CHAPTER 4 - Gia Ca - Cap Nhat

MARKETING CĂN BẢN
KHOA THƯƠNG MẠI –

DU LỊCH
Giảng viên: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

Email: ntpthao@iuh.edu.vn
CHƯƠNG 4
GIÁ CẢ
GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

NỘI DUNG
01 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG GIÁ CẢ
02 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
03 NHỮNG CHIẾN LƯỢC ẤN ĐỊNH GIÁ
04 CÁC CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ

4.1 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
GIÁ CẢ
4.1.1 KHÁI NIỆM
“Giá là số tiền trả cho 01 sp hoặc dịch vụ hay nói rộng hơn giá
là tổng toàn bộ những giá trị mà khách hàng phải trả để được
hưởng lợi ích của việc sở hữu hoặc sử dụng 01sp hay dịch
vụ” (Kotler & Armstrong, 2010)
- Là yếu tố duy nhất trong Marketing mix tạo ra doanh thu
- Là yếu tố linh hoạt nhất: giá cả có thể thay đổi 1 cách nhanh
chóng
- Là yếu tố tác động trực tiếp lên người tiêu dùng nên 01 nhà
marketing thông minh cần có những chiến lược điều chỉnh
giá hợp lí để mang lại lợi nhuận cho DN

4.1 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG GIÁ CẢ
4.1.2 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ CẢ
Những yếu tố ảnh hưởng đến giá chia làm 02 loại:
• Các yếu tố bên trong DN
 Có thể kiểm soát
• Các yếu tố bên ngoài DN
 Không thể kiểm soát

A. YẾU TỐ BÊN TRONG DOANH NGHIỆP
Ở đây chỉ xem xét 02 yếu tố tác động nhiều nhất lên giá: Mục tiêu
của DN và Chiến lược marketing mix.

* MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP
DN có rất nhiều mục tiêu nhưng cơ bản tóm gọn lại trong các
mục tiêu sau đây.

• Thị trường nhiều đối thủ cạnh tranh
TỒN TẠI • Phải định mức giá thấp
TỐI ĐA HÓA • DN phải định giá sao cho có lợi nhất để bù đắp cho các loại chi phí
LỢI NHUẬN
• Cần tận dụng tối đa công suất thiết bị
TỐI ĐA HÓA • Cần giải quyết việc làm cho công nhân viên
DOANH THU • DN có thị phần lớn (khả năng giảm chi phí cao, lợi nhuận lâu dài sẽ tăng)
 chấp nhận 01 mức giá tương đối thấp
DẪN ĐẨU VỂ • DN phải đặt mức giá thấp nhất  thu hút khách hàng tăng thị phần lớn
THỊ PHẨN nhất có thể
DẪN ĐẦU VỂ • Phải định giá cao cho sp để bù đắp cho các chi phí khác và tạo ấn tượng
CHẤT LƯỢNG tốt trong tâm trí khách hàng
GIỮ THẾ ỔN • Né tránh cạnh tranh về giá để giữ thế ổn định trên thị trường, tránh được
ĐỊNH các bất lợi từ đối thủ cạnh tranh
• Duy trì sự trung thành của khách hàng

CÁC MỤC TIÊU • Không cho đối thủ mới vào thị trường
KHÁC • Tạo doanh số cho các sp khác của DN
*CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
Place (cung
cấp sp ở kênh
khác nhau thì Giá là yếu tố định
giá bán khác vị cho sp, xác định
nhau) Promotion (sp thị trường và quyết
Product (giá sp
đắt tiền thì định chi phí của sp
phụ thuộc vào
hình thức
chất lượng sp
chiêu thị sẽ  DN phải xem xét
và đáp ứng kì tổng thể chương
cao cấp hơn
vọng của KH) trình Marketing khi
sp rẻ tiển)
định giá
Price
B. YẾU TỐ BÊN NGOÀI DOANH NGHIỆP
Ở đây chỉ xem xét 03 yếu tố tác động nhiều nhất lên giá:
- Độ co giãn về giá
- Luật hay quy định về giá
- Bản chất thị trường mà DN tham gia.

 Độ co giãn về giá
a. Độ co giãn về giá (price elasticity)
- Khái niệm: đo lường mức độ nhạy cảm với thay đổi về giá của
khách hàng và mức độ ảnh hưởng đến nhu cầu của 01 sp.
- Công thức:
% thay đổi lượng cầu
Độ co giãn của cầu =
% thay đổi về giá

 Độ co giãn về giá
b. Sự co giãn về giá (price elastic)
- Khái niệm: người tiêu dùng rất nhạy cảm về giá: mua nhiều hơn ở
giá thấp & ít mua ở giá cao.
- Ví dụ: những sp tiêu dùng có mức giá tương đối cao như: thời
trang, xe hơi, sp điện máy,…
c. Sự không co giãn về giá (price inelastic)
- Khái niệm: người tiêu dùng (NTD) không nhạy cảm về giá: nhu cầu
không thay đổi dù mức giá thế nào vì NTD ko thể sử dụng sp thay
thế nào khác.
- Ví dụ: những sp tiêu dùng thiết yếu: thực phẩm, nhiên liệu, thuốc,
xăng dầu,… GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO
 Luật hay quy định về giá
- DN bắt buộc phải tuân thủ các luật và quy định về giá khi tiến hành định
giá sp.
- Để ổn định kinh tế vĩ mô, không phải lúc nào Nhà nước cũng cho phép
DN tự do định giá vì nhiều nguyên nhân như:
 Kìm hãm tốc độ tăng chỉ số giá tiêu dùng (CPI) và giảm lạm phát.
 Chỉ định giá trần cho các mặt hàng thiết yếu như: xăng, dầu, điện, nước,
…
 Khuyến khích cạnh tranh tự do (không cho các DN liên kết giá ngầm với
nhau) để bảo vệ quyền lợi cho người tiêu dùng).
 Bảo hộ 01 số ngành nghề trong nước đối với sp ngoại nhập.
 Bản chất thị trường mà DN tham gia
Nội dung Cạnh tranh Cạnh tranh Độc quyền Độc quyền
hoàn hảo độc quyền tập đoàn thuần túy
Số lượng người sx Rất nhiều Nhiều Một số Một hãng
Loại sp Đồng nhất Phân biệt Phân biệt hoặc giống Duy nhất
Sức mạnh thị Không có Bắt đầu có nhưng Cao Rất cao
trường thấp
Hàng rào gia nhập Không có Bắt đầu có nhưng Cao Rất cao
thấp
Thông tin kinh tế Hoàn hảo Thiếu Thiếu nhiều Rất thiếu
Hình thức cạnh Không có Quảng cáo, khuyến Quảng cáo, khuyến Không có, nếu có
tranh phi giá mãi mãi, thanh toán cũng chỉ để giới thiệu
Ví dụ Sp nông nghiệp Bia, dầu gội,… Xe máy, ô tô, dầu mỏ Điện, đường sắt
4.2 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ
Your Text Here

ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN
CHI PHÍ
ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

4.2.1 ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ: là định hướng KH.
A. GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG
Khách hàng Các cân nhắc bên trong
và bên ngoài DN Chi phí
nhận thức về
sản phẩm
giá trị Chiến lược, mục tiêu và tổ hợp tiếp thị
Bản chất thị trường và nhu cầu
Các chiến lược và giá cả của đối thủ
Giá trần Giá sàn
Trên mức giá này Dưới mức giá
KH sẽ không có này DN không
nhu cầu có lợi nhuận
(Kotler & các tác giả, 2009)

Nếu nhận ra rằng giá sp cao hơn giá trị thực của nó,
KH sẽ không có nhu cầu mua sp. Ngược lại, nếu
định giá sp thấp hơn chi phí, DN sẽ không có lợi
nhuận. Do đó, DN phải có chiến lược giá đúng,
giúp đáp ứng nhu cầu KH và mang lại lợi nhuận
4.2.1 ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ
- Là hiểu rõ khách hàng định giá trị bao nhiêu
cho những lợi ích mà họ nhận được từ sp,
sau đó mới xác định giá bán theo giá trị này.
- Sử dụng nhận thức về giá trị của người mua,
không phải chi phí của người bán làm chìa khóa
để định giá. Giá phải được xem xét trước khi các
chương trình marketing được thiết lập.
- PP này dựa trên cơ sở KH sẽ thay đổi thói quen
tiêu dùng tùy thuộc vào các giá trị mà sp đáp ứng được nhu cầu của KH.

Đặt mức giá mục

Xác định các Thiết kế sp
Đánh giá nhu tiêu phù hợp với
chi phí có thể mang lại giá trị
cầu và giá trị KH giá trị nhận thức mong đợi
phát sinh
của KH
Nguồn: Kolter & các tác giả (2009)

B. ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ: HỢP LÍ, GIA TĂNG, THẤP MỌI
NGÀY, CAO-THẤP.
 Định giá dựa trên giá trị hợp lí: đề xuất sự kết hợp giữa chất lượng và
dịch vụ hoàn hảo với giá phải chăng.
VD: Mc Donald’s tung những bữa ăn giá 01 USD hay Armani Exchange
tung ra dòng thời trang phổ thông, ít xa xỉ hơn.
 Định giá dựa trên giá trị gia tăng: bổ sung những tính năng và dịch vụ
giá trị gia tăng để tạo ra sự khác biệt hóa của sp  ấn định được mức
giá cao hơn.
VD: sản phẩm A được bổ sung thêm nhiều giá trị gia tăng như: thay đổi
kiểu dáng bắt mắt hơn, thêm tính năng thuận tiện cho người sử dụng,
tăng thời gian bảo hành,…
B. ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ: HỢP LÍ, GIA TĂNG, THẤP MỌI
NGÀY, CAO-THẤP.
 Định giá dựa trên giá trị thấp mọi ngày: mang lại 01 mức giá
thường xuyên thấp hàng ngày với rất ít hoặc không có giảm giá
tạm thời.
 Định giá dựa trên giá trị cao-thấp: mang lại giá cao hơn giá hàng
ngày nhưng thường xuyên chạy chương trình khuyến mãi để giảm
giá tạm thời các mặt hàng được lựa chọn.

 Ưu điểm: giá sẽ phù hợp nhu cầu & được đa số KH mục
tiêu chấp nhận.
 Nhược điểm:
- Rất khó tìm được mức giá gắn liền với quyết định mua &
hành vi mua của KH.
- Qúa chú ý tới KH sẽ dẫn tới bỏ qua yếu tố chi phí.
 Giá có thể cao hoặc thấp hơn giá trị thực của sp (thậm chí
thấp hơn chi phí sản xuất)
- Bỏ qua yếu tố cạnh tranh trên thị trường
 Ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của DN.
4.2.2 ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ: là định hướng sp
- Định giá dựa trên CHI PHÍ là việc tính toán giá bán dựa trên các
khoản chi phí sản xuất, phân phối và bán sp với 01 tỉ lệ lợi nhuận kì
vọng cùng với các rủi ro.
- TỔNG CHI PHÍ = TỔNG CHI PHÍ CỐ ĐỊNH + TỔNG CHI PHÍ BIẾN ĐỔI
 CP cố định_fixed cost: không bị ảnh hưởng bởi mức độ hoạt động
(sản xuất hay bán hàng). VD: phí khấu hao tài sản cố định, giá thuê,
tiền lương điều hành…
 CP biến đổi_variable cost: bị ảnh hưởng bởi mức độ hoạt động (sản
xuất hay bán hàng). VD: bao bì, nguyên vật liệu, tiền lương công nhân
trực tiếp sản xuất,…

4.2.2 ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ: là định hướng sp
A. ĐỊNH GIÁ ĐIỂM HÒA VỐN:
là giá mà tại đó tổng chi phí bằng
tổng doanh thu, DN không có lợi nhuận.
B. ĐỊNH GIÁ HƯỚNG LỢI NHUẬN:
là giá mà tại đó DN vượt qua điểm hòa vốn
và tạo ra lợi nhuận cho mong muốn.
Nguồn: taichinhdoanhnghiep.edu.vn

4.2.2 ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ
Phương pháp CỘNG CHI PHÍ: phương pháp định giá này hướng vào
mục tiêu chi phí và lợi nhuận của DN. Theo đó, DN sẽ cộng thêm
một mức lợi dự kiến vào chi phí của 01 sp.
G=z+m
Trong đó: G: giá bán
z: chi phí trên 01 đơn vị sp
m: lãi dự kiến
VD: Giá sản xuất 01 cái đầm là 100.000 VND, lãi dự kiến là 20%
 Giá bán sản phẩm là 120.000 VND
• Là cách định giá dựa vào
phân tích điểm hòa vốn.
•DN phải xem xét: các mức
giá khác nhau, ước lượng
sản lượng hòa vốn, khả
năng về lượng cầu, lợi
nhuận đơn vị sp để từ đó
xác định tính khả thi của lợi
nhuận mục tiêu.
•Thích hợp trong các
trường hợp mức giá dự
4.2 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ kiến trên thực tế đảm bảo
4.2.2 ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ mức tiêu thụ dự kiến và DN
Phương pháp định giá theo kinh doanh trong ngành ở
LỢI NHUẬN MỤC TIÊU trạng thái ổn định.
Định giá Thuyết phục

Thiết kế Xác định
dựa trên người mua
sp tốt chi phí sp
chi phí vể giá trị sp
Nguồn: Kolter & các tác giả (2009)
Chi phí đóng vai trò quan trọng trong việc định giá nhưng
cũng như tất cả những yếu tố khác trong tiếp thị, việc
ĐỊNH GIÁ TỐT phải dựa trên GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG.
Do đó, phương pháp định giá này chỉ mang tính tham khảo

Phương pháp định giá theo LỢI NHUẬN MỤC TIÊU:
*Ưu điểm:
- Ít tốn kém và dễ tính toán
- Có thể tính giá theo yêu cầu riêng của KH  phản ứng linh hoạt với nhu cầu thị
trường.
- Vì tính toán dễ dàng nên nếu các DN trong cùng 01 thị trường đều áp dụng
phương pháp này thì cạnh tranh sẽ không gay gắt.
- An toàn cho DN, vì giá đảm bảo trang trải chi phí.
- Công bằng cho cả DN và người tiêu dùng (DN có lợi nhuận và người tiêu dùng
không bị ép giá).
- Không tốn nhiều công sức, thời gian thu thập thông tin bên ngoài thị trường.
- Thúc đẩy DN có chiến lược đầu tư và nâng cao doanh thu tiêu thụ sp trong
tương lai; giảm chi phí sản xuất, tiêu thụ để rút bớt khoảng thời gian hòa vốn.
Phương pháp định giá theo LỢI NHUẬN MỤC TIÊU:
*Nhược điểm:
- Bỏ qua yếu tố cầu, sự biến động của cầu và cả độ co giãn của cầu đối với giá.
Các khách hàng khác nhau thì việc chấp nhận giá của sp cũng sẽ khác
 DN: bỏ qua lợi nhuận khi thị trường cho phép;
- Đối với các đối tượng khác như: cơ quan quản lý Nhà nước, chuyên gia nghiên
cứu…nếu dùng phương pháp này để định giá thì trong 01 thời điểm nhất định
không phản ánh chính xác các quan hệ thị trường.
- Không thể hiện được sức mạnh cạnh tranh của giá vì không có sự chênh lệch
giá nhiều giữa các đối thủ trên thị trường.
- Trên thực tế không dễ theo dõi chi phí trong 01 DN, đặc biệt là các chi phí tiền
lương của các ngành đặc thù như: dịch vụ pháp lí, y tế, bảo hiểm, giải trí,…
- Chi phí có thể không tương xứng với giá trị của khách hàng.
4.2.3 ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH
•Là phương pháp định giá dựa trên chiến
lược, chi phí, giá cả và các sản phẩm đã tung
ra thị trường của đối thủ cạnh tranh. Người
tiêu dùng sẽ phán xét giá trị của
01 sp dựa trên mức giá mà đối thủ cạnh
tranh đặt ra cho các sp tương tự.
•DN cần xác định DN đang ở phân khúc thị
trường nào và đối thủ cạnh tranh là ai?
 xác định được giá của DN ở đâu trên thị
trường.
Có 02 cách định giá theo cạnh tranh phổ biến
là:
• Định giá theo thời giá (going-rate pricing)
• Định giá đấu thầu kín (sealed-bid pricing) GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO
4.2.3 ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
A. Định giá theo thời giá (going-rate pricing):
Áp dụng khi độ co giãn của cầu không dự đoán được
Thấp hơn đối thủ Bằng giá đối thủ Cao hơn đối thủ
- SP không có đặc tính nổi bật - SP có tính đồng nhất trên thị - SP có tính độc đáo, xa
- SP có cầu co giãn mạnh trường, thuộc thị trường cạnh xỉ (thời trang thiết kế cao
theo giá (đây là sp có nhiều tranh hoàn hảo. cấp, xe hơi sang trọng,
sp thay thế khác: thịt heo vs - SP có cầu co giãn hoàn toàn, vô …)
thịt bò, các nhà mạng số sp thay thế (muối, gạo, mắm, - Đối với sp mới và sp
internet, điện thoại…) ….) thuộc thị trường độc
- DN muốn xâm nhập sâu - Các DN nhỏ thường cố gắng quyền.
hơn vào thị trường hay phát điều chỉnh giá bằng với các đối - SP có cầu ít co giãn
triển thị trường mới. thủ cạnh tranh đang kiểm soát thị theo giá và khó thay thế.
trường.

B. Định giá đấu thầu kín (sealed-bid pricing):
Đấu thầu theo giá cao Đấu thầu theo giá thấp
- DN tham gia đấu thầu mua - DN tham gia đấu thầu nhận cung
sp/dịch vụ trong các cuộc bán đấu cấp sp/dịch vụ
giá - DN phải định giá thấp nhất trong
- DN nào định giá cao nhất sẽ mua những người tham gia đấu thầu
được sp/dịch vụ VD: Đấu thầu xây dựng, cung cấp
VD: Bán đấu giá các tài sản thanh máy móc, trang thiết bị,…
lí, tịch thu, các sp gây quỹ từ thiện,
…

*Ưu điểm:
- DN đã chú ý tới đối thủ cạnh tranh
- Giúp DN nắm được thông tin về đối thủ cạnh tranh về số lượng &
số loại sp sản xuất, hoạt động của đối thủ,…
- Không mất chi phí cho việc tính toán giá cả, chỉ cần quan sát thị
trường
- Đưa ra quyết định về giá kịp thời phù hợp với thị trường

*Nhược điểm:
- Bỏ qua yếu tố chi phí và nhu cầu thị trường  ảnh hưởng đến hiệu
quả kinh doanh
- Các nhà kinh doanh nhỏ thường tính phí cực thấp để tồn tại  ko
thể cạnh tranh giá với họ.
- Các sp chưa có tên tuổi trên thị trường khó định giá cao dù sp chất
lượng vì khách hàng sẽ so sánh giá của các đối thủ trên thị trường
- Tốn kém thời gian và tiền bạc để nghiên cứu thông tin của đối thủ
- Tạo điều kiện để đối thủ cạnh tranh bắt chước chính sách định giá
của DN
4.3 CÁC CHIẾN LƯỢC ẤN ĐỊNH GIÁ
4.3.1 ĐỊNH GIÁ HỢT VÁNG THỊ TRƯỜNG
- Là chiến lược định giá cao cho sp mới để “hớt” từng lớp doanh thu
tối đa từ những phân khúc sẵn sàng trả giá cao. (VD: điện thoại
Iphone)
- Điều kiện áp dụng:
 Chất lượng và hình ảnh sp phải hỗ trợ mức giá và đủ người mua
chấp nhận mua sp với mức giá đó.
 Chi phí của việc sản xuất số lượng nhỏ không thể quá cao đến
mức cản trở lợi thế của việc định giá cao
 Đối thủ cạnh tranh không thể tham gia thị trường 01 cách dễ dàng
và áp dụng mức giá thấp hơn.
4.3.1 ĐỊNH GIÁ HỢT VÁNG THỊ TRƯỜNG
- Điều kiện áp dụng (tt):
 Số lượng người mua phải đủ lớn để đảm bảo mức cầu hiện tại
cao.
 Chi phí trên mỗi đơn vị sp khi sản xuất với số lượng nhỏ không
quá cao.
 SP mới hoàn toàn, không có đối thủ cạnh tranh và có những tính
năng ưu việt mà khách hàng cảm nhận được  Khách hàng hài
lòng và sẵn sàng mua sp.
 DN lựa chọn chiến lược “Người dẫn đầu thị trường”(pioneer)
 Khách hàng mục tiêu không nhạy cảm về giá (họ có thu nhập cao,
không lo về giá chỉ cần sp thỏa mãn nhu cầu)
4.3.2 ĐỊNH GIÁ TRUNG HÒA THỊ TRƯỜNG
- Là chiến lược định giá ngang bằng đối thủ (VD: sp thiết yếu: gạo,
đường, bột giặt,…)
- Điều kiện áp dụng:
 Các sp tương tự nhau, do thuộc tính sp ít thay đổi nhưng các dịch
vụ đi kèm sẽ khác biệt tùy doanh nghiệp
 Khi giá các đối thủ trên thị trường là ngang bằng nhau thì DN có
thể thu hút khách hàng bằng các chiến lược tiếp thị và quảng cáo
riêng biệt
 Chiến lược phù hợp cho các đối thủ cạnh tranh thứ cấp: những
DN có thể cạnh tranh với các DN đứng đầu bằng mức giá thấp
hơn 1 chút
 DN lựa chọn chiến lược “Người trung lập thị trường” GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO
4.3.3 ĐỊNH GIÁ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
- Là chiến lược thiết lập một mức giá ban đầu thấp để thâm nhập thị trường
một cách nhanh chóng và sâu sắc, thu hút 01 lượng lớn khách hàng và đạt
được thị phần cao. (VD: các mặt hàng tiêu dùng và hàng công nghệ Trung
Quốc như: TCL, Huwei, Oppo, Vivo)
- Điều kiện áp dụng :
 Khách hàng mục tiêu rất nhạy cảm với giá (giá càng thấp họ càng muốn
mua nhiều)
 Tăng quy mô sản xuất sẽ làm giảm chi phí về sản xuất và phân phối
 SP mới dễ bắt chước  nhiều đối thủ cạnh tranh
 DN lựa chọn chiến lược “Người theo sau thị trường” (followers)
 Giá thấp phải giúp được công ty tránh được sự cạnh tranh, và mức giá
thâm nhập phải duy trì được vị thế giá thấp của công ty trên thị trường.
Nếu không lợi thế về giá thấp chỉ là tồn tại nhất thời. GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO
4.3.4 ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM TỔNG HỢP
Chiến lược để định giá 01 sp thường phải thay đổi khi sp là 01 phần trong 01
tổ hợp sp. Lúc này DN sẽ tìm kiếm 01 tập hợp giá có khả năng tối đa hóa lợi
nhuận của công ty trên toàn bộ tập hợp sp.
Định giá Định giá sp Định giá sp Định giá Định giá
dòng sp đính kèm bắt buộc sp thừa (phụ phẩm) gói sp
Nội dung Xác định các Định giá cho sp Định giá những Định giá những phụ Kết hợp 01 số sp
mức giá cho tùy chọn hoặc sp phải được phẩm có giá trị thấp để thành 01 gói với
toàn bộ dòng phụ kiện được sử dụng kèm tiêu thụ chúng mức giá giảm
sp bán kèm sp chính sp chính
Ví dụ Dove (khử Mua xe hơi có thể Dao cạo râu thì Vỏ dừa để làm đồ thủ Tour du lịch trọn
mùi, chăm chọn thêm định vị phải mua kèm công mỹ nghệ, cơm gói, Album cưới
sóc da, chăm GPS và hộp và lưỡi dừa nạo ra làm nước trọn gói…
sóc tóc)… Bluetooth… lam… cốt dừa, kho thịt,…
Nguồn: 05 tình huống định giá tổ hợp sp (Kotler & các tác giả, 2014)
4.4 CÁC CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH
GIÁ (1)
ĐỊNH GIÁ KHẤU
(2)
ĐỊNH GIÁ
(3)
ĐỊNH GIÁ THEO
(4)
ĐỊNH GIÁ
(5)
ĐỊNH GIÁ
TRỪ VÀ GIẢM GIÁ PHÂN KHÚC TÂM LÍ THAM CHIẾU KHUYẾN MÃI
Nội Khấu trừ và giảm DN bán 01 sp với 02 Cân nhắc đến yếu Mức giá mà người Mức giá tạm
dung giá nhằm trao hay nhiều mức giá khác tố tâm lý, chứ mua lưu giữ trong thời được định
thưởng cho KH khi nhau. Yêu cầu: thị không đơn thuần tâm trí và dựa vào đó giá thấp hơn giá
thanh toán sớm hay trường phải phân đoạn là yếu tố kinh tế tìm 01 sp nhất định niêm yết, đôi khi
quảng bá sp được, phân đoạn phải thấp hơn giá
thể hiện mức độ khác sản xuất để kích
nhau của nhu cầu, phải cầu tiêu dùng.
hợp pháp.
Ví dụ Giảm giá 20% vào Rạp chiếu phim áp dụng DN hay để giá bán Dịp lễ, tết giá thực Trả góp, phiếu
các dịp lễ tết để các mức giá khác nhau sp là số lẻ: 2,99 phẩm tăng mạnh hay giảm giá,…
thanh lý hàng tồn theo từng khung giờ USD (KH có cảm tình hình thời tiết,
kho; thẻ KH thân trong ngày giác 2,99 USD rẻ dịch bệnh cũng ảnh
thiết hơn 3,0 USD) hưởng đến giá sp
Nguồn: 08 chiến lược điều chỉnh giá (Kotler & các tác giả, 2014)
4.4 CÁC CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH
GIÁ (6) ĐỊNH GIÁ CHO CHI PHÍ GIAO HÀNG
(7) ĐỊNH GIÁ (8) ĐỊNH GIÁ
LINH ĐỘNG QUỐC TẾ
(6.1) (6.2) (6.3) (6.4) (6.5)
Định giá FOB Định giá phân Định giá theo Định giá Định giá
– xuất xứ phối đồng nhất khu vực điểm căn cứ miễn cước
vận chuyển
Nội - Khi hàng hóa - Tính cùng 01 - DN thiết lập - Người bán chọn - Người bán - Giá được - Giá được thiết
dung được giao cho mức giá cộng 02 hay nhiều 01 nơi được gọi là miễn 01 phần điều chỉnh liên lập dựa vào
người vận với cước phí khu vực, nơi “điểm dựa” và tính hay toàn bộ tục để đáp ứng tính chất của
chuyển thì vận chuyển KH của từng chi phí vận chi phí vận tải nhu cầu KH và quốc gia đó:
quyền sở hữu hàng hóa cho khu vực trả chuyển từ điểm để thu hút KH. từng hoàn điều kiện kinh
và trách nhiệm mọi khu vực và cùng 01 mức này tới KH. - VD: các siêu cảnh cụ thể. tế, cạnh tranh,
chuyển cho KH. giá. - VD: giá sỉ cho thị đều miễn - VD: giá dịch luật & quy định,
KH - Các công ty - VD: giá điện, các chợ đầu mối phí vận vụ bảo hiểm cơ sở hạ tầng
- Người bán lớn như nước ở thành nông sản ở chuyển trong linh động cho và mục tiêu
giảm bớt chi Pepsico, Coca- phố sẽ cao hơn Tp.HCM dùng để vòng 5km đầu từng đối tượng marketing của
phí: vận tải, Cola, Tân Hiệp ở vùng nông định giá cho giá tiên. KH và tùy vào DN
bảo hiểm, lưu Phát áp dụng thôn, miền núi, nông sản khu vực kết quả đàm - VD: giá điện
kho cách này các vùng khó miền Đông Nam phán đ/v KH thoại Iphone
khăn kinh tế Bộ khác nhau tùy
từng khu vực
Nguồn: 08 chiến lược điều chỉnh giá (Kotler & các tác giả, 2014) GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO
KẾT THÚC CHƯƠNG 4
GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

CHAPTER 4 - Gia Ca - Cap Nhat

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

CHAPTER 4 - Gia Ca - Cap Nhat

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

MARKETING CĂN BẢN

KHOA THƯƠNG MẠI –

Giảng viên: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

02 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

03 NHỮNG CHIẾN LƯỢC ẤN ĐỊNH GIÁ

04 CÁC CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

• Duy trì sự trung thành của khách hàng

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ

Your Text Here

ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

(Kotler & các tác giả, 2009)

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

Đặt mức giá mục

Nguồn: Kolter & các tác giả (2009)

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

Định giá Thuyết phục

Nguồn: Kolter & các tác giả (2009)

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

GV: Th.S NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

You might also like