MARKETING

DỊCH VỤ
TS. NGUYỄN BÌNH MINH
 NHÓM 6
Phạm Thị Huệ Nguyễn Thị Khánh Hòa

Ninh Thị Dịu Phan Thị Phương Mai

Phạm Thị Mỹ Duyên Nguyễn Thị Hồng Phượng

Trần Thị Thùy Dương Nguyễn Thị Thúy

Tự Thị Việt Hà Đào Huyền Trang

NỘI DUNG

PHẦN 1: TÓM TẮT CHƯƠNG

ĐỊNH GIÁ DỊCH VỤ

PHẦN 2: CHÍNH SÁCH VÀ PHƯƠNG

PHÁP ĐỊNH GIÁ CỦA 1 NGÀNH DỊCH VỤ

PHẦN 3: BÀI TẬP TÌNH HUỐNG

4.1 Vai trò, đặc điểm và mục tiêu định giá dịch vụ

4.2 Yếu tố ảnh hưởng và phương pháp định giá

dịch vụ

4.3 Chiến lược định giá dịch vụ

4.1.1. VAI TRÒ CỦA ĐỊNH GIÁ DỊCH VỤ
d

Là công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp

đạt được mục tiêu marketing trong từng
giai đoạn của chu kỳ sống dịch vụ.

Là phương tiện để doanh nghiệp dịch

vụ thực hiện mục tiêu tài chính.
4.1.2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐỊNH GIÁ DỊCH VỤ

Tiêu chí phản ánh chất lượng Tỷ lệ chi phí cố định cao
dịch vụ
Chất lượng và giá tạo ra những Đầu tư nhiều vào cơ sở vật chất,
nguồn nhân lực,... để cung cấp
kỳ vọng của khách hàng. Doanh
dịch vụ tốt và đảm bảo lợi ích cho
nghiệp cần phải cẩn thận và
khách hàng.
thận trọng khi định giá dịch vụ.

Khó xác định các loại chi phí Khó xác định đơn vị dịch vụ
Dịch vụ mang tính vô hình và Giá trị cảm nhận của khách hàng
quá trình cung cấp liên quan về mỗi đơn vị là khác nhau.
đến nhiều yếu tố.
4.1.3. MỤC TIÊU CỦA
ĐỊNH GIÁ DỊCH VỤ
Theo nội dung mục tiêu
Mục tiêu định lượng
Mục tiêu định tính

Theo mức độ mong muốn

hoàn thành

Theo thời gian hoàn thành

Mục tiêu ngắn hạn
Mục tiêu dài hạn
 4.2.1. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ DỊCH VỤ

Thách thức khi đưa ra

quyết định định giá

Áp lực bên trong DN

Áp lực bên ngoài DN

 4.2.1. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ DỊCH VỤ
Khó hơn định giá các sản phẩm hữu hình.
Người dùng có thể không biết giá thực tế họ sẽ trả
tiền cho dịch vụ.
Chi phí
Tính kinh tế theo quy mô thường bị hạn chế.
Có xu hướng được đặc trưng bởi một tỷ lệ chi phí cố
định cao hơn tỷ lệ chi phí biến đổi.

Có xu hướng co giãn với nhu cầu hàng hoá.

Nhu Độ co giãn của cầu luôn được xem xét khi định giá
cầu dịch vụ.
Định giá phân biệt theo các nhóm nhu cầu.
 4.2.1. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐỊNH GIÁ DỊCH VỤ

Giá là một trong số ít tiêu chí họ có thể xem xét

Khách dễ dàng trước khi sử dụng.
hàng Có xu hướng sử dụng dịch vụ như 1 tiêu chí
đánh giá chất lượng.

So sánh giá giữa các nhà cung cấp là một điều

Cạnh tranh khó khăn với khách hàng.
Cung cấp dịch vụ theo kiểu tự phục vụ.
 4.2.1. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ DỊCH VỤ

Khó tính được mức lợi nhuận theo từng dịch vụ

Lợi nhuận
(định giá theo gói dịch vụ - định giá hỗn hợp).

DN dịch vụ có thể gọi nhiều tên khác cho giá

Loại hình của dịch vụ.
dịch vụ Những dịch vụ trực tuyến thường khó định giá
hơn.
 Xem xét yêu Phân tích chi Lựa chọn
cầu của phí, giá và đề mức giá
khách hàng xuất của đối thủ cuối cùng

Xác định Dự báo chi Xác định

mục tiêu phí tạo ra phương pháp
định giá sản phẩm định giá
4.2.2. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ DỊCH VỤ

Căn cứ vào chi phí

Căn cứ vào nhu cầu

khách hàng

Căn cứ vào thị trường

4.3.1. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ
TRUYỀN THỐNG
Định giá thâm nhập thị
Định giá hớt váng
trường

Dịch vụ mới tung ra thị trường,

nhiều yếu tố khác biệt.
Dịch vụ không phải mới hoàn toàn,
Khách hàng có khả năng thanh
tương tự với đối thủ cạnh tranh.
toán và tiên phong trong tiêu
dùng.

Mục tiêu định giá mức cao nhất Mục tiêu định giá thấp ban đầu lôi
KHMT có thể chi trả sau đó giảm từ kéo khách hàng sau đó tăng giá để
từ vào thời điểm bão hòa. giảm lỗ, thu lợi nhuận.
4.3.2. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ
PHI TRUYỀN THỐNG
Định giá dựa trên sự hài lòng
Giảm nhận thức khách hàng về rủi ro khi mua,
cảm nhận được giá trị chắc chắn.
Cung cấp sự đảm bảo cho khách hàng, định giá
theo định hướng về lợi ích mang lại cho khách
hàng và đồng nhất.
4.3.2. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ
PHI TRUYỀN THỐNG

Định giá dựa trên mối quan hệ

Tăng cường mối quan hệ với doanh nghiệp
và khách hàng mục tiêu.
Phổ biến trong lĩnh vực ngân hàng.
Được áp dụng rộng rãi.
4.3.2. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ
PHI TRUYỀN THỐNG

Định giá hiệu quả

Hướng tới tệp khách hàng có hành vi mua lý
tính bằng dịch vụ có hiệu quả về mặt chi phí.
Thu hút người tiêu dùng thường quan tâm đến
kinh tế khi lựa chọn dịch vụ.
Doanh nghiệp cần nỗ lực giảm chi phí để có lợi
thế bền vững về mặt chi phí.
1.1. Khái quát về ngành dịch vụ du lịch
Ngành dịch vụ du lịch liên quan đến việc cung cấp các
dịch vụ và hoạt động du lịch cho khách hàng.

Bao gồm một loạt các hoạt động như đặt phòng khách
sạn, vé máy bay, tour du lịch, cho thuê xe, hướng dẫn du
lịch và các dịch vụ liên quan khác.
1.2. CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA
NGÀNH DU LỊCH

Chính sách giá cố định: Mức giá của

sản phẩm hoặc dịch vụ được thiết lập
ở một mức cố định và không thay đổi
theo thời gian hoặc các yếu tố thị
trường khác.

Chính sách giá linh hoạt: Cho phép điều

chỉnh giá dựa trên nhiều yếu tố như thời
gian, mùa du lịch, sự cạnh tranh, và nhu
cầu khách hàng.
1.2. CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA
NGÀNH DU LỊCH

Chiến lược giá cạnh tranh: Doanh

nghiệp xác định mức giá của sản
phẩm hoặc dịch vụ dựa trên giá cả
của đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược giá cao cấp: Doanh

nghiệp xác định mức giá sản phẩm
hoặc dịch vụ cao hơn so với giá cả
trung bình trong thị trường.
1.3. Phương pháp định giá của ngành du lịch

Định giá căn cứ trên chi phí

Định giá căn cứ vào giá trị
và lợi nhuận mong muốn

Tính toán toàn bộ chi phí

liên quan đến việc cung
Định giá dựa trên giá trị
cấp các dịch vụ du lịch.
mà dịch vụ du lịch mang
Thêm mức lợi nhuận mong lại cho khách hàng.
muốn vào tổng chi phí xác
định giá dịch vụ du lịch.
1.3. Phương pháp định giá của ngành du lịch
Định giá theo phân Định giá theo Định giá theo gói
khúc thị trường mùa dịch vụ

Chia thị trường Điều chỉnh giá Tạo ra các gói

thành các phân dựa trên mùa dịch vụ du lịch
khúc khách hàng du lịch. với các tính
khác nhau và năng và quyền
định giá dịch vụ lợi khác nhau
dựa trên từng cho du khách.
phân khúc đó
1.3. Phương pháp định giá của ngành du lịch
Định giá căn cứ Định giá dựa trên Định giá độc
vào thị trường cạnh tranh quyền

Xác định mức giá Nghiên cứu và Định giá cao hơn
cả tương xứng với so sánh giá cả cho các dịch vụ
giá trị các dịch vụ của các đối thủ du lịch độc quyền
du lịch trên thị cạnh tranh. hoặc hiếm có.
trường.
1.4. ĐIỂM GIỐNG & KHÁC NHAU GIỮA THỰC TẾ
VÀ LÝ THUYẾT CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
DỊCH VỤ
Giống nhau
01 Vận dụng 3 nhóm phương pháp căn bản: Định giá căn
cứ vào chi phí dịch vụ, định giá căn cứ vào nhu cầu
khách hàng và định giá căn cứ vào thị trường.

02 Đều cần làm rõ mục tiêu định giá dịch vụ, xem xét
các yêu cầu của khách hàng, dự báo chi phí.

03 Vận dụng tổng hợp các kiến thức và công cụ để lựa
chọn phương pháp định giá phù hợp với doanh
nghiệp.
 Khác nhau
Các yếu tố Lý thuyết Thực tế

Số lượng phát triển từ 3

Có 3 nhóm phương
nhóm phương thức định
thức định giá chính:
giá chính trong lý thuyết.
Định giá căn cứ vào
Số lượng phương một số phương pháp
chi phí; Định giá
pháp định giá trong 3 nhóm phương
căn cứ vào nhu cầu;
thức trong lý thuyết gần
Định giá căn cứ vào
như không hoặc rất ít
thị trường
được sử dụng
Khác nhau

Các yếu tố Lý thuyết Thực tế

DN có thể đơn giản xác Việc xác định chi phí phức
Phương
định và tính toán các tạp và đòi hỏi nhiều ước
pháp định
yếu tố chi phí dựa trên tính.
giá căn cứ
những quy tắc nhất Có nhiều biến số khó dự
vào chi phí
định. đoán.
 Khác nhau
Các yếu tố Lý thuyết Thực tế

Nhu cầu của khách hàng có thể

biến đổi theo thời gian và khó dự
Doanh nghiệp có
Phương đoán.
thể dễ dàng định
pháp định Khách hàng có thể bị tác động bởi
giá theo nhu cầu
giá căn cứ nhiều yếu tố khác nhau ảnh hưởng
của khách hàng
vào nhu đến quyết định sử dụng dịch vụ.
và xác định giá cả
cầu KH Cùng một khách hàng có thể tự xếp
dịch vụ.
mình vào các đoạn thị trường khác
nhau tùy hoàn cảnh.
 Khác nhau
Các yếu tố Lý thuyết Thực tế

Khi các dịch vụ cạnh tranh tương tự

Doanh nghiệp
nhau, cầu co dãn theo giá, nếu doanh
xác định cung
Phương nghiệp đặt giá cao hơn đối thủ cạnh có
cầu và đối thủ,
pháp định thể dẫn đến mất khách, nếu nếu ngược
và xác định
giá căn cứ lại, các đối thủ sẽ phải giảm giá theo.
giá cả dịch vụ
vào thị Đối thủ có thể thay đổi chiến lược bất cứ
dựa trên
trường lúc nào.
thông tin thị
Thị trường có thể biến đổi theo thời gian
trường.
và có thể khó dự đoán.
 Khác nhau
Các yếu tố Lý thuyết Thực tế

Áp dụng đối Một số phương pháp không thể áp
Đối tượng áp
với các ngành dụng cho những ngành dịch vụ có tính
dụng
dịch vụ. đặc thù.

Có sự điều chỉnh và tích hợp của công

Duy trì ổn định
nghệ để phù hợp với doanh nghiệp và
Tính cập nhật qua các thời
xu thế chung của thế giới, giúp tăng
kỳ.
doanh thu.
2.1. Xây dựng chiến lược giá nhằm cải thiện
việc tận dụng tàu ở Tuần Châu và Bãi Cháy
 2.1.1. ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN SỰ HÀI LÒNG
Cung cấp sự đảm bảo cho khách hàng

Chương
Tích hợp bảo Chính sách trình thẻ thành
hiểm vào phí hoàn trả viên, ưu đãi
thuê tàu linh hoạt khách hàng
trung thành
2.1.1. ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN SỰ HÀI LÒNG
Định giá đồng nhất

Khách hàng không

Đồng nhất giá
bị tăng giá trong
giữa các đại lý.
quá trình thuê tàu
 2.1.2. ĐỊNH GIÁ CAO
Định giá cao hơn so với thị trường nhờ
thương hiệu đứng đầu trong việc cung cấp
tàu du lịch hạng sang, yếu tố “xa xỉ” mà
chúng mang đến trong trải nghiệm của
khách hàng.
2.1.3. CHIẾN LƯỢC GIÁ THEO
DÒNG SẢN PHẨM, DỊCH VỤ
Hạ Long có nhiều loại tàu từ hai nhãn
hiệu tàu là Exclusive Line và Club Line,
được xếp từ loại tàu có giá trị thấp nhất
đến loại tàu có giá trị cao nhất.
2.1.4. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐỘNG
Định giá theo mùa: Chia làm 4 mùa,
áp dụng mức giá cao vào mùa cao
điểm, thấp dần vào mùa trung bình
và mùa thấp điểm.

Định giá động: Giá thuê tàu sẽ tính

đến những thay đổi về nhu cầu để
điều chỉnh giá cho phù hợp.
2.2. Đề xuất những giải pháp giúp Hạ Long
cải thiện giá cả dịch vụ cho thuê tàu
2.2. Đề xuất những giải pháp giúp Hạ Long
cải thiện giá cả dịch vụ cho thuê tàu

Xây dựng và phát triển thương hiệu của

doanh nghiệp: Tạo sự nhận diện thương
hiệu mạnh mẽ, xây dựng niềm tin và sự tin
tưởng của khách hàng tiềm năng.

Đầu tư thêm trang thiết bị hiện đại.

Phát triển đội ngũ nhân viên: Đào tạo

nhân viên về việc phục vụ khách hàng một
cách chuyên nghiệp và thân thiện.
2.2. Đề xuất những giải pháp giúp Hạ Long
cải thiện giá cả dịch vụ cho thuê tàu

Tăng thêm các chương trình khuyến mãi

vào các dịp lễ đặc biệt khi áp dụng chiến
lược giá động.

Xây dựng chính sách khách hàng: Tặng quà

sinh nhật, dịch vụ kèm thêm, chiết khấu
riêng cho khách hàng Vip thêm 5-10%.

Nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi.

Tối ưu hóa chi phí vận hành: Tối ưu hóa

quy trình bảo dưỡng và vận hành tàu để
giảm chi phí.
2.2. Đề xuất những giải pháp giúp Hạ Long
cải thiện giá cả dịch vụ cho thuê tàu

Sử dụng phần mềm quản lý doanh thu để

theo dõi và dự đoán nhu cầu khách hàng,
điều chỉnh giá cả phù hợp.

Hợp tác với đối tác: như các khách sạn

và công ty lữ hành, để tạo ra các gói dịch
vụ kết hợp giúp giảm giá cả cho khách
hàng.

Áp dụng phí trả lại tàu khi đỗ sai bến:

Khách sẽ cọc trước một khoản về chi phí
này trong hợp đồng.