TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH

TRƯỜNG KINH TẾ, LUẬT

BÁO CÁO KẾT THÚC HỌC PHẦN

CHUYÊN ĐỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG

Giáo viên hương dân: Sinh viên thưc hiên:

Nguyễn Thị Búp Lưu Gia Hân
MSSV: 114520011
Dương Thị Hận
MSSV: 114520012
Nguyễn Thị Yến Nhi
MSSV: 114520023
Lơp: DA20TCNH
Khoa: 2020 - 2024

TRÀ VINH, NĂM 2023

 LỜI CẢM ƠN


Lời noi đầu tiên tôi xin chân thành cảm ơn quy Thầy Cô Trường Kinh tế-Luật đã
tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt quá trình học tập chuyên đề Kỹ năng bán
hàng.
Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn sự quan tâm hương dẫn, giúp đỡ của Cô
Nguyễn Thị Búp đã tận tình hương dẫn tạo điều kiện cho tôi hoàn thành bài báo cáo
kết thúc học phần này.
Cuối cùng, tôi xin gởi lời cảm ơn gia đình vì đã luôn động viên tinh thần và hỗ trợ
trong suốt thời gian học tập.

Ngày …… tháng ……. năm 2023

Sinh viên thưc hiên

i
 NHẬN XÉT GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN


.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................

Trà vinh, ngày…… tháng …… năm 2023

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

ii
 NHẬN XÉT GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN


..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................

Trà vinh, ngày…… tháng …… năm 2023

GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

iii
 DANH MỤC BIỂU BẢNG


TT THỨ TỰ NỘI DUNG BIỂU BẢNG TRANG

BIỂU BẢNG

1. Bảng 1 Chỉ tiêu 12

2. Bảng 2 Số lượng 13

3. Bảng 3 Chia theo tháng 13

4. Bảng 4 Tổng kết theo quy 14

iv
 DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT


TT KÝ HIỆU VIẾT TẮT NỘI DỤNG VIẾT TẮT

1 CBNV Cán bộ nhân viên

2 HTX Hợp tác xã

3 UBND Uỷ ban nhân dân

4 HTXNN Hợp tác xã nông nghiệp

5 Cty Công ty

6 PPTKD Phòng phát triển kinh doanh

7 Trđ Triệu đồng

v
 MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN............................................................................................................................i
NHẬN XÉT GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN...................................................................ii
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN...........................…....…....................iii
DANH MỤC BIỂU BẢNG....................................................................................…..iv

DANH SÁCH VIẾT TẮT...............................................….............................….…....v

MỤC LỤC..........................................................................................................……...vi
CHƯƠNG 1: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG............1

1.1 Khái quát chung về bán hàng .............................................................................1

1.2 Vai trò của bán hàng..........................................................................….............1
1.3 Các phương thức bán hàng hiện nay...................................................................2
1.4 Vai trò của quản trị bán hàng..............................................................................4
1.5 Khái quát chung về nhân viên bán hàng.............................................................6
1.6 Đặc điểm của bán hàng.......................................................................................7
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỰC HIỆN DOANH THU BÁN
HÀNG VÀ LẬP KẾ HOẠCH VỀ TÌNH HÌNH BÁN HÀNG ĐÓ...........................9

2.1 Quy trình lập kế hoạch bán hàng........................................................................9

2.1.1 Xây dựng mục tiêu khách hàng.....................................................................10

2.1.2 Nhu cầu đối tượng khách hàng......................................................................10

2.1.4 Chiến lược marketing..................................................................…..............11

2.1.5 Xây dựng chiến lược hành động....................................................................11

2.1.6 Xác định những kho khăn co thể đối mặt......................................................15

CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN...........................................................................................16

3.1 Kết Luận...........................................................................................................16

3.2 Những điều đúc kết được từ bài báo cáo..........................................................16

TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................17

vi
 NỘI DUNG BÁO CÁO
CHƯƠNG 1: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG
1.1 Khái quát chung về bán hàng
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình trong đo người bán khám
phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ươc muốn của người mua để đáp ứng
quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả hai bên”.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua
tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
1.2 Vai trò của bán hàng
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh tại mỗi doanh nghiệp đo là
lợi nhuận. Để thực hiện được mục tiêu này, doanh nghiệp cần thực hiện tốt mục tiêu
trung gian, đo là bán hàng. Chỉ khi bán được hàng thì doanh nghiệp mơi co thể thu
hồi được vốn, thu lợi nhuận, thực hiện tái đầu tư mở rộng quy mô sản xuất kinh
doanh. Bán hàng trong kinh doanh là hoạt động cơ bản, co vai trò quan trọng đối
vơi các doanh nghiệp noi riêng và vơi nền kinh tế thị trường noi chung. Vơi xu
hương hội nhập và nền kinh tế mở ngày nay thì hoạt động bán hàng càng khẳng
định vai trò quan trọng của mình, cụ thể:
- Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian của việc sản xuất và tiêu dùng, đưa sản
phẩm, dịch vụ đến khách hàng một cách tối ưu cho các doanh nghiệp và người tiêu
dùng. Hoạt động này còn là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cung cấp
thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại để giúp hai bên hiểu rõ về
nhau.
- Thứ hai, bán hàng giúp hàng hoa và tiền tệ lưu thông từ đo kích thích đầu tư và
kinh doanh. Khi hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng bán hàng
cũng phát triển mạnh mẽ. Từ đo dẫn đến việc hình thành, mở rộng sản xuất. Bán
hàng tốt sẽ tránh được tình trạng ứ đọng hàng hoa, giúp doanh nghiệp thu hồi vốn
nhanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh hoặc tái đầu tư.
- Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hoa trong sản xuất người chuyên
bán. Tức là, các doanh nghiệp sản xuất sẽ tập trung nguồn lực vào việc sản xuất sẽ

1
co hiệu quả cao hơn là việc tập trung vào cả sản xuất lẫn bán hàng. Do đo, tính
chuyên môn hoa của bán hàng trong kinh doanh ngày càng cao.
- Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu
tìm kiếm và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng vơi hàng hoa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
1.3 Các phương thức bán hàng hiên nay
1.3.1. Phương thức bán buôn
- Bán buôn là hình thức bán hàng hoa và dịch vụ vơi khối lượng lơn hoặc theo lô
hàng theo giá thành đã chiết khấu cao hoặc giá gốc. Bán buôn thường được áp dụng
hoặc hương đến các trung gian thương mại như đại ly, nhà phân phối hay tổng đại
ly,…
- Ưu điểm của phương thức này là giúp doanh nghiệp thu hồi nguồn vốn nhanh,
đẩy nhanh vòng quay của vốn do khối lượng hàng hoa tiêu thụ lơn.
- Nhược điểm của phương thức này là doanh nghiệp co nguy cơ bị khủng hoảng
thừa do tiêu thụ bởi doanh nghiệp bị ngăn cách vơi người tiêu dùng cuối cùng bởi
người mua trung gian, bị chiếm dụng vốn co do bên mua thiếu thiện chí, chậm
thanh toán.
- Ở hình thức bán buôn sẽ được chia ra làm 2 phương thức cụ thể đo là bán buôn
hàng hoa qua kho và bán buôn hàng hoa vận chuyển thẳng
 Bán buôn hàng hóa qua kho
- Bán buôn hàng hoa qua kho là phương thức bán buôn mà hàng hoa phải
được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hoa qua kho co 2 hình
thức:
+ Bán buôn hàng hoa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Bên mua sẽ
cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng hoa. Doanh nghiệp
thương mại sẽ xuất kho hàng hoa giao trực tiếp cho đại diện bên mua. Sau khi đại
diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán hoặc chấp nhận các khoản nợ thì hàng hoa
sẽ xác nhận là tiêu thụ.
+ Bán buôn hàng hoa qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức
này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ky kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp
thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuế

2
 ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đo bên mua quy
định trong hợp đồng.
 Bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng
Là phương thức mà doanh nghiệp sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không
đưa về nhập kho mà chuyển hàng bán thẳng cho bên mua. Phương thức này được
chia ra 2 hình thức chính đo là:
- Hình thức giao hàng trực tiếp: Hay còn gọi là hình thức giao hàng tay ba. Sau
khi mua hàng, doanh nghiệp sẽ giao hàng trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho
người bán. Sau khi đại diện bên mua ky nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền
hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoa được xác nhận là tiêu thụ.
- Hình thức vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Sau khi mua hàng,
nhận hàng mua, doanh nghiệp sẽ dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê
ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thỏa thuận. Hàng
hoa chuyển bán trong hình thức này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp .
Hàng hoa vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp. Khi nhận được tiền bởi bên
mua thanh toán, hoặc bên mua đã nận được hàng thì mơi xác định là tiêu thụ.
1.3.2 Phương thức bán lẻ
Phương thức bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc
các tổ chức kinh tế, đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ.Ở
phương thức này, đặc điểm của hàng hoa là đã thoát ra khỏi lĩnh vực lưu thông và
đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoa đã được thực hiện.
Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán vơi số lượng nhỏ, co giá bán thường
ổn định. Phương thức bán lẻ sẽ co hình thức đa dạng hơn bán buôn. Cụ thể là:
 Bán lẻ thu tiền tập trung
Đây là hình thức bán hàng mà trong đo tách rời nghiệp vụ thu tiền của người
mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua. Ở mỗi quầy hàng sẽ co nhân viên thu
tiền của khách hàng, viết hoa đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở
quầy.
Hết ca bán hàng, nhân viên sẽ dựa vào hoa đơn và tích kê giao hàng cho
khách hoặc kiểm kê hàng hoa còn tồn để xác định số lượng hàng đã bán được trong
ngày, trong ca để lập báo cáo bán hàng.

3
  Bán lẻ thu tiền trưc tiếp
Nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp thu tiền từ khách hàng và người giao hàng.
Hết ca làm việc, nhân viên sẽ làm giấy nộp tiền và thực hiện nộp tiền cho thủ quỹ.
Đồng thời phải kiểm kê hàng hoa tồn quầy nhằm xác định số lượng hàng đã bán
trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng.
 Bán lẻ tư phục vụ
Khách hàng sẽ tự chọn hàng hoa, đem đến quầy tính tiền và thanh toán tiền
hàng. Nhân viên thu tiền sẽ kiểm hàng, tính tiền, lập hoa đơn bán hàng và thu tiền
của khách hàng. Ở hình thức này, nhân viên bán hàng sẽ co trách nhiệm hương dẫn
khách hàng đồng thời bảo quản hàng hoa ở quầy do mình phụ trách
 Bán hàng tư động
Là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đo, các doanh nghiệp thương mại sử
dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hoá
nào đo đặt ở các nơi công cộng. Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự
động đẩy hàng ra cho người mua.
Ngoài ra trong các doanh nghiệp thương mại, còn co thể áp dụng các hình
thức bán hàng khác như bán hàng ky gửi đại ly, bán trả gop, bán hàng trong nội bộ
doanh nghiệp…các hình thức này tương tự như trong các doanh nghiệp công nghiệp
1.4 Vai trò của nhà quản trị bán hàng
-Vai trò đại diện
Vơi quyền hạn của mình, nhà quản trị là người đại diện cho tổ chức và thực
hiện nhiều chức năng để phát huy vai trò đại diện của mình. Vai trò này bao gồm cả
tính hành chính cũng như mang tính khuyến khích, cổ vũ lòng người, nhưng nhìn
chung đều liên quan đến mối quan hệ giữa người vơi người.
Trong một vài trường hợp, sự co mặt và tham gia của nhà quản trị là
nguyên tắc bắt buộc để ky kết những văn bản quan trọng, đồng thời, nhà quản trị
cũng chính là người chủ trì các cuộc họp, những sự kiện quan trọng trong doanh
nghiệp để phát huy vai trò người đại diện của mình.

4
 - Vai trò lãnh đạo
Nhà quản trị giữ vai trò là người lãnh đạo, là đầu tàu dẫn dắt nhân viên thực
hiện các công việc, nhiệm vụ của doanh nghiệp. Phạm vi lãnh đạo của nhà quản trị
rất rộng, bao gồm từ việc tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ, đánh giá, khen thưởng và
cả việc cho dừng hợp đồng lao động.
Nhà quản trị không nhất thiết phải trực tiếp tham gia vào những công việc
cụ thể, nhưng phải là người biết nhìn người và giao việc cho đúng, phân công công
việc và giám sát, theo dõi tiến độ, kết quả công việc để co chính sách điều chỉnh
quản trị phù hợp. Bên cạnh đo, nhà quản trị còn là người động viên, khuyến khích
nhân viên của mình để tiếp thêm động lực, ghi nhận sự cố gắng của nhân viên để
họ tiếp tục cống hiến nhiều hơn cho doanh nghiệp.
- Vai trò kết nối
Không chỉ giữ vai trò lãnh đạo và là cầu nối giữa các nhân viên, bộ phận
trong công ty, nhà quản trị còn là người thiết lập và duy trì mối quan hệ vơi các cá
nhân, tập thể, cơ quan bên ngoài doanh nghiệp.Người lãnh đạo là cầu nối giữa các
nhân viên, đội nhom, bộ phận trong công ty
Vai trò kết nối, liên lạc cũng là một trong những vai trò quan trọng, then
chốt của người đứng đầu. Kết nối và liên lạc vơi các cơ quan, tổ chức bên ngoài,
duy trì những mối quan hệ hợp tác sẽ đem lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp.
-Vai trò quyết định
Mọi quyết định quan trọng của doanh nghiệp đều phải được nhà quản trị
thông qua và phê duyệt. Việc quyết định những vấn đề quan trọng của doanh
nghiệp sẽ tạo nên sự điều hành đồng nhất, liên tục đối vơi việc sử dụng và phân bổ
nguồn lực.
Việc giữ vai trò quyết định trong tất cả các vấn đề quan trọng sẽ đảm bảo
cho các quyết định đo không bị mâu thuẫn, trái ngược mà bổ sung, phối hợp cho
nhau, đảm bảo phát huy hiệu quả và tính đúng đắn của các quyết định. Nếu vai trò
này bị phân tán thì co thể dẫn đến những quyết định quản trị không ăn khơp và sự
không thống nhất trong chiến lược.

5
1.5 Nhân viên bán hàng
1.5.1 Khái niêm
Nhân viên bán hàng chính là lực lượng đem lại doanh thu trực tiếp cho cửa
hàng, công ty và doanh nghiệp. Họ chính là những “đại sứ” của tổ chức, thay mặt
tổ chức trong việc giao tiếp, bán hàng cho khách hàng. Vì thế các công ty, doanh
nghiệp kinh doanh đều phải tuyển nhân viên kinh doanh. Bạn co thể tìm việc bán
hàng tại Hà Nội hoặc tìm việc bán hàng tại TPHCM và các tỉnh thành khác một
cách dễ dàng vì nhu cầu tuyển dụng cao.
1.5.2 Công viêc của nhân viên bán hàng là gì?
- Chịu trách nhiệm nhận và bảo quản sản phẩm, hàng hoa
- Tiến hành nhận hàng hoa từ nhà cung cấp, kiểm kê số lượng
- Kiểm tra tình trạng đong goi, hạn sử dụng của sản phẩm
- Ghi chép biên bản giao nhận hàng cẩn thận, đầy đủ bao gồm thông tin về số
lượng hàng hoa, tình trạng hàng
- Lập tức báo cáo vơi cấp trên nếu hàng hoa phát sinh vấn đề ngoài y muốn để
co phương án giải quyết.
- Bảo quản các sản phẩm trong kho theo phương pháp phù hợp. Ví dụ bảo
quản thực phẩm trong tủ lạnh ở nhiệt độ thích hợp hoặc bảo quản các mặt hàng dễ
vỡ,..
- Trưng bày và sắp xếp hàng hoa: Hàng hoa được sắp xếp phù hợp, khoa học,
giàu tính thẩm mỹ cũng gop phần kích thích khách hàng mua sắm. vì thế nhân viên
bán hàng cần đảm bảo hàng hoa được sắp xếp đúng vị trí quy định, loại bỏ các
hàng hoa hết hạn sử dụng và vệ sinh kệ hàng liên tục.
- Tư vấn khách hàng: Đây là nhiệm vụ chính của nhân viên bán hàng. Co
nhiều khách hàng khi tơi cửa hàng chưa tìm hiểu về sản phẩm họ muốn mua và co
nhu cầu lắng nghe tư vấn đặc biệt là các ngành hàng thời trang hoặc mỹ phẩm. Vì
thế, nhân viên bán hàng cần giơi thiệu phẩm phù hợp làm hài lòng khách hàng.
Giải đáp các thắc mắc và khiếu nại về sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. Trong
quá trình sản xuất co thể xảy ra sai sot dẫn đến sản phẩm bị lỗi hoặc trong khách
hàng sử dụng sản phẩm sai cách dẫn tơi những thắc mắc, khiếu nại. Khi đo, công
việc của nhân viên bán hàng là tiếp nhận, xem xét và giải quyết các khiếu nại của

6
 khách. Nếu như việc giải quyết nằm ngoài thẩm quyền thì nhân viên cần nhanh
chong báo lại cho cấp trên để co phương án xử ly kịp thời, tránh làm mất lòng
khách
1.5.3 Những yêu cầu trong công viêc của nhân viên bán hàng
Tiềm năng của nghề bán hàng trên thị trường rất lơn vì nhu cầu tuyển dụng cao
và yêu cầu dành cho ứng viên lại không quá khắt khe.
*Yêu cầu đối vơi nhân viên bán hàng:
- Từ 18 tuổi trở lên.
- Ngoại hình ưa nhìn.
- Co sức khỏe tốt.
- Co kiến thức hoặc kinh nghiệm về bán hàng.
- Cử chỉ nhanh nhẹn chuẩn mực.
* Những kĩ năng cần có của nhân viên bán hàng:
- Mong muốn giúp đỡ người khác.
- Đồng cam, kiên nhẫn, thân thiện.
- Phải co khả năng đa nhiệm.
- Kĩ năng lắng nghe tích cực.
- Am hiểu sâu sắc về sản phẩm.
- Kĩ năng giao tiếp tốt.
1.6 Đặc điểm của bán hàng
- Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự mình quyết
định 3 vấn đề trung tâm, đo là: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đo hoạt động
bán hàng cũng mang những đặc điểm sau:
+ Khách hàng là người quyết định thị trường.
+ Khách hàng chỉ quan tâm tơi chất lượng, giá cả và sự thuận tiện của hàng
hoa trong quá trình mua.
+ Khách hàng đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình. Nhu cầu, thị
hiếu của khách hàng không ngừng thay đổi.
Từ các đặc điểm trên, các doanh nghiệp nên quan tâm đến khách hàng, thường
xuyên điều tra thị trường để nắm bắt được khách hàng quan tâm đến hàng hoa, sản
phẩm như thế nào, giá cả ra sao? Ngoài ra, việc điều tra thị trường giúp doanh

7
nghiệp nhận ra những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng để co
những tính toán phù hợp cho hoạt động bán hàng, phát huy tối đa những thế mạnh
của doanh nghiệp để làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra các biện pháp thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường và tăng lợi nhuận
trong kinh doanh.

8
 CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỰC HIỆN DOANH THU BÁN HÀNG VÀ LẬP
KẾ HOẠCH VỀ TÌNH HÌNH BÁN HÀNG.
Chủ đề nhom muốn lựa chọn cho bài báo cáo kết thúc chuyên đề bán hàng này
là “Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng và lập kế hoạch về tình hình
bán hàng”.
Chỉ tiêu đặt ra cho anh chị, anh Huy sẽ bắt đầu công việc của mình từ đâu và sẽ
thực hiện như thế nào? Nếu là bạn bạn hãy giúp anh Huy hoàn thiện các bươc thực
hiện của mình?
Anh Huy đã đi theo ba của mình là Ông Nhuần học hỏi kinh doanh để sau này
anh sẽ trở thành người quản ly công ty (cty) chuyên cung cấp thủy hải sản của mình,
khoảng 1 năm sau anh Huy quyết định đi du học để trao dồi thêm kinh nghiệm cũng
như kiến thức kinh doanh nay Ông Nhuần muốn giao lại cty cho anh Huy sau 4 năm,
và Ông muốn kiểm tra trình độ khả năng của anh Huy như thế nào bằng cách. Ông
Nhuần đã bổ nhiệm anh Huy vào vị trí bán hàng của phòng phát triển kinh doanh
(PTKD) và giao cho anh Huy chỉ tiêu là trong năm sau anh phải đem về số tiền là
150tr cho cty và giao công việc trong vòng 3 ngày anh cùng vơi nhân viên trong
phòng PTKD phải lập được kế hoạch và trình lên cho ông Nhuần xem xét. Bình
thường nhân viên cty sẽ chạy vơi doanh số bình quân là 100tr, nhưng Ông Nhuần
lại giao cho anh Huy là chỉ tiêu 150tr vì anh Huy đã từng theo Ông học 1 năm và
còn du học Úc 4 năm.

2.1 Quy trình lập kế hoạch bán hàng:

2.1.1 → Xây dựng mục tiêu khách hàng

2.1.2 → Nhu cầu đối tượng khách hàng

2.1.3 → Khảo sát thị trường

2.1.4 → Xây dựng kế hoạch Marketing

2.1.5 → Xây dựng chiến lược hành động

2.1.6 → Xác định những kho khăn co thể phải đối mặt
9
2.1.1 Xây dưng mục tiêu khách hàng:

- Bởi vì anh Huy là người trươc thời gian đi du học anh cũng đã từng theo ba
của mình học hỏi kinh doanh và khoảng thời gian sau anh còn đi du học thì chắc
chắn anh sẽ là người linh hoạt trong công việc tự tin trong mãng giao tiếp cũng như
anh sẽ dễ dàng nắm bắt tâm ly khách hàng của mình.
- Những công việc anh sẽ bắt đầu đầu tiên là anh cần xác định cũng như nắm rõ
các sản phẩm công ty mình bán chi tiết như thế nào? Giá của từng loại mặt hàng của
bên mình là bao nhiêu? Nơi thu mua sản phẩm và anh sẽ ghi chú lại cẩn thận và chi
tiết đợi đến khi giơi thiệu chào bán sản phẩm mình sẽ dễ dàng đưa sản phẩm của
mình trực tiếp đến cho khách hàng của mình.
- Nắm cụ thể các tính chất, lợi ích của từng sản phẩm, sự khác biệt của từng sản
phẩm so vơi cty khác sản phẩm nào của công ty đã bán chạy nhất giơi thiệu rõ ràng
cho khách hàng biết. Thời gian để anh Huy tìm hiểu và xác định chúng diễn ra trong
vòng 1 ngày.

2.1.2 Nhu cầu đối tượng khách hàng:

Anh Huy cần lập danh sách các đối tượng mình sẽ tiếp cận:
- Họ là ai?
- Họ ở đâu khu vực nào?
- Họ đã từng mua sản phẩm từ đâu trươc đo?
- Họ co từng tiếp xúc vơi ngân hàng trươc đo hay không? Co thường xuyên đến
hay không?
- Sở thích thoi quen của họ: xác định cụ thể họ thường đi đâu lúc rãnh rỗi.
- Co sở thích mua sắm nào: thường lui đến trung tâm thương mại nào mua sắm?
Các loại sản phẩm họ thường mua?

2.1.3 Khảo sát thị trường:

- Anh cần phải tiếp cận khảo sát thị trường tiếp cận bằng cách công ty thường
chia từng khu vực để khảo sát cũng như tiếp cận khách hàng việc phân chia khu vực
làm cho mình dễ dàng đánh dấu cũng như xác định nơi mình đã từng khảo sát đã
từng đi qua.

10
 - Tìm thử xem đã co bao nhiêu đối thủ cạnh tranh ở khu vực đo, họ đã cung cấp
những sản phẩm nào tiêu thụ nhiều nhất ở đâu.
- Tìm đến những quán ăn, nhà hàng, khách sạn nhỏ, vừa và lơn trong khu vực
mình khảo sát co nhiều hay ít co khoảng bao nhiêu, nhà hàng nào lơn nhất, buôn
bán đông khách nhất để mình tiếp cận bằng cách uống cafe gần khu vực nhà hàng
đo, hoặc cũng co thể ăn tại đo xem xét xem cửa còn cần và thiếu những sản phẩm
nào họ chưa tiêu thụ.
- Tiếp đến xem xét khu vực đo co nhiều người ăn chay hay không, họ co tập trung
vào một khu hay không, nếu tháng ăn chay thì mình cần đẩy thêm mặt hàng rau củ
trong tháng đo, còn tháng không ăn chay mình đẩy các mặt hàng hải sản cho khách
hàng tự do lựa chọn.
- Vơi nhà hàng khách sạn khi mình đã tìm được thì mình nên xem họ kinh doanh
nổi tiếng vơi mặt hàng hải sản nào rồi mình sẽ chào bán vơi giá cả hợp lí nhất, kèm
vơi chính sách ưu đãi, khuyến mãi, hậu đãi.

2.1.4 Chiến lược marketing:

- Hiểu rõ sản phẩm, tỷ lệ thành công càng cao, sẽ là trống rỗng, nếu người làm
marketing không am hiểu sản phẩm. Khách hàng không bao giờ mua một sản phẩm
mà đến người bán còn không biết về no.
- Về thị trường mục tiêu (đối tượng hương đến). Họ co đặc điểm gì (tuổi tác, nghề
nghiệp, mức thu nhập), tâm ly ra sao, thoi quen sinh hoạt… Chiến lược Marketing
sẽ cụ thể hơn, nếu bạn nắm rõ những thông tin này.
- Cần nắm bắt đối thủ cạnh tranh vơi ưu điểm và hạn chế. Qua đo, rút ra kinh
nghiệm cho bản thân trong việc xây dựng kế hoạch Marketing cho doanh nghiệp
mình.
- Quãng cáo, tiếp thị tời rơi, hình ảnh, tài trợ các sản phẩm cho mấy chương trình,
giải thưởng khu vực để người dân dễ dàng biết đến cty cũng như các mặt hàng hải
sản của công ty.

2.1.5 Xây dưng chiến lược hành động:

Phân chia nguồn nhân lực hiện co:

- Một người tìm khách hàng.

11
 - Một người lấy thông tin khách hàng.
- Một người giao lại tất cả cho người chịu lại trách nhiệm chính công việc sẽ
không bị chồng chéo dễ kiểm soát công việc, không lãng phí nguồn nhân lực.
Lập kế hoạch dễ kiểm soát, kiểm tra, cho biết phương hương hoạt động trọng tâm.
 Về quy trình lập kế hoạch cũng bao gồm các bươc sau:

Bươc 1 Mục tiêu bán hàng

Bươc 2 Phân chia chỉ tiêu

Bươc 3 Số lượng khách hàng

Bươc 4 Tiếp cận khách hàng

 Bươc 1: Mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng của anh Huy phải đạt được chỉ tiêu 150tr, tức là 1 năm anh phải
bán được 12,5tr/1 tháng tiền hải sản.
 Bươc 2: Phân chia chỉ tiêu
Tuy nhiên không phải lúc nào cũng bán được sản phẩm tùy vào mùa vụ, phong tục
tập quán, dòng sản phẩm, ta phân chia được chỉ tiêu như sau:
Bảng 1:chỉ tiêu
ĐVT:triệu đồng
THÁNG 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
CHỈ 24 25 14 7 10 10 2 3 3 15 15 22
TIÊU

12
 Bươc 3: Số lượng khách hàng
Bảng 2: Số lượng

- Phân chia theo tháng

Bảng 3: chia theo tháng
ĐVT: Người
Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Số Tiếp 300 500 200 250 180 200 30 50 40 150 200 400
lượng cận
khách Quan 200 400 150 100 100 100 15 25 20 80 200 250
hàng tâm
Ghé 100 200 100 70 80 70 5 8 10 70 120 100
xem
Mua 24 25 14 7 10 10 2 3 3 15 15 22

13
- Tổng kết lại theo quý
Bảng 4:Tổng kết theo quý
ĐVT: Người
Qúy 1 2 3 4
Số Tiếp cận 1000 630 120 750
lượng Quan tâm 750 300 60 530
khách Ghé xem 400 220 23 290
hàng Mua 63 27 8 52

Sau khi đã khảo sát khách hàng ở bươc 3 từ đo ta đã co được danh sách khách
hàng cho từng khu vực và những công ty hải sản lơn cửa hàng bán lẻ trong khu vực
tỉnh ở quanh ta tổng kết bao gồm thông tin của họ:
- Họ là ai? Là những doanh nghiệp nhỏ lẻ.
- Thu nhập hàng tháng: 200-300tr
- Làm công việc: buôn bán xuất nhập khẩu hải sản tươi sạch Đồng Bằng Sông
Cửu Long.
- Các công ty doanh nghiệp tập trung trải dài ở các khu vực đông dân cư, họ
thường sẽ xuất thêm hải sản sang khu vực Miền Trung, Miền Bắc hải sản sạch.
Tiếp cận khách hàng bằng cách gián tiếp hoặc trực tiếp
 Gián tiếp
- Nên treo nhiều băng rol, tờ rơi,.. gần cty của khách hàng để sản phẩm mình
trươc tầm mắt của họ nhiều nhất, khách hàng sẽ dễ dàng nhơ đến sản phẩm mình
- Các bạn co thể tiếp cận khách hàng bằng cách gọi điện thoại, gửi mail, chat
trên web... Mặc dù hiệu quả thường không cao bằng cách tiếp cận trực tiếp, tuy
nhiên no lại giúp bạn tiết kiệm được thời gian cũng như không phải đi lại quá nhiều
ở bên ngoài.
- Vơi cách tiếp cận khách hàng gián tiếp này, đối tượng thường là những người
chưa hoàn toàn là tiềm năng. Bạn mơi co được số điện thoại và tên chứ chưa được
phép gặp mặt, vậy thì co lẽ bạn nên hẹn một buổi gặp mặt trực tiếp để co thể noi rõ
hơn những sản phẩm dịch vụ của mình.

14
 Trưc tiếp :
- Gặp mặt khách hàng trong những lúc hẹn khách hàng đi cafe ở quán họ thích
trong lúc trò chuyện mình sẽ dẫn chủ đề mình muốn tư vấn đến khách hàng làm như
vậy họ sẽ không cảm thấy phiền (qua sản phẩm, ngôn ngữ, tờ rơi,...) Cách này
thường đem lại hiệu quả khá tốt vì khách hàng được nghe tư vấn trực tiếp từ nhân
viên, sẽ co niềm tin hơn vơi sản phẩm mình sử dụng.
VD thêm: anh Huy nên dựa vào mối quan hệ bạn bè anh đã từng quen biết trong
lúc đi du học hoặc những người trong giơi kinh doanh tài mà anh từng tiếp cận
trong lúc anh theo học vơi ba mình. Cùng chơi thể thao vơi sở thích của khách hàng
trong lúc chơi mình cũng co thể chào bán sản phẩm.
2.1.6 Xác định những khó khăn có thể đối mặt
- Khách hàng quá kho tính, chửi bơi:
Khách co thể phàn nàn vì ly do này nọ, thậm chí đôi khi cũng co thể không vì ly
do gì hay ly do không chính đáng. Ví dụ như sản phẩm nhà anh Huy là sản phẩm
hải sản tươi sạch đánh bắt trong ngay và đưa ngay vào thị trường nhưng khách lại
phàn nàn hải sản không tươi, co mùi kho chịu.
- Khách hàng chậm trả nợ.
- Đối thủ tung ra đợt khuyến mãi lơn:
Trong thời buổi cạnh tranh, chỉ cần sản phẩm tươi ngon, rẻ hơn bên đối thủ đưa
ra cho khách hàng cao hơn một chút thôi là họ đã bỏ bạn mà sang bên đo rồi. Để tạo
nên lợi thế cạnh tranh anh Huy cùng cần vơi nhân viên của mình cần tin tưởng vào
sản phẩm, dịch vụ của mình và phải hiểu được ly do tại sao những khách hàng cũ
đã lựa chọn bên mình thay vì đối thủ.
- Hết mặt hàng khách yêu cầu.
Khi anh đã kí hợp đồng hay xác nhận đơn hàng và nhận giao hàng rồi, đột nhiên
kho hết hàng, hay nhà máy chế biến hải sản gặp vấn đề, giao dịch bị gián đoạn dẫn
đến mặt hàng khách hàng bị giao trễ hoặc hủy ngang.

15
 CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN
3.1 Kết Luận:
- Qua nội dung bài báo cáo ta thấy được kế hoạch bán hàng thật sự rất quan
trọng no còn ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp trong suốt
quá trình họ kinh doanh. Để lập được kế hoạch bán hàng thành công và đạt hiệu quả
cao trong doanh thu và lợi nhuận cao cho doanh nghiệp đòi hỏi người bán hàng phải
xây dựng được một kế hoạch bán hàng cụ thể.
- Chính vì điều đo các nhà quản trị phải hết sức quan tâm tơi việc xây dựng kế
hoạch bán hàng cho doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp phải dựa
trên nghiên cứu thực tế để xây dựng mơi đem đến hiệu quả nhất. Đo là yếu tố dẫn
đến thành công cho quá trình sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp.
- Tuy bên cạnh còn co nhiều mặt kho khăn nhưng người bán hàng cần phải trung
thực, bình tĩnh, suy nghĩ thật thấu đáo trong quá trình trao đổi vơi khách hàng cần
đưa ra lời khuyên chân thật và giải thích đối vơi những thắc mắc mà khách hàng
gặp phải.
3.2 Những điều đúc kết được từ bài báo cáo:
- Qua bài báo cáo giúp cho tôi hiểu rõ các bươc cũng như quá trình phân tích thực
hiện doanh thu bán hàng và lập kế hoạch bán hàng của một nhân viên bán hàng bao
gồm các bươc nào, từng bươc chỉ dẫn người bán hàng cách tiếp cận, khảo sát, cũng
như lập kế hoạch bán hàng sau cho khách hàng tiềm năng dễ dàng tiếp cận được sản
phẩm mang về lợi nhuận dồi giàu cho công ty.
- Bài báo cáo trên được tôi tích lũy được trong suốt quá trình học tập môn
“chuyên đề kỹ năng bán hàng” cũng như suốt quá trình tôi thực hiện bài báo cáo
này. Tôi đã nghĩ đến nhiều tình huống các sản phẩm cụ thể cái nào cũng mang tính
đông của no. Nếu co 50 tình huống, 50 sản phẩm các nhà doanh nghiệp cũng sẽ dễ
dàng kiểm soát vơi kế hoạch bán hàng một cách hợp ly và hiệu quả nhất. Co nghĩa
là về bản chất, ta nên hiểu rằng việc nội dung các kiến thức đã hoạt động về kỹ năng
bán hàng mang đến cho tôi nhiều lợi thế trong bán hàng một cách thành công nhất.

16
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. https://hocvien.haravan.com/blogs/khoi-nghiep-kinh-doanh/khai-niem-ban-hang-
va-cac-hinh-thuc-ban-hang
2. https://luanvan24.com › khai-niem-ban-hang
3. https://toc.123docz.net/document/949557-1-khai-niem-ve-ban-hang-va-y-nghia-
cua-ban-hang.htm
4. https://text.123docz.net/document/685416-khai-quat-nhung-van-de-co-ban-ve-
hoat-dong-ban-hang-o-doanh-nghiep-thuong-mai.htm
5. Thuỷ Nguyễn (2021). Quy trình bán hàng là gì? 7 bước xây dựng quy trình bán
hàng chuẩn, https://bizfly.vn/techblog/quy-trinh-ban-hang.html
6. Nguyễn Thị Búp. Tài liệu về kỹ năng bán hàng, đại học Trà Vinh.
7. Hoàng Châu Lâm (2021). Tổng hợp các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp
hiện nay, https://work247.vn/blog/cac-phuong-thuc-ban-hang-new3844.html
8. https://www.topcv.vn/cong-viec-cua-nhan-vien-ban-hang-la-gi
9. https://tailuanvan.com/co-so-ly-luan-chung-ve-hoat-dong-ban-hang.html

17