ბაზრის არხები.

მიწოდების ჯაჭვის მართვა

ნებისმიერი ორგანიზაციის ოპერაციული სისტემა საქმიანობისთვის

საჭიროებს ნედლეულს, მაკომპლექტებლებს და საწარმოო
დანიშნულების მომსახურებას, რომელსაც მას სხვა კომპანიები აწვდიან.
თავის მხრივ, ყველა ფირმა იმისთვის არსებობს, რომ მომხმარებელს
საკუთარი პროდუქცია მიაწოდოს. ამის შედეგად იქმნება საქმიანობათა
ერთგვარი ჯაჭვები, რომელთაც განხილვის რაკურსის მიხედვით
სხვადასხვა სახელწოდებით მოიხსენიებენ.

როდესაც აქცენტი კეთდება დამატებულ ფასეულობაზე, ამგვარ

საქმიანობათა თანმიმდევრობას უწოდებენ ფასეულობათა ჯაჭვს.
როდესაც მომხმარებელთა კმაყოფილების ანალიზია მთავარი, მას
მოიხსენიებენ მოთხოვნის ჯაჭვის სახელით. მოცემულ შემთხვევაში,
პირველ რიგში, გვაინტერესებს მასალების გადაადგილება, ამიტომ
გამოვიყენებთ ყველაზე გავრცელებულ ტერმინს მიწოდების ჯაჭვს.
მიწოდების ჯაჭვი შედგება საქმიანობის იმ სახეებისა და
ორგანიზაციებისგან, რომელთაც გაივლის მასალები საწყისი დონიდან
საბოლოო მომხმარებლამდე. იგი არის სისტემა ორგანიზაციების,
ადამიანების, ტექნოლოგიების, საქმიანობის სხვადასხვა სახის,
ინფორმაციის, რესურსების მონაწილეობით, რომლებიც ჩართულნი
არიან საწყისი პროცესებიდან საბოლოო მომხმარებლამდე პროდუქციის
და მომსახურების გადაადგილების უზრუნველყოფაში. ზოგიერთი
სპეციალისტი თვლის, რომ ტერმინი „მიწოდების ჯაჭვი“ ძალიან
გამარტივებული აღწერაა იმ სურათისა, რომელიც თანამედროვე
ბიზნესში იქმნება მასალების მოძრაობის თვალსაზრისით, რადგან
ხშირად ამ მხრივ საქმე გვაქვს ასეულობით ორგანიზაციის ურთულეს
კავშირებთან. ამიტომ დღეს სულ უფრო ხშირად გვხვდება ტერმინი
„მიწოდების ქსელი“, რომელიც მასალების და პროდუქციის
გადაადგილების რთული სისტემების შემთხვევებში გამოიყენება.

1
კონკურენციის გამწვავებამ ერთი მხრივ, ხოლო ფირმათა შორის
ინტეგრაციის პროცესმა მეორემ მხრივ, დღის წესრიგში დააყენა
„მიმწოდებელი-კომპანია-მომხმარებელი“ ურთიერთობებში
მნიშვნელოვანი ცვლილებების აუცილებლობა. სიახლე მათ შორის
კომპრომისების საფუძველზე თანამშრომლობის გაღრმავებას
გულისხმობდა. ადრეული მიდგომის დროს თითქმის იგნორირებული
იყო მიწოდების ჯაჭვში მონაწილე ფირმების მიერ ერთმანეთის
ინტერესები. ეს კი ამცირებდა საერთო ეფექტიანობას. ამიტომ ნაკადების
მართვის ოპტიმალური სისტემის ფორმირების კრიტერიუმად იქცა
მიწოდების პროცესში მონაწილე ყველა კომპანიის მიერ მიღებული
ერთობლივი მოგების მაქსიმიზება, ანუ აქცენტი გადავიდა
ფირმათაშორის კომპრომისებზე. ამის განხორციელების ერთადერთი
საშუალება კი მიწოდების ჯაჭვის მართვაზე გაწეული დანახარჯების
შემცირებაში მდგომარეობდა ისე, რომ არ გაუარესებულიყო და ხშირ
შემთხვევებში გაზრდილიყო საბოლოო მომხმარებლისთვის
მიწოდებული ფასეულობა. სწორედ 80-იანი წლებიდან იხმარება ტერმინი
„მიწოდების ჯაჭვი“

ყველაზე მარტივი გზა მიწოდების ჯაჭვის წარმოდგენისა არის იმის

ჩვენება, თუ როგორ მოძრაობს პროდუქტი რამდენიმე ორგანიზაციას
შორის, რომელთაგან თითეული უმატებს მას გარკვეულ ფასეულობას.
თუ ამ ნაკადს რომელიმე ორგანიზაციის თვალსაწიერიდან განვიხილავთ,
მაშინ საქმიანობის იმ სახეებს, რომლებიც შესრულდა საფოკუსე
ორგანიზაციაში მასალების შესვლამდე, უწოდებენ წინამორბედ
საქმიანობის სახეებს, ხოლო საქმიანობის იმ სახეებს, რომლებიც
ხორციელდება მასალების მოცემული ორგანიზაციიდან გამოსვლის
შემდეგ, ეწოდება შემდგომი საქმიანობის სახეები. წინამორბედი
საქმიანობის სახეები ნაწილდება მიმწოდებლების დონეების მიხედვით.
მაგალითად, იმ მიმწოდებელს, რომელიც უშუალოდ აწვდის
ორგანიზაციას მასალებს, უწოდებენ პირველი დონის მიმწოდებელს; ის
მიმწოდებელი, რომელიც მასალებს აწვდის პირველი დონის
მიმწოდებელს, მეორე დონის მიმწოდებელია და ა.შ. შეიძლება
გავაგრძელოთ მასალების პირველწყარომდე. მომხმარებლებიც ამ
ლოგიკით იკავებენ ადგილს ერთიან ჯაჭვში: იმ მომხმარებლებს,
2
რომლებიც პროდუქციას იღებენ საფოკუსე ორგანიზაციიდან, უწოდებენ
პირველი დონის მომხმარებელს; ისინი კი, ვინც საქონელს მიიღებენ
პირველი დონის მომხმარებლისაგან, ხდებიან მეორე დონის
მომხმარებლები და ა.შ. საბოლოო მომხმარებლამდე.

მიწოდების ჯაჭვის მართვა ნიშნავს იმ აქტივობების ინტეგრაციას,

რომლებიც გამიზნულია მასალების/მომსახურების შესასყიდად მათი
შუალედურ ან საბოლოო პროდუქტად გადასაქცევად და
კლიენტებისათვის მისაწოდებლად. მიწოდების ჯაჭვის მართვაზე
სხვადასხვა ფაქტორები ახდენს გავლენას, რომელთაგან აღსანიშნავია:
კომუნიკაციების სრულყოფა, რაც ინფორმაციისა და ფულის მიმოქცევის
ელექტრონული სისტემების დანერგვაში გამოიხატება და ესოდენ
აიოლებს მიწოდების ჯაჭვში ნაკადების მოძრაობას; ტრადიციულად
მწარმოებლები დასრულებული პროდუქციის მიწოდებას ახორციელებენ
მაშინ, როცა ამის საჭიროება ჩნდება. მაგრამ სადღეისოდ, როდესაც
საბაზო პროდუქციის უამრავი ნაირსახეობაა, ამან შესაძლოა შექმნას
ანალოგიური საქონლის უზარმაზარი მარაგები. დასრულების
გადავადების არსი იმაში მდგომარეობს, რომ გამანაწილებელ სისტემას
გადაეცემა თითქმის მზა პროდუქცია, ხოლო სრული კომპლექტაცია ან
საბოლოო მოდიფიკაცია გადაიდება ბოლო მომენტამდე, როცა ცნობილი
გახდება მომხმარებლების საბოლოო მოთხოვნილებები; ამკრები არხების
ფორმირება მიწოდების არხის ბოლო რგოლების ინიციატივაა. ის
მიმართულია წარმოების განსატვირთავად, რომლის დროსაც
პროდუქციის დასრულება მიწოდების ჯაჭვის ბოლო რგოლებში ხდება.
ამ შემთხვევაში მიიღწევა იგივე ეფექტი, რაც იყო დასრულების
გადავადების დროს, რადგან პროდუქციის დასრულება ხდება
მომხმარებელთა საბოლოო მოთხოვნილებების გათვალისწინებით;
ჩვეულებრივ, საწყობები ინახავენ საქონელს იმ მომენტამდე, როდესაც
მათზე გაჩნდება მოთხოვნა და შემდეგ მათ დანიშნულებისამებრ
აგზავნიან.

3
 ინტეგრაცია მიწოდების ჯაჭვში

ცხადია, სხვადასხვა მიწოდების ჯაჭვში განსხვავებული

რაოდენობის რგოლებია წარმოდგენილი და ყოველი მათგანისათვის არ
არის დამახასიათებელი გამოკვეთილი სტრუქტურის ქონა, თუმცა,
როგორც წესი, ვერტიკალური ჯაჭვი მოიცავს ნედლეულის მოპოვებასა
და გადამუშავებას, მაკომპლექტებლების წარმოებას, პროდუქციის
აწყობას, განაწილებასა და მოხმარებას. თანამშრომლობა მიწოდების
ჯაჭვის რგოლებს შორის სხვადასხვა ფორმით და ხარისხით შეიძლება
წარიმართოს, დაწყებული კორპორაციული ურთიერთობებიდან
(როდესაც ხდება მიწოდების ჯაჭვის რგოლების ერთ კომპანიაში
გაერთიანება და ეს პროცესი ვერტიკალური ინტეგრაციის სახელით არის
ცნობილი), სტრატეგიული ალიანსების შექმნით დასრულებული,
რომელიც არ წარმოადგენს ერთ მეწარმე სუბიექტს და კონკრეტული
მიზნის მიღწევის გამო (ამ შემთხვევაში მასალების, საწარმოო
დანიშნულების მომსახურების და პროდუქციის მიწოდების გამო)
შექმნილი ერთობაა. განხილვის ღირსია ე.წ. ვირტუალური კომპანიებიც,
რომლებიც სულ უფრო მრავლად იქმნება თანამედროვე მსოფლიოში.

ვერტიკალური ინტეგრაცია მოიაზრებს კომპანიის ფასეულობათა

ჯაჭვის სიგრძის ზრდას წინამორბედი ან მომდევნო რგოლების ხარჯზე
იგი ქმნის შესაძლებლობას ადრე შესყიდული საქონლის ან მომსახურების
წარმოებისთვის.

ვერტიკალური ინტეგრაციის შედეგად შეიძლება შემცირდეს

დანახარჯები, გაიზარდოს ხარისხი და გაიოლდეს მარაგების მართვის
პროცესი, მაგრამ კომპანიებმა ძალიან მოზომილად უნდა მიიღონ
გადაწყვეტილებები ფასეულობათა ჯაჭვის ვერტიკალური ზრდის
შესახებ. განსაკუთრებით სარისკოა ვერტიკალური ინტეგრაცია სწრაფი
ტექნოლოგიური ცვლილებების პირობებში.

ვერტიკალური ინტეგრაცია აუცილებელია კონკურენტების მხრიდან

ბაზრის ბლოკირების საფრთხის შემთხვევაში. მაგალითად, თუკი
კონკურენტები ცდილობენ, შეიძინონ კომპანიის პარტნიორი
ორგანიზაცია, რომელიც მის მიმწოდებლად ანაც დამკვეთად
გვევლინება, ვერტიკალური ინტეგრაცია შეიძლება იქცეს ერთგვარ
4
გარანტიად, რომლის მეშვეობითაც თავიდან იქნება აცილებული
მიმწოდებელზე ან მყიდველებზე (ამ შემთხვევაში კონკურენტის
მფლობელობაში მყოფზე) ძლიერი დამოკიდებულება. ვერტიკალური
ინტეგრაცია აგრეთვე შეიძლება იყოს სასურველი, როცა საქმე ეხება
სისტემური ინოვაციების განხორციელებისას კომპანიისათვის
კონფიდენციალური ინფორმაციის მიწოდებას.

სტრატეგიული ალიანსი არის ორგანიზაციებს შორის

თანამშრომლობის ნებისმიერი დოკუმენტური გაფორმება, რომლის
მიზანი ამ ურთიერთობიდან რაიმე სარგებლის მიღებაა. სტრატეგიული
კავშირი შეიძლება სხვადასხვა ფორმით შეიქმნას, მაგალითად, როგორც:
მიწოდების გრძელვადიანი კონტრაქტი, შეთანხმება პროდუქციის
გასაღების შესახებ, ერთობლივი სკსკს და წარმოება, კონკრეტული
მიზნების მიღწევისათვის ახალი სამართლებრივი სტრუქტურების შექმნა
და ა.შ. სტრატეგიული ალიანსის შექმნის ძირითადი სტიმულებია:
დანახარჯების მინიმუმამდე დაყვანა; კონკურენტული პოზიციის
გაუმჯობესება; ორგანიზაციული ცოდნის გადაცემა.

ვირტუალური კომპანია ფაქტობრივად ქსელური კომპანიაა,

რომელიც ფართოდ იყენებს აუთსორსინგს და რომლის მოღვაწეობის
უდიდესი ნაწილი ინტერნეტით ხორციელდება. თანამედროვე
მსოფლიოში სულ უფრო მეტი ვირტუალური კომპანია იქმნება,
რომელთა მიზანი სწორედ მიწოდების ჯაჭვში პარტნიორობის
უზრუნველყოფაა. მისი უმთავრესიმახასიათებელია ცვალებადი
ორგანიზაციული საზღვრები, რაც მოთხოვნის შესაბამის უნიკალური
წარმოების შექმნის საშუალებას იძლევა. ხოლო უმთავრესი
უპირატესობებია განსაკუთრებით მომჭირნე წარმოება, მცირე
კაპიტალური ინვესტიციები, მოქნილობა და სისწრაფე.

მიწოდების ჯაჭვის შემადგენელი ძირითადი აქტივობები

მიწოდების ჯაჭვის პროექტირების დროს ყურადღება უნდა მიექცეს

საქმიანობის ისეთ სახეებს, როგორიცაა შესყიდვების ორგანიზება და

5
მიმწოდებლის შერჩევა, ტრანსპორტირება, მარაგების და დასაწყობების
მართვა, საქონლის განაწილება.

მიწოდების ჯაჭვში ნებისმიერი კომპანია შეისყიდის მასალებს,

უმატებს მას ფასეულობას და ყიდის სხვა ორგანიზაციაზე. ყოველი
მათგანი მასალების შესყიდვისა და გაყიდვის მიხედვით იკავებს ადგილს
მიწოდების ჯაჭვში. თითოეული ამგვარი მოძრაობის ერთგვარ საწყის
წერტილად შესყიდვები გვევლინება, რაც იწყება გარიგების დადებით და
დამკვეთი ორგანიზაციის მიერ მიმწოდებლისთვის სიგნალის მიცემით,
რათა ამ უკანასკნელმა დაიწყოს მიღწეული შეთანხმების შესრულება.
შესყიდვები არის იმ მექანიზმის საწყისი ნაწილი, რომელიც ინიცირებას
უწევს და აკონტროლებს მიწოდების ჯაჭვში მასალათა ნაკადების
მოძრაობას. შესყიდვებამდე კი აუცილებელია მიმწოდებლის შერჩევა. ამ
ორ პროცესს ტრანსპორტირებასთან ერთად ხშირად მომარაგებას
უწოდებენ. მომარაგების ზოგად მიზანს მასალებით ორგანიზაციის
გარანტირებული უზრუნველყოფა წარმოადგენს.

მომარაგების ორგანიზება დიდად არის დამოკიდებული

ორგანიზაციის ზოგად მახასიათებლებზე, მის ტიპზე, ზომებზე და ა.შ.
მცირე მოცულობის ფირმაში ხშირად ყველა მიწოდების შესახებ პასუხს
მხოლოდ ერთი თანამშრომელი აგებს. საშუალო ზომის ორგანიზაციაში
ამ საქმეს, როგორც წესი, განყოფილება უძღვება, მსხვილ კომპანიებში კი
მომარაგებით შესაძლოა დაკავებული იყოს ასეულობით ადამიანი,
რომლებიც ახორციელებენ მილიარდობით დოლარის მასალების
შესყიდვას და გადაზიდვას. როგორც წესი, უფრო მომგებიანია, რომ ერთ
ორგანიზაციაში მომარაგებით დაკავებული იყოს ერთი ქვედანაყოფი,
რომლის მეშვეობითაც მოხდება ცენტრალიზებული შესყიდვები.

შესყიდვებით დაკავებულ სტრუქტურულ ერთეულში

წარმოდგენილია ხუთი ფუნქციური როლი, რომელსაც ინდივიდი ან
სტრუქტურული ერთეული შეიძლება ასრულებდეს.

ესენია: ინფორმაციის შემგროვებელი, მომხმარებელი,

გადაწყვეტილებაზე გავლენის მომხდენი, გადაწყვეტილების მიმღები და
მყიდველი. ინფორმაციის შემგროვებლის მოვალეობაა მიმწოდებლების
შესახებ ინფორმაციის მოგროვება და ანალიზი; მომხმარებელი ის პირი ან
6
სტრუქტურული ერთეულია, რომელსაც უშუალოდ მოუწევს ამა თუ იმ
შესყიდულ მასალასთან ან მაკომპლექტებელთან მუშაობა და ცხადია, მის
აზრს განსაკუთრებული მნიშვნელობა ენიჭება. როგორც წესი,
მომხმარებელი ოპერაციული ფუნქციის წარმომადგენელია; შესყიდვის
შესახებ გადაწყვეტილებაზე გავლენა შეიძლება ორგანიზაციის ისეთმა
სტრუქტურულმა ერთეულებმა მოახდინოს, როგორიც არის ფინანსების
ან მარკეტინგის დეპარტამენტი. გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ
იღებს ტოპ მენეჯმენტი, ხოლო მყიდველი ის პირია, რომელსაც
უშუალოდ ევალება ხელშეკრულების მომზადება და გაფორმება.

მიმწოდებლების შერჩევა

ითვლება, რომ მომარაგების განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი ნაწილია

მიმწოდებლის შერჩევა. კვალიფიცირებული მიმწოდებელი უნდა
აკმაყოფილებდეს შემდეგ პირობებს:

• უნდა იყოს ფინანსურად სტაბილური და მის საქმიანობას უნდა

გააჩნდეს ხანგრძლივი პერსპექტივები;

• უნდა ფლობდეს საჭირო სიმძლავრეებს და უშეცდომოდ უნდა

შეეძლოს მოთხოვნილი მასალების მიწოდება;

• მომხმარებელს უნდა მიაწოდოს გარანტირებულად მაღალი

ხარისხის მასალები;

• შეკვეთები უნდა შეასრულოს რაც შეიძლება მოკლე დროში,

მუდმივად უნდა დაიცვას მიწოდების ვადები;

• მომხმარებელს უნდა შესთავაზოს მისაღები ფასები და

მიწოდების სასურველი პირობები;

• მოქნილად უნდა რეაგირებდეს მომხმარებლების

მოთხოვნილებებზე და წარმოშობილ ცვლილებებზე;

7
• პარტნიორი ორგანიზაციისთვის საჭირო პროდუქციასთან
მუშაობის ხანგრძლივი გამოცდილება უნდა გააჩნდეს;

• უნდა ჰქონდეს მოსახერხებელი და მარტივი შესყიდვების

სისტემა;

• აუცილებელია ჰქონდეს კარგი რეპუტაცია და უნდა შეეძლოს

გრძელვადიანი ურთიერთობების შენარჩუნება.

ბევრი ორგანიზაცია, არჩევს რა მიმწოდებლებს აღნიშნული პირობების

მიხედვით, ქმნის სანდო პარტნიორების სიას. თუ მას ამგვარი სია არ
მოეძევება და ეს ძირითადად ხდება იაფი პროდუქციის მიწოდების
შემთხვევაში, მაშინ სათანადო ინფორმაციის მოპოვება ხდება სხვადასხვა
წყაროს მიხედვით, მაგალითად, პრესის, საქმიანი კონტაქტების და ა.შ.
საშუალებით. რაც შეეხება ძვირადღირებული პროდუქციის
მიმწოდებლების მოძიებას, ამ პროცესს უფრო დიდი დრო, მეტი
ინფორმაციის მოპოვება ესაჭიროება და უფრო სტრუქტურიზებულია.
ქვემოთ წარმოდგენილია მნიშვნელოვანი შესყიდვების განხორციელების
პროცედურა:

1. კვალიფიციური მიმწოდებლების საერთო ნუსხის შედგენა,

რომელთაც შეუძლიათ საჭირო პროდუქციის მიწოდება;

2. სიაში შემავალი ორგანიზაციების შედარება და იქიდან იმ

მიმწოდებლების ამოღება, რომლებიც ამა თუ იმ მიზეზის გამო არ
აკმაყოფილებენ მოთხოვნებს. ეს პროცესი გრძელდება მანამ, სანამ არ
მიიღება ე.წ. „მოკლე სია“ (როგორც წესი, მასში შედის 4-5 ორგანიზაცია),
სადაც გაერთიანებულია განსაკუთრებით პერსპექტიული
მიმწოდებლები;

3. ფასების მოთხოვნის შედგენა და გაგზავნა მოკლე სიაში შემავალ

ორგანიზაციებში;

4. ორგანიზაცია მიმწოდებლებისაგან იღებს საფასო შეთავაზებას;

5. ტარდება წინადადებების წინასწარი შემოწმება და სიიდან

ამოიშლება ის ორგანიზაციები, ვისთანაც ამა თუ იმ საკითხის გამო
შესაძლებელია წამოიჭრას უთანხმოება;
8
6. ტარდება ტექნიკური შემოწმება, რათა დადგინდეს, პასუხობს თუ
არა ყველა შემოთავაზებული პროდუქცია სპეციფიკურ მოთხოვნებს;

7. ტარდება კომერციული შემოწმება, დარდება დანახარჯები და სხვა

პირობები;

8. იმ მიმწოდებლებთან, რომლებმაც გაიარეს წინა ეტაპები, მზადდება

წინასწარი შეხვედრები მათთან გარიგების პირობების შესათანხმებლად;

9. განიხილება გარიგების პირობები, თანხმდება ცალკეული

კონკრეტული მახასიათებლები;

10. ხდება იმ მიმწოდებლის შერჩევა, რომელიც ყველაზე უფრო

შეესაბამება არსებულ შეკვეთას;

11. ხდება ამ მიმწოდებელთან შეხვედრის მომზადება, რათა

დაზუსტდეს ის დეტალები, რომლებიც ბოლო მომენტში წამოიჭრა;

12. იდება გარიგება მიწოდების შესახებ.

ცხადია, ამგვარი დეტალურად გაწერილი პროცესი დიდ დროს და

დანახარჯებს მოითხოვს, მაგრამ ცუდ მიმწოდებელს გაცილებით მეტი
ზიანის მოტანა შეუძლია ორგანიზაციისთვის. გასათვალისწინებელია
ისიც, რომ ეს პროცედურა სრულად გამოიყენება მსხვილი შესყიდვების
დროს. რაც უფრო მცირდება შესყიდვის მნიშვნელობა და მოცულობა,
პროცესიც მით უფრო მარტივდება და მან შესაძლოა უბრალო
სამომხმარებლო შესყიდვის სახე მიიღოს. შესყიდვის პროცესის
გამარტივება შესაძლებელია, თუ მოცემული სახის პროდუქციის
მხოლოდ ერთი მიმწოდებელი არსებობს და აგრეთვე, როცა მათი
შერჩევისათვის დრო აღარ რჩება. მთელ რიგ შემთხვევებში და ეს
განსაკუთრებით ეხება სამთავრობო სტრუქტურების მიერ
განხორციელებულ შეკვეთებს, მომარაგების პროცესი უნდა იყოს
მაქსიმალურად გამჭვირვალე და სამართლიანი. ამიტომ ყოველ
პოტენციურ მიმწოდებელს უნდა ჰქონდეს შესაძლებლობა, მონაწილეობა
მიიღოს შესყიდვების პროცესში და წარმოადგინოს თავისი პირობები. ამ
შემთხვევაში მონაწილეების ინფორმირებულობის გაზრდისათვის
ფართოდ გამოიყენება სხვადასხვა სახის სარეკლამო განცხადებები, სადაც

9
ზუსტად არის ჩამოთვლილი ის მასალები და მომსახურების სახეები,
რისი მიწოდებაც ესაჭიროება ორგანიზაციას. ამის შემდეგ ეს
უკანასკნელი ადარებს მიღებულ წინადადებებს და ირჩევს მათ,
რომლებიც უფრო შეესაბამება წინასწარ განსაზღვრულ კრიტერიუმებს.
მიმწოდებლის შერჩევის ამგვარ პროცესს ღია ტენდერს უწოდებენ.
არსებობს შეზღუდული ტენდერიც, როდესაც მასში მონაწილეების
რიცხვი ლიმიტირებულია (ლიმიტირება ხდება სხვადასხვა პირობის
დადგენით, მაგალითად, მომწოდებლის ზომა, მათი გამოცდილება,
საფინანსო მდგომარეობა და სხვა). ეს ამცირებს შერჩევასთან
დაკავშირებული სამუშაოების მოცულობას და დროს.

ზემოთ განხილული შემთხვევები ეხება ისეთ ვითარებას, როდესაც

დამკვეთი თვითონ ირჩევს მიმწოდებლებს და ეს უკანასკნელნი
სიამოვნებით იღებენ შერჩევის პროცესში მონაწილეობას, მაგრამ
იშვიათად იქმნება ვითარება, როდესაც მიმწოდებელი იმდენად ძლიერია,
რომ მას შეუძლია, თავად შეარჩიოს დამკვეთი. ეს ხდება მაშინ, როდესაც
მიმწოდებელი მონოპოლისტი ან “თითქმის მონოპოლისტია”. ეს ასევე
ხდება, როდესაც შეინიშნება რომელიმე სახის რესურსის დროებითი
დეფიციტი. ამ დროს მიმწოდებელი შეარჩევს რა დამკვეთს,
უპირატესობას ანიჭებს მსხვილ ორგანიზაციებს ან მათ, ვისთანაც
ხანგრძლივი და მჭიდრო თანამშრომლობა გააჩნია.

ორგანიზაციები ერთი და იგივე რესურსის მიმწოდებელთა

რაოდენობის განსაზღვრისას ხშირად დგებიან დილემის წინაშე. თუ
ურთიერთობებს დაამყარებენ მხოლოდ ერთ მიმწოდებელთან, მაშინ
შესაძლოა კომერციული ურთიერთობები იყოს უფრო მჭიდრო,
დანახარჯებიც მასშტაბის ეფექტის თუ კომუნიკაციების გაიოლების გამო
შემცირდეს, მაგრამ ამ დროს გაცილებით იზრდება რისკი. თუ
პრობლემები წარმოექმნება ამ ერთადერთ მომწოდებელს, მაშინ
ორგანიზაციის მუშაობაც შეფერხდება, ამიტომ ორგანიზაციები ხშირად
ახდენენ მიწოდების დივერსიფიცირებას, ანუ ერთი და იგივე მასალის ან
მომსახურების მოწოდებაზე გარიგებას დებენ რამდენიმე
ორგანიზაციასთან, რომლებიც ერთმანეთის კონკურენტები არიან. ამ
დროს თუ პრობლემები წარმოექმნა რომელიმე მიმწოდებელს, მის
ფუნქციას სხვა შეასრულებს და ორგანიზაციასაც შეეძლება, მოღვაწეობა
10
ნაკლები შეფერხებებით გააგრძელოს. ერთი მიმწოდებლისაგან
მიღებული რესურსის რაოდენობა დივერსიფიცირების შემთხვევაში
უმეტესად 20%-50%-ის ფარგლებში მერყეობს. ხშირად რისკის
მინიმიზებისთვის ორგანიზაციები მიმართავენ ე.წ. ფორვარდულ
შესყიდვებს, რაც ნიშნავს მასალების იმაზე მეტი რაოდენობით შესყიდვას,
რაც მათ მოცემულ მომენტში ესაჭიროებათ. ეს მარაგების შექმნისთვის
კეთდება რათა არ წარმოიქმნას პრობლემები მიწოდებისას. ამ დროს,
მართალია, რისკი მცირდება, სამაგიეროდ იზრდება მარაგების
მართვისთვის გაწეული ხარჯები.

მომარაგების პროცესში წარმოშობილი ყველაზე რთული პრობლემაა

მასალების თანმდევი დოკუმენტაციის არასრულყოფილება. როგორც
გამოკვლევებმა დაადასტურა, პერსონალი დროის მესამედ ნაწილს
აღნიშნული პრობლემების აღმოფხვრაში ხარჯავს.

შესყიდვების ტიპები

შესყიდვების ტიპები, უწინარეს ყოვლისა, კლასიფიცირდება თვით

მასალების სახეობების მიხედვით. გამოყოფენ მასალების სამ
კატეგორიას:

• იმ მასალების შესყიდვისათვის, რომლებიც არ განეკუთვნება

მნიშვნელოვანთა კატეგორიას, არ ქმნიან დიდ მოგებას და მათი
მოწოდების რისკიც დაბალია, გამოიყენება შესყიდვების მარტივი
პროცედურები;

• იმ მასალების შესყიდვისათვის, რომელთა არქონამ შესაძლოა

გამოიწვიოს შეფერხებები ორგანიზაციის მუშაობაში, ხოლო არსებობა კი
უზრუნველყოფს დაბალ მოგებას და მათი მოწოდება დაკავშირებულია
დიდ რისკთან, საჭიროა ალტერნატიულ მიმწოდებლებთან დამყარდეს
გრძელვადიანი კონტაქტები, რათა თავიდან იქნას აცილებული შესაძლო
პრობლემები;

• სტრატეგიული მასალები კი, რომლებიც ქმნის მაღალ მოგებას,

მოითხოვს მათ მომწოდებლებთან გრძელვადიანი და უფრო

11
ფორმალიზებული ურთიერთობების დამყარებას, თვით პარტნიორობის
ან სხვა სახის გაერთიანებების შექმნასაც კი.

შესყიდვების კლასიფიცირება შემდეგი ტიპების მიხედვით ხდება:

შეკვეთები შესყიდვებზე არის მომარაგების მიმართ სტანდარტული

მიდგომის შედეგი. ამ დროს დამკვეთი ადგენს წერილს
მიმწოდებლისათვის, სადაც დეტალურად აღწერს მისთვის საჭირო
მასალების მახასიათებლებს და შესყიდვის პირობებს. როგორც წესი,
ამგვარი წერილი იგზავნება იმ ფასების უწყისის სანაცვლოდ, რომელსაც
მიმწოდებელი მიაწვდის დამკვეთს. ამ ქმედებას წინ უძღვის
მიმწოდებლის მოძიების ის პროცედურა, რომელიც ზემოთ იყო
აღწერილი.

საერთო შეკვეთები მოიაზრებს იაფი და სტანდარტული საქონლის

შესყიდვის მარტივ პროცედურას. ამის მაგალითად გამოდგება
საკანცელარიო საქონლის შესყიდვა. ორგანიზაცია ადგენს ერთიან
შეკვეთას ყველა იმ საკანცელარიო მასალის მიხედვით, რაც მას
დასჭირდება გარკვეული დროის განმავლობაში. ამის შემდეგ კი
მიმწოდებელი მოთხოვნისამებრ მიაწვდის მას საქონელს.

ელექტრონული მომარაგება იყენებს მონაცემთა ელექტრონულ

გაცვლას ან ინტერნეტს შესყიდვების გამარტივებისათვის. ეს არის სწრაფი
და ეფექტური საშუალება იაფი და მარტივი შეკვეთების
შესასრულებლად.

კონტრაქტი დეტალურად აღწერს დამკვეთსა და მიმწოდებელს

შორის მიღწეული შეთანხმების პირობებს. მასში ზუსტად არის
მითითებული პასუხისმგებლობის სფეროები, მხარეების მიერ
შესასრულებელი სამუშაოები და მომსახურება. უფრო ხშირად
კონტრაქტები გამოიყენება მომსახურების შესყიდვისათვის.

ტრანსპორტირება

ტრანსპორტირების არსი, ფუნქციები და პრინციპები

12
 ტრანსპორტირება (გადაზიდვები) არის მასალების გადაადგილება
მიწოდების ჯაჭვის სხვადასხვა რგოლს შორის. ტრანსპორტირებას ორი
ფუნქცია გააჩნია, ეს არის ტვირთების გადაზიდვა და მათი შენახვა
(დაცვა). ტრანსპორტირების პროცესში მონაწილეობს ან მასზე გავლენას
ახდენს რამდენიმე ძირითადი მხარე, კერძოდ: ტვირთის გამგზავნი და
ტვირთის მიმღები, გადამზიდავი, სახელმწიფო და მოსახლეობა.

ტრანსპორტირების ორგანიზების დროს ორი უმთავრესი პრინციპია

გასათვალისწინებელი, ეკონომია ტვირთზიდვის მასშტაბებზე და
ეკონომია მარშრუტების სიშორეზე. პირველი პრინციპი ეფუძნება იმ
მოცემულობას, რომ, რაც უფრო ბევრია ტვირთი, მით უფრო ნაკლებია
მისი ერთეულის გადაზიდვის თვითღირებულება. მეორე კი
გულისხმობს გადაზიდვის ეფექტურობის ზრდას, ამჯერად გადაზიდვის
მანძილის გაზრდის გამო, ანუ რაღაც მასის ტვირთის გადაზიდვა
მოცემულ მანძილზე უფრო ნაკლები დაჯდება, ვიდრე ამავე რაოდენობის
ტვირთის გადაზიდვა ორ პარტიად, მაგრამ განახევრებულ მანძილზე. ამ
პრინციპს სხვანაირად კლების პრინციპსაც უწოდებენ. გარდა ამისა,
გადაზიდვების დროს მნიშვნელოვანია მესაკუთრის პრობლემის
გადაწყვეტა. ამ შემთხვევაში არჩევანი ძირითადად ორია - კომპანიას
შეუძლია შექმნას საკუთარი სატრანსპორტო სტრუქტურა, ან უნდა
ისარგებლოს ე.წ. მესამე მხარის, ანუ სხვა კომპანიის მომსახურებით.
აღნიშნულ ალტერნატივებს შორის არჩევანზე მოქმედებს შემდეგი
ფაქტორები: საოპერაციო და კაპიტალური დანახარჯების სიდიდე,
გადამზიდავი კომპანიების მხრიდან მომსახურების ხარისხი, ტვირთზე
კონტროლის შესაძლებლობა, მოქნილობა, პროფესიონალიზმი,
პერსონალის მომზადებასთან დაკავშირებული პრობლემები.

ტრანსპორტის სახეები

საერთაშორისო კლასიფიკაციით არსებობს ტრანსპორტის ხუთი

ძირითადი სახეობა, ესენია: საავტომობილო ტრანსპორტი, სარკინიგზო
ტრანსპორტი, საწყლოსნო ტრანსპორტი, საჰაერო ტრანსპორტი და
მილსადენი ტრანსპორტი. საქართველოს რელიეფიდან გამომდინარე,
ჩვენს ქვეყანაში შესაძლოა საკმაო პერსპექტივა ჰქონდეს საბაგირო
ტრანსპორტის განვითარებასაც.
13
 საავტომობილო ტრანსპორტი ყველაზე გავრცელებული
ტრანსპორტის სახეა. ძალიან იშვიათია ისეთი შემთხვევა, როდესაც იგი
არ მონაწილეობს მიწოდების ჯაჭვის რომელიმე ორი რგოლის
დამაკავშირებლად. მისი უმთავრესი უპირატესობაა მოქნილობა, რადგან
საავტომობილო ტრანსპორტით ხერხდება ტვირთის პრაქტიკულად
ნებისმიერ მომხმარებლამდე მიტანა. ძალიან ხშირად მისი მეშვეობით
შესაძლებელია გადაზიდვები “კარიდან კარამდე”, რაც გამორიცხავს სხვა
ტიპის ტრანსპორტის გამოყენებას.

საავტომობილო ტრანსპორტის უპირატესობა კიდევ იმაში

მდგომარეობს, რომ გზების მოწყობას და რემონტს, რაც თავისთავად სხვა
სახის სატრანსპორტო ინფრასტრუქტურის მოწყობაზე იაფი ჯდება,
როგორც წესი, სახელმწიფო აფინანსებს, რის გამოც საავტომობილო
გადამზიდავების დანახარჯებში მცირეა მუდმივი დანახარჯების წილი.
დიდი ნაკლი კი ისაა, რომ შედარებით მაღალია ცვალებადი
დანახარჯები, რაც იმითაც არის განპირობებული, რომ გადაზიდული
ტვირთის მოცულობები მცირეა. სამაგიეროდ დიდია თვით გადამზიდავი
ფირმების რიცხვი, ეს კი ამ ბაზარზე მაღალი დონის კონკურენციას და
შედარებით მოქნილ ფასწარმოქმნას განაპირობებს.

სარკინიგზო ტრანსპორტი მოცულობითი და მძიმე ტვირთების დიდ

მანძილზე გადასატანად გამოიყენება. მიუხედავად იმისა, რომ
რკინიგზების აშენებაზე, ინფრასტრუქტურის შექმნაზე, თვით
სატრანსპორტო საშუალებების შეძენაზე გაწეული მუდმივი დანახარჯები
დიდია, ტვირთის გადაზიდვისთვის საჭირო ცვალებადი დანახარჯების
უაღრესი სიმცირის გამო ერთ-ერთ ყველაზე იაფ ტრანსპორტის სახედ
ითვლება. საავტომობილო ტრანსპორტთან შედარებით, უპირატესობად
შეიძლება ჩაითვალოს სისწრაფეც. სადღეისოდ უკვე შექმნილია და
ექსპლუატაციაშია ჩაშვებული ისეთი ტექნოლოგიები, რომელთა
მეშვეობით მატარებლების სიჩქარე მართლაც ფანტასტიკურ
განზომილებას აღწევს. სარკინიგზო გადაზიდვებს გააჩნია რამდენიმე
მნიშვნელოვანი უარყოფითი მხარე. უპირველესად აღსანიშნავია მისი
მოუქნელობა, რაც რკინიგზების შეზღუდული ქსელით აიხსნება.
იშვიათად ხდება, რომ მიწოდების ჯაჭვის ორი რგოლი ერთმანეთს
მხოლოდ სარკინიგზო ტრანსპორტით უკავშირდებოდეს. მოუქნელობას
14
განაპირობებს ისიც, რომ სარკინიგზო გადაზიდვები მკაცრ გრაფიკს
ექვემდებარება და ტვირთის გამგზავნიც და მიმღებიც უნდა
დაემორჩილონ მას. უარყოფით მომენტად უნდა ჩაითვალოს ისიც, რომ
რკინიგზა წარმოადგენს ბუნებრივ მონოპოლიას, რის გამოც ამ დარგში
აუცილებელია სახელმწიფო რეგულირება. ზოგიერთ ქვეყანაში იგი
სულაც სახელმწიფოს საკუთრებაშია.

საწყლოსნო ტრანსპორტი. ზემოთ განხილული ტრანსპორტის ორი

სახე სახმელეთო ტრანსპორტის კატეგორიას განეკუთვნება, რითაც
ხაზგასმულია როგორც მათი გამოყენების სფერო, ასევე შეზღუდვაც.

ის ფაქტი, რომ საერთაშორისო ტვირთბრუნვის 90 %-ზე მეტი

დაკავშირებულია საწყლოსნო ტრანსპორტთან, სწორედ საზღვაო
გადაზიდვების დამსახურებაა. საწყლოსნო ტრანსპორტის უმთავრესი
უპირატესობაა სიიაფე. მისი მეშვეობით გადაზიდული ტვირთის ერთი
ერთეული ყველაზე ნაკლებ დანახარჯებს საჭიროებს ძირითადი ნაკლი
კი ის არის, რომ ხმელეთის სიღრმეში მიწოდების ჯაჭვის უმრავლეს
რგოლებთან დასაკავშირებლად მასთან კომბინაციაში სხვა სახის
ტრანსპორტის გამოყენებაა აუცილებელი.

საჰაერო ტრანსპორტი. მთელ რიგ შემთხვევებში გადაზიდვების

დროს უმნიშვნელოვანესი პარამეტრია სისწრაფე. ამ მხრივ საუკეთესო
მახასიათებლები გააჩნია საჰაერო ტრანსპორტს. ის შეუცვლელია,
როდესაც საქმე ეხება ძვირადღირებული და მალფუჭებადი საქონლის
გადატანას. ამავე დროს, მას მიმართავენ ფორსმაჟორული სიტუაციებისას
წარმოქმნილი მატერიალური პროდუქციის დეფიციტის
აღმოსაფხვრელად. საჰაერო ტრანსპორტის ტრადიციული
მომხმარებელია საფოსტო მომსახურების სფერო. საჰაერო ტრანსპორტის
უმთავრესი ნაკლია სიძვირე. ის ყველაზე ძვირადღირებულია
გადაზიდვის დანარჩენ საშუალებებს შორის. საჰაერო ტრანსპორტით
ტვირთის გადაზიდვის დროს საკმაოდ მაღალია მუდმივი დანახარჯები,
რაც საჭიროა აეროპორტების და ინფრასტრუქტურის მოსაწყობად. დიდი
თანხები ესაჭიროება თვით საფრენი აპარატის შეძენასაც. რაც შეეხება
ცვალებად დანახარჯებს, ის ყველაზე მაღალი სწორედ საჰაერო
15
გადაზიდვების დროს არის, ეს კი იწვევს ტვირთზიდვის გაძვირებას. ამ
სახის ტრანსპორტის ნაკლია აგრეთვე მოუქნელობა. საზღვაო და
სარკინიგზო ტრანსპორტის მსგავსად, როგორც წესი, ვერც საჰაერო
ტრანსპორტის მეშვეობით უკავშირდება მიწოდების ჯაჭვის ორი რგოლი
ერთმანეთს.

საბაგირო გზების გამოყენება ტვირთების გადასაზიდად

მიზანშეწონილია მთიანი რელიეფის მქონე ქვეყნებში. გამომდინარე
აქედან, ის პერსპექტიულია ჩვენი ქვეყნისთვისაც. მისი ტვირთზიდვის
შესაძლებლობები საკმაოდ შთამბეჭდავია და ამ მაჩვენებელმა შესაძლოა
საათში ასობით ტონასაც მიაღწიოს. სადღეისოდ აშენებულია საბაგირო
გზები, რომელთა სიგრძე რამდენიმე ათეული კილომეტრია.

ტვირთზიდვისას ტრანსპორტის სახეების შერჩევა

ტვირთის გადაზიდვის დროს ტრანსპორტის სახეების შერჩევისას

ყურადღება უნდა მიექცეს ისეთ პარამეტრებს, როგორიც არის: ტვირთის
წონა და გაბარიტები, მალფუჭებადობა, მნიშვნელობა, ღირებულება,
ტრანსპორტირების გრაფიკი და მიწოდების სიხშირე, მოქნილობა,
გადაზიდვის ღირებულება, მიწოდების საიმედოობა. მაგრამ, როგორც
უკვე არაერთხელ აღვნიშნეთ, მიწოდების ჯაჭვის რგოლებს შორის
ტვირთის გადაადგილება მხოლოდ ერთი სახეობის ტრანსპორტის
გამოყენებით საკმაოდ იშვიათია.

საქონლის განაწილება

საქონლის განაწილება დისტრიბუციის სისტემის მეშვეობით მზა

პროდუქციის საბოლოო მომხმარებლისთვის მიწოდებას ნიშნავს.
მიწოდების პროცესში საქონელი, როგორც წესი, სხვადასხვა ინსტანციებს
გაივლის საბითუმო და საცალო ვაჭრობის კომპანიების სახით. ვინაიდან
საქონლის განაწილება და შეკვეთების დამუშავება მარკეტინგული
ფუნქციებია, ჩვენ მას ნაკლებად შევეხებით, ყურადღებას გავამახვილებთ
განაწილების არხის მონაწილეთა ორგანიზაციულ ფორმებზე და მათ
ფუნქციებზე.

16
 დილერები ძირითადად საბითუმო, იშვიათად, საცალო მოვაჭრეები
არიან, რომლებიც ოპერაციებს თავიანთი ხარჯით და საკუთარი სახელით
წარმართავენ. ისინი საქონელს ყიდულობენ მიწოდების ხელშეკრულების
თანახმად და მას შემდეგ, რაც შესყიდვის გარიგების პირობები
შესრულდება, დილერის და მწარმოებლის ურთიერთობები წყდება.
განასხვავებენ დილერების ორ ტიპს: ექსკლუზიური დილერები
მწარმოებლის ერთადერთი წარმომადგენლები არიან კონკრეტულ
რეგიონში და მათ საქონლის გასაღების განსაკუთრებული უფლებები
გააჩნიათ. არსებობენ აგრეთვე ავტორიზებული დილერები, რომლებიც
ფრანჩიზას საფუძველზე მოღვაწეობენ.

დისტრიბუტორები საბითუმო და საცალო მოვაჭრეები არიან,

რომლებიც ოპერაციებს მწარმოებლის სახელით აწარმოებენ, მაგრამ
რისკს საკუთარ თავზე იღებენ. როგორც წესი, მწარმოებელი
დისტრიბუტორს აძლევს უფლებას, ივაჭროს მისი საქონლით
კონკრეტულ ტერიტორიაზე განსაზღვრული დროის განმავლობაში.
დისტრიბუტორი არ არის საქონლის მესაკუთრე, თუმცა შესაძლებელია,
მან გარიგებები საკუთარი სახელით დადოს.

კომისიონერები საბითუმო და საცალო მოვაჭრეები არიან, რომლებიც

ოპერაციებს წარმართავენ საკუთარი სახელით, მაგრამ მწარმოებლის
ხარჯით. კომისიონერი არ არის მის მიერ გაყიდული საქონლის
მესაკუთრე. მწარმოებელი რჩება მესაკუთრედ იქამდე, სანამ საბოლოო
მყიდველი არ შეიძენს მას და არ გადაიხდის ღირებულებას. პროდუქციის
მიწოდების შესახებ ხელშეკრულება დაიდება კომისიონერის სახელით.
კომისიონერი ვალდებულებას იღებს საქონლის დაცულობაზე. მისი
ანაზღაურება ჩვეულებრივ შემოსული თანხის გარკვეულ პროცენტს
შეადგენს.

აგენტები შუამავლები არიან და რომელიმე მხარის დამხმარედ

გვევლინებიან. ისინი გარიგებას დებენ იმ მხარის სახელით, რომელსაც
წარმოადგენენ. საკუთარი მომსახურების სანაცვლოდ აგენტები
ანაზღაურებას იღებენ ხელშეკრულების შესაბამისად. ანაზღაურების
ყველაზე გავრცელებული ფორმაა მათთვის დადებული გარიგების
ღირებულების გარკვეული პროცენტის გადაცემა.
17
 ბროკერები შუამავლები არიან, რომლებიც გარიგების მხარეებს
აკავშირებენ ერთმანეთთან. ისინი არ არიან საქონლის მესაკუთრეები და
არც ფლობენ მას. აგენტებისგან განსხვავებით, ბროკერები არ არიან
ხელშეკრულებით დაკავშირებულნი რომელიმე მხარესთან და
ცალკეული დავალებების ფარგლებში მოღვაწეობენ. ისინი საზღაურს
მხოლოდ გაყიდული პროდუქციის მიხედვით იღებენ, რომელიც
შესაძლებელია იყოს ფიქსირებული თანხა ყოველი გაყიდული

ერთეულისთვის ან გარიგების ღირებულების გარკვეული პროცენტი.

18