
3. Lợi nhuận gộp (1-2)
4. Chi phí bán hàng
- Biến phí bán hàng
- Định phí bán hàng
5. Chi phí quản lý DN
- Biến phí quản lý DN
- Định phí quản lý DN
6. Lợi nhuận trước thuế (3-4-5)

26

---------------------
OCD © 2012 13
 Định giá bán sản phẩm theo phương pháp toàn bộ

 Ưu điểm: Phù hợp với thông tin của kế toán tài chính ban hành
theo quyết của Bộ tài chính. Vì vậy, việc thu thập thông tin dễ
dàng hơn trong điều kiện sử dụng hệ thống kế toán tài chính
hiện nay.

 Nhược điểm:
 Phương pháp thiếu tính linh hoạt, mềm dẻo trong việc điều chỉnh
giá vì trong CP nền và phần tiền cộng thêm bao gồm cả biến phí
và định phí. Nếu mức độ sản xuất kinh doanh thay đổi sẽ khó xác
định được CP nền và phần tiền cộng thêm.

 Trong điều kiện cạnh tranh muốn hạ thấp mức giá xuống tối thiểu
sẽ không thực hiện được vì không xác định được giá tối thiểu
(biến phí sản xuất kinh doanh).

27

Ví dụ: Định giá bán sản phẩm theo

phương pháp trực tiếp (đvt: 1.000đ)
 CP nền = Biến phí SX + biến phí BH + biến phí QLDN
=
 Mức hoàn vốn mong muốn = vốn đầu tư x tỷ lệ hoàn vốn
mong muốn =
 Tỷ lệ phần tiền cộng thêm
Tỷ lệ phần tiền =
cộng thêm
=

 Giá bán đơn vị SP =

28

---------------------
OCD © 2012 14
 Ví dụ: Định giá bán sản phẩm theo
phương pháp trực tiếp (đvt: 1.000đ)
Phiếu tính giá bán sản phẩm

Chỉ tiêu 1 sp 1.000 sp

1. Chi phí nền
- CP NVL TT
- CP NC TT
- biến phí SXC
- biến phí bán hàng
- biến phí QLDN
2. Số tiền cộng thêm
3. Giá bán sản phẩm (1+2)

29

Báo cáo kết quả kinh doanh theo phương pháp trực tiếp
Chỉ tiêu 1 sp % 1.000 sp
1. DT tiêu thụ
2. Chi phí khả biến
- CP NVL TT
- CP NC TT
- biến phí SXC
- biến phí bán hàng
3. Lợi nhuận góp (1-2)
4. Chi phí bất biến
- Định phí sản xuất
- Định phí bán hàng
- Định phí quản lý
5. Lợi nhuận thuần ( 3-4)

30

---------------------
OCD © 2012 15
 Định giá bán sản phẩm theo phương pháp trực
tiếp

 Ưu điểm: Vì chi phí nền là biến phí nên dễ dàng xác

định được mức giá tối thiểu. Bên cạnh đó định phí là
phần ít biến động nên dễ dàng quyết định mức bù đắp
định phí cần thiết khi mức độ sản xuất kinh doanh thay
đổi hoặc có thể dự báo trước mức phát sinh định phí.

 Vì vậy định giá bán sản phẩm theo phương pháp trực
tiếp giúp nhà quản trị đưa ra những mức giá nhanh hơn
và vẫn đảm bảo tính bí mật của thông tin cạnh tranh.

31

Định giá trên cơ sở vật liệu và nhân công

Là phương pháp định giá trên cơ sở chi phí, nhưng sử

dụng 2 loại giá.

Giá nhân công

Giá
bán
Giá vật tư

32

---------------------
OCD © 2012 16
 Định giá trên cơ sở vật liệu và nhân công

Giá nhân công trực tiếp

Giá
nhân Phụ phí nhân công
công

Lợi nhuận mong muốn

33

Định giá trên cơ sở vật liệu và nhân công

Tỷ lệ phụ phí nhân công

Phụ phí
Hoặc
nhân
công Phụ phí nhân công/1h
lao động trực tiếp

34

---------------------
OCD © 2012 17
 Định giá trên cơ sở vật liệu và nhân công

Tỷ lệ phụ phí nhân công

Tỷ lệ phụ phí = Tổng phụ phí nhân công ước tính
nhân công Tổng CP NC TT ước tính

CP NCTT
Phụ phí
nhân
công
Tỷ lệ phụ phí
nhân công

35

Định giá trên cơ sở vật liệu và nhân công

Phụ phí nhân công/1h lao động trực tiếp

Phụ phí nhân Tổng phụ phí nhân công ước tính
công/1h lao = Tổng số giờ lao động trực tiếp ước tính
động trực tiếp

Số h lao động
Phụ phí trực tiếp
nhân
công
Phụ phí nhân
công/1h lao động
trực tiếp

36

---------------------
OCD © 2012 18
 Định giá trên cơ sở vật liệu và nhân công

37

Một DN sửa chữa xe hơi có 20 công nhân cơ khí làm

công việc sửa chữa trực tiếp, mỗi công nhân bình
quân làm việc 40h một tuần, một năm là việc 50 tuần.
Lợi nhuận tính cho 1h lao động trực tiếp là 2.000đ
(20%) được xem là mức hoàn vốn hợp lý.
Tiền lãi mong muốn đối với vật tư là 12,5% trên giá
hóa đơn sử dụng.
Nếu trong năm có KH thực hiện dịch vụ sửa chữa ô tô
với giá vật tư là 50.000.000đ, lao động TT 500h.
Hãy tính giá SP theo giá lao động và giá NVL sử
dụng biết thông tin CP phát sinh như sau:

38

---------------------
OCD © 2012 19
 Chỉ tiêu BP sửa chữa BP vật tư
1. Lương công nhân cơ khí
400.000.000
(10.000 đ/h)
2. Lương QL dịch vụ (500 đ/h) 20.000.000

3. Lương QL vật tư (5.000 đ/h) 40.000.000

4. Lương nhân viên VP (5.000
30.000.000 10.000.000
đ/h)
5. BHXH. BHYT, KPCĐ,
103.500.000 11.500.000
BHTN (23%)
6. Trợ cấp ngoài lương (10%) 45.000.000 5.000.000
7. Phí phụ vụ các bộ phận 19.500.000 5.500.000
8. Khấu hao TSCĐ 200.000.000 30.000.000
9. Giá mua vật tư, phụ tùng - 400.000.000
Tổng cộng 818.000.000 502.000.000
39

Bảng tính giá lao động và vật tư kế hoạch

Chỉ tiêu Giá lao động Giá vật tư
1h Tổng %
1. CP NC trực tiếp
- Lương CN cơ khí
- Trích theo lương (23%)
2. Giá hóa đơn mua vật liệu
3. Các loại CP khác
- Lương QL dịch vụ
- Lương QL vật tư
- Lương nhân viên VP
- Các khoản trích theo lương
- Trợ cấp ngoài lương (10%)
- Phí phục vụ
- Khấu hao TSCĐ
4. Lợi nhuận mong muốn (20%)
40

---------------------
OCD © 2012 20
 Căn cứ vào bảng tính giá lao động và vật tư KH để
tính giá dịch vụ cung cấp như sau:

Chỉ tiêu 1h 500h

1. Giá lao động
- Chi phí nhân công trực tiếp
- Phụ phí lao động
- Lợi nhuận mong muốn
2. Giá vật liệu sử dụng
- Giá mua vật liệu sử dụng
- Phụ phí vật liệu (25,5%)
- Lợi nhuận mong muốn (12,5%)
3. Giá dịch vụ sửa chữa ô tô (1+2)

41

Định giá chuyển nhượng nội bộ

Giá chuyển nhượng nội bộ là

giá tính cho sản phẩm sản
xuất bởi một bộ phận này và
chuyển nhượng cho một bộ
phận khác trong tổ chức.

Giá chuyển nhượng ảnh

hưởng tới doanh thu của
bộ phận bán và chi phí của
bộ phận mua.

42

---------------------
OCD © 2012 21
 Định giá chuyển nhượng nội bộ

Đánh giá công

bằng các nhà
quản lý

Thống nhất các mục

tiêu của nhà quản lý
và của cả công ty

Duy trì quyền tự

chủ của các bộ
phận

43

Định giá chuyển nhượng nội bộ

Mức giá chuyển nhượng nội bộ có thể chấp nhận

Giá trần
Giá tối đa bên mua sẵn sàng chấp nhận

Giá sàn
Giá tối thiểu bên bán sẵn sàng chấp nhận

44

---------------------
OCD © 2012 22
 Định giá chuyển nhượng nội bộ

Chi Tổng LN góp của Giá mua

phí KL tiêu thụ ra Giá từ các
biến ngoài bị mất đi ≤ chuyển ≤ nhà cung
đổi + Khối lượng nhượng cấp bên
đơn chuyển nhượng ngoài
vị nội bộ

Lợi nhuận góp đơn vị

SP của hợp đồng bị
hủy bỏ (CP cơ hội)

45

Định giá chuyển nhượng nội bộ

Giá thị trường

Giá thoả thuận

• Chi phí biến đổi

Chi phí
• Chi phí đầy đủ

46

---------------------
OCD © 2012 23
 IV. Định giá bán SP chuyển nhượng
 VD: Một công ty có 2 bộ phận chức năng: bộ phận A chuyên
sản xuất rơle điện bán ra ngoài, mỗi năm tiêu thụ 50.000sp,
biến phí đơn vị là 12.000đ, giá bán đơn vị là 20.000đ; bộ
phận B sản xuất môtơ điện, vừa phát minh một loại mô tơ
mới có nhu cầu sử dụng rơle điện, khác loại với rơle bộ phận
A sản xuất. Công ty đang lựa chọn một trong 2 cách:
 Bộ phận B mua ngoài với giá 15.000đ, nhu cầu mua là
50.000sp/năm
 Đặt hàng với bộ phận A, nếu bộ phận A chấp nhận sẽ phải
hủy đơn đặt hàng hiện nay và xác định biến phí sản xuất
đơn vị sản phẩm là 10.000đ .
 Công ty nên mua ngoài hay mua của bộ phận A?

47

IV. Định giá bán SP chuyển nhượng

 Định giá chuyển nhượng theo giá thị trường:
Sử dụng giá thị trường trong việc xác định giá chuyển nhượng nội
bộ rất phù hợp với quan điểm của các trung tâm kinh doanh, thích
hợp trong việc xác định KQKD của các BP và của toàn DN. Khi sử
dụng giá thị trường cần tuân theo những nguyên tắc sau:
• Bộ phận mua phải mua trong nội bộ, nếu BP bán đáp ứng
được các điều kiện của giá mua ngoài và muốn bán nội bộ.
• Nếu bộ phận bán không đáp ứng được các điều kiện của giá
mua ngoài khi đó bộ phận mua được tự do mua ngoài.
• Bộ phận bán được tự do bán ra ngoài nếu muốn bán ra ngoài
• Phải thành lập một hội đồng trung gian giải quyết những
bất đồng giữa các bộ phận về giá chuyển nhượng.

48

---------------------
OCD © 2012 24
 IV. Định giá bán SP chuyển nhượng

 Định giá chuyển nhượng thông qua thương lượng: Việc

xác định giá cũng tương tự như trường hợp trên nhưng có thỏa
thuận, nhất trí giữa nhà quản trị của bên mua và bên bán

49

Tóm tắt

2
1 3
Định giá trên
Thông tin cơ sở giá thị Giá chuyển
chi phí trường phù hợp nhượng nội
đóng vai trò cho các doanh bộ cần đảm
quan trọng nghiệp nhận giá bảo sự công
trong việc và định giá trên bằng trong
xác định giá cơ sở chi phí đánh giá các
bán sản phù hơp cho nhà quản lí.
phẩm các doanh
nghiệp lập giá.

50

---------------------
OCD © 2012 25