Довганинець Тетяна ГРС 1 група 3 курс

Практична робота 12. Політика розповсюдження послуг підприємств готельного та

ресторанного господарства
Тема заняття: Політика розповсюдження послуг підприємств готельного та ресторанного
господарства
Мета заняття: дати характеристику існуючих каналів розподілу в індустрії гостинності; навчитися
чітко визначати структуру та рівні каналів розподілу; навчитися виявити фактори, які визначають
вибір каналів розподілу; навчитися визначати ефективність системи руху послуг; визначити
роль франчайзингу у збутовій політиці готелів та ресторанів.
Теоретичні відомості: Тема 8
План роботи:
1. Ознайомитись з лекцією 12.
2. Дати визначення основним поняттям та обговорити питання
3. Індивідуальна робота
4. Задача
Студенти попередньо готуються до практичного заняття за вказаними вище питаннями.
Питання для обговорення:
1. Визначте особливості розподілу послуг підприємств готельного та ресторанного господарства.

Розподіл послуг готельного та ресторанного господарства може включати в себе різноманітні

особливості, які визначаються специфікою цих галузей. Ось деякі з найважливіших особливостей:
Готельне господарство:
1. Типи готелів:
 Економ-готелі: Зосереджені на наданні доступного житла з базовими зручностями.
 Бізнес-готелі: Спрямовані на корпоративних клієнтів і забезпечують високий рівень
сервісу та додаткові зручності для роботи.
 Розкошні готелі: Надають вищий ступінь розкоші та персонального обслуговування.
2. Зручності:
 Спа-центри, басейни, фітнес-центри: Додаткові послуги для забезпечення комфорту
та розваг гостей.
 Конференц-зали та бізнес-центри: Для бізнес-подорожуючих та організації подій.
3. Глобалізація:
 Ланцюгові готелі: Великі мережі готелів, які працюють на міжнародному рівні.
4. Бронювання:
 Онлайн-бронювання: Зручний доступ до інформації та бронювання через інтернет.
Ресторанне господарство:
1. Типи ресторанів:
  Фастфуд: Швидке харчування для виїзду або на місці.
 Фіндайнінг: Ресторани вищого класу з акцентом на гастрономію.
 Тематичні ресторани: Засновані на конкретних кухнях або концепціях.
2. Обслуговування:
 Самообслуговування: Зазвичай використовується в фастфуді.
 Обслуговування за столиком: Вищий рівень обслуговування, притаманний
ресторанам.
3. Меню та кулінарні особливості:
 Інновації та експерименти: Деякі ресторани фокусуються на новаторських
кулінарних рішеннях та експериментах зі смаками.
4. Локація:
 Міські та туристичні зони: Ресторани можуть бути розташовані в центрі міст або
туристичних районах.
5. Рейтинги та відгуки:
 Оцінка якості через відгуки і рейтинги: Онлайн-платформи дозволяють клієнтам
ділитися своїми враженнями та оцінювати ресторани.
6. Тенденції в харчуванні:
 Органічна, локальна, вегетаріанська, веганська кухня: Ресторани відповідають на
зростаючий інтерес до здорового харчування та стійкості.
Обидві галузі активно використовують технології для полегшення бронювання, покращення
обслуговування та взаємодії з клієнтами. Вони також залежать від репутації та маркетингових
стратегій для привертання клієнтів і збереження їхньої лояльності.

2. Визначте сутність понять «радіус обслуговування» та «територія обслуговування».

"Радіус обслуговування" та "територія обслуговування" - це поняття, які використовуються в різних

контекстах для опису обсягу або діапазону обслуговування певного бізнесу чи послуг.
1. Радіус обслуговування:
 Це відстань або зона, в яку може діяти певний сервіс, продукт або підприємство.
 Зазвичай вимірюється у відстані (наприклад, кількість кілометрів або мил).
 Для різних видів бізнесу це може включати в себе радіус доставки, радіус
обслуговування клієнтів або радіус покриття певного сервісу.
2. Територія обслуговування:
 Це конкретна область або територія, яку охоплює діяльність певного бізнесу чи
послуги.
 Може включати в себе міста, райони, країни або інші адміністративні одиниці, залежно
від масштабів бізнесу.
  Територія обслуговування може бути визначена географічно, адміністративно, за
межами яких бізнес готовий надавати свої послуги або продукти.
Наприклад, для ресторану "радіус обслуговування" може вказувати на максимальну відстань для
доставки їжі, а "територія обслуговування" - це місто, в якому розташований ресторан. У випадку
транспортних компаній "радіус обслуговування" може визначати, яка відстань вони готові пройти для
доставки товарів, а "територія обслуговування" - це конкретні маршрути чи географічні області, які
вони обслуговують.

3. Охарактеризуйте основні торгівельні зони підприємств ресторанного господарства

Торгівельні зони підприємств ресторанного господарства визначають розташування та характер
обслуговування клієнтів. Основні торгівельні зони в цьому контексті можуть включати:
1. Центральний бізнес-район (ЦБР):
 Характеристика: Ресторани в центральних бізнес-районах спрямовані на бізнес-ланчі,
корпоративних клієнтів та вечері після робочого дня.
 Цільова аудиторія: Бізнес-люди, туристи, місцеві жителі, які працюють у цьому
районі.
2. Туристичні зони:
 Характеристика: Ресторани в районах з високим турпотоком орієнтовані на
обслуговування туристів.
 Цільова аудиторія: Туристи, подорожуючи іншим містом або країною.
3. Житлові райони:
 Характеристика: Ресторани у житлових районах можуть бути спрямовані на сімейні
обіди та вечері.
 Цільова аудиторія: Місцеві мешканці, які шукають зручне харчування.
4. Розважальні квартали:
 Характеристика: Ресторани в цих районах можуть бути спрямовані на молодь та тих,
хто шукає розваги.
 Цільова аудиторія: Молодь, клієнти, які шукають нічне життя та розваги.
5. Бізнес-парки:
 Характеристика: Ресторани, що обслуговують підприємства та працівників бізнес-
парків, фокусуються на швидкому обслуговуванні та бізнес-ланчах.
 Цільова аудиторія: Працівники бізнес-парків, корпоративні клієнти.
6. Історичні або культурні райони:
 Характеристика: Ресторани в цих районах можуть відзначатися традиційною або
місцевою кухнею.
 Цільова аудиторія: Люди, які цікавляться історією та культурою міста чи регіону.
Ресторани можуть обслуговувати більше однієї торгівельної зони, а їхні локації можуть бути
стратегічно вибрані для максимізації потоку клієнтів та відповідання попиту в конкретних
контекстах.
4. Чим визначається важливість формування та реалізації збутової політики?
Важливість формування та реалізації збутової політики для підприємства визначається кількома
ключовими факторами, які впливають на успішність бізнесу. Основні аспекти, що визначають цю
важливість, включають:
1. Максимізація продажів:
 Збутова політика допомагає оптимізувати стратегії продажу, спрямовані на
максимізацію обсягів продажу та доходів.
2. Задоволення клієнтів:
 Добре розроблена збутова політика сприяє покращенню відносин з клієнтами,
забезпечуючи їм високий рівень обслуговування та виробів, що відповідають їхнім
потребам.
3. Ефективне розподілення продукції:
 Збутова політика дозволяє оптимізувати систему розподілу продукції, забезпечуючи її
ефективне переміщення від виробника до кінцевого споживача.
4. Керування ціноутворенням:
 Визначення стратегій ціноутворення та промоцій дозволяє підприємству досягати
конкурентоспроможних цін та забезпечувати прибутковість.
5. Підтримання конкурентоспроможності:
 Збутова політика дозволяє підприємству адаптуватися до змін в ринкових умовах,
враховуючи конкурентні переваги та недоліки.
6. Ефективне управління каналами розподілу:
 Оптимізація каналів розподілу та співпраця з партнерами дозволяють підприємству
досягати широкої аудиторії та забезпечувати доступність продукції.
7. Аналіз ринкових тенденцій:
 Збутова політика включає в себе аналіз ринкових тенденцій, сприяючи збору
інформації про попит, зміну уподобань споживачів та інші фактори, які впливають на
бізнес.
8. Маркетинг та брендування:
 Спрямована на ринок збутова політика допомагає впроваджувати маркетингові
стратегії та формувати сильний бренд.
Збутова політика є важливим елементом стратегічного управління підприємством, вона дозволяє
ефективно взаємодіяти з ринком та забезпечувати стабільний ріст бізнесу.

5. Що є інформаційною базою для формування збутової політики?

Формування збутової політики базується на ретельному аналізі різних інформаційних джерел. Ось
ключові складові інформаційної бази для формування збутової політики:
1. Ринковий аналіз:
 Дослідження ринку: Аналіз розміру ринку, його потенціалу, динаміки змін.
 Сегментація ринку: Визначення цільових аудиторій та їхніх потреб.
  Конкурентний аналіз: Вивчення конкурентів, їхніх стратегій та слабких сторін.
2. Клієнтська інформація:
 Профіль споживачів: Розуміння характеристик та уподобань цільової аудиторії.
 Психографічні дослідження: Аналіз стилів життя та цінностей споживачів.
3. Маркетингові дослідження:
 Визначення маркетингових трендів: Аналіз новітніх технологічних та інноваційних
рішень в галузі маркетингу.
 Маркетингові стратегії конкурентів: Вивчення успішних маркетингових підходів
конкурентів.
4. Дані про продажі та логістику:
 Аналіз обсягів продажів: Оцінка попиту на продукцію або послуги в різних сегментах
ринку.
 Логістичні дані: Вивчення та оптимізація процесів постачання та розподілу.
5. Аналіз цін:
 Стратегії ціноутворення: Вивчення та адаптація цінових стратегій, які відповідають
ринковим умовам.
 Цінова чутливість споживачів: Реакція споживачів на зміни цін.
6. Маркетинговий мікс:
 Продуктові характеристики: Адаптація продукції до потреб споживачів.
 Промоційні стратегії: Планування ефективних кампаній та акцій.
7. Технологічні дані:
 Використання технологій: Оцінка впливу новітніх технологій на процеси продажу та
обслуговування клієнтів.
 Електронна комерція: Розгляд можливостей онлайн-продажів та електронної
комерції.
Формування збутової політики базується на повному та об'єктивному розумінні ринкових умов,
потреб споживачів, конкурентного середовища та внутрішніх можливостей підприємства. Ця
інформаційна база допомагає підприємству розробляти ефективні стратегії збуту та
пристосовуватися до змін на ринку.

6. Які принципові рішення необхідно прийняти готельному підприємству в рамках формування

збутової політики?

При формуванні збутової політики готельного підприємства необхідно приймати ряд принципових
рішень, що визначають стратегію збуту та взаємодію з клієнтами. Ось ключові аспекти, які слід
враховувати:
1. Сегментація та визначення цільової аудиторії:
 Визначення різних сегментів ринку готельних послуг.
 Вибір цільових груп споживачів для кожного сегменту.
  Адаптація збутових стратегій до особливостей кожної аудиторії.
2. Розробка пропозиції для клієнтів:
 Визначення основних переваг та характеристик готельного продукту.
 Створення унікальної пропозиції в порівнянні з конкурентами.
 Врахування унікальних особливостей готельного обслуговування, наприклад, спа-
послуги, конференц-зали, ресторани.
3. Ціноутворення:
 Вибір стратегії ціноутворення (преміальна, середній клас, економ).
 Адаптація цін в залежності від сезонності та попиту.
 Розробка акцій та знижок для привертання клієнтів.
4. Канали розподілу:
 Визначення каналів розподілу готельних послуг (онлайн-платформи, агентства, прямі
бронювання).
 Розвиток стратегій для роботи з туристичними агентствами та онлайн-бронюванням.
5. Обслуговування та якість:
 Визначення стандартів обслуговування та якості для забезпечення задоволення
клієнтів.
 Розробка програм лояльності та привілеїв для постійних клієнтів.
 Забезпечення комфортної та безпечної атмосфери для гостей.
6. Маркетинг та просування:
 Розробка маркетингових стратегій для підвищення відомості про готель.
 Використання інтернет-маркетингу, соціальних мереж, контент-маркетингу.
 Організація рекламних кампаній та співпраця з партнерами.
7. Технології та інновації:
 Використання технологій для полегшення бронювання та обслуговування гостей.
 Впровадження інноваційних рішень, таких як "розумний" готель чи використання
додатків для комунікації з гостями.
8. Аналіз та вдосконалення:
 Постійний моніторинг результативності збутових стратегій.
 Аналіз відгуків клієнтів та здійснення коректив у роботі готелю.
 Готовність до вдосконалення стратегій на основі змін в ринкових умовах.
Ці принципові рішення сприяють формуванню ефективної збутової політики, яка відповідає
специфіці готельного бізнесу та сприяє залученню та задоволенню клієнтів.
7. Практика свідчить, що на протязі життєвого циклу продукту оптимальний канал його збуту
змінюється. Запропонуйте підходи до використання підприємством каналів збуту з рахуванням
стадій життєвого циклу готельного продукту.

Використання оптимальних каналів збуту на різних стадіях життєвого циклу готельного продукту
може забезпечити ефективний розклад підтримки та просування продукту. Нижче подано загальні
підходи до вибору каналів збуту на різних етапах цього циклу:
1. Введення (Запуск) продукту:
 Стратегія: Зосередження на створенні свідомості про продукт та вивчення ринку.
 Канали збуту:
 Онлайн-платформи для готелів і бронювань.
 Співпраця з туристичними агентствами.
 Використання соціальних мереж та контент-маркетингу.
2. Розвиток (Зростання) продукту:
 Стратегія: Зосередження на збільшенні частки ринку та покращенні підтримки клієнтів.
 Канали збуту:
 Розширення онлайн-присутності через багато каналів бронювань.
 Акцент на корпоративних клієнтах та угодах з компаніями.
 Розвиток власної програми лояльності та знижок для повторних гостей.
3. Зрілість продукту:
 Стратегія: Збереження та максимізація частки ринку, оптимізація ефективності та
максимізація прибутку.
 Канали збуту:
 Співпраця з туристичними агентствами та корпоративними партнерами для постійного
збільшення обсягів бронювань.
 Розвиток додаткових сервісів та пакетів для стимулювання повторних відвідувань.
 Посилення акценту на обслуговування конференцій та бізнес-подій.
4. Занепад (Відхід) продукту:
 Стратегія: Мінімізація збитків та пошук альтернативних напрямків.
 Канали збуту:
 Зниження витрат на маркетинг і рекламу.
 Розгляд продажу активів або конвертацію готелю для інших цілей.
 Закриття співпраці з деякими каналами збуту для зменшення витрат.
На кожному етапі життєвого циклу готельного продукту необхідно постійно оцінювати
результативність і адаптувати стратегії збуту відповідно до змін на ринку та поведінці споживачів.
Підприємство повинно бути готовим до інновацій та гнучкості в управлінні каналами збуту для
досягнення оптимальних результатів.
8. Які фактори можуть вплинути на прийняття готелем рішення про використання прямого чи
непрямого методу збуту товарів?
Прийняття рішення про використання прямого чи непрямого методу збуту готелем залежить від ряду
факторів, які враховуються для максимізації ефективності та досягнення стратегічних цілей бізнесу.
Ось деякі фактори, які можуть впливати на це рішення:
Фактори, які сприяють використанню прямого методу збуту:
1. Максимізація контролю:
 Прямий збут: Готель має повний контроль над всім процесом збуту, включаючи
цінову політику, обслуговування клієнтів та маркетинг.
2. Висока прибутковість:
 Прямий збут: Зменшення витрат на комісії для посередників може призвести до більш
високої прибутковості.
3. Контакт із споживачем:
 Прямий збут: Готель може взаємодіяти безпосередньо з клієнтами, що дозволяє
покращити обслуговування та задоволеність клієнтів.
4. Побудова бренду:
 Прямий збут: Прямий контакт з клієнтами може допомагати в розвитку бренду та
встановленні взаємовідносин.
Фактори, які сприяють використанню непрямого методу збуту:
1. Розширення аудиторії:
 Непрямий збут: Співпраця з онлайн-платформами та туроператорами може дозволити
готелю привертати більше клієнтів з різних регіонів.
2. Менше адміністративних турбот:
 Непрямий збут: Використання посередників може зменшити адміністративні
обов'язки готелю, такі як обробка бронювань та оплата.
3. Доступ до міжнародного ринку:
 Непрямий збут: Туроператори та онлайн-платформи можуть допомогти готелю
привертати міжнародних туристів.
4. Ризикоменеджмент:
 Непрямий збут: Співпраця з різними каналами збуту може допомогти розподілити
ризики та зменшити вплив коливань попиту.
5. Маркетинг та реклама:
 Непрямий збут: Деякі платформи можуть надавати маркетингову підтримку та
широкий охоплення для рекламних кампаній.
Інші фактори:
1. Технологічні можливості:
 Інновації у засобах бронювання та технологічні рішення можуть впливати на
вибір прямого або непрямого методу.
2. Розмір та тип готелю:
  Великі ланцюги можуть користуватися обома методами для різних аспектів свого
бізнесу.
3. Сезонність та попит:
 На попит впливає сезонність, і це може визначити необхідність різних стратегій
збуту.
Готель має враховувати ці фактори та проводити аналіз, щоб визначити оптимальний мікс прямих та
непрямих каналів збуту для максимізації свого бізнесу.

9. Дайте розгорнуту характеристику форм прямого збута, що використовується готелями. Відповідь

проілюструйте практичними прикладами.
Прямий збут у готельній індустрії означає, що готель продає свої послуги безпосередньо споживачам
без використання посередників або посередніх каналів продажу. Це може бути здійснено різними
способами, і ось деякі характеристики прямого збуту у готельній галузі з практичними прикладами:
1. Власний веб-сайт:
 Характеристика: Готелі можуть мати власний веб-сайт, де клієнти можуть здійснювати
бронювання напряму.
 Приклад: Готель X має інтерактивний веб-сайт, де клієнти можуть переглядати доступні
номери, перевіряти ціни та робити онлайн-бронювання.
2. Прямий контакт по телефону:
 Характеристика: Гості можуть здійснити бронювання, зателефонувавши готелю
безпосередньо.
 Приклад: Готель Y має центр бронювань, де спеціалісти відповідають на дзвінки та
здійснюють бронювання для клієнтів.
3. Прямий лобі готелю:
 Характеристика: Гості можуть фізично прийти до лобі готелю та здійснити бронювання.
 Приклад: Готель Z має приязню рецепцію, де гості можуть безпосередньо обговорювати свої
потреби та здійснювати бронювання.
4. Програми лояльності:
 Характеристика: Готелі можуть запропонувати власні програми лояльності для
стимулювання повторних відвідувань через прямий збут.
 Приклад: Готель A має програму лояльності, де клієнти отримують знижки та додаткові
переваги при бронюванні через їхній веб-сайт.
5. Електронна пошта та розсилки:
 Характеристика: Готелі можуть спілкуватися з клієнтами напряму через електронну пошту
та надсилати їм спеціальні пропозиції.
 Приклад: Готель B регулярно висилає електронні листи своїм попереднім гостям зі знижками
та спеціальними акціями на пряме бронювання.
6. Соціальні мережі та маркетинг:
 Характеристика: Готелі можуть використовувати соціальні мережі для залучення уваги та
прямого взаємодії з потенційними гостями.
  Приклад: Готель C активно використовує Instagram та Facebook для прямого зв'язку зі своєю
аудиторією та пропонує спеціальні умови для фоловерів.
Прямий збут у готельній галузі дозволяє готелям отримати більше контролю над своїм брендом,
взаємодіяти з клієнтами та максимізувати прибутковість, уникнувши комісій посередників. Кожен із
зазначених методів може бути адаптований відповідно до конкретних потреб та стратегій готелю.

10. Як впливають сучасні інформаційні технології на організацію каналів збуту готельних та

ресторанних послуг?

Сучасні інформаційні технології мають значний вплив на організацію каналів збуту готельних та
ресторанних послуг, розширюючи можливості, покращуючи ефективність та змінюючи способи
взаємодії з клієнтами. Ось деякі ключові аспекти цього впливу:
1. Онлайн-бронювання:
 Вплив: Інтернет та мобільні додатки надають клієнтам можливість здійснювати бронювання
готельних та ресторанних послуг онлайн.
 Приклад: Платформи, такі як Booking.com або OpenTable, дозволяють клієнтам легко
знаходити та бронювати готелі та ресторани через Інтернет.
2. Системи управління готельними операціями (PMS):
 Вплив: PMS дозволяють готелям ефективно керувати бронюваннями, взаємодіяти з гостьми,
контролювати номерні фонди та автоматизувати операційні процеси.
 Приклад: Системи, такі як Opera або Amadeus, допомагають готелям оптимізувати свою
діяльність та покращувати обслуговування гостей.
3. Електронна комерція та маркетплейси:
 Вплив: Готелі та ресторани можуть співпрацювати з електронними платформами для
розширення свого онлайн-присутності та залучення нових клієнтів.
 Приклад: Готелі можуть об'єднатися з Airbnb або Expedia для розширення своєї аудиторії та
залучення нових гостей.
4. Мобільні додатки та NFC технології:
 Вплив: Готелі та ресторани можуть використовувати мобільні додатки для покращення
обслуговування, включаючи онлайн-замовлення, мобільний чек-ін та інші послуги.
 Приклад: Деякі ресторани надають клієнтам можливість замовлення їжі через мобільні
додатки та здійснення безконтактної оплати через NFC.
5. Соціальні мережі та відгуки:
 Вплив: Готелі та ресторани можуть використовувати соціальні мережі для маркетингу та
залучення клієнтів, а також для взаємодії з гостями та відгуками.
 Приклад: Готелі активно використовують Instagram, Facebook та Twitter для публікації
фотографій, акцій та взаємодії зі своєю аудиторією.
6. Аналітика та штучний інтелект:
 Вплив: Аналітичні інструменти та штучний інтелект дозволяють готелям прогнозувати
попит, персоналізувати обслуговування та оптимізувати ціни.
  Приклад: Використання систем аналітики, таких як Google Analytics чи Salesforce, для
вивчення поведінки клієнтів та покращення стратегій маркетингу.
7. Безпека та безпека даних:
 Вплив: Впровадження технологій для захисту особистих даних гостей та забезпечення
кібербезпеки.
 Приклад: Використання шифрування даних, двофакторної аутентифікації та інших заходів
для захисту конфіденційності та безпеки інформації.
8. Віртуальна реальність та доповнена реальність:
 Вплив: Використання VR та AR для створення інтерактивних вражень та віртуальних турів
для гостей.
 Приклад: Готелі можуть використовувати VR для демонстрації номерів або AR для надання
додаткової інформації про ресторани.
Сучасні технології дозволяють готелям та ресторанам оптимізувати свої операції, покращувати
обслуговування гостей та ефективно взаємодіяти з ринком. Впровадження інновацій може сприяти
конкурентоспроможності та залученню більше клієнтів.

11. Які основні проблеми заважають більш широкому використанню електронної торгівлі
вітчизняними підприємствами індустрії гостинності?
Індустрія гостинності в Україні та інших країнах може стикатися з рядом проблем, які гальмують
більш широке впровадження електронної торгівлі. Ось деякі з основних проблем:
1. Недостатній рівень технологічної готовності:
 Проблема: Багато підприємств можуть мати застарілі ІТ-інфраструктури або низький рівень
цифрової готовності, що ускладнює впровадження електронних торговельних рішень.
 Наслідок: Обмежений доступ до ефективних та інноваційних електронних рішень.
2. Низька обізнаність та охочість споживачів:
 Проблема: Деякі клієнти можуть не бути охочими або не мати необхідної обізнаності для
користування електронними системами бронювання та платежів.
 Наслідок: Обмежений попит на електронні послуги та бронювання.
3. Безпека та конфіденційність даних:
 Проблема: Зростаючі загрози кібербезпеки можуть викликати облікові записи клієнтів, а
також спричинити втрату довіри до електронних платіжних систем та обробників.
 Наслідок: Зниження довіри споживачів до електронних торговельних платформ.
4. Нормативні обмеження та відсутність стандартизації:
 Проблема: Відсутність єдиної стандартної системи або нормативних правил для електронних
торговельних операцій може ускладнювати роботу підприємств.
 Наслідок: Перешкоди для інтеграції різних електронних рішень та обмежений обсяг
взаємодії.
5. Фрагментація ринку:
  Проблема: Розмаїття готельних та ресторанних підприємств, їх розмірів та масштабів може
створювати фрагментацію ринку та ускладнювати впровадження загальних електронних
рішень.
 Наслідок: Обмежена уніфікація та синергія в сфері електронної торгівлі.
6. Відсутність інфраструктури для безготівкових платежів:
 Проблема: Багато регіонів можуть не мати досить розвинутої інфраструктури для
безготівкових платежів, що може обмежити використання електронних платіжних систем.
 Наслідок: Зменшення зручності для клієнтів та підприємств, що хочуть використовувати
електронні платежі.
7. Високі витрати на впровадження технологій:
 Проблема: Для багатьох малих підприємств витрати на впровадження сучасних технологій
можуть бути великими.
 Наслідок: Обмежений доступ до сучасних електронних рішень через фінансові обмеження.
8. Неоднорідність доступу до Інтернету:
 Проблема: В ряді регіонів може бути недостатній або нестабільний доступ до Інтернету, що
ускладнює використання електронних торговельних платформ.
 Наслідок: Обмежений доступ клієнтів та обмежена ефективність електронних систем.
Для подолання цих проблем необхідно сприяти розвитку технологічної інфраструктури, підвищувати
освіту та обізнаність серед бізнесменів та споживачів, а також створювати стандартизовані та
безпечні електронні торговельні рішення.

12. Чим пояснюється використання посередників в каналах збуту? Опишіть різні види партнерів по
збуту и торгових посередників готельного підприємства.
Використання посередників в каналах збуту для готельних підприємств може бути обумовлене
рядом факторів, які роблять цей підхід ефективним та стратегічно важливим. Партнери по збуту та
торгові посередники можуть допомагати готелям досягти більшої видимості, розширити ринковий
охоплення, оптимізувати ресурси та полегшити взаємодію з різними сегментами ринку. Ось різні
види партнерів по збуту та торгових посередників для готельного бізнесу:
1. Онлайн-туроператори та турагентства:
 Роль: Посередники між готелями та клієнтами, що шукають тури або готельні послуги.
 Приклад: Booking.com, Expedia, TripAdvisor. Готелі укладають угоди з онлайн-
туроператорами для представлення своїх пропозицій та отримання бронювань через їх
платформи.
2. Туроператори та турагентства:
 Роль: Організатори турів та туристичних пакетів, які продають готельні послуги як частину
комплексного продукту.
 Приклад: TUI, Thomas Cook. Готелі можуть укладати угоди з туроператорами для включення
своїх послуг у туристичні пакети.
3. Корпоративні та бізнес-агентства:
  Роль: Партнери для готелів, які спеціалізуються на обслуговуванні корпоративних клієнтів та
бізнес-подорожей.
 Приклад: American Express Global Business Travel. Готелі можуть встановлювати партнерства
для привертання корпоративних клієнтів через ці агентства.
4. Мережі гостинності та агрегатори:
 Роль: Організації, які об'єднують готелі під спільною брендовою покровою для залучення
більше клієнтів.
 Приклад: Hilton Worldwide, Marriott International. Готелі можуть приєднатися до таких мереж
для отримання підтримки у маркетингу та брендінгу.
5. Корпоративні системи бронювання (CRS):
 Роль: Інтегровані системи, які дозволяють готелям здійснювати бронювання через різні
канали.
 Приклад: Sabre, Amadeus. CRS можуть використовуватися готелями для управління
інвентарем та бронюванням на різних платформах.
6. Конференційні та подійні менеджери:
 Роль: Партнери, які допомагають готелям привертати події, конференції та групові
бронювання.
 Приклад: Eventbrite, Cvent. Готелі можуть укладати угоди з менеджерами подій для
залучення більше групових клієнтів.
7. Туристичні агенти та консьєржі:
 Роль: Локальні агенти або консьєржі, які допомагають гостям знайти та забронювати
послуги.
 Приклад: Місцеві туристичні агенти або готельні консьєржі, які рекомендують та бронюють
ресторани чи екскурсії.
8. Партнерства з платіжними системами:
 Роль: Готелі можуть співпрацювати з платіжними системами для забезпечення зручних та
безпечних транзакцій.
 Приклад: Партнерство з Visa чи Mastercard для обробки кредитних карток гостей.
9. Онлайн-резерваційні системи:
 Роль: Платформи, які дозволяють готелям підключатися до різних онлайн-каналів та
розширювати свою онлайн-присутність.
 Приклад: SiteMinder, Channel Manager. Готелі використовують ці системи для управління
бронюваннями та інвентарем на різних платформах.
Залежно від стратегії та цілей готельного підприємства, використання різних видів посередників
може допомагати оптимізувати збутові канали, розширювати ринковий охоплення та забезпечувати
ефективніше використання ресурсів.

13. Чим відрізняється традиційний канал збуту від координованого

Традиційний канал збуту та координований канал збуту представляють різні підходи до розподілу та
продажу товарів чи послуг. Ось основні відмінності між ними:
Традиційний канал збуту:
1. Лінійна структура:
 Опис: В традиційному каналі збуту товари проходять лінійний шлях від виробника до
кінцевого споживача.
 Характеристика: Виробник → Оптовик/Дистриб'ютор → Роздрібний мережевий
партнер → Кінцевий споживач.
2. Незалежність ланок:
 Опис: Кожен рівень каналу збуту працює незалежно від інших і може приймати
рішення, які найбільше вигідні саме йому.
 Характеристика: Кожен учасник має свої власні інтереси та цілі.
3. Обмежений контроль:
 Опис: Виробник має обмежений контроль над продажами та маркетингом, оскільки ці
функції здійснюються різними посередниками.
 Характеристика: Виробник може втрачати контроль над ціновою політикою та
сприйняттям бренду.
4. Менше зручності для клієнтів:
 Опис: Клієнти можуть стикатися з більшим числом посередників, що може
призводити до вищих цін та меншої зручності у процесі покупки.
Координований канал збуту:
1. Інтегрована структура:
 Опис: Координований канал збуту передбачає спільну роботу всіх ланок від
виробника до кінцевого споживача.
 Характеристика: Виробник може бути прямим постачальником для оптовика чи
роздрібного мережевого партнера.
2. Взаємодія та спільна стратегія:
 Опис: Учасники каналу збуту співпрацюють та обмінюються інформацією для
досягнення спільних цілей.
 Характеристика: Розробка спільних маркетингових планів та стратегій продажу.
3. Більший контроль:
 Опис: Виробник має більший контроль над різними етапами продажу та може активно
впливати на маркетингові та цінові стратегії.
 Характеристика: Виробник може взяти на себе більшу відповідальність за продажі та
позицію бренду.
4. Зручність для клієнтів:
 Опис: Координований канал може забезпечувати більшу зручність для клієнтів,
оскільки взаємодія між ланками спрощується.
  Характеристика: Зменшення кількості посередників може призводити до оптимізації
цін та поліпшення обслуговування.
5. Синергія та спільна стратегія:
 Опис: Учасники можуть об'єднувати свої зусилля для створення спільних
маркетингових кампаній, програм лояльності, тощо.
 Характеристика: Збільшення ефективності та ефективної використання ресурсів
завдяки співпраці.
Вибір між традиційним та координованим каналом збуту залежить від багатьох факторів, таких як
тип продукту чи послуги, ринкові умови, стратегічні цілі підприємства та інші фактори.
Координований канал збуту може бути більш гнучким та відповідати сучасним реаліям ринку.

Індивідуальна робота
1. Наведіть приклади практичного використання вертикальних, багатоканальних маркетингових
систем в індустрії гостинності.

В індустрії гостинності вертикальні та багатоканальні маркетингові системи використовуються для

оптимізації збутових каналів та максимізації впливу на різні аудиторії. Ось кілька прикладів
практичного використання цих систем:
1. Ланцюжки готелів:
 Вертикальний маркетинг:
 Приклад: Готельний ланцюжок, який володіє від готелів економ-класу до розкішних
вілл чи курортів. Вони можуть використовувати власні канали збуту для прямих
бронювань, а також власні системи управління бронюванням та лояльності.
 Багатоканальний маркетинг:
 Приклад: Забезпечення доступності номерів через власний веб-сайт, онлайн-агентства,
бізнес-партнерів та корпоративні системи бронювань. Маркетинг може включати
промо-кампанії для різних сегментів ринку.
2. Ресторанна група:
 Вертикальний маркетинг:
 Приклад: Ресторанна група, яка володіє кількома ресторанами, може вирощувати
власні продукти на своїх фермах та використовувати їх у власних закладах.
 Багатоканальний маркетинг:
 Приклад: Забезпечення можливості замовлення їжі через власний сайт, мобільний
додаток, доставку на платформах третіх сторін, а також співпраця з концертними
заходами для організації кейтерингу.
3. Туристична агенція:
 Вертикальний маркетинг:
  Приклад: Туроператор, який також володіє власними літаками та готелями. Вони
можуть пакувати тури та забезпечувати повний комплекс послуг, включаючи
транспорт та проживання.
 Багатоканальний маркетинг:
 Приклад: Продаж турів через власний офіс, онлайн-платформи, участь у туристичних
виставках та співпраця зі знаменитостями для рекламних кампаній.
4. Комплексні курорти:
 Вертикальний маркетинг:
 Приклад: Комплексний курорт, який володіє власними гольф-полями, спа-центрами та
ресторанами. Вони можуть пропонувати пакетні послуги для різних видів відпочинку.
 Багатоканальний маркетинг:
 Приклад: Продаж номерів через власний веб-сайт, партнерські сайти, агентства та
участь у місцевих подіях для залучення різних груп клієнтів.
5. Постачальники послуг:
 Вертикальний маркетинг:
 Приклад: Компанія, яка надає послуги з обслуговування гостьових номерів та
одночасно володіє ландшафтним бізнесом, який забезпечує благоустрій територій
навколо готелю.
 Багатоканальний маркетинг:
 Приклад: Використання різних каналів для просування послуг - від рекламних буклетів
та виставок до промоційних відео на соціальних мережах та партнерських угод.
Ці приклади показують, як вертикальний та багатоканальний маркетинг можуть бути ефективними в
індустрії гостинності, дозволяючи підприємствам розширювати свої можливості та досягати різних
цільових аудиторій.

2. Чим, на ваш погляд, пояснюється широке поширення франчайзінгу в готельному та ресторанному

бізнесі?

Широке поширення франчайзингу в готельному та ресторанному бізнесі може бути пояснене

декількома факторами, які надають переваги як самим франчайзерам (власникам бренду), так і
франчайзі (власникам бізнесу під брендом). Ось деякі з ключових причин:
Для франчайзора (Власника бренду):
1. Розширення бренду та ринкового охоплення:
 Франчайзинг дозволяє фірмі ефективно розширювати свій бренд та наявність на ринку,
без прямого інвестування у будівництво та управління новими об'єктами.
2. Зниження фінансових ризиків:
 Франчайзор перекладає фінансові ризики на франчайзі, оскільки останній вкладає
власні кошти для створення та управління бізнесом.
3. Збільшення швидкості розширення:
  Шляхом відкриття нових одиниць через франчайзинг, бренд може швидко займати
нові ринки та розвивати присутність у різних локаціях.
4. Локальний ринковий інсайт:
 Франчайзі, який має місцеві знання та досвід, може надати корисний інсайт в щодо
попиту та побажань місцевого споживача.
Для франчайзі (Власника бізнесу під брендом):
1. Визнаний бренд та підтримка:
 Франчайзі отримує підтримку від визнаного бренду, включаючи маркетингову
кампанію, підготовку персоналу, стандарти обслуговування та інші ресурси.
2. Зменшення ризиків та витрат:
 Входження до франчайзингової угоди дозволяє зменшити ризики та витрати, оскільки
франчайзор надає вже перевірений бізнес-модель та допомагає у вирішенні можливих
проблем.
3. Навчання та консультації:
 Франчайзі отримує доступ до навчання та консультацій від досвідчених фахівців, що
дозволяє ефективно управляти бізнесом.
4. Стабільність та довіра споживачів:
 Використання відомого бренду може підвищити рівень довіри споживачів та
забезпечити стабільність в періоди початкового розвитку.
5. Економія часу:
 Власник франчайзі отримує готовий бізнес, що вимагає менше часу для розпочатку та
відкриття, порівняно зі створенням бізнесу з нуля.
6. Можливість підприємництва без великого досвіду:
 Франчайзинг дозволяє підприємцям вступати в бізнес, не маючи значного досвіду у
конкретній галузі, завдяки підтримці та структурованому підходу франчайзора.
Загальною ідеєю франчайзингу є взаємовигідне партнерство між франчайзором та франчайзі, де
обидва беруть участь у успіху бренду. Це робить франчайзинг привабливим вибором для тих, хто
шукає швидкий та відносно невеликий ризик ведення власного бізнесу в готельній та ресторанній
галузі.

Задача
Визначте, хто з позиції витрат більш корисний підприємству — комівояжер або торговий
представник, якщо для комівояжерів передбачено оклад 857,85 грн. в місяць і 2% комісійного збору;
для торгового представника — гарантійний оклад 285,95 грн. и 5% комісійних. Вони працюють в
одній географічній області, що очікує місячний обіг складає 152507 грн. При якому обороті в місяць
витрати на комівояжера і торгового представника однакові?